Jak odebrać przepływ zamówień. Sekrety marketerów: jak zwiększyć sprzedaż i zatrzymać klientów

To podejście przypomina mi sytuację, gdy kupujesz skomplikowany technicznie sprzęt gospodarstwa domowego, podłączasz go do gniazdka, zaczynasz naciskać wszystkie przyciski i próbujesz go uruchomić. Nie rozpocznie się. Dopiero wtedy przypomnisz sobie instrukcję obsługi i zaczniesz ją studiować. Zatem marketing i pozyskiwanie klientów mają swoje własne instrukcje, prawa i zasady. Jeśli je przestudiujesz, a następnie regularnie będziesz wprowadzać w życie, odniesiesz sukces jako marketer w swojej firmie.

Od czego zaczyna się pozyskiwanie klientów?

Pierwsze pytanie, jakie zadaję przedsiębiorcom, gdy proszą o pomoc w promocji swojego biznesu, brzmi: „Kim są Twoi klienci?” I większość odpowiada inaczej, ale wszystkie ich odpowiedzi sprowadzają się do jednego zdania: „To wszystko! Każdy, kto może skorzystać z naszych usług.” Można je zrozumieć, ponieważ starają się służyć wszystkim klientom na rynku, którzy są skłonni zapłacić. A jednocześnie boją się odmówić klientom. To główny błąd małych firm. Pierwszym krokiem do przyciągnięcia klientów jest skupienie się na jednej grupie klientów, a nie na wszystkich.

Wniosek: Ze względu na ograniczenia finansowe i czasowe ważne jest, aby małe firmy skupiły swoje zasoby na jednym obszarze, aby uzyskać maksymalne wyniki przy minimalnych kosztach.

Czy wiesz, że do oświetlenia pokoju żarówką potrzeba 100 watów energii? Te same 100 watów potrzebne jest laserowi do cięcia metalu. Ta sama energia, różne wyniki. Różnica polega na tym, jak ta energia jest skupiona. Ta sama różnica w marketingu – albo się skupiasz, albo rozprzestrzeniasz.

Koncentrowanie się na przyciąganiu klientów nie oznacza, że nie musisz pracować z innymi typami klientów ani że nie musisz promować innych usług. Należy jednak pamiętać o zasadzie: dla każdej grupy klientów/usług prowadzona jest osobna kampania marketingowa mająca na celu ich promocję.

Jak wybrać grupę klientów do swojej promocji?

Aby to zrobić, musisz podzielić cały swój rynek – wszystkich realnych i potencjalnych klientów na grupy lub segmenty w oparciu o określone kryteria. A następnie wybierz najkorzystniejszy, aby się na nim promować. Proces ten nazywany jest segmentacją. Jeśli masz kilka usług, to dla każdej z nich musisz przeprowadzić osobną segmentację.

Podzielę się moim algorytmem segmentacji klientów pod kątem usług dla małych firm.

Krok 1. Wybór kryteriów segmentacji

Na tym etapie ważne jest, aby zrozumieć, na podstawie jakich parametrów należy podzielić klientów.

Każda konkretna firma ma swój własny zestaw kryteriów. Dlatego opowiem Państwu o kryteriach, którymi kieruję się w swojej praktyce segmentacji klientów pod kątem usług dla małych firm:

Rentowność;
Etap kształtowania się popytu;
Doświadczenie użytkowania;
Powód zamówienia;

Rentowność

Najprostsze i najbardziej zrozumiałe kryterium. Zrób listę wszystkich swoich klientów i uszereguj ją według rentowności.

Przykład. Usługa - ogrzewanie domków. Wszystkie zrealizowane projekty dzielimy według rentowności. W rezultacie okazuje się, że najbardziej zyskownymi klientami są ci, którzy budują domek o powierzchni 200 m2 i zlecają ogrzewanie domu „pod klucz”, czyli tzw. zapłacić za wszystkie prace: projekt, dostawę sprzętu i powiązanych materiałów, instalację, uruchomienie i konserwację.

Doświadczenie w korzystaniu z usługi

Jednak jeden parametr do segmentacji nie wystarczy, ponieważ w ramach segmentu klienci mogą bardzo się od siebie różnić. Często w usługach klienci zamawiający po raz pierwszy różnią się od tych, którzy mieli już do czynienia z podobnym rodzajem usług. Dlatego też klientów często dzieli się na segmenty ze względu na doświadczenie w korzystaniu z usługi, np. na „nowicjuszy” i „doświadczonych”.

Przykład. Serwis - ogrzewanie domku.

Niektórzy z najbardziej dochodowych klientów szybko zgadzają się na współpracę, ponieważ nie jest to ich pierwszy dom i od razu widzą, że jesteś profesjonalną i rzetelną firmą.

I ktoś żąda, żeby każdy etap był mu długo i żmudnie wyjaśniany, przekonywany i uzgadniany. Powód jest taki, że po raz pierwszy buduje dom i instaluje ogrzewanie.

Powód zakupu

Przykład. Usługa - montaż sufitów podwieszanych.

Kobieta remontuje mieszkanie i marzy o nietypowym suficie, który będzie pięknie wyglądał i którym będzie mogła pochwalić się przed znajomymi.

Córka pomaga rodzicom w naprawach. Dlatego ważne jest dla niej, aby zrobili to rzetelnie, aby służyło długo i nie sprawiało rodzicom kłopotów.

Małżeństwo remontuje mieszkanie, które będzie wynajmowane. Dlatego ważne jest, aby sufity były tanie, ale wyglądały na drogie. Ważne jest również, aby posiadali oficjalne dokumenty umożliwiające zwrot kosztów w przypadku, gdyby najemcy zrujnowali naprawę.

