Metode de stabilire a prețurilor în întreprindere. Metode de stabilire a prețurilor și politica prețurilor Enterprise Metoda de prețuri non-piață

Metodele de stabilire a prețurilor sunt utilizate ca parte a strategiei de preț și vă permit să restrângeți domeniul de căutare al prețului cel mai rezonabil. Există metode de stabilire a prețurilor pe baza costurilor, a cercetării de marketing, a parametrilor etc.

Metode de stabilire a prețurilor

Le aparține metoda de costuri complete - la costurile complete sunt adăugate la cantitatea de profit, determinată prin rata de rentabilitate.

unde c este costul total al producției; LDD - Rata de profitabilitate.

Firma urmărește să stabilească un preț care să-l furnizeze profitul dorit.

Dezavantajele acestei metode includ faptul că comportamentul concurenților nu este luat în considerare, elasticitatea cererii. Aplicate în prezent pe piețe cu concurență imperfectă. Varietate de costuri complete Definirea prețului pe baza rentabilității investițiilor (Metoda de rentabilitate a investițiilor). Prețul este calculat cu aceeași formulă, iar rata de rentabilitate se bazează pe costul fondurilor împrumutate.

Metode de evaluare a marketingului

Esența unor astfel de metode este studiul piețelor, comportamentul concurenților, evaluarea elasticității cererii, în funcție de modificările prețurilor etc. Stabilirea nivelului prețurilor în condițiile pieței este de a găsi un astfel de preț care să-și imagineze cel mai bun echilibru între ceea ce aș dori să plătesc cumpărătorului pentru acest produs și costurile companiei în fabricarea sa. Prin urmare, la stabilirea prețului, factorii referitoare la cerere trebuie luați în considerare în principal, adică. La evaluarea cât de mult poate cumpărătorul și doresc să plătească pentru bunurile oferite acestuia. De regulă, compania încearcă în primul rând să stabilească pentru ce preț putea să-și vândă bunurile pe piață pe baza naturii cererii, concurenței, calității bunurilor etc. și apoi își dezvăluie producția, costurile comerciale și administrative corespund unui astfel de preț și variază în funcție de condițiile pieței.

Luați în considerare metodele de stabilire a prețurilor bazate pe cercetarea de marketing.

Metoda de prețuri similare (similare) - prețul este determinat în conformitate cu prețurile concurenților la un produs similar. La numirea prețurilor, consilierul poate fi nivelul prețurilor pentru bunuri și servicii similare. Trebuie acordată atenție prețurilor analogilor mărfurilor vândute în magazine, supermarketuri, depozitelor cu ridicata, magazinelor reduse de prețuri, cataloage pentru comenzi de mărfuri prin poștă și alte posibile puncte de vânzare. Dacă este necesar, puteți analiza, din care materialele efectuate analogi, care este calitatea lor. Prețul ridicat este, de obicei, justificat cu materiale de înaltă calitate, design magnific etc. În acest caz, prescrieți un lanț înalt și dați o reducere.

Metoda actuală a prețurilor. Utilizarea acestei metode este deosebit de atractivă pentru acele companii care doresc să urmeze liderul. În aceste condiții, principala sarcină a companiei este controlul asupra costurilor.

Această metodă este utilizată în principal pe piețele de bunuri omogene, deoarece compania care vând bunuri omogene pe piață cu un grad ridicat de concurență are efecte limitate asupra lanțurilor. Atribuirea prețului Ținând cont de nivelul prețurilor curente, compania este respinsă de prețurile concurenților și acordă o atenție mai mică indicatorilor propriilor costuri sau cererii. Firmele mai mici sunt "urmate de lider", schimbând prețurile atunci când își schimbă liderul de piață și nu depind de fluctuațiile cererii de bunuri sau modificări ale propriilor cheltuieli de judecată.

Metoda de stabilire a prețurilor pe baza nivelului prețurilor curente este destul de populară pe piața concurențială pentru produsele omogene, este rezultatul unei soluții optime comune întreprinderilor din această industrie. În cazurile în care elasticitatea cererii cu dificultate este de a măsura, companiile par a fi că nivelul prețurilor curente persistă înțelepciunea colectivă a industriei, cheia primării unei rate echitabile de profit. Și, în plus, ei simt că aderă la nivelul prețurilor curente - înseamnă menținerea unui echilibru normal în industrie.

În condițiile oligopolului, toate companiile tind să încerce să-și vândă produsele la un singur preț.

Metoda de evaluare a reacției cumpărătorului - prețurile, bazate pe cerere. Vânzătorul află și stabilește prețul maxim prin care vor fi vândute bunurile. Esența acestei abordări față de prețuri este că este necesar să se stabilească un astfel de preț pe care cumpărătorul este gata să plătească pentru acest produs. Principala complexitate a prețurilor prețurilor este că prețul ar trebui să fie cel pe care cumpărătorul îl va plăti, pentru a-l stabili pentru a fi vânzătorului. Astfel, la prețul cererii, prețul este prescris, prin urmare, prin costurile de producție și implementare și crește la valoarea, care, potrivit vânzătorului, este gata să plătească cumpărătorul.

Stabilirea prețurilor pe baza valorii valide a mărfurilor. Firmele în calculul prețului procedează la percepția de cumpărare a valorii bunurilor lor. Pentru formarea consumatorilor consumatori cu privire la valoarea bunurilor, aceștia folosesc în complexele de marketing tehnicile non-preț pentru cumpărători. În acest caz, ZEPA este conceput pentru a corespunde valorii valorii percepute a bunurilor.

Companiile care utilizează metoda de stabilire a prețurilor pe baza unui sentiment de importanță a valorii, este necesar să se identifice ideile de valoare în conștiința consumatorilor cu privire la bunurile concurenților. De exemplu, o ceașcă de cafea și o cupcake într-o cafenea va costa mult mai mult decât în \u200b\u200bsala de mese. Cât de mult mai mulți consumatori sunt dispuși să plătească pentru aceeași cafea cu un tort în diferite setări? În cazul în care vânzătorul solicită recunoaștetorul recunoscut de către cumpărătorul importanței valorii bunurilor, vânzările companiei vor fi mai mici decât ar putea fi. Cu prețuri prea scăzute, aceste produse sunt bine implementate pe piață, dar aduc companiilor mai puțin profit decât ar putea, la un preț, la nivelul valorii lor de importanță în prezentarea cumpărătorilor.

Metode parametrice

Când este necesar să se determine prețurile pentru produsele noi care nu dispun de analogi complete pe piață, se recomandă utilizarea metoda specifică a prețurilor, pe baza calculului indicatorului de bază al produsului vechi și comparându-l cu un indicator similar al produsului nou. Formula pentru calcularea acestei metode are forma

unde TN este un preț nou; Banca Centrală - Tsepa de bază; PM, II - respectiv indicatori noi și de bază. Indicatorul de bază poate fi unul dintre principalii parametri de calitate a calității.

Prețurile bazate pe tranzacții închise

Prețurile competitive se aplică și în cazurile de combatere a firmelor pentru contracte în timpul tranzacționării. În astfel de situații, la numirea prețului său, compania este respinsă de ofertele de preț așteptate ale concurenților. Vrea să cucerească contractul și pentru că trebuie să solicitați prețul mai mic decât altele. Cu toate acestea, acest preț nu poate fi sub cost, altfel compania se va aplica la sine daune financiare.

La alegerea unei metode de stabilire a prețurilor, ar trebui să se țină seama atât de restricțiile interne (costuri și profituri) și externe (puterea de cumpărare, prețurile bunurilor concurenților etc.). Nici o metodă de stabilire a prețurilor nu va avea un răspuns precis la întrebarea despre care ar trebui să fie prețul pentru un anumit produs. Scopul utilizării metodelor este de a restrânge gama de căutări pentru prețul final.

Metodele și strategiile de prețuri dau naștere la căutarea prețurilor și vă permit să selectați limitele în care se află un preț acceptabil. În această strategie de preț redusă și metode de spațiu, prețul final pentru un anumit produs, într-o anumită perioadă de timp, societatea determină, având în vedere psihologia și posibila reacție a consumatorilor, prezicând acțiunile concurenților și guvernului.

Tematică metodologia de stabilire a prețurilor

1. Metodologia și metodologia de stabilire a prețurilor

2. Principii de stabilire a prețurilor

3. Metode de stabilire a prețurilor

1. Metodologia și metodologia de stabilire a prețurilor

Metodologie Prețul este o combinație de principii și metode de formare a structurii și dinamicii prețurilor.

Principiuprețurile sunt poziția principală și principală a dispozitivului acestui sistem de prețuri.

Metodă Prețul este o modalitate de a construi prețuri.

Metodologia de stabilire a prețurilor este una pentru toate nivelurile de prețuri. Principalele prevederi și formulările de preț nu se schimbă în funcție de cine și pentru cât de mult se stabilește prețurile. Aceasta este o condiție prealabilă necesară pentru crearea unui singur sistem de prețuri, care operează în economia unei anumite țări.

Metode- acestea sunt elemente componente ale metodologiei care combină o serie de prețuri pentru formarea prețurilor.

Metodologia și tehnicile diferă una de cealaltă: Pe baza metodologiei, se dezvoltă strategia de stabilire a prețurilor, iar metodologiile conțin recomandări și mijloace specifice pentru implementarea acestei strategii în practică.

