Seminarii metodologice privind angajarea absolvenților instituțiilor de învățământ profesional din regiunea Moscova. Principalele tipuri de întreprinderi mici
Disertație: conținut autorul cercetării disertației: candidatul științelor economice, Krokhin, Alexander Gennadevich
Introducere
Capitolul 1. Starea curenta Întreprinderi mici 9 în Rusia
1.1. Principalele tipuri de întreprinderi mici
1.2. Rolul întreprinderilor mici în economiile țărilor dezvoltate
1.3. Dinamica și compoziția sectorială a întreprinderilor mici din Rusia
1.4. Activitatea de afaceri a 40 de întreprinderi mici în etapa actuală
Capitolul concluzii
Capitolul 2. Aspecte teoretice ale vânzărilor personale pentru micii 50 angrosiști
2.1. Factori pentru creșterea competitivității întreprinderilor mici 50 cu ridicata
2.2. Influența caracteristicilor comerțului cu ridicata asupra politicii de marketing a 75 de întreprinderi angro mici
2.3. Esența și rolul vânzărilor personale în politica de marketing a 92 de întreprinderi angro mici
Capitolul concluzii
3.1. Repere în procesul de vânzare personală
3.2. Rezultatele implementării practice a metodologiei dezvoltate în 137 de activități ale micilor întreprinderi angro din Moscova
Disertație: introducere în economie, pe tema „Îmbunătățirea competitivității întreprinderilor mici în domeniul comerțului cu ridicata”
Relevanța temei de cercetare. Tranziția la relațiile de piață în economia rusă este plină de anumite dificultăți: declinul producției continuă, restructurarea structurală a economiei se desfășoară într-un ritm lent, iar progresul științific și tehnologic a încetinit semnificativ.
În același timp, formarea fundamentelor unei economii de piață este însoțită de crearea inevitabilă a structurilor antreprenoriale. Realitatea acestui proces este recunoscută universal, dar încă nu există o atitudine lipsită de ambiguitate față de acesta. În ciuda importanței incontestabile a întreprinderilor mici pentru economia rusă, absolutizarea acesteia este la fel de periculoasă, la fel ca și subestimarea.
Sectorul afacerilor mici îndeplinește o serie de funcții critice în economia țării: în primul rând, asigură mobilitatea necesară într-un mediu de piață; în al doilea rând, servește ca teren de testare pentru testarea și dezvoltarea de noi idei, bunuri sau servicii; în al treilea rând, întreprinderile mici creează condițiile de concurență necesare pieței, diversitatea formelor sale etc. Dezvoltarea largă a întreprinderilor mici vă permite să creați locuri de muncă suplimentare, ceea ce este important cu șomajul existent; reînnoirea pieței de consum cu bunuri și servicii; formează un strat de proprietari de afaceri etc.
În ultimii ani, sectorul micilor afaceri s-a extins semnificativ, iar rolul său în economia rusă a crescut în mare parte datorită politicii de liberalizare a activității economice. Astăzi în Federația Rusă Există aproximativ 850 de mii de întreprinderi mici. Lipsa unui sprijin financiar și economic real din partea statului face ca problema supraviețuirii să fie o afacere internă a fiecărei companii.
În astfel de circumstanțe, absența unei linii clare de comportament de piață și strategie de marketing este fatală pentru o afacere mică cu ridicata, ceea ce duce adesea la probleme de solvabilitate și costuri ridicate, punând în pericol în sine existența întreprinderii. Prin urmare, există o necesitate obiectivă de a anticipa schimbările din mediul extern, de a dezvolta independent o politică de marketing, adică. studiază mediul concurențial, identifică nevoile clienților, se poziționează pe piață, determină prioritățile de vânzare etc. Una dintre componentele principale ale politicii de marketing pentru angrosiști \u200b\u200beste cu siguranță un sistem de promovare a mărfurilor. În acest sens, de mare interes științific este definirea celei mai raționale organizații a unui sistem de promovare care ține cont de limitările obiective ale unei întreprinderi mici de gros și permite obținerea de rezultate maxime.
Problemele antreprenoriatului, marketingului și managementului întreprinderilor mici, precum și principalele aspecte ale vânzărilor personale, sunt reflectate în lucrările unor astfel de oameni de știință ruși precum Bagiev G.L., Blinov A.O., Lapusta MG, Naumov V.N. Pankratov F.G., Popov E.V. și alții, precum și comercianții străini Machado R., Fatrell C., Chandezon J., Deyan A., Stephen N., Hisrik D., Hopkins T. și colab.
Studiile au arătat că principiile și metodele de organizare a promovării bunurilor și serviciilor recomandate în literatura de specialitate sunt orientate, de regulă, către întreprinderile mijlocii și mari cu capacități largi, atât din punct de vedere financiar, cât și din punct de vedere al personalului. Campaniile de vânzare la scară largă nu pot fi utilizate de întreprinderile mici. Sistemul de promovare a întreprinderilor mici angro are diferențe semnificative față de un proces similar în întreprinderile mijlocii și mari.
Astfel, relevanța, semnificația economică, natura nerezolvată a mai multor probleme și necesitatea dezvoltării și creării unui sistem de promovare a mărfurilor micilor angrosiști, care le poate crește competitivitatea în condiții moderne, au determinat alegerea subiectului, scopul său, obiectivele, direcțiile principale de cercetare și conținutul disertației.
Scopul lucrării este de a dezvolta linii directoare pentru îmbunătățirea competitivității întreprinderilor mici din domeniul comerțului cu ridicata, atunci când se utilizează vânzări personale în promovarea mărfurilor de către întreprinderile mici în condiții moderne.
Pentru atingerea acestui obiectiv, au fost necesare următoarele sarcini:
Analiza stării actuale a micului antreprenoriat comercial în Rusia;
Identificarea factorilor de creștere a competitivității întreprinderilor mici cu ridicata;
Determinați locul de comercializare în sistemul de asigurare a competitivității întreprinderilor mici cu ridicata;
Să dezvăluie esența și rolul vânzărilor personale în politica de marketing a micilor întreprinderi angro;
Dezvoltarea unui algoritm pentru implementarea vânzărilor personale de către agenții de tranzacționare a întreprinderilor mici angro, ținând cont de specificul industriei și de mărimea întreprinderilor.
