Training in vanzari pentru angajati. Instruirea de înaltă calitate în tehnici de vânzări este o investiție profitabilă în dezvoltarea afacerii dumneavoastră

Concurența împiedică adesea o afacere să reușească. Ea este motivul cererii tot mai mari de specialiști în vânzări: peste 50.000 de posturi vacante sunt deschise doar la Moscova! Piața realizează cursuri de pregătire avansată în vânzări la cerere. Ele oferă o oportunitate pentru începători de a obține o specialitate bine plătită, iar pentru proprietarii de afaceri de a-și îmbunătăți competențele echipei de vânzări.

Școala Rusă de Management vă invită la cursuri de vânzări la Moscova. Programul de instruire include un număr mare de training-uri pentru specialiști de la diferite niveluri: de la manageri de departamente de vânzări până la operatori de call center.

Caracteristicile formării la Școala Rusă de Management

Instrucțiunile privind vânzările eficiente sunt desfășurate de profesori cu experiență - experți practicanți. Vor fi bucuroși să-și împărtășească experiența și tehnologiile actuale care funcționează în condițiile moderne de piață. La seminarii se folosesc metode de predare:

Jocuri de afaceri.

Ateliere.

Analiza de caz.

Fiecare training este o teorie, o analiză a cazurilor de afaceri de succes cu colegii și profesorii, o căutare a celor mai bune soluții în situații dificile și o analiză a greșelilor populare. Formarea în vânzări are loc într-un mediu confortabil. Alege antrenamentul potrivit pentru tine și dobândește cunoștințe!

Rezultatele învățării

La trainingurile RSHU vei primi cunostintele necesare. Participați la seminarii de vânzări în care vă veți familiariza cu sistemele de vânzări, veți învăța formulele de vânzări ale proiectelor și veți afla:

Influenteaza potentialii clienti.

Colectați baze de clienți.

Utilizați scripturi de vânzare prin telefon.

Identificați nevoile consumatorilor.

Închideți tranzacțiile problematice.

Creșteți verificarea medie.

Faceți față obiecțiilor.

Lucrați cu clienți mari.

Creșterea eficienței departamentului de vânzări.

Fiecare training de vânzări este un studiu al unei probleme specifice folosind exemple reale, fără informații generale greu de utilizat în practică. Scopul instruirii noastre în vânzări este de a îmbunătăți competențele și de a pregăti personalul.

Cine va fi interesat de cursurile RSHU?

Seminariile RSHU sunt potrivite pentru toți profesioniștii în vânzări. Folosind cunoștințele acumulate, veți dezvolta servicii pentru clienți, veți organiza evenimente de marketing și veți organiza centre de apeluri.

Formarea în vânzări este concepută pentru un public larg. Programul de formare va fi util atât pentru începătorii care fac primii pași în profesie, cât și pentru profesioniștii cu experiență care doresc să-și îmbunătățească abilitățile. Formarea eficientă în vânzări va fi o bună oportunitate pentru cei care doresc să-și îmbunătățească competențele profesionale.

Formarea în vânzări la Școala Rusă de Management va fi interesantă:

Proprietari de afaceri.

Directori comerciali.

Șefii departamentelor de vânzări.

Manageri de vanzari.

Managerii de dezvoltare.

Manageri de relații cu clienții.

Operatori de call center.

Agenții imobiliari.

Formarea în vânzări poate face parte din procesul de formare corporativă. Adesea, șefilor de departamente le lipsește o analiză competentă a activităților lor: instruirea efectuată de RSHU va ajuta la identificarea angajaților promițători pentru a se baza pe ei în viitor.

Costul cursurilor de vânzări este de la 19.500 la 55.500 de ruble. Alegeți un program și înscrieți-vă acum!

Vânzătorii ideali nu se nasc și chiar și cel care, fără pregătire, este capabil să inducă un trecător la întâmplare să facă o achiziție spontană este doar un diamant brut care încă nu a fost prelucrat ținând cont de specificul industriei, de caracteristicile a produsului şi a regulilor stabilite ale firmei. Organizațiile abordează adesea formarea personalului, cum ar fi învățarea să înoate, aruncarea noului venit de pe o barcă în apă. Unii înoată cumva, restul se îneacă. Cel mai bun mod de a evita acest lucru este crearea unui plan de instruire pentru managerul de vânzări.

Și motivul este clar: calitatea pregătirii managerului de vânzări determină în principal satisfacția clientului și, prin urmare, eficiența muncii și profitul organizației. Un angajat bine pregătit este capabil să dea dovadă de independență, știe ce așteaptă conducerea de la el și, prin urmare, nu percepe comentariile superiorilor săi ca fiind sâcâitoare. Acest lucru îi crește nivelul de loialitate față de companie și aduce echipa mai aproape. Instruirea în vânzări în etape vă permite să eliminați stresul și să obțineți calificările necesare.

Etapele formării unui manager de vânzări

Cunoașterea companiei

În prima etapă, angajatul este introdus în istoria companiei, misiunea, obiectivele pe termen lung și pe termen scurt și tradițiile. Angajatul HR vorbește despre condițiile de muncă, programul de muncă și odihnă și despre sistemul de remunerare. Un incepator are nevoie de:

Arată sediul principal al biroului și locul de muncă.
Prezentați-i mijloacele tehnice de care dispune și produsele software utilizate.
Aduceți-i în atenție principalele sarcini și responsabilități ale postului.
Prezentați alți membri ai echipei și funcțiile acestora.
Efectuați cursuri introductive privind siguranța la incendiu și protecția muncii.

Pentru familiarizare, angajatului i se pun la dispoziție documente interne: regulamente, standarde, reguli, fișe de post. Executarea consecventă a tuturor acțiunilor cu suficient timp și atenție îi va permite noului venit să se simtă încrezător încă din primele minute că apariția lui era așteptată și să se implice rapid în muncă.

Cunoașterea produsului

De regulă, gama de produse oferite de companie este destul de largă. Angajatul trebuie să aibă acces la toate materialele informative. Cu toate acestea, trimițându-l într-o călătorie independentă prin liste și cataloage nesfârșite, puteți face o greșeală gravă.

În primul rând, ar trebui să evidențiați cele mai populare produse care ocupă cea mai mare pondere din vânzări. Pentru o mai bună asimilare a materialului, este indicat să împărțiți produsul pe categorii și să folosiți material vizual: prezentări și videoclipuri care conțin imagini ale produselor, caracteristicile și scopul acestora. Sunetul va îmbunătăți percepția. Produsele din stoc pot fi demonstrate personal.

Pentru o mai bună asimilare a materialului, este indicat să împărțiți produsul pe categorii și să folosiți material vizual: prezentări și videoclipuri.

În plus, este necesar să se familiarizeze managerul cu lista de prețuri și politica de prețuri (reduceri, bonusuri, promoții), precum și cu serviciul și serviciile suplimentare (condiții și termeni de livrare, garanție și service, plata în rate, program de fidelitate) .

