Lucrul cu furnizorii: strategie, control, cerințe. Curs, seminar, training Departamentul de aprovizionare: lucru eficient cu furnizorii Practica de baza in domenii

Andrianov Alexandru

formator-consultant

Educaţie

• Institutul Energetic din Moscova, (Facultatea de Economie)
• Academia Financiară din cadrul Guvernului Federației Ruse, (finanțarea întreprinderii)
• Școala Rusă de Coaching
• Educație suplimentară în afaceri, psihologie, consultanță, selecție și formare de personal

Experiență profesională: A evoluat de la manager de vânzări la director general.

Specializare principală: consultanță organizațională și de management, desfășurare de sesiuni strategice, coaching de grup și individual, conducerea schimbărilor în organizații.

Printre clienți: RAO UES, TNK BP, Sibur, Gazpromneft, TNK, Căile Ferate Ruse, Camera Publică, Hewlett-Packard, Media Markt, Vostok-Service, Renault, Nissan, Home Credit și FB, Rosneft, Russdragmet, Kelly Services, Forex Club, Vimpelcom, English First, Vitek Vuokatti, Kazenka, Ilim Pulp, Danfoss, GAZ Trading House, Martinex și mulți alții (aproximativ 200 de clienți în total).

Educație Institutul Energetic din Moscova, (Facultatea de Economie) Academia Financiară din cadrul Guvernului Federației Ruse, (finanțare a întreprinderilor) Rusă...

Zuykova Elena

formator-consultant

Educaţie:

• MGTA im. UN. Kosygina, Facultatea de Chimie.
• Candidat la Științe Tehnice
• Erickson College, curs „Coaching managerial”.
• Stockholm, Suedia. Compania „SLGInt”, Training pentru formatori.
• Training la universitatea corporativă a companiei AIG Life.
• „SLGInt Company”, Training conform sistemului Thomas
• Academia Internațională de Leadership. Curs: „Manager de formare și dezvoltare a personalului”, „Training for Trainers”, „Arta vânzărilor”, etc.
• Formare periodică în cursuri profesionale, cursuri de master și universități corporative.

Experienta profesionala: Experiență profesională: Peste 10 ani de experiență în cercetare, Mai mult de 15 ani de experiență în management, Peste 20 de ani de experiență în formare, Din 2002 - formator-consultant certificat de Analiză a Profilului Personal (PPA) și Analiza Muncii Umane (HJA) - Thomas Curs internațional (pe baza DISC), recrutare, selecție și evaluare a personalului.

Programele autorului: Standarde și procese de vânzări (sector B2B și B2C), Formarea nevoilor prin metoda SPIN, Negocieri, Negocieri: nivel avansat, Management strategic vânzări, Management departament vânzări, Standarde de comunicare telefonică, Vânzări prin apeluri la rece, Servirea clienților, Lucrul cu clienți dificili, Abilități de comunicare; Abilități de lider eficient, gestionarea subordonaților, managementul timpului, managementul stresului, formarea echipelor, motivarea personalului, munca eficientă la o expoziție, managementul conflictelor și multe altele.

Printre clienții companiei:„SLG Thomas International”, „ELG International”, „Wolters-Kluwer”, „MCFER”, Serviciul Juridic Național, proiect „Amulex”, „Workle.ru”, „Home Credit Bank”, „ROLF”, „Avtomir”, „Independență”, „CountryCom”, „Euroset”, „Svyaznoy”, „Ion”, „Altelecom”, „SLG International”, „MEGA”, centrul comercial „AUCHAN”, „IKEA”. Trainer-consultant certificat Personal Profile Analysis (PPA) și Human Job Analysis (HJA) – Thomas International Course (selectarea și evaluarea personalului), „AIG Life”, „Alphastrakhovanie”. Lanțul de farmacii „POS-HOLDING”. Lanțuri de magazine „TVOE”, „Lady Collection”, „Soft House”, în total peste 500 de alte companii.

Truhmanov Viaceslav

antrenor de afaceri

Educaţie

• studii superioare medicale, medic pediatru,

Doctor - neurolog

Educatie suplimentara:

• Training pentru traineri "Mercuri International"
• Curs modular pentru formatori „De la sarcină la rezultat”, profesorul B. Masterov „Atelierul lui Masterov”
• Gamification la formarea „Școala Superioară de Economie” Profesorul V. Shapovalenko
• Certificat în cadrul programelor Wilson Learning Russia”
  • Arta de a fi șef
  • Stiluri sociale
  • Negociere
  • Persuasiunea prin prezentare

Expertiză:

Înainte de a deveni antrenor de afaceri, a urcat de la reprezentant medical la șef al departamentului de promovare în companiile farmaceutice. Are 10 ani de experiență în vânzări și managementul angajaților pe piața farmaceutică, top 10 companii.

Are o experiență de peste 6 ani ca antrenor de afaceri și manager de dezvoltare și formare a personalului în segmentul farmaceutic și de medicină comercială. A condus peste 300 de training-uri și sesiuni de coaching în Moscova și regiunile Rusiei cu reprezentanți medicali, supervizori și manageri

Are evoluții unice în domeniul vizitelor medicale și vorbirii în public pentru clienții companiilor farmaceutice. Obține rezultate printr-o abordare de coaching a antrenamentului. Nu există soluții gata făcute, totul este individual, bazat pe specificul intern al clientului.

Practica principala in domeniile:

• Experiență personală de succes în vânzare. La KRKA, ca reprezentant medical și ulterior ca manager de cont cheie, a îndeplinit sarcini de implementare a planurilor de vânzări, lucrând cu medici, farmaciști și manageri de achiziții pentru medicamentele eliberate pe bază de rețetă. Am lucrat cu clienți cheie ai companiei.
• Managementul personalului. Are experiență de succes în dezvoltarea strategiei, scopurilor și obiectivelor pentru o echipă de reprezentanți medicali și manageri în companiile IPSEN, Compania Rompharm, DANONE. Construirea si implementarea unei strategii de promovare a produselor pe piata farmaceutica. Organizarea muncii eficiente a echipelor, până la cincizeci de persoane în total. Indeplinirea planului de vanzari. Construirea sistemelor de motivare a personalului, introducerea sistemelor regulate de raportare. Are experiență de succes în dezvoltarea și implementarea unui sistem de recrutare, adaptare și evaluare a personalului. Inclusiv de la distanță prin sistemul E - Learning
• În domeniul formării corporative din 2011. Și-a început cariera ca manager național de dezvoltare HR la Danone. În timp ce lucra la Danone, a dezvoltat și implementat un sistem de instruire pas cu pas pentru reprezentanți și manageri. A creat un sistem de competențe pentru departamentul medical al companiei. A organizat si desfasurat traininguri. Am efectuat selecția și evaluarea personalului. În compania Berlin Hemi/A. Menarini, a realizat procesul de evaluare și formare a personalului, a contribuit la creșterea competențelor profesionale și personale ale acestora. A efectuat evaluări ale competențelor angajaților și a dezvoltat programe de dezvoltare individuale pentru aceștia. Am organizat traininguri pentru reprezentanții medicali, managerii teritoriali și regionali, șefii regionali și angajații departamentului de resurse umane. A condus sesiuni de coaching de dezvoltare pentru managerii regionali. A dezvoltat abordări noi, unice, pentru vizitele eficiente la medic și farmacie, precum și pentru vorbirea în public, permițând clienților să fie implicați în procesul de dialog și să realizeze beneficiile medicamentelor companiei.