Tehnicile existente diferă în funcție de nivelurile de control, prețuri și grupuri de produse. Fiecare tehnică are propriile sale caracteristici. Aceste caracteristici și diferențe nu ar trebui să depășească cerințele unei singure metodologii. Prin urmare, tehnicile reprezintă un element esențial al metodologiei.

Alocă metode costisitoare, pieței și economice (parametrice)prețurile, care sunt aplicate în funcție de scopul întreprinderii și poziția sa pe piață.

Metodele de cost includ:

Prețurile contractuale privind principiul "costurilor medii + profit";

Calculul prețurilor bazate pe analiza de întrerupere și asigurării profitului vizat.

Metodele de piață includ:

Stabilirea prețului în funcție de valoarea consumatorului a mărfurilor;

Determinarea prețurilor cu orientarea spre concurență;

Determinarea prețurilor pe baza echilibrului între costurile de producție și statutul de piață.

Metodele economice includ metode de reglementare și parametrice:

Metoda indicatorilor specifici;

Metoda de analiză a regresiei;

Metoda Pallery;

Metoda agregată.

2. Principii de stabilire a prețurilor

O componentă importantă a metodologiei este principiile prețurilor - dispoziții permanente de bază caracteristice întregului sistem de prețuri și subiacente. Cele mai importante principii sunt:

Fundamentarea subtilă a prețurilor;

Obiectivul țintă Focus;

Continuitatea procesului de stabilire a prețurilor;

Unitatea procesului de stabilire a prețurilor și monitorizării respectării prețurilor.

1. Principiul fundamentării cercetării. Aceasta constă în necesitatea cunoașterii și contabilității în ceea ce privește stabilirea legilor economice obiective ale dezvoltării economiei de piață și a legii valorii, legile ofertei și cererii.

Fundamentarea științifică a prețurilor se bazează pe o analiză profundă a oportunității de piață, a tuturor factorilor de piață, precum și a sistemului de preț în vigoare în economie. În același timp, este necesar să se identifice tendințele în dezvoltarea producției, să prezică schimbarea nivelului costurilor, cererea, calitatea bunurilor. Rata de justificare a prețurilor depinde în mare măsură de completitudinea suportului de informare pentru procesul de stabilire a prețurilor și necesită informații extinse și diverse, în primul rând economice.

2 . Principiul prețului țintă este o definiție clară a problemelor economice și sociale prioritare care ar trebui soluționate de prețuri. În Rusia, în acest scop, este permisă o anumită perioadă de timp să stabilească prețuri ridicate pentru noi tipuri de produse care asigură prioritățile țintă maximă a profitului și schimbarea accentului țintă în fiecare etapă a dezvoltării economice.

3. Principiul continuității procesului de stabilire a prețurilor se exprimă după cum urmează:

În mișcarea de la materiile prime la produsul finit, produsele trec o serie de etape, fiecare având prețul său;

Prețurile curente efectuează în mod constant modificări și adăugiri în legătură cu eliminarea de la producția de bunuri învechite și dezvoltarea de noi.

Odată cu dezvoltarea relațiilor de piață și a efortului de concurență, acest proces va deveni din ce în ce mai dinamic.

4. Principiul unității procesului de stabilire a prețurilor și monitorizării respectării preț acesta este regulamentul de stat al prețurilor pentru produsele de servicii de industrii și întreprinderi monopoliste în domeniul transporturilor, comunicațiilor, gazelor, electricității. Acest control este realizat de bunurile pentru care prețurile libere ale prețurilor gratuite. Scopul controlului este de a verifica corectitudinea aplicării unităților prin lege și generală pentru toate principiile și normele de stabilire a prețurilor. În caz de încălcare a disciplinei prețurilor la întreprinderi sau organizații, sancțiunile administrative și economice sunt impuse făptuitorilor (amenzi).

Există două tipuri de control:

Statul, exercitat de organele de stat cu privire la prețul educației - federale și regionale, în care există inspecții la prețuri. Controalele pot efectua inspecții guvernamentale privind comerțul, calitatea bunurilor și protecția drepturilor consumatorilor în organismele comerciale, atât în \u200b\u200bcadrul Centrului, cât și în domeniu;

Public, care este deținut de societățile consumatorilor. Adoptată în Legea Federației Ruse cu privire la protecția drepturilor consumatorilor este asigurată anumitor drepturi de control al prețurilor de la societățile de consum.

Principiile de stabilire a prețurilor pot fi puse în aplicare numai pe baza dezvoltării și aplicării metodelor corespunzătoare (metodelor). Principiile și metodele sunt strâns legate între ele și formează o metodologie.

3. Metode de stabilire a prețurilor

Metode personale:

Considera metoda - prețul contractului pe principiul "costurilor medii + profit".

Această metodă se bazează pe acumularea marcajului standard la costul bunurilor.

Prevalența acestei metode este cauzată de următoarele circumstanțe:

Vânzătorii sunt mai mult despre costuri decât despre cerere. TIETING prețul la costuri, vânzătorul simplifică problema prețurilor;

În cazul în care toate întreprinderile din industrie utilizează această metodă, prețurile lor sunt susceptibile de a fi similare; Prin urmare, concurența de prețuri se reduce la un nivel minim;

Această metodă este cea mai corectă în raport cu cumpărătorii, la fel ca vânzătorii: În urma acestei metode, cumpărătorul prevede de obicei vânzătorul capacitatea de a verifica modul în care a format prețul, adică cumpărătorul primește dreptul de a verifica validitatea calculului Contracta.

Există două opțiuni aceasta metoda:

Utilizând costul total al producției;

Utilizând costurile de producție limită.

1. Cost complet calculează în continuare prețul producției. Se bazează pe determinarea costurilor ca sumă a tuturor costurilor directe și indirecte pe unitate de produse.

dezavantajeaceasta metoda:

factorul cererii de bunuri nu este luat în considerare, astfel încât acesta nu poate fi vândut din cauza prețurilor prea mari;

orice metodă de atribuire a costului mărfurilor costurile permanente este arbitrară.

2. La calcularea prețului metoda de limitare a costurilor Sunt luate în considerare numai costurile care pot fi atribuite direct producției acestui produs. Această metodă introduce elemente de analiză economică la procesul de stabilire a prețurilor. Se utilizează atunci când planificați un control al profitului.

Această metodă se bazează pe utilizarea principiului valorii adăugate (venitul marjei). Acest cost este definit ca diferența dintre veniturile provenite din vânzări și costurile directe variabile. Venitul de marjă merge pentru a acoperi costurile generale, iar diferența rămasă este un profit.

Costurile indirecte și condiționate variabile sunt aproape neschimbate în producerea unui produs nou și când volumul se schimbă. În consecință, cu atât este mai mare diferența dintre prețul (veniturile din vânzare) și costurile variabile, producția mai profitabilă.

Prețul atunci când se utilizează metoda "Profit mediu + profit" depinde de rentabilitate:

C \u003d și (1 + R / 100),

unde c este prețul;

Și - costurile de producție (complete sau limite în funcție de opțiunea selectată);

R-profitabilitatea produselor,%.

Profitabilitateaprodus Este posibil să se determine rata de sosire la capitalul investit.

Folosind. metodă deplin Cheltuieli:

h.h. Rezultatul echilibrului activelor) / (Numărul de unități de produse h.

h. Costuri complete pe unitate de produse.)

Folosind. metodă limită Cheltuieli:

R (rentabilitatea produselor) \u003d (rata de profit pentru capitalul investit h. Rezultatul echilibrului soldului H. Costuri rezumate) / (Numărul de unități de produse h. Costuri variabile pe unitate de produse)

Prețul contractului privind principiul "costurilor medii + profit" este recomandabil să se utilizeze în următoarele cazuri:

1) la stabilirea prețului inițial pentru produse fundamentale noi care nu au analogi;

2) la stabilirea prețurilor la produse, care se efectuează prin comenzi unice și de prototipuri;

3) la determinarea prețurilor din industrie, în cazul în care majoritatea covârșitoare a întreprinderilor utilizează această metodă;

4) La determinarea prețurilor pentru bunuri, cererea pentru care depășește în mod semnificativ oferta.

O altă metodă de cost - Calculul prețurilor bazate pe analiza și asigurarea profitului vizat

Orice întreprindere urmărește să stabilească un preț care să-l furnizeze volumul dorit de profit. Este important să se determine cantitatea optimă de produs produsă. O astfel de metodă de stabilire a prețurilor necesită o întreprindere de examinare a diferitelor opțiuni de preț, efectele lor asupra volumului vânzărilor necesare pentru depășirea nivelului de reținere și primirea profitului vizat. De asemenea, este necesar să se analizeze probabilitatea de a obține suficientă suficiență la fiecare preț posibil al bunurilor. Metoda se bazează pe selectarea prețurilor din punctul de vedere al asigurării unei rentabilități și determinării punctului de întrerupere.

Atenţie!

VVS are servicii analitice excepționale Și nu se consultă pe marketingul teoretic (Calcularea rezervoarelor, metodelor de stabilire a prețurilor etc.)

Acest articol este informațional incorect!

Vă puteți familiariza cu lista completă a serviciilor noastre.

În contact cu

Odnoklassniki.

Pentru a gestiona eficient firma, trebuie să știți cum se formează prețul unui produs sau serviciu, adică elementele de bază ale metodelor de stabilire a prețurilor. Analiza prețurilor reale permite ca șeful să decidă dacă va crește capacitatea de producție sau ar trebui să reducă producția, în ce direcție ar trebui să funcționeze, ce să investească pentru a nu rămâne fără profit. Dacă organizația conduce politica corectă de stabilire a prețurilor, va fi capabilă să atingă obiectivele dorite. Mai jos sunt considerate principalele metode de stabilire a prețurilor, a căror utilizare va ajuta afacerea să devină mai reușită.

