ผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อให้สินบนใต้บังคับบัญชา การย้อนกลับของอุปทาน

ขึ้นอยู่กับผู้ซื้อว่าผลิตภัณฑ์ใดจะอยู่ในประเภทของบริษัทใดบริษัทหนึ่ง ผู้เชี่ยวชาญนี้จะวิเคราะห์นโยบายอุปสงค์และราคา เติมสต๊อกในคลังสินค้าเป็นประจำ และติดต่อซัพพลายเออร์ ผู้เชี่ยวชาญจากแผนกจัดซื้อของไฮเปอร์มาร์เก็ตออนไลน์ "Kotofoto" บอกกับ Rjob ว่าโอกาสในการทำงานของผู้ซื้อมีความทะเยอทะยานเพียงใด เหตุใดประสบการณ์ในวิชาชีพนี้จึงสำคัญกว่าการศึกษา และสิ่งที่นายจ้างให้ความสนใจ

หนึ่งเดียวสำหรับทุกคน

ความรับผิดชอบรายวันของผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อนั้นแตกต่างกันมาก ประการแรก เขาติดตามการจัดส่งอย่างทันท่วงทีเพื่อให้ลูกค้าทุกคนได้รับสินค้าตรงเวลา ผู้ซื้อวิเคราะห์สินค้าคงเหลือในคลังสินค้าเพื่อซื้อเฉพาะที่จำเป็นเท่านั้นและไม่ทำให้คลังสินค้ามีส่วนเกิน นอกจากนี้ จำเป็นต้องประสานงานการดำเนินการของคุณกับแผนกโลจิสติกส์ทุกวัน เนื่องจากการขนส่งสินค้าขึ้นอยู่กับสิ่งนี้ ข้อตกลงใหม่จะต้องมีการสรุปเป็นครั้งคราว

ผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อจะควบคุมระดับราคาในตลาดและราคาภายในบริษัท และบัญชีลูกหนี้หากจำเป็น แน่นอนว่างานใดๆ ก็ตามควรทำโดยมืออาชีพ หากบริษัทมีแผนกหรือบริการทางการเงินหรือบัญชีพิเศษ ผู้จัดการทางการเงิน นักบัญชีที่เกี่ยวข้องกับการกระทบยอดและเอกสารหลัก ฯลฯ พวกเขาจะต้องควบคุมด้านการเงินทั้งหมดของกระบวนการจัดซื้อจัดจ้าง แต่ผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดซื้อยังต้องตระหนักถึงสถานการณ์กับคู่ค้าและซัพพลายเออร์

ผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อทำงานที่ไหนและเขาซื้ออะไร?

ผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อสามารถทำงานได้ทั้งในการผลิต (เช่น การจัดซื้อส่วนประกอบและวัตถุดิบ) และในพื้นที่การค้า (การซื้อสินค้าเพื่อการขายต่อในภายหลัง) แต่การย้ายจากพื้นที่หนึ่งไปอีกพื้นที่หนึ่งหรือจากการซื้อผลิตภัณฑ์บางประเภทไปยังอีกประเภทหนึ่งนั้นค่อนข้างเป็นไปได้ ไม่ว่าผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อต้องการพัฒนาผลิตภัณฑ์ประเภทใด จำเป็นต้องมีการศึกษาพิเศษเฉพาะในกรณีพิเศษเท่านั้น ตัวอย่างเช่น เป็นไปไม่ได้ที่จะซื้ออุปกรณ์อุตสาหกรรมสำหรับการขุดบ่อน้ำมันหรืออุปกรณ์ทางการแพทย์ที่ซับซ้อนหากไม่มีการศึกษาเฉพาะทาง ในทุกสิ่งที่เกี่ยวข้องกับการขายหรือการผลิตอาหารและสินค้าอุปโภคบริโภค ผู้เชี่ยวชาญที่มีความสามารถสามารถเปลี่ยนไปสู่ทิศทางใหม่ได้อย่างง่ายดายและไม่เสียเวลาและต้นทุนแรงงาน

พวกเขาไม่ได้สอนที่ไหนแต่พวกเขาต้องการประสบการณ์

“ผู้ซื้อ” พิเศษไม่ได้สอนที่ไหนเลย แต่อาชีพนี้รวมเอาความเชี่ยวชาญพิเศษหลายอย่างเข้าด้วยกัน พนักงานในตำแหน่งนี้จะต้องคุ้นเคยกับเศรษฐศาสตร์ขั้นพื้นฐาน มีทักษะในการเจรจาต่อรอง และอย่างน้อยก็มีความรู้ผิวเผินเกี่ยวกับนิติศาสตร์และประมวลกฎหมายแพ่ง ดังนั้นเมื่อจ้างงาน ประสบการณ์การทำงานมาก่อน จะไม่มีใครจ้างผู้สมัครที่ไม่มีประสบการณ์ในตำแหน่งผู้จัดการหมวดหมู่ คุณต้องเริ่มจากด้านล่างและได้รับประสบการณ์เมื่อเวลาผ่านไป หากคุณประสบความสำเร็จในบางตำแหน่ง เส้นทางการจัดซื้อจัดจ้างมีความน่าสนใจและดึงดูดใจคุณ นั่นหมายความว่าคุณมีโอกาสที่จะประกอบอาชีพในสาขานี้ทุกครั้ง

สามารถรับความรู้และทักษะที่จำเป็นได้จากสิ่งพิมพ์เฉพาะทางและแหล่งข้อมูลทางอินเทอร์เน็ตซึ่งคุณสามารถปรึกษากับผู้เชี่ยวชาญได้ มีแหล่งข้อมูลพร้อมข้อมูลเชิงวิเคราะห์ซึ่งช่วยในการพัฒนา

7 นิสัยของผู้ซื้อที่มีประสิทธิภาพสูง

งานของบุคคลที่จัดการการจัดซื้อคือการจัดหาสินค้าที่จำเป็นให้ตรงเวลาและในราคาที่ถูกที่สุด ดังนั้นผู้ซื้อในอุดมคติควรรู้สึกถึงอารมณ์ของตลาด แนวโน้ม วิเคราะห์สิ่งที่จะเป็นที่นิยมในอนาคตอันใกล้นี้ และรู้สึกถึงการพัฒนาของปัจจัยตามฤดูกาล

เมื่อสมัครงาน คุณต้องซื่อสัตย์ที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ - พูดคุยเกี่ยวกับความสำเร็จของคุณโดยไม่พูดเกินจริง คุณยังสามารถพูดคุยเกี่ยวกับความล้มเหลวในการสัมภาษณ์เพื่อบอกพวกเขาว่าคุณประสบความสำเร็จอะไรบ้าง สรุปข้อสรุปอะไร และคุณได้รับประสบการณ์อะไรบ้าง

คุณลักษณะดังกล่าวเป็นทักษะการสื่อสารอาจไม่รวมอยู่ใน ทักษะนี้จำเป็นมาก แต่ถือว่าเป็นไปตามค่าเริ่มต้น ผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดซื้อจำเป็นต้องเจรจา โดยต้องสามารถพูด กำหนดความคิด จัดการบทสนทนา รวมถึงความสามารถในการบงการฝ่ายตรงข้าม คุณไม่สามารถทำได้หากไม่มีความรู้เกี่ยวกับโปรแกรมสำนักงานและ 1C ไม่มีใครทำงานโดยไม่มีสิ่งเหล่านี้ ดังนั้นจึงไม่รวมอยู่ในรายการข้อกำหนดด้วยซ้ำ

KPI สำหรับผู้ซื้อ

งานของผู้ซื้อในการค้าขายได้รับการประเมินโดยการขายเป็นหลัก - การขายผลิตภัณฑ์เพิ่มเติม ในการผลิต จำเป็นต้องให้แน่ใจว่ามีการบรรทุกส่วนประกอบและวัตถุดิบ ทุกอย่างจะต้องคำนวณอย่างถูกต้องเพื่อไม่ให้วัตถุดิบขาดแคลน และในทางกลับกัน เพื่อให้คลังสินค้าไม่ล้น จำเป็นต้องรักษาสภาพที่เหมาะสมของคลังสินค้า - ซื้อสินค้าตรงเวลาและในราคาที่ดีที่สุด รักษาการเจรจากับคู่ค้าและซัพพลายเออร์เพื่อให้ทราบถึงสิ่งที่เกิดขึ้นในตลาดอย่างต่อเนื่อง ได้รับราคาที่ดี เงื่อนไขเพิ่มเติมที่จำเป็น ตัวอย่างเช่น การเลื่อนการชำระเงิน วงเงินเครดิต โบนัส เบี้ยประกันภัย แรงจูงใจในการพัฒนาความสัมพันธ์เหล่านี้

ผู้ซื้อที่ทำงานด้านการค้าต้องเข้าใจว่าผลิตภัณฑ์ของเขาจะถูกนำเสนอด้วยเงินจำนวนเท่าใดและภายใต้ซอสอะไร การจัดซื้อและการขายมักเป็นตัวแทนของสิ่งมีชีวิตเดียว ซึ่งยังคงมีผลประโยชน์ทับซ้อนเป็นระยะๆ แต่ทั้งสองหน่วยงานนี้จะต้องมีความเข้าใจร่วมกันอย่างสมบูรณ์

ไม่มีความรับผิดทางการเงินหรือเงินใต้โต๊ะ

แม้ว่าผลกำไรของบริษัทจะขึ้นอยู่กับงานที่มีความสามารถโดยตรงของผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อ โดยปกติแล้วเมื่อจ้างแบบพนักงาน บุคคลนั้นจะไม่รับผิดชอบมากไปกว่าพนักงานคนอื่นๆ ทั้งหมด แต่บางครั้งนายจ้างยืนยันในสัญญาจ้างงานรายบุคคลซึ่งอาจสะท้อนถึงเงื่อนไขที่แตกต่างกันขึ้นอยู่กับงานที่ผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อเผชิญ

ที่สำคัญกว่านั้นคือความรับผิดชอบส่วนบุคคลของผู้ซื้อเอง ตามกฎแล้ว หากคุณไม่ได้ดำดิ่งลงไปในหัวข้อนี้เป็นการส่วนตัว ไม่ต้องกังวลกับทุกขั้นตอนที่ดำเนินการหรือไม่ดำเนินการ และไม่รับรู้ถึงความสำเร็จและความสูญเสียของบริษัท รวมถึงความสำเร็จทางการเงิน ก็ไม่น่าเป็นไปได้ที่คุณจะประสบความสำเร็จใน อาชีพ คุณควรปฏิบัติต่อบริษัทเสมือนเป็นของคุณเอง

สำหรับ “เงินใต้โต๊ะ” นี่เป็นหนึ่งในแบบแผนทั่วไป ผู้ซื้อที่ดีไม่สามารถซื้อได้ องค์ประกอบการคอร์รัปชั่นใดๆ ในเชิงพาณิชย์นำไปสู่การทำลายการแข่งขันตามปกติ กระบวนการตลาดตามธรรมชาติ และทำให้ผู้คนที่มีส่วนร่วมในกระบวนการเหล่านี้เสียหาย คุณสามารถเห็นด้วยกับฝ่ายบริหารของบริษัทเกี่ยวกับแรงจูงใจที่ถูกต้องได้เสมอ ซึ่งจะดีกว่า “เงินใต้โต๊ะ” ใดๆ มาก

อาชีพจากผู้ปฏิบัติงานสู่ผู้อำนวยการฝ่ายการเงิน

ผู้ที่เพิ่งมาที่แผนกจัดซื้อจะมีส่วนร่วมในการสั่งซื้อสินค้า ติดตามยอดคงเหลือและการเคลื่อนไหวตามอัลกอริธึมบางอย่าง ติดตามราคา รวบรวม ประมวลผล และให้ข้อมูลการวิเคราะห์ต่างๆ ตำแหน่งงานอาจแตกต่างกันไปในแต่ละบริษัท แต่โดยปกติแล้วผู้เชี่ยวชาญมือใหม่สามารถสมัครตำแหน่งผู้ปฏิบัติงานหรือนักวิเคราะห์ได้

เชื่อกันว่าขั้นสูงสุดของบันไดอาชีพคือหัวหน้าแผนกจัดซื้อ ในความเป็นจริง ในอนาคต ผู้ซื้ออาจเติบโตจนกลายเป็นผู้อำนวยการฝ่ายการค้าหรือการเงินก็ได้ ไม่ว่าในกรณีใด การซื้อสินค้าจะเชื่อมโยงกับการขายอย่างแยกไม่ออก ดังนั้นแม้จะเป็นค่ายที่แตกต่างกันเล็กน้อย แต่ก็ยังมีเป้าหมายและวัตถุประสงค์ร่วมกัน

ความหลากหลายและการพัฒนาอย่างต่อเนื่องเป็นข้อดีหลัก

อาชีพการจัดซื้อเปิดมุมมองมากมาย: คุณสามารถพัฒนาและทำงานในหลากหลายสาขาได้ หากคุณสามารถสื่อสารกับซัพพลายเออร์ บรรลุเงื่อนไขทางการค้าที่น่าพอใจ ทำงานให้เสร็จตรงเวลา รับประกันราคาปกติ ประตูทุกบานจะเปิดรอคุณ! คุณสามารถลองใช้ผลิตภัณฑ์ได้หลากหลายประเภท บริษัทต่างๆ กำลังรอคุณอยู่ และสำหรับเงินเดือนที่ค่อนข้างเหมาะสม