Principalele programe și domenii de formare:

Vânzări și negocieri

• „Vânzări de succes”
• „Lucrul cu clienții cheie”
• "Negociere"
• „Tipuri sociale de clienți”
• "Serviciu clienți"
• „Comunicarea sistemului cu clientul”
• „Lucrul cu obiecțiile și îndoielile clienților”
• „Vorbit în public și vânzare în afaceri”

Control

• „Ciclul de management”
• „Tipologia liderilor”
• „Conducere situațională”
• „Gestionarea timpului și planificarea înapoi”
• „Coaching, delegare și mentorat în managementul personalului”
• „Selectarea, adaptarea și concedierea personalului”
• „Dezvoltarea competențelor manageriale”
• „Conducerea unui angajat prin valorile și tipul său social”

Comunicare și eficacitate personală

• „Abilități de comunicare de succes”
• "Managementul conflictelor"
• „Managementul emoțional și rezistența la stres”
• „Epuizare profesională în afaceri”

Experienţă:

• Wilson Învăţare Trainer lider de afaceri pentru Pharma
• Berlin-Chemie/A. menarini- Manager instruire personal
• Compania Rompharm- Manager teritorial Moscova și Regiunea Moscova
• Danone- Manager National pentru Dezvoltare si Instruire Medicala
• IPSEN- KAM, manager regional Moscova
• KRKA- Reprezentant medical, director spital

Clienți: " Nutricia”, „Berlin-Chemie/A. Menarini”, „Merck”, „Geropharm”, „J&J”, „Obolenskoye”, „Nativa”, „Segedim”, „Danone”, « Nearmedic”, „MEDSI”, „Familie de reabilitare”, „Tata, mama și copilul”, „Glowbyte”, „Mayoly Spindler”, „Elamed”, „Karat”, „Pharmalyans+”, „Vista” și altele.

Studii: Studii medicale superioare, medic pediatru, neurolog Studii suplimentare: Instruire pentru formatori „Mercuri International” Mod...

Încredințând gestionarea sortimentului comercial și a fluxurilor de mărfuri specialiștilor, conducerea determină competențele necesare și domeniile de responsabilitate a acestora, care trebuie consemnate în fișele postului și în sistemul de motivare a cumpărătorului.

Munca departamentului de achiziții influențează toate activitățile companiei: vânzări, utilizarea eficientă a capitalului de lucru, satisfacția consumatorului cu prețurile și sortimentul, plinătatea depozitului și eficiența lanțului intern de aprovizionare. Este asociat cu munca angajaților din aproape toate departamentele - de la contabilitate la servicii de transport. În acest sens, este necesar să luăm în considerare cu atenție aspectele organizaționale ale logisticii achizițiilor.

Cele mai complexe modele de organizare a activităților de achiziție sunt tipice pentru marile lanțuri de magazine. Analiza experienței interne și externe face posibilă identificarea următoarelor modele de logistică de achiziție a lanțurilor de retail.

Model 1. Direct de la furnizor

Furnizorii aprovizionează direct cu bunuri toate lanțurile de magazine. Evident, aceasta este cea mai ineficientă schemă din punct de vedere al logisticii transporturilor, care se caracterizează și printr-un nivel ridicat al costurilor.

Modelul 2. Printr-un centru de distributie

Un lanț de retail își creează propriul centru de distribuție. Să remarcăm aspectele pozitive ale acestei opțiuni: reducerea stocului în depozitele magazinelor, creșterea cifrei de afaceri și a manevrabilitatii stocurilor, asigurarea disponibilității mărfurilor în perioada de vârf a vânzărilor, asigurarea calității mărfurilor prin organizarea unui serviciu centralizat de calitate, simplificarea interacțiunii cu furnizori.

În ciuda avantajelor evidente ale celui de-al doilea model, experții recomandă ca micile lanțuri de vânzare cu amănuntul, în primul rând, să efectueze o analiză amănunțită a profitabilității creării unui centru de distribuție.

Atunci când utilizați un centru de distribuție într-un lanț de vânzare cu amănuntul mic, pot apărea următoarele dificultăți:

• Firma trebuie să investească sume mari de bani în construcția unui centru de distribuție (ținând cont de dezvoltarea rețelei), care nu este întotdeauna profitabilă.
• Perioada lungă de rambursare pentru un centru de distribuție.
• Este posibil ca centrul de distribuție să nu fie complet încărcat, iar costurile de întreținere a acestuia trebuie suportate integral.
• Mentenanta si modificarea unui sistem informatic de depozit modern si destul de complex.
• La închirierea unui depozit de distribuție, acesta poate să nu fie adaptat la profilul lanțului de retail (de exemplu, poate să nu îndeplinească cerințele de temperatură, umiditate, siguranță la incendiu).
• Necesitatea de a cumpăra și de a folosi propriul transport, care nu este întotdeauna justificată din punct de vedere economic.

Dacă rețeaua de distribuție este mică și nu există nicio prevedere pentru creșterea numărului de magazine, atunci puteți lua în considerare colaborarea cu o bună companie de comerț cu ridicata (distribuitor). Pe baza logisticii eficiente a distribuitorilor, rețeaua poate reduce semnificativ costurile de achiziție și întreținere a propriilor resurse logistice.

Astfel, decizia asupra modelului de organizare logistică de achiziții să aleagă este luată de o societate comercială în primul rând pe baza propriei strategii de dezvoltare și fezabilitate economică.

Lanțurile de retail moderne se dezvoltă în două direcții: creșterea eficienței managementului lanțului de retail și creșterea numărului de lanțuri de magazine (profitând de economiile de scară).

Modele de management al rețelei de vânzare cu amănuntul

Experții identifică următoarele modele pentru gestionarea unei rețele de comerț cu amănuntul și a logisticii sale de achiziții:

Model de investiții

Presupune prezența unui centru de investiții și consolidare cu facilități independente de retail. Acest model este folosit mai des de companiile comerciale care nu sunt companii de rețea în sensul deplin al cuvântului. Sunt uniți fie de investitori comuni, fie de un brand comun.

Avantajele acestui model: sarcinile de management la biroul central sunt simplificate, iar inițiativa poate fi luată la nivel local.

Dezavantaje: incapacitatea de a profita de avantajele structurii rețelei, dependența de calificările managerilor de magazine, lipsa consolidării achizițiilor.

Model de ținere

Centrul determină politica de cumpărare (furnizori, gama de produse și prețuri de achiziție), dar magazinele sunt independente în managementul operațional. Eficiența ridicată a informațiilor despre starea unităților de vânzare cu amănuntul nu este foarte importantă pentru centru. Acest model este utilizat de o parte semnificativă a companiilor de retail ruse și implementează cu succes una dintre sarcinile principale ale retail-ului în lanț - consolidarea politicii de cumpărare. Cel mai adesea, acest model de management este ales de operatorii de retail care deleg functiile de interactiune operationala cu furnizorii managerilor de magazine.

Avantajele acestui model: flexibilitate în gestionarea unui anumit magazin de către managerii locali.