Metode tradiționale de stabilire a prețurilor

Prețul este un proces în care determină costul produselor și serviciilor. Există diferite sisteme de prețuri.

Costul bunurilor sau serviciilor este precedat de următorii pași:

detectarea capabilă să afecteze prețul mărfurilor care nu depind de companie;

definiția obiectivului cu care se calculează prețul bunurilor sau serviciilor;

alegerea unei metode de formare a valorii;

elaborarea unei strategii pe care va fi determinată prețul;

implementarea corecției pieței.

Se disting următoarele sisteme de educație a prețurilor:

Prețul de piață Pe baza analizei echilibrului cererii și a sugestiilor.

Stabilirea prețurilor de stat centralizate. Utilizarea acestui sistem presupune că costul bunurilor este determinat de stat și depinde de costul producției și vânzărilor.

La întrebarea de stabilire a prețurilor ar trebui să fie competentă. Costul bunurilor ar trebui să fie astfel încât compania să poată:

luați cota de piață dorită;

fi profitabil;

atinge toate obiectivele.

Trebuie remarcat faptul că prețul nu poate fi fixat - trebuie să fie variat la schimbarea situației pieței.

Pentru a stabili prețul produselor, diferite mecanisme utilizate ar trebui să formeze un singur sistem de metodă integrată de stabilire a prețurilor:

interdependența prețurilor pentru produsele unui grup de sortimente;

dezvoltarea unui sistem de reducere;

schimbarea periodică a prețurilor;

stabilirea costului produselor luând în considerare prețurile pentru analogii produse de concurenți;

stabilirea prețurilor pentru noi tipuri de produse.

În țara noastră, costul acelorași bunuri implementate în diverse subiecte este foarte diferit. De regulă, prețurile pentru bunuri sunt mai mari în districtul federal de est și în nordul îndepărtat.

Esența metodelor de stabilire a prețurilor este trecerea secvențială a următoarelor etape:

1. Detectarea scopului de a determina costul. Aici trebuie să aflați ce dorește compania prin stabilirea unui anumit preț pentru produse.

Sarcinile organizației pot fi:

creșterea volumelor de vânzări;

cucerirea și menținerea reputației;

consolidarea poziției sale pe piață;

Încrederea consumatorilor, extinderea bazei de clienți etc.

2. În a doua etapă, trebuie să evaluați cererea, aflați cât de mult este prețul bunurilor (adică ce va fi cererea pentru aceștia la stabilirea anumitor prețuri).

3. Determinarea costului produselor și modalităților de reducere a acestuia. Compania va primi mai profitabil și va dezvolta dacă prețul bunurilor este maxim, iar costurile pentru producția acestuia sunt minime. Perspectiva este utilizarea "efectului la scară". Aceasta implică crearea condițiilor care contribuie la reducerea costurilor a costurilor de producție cu o creștere a instalațiilor de producție.

4. Studierea gamei de bunuri furnizate concurenților și prețurilor de piață pentru aceștia. Scopul acestei etape este definiția "prețului indiferenței". Acesta este costul la care cumpărătorul este la fel de probabil să cumpere bunuri de orice producător. Pentru a înclina pentru a achiziționa produsele dvs., compania poate:

reducerea prețului bunurilor;

să-și îmbunătățească calitatea;

creați condiții mai convenabile de calcul pentru consumator;

Îmbunătățiți calitatea serviciului.

Ce alte metode de stabilire a prețurilor pe produse

Succesul activității industriale depinde de setul de factori. Principalul element include politica de stabilire a prețurilor. Ajustarea costului, puteți obține un profit, asigurați-vă eliberarea de bunuri extrem de competitive, creșterea cererii pentru aceștia. Prețurile sunt un indicator care reflectă rezultatele activității tuturor departamentelor organizației, prin intermediul acestora pot pune în aplicare obiectivele lor comerciale.

Atunci când formarea, trebuie amintite prețurile pe care firma trebuie să fie profitabilă. Dacă costul bunurilor nu pune procentajul necesar de rentabilitate, atunci profitul întreprinderii va scădea treptat. Acest lucru poate duce la o scădere a volumului de produse, deteriorarea stării financiare a societății. Cu toate acestea, în unele cazuri, prețurile scăzute pot fi instalate pentru a spori competitivitatea, utilizând metoda de stabilire a prețurilor necesară, dar compania nu va primi profituri. Acest lucru va contribui la cucerirea segmentului de piață țintă, pentru a elimina concurenții de la el.

Se întâmplă că organizația reduce în mod intenționat prețurile pentru produsele sale, ceea ce implică o scădere a profiturilor. Cu toate acestea, îi ajută să extindă piața de vânzări, iar pierderile sunt compensate în viitor prin creșterea volumelor de cerere și de vânzări.

Este destul de dificil să se reglementeze costul, deoarece depinde de valoarea materiilor prime și a materialelor care merg la fabricarea produselor, a costurilor forței de muncă, consumul în producția de apă, electricitate, alte resurse. În plus, este imposibil să reducă infinit intensitatea materialului de produse. Spre deosebire de cost, prețul bunurilor poate fi instalat de o întreprindere.

Dar aici trebuie să înțelegeți că atunci când un preț nejustificat, un preț ridicat pentru un produs, cumpărătorul nu va achiziționa și prefera produsul similar mai ieftin al concurentului. Prin urmare, scopul politicii de stabilire a prețurilor ar trebui să fie stabilirea costurilor maxime, menținând în același timp volumele de vânzări sau chiar crește.

Organizația primește un profit datorită unui astfel de element de marketing, ca preț - numai acesta oferă venitul companiei. Costul mărfurilor de pe piață nu poate fi stabilit fără a lua în considerare diferiți factori. Depinde, de exemplu, de la câți concurenți operează pe piață, asupra stării generale a economiei. Acești factori sunt, de asemenea, elemente de marketing tradițional și se pot schimba.

Una dintre sarcinile strategiei de formare a costurilor este de a determina nivelul prețurilor și limitele lor superioare și inferioare asupra diferitelor categorii de bunuri. Pentru a seta corect prețul, este necesar să se țină cont de modul în care Grupul include produse, indiferent dacă este util, care este calitatea acesteia, în măsura în care este semnificativă pentru cumpărători. De asemenea, este necesar să se evalueze puterea de cumpărare a populației, să analizeze prețurile pentru produse similare de întreprinderi - concurenți și înlocuitori de produse.

Gestionarea prețurilor este de a dezvolta un set de activități care vă permit să mențineți prețurile stabilite și să le reglementezi, ghidați de rezultatele analizei cererii, costul bunurilor similare, nivelul concurenței.

Strategia de stabilire a prețurilor este construită în mai multe etape:

1. Prețuri, care implică elaborarea următoarelor întrebări:

definiția standardelor de preț;

întocmirea și analizarea caracteristicilor cumpărătorului;

valabilitatea diferențierii prețurilor;

contabilitatea prelimiciilor de fluctuație a costului bunurilor;

relația de standarde de preț cu restul elementelor de marketing;

elasticitatea cererii;

reacția concurenților pentru costul produsului;

conformitatea prețului bunurilor către imaginea sa;

ciclul de viață al produsului și influența acesteia asupra formării prețurilor;

dezvoltarea unui sistem de reducere;

diferențierea valorii în funcție de teritoriul pe care este implementat produsul, segmentul țintă al pieței, sezonul etc.;

sarcinile strategiei de stabilire a prețurilor.

2. Definirea obiectivului pe baza cărora va fi setat prețul:

prețurile sunt necesare pentru a extrage beneficii, conservarea nivelului prețurilor, concurența cu succes cu alte firme;

direcția de formare a valorii include nivelul prețurilor, reglementarea acestora, sistemul de reduceri.

3. Selectarea celei mai adecvate strategii de stabilire a prețurilor.

Formarea prețurilor se efectuează în mai multe etape:

să stabilească mai întâi valoarea de bază în care nu se iau în considerare reduceri, marcaje, costuri de transport, costuri de asigurare;

determinați prețul, inclusiv componentele enumerate mai sus.

Ce metode de stabilire a prețurilor există? Costul de bază este calculat utilizând schemele de mai jos. În același timp, ele pot fi utilizate nu numai individual, ci și combinați.

1. Metoda de costuri complete sau metoda de cost plus (Prețuri complete de costuri, prețuri țintă, prețul plus prețul). Pentru a determina prețul, calculați mai întâi costul producției. Apoi, suma rezultată crește la rata de profit. Posterul la cost ar trebui să fie astfel încât compania să poată implementa vânzarea de bunuri și să facă un profit. De regulă, costul plății pentru impozite indirecte, taxe vamale și taxe vamale. O astfel de metodă este utilizată de organizații care au o diferențiere clară a bunurilor. Această metodă este formată și prețul pentru prima dată produs produse, precum și cel care nu diferă în competitivitate.

De exemplu, compania produce articole de uz casnic și lansează producția unui produs nou. Ea trebuie să stabilească un preț. Se presupune că 10.000 de astfel de produse vor fi emise pentru anul respectiv. În același timp, 1.000 de ruble vor avea nevoie de achiziționarea materiilor prime și a materialelor necesare, pe plata muncii - 400 de ruble (o unitate de bunuri). Conform planului, costurile constante vor fi de 2.000.000 de ruble pe an, iar veniturile - 4 000 000 de ruble.