Do kobiety - że masz sufity, którymi możesz zaskoczyć swoich przyjaciół.
Według mojej córki Wasze sufity są niezawodne i nie wymagają żadnych kłopotów.
Właściciele - masz pułapy na wynajem mieszkań z oficjalnymi dokumentami.

Częstotliwość użycia

Na podstawie tego kryterium rekomenduję segmentację usług, z których korzystamy na bieżąco. Zwykle obejmuje to obszary związane z urodą, zdrowiem i odżywianiem: salony kosmetyczne, fitness, kawiarnie i restauracje. Dzieje się tak dlatego, że klienci regularnie korzystający z usługi często różnią się od tych, którzy korzystają z niej sporadycznie.

Wybierz 2-3 kryteria segmentacji. Polecam następujące opcje:

Doświadczenie użytkownika i rentowność.
Motyw zamówienia i rentowność.
Częstotliwość użytkowania i opłacalność.

Krok 2. Segmentacja

Przykład. Usługa - ogrzewanie domków.

Przyjmujemy kryteria segmentacji:

Rentowność.
Doświadczenie użytkowania.

W rezultacie otrzymujemy następujące segmenty:

Krok 3. Wybór segmentu docelowego

Wielkość rynku;
Konkurencja i wyjątkowość;
Potencjał wzrostu;
Przyjemność;
Wartość;
Konwergencja;
Doświadczenie.

A teraz o każdym parametrze bardziej szczegółowo na przykładzie firmy świadczącej usługi „ogrzewania domków pod klucz”.

Wielkość rynku

Ilu klientów tego typu jest na rynku? Czy są one dla Ciebie wystarczające? Im więcej klientów, tym wyższy wynik.

Na rynku ogrzewania domków letniskowych jest więcej klientów, którzy chcą zaoszczędzić pieniądze. Tacy klienci chcą we własnym zakresie kupić kocioł i rury grzewcze, a są skłonni zapłacić jedynie za usługi projektowania, montażu i uruchomienia. Poza tym na rynku jest więcej osób budujących mały dom niż tych budujących dom o powierzchni powyżej 200 m2. W rezultacie dla tego parametru w naszym przykładzie możemy uzyskać następujące szacunki:

Konkurencja i wyjątkowość

Ile firm na rynku specjalizuje się w pracy z tym segmentem? Jak łatwo będzie Ci się na ich tle wyróżnić, dać się poznać i zacząć pozyskiwać klientów? Im mniejsza liczba konkurentów, tym łatwiej Ci się wyróżnić i tym wyższy wynik.

Na rynku ogrzewania domków letniskowych istnieją różne rodzaje konkurentów:

pojedynczy hydraulicy - jest ich najwięcej pod względem ilościowym;
zespoły od dwóch do czterech osób zajmują drugie miejsce po hydraulikach;
wyspecjalizowane firmy posiadające własne biuro i magazyn.

Każdy typ konkurenta ma swój własny typ klienta. Na przykład hydraulicy pracują głównie w segmencie początkujących o niskim zysku. Tacy klienci budują mały dom po raz pierwszy i ważne jest dla nich, aby dużo zaoszczędzić na usługach grzewczych, a ze względu na brak doświadczenia są gotowi zwrócić się do pojedynczych hydraulików. Firma w naszym przykładzie posiada doświadczonych inżynierów projektujących systemy grzewcze z wyższym wykształceniem w tej dziedzinie i dużym doświadczeniem w tworzeniu niezawodnych systemów grzewczych.

Dla segmentów firmy Ogrzewanie Domków Pod Klucz otrzymujemy następujące szacunki:

Potencjał wzrostu

Jakie jest prawdopodobieństwo, że liczba tego typu klientów wzrośnie? Im większe prawdopodobieństwo, tym wyższy wynik.

Gospodarka regionu przeżywa trudne chwile. Spada liczba klientów budujących duże domy pod klucz. Rośnie liczba klientów chcących poprawić swoje warunki życia budując własny dom. Robią to po raz pierwszy i za ostatnie pieniądze, tj. Starają się oszczędzać na wszystkim.

W rezultacie otrzymujemy następujące szacunki:

Przyjemność

Jak przyjemna jest dla Ciebie praca z tą grupą klientów? Im więcej zabawy, tym wyższy wynik.

Firma z naszego przykładu najchętniej współpracuje z klientami, którzy nie budują pierwszy raz, a już wiedzą, że muszą zwrócić się do profesjonalistów i wysłuchać ich rad. Ponadto firma kocha klientów, którzy są gotowi zapłacić dużo za nowoczesny i niezawodny system grzewczy.

Prowadzenie działalności gospodarczej ma na celu zwiększenie dochodów przedsiębiorcy. Bez względu na to, jakie są Twoje obecne wyniki sprzedaży, zawsze jest miejsce na ulepszenia. Ponadto przedstawiciele nawet odnoszących największe sukcesy przedsiębiorstw codziennie martwią się o utrzymanie i przyciągnięcie klientów, ponieważ kapitalizm zapewnił rynkowi wysoką konkurencję. Nawet jeśli oferujesz produkt lub usługę bardzo wysokiej jakości, biznes nie przyniesie pożądanych dochodów i sukcesu, jeśli nikt o tym nie wie.

Istnieją trzy główne obszary pracy nad zwiększeniem dochodów firmy:

Zwiększony przepływ klientów;
Wzrost średniego rachunku;
Wzrost procentu konwersji.

