การฝึกอบรมการขายให้กับพนักงาน การฝึกอบรมเทคนิคการขายคุณภาพสูงเป็นการลงทุนที่ให้ผลกำไรในการพัฒนาธุรกิจของคุณ

การแข่งขันมักขัดขวางไม่ให้ธุรกิจประสบความสำเร็จ เธอเป็นสาเหตุของความต้องการผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่เพิ่มขึ้น: มีตำแหน่งงานว่างมากกว่า 50,000 ตำแหน่งในมอสโกเพียงแห่งเดียว! ตลาดมีหลักสูตรการฝึกอบรมขั้นสูงเกี่ยวกับการขายที่เป็นที่ต้องการ พวกเขาเปิดโอกาสให้ผู้เริ่มต้นได้รับความเชี่ยวชาญพิเศษที่ได้รับค่าตอบแทนสูง และสำหรับเจ้าของธุรกิจในการปรับปรุงความสามารถของทีมขายของตน

Russian School of Management ขอเชิญคุณเข้าร่วมหลักสูตรการขายในมอสโก โปรแกรมการฝึกอบรมประกอบด้วยการฝึกอบรมจำนวนมากสำหรับผู้เชี่ยวชาญในระดับต่างๆ ตั้งแต่ผู้จัดการแผนกขายไปจนถึงผู้ปฏิบัติงานคอลเซ็นเตอร์

คุณสมบัติของการฝึกอบรมที่ Russian School of Management

การฝึกอบรมด้านการขายอย่างมีประสิทธิภาพดำเนินการโดยอาจารย์ผู้มีประสบการณ์ - ผู้เชี่ยวชาญด้านการฝึกปฏิบัติ พวกเขายินดีที่จะแบ่งปันประสบการณ์และเทคโนโลยีปัจจุบันที่ทำงานในสภาวะตลาดสมัยใหม่ ในการสัมมนาใช้วิธีการสอน:

เกมธุรกิจ.

การประชุมเชิงปฏิบัติการ

การวิเคราะห์กรณี

การฝึกอบรมแต่ละครั้งประกอบด้วยทฤษฎี การวิเคราะห์กรณีธุรกิจที่ประสบความสำเร็จกับเพื่อนร่วมงานและครู การค้นหาวิธีแก้ปัญหาที่ดีที่สุดในสถานการณ์ที่ยากลำบาก และการวิเคราะห์ข้อผิดพลาดยอดนิยม การฝึกอบรมการขายเกิดขึ้นในสภาพแวดล้อมที่สะดวกสบาย เลือกการฝึกอบรมที่เหมาะสมสำหรับตัวคุณเองและรับความรู้!

ผลการเรียนรู้

ในการฝึกอบรม RSHU คุณจะได้รับความรู้ที่จำเป็น เข้าร่วมสัมมนาการขายที่คุณจะคุ้นเคยกับระบบการขาย เรียนรู้สูตรการขายโครงการ และเรียนรู้:

มีอิทธิพลต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

รวบรวมฐานลูกค้า

ใช้สคริปต์การขายทางโทรศัพท์

ระบุความต้องการของผู้บริโภค

ปิดธุรกรรมที่มีปัญหา

เพิ่มเช็คเฉลี่ย

จัดการกับข้อโต้แย้ง.

ทำงานกับลูกค้ารายใหญ่

เพิ่มประสิทธิภาพของฝ่ายขาย

การฝึกอบรมการขายแต่ละครั้งเป็นการศึกษาปัญหาเฉพาะโดยใช้ตัวอย่างจริง โดยไม่มีข้อมูลทั่วไปที่ยากต่อการใช้งานในทางปฏิบัติ เป้าหมายของการฝึกอบรมการขายของเราคือการพัฒนาทักษะและฝึกอบรมบุคลากร

ใครจะสนใจหลักสูตร RSHU บ้าง?

สัมมนา RSHU เหมาะสำหรับผู้เชี่ยวชาญด้านการขายทุกคน คุณจะพัฒนาการบริการลูกค้า จัดกิจกรรมทางการตลาด และจัดศูนย์บริการทางโทรศัพท์โดยใช้ความรู้ที่ได้รับ

การฝึกอบรมการขายได้รับการออกแบบมาสำหรับผู้ชมในวงกว้าง โปรแกรมการฝึกอบรมจะเป็นประโยชน์สำหรับทั้งผู้เริ่มต้นที่ก้าวแรกในอาชีพและมืออาชีพที่มีประสบการณ์ที่ต้องการพัฒนาทักษะ การฝึกอบรมการขายที่มีประสิทธิภาพจะเป็นโอกาสที่ดีสำหรับผู้ที่ต้องการพัฒนาความสามารถทางวิชาชีพ

การฝึกอบรมการขายที่ Russian School of Management จะน่าสนใจ:

เจ้าของธุรกิจ.

กรรมการฝ่ายพาณิชย์

หัวหน้าแผนกขาย.

ผู้จัดการฝ่ายขาย

ผู้จัดการฝ่ายพัฒนา

ผู้จัดการฝ่ายลูกค้าสัมพันธ์

ผู้ประกอบการคอลเซ็นเตอร์

นายหน้า.

การฝึกอบรมการขายสามารถเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการฝึกอบรมขององค์กรได้ บ่อยครั้งที่หัวหน้าแผนกขาดการวิเคราะห์กิจกรรมของตนอย่างมีประสิทธิภาพ: การฝึกอบรมที่ดำเนินการโดย RSHU จะช่วยระบุพนักงานที่มีแนวโน้มดีเพื่อที่จะพึ่งพาพวกเขาในอนาคต

ค่าใช้จ่ายในการขายหลักสูตรอยู่ที่ 19,500 ถึง 55,500 รูเบิล เลือกโปรแกรมและลงทะเบียนทันที!

นักขายในอุดมคติไม่ได้เกิดมาและแม้แต่คนที่ไม่สามารถชักจูงให้คนสัญจรไปมาซื้อโดยไม่ได้ตั้งใจได้ก็เป็นเพียงเพชรเม็ดงามที่ยังไม่ได้ผ่านการประมวลผลโดยคำนึงถึงลักษณะเฉพาะของอุตสาหกรรม ของผลิตภัณฑ์และกฎเกณฑ์ที่บริษัทกำหนดไว้ องค์กรต่างๆ มักจัดการฝึกอบรมพนักงาน เช่น การเรียนว่ายน้ำ โยนพนักงานใหม่ลงจากเรือลงน้ำ บ้างว่ายบ้าง ที่เหลือจมน้ำ วิธีที่ดีที่สุดในการหลีกเลี่ยงปัญหานี้คือการสร้างแผนการฝึกอบรมผู้จัดการฝ่ายขาย

และเหตุผลนี้ชัดเจน: คุณภาพของการฝึกอบรมผู้จัดการฝ่ายขายจะกำหนดความพึงพอใจของลูกค้าเป็นหลัก รวมถึงประสิทธิภาพในการทำงานและผลกำไรขององค์กร พนักงานที่ได้รับการฝึกอบรมมาอย่างดีสามารถแสดงความเป็นอิสระ รู้ว่าฝ่ายบริหารคาดหวังอะไรจากเขา ดังนั้นจึงไม่คิดว่าความคิดเห็นของผู้บังคับบัญชาเป็นการจู้จี้จุกจิก สิ่งนี้จะเพิ่มระดับความภักดีของเขาต่อบริษัทและทำให้ทีมใกล้ชิดกันมากขึ้น การฝึกอบรมการขายเป็นช่วงช่วยให้คุณขจัดความเครียดและบรรลุคุณสมบัติที่จำเป็น

ขั้นตอนการฝึกอบรมผู้จัดการฝ่ายขาย

ทำความรู้จักกับบริษัท

ในระยะแรก พนักงานจะได้รู้จักกับประวัติของบริษัท พันธกิจ เป้าหมายระยะยาวและระยะสั้น และประเพณีต่างๆ พนักงานฝ่ายทรัพยากรบุคคลพูดคุยเกี่ยวกับสภาพการทำงาน ตารางการทำงาน และการพักผ่อน และระบบค่าตอบแทน ความต้องการเริ่มต้น:

• แสดงสถานที่สำนักงานใหญ่และที่ทำงาน
• แนะนำเขาให้รู้จักวิธีการทางเทคนิคที่เขาจำหน่ายและผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์ที่ใช้
• ให้ความสำคัญกับงานหลักและความรับผิดชอบในงานของเขา
• แนะนำสมาชิกในทีมคนอื่นๆ และหน้าที่ของพวกเขา
• ดำเนินการฝึกอบรมเบื้องต้นเกี่ยวกับความปลอดภัยจากอัคคีภัยและการคุ้มครองแรงงาน

เพื่อความคุ้นเคย พนักงานจะได้รับเอกสารภายใน: กฎระเบียบ มาตรฐาน กฎ รายละเอียดลักษณะงาน การดำเนินการทั้งหมดอย่างสม่ำเสมอโดยมีเวลาและความสนใจเพียงพอจะช่วยให้ผู้มาใหม่รู้สึกมั่นใจตั้งแต่นาทีแรกที่คาดหวังการปรากฏตัวของเขาและมีส่วนร่วมในงานได้อย่างรวดเร็ว

ทำความรู้จักกับผลิตภัณฑ์

ตามกฎแล้วผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอโดย บริษัท นั้นค่อนข้างกว้าง พนักงานจะต้องได้รับสิทธิ์ในการเข้าถึงเอกสารข้อมูลทั้งหมด อย่างไรก็ตาม การส่งเขาเดินทางอย่างอิสระผ่านรายการและแค็ตตาล็อกที่ไม่มีที่สิ้นสุด คุณอาจทำผิดพลาดร้ายแรงได้

ก่อนอื่นคุณควรเน้นผลิตภัณฑ์ยอดนิยมที่มีส่วนแบ่งการขายมากที่สุด เพื่อให้การดูดซึมวัสดุดีขึ้น แนะนำให้แบ่งผลิตภัณฑ์ออกเป็นหมวดหมู่ และใช้สื่อที่เป็นภาพ: การนำเสนอและวิดีโอที่มีรูปภาพของผลิตภัณฑ์ ลักษณะเฉพาะ และวัตถุประสงค์ เสียงจะปรับปรุงการรับรู้ สินค้าในสต็อกสามารถสาธิตด้วยตนเองได้

เพื่อให้ดูดซับวัสดุได้ดีขึ้น แนะนำให้แบ่งผลิตภัณฑ์ออกเป็นหมวดหมู่ และใช้สื่อที่เป็นภาพ: การนำเสนอและวิดีโอ

นอกจากนี้ จำเป็นต้องทำความคุ้นเคยกับผู้จัดการด้วยรายการราคาและนโยบายการกำหนดราคา (ส่วนลด โบนัส โปรโมชั่น) ตลอดจนบริการและบริการเพิ่มเติม (เงื่อนไขและเงื่อนไขการจัดส่ง การรับประกันและบริการ การผ่อนชำระ โปรแกรมสะสมคะแนน) .