Obiectul cercetării îl reprezintă micile întreprinderi angro care operează într-un mediu concurențial.
Obiectul studiului este procesul de utilizare a vânzărilor personale în promovarea mărfurilor de către întreprinderile mici angro.
Baza teoretică și metodologică a studiului a fost activitatea experților autohtoni și străini cu privire la problemele antreprenoriatului, managementului și comercializării întreprinderilor mici.
Literatura specială privind problema studiată, datele Comitetului de Statistică al Federației Ruse cu privire la activitățile întreprinderilor mici, materiale de reglementare, rezultatele sondajelor întreprinderilor angro mici și alte surse au servit ca sursă de informații.
Ca instrument de cercetare, s-au utilizat metode statistice pentru studierea pieței întreprinderilor mici, metode de analiză economică a activităților întreprinderilor angro mici, metodă de evaluare a experților, metodă de observare, sondaj, clasificare.
Noutatea științifică constă într-un studiu cuprinzător al aspectelor teoretice privind îmbunătățirea competitivității întreprinderilor mici din domeniul comerțului cu ridicata și elaborarea de dispoziții metodologice și recomandări practice privind implementarea procesului de vânzare personală în domeniul promovării bunurilor de către întreprinderile mici angro.
Principalele rezultate științifice ale lucrării sunt următoarele:
1. a analizat starea întreprinderilor mici, în special a micilor întreprinderi angro în stadiul actual;
2. Sunt arătați factorii de creștere a competitivității întreprinderilor angro mici, ținând cont de adaptarea unei întreprinderi mici la schimbările din mediul extern;
3. S-a determinat locul comercializării ca direcție principală în strategia de asigurare a competitivității întreprinderilor mici angro;
4. rezumă experiența specialiștilor în domeniul vânzărilor personale, își dezvăluie esența și definește rolul în politica de marketing a micilor întreprinderi angro;
6. Se propune un sistem de vânzări personale de către agenții comerciali ai întreprinderilor mici cu ridicata, ținând cont de specificul industriei și de mărimea întreprinderilor;
7. Pe baza schemei propuse, a fost elaborat un algoritm pentru acțiunile unui agent de vânzări, cu o descriere a funcțiilor etapelor principale ale procesului de vânzare personală.
Semnificația practică a lucrării. Recomandările metodologice elaborate în disertație, principii și modalități de promovare a mărfurilor prin vânzări personale permit unei mici companii angro să-și determine strategia concurențială, să-și reorganizeze sistemul de promovare a bunurilor și politica de marketing în general, în conformitate cu conceptul adoptat de dezvoltare a întreprinderii; creșterea eficienței micii afaceri cu ridicata prin utilizarea direcționată a agenților de vânzări; lămuriți și reglați în timp util procesul de vânzări personale în conformitate cu schimbările din mediul concurențial.
Aprobarea lucrului. Principalele prevederi ale tezei au fost raportate, discutate și au primit o evaluare pozitivă în cadrul conferințelor științifice, practice și metodologice de la Universitatea Pedagogică din Moscova și Institutul de Economie, Management și Drept din Moscova în perioada 2000-2002. Dispozițiile teoretice și metodologice ale disertației au fost utilizate în procesul educațional al Universității Pedagogice din Moscova. Rezultate separate ale lucrărilor au fost introduse la întreprinderile mici cu ridicata „Gefe-stroy” și LLC „Miracle și K”.
Publicații Principalele dispoziții ale studiului sunt reflectate în patru publicații, cu un volum total de aproximativ două articole.
Structura disertației. Disertația include o introducere, trei capitole, o concluzie, o listă de referințe și anexe.
18 decembrie 2012 Conferința regională a tineretului din Moscova " Creșterea profesională și profesională a tinerilor - perspective și realități”, Organizat de Societatea Economică Liberă a Regiunii Moscova și Universitatea Regională de Stat din Moscova (MGOU).
La conferință au participat aproximativ 100 de studenți seniori, profesori și oameni de știință ai universității.
Rectorul Universității Pedagogice de Stat din Moscova, doctorat. P.N. Khromenkov . Pavel Nikolayevich a menționat că angajarea absolvenților universitari este prioritară și și-a exprimat speranța că astfel de conferințe vor fi utile atât studenților, cât și reprezentanților autorităților de stat și legislative, angajatori, permițându-vă să coordonați eforturile comune de angajare a tinerilor la întreprinderile din regiunea Moscova.
El a susținut un discurs principal la conferință. V.B. Krymov - Președinte al Societății Economice Libere din Regiunea Moscova, președinte al Comisiei pentru economie, antreprenoriat și politica de investiții a Dumei regionale din Moscova, doctor în economie În raportul său, Vyacheslav Borisovici a atras atenția asupra principalelor etape ale construirii unei cariere ca specialist și a împărtășit sfaturi valoroase cu studenții cu privire la modul de a obține succesul pe piața muncii. Discursul lui Vyacheslav Borisovici a provocat o discuție aprigă, iar studenții nu l-au lăsat să plece mult timp de pe tribună, punând noi și noi întrebări.
Conferința a prezentat și:
L.V. Varukhina - șeful Autorității Teritoriale a Serviciului Federal de Statistică al Regiunii Moscova. Lyubov Vasilievna a împărtășit elevilor informații interesante despre situația socio-demografică din regiunea Moscovei.
SI. Kvasov - șeful departamentului de asistență pentru ocuparea forței de muncă și plăți sociale al Comisiei pentru munca și ocuparea forței de muncă a populației din regiunea Moscova. Discursul lui Serghei Ivanovici a fost primit cu un interes deosebit de către studenți, deoarece a fost completat cu informații despre oportunitățile de angajare din regiunea Moscova, cu cifre specifice privind numărul de locuri de muncă vacante și mărimea salariilor.