Dzięki kompetentnemu podejściu i zastosowaniu tych trzech metod zyski można nawet podwoić. Czasami jednak wystarczy prosty nacisk na zwiększenie sprzedaży, która bezpośrednio zależy od liczby kupujących. Wielkość sprzedaży jest tak naprawdę głównym wskaźnikiem sukcesu biznesowego, na którym wielu się skupia. Aby je zwiększyć, warto podejść do problemu systematycznie i zastosować skuteczne rozwiązania. Najbardziej zrozumiała jest reklama. Następnie pojawiają się sprytne posunięcia marketingowe i kampania PR, które są nieco trudniejsze do wymyślenia, ale to one gwarantują długotrwały efekt. Marketing i PR skupiają się na marce i jakości produktu, dzięki czemu zapewniają firmie stałą rotację klientów.

Sposoby na przyciągnięcie nowych klientów

Przede wszystkim każda marka musi się zadeklarować: wchodząc na rynek, firma zajmuje określoną niszę, a podstawowym zadaniem jest przyciągnięcie nowych klientów. Dokonując pierwszej sprzedaży i otrzymując informację zwrotną, warto pomyśleć o usprawnieniu swojej pracy, aby w przyszłości zwiększyć sprzedaż.

Najlepszym i prawdopodobnie jedynym sposobem jest reklama. Każdą interakcję z kupującym można i należy traktować jako reklamę, ponieważ skuteczność takich interakcji jest później analizowana przez marketerów w celu zbudowania bardziej kompetentnej kampanii promocyjnej. I nie trzeba tu być marketerem, bo nie każdy ma możliwość kontaktu z takimi specjalistami, zwłaszcza jeśli jest to mała firma. Mając jednak pewną wiedzę w tym zakresie, możesz samodzielnie przeanalizować metody zwiększania sprzedaży.

Jeśli powiesz sąsiadowi o swoim warsztacie samochodowym, będzie to również reklama. A w niektórych przypadkach może to być lepsze narzędzie wejścia niż rozdawanie ulotek na ulicy lub banerów na stronach internetowych. Wszystko zależy od odbiorców: lepiej przekazywać informacje o maszynach rolniczych w gazetach lub pocztą pantoflową, a modną odzież młodzieżową sprzedawać na portalach społecznościowych takich jak Instagram.

Istnieje kilka sposobów na zwiększenie przepływu klientów poprzez promocję. Większość z tych metod wdrażana jest w Internecie, ponieważ jest to wciąż najlepsza platforma marketingowa.

Reklama kontekstowa to najpopularniejszy i najbardziej rozpowszechniony sposób na zwiększenie ruchu użytkowników. Działa w wyszukiwarkach i przyciąga do Ciebie grupę docelową. Reklama taka prowadzi do strony internetowej firmy. Jeśli jednak nie masz pełnoprawnej witryny internetowej, możesz skorzystać z witryny wizytówkowej lub strony docelowej (strony sprzedaży). Najpopularniejsze i działające usługi: Google Adwords i Yandex.Direct.
Reklama ukierunkowana i zwiastunowa. Podobnie jak reklama kontekstowa, reklama ukierunkowana działa w sieciach społecznościowych, przyciągając ludzi za pomocą osadzonych reklam. Banery zwiastunowe to banery używane na stronach partnerów, zawierające informacje o Twoim produkcie oraz link do niego.
Umieszczanie reklam na platformach internetowych typu OLX, Bigl.ua, Prom.ua itp. Portale tego typu oferują zazwyczaj płatne usługi umieszczania reklam dla firm, które obejmują promocję i gwarancję wzrostu sprzedaży. Zwłaszcza jeśli Twoja witryna nie ma dobrej optymalizacji SEO, takie witryny pomogą skrócić drogę od klienta do produktu.
Biuletyn Informacyjny. O promocjach firmowych i nowościach najlepiej informować w mailingach. Istnieje wiele programów odpowiedzialnych za wysoką jakość automatycznej wysyłki. Jednak tutaj ważne jest zachowanie równowagi – zbyt agresywny mailing odstrasza i irytuje użytkowników.
Umieszczanie w mediach i usługi blogerów. Dzięki portalom informacyjnym marce łatwiej jest wyrazić siebie, a jej widoczny autorytet rośnie w oczach czytelników. To samo tyczy się blogów. Te dwa rodzaje PR są na tym samym poziomie, ponieważ blogerzy są obecnie bardzo popularni i stali się alternatywną opcją przepływu informacji. I choć takie usługi są płatne, ani media, ani bloger nie zrecenzują czegoś, co mogłoby szczerze zepsuć jego reputację, dlatego recenzowane produkty budzą zaufanie odbiorców.
SMM – marketing w mediach społecznościowych. SMM to cały system przemyślanych działań mających na celu promocję marki i zwiększenie sprzedaży. Ten rodzaj marketingu bardziej pasuje do opisu PR niż reklama jako taka. Pracując z bazą aktywnych klientów i podnosząc poziom wiedzy dzięki dobrym treściom, pożądany rezultat nie będzie kazał Ci czekać. Ale zanim zaczniesz, warto przestudiować grupę docelową różnych sieci społecznościowych.
Promocje, rabaty, wyprzedaże. Więcej na ich temat przeczytasz w rozdziale o zwiększaniu procentu konwersji, ale dla nowych nabywców może to być bardzo skuteczny sposób. Ta metoda sprawdza się szczególnie dobrze, jeśli produkt jest naprawdę wysokiej jakości, a klient po zapoznaniu się z nim w okresie promocji, wraca do Ciebie ponownie i jest już gotowy zapłacić pełną cenę.
Nazywanie „zimnej” bazy klientów, czyli takich, z którymi firma nigdy wcześniej nie współpracowała. Metodę tę można nazwać przestarzałą, dziś nie jest tak skuteczna i jest rzadko stosowana, ponieważ we współczesnym społeczeństwie nawet problemy biznesowe woli się rozwiązywać korespondencyjnie, a niechciane rozpraszające rozmowy całkowicie doprowadzają do wściekłości. Jednak w przypadku niektórych grup klientów, na przykład osób starszych, ta metoda nadal się sprawdza.