Pe măsură ce produsul este prezentat, este important să se ofere noului venit posibilitatea de a pune întrebări clarificatoare și de a le răspunde în detaliu, dând exemple din practică. Pentru a face acest lucru, pe parcursul întregului proces de instruire, lângă noul angajat trebuie să existe un angajat cu experiență și competență selectat ca supervizor.

La sfârșitul acestei etape, este recomandabil ca managerul să efectueze o revizuire pentru a determina cât de bine au fost absorbite informațiile de bază și pentru a identifica lacunele. Acesta ar putea fi un sondaj oral, un test sau o listă de întrebări situaționale deschise. În această etapă, nu este important să aveți o cunoaștere aprofundată a sortimentului, ci să înțelegeți punctele cheie.

Educaţie

În a treia etapă, supervizorul oferă noului angajat cunoștințe generale despre tehnicile de vânzare, împărtășește abilitățile în vânzarea produselor individuale și, de asemenea, explică o serie de probleme organizatorice și tehnice legate de următoarele poziții:

Specificul lucrului cu baze de date interne și produse software.
Intocmirea documentelor (cereri, contracte, rapoarte) si flux documentar.
Mecanisme și forme de interacțiune cu alți angajați și departamente în fiecare etapă a tranzacției.

Angajatului trebuie să i se arate unde să obțină informații despre clienți, să explice metodologia de lucru cu diferite grupuri de clienți, principiile împărțirii în aceste grupuri și modul în care clienții sunt distribuiți între angajați. De asemenea, este important să oferiți șabloane și algoritmi dovediți și să învățați cum să le folosiți.

Rezultatul instruirii în această etapă ar trebui să fie asimilarea de către manager a logicii vânzărilor, în conformitate cu care sunt încheiate majoritatea tranzacțiilor. În acest timp, angajatul își dezvoltă o idee clară despre ce este algoritmul de lucru pas cu pas și care ar trebui să fie rezultatul final.

Începutul lucrării

În etapa finală, premergătoare muncii independente, managerul începe să interacționeze cu clienții. Pentru primele 2-3 contacte, noul angajat joacă rolul unui observator pasiv al muncii curatorului. Înainte de a începe să comunice cu clientul, tovarășul senior îi spune noului venit ce urmează să facă și ce obiectiv intenționează să atingă. După finalizarea contactului, răspunde la întrebările sale.

După prima fază, noului venit i se oferă posibilitatea de a conduce singur dialogul, în timp ce curatorul este în apropiere, „la îndemână” și controlează procesul. Dacă un nou angajat are dificultăți sau greșește, un angajat cu experiență îi vine în ajutor.

După 3-5 astfel de contacte, poziția de observație pasivă este luată de curator, iar managerului i se oferă libertate de acțiune. După ce a comunicat cu clientul, observatorul întreabă cum își evaluează angajatul însuși acțiunile, lucrează la greșeli și îi dă recomandări noului venit.

Întocmirea unui plan de adaptare a angajaților

Pentru a eficientiza acțiunile din cadrul fiecărei etape, a reduce costurile și a distribui optim timpul și responsabilitatea, se recomandă organizarea atentă a procesului prin dezvoltarea unui plan de onboarding pentru un nou angajat. La întocmirea unui plan, activitățile de formare a unui manager sunt aranjate într-o anumită ordine, se specifică sub ce formă vor fi efectuate, sunt atribuite termene limită și executanți.

Probă

Vă prezentăm atenției un exemplu de plan de instruire în vânzări.

Numele evenimentului	Formular, documente și materiale	Termen limită	Executor responsabil
Etapa 1 – cunoașterea companiei
Cunoașterea istoriei și politicilor companiei	Conversație, prezentare	Interviu preliminar
Întocmirea documentelor de angajare, familiarizarea cu responsabilitățile postului	Inscris, contract de munca, fisa postului	1 zi de munca	Muncitor de personal
Întâlnire cu colegii	Oral, întâlnire		Muncitor de personal
Pregătirea locului de muncă (PC, telefon, echipamente de birou, papetărie)	Demonstrație orală, practică, briefing introductiv		Secretar, administrator de sistem, specialist în sănătatea muncii și securitate la incendiu
Numirea unui curator	Oral		Supraveghetor
Explicarea sarcinilor imediate	Oral		Curator
Etapa 2 – cunoașterea produsului
Cunoașterea listei de sortimente	Catalog de produse, site-ul companiei, fișe	1 saptamana de munca	Curator
Familiarizarea cu caracteristicile tehnice ale categoriilor individuale de produse	Prezentare, video, documentație tehnică, demonstrație vizuală
Familiarizarea cu procedura de formare a preturilor si ofertelor	Oral, liste de prețuri, documente interne
		Sfârșitul unei săptămâni de muncă	Curator, lucrător în resurse umane
Etapa 3 – instruire în vânzări
Familiarizare cu procedura de lucru în baze de date și produse software		2 saptamani de munca	Curator
Completarea documentelor de lucru (cereri, contracte, raportare)	Demonstrație vizuală, lucrări practice
Instruire in procesul tranzactiei de la inceput pana la sfarsit	Demonstrație vizuală, lucrări practice, standarde de lucru, șabloane, algoritmi
Test de cunoștințe intermediare	Întrebări orale, teste, sarcini scrise și practice	Sfârșitul a 2 săptămâni de muncă	Curator, lucrător în resurse umane
Etapa 4 – începerea
Lucru cu clientii, introducere in grupul de lucru	Stagiu	3 saptamani de munca	Curator
examinarea finală	Sondaj oral, test, teme scrise	Sfârșitul a 3 săptămâni de muncă	Manager, lucrător HR
Intocmirea unui plan individual de vanzari	În scris	După însumarea rezultatelor certificării	Manager, curator
Controlul periodic al calitatii si eficientei activitatilor	Întâlnire	După cum este necesar	Manager, curator

Atunci când stabiliți termene limită pentru finalizarea anumitor activități, este important să țineți cont de cantitatea de informații care trebuie asimilată, dar nu trebuie să întârziați prea mult procesul de trecere de la teorie la practică. De asemenea, trebuie furnizat feedback: angajatul are posibilitatea de a pune întrebări, de a-și exprima dorințele și aprecierile.

În cele din urmă

Formarea unui nou angajat înseamnă adaptarea nevoilor, abilităților și valorilor acestuia la cerințele organizației. Totuși, nu trebuie să uităm că acest proces nu se limitează la a-i oferi cunoștințele și abilitățile necesare pentru muncă. În multe privințe, adaptarea unui manager este facilitată de cultura corporativă și climatul psihologic din echipă. Pentru a maximiza convergența obiectivelor angajatului și organizației, a-și forma angajamentul față de companie, a îmbunătăți înțelegerea și încrederea reciprocă, se recomandă desfășurarea periodică de training-uri cu efect de team-building, seminare de formare, sociale, culturale și evenimente de vacanță și să stabilească un sistem de bonusuri și stimulente. Acesta este singurul mod de a obține o echipă prietenoasă menită să obțină rezultate maxime.