Definim costul produsului utilizând metoda costurilor mașinale.

Calculați ce este planificat să profitați de vânzări, după rambursarea costurilor variabile: 2.000.000 + 4.000.000 \u003d 6.000.000 de ruble.

Veniturile dorite din implementarea unui produs: 6.000.000 / 10.000 \u003d 600 de ruble.

Costul producerii unei unități de bunuri va fi: 400 + 1 000 \u003d 1.400 de ruble.

Costul produselor este definit ca suma costurilor cumulate și profiturile dorite după compensarea acestora (pe unitate de mărfuri): 600 + 1400 \u003d 2 000 de ruble.

2. Metoda costului de producție Prețul costurilor de conversie). Pentru a determina prețul valorii costului de cumpărare a materiilor prime necesare, a materialelor, a produselor semifabricate, adaugă suma care corespunde contribuției societății la o creștere a prețului. Această metodă nu este utilizată pentru a stabili un preț de mult timp, nu poate deveni o înlocuire a modului de costuri complete, fiind doar adăugarea acesteia. Următoarele sunt cazurile de aplicare a acesteia:

dacă o întreprindere intenționează să sporească profiturile prin creșterea volumului de produse;

dacă se ia o decizie continuă concurența cu alți producători;

dacă, atunci când se evaluează rentabilitatea anumitor categorii de bunuri, modificările politicii de sortiment;

3. Metoda de costuri de marjă (Sistem de costuri directe). La formarea prețului, valoarea costurilor variabile crește printr-o sumă care le poate compensa și asigură primirea profiturilor planificate. Utilizarea acestei metode vă permite să acoperiți pe deplin costurile permanente și să obțineți o creștere a veniturilor.

4. Metoda de profitabilitate a investițiilor Rentabilitatea prețurilor de investiții). Se presupune că, la stabilirea prețului, ar trebui asigurată rentabilitatea costului fondurilor implicate din partea respectivă. Suma procentă la sută se adaugă la amploarea costurilor cumulate pentru producerea de produse. Această metodă ia în considerare plătibilitatea resurselor financiare. Acesta poate fi utilizat de organizații care produc un număr mare de nume de produse, a căror producție sunt diferite. Astfel, se calculează costul produselor noi. Metoda de rentabilitate a investițiilor poate fi utilizată pentru a determina volumul de ieșire a produselor noi.

De exemplu, firma trebuie să calculeze prețul unui produs nou. În fiecare an se planifică producerea a 40.000 de produse, costurile variabile pe unitate vor ajunge la 35 de ruble. Valoarea cheltuielilor constante va fi de 700.000 de ruble. În același timp, întreprinderea va avea nevoie de fonduri împrumutate (1.000.000 de ruble), pe care le poate lua sub 17% pe an.

Definim prețul unei unități de produse utilizând metoda de rentabilitate a investițiilor.

Calculați costul constant pe unitate de produs: 700 000 / 40,000 \u003d 17,5 ruble.

Cheltuielile cumulative vor fi: 35 + 17,5 \u003d 52,5 ruble.

Venituri dorite: (1 000 × 0,17) / 40 000 \u003d 4.25 ruble / unități. (nu mai puțin).

Prețul minim poate fi după cum urmează: 35 + 17,5 + 4.25 \u003d 56,75 ruble.

5. Metode de evaluare a marketingului Prețurile bazate pe considerente de piață). Acestea sunt metode de stabilire a prețurilor axate pe găsirea costului bunurilor, conform căruia consumatorii vor achiziționa cu precizie. În acest caz, scopul principal al companiei este creșterea competitivității, iar profitul și necesitatea de a acoperi costul producției sunt mutate în fundal.

Pentru metodele de marketing de stabilire a prețurilor, sunt prezentate exemple de calcule.

Cererea depinde de costul bunurilor, elasticitatea sa este egală cu 1,75.

Aflați cum costul de 1 ruble va afecta cererea. Vânzări până la schimbarea prețurilor a fost de 10.000 de produse de 17,5 ruble. Mărimea costurilor cumulate este egală cu 100.000 de ruble (variabile - 80.000 de ruble).

Veniturile din vânzări s-au ridicat la: 17,5 × 10 000 \u003d 175.000 de ruble.

Profiturile primite înainte de reducerea costurilor: 175 000 - 100 000 \u003d 75 000 de ruble.

După reducerea prețului, vânzările vor crește: 10.000 × (1,75 × 1/17,5) + 10.000 \u003d 11.000 de unități.

În acest caz, veniturile vor fi: 16,5 × 11 000 \u003d 181.500 de ruble.

Costul producției și implementării după schimbarea costului va fi:

permanent: 100.000 - 80.000 \u003d 20 000 de ruble;

variabile: (80 000/10 000) × 11 000 \u003d 88 000 de ruble.

costuri curente: 20 000 + 88 000 \u003d 108 000 de ruble.

Mărimea profitului după schimbarea costurilor: 181.500 - 108.000 \u003d 73 500 de ruble.

Din calculele este clar că o scădere a prețului unei unități de bunuri pe 1 ruble va duce la o scădere a profiturilor cu 1.500 de ruble: 75.000 - 73 500 \u003d 1 500 de ruble.

Calculați modul în care costul de 1 ruble se face la amploarea profitului, dacă costurile constante se ridică la 50% din cumulativ.

Costurile după modificarea prețului va fi după cum urmează:

permanent: 100 000 × 0,50 \u003d 50 000 de ruble;

variabile: ((100.000 - 50 000) / 10 000) × 11 000 \u003d 55 000 de ruble;

costuri cumulative: 50.000 + 55.000 \u003d 105.000 de ruble.

Determinați profitul din vânzarea de bunuri la un preț redus: 181.500 - 105.000 \u003d 76 500 de ruble.

Pe baza acestor calcule, putem concluziona că, în acest caz, scăderea costurilor a condus la o creștere a profitului cu 1.500 de ruble: 76.500 - 75.000 \u003d 1 500 de ruble.

Ce caracteristici sunt metodele de stabilire a prețurilor

Serviciile sunt fundamentale diferite de bunuri. Acest lucru se datorează:

intangibilitatea lor (intangibil);

faptul că sunt consumate individual;

imposibilitatea depozitării;

conectarea strânsă a producției și a consumului de servicii;

incapacitatea de a asigura o calitate stabilă;

importanța nu numai a rezultatului, ci și procesul de furnizare a serviciilor.

În principal, costul serviciilor afectează cererea și oferta. De asemenea, prețul va depinde de cât de semnificative sunt aceste servicii pentru populație. Prin urmare, metodele de piață de stabilire a prețurilor nu pot fi întotdeauna utilizate pentru a calcula costul serviciilor. Este necesar să se ofere beneficii, subvenții și subvenții pentru consumatori (de exemplu, pentru serviciile oferite de instituții medicale, natură educațională).

Ar trebui să se țină cont de faptul că anumite servicii sunt semnificative din punct de vedere social și vital pentru cetățeni, astfel încât acestea să fie furnizate atât plătite, cât și gratuite. Este imposibil să permitem discriminarea prețurilor.

Situația pieței are un impact mare asupra domeniului de aplicare a serviciilor, prin urmare, metoda de calcul al prețurilor trebuie să fie flexibilă. Uneori este necesar să se facă diferența costul aceluiași serviciu în funcție de necesitatea acesteia (de exemplu, în momente diferite ale zilei). Recomandat să furnizeze reduceri pentru a asigura un venit stabil, mai ales dacă cererea este neuniformă.

Trebuie amintit că cererea de servicii este elastică pentru preț și din punct de vedere al venitului și ia în considerare acest lucru la calcularea costului.

De regulă, consumatorii nu au întotdeauna informații fiabile cu privire la calitatea calității serviciilor furnizate de aceasta sau de această organizație și în alegerea lor sunt ghidate de costul lor. Acest lucru merită considerat în procesul de stabilire a prețurilor.

Costul serviciilor este en-gros, dar îndeplinește și funcțiile de vânzare cu amănuntul.

Calculul costului serviciilor poate fi efectuat:

pe unitate de serviciu furnizat (bilet la muzeu, galerie de artă);

pentru complexul de lucru, a cărui execuție este necesară pentru a oferi servicii (de exemplu, serviciile Cabinetului de cosmetologie);

pentru mai multe servicii complementare (servicii de operatori de turism);

pentru dreptul de a le folosi pentru o anumită perioadă de timp (de exemplu, un abonament la piscină).

Costul serviciilor poate fi instalat în mod arbitrar, dar în unele cazuri este reglementat (dacă există un monopol natural pe piață). În plus, prețurile pot fi solide, mobile și variază în funcție de sezon. Dezvoltați și un sistem de reducere.

Structura prețurilor pentru diverse servicii este diferită. Costul acestora poate fi făcut numai din costurile cumulate și standardele de profit (de exemplu, plata utilităților) și pot include taxe fiscale (servicii de turism).

Alegerea unei metode de stabilire a prețurilor

Cel mai adesea utilizează următoarele metode de prețuri de preț:

costul prețurilor - se utilizează dacă concurența lipsește și producătorul este încrezător că întreprinderile care produc bunuri similare nu vor apărea;

"În urma liderului" - această metodă este utilizată, de regulă, firme mici;

cercetarea de marketing - Metodele de stabilire a prețurilor în marketing ar trebui să ia în considerare strategia de marketing adoptată compania.

