Metode de stimulare a vânzării de mărfuri în asigurarea activităților comerciale ale întreprinderilor de comerț cu amănuntul. Metode de stimulare a vânzărilor de produse Metode de stimulare a vânzărilor de vânzări

promovarea vânzărilor promovarea produselor

Distribuția produselor este un sistem care asigură livrarea mărfurilor către punctele de vânzare la un moment precis definit și cu cel mai înalt nivel posibil de deservire a clienților. Distribuția produselor este un instrument puternic pentru stimularea cererii. Principalul rezultat care se atinge în sistemul de distribuție a produselor este nivelul de serviciu pentru clienți. Rezultatele planificării distribuției produselor, de ex. luarea deciziilor cu privire la alegerea canalelor de distribuție pentru produse influențează valoarea cheltuielilor companiei. Prin urmare, este foarte important să se determine corect forma de organizare a comerțului și să se aleagă canalul de distribuție - direct sau indirect. Pentru ca produsul lansat să-și găsească cumpărătorul recunoscător, care este gata să „așeze” bani pentru achiziție, producătorul poate folosi mai multe metode de vânzare:

1) vânzările directe vă permit să stabiliți contacte directe cu clienții fără a apela la serviciile intermediarilor independenți. Vânzările directe sunt frecvente pe piața bunurilor de capital. Vânzările directe sunt utilizate mai rar pe piața bunurilor de larg consum. Firmele preferă să apeleze la serviciile intermediarilor independenți și să investească fonduri în activitatea lor de bază, ceea ce aduce profituri mai mari;

2) vânzări indirecte - o metodă de vânzare în care producătorii de bunuri folosesc serviciile diferitelor tipuri de intermediari independenți.

Livrarea directă a produselor către consumatori poate fi eficientă dacă:

Cantitatea de bunuri furnizată este destul de mare;

Consumatorii sunt concentrați într-o zonă limitată;

Produsele vândute necesită servicii de înaltă specializare;

Există o rețea destul de largă de depozite proprii pe piețele de vânzare;

Prețul unui produs este supus unor modificări frecvente.

Este mai bine să vindeți bunuri prin intermediari dacă: piața de consum nu se limitează la regiune, ci este împrăștiată pe întreg teritoriul; livrarile se efectueaza in loturi mici si cu frecventa mare. Este util să încheiem contracte de agenție pe termen scurt cu noua firmă pentru a afla despre capacitățile și responsabilitățile acesteia. Nu te poți concentra pe un singur intermediar. Regula de aur a afacerii este: „Nu poți pune toate ouăle într-un singur coș”.

Există următoarele forme de lucru între o întreprindere de producție și intermediari. Vânzări extinse - plasarea și vânzarea de bunuri la orice întreprinderi de revânzători care sunt pregătite și capabile să facă acest lucru. Vânzări exclusive - alegerea unui reseller într-o anumită regiune, care va vinde produsele producătorului.

Vânzări selective (selective) - selecția unui număr limitat de intermediari, în funcție de natura clientelei lor, capacitățile de servicii și nivelul de pregătire a personalului.

Una dintre cele mai eficiente și frecvent utilizate metode de creștere a vânzărilor în magazin este promovarea vânzărilor. Mai mult, se pot realiza campanii de promovare a vanzarilor pentru a creste si mentine vanzarile in magazin. Promovarea vânzărilor se referă la promoțiile pe termen scurt, al căror scop este acela de a încuraja cumpărătorul să facă o achiziție imediat sau într-o anumită perioadă de timp (în perioada promoției).

Activitățile de promovare a vânzărilor pot urmări următoarele obiective:

Promovarea unui produs nou pe piață și încurajarea cumpărătorului să facă prima achiziție;

Încurajarea clienților să facă achiziții repetate sau multiple;

Atragerea de noi segmente de clienți în magazin;

Vânzarea de bunuri slab în mișcare și nelichide;

Vânzări la sfârșit de sezon de articole sezoniere;

Încurajarea clienților să facă achiziții regulate;

Creșterea facturii medii;

Atragerea atenției clienților asupra magazinului în ansamblu sau asupra anumitor departamente etc.

Astăzi, toate activitățile de promovare a vânzărilor sunt de obicei împărțite în patru tipuri.

1) Stimulente de preț. Simularea prețului este o promoție pentru reducerea prețului anumitor grupuri sau categorii de produse. Promoțiile de preț pot veni sub diferite forme.

2) Reducere de preț ca procent din costul produsului. Această metodă de promovare a vânzărilor este indicată de utilizat atunci când este necesar să scăpați de bunuri de inventar, nelichide și prost în mișcare, mărfuri cu termen de valabilitate, când este necesară vânzarea mărfurilor din colecții vechi sau a mărfurilor în afara sezonului. În acest caz, semnele sunt lipite pe vitrinele magazinelor care indică mărimea reducerii de preț, de exemplu 10, 30, 50% etc. Informațiile despre reducerile de preț ar trebui să fie strălucitoare, să atragă atenția clienților și să-i încurajeze să intre cel puțin în magazin. Vechile etichete de preț sunt lăsate pe produsele în sine, dar indică valoarea reducerii care se aplică produsului.

3) Stabilirea unui nou preț pentru produs. Această metodă este foarte asemănătoare prin caracteristici cu cea anterioară și este utilizată în aceleași cazuri ca și reducerile de preț. Adesea, aceste două metode sunt folosite împreună atunci când, pe lângă indicarea unei reduceri procentuale, prețurile vechi și noi sunt plasate pe eticheta de preț a produsului. În acest caz, este mai ușor pentru cumpărător să evalueze mărimea beneficiului său decât atunci când reducerea este indicată ca procent. Cu toate acestea, stabilirea unui nou preț poate acționa și ca o modalitate independentă de stimulare a vânzărilor. În acest caz, prețurile vechi și noi sunt indicate pe eticheta de preț a produsului fără a afișa informații despre valoarea reducerii oferite. De asemenea, este indicat să însoțiți astfel de promoții cu campanii publicitare, atunci eficacitatea lor nu va face decât să crească.

4) Reduceri pentru a doua achiziție și următoarele. Scopul principal al acestei metode de promovare a vânzărilor este de a crește suma totală de achiziție și de a vinde produse mai puțin populare. În acest caz, pot exista diferite opțiuni pentru utilizarea acestei metode. De exemplu, la achiziționarea unui produs, cumpărătorul primește o reducere la al doilea în valoare de 20-30%, iar la al treilea în valoare de 50%.

Există o altă versiune a acestei metode de promovare a vânzărilor, când produsele sunt formate în seturi (de obicei din două sau trei produse), iar costul setului este stabilit mai mic decât dacă fiecare produs ar fi achiziționat separat. În acest caz, sarcina principală este de a vinde mărfuri nelichide sau nerevendicate, deoarece seturile în acest caz sunt formate astfel încât mărfurile cu cerere mare să fie combinate cu bunuri pentru care cererea este scăzută. În acest caz, este recomandabil să fixați mărfurile una pe cealaltă și să indicați beneficiul cumpărătorului pe ambalaj, de exemplu, „40 de ruble mai ieftin”, „50% gratuit” etc.