Jak zmotywować klienta do powrotu

Zwiększenie przepływu klientów nie jest tak dużym problemem, jak ich utrzymanie. Przynajmniej mechanizm przyciągania uwagi jest jasny: przy mniej lub bardziej kompetentnym wejściu na rynek chęć wypróbowania nowych rzeczy przyciągnie nowych nabywców, ale nie zaszkodzi to sprzedaży. Stała rotacja klientów i wielkość średniego czeku zapewniają sukces firmy. I w pierwszym przypadku zwykła reklama nie wystarczy, w drugim nie trzeba podnosić cen. Na sukces gwarantuje kilka elementów:

Produkt jakościowy;
Łatwość użycia;
Postawa wobec klienta;
Program lojalnościowy;

W marketingu internetowym istnieje wygodny termin „konwersja”, który odnosi się do stosunku liczby osób odwiedzających witrynę do liczby tych, którzy wykonali na niej ukierunkowane działania (przeczytali treść, skorzystali z linków, kupili towary itp.). Jest to bardzo ważny wskaźnik, który pomaga dowiedzieć się, które metody działają, a co należy ulepszyć. Generalnie można się na tym skupić w przypadku innego rodzaju działalności.

Budowanie stałej bazy klientów i wysoka rotacja klientów wymaga kompetentnego podejścia marketingowego, pracy z psychologią kupującego i stałego wsparcia produktu. Wzrost średniego rachunku należy osiągnąć poprzez dużą liczbę kupowanych towarów w przeliczeniu na osobę, a nie poprzez podwyższanie cen – to wyznacznik udanego podejścia do pracy marketingowej.

Subtelne chwyty marketingowe dostępne dla każdego

Marketerzy stosują wiele technik zwiększania sprzedaży i nie da się nauczyć ich wszystkich na raz. Ale warto poznać te najciekawsze i najskuteczniejsze.

Dobry design i pozytywne doświadczenia użytkownika – skup się na prezentacji i dąż do doskonałości w projektowaniu – tak dbasz o klienta, a on to odczuje. W wysoce konkurencyjnym świecie dobra strona internetowa, piękny wystrój pomieszczeń i miła obsługa mogą stać się niemal jedynym i decydującym wyróżnikiem produktu.
Program lojalnościowy i prezenty. Jest to wciąż korzystny sposób na zdobycie serc stałych klientów i zwiększenie sprzedaży. Chęć gromadzenia bonusów, uczestniczenia w zamkniętych wyprzedażach sezonowych i od czasu do czasu otrzymywania miłych niespodzianek sprawia, że sklep jest częścią życia klientów. To nie tylko świetny sposób na zatrzymanie klientów, ale także dobra kampania PR budująca markę.
Poszerz swój asortyment produktów. Na początku podróży biznesowej asortyment towarów może być dość niewielki, a przy odpowiedniej jakości zdobędzie zainteresowanie kupujących. Aby jednak utrzymać to zainteresowanie, trzeba stale oferować nowe produkty.
Być wyjątkowym. Tak, może się to wydawać banalne, ale jednocześnie wielu zaniedbuje ten punkt, uważając go za niepoważny. Jednak, jak wspomniano wcześniej, to wyjątkowość pomaga pozyskać odbiorców od konkurencji.

I nie są to zwykłe słowa „jesteśmy wyjątkowi, ponieważ mamy wysoką jakość i niedrogą”. To prawdopodobnie najmniej unikalne sformułowanie w biznesie. Lepiej pomyśleć o tym, jakie niezwykłe rzeczy możesz zaoferować kupującemu: być może są to drobne elementy ubiegłego wieku w projektowaniu odzieży; Tylko ceramika w kawiarni; kolekcję origami, którą można zebrać kupując co miesiąc numer magazynu itp.

Sprawdź swoich konkurentów. Niektórzy mogą uważać tę metodę za niewłaściwą lub nieuczciwą. Ale to nieprawda. Nie chodzi tu o plagiat czy naruszenie praw autorskich, które są prawnie karalne, ale o inspirację i śledzenie trendów. Często to właśnie konkurenci lub nawet ich niepowodzenia inspirują genialne pomysły. Możesz zauważyć, z jakim problemem boryka się konkurencja i samodzielnie go rozwiązać.
Skontaktuj się z kompetentnymi menadżerami. Jeśli to możliwe, zawsze skontaktuj się ze specjalistą. Jeśli prowadzisz małą firmę i nie możesz zatrudnić na etat marketera czy menadżera sprzedaży, bierz udział w wszelkiego rodzaju szkoleniach, jednorazowych konsultacjach ze specjalistami i podążaj za trendami. Ale jak najszybciej rozbuduj swój dział sprzedaży. Dobry specjalista może sprzedać wszystko, ale jeśli postawisz na jakość, będzie to czterokrotny sukces.

Odróżnij PR od reklamy i wykorzystaj go

Reklama to jasny i precyzyjny przekaz, wezwanie do działania. To jest oczywiste. Natomiast PR to subtelne narzędzie interakcji nastawione na dłuższą metę. PR (Public Relations) to public relations, oddziaływanie na świadomość konsumentów i działania wzmacniające markę. To informacja o marce, która niesie ze sobą sławę, a świadomość wiąże się z zaufaniem, co jest głównym celem PR.