เมื่อมีการนำเสนอผลิตภัณฑ์สิ่งสำคัญคือต้องให้โอกาสผู้มาใหม่ถามคำถามชี้แจงและตอบอย่างละเอียดโดยยกตัวอย่างจากการปฏิบัติ ในการดำเนินการนี้ ในระหว่างกระบวนการฝึกอบรมทั้งหมด ถัดจากพนักงานใหม่จะต้องมีพนักงานที่มีประสบการณ์และมีความสามารถได้รับเลือกให้เป็นหัวหน้างาน

ในตอนท้ายของขั้นตอนนี้ ขอแนะนำให้ผู้จัดการดำเนินการทบทวนเพื่อพิจารณาว่าข้อมูลพื้นฐานได้รับการดูดซึมได้ดีเพียงใดและเพื่อระบุช่องว่าง นี่อาจเป็นแบบสำรวจปากเปล่า การทดสอบ หรือรายการคำถามปลายเปิดตามสถานการณ์ ในขั้นตอนนี้ ไม่จำเป็นต้องมีความรู้อย่างละเอียดเกี่ยวกับประเภทต่างๆ แต่ต้องเข้าใจประเด็นสำคัญด้วย

การศึกษา

ในขั้นตอนที่สาม หัวหน้างานจะให้ความรู้ทั่วไปเกี่ยวกับเทคนิคการขาย แบ่งปันทักษะในการขายผลิตภัณฑ์แต่ละรายการแก่พนักงานใหม่ และยังอธิบายปัญหาขององค์กรและทางเทคนิคที่เกี่ยวข้องกับตำแหน่งต่อไปนี้:

• ลักษณะเฉพาะของการทำงานกับฐานข้อมูลภายในและผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์
• จัดทำเอกสาร (ใบสมัคร สัญญา รายงาน) และขั้นตอนเอกสาร
• กลไกและรูปแบบปฏิสัมพันธ์กับพนักงานและแผนกอื่นๆ ในแต่ละขั้นตอนของการทำธุรกรรม

พนักงานจะต้องแสดงให้เห็นว่าจะหาข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าได้ที่ไหน อธิบายวิธีการทำงานกับลูกค้ากลุ่มต่างๆ หลักการแบ่งออกเป็นกลุ่มเหล่านี้ และวิธีกระจายลูกค้าระหว่างพนักงาน สิ่งสำคัญคือต้องจัดเตรียมเทมเพลตและอัลกอริธึมที่ผ่านการพิสูจน์แล้วและสอนวิธีใช้งาน

พนักงานจะต้องแสดงให้เห็นว่าจะหาข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าได้ที่ไหน อธิบายวิธีการทำงานกับลูกค้ากลุ่มต่างๆ หลักการแบ่งออกเป็นกลุ่มเหล่านี้ และวิธีกระจายลูกค้าระหว่างพนักงาน

ผลลัพธ์ของการฝึกอบรมในขั้นตอนนี้ควรเป็นการดูดซึมของผู้จัดการต่อตรรกะการขาย ซึ่งสอดคล้องกับการสรุปธุรกรรมส่วนใหญ่ ในช่วงเวลานี้พนักงานจะพัฒนาความคิดที่ชัดเจนว่าอัลกอริทึมการทำงานแบบทีละขั้นตอนคืออะไรและผลลัพธ์สุดท้ายควรเป็นอย่างไร

จุดเริ่มต้นของการทำงาน

ในขั้นตอนสุดท้ายก่อนงานอิสระ ผู้จัดการจะเริ่มโต้ตอบกับลูกค้า สำหรับการติดต่อ 2-3 ครั้งแรก พนักงานใหม่จะมีบทบาทเป็นผู้สังเกตการณ์เฉยๆ ในการทำงานของภัณฑารักษ์ ก่อนที่จะเริ่มสื่อสารกับลูกค้า สหายอาวุโสจะบอกผู้มาใหม่ว่าเขากำลังจะทำอะไรและเป้าหมายที่เขาวางแผนจะบรรลุคืออะไร หลังจากเสร็จสิ้นการติดต่อแล้วให้ตอบคำถามของเขา

หลังจากระยะแรก ผู้มาใหม่จะได้รับโอกาสในการดำเนินการเสวนาด้วยตนเอง ในขณะที่ภัณฑารักษ์อยู่ใกล้ๆ “พร้อม” และควบคุมกระบวนการ หากพนักงานใหม่ประสบปัญหาหรือทำผิดพลาด พนักงานที่มีประสบการณ์จะเข้ามาช่วยเหลือเขา

หลังจากการติดต่อดังกล่าว 3-5 ครั้ง ภัณฑารักษ์จะยึดตำแหน่งการสังเกตแบบพาสซีฟ และผู้จัดการจะได้รับอิสระในการดำเนินการ หลังจากสื่อสารกับลูกค้าแล้ว ผู้สังเกตการณ์จะถามว่าพนักงานประเมินการกระทำของเขาเอง จัดการกับข้อผิดพลาด และให้คำแนะนำแก่ผู้มาใหม่อย่างไร

จัดทำแผนการปรับตัวของพนักงาน

เพื่อปรับปรุงการดำเนินการภายในแต่ละขั้นตอน ลดต้นทุน และกระจายเวลาและความรับผิดชอบอย่างเหมาะสม ขอแนะนำให้จัดระเบียบกระบวนการอย่างระมัดระวังโดยการพัฒนาแผนการเตรียมความพร้อมสำหรับพนักงานใหม่ เมื่อจัดทำแผนกิจกรรมการฝึกอบรมผู้จัดการจะจัดขึ้นตามลำดับโดยระบุในรูปแบบที่จะดำเนินการกำหนดเวลาและนักแสดงที่ได้รับมอบหมาย

ตัวอย่าง

เรานำเสนอตัวอย่างแผนการฝึกอบรมการขายให้กับคุณ

ชื่อกิจกรรม	แบบฟอร์มเอกสารและวัสดุ	วันกำหนดส่ง	ผู้ดำเนินการที่รับผิดชอบ
ขั้นที่ 1 – ทำความรู้จักกับบริษัท
ทำความรู้จักประวัติและนโยบายของบริษัท	การสนทนาการนำเสนอ	สัมภาษณ์เบื้องต้น
จัดทำเอกสารการจ้างงาน ทำความคุ้นเคยกับความรับผิดชอบในงาน	เขียนสัญญาจ้างงานรายละเอียดงาน	ทำงาน 1 วัน	พนักงานฝ่ายบุคคล
การพบปะเพื่อนร่วมงาน	ปากเปล่าการประชุม		พนักงานฝ่ายบุคคล
จัดเตรียมสถานที่ทำงาน (คอมพิวเตอร์ โทรศัพท์ อุปกรณ์สำนักงาน เครื่องเขียน)	การพูด การสาธิตเชิงปฏิบัติ การบรรยายสรุปเบื้องต้น		เลขานุการ ผู้บริหารระบบ ผู้เชี่ยวชาญด้านอาชีวอนามัยและความปลอดภัยจากอัคคีภัย
การแต่งตั้งภัณฑารักษ์	ปากเปล่า		หัวหน้างาน
อธิบายงานเร่งด่วน	ปากเปล่า		ภัณฑารักษ์
ขั้นตอนที่ 2 – ทำความรู้จักกับผลิตภัณฑ์
ทำความรู้จักกับรายการการแบ่งประเภท	แค็ตตาล็อกผลิตภัณฑ์ เว็บไซต์บริษัท เอกสารประกอบคำบรรยาย	1 สัปดาห์ของการทำงาน	ภัณฑารักษ์
ทำความคุ้นเคยกับลักษณะทางเทคนิคของผลิตภัณฑ์แต่ละประเภท	การนำเสนอ วิดีโอ เอกสารทางเทคนิค การสาธิตด้วยภาพ
ทำความคุ้นเคยกับขั้นตอนการกำหนดราคาและข้อเสนอ	ปากเปล่า รายการราคา เอกสารภายใน
		สิ้นสุดการทำงาน 1 สัปดาห์	ภัณฑารักษ์, เจ้าหน้าที่ทรัพยากรบุคคล
ขั้นตอนที่ 3 – การฝึกอบรมการขาย
ความคุ้นเคยกับขั้นตอนการทำงานในฐานข้อมูลและผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์		2 สัปดาห์ของการทำงาน	ภัณฑารักษ์
กรอกเอกสารการทำงาน (ใบสมัคร สัญญา รายงาน)	การสาธิตด้วยภาพการปฏิบัติจริง
การฝึกอบรมกระบวนการทำธุรกรรมตั้งแต่ต้นจนจบ	การสาธิตด้วยภาพ การปฏิบัติจริง มาตรฐานการทำงาน แม่แบบ อัลกอริธึม
การทดสอบความรู้ระดับกลาง	การซักถามแบบปากเปล่า แบบทดสอบ ข้อเขียนและการปฏิบัติ	สิ้นสุดการทำงาน 2 สัปดาห์	ภัณฑารักษ์, เจ้าหน้าที่ทรัพยากรบุคคล
ขั้นตอนที่ 4 - การเริ่มต้น
การทำงานกับลูกค้า การแนะนำคณะทำงาน	ฝึกงาน	3 สัปดาห์ของการทำงาน	ภัณฑารักษ์
สอบไล่	แบบสำรวจปากเปล่า แบบทดสอบ งานเขียน	สิ้นสุดการทำงาน 3 สัปดาห์	ผู้จัดการฝ่ายทรัพยากรบุคคล
จัดทำแผนการขายส่วนบุคคล	ในการเขียน	หลังจากสรุปผลการรับรองแล้ว	ผู้จัดการภัณฑารักษ์
การควบคุมคุณภาพและประสิทธิภาพของกิจกรรมเป็นระยะ	การประชุม	ตามความจำเป็น	ผู้จัดการภัณฑารักษ์

เมื่อกำหนดกำหนดเวลาในการทำกิจกรรมบางอย่างให้เสร็จสิ้น สิ่งสำคัญคือต้องคำนึงถึงปริมาณข้อมูลที่จะดูดซึม แต่คุณไม่ควรชะลอกระบวนการเปลี่ยนจากทฤษฎีไปสู่การปฏิบัติมากเกินไป ควรให้ข้อเสนอแนะด้วย: พนักงานมีโอกาสถามคำถาม แสดงความปรารถนา และประเมินผล

ในท้ายที่สุด

การฝึกอบรมพนักงานใหม่เป็นเรื่องเกี่ยวกับการปรับความต้องการ ความสามารถ และค่านิยมของเขาให้เข้ากับข้อกำหนดขององค์กร อย่างไรก็ตาม เราไม่ควรลืมว่ากระบวนการนี้ไม่ได้จำกัดอยู่เพียงการให้ความรู้และทักษะที่จำเป็นต่อการทำงานแก่เขาเท่านั้น ในหลาย ๆ ด้าน การปรับตัวของผู้จัดการได้รับการอำนวยความสะดวกโดยวัฒนธรรมองค์กรและบรรยากาศทางจิตวิทยาในทีม เพื่อเพิ่มการบรรจบกันของเป้าหมายของพนักงานและองค์กร สร้างความมุ่งมั่นของเขาต่อบริษัท ปรับปรุงความเข้าใจและความไว้วางใจซึ่งกันและกัน ขอแนะนำให้ดำเนินการฝึกอบรมเป็นระยะโดยมีผลกระทบต่อการสร้างทีม การสัมมนาการฝึกอบรม สังคม วัฒนธรรมและ กิจกรรมวันหยุด และสร้างระบบโบนัสและสิ่งจูงใจ นี่เป็นวิธีเดียวที่จะทำให้ทีมที่เป็นมิตรบรรลุผลสูงสุด

