หลักการของวิธีแซนวิชคืออะไร? แบบจำลองผลตอบรับของพนักงาน

การให้คำติชมเชิงวิพากษ์วิจารณ์แก่ใครบางคนเพื่อแนะนำว่าบุคคลนั้นเปลี่ยนพฤติกรรมถือเป็นเรื่องละเอียดอ่อน เพื่อหลีกเลี่ยงปัญหาทั่วไปของการตั้งรับ สิ่งสำคัญคือต้องแน่ใจว่าคุณแก้ไขปัญหาด้วยความเข้าใจและคำนึงถึงความรู้สึกของอีกฝ่าย

หากทำอย่างถูกต้อง คนที่คุณกำลังติดต่อจะรับรู้ความคิดเห็นของคุณในเชิงบวก ซึ่งจะนำไปสู่ผลลัพธ์ที่ดีโดยธรรมชาติ! วิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดวิธีหนึ่งในการทำเช่นนี้คือการซ่อนเทคนิคการสอนระหว่างข้อความเชิงบวกอื่นๆ เช่น “แซนวิช” คำแนะนำด้านล่างนี้อธิบายวิธีการทำเช่นนี้ ไม่ว่าจะเป็นปัญหากับเพื่อนหรือผู้ปกครองที่เลี้ยงลูก เทคนิคที่คล้ายกันคือคำชมแซนด์วิชก็มีขั้นตอนคล้ายกัน เทคนิค ข้อเสนอแนะเทคนิคแซนวิชมักใช้สำหรับการฝึกสอนและการสนับสนุน ในขณะที่เทคนิคที่เกี่ยวข้องของการชมเชยมีจุดมุ่งหมายเพื่อทำให้คำวิพากษ์วิจารณ์ที่จำเป็นอ่อนลงหรือปกปิด

ขั้นตอน

“คุณทำจริงๆ การทำงานที่ดีในเรียงความของคุณ “ปฏิบัติต่อผู้คนอย่างยุติธรรม” – มันสร้างความประทับใจอย่างมากให้กับทุกคน! ในอนาคตจะเป็นการดีกว่าที่จะไม่เรียกคนเหล่านั้นที่ไม่ยอมรับวิธีการทั้งหมดของคุณ เป็นเรื่องดีที่คุณใส่ใจเรื่องทั้งหมดนี้ คุณจะเป็นประโยชน์ต่อผู้คนมากมาย!"

เตรียมตัว:อย่ารีบเร่งในสถานการณ์โดยไม่ได้คิดและวางแผนอย่างรอบคอบก่อน แผนการที่ดีคือเครื่องมือสู่ความสำเร็จ หากไม่มีสิ่งนี้ คุณก็สามารถออกนอกเส้นทางและสูญเสียการควบคุมการสนทนาได้อย่างง่ายดาย คุณต้องชัดเจนเกี่ยวกับสิ่งที่คุณต้องการพูดและวิธีที่คุณต้องการพูด

การสรรเสริญ – ระบุจุดบวก:ค้นหาสิ่งที่มีความหมายจากการกระทำของคนๆ นี้ มันควรจะเกี่ยวข้องกับเทคนิคการศึกษา (เทคนิคการฝึกสอน) ที่คุณวางแผนจะปฏิบัติและอยู่ในอดีตที่ผ่านมา เช่น ถ้าผ้าขาวในเครื่องซักผ้าเปลี่ยนเป็นสีชมพูเพราะเสื้อแดงที่คนนั้นโยนเข้าไป คำว่า “ฉันซาบซึ้งจริงๆ ที่คุณช่วยฉันซักผ้า!" สามารถเป็นการเริ่มต้นการสนทนาได้

ดำเนินการเทคนิคการศึกษา - นำเสนอข้อเท็จจริง:ตอนนี้คุณได้ดึงดูดความสนใจของบุคคลนั้นและทำให้เขารับรู้คำพูดของคุณแล้ว หยุดชั่วคราวเพื่อให้ความรู้สึกนี้ซึมซาบ จากนั้นจึงเข้าสู่การฝึกสอนโดยตรง หลีกเลี่ยงคำพูด "แต่" และ “แต่ครั้งต่อไป" เพราะพวกเขายั่วยุให้คนตั้งรับซึ่งเป็นสิ่งที่คุณพยายามหลีกเลี่ยง พูดตรงๆ และหนักแน่น แต่อย่าปล่อยให้ตัวเองโกรธหรืออับอาย การสื่อสารเป็นวิทยาศาสตร์ ดังนั้น หากคุณต้องการบรรลุผลเชิงบวก คุณ จะต้องประพฤติตนเป็นวิทยาศาสตร์ “ให้ฉันสอนวิธีจัดเรียงเสื้อผ้า จะได้ไม่ต้องยุ่งกับถุงเท้าสีชมพูอีกต่อไป”"