Dezavantaje: creșterea excesivă a aparatului de management și, în consecință, costuri ridicate.

Model centralizat

Aceasta este cea mai eficientă organizație a unei companii comerciale de rețea. Centrul unificat de control deleagă către depozite funcțiile care sunt minim necesare pentru a participa la operațiunile logistice (comandări de mărfuri, inventariere, reevaluare). În același timp, rețeaua poate include magazine de același format sau diferite.

Avantajele acestui model: reducerea costurilor, utilizarea eficientă a aparatului de management cu concentrarea acestuia într-un singur centru. De fapt, aceasta este gestionarea de la distanță a facilităților de vânzare cu amănuntul, care vă permite să intensificați toate procesele de afaceri ale unei companii comerciale și, prin urmare, să obțineți un avantaj competitiv semnificativ.

Dezavantaje: dependenta de functionarea neintrerupta si eficienta a sistemului informatic si informatic.

Model tavă

Acest model presupune concentrarea completă a managementului în centru și minimizarea funcțiilor de management în magazin (cu excepția vânzării mărfurilor către clienți). Biroul central găzduiește un sistem informațional și înregistrează mișcarea mărfurilor, iar acolo este concentrat întregul aparat de management al rețelei.

Avantajele acestui model: mari economii de resurse tehnice și de muncă.

Dezavantaje: livrarea directă a mărfurilor la magazin este exclusă, slaba luare în considerare a caracteristicilor locale ale activităților magazinelor.

Model hibrid

Unele dintre unitățile de vânzare cu amănuntul ale lanțului sunt gestionate centralizat, în timp ce unele magazine pot funcționa pe o exploatație sau, de exemplu, pe principiul tăvii. O metodă similară de management se găsește în companiile de retail care construiesc mari lanțuri naționale. În același timp, tufișurile regionale pot acționa ca divizii care funcționează după un model de management centralizat. În cadrul acestor structuri se utilizează fie un model de management centralizat, fie unul hibrid.

Avantajele acestui model: practic singura metodă de management posibilă pentru lanțul de retaileri naționali și internaționali, asigurând o politică unificată de produs.

Dezavantajele sunt similare cu cele ale modelului de management al exploatației, dar pot fi reduse semnificativ dacă tufele teritoriale sunt gestionate prin metoda centralizată sau cu tăvi.

Funcțiile departamentului de achiziții

Departamentul de achiziții este un departament în care se iau decizii privind achiziționarea de bunuri, se încheie contracte de furnizare a produselor, se rezolvă problemele de alegere a furnizorilor, se stabilesc cerințele privind calitatea produselor etc. Consumatorii interni ai rezultatelor activităților de serviciul de achiziții sunt alte divizii funcționale ale întreprinderii care necesită produse achiziționate.

Importanța acestei diviziuni în structura unei societăți comerciale este greu de supraestimat, la fel cum este dificil de supraestimat importanța unei logisticii de achiziții bine organizate pentru funcționarea întregii întreprinderi.

În principiu, achiziția de resurse într-o companie poate fi structurată central sau descentralizat. Dacă o companie abordează procesul dintr-o poziție descentralizată, angajații diferitelor divizii structurale vor efectua în mod independent achiziții, fiecare pentru propriul departament. Avantajul acestei abordări este faptul că utilizatorul își cunoaște nevoile mai bine decât oricine altcineva. Procesul de achiziție poate fi mai rapid cu această abordare.

Cu toate acestea, există mult mai multe beneficii pentru achizițiile centralizate, motiv pentru care aproape toate companiile, cu excepția celor mai mici, folosesc această abordare a achizițiilor. La achiziționarea centralizată, este numită o anumită persoană sau este creat un departament de achiziții cu autoritatea de a achiziționa resurse în interesul tuturor diviziilor întreprinderii comerciale.

Specialiștii din departamentul de achiziții al unei întreprinderi sunt responsabili pentru achiziționarea produselor în conformitate cu solicitările primite de la consumatorii interni sau monitorizează în mod independent nevoia de resurse. În cadrul departamentului de achiziții propriu-zis, activitățile care compun procesul de afaceri Achiziții sunt adesea supuse unei specializări ulterioare pentru a dezvolta profesionalismul managerilor de achiziții.

Centrele de achiziție ale marilor lanțuri de vânzare cu amănuntul constau de obicei din departamente responsabile de achiziționarea unei părți din gama de produse. Distribuția sortimentului între departamente are loc adesea pe principiul asemănării caracteristicilor produsului. Această distribuție a forței de muncă permite cumpărătorilor să acumuleze cunoștințe maxime despre produsul lor. Cu cât compania de retail este mai mare, cu atât este mai restrânsă specializarea angajaților în centrul său de achiziții.

Într-o firmă mică în care departamentul de achiziții este reprezentat de o singură persoană, desigur, nu va exista o împărțire a funcțiilor.

Obiectivele departamentului de achiziții

Obiectivele departamentului de achiziții (serviciu) al oricărei companii de producție sau comerț:

• Achiziționați bunuri și servicii la cel mai bun preț.
• Menține o rotație ridicată a stocurilor.
• Asigurați livrarea mărfurilor la timp.
• Achiziționați produse cu calitate garantată.
• Menține parteneriate prietenoase cu furnizori de încredere.
• Obțineți beneficii maxime pentru întreprindere.
• Colaborează și interacționează eficient cu alte departamente ale companiei.
• Contribuie la atingerea obiectivelor strategice ale companiei, inclusiv la implementarea strategiei sale logistice.
• Reduceți ponderea costurilor de achiziție în costurile totale de logistică.
• Menține o contabilitate automată eficientă a bunurilor achiziționate și sprijină alte fluxuri de informații care apar în cursul activităților de achiziții.
• Dezvoltarea și stimularea activităților, îmbunătățirea calificărilor managerilor de achiziții de mărfuri.

Prioritățile pentru atingerea fiecărui obiectiv sunt determinate de o anumită companie în funcție de strategia de afaceri adoptată. De exemplu, pentru o companie care urmărește o strategie de reducere a costurilor, atingerea primului obiectiv din lista de mai sus va fi o prioritate. În condițiile lipsei unui anumit tip de resurse, prioritatea va fi asigurarea aprovizionării neîntrerupte a acestora, astfel încât cursul normal al procesului de producție sau comerț să nu fie perturbat, iar în perioadele de saturație a pieței de mărfuri este deosebit de important.
Devine necesară menținerea cifrei de afaceri a unei societăți comerciale la nivelul necesar minimizând în același timp investițiile în stoc.

Să luăm în considerare mai detaliat principalele obiective ale activităților din domeniul organizării și managementului achizițiilor.

Timpul de livrare

Achizițiile cu întârziere pot perturba programul de producție, ceea ce va implica costuri generale mari, iar bunurile achiziționate mai devreme decât cele programate reprezintă o povară suplimentară pentru capitalul de lucru și spațiul de depozitare al companiei.

Dimensiunea lotului

Dimensiunea optimă a lotului de livrare, adică menținerea unei corespondențe exacte între volumul de provizii și nevoile acestora. Excesul sau volumul insuficient de resurse furnizate afectează negativ echilibrul capitalului de lucru, sustenabilitatea producției de produse sau stabilitatea vânzărilor unei întreprinderi comerciale.