Pentru a determina în cele din urmă prețul, este necesar să se țină seama de așteptările inflaționiste și impactul posibilelor modificări ale situației pieței. De asemenea, este necesar să se dezvolte regulile de schimbare a costului bunurilor în viitor, sistemul de furnizare a reducerilor.

Este necesar să începem calcularea costului, efectuarea analizei metodelor de stabilire a prețurilor și alegerea celei mai potrivite pentru ceea ce poziția se situează pe piață, care este strategia sa.

Metodele de prețuri populare în întreprindere trebuie utilizate:

dacă produsele sunt efectuate în funcție de comenzi individuale sau una;

dacă cererea de produse este foarte mică datorită puterii scăzute de cumpărare a cetățenilor.

Până în prezent, multe organizații iau ca bază pentru calcularea costurilor de cost. Metodele de stabilire a prețurilor pe baza costurilor sugerează formarea prețurilor, ținând cont de costul producției și amploarea profiturilor dorite.

Astfel de metode de calculare a prețurilor pot fi aplicate dacă este necesar pentru a determina prețul inițial. Valoarea finală se calculează ținând cont de schimbările conjuncturale ale pieței.

Utilizarea metodelor de stabilire a prețurilor "Costuri + profit" vă permite să stabiliți prețul de pornire al bunurilor.

La calcularea prețului în acest mod, în primul rând, costurile de bază ar trebui calculate. Acestea sunt o totalitate de costuri constante și variabile.

Metodele de stabilire a prețurilor includ următoarele:

Metoda populară de stabilire a prețurilor luând în considerare costurile totale

Costurile de punere în aplicare, precum și de bază administrative nu sunt luate în considerare, acestea sunt incluse în indemnizația că este necesar să se stabilească astfel încât să acopere toate costurile.

Avantajul acestei metode de calcul al costului este simplitatea sa. În plus, producătorul va cunoaște întotdeauna costul costurilor și vânzărilor de producție. În acest caz, el poate fi sigur că se vor răspândi complet. Dar există, de asemenea, dezavantaje ale metodei de stabilire a prețurilor, luând în considerare costurile totale:

cererea și oferta nu sunt luate în considerare - acest lucru poate conduce la faptul că bunurile vor fi nerevendicate;

În cazul în care prețul produselor este reglementat de stat, atunci reducerea costurilor pentru producerea de bunuri nu va funcționa.

Prețurile prin costuri directe

Costul inițial este calculat pe baza numai a costurilor variabile și a suprataxelor.

Acoperirea costurilor constante este efectuată din profit. Pentru a asigura o astfel de oportunitate, creșterea prețurilor prin suma numită valoare adăugată.

Această metodă de stabilire a prețurilor, în care costurile și profiturile sunt baza pentru așezări, utilizează de obicei firmele care nu necesită creșterea volumelor de vânzări, iar obiectivul acestora este de a menține nivelul anterior.

Prețurile bazate pe analiza de rupere uniformă

În acest caz, trebuie să respingeți de la punctul de întrerupere. În aceasta, costurile de producție și vânzări de produse pentru tot timpul sunt egale cu amploarea profiturilor din vânzări.

Această metodă este utilizată dacă este nevoie de investiții suplimentare în producție.

Metoda de stabilire a prețurilor directe

Combină metode costisitoare și de stabilire a prețurilor de piață pentru produse.

Avantajul acestei metode este acela că producătorul la stabilirea prețurilor este axat pe cerere.

În plus, la calcularea prețului, se ia în considerare și costul produselor similare ale altor producători.

urmând liderul;

monitorizarea reacției întreprinderilor concurenților;

formarea ofertelor prețurilor pentru produse.

Producătorul se concentrează asupra liderilor din industrie, dacă își caută bunurile pe piață la același nivel cu produsele lor.

Trebuie să acordați atenție politicii de prețuri a firmelor concurente dacă influența acestora pe piață este intensificată și ele arată interesul pentru aceasta.

Metoda de stabilire a prețurilor de transfer

Metodele de prețuri de transfer implică existența unei organizații care este implicată în implementarea bunurilor și serviciilor de a couchere, în timp ce valoarea plăților fiscale scade.

De regulă, aceste organizații gestionează o persoană sau au dezvoltat relații prietenoase.

Prețul mărfurilor este redus, prin urmare, cantitatea de impozite este redusă. Utilizarea unei astfel de scheme este un semn al concurenței fără scrupule.

Cele mai frecvente erori de stabilire a prețurilor:

accentul numai pe costul producției de bunuri;

nepregătirea de a schimba rapid prețurile ca răspuns la condițiile de schimbare a pieței;

lipsa diferențierii pronunțate a costului producției în segmentele de piață.

Presupunerea unor astfel de erori în determinarea prețului poate provoca scăderea profiturilor, pierderilor sau chiar ruina companiei.

Cele mai eficiente metode de stabilire a prețurilor (metode de stabilire a prețurilor) sunt cele care iau în considerare rezultatele cercetării de marketing. Acestea vă permit să obțineți informații despre volumul pieței rusești, participanților săi și acțiunilor lor, principalii consumatori ai mărfurilor, precum și analiza tendințelor dezvoltării sale, inclusiv previziunile de mai mulți ani. Dar facem în mod independent o analiză de marketing, nu recomandăm ca acest proces să nu fie din plămâni, necesitând prelucrarea unei cantități mari de informații și dvs. (ca non-profesional în acest caz) poate pierde date importante.

Prin urmare, merită să contactați profesioniștii. Compania informațională și analitică "VVS" Este unul dintre cei aflați la originea procesării și adaptării statisticilor de piață colectate de departamentele federale. Compania are 19 ani de experiență în furnizarea de statistici ale pieței de bunuri ca informații pentru soluțiile strategice care detectează cererea de pe piață. Principalele categorii de clienți: exportatori, importatori, producători, piețe de mărfuri și servicii de afaceri B2B de afaceri.

transport comercial și echipament special;

industria sticlei;

industria chimică și petrochimică;

materiale de construcție;

echipament medical;

industria alimentară;

producția de hrană pentru animale;

ingineria electrică și altele.

Calitatea în afacerea noastră este, în primul rând, acuratețea și plinătatea informațiilor. Când faceți o soluție bazată pe date, care, pentru ao pune ușor, sunt incorecte, cât de mult va costa pierderile dvs.? Luând decizii strategice importante, este necesar să se bazeze numai pe informații statistice fiabile. Dar cum să fii sigur că aceste informații sunt fiabile? Acest lucru poate fi verificat! Și vă vom oferi această ocazie.

Principalele avantaje competitive ale companiei noastre sunt:

Acuratețea datelor. Eșantionarea preliminară a consumabilelor de comerț exterior, a căror analiză se face în raport, coincide în mod clar cu cererea clientului. Nimic inutil și nimic nu a ratat. Ca urmare a producției, obținem calcule exacte ale indicatorilor de piață și a pieței participanților.

Pregătirea rapoartelor la cheie și a comodității de a lucra cu ele. Informațiile sunt percepute rapid, deoarece tabelele și diagramele sunt simple și de înțeles. Datele agregate privind participanții la piață sunt reduse la evaluările participanților, se calculează acțiunile acțiunilor de piață. Ca urmare, timpul de studiere a informațiilor este redus și este posibil să se deplaseze imediat la luarea deciziilor, care "la suprafață".

Clientul are capacitatea de a face parte din datele gratuite sub forma unei evaluări exprimate preliminare a unei nișă de piață. Ajută la navigarea în situație și decideți dacă doriți să învățați mai adânc.

Antonina Nikolaevna Gavrilova. Candidat la științe economice, profesor asociat; Departamentul de Finanțe și Credit al Facultății de Economie a Universității de Stat Voronezh
© Elitarium - Centrul de învățământ la distanță

Unul dintre cei mai importanți factori care determină eficiența întreprinderii este politica de stabilire a prețurilor pe piețele de mărfuri. Prețurile oferă o profituri planificate întreprinderi, competitivitatea produselor, cererea pentru aceasta. Prin prețurile, se implementează obiectivele comerciale finale, este determinată eficacitatea tuturor legăturilor de producție și de vânzare a întreprinderii.

Dacă un anumit nivel de profitabilitate nu este pus în prețul producției, atunci la fiecare etapă ulterioară a circulației capitalului, întreprinderea va avea tot mai puțini bani, ceea ce va afecta în cele din urmă volumul de producție și situația financiară a întreprinderii . În același timp, în condiții de concurență, este uneori admisibilă să se aplice prețuri neprofitabile pentru cucerirea noilor piețe de vânzări, deplasând firmele concurente și atrage noi consumatori. Compania în scopul introducerii de noi piețe, uneori, merge în mod conștient de a reduce veniturile din vânzări de produse pentru a compensa ulterior pierderile prin reorientarea cererii de produse.

Dacă costul producției poate afecta numai costul producției numai în limite foarte mici, deoarece flexibilitatea întreprinderii este limitată, de regulă, răspândirea prețurilor la materii prime, materiale, produse semifabricate și muncă, de asemenea Ca rezerve interne de producție pentru a reduce consumul de produse, prețul implementării pe produsele sale este o întreprindere poate fi instalată în limite aproape nelimitate. Cu toate acestea, posibilitatea de a stabili un preț nelimitat nu implică obligațiile consumatorilor să achiziționeze produsele întreprinderii pentru prețul atribuit acestora. Astfel, strategia de preț a întreprinderii este esența soluției dilemei între costul ridicat al implementării și volumele mari de vânzări. Să încercăm să luăm în considerare diferitele opțiuni pentru întreprindere pentru a stabili prețurile pentru produsele realizate.