ให้กำลังใจและสร้างแรงบันดาลใจ - ให้คำทำนายที่ดี:เมื่อคุณดำเนินเซสชั่นการฝึกสอน บุคคลนั้นจะรู้สึกว่างเปล่าเล็กน้อยอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ อย่าออกจากการสื่อสาร ณ จุดนี้ - ปรากฏการณ์ที่ไม่พึงประสงค์ดังกล่าวจะต้องถูกกำจัดอย่างรวดเร็วแต่ถูกต้อง พูดถึงผลลัพธ์เชิงบวกของความพยายามในอนาคต ข้อสรุปเชิงตรรกะก็คือบุคคลนั้นได้วางรากฐานสำหรับการเริ่มต้นที่ประสบความสำเร็จ (การชมเชยเบื้องต้น) และมีวิธีต่างๆ ที่จะปรับปรุงรากฐานนี้ (การฝึกสอน) และการผสมผสานองค์ประกอบเหล่านี้จะสร้างผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยม (กำลังใจและแรงบันดาลใจ) “เป็นเรื่องดีที่มีอีกคู่หนึ่งมาช่วย เราจะมีเวลามากขึ้นสำหรับการต่อสู้ในวิดีโอเกมช่วงบ่าย!"

กลับมาที่จุดนี้ในภายหลัง:คุณไม่จำเป็นต้องรอจนกว่าปัญหาจะปรากฏขึ้นอีกครั้งเพื่อตรวจสอบการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรม แสดงความอยากรู้อยากเห็นและช่วยเหลืออย่างเป็นมิตร และผลักดันให้บุคคลนั้นเปลี่ยนแปลงต่อไป เป้าหมายคือจุดยึดของธรรมชาติเชิงบวกของการเปลี่ยนแปลงในจิตสำนึกของมนุษย์ หากคุณปล่อยสถานการณ์ไว้โดยไม่มีใครดูแล ช่วงเวลาการสอนของคุณอาจถูกลืม หากไม่มีการเสริมกำลังอย่างต่อเนื่อง กระบวนการ "สูญพันธุ์" จะเริ่มต้นขึ้น - การเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมที่ต้องการจะไม่เกิดขึ้น

ตัวอย่างคำติชมแบบแซนวิชจาก wikiHow

ต่อไปนี้คือตัวอย่างความคิดเห็นแบบแซนวิช: ประเภทการตอบกลับที่อาจได้รับในหน้าพูดคุยของ wikiHow

1. ชมเชย:ขอขอบคุณสำหรับการลาดตระเวนการเปลี่ยนแปลงล่าสุด ฉันประหลาดใจที่คุณตรวจสอบการแก้ไข 400 รายการในวันนี้และหยุดยั้งการก่อกวนได้มาก

   กำลังใจและแรงบันดาลใจ:ขอขอบคุณอีกครั้งสำหรับการลาดตระเวนการเปลี่ยนแปลงล่าสุด คุณทำงานได้ยอดเยี่ยมมากและปรับปรุงคุณภาพของข้อมูลบน wikiHow ได้อย่างแท้จริง ฉันหวังเป็นอย่างยิ่งว่าคุณจะมีส่วนสนับสนุนอันล้ำค่าต่อการพัฒนาความรู้ทั่วไปของเราต่อไป