Calitatea produsului

Mentinerea si imbunatatirea calitatii produselor achizitionate. Resursele achiziționate trebuie să fie furnizate de calitatea cerută, altfel produsul final produs de întreprindere nu va îndeplini standardele acceptate. Este necesară îmbunătățirea constantă a calității achizițiilor pentru a asigura competitivitatea bunurilor și serviciilor achiziționate.

Caută prețuri minime

Căutare și cumpărare de bunuri și servicii la prețuri minime. Această sarcină este relevantă în special pentru întreprinderile comerciale, deoarece activitățile de cumpărare necesită o cantitate mare de capital de lucru, iar lipsa capitalului de lucru, după cum arată experiența, este una dintre principalele probleme ale afacerilor rusești. Profitul obtinut din achizitionarea la preturi mai mici si mai ales din reducerea costurilor totale de logistica poate fi foarte semnificativ.

Cercetare de piata

Cercetarea pieței de achiziții. Departamentul de achiziții trebuie să colecteze și să evalueze periodic informații pentru a determina cele mai bune surse de achiziție și pentru a optimiza gama de bunuri achiziționate.

Atunci când se organizează activitatea departamentului de achiziții, trebuie luat în considerare nivelul de dezvoltare a logisticii de achiziții în companie. Experții identifică patru etape principale în evoluția logisticii de achiziții, ale căror caracteristici sunt prezentate în tabelul de mai jos:

Departamentul de achiziții (serviciu) este o divizie separată funcțional a companiei, care are contacte strânse cu alte structuri. Astfel, angajatii departamentului de achizitii efectueaza achizitii prin comanda de marfa de la furnizori si transmiterea informatiilor despre comenzi catre departamentul de transport. Compartimentul de transport preia funcția de deplasare fizică a mărfurilor de la furnizor la depozitele companiei, unde la sosire predă marfa lucrătorilor din depozit. Depozitul depozitează mărfuri. Departamentul operațiuni
contabilitatea se ocupă de logistica informaţională. În legătură cu astfel de legături strânse, pentru organizarea rațională a logisticii de achiziții, este necesar să se acorde o atenție constantă menținerii unor relații de lucru eficiente între departamentul de achiziții și alte divizii structurale ale întreprinderii.

Pe baza importanței organizării eficiente a achizițiilor pentru orice întreprindere, este necesar să se monitorizeze și să se analizeze sistematic logistica achizițiilor.

Indicatori de performanță ai departamentului de achiziții

Ghidat de funcțiile departamentului de achiziții, eficacitatea activității sale este de obicei evaluată de următorii indicatori:

• reducerea costurilor de achiziție în structura costurilor generale de logistică;
• nivelul defectelor produselor achiziționate;
• ponderea achizițiilor finalizate la timp;
• numarul de situatii in care resursele necesare nu au fost in stoc, ceea ce a avut ca rezultat intreruperi in programul de productie sau onorarea unei comenzi de client;
• numărul și motivele modificărilor aduse comenzilor din vina serviciului de achiziții;
• numărul de cereri primite și completate;
• ponderea costurilor de transport în structura costurilor totale de achiziție etc.

Funcțiile unui manager de achiziții

Fiecare etapă a procesului de cumpărare este o oportunitate de a genera profituri mai mari pentru companie. Aceasta include alegerea celui mai bun furnizor, obținerea de prețuri optime, comandarea cantității corecte de mărfuri, o metodă eficientă de transport, reducerea la minimum a pierderilor de la bunurile defecte - într-un cuvânt, tot ceea ce o companie poate reduce costurile de achiziție a logisticii și, astfel, obține profituri mai mari. . Și toate instrumentele pe care un manager de achiziții le folosește în munca sa există tocmai pentru a-l ajuta să ia deciziile corecte și să controleze procesul de mișcare a mărfurilor.

Rolurile și responsabilitățile unui manager de achiziții pot varia de la companie la companie. Cercetătorii identifică următoarele modele de cumpărare (Klimenko A. Motivație sau imitație? - http://www.iteam.ru/publications/logistics/section_89/article_2843):

Model de interpret

Atunci când volumul producției sau volumul vânzărilor viitoare pentru fiecare articol de produs este cunoscut cu un grad ridicat de fiabilitate, sarcina cheie a managerului de achiziții se reduce doar la implementarea strictă a planului de achiziții.

Model expert

Sarcina expertului este de a găsi produse care vor fi vândute într-o perioadă scurtă de timp.

Model "geniu"

Sarcina „geniului” este să găsească un vânzător care este gata să ofere mărfuri de cea mai înaltă calitate la cele mai mici prețuri și să ofere plăți amânate uriașe și, cel mai bine, plata prin
fapt de vânzare și cu drept de returnare a copiilor nevândute.

Model de logistician

Uneori, din cauza caracteristicilor unor piețe, precum și a dimensiunii și vechimii companiei, sarcinile de a găsi furnizori și de a găsi cele mai mici prețuri nu sunt principalele pentru departament.
achiziții Toți furnizorii sunt cunoscuți, condițiile sunt agreate și nu fac obiectul unor modificări majore. Într-o astfel de situație, sarcina principală a managerului de achiziții devine optimizarea, adică asigurarea primirii resurselor în conformitate cu regula logistică „Șapte H”.

Inainte de a introduce un sistem de motivare a managerilor de achizitii, firma trebuie sa dezvolte o politica clara de achizitii. În funcție de modelul de achiziție preferat pentru implementarea acestei politici („expert”, „performer”, etc.), este necesară selectarea personalului, crearea unui sistem de control al acestora și utilizarea indicatorilor sistemului de motivare.

Scopul principal al unui manager de achiziții constă în asigurarea procesului de producție sau de comercializare al companiei cu resurse (bunuri și servicii).

Pentru atingerea acestui obiectiv, managerul de achiziții îndeplinește următoarele funcții:

• Asigură disponibilitatea mărfurilor în cantități și sortimente optime.
• Furnizează indicatori planificați pentru cifra de afaceri a grupelor de produse.
• Efectuează comenzi pentru furnizori.
• Monitorizează onorarea comenzilor.
• Monitorizează în mod regulat disponibilitatea și vânzările de produse cu cerere mare pentru a preveni lipsa.
• Studierea ofertelor noi de la furnizori și a condițiilor de piață.
• Rezumă și comunică conducerii informațiile primite.

Informează în timp util departamentele companiei despre noi oferte și încasări de mărfuri, asigură disponibilitatea informațiilor necesare despre bunuri în sistemul informatic și contabil al companiei.

În funcție de sarcinile îndeplinite, se determină domenii de cunoștințe și competențe profesionale.

Managerul de achiziții trebuie să știe:

• metode de gestionare a fluxurilor financiare în logistică;
• toate componentele contractului de furnizare;
• factori luați în considerare la alegerea unui furnizor și transportator;
• modalități de îmbunătățire a eficienței managementului achizițiilor folosind tehnologia informației;
• utilizarea schimbului electronic de date în interacțiunea cu furnizorii;
• metode de achiziție;
• operațiunile care compun procesul de afaceri „Achiziție”;
• funcții îndeplinite de diverși intermediari în procesul de onorare a comenzilor;
• procedura de intocmire a contractului;
• sancțiuni aplicate în caz de nerespectare a termenilor contractului;
• etica comunicării în afaceri.