ในการขายสินค้าและบริการที่ใช้งานอยู่ การขายนั้นจะถูกแบ่งออกเป็นตามอัตภาพ ขั้นตอนการขายและโดยปกติแล้วจะมีห้าขั้นตอนคลาสสิก ได้แก่ ขั้นตอนการขายตั้งแต่การสร้างการติดต่อไปจนถึงการทำธุรกรรมให้เสร็จสิ้น

คู่มือขั้นตอนการขายสำหรับผู้จัดการ b2b:

เป็นที่เชื่อกันโดยทั่วไปว่ามีขั้นตอนการขายห้าหรือ 7, 10, 12 หรือ 13 ขั้นตอน แต่นี่เป็นการแบ่งตามเงื่อนไขเป็นขั้นตอนของเทคนิคการขายเพื่อการจดจำที่ดีขึ้น เนื่องจากการขายนั้นเป็นกระบวนการขายที่แม่นยำนั่นคือ ประสิทธิภาพของการกระทำบางอย่างโดยผู้จัดการ

นอกจากนี้คุณสามารถข้ามการกระทำบางอย่างได้อย่างสมบูรณ์และยังคงได้ผลลัพธ์ที่ต้องการทั้งนี้ขึ้นอยู่กับสถานการณ์

ในความเป็นจริง ในการฝึกอบรมของเรา เราได้ตัดกระบวนการขายที่ใช้งานอยู่ทั้งหมดออกเป็นเฟรมที่แยกจากกัน โดยจัดทำสตอรี่บอร์ดของกระบวนการขายทั้งหมดแบบนาทีต่อนาที

ดังนั้นเราจึงมีขั้นตอนการขายแบบคลาสสิกแต่ละขั้นตอนแบ่งออกเป็นขั้นตอนเล็กๆ หลายๆ ขั้นตอน โดยมีวลีสั้นๆ เฉพาะเจาะจงหนึ่งหรือสองวลีที่คุณใช้ในการสนทนาสดกับลูกค้า

เราทำเช่นนี้เพื่อให้คุณจดจำเทคนิคการขาย ขั้นตอนตั้งแต่การติดต่อครั้งแรกจนถึงการทำธุรกรรมให้เสร็จสิ้นได้ง่ายขึ้น และเพื่อให้คุณเชี่ยวชาญทักษะการขายได้อย่างรวดเร็ว ที่จริงแล้ว นี่คือหนึ่งในคุณสมบัติของโรงเรียนการขายของเรา .

กลับไปที่แผนกคลาสสิกในขั้นตอนการขาย

โดยปกติแล้วผู้จัดการจะต้องทำตามขั้นตอนเหล่านี้ทีละขั้นตอนตามลำดับ นี่เป็นเทคนิคการขายแบบคลาสสิกของผู้จัดการฝ่ายขาย จากนั้นเขาจึงจะได้รับผลลัพธ์

ผลลัพธ์คือการขาย นั่นคือ รับเงินจากลูกค้า "สำหรับเครื่องดูดฝุ่น super-duper หรือเครื่องขุดนาโน" ที่คุณมักจะขายให้กับลูกค้า

แต่ชีวิตเป็นสิ่งที่สิ่งต่าง ๆ ไม่เป็นไปตามแผนที่วางไว้และนั่นเป็นเรื่องปกติอย่างยิ่ง

ดังนั้นบางขั้นตอนในการขายด้วยเหตุผลใดก็ตามในชีวิตจริงกับลูกค้าจริงจะถูกข้ามหรือลดหรือสลับกัน บางด่านสามารถสลับและข้ามได้ แต่บางด่านไม่สามารถสลับได้ เพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนี้ด้านล่าง

การขาย b2b แบบคลาสสิกทั้งห้าขั้นตอนนี้เป็นแผนการสำหรับการขายในอุดมคติ ซึ่งเป็นแผนที่ดีกว่าที่จะปฏิบัติตาม โดยจำไว้ว่าในชีวิตจริง ทุกสิ่งจะไม่เป็นไปตามแผนที่วางไว้อย่างแน่นอน

แนวคิดหลักคือเมื่อคุณมีแผน ซึ่งหมายความว่าคุณได้เตรียมตัวแล้ว และเมื่อคุณเตรียมพร้อมแล้ว ก็เป็นเรื่องง่ายมากที่จะด้นสด

ตัวอย่างเช่น หากคุณทำงานในตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ (MVideo, Leroy Merlin) และขายรถยนต์ (เครื่องดูดฝุ่น เครื่องตัดหญ้า) และลูกค้ายืนถือเงินอยู่ตรงหน้าคุณ และขอให้คุณขายรถยนต์ให้เขา (เครื่องดูดฝุ่น เครื่องตัดหญ้า) ) อย่างรวดเร็ว เพราะอีกหนึ่งชั่วโมงฟุตบอลจะเริ่มที่สนาม ไม่จำเป็นต้องบังคับให้เขาทดลองขับ

นำเงินลงนรกด้วยการทดลองขับนี้ ปล่อยให้เขาไปชมการแข่งขันฟุตบอล

ในทางกลับกัน สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าหากลูกค้าไม่ชอบคุณ (ขั้นตอนการขายหมายเลข 1 การสร้างการติดต่อ) คุณจะไม่ขายเขาจะซื้อที่อื่น ทำไม เพราะคนมักจะซื้อจากคนที่เขาชอบและไม่ซื้อจากคนที่เขาไม่ชอบ

ดังนั้นก่อนที่คุณจะขาย คุณต้องทำให้ลูกค้าพอใจก่อน

การสร้างการติดต่อ-ขั้นตอนการขายครั้งที่ 1

ทำอย่างไร? ง่ายมาก. ในช่วง 1-5 นาทีแรกของการประชุม คุณจะแก้ไขปัญหานี้ได้อย่างง่ายดาย

มีข้อดีสามประการในการสร้างการติดต่อ

มันบอกว่า: เพื่อเอาใจคนแปลกหน้า คุณต้องกระตุ้นอารมณ์เชิงบวกในตัวเขาอย่างน้อยสามครั้ง คุณสามารถทำได้ง่ายๆ โดยใช้:

1. พฤติกรรมอวัจนภาษา (รวมถึงการยิ้ม)
2. กล่าวชมเชย
3. ถามคำถามเช่น “บอกฉันว่าใช่!”

การสร้างการติดต่อยังได้รับการอำนวยความสะดวกอย่างมากด้วยชุดสูทธุรกิจ (ที่มีตีนกบและหน้ากากดำน้ำ คงจะเข้าใจได้ว่าขายได้ยากกว่ามาก) รองเท้าบู๊ตขัดเงา เสียงที่มั่นใจ และความปรารถนาดีต่อลูกค้า

เมื่อคุณสร้างสายสัมพันธ์เชิงบวกแล้ว (ประมาณห้านาที) คุณจะก้าวไปสู่ขั้นตอนที่สองของการขาย: การระบุความต้องการ

เพียงให้แน่ใจว่าเจ้านายอยู่ตรงหน้าคุณ เจ้าหน้าที่รักษาความปลอดภัย คนขับรถ และเลขานุการสามารถเป็นนักสนทนาที่น่าสนใจได้ แต่คุณจะไม่ขายอะไรเลย เพราะพวกเขาไม่มีเงิน เจ้านายมีเงินทั้งหมด ใครคือผู้มีอำนาจตัดสินใจและจะถามคำถามเขาอย่างไรให้ถูก “เฮ้ ลุงเป็นเจ้านายเหรอ?” .

การระบุความต้องการ - ขั้นตอนการขายสำหรับผู้ขายหมายเลข 2

ไม่ว่าคุณจะขายทางโทรศัพท์หรือด้วยตนเอง ขั้นตอนการขายนี้ต้องมาก่อนขั้นตอนการนำเสนอ มิฉะนั้นจะถือว่าข้อตกลงล้มเหลว

ปัญหาหลักของผู้ขายหลายรายคือพวกเขาเริ่มนำเสนอผลิตภัณฑ์ของตนทันทีโดยบอกว่าผลิตภัณฑ์นั้นยอดเยี่ยมและทนทานเพียงใด

โดยปกติแล้วพวกเขาจะทำเช่นนี้โดยรู้เกี่ยวกับขั้นตอนการขาย แต่พวกเขาทำเพราะกลัวว่าจะไม่มีอะไรจะพูดกับลูกค้า ถ้าเราไม่พูดถึงสินค้าหรือบริการแล้วเราจะพูดถึงอะไรล่ะ! พวกเขากลัวการหยุดชั่วคราวอย่างเชื่องช้า ความเงียบ ดังนั้นพวกเขาจึงเริ่มส่งเสียงพึมพำทันที ทำให้ลูกค้าทราบถึงคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ของตนมากมายอย่างรวดเร็ว

ขั้นตอนการระบุความต้องการเป็นที่นิยมมากในหมู่พนักงานขายที่เกียจคร้าน ขี้เกียจในความหมายที่ดีของคำ

ยิ่งลูกค้าพูดคุยมากเท่าไร คุณก็ยิ่งมีโอกาสขายของที่ยอดเยี่ยมให้เขามากขึ้นเท่านั้น [นี่คือชื่อผลิตภัณฑ์ของคุณ]

เคล็ดลับในขั้นตอนของการระบุความต้องการคือการถามคำถามบางอย่างในลำดับที่แน่นอนและสามารถยอมรับลูกค้าได้ (การฟังอย่างกระตือรือร้น) เพื่อที่เขาจะได้ตอบคำถามด้วยความยินดี

สูตรสรุปคือ: ไม่เกินประมาณ 20 คำถาม ส่วนใหญ่เป็นคำถามเปิด คำถามปิดสองสามข้อ คำถามทางเลือกเล็กน้อย และคำถามปิดเล็กน้อย

เมื่อคุณดำเนินการขั้นตอนการวิจัยและพบว่าลูกค้าจะแบ่งเงินและซื้อสินค้าจากคุณ (นี่คือชื่อผลิตภัณฑ์ของคุณ) แนวคิดใด คุณจะก้าวไปสู่ขั้นตอนการขายถัดไป - ขั้นตอนการนำเสนอ

การนำเสนอผลิตภัณฑ์ - ขั้นตอนการขายหมายเลข 3

ทุกอย่างก็เรียบง่ายที่นี่เช่นกัน ในขั้นตอนการนำเสนอ คุณเพียงแค่ทำซ้ำแนวคิดที่มีคุณค่าต่อลูกค้า และซึ่งเขาพร้อมที่จะแยกเงินและทำข้อตกลงกับคุณ เขาบอกคุณเกี่ยวกับเรื่องนี้ด้วยตัวเองในขั้นตอนการวิจัย

อย่างไรก็ตาม การนำเสนอไม่ใช่การนำเสนอ PowerPoint การนำเสนอคือสถานที่ที่สะดวกที่คุณสามารถ "อวดผลิตภัณฑ์ของคุณ" ได้ เช่น ในร้านอาหาร ขณะล่าสัตว์ ในห้องซาวน่า ในลิฟต์ ในรถยนต์ ฯลฯ และอื่น ๆ

เคล็ดลับคือคุณแสดงความคิดเห็นที่ลูกค้าเปล่งออกมาด้วยวลีที่แต่งขึ้นเป็นพิเศษ ซึ่งเรียกว่าวลี FAB ในการขาย