• เพื่อให้ได้รับผลตอบรับอย่างมีประสิทธิภาพ ความซื่อสัตย์ถือเป็นสิ่งสำคัญ ความสำคัญอย่างยิ่ง. หลีกเลี่ยงการชมเชยในรีวิวของคุณหากคุณมีปัญหาในการหาจุดบวก
• แต่ถึงอย่างไร.... การฝึกสอนไม่ใช่วิธีแก้ปัญหาสำหรับทุกสถานการณ์ รูปแบบการจัดการทรัพยากรมนุษย์ในยุค 80 ถูกทิ้งไว้โดยระบบการจัดการที่สามารถปรับเปลี่ยนให้เข้ากับคุณลักษณะส่วนบุคคล ประสบการณ์ของบุคคล และปัญหาเร่งด่วนในปัจจุบันได้มากขึ้น บางครั้งการฝึกสอนก็เป็นทางออกที่ถูกต้อง บางครั้งจำเป็นต้องตบข้อมือ และบางครั้งก็จำเป็นต้องไล่ออกทันที อย่าใช้การฝึกสอนเป็นคำศัพท์หรือเป็นอุปกรณ์ประกอบฉากเมื่อมีสิ่งอื่นที่จำเป็น ในตัวอย่าง wikiHow เมื่อบุคคลจัดรูปแบบบทความไม่ถูกต้อง เขาอาจต้องการการฝึกสอน ในเวลาเดียวกัน "การก่อวินาศกรรม" อย่างเป็นระบบซึ่งมีคำเตือนเบื้องต้นเพียงพอจะทำให้บุคคลนั้นอยู่ในรายชื่อที่ถูกแบน
• ฝึกสอนอย่างสม่ำเสมอ:หากคุณรวมมันเข้ากับชีวิตประจำวัน คุณจะเรียนรู้ที่จะใช้มันอย่างมีประสิทธิผลมากขึ้น และผู้คนจะค่อยๆ หมดความกลัวต่อมัน พยายามอย่าหมกมุ่นอยู่กับการฝึกสอน มิฉะนั้น คุณจะสูญเสียทั้งความน่าเชื่อถือและอิทธิพล
• ฝึกฝน:เป็นความคิดที่ดีที่จะฝึกฝนหน้ากระจกหรือดีกว่านั้นต่อหน้าบุคคลอื่นก่อนที่จะนำไปใช้ในชีวิตจริง งานของคุณคือเรียนรู้ที่จะนำเสนอตำแหน่งของคุณอย่างราบรื่นด้วยการส่งมอบที่สม่ำเสมอ
• ตรวจสอบวิธีการรับคำติชมของคุณอย่างต่อเนื่อง สิ่งนี้จะช่วยให้คุณสามารถเปลี่ยนแปลงแนวทางที่จำเป็นได้หากจำเป็น
• รักษาทัศนคติเชิงบวก:หากคุณทำเช่นนี้ด้วยทัศนคติเชิงบวกต่อบุคคลและสถานการณ์ การให้คำปรึกษาของคุณจะนำมาซึ่งผลลัพธ์ที่ดี ยิ่งไปกว่านั้น ทัศนคติเชิงลบรับประกันว่าจะทำลายการลงทุนทั้งหมดของคุณ

คำเตือน

• อย่าใช้เทคนิคนี้ซ้ำๆ ด้วยเหตุผลเดียวกัน:เมื่อคุณพูดคุยกับบุคคลเกี่ยวกับปัญหาร้ายแรงโดยเฉพาะหรือสถานการณ์ที่ได้พูดคุยกับเขาแล้ว เทคนิคนี้จะไม่ได้ผล - คุณต้องมีแนวทางที่ตรงกว่านี้
• อย่าแสดงท่าทีเหยียดหยาม:คุณกำลังพยายามเปลี่ยนพฤติกรรม ไม่จำเป็นต้องแสดงให้เห็นถึงความเหนือกว่าของคุณ อย่าขุ่นเคือง อย่าประพฤติตนอวดดี - รับประกันว่าจะทำลายความพยายามในการสร้างการสื่อสาร
• ในระหว่างกระบวนการศึกษา คุณไม่ควรจำกัดตัวเองอยู่เพียงผลตอบรับเชิงบวกเท่านั้น:หากคุณเริ่มชมเชยในขณะที่ใช้เทคนิค “แซนวิช” บุคคลนั้นจะเขินอายและเริ่มสงสัยว่าเขาทำอะไรผิด
• กล่าวชมเชยอย่างจริงใจและเป็นส่วนตัว:ผู้คนจะสังเกตเห็นว่าคุณอุปถัมภ์ ความตั้งใจของคุณจะชัดเจนและเทคนิคนี้มีโอกาสประสบความสำเร็จน้อยลง
• หลีกเลี่ยงการตำหนิ:คุณเพียงชี้ให้เห็นถึงบางสิ่งที่ต้องการการเปลี่ยนแปลง สถานการณ์ใดที่นำไปสู่สิ่งนี้ไม่สำคัญ สิ่งสำคัญคือสิ่งที่เกิดขึ้นในขณะนี้ สถานการณ์จะพัฒนาไปอย่างไร และคุณจะบรรลุผลสำเร็จได้อย่างไร บทสนทนาโดยรวม ต้อง ส่งต่ออารมณ์เชิงบวก แน่นอนว่าจะต้องมีส่วนที่ไม่พึงประสงค์ แต่ส่วนที่เป็นบวกทั้งสองจะมีค่ามากกว่านั้น ปล่อยให้คู่สนทนาของคุณมีจิตใจดีแล้วคุณจะได้ผลลัพธ์ที่คุณต้องการ
• มีความจริงใจ:มีคนพูดมากมายเกี่ยวกับการไม่ยอมแพ้ แต่จำไว้ว่าเมื่อคุณเปลี่ยนวิธีแสดงคำวิจารณ์ มันอาจฟังดูแตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง เป็นจริงและผลักดันให้เกิดการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมอยู่เสมอ โปรดจำไว้ว่าคุณต้องเปลี่ยนความเชื่อไม่ใช่แค่พฤติกรรมเท่านั้นเนื่องจากเป็นการแสดงออกภายนอก โดยการเปลี่ยนความเชื่อ คุณจะกระตุ้นให้พฤติกรรมเปลี่ยนแปลง