5) Reducere de preț în anumite ore de deschidere a magazinului. Scopul unei astfel de promoții este de a crește fluxul de clienți în acele ore în care nivelurile de trafic sunt cele mai scăzute. De obicei, acestea sunt orele de dimineață și după-amiază, când cea mai mare parte a populației lucrează și nu poate vizita magazinul. Această promoție se adresează în primul rând gospodinelor, pensionarilor și șomerilor, astfel încât puteți stabili cele mai atractive reduceri la bunurile care sunt cele mai căutate de această categorie de cumpărători. Este indicat să plasați informații despre astfel de promoții la intrarea în magazin, direct pe etajul de vânzări sau la casă. De asemenea, puteți utiliza distribuirea pliantelor la intrarea/ieșirea din magazin sau trimiterea prin poștă către casele cele mai apropiate de magazin.

6) Programe simple de reduceri. Această promoție presupune că deținătorul unui card de reducere simplu primește dreptul la o reducere de preț la toate achizițiile ulterioare din acest magazin sau dintr-un magazin al acestui lanț de retail. Mărimea reducerii de preț în acest caz este de 3-10%. Cardurile de reducere pot fi emise gratuit, de exemplu, în timpul deschiderii unui magazin, în timpul evenimentelor de sărbători sau la efectuarea unei achiziții pentru o anumită sumă. Cardurile de reducere stimulează clienții să facă achiziții repetate și să formeze o atitudine loială sau, în cel mai bun caz, angajată față de un anumit magazin. În plus, dacă cardul de reducere este nenumit, atunci orice persoană are dreptul de a-l folosi, iar în acest caz, deținătorul cardului de reducere, dându-l rudelor sau prietenilor, face publicitate indirectă acestui magazin.

La utilizarea cardurilor de reducere, este indicat să se indice pe bon prețul de achiziție fără reducere și cu reducere. Acest lucru va permite cumpărătorului să înțeleagă mai clar beneficiile de pe urma utilizării cardului de reducere.

7) Carduri de reducere cumulate. Această metodă de promovare a vânzărilor este o versiune îmbunătățită a unui program simplu de reduceri. În acest caz, mărimea reducerii nu este fixă, ci crește pe măsură ce cumpărătorul face achiziții repetate în magazin. Un program de reduceri cumulative este mai complex decât unul simplu, astfel încât mecanismul de acumulare a reducerilor trebuie să fie clar pentru cumpărător. Pentru a face acest lucru, poate fi scris în detaliu pe pliante sau broșuri publicitare și eliberat împreună cu cardurile de reducere; puteți plasa aceste informații și pe spatele cardului de reducere.

8) Program bonus. Programul de bonusuri este o modificare a programului de reduceri. În acest caz, cumpărătorului i se eliberează un card bonus (de obicei, supus acelorași condiții ca și un card de reducere), la care sunt creditate anumite puncte (sau bonusuri) pentru fiecare achiziție.

9) Loteria pentru reduceri. Această promoție de vânzări combină o loterie și o reducere de preț. Se presupune că magazinul ține o loterie, ale cărei premii sunt reduceri de preț și pot fi exprimate atât în ​​procente, cât și în unități monetare. Astfel de loterie pot fi programate pentru a coincide cu anumite date - ziua de naștere a magazinului, ziua orașului, 8 martie etc. Cumpărătorii, de regulă, devin participanți la astfel de loterie:

Cei care au făcut o achiziție pentru o anumită sumă;

Cei care au cumpărat un produs de o anumită marcă (dacă loteria este deținută în comun de magazin și producătorul anumitor bunuri);

A cărui dată de naștere coincide cu data deschiderii magazinului etc.

Un cumpărător care îndeplinește cerințele definite în cadrul unei anumite promoții primește un bilet de loterie sau un cupon cu un număr, care ulterior participă la o extragere pentru reduceri de preț. Această promoție este atractivă deoarece premiile sunt reduceri de preț, care, la rândul lor, îi vor încuraja pe câștigători să facă cumpărături în acest magazin.

10) Acceptați bunuri uzate în schimbul unora noi cu o anumită plată suplimentară. Această metodă este potrivită pentru articole durabile destul de scumpe (mașini, aparate electrocasnice etc.). În acest caz, cumpărătorul vinde produsul pe care i-a părut rău să-l arunce și, în același timp, primește o reducere la achiziționarea unuia nou.

11) Stimulare cu un cadou. Acest tip de promovare a vânzărilor presupune că atunci când face o achiziție, cumpărătorul primește un stimulent sub forma unui cadou. Un cadou poate fi oferit în următoarele cazuri:

La fiecare zecime, sutime etc. către cumpărător (acest lucru va ajuta la creșterea fluxului de cumpărători);

La efectuarea unei achiziții pentru o anumită sumă (acest lucru va asigura o creștere a facturii medii);

La identificarea anumitor produse sau produse ale unor mărci specifice (acest lucru va stimula vânzările direcționate, vânzările de produse).

Numărul și valoarea cadourilor depind de situația financiară a magazinului și de obiectivele pe care acesta le urmărește prin realizarea acestei promoții. Această campanie poate fi considerată eficientă doar dacă costurile implementării acesteia (inclusiv costul cadourilor) sunt mai mici decât beneficiile primite, exprimate în creșterea cifrei de afaceri și a profitului magazinului. Dacă magazinul se confruntă cu sarcina de a atrage cât mai mulți clienți și de a prezenta un număr mare de cadouri, cadourile pot fi ieftine - pixuri, blocnote, genți etc., de preferință cu simbolurile magazinului. Magazinul poate desfășura astfel de promoții în mod independent, sau poate împreună cu producători sau furnizori. În acest caz, sunt posibile economii de costuri, deoarece premiile pot fi oferite de producători, iar sarcinile magazinului vor include organizarea și desfășurarea acestei promoții.

12) Degustare, când cadoul este ocazia de a încerca gratuit un anumit produs.

13) Stimularea jocului. Acest bloc de evenimente include diverse jocuri, concursuri, loterie, loterie etc. Scopul acestor evenimente este de a crea o atmosferă prietenoasă, de a crea o atmosferă festivă și de a genera feedback din partea clienților.

De obicei, astfel de evenimente sunt programate astfel încât să coincidă cu anumite evenimente, începând cu sărbători binecunoscute (Anul Nou, 8 martie, Ziua Copilului, începutul unui nou an școlar etc.) și se termină cu date specifice (ziua de naștere a magazinului, deschiderea o nouă filială, deschiderea unui magazin după renovare sau reconstrucție). Cei mai activi participanți la astfel de evenimente sunt copiii, așa că este recomandabil să oferiți un program special pentru copii și premii pentru copii. Pentru a atrage copiii, puteți organiza competiții sportive (cum ar fi „Fun Starts” sau „Mama, tata, sunt o familie de sport”). Daca formatul magazinului sau specificul produselor oferite spre vanzare nu presupun atragerea unui public pentru copii, este necesar sa ne gandim la evenimente care ar fi interesante pentru adulti.