A.G. Krokhin , Director al Centrului Regional de Orientare în Carieră și Ocuparea Forței de Muncă, care din 2008 îi ajută pe absolvenții Instituției de învățământ de stat din Moscova să își găsească locul în viață, a vorbit după Sergey Ivanovici și și-a construit raportul pe baza informațiilor furnizate de colegul său despre posturile vacante și salariu. « Nu priceput - care este salariul dvs. așteptat în CV-ul dvs.?"- Alexander Gennadievich s-a adresat publicului. - " De la 50 de mii de ruble", Au spus simultan mai multe persoane din diferite părți ale sălii. Pentru comparație: salariul mediu al unui avocat asistent, unde puteți obține cu ușurință un loc de muncă fără experiență de muncă, în regiunea Moscova este de 12 mii de ruble, pozițiile economice mai mici încep cu o sumă ceva mai mare. „Acum spune-mi, a întrebat Krokhin,„ care dintre voi îi puteți oferi angajatorului altceva în afară de cunoștințele universitare de bază pentru cei 50.000 așteptați, care, de exemplu, este fluent în limba engleză? ” Și cine, fluent în engleză, poate comunica cel puțin verbal în altă limbă străină? „Ca răspuns la prima întrebare din sală, unde ședeau 70 de oameni, s-au ridicat 11 mâini. Ca răspuns la al doilea, două.
În final, cuvântul a fost acordat studenților absolvenți care și-au împărtășit planurile și perspectivele în construirea unei cariere ca profesor, om de știință sau antreprenor în regiunea Moscova. Interesul în care arde ochii vorbitorilor ne permite să exprimăm speranța că fiecare dintre ei va reuși pe calea aleasă.
Încheind conferința și rezumând rezultatele sale, rectorul Instituției de învățământ de stat din Moscova a mulțumit tuturor celor prezenți pentru munca fructuoasă și și-a exprimat speranța că astfel de întâlniri vor fi regulate și nu mai puțin productive.
Tânăra profesoară electro-pedagogică Nikita Kholin a devenit câștigătoarea concursului V „Debutul pedagogic 2019” la nominalizarea „Începutul începuturilor”.Ziarul Știrile săptămânii
10.12.2019 „În regiunea Moscova, a început campania All-Russian„ 100 de puncte pentru victorie ”. Evenimentul s-a deschis în g.
Ministerul Educației
10.12.2019
480 rub | 150 UAH | 7,5 USD, "MOUSEOFF, FGCOLOR," #FFFFCC ", BGCOLOR," # 393939 ");" onMouseOut \u003d "return nd ();"\u003e Teză - 480 ruble, livrare 10 minute , în continuu, fără zile libere și sărbători
240 freca | 75 UAH | 3,75 USD, MOUSEOFF, FGCOLOR, "#FFFFCC", BGCOLOR, "# 393939"); " onMouseOut \u003d "return nd ();"\u003e Rezumat - 240 ruble, livrare 1-3 ore, de la 10-19 (ora Moscovei), cu excepția zilei de duminică
Krokhin Alexander Gennadievich. Îmbunătățirea competitivității întreprinderilor mici în domeniul comerțului cu ridicata: Dis. ... cand. econ. Științe: 08.00.05: Moscova, 2002 174 c. RSL OD, 61: 03-8 / 1255-6
Introducere
Capitolul 1. Starea actuală a micului antreprenoriat comercial în Rusia 9
1.1. Principalele tipuri de întreprinderi mici 9
1.2. Rolul întreprinderilor mici în economiile țărilor dezvoltate 17
1.3. Dinamica și compoziția sectorială a întreprinderilor mici din Rusia 27
1.4. Activitatea de afaceri a 40 de întreprinderi mici în etapa actuală
Concluzii pentru capitolul 1 47
capitolul 2 Aspecte teoretice ale vânzărilor personale pentru angrosiști \u200b\u200bmici 50
2.1. Factori pentru creșterea competitivității întreprinderilor mici cu ridicata 50
2.2. Influența caracteristicilor comerțului cu ridicata asupra politicii de comercializare a micilor 75 de întreprinderi angro
2.3. Esența și rolul vânzărilor personale în politica de marketing a micilor întreprinderi angro 92
Concluzii pentru capitolul 2 104
3.1. Repere în procesul de vânzare personală 106
3.2. Rezultatele implementării practice a metodologiei dezvoltate în 137 de activități ale micilor întreprinderi angro din Moscova
Concluzie 150
Referințe 156
Aplicații 170
Introducere în muncă
Relevanța temei de cercetare.Tranziția la relațiile de piață în economia rusă este plină de anumite dificultăți: declinul producției continuă, restructurarea structurală a economiei se desfășoară într-un ritm lent, iar progresul științific și tehnologic a încetinit semnificativ.
În același timp, formarea fundamentelor unei economii de piață este însoțită de crearea inevitabilă a structurilor antreprenoriale. Realitatea acestui proces este recunoscută universal, dar încă nu există o atitudine lipsită de ambiguitate față de acesta. În ciuda importanței incontestabile a întreprinderilor mici pentru economia rusă, absolutizarea acesteia este la fel de periculoasă, la fel ca și subestimarea.
Sectorul afacerilor mici îndeplinește o serie de funcții critice în economia țării: în primul rând, asigură mobilitatea necesară într-un mediu de piață; în al doilea rând, servește ca teren de testare pentru testarea și dezvoltarea de noi idei, bunuri sau servicii; în al treilea rând, întreprinderile mici creează condițiile de concurență necesare pieței, diversitatea formelor sale etc. Dezvoltarea largă a întreprinderilor mici vă permite să creați locuri de muncă suplimentare, ceea ce este important cu șomajul existent; reînnoirea pieței de consum cu bunuri și servicii; formează un strat de proprietari de afaceri etc.