องค์กรขนาดใหญ่อีกด้วย

ปัญหาสำคัญอาจเกิดขึ้นได้

ถูกสร้างขึ้นเนื่องจากความพร้อมของราคา

ขั้นตอน ฯลฯ แต่ดังที่แสดงโดย pe-

ประสบการณ์ครั้งแรก มีแต่จะซับซ้อนเท่านั้น

เงินใต้โต๊ะ แต่อย่ายกเว้นทั้งหมด

ในปี พ.ศ. 2554 ได้มีการสำรวจ

ผู้นำของบริษัทการค้า 120 แห่ง

สำหรับคำถามที่ว่า “คุณจ่ายเงินซื้อหรือไม่

คุณต้องการให้ลูกค้าได้รับโบนัสเป็นเงินสดหรือไม่? 78%

ผู้ตอบแบบสอบถามตอบตกลง

แต่. ใครเคยทำงานขาย

B2B ไม่ช้าก็เร็วฉันก็เจอ

สถานการณ์เมื่อมีสภาพการทำงานด้วย

ลูกค้าคนสำคัญกลายเป็นลูกค้ารายหนึ่ง

ความสามารถในการให้สินบนจากจำนวนธุรกรรม

ในองค์กรขนาดใหญ่ ปัญหาเพิ่มเติมอาจเกิดขึ้นได้เนื่องจากการมีอยู่ของการจัดซื้อแบบรวมศูนย์ ขั้นตอนการแข่งขัน ฯลฯ แต่ดังที่ประสบการณ์ที่น่าเศร้าแสดงให้เห็น สิ่งเหล่านี้เพียงแต่ทำให้การคืนเงินใต้โต๊ะซับซ้อนขึ้น แต่ไม่ได้กำจัดสิ่งเหล่านั้นออกไปโดยสิ้นเชิง

ในปี 2554 มีการสำรวจผู้จัดการของบริษัทการค้า 120 แห่ง สำหรับคำถามที่ว่า “คุณจ่ายโบนัสให้ผู้ซื้อของลูกค้าเป็นเงินสดหรือไม่?” 78% ของผู้ตอบแบบสอบถามตอบว่าเห็นด้วย ใครก็ตามที่เคยทำงานในฝ่ายขาย B2B ไม่ช้าก็เร็วต้องเผชิญกับสถานการณ์ที่เป็นไปได้ที่จะคืนเงินใต้โต๊ะตามจำนวนธุรกรรมตามเงื่อนไขในการทำงานกับลูกค้ารายสำคัญ

เงินใต้โต๊ะเป็นประโยชน์ต่อทั้งสองฝ่าย และในทางกลับกัน อาจฟังดูขัดแย้งกัน เนื่องจากเป็นการเพิ่มประสิทธิภาพในการทำงาน เพื่อนร่วมงานชาวต่างชาติของฉันรู้สึกประหลาดใจด้วยซ้ำ: “ยูเลีย ทำไมคุณถึงกังวลเกี่ยวกับเงินสินใต้โต๊ะเหล่านี้ด้วยซ้ำ? นั่นเป็นสิ่งที่ดีจริงๆ ดูสิผู้จัดการได้สรุปข้อตกลงแล้วและเราไม่ต้องจ่ายโบนัส เขาจะได้รับมันจากอีกด้านหนึ่ง! นี่คือตำแหน่งของหุ้นส่วนชาวต่างชาติ แต่ฉันอธิบายเหตุการณ์หนึ่งจากการปฏิบัติในอดีตของฉันให้เขาฟัง: “ผู้รับเหมาคนหนึ่งมาหาฉันพร้อมบันทึกการสนทนาทางโทรศัพท์ของเขา ซึ่งวิศวกรของเราแนะนำเขาว่า: “คุณให้ข้อเสนอทางการค้าแก่เราในการจัดหาประตูโลหะในราคา 3,000,000 รูเบิลและฉันเสนอให้ทำเป็น 5,000,000 รูเบิล เราจะแบ่งความแตกต่างกัน" แล้วโบนัสจะมาจากกระเป๋าใคร???

การล่อลวงให้ใช้กลไกเงินใต้โต๊ะนั้นปรากฏในหมู่พนักงานที่รับผิดชอบในการจัดหาองค์กรเป็นหลัก ตั้งแต่การซื้อวัตถุดิบไปจนถึงการจัดหาเครื่องใช้สำนักงาน ความเสี่ยงจะเพิ่มขึ้นหากการตัดสินใจไม่ได้ทำร่วมกัน แต่ผ่านสายการอนุมัติ ผู้จัดการจำนวนมากเชื่อว่าการย้อนกลับเป็นสิ่งที่ยอมรับไม่ได้ ดังนั้น อดีตนายกรัฐมนตรี Viktor Chernomyrdin บิดาแห่งบทกลอนนับร้อยเคยให้ข้อสังเกตที่น่าสนใจว่า “คงจะดีกว่าสำหรับคนที่จะขโมย 10% แต่ทำถูกต้อง 90% โจรแต่มีประโยชน์”

ผลการวิจัยพบว่า:

พนักงานประมาณ 10% จะไม่กล้าทำการฉ้อโกงและโจรกรรมไม่ว่าในกรณีใด ๆ

อีก 10% จะก่ออาชญากรรมที่คล้ายกันไม่ว่าภายใต้เงื่อนไขใด ๆ

ตามหลักการแล้ว 80% ที่เหลือไม่ใช่นักหลอกลวง แต่หากสถานการณ์ภายนอกผลักดันให้พวกเขาดำเนินการดังกล่าว พวกเขาจะสามารถข้ามเส้นได้

ตัวบ่งชี้ภัยคุกคามที่อาจเกิดขึ้นจากพนักงานคือสิ่งที่เรียกว่า "สามเหลี่ยมการฉ้อโกง": เพื่อให้อาชญากรรมเกิดขึ้น จำเป็นต้องมีการบรรจบกันของสถานการณ์สามประการ (รูปที่ 1)

วิธีรับสินบน

การประชุมใหญ่ของศาลฎีกาแห่งสหพันธรัฐรัสเซียในมติหมายเลข 6 เมื่อวันที่ 10 กุมภาพันธ์ พ.ศ. 2543 “ว่าด้วยการพิจารณาคดีในกรณีของการติดสินบนและการติดสินบนในเชิงพาณิชย์” ระบุว่า:

"…20. การรับโดยเจ้าหน้าที่หรือบุคคลที่ทำหน้าที่บริหารในองค์กรการค้าหรือองค์กรอื่น ๆ เกี่ยวกับเงินหลักทรัพย์และทรัพย์สินที่เป็นสาระสำคัญอื่น ๆ ที่ถูกกล่าวหาว่ากระทำการ (เฉย) ที่เขาไม่สามารถดำเนินการได้เนื่องจากขาดอำนาจอย่างเป็นทางการหรือไม่สามารถใช้ของเขาได้ ตำแหน่งอย่างเป็นทางการควรมีคุณสมบัติหากมีเจตนาที่จะได้รับมูลค่าที่ระบุเป็นการฉ้อโกงภายใต้มาตรา 159 แห่งประมวลกฎหมายอาญาของสหพันธรัฐรัสเซีย”

อาชญากรรมนี้ยังอยู่ภายใต้มาตรา 290 แห่งประมวลกฎหมายอาญาของสหพันธรัฐรัสเซีย - "การรับสินบน" อย่างไรก็ตามกรณีดังกล่าวไม่ค่อยได้รับการเปิดเผยเนื่องจากทั้งสองฝ่ายต่างให้ความสนใจซึ่งกันและกันจึงเงียบไป

แผนการทางอาญา

สถานการณ์ที่ 1 ลองจินตนาการถึงสถานการณ์ที่มีการตัดสินใจเลือกซัพพลายเออร์ในระดับบริษัท โดยปกติแล้วการตัดสินใจขั้นสุดท้ายมักจะกระทำโดยผู้บริหารระดับสูงและส่วนขององค์กรจะได้รับความไว้วางใจให้กับผู้จัดการฝ่าย: การเลือกซัพพลายเออร์วัสดุส่วนประกอบและสินค้า - ไปยังแผนกจัดซื้อเลือกซัพพลายเออร์ซอฟต์แวร์และบริการสำหรับการนำไปปฏิบัติ - ไปยังบริการด้านไอที ฯลฯ

ผู้จัดการฝ่ายแสวงหาผลประโยชน์ส่วนตัว ในกรณีนี้แนวพฤติกรรมของเขาจะอยู่ที่ประมาณดังนี้:

ผู้มีอำนาจตัดสินใจขั้นสุดท้ายจะค่อยๆ ถูกชักจูงให้เลือกซัพพลายเออร์ที่ให้ “ดอกเบี้ย” มากกว่า ในขณะเดียวกัน เงื่อนไขอื่นๆ ของซัพพลายเออร์อาจมีค่าเท่ากันหรือแตกต่างกันก็ได้ ขึ้นอยู่กับสถานการณ์และคุณสมบัติส่วนบุคคลของผู้จัดการฝ่าย

สถานการณ์ที่ 2 สมมติว่าเซลล์/udnik ที่ทำงานให้เรา (ในบริษัทหมายเลข 2) รู้วิธีการชำระเงินและรับเงินใต้โต๊ะ - ตัวอย่างเช่น เพื่อนของเขาในบริษัทหมายเลข 1 ส่งใบแจ้งหนี้ พนักงานของเราวิ่งไปหาผู้จัดการของเขา และเนื่องจากความเร่งรีบ ขาดอะไหล่ จัดส่งด่วน ฯลฯ ขอให้ลงนามในใบแจ้งหนี้โดยด่วน จะได้รับเงิน จำนวนเงินที่บริษัทหมายเลข 1 ได้รับจะถูกแบ่งระหว่าง "เพื่อน" ในกรณีนี้ เอกสารยืนยันการทำธุรกรรม/การส่งมอบ/บริการมักจะปลอมแปลง (รูปที่ 2)

สถานการณ์ที่ 3 อาชญากรรมในอุดมคติ คุณเคยอ่านเรื่องนักสืบบ้างไหม? นี่คือตัวอย่างของอาชญากรรมในอุดมคติ: เงินถูกขโมยไป แต่ไม่มีใครถูกนำตัวเข้าสู่กระบวนการยุติธรรม! ตอนที่ฉันสอบสวนคดีนี้เมื่อหลายปีก่อน ฉันเพียงแค่ชื่นชมความฉลาดของพนักงานของเรา ความเย่อหยิ่ง และความเฉยเมยของพวกเขา

ดังนั้น: เมื่อดำเนินการสินค้าคงคลังครั้งถัดไป นักบัญชีใหม่ (หมายเหตุ: คนใหม่ในบริษัท!) พบว่าไม่มีอะไหล่ในคลังสินค้า ฉันคิดว่ามันเป็นเช่นนี้ (รูปที่ 3):
ผู้จัดการบริษัทได้รับใบแจ้งหนี้ทางแฟกซ์ เมื่อรู้ว่าผู้อำนวยการทั่วไปลาพักร้อนและผู้ที่เข้ามาแทนที่เขาป่วย เขาจึงรีบไปหาผู้จัดการคนที่สามเพื่อขอลงนามในใบแจ้งหนี้มูลค่า 2,000,000 รูเบิล (แม้ว่านโยบายภายในของบริษัทกำหนดให้ต้องเซ็นสัญญาเป็นจำนวนเงินมากกว่า 800,000 รูเบิล) เขาอธิบายว่าสายการผลิตหยุดทำงานและจำเป็นต้องมีอะไหล่อย่างเร่งด่วน ดังนั้นใบแจ้งหนี้จึงได้รับการลงนามแล้ว ถัดไปคือหัวหน้าฝ่ายบัญชี เมื่อฉันถามเธอในภายหลังว่าทำไมเธอถึงจ่ายบิลโดยไม่มีข้อตกลง คุณรู้ไหมว่าเธอตอบอย่างไร? “และฉันคุ้นเคยกับการเชื่อใจผู้คน!” เธอจะตำหนิ? เลขที่ เธอไม่ได้จัดสรรเงินเพื่อตัวเองและไม่ฝ่าฝืนกฎหมายใดๆ ใช่ เธอละเมิดคำแนะนำภายใน แต่อนิจจา เธอไม่สามารถดำเนินคดีกับเธอในเรื่องนี้ได้ จากนั้นใบแจ้งหนี้จะถูกส่งไปยังแผนกสมบัติเพื่อตรวจสอบ ต่อมาพอรู้ว่าใครเป็นคนเช็คบิล ปรากฎว่า Manya ป่วย Vanya กำลังกรอก แต่เขาไม่รู้เรื่องการเมือง ฯลฯ โดยทั่วไปบิลมาเพื่อชำระเงินแล้วเงินไปที่ ธนาคาร. จากนั้น - ถึงผู้รับเหมา

คุณคิดว่านั่นคือทั้งหมดหรือไม่? 2,000,000 ถู แบ่งปันกับเพื่อนผู้โชคดีจากบริษัทต่างๆ? เลขที่ คุณรู้ว่าคุณต้องการเอกสารประกอบ! ฉันคิดว่ามันเป็นเช่นนี้: ผู้จัดการของเราเข้าหาคนงานคลังสินค้าซึ่งมีเงินเดือนประมาณ 15,000 รูเบิล และให้เงินจำนวนเดียวกันแก่เขา เขาลงนามในใบแจ้งหนี้ เมื่อฉันถามเขาในภายหลังว่าอะไหล่อยู่ที่ไหน เขาลงนามในใบแจ้งหนี้ภายใต้สถานการณ์ใด ฉันได้ยินคำตอบง่ายๆ ถึงจุดที่ไร้เดียงสา: “ฉันจำไม่ได้... หกเดือนผ่านไปแล้ว” ม่าน!