วลีเหล่านี้เชื่อมโยงคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ของคุณเข้ากับผลประโยชน์ของลูกค้าโดยเฉพาะ ด้วยประโยชน์ของลูกค้าเฉพาะรายนี้ Ivan Ivanovich และไม่ใช่ลูกค้าทุกคนที่คล้ายกับ Ivan Ivanovich ซึ่งมักจะซื้อในอุดมคติและยอดเยี่ยมของคุณ [นี่คือชื่อผลิตภัณฑ์ของคุณ]

ในการนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณควรมีวลีดังกล่าวไม่เกิน 5-7 วลี ลูกค้าจะไม่สามารถรับรู้อีกต่อไป

อย่าลืมเล่าเรื่องราวหลากสีสันเกี่ยวกับบุคคลที่สามให้ลูกค้าฟังในขั้นตอนการนำเสนอ เกี่ยวกับความยอดเยี่ยมของลูกค้ารายหนึ่งของคุณที่ซื้อจากคุณ หรือเกี่ยวกับความผิดพลาดของอีกรายหนึ่งเพราะเขาซื้อไม่ตรงเวลา

เหล่านี้คือเรื่องราวที่ขาย ผู้ขายทุกคนบอกพวกเขา ผู้ขายมืออาชีพที่ประสบความสำเร็จมีเรื่องราวการขายที่เตรียมไว้ล่วงหน้า 10-20 เรื่อง (วิดีโอ)

ในการฝึกอบรมของเรา เราสอนวิธีการเล่าเรื่องการขาย ซึ่งเป็นเทคนิคพิเศษที่ใช้ในการเมือง จิตเวช และเทศนาในคริสตจักร กล่าวคือ คำพูดของผู้พูดต้องโน้มน้าวผู้อื่นในบางสิ่งบางอย่าง ใช่แล้ว เรายังสอนเรื่องนี้ให้คุณในการฝึกอบรมของเราด้วย

หลังจากที่คุณนำเสนอแล้ว ในขั้นตอนการขายแบบคลาสสิกจะมีขั้นตอนการเอาชนะข้อโต้แย้ง

การเอาชนะข้อโต้แย้ง - ขั้นตอนการขายสินค้าและบริการหมายเลข 4

ในความเป็นจริง การดำเนินการกับการคัดค้านเป็นสิ่งจำเป็นในทุกขั้นตอนของการขายสินค้าหรือบริการที่คุณขาย หน้าที่ของผู้ขายคือคาดการณ์ความขัดแย้งของลูกค้า โดยลดจำนวนทั้งหมดในทุกขั้นตอนของการโต้ตอบกับลูกค้า สำหรับผู้ที่ “ไม่” ที่ยังคงอยู่ จงจัดการกับพวกเขาอย่างมีศักยภาพ

ลูกค้าจะโต้แย้งและต่อต้านอย่างแน่นอน การขายจะเกิดขึ้นหลังจากลูกค้า "ไม่" ห้าถึงหกครั้งเท่านั้น นี่เป็นข้อเท็จจริงทางการแพทย์ที่เป็นที่ยอมรับ

เคล็ดลับหลักที่ช่วยให้คุณเอาชนะอุปสรรคเหล่านี้ได้สำเร็จในขั้นตอนการขายสินค้าหรือบริการหมายเลข 4 คือ "ข้อตกลง" กับลูกค้า

ไม่ว่าลูกค้าจะพูดอะไร เราก็ "เห็นด้วย" กับเขา

เราต้องการเงินของเขา ไม่ใช่เหรียญรางวัลที่มีข้อความว่า “ฉัน [ชื่อเต็มของคุณที่นี่] ถูกต้อง!” เราไม่ต้องการเหรียญรางวัลแบบนั้นใช่ไหม?

นี่เป็นประเด็นสำคัญ โปรดทราบ - เราไม่เห็นด้วยกับสิ่งที่ลูกค้าระบุไว้โดยเฉพาะ ไม่ใช่ด้วยคำพูดของเขา แต่ด้วยความจริงที่ว่า "ใช่แล้วเพื่อนของฉัน คุณมีสิทธิ์ที่จะคิดอย่างนั้น"

เราแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าเราเคารพความคิดเห็นของเขา ไม่ว่าจะเป็นอะไรก็ตาม ลูกค้ามีสิทธิ์ที่จะแสดงความคิดเห็นส่วนตัวของเขา เรายอมรับสิทธิ์นี้ จากนั้นเราใช้อัลกอริธึมพิเศษเพื่อเอาชนะการ "ไม่" ของเขา

คุณเห็นด้วยกับลูกค้าที่พูดว่า “... หน้าต่างพลาสติกของคุณมีคุณภาพต่ำ” อย่างไร

ง่ายมาก.

“ Peter Ivanovich ฉันเห็นด้วยกับคุณว่าปัญหาด้านคุณภาพในการเลือกหน้าต่างพลาสติกนั้นสำคัญมาก .... ” จากนั้นคุณก็ดำเนินการต่อโดยเสนอข้อโต้แย้งเพื่อ

นั่นคือเมื่อตอบคำคัดค้านไม่ใช่การชกมวย "คุณเป็นคนโง่" แต่เป็นไอคิโด

ในทุกอุตสาหกรรม ลูกค้าไม่เห็นด้วยในรูปแบบที่แตกต่างกันจากประสบการณ์ของฉันในฐานะพนักงานขายและผู้ฝึกสอนการขาย เพียงเพราะพวกเขาขายหน้าต่าง ลูกค้าอีกรายจึงขายท่อเหล็ก และรายที่สามขายรถปราบดินสีเหลือง

ลองดูด้วยตัวคุณเอง:

ทำไม windows ของคุณถึงมีราคาแพง?

ทำไมท่อเหล็กแพงขนาดนี้?

ทำไมคุณถึงมีรถปราบดินสีเหลืองราคาแพงขนาดนี้?

คุณเห็นไหมว่าพวกเขาหล่อนิดหน่อย

แต่ไม่ว่าอุตสาหกรรมจะเป็นอย่างไร มี "nos" ที่พบบ่อยที่สุดประมาณ 20 - 30 รายการ ไม่มีอีกแล้ว นั่นคือทุกครั้งที่ "ไม่" เหมือนเดิม ทุกอย่างจะง่ายมาก ไม่ว่าจะเป็นการขายรถยนต์ รถบรรทุก หรืออุปกรณ์ไฟฟ้า การขายบ้านไม้ การขายอุปกรณ์เชิงพาณิชย์ หรือการขายบริการ

เมื่อคุณได้จัดการและเอาชนะ "ไม่" ของลูกค้าแล้ว คุณก็สามารถปิดข้อตกลงได้

เสร็จสิ้นข้อตกลง - ขั้นตอนการขายหมายเลข 5

ในขั้นตอนของการทำธุรกรรมให้เสร็จสิ้น คุณเพียงค่อยๆ ผลักดันลูกค้าให้รู้ว่าถึงเวลาซื้อแล้ว

แน่นอนว่ามีความแตกต่างเล็กๆ น้อยๆ เกี่ยวกับวิธีการทำเช่นนี้ แต่แนวคิดทั่วไปก็คือ หยุดนำเสนอเมื่อถึงเวลาที่ต้องทำให้เสร็จ ดำเนินธุรกรรมให้เสร็จสิ้นได้อย่างง่ายดายและเชิญลูกค้าให้ทำการซื้อ

มีเทคนิคง่ายๆ หลายประการในการทำเช่นนี้ นี่คือตัวอย่าง:

หลังจากที่คุณได้นำเสนอแล้ว คุณจะต้องสรุปสั้นๆ เกี่ยวกับสิ่งที่ได้กล่าวไว้:

“ดังนั้นเราจึงดูเรื่องนี้และเรื่องนั้น Pyotr Ivanovich บอกฉันหน่อยสิว่าคุณชอบอันไหนมากที่สุด? (หยุดชั่วคราวเพื่อรอการตอบกลับของลูกค้า)

โดยปกติแล้วลูกค้าจะชอบบางสิ่งบางอย่าง ไม่เช่นนั้นเขาคงจะเตะคุณออกจากประตูบ้านไปนานแล้ว ที่นี่ลูกค้าเมื่อเห็นว่าคุณหยุดและรอคำตอบจากเขาอยู่ก็เข้าใจว่าเขาต้องให้กำเนิดบางสิ่งบางอย่างเพื่อตอบโต้เขาจึงพูดประมาณว่า: "เอาล่ะ คุณมีอึมันวาวบนรถแทรกเตอร์ / เครื่องตัดหญ้า / เครื่องดูดฝุ่นในอวกาศ [โดยทั่วไปชื่อผลิตภัณฑ์ของคุณ] ดูเหมือนไม่มีอะไรเลย” จากนั้นคุณถามคำถามต่อไปนี้

คุณชอบมันโดยรวมแค่ไหน? (หยุดชั่วคราว รอการตอบกลับของลูกค้า)

เมื่อลูกค้าชอบบางสิ่งบางอย่างเป็นอย่างน้อย โดยทั่วไปแล้ว มันจะง่ายกว่าสำหรับเขาที่จะโน้มน้าวตัวเองว่าเขาชอบคุณทั้งหมด [นี่คือชื่อผลิตภัณฑ์ของคุณ] ดังนั้นลูกค้ามักจะตอบคำถามนี้ในเชิงบวกหรือฮัมเพลงอย่างเห็นด้วยหรือพยักหน้าเห็นด้วย ศีรษะ. ต่อไปคุณถามคำถามต่อไปนี้

Petr Ivanovich คุณต้องการชี้แจงอะไรหรือไม่? (หยุดชั่วคราว รอการตอบกลับของลูกค้า)

ถ้าใช่โปรดชี้แจง ถ้าไม่ใช่ก็...

“ Peter Ivanovich ฉันดีใจมากที่คุณชอบทุกสิ่ง แต่คำถามเดียวที่ยังคงอยู่สำหรับเราที่จะพูดคุยคือ ... ” แล้วรายละเอียดบางอย่าง (เช่น รับของหรือจัดส่งของเรา?)