Udział w wydarzeniach tematycznych zapoznaje klienta z firmą i nadaje jej wagę w jego oczach. Na takich wydarzeniach warto zorganizować prezentacje i testy produktów.

Publikacje w różnych mediach, jeśli zostaną odpowiednio zaprezentowane, są bardzo produktywnym PR. Ale takie materiały są znacznie droższe niż zwykłe artykuły „na zamówienie”. To samo można powiedzieć o rekomendacjach ekspertów na blogach osobistych – budzą one zaufanie ze względu na fakt, że produkt polecany jest przez prawdziwą, autorytatywną osobę, a nie ulotkę reklamową.

Sposobem PR na zwiększenie sprzedaży jest występowanie w roli partnera na różnych wydarzeniach, czy np. w akcjach charytatywnych. Do tego zaliczają się konkursy z nagrodami. Możesz brać udział w konkursach organizowanych przez inne firmy lub stworzyć własny, z prawdziwymi nagrodami - jest to bardzo skuteczne w poszerzaniu bazy klientów.

Zna trzy sposoby na szybkie zwiększenie dochodów firmy. Dziś przyjrzymy się pierwszemu z nich – pozyskiwaniu nowych klientów.

Od samego początku istnienia przedsiębiorczości pojawiało się pytanie: jak zwiększyć dochody? Interesowało to kupców, rzemieślników i chłopów (w końcu oni też musieli sprzedawać swoje produkty). Czasy się zmieniły. Zniknęli kupcy i rzemieślnicy. Historia sklepu, który zwiększył przychody 10-krotnie

Ich miejsce zajęły organizacje handlowe i przedsiębiorcy. Pozostaje jednak problem zwiększenia dochodów. Być może stał się nawet ostrzejszy niż wcześniej. Zwłaszcza ostatnio. Przedsiębiorczość w ciągu długiej historii swojego istnienia zgromadziła wiedzę na temat sposobów zwiększania dochodów. Ostatnio cała ta wiedza została uporządkowana i zaktualizowana.

Całe doświadczenie w zwiększaniu dochodów można połączyć w trzy obszary. Oznacza to, że dochody firmy można zwiększyć na trzy sposoby:

Zwiększony przepływ klientów;
Wzrost średniego rachunku;
Wzrost procentu konwersji.

Według klasycznej formuły uważa się, że zwiększając te wskaźniki zaledwie o 15%, możesz podwoić swoje dochody. Dziś, gdy wszystko jest niestabilne i ciągle się zmienia, trzeba działać szybko i aktywnie. Przejdźmy tymi trzema ścieżkami i znajdźmy sposoby na szybkie (ale nie natychmiastowe) zwiększenie dochodów.

Ścieżka 1 – Zwiększanie przepływu klientów

Pierwszą i najważniejszą rzeczą jest nawiązanie kontaktu z kupującym. Zadanie polega na tym, aby „dogonić ruch”. Znajdź wszelkiego rodzaju drogi, które skierują potencjalnego klienta do producenta produktu (towaru lub usługi). Na tej ścieżce można zaproponować następujące metody:

Zakwaterowanie reklamy na popularnych tablicach informacyjnych. Są to Avito, Od ręki do ręki, miejskie tablice informacyjne, niszowe tablice ogłoszeniowe. Jednocześnie możliwa jest także płatna promocja na zasobach takich jak Avito. Za stosunkowo niewielką kwotę reklama będzie bardziej zauważalna: albo będzie podświetlona kolorem dla przyciągnięcia uwagi, albo zawsze (przez okres płatnego umieszczenia) będzie na najwyższych pozycjach.
Korzystanie z mediów reklamowych – umieszczenie w mediach. Mowa tu o gazetach i magazynach ogłoszeniowych, w których można napisać o samej firmie lub jej usługach. Można korzystać zarówno z publikacji o charakterze informacyjnym, jak i specjalistycznym.
Biuletyn realizowane z wykorzystaniem dowolnej bazy potencjalnych klientów. Możesz kupić takie bazy i wysłać je samodzielnie. Możesz też zamówić newsletter. Mogę na przykład polecić zasób Listserv.ru – Jak rozwijać startup za pomocą marketingu e-mailowego?