เพื่อนร่วมงานต่างชาติบอกผมว่า “ไปหาตำรวจ ไปขึ้นศาล” ไม่ได้. ผู้รับเหมามีใบแจ้งหนี้ระบุว่าเราได้รับอะไหล่แล้ว เพื่อนร่วมงานชาวต่างชาติบอกฉัน: “ติดต่อกรมสรรพากร” แล้วภาษีล่ะ? พวกเขาได้รับเงินแล้ว ไม่ต้องสงสัยเลย ไล่พนักงานโกดังออก? แต่การบันทึกวิดีโอในช่วงหกเดือนที่ผ่านมายังไม่ได้รับการเก็บรักษาไว้ ไม่มีหลักฐานใดที่จะพิสูจน์ความจริงได้ และที่สำคัญที่สุด ผู้จัดการที่ทำให้ทุกอย่างพังได้ลาออกไปแล้ว เพื่อนร่วมงานชาวต่างชาติบอกฉัน: “ตามหาเขาแล้วสอบปากคำเขา” อนิจจา แผนกทรัพยากรบุคคลเก็บที่อยู่จดทะเบียนของเขาไว้ แต่เขาไม่ได้อาศัยอยู่ที่นั่น เขาให้โทรศัพท์มือถือของบริษัทเรา

ดังนั้น ข้อสรุป: นี่คือสาเหตุว่าทำไมจึงเขียนคำสั่งเพื่อให้พนักงานทุกคน ตั้งแต่ผู้อำนวยการทั่วไปไปจนถึงพนักงานคลังสินค้า ปฏิบัติตามพวกเขา คุณไม่สามารถถอยห่างจากพวกมันได้ แม้ว่าจะไม่มีอะไหล่หรือสงครามได้เริ่มต้นขึ้นแล้วก็ตาม

ข้อสรุปอีกประการหนึ่ง: ฝ่ายทรัพยากรบุคคลควรมีข้อมูลเกี่ยวกับพนักงานที่ลาออกแล้ว ญาติคนรู้จัก. ที่อยู่และหมายเลขโทรศัพท์ของอพาร์ตเมนต์ที่เช่า ภายใต้ข้ออ้างใดๆ

สถานการณ์ที่ 4 ผู้บริหารระดับสูงสร้างบริษัทเชลล์ในนามของบุคคลแรกที่เขาพบซึ่งจะไม่ก่อให้เกิดความสงสัยและจะไม่มีความเกี่ยวข้องในฐานะผู้ก่อตั้งกับฝ่ายบริหารปัจจุบันของบริษัท บ่อยครั้งที่มีการใช้คนไร้บ้าน ผู้ป่วยทางประสาท และท้ายที่สุด ผู้คนที่อาศัยอยู่ในส่วนอื่นของรัสเซีย ถูกนำมาใช้เพื่อจุดประสงค์นี้

บริษัท ที่สร้างขึ้นจะได้รับสิทธิพิเศษทั้งหมด - การชำระเงินรอการตัดบัญชี, ราคาที่ต่ำอย่างไม่น่าเชื่อและแน่นอนทรัพยากรทั้งหมดของบริษัทแม่ซึ่งในกรณีนี้จะทำหน้าที่เป็นผู้บริจาค

ผลิตภัณฑ์จะถูกส่งไปยังบริษัทส่วนหน้า จากนั้นจึงมีสองตัวเลือก ตัวเลือกที่หนึ่ง - ผลิตภัณฑ์จะถูกส่งไปยังลูกค้าปลายทางในราคาตลาด จากนั้นกำไรในบัญชีจะถูกแปลงเป็นเงินสด โดยกระจายให้กับผู้มีส่วนได้เสีย

ตัวเลือกที่สองซึ่งพบได้ทั่วไปไม่น้อยคือขายสินค้าในราคาต่ำ จากนั้นบริษัทลูกค้าจะคืนส่วนต่างส่วนหนึ่งของระดับราคาตลาดให้กับฝ่ายบริหารของบริษัทซัพพลายเออร์ ปรากฏการณ์การย้อนกลับแบบ "ย้อนกลับ" เกิดขึ้น

ต่อสู้กับสินบน

เป็นไปได้และจำเป็นในการต่อสู้กับเงินใต้โต๊ะ

อย่ายึดถือสัญญาที่เสนอของคู่สัญญาเป็นพื้นฐาน นี่มักเป็นบาปของทนายความเมื่อง่ายกว่าสำหรับพวกเขาที่จะเลือกตัวเลือกสำเร็จรูปที่เสนอโดยคู่สัญญามากกว่าการพัฒนาบางสิ่งด้วยตนเอง ยิ่งไปกว่านั้น คุณไม่เพียงต้องตรวจสอบข้อความของสัญญาเท่านั้น แต่ยังต้องคำนึงถึงความเสี่ยงที่อาจเกิดขึ้นในแต่ละบรรทัดของสัญญาด้วย

ตรวจสอบราคาที่ระบุในข้อเสนอเชิงพาณิชย์

ดำเนินการตรวจสอบคู่สัญญา

หากบริษัทก่อตั้งขึ้นในเดือนมีนาคมและตอนนี้เป็นเดือนพฤษภาคม มีความเป็นไปได้สูงที่เราสามารถพูดได้ว่าบริษัทนั้นถูกสร้างขึ้นเป็นพิเศษสำหรับโครงการของคุณ

คุณสามารถใช้บริการของบริษัทอิสระที่ติดตามตลาดตามรายการผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ตกลงร่วมกันโดยมีลักษณะคุณภาพที่ระบุ (รวมถึงซัพพลายเออร์)

คุณยังสามารถบันทึกผลลัพธ์ของการตรวจสอบดังกล่าวลงในไฟล์ได้ (รายการราคาทั่วไป)

ทางเลือกที่ดีมากคือเมื่อมีการตัดสินใจประกวดราคาร่วมกันซึ่งซัพพลายเออร์จะทำข้อตกลงกับหลาย ๆ คนได้ยากกว่ากับคนเดียวมาก หากเป็นไปได้ ให้จัดการเจรจาต่อรองในระดับวิทยาลัย มีส่วนร่วมในการสื่อสารกับผู้รับเหมาไม่เพียงแต่ผู้จัดการเท่านั้น แต่ยังรวมถึงผู้บังคับบัญชาทันที ทนายความ เจ้าหน้าที่รักษาความปลอดภัย ฯลฯ พยายามให้มีการเจรจาเกิดขึ้นที่สำนักงานของบริษัทของคุณ

พยายามเพิ่มระดับการติดต่อกับลูกค้า ตามกฎทั่วไป ยิ่งระดับการสื่อสารต่ำลง (พนักงาน ผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อ พนักงานจัดซื้อ ฯลฯ) โอกาสที่จะพบกับข้อกำหนดการคืนเงินใต้โต๊ะก็จะยิ่งสูงขึ้นเท่านั้น ยิ่งระดับสูงเท่าไร สถานการณ์ก็จะยิ่งมีโอกาสน้อยลงเท่านั้น ฉันยังไม่เคยพบกับเจ้าของธุรกิจคนใดที่รับเงินใต้โต๊ะ แม้ว่าฉันเคยได้ยินเกี่ยวกับเจ้าของร่วมที่เกี่ยวข้องกับเรื่องนี้ก็ตาม

การตรวจสอบพนักงาน มีแนวทางปฏิบัติดังกล่าวในบางองค์กร: พนักงานทุกคนที่สามารถก่อให้เกิดอันตรายต่อองค์กรไม่ทางใดก็ทางหนึ่งจะได้รับการทดสอบด้วยเครื่องจับเท็จเป็นประจำ นอกจากนี้ บริษัทขนาดใหญ่ยังจ้างเครื่องพิมพ์ของตนเองอีกด้วย ผู้คนเข้าใจดีว่าระยะเวลาตั้งแต่การทำโพลีกราฟจนถึงการเลิกจ้างนั้นสั้น และพวกเขากลัวที่จะรับสินใต้โต๊ะอยู่แล้ว อย่าหลงเชื่อบทความและถ่ายทอดที่ละเมิดสิทธิของพนักงาน ขอคำแนะนำจากบริษัทที่ใช้โพลีกราฟอยู่แล้ว

การลงโทษ

การลงโทษสำหรับพนักงานที่ถูกจับได้ว่าได้รับเงินใต้โต๊ะอาจมีความรุนแรงมาก: เขาต้องเผชิญกับมาตรา 201 “การใช้อำนาจโดยมิชอบ” และมาตรา 204 “การติดสินบนในเชิงพาณิชย์” ของประมวลกฎหมายอาญา ในกรณีนี้ เฉพาะบุคคลที่จัดการทรัพย์สินและเงินขององค์กรและตัดสินใจด้านการจัดการอื่นๆ เท่านั้นที่จะได้รับการยอมรับว่าเป็นผู้กระทำผิด หากพนักงานไม่มีอำนาจเหล่านี้ เป็นการยากมากที่จะถือว่าเขาต้องรับผิดชอบ

น่าเสียดายที่กฎหมายแรงงานไม่ถือว่าการได้รับเงินใต้โต๊ะเป็นเหตุในการเลิกจ้างพนักงาน

ไม่มีสัญญาณภายนอกของอาชญากรรมดังกล่าว: เงินและสินค้าจะไม่สูญหายโดยตรง การรายงานทางการเงินเป็นไปตามลำดับ

บ่อยครั้งที่พนักงานดังกล่าวอาจถูกขอให้ออกจากบริษัทได้ แม้ว่าในทางปฏิบัติของฉันจะมีกรณีที่พนักงานดังกล่าวได้รับเงินเดือน "พิเศษ" เพียงเพื่อลาออก และน่าเสียดายที่ฉันไม่ทราบกรณีใดกรณีหนึ่งทั้งจากการปฏิบัติของฉันหรือจากการปฏิบัติของเพื่อนร่วมงานของฉันซึ่ง "ผู้ลาก" ดังกล่าวอาจถูกไล่ออกภายใต้บทความนี้

คำว่า "เงินสินบน" ได้กลายเป็นคำพ้องความหมายที่คุ้นเคยกันมานานแล้วสำหรับ "สินบน" และอย่างที่คุณทราบ มันทำให้เจ้าหน้าที่และนักธุรกิจเสียหายซึ่งคุ้นเคยกับการแก้ปัญหาทั้งหมดอย่างรวดเร็วด้วยความช่วยเหลือจากซองเงิน และบ่อนทำลายสุขภาพไม่เพียงแต่ร่างกายทางเศรษฐกิจเท่านั้น แต่ยังบ่อนทำลายรัฐโดยรวมด้วย ดังนั้นในประเทศใดก็ตาม เงินใต้โต๊ะถือเป็นความผิดทางอาญาที่ร้ายแรงอย่างยิ่ง และประเทศของเราก็ไม่มีข้อยกเว้น อย่างไรก็ตาม ในรัสเซียปัจจุบัน การย้อนกลับยังมีบทบาทอื่น ซึ่งบางครั้งก็เป็นสิ่งที่คาดไม่ถึงที่สุด

กำหนดเองทางธุรกิจ

“ผึ้งก็รับสินบนด้วย!” - วลีนี้สามารถใช้เป็นคำขวัญของผู้ซื้อและเจ้าหน้าที่ชาวรัสเซียจำนวนมาก และเป็นครั้งคราว ชาวรัสเซียหลายล้านคนติดอยู่กับหน้าจอโทรทัศน์และจอคอมพิวเตอร์ด้วยความปิติยินดีที่ซ่อนอยู่ในใจ (“Gotcha ที่รัก!”) เรียนรู้รายละเอียดของเรื่องอื้อฉาวครั้งต่อไปที่เกี่ยวข้องกับการติดสินบนเชิงพาณิชย์และการติดสินบนในการจัดซื้อจัดจ้าง การซื้อยาพิเศษโดยกองทุนประกันสุขภาพภาคบังคับ การซื้ออุปกรณ์คอมพิวเตอร์โดยกองทุนบำเหน็จบำนาญ เรื่องอื้อฉาวเกี่ยวกับการทุจริตในสำนักงานประกันเงินฝาก การสอบสวนเหตุผลของความร่วมมือของกระทรวงเทคโนโลยีสารสนเทศและการสื่อสารกับซีเมนส์... อย่างไรก็ตาม ผู้อยู่อาศัย ของประเทศอื่น ๆ ก็มีโอกาสสังเกตพัฒนาการของเรื่องอื้อฉาวเรื่องเงินใต้โต๊ะ เมื่อเร็ว ๆ นี้ผู้จัดการระดับสูงของเครือร้านค้าของ IKEA มีส่วนเกี่ยวข้องกับเรื่องอื้อฉาวเกี่ยวกับการทุจริต พวกเขาถูกกล่าวหาว่ารับสินบนนับล้านจากบริษัทก่อสร้าง ซึ่งผู้จัดการเหล่านี้จัดทำสัญญาก่อสร้างศูนย์การค้าในเยอรมนี และเมื่อเร็ว ๆ นี้ผู้จัดการแผนกฟิลิปส์ในเยอรมนีถูกสงสัยว่าติดสินบนพนักงานในเครือข่ายค้าปลีก