În ultimii ani, sectorul micilor afaceri s-a extins semnificativ, iar rolul său în economia rusă a crescut în mare parte datorită politicii de liberalizare a activității economice. Astăzi în Federația Rusă există aproximativ 850 de mii de întreprinderi mici. Lipsa unui sprijin financiar și economic real din partea statului face ca problema supraviețuirii să fie o afacere internă a fiecărei companii.
În astfel de circumstanțe, absența unei linii clare de comportament de piață și strategie de marketing este fatală pentru o afacere mică cu ridicata, ceea ce duce adesea la probleme de solvabilitate și costuri ridicate, punând în pericol în sine existența întreprinderii. Prin urmare, există o nevoie obiectivă de
4 să facă schimbări în mediul extern, să dezvolte independent o politică de marketing, adică studiază mediul concurențial, identifică nevoile clienților, se poziționează pe piață, determină prioritățile de vânzare etc. Una dintre componentele principale ale politicii de marketing pentru angrosiști \u200b\u200beste cu siguranță un sistem de promovare a mărfurilor. În acest sens, de mare interes științific este definirea celei mai raționale organizații a unui sistem de promovare care ține cont de limitările obiective ale unei întreprinderi mici de gros și permite obținerea de rezultate maxime.
Problemele antreprenoriatului, marketingului și managementului întreprinderilor mici, precum și principalele aspecte ale vânzărilor personale, sunt reflectate în lucrările unor astfel de oameni de știință ruși precum Bagiev G.L., Blinov A.O., Lapusta MG, Naumov V.N. Pankratov F.G., Popov E.V. și alții, precum și comercianții străini Machado R., Fatrell C., Chandezon J., Deyan A., Stephen N., Hisrik D., Hopkins T. și colab.
Studiile au arătat că principiile și metodele de organizare a promovării bunurilor și serviciilor recomandate în literatura de specialitate sunt orientate, de regulă, către întreprinderi mijlocii și mari cu capacități largi, atât financiar, cât și în ceea ce privește selectarea personalului adecvat. Campaniile de vânzare la scară largă nu pot fi utilizate de întreprinderile mici. Sistemul de promovare a întreprinderilor mici angro are diferențe semnificative față de un proces similar în întreprinderile mijlocii și mari.
Astfel, relevanța, semnificația economică, natura nerezolvată a mai multor probleme și necesitatea dezvoltării și creării unui sistem de promovare a mărfurilor micilor angrosiști, care le poate crește competitivitatea în condiții moderne, au determinat alegerea subiectului, scopul său, obiectivele, direcțiile principale de cercetare și conținutul disertației.
Obiectivconstă în elaborarea de ghiduri pentru îmbunătățirea competitivității întreprinderilor mici din comerțul cu ridicata atunci când se utilizează vânzări personale în promovarea mărfurilor de către întreprinderi mici în condiții moderne.
Pentru a atinge acest obiectiv, a fost necesar să rezolvăm următoarele sarcini:
analiza stării actuale a micului antreprenoriat comercial în Rusia;
identificarea factorilor de creștere a competitivității întreprinderilor angro mici;
să determine locul de comercializare în sistemul de asigurare a competitivității întreprinderilor mici cu ridicata;
să dezvăluie esența și rolul vânzărilor personale în politica de marketing a micilor întreprinderi angro;
dezvolta un algoritm de vânzări personale de către agenții comerciali ai micilor întreprinderi angro, ținând cont de specificul industriei și de mărimea întreprinderilor.
Obiectul studiuluisunt angrosiști \u200b\u200bmici care operează într-un mediu concurențial.
Subiect de studiueste procesul de utilizare a vânzărilor personale în promovarea mărfurilor de către angrosiști \u200b\u200bmici.
Baza teoretică și metodologică a studiuluia servit lucrările experților autohtoni și străini cu privire la problemele antreprenoriatului, managementului și comercializării întreprinderilor mici.
Literatura specială privind problema studiată, datele Comitetului de Statistică al Federației Ruse cu privire la activitățile întreprinderilor mici, materiale de reglementare, rezultatele sondajelor întreprinderilor angro mici și alte surse au servit ca sursă de informații.
La fel de instrument de cercetareau fost utilizate metode statistice pentru studierea pieței întreprinderilor mici, metode de analiză economică a activităților întreprinderilor mici angro, o metodă de evaluare a experților, o metodă de observare, sondaj, clasificare.
Noutatea științificăconstă într-un studiu cuprinzător al aspectelor teoretice privind îmbunătățirea competitivității întreprinderilor mici în domeniul comerțului cu ridicata și elaborarea de orientări și recomandări practice pentru implementarea procesului de vânzare personală în promovarea mărfurilor de către întreprinderile mici angro.
Rezultate științifice cheielucrările sunt următoarele:
a analizat starea întreprinderilor mici, în special a micilor întreprinderi angro în stadiul actual;
sunt arătați factori de creștere a competitivității întreprinderilor mici en gros, ținând cont de adaptarea unei întreprinderi mici la schimbările din mediul extern;
a fost stabilit locul comercializării ca direcție de lider în strategia de asigurare a competitivității întreprinderilor mici cu ridicata;
experiența specialiștilor în domeniul vânzărilor personale este generalizată, esența lor este dezvăluită și se determină rolul în politica de marketing a micilor întreprinderi angro;
a fost propus un sistem de vânzări personale de către agenții comerciali ai întreprinderilor mici cu ridicata, ținând cont de specificul industriei și de mărimea întreprinderilor;
pe baza schemei propuse, un algoritm pentru acțiunile unui agent de vânzări este compilat cu o descriere a funcțiilor etapelor principale ale procesului de vânzare personală.
Semnificația practică a lucrării.Recomandări metodologice elaborate în disertație, principii și modalități de promovare a utilizării bunurilor
7 cu ajutorul vânzărilor personale, acestea permit unei mici companii angro să-și determine strategia competitivă, să reorganizeze sistemul de promovare a mărfurilor și politica de marketing în ansamblu, în conformitate cu conceptul adoptat de dezvoltare a întreprinderii; creșterea eficienței micii afaceri cu ridicata prin utilizarea direcționată a agenților de vânzări; lămuriți și reglați în timp util procesul de vânzări personale în conformitate cu schimbările din mediul concurențial.