Tam możesz wybrać geografię mailingu, obszar działalności klientów, a także utworzyć tekst. Po dokonaniu płatności (niewielkiej, zależnej od ilości adresów) następuje wysyłka, po której następuje dostarczenie raportu. Następnie tekst można wykorzystać wielokrotnie, zmieniając lub pozostawiając adresy pocztowe.
"Zimne rozmowy w oparciu o potencjalnych klientów - są to rozmowy, których celem jest pozyskanie klientów spośród tych, z którymi nigdy wcześniej się nie kontaktowano. Bazę można także kupić lub stworzyć samodzielnie, korzystając z różnych katalogów, katalogów itp.
Media społecznościowe. Dają możliwość zamieszczenia ogłoszenia o produkcie lub usłudze nie tylko na Twojej stronie lub stronie firmowej (jest to wskazane, jeśli strona lub grupa ma już dużą liczbę subskrybentów lub członków), ale także w różnych grupach zewnętrznych. Istnieją strony stworzone specjalnie dla takich reklam i są grupy - stowarzyszenia osób, których łączy jakiś cel, który może być powiązany z Twoimi produktami, tj. być Twoją grupą docelową.
Zorganizować darmowy test swoich produktów lub usług. Danie potencjalnemu konsumentowi możliwości zrozumienia i poczucia jest dokładnie tym, czego szukał. Może to być bezpłatna lekcja w szkole językowej, wersja demonstracyjna oprogramowania, jazda próbna samochodem i tak dalej.
Stosowanie kontekstowy. Z reklamy tej można skorzystać zarówno wtedy, gdy posiadasz stronę docelową, jak i wtedy, gdy jej nie masz. Jeśli masz taką stronę, możesz uruchomić reklamę kontekstową w całym Internecie. Jeśli nie, możesz szybko i bezpłatnie utworzyć stronę osobistą lub firmową w sieciach społecznościowych. Następnie będziesz musiał napisać reklamę i ją wyemitować. To prawda, że odbiorcy będą znajdować się tylko w określonej sieci społecznościowej. Z drugiej strony może to być plus - na przykład, jeśli VKontakte ma więcej Twoich potencjalnych klientów niż w całym Internecie jako całości.
Ukierunkowana reklama. Ta metoda jest odpowiednia tylko dla tych, którzy są obecni w sieciach społecznościowych. Są to reklamy tekstowe, displayowe lub multimedialne, które wyświetlają się tylko tym użytkownikom sieci społecznościowych, którzy spełnią określony zestaw wymagań określonych przez reklamodawcę.
Reklama zwiastuna. Ta ścieżka jest już odpowiednia dla właścicieli witryn. Reklama zwiastunowa to tajemniczy baner, który zawiera pewne informacje o produkcie, ale sam produkt nie jest wyświetlany. Użytkownicy często widzą go na końcu strony serwisu internetowego w postaci zdjęć. Te zdjęcia mogą przyciągnąć uwagę i przyciągnąć reklamodawców do witryny.
Banery na portalach. Portale mogą być z potencjalną publicznością lub bez niej. Ale lepiej wybrać oczywiście pierwszą opcję. Szanse na zwrot będą znacznie większe.
Jeśli produkt na to pozwala, możesz i powinieneś zacząć Kanał Youtube. I prowadź tam reklamę. Ta metoda jest całkiem dobra w przypadku dystrybucji towarów lub usług wymagających demonstracji „na żywo”: sprzętu, oprogramowania, usług szkoleniowych i tym podobnych.
Jako kanał można także wykorzystać pozyskiwanie klientów (w sensie ilościowym). kupony. Nie powinieneś oczekiwać dużego zwrotu w kategoriach pieniężnych, ale pomoże to poszerzyć bazę klientów. Będzie można z nią kontynuować współpracę.
Również do dalszej pracy z bazą danych możesz wykorzystać kreację bezpłatny produkt informacyjny tematyczny w celu uzyskania kontaktów z klientami.
Jeśli masz produkt, który leży w magazynie i trzeba go szybko sprzedać, zorganizuj go sprzedaż.
Jeśli pozwalają na to finanse i rodzaj produktu, zamów reklama w radiu lub telewizji. Ale ten kanał jest odpowiedni tylko dla produktów masowych, z których korzystają miliony ludzi - na przykład produktów kosmetycznych. Jeśli publiczność nie jest tak duża, zwrot pieniężny może być rozczarowujący.

To właśnie należy dodać do tych zaleceń. Publikując reklamy swoich produktów w sieciach społecznościowych, organizuj różne promocje, aby uzyskać większy zasięg. Możesz także zorganizować promocję - nagrodę za ponowne opublikowanie (ponowną publikację) ogłoszenia. Na przykład podaruj jakąś miłą rzecz osobie, która ma najwięcej udostępnień. Promocja musi być ściśle ograniczona w czasie. Im mniej czasu potencjalny klient ma do namysłu, tym lepiej.

Jeśli zaczniesz rozumieć temat zwiększania efektywności sprzedaży, to myślę, że na pierwszy plan wyjdą szkolenia z rozmów „zimnych”. Ja sam, jako przedsiębiorca, zaczynałem swoją podróż w biznesie od tych szkoleń. Następnie jako trenerka prowadziła te szkolenia, a do niedawna, jako szefowa swojej firmy konsultingowej, wmawiała swoim opiekunom klienta, że „zimne” rozmowy telefoniczne są najskuteczniejszą metodą sprzedaży.

Ale spójrzmy prawdzie w oczy, kto lubi te zimne rozmowy?

Osobiście nie znoszę ich, ale rezygnuję z konieczności ich zrobienia, argumentując: „Gdzie mam iść?”

Dlaczego tak ich nie lubimy?

Chyba nie jest tajemnicą, że to bardzo nieprzyjemne, gdy zostaje się „wysłanym do piekła” na drugim końcu linii. Oczywiście ma to różne formy. Czasami odpowiadają w ten sposób: „Jeszcze nieaktualne!”, „Dziękujemy, już to mamy” lub „Pomyślimy o tym” lub coś innego. Czasami spotykasz się z jawną niegrzecznością i chamstwem. Trzeba też pokonać tzw. barierę sekretarską. Zauważyłem też, że reakcje na „zimne” telefony stały się jeszcze ostrzejsze, a bariery sekretarskie stały się jeszcze silniejsze. Jeden z dyrektorów firmy przyznał mi: „Tak, jeśli odbiorę wszystkie telefony, nie będę miał czasu na pracę. Czy wiesz, ile z tych osób dzwoni do Ciebie każdego dnia!” To samo dzieje się z reklamą, ludzie zamykają się na reklamę i przestają na nią reagować.