วิกตอเรีย โอซิโปวาผู้อำนวยการฝ่ายการเงินของ Avantel Club Istra: เงินใต้โต๊ะเป็นปัญหาสำหรับเจ้าของและผู้จัดการขององค์กรการค้า การได้รับเงินใต้โต๊ะจากซัพพลายเออร์นำไปสู่ความจริงที่ว่าการซื้อสินค้าหรือวัตถุดิบไม่อยู่ในเงื่อนไขที่ดีที่สุดสำหรับบริษัทจัดซื้อ ซึ่งนำไปสู่การเพิ่มต้นทุนและท้ายที่สุดก็คือการลดความสามารถในการทำกำไรของธุรกิจ

มิทรี ทาคาเชนโกผู้ฝึกสอน-ที่ปรึกษา ผู้แต่งหนังสือ “O.T.K.AT.—เทคนิคพิเศษของการดึงดูดลูกค้า”: มีอุปมาอยู่ในใจ เจ้าหน้าที่ญี่ปุ่นเดินทางไปจีน พบกับเจ้าหน้าที่จีน และเห็นว่าเขามีบ้านหลังใหญ่สวยงาม แม้ว่าเขาจะได้น้อยกว่าคนญี่ปุ่นก็ตาม “ เป็นไปได้ยังไง เงินเดือนของคุณน้อย แต่เป็นบ้านแบบนี้” เจ้าหน้าที่จีนพาชาวญี่ปุ่นไปที่หน้าต่าง ชี้ไปที่ถนน แล้วพูดว่า “คุณเห็นถนนไหม ฉันได้ 25% จากทางนั้น” จากนั้นเจ้าหน้าที่ญี่ปุ่นก็เดินทางไปไนจีเรีย พบกับเจ้าหน้าที่ชาวแอฟริกัน และทุกอย่างก็เกิดขึ้นซ้ำรอยเดิม มีเพียงเจ้าหน้าที่ชาวแอฟริกันเท่านั้นที่ได้รับน้อยกว่าชาวจีนด้วยซ้ำ แต่บ้านของเขาหรูหรากว่ามาก คนญี่ปุ่นถามว่า “เป็นเช่นนี้ได้อย่างไร?” เจ้าหน้าที่ชาวแอฟริกันพาชาวญี่ปุ่นไปที่หน้าต่างแล้วพูดว่า: “คุณเห็นถนนไหม?” “ที่นั่นไม่มีถนน” — “เพราะไม่มี เพราะฉันได้มันมาเต็ม 100%” หากเราเปรียบเทียบกัน กรณีของเจ้าหน้าที่จีนก็ใกล้เคียงกับขอบเขตการจัดซื้อจัดจ้างขององค์กรการค้ามากกว่า และกับกรณีของแอฟริกา - การจัดซื้อจัดจ้างสำหรับภาครัฐ.

โรมัน โบดรียาคอฟผู้อำนวยการทั่วไปของ LLC "ROMB Consulting" (ที่ปรึกษาด้านการจัดการจัดซื้อจัดจ้าง): ในปี 2549 บริษัทของเราได้ทำการสำรวจผู้จัดการของบริษัทการค้า 120 แห่ง สำหรับคำถามที่ว่า “คุณจ่ายโบนัสให้ผู้ซื้อของลูกค้าเป็นเงินสดหรือไม่?” 78% ของผู้บริหารที่ตอบแบบสำรวจตอบตกลง ในเวลาเดียวกัน พวกเขาอ้างถึงความจริงที่ว่าพวกเขากำลังจ่ายเงินใต้โต๊ะที่เกี่ยวข้องกับกฎการทำงานที่กำหนดไว้ในตลาด นั่นคือปรากฎว่าสำหรับหลาย ๆ คน เงินใต้โต๊ะเป็นธรรมเนียมทางธุรกิจ โดยไม่สามารถทำธุรกรรมที่หายากได้

เงินใต้โต๊ะภายใต้กฎหมายและในชีวิต

แนวคิดเรื่อง "เงินสินบน" เข้ามาในภาษารัสเซียเมื่อไม่นานมานี้ โดยมาแทนที่แนวคิด เช่น "สินบน" และ "การติดสินบนในเชิงพาณิชย์"

แท้จริงแล้ว การวิเคราะห์แสดงให้เห็นว่าคำจำกัดความที่มีอยู่ทั้งหมดของสินบนเป็นการแปลจากกฎหมายเป็นภาษารัสเซียของมาตรา 204 (การติดสินบนเชิงพาณิชย์) และ 290 (การรับสินบน) ของประมวลกฎหมายอาญาของสหพันธรัฐรัสเซีย การติดสินบนในเชิงพาณิชย์เป็นที่เข้าใจกันว่าเป็น "การโอนที่ผิดกฎหมายไปยังบุคคลที่ทำหน้าที่บริหารในองค์กรการค้าหรือองค์กรอื่นที่มีเงิน หลักทรัพย์ หรือทรัพย์สินอื่น ๆ ตลอดจนการให้บริการที่ผิดกฎหมายในลักษณะทรัพย์สินแก่เขาเพื่อการกระทำความผิด ( การไม่กระทำการ) เพื่อประโยชน์ของผู้ให้ที่เกี่ยวข้องกับตำแหน่งราชการที่บุคคลนี้ดำรงอยู่” ตำแหน่ง”

แอนตัน โคดาเรฟ,ผู้อำนวยการฝ่ายการเงินของบริษัทจัดการ "ทรัพย์สันต์": จุดสำคัญที่ควรค่าแก่การใส่ใจก็คือ อย่างน้อยฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งต้องสนใจที่จะเปิดเผยข้อเท็จจริงของการโอนสินบน ซึ่งจะต้องแจ้งให้หน่วยงานบังคับใช้กฎหมายทราบเกี่ยวกับการเสนอการให้สินบนในเชิงพาณิชย์ ในทางปฏิบัติสิ่งนี้เกิดขึ้นน้อยมาก - ตัวแทนขององค์กรการค้าไม่สนใจที่จะจัดตั้งกัน! สิ่งนี้อธิบายถึงเวลาแฝง (การปกปิด) ที่เกือบจะสมบูรณ์ของอาชญากรรมนี้

จำนวนคดีอย่างล้นหลาม (จากจำนวนเพียงเล็กน้อยที่ระบุและถูกนำขึ้นศาล) ที่เกิดจาก "เงินใต้โต๊ะ" แตกสลายในศาล ความจริงก็คือว่าปัญหาในทางปฏิบัติหลักของการประยุกต์ใช้ศิลปะ มาตรา 204 แห่งประมวลกฎหมายอาญาของสหพันธรัฐรัสเซีย เช่นเดียวกับในกรณีของสินบนคือความพิสูจน์ได้ว่าอาชญากรรมดังกล่าว นั่นคือเป็นปัญหาอย่างมากเสมอที่จะพิสูจน์ในศาลถึงความเชื่อมโยงระหว่างการรับเงิน (ผลประโยชน์ในทรัพย์สิน) และการตัดสินใจเพื่อผลประโยชน์ของผู้ให้

โรมัน โบดรียาคอฟ: บริษัทการค้าแห่งหนึ่งตัดสินใจที่จะไม่จำกัดตัวเองอยู่เพียงการเพิกถอนผู้ซื้อที่ถูกกล่าวหาว่ารับสินบน มีการเปิดคดีอาญาต่อเขาและผู้จัดการฝ่ายขายของบริษัทคู่สัญญาก็ถูกนำตัวเข้าสู่กระบวนการยุติธรรมด้วย แน่นอนว่าคดีนี้ไม่ได้ขึ้นศาล แต่เหตุการณ์ต่อมากลายเป็นสิ่งบ่งชี้ ภายในสองเดือน ผู้ซื้อมากกว่าครึ่งหนึ่งลาออกจากงานโดยสมัครใจ แต่ต้นทุนของผลิตภัณฑ์ที่ซื้อลดลงโดยเฉลี่ย 7%

อย่างไรก็ตามดังที่เราทราบด้วยการใช้กฎหมายควบคุมชีวิตทางเศรษฐกิจของประเทศอย่างเข้มงวดเจ้าหน้าที่อาจทำให้ชีวิตนี้ช้าลงโดยสิ้นเชิงโดยยังคงอยู่บนพื้นฐานของความถูกต้องตามกฎหมาย ดังนั้นในรัสเซีย การย้อนกลับมักมีบทบาท "ตามรัฐธรรมนูญ" เงินใต้โต๊ะทำให้สามารถแนะนำเทคโนโลยีใหม่ๆ และได้รับการอนุมัติอย่างรวดเร็วสำหรับโครงการทางธุรกิจที่อาจต้องใช้เวลาหลายปีภายใต้กระบวนการตรวจสอบตามปกติ

ตัวอย่างของสิ่งที่เรียกว่าการล้างเงินใต้โต๊ะ (whitewashing) เพิ่มมากขึ้นเรื่อยๆ ปรากฏอยู่ในตลาดต่างๆ “การล้างบาป” มักเกิดขึ้นภายใต้หน้ากากของการดำเนินการแคมเปญการตลาด ในระหว่างที่ผู้ซื้อที่ปฏิบัติตามข้อกำหนดของซัพพลายเออร์ (ปริมาณการซื้อที่แน่นอน การซื้อสายผลิตภัณฑ์ทั้งหมด ฯลฯ) จะได้รับโบนัสส่วนบุคคลในรูปของของขวัญ

ตัวอย่างเช่น ในปี 2549 ไมโครซอฟต์ได้เสนอ "โปรแกรมจูงใจสำหรับพนักงานที่พยายามให้ลิขสิทธิ์ผลิตภัณฑ์ของไมโครซอฟต์ที่ใช้ในบริษัทของตน" แก่ผู้ดูแลระบบ

ประการแรก ผู้ดูแลระบบของบริษัทที่อาจน่าสนใจจำนวนหนึ่งสำหรับ Microsoft ได้รับข้อเสนอที่ไม่คาดคิด ในจดหมายที่ส่งถึงผู้ดูแลระบบเป็นการส่วนตัว เขาได้รับเชิญให้เข้าร่วมใน "โปรแกรมสิ่งจูงใจ" ดังกล่าว จดหมายและเว็บไซต์ปิดพิเศษยังมีโครงการโบนัสโดยละเอียด ซึ่งมีดังนี้: หากบริษัทซื้อซอฟต์แวร์ลิขสิทธิ์ในราคา 2,500 ดอลลาร์ พนักงานขององค์กรที่สนับสนุนสิ่งนี้จะได้รับ 150 ดอลลาร์ จ. จริงอยู่ เขาสามารถรับได้ครั้งละไม่เกิน 1,000 USD e. และแน่นอนว่ามันไม่เกี่ยวกับเงินสด: ผู้ดูแลระบบควรได้รับบัตรพลาสติกของเครือข่าย Mir ในจำนวนที่เทียบเท่ากับโบนัสที่ได้รับ เป็นที่น่าสังเกตว่าผู้จัดการของบริษัทส่วนใหญ่ไม่เคยรู้ว่า Microsoft มอบโบนัสส่วนตัวให้กับพนักงานของตน

Microsoft เสนออะไรให้กับผู้ดูแลระบบ - การย้อนกลับหรือการมีส่วนร่วมในแคมเปญการตลาด? จากมุมมองของคนธรรมดา - การย้อนกลับ ตามกฎหมายไม่มี

ถ้าคุณให้ฉันสักเพนนี คุณจะเป็นคนดี

คำถามที่ร้อนแรงที่สุดคือจะยกหัวข้อที่ละเอียดอ่อนนี้ในการสนทนาได้อย่างไร จะพูดอย่างไร ควรใช้วลีใดในการเสนอการย้อนกลับ เป็นกระทู้ที่น่าจับตามอง...