Pentru un public adult, puteți oferi dezvoltarea unui slogan publicitar pentru un magazin sau un anumit produs (dacă evenimentul se desfășoară în comun cu producătorul acestui produs), puteți oferi competiții sportive (mulți adulți sunt fericiți să revină în copilărie) , puteți oferi concursuri creative pentru cel mai bun dans sau cântec etc.

Pentru ca evenimentul să aibă succes, este foarte important să vă pregătiți cu atenție pentru el, adică. notează un scenariu minut cu minut cu o descriere detaliată a tuturor competițiilor, cu texte ale discursurilor etc. Sărbătoarea ar trebui să fie interesantă, memorabilă, distractivă, așa că scenariul trebuie să includă glume, anecdote, fapte interesante din magazin etc.

14) Stimulent prin serviciu. Această metodă de promovare a vânzărilor presupune oferirea clienților cu servicii suplimentare ca stimulent pentru a face achiziții. În plus, astfel de servicii sunt percepute de clienți ca îngrijire specială pentru ei, astfel încât această metodă permite nu numai stimularea vânzărilor, ci și formarea unei imagini favorabile a magazinului în mintea clienților.

Ca servicii suplimentare, magazinul poate asigura: livrarea gratuită a mărfurilor la domiciliul dumneavoastră, inclusiv ridicarea la podea; instalarea și întreținerea gratuită a produsului; repararea gratuită a produsului; serviciu de garanție a produsului; Ambalare cadou pentru bunuri; disponibilitatea unei linii telefonice gratuite și a unui centru de consultanță; capacitatea de a cumpăra bunuri din cataloage; Vânzări pe internet; posibilitatea de a achiziționa certificate cadou cu valori nominale diferite etc.

Promovarea serviciilor include un serviciu politicos pentru clienți și sfaturi extrem de profesionale din partea vânzătorului.Eficacitatea unor astfel de activități de promovare a vânzărilor depinde de profesionalismul angajaților magazinului, mai ales că mulți clienți asociază un anume magazin cu personalul care lucrează acolo.

Din punctul de vedere al atragerii clienților către magazin, pot fi oferite următoarele servicii suplimentare:

Posibilitatea de a plăti pentru servicii de comunicații celulare sau servicii de Internet;

Capacitatea de a efectua reparații minore la îmbrăcăminte și încălțăminte;

Disponibilitatea punctelor de vânzare pentru bilete de avion și de cale ferată etc.

Serviciile suplimentare sunt concepute pentru a facilita procesul de cumpărare, de ex. acestea pot include elemente precum: furnizarea de asistență pentru ambalarea articolelor achiziționate la casă; acordarea de asistenta in transferul cumparaturilor catre masina; disponibilitatea unui serviciu de informare; posibilitatea de a comanda bunuri fără a pleca de acasă.

Fiecare magazin își poate alege cele mai potrivite metode pentru sine, dar practica arată că este mai corect să folosești toate metodele, dar să faci asta în funcție de situație, de obiectivele pe care magazinul le urmărește și de fondurile de care dispune.

Trimiteți-vă munca bună în baza de cunoștințe este simplu. Utilizați formularul de mai jos

Studenții, studenții absolvenți, tinerii oameni de știință care folosesc baza de cunoștințe în studiile și munca lor vă vor fi foarte recunoscători.

Documente similare

Studiul teoretic al procesului de promovare a vânzării de mărfuri și analiza principalelor metode de promovare a vânzărilor. Evaluarea sistemului de promovare a vânzărilor pentru produsele companiei și dezvoltarea măsurilor de îmbunătățire a sistemului de marketing și vânzări al Euro+ SRL.

teză, adăugată 20.09.2011


Vanzari promotionale. Obiectivele de promovare a vânzărilor. Selectarea instrumentelor de promovare a vânzărilor. Dezvoltarea unui program de promovare a vanzarilor. Metode de stimulare a vânzării mărfurilor utilizate în practică. Dezvoltarea brandului.

lucrare curs, adaugat 17.12.2003


Caracteristici ale funcționării comerțului, tehnologiei și evaluarea competitivității procesului de vânzare. Măsuri de îmbunătățire a amenajării magazinului Universal. Îmbunătățirea calității sistemului de stimulare a personalului și a metodelor de stimulare a consumatorilor.

teză, adăugată 26.12.2010


Metode pentru vânzarea cu ridicata a mărfurilor, conținutul activității comerciale în vânzarea cu amănuntul a mărfurilor. Modalitati de stimulare a vanzarii de marfuri, vanzarea de marfuri pe bursele de marfuri, litigii legate de incheierea tranzactiilor de schimb. Organizarea comertului la licitatii.

lucrare de curs, adăugată 11.09.2009


Eficacitatea comunicativă a reclamei, realizarea de promoții pentru a stimula vânzările Vostok Electro LLC, care comercializează produse de iluminat. Introducerea unui sistem de reduceri pentru comerțul cu ridicata pentru a crește eficacitatea promovării vânzărilor.

teză, adăugată 16.08.2011


Rolul și importanța promovării vânzărilor în sistemul managerului de vânzări. Dezvoltarea pieței cu produse noi. Managementul promovarii serviciilor. Tehnologia de planificare a promovării vânzărilor. Structura serviciului de marketing la întreprindere. Analiza pieței și a segmentelor acesteia.

lucrare de curs, adăugată 15.05.2011


Scopurile, obiectivele și conținutul activităților de vânzări ale organizației. Organizarea distribuției produselor, locul comerțului cu ridicata și cu amănuntul în infrastructura pieței. Reorganizarea departamentului de tranzacționare al Profit SRL ca element principal în procesul de promovare a vânzărilor.

teză, adăugată 19.12.2012

Promovarea vânzărilor este componenta principală a campaniilor de marketing; este o varietate de stimulente (în principal pe termen scurt) menite să accelereze și/sau să crească vânzările anumitor produse/servicii către consumatori sau dealeri.

• - stimulente pentru consumatori (distribuire de mostre, cupoane, oferte de compensare, reduceri de preț, bonusuri, premii, mostre gratuite, demonstrații la punctul de cumpărare).
• - stimulente pentru diverși vânzători (reduceri de preț, reduceri de publicitate și demonstrative, mărfuri duty-free).
• - stimulente pentru partenerii de afaceri si agentii de vanzari (expozitii si conventii comerciale, concursuri pentru reprezentanti comerciali si publicitate speciala).

Instrumentele de promovare a vânzărilor variază în funcție de obiectivele lor specifice.