Aprobarea lucrului.Principalele prevederi ale tezei au fost raportate, discutate și au primit o evaluare pozitivă în cadrul conferințelor științifice, practice și metodologice de la Universitatea Pedagogică din Moscova și Institutul de Economie, Management și Drept din Moscova în perioada 2000-2002. Dispozițiile teoretice și metodologice ale disertației au fost utilizate în procesul educațional al Universității Pedagogice din Moscova. Rezultate separate ale lucrărilor au fost introduse la întreprinderile mici cu ridicata „Gefe-stroy” și LLC „Miracle și K”.
PublicațiiPrincipalele dispoziții ale studiului sunt reflectate în patru publicații, cu un volum total de aproximativ două articole.
Structura disertației.Disertația include o introducere, trei capitole, o concluzie, o listă de referințe și anexe.
În introducere, relevanța temei de cercetare este justificată, obiectivul este stabilit, sarcinile sunt formulate, obiectul și obiectul studiului sunt determinate, sunt formulate noutățile științifice și semnificația practică a lucrării.
Primul capitol, „Starea curentă a antreprenoriatului în comerțul mic în Rusia”, descrie principalele tipuri de întreprinderi mici, arată rolul antreprenoriatului mic în economiile țărilor dezvoltate, discută dinamica și compoziția industriei a întreprinderilor mici din Rusia, analizează activitatea de afaceri a întreprinderilor comerciale mici în etapa actuală.
Al doilea capitol, „Aspecte teoretice ale vânzărilor personale pentru întreprinderile mici cu ridicata”, explorează factori care cresc competitivitatea.
8 rentabilitatea întreprinderilor mici cu ridicata, influența caracteristicilor comerțului cu ridicata asupra activităților de marketing ale întreprinderilor mici cu ridicata este determinată, experiența experților străini în domeniul vânzărilor personale este sintetizată și rolul lor în politica de marketing a întreprinderilor mici en gros
Al treilea capitol, „Recomandări metodologice privind utilizarea vânzărilor personale de către întreprinderile mici cu ridicata”, discută principalele etape ale procesului de vânzări personale, ținând cont de specificul industriei și de mărimea întreprinderii și prezintă, de asemenea, rezultatele introducerii metodologiei dezvoltate în activitățile micilor companii angro din Moscova.
Principalele tipuri de întreprinderi mici
În țara noastră, întreprinderile mici atrag atenția în legătură cu trecerea la o economie de piață. Fără întreprinderi mici, o economie de piață nu poate funcționa sau dezvolta. Formarea întreprinderilor mici este una dintre principalele probleme ale politicii economice în contextul trecerii de la comanda administrativă la o economie de piață normală.
Putem distinge următoarele funcții ale întreprinderilor mici într-o economie de piață, care determină importanța și necesitatea dezvoltării acestei forme de management.
În primul rând, întreprinderile mici, care răspund rapid la schimbările condițiilor pieței, conferă economiei flexibilitatea necesară, satisface rapid cererea existentă, întrucât este cea mai adaptată la condițiile în schimbare și la cerințele științifice și tehnice noi ale producției.
În al doilea rând, întreprinderile mici mobilizează resursele financiare și de producție ale populației (inclusiv materiile prime și forța de muncă), care în absența întreprinderilor mici nu ar fi utilizate. Întreprinderile mici ocupă domeniul lor tradițional de activitate, în care întreprinderile mari intervin foarte rar. De obicei, aceasta este o producție care folosește în principal manuale. Aceasta include meșteșuguri, meșteșuguri populare, activități similare. Pe lângă păstrarea culturii naționale, astfel de întreprinderi oferă competențe artistice și profesionale de înaltă calitate, instruire de înaltă calitate a specialiștilor cu abilități și abilități mult mai diverse decât lucrătorii din producția de transporturi de masă. Cu o bună organizare a aprovizionării cu materiale necesare întreprinderilor „acasă” și comercializarea produselor fabricate, astfel de structuri dau randamente semnificative. În acest moment este deosebit de relevantă problema utilizării economiilor de peste miliarde de dolari ale populației cu o încărcătură „moartă”. Introducerea tuturor acestor surse de bani în circulație ar fi un stimulent serios pentru dezvoltarea economiei țării (în special, sistemul financiar și de credit).
Următoarea funcție importantă este formarea unui mediu competitiv, care are o importanță deosebită pentru economia noastră extrem de monopolizată. Dintre întreprinderile care produc până la 100% din produsele industriei lor, este posibil să se distingă producătorii de locomotive diesel pe distanțe lungi, locomotive electrice, recoltoare de in și cartofi, autobuze de cărucior etc. Întreprinderile mici, având în vedere multiplicitatea elementelor sale constitutive, practic nu pot fi monopolizate, spre deosebire de marile corporații. Cu o specializare restrânsă și utilizarea celor mai noi tehnologii, întreprinderile mici acționează ca un concurent serios, subminând pozițiile de monopol ale marilor companii.
Rolul întreprinderilor mici în realizarea unei descoperiri într-o serie de domenii importante ale progresului științific și tehnologic este, de asemenea, important. După cum arată experiența țărilor străine, o parte semnificativă a inovațiilor apare la firmele mici.
În al cincilea rând, întreprinderile mici ajută la rezolvarea problemei ocupării forței de muncă. În prezent, schimbări structurale grave în economia rusă sunt însoțite de concedierea în masă a lucrătorilor din întreprinderile pe moarte, recalificarea lor și atragerea de noi locuri de muncă în industriile emergente.