มิทรี ทาคาเชนโก: ก่อนที่จะมาเป็นโค้ชธุรกิจอิสระ ฉันเคยทำงานเป็นหัวหน้าฝ่ายขายให้กับบริษัทที่จัดหาชุดทำงานให้กับองค์กรอุตสาหกรรม ธุรกรรมทั้งหมดสำหรับองค์กรขนาดใหญ่ดำเนินการโดยใช้แผน "โบนัสส่วนบุคคล" ที่นั่น ประสบการณ์ที่ได้รับเป็นพื้นฐานสำหรับการฝึกอบรมของผู้เขียนเรื่อง “O.T.K.AT.—เทคนิคพิเศษในการดึงดูดลูกค้า” และหนังสือชื่อเดียวกัน ทักษะที่สำคัญที่สุดที่ฉันได้รับการสอนและที่ฉันสอนคือความสามารถในการดำเนินการสนทนาในสองระดับพร้อมกัน - ในลักษณะที่แต่ละวลีสามารถตีความได้ว่าเป็นทั้งการอภิปรายด้าน "สีขาว" ของการทำธุรกรรมและเป็น ข้อเสนอของเงินใต้โต๊ะ ตัวอย่างเช่น ในตอนต้นของการสนทนา เป็นการดีมากที่จะทดสอบผู้มีโอกาสเป็นผู้รับเงินใต้โต๊ะด้วยวลีที่ไม่ชัดเจน: “การรับใช้ในบริษัทของเราจะให้ผลกำไรมาก” “เราพร้อมที่จะพบคุณครึ่งทางแล้ว เพื่อให้คุณเลือกบริษัทของเรา” “รับส่วนลดได้ทุกรูปแบบที่สะดวกสำหรับคุณ” . ภาษารัสเซียมีหลายแง่มุมและคำสรรพนาม "คุณ" ซึ่งมักได้ยินในวลีที่ไม่ชัดเจนสามารถเข้าใจได้สองวิธี: "คุณ" ในฐานะบุคคล "คุณ" ในฐานะองค์กร เมื่อสื่อสารกับคู่ต่อสู้ควรเน้น "คุณ" ด้วยน้ำเสียงเล็กน้อย - หยุดครึ่งวินาทีการเปลี่ยนแปลงน้ำเสียงหรือระดับเสียงเล็กน้อยจะเน้นความสนใจของคู่สนทนาได้อย่างสมบูรณ์แบบโดยกระตุ้นให้เขามีความหมายที่ซ่อนอยู่ในคำพูดของคุณ ทักษะที่สำคัญที่สุดอันดับสองในการจัดการกับเงินใต้โต๊ะคือการตรวจสอบปฏิกิริยาของผู้รับต่อวลีที่ไม่ชัดเจนของคุณและเข้าใจความหมายโดยนัยของคำพูดของเขา หากเป็นการตอบสนองต่อวลีของคุณเช่น “แน่นอน มันเป็นไปไม่ได้ที่จะสะท้อนถึงข้อได้เปรียบทั้งหมดของเราในข้อเสนอเชิงพาณิชย์ ดังนั้น ฉันพร้อมที่จะหารือเกี่ยวกับประเด็นต่างๆ เพื่อกำหนดข้อเสนอที่จะตอบสนองความสนใจของคุณอย่างเต็มที่” คุณจะได้ยิน: “ เรามีซัพพลายเออร์ที่เราทำงานด้วยมาเป็นเวลานานแล้วและคำนึงถึงความสนใจและความต้องการทั้งหมดของเราอย่างสมบูรณ์แบบ” มีข้อสรุปเพียงข้อเดียว - มีคนซื้อมันไปแล้ว วิธีเดียวที่จะทำงานที่นี่คือดำเนินบทสนทนาต่อโดยใช้วลีที่คลุมเครือเหมือนเดิม

อันเดรย์ ติตอฟผู้อำนวยการทั่วไปของบริษัท Novotech: ฉันเข้าร่วมการฝึกอบรมเรื่องสินใต้โต๊ะกับ Dmitry Tkachenko หนึ่งในกลอุบายมากมายที่ได้รับและใช้ในงานคือคำถามกึ่งล้อเล่นสำหรับผู้ซื้อ: "คุณชอบคอนยัครูปแบบใด - ของเหลวหรือกระดาษ" แน่นอนว่าคำถามนี้ควรนำหน้าด้วยบทสนทนา "เกี่ยวกับนก" หรือวลีเช่น "เมื่อวานพวกเขาเล่าเรื่องตลกให้ฉันฟัง" ทำงานเหมือนนาฬิกา!

อเล็กเซย์ ซาเวียลอฟอดีตพนักงานบริษัทยา: แนวปฏิบัติที่น่าสนใจในการ "หลอกล่อ" ผู้จัดการร้านขายยาให้จ่ายเงินใต้โต๊ะนั้นถูกใช้โดยบริษัทยาตะวันตกในขั้นตอนของการเข้าสู่ตลาด ประการแรก ในวันหยุดบางวัน (ปีใหม่ 8 มีนาคม วันแพทย์ ฯลฯ) มีการมอบของขวัญเล็กๆ น้อยๆ แต่มีคุณค่ามาก จากนั้นของขวัญก็เริ่มถูกนำมา "แบบนั้น" - ไตรมาสละครั้งหรือหลังการซื้อจำนวนมาก ในขณะเดียวกันต้นทุนก็เพิ่มขึ้น และในที่สุด "ซองจดหมายของพระบาทสมเด็จพระเจ้าอยู่หัว" ก็ปรากฏขึ้น - แน่นอนว่ามีคำพูดที่ตัวแทนทางการแพทย์ไม่มีเวลาซื้อของขวัญ (เขากลัวที่จะทำผิดพลาด) ให้กับ Marya Ivanovna และปล่อยให้เธอซื้อสิ่งที่เธอชอบเพื่อตัวเอง . ครั้งต่อไป จำนวนเงินในซองจดหมายเชื่อมโยงกับตัวบ่งชี้ที่ผู้จัดการอาจมีอิทธิพลอยู่แล้ว: ปริมาณการซื้อและการไม่มีลูกหนี้ที่ค้างชำระ เท่าที่ฉันรู้ ตลาดยาเป็นตลาดเดียวที่ผู้จัดการร้านขายยาถูกปรับเนื่องจากลูกหนี้ที่ค้างชำระ: ในกรณีนี้พวกเขาจะไม่ได้รับสินใต้โต๊ะ

มิทรี ทาคาเชนโก: ผู้ซื้อมีหลายประเภท คนแรกคือ "เด็กผู้หญิง": ขาดประสบการณ์โดยสิ้นเชิงในด้านนี้ ความไม่รู้แผนการ ฯลฯ ประเภทต่อไปคือ "ผู้หญิง": เธอรู้เกี่ยวกับแผนการเอาเงินใต้โต๊ะ ใช้คำใบ้ แต่บางครั้งก็แสร้งทำเป็นว่าเธอไม่ เข้าใจสิ่งที่กำลังพูด ผู้ซื้อประเภทนี้ไม่ได้ทำให้เงินใต้โต๊ะเป็นแหล่งรายได้หลัก (หลัก): เขาอาจจะรับหรือไม่ก็ได้ ประเภท "ภรรยา" ทุกสิ่งจำเป็นต้องมีที่นี่ เงิน ความสนใจ ความสัมพันธ์ และของขวัญ มักจะซื้อจากคนที่ไว้ใจได้ ตามกฎแล้ว หากเธอพอใจกับสถานการณ์ปัจจุบัน เธอจะพยายามปฏิเสธผู้สมัครใหม่ด้วยวิธีที่สะดวก

สุดท้ายก็ประเภท "โสเภณี" เธอทำเงินจากเงินใต้โต๊ะ หากไม่มีเงินใต้โต๊ะ ความร่วมมือเพิ่มเติมกับเธอนั้นเป็นไปไม่ได้เลย เธอไม่ต้องการของขวัญ ช่อดอกไม้ หรือความสัมพันธ์แบบไม่เป็นทางการ แค่เงินใต้โต๊ะ

วลาดิมีร์ อาร์.ผู้จัดการฝ่ายขายอุปกรณ์อุตสาหกรรม: ตลอดหลายปีที่ผ่านมาในการทำงานกับเงินสินใต้โต๊ะ ฉันได้พัฒนากฎง่ายๆ หลายประการ ห้ามเสนอ (หรือให้) สินบนในสำนักงานของผู้ซื้อ: พาเขาออกไปรับประทานอาหารกลางวัน นัดเดินทางไปที่บริษัทของคุณเพื่อดูโกดัง ฯลฯ ในแง่หนึ่ง นี่เป็นการรับประกันความปลอดภัยของคุณ: ผู้ซื้อเองอาจ ไม่รู้เกี่ยวกับคนที่ยืนอยู่ในสำนักงานแมลงและกล้องวิดีโอของเขา ในทางกลับกัน ปัญหาดังกล่าวจะพูดคุยกันนอกบ้านได้ง่ายกว่า อย่าใช้คำว่า "คิกแบ็ค" ในการเจรจา แทนที่ด้วย "โปรแกรมโบนัส" "การชดเชยเป้าหมายสำหรับความพยายามของนักเจรจา" ฯลฯ เมื่อพูดถึงรายละเอียดของเงินใต้โต๊ะ ให้หารือถึงความแตกต่างทั้งหมด: เท่าไหร่ เมื่อไร ใคร... ไม่มีอะไรเลวร้ายไปกว่าความผิดหวัง ความคาดหวังของผู้ซื้อที่ได้รับน้อยกว่าที่เขาคาดไว้ก็ใช่เช่นกัน หลีกหนีจากเงินสด เหตุใดมนุษยชาติจึงเกิด WebMoney และ Western Union? เพื่อให้คุณวิตกกังวลน้อยลง หากคุณ "ผูกมัด" เมื่อโอนเงินใต้โต๊ะให้ยึดติดกับสายของคุณอย่างดื้อรั้น: เงินจำนวนนี้เป็นการชำระหนี้

ไม่ให้หรือรับ

สำหรับผู้จัดการขององค์กรการค้าจำนวนมาก การต่อสู้กับเงินใต้โต๊ะนั้นขึ้นอยู่กับการค้นหา "คนโกง" เป็นระยะๆ แต่การดำเนินการต่อต้านการหดตัวเพียงครั้งเดียวนั้นไม่ได้ผล และผู้ซื้อเมื่อรอพายุอยู่ ก็เริ่มชดเชย "ผลกำไรที่สูญเสียไป"

โรมัน โบดรียาคอฟ: ตามกฎแล้ว เงินใต้โต๊ะจะเพิ่มมากขึ้นเมื่อบุคคลหนึ่ง (ลูกจ้าง) มีหน้าที่รวบรวมข้อมูล การเจรจาเบื้องต้นกับซัพพลายเออร์ การตัดสินใจซื้อ และสนับสนุนธุรกรรม ไม่มีการควบคุมการกระทำของผู้ซื้อหรือไม่มีประสิทธิภาพ และไม่มีหรือ ระบบสิ่งจูงใจที่ไม่มีประสิทธิภาพสำหรับพนักงานในสาขาการจัดซื้อจัดจ้าง

ผู้เชี่ยวชาญแนะนำให้องค์กรที่ "เสี่ยงต่อการถูกเงินใต้โต๊ะ" ดำเนินการตรวจสอบการยั่วยุกับพนักงานของตน นี่คือสิ่งที่คล้ายกับ Mystery Shopping ที่รู้จักกันดีซึ่งเป็นเทคโนโลยีสำหรับตรวจสอบคุณภาพการบริการ

แอนตัน โคดาเรฟ: ครั้งหนึ่งฉันต้องใช้วิธียั่วยุในการปฏิบัติของฉัน เราสร้างตำนานเกี่ยวกับบริษัทซัพพลายเออร์ (เรายังสร้างเว็บไซต์ง่ายๆ บนอินเทอร์เน็ต) สร้างรายการราคาสำหรับผลิตภัณฑ์ และภายใต้หน้ากากของตัวแทนของซัพพลายเออร์ ผู้ควบคุมของเราจะติดต่อกับแผนกจัดซื้อและเสนอเงินใต้โต๊ะ ผู้ซื้อรายหนึ่งตกลงกันหลังจากติดต่อกันหลายครั้ง แน่นอนว่าผู้ซื้อถูกไล่ออก ทำให้เกิดเรื่องอื้อฉาวภายในครั้งใหญ่ หลังจากนั้นพนักงานฝ่ายจัดซื้อได้รับแจ้งว่าฝ่ายบริหารมีความประสงค์จะใช้วิธีตรวจสอบความลับนี้ในอนาคต

ขอแนะนำให้ให้รางวัลแก่ซัพพลายเออร์สำหรับการประหยัดในการซื้อ แต่ในขณะเดียวกัน แผนกการตลาดจำเป็นต้องตรวจสอบราคาในตลาดอย่างสม่ำเสมอ และผู้เชี่ยวชาญด้านสินค้าโภคภัณฑ์จะควบคุมคุณภาพของผลิตภัณฑ์ที่จัดหา มิฉะนั้นผู้ซื้อจะซื้อสินทรัพย์ที่มีสภาพคล่องต่ำในราคาสอง kopeck และรับโบนัสของเขา