ก่อนหน้านี้เราเขียนเกี่ยวกับเครื่องมือดังกล่าวในการสื่อสารต้นทุนสินค้าให้กับลูกค้าเช่น บทความนี้จะพิจารณาเป็นอย่างน้อย เครื่องมือที่มีประสิทธิภาพเรียกว่าวิธีแซนด์วิช อนึ่ง วิธีนี้สามารถใช้เมื่อถ่ายทอดข้อมูลเชิงลบไปยังลูกค้า

เอฟเฟกต์อันดับหนึ่งและเอฟเฟกต์ความใหม่

ในบทพูดยาวๆ สมองของมนุษย์จะจดจำได้ดีที่สุดเฉพาะสิ่งแรกและสุดท้ายที่พูดเท่านั้น สิ่งที่อยู่ตรงกลางและพูดอย่างไม่เป็นทางการก็จะได้ยินเช่นกัน แต่ลูกค้ามักจะเริ่มคิดถึงวลีสุดท้ายแล้วจำวลีแรกได้

วลีแรกควรให้บางสิ่งบางอย่างแก่ลูกค้าในการคิดและหันเหความสนใจของเขาเล็กน้อยจากข้อความที่ตามมา สิ่งนี้เรียกว่าเอฟเฟกต์อันดับหนึ่ง ไม่ใช่เพื่ออะไรที่คนรัสเซียชอบพูดว่าผู้คนได้รับการต้อนรับด้วยเสื้อผ้าของพวกเขา วลีสุดท้ายควรให้อาหารทางความคิดแก่ลูกค้าและหันเหความคิดของเขาไปจากสิ่งที่กล่าวไว้ก่อนหน้านี้

ตัวอย่างวิธีแซนด์วิช

ลูกค้า – ​​รถคันนี้ราคาเท่าไหร่?

ขาย – ตกแต่งภายในด้วยหนัง ราคา 20,000 USD แพ็คเกจนี้ยังรวมถึงระบบเสียง fi-hi ด้วย

ในกรณีนี้ลูกค้าจะจดจำการตกแต่งภายในด้วยหนังและระบบเครื่องเสียง โดยปกติแล้วคุณไม่ควรพูดคุยกับเขาเกี่ยวกับคุณประโยชน์ของผลิตภัณฑ์เหล่านี้มาก่อน สิ่งสำคัญคือผลประโยชน์นั้นมีความสำคัญเพียงพอ แต่ในขณะเดียวกันคุณก็ไม่ควรไปไกลเกินไป สิ่งนี้อาจถูกมองว่าเป็นการหลีกเลี่ยงและก่อให้เกิดการปฏิเสธและความระแวดระวัง แต่คุณควรพูดถึงผลประโยชน์แบบไม่เป็นทางการ

วิธีแซนวิชใช้ได้ผลดีในการป้องกันปัญหาที่อาจเกิดขึ้นและเร่งกระบวนการให้เร็วขึ้นอย่างมาก สิ่งเล็กๆ น้อยๆ เหล่านี้มักถูกประเมินโดยผู้ขายต่ำเกินไป เนื่องจากสิ่งเล็กๆ น้อยๆ เหล่านี้ดูไม่มีนัยสำคัญและไม่มีประโยชน์โดยตรงในสิ่งเหล่านั้น แต่สิ่งเล็กๆ น้อยๆ เหล่านี้ล้วนเป็นผลงานของพนักงานขายที่มีประสิทธิภาพสูงสุด

สิ่งที่น่าหงุดหงิดที่สุดในการเป็นผู้จัดการฝ่ายขายคือเรื่องราคา ทั้งสองฝ่าย ทั้งผู้ขายและผู้ซื้อ เข้าใจ: คนแรกต้องขายในราคาที่สูงกว่า (เงินเดือนของเขาขึ้นอยู่กับสิ่งนี้) คนที่สองต้องซื้อถูกกว่า (ใครไม่อยากประหยัดเงิน!?)