În vânzările active de bunuri și servicii, vânzarea în sine este împărțită în mod convențional în etapele de vânzareși există de obicei cinci etape clasice, acestea sunt etapele de vânzare de la stabilirea contactului până la finalizarea tranzacției.

Ghid pentru etapele de vânzări pentru managerii b2b:

Se crede în mod obișnuit că există cinci sau 7, 10, 12 sau chiar 13 etape în vânzări, dar aceasta este o împărțire condiționată în etape a tehnicii de vânzare pentru o mai bună memorare, deoarece vânzarea în sine este tocmai procesul de vânzare, adică efectuarea anumitor actiuni de catre manager.

În plus, în funcție de situație, poți sări peste unele acțiuni și să obții totuși rezultatul dorit.

De fapt, la antrenamentele noastre tăiem întregul proces activ de vânzări în cadre separate, realizând un storyboard minut cu minut al întregului proces de vânzare.

Prin urmare, avem fiecare dintre aceste cinci etape clasice ale vânzărilor împărțite în mai multe etape mai mici, una sau două fraze specifice scurte în lungime, pe care le folosiți într-un dialog live cu clientul.

Facem acest lucru pentru a vă face mai ușor să vă amintiți tehnica de vânzare, etapele de la primul contact până la finalizarea tranzacției și pentru a stăpâni rapid abilitățile de vânzări în sine, de fapt, aceasta este una dintre caracteristicile școlii noastre de vânzări. .

Să revenim la împărțirea clasică în etape de vânzare.

De obicei managerul trebuie să facă toți acești pași pas după altul secvenţial, aceasta este tehnica clasică de vânzări a unui manager de vânzări, apoi poate obține rezultatul.

Rezultatul este să vinzi, adică să primești bani de la client „pentru acel aspirator super-duper sau nanoexcavator” pe care îl vinzi de obicei clientului.

Dar viața este așa ceva încât lucrurile nu merg întotdeauna conform planului și este absolut normal.

Prin urmare, unele etape ale unor vânzări dintr-un motiv sau altul în viața reală cu un client real sunt sărite sau reduse sau schimbate. Unele etape pot fi schimbate și sărite, altele nu. Mai multe despre asta mai jos.

Aceste cinci etape clasice ale vânzărilor b2b sunt o schemă pentru o vânzare ideală, un fel de plan care este mai bine de urmat, amintindu-ne că în viața reală totul nu va merge cu siguranță conform planului.

Ideea principală este că atunci când ai un plan, ceea ce înseamnă că te-ai pregătit, și când te-ai pregătit, e foarte ușor să improvizezi.

Dacă, de exemplu, lucrezi într-un dealer auto (MVideo, Leroy Merlin) și vinzi mașini (aspiratoare, cositoare), iar un client cu bani stă în fața ta și te imploră să-i vinzi o mașină (aspirator, cositoare). ) repede, pentru că într-o oră începe fotbalul la stadion. Nu este nevoie să-l forțezi să facă un test drive.

Ia banii, la naiba cu acest test drive, lasă-l să ajungă la meciul de fotbal.

Pe de altă parte, este important să rețineți că, dacă clientul nu vă place (etapa de vânzare nr. 1 Stabilirea contactului), atunci nu veți vinde, el va cumpăra în altă parte. De ce? Pentru că o persoană cumpără de obicei de la cineva care îi place și nu cumpără de la cineva care nu îi place.

Prin urmare, înainte de a vinde, trebuie mai întâi să mulțumiți clientului.

Stabilirea contactului - etape de vânzare Nr. 1.

Cum să o facă? Foarte simplu. În primele 1-5 minute ale întâlnirii, veți rezolva cu ușurință această problemă.

Există o regulă de trei avantaje la stabilirea contactului.

Spune: pentru a-i face pe plac unui străin, trebuie să treci în el emoții pozitive de cel puțin trei ori. Puteți face acest lucru cu ușurință folosind:

Comportament nonverbal (inclusiv zâmbetul)
Fă un compliment
Pune o întrebare de genul „spune-mi DA!”

Stabilirea contactului este mult facilitată și de un costum business (cu aripioare și mască de scufundare, va fi, desigur, mult mai greu de vândut), cizme lustruite, o voce încrezătoare și bunăvoință față de client.

Odată ce ai stabilit un raport pozitiv (aproximativ cinci minute de timp), treci la a doua etapă a vânzărilor: Identificarea nevoilor.

Doar asigură-te că șeful este în fața ta. Paznicul, șoferul și secretara pot fi conversaționali interesanți, dar nu le veți vinde nimic, pentru că nu au bani, șeful are toți banii. Cine este un factor de decizie și cum să-i pui corect întrebarea „hei, unchiule, tu ești șeful?” .

Identificarea nevoilor - etape de vânzare pentru vânzători Nr. 2.

Indiferent dacă vindeți la telefon sau în persoană, această etapă a vânzărilor trebuie să fie anterioară etapei de prezentare, altfel afacerea este considerată eșuată.

Principala problemă a multor vânzători este că încep imediat să-și prezinte produsul, spunând cât de super și duper este.

De obicei fac asta știind despre etapele de vânzare, dar o fac de teamă că nu vor avea nimic de spus clientului. Dacă nu vorbim despre un produs sau serviciu, atunci despre ce putem vorbi?! Le este frică de o pauză incomodă, de tăcere, așa că încep imediat să blame, oferind rapid clientului o mulțime de caracteristici ale produsului lor.

Etapa de identificare a nevoilor este foarte populară în rândul vânzătorilor leneși. Leneș în sensul bun al cuvântului.

Cu cât clientul vorbește mai mult, cu atât ai mai multe șanse să-i vinzi super-ul tău [iată numele produsului tău].

Trucul în etapa de identificare a nevoilor este să pui anumite întrebări într-o anumită secvență și să poți da acordul clientului (ascultare activă) pentru ca acesta să răspundă cu plăcere la întrebări.

Rețeta pe scurt este aceasta: nu mai mult de aproximativ 20 de întrebări, majoritatea întrebări deschise, câteva închise, puțin alternative și un vârf de închis.

Odată ce ai efectuat etapa de cercetare și ai aflat ce idee se va despărți clientul de banii săi și va cumpăra de la tine [iată numele produsului tău], treci la următoarea etapă a vânzărilor - etapa de prezentare.

Prezentarea produsului – etape de vânzare Nr. 3.

Totul este simplu și aici. În etapa de prezentare, repeți pur și simplu ideea care este valoroasă pentru client și pentru care acesta este gata să scoată bani și să încheie o înțelegere cu tine. Ți-a spus el însuși despre asta în etapa de cercetare.

Apropo, o prezentare nu este o prezentare PowerPoint. O prezentare este orice loc convenabil în care vă puteți „arăta produsul”: într-un restaurant, în timp ce vânați, într-o saună, într-un lift, într-o mașină etc. și așa mai departe.

Trucul este că exprimi o idee exprimată de client cu fraze special compuse, care se numesc fraze FAB în vânzări.