รายชื่อซัพพลายเออร์ก็มีประสิทธิภาพเช่นกัน “หากซัพพลายเออร์เสนอและให้เงินใต้โต๊ะแก่ผู้จัดการหมวดหมู่ในการเข้าสู่เครือข่าย การแนะนำตำแหน่งใหม่ลงในเมทริกซ์การจัดประเภท วางผลิตภัณฑ์บนชั้นวางใน "ใบหน้า" หลาย ๆ ด้าน เราก็จะต้องเปลี่ยนเส้นทางกระแสเงินสดนี้ไปยังโต๊ะเงินสดของเรา” สิ่งนี้ คือวิธีที่ผู้จัดการระดับสูงของเครือข่ายตัดสินใจค้าปลีกโดยจับตาดูเครือข่ายค้าปลีกของตะวันตก เป็นผลให้ระบบโบนัสสำหรับการเข้าร่วมและร่วมมือกับห่วงโซ่เกิดขึ้น ซึ่งนอกเหนือจากการลดความเสี่ยงของผู้ค้าปลีกเมื่อทำงานกับซัพพลายเออร์แล้ว ยังช่วยให้เงินใต้โต๊ะของซัพพลายเออร์นำไปใช้เพื่อเพิ่มผลกำไรของตนเองได้

โรมัน โบดรียาคอฟ: ลักษณะเฉพาะของแนวทางของรัสเซียในระบบการลงรายการและการจ่ายโบนัสคือผู้ค้าปลีกชาวรัสเซียบางรายเก็บเงินนี้อย่างไม่เป็นทางการนั่นคือโดยไม่มีข้อตกลงในการให้บริการเพิ่มเติมบนเครือข่าย บ่อยครั้งที่การชำระเงินดังกล่าวเกิดขึ้นภายใต้ข้อตกลงที่เครือข่ายดำเนินการวิจัยการตลาดสำหรับซัพพลายเออร์ (เช่น วิธีการขายและผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้อง) หรือเป็นเงินสดที่ไม่ได้รับเลย เนื่องจากบริษัทซัพพลายเออร์ไม่ได้รับบริการเพิ่มเติมสำหรับเงินจำนวนนี้ โบนัสจึงกลายเป็นการขู่กรรโชกเงินสดแบบง่ายๆ

นอกจากนี้ยังมีประโยชน์ในการแยกฟังก์ชันการค้นหาซัพพลายเออร์และการตัดสินใจซื้อออกจากกัน

วิกตอเรีย โอซิโปวา: วิธีที่ง่ายที่สุดในการแยกฟังก์ชันคือเมื่อผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดซื้อจัดจ้างเตรียมตารางการแข่งขันที่ระบุรายการที่ซื้อ ราคาของซัพพลายเออร์ และเงื่อนไขการจัดส่ง โดยอิงจากผลลัพธ์ของการโต้ตอบกับซัพพลายเออร์ จากนั้นจึงจัดเตรียมตารางดังกล่าวให้กับผู้จัดการหรือเจ้าของเพื่อการตัดสินใจ .

การติดตามราคาตลาดก็มีจุดประสงค์เดียวกันเช่นกัน ข้อมูลเกี่ยวกับราคาตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์ที่ขายและซื้อสินค้าจะถูกรวบรวมในรูปแบบที่อ่านง่ายซึ่งช่วยให้ฝ่ายบริหารสามารถประเมินประสิทธิภาพของธุรกรรมที่สรุปโดยแผนกจัดหา

มีการจัดทำงบประมาณการจัดซื้อจัดจ้างเพื่อจัดการกระแสทางการเงินและเพิ่มความโปร่งใสของข้อมูลทางการเงินในการจัดซื้อจัดจ้าง และนี่ก็เป็นหนึ่งในวิธีต่อสู้กับเงินใต้โต๊ะ

แอนตัน โคดาเรฟ: ในบริษัทของเรา แผนกจัดซื้อเริ่มทำงานตามงบประมาณซึ่งระบุปริมาณการซื้อผลิตภัณฑ์เฉพาะ ต้นทุน และแหล่งเงินทุน โดยปกติงบประมาณการจัดซื้อจะถูกร่างขึ้นเป็นเวลาหนึ่งปีแล้วแบ่งออกเป็นงบประมาณเชิงกลยุทธ์ - เป็นระยะเวลาสั้นกว่า: ไตรมาสเดือน ฯลฯ ไม่มีธุรกรรมเดียวที่สามารถทำได้เกินงบประมาณที่ตั้งไว้ กระทรวงการคลังจะตรวจสอบให้แน่ใจว่าไม่มีการชำระเงิน "โดยไม่ตั้งใจ" เกินงบประมาณ และจ่ายเฉพาะตามที่ตกลงกันไว้เท่านั้น การปรับงบประมาณปัจจุบันโดยคำนึงถึงสถานการณ์ปัจจุบัน (การเพิ่มราคาโดยไม่ได้วางแผน ความต้องการในการซื้อเพิ่มเติม) จะดำเนินการเดือนละครั้งโดยคณะกรรมการงบประมาณ (หรือผู้จัดการอาวุโส)

การดำเนินการประกวดราคา (การประมูลแบบแข่งขัน) ช่วยให้ไม่เพียงแต่สามารถเลือกข้อเสนอที่ดีที่สุดในตลาดเท่านั้น แต่ยังช่วยลดการใช้แผนการคืนเงินใต้โต๊ะโดยผู้ซื้ออีกด้วย

อันเดรย์ ครามกินผู้อำนวยการสถาบันจัดซื้อจัดจ้างภาครัฐ มหาวิทยาลัยแห่งรัฐ-วิทยาลัยเศรษฐศาสตร์ชั้นสูง: ในรัสเซียสมัยใหม่และทั่วโลก มาตรการที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดในการต่อสู้กับการทุจริตในการจัดซื้อจัดจ้างสาธารณะคือการใช้กระบวนการแข่งขัน แม้จะมีมาตรการที่กฎหมายกำหนดไว้มากมายเพื่อลดการทุจริต แต่ในบางครั้งข้อมูลก็จะปรากฏขึ้นเกี่ยวกับการละเมิดและการพิจารณาคดีของเจ้าหน้าที่ที่รับผิดชอบด้านการจัดซื้อจัดจ้าง มีสาเหตุหลายประการ และไม่เพียงเกี่ยวข้องกับความไม่สมบูรณ์ของกฎหมายปัจจุบันเท่านั้น เจ้าหน้าที่ที่มีความผิดแสดงอาการทั่วไปหลายอย่าง ได้แก่ การละเลยทางกฎหมาย การไม่รู้หนังสือทางกฎหมาย และการขาดความเคารพต่อทรัพยากรของรัฐที่มอบหมายให้ฝ่ายบริหาร ด้วยความเข้มงวดและปรับปรุงกฎหมายการจัดซื้อจัดจ้างกระบวนการคัดเลือกโดยธรรมชาติจึงถูกสังเกตในกลุ่มเจ้าหน้าที่ที่ทุจริต: คนโลภและโง่เขลาเข้าคุก

แม็กซิม กอร์บาเชฟ

ประสบการณ์ส่วนตัว

ผู้ซื้ออาศัยอยู่กับ 2% นี้

ตลอดหลายปีที่ผ่านมาที่ทำงานเป็นหัวหน้าฝ่ายขาย ฉันจำกรณีนี้ได้มากที่สุดเมื่อเงินใต้โต๊ะในข้อตกลงคือ 37 รูเบิล 15 โกเปค เป็นการซื้ออุปกรณ์ในครัวเรือนจากโรงพยาบาลเขตเทศบาล (ไม้ถูพื้น ถัง ฯลฯ) คนดูแลในโรงพยาบาล (ซึ่งมาเก็บสิ่งของและเงินใต้โต๊ะเป็นการส่วนตัว) กลัวมากว่าเราจะหลอกลวงเธอและไม่ให้รางวัลแก่เธอ ต่อมา องค์กรของเราไม่เคยมีลูกค้าประจำเลย เราใช้เวลา 30 ถึง 40 นาทีเป็นประจำเพื่อบรรเทาความกลัวของเธอเมื่อเธอคร่ำครวญ: “ฉันตั้งราคาตัวเองสูงเกินไปหรือเปล่า?” และ “โอ้ หวังว่ามันจะไม่เปิดนะ!” ด้วยการติดต่อนี้ ฉันจึงได้พัฒนาแนวพฤติกรรมที่ทำงานได้อย่างน่าเชื่อถือเมื่อเทียบกับผู้หญิงวัยกลางคนและสูงอายุที่ทำงานในตำแหน่งระดับล่างและระดับกลาง: “คุณก็ทำงานแบบนั้น” “เราไม่ได้เป็นแบบนั้น ชีวิตเป็นอย่างนั้น” เช่นนั้น” “เอาไป ไม่ใช่เพื่อตัวคุณเอง” - สำหรับเด็ก" เป็นต้น

ประสบการณ์ทำให้ฉันเชื่อมั่นว่าควรใช้เงินใต้โต๊ะในสองกรณีเท่านั้น: เมื่อจัดหาสินค้าที่ไม่สามารถแข่งขันได้ในราคาที่สูงเกินจริง และเมื่อส่งสินค้าให้กับองค์กรที่ไม่ได้ซื้ออะไรโดยไม่มีเงินใต้โต๊ะ - ภาครัฐ, การผูกขาดตามธรรมชาติ ฯลฯ

ในปี 2549 ฉันเขียนหนังสือเกี่ยวกับเงินใต้โต๊ะ ในกิจกรรมต่างๆ (นิทรรศการ สัมมนา การประชุม) ที่ฉันเผยแพร่ ฉันสังเกตเห็นปฏิกิริยาที่น่าสนใจต่อหนังสือเล่มนี้จากเจ้าหน้าที่ของรัฐรายใหญ่ที่เกี่ยวข้องกับการจัดซื้อมากกว่าหนึ่งครั้ง ปฏิกิริยาแรกของพวกเขาต่อหนังสือที่มอบให้พวกเขา (บนหน้าปกที่เขียนด้วยตัวอักษรขนาดใหญ่ว่า "Recoil"): พวกเขาดึงมือกลับและซ่อนมันไว้ด้านหลังด้วยซ้ำ หลังจากเรื่องราวที่ว่าหนังสือเล่มนี้มีบทหนึ่งเกี่ยวกับการต่อสู้กับเงินใต้โต๊ะ เจ้าหน้าที่บางคนก็หยิบหนังสือไว้ในมือและเปิดบทที่เกี่ยวข้องกับเทคนิคการเงินใต้โต๊ะโดยเฉพาะ คนที่ฉลาดแกมโกงที่สุดไม่หยิบหนังสือขึ้นมา แต่แล้วส่งผู้ใต้บังคับบัญชาไปเขียนผลงานใหม่

ในระหว่างการฝึกอบรมคุณสามารถฟังเรื่องราวตลก ๆ มากมายจากการฝึกซ้อมจริงของผู้เข้าอบรม ตัวอย่างเช่น พนักงานขายมือใหม่ได้รับแจ้งเกี่ยวกับ “จริยธรรม” ในการโอนเงินมาเป็นเวลานาน เขาพยักหน้าว่าเขาเข้าใจทุกอย่างแล้วจึงไปมอบเงิน ครึ่งชั่วโมงต่อมา เจ้านายของเขาได้รับโทรศัพท์จากลูกค้าที่คลั่งไคล้ ซึ่งรับเงินที่หน้าประตูสำนักงานของเขา ต่อหน้าผู้คน โดยไม่มีซองจดหมาย...

มีเทคนิคที่ใช้งานได้ดีเมื่อคุณต้องการโอนเงินโดยตรงไปยังที่ทำงานของผู้ซื้อ ซองจดหมายพร้อมเงินแนบมาพร้อมกับคลิปหนีบกระดาษของข้อตกลงและส่งมอบให้กับผู้รับเงินพร้อมคำว่า: “และนี่คือข้อตกลงพร้อมเอกสารแนบ” วิธีที่หรูหราในการ "ซ่อน" การย้อนกลับซึ่งใช้ในตลาดที่ทำงานกับราคาในหน่วยทั่วไปคือการ "ปิดท้าย" ดอกเบี้ยเพิ่มเติม สาระสำคัญของวิธีการ: ใบแจ้งหนี้จะต้องออกในรูเบิลตามอัตราของธนาคารกลาง แต่ในทางปฏิบัติใบแจ้งหนี้จะออกตามอัตราของธนาคารกลางบวก 2% มันเป็น 2% นี้ที่ผู้ซื้ออาศัยอยู่

มิทรี ทาคาเชนโก

เงินใต้โต๊ะเป็นสิ่งชั่วร้าย และความชั่วร้ายจะต้องถูกกำจัดให้หมดสิ้น เครือข่าย Castorama DIY ตัดสินใจ บริษัทรับทั้งซัพพลายเออร์และผู้ซื้อ ซึ่งประสบความสำเร็จอย่างชัดเจนในการต่อสู้กับผู้รับสินบนในช่วงสองปี อย่างไรก็ตาม ชัยชนะอาจกลายเป็น Pyrrhic

ผู้อำนวยการทั่วไปของ Castorama Rus John Declercq เชื่อว่า 99.9% ของผู้ซื้อและซัพพลายเออร์เป็นคนซื่อสัตย์ อาจเป็นเพราะตั้งแต่กลางปี ​​2010 สำนักงาน Castorama ของรัสเซียได้ประกาศสงครามกับเงินใต้โต๊ะอย่างแท้จริง สิ่งจูงใจด้านวัสดุสำหรับผู้ซื้อโดยซัพพลายเออร์ถือเป็นปรากฏการณ์ทั่วไป บริษัทต่างๆ กำลังพยายามต่อสู้กับมัน แต่ไม่มีใครพูดถึงผลลัพธ์ “คาสโตรามา” ไม่เพียงแต่เริ่มกำจัดการทุจริตเท่านั้น แต่ยังบอกด้วยว่าพวกเขาทำอะไรได้บ้าง