Strategii de stabilire a prețurilor și gestionarea prețurilor

Preț - Singurul element al marketingului tradițional, oferind un venit real întreprinderii. Prețul de piață nu este o variabilă independentă, valoarea sa depinde de valoarea altor elemente de marketing, precum și de nivelul concurenței pe piață și de starea generală a economiei. În mod tipic, alte elemente de marketing se schimbă și (de exemplu, cu o creștere a diferențierii produselor pentru a crește prețul cât mai mult posibil sau cel puțin diferența dintre preț și cost).

Principala sarcină a strategiei de stabilire a prețurilor într-o economie de piață devine obținerea unui profit maxim cu volumul planificat de vânzări. Strategia de preț ar trebui să asigure satisfacția pe termen lung a nevoilor consumatorilor printr-o combinație optimă a unei strategii interne de dezvoltare a întreprinderii și a parametrilor mediului extern în cadrul strategiei de marketing pe termen lung.

În consecință, atunci când elaborează o strategie de stabilire a prețurilor, fiecare întreprindere trebuie să-și determine principalele obiective, cum ar fi aducerea la maximum de venituri, prețuri, vânzări de produse sau competitivitate atunci când oferă o anumită rentabilitate.

Structura strategiei de preț constă într-o strategie de evaluare a prețurilor și o strategie de gestionare a prețurilor.

Strategia de stabilire a prețurilor Vă permite să determinați nivelul prețurilor și prețurile maxime pentru grupurile de produse individuale din pozițiile de marketing. Prețurile ar trebui să fie întotdeauna efectuate în ceea ce privește nomenclatorul și calitatea produselor, utilitatea acestuia, semnificația și puterea de cumpărare a consumatorilor și a prețurilor concurenților. În unele cazuri, ar trebui luate în considerare prețurile pentru produsele substituibile.

Strategia de management al prețurilor Există un set de măsuri pentru menținerea prețurilor convenționale cu reglementarea lor efectivă în conformitate cu diversitatea și caracteristicile cererii, concurența pe piață.

Principalii pași pentru dezvoltarea strategiei de preț:

1. Analiza prețurilor (Include primirea răspunsurilor la următoarele întrebări):

dacă sunt definite standardele de preț;
dacă caracteristica consumatorului este luată în considerare;
dacă diferențierea prețurilor este justificată;
dacă este luată în considerare posibila tendință de modificare a prețurilor;
indiferent dacă normele de preț sunt suficient legate de alte mijloace de marketing;
indiferent dacă le permit să participe la lupte competitive;
dacă flexibilitatea cererii este luată în considerare la stabilirea prețurilor;
indiferent dacă reacția concurenților este luată în considerare pe prețul acestui tip de produs;
prețul corespunde imaginii produsului;
fie în stabilirea etapei de preț a ciclului de viață al produselor, este returnată;
normele de reduceri sunt determinate corect;
se preconizează că sunt avute în vedere diferențierea prețurilor (pe regiuni, categorii de consumatori, ori mai mare decât perioada etc.);
determinarea sarcinilor strategiei de preț.

2. Stabilirea obiectivelor și direcțiilor de stabilire a prețurilor:

obiectivele de stabilire a prețurilor - profituri, venituri, întreținerea prețurilor, contracararea concurenței;
direcții de stabilire a prețurilor - în ceea ce privește prețul, reglementarea prețurilor, sistemul de reducere.

3. Decizie finală privind strategia de preț.

Pe fiecare tip de piețe, luând în considerare sarcinile cu care se confruntă întreprinderea și conjunctura pliabilă, pot fi rezolvate următoarele sarcini:

Oferind o rată planificată de profitGarantează competitivitatea și realizarea rapidă a produselor companiei. Aici trebuie să fiți suficient de atenți, deoarece acest lucru poate duce la faptul că prețul va înceta să joace un rol pozitiv în marketing.
Crearea unei rezerve de numerar: Dacă compania are probleme cu vânzarea de produse, afluxul de bani poate fi mai important decât profit. Această prevedere este caracteristică astăzi pentru multe întreprinderi în legătură cu banii "vii". Uneori costul stocurilor existente este de așa natură încât să se vândă mai bine la un preț egal sau sub cost, decât să se păstreze într-un depozit în anticiparea schimbărilor în condițiile pieței. În unele cazuri, reținerea prețurilor scăzute atunci când o poziție fermă pe piață este cucerită, puteți împiedica apariția unor noi concurenți (prețurile nu sunt suficient de mari pentru a acoperi costul de organizare a unei noi producții pentru începători).
Furnizarea unei vânzări specificateÎn momentul menținerii unei poziții pe termen lung pe piață și creșterea volumelor de vânzări de către o cotă de profit. O situație pozitivă este situația în care produsele au simultan avantaje calitative asupra produselor concurenților. În acest caz, după cucerirea unei anumite părți de piață, puteți în timp și oarecum crește prețurile. Forma extremă a unei astfel de politici este "excluderea" prețurilor, atunci când prețul produselor este stabilit ca fiind scăzut, ceea ce duce la îngrijirea pieței concurenților.
Cucerirea prestigiului: Cea mai eficientă modalitate în cazurile în care consumatorul este împiedicat să determine diferența ca produsele concurenților. Prețul prestigios trebuie să aparțină produselor care sunt anunțate corespunzător și se deplasează pe piață.
Utilizarea completă a capacității de producție Datorită prețurilor "non-spike". În mod eficient, în cazul în care există prețuri ridicate "stabilite" și scăzute "schimbătoare", în cazul în care cererea se schimbă cu o anumită frecvență (de exemplu, resurse naturale, transport etc.). Atunci când cererea este scăzută, în loc să părăsiți capacitatea de producție, fără a plăti pentru partea permanentă a costului, este necesar să se stimuleze cererea, să evaluăm produsele mai mari decât componenta variabilă a cererii.

Problema prețurilor ocupă un loc cheie în sistemul relațiilor de piață. După efectuarea reformelor pieței în Rusia, prețurile gratuite (Piața) ale întreprinderii sunt utilizate în principal, valoarea cărora este determinată prin furnizare și propunere. Acestea pot varia în funcție de aceleași produse în funcție de condițiile de vânzări sau de plată. De regulă, vânzările mai mari reprezintă un consumator, cu atât prețul de vânzare este mai mic al unității de produse.

Prețurile pot fi en-gros (vacanță) și cu amănuntul. Luați în considerare compoziția și structura acestora:

Prețul en-gros al companiei Include costul complet al producției și profit al întreprinderii. La prețurile cu ridicata ale întreprinderii, produsele sunt implementate de alte întreprinderi sau organizații comerciale și de vânzări.
Industria prețurilor angro. Include prețul cu ridicata al companiei, taxele pe valoarea adăugată și accizele. La industria prețurilor angro, produsele sunt vândute în afara acestei industrii. Dacă produsele sunt implementate prin intermediul organizațiilor de vânzări și baze comerciale cu ridicata, atunci prețul angro al industriei include o marjă pentru costurile de acoperire și educarea profiturilor acestor organizații.
Preț de vânzare Include prețul en-gros al industriei și marjei de vânzări (reducere). Dacă prețurile cu ridicata sunt utilizate în principal în cifra de afaceri intravenoasă, atunci la prețurile cu amănuntul, bunurile sunt implementate de consumatorul final - populația.

Nivelul prețului este cel mai important factor care afectează veniturile din vânzări și, prin urmare, amploarea profitului.

Esențial și condiții de vânzare. Cu cât plățile sunt mai devreme în conformitate cu contractele încheiate, cu atât mai rapid compania este capabilă să implice fonduri la cifra de afaceri economică și să obțină avantaje suplimentare, precum și să reducă probabilitatea de neplată. Prin urmare, punerea în aplicare a prețurilor reduse, sub rezerva plății anticipată sau plata privind transportul pentru întreprindere, adesea arată preferabilă decât, de exemplu, expedierea produselor la prețuri mai mari, dar cu privire la prânzarea plății.

Metode de stabilire a prețurilor

Următoarele etape ale procesului de stabilire a prețurilor în întreprindere se disting:

determinarea prețului de bază, adică Prețuri fără reduceri, suprataxe, transport, asigurări, componente de service;
definiția prețurilor bazată pe componentele de mai sus, reduceri, suprataxe.

Următoarele metode de bază pentru calcularea prețului de bază sunt utilizate, care pot fi utilizate izolate sau în diferite combinații între ele:

1. Metoda de costuri complete sau metoda de cost plus (Prețuri complete de costuri, prețuri țintă, prețul plus prețul). Valoarea totală a costurilor (permanente și variabile) adaugă o anumită sumă corespunzătoare ratei profitului. Dacă costul de producție este considerat ca bază, indemnizația ar trebui să fie acoperită de costul implementării și să asigure profit. În orice caz, taxele și taxele vamale sunt incluse în indemnizație. Se utilizează în întreprinderile cu o diferențiere clară a inventarului pentru calcularea prețurilor pentru bunurile tradiționale, precum și stabilirea prețurilor pentru produse complet noi care nu au precedente de preț. Această metodă este cea mai eficientă la calcularea prețurilor pentru competitivitate redusă.