Întreprinderile inovatoare mici pot atrage specialiști calificați ai inteligenței științifice și tehnice. În conformitate cu politica guvernamentală actuală în domeniul științei și educației, nu este exclusă amenințarea pierderii potențialului științific și tehnic al Rusiei. Acest lucru se aplică angajaților unui număr foarte mare de organizații științifice și industriale, întreprinderi și instituții, în care munca din vremuri anterioare a fost prestigioasă și bine plătită. Pentru a asigura personal pentru astfel de întreprinderi, instruirea în masă a specialiștilor la un nivel destul de ridicat a fost efectuată conform standardelor internaționale, iar brusc lucrătorii au devenit inutili din cauza dispariției ordinului de stat (în principal pentru produsele de apărare), pierderea concurenței cu producătorii străini pe piața internă etc. .
Cea mai importantă sarcină în raport cu această categorie a populației este găsirea pentru ei a unei forme acceptabile de activitate demnă de importanța lor primordială pentru țară. Soluția acestei probleme este asociată cu căutarea de noi forme de organizare a muncii în domeniul creativității științifice și tehnice, în special cu întreprinderile mici.
În al șaselea rând, întreprinderile mici au un potențial mare în rezolvarea problemelor pieței locale. Satisfacerea cererii de bunuri și servicii simple, ieftine, contribuie, pe de o parte, la reducerea inegalității și lărgește posibilitățile de alegere pentru consumatorii săraci. Pe de altă parte, prin asigurarea mijloacelor de trai a mai multor persoane decât a marilor corporații, întreprinderile mici contribuie la diseminarea cunoștințelor și a competențelor profesionale. Astfel, funcția socială a întreprinderilor mici este îndeplinită.
A șaptea, întreprinderile mici reprezintă baza fundamentală pentru formarea „clasei de mijloc” și, prin urmare, slăbește tendința de diferențiere socială inerentă unei economii de piață. Clasa de mijloc este de obicei înțeleasă ca o combinație de diferite straturi de întreprinzători mici și mijlocii, un strat extins de angajați cu înaltă calificare și persoane independente de profesii gratuite (de exemplu, avocați).
Și în sfârșit, întreprinderile mici se pot reconstrui rapid și eficient, își pot asuma cu îndrăzneală riscurile și au un impact mai mic asupra situației de mediu.
Proprietățile listate ale întreprinderilor mici fac din dezvoltarea sa un factor esențial și o parte integrantă a reformei economiei ruse.
Aceasta se referă la formarea unui mecanism de piață reglementat, orientat social, care să depășească starea de producție existentă de criză, să stabilizeze economia și să pregătească baza pentru refacerea rapidă și durabilă în viitor.
Rolul întreprinderilor mici în economiile țărilor dezvoltate
Sectorul întreprinderilor mici și mijlocii joacă un rol semnificativ în aproape toate țările dezvoltate, oferind până la 40-60% din totalul produsului național și completând funcțiile economice ale întreprinderilor mari.
În practica mondială nu există o definiție unică a unei întreprinderi mici. De exemplu, în 75 de țări, se folosesc peste 50 de indicatori statistici diferiți care caracterizează întreprinderile mici. Criterii de calitate utilizate pe scară largă, cum ar fi managementul personal al întreprinderii; contact personal direct al conducerii cu personal, clienți, furnizori; independenţă; dependență strictă de piețele apropiate și sursele de materii prime etc.
Cu toate acestea, în statisticile străine, sunt folosiți doi indicatori cantitativi de bază pentru a determina dacă o întreprindere aparține sectorului de afaceri mici: numărul de angajați și volumul cifrei de afaceri a capitalului (vânzări).
Legea federală pentru întreprinderile mici din SUA (adoptată în 1953) stabilește că o întreprindere mică este o companie cu unul sau mai mulți proprietari, cu cel mult 500 de angajați, active de cel mult 5 milioane USD și profituri anuale de cel mult 2 milioane dolari. Administrația americană pentru afaceri mici din SUA stabilește următoarele criterii: numărul de angajați până la 500 de persoane, în unele industrii până la 750 de persoane.
În Japonia, în industrii precum minerit, transport, construcție, producție, comunicații, credit, utilități, finanțe și asigurări, operațiuni imobiliare - numărul de angajați dintr-o întreprindere mică nu trebuie să depășească 300 de persoane. În comerțul cu ridicata - până la 100 de persoane, cu amănuntul - mai puțin de 50 de persoane. Comerț, servicii - până la 5 angajați.
Începând cu 1 ianuarie 1995, în Uniunea Europeană, întreprinderile mici includ întreprinderi dacă nu depășesc următorii indicatori: număr de angajați până la 50 de persoane; cifra de afaceri anuala mai mica de 4 milioane „euro”; valoarea bilanțului este mai mică de 2 milioane de euro.
Organizația Internațională pentru Cooperare și Dezvoltare Economică (OCDE), care include țări avansate economic, definește întreprinderile cu până la 19 angajați ca fiind „foarte mici”; până la 99 de persoane ca fiind „mici”; de la 100 la 499 de persoane „medii” și peste 500 de persoane la fel de „mari”.
Conform legii privind companiile din Marea Britanie, o întreprindere mică trebuie să îndeplinească două dintre următoarele criterii: o cifră de afaceri de cel mult 2,3 milioane de euro; active de cel mult 1,5 milioane de euro; numărul mediu de angajați este de până la 50 de persoane. În același timp, în industria de fabricație, o întreprindere mică cu un număr total de angajați de până la 200 de persoane este considerată mică.
În Franța, întreprinderile mici sunt cele în care numărul de angajați nu depășește 100 de persoane, iar cifra de afaceri anuală înainte de taxe, estimată la momentul închiderii soldului final, este mai mică de 200 de milioane de franci. Mai mult, în diverse sectoare ale economiei, dimensiunea companiei este evaluată diferit. Dacă în agricultură iar firmele din industria alimentară cu peste 200 de angajați sunt considerate mari, apoi în industria producătoare de echipamente, firmele cu până la 500 de angajați sunt clasificate ca întreprinderi mici. În general, pentru Franța se propune următoarea clasificare a întreprinderilor: cea mai mică - până la 10 angajați, întreprinderile mici - 10-100 de angajați, întreprinderile mijlocii - 100-500 de angajați, întreprinderile mari - peste 500 de angajați.