ในปี 2549 Kingfisher กลุ่มอังกฤษ (ซึ่งรวมถึง Castorama Rus) ได้เปิดไฮเปอร์มาร์เก็ตแห่งแรกในรัสเซียโดยคาดว่าจะเป็นผู้นำในตลาด DIY ที่นี่ภายในไม่กี่ปี อย่างไรก็ตามในปี 2009 การมีร้านค้า 12 แห่งเช่นเดียวกับคู่แข่งหลักอย่าง Leroy Merlin ทำให้ Castorama มีรายได้น้อยกว่า 4.5 เท่า - 8.1 พันล้านรูเบิล เทียบกับ 29.9 พันล้านรูเบิล ช่องว่างส่วนใหญ่อธิบายได้จากข้อเท็จจริงที่ว่าอังกฤษพัฒนาเครือข่ายในภูมิภาคและฝรั่งเศส - ในมอสโกวและเซนต์ปีเตอร์สเบิร์กซึ่งมีลูกค้าที่ร่ำรวยอาศัยอยู่มากกว่า แต่นี่ไม่ใช่เหตุผลเดียวที่ทำให้เกิดความล่าช้า ตามที่สภาสหพันธ์ผู้ถือหุ้นของ บริษัท ไม่พอใจกับผลลัพธ์ที่ได้จัดให้มีการตรวจสอบแผนกรัสเซียเมื่อปลายปี 2552 หลังจากนั้น Oleg Pisklov ออกจากตำแหน่งผู้อำนวยการทั่วไปของ Castorama Rus ตามที่ผู้ถือหุ้นระบุ ทำเลที่ตั้งของร้านค้าที่ไม่ดีและรายได้ต่อตารางเมตรต่ำ บ่งชี้ทางอ้อมว่าฝ่ายบริหารไม่สนใจการดำเนินงานที่มีประสิทธิภาพ หัวหน้าคนใหม่ของสำนักงานรัสเซีย - Matt Tyson (ก่อนหน้านี้เขาเป็นหัวหน้าสำนักงานตัวแทนของจีนที่ Castorama) - รับหน้าที่ปรับปรุงประสิทธิภาพทางการเงินของเครือข่าย เขาเป็นคนที่เริ่มต่อสู้กับสินบน

จากข้อมูลของ Kingfisher ผลลัพธ์ของการต่อสู้กับการทุจริตอย่างมีประสิทธิผลควรสะท้อนให้เห็นในการลดราคาขายปลีกสินค้า หากเป็นเช่นนั้นภายในสองปี Castorama Rus ก็บรรลุผลลัพธ์ที่ดี: ราคาสินค้าตามข้อมูลของสภาสหพันธ์ลดลง 7-8% ในห้าจาก 25 หมวดหมู่ ตามที่ซัพพลายเออร์ระบุว่านี่เป็นตัวบ่งชี้ที่ดีมากสำหรับเครือข่ายขนาดใหญ่ - ตามกฎแล้วผู้ค้าปลีกแข่งขันด้านราคาที่ระดับ 2-3%

รหัสคุณธรรม

ตามที่ซัพพลายเออร์ระบุว่าเงินใต้โต๊ะโดยเฉลี่ยในเครือข่าย DIY คือ 2% ของยอดขายผลิตภัณฑ์ทั้งหมดเป็นเวลาหนึ่งเดือนหรือไตรมาส ผู้ซื้อ 10-50% รับสินบน ด้วยการประเมินนี้ Castorama อาจสูญเสียเงินประมาณ 80 ล้านรูเบิลในปี 2552 เนื่องจากเงินใต้โต๊ะ ปัจจุบัน บริษัทมีผู้ซื้อ 22 ราย ผู้ช่วย 7 คน และผู้จัดการหมวดหมู่ 3 ราย ซึ่งซื้อผลิตภัณฑ์จากซัพพลายเออร์มากกว่า 400 ราย พวกเขาเองที่พบว่าตัวเอง "อยู่ภายใต้ประทุน"

ขั้นตอนแรกที่ Castorama ดำเนินการในการต่อสู้กับการทุจริตคือพูดอย่างอ่อนโยนและไร้เดียงสา ด้วยแนวคิดแบบตะวันตกเกี่ยวกับจริยธรรมทางธุรกิจ Matt Tyson ในช่วงกลางปี ​​2010 ได้ส่งจดหมายถึงซัพพลายเออร์ของรัสเซียเพื่อขอให้พวกเขา "ส่งมอบ" ผู้ซื้อที่ไม่ซื่อสัตย์ “เราคาดหวังว่าซัพพลายเออร์ของเราจะรักษามาตรฐานทางศีลธรรมที่สูงไว้...จะมีเหตุผลเสมอที่จะเพิกเฉยต่อพฤติกรรมที่ไม่เหมาะสมหรืออธิบายพฤติกรรมดังกล่าวให้ถือเป็นหลักปฏิบัติทางธุรกิจที่เป็นที่ยอมรับ” Tyson กล่าวในจดหมายของเขา “มุมมองของฉันคือไม่มีที่ว่าง สำหรับข้อแก้ตัว” ซีอีโอหวังว่าเงินใต้โต๊ะจะสร้างความเสียหายให้กับซัพพลายเออร์พอๆ กับเครือข่ายของเขา เพื่อแลกกับข้อมูลเกี่ยวกับผู้รับสินบน Tyson สัญญาว่าเขาจะไม่กำหนดมาตรการคว่ำบาตรใด ๆ กับผู้ติดสินบน

แต่วิธีการนี้ใช้ไม่ได้ผล: พันธมิตรหลายคนเพียงแต่หัวเราะกับจดหมายฉบับนั้น ประการแรก ซัพพลายเออร์ที่จ่ายเงินใต้โต๊ะเพื่อไล่ผู้สมรู้ร่วมคิดออกไปจะไม่เกิดประโยชน์ ไม่มีใครรับประกันได้ว่าในภายหลังอังกฤษจะไม่ถอนสินค้าออกจากเครือข่ายภายใต้ข้ออ้างอื่น ประการที่สองไม่ทราบว่าผู้ซื้อรายใดจะมาแทนที่ผู้ซื้อที่ถูกไล่ออก ในที่สุดซัพพลายเออร์บางรายก็ทำงานอย่างซื่อสัตย์จริงๆ นอกจากนี้จดหมายของ Tyson ยังกลายเป็นไพ่ทรัมป์ในมือของพันธมิตรที่ไร้ยางอาย - พวกเขาสามารถข่มขู่ผู้ซื้อด้วยการบอกเลิกและเพื่อแลกกับความเงียบต้องการเงื่อนไขความร่วมมือที่สะดวกสบายยิ่งขึ้น

เมื่อตระหนักว่าซัพพลายเออร์จะไม่เปิดเผยชื่อผู้รับสินบน John Declercq (เขาเป็นหัวหน้า Castorama Rus ในเดือนสิงหาคม 2554) จึงตัดสินใจหยุดงานอีกครั้ง ณ สิ้นเดือนธันวาคม 2554 บริษัท ได้เจรจาสัญญาใหม่กับคู่สัญญาโดยเฉพาะอย่างยิ่งได้แนะนำข้อที่กำหนดให้ต้องจ่ายค่าปรับจากซัพพลายเออร์เป็นจำนวน 1 ล้านรูเบิล สำหรับข้อเท็จจริงแต่ละประการเกี่ยวกับการให้สินบนและทำลายความสัมพันธ์ทางการค้า การบริการของบริษัทแม่ Kingfisher เริ่มตรวจสอบความสมบูรณ์ของธุรกรรม

ตามแหล่งที่มาในเครือข่ายข้อเท็จจริงของการให้สินบนสามารถกำหนดได้จากสัญญาณทางอ้อม: การขายสินค้าเพิ่มขึ้นอย่างกะทันหันจากซัพพลายเออร์รายหนึ่งการปรากฏตัวของ "รายการโปรด" ในหมู่ผู้ซื้อซึ่งได้รับเงินก่อนซัพพลายเออร์รายอื่น บวกกับการวิ่งเต้นเพื่อผลประโยชน์ของคู่สัญญาฝ่ายใดฝ่ายหนึ่ง “ เป็นการยากที่จะหาหลักฐานโดยตรงเราได้พูดคุยกับผู้ซื้อและแนะนำให้เขาลาออกหลังจากรวบรวมหลักฐานทางอ้อมหลายประการแล้ว” พนักงานแผนกความปลอดภัยของหนึ่งในเครือข่ายกล่าว “ นั่นคือจุดที่เราแยกทางกัน”

เป็นผลให้ Castorama เปิดเผยกรณีการทุจริตหลายกรณี - พนักงานถูกไล่ออกและสัญญากับซัพพลายเออร์ถูกยกเลิก หลังถูกเรียกเก็บเงินค่าปรับโดยไม่ชำระค่าสินค้าที่ส่งมอบ จากข้อมูลของ Declerk การแยกกันเกิดขึ้นโดยไม่มีเรื่องอื้อฉาวหรือการริเริ่มคดีอาญา

แครอทและแท่ง

นอกเหนือจากซัพพลายเออร์แล้ว บริษัทยังรับพนักงานของตนเองโดยใช้แนวทางปฏิบัติในการบอกเลิกซึ่งเป็นเรื่องปกติในโลกตะวันตก ร้าน Castorama ในรัสเซียทุกแห่งมีโปสเตอร์พร้อมสโลแกน “ทำถูก บอกเราสิ เราต้องรู้” ประกอบด้วยหมายเลขโทรศัพท์ในมอสโกและลิงก์ไปยังเว็บไซต์ของบริษัทอินทัชของอังกฤษ ซึ่งให้บริการ Speak Up แก่ธุรกิจต่างๆ โดยจัดทำรายงานที่ไม่เปิดเผยตัวตนเกี่ยวกับการละเมิดภายใน เว็บไซต์ InTouch ไม่ปรากฏแก่เครื่องมือค้นหา คุณสามารถเข้าถึงได้ผ่านลิงก์โดยตรงเท่านั้น ตามข้อมูลของ John Declercq สายจากรัสเซียจะถูกส่งต่อไปยังลอนดอน กลุ่มบรรณาธิการบันทึกการโทรและส่งไปยัง Kingfisher การร้องเรียนออนไลน์จะส่งตรงไปยังผู้อำนวยการฝ่ายทรัพยากรบุคคลหรือผู้อำนวยการฝ่ายปฏิบัติการของ Castorama Rus ภายใน 10-15 วัน พวกเขาจะตอบกลับคำขอของพนักงานบนเว็บไซต์ InTouch

อย่างไรก็ตามสายด่วนไม่ได้ให้ผลลัพธ์มากนัก จากข้อมูลของ Declerk จำนวนข้อความนั้นน้อยมากเมื่อเทียบกับจำนวนบุคลากรทั้งหมด (ประมาณ 3 พันคนทำงานในรัสเซีย) “ สายด่วนได้รับข้อมูลเปล่าๆ มากมาย พนักงานที่ถูกโจมตีมักจะหันไปหาพวกเขาและใส่ร้ายเพื่อนร่วมงาน ประสิทธิภาพของบริการที่ไม่เปิดเผยตัวตนนั้นต่ำมาก” Alexander Alekhin ผู้อำนวยการด้านความปลอดภัยของเครือข่าย Atak กล่าว

อย่างไรก็ตาม Castorama ก็ใช้วิธีแครอทเช่นกัน จนถึงปี 2554 เงินเดือนของผู้ซื้อประกอบด้วยเงินเดือนและโบนัสซึ่งรวมถึงเปอร์เซ็นต์ของมูลค่าการซื้อขายรวมถึงเปอร์เซ็นต์ของกำไรที่เครือข่ายได้รับเมื่อขายสินค้า ตอนนี้โบนัสเป็นรายได้ส่วนใหญ่ของผู้ซื้อและเชื่อมโยงกับผลลัพธ์ทางการเงินของบริษัท ตามที่ Artur Shamilov หุ้นส่วนของหน่วยงานจัดหางาน TopContact ระบุว่า ส่วนโบนัสสำหรับผู้ซื้อและหัวหน้าสายผลิตภัณฑ์ของผู้ประกอบการ DIY ตะวันตกมีตั้งแต่ 50% ถึง 150% ของเงินเดือนคงที่รายเดือน นั่นคือด้วยเงินเดือน 75-200,000 รูเบิล ผู้ซื้อสามารถรับ 110-300,000 รูเบิล เมื่อพิจารณาว่าขนาดสินบนสูงสุดในตลาด DIY คือประมาณ 500,000 รูเบิล ต่อเดือนมันไม่ทำกำไรที่จะเสี่ยง “หากขนาดของเงินใต้โต๊ะน้อยกว่าหรือเทียบได้กับเงินเดือนของผู้ซื้อเขาก็ไม่น่าจะรับเงินนั้น” Roman Bodryakov ผู้อำนวยการทั่วไปของ Romb Consulting กล่าว “และการให้มากขึ้นอาจไม่สร้างผลกำไรให้กับซัพพลายเออร์”