Exemplu.Întreprinderea pentru producția de articole de uz casnic dorește prețul unui produs nou. Volumul anual de producție anual este de 10.000 de unități. Probabil că costurile directe ale materiilor prime și materialelor pe unitate de produs - 1000 de ruble. Costul direct al forței de muncă pe unitate de produs - 400 de ruble. Compania planifică cuantumul de costuri constante de 2000 de mii de ruble. pe an și speră să obțină 4000 de mii de ruble. a sosit. Calculați prețul utilizând metoda costurilor mecanice.

Vânzările planificate de vânzări după rambursarea variabilelor de cost vor fi: 2000 + 4000 \u003d 6000 mii de ruble.

Rezultatul dorit din vânzări după compensarea costului variabil pe unitate de produs: 6000000/10000 \u003d 600 de ruble.

Variabile cumulative costă pe unitate de produs: 400 + 1000 \u003d 1400 de ruble.

Preț (cost variabil pe unitate de produs + rezultat dorit din vânzări după rambursarea costurilor variabile pe unitate de produs): 600 + 1400 \u003d 2000 ruble.

2. Metoda costului de producție Prețul costurilor de conversie).Valoarea totală a costurilor pentru achiziționarea de materii prime, materiale, produse semifinite crește procentul, corespunzător contribuției proprii a întreprinderii la costul bunurilor. Metoda nu este aplicabilă pentru deciziile de preț pe termen lung; Nu înlocuiește, ci completează metoda de costuri complete. Se aplică în condiții specifice și cazuri de luare a deciziilor:

despre creșterea masei profiturilor prin creșterea volumului de producție;
privind refuzul sau continuarea luptei competitive;
despre schimbarea politicilor de sortiment în determinarea produselor cele mai renumite din punct de vedere al costurilor;
pe comenzile de unică folosință (individuale, non-masive).

3. Metoda de costuri de marjă (Sistem de costuri directe) Aceasta implică o creștere a costurilor variabile pe unitate de procent de producție, acoperind costurile și oferind o rată suficientă de profit. Sunt furnizate capacități de prețuri mai largi: acoperirea completă a costurilor constante și maximizarea profitului.

4. Metoda de profitabilitate a investițiilor Rentabilitatea prețurilor de investiții) Se bazează pe faptul că proiectul ar trebui să asigure profitabilitatea nu mai mică decât costul fondurilor împrumutate. Costul total al unui împrumut se adaugă la costurile totale pe unitate. Singura metodă care ia în considerare plătibilitatea resurselor financiare necesare pentru producerea și vânzarea de bunuri. Potrivit pentru întreprinderile cu o gamă largă de produse, fiecare dintre acestea necesită costurile sale variabile. Este potrivit atât pentru bunurile produse tradițional, cu un preț de piață bine stabilit și produse noi. Se referă la luarea deciziilor cu privire la cantitatea de producție a noului produs pentru întreprindere.

Exemplu.Compania stabilește prețul pentru un produs nou. Volumul anual de producție anual este de 40.000 de unități, presupuse variabile pe unitate de cost - 35 de ruble. Cantitatea totală de costuri constante - 700000 de ruble. Proiectul va necesita finanțare suplimentară (împrumut) în valoare de 1.000.000 de ruble. sub 17% pe an. Calculați prețul cu aplicarea metodei de rentabilitate a investițiilor.

Costul variabil pe unitatea 35 Rubles. Costul permanent pe unitate de produs: 700000/40000 \u003d 17,5 ruble.

Costul total pe unitate de produs: 35 + 17,5 \u003d 52,5 ruble.

Profitul dorit va fi: (1000000 × 0,17) / 40000 \u003d 4.25 ruble / unitate. (nu mai puțin).

Prețul minim admis: 35 + 17,5 + 4,25 \u003d 56,75 ruble.

5. Metode de evaluare a marketingului Prețurile bazate pe considerente de piață). Compania încearcă să afle prețul pe care cumpărătorul ia cu siguranță bunurile. Prețurile sunt axate pe îmbunătățirea competitivității bunurilor și nu pentru a răspunde nevoilor întreprinderii în resursele financiare pentru a acoperi costurile.

Exemplu.Elasticitatea cererii de la prețul produselor de întreprindere este de 1,75.

1. Determinați consecințele reducerii prețului de 1 frecare., Dacă, înainte de această reducere, volumul vânzărilor a fost de 10.000 de produse la un preț de 17,5 ruble, iar costurile totale au fost egale cu 100.000 de ruble. (inclusiv permanent - 20 de mii de ruble) pe întregul volum de producție.

Vânzările de vânzări înainte de modificarea prețului: 17,5 × 10000 \u003d 175000 RUB.

Profit la schimbare Pret: 175000 - 100000 \u003d 75000 RUB.

Volumul vânzărilor după reducerea prețului: 10000 × (1,75 × 1/17,5) + 10000 \u003d 11000 unități.

Venituri Venituri după reducerea prețului: 16,5 × 11000 \u003d 181500 RUB.

Costuri generale pentru producția și vânzarea de produse după reducerea prețului:

costuri permanente: 20.000 de ruble;

costuri variabile: (100000 - 20000) / 10000) × 11000 \u003d 88000 RUB.

costuri generale: 20000 + 88000 \u003d 108.000 de ruble.

Profit după reducerea prețului: 181500 - 108000 \u003d 73500 RUB.

Astfel, reducerea prețurilor a condus la pierderea profiturilor în valoare de 1.500 de ruble: 75000 - 73500 \u003d 1500 de ruble.

2. Determinați dacă întreprinderea este benefică pentru prețul de 1 USD / unitate. Dacă nivelul costurilor permanente a fost de 50% din totalul cheltuielilor.

Costuri după o scădere a prețului la un nou nivel de costuri permanente în structura costurilor:

costuri permanente: 100000 × 0,50 \u003d 50.000 de ruble;

costuri variabile: (100000 - 50000) / 10.000) × 11000 \u003d 55000 RUB.

costuri generale: 50.000 + 55000 \u003d 105000 RUB.

Profit după reducerea prețului: 181500 - 105000 \u003d 76500 RUB.

Astfel, reducerea prețurilor este benefică deoarece conduce la un profit suplimentar în valoare de 1.500 de ruble: 76500 - 75000 \u003d 1500 de ruble.

Finciuni Polle și Analiza Phpcaa, Ctpytypos și Puterile celulare, Nactypet Pempe Pempe pe Cenax. Pentru aceasta, este necesar să alegeți o chestiune în care ar avea nevoie de un test. Suschishing TPE GPYPPARDS MEATSOOBPAZAN:

cameroobpace, OperToNoe na cabină;

cameroobpazava, Oppoc;

cameroobpazand, Ofertovnoe Na conexiune.

Alegeți și preparați din întâlnirea Ceesoobpace, este necesară pentru muncă, adică. YCTELL un test cunoscut. Zdec Nadlezhit YchEct Acpekty Takie, Kak PCIXOLOGICHECKOE VOZDEYCTIE, VLIYANIE DPYGIX ELEMENTOV Mapting-Mikca, verificați Coblyudenie ICXODNYX Tseley Tseley Tsenovoy Politiki, un Takzhe Pazlichnye Identificați tipurile de reacții periculoase Na Ppinimaemyu Tseny.

Metode de stabilire a prețurilor

Metode de cost.

Există mai multe metode costisitoare care determină prețul pe principiul "costurilor plus profit".

1. Metoda de cost Luând în considerare costurile complete (sau medii) pentru producerea de produse, se bazează pe definiția costurilor integrale, inclusiv a variabilelor, cât și a costurilor constante. Esența metodei este de a rezuma costurile totale: variabile (sau direct) plus permanent (sau deasupra) și profiturile pe care compania le așteaptă să le primească.

Principalul avantaj al acestei metode este simplitatea și comoditatea acestuia. Acest lucru se datorează faptului că producătorul are întotdeauna date pe propriile cheltuieli de judecată. Cu toate acestea, are două dezavantaje mari:

1) Atunci când prețurile nu sunt luate în considerare, cererea existentă pentru bunurile și concurența pe piață nu este luată în considerare, astfel încât situația este posibilă atunci când bunurile nu vor fi solicitate la preț;

2) Orice metodă de atribuire a costului mărfurilor de costuri determinate, care sunt cheltuieli pentru gestionarea întreprinderii, și nu cheltuielile pentru producerea acestui produs, este condiționată.

2. Metoda de cost (sau limita) Se bazează pe stabilirea prețurilor prin adăugarea la costuri variabile ale unei anumite suprataxe - profituri. În același timp, costurile constante ca cheltuieli ale întreprinderii în ansamblu nu sunt distribuite pe mărfuri individuale, dar sunt rambursate din diferența dintre cantitatea de prețuri de vânzare și costurile variabile pentru producția de produse. Această diferență a fost numită profituri "adăugate" sau "margine". Cu abordarea corectă, costurile (direct) ar trebui să fie limita sub care nici un producător nu va evalua produsele sale. În orice caz, adevărata funcție de cost este de a stabili o limită inferioară pentru prețul inițial al mărfurilor, în timp ce valoarea acestui produs pentru consumator determină cea mai mare limită de preț pe ea.

Vânzarea de bunuri la un preț calculată prin această metodă este eficientă în stadiul de saturație, când nu există o creștere a vânzărilor, iar compania dorește să mențină volumul vânzărilor la un anumit nivel.