Wszystko to dzieje się z powodu przesycenia informacyjnego naszego czasu. Chronimy się przed natrętną presją informacyjną. Następuje rodzaj kokonizacji, tj. Staramy się chronić przed niepotrzebnymi informacjami, tworzyć wokół siebie swoisty kokon: kierownictwo firmy stawia barierę sekretarską, nie odbiera nieznanych telefonów, nie czyta ofert reklamowych. Podczas oglądania telewizji wyciszamy dźwięk podczas reklam, zmieniamy kanały, instalujemy filtry antyspamowe w wiadomościach e-mail itp. itp. Zdaniem ekspertów proces kokonizacji będzie się nasilał. I w tej sytuacji konieczna jest zmiana metod promocji biznesu i zastosowanie innych strategii i narzędzi marketingowych.

Zarówno „zimne” rozmowy telefoniczne, jak i reklama należą do wymierającej strategii marketingowej – strategii „push”. W dobie obfitości towarów i usług oraz przesycenia informacją, a taki jest nasz wiek, czas w którym żyjemy, aby coś „wcisnąć”, potrzeba coraz więcej wysiłku i czasu, a efekt jest minimalny.

Strategia marketingu push jest zastępowana strategią „pull”.

Głównym celem tej strategii jest stworzenie u potencjalnego klienta zapotrzebowania na Twoją usługę lub produkt. Aby to zrobić, stosuje się zupełnie inną taktykę, potrzebne jest tu systematyczne podejście, a nie zestaw popularnych trików.

1. Dowiedz się kim jest nasz potencjalny klient.

2. Zamiast agresywnie narzucać informacje, które nas interesują, analizujemy, czego potrzebuje nasz potencjalny klient.

3. Nawiąż kontakt z potencjalnym klientem.

4. Budujemy do nas zaufanie ze strony potencjalnego klienta.

5. Oferujemy dokładnie to, czego potrzebuje potencjalny klient, kompetentnie przeprowadzając go przez etapy procesu sprzedaży.

Każdy etap tej taktyki wykorzystuje własne technologie. I w kolejnych artykułach na ten temat będę o nich mówić, ale na razie obejrzyj mój darmowy kurs wideo „Jak zwiększyć przepływ klientów bez zimnych rozmów i reklam”. Aby otrzymać kurs wideo należy wypełnić formularz subskrypcji na stronie głównej serwisu lub na stronie „doradztwo i szkolenia”.

Rozmawialiśmy o tym, czym jest siła grawitacji sklepu, jakie czynniki na nią wpływają i jak obiektywnie ocenić atrakcyjność sklepu w oczach kupującego. Dziś podpowiemy Ci jak zwiększyć napływ klientów do Twojego sklepu.

Głównych kryteriów wyboru sklepu przez kupującego nie jest wiele – jest ich tylko siedem. Aby stworzyć stały przepływ kupujących, musisz dopasować przynajmniej jednego. A jeśli Twój sklep spełni wszystkie siedem, sprzedaż na pewno wzrośnie.

Utrzymaj ceny na niskim poziomie

Głównym czynnikiem wpływającym na decyzję o zakupie zawsze była i pozostaje cena. Sklep z tanimi towarami jest dla klientów bardziej atrakcyjny niż sklep z drogimi. Zasada ta dotyczy wszystkich kategorii osób – o niskich, średnich i wysokich dochodach. Więcej o prawidłowych cenach w sklepie przeczytasz w tym artykule.

Jeśli osób o niskich dochodach po prostu nie stać na duże wydatki, to dla osób o średnich dochodach kupowanie towarów po niskich cenach jest rodzajem sportu i psychoterapii: możliwość oszczędzania daje kupującemu poczucie radości i satysfakcji („Zrobiłem dobrze zakupu”, „Prowadzę gospodarstwo domowe prawidłowo”).

Bogaci klienci kupują także część towarów codziennego użytku w niedrogich sklepach. Po pierwsze dlatego, że umieją liczyć pieniądze („po co przepłacać, skoro to samo można kupić taniej”). Po drugie dlatego, że w bardzo zamożnych rodzinach zakupy często robi gospodyni. Po trzecie, to, że ludzi stać na przysmaki, nie oznacza, że jedzą tylko te przysmaki.

Dla ludności z kategorii o niskich dochodach najatrakcyjniejsze są niedrogie sklepy z dużym asortymentem. Aby zaoszczędzić pieniądze, ludzie przyjdą do Twojego sklepu z daleka i kupią w całości.

Poszerz swój asortyment

Jeśli finanse i przestrzeń nie pozwalają na poszerzenie asortymentu do pożądanej skali, możesz nawiązać współpracę z innymi sprzedawcami, którzy oferują coś, czego nie masz w sprzedaży. Na przykład przenieś sklep z osobnego budynku do dużego centrum handlowego lub wynajmij powierzchnię na ulicy handlowej. Przepływ klientów z dwóch blisko położonych sklepów, które skutecznie się uzupełniają, jest ponad dwukrotnie większy (za to płacą najemcy powierzchni w centrach handlowych). Przy okazji przeczytaj ten artykuł o tym jak wybrać i wynająć miejsce w centrum handlowym.

Pogłębiaj swój asortyment

Pogłębianie to poszerzanie asortymentu o jedną kategorię produktową. Kupujący chętniej wybiera się do sklepu, w którym zamiast trzech odmian kiełbasy znajduje się ich 30 w różnych grupach cenowych. Im bardziej zróżnicowany wybór, tym większe prawdopodobieństwo zakupu.

Jednoczesne poszerzanie i pogłębianie asortymentu powoduje konieczność zwiększania powierzchni handlowej. Super- i hipermarkety z ogromnym i głębokim asortymentem tworzą największy możliwy przepływ klientów. O tym, jak mały sklep może przetrwać w dobie hipermarketów pisaliśmy wcześniej.