Un manager de achiziții trebuie să fie capabil să:

• alege în mod rezonabil cele mai bune condiții de livrare;
• completați corect documentele necesare;
• stabilește interacțiunea între departamentul de achiziții și alte departamente;
• evaluează și selectează un furnizor;
• să primească și să analizeze informații despre gama de bunuri oferite de furnizori;
• revizuirea pieței furnizorilor;
• analizează fiabilitatea furnizorului;
• analiza termenelor de livrare oferite de furnizori;
• negociaza cu furnizorii (in ceea ce priveste determinarea preturilor, conditiilor de livrare etc.);
• compara ofertele primite de la diferiti furnizori;
• analizează și întocmește contracte;
• construiți relații de afaceri puternice cu furnizorii care întăresc imaginea și reputația companiei dvs.;
• să îndeplinească toate acordurile cu furnizorii în timp util și să nu lase nicio problemă nerezolvată;
• ia măsuri de rambursare a datoriilor în decontări cu furnizorii.

Pentru a îndeplini cu succes sarcinile profesionale, este important ca un cumpărător să aibă o minte analitică, gândire sistematică, să fie atent, capabil să acționeze eficient în situații stresante, să își controleze activitățile, să poată planifica și prioritiza, să aibă vocabular activ și să poată transmite clar gândurile sale unor persoane cu medii diferite.nivel de educație.

Un loc aparte îl ocupă abilitățile de comunicare precum persuasiunea, negocierea, stăpânirea tehnicilor de comunicare de bază, capacitatea de compromis (cu furnizorii și alte departamente ale companiei), activitatea, perseverența, capacitatea de a-și atinge scopul, responsabilitatea și decența, rezistenta la stres, anduranta si rabdare in situatii conflictuale.

Un manager de achiziții lucrează cu cantități mari de informații. Acestea sunt informații despre furnizori, comanda de livrare, transport și plată. Activitatea analitică a managerului de achiziții constă în compararea prețului, calității, timpului de livrare și selectarea opțiunii optime; în analiza pieţei produselor. În același timp, un loc aparte îl ocupă procesul de luare a deciziilor într-un timp scurt.

Un manager de achiziții lucrează într-un birou. Practic, activitățile sale se desfășoară folosind mijloace precum telefonul, faxul, internetul, computerul (lucrarea cu programe profesionale, baze de date, internet; redactarea de rapoarte etc.).

Grele pentru majoritatea profesioniștilor din domeniul logisticii achizițiilor sunt conflictele cu departamentul de vânzări (departamentul de producție), problemele de interacțiune cu furnizorii dificili (de exemplu, cu monopoliștii de pe piață).

Domeniile de pregătire avansată pentru un manager de achiziții sunt: ​​îmbunătățirea metodelor de comunicare profesională; formare în abilități de negociere; însuşirea abilităţilor de planificare a unei zile de lucru şi organizare a procesului de achiziţie; dezvoltarea muncii în echipă; îmbunătățirea cunoștințelor în domeniul producției, studierea tipurilor și tipurilor de produse, a cererii clienților și a tehnologiilor de vânzare, aspectele legale ale activităților de achiziție.

Evaluarea si motivarea managerului de achizitii

Un aspect important al organizării muncii unui manager de achiziții este dezvoltarea și implementarea unui sistem de motivare a muncii acestuia. Pe parcursul dezvoltării, compania stabilește ce indicatori vor influența salariile managerilor de achiziții, stabilește indicatori cantitativi și mecanisme de calcul a salariilor pe baza indicatorilor acceptați. După aceasta, compania trebuie să comunice cumpărătorilor politica sa salarială și să pună în aplicare un sistem de stimulare.

Motivația cumpărătorului ar trebui să provină din responsabilitățile și puterile sale funcționale. Sistemul de motivare pentru un manager de achiziții se bazează de obicei pe următorii indicatori:

• implementarea planului de achiziții;
• dinamica nivelului prețurilor pentru bunurile achiziționate;
• cifra de afaceri a mărfurilor achiziționate;
• procentul de onorare a comenzilor de cumpărare a mărfurilor.

În funcție de specificul afacerii, la cei enumerați mai sus li se pot adăuga următorii indicatori: procentul de defecte la produsele furnizate, procentul de solicitări de resurse îndeplinite incomplet, procentul de reclamații etc.

Toți indicatorii sistemului de motivare al cumpărătorului trebuie să fie legați de acele rezultate ale activităților de achiziții pe care acesta le poate influența cu adevărat (adică, care depind în mod specific de munca sa).

În plus, acești indicatori trebuie să fie importanți pentru o anumită întreprindere (de exemplu, o scădere a primirii de defecte, o creștere a cifrei de afaceri a stocurilor). După cum arată practica, salariul unui manager de achiziții este de cel puțin 50% din remunerația totală. Porțiunea de bonus este calculată pe baza unor indicatori prestabiliți de evaluare a performanței.
În tabelul de mai jos sunt prezentate indicatorii de evaluare pentru managerul de achiziții al unei societăți de comerț cu amănuntul (44 - Buzukova E. Achiziții și furnizori. Curs de management al sortimentului în retail. P. 218–219).

Un indicator important pentru evaluarea unui manager de achiziții este conformitatea acestuia cu standardele etice profesionale.

Etica profesională a cumpărătorilor include aspecte ale relațiilor cu furnizorii precum:

• respectarea intereselor companiei tale;
• confidențialitatea informațiilor;
• competitie corecta;
• atitudine față de cadourile de afaceri de la furnizori.

Există următoarele opinii cu privire la permisiunea cadourilor de la furnizori:

1. Cumpărătorii nu au voie să accepte cadouri; cadourile primite trebuie returnate.
2. Cumpărătorii pot păstra cadouri promoționale, cum ar fi pixuri, calendare, blocnotes etc.
3. Cumpărătorii trebuie să decidă singuri dacă cadoul este un semn de atenție, bunăvoință sau o încercare de mită comercială.

Cu oricare dintre variantele alese, este indicat ca firma sa poarte conversatii cu cumparatorii, timp in care sa le reamintesti de existenta standardelor etice in companie si sa le explici necesitatea respectarii acestora.

Pentru a ilustra importanța laturii etice a logisticii de achiziții, iată standardele pentru activitățile de achiziție formulate de Institute of Supply Management (SUA) (Lysons K., Gillingham M. Purchasing and Supply Chain Management. P. 797):

1. În primul rând, respectă interesele companiei tale.
2. Fiți deschis la sfaturile și consultarea colegilor.
3. Faceți achiziții ținând cont de interesele companiei dvs. și de fiecare dolar cheltuit cu înțelepciune.
4. Dobândiți în mod activ cunoștințe despre materialele achiziționate și procesele de producție.
5. Lucrați onest și deschis, respingând orice formă de mită.
   Demonstrează o atitudine prietenoasă față de toți cei care o merită.
6. Respectă și cere respect de la ceilalți pentru responsabilitățile tale.
7. Evita conflictele.
8. Ajutați și sfătuiți colegii pe măsură ce este nevoie.
9. Colaborați cu toate organizațiile și persoanele specifice care sunt menite să îmbunătățească statutul acestei profesii.