เมื่อผู้จัดการเริ่มเจรจาต่อรอง สิ่งสำคัญสำหรับเขาคือ ไม่ ไม่คลุมเครือเป็นพิเศษ แต่เป็นความมั่นใจในตนเอง ลูกค้ารักคนที่มีความมั่นใจ สิ่งนี้สามารถเห็นได้จากตัวอย่างที่อธิบายไว้ในหนังสือที่ยอดเยี่ยมของ Dale Carnegie เรื่อง How to Stop Worrying and Start Living หากคุณเป็นผู้จัดการ อย่าลืมอ่าน คุณจะเข้าใจความลับนี้ ในระหว่างนี้ เรามีเทคนิคลับอีกสองสามประการในการเอาชนะใจลูกค้าให้อยู่เคียงข้างคุณ

1. “แซนด์วิช”

“สเตอร์ลิงซ์รู้ คำสุดท้ายถูกจดจำ” นี่เป็นเรื่องจริง แต่ข้อแรกก็เช่นกัน ดังนั้นการตั้งชื่อราคากลางการนำเสนอผลิตภัณฑ์ อย่างน้อยที่สุดคุณก็จะได้รับการตอบรับอย่างภักดีจากลูกค้า และบอกราคาโดยไม่มีส่วนลดก่อน แล้ว: “แต่วันนี้เนื่องในโอกาสวันหยุดสำคัญเช่นนี้ 30 กุมภาพันธ์ เพื่อคุณโดยเฉพาะ…” และบอกราคาที่ลดแล้ว หรือ: “สำหรับราคานี้ คุณจะได้รับไม่เพียงแต่ (ผลิตภัณฑ์) แต่ยังรวมถึง (รายการโบนัส)

2. "ซื้อ"

จากนี้ไปคุณจะลืมคำนี้ “การซื้อ” หมายถึงการแยกทางด้วยเงินที่หามาอย่างยากลำบาก และโอ้ ไม่มีใครอยากได้แบบนั้นหรอก! โน้มน้าวลูกค้าว่าเขาไม่ได้ใช้จ่ายเงิน แต่เป็นการลงทุน อย่างเลวร้ายที่สุด คุณสามารถใช้คำว่า "ได้รับ" แต่อย่าซื้อมัน!

3. "ส้อม"

เทคนิคนี้แนะนำให้ผู้ซื้อมีทางเลือก เห็นด้วย เป็นเรื่องดีเสมอที่จะเลือก ด้วยวิธีนี้ คุณจะทำให้ลูกค้าไม่ได้อยู่ตรงหน้าของภาวะที่กลืนไม่เข้าคายไม่ออก "ซื้อหรือไม่ซื้อ" แต่อยู่ตรงหน้าสิทธิ์ในการเลือก รู้สึกถึงความแตกต่าง! พูดช่วงราคาสินค้าหรือบริการ แต่เริ่มจากราคาสูงสุด อย่าคิดว่าลูกค้าจะชอบมากที่สุด ราคาถูก! โดยปกติแล้วจะเลือกค่าเฉลี่ยสีทอง

4. "ดอลลาร์"

นี่เป็นเทคนิคที่ละเอียดอ่อน ซึ่งใช้เพื่อให้คุณโน้มน้าวลูกค้าว่าเขาไม่ได้ใช้จ่ายเงิน แต่ในทางกลับกัน เป็นการสร้างรายได้ การลงทุน หรือการออม ตัวอย่างเช่น: “ด้วยการติดตั้งหน้าต่างของเรา คุณจะประหยัด 25% สำหรับการทำความร้อนในอพาร์ทเมนต์ของคุณ เพราะ….(แล้วไปต่อรายการข้อดีของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ)

5. การแบ่งราคา

ทุกอย่างเรียบง่ายที่นี่ ราคาที่ยกมาไม่ใช่สำหรับอพาร์ทเมนท์ทั้งหมด แต่เป็นราคาต่อตารางเมตร ค่าใช้จ่ายในการสมัครสมาชิกสโมสรเป็นเวลา 6 เดือนไม่ใช่ค่าใช้จ่ายตลอด 6 เดือน แต่เพียง 1 เดือนเท่านั้น หากคุณมีสินค้าหนึ่งชุดหรือหลายชุด ให้ระบุราคาไม่ใช่สำหรับทั้งชุดโดยรวม แต่สำหรับสินค้าหนึ่งหน่วย ในขณะเดียวกัน ก็ไม่ห้ามมิให้ชี้ให้เห็นข้อบกพร่องของบริษัทคู่แข่งโดยไม่ได้ตั้งใจและเน้นถึงข้อดีของคุณ

ขอให้มีความสุขในการซื้อขาย!