Comercianții cu amănuntul folosesc promoțiile pentru a atrage clienți noi, a recompensa clienții repeți și a atrage consumatorii ocazionali să facă o altă achiziție. Noii consumatori care decid să cumpere un produs „de încercat” se împart în trei grupe: cei care folosesc de obicei produse din aceeași categorie, dar de altă marcă; cei care preferă o altă categorie de produse; și cei care își schimbă adesea preferințele. Stimulentele atrag adesea tocmai acest din urmă tip de cumpărători, deoarece consumatorii unei alte mărci sau alte categorii de bunuri sunt mai puțin susceptibili la influența stimulentelor. Cei care schimbă adesea preferințele acordă atenție în primul rând prețului scăzut al produsului, utilității sau primelor acestuia, dar este puțin probabil ca stimulentele să transforme acești cumpărători în clienți obișnuiți. Promovarea vânzărilor pe piața de produse similare determină o creștere pe termen scurt a vânzărilor, dar aproape că nu are niciun efect asupra indicatorilor de cotă de piață a companiei. Pe piața diferitelor mărci, promovarea vânzărilor duce la schimbări constante în cota de piață a companiilor.

Odată ce o companie și-a determinat obiectivele de promovare a vânzărilor, trebuie să selecteze stimulentele necesare.

La alegerea instrumentelor de promovare a vânzărilor, dezvoltatorul unui plan de promovare trebuie să țină cont de tipul de piață, de obiectivele specifice în domeniul promovării vânzărilor, de mediul actual și de rentabilitatea fiecărei activități promoționale.

Să luăm în considerare principalele mijloace de promovare a vânzărilor adresate cumpărătorului:

• 1. Mostre de încercare - o ofertă a unui produs sau serviciu gratuit. Mostrele pot fi distribuite din ușă în ușă, trimise prin poștă, distribuite într-un magazin, atașate unui alt produs sau reclamă într-o revistă sau ziar.
• 2. Cupoane. Acestea sunt certificate care conferă consumatorului dreptul la economii specificate la achiziționarea unui anumit produs. Cupoanele pot fi distribuite prin poștă, atașate altor produse sau plasate în reclame în reviste și ziare. Procentul de rambursare variază în funcție de metoda de distribuire. Aproximativ 2% din cupoanele din ziare, aproximativ 8% din cupoanele trimise prin poștă și aproximativ 18% din cupoanele incluse cu bunurile sunt răscumpărate. Cupoanele sunt eficiente în stimularea vânzărilor mărcilor consacrate și în atragerea interesului pentru altele noi. Experții consideră că cupoanele oferă economii de 15 până la 20%.
• 3. Compensație în numerar (reduceri) - reduceri de preț implementate după efectuarea unei achiziții. Consumatorul trimite o formă de dovadă a achiziției producătorului, care rambursează o parte din prețul plătit prin mandat poștal.
• 4. Produse la preț redus (markdown). O ofertă de reducere a prețului obișnuit este plasată pe ambalajul sau eticheta produsului. Aceasta ar putea fi oferirea unui produs la preț redus datorită ambalajelor speciale (de exemplu, două pachete la prețul unuia) sau sub forma unui set de produse aferente (de exemplu, o periuță de dinți și o pastă de dinți). Oferirea unui produs la un preț redus poate stimula creșterea vânzărilor pe termen scurt mai eficient decât chiar și cupoanele.
• 5. Prime (cadouri) - bunuri oferite la un preț destul de mic acestora în mod gratuit ca stimulent pentru achiziționarea unui alt produs. Bonusul „pe ambalaj” însoțește produsul, fie în interiorul, fie în exteriorul ambalajului. Ambalajul în sine poate servi și ca bonus dacă este un recipient reutilizabil. O primă de poștă gratuită este un articol trimis consumatorilor care prezintă o achiziție, cum ar fi o bucată de ambalaj sau un cod de bare. O primă de autodeschidere este vânzarea unui produs la cererea consumatorului la un preț mai mic decât de obicei. Astăzi, producătorii oferă o mare varietate de produse premium cu numele companiei pe ambalaj.
• 6. Premii (concursuri, loterie, jocuri). Ca urmare a achiziției dvs., aveți posibilitatea de a câștiga un premiu în bani, un pachet de vacanță sau un produs. Pentru acest tip de competiție, consumatorul trebuie să depună ceva - o poezie, un proiect, o propunere valoroasă. Un juriu special îi selectează pe cei mai buni. Loteria solicită consumatorilor să-și înregistreze participarea la extragere. În timpul jocului, la fiecare achiziție consumatorul primește ceva - numere de bingo sau litere lipsă care îl pot ajuta să câștige un premiu. Premiile atrag mai multă atenție decât cupoanele sau bonusurile mici.
• 7. Recompense pentru loialitate față de un anumit vânzător - numerar sau alte reduceri, proporționale cu gradul de loialitate față de un anumit vânzător sau grup de vânzători. Sigiliile comerciale speciale reprezintă, de asemenea, o recompensă pentru consistență dacă consumatorul folosește serviciile unui anumit comerciant cu amănuntul. El poate schimba apoi ștampila cu bunuri la un centru specializat sau printr-un catalog comandat prin poștă.
• 8. Mostre de încercare gratuite – invitând viitorii cumpărători să testeze un produs gratuit în așteptarea că îl vor cumpăra.
• 9. Garanții - o asigurare scrisă sau orală din partea vânzătorului că produsul va fi potrivit pentru utilizare pentru o anumită perioadă de timp și că, în caz contrar, vânzătorul va restabili calitatea produsului sau va returna banii cumpărătorului.
• 10. Promovare comună - două sau mai multe mărci sau companii fac echipă pentru a oferi cupoane, compensații sau concursuri. Prin utilizarea stimulentelor comune, firmele speră să atragă mai multă atenție și se așteaptă ca forța lor de vânzări să lucreze împreună pentru a distribui mai eficient produsele către comercianții cu amănuntul, cărora li se oferă avantaje în afișajele publicitare și afișajele punctelor de vânzare.
• 11. Promovare încrucișată - o marcă de produs este folosită pentru a face publicitate altuia. De exemplu, ambalajul unui produs poate conține un cupon pentru un produs al unei alte mărci binecunoscute.
• 12. Demonstrații la punctele de vânzare. Din păcate, multor comercianți cu amănuntul nu le place să se ocupe de echipamentele de afișare, semnalizare și afișe pe care le primesc cu sute în fiecare an de la producători. Ca răspuns, producătorii oferă nu numai un design publicitar mai avansat, dar oferă și montarea acestuia în interior.

În continuare, vom analiza ce mijloace folosesc producătorii pentru a stimula comerțul. În mod surprinzător, cea mai mare pondere din volumul total al fondurilor promoționale este promovarea comerțului (46,9%), stimulentele pentru consumatori reprezintă 27,9%, iar fondurile de publicitate reprezintă 25,2%. Producătorii alocă bani pentru a stimula comerțul din patru motive.