În Germania, nu există o definiție oficială a conceptului de întreprindere mică, cu toate acestea, în conformitate cu clasificarea ministerului federal al economiei, companiile mici sunt cele cu până la 50 de angajați și o cifră de afaceri anuală mai mică de 1 milion de mărci. Întreprinderile mici, astfel cum sunt definite de Ministerul Economiei, sunt firme conduse de proprietari independenți din punct de vedere legal, implicați direct în producție, asumându-și pe deplin riscul economic și finanțând activitățile, de regulă, fără a atrage credit.
În Italia, companiile cu numărul de angajați de la 1 la 19 sunt considerate a fi cele mai mici, de la 20 la 99 la mici, de la 100 la 499 la mijlocii.
Întreprinderea medie din Europa de Vest are doar 6 angajați, iar întreprinderea mică medie este de 4 persoane. Mic și afaceri medii asigură mai mult de 70% din numărul total de locuri de muncă. Numărul întreprinderilor mici este de peste 1 milion, mediu - aproximativ 70 mii. Numărul mediu de angajați din întreprinderile din Europa de Vest este prezentat în tabelul 2.
Factorii de creștere a competitivității întreprinderilor mici cu ridicata
Pentru a determina metodologia de îmbunătățire a competitivității întreprinderilor angro mici, este necesară mai întâi o descriere generală a acestei industrii.
Comerțul cu ridicata este „un ansamblu de organizații care achiziționează sau depozitează bunuri și le revinde către comerțul cu amănuntul, alte organizații comerciale și / sau organizații de consumatori”.
Angrosiștii sunt angajați în faptul că revinde (redistribuie) mărfurile fabricate sau răscumpărate, le aduc în rețeaua de vânzare cu amănuntul, care apoi le vinde consumatorilor finali (persoane fizice și juridice).
Numărul de legături în lanțul de distribuție depinde de produsul distribuit și este rezultatul interacțiunii de factori, cum ar fi, de exemplu, necesitatea unei distribuții largi a produsului și limita posibilului său creștere a costurilor la trecerea prin mai mulți intermediari.
Varietatea formelor de comercianți cu ridicata este ilustrată în anexă, angrosiștii, care leagă producătorul și consumatorii finali, asigură eficiența procesului de tranzacționare. Pentru aceasta, angrosiștii trebuie să îndeplinească una sau mai multe dintre următoarele funcții, care sunt prezentate în tabelul 13 ".
Funcția de marketing ca atare este cea mai pronunțată printre angrosiști \u200b\u200bindependenți, în timp ce este practic absentă de la burse și piețele angro. Pentru dealeri și distribuitori regionali de mari producători, activitățile de marketing sunt centralizate în compania de producție propriu-zisă și toate companiile de distribuție cu ridicata și de distribuție realizează strategia definită în serviciul de marketing central.
Pentru angrosiștii independenți care achiziționează dreptul de proprietate asupra unui produs pentru revânzare, baza de evaluare a rentabilității operațiunilor en-gros este marja comercială, a cărei valoare reflectă procentul din profitul angrosistului în prețul mărfurilor. O caracteristică a acestui grup de angrosiști \u200b\u200beste aceea că sunt absolut liberi să ia decizii cu privire la alegerea produselor, clienților și furnizorilor lor. Pe baza acestui lucru, o astfel de întreprindere se confruntă cu necesitatea dezvoltării independente a unei politici de marketing, adică. studiați mediul concurențial, identificați nevoile
cumpărătorii, se poziționează pe piață, determină prioritățile de vânzare etc. prin urmare, trebuie menționat că, datorită poziției lor independente pe piață, întreprinderile din acest grup își pun în aplicare propria strategie de marketing.
Industria en-gros, ca mediu de marketing specific, are o serie de caracteristici care o disting fundamental de alte sectoare ale economiei.
În primul rând, un subiect special apare pe piața en-gros - consumatorul en-gros. Fiind revânzător de bunuri oferite de un angrosist, el acționează de fapt nu atât ca partenerul sau concurentul său, ci ca un client intermediar care livrează bunuri consumatorului final.
Consumatorul en-gros este fundamental diferit de consumatorul final. Dacă acesta din urmă achiziționează un produs pentru a-l folosi în scopul propus, pentru a satisface unele dintre nevoile acestuia, pentru a realiza valorile consumatorului, atunci este mult mai complicat pentru un consumator cu ridicata care cumpără un produs pentru revânzare.
Comportamentul consumatorului cumpărătorului en-gros este exprimat în căutarea, evaluarea și utilizarea vânzătorului cu ridicata pentru a furniza produsele principale și conexe, întreaga gamă de servicii și servicii de consultanță pentru vânzarea și utilizarea acestuia, adică, în final, consumatorul en-gros primește nu atât produsul cât și afacerea, oportunitatea de a profita . Dacă determinăm utilitatea bunurilor pentru consumatorul final ca fiind capacitatea de a satisface orice nevoie în conformitate cu scopul mărfurilor, atunci utilitatea bunurilor pentru consumatorul angro este oportunitatea de a genera venituri în procesul revânzării.
Consumatorul angro are o serie de caracteristici, dintre care cele mai importante sunt: \u200b\u200b- un grad mai mic de independență. Datorită faptului că obiectivul final al consumatorului en-gros este succesul în activitatea antreprenorială, este obligat să „privească înapoi” atât la furnizori cât și la piața consumatorilor (pentru a corela condițiile de furnizare și preferințele consumatorilor finali); - tendința de specializare în anumite grupuri de produse; - prevalența caracteristicilor economice ale produsului asupra consumatorului. Pentru consumatorul en-gros, rentabilitatea operațiunilor cu mărfurile este mult mai importantă decât calitatea, siguranța, ușurința de utilizare - aceste caracteristici îl interesează doar în legătură cu nevoia de a satisface solicitările clienților; - prezența costurilor proprii asociate activității și consumului cu ridicata. Aceste costuri nu se limitează la costul de cumpărare a mărfurilor. Se adaugă aici alte tipuri de costuri, în principal legate de întreținerea cheltuielilor de depozit, de transport și administrative. Activitatea de succes este posibilă numai dacă există resurse financiare suficiente care permit nu numai efectuarea de achiziții, ci și desfășurarea unei afaceri de tranzacționare cu toate atributele necesare, inclusiv, desigur, activități de marketing.