Suport informațional pentru departamentul de achiziții

Pentru a gestiona logistica de achiziții, o întreprindere trebuie să aibă sisteme informatice pentru gestionarea indicatorilor săi de performanță. Aceștia trebuie să ofere capacitatea de a analiza și monitoriza în detaliu execuția procesului de afaceri de achiziții.

Asistență semnificativă în analiza procesului de aprovizionare cu resurse a unei companii și de generare de comenzi către furnizori poate fi obținută folosind software-ul potrivit. În acest caz, este necesar să se acorde atenție capacității programului de a genera rapoarte analitice. Fiecare întreprindere, folosind un sistem informatic informatic, generează propriul set de rapoarte de achiziții pe baza scopurilor și obiectivelor formulate de managementul de vârf.

După cum arată practica, rapoartele și indicatorii sunt obișnuiți care reflectă următoarele aspecte ale activităților de achiziții:

1. Conditii de achizitie pe piata:
   • modificări ale prețurilor pentru bunurile achiziționate;
   • modificări ale raportului cerere-ofertă pe piață;
   • previziuni ale dinamicii pietei pentru bunurile achizitionate.
2. Analiza costurilor de inventar:
   • investiții în stocuri;
   • livrări zilnice (zece zile, lunar) și volumul comandat de consumabile pentru principalele grupe de produse;
   • cifra de afaceri pe grupe de bunuri achizitionate;
   • analiza reducerilor primite;
   • analiza rezervelor excedentare.
3. Eficiența operațiunilor de achiziții:
   • analiza calitatii bunurilor achizitionate;
   • ponderea livrărilor efectuate la timp;
   • analiza cazurilor de lipsă a mărfurilor necesare în depozit;
   • numărul de modificări aduse comenzilor;
   • timpul de livrare a mărfurilor achiziționate;
   • productivitatea muncii angajaților departamentului de achiziții;
   • modificări de preț rezultate în urma negocierilor, lucrărilor analitice, îmbunătățirea ambalajului, raționalizarea transportului etc.;
   • costuri de transport.
4. Fiabilitatea furnizorului:
   • ponderea livrărilor întârziate și a refuzurilor de livrare;
   • pierderi din vânzări pierdute;
   • ponderea livrărilor incomplete;
   • calitatea serviciilor de transport prestate de furnizori si transportatori.

Indicatorii de mai sus pentru monitorizarea și evaluarea logisticii de achiziții sunt o parte necesară a suportului informațional pentru managementul lanțului de aprovizionare.

Capacitățile analitice ale sistemelor informatice și informatice ar trebui să ofere managerilor de achiziții o imagine completă și clară a tuturor indicatorilor aferenți activităților de achiziție. Astfel, standardele minime de stoc sunt utilizate pentru a controla nivelurile de stoc și stau la baza generării comenzilor automate către furnizori. Atunci când folosește comenzi automate, managerul de achiziții petrece timp doar pentru ajustarea comenzilor generate, ceea ce reduce semnificativ costurile de timp, deoarece nu trebuie să vizualizeze mărfurile rămase.

Cu ajutorul software-ului pentru procesele logistice de achiziții, se realizează o analiză sistematică a condițiilor pieței și a muncii furnizorilor de mărfuri. Aceasta oferă companiei cumpărătoare informații complete despre condițiile de achiziție a bunurilor necesare și face posibilă luarea unor decizii optime de cumpărare.

Sistemele informatice trebuie să ofere capacitatea de a prezice lipsa probabilă de bunuri, ceea ce poate duce la întreruperi în procesul de tranzacționare, pierderi de vânzări și, în consecință, la creșterea costurilor și la scăderea profiturilor. Informațiile primite în prealabil de la furnizori despre posibilele întreruperi de aprovizionare vă permit să vă pregătiți în avans și să minimizați posibilele pierderi.

Sistemele informatice moderne ar trebui să consolideze integrarea informațiilor companiei cu furnizorii săi, să crească nivelul de cooperare între părțile incluse în lanțul de aprovizionare a produselor și să reducă costurile de tranzacție.

Majoritatea produselor software care automatizează managementul achizițiilor și sunt de obicei incluse într-un sistem informatic informatic conțin un modul „Achiziții”, care îndeplinește următoarele funcții principale:

• Monitorizarea relatiilor contractuale cu furnizorii si transportatorii. Monitorizarea indeplinirii obligatiilor de plata pentru bunuri.
• Monitorizarea implementarii programului de livrare cu prognoza timpului de receptie a marfurilor la depozit.
• Generarea documentelor necesare pentru recepția mărfurilor în depozit, cu distribuire automată către persoanele responsabile financiar.
• Realizarea de reclamatii catre furnizor (transportator, expeditor) cu privire la gama, cantitatea si calitatea produselor furnizate.
• Automatizarea tuturor operațiunilor de recepție, consum și deplasare internă a bunurilor materiale în depozite.
• Contabilitatea tuturor tranzacțiilor folosind carduri de depozit completate automat pe baza documentelor primare.
• Contabilitatea activelor materiale în diverse unități de măsură.
• Efectuarea operațiunilor de depozit în conformitate cu normele contabile în vigoare.
• Mentinerea unei liste de persoane responsabile financiar cu repartizare in depozite si grupe de bunuri materiale.
• Contabilitatea actelor de inventar și generarea unei liste de inventar.
• Informații operaționale complete despre cantitatea, calitatea, data de expirare, adresa de depozitare, furnizorul și transportatorul (expeditor) fiecărui articol de produs achiziționat în orice moment.
• Furnizarea de informații cu privire la stocurile excedentare și deficitare.

Sistemele informatice informatice asigură stocarea și utilizarea informațiilor despre contractele existente cu furnizorii, în conformitate cu care sunt plasate comenzile, clasificarea produselor mărcilor achiziționate și registrul furnizorilor.

Pentru a forma o bază de furnizori de bunuri, o condiție necesară este monitorizarea constantă a indicatorilor lor de performanță. Sistemul informatic al companiei trebuie să permită istoricul fiecărui furnizor și date care reflectă dinamica indicatorilor de performanță. Această bază de date acumulează informații despre potențialii furnizori pentru a implementa procedura de selecție și a trece la lucrul cu alt furnizor.

Pe lângă numele fiecărui furnizor, baza de date a furnizorilor trebuie să conțină:

• datele de contact ale anumitor angajați ai companiei furnizor;
• Detalii bancare;
• conditii de munca, reduceri, bonusuri si alte acorduri, cu istoricul desfasurarii acestora;
• liste de prețuri în funcție de care s-au făcut achizițiile;
• istoricul tuturor comenzilor de la furnizor cu eventualele retururi, defecte, întârzieri și livrări scurte;
• credite comerciale curente și maxime, termene de plată;
• denumirile bunurilor furnizate;
• preț sau interval de preț în funcție de reducerile oferite pentru volumul de achiziții, condițiile de plată etc.;
• ambalaj sau alte date importante pentru transportul mărfurilor.