Aceste expresii leagă o caracteristică a produsului dvs. de un anumit beneficiu pentru client. Cu beneficiul acestui client specific, Ivan Ivanovici, și nu toți clienții similari lui Ivan Ivanovici, care de obicei îți cumpără idealul și minunatul [iată numele produsului tău].

Nu ar trebui să existe mai mult de 5-7 astfel de fraze în prezentarea produsului dvs.; clientul nu va mai putea percepe.

Asigurați-vă că spuneți clientului povești pline de culoare despre terți în etapa de prezentare. Despre cât de tare a fost pentru unul dintre clienții tăi care a cumpărat de la tine sau despre cum totul a mers prost pentru altul pentru că nu a cumpărat la timp.

Acestea sunt povești care se vând. Toți vânzătorii le spun; vânzătorii profesioniști de succes au 10-20 de povești de vânzare pregătite în prealabil (video).

La antrenamentele noastre, învățăm cum să spunem povești de vânzări; aceasta este o tehnică specială folosită în politică, psihiatrie și în predicile din biserici, adică în cazul în care discursul vorbitorului trebuie să convingă pe alții de ceva. Da, bine, vă învățăm asta și la antrenamentele noastre.

După ce ai făcut o prezentare, în divizia clasică a etapelor de vânzare există o etapă de depășire a obiecțiilor.

Depășirea obiecțiilor - etapele vânzării bunurilor și serviciilor Nr. 4.

De fapt, lucrul cu obiecții este necesar în orice etapă a vânzării bunurilor sau serviciilor pe care le vindeți. Sarcina vânzătorului este de a anticipa dezacordul clientului, reducând numărul total al acestora în toate etapele de interacțiune cu clientul. Ei bine, pentru acei „nu” care mai rămân, tratați-le cu competență.

Clientul se va certa și va rezista cu siguranță; vânzarea se face numai după cinci-șase „nu” din partea clientului; acesta este un fapt medical stabilit.

Principalul truc care te ajută să depășești cu succes aceste obstacole în drumul tău în etapa de vânzare a bunurilor sau serviciilor nr. 4 este „acordul” cu clientul.

Indiferent ce spune clientul, suntem „de acord” cu el.

Avem nevoie de banii lui, nu de o medalie cu inscripția „Eu [numele tău complet aici] am dreptate!” Nu avem nevoie de o astfel de medalie, nu?

Iată un punct important, vă rugăm să rețineți - nu suntem de acord cu ceea ce spune în mod specific clientul. Nu cu cuvintele lui, ci cu faptul că „da, prietene, ai dreptul să crezi așa”.

Îi arătăm clientului că îi respectăm opinia, oricare ar fi aceasta. Clientul are dreptul la opinia sa personală, noi recunoaștem acest drept și apoi folosim un algoritm special pentru a-și depăși „nu”.

Cum ești de acord cu un client care spune „... ferestrele tale din plastic sunt de proastă calitate”?

Foarte simplu.

„Peter Ivanovici, sunt de acord cu tine că problema calității atunci când alegi o fereastră din plastic este foarte importantă, ....” si apoi continui, propunand un argument PENTRU.

Adică, atunci când răspunzi la o obiecție, nu este box „Ești un prost”, ci Aikido.

În fiecare industrie, clienții nu sunt de acord în moduri diferite din experiența mea ca agent de vânzări și formator de vânzări. Ei bine, pur și simplu pentru că vând ferestre, un alt client vinde țevi de oțel, iar al treilea vinde buldozere galbene.

Ei bine, uitați-vă singur:

De ce sunt ferestrele tale atât de scumpe?

De ce aveți țevi de oțel atât de scumpe?

De ce ai buldozere galbene atât de scumpe?

Vedeți, sunt turnați puțin.

Dar, indiferent de industrie, există aproximativ 20 - 30 dintre cele mai comune „nu”, nu mai mult. Adică, de fiecare dată același „nu”, totul este foarte simplu, fie că este vorba de vânzări de mașini, camioane sau echipamente electrice, vânzări de case din bușteni, vânzări de echipamente comerciale sau vânzare de servicii.

Odată ce ați rezolvat și depășiți „nu”-ul clientului, treceți la încheierea tranzacției.

Finalizarea tranzacției - etape de vânzare Nr. 5.

În etapa de finalizare a tranzacției, pur și simplu împingi ușor clientul la faptul că este timpul să cumpere.

Desigur, există mici nuanțe despre cum să faceți acest lucru, dar ideea generală este următoarea: nu mai prezentați când este timpul să terminați. Continuați cu ușurință pentru a finaliza tranzacția și invitați clientul să facă o achiziție.

Există mai multe tehnici simple despre cum să faceți acest lucru, de exemplu, iată un exemplu:

După ce ați făcut prezentarea, faceți un scurt rezumat al celor spuse:

„Așa că ne-am uitat la asta și la alta, Piotr Ivanovici, spune-mi care dintre acestea ți-a plăcut cel mai mult? (PAUZĂ, așteptând răspunsul clientului).

De obicei clientului îi plăcea măcar ceva, altfel te-ar fi dat afară pe uşă cu mult timp în urmă. Aici clientul, văzând că te-ai oprit și aștepți un fel de răspuns de la el, înțelege că trebuie să nască ceva ca răspuns, îi spune ceva de genul: „Păi ai porcăria aia strălucitoare la tractor / mașina de tuns fân / intergalactic, aspiratorul [aici, în general, numele produsului tău] pare nimic.” Apoi pui următoarea întrebare

Cum îți place în general? (PAUZĂ, așteptând răspunsul clientului)

Odată ce clientului i-a plăcut măcar ceva, atunci, în general, îi va fi mai ușor să se convingă că îi place întregul tău [iată numele produsului tău], așa că de obicei clientul răspunde la această întrebare pozitiv sau fredonează aprobator sau dă din cap în acord. cap. Apoi puneți următoarea întrebare

Petr Ivanovici, vrei să clarificăm ceva? (PAUZĂ, așteptând răspunsul clientului)

Dacă da, vă rugăm să clarificați, dacă nu, atunci...

„Petru Ivanovici, sunt foarte bucuros că ți-a plăcut totul, iar apoi singura întrebare care ne rămâne de discutat este...”. apoi câteva detalii (de exemplu, ridicarea sau livrarea noastră?)

PS Pentru ca subiectul celor 5 etape ale vânzărilor să-ți amintească mai bine în cap, iată un video nu despre vânzări, ci despre pozitivitate ☺

testează un prieten pentru o atitudine pozitivă față de viață, trimite un link către videoclip unui coleg de muncă ☺

Etapele vânzărilor - Rezumat executiv, i.e. PPPS, sau mai simplu spus - ZYYY.

Etapele vânzărilor vă vor ajuta să vă amintiți succesiunea a ceea ce trebuie să faceți pentru a realiza o vânzare și să aplicați eficient aceste etape ale tehnicilor de vânzare în lucrul real cu clienții dvs.

Când vindeți, amintiți-vă că bonusurile dvs. nu sunt doar în această primă vânzare, ci și în multe dintre cele repetate. Prin urmare, nu promite prea mult, răspunde la așteptările clienților tăi și vei fi fericit.