Przypomnij sobie dowolną sieć AGD, która ma tysiące nazw produktów i setki modeli w każdej grupie. W tych miastach, gdzie działają ich oddziały, mniejsi dealerzy sprzętu zmuszeni są do zamknięcia lub zmiany profilu ze względu na odpływ klientów.

Podobnie wygląda sytuacja w handlu materiałami budowlanymi: duże sklepy, w których w jednym miejscu sprzedaje się wszystko do budowy, wykończenia i naprawy, wypierają z rynku małe.

Aby stworzyć przepływ klientów konkurujący z gigantem, możesz przyjrzeć się bliżej jednemu z poniższych rozwiązań:

Otwórz wysoce wyspecjalizowany sklep jednej grupy produktów i zapewnij najbardziej kompletny i głęboki asortyment, obejmujący rzadkie i unikalne rodzaje towarów. Aby zwiększyć zwrot finansowy z rzednącego strumienia klientów, należy przejść do wyższego segmentu cenowego i przyciągnąć klientów tym, czego hipermarket nie może zaoferować;
Rozwijać kierunek „Wszystko dla domu” lub „Tysiąc drobiazgów”, oferujący mieszkańcom dzielnicy różnorodne artykuły gospodarstwa domowego: żarówki, spinacze do bielizny, mydło i inne niedrogie towary drobnogabarytowe;
Sprzedawaj produkty poprzez katalogi i sklepy internetowe. W takim przypadku możesz zachować duży asortyment i zaoszczędzić na powierzchni handlowej. Można na przykład wyposażyć przykładowy salon w dawnym lokalu sklepu i dostarczać towar klientom bezpośrednio z magazynu. Przedsiębiorstwa tego formatu z sukcesem sprzedają meble, książki, modną odzież, artykuły dziecięce, elektronikę i wiele więcej. Z tego artykułu dowiesz się, jak prawidłowo zorganizować i udekorować strefę sprzedażową w sklepie.

Zaoferuj coś wyjątkowego

Większość rosyjskich centrów handlowych ma ten sam asortyment, więc przy założeniu, że przepływy klientów są równo podzielone. Jak się okazało, sposób na wyróżnienie się z masy monotonii jest tylko jeden – wystawić na sprzedaż coś, czego nie ma nigdzie indziej.

Unikalne produkty tworzą szczególny strumień nabywców, którzy są gotowi dla nich przejechać wiele kilometrów, czasem z innej dzielnicy, a nawet miasta. I to właśnie te produkty sprawiają, że centrum handlowe jest liderem sprzedaży na swoim terenie.

Właściciele dużych powierzchni handlowych w Stanach Zjednoczonych polują na sprzedawców rarytasów, przyciągając ich na wszelkie możliwe sposoby preferencyjnymi warunkami, ponieważ unikalna oferta choćby jednego najemcy przynosi zysk całemu sklepowi. Wyjątkowość jest silnym czynnikiem atrakcyjnym i brakiem konkurencji.

Spraw, aby Twoja wizyta była przyjemnością

Wycieczka na zakupy może być rutynową czynnością lub może być rodzinnym urlopem. Do sklepów oferujących rozrywkę często przychodzi cała rodzina i spędza tam więcej czasu.

Narzędziami kreowania przepływu klientów w centrum handlowym będą weekendowe przedstawienia teatralne, gry i konkursy z udziałem zwiedzających, atrakcje, kina, kawiarnie, restauracje, kompleksy dziecięce itp.

Rozrywkę i ciekawe rzeczy można zorganizować w małym sklepie. Na przykład w sklepie rybnym możesz umieścić akwarium z żywymi rybami, w sklepie zoologicznym możesz stworzyć kącik do życia, w sklepie z artykułami dla dzieci lub sklepie komputerowym możesz zorganizować kącik technologiczny dla dzieci.

Takie podejście podniesie atrakcyjność sklepu nawet w przypadku braku unikalnych produktów. Twój asortyment może nie różnić się od asortymentu sąsiedniego punktu sprzedaży detalicznej, ale Twoja sprzedaż będzie lepsza.

Zwiększ swój komfort i bezpieczeństwo

Większą atrakcyjność ma sklep, w którym kupujący czuje się komfortowo i bezpiecznie. Dotyczy to zarówno otoczenia wewnętrznego (przyjazna obsługa, przytulne wnętrze, szerokie przejścia, brak kolejek, niezawodna przechowalnia bagażu), jak i szczegółów zewnętrznych (duży parking, wygodna weranda, czysty i zadbany teren przy wejściu).

Brak rampy do wyjmowania wózków lub konieczność czekania, aż szafka będzie wolna i będzie można zrzucić torbę, przekieruje część ruchu klientów do konkurencji.

Bądź ekspertem w swojej dziedzinie

Kupujący ufają sprzedawcy, który dobrze zna produkt i może udzielić mu więcej fachowej porady. Aby więc zwiększyć atrakcyjność swojego sklepu, bądź ekspertem w swojej dziedzinie.

Wiele osób lubi zadawać pytania dotyczące produktu, który przykuł ich uwagę, a ich decyzja o zakupie często zależy od zadowolenia z odpowiedzi. Dlatego pracuj nad podnoszeniem kompetencji swojej kadry – prowadź szkolenia lub zatrudniaj osoby posiadające specjalizację zawodową w Twojej dziedzinie.

Oprócz konsultacji ustnych przydatne jest udostępnienie klientom informacji audiowizualnej o produkcie – od napisów na półkach po filmy na dużych ekranach w strefie sprzedaży.

Podobne artykuły