3. Metoda de calcul al prețului bazată pe analiza și asigurarea profitului vizat se bazează pe faptul că întreprinderile urmărește să stabilească prețul bunurilor la un astfel de nivel care să asigure obținerea volumului de profit dorit. Punctul de întrerupere a pauzei este punctul de intersecție al curbei globale de venituri și curba totală a costurilor. La punctul de întrerupere, volumul de profit este zero. Principalul dezavantaj al metodei de determinare a prețurilor bazate pe analiza chiar chiar chiar este că relația dintre prețul mărfurilor și cererea reală nu este luată în considerare.

4. Metoda de stabilire a prețurilor bazată pe analiza rentabilității investițiilor. Principala sarcină a acestei metode este de a evalua costurile totale în diverse programe de producție a bunurilor și de a determina volumul eliberării, implementarea la un anumit preț vă va permite să recuperați investițiile corespunzătoare. Consumabile instalate la costurile de producție include un procent de venit al capitalului investiționat.

5. Metoda de analogie structurală. Esența acestei metode este că, atunci când se stabilește prețul noului produs, formula structurală a prețului este determinată de analogul său. Pentru a face acest lucru, utilizați date reale sau statistice privind ponderea principalelor elemente în prețul sau costul produselor similare. Dacă este posibil să se determine cu exactitate pentru noul produs unul dintre elementele prețului, cum ar fi costurile materiale, ratele de consum etc., apoi, transferând structura unui analog la un produs nou, puteți calcula prețul estimat.

În practica internă, metodele de cost sunt utilizate la prețurile pentru:

Produse fundamentale noi, atunci când este imposibil să se compare cu produsele fabricate și nu sunt bine cunoscute pentru cantitatea de cerere;

Produse produse în comenzi dintr-o parte cu caracteristici individuale de producție (construcții, lucrări de proiectare, prototipuri);

Bunuri și servicii, cererea pentru care se limitează la solvabilitatea populației (servicii de reparații, produse esențiale).

Orientare pentru cerere.

În acest caz, prețurile sunt determinate pe baza estimărilor de marketing, adică, pe baza studiului pieței.

Aproape toate întreprinderile, formând prețul produselor lor, iau în considerare într-un fel factorul de cerere în IT, deoarece dacă prețul depășește nivelul consumatorilor, mărfurile nu vor fi vândute. Prin urmare, această metodă este adesea utilizată împreună cu alte metode de stabilire a prețurilor sau în cazul unui produs unic poate fi aplicat independent în primul rând.

Această metodă permite implementarea unei strategii de preț ridicate (prețul premium sau "îndepărtarea cremelor"), care este utilizată de firmă, de regulă, în următoarele condiții:

Există o cerere curentă foarte mare și în creștere de la un număr suficient de mare de cumpărători;

Costurile de producție permit menținerea unei producții eficiente de produse, iar rezultatele financiare contribuie la creșterea eliberării unui produs nou și furnizarea acesteia pe piață;

Prețul inițial ridicat nu va atrage noi concurenți la producția de bunuri;

Prețul ridicat corespunde unei calități de înaltă calitate și nu interferează cu implicarea noilor cumpărători.

Utilizarea acestei metode implică multă muncă pentru a studia piața, cererea, elasticitatea, firma trebuie să aibă oportunități financiare și specialiști pentru cercetări costisitoare. Metoda este strâns legată de diferențierea bunurilor și diferențierii sau segmentării pieței.

La studierea cererii potențiale, se efectuează cercetări pentru a identifica:

Idei despre prețul și "furculița de admisibilitate" pentru majoritatea cumpărătorilor;

Reacții la modificarea prețurilor (elasticitatea) cu ajutorul posibilității de a cumpăra la prețuri diferite;

Posibilitățile și necesitatea diferențierii prețurilor în funcție de costul achiziției, solventului, demografice, psihologice și alte specialități ale cumpărătorilor.

Dezavantajul acestei metode este că informațiile sunt distorsionate din cauza lipsei momentului de cumpărare ca fapt.

De asemenea, pot fi organizate vânzările de încercări. În acest caz, după determinarea gamei acceptabile de prețuri, aceasta variază în funcție de monitorizarea reacției consumatorilor de a optimiza combinația dintre "vânzările de venituri".

Prețurile la licitație pentru bunurile unice sau de prestigiu sunt, de asemenea, un exemplu de prețuri orientate spre preț.

Orientare pentru concurenți.

Dacă prețul determinat pe baza costurilor de producție este, de regulă, nivelul inferior este estimat, iar prețul determinat pe baza cererii - partea de sus, intervalul desemnat este așa-numitul câmp de joc, unde prețul așteptat va fi cel mai des.

De obicei, compania este forțată să își construiască politicile, ținând seama de existența concurenților; De obicei știe despre experiența concurenților săi pentru stabilirea prețurilor.

Una dintre metodele de formare a prețurilor în acest caz poate fi o orientare pentru concurenți. Dacă un lider explicit este prezent pe piață, restul l-au urmat. În plus, conducerea prețurilor poate fi dominantă atunci când industria are o firmă cu costuri reduse și, prin urmare, avantaje de preț explicite față de altele. Și poate conducerea barometrică, atunci când modificările de preț ale companiei sunt susținute de alți producători, recunoscând capacitatea liderului de a stabili prețuri în deplină conformitate cu condițiile pieței în schimbare.

Cu această metodă, producătorul este ghidat de prețurile unui concurent, iar contabilizarea propriilor costuri și a cererii joacă un rol subordonat aici. Producătorul stabilește prețul mărfurilor un pic mai mare sau puțin mai mic decât cel din cel mai apropiat concurent. Acest lucru este posibil numai pe piață cu produse omogene. Pe baza acestei metode, firma scapă de riscul asociat cu stabilirea prețului propriu în sensul acceptării sale pe piață.

În plus, în condiții de concurență puternică, compania are o mică șansă de a influența prețurile pieței. În același timp, în condițiile unui oligopol pur, compania are o capacitate practică de a-și păstra prețul pentru o perioadă lungă de timp.

O altă metodă de determinare a prețului în intervalul specificat dintre cele minime și cele maxime este stabilirea prețurilor active asociate cu utilizarea avantajelor competitive ale companiei, cum ar fi conducerea la costuri și diferențierea produselor.

Conducerea la costuri permite producătorului să stabilească mai puțin, comparativ cu concurenții, prețul produsului său și, totuși, să obțină un profit.

Realizați acest lucru prin economisirea:

Cu privire la gama de produse datorate incluziunii în "portofoliul" mărfurilor care au un set comun de costuri: cele mai importante cheltuielile care sunt comune pentru bunuri, cu atât mai semnificativă sinergia obținută din expansiunea "portofoliului";

Datorită amplorii de producție: există o tendință de reducere a costurilor ca creșterea producției;

Datorită experienței acumulate asociate cu formarea în procesul de activitate: cu cât se produce mai mult compania, cu atât mai mult învață cum să facă producția eficientă.

Diferențierea produsului apare atunci când compania produce un produs care diferă de concurenții cu unele produse atractive, din punct de vedere al cumpărătorilor, caracteristici. Ca urmare, firma primește dreptul de a crește prețul în funcție de prezența unor astfel de caracteristici distincte, iar indemnizația de preț trebuie să depășească costurile suportate în legătură cu scopul produsului caracteristici distinctive. Unic poate fi atât proprietățile consumatorilor ale produsului, cât și serviciul post-vânzare.

Multe produse sunt vândute în conformitate cu prețurile standard stabilite, în timp ce calitatea lor depășește așteptările consumatorilor. În acest caz, principala concurență se desfășoară în jurul funcționalității produselor vândute la un preț standard. Această situație este caracterizată ca o competiție flexibilă. În această situație, avantajul este obținut de o companie care poate oferi cele mai bune proprietăți ale consumatorilor ale produsului la un preț standard. Cel mai important factor al concurenței flexibile este capacitatea companiei de a implementa rapid inovațiile.

În realitate, prețul diferitelor companii care produc produse similare poate varia semnificativ. Există mai multe motive explicând astfel de discrepanțe. Una dintre ele este diferite tehnologii de producție. Capacitatea de producție a unor companii este mai bine adaptată pentru a îndeplini o anumită ordine, ca urmare a căreia compania primește câștigul de cost. Un alt motiv poate fi gradul de descărcare a comenzilor la momentul prețurilor. Firmele încărcate nu pot stabili prețuri moderate prin calcularea comenzilor suplimentare.

Un alt motiv pentru discrepanțe semnificative ale prețurilor este diferitele metode de contabilitate a costurilor și determinarea prețurilor. Multe companii folosesc metode de evaluare care nu reflectă nivelul real al costurilor acestora. Metodele tradiționale de contabilitate a costurilor în multe cazuri distorsionează poziția reală și în unele situații pot provoca probleme grave dacă prețurile se bazează pe ele. În producția pe scară largă și în fabricarea de produse relativ simple, metodele de contabilitate a costurilor tradiționale conduc la supraestimarea lor, în timp ce costurile sunt grăbite pentru produsele mici și complexe din punct de vedere tehnic. Astfel, companiile nu au ideea rentabilității reale a anumitor produse sau vânzări.

În consecință, orice companie a introdus metode mai precise de contabilitate a costurilor, de exemplu, pe tipuri de activitate, va primi un avantaj competitiv.

Dacă societatea nu a devenit lider în costuri, ar trebui să-și cunoască costurile reale pentru a conduce concurența prețurilor.

Utilizarea metodelor orientate spre cerere va da rezultate apropiate dacă societatea se referă la piață cu un produs deja disponibil pe acesta în absența unei conspirații de preț a concurenților (prețul vânzării mărfurilor corespunde prețului cererii și nu a impus piața).