• 1. Activitățile de promovare a comerțului conving angrosistii și comercianții cu amănuntul să includă produsul în sortimentul punctului de vânzare. Concurența este atât de intensă încât producătorii oferă adesea reduceri de preț, rambursări, garanții de returnare, articole fără taxe vamale sau opțiuni de numerar.
• 2. Măsurile de stimulare conving angrosiştii şi comercianţii cu amănuntul să cumpere cantităţi mari de mărfuri. Producătorii oferă reduceri semnificative vânzătorilor, crezând că comerțul funcționează mai energic dacă este „încărcat” cu mărfuri.
• 3. Activitățile de promovare comercială încurajează comercianții cu amănuntul să folosească reclamele, afișajul și reducerile de preț pentru a promova marca. Furnizorii pot, de exemplu, să încurajeze comercianții cu amănuntul să-și configureze efectiv punctele de vânzare, să afișeze afișe promoționale care anunță reduceri de preț și să-i convingă pe retaileri să facă publicitate produselor pentru reduceri suplimentare.

Activitățile de promovare comercială încurajează comercianții cu amănuntul și agenții lor de vânzări să promoveze un produs. În competiția pentru vânzători, producătorii rambursează adesea o parte din cheltuielile lor de publicitate, furnizează materiale publicitare, facilitează campanii publicitare, înființează bonusuri și organizații și, în cele din urmă, iau în considerare mijloacele de recompensare a partenerilor și personalului de vânzări. Aceste mijloace sunt după cum urmează:

• 1. Expozitii si conventii comerciale. Asociațiile din industrie organizează anual expoziții și convenții comerciale. La expozițiile comerciale, firmele care vând produse și servicii unor industrii specifice cumpără spațiu, instalează cabine și își expun produsele. Beneficiile pentru participanții la expoziție pot fi foarte diferite, inclusiv achiziționarea de noi potențiali cumpărători, stabilirea de contacte cu cumpărătorii, oportunitatea de a prezenta produse noi, cunoaște noi clienți, crește vânzările și oferă consumatorilor informații despre produsele lor prin publicații și videoclipuri.
• 2. Târguri: Acestea sunt competiții organizate pentru personalul intern sau pentru dealeri pentru a-și recompensa eforturile. Cei care obțin rezultate înalte primesc premii. Majoritatea companiilor organizează competiții pentru vânzătorii lor o dată pe an sau mai des. Câștigătorii pot primi un pachet de călătorie, recompensă în numerar sau cadou. Unele companii acordă puncte în funcție de numărul căruia participantul primește un anumit premiu. Nu este foarte scump, dar un premiu original poate funcționa mai bine decât unul mai scump. Stimulentele sunt mai eficiente atunci când angajaților li se oferă șanse egale și obiective specifice și realizabile, cum ar fi atragerea de noi clienți etc.
• 3. Publicitate specială - constă în articole utile ieftine pe care sunt imprimate numele, sigla companiei, adresa acesteia și uneori un mesaj publicitar. Vânzătorii distribuie aceste articole clienților. De obicei, acestea sunt pixuri, calendare, brichete, blocnotes. Datorita acestei utilitati, un suvenir cu numele companiei trezeste simpatie pentru aceasta din urma in randul unui potential cumparator.

De regulă, se elaborează un buget special pentru fiecare stimulent al afacerii, rămânând de obicei neschimbat pe un număr de ani.

Să luăm în considerare ce soluții sunt folosite de companii:

• 1. Intensitatea stimulării. Pentru ca un eveniment să aibă succes, trebuie să existe un anumit minim de stimulente. Un stimulent mai puternic va oferi mai multe vânzări, dar la o rată de vânzări în scădere constantă. Unele firme mari de bunuri de consum ambalate au manageri interni de promovare a vânzărilor care studiază eficacitatea eforturilor anterioare și îi sfătuiesc pe managerii de marcă cu privire la cele mai potrivite stimulente.
• 2. Condiții de participare. Stimulentele pot fi oferite fie tuturor, fie numai anumitor grupuri de persoane. Astfel, bonusurile pot fi oferite doar celor care predau capacele cutiei. Membrii de familie ai angajaților companiei și persoanele sub o anumită vârstă nu pot participa la unele loterie.
• 3. Mijloace de diseminare a informațiilor despre programul de stimulare. Agentul de marketing trebuie să decidă cum să-și comunice programul de stimulare și să genereze interes pentru acesta. Cupoanele care oferă reducere la prețul unui produs pot fi distribuite direct în ambalaj, prin magazine, prin poștă sau prin publicitate. Fiecare metodă de distribuție are propriul nivel de acoperire și costuri.
• 4. Durata programului de stimulare. Dacă durata promoției de vânzări este prea scurtă, mulți consumatori nu vor putea profita de beneficiile oferite, deoarece în acel moment este posibil să nu fie nevoie să facă achiziții repetate. Dacă evenimentul este prea prelungit în timp, propunerea își va pierde o parte din sarcina sa, făcându-și acțiuni imediate.
• 5. Timpul pentru activitățile de promovare a vânzărilor. Managerii de brand trebuie să selecteze datele calendaristice pentru activitățile de promovare a vânzărilor. Aceste termene vor ghida producția, serviciul de vânzări și serviciul de distribuție a produselor. În plus, poate fi necesar să se realizeze o serie de evenimente neplanificate anterior, care vor necesita stabilirea interacțiunii într-un timp foarte scurt.
• 6. Bugetul consolidat pentru promovarea vânzărilor. Estimările pentru activitățile de promovare a vânzărilor pot fi elaborate în două moduri. Operatorul de piață poate selecta măsuri specifice și poate calcula costul acestora. Cu toate acestea, de cele mai multe ori valoarea alocărilor este determinată ca procent din bugetul total.

Ori de câte ori este posibil, orice instrumente de promovare a vânzărilor utilizate ar trebui testate în prealabil pentru a se asigura că sunt adecvate și oferă stimulentele necesare.

Pentru fiecare eveniment de promovare a vânzărilor, compania elaborează un plan separat, care acoperă atât perioada pregătitoare, cât și perioada comerțului activ. Perioada pregătitoare este timpul necesar pregătirii programului înainte ca acesta să înceapă. Perioada de comerț activ durează din momentul evenimentului și se încheie cu încetarea acestuia.

Măsurarea rezultatelor unui program de promovare a vânzărilor este esențială, dar rareori i se acordă atenția pe care o merită. Când producătorii evaluează, pot folosi una dintre cele patru metode. Cea mai des folosită metodă este de a compara indicatorii de vânzări înainte, în timpul și după programul de stimulare. Datele panoului de consumatori vor arăta ce grupuri specifice de persoane au răspuns la programul de stimulare. Atunci când sunt necesare informații suplimentare, pot fi efectuate sondaje pentru consumatori pentru a determina câți dintre aceștia își amintesc de promovare, ce credeau în momentul promoției, câți au profitat de beneficiile oferite și cum le-a afectat comportamentul ulterior de cumpărare a mărcii. Activitățile de promovare a vânzărilor pot fi evaluate și prin experimente care măsoară valoarea stimulentului, durata efectului acestuia și mijloacele de diseminare a informațiilor despre acesta.