La antrenamentele de vânzări, ne amintim prin imagini vizuale (imaginați-vă acum un urs polar într-un tricou galben de fotbal cu cuvintele „Just Do It.” pe piept).

Imaginile sunt în general cam așa, uneori puțin mai puțin decente, ajută pe mulți oameni să-și amintească rapid informațiile necesare (dar nu pe toată lumea - dacă un urs în tricou este OK, te va ajuta, dacă nu OK, atunci este de asemenea, OK - doar nu metoda ta), avem altele.

Fără pasul de identificare a nevoilor, prezentarea ta nu merită un ban. Aflați pentru ce este gata clientul să cumpere și vinde-i ideea lui.

Pentru etapa nr. 2, oferim două metode bazate pe întrebări pentru identificarea nevoilor și câteva sfaturi utile pentru acestea, iar pentru etapa nr. 3, o tehnică „vorbim limbajul beneficiilor și beneficiilor”.

Acesta este foarte scurt etapele de vânzare, cel mai important lucru pe care un manager de vânzări trebuie să-l amintească este că cei mai dulci clienți sunt clienți obișnuiți.

De ce clienții obișnuiți sunt cei mai dulci

Pentru că nu trebuie să le cauți ca noi (aveți deja toate numerele de telefon, parolele și aparițiile lor) și nu trebuie să-i convingeți prea mult, ei vin deja și cumpără din nou și din nou, iar dvs. bonusuri pentru ei din nou și din nou.

Pentru ca clientul să facă o achiziție repetată, amintiți-vă că sarcina dvs. nu este să îi vindeți produsul dvs., ci să vindeți ceva care va rezolva problema clientului. Atunci el va fi mulțumit și va veni din nou la tine, va cumpăra din nou și, prin urmare, va aduce din nou bonusurile tale.

* A vinde înseamnă a promite, a încurca, a încurca, a spune trei mari minciuni. Spune, de exemplu, că cu ajutorul acestei noi nano-aplicații pe iPhone poți acum seduce orice fată. Cine ar refuza o astfel de cerere? Nimeni. Toată lumea o va cumpăra. Și ce urmează? Te vor lovi cu pumnul în față și cu siguranță nu vor cumpăra software-ul de la tine a doua oară; va trebui să cauți oameni noi.

Shhhhh!, acesta este secretul profesiei de director de vanzari

Oamenii de vânzări care iau viața prea în serios și încearcă să facă totul bine, de obicei, câștigă mai puțin decât cei care sunt huligani în viață (Shhh!, acesta este secretul profesiei de vânzător, nimeni nu vă va spune despre asta).

Organizațiile comerciale sunt nevoite să atragă în mod constant noi angajați în departamentele de vânzări din cauza fluctuației mari a personalului. În astfel de condiții, este necesar să punem în funcțiune procesul de formare a lucrătorilor și să îl facem continuu. În acest scop, compania noastră și-a creat propriul sistem de instruire. Pe ce principii este construit?

Alexey Kubrak,

Șef al Departamentului de Formare și Dezvoltare a Personalului, Arsenaltrading

Bine stabilit instruire în vânzări ne-a permis să pregătim noi angajați într-un timp scurt și la costuri reduse. O bună pregătire a echipei îmbunătățește nivelul culturii corporative, ceea ce are un efect benefic asupra motivației personalului și, în consecință, reduce fluctuația personalului. În plus, sistemul de formare a angajaților a devenit un avantaj competitiv în lupta pentru candidați demni de pe piața muncii. Mulți angajați recunosc că factorul decisiv în alegerea companiei noastre a fost formarea introductivă de cinci zile; în alte locuri li s-a cerut să înceapă munca din prima zi fără a dobândi cunoștințele și abilitățile necesare.

În organizația noastră, procesul de instruire în departamentul de vânzări este condus de un specialist cu normă întreagă, care servește și ca principal coach de afaceri. Al doilea antrenor este unul vizitator, lucrează cu jumătate de normă. Am alocat și dotat o sală separată pentru evenimente de formare. Conceptul de sistem de instruire a fost dezvoltat în câteva zile, dar completarea lui cu conținut - pregătirea materialelor de instruire și a unui sistem de testare - a durat mult mai mult timp, aceasta a fost partea cea mai intensivă a muncii. A durat aproximativ un an pentru a crea sistemul finalizat.

Cel mai bun articol al lunii

Dacă faci totul singur, angajații nu vor învăța să lucreze. Subordonații nu vor face față imediat sarcinilor pe care le delegeți, dar fără delegare ești condamnat la probleme de timp.

Am publicat în acest articol un algoritm de delegare care te va ajuta să te eliberezi de rutină și să nu mai lucrezi non-stop. Veți învăța cui poate și nu i se poate încredința munca, cum să atribuiți corect o sarcină astfel încât să fie finalizată și cum să supravegheați personalul.

Determinăm parametrii unui sistem eficient de instruire în departamentul de vânzări

Două caracteristici sunt importante care vor influența performanța: procesul de învățare trebuie să fie sistematic și periodic. Adesea, unui nou angajat i se dau instrucțiuni introductive în stadiul de intrare în funcție, apoi este trimis la o pregătire și ajunge la următorul eveniment de formare doar șase luni sau un an mai târziu. Antrenamentul astfel structurat este ineficient: cunoștințele sunt uitate și abilitățile nu se formează.

Am introdus o regulă internă conform căreia managerii de vânzări participă la evenimente de formare de cel puțin două ori pe lună: în opinia noastră, acesta este intervalul optim. Prin evenimente de formare înțelegem nu numai traininguri, ci și jocuri de rol, teste, seminarii ale companiilor partenere, precum și scrierea de eseuri. Pentru a nu perturba programul de lucru, alocăm weekend-urile pentru antrenament, cel mai adesea sâmbăta, care sunt plătite ca zile lucrătoare obișnuite.

Organizarea instruirii angajaților acoperă întreaga perioadă de muncă a unui specialist în compania noastră, începând din prima zi. Pentru a preveni ca o astfel de politică să ducă la o creștere a bugetului, acordăm o mare atenție studiilor independente, care ocupă un loc important în sistemul de dobândire a cunoștințelor. Trainerul doar le lansează și le controlează, iar angajatul realizează în mod autonom acțiuni de formare.

Creăm un sistem eficient de formare a angajaților

Instruirea se desfășoară în trei domenii. Alegerea este logica pentru o societate comerciala: rezultatele unui manager de vanzari depind direct de cunoasterea produsului, abilitatile de comunicare cu clientii si executarea corecta a tranzactiilor. Astfel, acoperim întreaga gamă de cunoștințe și abilități necesare unui departament de vânzări de succes.

Conceptul sistemului de instruire: studiu de linie de produse

Scopul este de a oferi informații despre produsele pe care le vindem. Acestea sunt cunoștințele de bază pe care ar trebui să le aibă fiecare angajat de vânzări. Cea mai mare parte a instruirii are loc în perioada introductivă, iar lucrătorii cu experiență o urmează pe măsură ce noi mărci sau grupuri de produse sunt adăugate la sortiment.