ดังนั้นจงใส่ใจ! สมมติว่าคุณมาที่ร้านเพื่อซื้อทีวีใหม่ (เราทะเลาะกัน พวกเขาทุบทีวี ใครจะรู้)

ดูที่เคาน์เตอร์แล้วถามผู้ขายว่า "ทีวีเครื่องนี้ราคาเท่าไหร่"

ผู้ขาย: $1,000. (หยุดชั่วคราวกลายเป็นความโศกเศร้ากับการสูญเสียเงิน)

คุณคิดอะไรอยู่ตอนนี้ในฐานะลูกค้า? ต่างความคิด แตกต่างแต่คล้ายกัน

“แพง” “หนึ่งพันดอลลาร์ หนึ่งพัน ยู-สยา-ชา” ใช้เวลา 2

คุณ : ทีวีราคาเท่าไหร่?

ขาย : ทีวี SONY เส้นทแยง-เมตร 1,000 ดอลลาร์ จอแบน. อายุการใช้งานของการออกแบบคือ 15 ปี

ตอนนี้คุณคิดอะไรอยู่?

SONY รับประกันแนวทแยง ~ 1 เมตร

เอฟเฟกต์ระดับโลกมีสองแบบ - เอฟเฟกต์อันดับหนึ่งและเอฟเฟกต์ความใหม่

เราประทับใจมากที่สุดกับสิ่งที่เกิดขึ้นก่อน—ผลกระทบที่เป็นอันดับหนึ่ง

เราประทับใจมากที่สุดกับสิ่งที่เกิดขึ้นภายหลัง—ผลกระทบจากความใหม่ (และ Stirlitz รู้เกี่ยวกับผลกระทบทั้งสองนี้เมื่อเขาถาม Bormann หรือ Goering หรือไม่อย่างใดอย่างหนึ่ง แต่ฉันจำไม่ได้ว่าใครเป็นคนให้ยาแก้ปวดศีรษะ)

ถ้าเราบรรจุราคาไว้ ถ้าเราห่อไว้ด้านบนและด้านล่าง เช่นเดียวกับที่ขนมปังในแฮมเบอร์เกอร์ห่อแพตตี้ ราคานั้นก็จะไม่ถูกรับรู้อย่างรวดเร็วอีกต่อไป ลูกค้าเริ่มได้รับอิทธิพลจากสิ่งที่มาก่อนราคาและสิ่งที่ตามมาทีหลัง กฎง่ายๆ และเชื่อถือได้ เช่น กางเกงยีนส์อเมริกันหรือมันฝรั่งต้ม คนรัสเซียรักทั้งสองอย่าง

ดังนั้นเมื่อคุณพูดราคา อย่าลืมว่าก่อนและหลังราคาคุณต้องวางข้อดีของผลิตภัณฑ์หรือบริษัทของคุณไว้ด้วย

หลักการทั่วไปของกฎแซนด์วิชถูกกำหนดโดยลำดับเครื่องหมายเลขคณิต - *-+ บวก ลบ บวก นี่คือแซนวิชสำหรับคุณ: ขนมปังด้านบวกสองชิ้นและขนมพายด้านลบหนึ่งชิ้น (จากวลีสุดท้าย กฎนี้สามารถเรียกว่ากฎมังสวิรัติ: ซาลาเปาก็ดี เนื้อไม่ดี)

แน่นอนว่าคุณต้องรักษาสมดุลระหว่างคุณภาพและขนาดของซาลาเปาและชิ้นเนื้อชิ้นต่างๆ นั่นคือข้อดีที่คุณวางไว้รอบราคาจะต้องได้สัดส่วนกับเครื่องหมายลบ

อ้อ ยังไงก็ตาม ฉันลืมที่จะบอกว่ากฎแซนด์วิชนั้นใช้ไม่เพียงแต่ในการออกเสียงราคาเท่านั้น แต่ยังรวมถึงในกรณีที่แสดงให้เห็นเครื่องหมายลบด้วย ซึ่งเป็นคุณลักษณะเชิงลบที่มีอยู่ในผลิตภัณฑ์ของคุณ ทุกธุรกิจที่ทำงานย่อมมีสิ่งที่เป็นลบ

ฉันจะยกตัวอย่างที่ไม่ดีให้คุณ

ลูกค้า: ทีวีราคาเท่าไหร่?