Marea majoritate a micilor angrosiști \u200b\u200bapare pe piață în două roluri simultan, fiind atât vânzători, cât și consumatori angro. Pe de o parte, ei livrează bunuri către lanț de retailpe de altă parte, ei înșiși efectuează achiziții în vrac, astfel, activitățile lor de marketing sunt împărțite în două componente - organizarea vânzărilor și optimizarea achizițiilor.
Repere în procesul de vânzare personală
Abordările clasice ale vânzării personale se bazează pe presupunerea că agentul de vânzări și cumpărătorul acționează cu obiective opuse, pe modul de a forța clientul să cumpere produsul sau serviciul oferit. Cu toate acestea, această metodă nu este potrivită pentru întreprinderile mici, deoarece dorința principală a organizației, având în vedere tendințele actuale în dezvoltarea pieței, este de a achiziționa numărul maxim de clienți obișnuiți, de a stabili comunicarea cu cumpărătorul. Prezența contactului direct este principalul avantaj competitiv în etapa actuală. Pentru prima dată, întreprinderile japoneze au introdus principiul evaluării vânzătorilor nu după volumul vânzărilor, ci după numărul de clienți obișnuiți. De aceea, principalul obiectiv al agentului de vânzări este de a rezolva problema cumpărătorului, ceea ce permite nu numai încheierea unei tranzacții, ci și crearea fundamentului pentru relații pe termen lung.
În procesul de vânzare personală, un agent de vânzări reprezentând o mică afacere en-gros ar trebui să se concentreze în principal pe modul în care produsul său poate ajuta cumpărătorul să primească profit suplimentar. Împreună cu cumpărătorul, el încearcă să găsească modalități de a obține acest profit suplimentar. Agentul de vânzări trebuie să se concentreze asupra modului în care poate asigura câștigul maxim posibil în direcția realizării aspirațiilor cumpărătorului. Și întrucât activitatea devine din ce în ce mai complexă astăzi, un agent de vânzări este obligat să studieze interesele diverse ale clienților și, dacă este posibil, să se ocupe de multe dintre ele.
De exemplu, atunci când vinde la comercianții cu amănuntul, nu este neobișnuit ca un agent de vânzări să creadă cu încăpățânare că atenția cumpărătorului este concentrată pe dacă produsele cumpărate vor vinde bine. Cu toate acestea, interesele comercianților cu amănuntul sunt adesea mai complexe. Aceștia pot solicita să stabilească modul în care acest produs le va afecta gama de produse, cum va afecta bugetul lor de achiziții, cât de fiabilă este planul de completare propus etc.
Cumpărătorul modern devine din ce în ce mai sofisticat, nu numai în raport cu mărfurile, ci și în raport cu stilul de vânzare. Clienții își doresc și necesită din ce în ce mai mult agenți de vânzare care se concentrează pe cumpărător. Prin urmare, dacă o mică companie angro dorește să-și garanteze succesul pe piața de azi și, în special, de mâine, cel mai bun mod este să construim un sistem de promovare a mărfurilor bazat pe vânzări personale.
Orice vânzare începe cu o căutare a potențialilor clienți. Această căutare poate fi efectuată conform recomandărilor sau în absența acesteia.
Desigur, este recomandat cel mai simplu mod de a încheia o înțelegere cu cumpărătorul. De fapt, un agent de vânzări are nevoie de doar jumătate din timp pentru a-și vinde bunurile către clienții deja recomandați, corect evaluați, mai degrabă decât pentru cei cu care organizația a indicat și cu care trebuie să lucreze mult timp.
Următoarele caracteristici ale clienților pot fi ușor transformate într-un avantaj uriaș atunci când colectați date cu privire la posibilele recomandări:
Dacă procedura de lucru a agentului de vânzări necesită o a doua vizită la cumpărător (de exemplu, pentru a instala echipamente sau a organiza un seminar pentru personal), este necesar să îl întrebați pe clientul cui i-a spus despre achiziția sa;
Dacă un agent de vânzări nu plătește clienților o vizită după ce au făcut o achiziție, trebuie să le întrebe care prieteni ar putea fi interesați de achiziție, cui vor spune despre asta. (Cu alte cuvinte, cui îi va lăuda să cumpere cumpărăturile. Desigur, cuvântul „brag” nu se pronunță niciodată).
Cu alte cuvinte, linia de bază este că trebuie să faceți cumpărătorul să se concentreze asupra acelor prieteni care ar fi interesați de achiziția pe care tocmai a făcut-o. Imediat ce clientul și-a imaginat mental aceste persoane, agentul de vânzări va fi convins că nu este dificil să obțină informații de la el, care pot fi ulterior folosite pentru recomandări fiabile.
Desigur, recomandările sunt cel mai simplu mod de a lucra cu potențiali cumpărători. Clientii recomandati sunt persoane care au acceptat deja un agent de vanzari. Acum le poate atașa doar la produsul sau serviciul său, în timp ce știe că acest produs sau serviciu este nevoie de clienți și își pot permite.
Din păcate, agentul de vânzări nu funcționează întotdeauna cu cumpărătorii recomandați. Mai des, o situație apare atunci când un agent de vânzări este obligat să caute clienți promițători fără „sfaturile” necesare.
Există o serie de moduri de a căuta cumpărători noi fără recomandări, care pot fi împărțite în două grupuri (vezi Fig. 8).