วิธีการทำงานของโครงการสร้างแรงบันดาลใจในการต่อสู้กับเงินใต้โต๊ะไม่ได้กล่าวถึงใน Castorama แต่ผู้เล่นคนอื่นๆ เชื่อว่าวิธีนี้ได้ผล “ครั้งหนึ่งซัพพลายเออร์เสนอเงินใต้โต๊ะ 5% ของยอดขาย” พนักงานของเครือ DIY กล่าว “และเขาก็ประหลาดใจมากเมื่อผู้ซื้อตอบว่า: “ให้ส่วนลดเรา 5% ไม่เช่นนั้นฉันจะบอกฝ่ายบริหาร” เราตกลงกัน พร้อมส่วนลด 2%”

ราคาจริงใจ

Castorama ก็เริ่มมองหาสัญญาณของเงินสินใต้โต๊ะที่ "เดินสาย" ในราคาขายปลีก ทุกสองสัปดาห์ พนักงานของเครือข่ายจะไปเยี่ยมชมร้านค้าของคู่แข่ง เขียนราคาใหม่สำหรับสินค้า 2,000 รายการ แล้วเปรียบเทียบกับสินค้าของพวกเขาเอง “บางครั้งความแตกต่างของราคาสามารถอธิบายได้ด้วยปริมาณการซื้อที่น้อยลงหรือเงื่อนไขการจัดส่งพิเศษ บ่อยครั้งที่คู่แข่งจะลดราคาโดยเป็นส่วนหนึ่งของการส่งเสริมการขาย” John Declerk กล่าว “เราคำนึงถึงปัจจัยเหล่านี้ทั้งหมด แต่เราก็ทำเช่นกัน ไม่รวมองค์ประกอบของความสัมพันธ์ที่ไม่เหมาะสมระหว่างซัพพลายเออร์ในราคาที่สูงของเราและผู้ซื้อ"

ตามที่ผู้รับเหมารายหนึ่งกล่าวไว้ หากคู่แข่งมีราคาที่ต่ำกว่าสำหรับผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกัน ผู้จัดการของ Castorama จะเขียนจดหมายถึงซัพพลายเออร์และขอคำอธิบาย หากปรากฎว่าผู้แข่งขันได้รับเงื่อนไขที่ดีกว่า Castorama ก็เรียกร้องเช่นเดียวกัน มิฉะนั้นพวกเขาจะขู่ว่าจะขนสินค้าของซัพพลายเออร์ออก

นอกจากนี้ ตั้งแต่ปี 2011 ผู้ซื้อ Castorama ไม่ได้ตัดสินใจด้วยตนเอง ไม่เพียงแต่ผู้ซื้อเท่านั้น แต่ยังรวมถึงผู้จัดการหมวดหมู่ ผู้อำนวยการฝ่ายการค้า และผู้อำนวยการฝ่ายการเงิน มีส่วนร่วมในการวิเคราะห์ข้อเสนอจากซัพพลายเออร์ด้วย “ บางครั้ง Castorama มีการประกวดราคาเพื่อทดสอบตลาด” ซัพพลายเออร์กล่าว “ ตัวอย่างเช่นเมื่อเห็นว่าความต้องการผลิตภัณฑ์บางอย่างลดลง หากแนวโน้มนี้เป็นเรื่องปกติ มันจะสะท้อนให้เห็นในข้อเสนอราคา มันเกิดขึ้นที่หลังจาก Castorama การประกวดราคายังคงทำงานร่วมกับซัพพลายเออร์ที่มีอยู่ ถึงกระนั้น ไม่เพียงแต่ราคาเท่านั้นที่สำคัญ แต่ยังรวมถึงการจัดหาอย่างต่อเนื่องและต้นทุนการขนส่งที่ต่ำ"

ผลตรงกันข้าม

Declerk พอใจกับผลลัพธ์แรกของ Castorama หลังจากเริ่มต่อสู้กับสินใต้โต๊ะ: ณ สิ้นปี 2554 ยอดขาย Castorama Rus ที่เทียบเคียงได้เพิ่มขึ้นนั้นดีกว่าธุรกิจ Kingfisher อื่น ๆ ทั้งหมด จากข้อมูลของ Infoline รายได้ของแผนกรัสเซียในปี 2554 เมื่อเทียบกับปี 2553 เพิ่มขึ้น 35% และมีจำนวน 15.1 พันล้านรูเบิล นอกจากนี้ ตามข้อมูลของสภาสหพันธ์ ในห้าหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ ราคาในเครือข่ายลดลงเหลือ 8% เมื่อเทียบกับคู่แข่ง “เป็นเรื่องยากที่จะเอาชนะการทุจริตโดยสิ้นเชิง แต่เรากำลังใช้มาตรการที่เป็นไปได้ทั้งหมดเพื่อต่อต้านมัน” Declercq กล่าว

จริงอยู่ Castorama Rus ยังคงด้อยกว่าคู่แข่ง Leroy Merlin (รายรับ 50 พันล้านรูเบิลในปี 2554) และ OBI (31 พันล้านรูเบิล) แต่ในแง่ของอัตราการเติบโตของมูลค่าการซื้อขาย บริษัทได้เป็นผู้นำไปแล้ว: Leroy Merlin เติบโตขึ้น 30% ต่อปี OBI 22% และตลาดโดยรวม 20%

อย่างไรก็ตาม ซัพพลายเออร์วัสดุก่อสร้างเชื่อว่าการเติบโตของรายได้ของ Castorama แทบไม่เกี่ยวข้องกับการต่อสู้กับการทุจริต กล่าวคือ บริษัทเปิดไฮเปอร์มาร์เก็ตใหม่สามแห่งในปี 2554 ขณะที่ลีรอย เมอร์ลินเปิดสองแห่ง และ OBI เปิดหนึ่งแห่ง ยิ่งไปกว่านั้น หลายคนเชื่อว่าการต่อสู้กับสินบนของ Castorama นั้นชวนให้นึกถึงการต่อสู้ของ Don Quixote กับกังหันลม เนื่องจากผู้ที่ให้สินบนยังคงประพฤติชั่วต่อไป และบริษัทที่ซื่อสัตย์ก็ตกอยู่ภายใต้แรงกดดันด้านราคาจากเครือข่าย ดังนั้นเราจึงพบซัพพลายเออร์รายหนึ่งที่ยังคง "กระตุ้นทางการเงิน" ผู้ซื้อต่อไป แม้ว่า Castorama จะพยายามอย่างเต็มที่แล้วก็ตาม “มีอะไรผิดปกติกับสิ่งนั้น” เขาสงสัย “หากรายได้ของเราทำให้เราติดสินบนได้ เราก็จะแข็งแกร่งกว่าคู่แข่ง”

ในที่สุด กลยุทธ์ในการต่อสู้กับสินใต้โต๊ะโดยการ "บีบราคา" ให้สูงขึ้นนั้นเต็มไปด้วยสิ่งที่จับได้ ในบางจุด แม้แต่ซัพพลายเออร์ที่ซื่อสัตย์ก็อาจพบว่าการร่วมมือกับเครือข่ายไม่ก่อให้เกิดผลกำไร และบริษัทจะสูญเสียผลิตภัณฑ์และรายได้บางส่วนไป แต่ไม่เพียงแต่เจ้าหน้าที่ทุจริตเท่านั้นที่จะถูกตำหนิในเรื่องนี้

วันนี้ฉันต้องการนำเสนอบทความในหัวข้อที่เกี่ยวข้องมาก - เงินใต้โต๊ะในแผนกขาย บทความนี้ตีพิมพ์ในฉบับเดือนมิถุนายน ผู้เขียนบทความนี้คือ Maxim Gorbachev ผู้ฝึกสอนอิสระ ที่ปรึกษา ผู้ร่วมเขียนหนังสือ O.T.K.AT. – เทคนิคพิเศษในการดึงดูดลูกค้า”

ตามเนื้อผ้า การต่อต้านเงินใต้โต๊ะเกิดขึ้นในภาคการจัดซื้อ แต่ถึงกระนั้นการจ่าย "โบนัสส่วนบุคคล" ให้กับผู้ซื้อก็ทำให้การจัดการของบริษัทซัพพลายเออร์ยุ่งยากขึ้น ท้ายที่สุดแล้ว ส่วนหนึ่งของเงินใต้โต๊ะเหล่านี้อาจจบลงที่กระเป๋าของผู้ขายของตนเอง ดังนั้น คุณต้องตัดสินใจว่าจะจัดการกับ "การตัด" เงินใต้โต๊ะในแผนกขายก่อนอย่างไร ต้องขอบคุณเงินใต้โต๊ะที่ทำให้ผู้จัดการฝ่ายขายจำนวนมากสามารถ "หารายได้" เพื่อซื้ออพาร์ทเมนต์และรถยนต์ได้ในเวลาเพียงไม่กี่เดือน

พนักงานขาย “ลด” เงินใต้โต๊ะอย่างไร:

1. “ข้อตกลง” - ผู้จัดการฝ่ายขายเห็นด้วยกับผู้ซื้อเกี่ยวกับสัดส่วนที่จะแบ่งเงินสินใต้โต๊ะ “เพื่อให้ทุกคนมีความสุข”
2. “ผู้ที่ไม่ใช่ผู้ขาย” – “พนักงานขาย” แจ้งให้ฝ่ายบริหารของเขาทราบว่าพนักงานขององค์กรดังกล่าวและองค์กรดังกล่าวกำลังเรียกร้องเงินใต้โต๊ะ และแน่นอนว่าเขาปฏิเสธที่จะพูดคุยหรือติดต่อใครก็ตามนอกเหนือจากผู้จัดการฝ่ายขายคนนี้ในเรื่องนี้ ผู้ขายได้รับเงินใต้โต๊ะและ... ไม่ได้ส่งต่อไปยังลูกค้าที่ไม่สงสัยเกี่ยวกับการทุจริตของเขา

จะหลีกเลี่ยงปรากฏการณ์นี้ในฝ่ายขายได้อย่างไร?

สามารถต่อสู้กับโครงการ "ผู้ไม่บริจาค" ได้โดยใช้ช่องทางอื่นในการโอนเงิน: ผ่านบริการรักษาความปลอดภัย โอนไปยังบัญชีของผู้ซื้อหรือบัตรพลาสติก ในบริษัทแห่งหนึ่งที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์เคเบิลและสายไฟ ผู้จัดการเองก็แบกรับเงินใต้โต๊ะด้วย ผู้อำนวยการคนใหม่จึงตัดสินใจเปลี่ยนแปลงสถานการณ์นี้ มีการประกาศว่าตั้งแต่เดือนหน้าเป็นต้นไป เงินใต้โต๊ะทั้งหมดจะถูกส่งโดยหัวหน้าฝ่ายบริการรักษาความปลอดภัย แน่นอนว่าพนักงานขายพยายามแย่งชิงตำแหน่งกลับคืนมา - พวกเขากล่าวว่าปริมาณการขายในเดือนหน้าจะลดลงอย่างน้อยครึ่งหนึ่ง ฝ่ายบริหารก็ไม่ถอย เป็นผลให้ปริมาณการขายไม่เปลี่ยนแปลงและปริมาณเงินใต้โต๊ะลดลงครึ่งหนึ่ง และผู้จัดการเหล่านั้นที่ประสบสถานการณ์ดังกล่าวทำงานตามหลักการ "ไม่รายงาน" ก็ตกอยู่ภายใต้การควบคุมของบริการรักษาความปลอดภัยและถูกไล่ออกในไม่ช้า

เพื่อต่อสู้กับแผน "สัญญา" จำเป็นต้องแยกผู้จัดการฝ่ายขายออกจากกระบวนการเจรจาต่อรองเงินใต้โต๊ะ บางบริษัทมีกฎ: เมื่อลูกค้าบอกเป็นนัยถึงสินบน ผู้จัดการจะเจรจากับเขา

ในด้านการจัดซื้อ ประการแรกจำเป็นต้องแยกฟังก์ชันการค้นหาซัพพลายเออร์และการตัดสินใจซื้อออกจากกัน วิธีที่ง่ายที่สุดในการแยกฟังก์ชันคือเมื่อผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดซื้อจัดจ้างเตรียมตารางการแข่งขันที่ระบุรายการที่ซื้อ ราคาของซัพพลายเออร์ และเงื่อนไขการจัดส่ง โดยอิงจากผลลัพธ์ของการโต้ตอบกับซัพพลายเออร์ จากนั้นจึงจัดเตรียมตารางดังกล่าวให้กับผู้จัดการหรือเจ้าของเพื่อการตัดสินใจ .

ขอแนะนำให้ให้รางวัลแก่ซัพพลายเออร์สำหรับการประหยัดในการซื้อ แต่ในขณะเดียวกัน แผนกการตลาดจำเป็นต้องตรวจสอบราคาในตลาดอย่างสม่ำเสมอ และผู้เชี่ยวชาญด้านสินค้าโภคภัณฑ์จะควบคุมคุณภาพของผลิตภัณฑ์ที่จัดหา มิฉะนั้นผู้ซื้อจะซื้อสินทรัพย์ที่มีสภาพคล่องต่ำในราคาสอง kopeck และรับโบนัสของเขา