ผู้ขาย: ทีวีโซนี่. บริษัท SONY ก่อตั้งขึ้นในปี พ.ศ. 2446 ซึ่งในระหว่างนั้นบริษัทได้ผ่านเส้นทางการพัฒนาที่สำคัญในปี พ.ศ. 2467... (อีกครึ่งชั่วโมง)

ปฏิกิริยาของคุณคืออะไร? โดยธรรมชาติแล้วไม่มีใครชอบกินแฮมเบอร์เกอร์ที่มีขนมปังก้อนโตและไส้บางๆ วัดสิ่งต่างๆ

บทความนี้เจาะลึกหลักการแซนด์วิชยอดนิยม ซึ่งใช้ในการแสดงความคิดเห็นและแสดงความคิดเห็นเกี่ยวกับสิ่งที่คนอื่นพูดและทำ ในบทความถัดไป เราจะดูข้อเสียของหลักการนี้และข้อผิดพลาดหลักที่ทำให้ประสิทธิภาพลดลง

ตัวอย่างที่ให้ไว้เกี่ยวข้องกับความสัมพันธ์ระหว่างผู้จัดการและผู้ใต้บังคับบัญชาเป็นหลัก แต่ข้อสรุปสามารถขยายไปยังสถานการณ์อื่นๆ ได้ (เช่น การสื่อสารระหว่างคู่สมรส)

ผู้จัดการหลายคนกลัวที่จะวิพากษ์วิจารณ์ผู้ใต้บังคับบัญชา

การแลกเปลี่ยนความคิดเห็นเป็นองค์ประกอบหลักของความสัมพันธ์ระหว่างผู้จัดการและผู้ใต้บังคับบัญชา แต่บ่อยครั้งที่ผู้จัดการกลัวที่จะประเมินงานของผู้ใต้บังคับบัญชาอย่างสร้างสรรค์ (เชิงลบ) ดูเหมือนว่าสำหรับพวกเขาแล้ว ความคิดเห็นเชิงลบจะรุกรานพนักงานและฝ่าฝืนหลักความไว้วางใจซึ่งเป็นพื้นฐานของความสัมพันธ์ ตามกฎแล้วผู้นำดังกล่าวจะเก็บความไม่พอใจไว้กับตนเอง พวกเขาเงียบในสถานการณ์ต่างๆ โดยเมินเฉยต่อความล่าช้า การปรากฏตัวและพฤติกรรมที่ไม่เหมาะสม (โดยเฉพาะต่อพนักงานที่เป็นเพศตรงข้าม)

รับประกันผลประโยชน์ของการวิจารณ์แซนด์วิช

หลักการแซนด์วิชเป็นเทคนิคยอดนิยมที่ช่วยให้แสดงคำพูดและความคิดเห็นเชิงลบได้ง่ายขึ้น ในกรณีนี้ ข้อความมีโครงสร้างตามรูปแบบ "สรรเสริญ - วิจารณ์ - สรรเสริญ" กล่าวอีกนัยหนึ่ง หลักการแซนวิชเกี่ยวข้องกับการอภิปรายประเด็นลบผสมกับคะแนนบวก

ข้อดีของวิธีนี้ก็คือ: 1.) ทำให้การวิจารณ์เบาลงและทำให้การรับรู้ง่ายขึ้น; 2.) ช่วยให้ผู้พูดรู้สึกมั่นใจมากขึ้นเมื่อพูดคุยถึงช่วงเวลาที่น่าอึดอัดใจ (เช่น หากผู้จัดการจำเป็นต้องบอกพนักงานเกี่ยวกับปัญหาพฤติกรรม เขาจะเริ่มต้นด้วยคำชมได้ง่ายขึ้น)

หลักการแซนด์วิช ตัวอย่างที่ 1

เมื่อเร็วๆ นี้ Andy ได้ร่วมงานกับบริษัทที่ปรึกษาทางการเงินและได้รับข้อเสนอให้ฝึกงานเป็นเวลาหนึ่งสัปดาห์ในนิวยอร์ก แอนดี้พักที่โรงแรมและชมภาพยนตร์แบบจ่ายต่อการชมทุกคืน มีค่าใช้จ่าย 65 ดอลลาร์ ซึ่งเขารวมไว้ในรายงานค่าใช้จ่ายในการเดินทางแล้ว นอกจากนี้แอนดี้ยังได้รับประทานอาหารที่ร้านอาหารราคาแพงอีกด้วย

ฌอง เจ้านายของแอนดี้ได้รับรายงานของเขา แน่นอนว่าการชำระเงินสำหรับภาพยนตร์ไม่รวมอยู่ในนั้น แผนทางการเงินบริษัท. Jean ใช้หลักแซนด์วิชในการปฏิเสธการชำระเงิน และขอให้ Andy ใช้จ่ายอย่างชาญฉลาดมากขึ้นในการเดินทางของเขา