Este clar că promovarea vânzărilor joacă un rol important în mixul general de stimulente. Utilizarea acestuia necesită formularea clară a obiectivelor, selectarea mijloacelor adecvate, elaborarea programelor de acțiune, testarea prealabilă a acestuia, implementarea și evaluarea rezultatelor obținute.

Promovarea vânzărilor se referă la stimulente pe termen scurt pentru a face imediat o achiziție, precum și la programe pe termen lung care vizează achiziții repetate.

Posibilitati:

• 1) Încurajează-te să faci prima achiziție.
• 2) Încurajați achizițiile repetate.
• 3) Atrageți grupuri suplimentare de clienți în magazin.
• 4) Introduceți un produs nou.
• 5) Creșteți volumul de achiziții/factura medie.
• 6) Creșteți frecvența achizițiilor.
• 7) Faceți oamenii să vorbească despre magazin în cazul unei promovări reușite și originale.

Restrictii:

• 1) Este imposibil să vă formați o părere pozitivă puternică despre magazin sau angajamentul față de acesta.
• 2) Este imposibil să se compenseze factorii negativi care afectează vânzările (calitatea scăzută a mărfurilor sau organizarea proastă a magazinului).
• 3) Puteți să vă lăsați purtat de beneficiul aparent, să calculați greșit partea financiară a acțiunii și să rămâneți „în roșu”.

Există multe metode de promovare a vânzărilor, iar întrebarea pe care să o alegeți este adesea pusă la îndoială în rândul managerilor de magazine. În acest sens, am acordat mai multă atenție acestei componente specifice a mixului de promovare. Toate metodele de stimulare pot fi împărțite în patru grupuri principale.

1. Promovarea prețului, adică vânzarea mărfurilor la un preț special.

Reducerea directă a prețului este folosită pentru a atrage clienți în magazin și pentru a încuraja prima achiziție a unui anumit produs. Puteți acorda o reducere procentuală, puteți deduce o anumită sumă sau puteți indica pur și simplu un preț nou cu o explicație a motivului reducerii acestuia. Această metodă este aplicabilă în majoritatea magazinelor pentru majoritatea grupurilor de vânzări. Reducerea prețului este eficientă și dacă trebuie să scăpați rapid de mărfurile învechite sau să acordați atenție mărcii.

Pentru cei cărora le place să se aprovizioneze, micile vânzări angro sunt atractive, atunci când reducem prețul ambalajului sau oferim o unitate de marfă gratuit. În acest caz, se declanșează efectul psihologic al oportunității de a economisi, chiar dacă prețul pentru un pachet de mai multe unități de marfă constă într-o simplă sumă de prețuri pentru o unitate - așa cum am observat într-un magazin de lenjerie din Londra.

Este convenabil pentru cumpărători să combine vânzarea de produse complementare (șampon + balsam) la un preț special. Această promoție poate încuraja achiziționarea acestor articole ca cadouri înainte de sărbători, mai ales dacă sunt frumos ambalate.

Pentru anumite produse, puteți oferi o anumită cantitate din produs gratuit la același preț (la bucată, procent sau grame). Această metodă a devenit recent deosebit de populară în rândul producătorilor de produse chimice de uz casnic. Cu toate acestea, o astfel de reducere are sens numai dacă există un pachet vechi în apropiere la același preț - există posibilitatea de a compara și de a alege o opțiune mai avantajoasă.

Atunci când vinde mărfuri scumpe, un magazin poate contabiliza bunurile uzate pentru achiziționarea unora noi - de ex. vi se oferă să schimbați mașina dvs. veche (haina de oaie, computer) cu una nouă. Costul produsului vechi este dedus din costul celui nou sau se oferă o reducere fixă ​​pentru o nouă achiziție.

Această promoție este eficientă pentru bunurile care sunt învechite, dar ar fi păcat să le aruncați - cumpărătorul are ocazia să „atașeze” un articol iubit cândva, care acum a devenit inutil.

Dacă nu oferiți o reducere la prima, puteți încuraja imediat o a doua achiziție - „cumpărați un articol, obțineți o reducere de 10% la al doilea”, cu condiția ca aceasta să fie valabilă doar pentru astăzi.

Adăugarea de entuziasm este oportunitatea de a „câștiga” suma reducerii - scoateți un cupon de reducere din cutie și determinați cât de mult mai ieftină, de exemplu, următoarea pereche de pantofi va costa. Această metodă este eficientă pentru bunuri de folosință îndelungată - îmbrăcăminte, pantofi, aparate de uz casnic. Stimulează atât prima achiziție („O voi cumpăra, a doua pereche va fi la îndemână”), cât și achiziția repetată („De ce să nu cumpărați cât timp există o reducere”). Pentru a construi relații pe termen lung cu clienții, cel mai des sunt folosite simple carduri de reducere, care oferă o reducere fixă ​​de 5-10% la fiecare reducere repetată din magazin. Ei pot oferi să achiziționeze astfel de carduri - acest lucru este benefic dacă cumpărătorul folosește cardul des, de exemplu, în magazinele de îmbrăcăminte sau de electrocasnice (această abordare pare mai eficientă decât distribuirea cardurilor de reducere tuturor - stimulăm cumpărătorii care ne aduc cele mai multe venituri). ). Pentru ca un card de reducere să funcționeze mai bine, este necesar să vă asigurați că cumpărătorul știe clar cât a economisit, de exemplu, astfel încât linia „suma reducerii” să fie prezentă pe chitanță.

Uneori, magazinul prevede că cardul poate fi dat prietenilor și cunoscuților pentru a-i încuraja să vină pentru prima dată în magazin, ba chiar încurajează proprietarul să îl transmită altora, oferind un cadou sau o reducere suplimentară pentru aceasta. Această metodă se găsește eficientă în magazinele de îmbrăcăminte sau de îmbrăcăminte.

Cardurile de reducere de economii devin populare. În acest caz, ne recompensăm cumpărătorul pentru achizițiile active și în curs - cu cât este mai mare dimensiunea achiziției sau numărul de achiziții repetate, cu atât este mai mare reducerea. Într-adevăr, astfel de programe atrag clienții cu elemente de joc (economisiți, obțineți o reducere mare) și îi încurajează să cumpere în magazinul nostru. Acest tip de program este comun, de exemplu, la benzinării, unde se oferă să economisească la fiecare litru de benzină.

În cele din urmă, programele bonus fac posibilă acumularea de puncte sau puncte în funcție de suma achiziției, iar apoi să le folosească pentru a plăti mărfurile din același magazin sau pentru a alege un premiu pentru o anumită sumă. Pe măsură ce programul se dezvoltă, puteți adăuga companii partenere la acesta - puteți cheltui și acumula cu ele, dar puteți folosi ceea ce ați acumulat numai cu dvs. Această metodă s-a dovedit în lanțurile de restaurante și unități de fast-food.