Training introductiv in departamentul de vanzari

Un nou angajat începe lucrul studiind sortimentul. Formarea inițială durează cinci zile lucrătoare, timp în care noul venit trebuie să finalizeze programul pe care l-am dezvoltat. În acest moment, el lucrează independent la materiale educaționale, iar trainerul controlează doar procesul de învățare.

În primul rând, stagiarul stăpânește manualul de instruire, care oferă informații teoretice generale despre produsele noastre. În această etapă, ar trebui să-și formeze o idee despre categoria produsului și proprietățile acestuia: de exemplu, ce sunt vopselele, ce sunt, în ce constau. Materialul educațional a fost elaborat în compania noastră. După ce noul angajat a stăpânit manualul, el începe să studieze lista de prețuri - acest bloc oferă cunoștințe despre exact ce produse va vinde. Pentru a facilita familiarizarea cu produsul, cursantul poate folosi showroom-ul, care afișează linia noastră de produse.

Training suport in departamentul de vanzari

Pentru a se asigura că angajații au întotdeauna cunoștințe actualizate despre gama de produse, studiul liniei de produse nu se limitează la etapa introductivă, ci continuă în timpul lucrului curent. Implicam si parteneri in acest tip de training.

Mulți dintre furnizorii noștri au propriile lor programe de instruire și se oferă să organizeze training pentru un anumit produs. Ei fac adesea acest lucru în timpul sezonului de vânzări ridicate. Pe de altă parte, noi înșine le cerem partenerilor noștri să le spună angajaților noștri despre produsul pe care ni-l furnizează. Acest lucru se întâmplă de obicei atunci când un produs nou este introdus pe piață sau când înțelegem că o anumită marcă va deveni prioritatea noastră în viitorul apropiat.

Atunci când lucrează cu parteneri, este important ca aceștia să nu își prezinte doar produsul, ci le cerem să includă informații utile pentru noi în conținutul instruirii. Training-urile eficiente sunt construite după o schemă specifică, care ne permite să obținem un set de cunoștințe despre produsul care ne îndeplinește cel mai bine obiectivul de a oferi servicii clienților de calitate.

Certificarea personalului: etape, tipuri și scenarii gata făcute

Ca parte a formării de sprijin, folosim și rezumate: fiecare angajat scrie o lucrare pe o anumită temă. O dată sau de două ori pe an, mărcile comerciale sunt distribuite între angajații departamentului de vânzări, despre gama cărora este necesară pregătirea rezumatelor. Lucrarea ar trebui să dezvăluie istoria mărcii, să prezinte modele populare ale producătorului și să-și arate avantajele față de concurenți. În timpul pregătirii rezumatului, angajatul dobândește cunoștințe despre produs, abilități de lucru cu informații și crearea de materiale de instruire. În plus, folosim rezumate pentru a pregăti rapid programe de instruire pentru produse noi. Se întâmplă să încheiem un contract cu un furnizor nou, dar nici el, nici noi nu avem timp să pregătim materialul de instruire. Apoi desemnăm unuia dintre angajați să scrie rezumatul, iar el face un raport la adunarea generală. Lucrările finite sunt stocate pe portalul corporativ în formă electronică și fiecare angajat se poate familiariza cu ele. Pregătirea rezumatelor vă permite să construiți baza de cunoștințe a companiei, dar acesta este un obiectiv suplimentar.

Evaluarea nivelului de cunoaștere a liniei de produse. De obicei, fiecare angajat este testat a doua zi după curs. Scopul este de a verifica cât de bine au fost absorbite informațiile despre sortiment. Sistemul de testare acoperă toate categoriile de produse prezente în lista noastră de prețuri. Sunt aproximativ 25 de teste în total.

Cu ajutorul testării, monitorizăm dacă managerul are un nivel minim de cunoștințe necesar și suficient pentru o muncă eficientă. În funcție de numărul de puncte obținute la test, angajatul primește nota de la 2 la 5. Cei care au primit doi și trei trebuie să reia testul. Dăm trei încercări, reluăm - a doua zi.

Sistem de instruire a aptitudinilor de vânzări pentru angajați

Scopul este de a dezvolta abilitățile de comunicare eficientă cu clienții în rândul angajaților departamentului de vânzări. Nu doar partea teoretică este importantă, ci și partea practică, deci principala metodă de predare este formarea. Am pus accent pe formarea internă; Le introducem pe cele externe atunci când este nevoie de cunoștințe specifice pe care nu le putem oferi pe cont propriu sau când este nevoie urgentă de un fel de formare, dar dezvoltarea lui pe cont propriu va dura prea mult. De exemplu, când aveam nevoie de instruire pentru lucrul cu conturile de încasat, am comandat-o prin furnizori externi.

Instruire introductivă individuală în departamentul de vânzări

De obicei, echipa de tranzacționare este completată cu un număr mic de nou-veniți - unul sau doi. Formarea completă pentru un public restrâns este impracticabilă, așa că în stadiul inițial de lucru oferim instruire individuală angajaților. Ca parte a pregătirii personale, sunt predate elementele de bază ale lucrului în vânzări, cu accent pe tehnologia de vânzări și standardele de comunicare cu clienții. În aceste scopuri este alocată o zi lucrătoare. Apoi, cursanții participă la sesiuni regulate de antrenament împreună cu întreaga echipă.

De regulă, antrenamentul se desfășoară mai intens în perioada toamnă-iarnă, când vânzările scad. Vara, sunt mai puține evenimente de formare față în față din cauza volumului mare de muncă.

Evaluarea pregătirii deprinderilor. Folosim două instrumente. Verificăm cunoștințele teoretice pe tema abordată folosind teste care sunt dezvoltate pentru fiecare antrenament. Abordarea aici este aceeași ca atunci când se evaluează cunoștințele despre o linie de produse: de exemplu, unui angajat i se cere să selecteze tipurile existente de obiecții sau să indice câți pași include algoritmul de lucru cu obiecții. Evaluăm abilitățile practice în funcție de cât de bine le aplică angajatul într-o situație reală. Un antrenor de afaceri observă munca unui membru al echipei și evaluează comportamentul acestuia folosind o listă de verificare. Monitorizăm calitatea formării reprezentanților de vânzări prin vizite în pereche la punctele de vânzare cu amănuntul și verificăm managerii de vânzări la locurile lor de muncă din birou.

Lista de verificare este formată din blocuri de cerințe corespunzătoare etapelor procesului de vânzare. Fiecare bloc include o listă de acțiuni specifice care pot fi evaluate obiectiv: făcute sau nerealizate. În fișele de evaluare ale altor autori există criterii precum „clientul drag” sau „contactul psihologic stabilit” - pentru noi sunt prea subiective. Am inclus indicatori comportamentali în lista de verificare care sunt ușor de evaluat. De exemplu, angajatul nostru ar trebui să întâmpine clientul și să pună întrebări folosind tehnologia SPIN 1 - acestea sunt exemple de indicatori obiectivi care sunt ușor de identificat în timpul observării.