ป.ล. เพื่อให้หัวข้อการขายทั้ง 5 ขั้นตอนเป็นที่จดจำในหัวของคุณ นี่คือวิดีโอที่ไม่เกี่ยวกับการขาย แต่เกี่ยวกับแง่บวก ☺

ทดสอบทัศนคติเชิงบวกต่อชีวิตเพื่อน ส่งลิงก์วิดีโอให้เพื่อนร่วมงาน ☺

ขั้นตอนการขาย - บทสรุปผู้บริหาร เช่น PPPS หรือพูดง่ายๆ ก็คือ - ZYYY

ขั้นตอนการขายจะช่วยให้คุณจำลำดับสิ่งที่คุณต้องทำเพื่อขาย และใช้เทคนิคการขายขั้นตอนเหล่านี้กับลูกค้าของคุณจริงได้อย่างมีประสิทธิภาพ

เมื่อขาย โปรดจำไว้ว่าโบนัสของคุณไม่เพียงแต่ในการขายครั้งแรกนี้เท่านั้น แต่ยังรวมถึงการขายซ้ำหลายครั้งด้วย ดังนั้นอย่าสัญญามากเกินไป ตอบสนองความคาดหวังของลูกค้า แล้วคุณจะมีความสุข

ในการฝึกอบรมการขาย เราจดจำผ่านภาพ (ลองจินตนาการถึงหมีขั้วโลกในชุดฟุตบอลสีเหลืองที่มีคำว่า "Just Do It." ที่หน้าอก)

โดยทั่วไปรูปภาพจะเป็นประมาณนี้ บางครั้งก็ไม่ค่อยเหมาะสมนัก ช่วยให้ผู้คนจำนวนมากจดจำข้อมูลที่จำเป็นได้อย่างรวดเร็ว (แต่ไม่ใช่ทุกคน - ถ้าหมีในเสื้อยืดไม่เป็นไร มันจะช่วยคุณได้ ถ้าไม่โอเค ก็ไม่เป็นไร ตกลงเช่นกัน - ไม่ใช่วิธีการของคุณ) เรามีวิธีอื่น ๆ

หากไม่มีขั้นตอนการระบุความต้องการ การนำเสนอของคุณก็ไม่คุ้มค่าเงิน ค้นหาว่าลูกค้าพร้อมที่จะซื้อเพื่ออะไรและขายไอเดียของเขาให้เขา

สำหรับระยะที่ 2 เราจะให้วิธีการที่ใช้คำถามสองวิธีในการระบุความต้องการและเคล็ดลับที่เป็นประโยชน์สองสามข้อสำหรับความต้องการเหล่านั้น และสำหรับระยะที่ 3 หนึ่งเทคนิคคือ “เราพูดภาษาแห่งคุณประโยชน์และคุณประโยชน์”

เรื่องนี้สั้นมากเกี่ยวกับ ขั้นตอนการขายสิ่งสำคัญที่สุดที่ผู้จัดการฝ่ายขายต้องจำไว้คือลูกค้าที่น่ารักที่สุดคือลูกค้าประจำ

ทำไมลูกค้าประจำถึงน่ารักที่สุด

เพราะคุณไม่จำเป็นต้องมองหาพวกเขาเหมือนใหม่ (คุณมีหมายเลขโทรศัพท์ รหัสผ่าน และรูปลักษณ์ภายนอกของพวกเขาหมดแล้ว) และคุณไม่จำเป็นต้องชักชวนพวกเขามากนัก พวกเขามาซื้อซ้ำแล้วซ้ำอีก และคุณก็ได้รับ โบนัสสำหรับพวกเขาครั้งแล้วครั้งเล่า

เพื่อให้ลูกค้าทำการซื้อซ้ำ โปรดจำไว้ว่างานของคุณไม่ใช่การขายผลิตภัณฑ์ของคุณให้เขา แต่เป็นการขายบางอย่างที่จะแก้ปัญหาของลูกค้าได้ จากนั้นเขาจะพอใจและจะกลับมาหาคุณอีกครั้ง ซื้ออีกครั้ง และนำโบนัสมาให้คุณอีกครั้ง

* ขาย หมายถึง สัญญา, ทำผิด, ทำให้สับสน, พูดโกหกใหญ่ๆ สามเรื่อง ตัวอย่างเช่น ด้วยความช่วยเหลือของแอปพลิเคชั่นนาโนใหม่นี้บน iPhone คุณสามารถเกลี้ยกล่อมผู้หญิงคนใดก็ได้ ใครจะปฏิเสธใบสมัครดังกล่าว? ไม่มีใคร. ทุกคนจะซื้อมัน และอะไรต่อไป? พวกเขาจะชกหน้าคุณและจะไม่ซื้อซอฟต์แวร์จากคุณเป็นครั้งที่สองอย่างแน่นอน คุณจะต้องมองหาคนใหม่

จุ๊ฟๆ นี่คือความลับของอาชีพผู้จัดการฝ่ายขาย

พนักงานขายที่จริงจังกับชีวิตมากเกินไปและพยายามทำทุกอย่างให้ถูกต้องมักจะมีรายได้น้อยกว่าคนที่เป็นอันธพาลในชีวิต (ชู่ว! นี่คือเคล็ดลับของอาชีพขาย ไม่มีใครบอกคุณเรื่องนี้)

องค์กรการค้าถูกบังคับให้ดึงดูดพนักงานใหม่เข้าสู่แผนกขายอย่างต่อเนื่องเนื่องจากการหมุนเวียนของพนักงานสูง ในสภาวะเช่นนี้ จำเป็นต้องดำเนินกระบวนการฝึกอบรมพนักงานอย่างต่อเนื่องและต่อเนื่อง เพื่อจุดประสงค์นี้ บริษัทของเราจึงได้สร้างระบบการฝึกอบรมของตนเองขึ้นมา สร้างด้วยหลักการอะไร?

อเล็กเซย์ คูบราค,

หัวหน้าฝ่ายฝึกอบรมและพัฒนาบุคลากร Arsenaltrading

มีฐานะดี การฝึกอบรมการขายทำให้เราสามารถฝึกอบรมพนักงานใหม่ได้ในระยะเวลาอันสั้นและต้นทุนต่ำ การฝึกอบรมทีมที่ดีจะช่วยเพิ่มระดับวัฒนธรรมองค์กร ซึ่งส่งผลดีต่อแรงจูงใจของพนักงาน และส่งผลให้อัตราการลาออกของพนักงานลดลง นอกจากนี้ระบบการฝึกอบรมพนักงานยังกลายเป็นข้อได้เปรียบทางการแข่งขันในการต่อสู้เพื่อผู้สมัครที่คู่ควรในตลาดแรงงาน พนักงานหลายคนยอมรับว่าปัจจัยชี้ขาดในการเลือกบริษัทของเราคือการฝึกอบรมเบื้องต้นห้าวัน ในสถานที่อื่นๆ พวกเขาจำเป็นต้องเริ่มงานในวันแรกโดยไม่ได้รับความรู้และทักษะที่จำเป็น

ในองค์กรของเรา กระบวนการฝึกอบรมในแผนกขายได้รับการจัดการโดยผู้เชี่ยวชาญเต็มเวลาหนึ่งคน ซึ่งทำหน้าที่เป็นโค้ชธุรกิจหลักด้วย โค้ชคนที่สองเป็นผู้มาเยือน เขาทำงานนอกเวลา เราได้จัดสรรและติดตั้งห้องแยกต่างหากสำหรับกิจกรรมการฝึกอบรม แนวคิดของระบบการฝึกอบรมได้รับการพัฒนาในเวลาไม่กี่วัน แต่การเติมเนื้อหา เช่น การเตรียมเอกสารการฝึกอบรมและระบบการทดสอบ ใช้เวลามากกว่ามาก นี่เป็นส่วนที่ต้องใช้แรงงานมากที่สุดของงานนี้ ใช้เวลาประมาณหนึ่งปีในการสร้างระบบที่สมบูรณ์

บทความที่ดีที่สุดของเดือน

หากคุณทำทุกอย่างด้วยตัวเอง พนักงานก็จะไม่ได้เรียนรู้วิธีการทำงาน ผู้ใต้บังคับบัญชาจะไม่รับมือกับงานที่คุณมอบหมายในทันที แต่หากไม่มีการมอบหมาย คุณจะต้องเผชิญกับปัญหาด้านเวลา

เราได้ตีพิมพ์ในบทความนี้เกี่ยวกับอัลกอริทึมการมอบหมายซึ่งจะช่วยให้คุณหลุดพ้นจากงานประจำและหยุดทำงานตลอดเวลา คุณจะได้เรียนรู้ว่าใครสามารถและไม่สามารถมอบหมายงานได้ วิธีมอบหมายงานอย่างถูกต้องเพื่อให้งานเสร็จสมบูรณ์ และวิธีการควบคุมดูแลบุคลากร

เรากำหนดพารามิเตอร์ของระบบการฝึกอบรมที่มีประสิทธิภาพในฝ่ายขาย

ลักษณะสำคัญสองประการที่จะมีอิทธิพลต่อประสิทธิภาพ: กระบวนการเรียนรู้จะต้องเป็นระบบและเป็นงวด บ่อยครั้งที่พนักงานใหม่จะได้รับคำแนะนำเบื้องต้นในขั้นตอนการเข้าสู่ตำแหน่ง จากนั้นเขาจะถูกส่งไปฝึกอบรม และเขาจะเข้าร่วมกิจกรรมการฝึกอบรมครั้งต่อไปเพียงหกเดือนหรือหนึ่งปีให้หลัง การฝึกอบรมที่มีโครงสร้างในลักษณะนี้ไม่ได้ผล: ความรู้ถูกลืม และไม่มีการสร้างทักษะ

เราได้แนะนำกฎภายในที่ผู้จัดการฝ่ายขายเข้าร่วมกิจกรรมการฝึกอบรมอย่างน้อยเดือนละสองครั้ง ตามความเห็นของเรา นี่เป็นช่วงเวลาที่เหมาะสมที่สุด กิจกรรมการฝึกอบรมไม่ได้หมายความเพียงแค่การฝึกอบรมเท่านั้น แต่ยังรวมถึงเกมสวมบทบาท การทดสอบ การสัมมนาของบริษัทพันธมิตร ตลอดจนการเขียนเรียงความ เพื่อไม่ให้รบกวนตารางการทำงาน เราจึงจัดสรรวันหยุดสุดสัปดาห์สำหรับการฝึกอบรม ซึ่งส่วนใหญ่มักจะเป็นวันเสาร์ ซึ่งจะจ่ายเป็นวันทำการปกติ

การจัดฝึกอบรมพนักงานครอบคลุมตลอดระยะเวลาการทำงานของผู้เชี่ยวชาญในบริษัทของเรา เริ่มตั้งแต่วันแรก เพื่อป้องกันไม่ให้นโยบายดังกล่าวนำไปสู่การเพิ่มงบประมาณ เราจึงให้ความสำคัญกับการศึกษาอิสระซึ่งมีบทบาทสำคัญในระบบการได้มาซึ่งความรู้ ผู้ฝึกสอนเพียงเรียกใช้และควบคุมเท่านั้น และพนักงานจะดำเนินการฝึกอบรมโดยอัตโนมัติ

เราสร้างระบบการฝึกอบรมพนักงานที่มีประสิทธิภาพ

การฝึกอบรมจะดำเนินการในสามด้าน ทางเลือกนี้สมเหตุสมผลสำหรับบริษัทการค้า: ผลลัพธ์ของผู้จัดการฝ่ายขายขึ้นอยู่กับความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ทักษะในการสื่อสารกับลูกค้า และการดำเนินการธุรกรรมที่ถูกต้องโดยตรง ดังนั้นเราจึงครอบคลุมความรู้และทักษะทั้งหมดที่จำเป็นสำหรับแผนกการขายที่ประสบความสำเร็จ

แนวคิดของระบบการฝึกอบรม: การศึกษาสายผลิตภัณฑ์

มีวัตถุประสงค์เพื่อให้ข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่เราขาย นี่คือความรู้พื้นฐานที่พนักงานขายทุกคนควรมี การฝึกอบรมจำนวนมากเกิดขึ้นในช่วงแนะนำ และผู้ปฏิบัติงานที่มีประสบการณ์จะเข้ารับการฝึกอบรมเมื่อมีการเพิ่มแบรนด์หรือกลุ่มผลิตภัณฑ์ใหม่เข้าไปในประเภทต่างๆ

การฝึกอบรมเบื้องต้นในฝ่ายขาย

พนักงานใหม่เริ่มทำงานโดยศึกษาการเลือกสรร การฝึกอบรมเบื้องต้นจะใช้เวลาห้าวันทำการ ในระหว่างนี้ผู้มาใหม่จะต้องดำเนินการตามโปรแกรมที่เราพัฒนาขึ้นให้เสร็จสิ้น ในเวลานี้ เขาทำงานอย่างอิสระเกี่ยวกับสื่อการเรียนรู้ และผู้ฝึกสอนจะควบคุมเฉพาะกระบวนการเรียนรู้เท่านั้น