2. Stimulare naturală. În acest caz, în loc să reducem prețul, ne oferim să primim un cadou gratuit. Există un stimulent puternic pentru a obține ceva gratuit.

Cu stimulente în natură, o primă sau un bonus este oferit cumpărătorului în natură. De exemplu, cumpără un articol la un preț normal și primește un mic cadou la casă. O altă opțiune este posibilă: vizitatorul cumpără un produs, completează un cupon și mai târziu primește un cadou.

Ce poți oferi:

• *bonus pentru copii: vine adesea sub formă de puzzle-uri, autocolante, jucării și este adesea asociat cu un eveniment (Cupa Mondială) sau asociat cu personaje de desene animate populare. Copiii sunt obiectul principal, dar nu singurul, al bonusurilor directe;
• *bonus util: adresat cumpărătorilor adulți și conceput pentru a-i convinge de caracterul practic al unui anumit produs. Un bonus util îl completează pe cel achiziționat

Produs (de exemplu, lac pentru pantofi atunci când cumpărați o pereche nouă de pantofi);

*bonus care aduce plăcere: se adresează tuturor categoriilor de consumatori și exprimă dorința de a aduce bucurie unui client îndrăgit. De exemplu, un cumpărător poate alege un cadou pentru el, al cărui tip depinde de suma cheltuită.

Aceasta include, de asemenea, degustarea și distribuirea de mostre. Aceste tipuri de stimulente naturale sunt eficiente pentru promovarea produselor alimentare, a produselor de îngrijire personală și a altor produse a căror calitate este greu de evaluat la prima vedere. Practica arată că cumpărătorii sunt bucuroși să încerce (și ulterior să cumpere) produse, chiar și cele care nu au caracteristici excepționale.

Atunci când vindeți îmbrăcăminte, precum și electronice și electrocasnice, este important să puteți testa produsul în acțiune. Cu siguranță trebuie să încercați rochia, să porniți playerul și să evaluați calitatea sunetului.

3. Stimularea jocurilor, sau jocurile sociale, la care cumpărătorii care au nevoie de comunicare și recunoaștere a meritelor lor față de ceilalți sunt bucuroși să participe.

În primul rând, acestea sunt competiții care impun consumatorului să fie atent sau ingenios.

Cele mai simple din punct de vedere al ținerii sunt concursurile pentru copii (de exemplu, pentru cel mai bun desen). Copiii participă întotdeauna de bună voie la ele, la fel ca și părinții lor. Este clar că premiul într-un astfel de concurs va fi o jucărie pentru copii. Astfel de concursuri sunt bune și pentru că le pot oferi părinților timp să facă cumpărături cu calm, în timp ce copiii, sub îndrumarea unei persoane cu experiență (educator, psiholog), sunt purtați de competiție. Este important să setați o temă care să se potrivească specificului magazinului dvs. De exemplu, „Cum mi-am petrecut vara purtând pantofi...” sau „Eu și familia mea mergem la cumpărături la supermarket...”.

Concursurile pentru familii sunt interesante, menite să atragă atenția gospodinelor, a soților și a copiilor acestora (deoarece se așteaptă să participe întreaga familie). Principiul unor astfel de competiții este simplu: ar trebui să pui întrebări simple și să ceri dovada achiziției, oferind premii suficient de atractive pentru toți membrii familiei.

Magazinele recurg adesea la competiții creative, intenționând, pe de o parte, să stimuleze interesul clienților și, pe de altă parte, să aducă beneficii directe magazinului. Un exemplu ar fi un concurs pentru cea mai bună poezie sau cel mai bun slogan publicitar.

Loteriile și jocurile care se bazează în întregime sau parțial pe șansă sunt, de asemenea, considerate stimulente de joc. O mișcare interesantă: numele cărților din sortimentul magazinului sunt imprimate pe reversul benzii casei de marcat. Dacă cumpărătorul, după ce a plătit pentru achiziție, vede pe chitanță numele lucrării pe care tocmai a achiziționat-o, acesta primește un premiu.

Magazinele acordă nemeritat de puțină atenție unui mijloc atât de eficient de stimulare a jocului precum promovarea situațională, de exemplu. organizarea de sărbători în zona de vânzări în legătură cu sărbători naționale sau evenimente care se petrec în viața fiecărei persoane. Selectând un anumit produs și gândind scenariul pentru promovarea acestuia, oferiți cumpărătorului o cale neobișnuită pentru a face o achiziție. Nu ar trebui să vă limitați la afișări tematice bazate pe principiul „brici sunt aici”. Extinde promoția în timp: „Cel mai bun cadou pentru un bărbat pe 23 februarie este un aparat de ras, iar cel mai bun cadou pentru un bărbat iubit pe 23 februarie este un cupon de reducere pentru electrocasnicele mici pentru femei din 6 martie până în 8 martie, pe care îl primește împreună cu briciul.”

4. Stimulente utile, atunci când ne ușurează procesul de cumpărare sau ne oferă servicii suplimentare gratuite.

În supermarketuri, serviciile suplimentare includ, de exemplu, posibilitatea de a plăti pentru serviciile de comunicații celulare, prezența unui ceasornicar etc. Astfel de servicii nu sunt legate de specificul magazinului, dar clienții le percep ca un factor în atitudinea grijulie a magazinului față de clienții săi.

Serviciile suplimentare pot facilita procesul de cumpărături: de exemplu, angajații care ajută la împachetarea articolelor la casă și le transportă la mașină; sau afișaje electronice cu informațiile necesare privind localizarea departamentelor și disponibilitatea mărfurilor.

Multe magazine oferă clienților lor posibilitatea de a comanda mărfuri fără a pleca de acasă.

Serviciul de vânzare a certificatelor cadou este foarte popular, adică. posibilitatea de a plăti achiziția și de a da alegerea persoanei căreia îi este destinat acest cadou.

Stimulentele utile includ și munca profesionistă a consultanților de vânzări, a căror motivație este legată de un serviciu de calitate pentru clienți.

Alegerea metodei de promovare a vânzărilor depinde de specificul magazinului și al produsului vândut. Pentru ca o promovare de vânzări să aibă succes, trebuie să o planificați cu atenție și să vă puneți următoarele întrebări:

• - Care este produsul nostru - daca este unic, nu este indicat sa folosim programe de reduceri, deoarece Produsul în sine atrage atenția.
• - Dacă alegerea este mică, este mai bine să măriți sortimentul decât să acordați reduceri la cel existent.
• - Unde se află magazinul - de exemplu, o reducere la unul dintre numeroasele puncte de desfacere gemene ale unui centru comercial nu va fi atractivă dacă puteți cumpăra aceeași geantă mai ieftin în cartier fără reduceri.
• - Dacă magazinul este situat la distanță, mărimea reducerii va fi semnificativă pentru cumpărător?