1 SPIN (eng. SPIN) - o tehnică de desfășurare a întâlnirilor pentru vânzări mari. Se bazează pe formularea întrebărilor potrivite, care sunt situaționale, problematice, extractive și orientative. Proiectat de Neil Rackham. - Ed.

Organizarea instruirii angajaților pe procese

Scopul este de a învăța angajatul să îndeplinească partea administrativă a postului. Acest tip de instruire este efectuat de supervizorii imediati. Sarcina lor este să-l aducă la curent pe noul venit, să-l familiarizeze cu instrucțiunile, regulile, regulamentele de lucru și să-i arate în practică etapele procesului de vânzare. Managerii de cont trebuie să fie învățați cum să navigheze în sistemul nostru de informații: să creeze și să posteze documente de implementare în program, să genereze rapoarte despre clienți sau regiuni de afaceri și așa mai departe. Reprezentanții de vânzări trebuie să știe cum să completeze o scrisoare de parcurs, cum să încheie un acord cu un client și ce pachet de documente este necesar pentru aceasta. Noii angajați învață elementele de bază ale muncii în una sau două săptămâni, dar este nevoie de o lună pentru a pregăti complet un reprezentant de vânzări în toate procesele și două luni pentru un manager de vânzări. Abia după aceasta dobândesc suficientă experiență și pot lucra independent.

Unele dintre aceste procese sunt reglementate. Angajații studiază în mod independent instrucțiunile și trec un examen managerului. Managerii transmit alte informații necesare în procesul de lucru prin mentorat. Colegii mai experimentați pot fi și mentori. În primele două-trei săptămâni, managerul de vânzări lucrează sub supravegherea și sprijinul unui senior manager. Reprezentanții de vânzări lucrează pentru prima săptămână într-un teritoriu învecinat cu un agent cu experiență, apoi pe propriul loc de muncă cu un supervizor: el arată teritoriul pe care noul venit îl va servi și îi prezintă particularitățile lucrului în companie.

Dezvoltăm și utilizăm corect testele

Testarea va fi un instrument eficient de evaluare dacă sunt luate în considerare o serie de principii. Informațiile din teste ar trebui să fie cât mai specifice și lipsite de ambiguitate posibil. Întrebările ar trebui să evalueze cunoștințele de bază, nu aprofundați în subtilități: testele detaliate necesită mult timp. Pentru a preveni ca testul să fie prea simplu, trebuie să oferiți cât mai multe opțiuni de răspuns - ne-am hotărât pe șase. Pentru a crește complexitatea, unele întrebări necesită mai multe răspunsuri corecte.

De asemenea, folosim teste în procesul de dobândire a cunoștințelor - acest lucru crește eficacitatea învățării. Fiecare angajat primește teste tipărite și caută răspunsurile corecte folosind toate materialele de studiu disponibile. Din experiența noastră, această metodă este mai eficientă decât simpla familiarizare cu materialele educaționale. Deci, un cursant poate citi pur și simplu lista de prețuri, dar este dificil să stăpâniți o cantitate mare de informații monotone, iar lucrând la test, căutarea răspunsurilor corecte în lista de prețuri vă permite să vă amintiți structura, grupurile de sortimente, mărcile. și poziții specifice.

Pentru a vă asigura că informațiile sunt memorate pentru o lungă perioadă de timp, testarea este efectuată a doua zi după antrenament. La testarea cunoștințelor, se folosește un program de calculator care modifică ordinea întrebărilor și a opțiunilor de răspuns.

Cel mai bun training de vânzări

Efectuarea instruirii angajaților este un pas obligatoriu pe calea obținerii de profituri maxime. Este logic să presupunem că cel mai mare beneficiu va fi obținut dintr-un sistem eficient, de înaltă calitate, care merită titlul de cel mai bun. Este posibil să identificăm definitiv cea mai bună pregătire în vânzări dintre opțiunile de pe piață?

Ce tipuri de instruire în vânzări există?

Un răspuns simplu la această întrebare vă duce la evaluările celor mai buni formatori de afaceri care susțin seminarii și prelegeri în limba rusă. Din păcate, este puțin probabil ca cei mai buni experți în vânzări să fie utili dacă trebuie să predați elementele de bază ale efectuării tranzacțiilor unei echipe de începători: specialiștii începători nu vor putea aplica abilitățile dobândite în practică, ceea ce înseamnă că fondurile investite în formarea lor vor a fi irosit. Astfel, ajungem la concluzia că căutarea celui mai bun curs ar trebui să înceapă cu determinarea nivelului inițial de pregătire a viitorilor studenți și a tematicii instruirii în vânzări.

Training de succes în vânzări pentru începători

În organizarea unei serii de onboarding pentru soldații nou angajați, solicitați asistență de la cele mai bune practici ale departamentului. Cel mai bine este ca instruirea să fie condusă de un manager cu experiență, director sau proprietar al companiei. Astfel, tinerii luptători se vor putea familiariza cu politicile de tranzacție specifice companiei dumneavoastră. Angajații companiei vor familiariza prompt colegii începători cu toate subtilitățile și secretele caracteristice unui anumit departament.

Apropo, cât de eficient este departamentul tău de vânzări? Va sugerez sa verificati, pentru asta va las chestionarele de autodiagnosticare ale departamentului de vanzari. Foloseste-l!

Obțineți profiluri

Merită să faceți astfel de antrenamente chiar în primele zile după angajarea tinerilor luptători. Perioada minimă de adaptare este de o zi. Pentru o eficiență mai mare, se recomandă creșterea timpului de antrenament la cinci zile, iar în unele cazuri - două săptămâni. Această decizie ar trebui luată dacă tehnica de vânzare a produselor presupune prezentarea de echipamente complexe din punct de vedere tehnic sau servicii nestandard. Apoi, nu numai managerii ar trebui să fie implicați în desfășurarea unui curs de prelegeri, ci și specialiști pricepuți din punct de vedere tehnic, care vor putea desfășura mai multe seminarii cu privire la specificul produsului.

Training in vanzari pentru angajati cu experienta

Pentru dezvoltarea dinamică a afacerii dumneavoastră și creșterea stabilă a profitului, este necesară îmbunătățirea calificărilor fiecărui angajat. Cei mai experimentați manageri vor putea dobândi o mulțime de cunoștințe utile din seminarii și prelegeri susținute de experți recunoscuți. Investițiile în dezvoltarea abilităților managerilor și directorilor vor avea cu siguranță roade în viitor, deoarece aceștia vor putea transfera cunoștințele dobândite în timpul instruirii altor angajați ai departamentului. Acest lucru va face procesul de integrare pentru noii veniți mult mai eficient.

Scopul principal al oricărui training este eficientizarea afacerii și creșterea profiturilor. În funcție de cât de profesional este organizat cursul, angajații vor putea pune în practică cunoștințele dobândite cu diferite grade de beneficiu. Majoritatea cursurilor care merită atenția proprietarilor de succes abordează mai multe aspecte deodată care asigură tranzacții profitabile. Să ne uităm la ce tipuri de instruire în vânzări există.