Odată ce o comandă de cumpărare a fost trimisă unui furnizor, managerul de achiziții trebuie să poată monitoriza progresul acesteia prin intermediul sistemului informațional. Totodată, toate abaterile în îndeplinirea obligațiilor de către furnizori sunt înregistrate astfel încât managerul să poată evalua calitatea muncii lor. După ce întreprinderea primește bunurile comandate, noi informații sunt introduse în sistemul de informații al departamentului de achiziții. Această operațiune include menținerea unei baze de date de documente:

• un jurnal de comenzi, care ține evidența tuturor comenzilor după număr și afișează starea fiecărei comenzi (finalizată, finalizată parțial, nefinalizată);
• un registru de comenzi de achiziție care conține copii ale tuturor comenzilor de achiziție;
• un registru de mărfuri care arată toate achizițiile fiecărui produs (data, furnizorul, cantitatea, prețul, numărul comenzii de achiziție);
• un registru al furnizorilor care să afișeze toate achizițiile făcute de la acesta.

Un aspect la fel de important al suportului informațional pentru logistica de achiziții este gestionarea fluxurilor interne de informații care circulă între departamentele întreprinderii.

Ca exemplu, în tabelul de mai jos sunt prezentate fluxurile de informații care există între departamentul de achiziții și depozit (departamentul de primire) (Buzukova E. Achiziții și furnizori. Curs de management al sortimentului în retail. P. 386.)

Rețineți că în întreprinderile comerciale, schimbul de informații devine mai complicat datorită gamei largi de bunuri, a actualizării rapide a acestora și a structurii complexe a descrierii fiecărui articol de produs. În acest sens, principalele caracteristici ale acceptării mărfurilor în companiile comerciale sunt:

• prezența unui număr mare de furnizori;
• condiții diferite de ambalare;
• încărcarea vehiculelor în vrac (în cutii, fără utilizarea mijloacelor mecanizate de descărcare) și pe paleți;
• acceptarea produselor cu recalcularea nu numai a numărului de locuri, ci și pe unități de produs în pachete;
• varietate de vehicule care livrează mărfuri;
• nerespectarea termenelor de livrare;
• diferite cerințe ale furnizorilor pentru procedura de primire a produselor, identificarea produselor defecte și procedura de depunere a reclamațiilor;
• alcatuirea diferita a pachetului de documente care insotesc marfa.

Aceste caracteristici încă nu ne permit să creăm o tehnologie unificată pentru lucrul cu toți furnizorii, să creăm un spațiu informațional unificat și să realizăm un flux de documente unificat, ceea ce reduce calitatea logisticii achizițiilor.

Astfel, o direcție importantă este îmbunătățirea suportului informațional al logisticii de achiziții, ceea ce va permite companiilor să creeze lanțuri de aprovizionare integrate care să minimizeze costurile, să creeze un spațiu informațional unificat și o procedură unificată de flux de documente.

Materiile prime și materialele achiziționate reprezintă o parte semnificativă în structura costului produselor fabricate. Este logic ca problemele aprovizionării cu materiale și tehnică să fie sub controlul constant al serviciilor economice și al managerilor de top ai oricărei companii de producție. Pentru a crește eficiența achizițiilor și a logisticii, trebuie să găsiți furnizori de încredere și să stabiliți parteneriate cu aceștia.

OBIECTIVE STRATEGICE DE INTERACȚIUNE CU FURNIZORII

Pentru a împiedica furnizorii să facă compania foarte dependentă de ei înșiși și să impună condiții nefavorabile, aceștia dezvoltă o strategie de relație cu furnizorii. Să ne imaginăm o strategie utilizată pe scară largă în practică, care se bazează pe selecția furnizorilor de încredere pentru o cooperare pe termen lung. Principalele obiective strategice— stimularea condițiilor favorabile de parteneriat și limitarea puterii de piață a furnizorilor (Fig. 1).

Implementarea obiectivelor strategice va asigura companiei profituri stabile, îndeplinirea obligațiilor față de partenerii de afaceri și angajați și va minimiza pierderile din timpul de oprire a producției, înghețarea fondurilor în plăți în avans sau cantități umflate de achiziție.

Pentru a vă atinge obiectivele și pentru a construi relații cu furnizorii pe principiile parteneriatului și cooperării, trebuie să finalizați mai multe etape de lucru. Să ne uităm la ele.

ETAPA 1. INTRODUCERE ÎN STRATEGIA ȘI FORMAREA SALARIAȚILOR

Introduceți personalul de achiziții în strategia relațiilor cu furnizorii. Este important să se asigure disponibilitatea acestora pentru implementarea scopurilor și obiectivelor strategice. Nu vorbim doar de departamentul de aprovizionare, ci și de servicii conexe (trezoreria companiei, magazine de producție, depozit, contabilitate).

ETAPA 2. SELECTAREA INDICATORILOR PENTRU CONTROL

Selectăm indicatori țintă care ne vor permite să controlăm dinamica urmăririi strategiei (Tabelul 1). Nu ar trebui să fie mai mult de 10. Acest lucru vă va permite să înțelegeți clar obiectivele și să eliminați manipularea cu scopul de a crește bonusurile pentru departamente.

Indicatorii strategici trebuie monitorizați trimestrial și anual, trebuie înregistrate faptele de realizare/nerealizare a nivelului stabilit și trebuie luate măsuri corective.

Să ne uităm la câțiva dintre indicatorii din tabel. 1:

• volumul de achiziții pentru fiecare specialist în aprovizionare — este prevăzută o ușoară creștere pentru viitor. Este necesară legarea acestuia cu alți indicatori (creșterea volumelor de producție pentru aceeași perioadă și nivelurile de personal ale departamentului). Este important să se obțină o performanță eficientă a personalului chiar și cu volume mari de achiziții (de exemplu, automatizarea procesului de achiziție, utilizarea licitației electronice);
• reducerea costurilor pentru transportul produselor. Acest lucru este relevant dacă intenționați să treceți de la un tip de transport la altul și pentru transportul feroviar. Ca indicator, puteți lua toate costurile asociate cu transportul, sau costurile transportului unei unități dintr-un tip strategic de materie primă;
• indicatorul volumului de provizii defecte (respinse) ar trebui să tinde spre zero. Realizat prin implementarea unui set de măsuri:

Comandați numai produse de înaltă calitate de la furnizorul relevant;

Reflectare detaliata in contract a caracteristicilor de calitate, conditii de garantie, procedura de inlocuire a produselor defecte, penalitati;

Proceduri eficiente de acceptare și transfer;

Reglementări de lucru pentru controlul intrărilor etc.;

• prezența unui număr mare de contracte pe termen lung - o garanție a unor condiții de plată favorabile și formarea dependenței furnizorului de companie;
• automatizarea comenzii produselor de la un furnizor face achizițiile transparente și permite controlul și analiza. Multe lanțuri de retail urmează această cale. Capacitățile analitice avansate, instrumentele pentru managementul rațional al bazei de furnizori și instrumentele pentru interacțiunea electronică cu furnizorii multor soluții software fac posibilă îmbunătățirea calității aprovizionării și reducerea riscului de întrerupere a aprovizionării.
• furnizorii sunt împărțiți în grupuri în funcție de volumul achizițiilor și alte evaluări de specialitate ale calității muncii. Grupa A sunt parteneri de încredere, prin urmare planul strategic prevede o creștere a numărului de furnizori ai acestui grup.

ETAPA 3. ANALIZA VOLUMULUI CUMPĂRĂRILOR DE LA FURNIZORI

O astfel de analiză vă permite să vedeți principalii furnizori, contribuția fiecărui furnizor, modificările dinamicii de cumpărare pe o anumită perioadă de timp (important pentru clasificarea furnizorilor).