• คำชมเชย: "แอนดี้ ฉันประทับใจคุณมาก การเติบโตอย่างมืออาชีพสำหรับเดือนที่ผ่านมา ฉันเห็นว่าคุณกำลังใช้ความรู้ที่ได้รับจากนิวยอร์กอย่างจริงจังในการทำงานกับเอกสารทางการเงินของลูกค้า"
• คำวิจารณ์: "ยังไงก็ตาม เมื่อเช้านี้ฉันได้ดูรายงานที่คุณยื่นเมื่อกลับจากนิวยอร์ก แสดงให้เห็นว่าคุณใช้จ่าย $65 ไปดูหนังที่โรงแรม ฉันต้องปฏิเสธการจ่ายเงินให้คุณเพราะรายการค่าใช้จ่ายดังกล่าวไม่รวมอยู่ในรายการค่าใช้จ่ายดังกล่าว งบประมาณของเรา นอกจากนี้คุณสั่งอาหารเย็นราคาแพงมาก คราวนี้เราจะจ่ายให้ แต่ด้วยงบประมาณการเดินทางที่จำกัด ฉันขอให้คุณระมัดระวังการใช้จ่ายให้มากขึ้น เป็นไปได้ว่าคุณยังไม่มีเวลา เพื่อทำความคุ้นเคยกับนโยบายบริษัทของเรา "ฉันได้ขอให้ตัวแทนฝ่ายทรัพยากรบุคคลมอบสำเนาเอกสารที่อธิบายระดับการใช้จ่ายที่ยอมรับได้ให้กับคุณ"
• คำชมเชย: "แต่ฉันดีใจที่การเดินทางไปนิวยอร์กของคุณเป็นไปด้วยดี ฉันขอขอบคุณการทำงานหนักและความอุตสาหะของคุณในการติดต่อกับลูกค้า ติดตามต่อไป!"

หลักการแซนด์วิช ตัวอย่างที่ 2

โซเฟียมีหน้าที่ดำเนินการ การประชุมใหญ่สามัญโดยมีการหารือรายละเอียดของโครงการสำคัญต่างๆ ปกติเธอไม่เคยประกาศหัวข้อก่อนการประชุมเลย หลังจากการประชุมครั้งหนึ่ง ผู้จัดการของโซเฟียใช้หลักการแซนด์วิชเพื่อสนับสนุนให้เธอปรับปรุงกระบวนการขององค์กร

• สรรเสริญ: “โซเฟีย การประชุมเยี่ยมมาก! ตัวแทนจากทุกแผนกเข้าร่วม และเราได้รับข้อมูลที่จำเป็นทั้งหมด คุณเป็นผู้จัดงานที่ยอดเยี่ยม ขอบคุณ!”
• คำวิจารณ์: "สังเกตไหมว่าบางครั้งการอภิปรายไม่ปะติดปะต่อ? ถ้าไม่ประกาศหัวข้อก่อนการประชุม ผู้เข้าร่วมประชุมก็ไม่สามารถเตรียมตัวได้ พวกเขาถูกบังคับให้ควานหาเอกสาร วิ่งหาเอกสาร ฯลฯ ยิ่งไปกว่านั้น เรา มักจะเบี่ยงเบนไปจากหลักสูตรและ "เราใช้เวลามากกับการสนทนาที่ไม่เกี่ยวข้อง คุณคิดว่าสิ่งนี้สามารถหลีกเลี่ยงได้หรือไม่" การอภิปรายในประเด็นดังต่อไปนี้
• ชมเชย: “คุณทำได้ดีมาก ฉันชอบที่คุณจัดระเบียบทุกอย่างได้ดีและใช้ข้อมูลที่คุณได้รับจากเพื่อนร่วมงานได้อย่างมีประสิทธิภาพ” "

บทสรุป

หลักการแซนวิชช่วยให้ผู้จัดการสามารถเรียบเรียงความคิดเห็นในลักษณะที่ทำให้พูดและเข้าใจได้ง่ายขึ้น ให้รางวัลแก่พฤติกรรมที่ดีและส่งเสริมการเปลี่ยนแปลงเชิงบวก

ในบทความถัดไป เราจะดูตัวอย่างที่แสดงให้เห็นถึงข้อผิดพลาดที่พบบ่อยที่สุดเมื่อใช้หลักการแซนด์วิชซึ่งทำลายแก่นแท้ของมันโดยสิ้นเชิง กล่าวโดยสรุป ควรปิดบังคำวิพากษ์วิจารณ์ (ไม่เช่นนั้นคำชมจะดูไม่จริงใจ)

rightattitudes.com แปลโดย Olga Airapetova