De regulă, seminariile acoperă aspecte precum:

Tehnici de organizare a unui sistem de tranzacții;
Organizarea actiunilor angajatilor din cadrul departamentului;
Caracteristici ale recrutării de noi angajați;
Optimizarea timpului de lucru;
Creșterea volumului vânzărilor;
Primirea comenzilor care au un impact pozitiv asupra creșterii profitului și reputației.

Trainingurile pentru departamentul de vânzări, ale căror subiecte sunt descrise mai sus, vor da roade numai dacă participanții la seminar sunt experți cu experiență în tranzacții. Astfel de prelegeri nu sunt optimizate pentru managerii obișnuiți și este puțin probabil să beneficieze tinerii luptători ai departamentului.

Angajații cu experiență delegați la astfel de instruiri vor putea nu numai să-și ridice propriul nivel profesional, ci și să transfere cunoștințele dobândite colegilor juniori, ceea ce va avea un impact pozitiv asupra realizărilor în activitatea unui anumit departament.

Numele instruirii în vânzări

În funcție de tema principală aleasă pentru discuție în cadrul unui curs, se alege denumirea trainingului de vânzări. Pe baza acestor informații, veți putea determina exact cursul care va acoperi aspecte legate de punctele slabe ale tehnicilor de contractare.

Principalele domenii de discuție se împart în patru categorii:

Discuție de preț în timpul tranzacției, creșterea profiturilor;
Luptă împotriva concurenților;
Reguli de bază pentru selecția personalului;
Întocmirea unui plan de vânzări.

Principalele subiecte ale instruirii în vânzări sunt împărțite în multe aspecte specifice care vor fi discutate în timpul prelegerii. Practicienii cu experiență dedică cantități egale de timp atât componentelor teoretice, cât și celor practice ale formării. Fiecare teză care descrie o tehnică de rezolvare a unei probleme este urmată de studiul ei în practică. Pentru aceasta, printre cei prezenți se formează echipe, în cadrul cărora se simulează o situație caracteristică temei prelegerii.

Fiecare echipă oferă propriul plan pentru rezolvarea dificultăților care apar și evaluează în mod independent posibilele beneficii și riscuri. În continuare, alți participanți la instruire, conduși de un expert, discută soluția propusă. În acest fel, oamenii de afaceri nu doar învață partea teoretică a problemei, ci dobândesc și abilități de bază în aplicarea în practică a sfatului primit.

În funcție de subiect, focus și alte caracteristici, se stabilește ora cursului. Într-un anumit departament, formarea poate dura de la câteva ore până la câteva zile, în timp ce cursurile de curs populare de la formatori de top pot dura o săptămână întreagă. De regulă, seminarul este împărțit în două etape principale: teorie și practică.

Pentru organizarea părții teoretice în cadrul tematicii seminarului, sunt identificate câteva aspecte care urmează să fie discutate.

De exemplu, dacă instruirea este dedicată tehnicilor de creștere a profitului, ar trebui acoperite câteva puncte de bază:

Cum să nu-ți fie frică de afaceri mari;
Comparația dintre agresiv și profesionist;
Abordarea vânzării unui produs sau serviciu;
Principalele etape ale vânzărilor.

Pentru a face acest lucru, se obișnuiește să se întocmească manuale documentate pe care șefii de departamente sau directorii să le poată folosi din nou și din nou, adăugând treptat completări. Acest model este cel mai evident în cazul instruirii în vânzări prin telefon.

Abilitățile dobândite de angajați în timpul unui astfel de curs pot fi de ajutor atât în comunicarea cu baza de clienți existentă, cât și în atragerea de noi clienți potențiali. Nu trebuie să vă așteptați ca conversațiile pur telefonice să conducă un om de afaceri la încheierea unui contract mare. Totuși, programarea întâlnirilor de la distanță, sau comunicarea cu potențialii clienți atrași printr-o campanie de publicitate, va avea un impact pozitiv asupra generării de profituri.

Experții în vânzări identifică câteva obiective principale urmărite atunci când comunică prin telefon cu clienții:

Negocieri cu un potential client, programare o intalnire;
Încheierea unei tranzacții pentru o sumă mică;
Dialog cu un cumpărător atras prin publicitate;
Servicii de bază de clienți și asistență.

Pentru fiecare dintre aceste puncte, este necesar să pregătiți un script de apel unic, documentat, dezvoltat de un practician cu experiență. În prima etapă a cursului, angajații se familiarizează cu manualul și studiază materialele acestuia în detaliu. În continuare, practicantul arată o clasă de master în conversație, învățând oamenii de afaceri cum să rezolve situații dificile și să răspundă la întrebări dificile. În etapa finală, angajații sunt împărțiți în perechi, în care unul dintre ei joacă rolul unui consumator, iar celălalt conduce un dialog în numele managerului. Fiecare rundă de negocieri este supusă unei discuții detaliate, în care este important să se remarce atât meritele negociatorilor, cât și deficiențele.

Durata adecvată a acestui tip de activitate variază de la două până la patru ore. Efectul maxim este atins dacă cursurile au loc cel puțin o dată pe săptămână.

După ce luptătorii începători au reușit să exerseze negocierea cu colegii lor, aceștia trec la comunicarea cu clienți reali din domeniu. Astfel, oamenii de afaceri își perfecționează simultan abilitățile, analizând în detaliu fiecare apel efectuat, și încheie noi contracte.

Cel mai bun training de vânzări

Un sistem optim de curs ar trebui să combine mai mulți factori importanți:

Respecta specificul companiei;
Luați în considerare nivelul profesional al angajaților;
Conțin părți teoretice și practice; efectuat de un medic experimentat;

Pentru a realiza o adaptare eficientă a noilor veniți în cadrul companiei, este suficient să atragem unul dintre managerii consacrați, cu o vastă experiență în practica încheierii de contracte. Specialiștii cu experiență, mai buni decât orice trainer, vor spune colegilor începători despre specificul vânzărilor, caracteristicile produsului sau serviciului vândut și multe alte subtilități caracteristice companiei tale. Cu fiecare nou ansamblu de personal, astfel de programe vor fi îmbunătățite și vor atinge în sfârșit nivelul înalt caracteristic seminariilor de renume mondial.

De asemenea, problema îmbunătățirii calificărilor personalului de conducere nu poate fi ignorată. Fondurile cheltuite pentru formarea de succes în vânzări de la un trainer de top pentru directori și manageri vor fi incomparabil de mici în raport cu profitul pe care îl vor aduce angajații departamentului ca urmare a dobândirii de noi cunoștințe și abilități.

Prin delegarea celor mai buni angajați la seminarii populare, nu numai că veți crește ratingul companiei, ci veți primi și un practician și un formator experimentat în cadrul personalului, care în viitor va realiza adaptarea colegilor juniori.

Cel mai bun mod de a stăpâni și implementa rapid tehnologia de construire a unui departament de vânzări este să participi la cursul de formare al lui K. Baksht privind managementul vânzărilor „Sistemul de vânzări”.

Articole similare