ขั้นแรก ผู้เข้ารับการฝึกอบรมจะต้องเชี่ยวชาญคู่มือการฝึกอบรม ซึ่งให้ข้อมูลทางทฤษฎีทั่วไปเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของเรา ในขั้นตอนนี้ เขาควรสร้างแนวคิดเกี่ยวกับประเภทของผลิตภัณฑ์และคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ เช่น สีคืออะไร สีคืออะไร ประกอบด้วยอะไรบ้าง สื่อการเรียนรู้ได้รับการพัฒนาในบริษัทของเรา หลังจากที่พนักงานใหม่เข้าใจคู่มือนี้แล้ว เขาก็เริ่มศึกษารายการราคา - บล็อกนี้ให้ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่เขาจะขายอย่างแน่นอน เพื่ออำนวยความสะดวกในการทำความคุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์ ผู้เข้ารับการฝึกอบรมสามารถใช้โชว์รูมซึ่งจัดแสดงกลุ่มผลิตภัณฑ์ของเราได้

การฝึกอบรมการสนับสนุนในฝ่ายขาย

เพื่อให้มั่นใจว่าพนักงานมีความรู้ที่ทันสมัยเกี่ยวกับกลุ่มผลิตภัณฑ์อยู่เสมอ การศึกษาสายผลิตภัณฑ์ไม่ได้จำกัดอยู่เพียงขั้นเบื้องต้น แต่จะดำเนินต่อไปในระหว่างงานปัจจุบัน เรายังให้พันธมิตรมีส่วนร่วมในการฝึกอบรมประเภทนี้ด้วย

ซัพพลายเออร์ของเราหลายรายมีโปรแกรมการฝึกอบรมของตนเอง และพวกเขาเสนอให้จัดการฝึกอบรมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่งโดยเฉพาะ พวกเขามักจะทำเช่นนี้ในช่วงฤดูการขายที่สูง ในทางกลับกัน เราเองก็ขอให้พันธมิตรของเราบอกพนักงานของเราเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาจัดหาให้เรา ซึ่งมักเกิดขึ้นเมื่อมีการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ออกสู่ตลาดหรือเมื่อเราเข้าใจว่าแบรนด์ใดแบรนด์หนึ่งจะกลายเป็นสิ่งที่เราให้ความสำคัญเป็นลำดับแรกในอนาคตอันใกล้นี้

เมื่อทำงานร่วมกับพันธมิตร สิ่งสำคัญคือพวกเขาไม่เพียงแค่นำเสนอผลิตภัณฑ์ของตนเท่านั้น เราขอให้พวกเขารวมข้อมูลที่เป็นประโยชน์สำหรับเราไว้ในเนื้อหาของการฝึกอบรม การฝึกอบรมที่มีประสิทธิภาพถูกสร้างขึ้นตามรูปแบบเฉพาะ ซึ่งช่วยให้เราได้รับชุดความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่ตรงกับเป้าหมายของเราในการให้บริการลูกค้าที่มีคุณภาพได้ดีที่สุด

• การรับรองบุคลากร: ขั้นตอน ประเภท และสถานการณ์จำลองสำเร็จรูป

ส่วนหนึ่งของการฝึกอบรมเชิงสนับสนุน เรายังใช้บทคัดย่อ: พนักงานแต่ละคนเขียนรายงานในหัวข้อเฉพาะ จะมีการแจกจ่ายเครื่องหมายการค้าให้กับพนักงานฝ่ายขายปีละครั้งหรือสองครั้ง ซึ่งจำเป็นสำหรับการเตรียมบทคัดย่อ ผลงานควรเปิดเผยประวัติของแบรนด์ นำเสนอรุ่นยอดนิยมของผู้ผลิต และแสดงให้เห็นถึงความได้เปรียบเหนือคู่แข่ง ในระหว่างการจัดทำบทคัดย่อ พนักงานจะได้รับความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ทักษะในการทำงานกับข้อมูล และการสร้างสื่อการฝึกอบรม นอกจากนี้ เรายังใช้บทคัดย่อเพื่อเตรียมโปรแกรมการฝึกอบรมสำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่อย่างรวดเร็ว มันเกิดขึ้นที่เราได้ทำสัญญากับซัพพลายเออร์รายใหม่ แต่เขาและเราก็ไม่มีเวลาเตรียมสื่อการฝึกอบรม จากนั้นเรามอบหมายให้พนักงานคนหนึ่งเขียนบทคัดย่อ และเขาจะจัดทำรายงานในที่ประชุมใหญ่ งานที่ทำเสร็จแล้วจะถูกจัดเก็บไว้ในพอร์ทัลขององค์กรในรูปแบบอิเล็กทรอนิกส์ และพนักงานทุกคนสามารถทำความคุ้นเคยกับงานเหล่านั้นได้ การเตรียมบทคัดย่อช่วยให้คุณสร้างฐานความรู้ของบริษัทได้ แต่นี่เป็นเป้าหมายเพิ่มเติม

การประเมินระดับความรู้ของสายผลิตภัณฑ์โดยปกติแล้ว พนักงานแต่ละคนจะถูกทดสอบในวันหลังเลิกเรียน เป้าหมายคือการตรวจสอบว่าข้อมูลเกี่ยวกับการแบ่งประเภทได้รับการดูดซึมได้ดีเพียงใด ระบบการทดสอบครอบคลุมผลิตภัณฑ์ทุกประเภทที่อยู่ในรายการราคาของเรา มีแบบทดสอบทั้งหมดประมาณ 25 แบบ

ด้วยความช่วยเหลือของการทดสอบ เราจะตรวจสอบว่าผู้จัดการมีความรู้ขั้นต่ำที่จำเป็นและเพียงพอสำหรับการทำงานที่มีประสิทธิภาพหรือไม่ พนักงานจะได้รับเกรดตั้งแต่ 2 ถึง 5 ขึ้นอยู่กับจำนวนคะแนนในการทดสอบ ผู้ที่ได้รับคะแนนสองและสามจะต้องทำการทดสอบใหม่ เราให้ความพยายามสามครั้ง ทำซ้ำ - ในวันถัดไป

ระบบฝึกอบรมทักษะการขายให้กับพนักงาน

เป้าหมายคือการพัฒนาทักษะการสื่อสารที่มีประสิทธิภาพกับลูกค้าในหมู่พนักงานฝ่ายขาย ไม่เพียงแต่ภาคทฤษฎีเท่านั้นที่สำคัญ แต่ยังรวมถึงภาคปฏิบัติด้วย ดังนั้นวิธีการสอนหลักคือการฝึกอบรม เราเน้นการฝึกอบรมภายใน เราแนะนำความรู้ภายนอกเมื่อมีความต้องการความรู้เฉพาะที่เราไม่สามารถให้ได้ด้วยตนเอง หรือเมื่อมีความจำเป็นเร่งด่วนในการฝึกอบรมบางประเภท แต่การพัฒนาด้วยตัวเราเองจะใช้เวลานานเกินไป ตัวอย่างเช่น เมื่อเราต้องการการฝึกอบรมเกี่ยวกับการทำงานกับบัญชีลูกหนี้ เราก็สั่งซื้อผ่านผู้ให้บริการภายนอก

การฝึกอบรมเบื้องต้นรายบุคคลในฝ่ายขาย

โดยปกติแล้วทีมการค้าจะเต็มไปด้วยผู้มาใหม่จำนวนเล็กน้อย - หนึ่งหรือสองคน การฝึกอบรมเต็มรูปแบบสำหรับผู้ชมกลุ่มเล็กๆ นั้นไม่สามารถทำได้ ดังนั้นในช่วงเริ่มต้นของการทำงาน เราจึงมีการฝึกอบรมเป็นรายบุคคลให้กับพนักงาน ส่วนหนึ่งของการฝึกอบรมส่วนบุคคล ได้แก่ การสอนพื้นฐานการทำงานด้านการขาย โดยเน้นที่เทคโนโลยีการขายและมาตรฐานการสื่อสารกับลูกค้า มีการจัดสรรหนึ่งวันทำการเพื่อวัตถุประสงค์เหล่านี้ จากนั้นผู้เข้ารับการฝึกอบรมจะเข้าร่วมการฝึกซ้อมตามปกติร่วมกับทั้งทีม

ตามกฎแล้วการฝึกอบรมจะดำเนินการอย่างเข้มข้นมากขึ้นในช่วงฤดูใบไม้ร่วง-ฤดูหนาว ซึ่งเป็นช่วงที่ยอดขายลดลง ในช่วงฤดูร้อน จะมีกิจกรรมการฝึกอบรมแบบตัวต่อตัวน้อยลงเนื่องจากมีภาระงานสูง

การประเมินการฝึกทักษะ. เราใช้เครื่องมือสองอย่าง เราตรวจสอบความรู้ทางทฤษฎีในหัวข้อที่ครอบคลุมโดยใช้แบบทดสอบที่พัฒนาขึ้นสำหรับการฝึกอบรมแต่ละครั้ง แนวทางที่นี่เหมือนกับการประเมินความรู้เกี่ยวกับสายผลิตภัณฑ์ ตัวอย่างเช่น พนักงานจะถูกขอให้เลือกประเภทการคัดค้านที่มีอยู่ หรือระบุจำนวนขั้นตอนที่อัลกอริทึมสำหรับการทำงานกับข้อโต้แย้งมี เราประเมินทักษะการปฏิบัติโดยพิจารณาจากว่าพนักงานนำไปใช้ในสถานการณ์จริงได้ดีเพียงใด โค้ชธุรกิจสังเกตการทำงานของสมาชิกในทีมและประเมินพฤติกรรมของเขาโดยใช้รายการตรวจสอบ เราติดตามคุณภาพของการฝึกอบรมตัวแทนฝ่ายขายผ่านการเยี่ยมชมร้านค้าปลีกเป็นคู่ และเราตรวจสอบผู้จัดการฝ่ายขายในที่ทำงานในสำนักงาน

รายการตรวจสอบสร้างขึ้นจากกลุ่มข้อกำหนดที่สอดคล้องกับขั้นตอนของกระบวนการขาย แต่ละบล็อกประกอบด้วยรายการการดำเนินการเฉพาะที่สามารถประเมินได้อย่างเป็นกลาง: เสร็จแล้วหรือไม่ได้ทำ ในเอกสารการประเมินผลของผู้เขียนคนอื่น มีเกณฑ์ต่างๆ เช่น "เป็นที่รักของลูกค้า" หรือ "การติดต่อทางจิตวิทยาที่ได้รับการยอมรับ" - สำหรับเราแล้ว พวกเขาถือเป็นอัตวิสัยมากเกินไป เราได้รวมตัวบ่งชี้พฤติกรรมไว้ในรายการตรวจสอบที่ง่ายต่อการประเมิน ตัวอย่างเช่น พนักงานของเราควรทักทายลูกค้าและถามคำถามโดยใช้เทคโนโลยี SPIN 1 ซึ่งเป็นตัวอย่างของตัวบ่งชี้วัตถุประสงค์ที่ง่ายต่อการระบุในระหว่างการสังเกต