Ceea ce se întâmplă în rândul concurenților este că adesea lipsa de diferență între magazine, mărfuri și prețuri transformă o promovare în dumping. Programul va avea succes dacă concurentul nu oferă nimic similar.

Ce instrument de promovare a vânzărilor vom folosi și de ce - programul nu este similar cu solicitarea „Vă rugăm să cumpărați, vă rugăm?” Ce ar trebui să faceți pentru a primi un card de reducere, cum veți colecta informații despre clienții care l-au primit? Cum veți lucra cu baza de date în viitor?

Oferta noastră este interesantă pentru clienți - de exemplu, la deschiderea unui magazin de colanti originali scumpi, la cumpărarea a trei perechi, clientului i s-a oferit a patra cadou. Rareori o femeie are nevoie să aibă patru perechi de dresuri de plasă cu strasuri în garderoba ei.

Care vor fi condițiile pentru a primi o reducere sau bonus - pentru orice achiziție sau pentru o achiziție pentru o anumită sumă. O reducere foarte mică de 2-3% nu va atrage cumpărători; o reducere prea mare sugerează prețuri umflate inițial.

Promovarea vânzării de mărfuri este un set de măsuri care vizează atragerea mai multor cumpărători în vederea creșterii vânzărilor de bunuri. Alegerea metodelor de stimulare este influențată de o serie de factori:

Inițiator activități de promovare a vânzărilor;

Scopurile desfășurării unor astfel de evenimente;

Proprietățile produsului asupra cărora ar trebui să atragi atenția cumpărătorilor etc.

Inițiatorul activităților de promovare a vânzărilor poate fi o companie producătoare de bunuri (în acest caz, o astfel de activitate se desfășoară pe tot parcursul ciclului de viață al produsului) sau o întreprindere de vânzare cu amănuntul. Principalele obiective ale unor astfel de evenimente sunt:

Creșterea numărului de clienți (inclusiv a celor obișnuiți) și a numărului de bunuri pe care le achiziționează;

Accelerarea cifrei de afaceri a mărfurilor;

Eliminarea inventarului în exces;

Creșterea cifrei de afaceri cu amănuntul.

Producătorii urmăresc și alte obiective:

Creșterea interesului cumpărătorului față de companie în sine și mărcile pe care le reprezintă;

Introducerea consumatorilor cu produse noi sau proprietăți noi ale produselor deja cunoscute;

Creșterea numărului de bunuri achiziționate de un cumpărător care îi sunt bine cunoscute.

Magazinele folosesc diverse metode pentru a stimula vânzarea mărfurilor. Caracteristicile unora dintre ele sunt prezentate mai jos.

Vand bunuri cu reducere

Vânzarea mărfurilor unei anumite mărci la reducere poate fi programată pentru a coincide cu sărbători sau pentru a coincide cu o campanie publicitară a producătorului. Una dintre formele de acordare a unei reduceri este oferirea cumpărătorului unei cantități suplimentare de mărfuri la același preț sau o ofertă de cumpărare într-un singur pachet, de exemplu, trei unități de mărfuri la prețul a două etc. Magazinul poate oferi reduceri la produse conexe dacă achiziționați produsul principal. Este posibil să acordați cumpărătorului dreptul de a achiziționa un produs cu reducere atunci când achiziționează altul (vânzarea unui DVD player cu reducere la achiziționarea unui televizor). Există și reduceri de la o anumită sumă de achiziție: cu cât costul bunurilor achiziționate este mai mare, cu atât este mai mare reducerea.

Reducerile pot fi destinate doar unei anumite categorii de cumpărători, de exemplu, pensionarii. Unele magazine practică vânzarea mărfurilor cu reducere în anumite ore ale zilei lucrătoare, când majoritatea cumpărăturilor sunt făcute de pensionari.

Clienții obișnuiți ai unui magazin sau lanț de magazine se pot bucura de dreptul de a primi reduceri. În acest caz, se folosesc așa-numitele carduri de plastic pentru magazinul de reduceri. Cardurile de reducere sunt oferite cumpărătorului atunci când cumpără, de regulă, un produs scump sau achiziționat de acesta într-un magazin pentru o anumită perioadă contra unei taxe stabilite. Un astfel de card oferă deținătorului său dreptul de a primi o reducere comercială fixă ​​la fiecare achiziție. La folosirea cardurilor de reducere cu microprocesor care iti permit sa tii evidenta bunurilor achizitionate de catre client, acestuia i se pot acorda reduceri diferentiate in functie de costul achizitiilor efectuate anterior.

Vand bunuri la preturi reduse.

Vânzarea mărfurilor la prețuri reduse este una dintre modalitățile de reducere a stocurilor, de exemplu, atunci când există un surplus într-un magazin. Reducerile de preț pot fi sezoniere (vânzarea de îmbrăcăminte și încălțăminte de iarnă la prețuri reduse în perioada cu cea mai mică cerere pentru acestea etc.). Această metodă este folosită și atunci când se vinde bunuri care au ieșit din modă sau nu sunt solicitate în rândul cumpărătorilor din orice alt motiv.

Reducerea prețurilor la produsele alimentare perisabile poate fi eficientă dacă perioada de vânzare a acestora expiră, precum și la sfârșitul zilei lucrătoare, pentru a vinde rapid stocul existent de astfel de mărfuri.

Desfășurarea loterii în magazine.

Cel mai adesea, organizatorii unor astfel de loterii sunt companii producătoare sau mari magazine care vând produse ale unor mărci cunoscute. În același timp, se trag la sorți atât mărfurile în sine, cât și, în cazul lotteriilor win-win, suveniruri cu simboluri de marcă. Fie toți vizitatorii magazinului, fie doar cei care au achiziționat vreun produs sau un anumit produs, pot participa la loterie.

Loteriile deținute de magazine pot fi obișnuite (trageri de premii în rândul clienților care au achiziționat bunuri în decurs de o lună etc.) sau dedicate aniversarilor sau sărbătorilor.

Furnizarea mostrelor de produse.

Furnizarea de mostre de produse este o altă metodă de promovare a vânzărilor de produse. Le permite clienților să se familiarizeze cu produse noi sau produse de la mărci necunoscute încă de ei. Mostre (în recipiente mici) de produse alimentare, parfumuri, cosmetice și alte produse sunt de obicei distribuite gratuit în timpul prezentărilor de produse sau mărci noi, precum și ca adaos la alte produse.

În plus față de cele enumerate, magazinele pot folosi și alte metode de promovare a vânzărilor:

degustări de produse;

Furnizarea de cadouri gratuite sau ambalaje de marcă;

Înlocuirea bunurilor vechi cu altele noi la reducere;

Primirea comenzilor de marfa prin telefon, livrarea la domiciliul cumparatorului etc.

Una dintre cele mai eficiente metode de stimulare a vânzării de mărfuri este campaniile publicitare.