Costul materialelor nu este întotdeauna costul total. Adesea clientul plătește transportatorului pentru livrare separat, lucru care trebuie luat în considerare.

Pentru a simplifica exemplul (Tabelul 2), toți furnizorii sunt împărțiți în două grupuri:

• achiziții peste medie (celulele evidențiate cu verde);
• achizițiile de la acest furnizor sunt sub medie (celule gri).

Detaliu important:În funcție de specific, pot fi utilizate și alte grupări:

• până la 100 de mii de ruble;
• până la 1 milion de ruble etc.

Analiza volumului de achiziții efectuate, prezentată în tabel. 2 ne permite să tragem următoarele concluzii:

• Kristall LLC - achizițiile în anul de raportare s-au ridicat la 5.800 mii ruble, ceea ce este peste medie (3.336 mii ruble). Volumul livrărilor a fost de 128,89% față de anul trecut, o creștere de 1.300 de mii de ruble. Acesta este un exemplu de interacțiune de parteneriat. Companiile se pot ajuta reciproc: să acorde o amânare sau să efectueze o plată în avans, să implementeze în comun o strategie pe termen lung;
• SRL "Galaktika" - volumul achizițiilor este peste medie, timp de doi ani la același nivel (3.600 mii ruble);
• SRL „Agregat” - achiziții sub medie, au scăzut de la 503 mii de ruble. anul trecut până la 20 de mii de ruble. în anul de raportare. Așa arată de obicei o relație de tip oportunist cu un furnizor. Plusul principalîn colaborarea cu următorii furnizori:

Ușurința de a schimba furnizorii dacă compania nu mai este mulțumită de calitatea, prețul sau produsul în sine;

Livrări urgente prompte de materiale ieftine.

E. S. Panchenko, consultant de afaceri

Materialul este publicat parțial. Îl puteți citi integral în revistă

1. Eu (Clientul) îmi exprim prin prezenta consimțământul pentru prelucrarea datelor mele personale primite de la mine în timpul depunerii unei cereri de servicii de informare și consultanță/admitere la programe educaționale.

2. Confirm că numărul de telefon mobil pe care l-am indicat este numărul meu personal alocat de operatorul de telefonie mobilă și sunt gata să-mi asum responsabilitatea pentru consecințele negative cauzate de indicarea unui număr de telefon mobil aparținând altei persoane.

Grupul de companii include:
1. SRL „MBSh”, adresa legală: 119334, Moscova, Leninsky Prospekt, 38 A.
2. ANO DPO „ȘCOALA DE AFACERI LA MOSCOVA”, adresa legală: 119334, Moscova, Leninsky Prospekt, 38 A.

3. În sensul prezentului acord, „date cu caracter personal” înseamnă:
Date personale pe care Clientul le furnizează despre sine în mod conștient și independent atunci când completează o Aplicație de instruire/primire de informații și servicii de consultanță pe paginile Site-ului Grupului de Firme
(și anume: prenume, prenume, patronimic (dacă există), anul nașterii, nivelul de studii al Clientului, programul de formare ales, orașul de reședință, numărul de telefon mobil, adresa de e-mail).

4. Client - o persoană fizică (o persoană care este reprezentantul legal al unei persoane cu vârsta sub 18 ani, în conformitate cu legislația Federației Ruse), care a completat o Cerere de instruire/pentru primirea de informații și servicii de consultanță privind Site-ul Grupului de Companii, exprimându-și astfel intenția de a beneficia de serviciile de educație/informare și consultanță ale Grupului de Companii.

5. Grupul de companii nu verifică în general acuratețea datelor cu caracter personal furnizate de Client și nu exercită control asupra capacității sale juridice. Cu toate acestea, Grupul de Companii presupune că Clientul oferă informații personale fiabile și suficiente cu privire la aspectele propuse în formularul de înregistrare (Formular de cerere) și păstrează aceste informații la zi.

6. Grupul de Firme colectează și stochează doar acele date personale care sunt necesare pentru desfășurarea admiterii la formare/primirea serviciilor de informare și consultanță de la Grupul de Firme și organizarea prestării de servicii educaționale/informative și de consultanță (executarea acordurilor și contractelor cu clientul).

7. Informațiile colectate vă permit să trimiteți informații sub formă de e-mailuri și mesaje SMS prin canale de comunicare (mailing SMS) la adresa de e-mail și numărul de telefon mobil specificate de Client în scopul efectuării unei recepții pentru prestarea serviciilor de către Grupului de Companii, organizând procesul educațional, trimițând notificări importante precum modificări ale termenilor, condițiilor și politicilor Grupului. De asemenea, astfel de informații sunt necesare pentru a informa cu promptitudine Clientul cu privire la toate modificările în condițiile de furnizare a serviciilor de informare și consultanță și de organizare a procesului de admitere educațională și de formare în Grupul de Firme, informând Clientul despre promoțiile viitoare, evenimentele viitoare și alte evenimente ale Grupului de Firme, prin transmiterea acestuia de mailuri si mesaje de informare, precum si in scopul identificarii unei parti in temeiul acordurilor si contractelor cu Grupul de companii, a comunicarii cu Clientul, inclusiv a transmiterii de notificari, solicitari si informatii cu privire la furnizarea de servicii, precum și procesarea cererilor și cererilor de la Client.

8. Atunci când lucrează cu datele personale ale Clientului, Grupul de Companii este ghidat de Legea Federală a Federației Ruse nr. 152-FZ din 27 iulie 2006. „Despre datele personale.”

9. Sunt informat că mă pot dezabona de la primirea de informații prin e-mail în orice moment, trimițând un e-mail la: . De asemenea, vă puteți dezabona de la primirea de informații prin e-mail în orice moment, făcând clic pe linkul „Dezabonare” din partea de jos a scrisorii.

10. Sunt informat că în orice moment pot refuza să primesc buletine informative prin SMS la numărul de telefon mobil specificat, trimițând un e-mail la următoarea adresă:

11. Grupul de companii ia măsuri organizatorice și tehnice necesare și suficiente pentru a proteja datele personale ale Clientului împotriva accesului neautorizat sau accidental, distrugerii, modificării, blocării, copierii, distribuirii, precum și împotriva altor acțiuni ilegale ale terților.

12. Acest acord și relațiile dintre Client și Grupul de companii care decurg în legătură cu aplicarea acordului sunt supuse legii Federației Ruse.

13. Prin acest acord confirm că am peste 18 ani și accept condițiile indicate în textul acestui acord și, de asemenea, îmi dau consimțământul voluntar deplin pentru prelucrarea datelor mele personale.

14. Prezentul acord care guvernează relația dintre Client și Grupul de Companii este valabil pe întreaga perioadă de furnizare a Serviciilor și accesul Clientului la serviciile personalizate ale Site-ului Grupului de Companii.

SRL „MBSH” adresa legală: 119334, Moscova, Leninsky Prospekt, 38 A.
MBSH Consulting LLC adresa legală: 119331, Moscova, Bulevardul Vernadsky, 29, birou 520.
CHUDPO „ȘCOALA DE AFACERI A MOSCOVĂ - SEMINARE”, adresa legală: 119334, Moscova, Leninsky Prospekt, 38 A.