1 SPIN (eng. SPIN) - เทคนิคการจัดประชุมเพื่อการขายจำนวนมาก ขึ้นอยู่กับการกำหนดคำถามที่ถูกต้อง ซึ่งได้แก่ สถานการณ์ ปัญหา สารสกัด และแนวทาง ออกแบบโดยนีล แร็คแฮม - เอ็ด

จัดฝึกอบรมพนักงานเกี่ยวกับกระบวนการต่างๆ

เป้าหมายคือการสอนพนักงานให้ปฏิบัติงานด้านธุรการของงาน การฝึกอบรมประเภทนี้ดำเนินการโดยผู้บังคับบัญชาทันที หน้าที่ของพวกเขาคือการทำให้ผู้มาใหม่มีความรวดเร็ว ทำความคุ้นเคยกับคำแนะนำ กฎ ข้อบังคับในการทำงาน และแสดงให้เขาเห็นในทางปฏิบัติขั้นตอนของกระบวนการขาย ผู้จัดการบัญชีจำเป็นต้องได้รับการสอนวิธีใช้งานระบบข้อมูลของเรา: สร้างและโพสต์เอกสารการใช้งานในโปรแกรม สร้างรายงานเกี่ยวกับลูกค้าหรือภูมิภาคธุรกิจ และอื่นๆ ตัวแทนฝ่ายขายจะต้องรู้วิธีกรอกใบนำส่งสินค้าวิธีสรุปข้อตกลงกับลูกค้าและต้องใช้เอกสารชุดใดบ้าง พนักงานใหม่จะเรียนรู้พื้นฐานของการทำงานภายในหนึ่งหรือสองสัปดาห์ แต่จะต้องใช้เวลาหนึ่งเดือนในการฝึกอบรมตัวแทนฝ่ายขายอย่างเต็มรูปแบบในทุกกระบวนการ และสองเดือนสำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย หลังจากนั้นพวกเขาจะได้รับประสบการณ์เพียงพอและสามารถทำงานได้อย่างอิสระ

กระบวนการเหล่านี้บางส่วนได้รับการควบคุม พนักงานศึกษาคำแนะนำอย่างอิสระและผ่านการสอบไปยังผู้จัดการ ผู้จัดการถ่ายทอดข้อมูลที่จำเป็นอื่น ๆ ในกระบวนการทำงานผ่านการให้คำปรึกษา เพื่อนร่วมงานที่มีประสบการณ์มากกว่าก็สามารถเป็นที่ปรึกษาได้เช่นกัน ในช่วงสองถึงสามสัปดาห์แรก ผู้จัดการฝ่ายขายทำงานภายใต้การกำกับดูแลและการสนับสนุนจากผู้จัดการอาวุโส ตัวแทนฝ่ายขายทำงานในสัปดาห์แรกในพื้นที่ใกล้เคียงกับตัวแทนที่มีประสบการณ์ จากนั้นในไซต์ของตนเองกับหัวหน้างาน: เขาแสดงให้เห็นอาณาเขตที่ผู้มาใหม่จะให้บริการและแนะนำให้เขารู้จักกับลักษณะเฉพาะของการทำงานในบริษัท

เราพัฒนาและใช้การทดสอบอย่างถูกต้อง

การทดสอบจะเป็นเครื่องมือในการประเมินที่มีประสิทธิผลหากคำนึงถึงหลักการหลายประการ ข้อมูลในการทดสอบควรมีความเฉพาะเจาะจงและไม่คลุมเครือที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ คำถามควรประเมินความรู้พื้นฐาน อย่าเจาะลึกรายละเอียดปลีกย่อย: การทดสอบโดยละเอียดใช้เวลานาน เพื่อป้องกันไม่ให้การทดสอบง่ายเกินไป คุณจะต้องระบุตัวเลือกคำตอบให้ได้มากที่สุด - เราตัดสินไว้ที่หกข้อ เพื่อเพิ่มความซับซ้อน คำถามบางข้อจำเป็นต้องมีคำตอบที่ถูกต้องหลายข้อ

เรายังใช้การทดสอบในกระบวนการรับความรู้ซึ่งจะช่วยเพิ่มประสิทธิภาพในการเรียนรู้ พนักงานแต่ละคนจะได้รับแบบทดสอบที่พิมพ์ออกมาและค้นหาคำตอบที่ถูกต้องโดยใช้สื่อการเรียนรู้ที่มีอยู่ทั้งหมด จากประสบการณ์ของเรา วิธีนี้มีประสิทธิภาพมากกว่าการทำความคุ้นเคยกับสื่อการเรียนรู้ ดังนั้นผู้เข้ารับการฝึกอบรมสามารถอ่านรายการราคาได้ แต่เป็นการยากที่จะเชี่ยวชาญข้อมูลที่ซ้ำซากจำเจจำนวนมากและทำแบบทดสอบการค้นหาคำตอบที่ถูกต้องในรายการราคาช่วยให้คุณจำโครงสร้างกลุ่มประเภทต่างๆแบรนด์ได้ และตำแหน่งเฉพาะ

เพื่อให้แน่ใจว่าข้อมูลจะถูกจดจำเป็นเวลานาน การทดสอบจะดำเนินการในวันถัดไปหลังการฝึกอบรม เมื่อทดสอบความรู้ จะใช้โปรแกรมคอมพิวเตอร์เพื่อเปลี่ยนลำดับตัวเลือกคำถามและคำตอบ

การฝึกอบรมการขายที่ดีที่สุด

การฝึกอบรมพนักงานเป็นขั้นตอนบังคับบนเส้นทางสู่การได้รับผลกำไรสูงสุด มีเหตุผลที่จะสรุปได้ว่าผลประโยชน์สูงสุดจะได้รับจากระบบคุณภาพสูงและมีประสิทธิภาพซึ่งสมควรได้รับตำแหน่งที่ดีที่สุด เป็นไปได้หรือไม่ที่จะระบุการฝึกอบรมการขายที่ดีที่สุดจากตัวเลือกต่างๆ ในตลาดได้อย่างชัดเจน?

มีการฝึกอบรมการขายประเภทใดบ้าง?

คำตอบง่ายๆ สำหรับคำถามนี้จะนำคุณไปสู่การจัดอันดับของผู้ฝึกสอนธุรกิจที่ดีที่สุดที่จัดสัมมนาและการบรรยายเป็นภาษารัสเซีย อนิจจาผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่เก่งที่สุดไม่น่าจะมีประโยชน์หากคุณต้องการสอนพื้นฐานของการทำธุรกรรมให้กับทีมผู้เริ่มต้น: ผู้เชี่ยวชาญมือใหม่จะไม่สามารถใช้ทักษะที่ได้รับในทางปฏิบัติได้ ซึ่งหมายความว่าเงินทุนที่ลงทุนในการฝึกอบรมของพวกเขาจะ เสียเปล่า ดังนั้นเราจึงได้ข้อสรุปว่าการค้นหาหลักสูตรที่ดีที่สุดควรเริ่มต้นด้วยการกำหนดระดับการฝึกอบรมเริ่มต้นของนักเรียนในอนาคตและหัวข้อการฝึกอบรมการขาย

การฝึกอบรมการขายที่ประสบความสำเร็จสำหรับผู้เริ่มต้น

ในการจัดซีรีส์เตรียมความพร้อมสำหรับทหารรับจ้างใหม่ ให้ขอความช่วยเหลือจากแนวปฏิบัติที่ดีที่สุดของแผนก จะเป็นการดีที่สุดหากการฝึกอบรมดำเนินการโดยผู้จัดการ กรรมการ หรือเจ้าของบริษัทที่มีประสบการณ์ ด้วยวิธีนี้ นักสู้รุ่นเยาว์จะสามารถทำความคุ้นเคยกับนโยบายการทำธุรกรรมเฉพาะของบริษัทของคุณได้ พนักงานของ บริษัท จะทำความคุ้นเคยกับเพื่อนร่วมงานมือใหม่ทันทีด้วยรายละเอียดปลีกย่อยและความลับของแผนกใดแผนกหนึ่ง

แล้วฝ่ายขายของคุณมีประสิทธิภาพแค่ไหน? ฉันขอแนะนำให้คุณตรวจสอบสำหรับสิ่งนี้ฉันจะฝากแบบสอบถามการวินิจฉัยตนเองของฝ่ายขายไว้ให้คุณ ใช้มัน!

รับโปรไฟล์

ควรทำการฝึกอบรมดังกล่าวในวันแรก ๆ หลังจากการจ้างนักสู้รุ่นเยาว์ ระยะเวลาการปรับตัวขั้นต่ำคือหนึ่งวัน เพื่อประสิทธิภาพที่สูงขึ้น ขอแนะนำให้เพิ่มเวลาการฝึกอบรมเป็นห้าวัน และในบางกรณี - สองสัปดาห์ การตัดสินใจนี้ควรทำหากเทคนิคการขายผลิตภัณฑ์เกี่ยวข้องกับการนำเสนออุปกรณ์ที่ซับซ้อนทางเทคนิคหรือบริการที่ไม่ได้มาตรฐาน จากนั้น ไม่เพียงแต่ผู้จัดการควรมีส่วนร่วมในการบรรยายเท่านั้น แต่ยังรวมถึงผู้เชี่ยวชาญทางเทคนิคที่เชี่ยวชาญซึ่งสามารถจัดสัมมนาหลายครั้งเกี่ยวกับข้อมูลเฉพาะของผลิตภัณฑ์ได้

การฝึกอบรมการขายสำหรับพนักงานที่มีประสบการณ์

เพื่อการพัฒนาธุรกิจของคุณแบบไดนามิกและการเติบโตของผลกำไรที่มั่นคง จำเป็นต้องปรับปรุงคุณสมบัติของพนักงานแต่ละคน ผู้จัดการที่มีประสบการณ์มากที่สุดจะสามารถรับความรู้ที่เป็นประโยชน์มากมายจากการสัมมนาและการบรรยายที่ดำเนินการโดยผู้เชี่ยวชาญที่ได้รับการยอมรับ การลงทุนในการพัฒนาทักษะของผู้จัดการและกรรมการจะส่งผลอย่างแน่นอนในอนาคต เนื่องจากจะสามารถถ่ายทอดความรู้ที่ได้รับระหว่างการฝึกอบรมไปยังพนักงานคนอื่น ๆ ในแผนกได้ สิ่งนี้จะทำให้กระบวนการเริ่มต้นใช้งานสำหรับผู้มาใหม่มีประสิทธิภาพมากขึ้น

เป้าหมายหลักของการฝึกอบรมคือการทำให้ธุรกิจมีประสิทธิภาพและเพิ่มผลกำไร พนักงานจะสามารถนำความรู้ที่ได้รับไปปฏิบัติจริงโดยมีระดับผลประโยชน์ที่แตกต่างกันไป ขึ้นอยู่กับความเป็นมืออาชีพในการจัดหลักสูตร หลักสูตรส่วนใหญ่ที่สมควรได้รับความสนใจจากเจ้าของที่ประสบความสำเร็จจะกล่าวถึงหลายแง่มุมในคราวเดียวเพื่อให้แน่ใจว่าธุรกรรมจะทำกำไรได้ มาดูกันว่ามีการฝึกอบรมการขายประเภทใดบ้าง

ตามกฎแล้ว การสัมมนาจะครอบคลุมประเด็นต่างๆ เช่น:

• เทคนิคการจัดระบบธุรกรรม
• การจัดการดำเนินงานของพนักงานภายในแผนก
• คุณสมบัติของการสรรหาพนักงานใหม่
• การเพิ่มประสิทธิภาพเวลาทำงาน
• เพิ่มปริมาณการขาย
• การรับคำสั่งซื้อที่มีผลกระทบเชิงบวกต่อการเพิ่มผลกำไรและชื่อเสียง

การฝึกอบรมสำหรับฝ่ายขายตามหัวข้อที่อธิบายไว้ข้างต้น จะเกิดผลก็ต่อเมื่อผู้เข้าร่วมสัมมนาเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านธุรกรรมที่มีประสบการณ์เท่านั้น การบรรยายดังกล่าวไม่เหมาะสำหรับผู้จัดการทั่วไป และไม่น่าจะเป็นประโยชน์ต่อนักสู้รุ่นเยาว์ของแผนก

พนักงานที่มีประสบการณ์ซึ่งได้รับมอบหมายให้เข้าร่วมการฝึกอบรมดังกล่าวจะไม่เพียงแต่สามารถยกระดับวิชาชีพของตนเองเท่านั้น แต่ยังสามารถถ่ายทอดความรู้ที่ได้รับไปยังเพื่อนร่วมงานรุ่นน้องซึ่งจะส่งผลดีต่อความสำเร็จในการทำงานของแผนกใดแผนกหนึ่ง

ชื่อการฝึกอบรมการขาย

ชื่อของการฝึกอบรมการขายจะถูกเลือก ขึ้นอยู่กับหัวข้อหลักที่เลือกสำหรับการสนทนาภายในหลักสูตรเดียว จากข้อมูลนี้ คุณจะสามารถกำหนดหลักสูตรที่จะครอบคลุมประเด็นที่เกี่ยวข้องกับจุดอ่อนของเทคนิคการทำสัญญาได้อย่างแม่นยำ

ประเด็นหลักของการอภิปรายแบ่งออกเป็นสี่ประเภท:

• การอภิปรายเรื่องราคาระหว่างการทำธุรกรรม การเพิ่มผลกำไร
• ต่อสู้กับคู่แข่ง
• กฎพื้นฐานสำหรับการเลือกพนักงาน
• จัดทำแผนการขาย

หัวข้อหลักของการฝึกอบรมการขายแบ่งออกเป็นประเด็นเฉพาะต่างๆ มากมายที่จะพูดคุยในระหว่างการบรรยาย ผู้ปฏิบัติงานที่มีประสบการณ์จะอุทิศเวลาเท่ากันให้กับองค์ประกอบทั้งภาคทฤษฎีและภาคปฏิบัติของการฝึกอบรม วิทยานิพนธ์แต่ละเรื่องจะอธิบายเทคนิคในการแก้ปัญหาตามด้วยการศึกษาภาคปฏิบัติ เมื่อต้องการทำเช่นนี้ ทีมงานจะถูกจัดตั้งขึ้นในหมู่ผู้ที่อยู่ในปัจจุบัน โดยที่พวกเขาจำลองสถานการณ์ที่มีลักษณะเฉพาะของหัวข้อการบรรยาย

แต่ละทีมมีแผนของตนเองในการแก้ไขปัญหาที่เกิดขึ้นและประเมินผลประโยชน์และความเสี่ยงที่เป็นไปได้อย่างเป็นอิสระ จากนั้น ผู้เข้าร่วมการฝึกอบรมคนอื่นๆ ซึ่งนำโดยผู้เชี่ยวชาญ จะหารือเกี่ยวกับแนวทางแก้ไขที่เสนอ ด้วยวิธีนี้นักธุรกิจไม่เพียงแต่เรียนรู้ส่วนทางทฤษฎีของปัญหาเท่านั้น แต่ยังได้รับทักษะพื้นฐานในการนำคำแนะนำที่ได้รับในทางปฏิบัติไปใช้อีกด้วย

กำหนดเวลาของหลักสูตรขึ้นอยู่กับหัวข้อ โฟกัส และลักษณะอื่นๆ ภายในแผนกที่กำหนด การฝึกอบรมอาจใช้เวลาหลายชั่วโมงไปจนถึงหลายวัน ในขณะที่หลักสูตรการบรรยายยอดนิยมจากผู้ฝึกสอนชั้นนำอาจใช้เวลาทั้งสัปดาห์ ตามกฎแล้วการสัมมนาจะแบ่งออกเป็นสองขั้นตอนหลัก: ทฤษฎีและการปฏิบัติ

เพื่อจัดระเบียบภาคทฤษฎีในหัวข้อการสัมมนา จึงมีการระบุประเด็นต่างๆ ที่จะอภิปรายกัน

ตัวอย่างเช่น หากการฝึกอบรมเน้นไปที่เทคนิคการเพิ่มผลกำไร ควรครอบคลุมประเด็นพื้นฐานหลายประการ:

• วิธีหยุดกลัวเรื่องใหญ่ๆ
• การเปรียบเทียบความก้าวร้าวและเป็นมืออาชีพ
• แนวทางการขายผลิตภัณฑ์หรือบริการ
• ขั้นตอนหลักของการขาย

ในการทำเช่นนี้ เป็นเรื่องปกติที่จะต้องจัดทำคู่มือที่หัวหน้าแผนกหรือผู้อำนวยการสามารถใช้ซ้ำแล้วซ้ำอีก โดยค่อยๆ จัดทำคู่มือเพิ่มเติม รูปแบบนี้ชัดเจนที่สุดในกรณีของการฝึกอบรมการขายทางโทรศัพท์

ทักษะที่พนักงานได้รับในระหว่างหลักสูตรดังกล่าวสามารถช่วยทั้งในการสื่อสารกับฐานลูกค้าที่มีอยู่และการดึงดูดลูกค้าที่มีศักยภาพใหม่ คุณไม่ควรคาดหวังว่าการสนทนาทางโทรศัพท์เพียงอย่างเดียวจะนำพานักธุรกิจไปสู่การสรุปสัญญาขนาดใหญ่ อย่างไรก็ตาม การนัดหมายจากระยะไกล หรือการสื่อสารกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ดึงดูดผ่านแคมเปญโฆษณา จะส่งผลดีต่อการสร้างผลกำไร

ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายระบุเป้าหมายหลักหลายประการที่ต้องดำเนินการเมื่อสื่อสารกับลูกค้าทางโทรศัพท์:

• การเจรจาต่อรองกับลูกค้าที่มีศักยภาพ การกำหนดเวลาการประชุม
• การสรุปธุรกรรมในจำนวนเล็กน้อย
• การสนทนากับผู้ซื้อที่ดึงดูดผ่านการโฆษณา
• การบริการและการสนับสนุนฐานลูกค้า

สำหรับแต่ละประเด็นเหล่านี้ จำเป็นต้องเตรียมสคริปต์การโทรที่มีเอกสารเฉพาะซึ่งพัฒนาโดยผู้ประกอบวิชาชีพที่มีประสบการณ์ ในช่วงแรกของหลักสูตร พนักงานจะคุ้นเคยกับคู่มือและศึกษาเนื้อหาในคู่มืออย่างละเอียด ถัดไป ผู้ประกอบวิชาชีพจะแสดงชั้นเรียนปริญญาโทในการสนทนา สอนนักธุรกิจถึงวิธีแก้ไขสถานการณ์ที่ยากลำบากและตอบคำถามที่ยุ่งยาก ในขั้นตอนสุดท้าย พนักงานจะถูกแบ่งออกเป็นคู่ โดยหนึ่งในนั้นมีบทบาทเป็นผู้บริโภค และอีกคนหนึ่งดำเนินการสนทนาในนามของผู้จัดการ การเจรจาแต่ละรอบจะต้องมีการอภิปรายอย่างละเอียด ซึ่งเป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องทราบทั้งข้อดีและข้อเสียของผู้เจรจา

ระยะเวลาที่เหมาะสมของกิจกรรมประเภทนี้จะแตกต่างกันไปตั้งแต่สองถึงสี่ชั่วโมง จะได้ผลสูงสุดหากมีการจัดชั้นเรียนอย่างน้อยสัปดาห์ละครั้ง

หลังจากที่นักสู้มือใหม่ได้ฝึกฝนการเจรจาต่อรองกับเพื่อนร่วมงานแล้ว พวกเขาก็ก้าวไปสู่การสื่อสารกับลูกค้าจริงในภาคสนาม ดังนั้น นักธุรกิจจึงฝึกฝนทักษะไปพร้อมๆ กัน วิเคราะห์รายละเอียดการโทรแต่ละครั้ง และสรุปสัญญาใหม่

การฝึกอบรมการขายที่ดีที่สุด

ระบบการบรรยายที่เหมาะสมควรรวมปัจจัยสำคัญหลายประการเข้าด้วยกัน:

• ปฏิบัติตามข้อกำหนดเฉพาะของบริษัท
• คำนึงถึงระดับมืออาชีพของพนักงาน
• ประกอบด้วยภาคทฤษฎีและภาคปฏิบัติ ดำเนินการโดยผู้ประกอบวิชาชีพที่มีประสบการณ์

เพื่อดำเนินการปรับตัวอย่างมีประสิทธิภาพของผู้มาใหม่ภายในบริษัท ก็เพียงพอแล้วที่จะดึงดูดผู้จัดการที่มีชื่อเสียงคนหนึ่งซึ่งมีประสบการณ์กว้างขวางในการฝึกฝนการสรุปสัญญา ผู้เชี่ยวชาญที่มีประสบการณ์ซึ่งดีกว่าผู้ฝึกสอนใดๆ จะบอกเพื่อนร่วมงานมือใหม่เกี่ยวกับลักษณะเฉพาะของการขาย คุณลักษณะของผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ขาย และลักษณะเฉพาะอื่นๆ ของบริษัทของคุณ ด้วยพนักงานชุดใหม่แต่ละชุด โปรแกรมดังกล่าวจะได้รับการปรับปรุงและจะบรรลุถึงคุณลักษณะระดับสูงของงานสัมมนาที่มีชื่อเสียงระดับโลกในที่สุด

ประเด็นการปรับปรุงคุณสมบัติของบุคลากรฝ่ายบริหารก็ไม่สามารถละเลยได้ เงินทุนที่ใช้ไปกับการฝึกอบรมการขายที่ประสบความสำเร็จจากผู้ฝึกสอนชั้นนำสำหรับกรรมการและผู้จัดการจะมีจำนวนน้อยมากเมื่อเทียบกับผลกำไรที่พนักงานในแผนกจะได้รับจากการได้รับความรู้และทักษะใหม่ๆ

ด้วยการมอบหมายพนักงานที่ดีที่สุดเข้าร่วมงานสัมมนายอดนิยม คุณจะไม่เพียงเพิ่มอันดับของบริษัทเท่านั้น แต่ยังได้รับผู้ปฏิบัติงานและผู้ฝึกสอนที่มีประสบการณ์ซึ่งในอนาคตจะดำเนินการปรับตัวกับเพื่อนร่วมงานรุ่นเยาว์

© Konstantin Baksht ผู้อำนวยการทั่วไปของ Baksht Consulting Group

วิธีที่ดีที่สุดในการฝึกฝนและใช้เทคโนโลยีในการสร้างแผนกขายอย่างรวดเร็วคือการเข้าร่วมการฝึกอบรมของ K. Baksht เกี่ยวกับการจัดการการขาย “ระบบการขาย”