Podwładne łapówki kierownika ds. zakupów. Wycofywanie dostaw

Od kupującego zależy, który produkt znajdzie się w asortymencie konkretnej firmy. Specjalista ten analizuje popyt i politykę cenową, regularnie uzupełnia stany magazynowe oraz kontaktuje się z dostawcami. Specjaliści z działu zakupów hipermarketu internetowego „Kotofoto” opowiedzieli Rjob, jak ambitne potrafią być perspektywy kariery kupującego, dlaczego doświadczenie w tym zawodzie jest ważniejsze od wykształcenia i na co zwracają uwagę pracodawcy.

Jeden za wszystkich

Codzienne obowiązki menedżera ds. zakupów są bardzo zróżnicowane. Przede wszystkim terminowo monitoruje dostawy, tak aby każdy klient otrzymał swój towar na czas. Kupujący analizuje pozostały towar w magazynie, aby kupić tylko to, co jest mu niezbędne i nie zapełniać magazynu nadwyżkami. Ponadto konieczna jest codzienna koordynacja działań z działem logistyki, ponieważ od tego zależy transport przesyłki towarowej. Co jakiś czas konieczne będzie zawieranie nowych umów.

Kierownik zakupów kontroluje poziom cen na rynku i ceny w firmie oraz, jeśli to konieczne, stan należności. Oczywiście każda praca powinna zostać wykonana przez profesjonalistę. Jeśli firma ma specjalny dział lub usługę finansowo-księgową, kierownika finansowego, księgowego zajmującego się uzgodnieniami i dokumentami podstawowymi itp., wówczas muszą kontrolować całą finansową stronę procesu zakupowego. Jednak specjalista ds. zakupów musi nadal być świadomy sytuacji z partnerami i dostawcami.

Gdzie pracuje kierownik zakupów i co kupuje?

Menedżer zakupów może pracować zarówno na produkcji (na przykład zakup komponentów i surowców), jak i na parkiecie handlowym (zakup towarów w celu późniejszej odsprzedaży). Jednak przejście z jednego obszaru do drugiego lub zakup określonej kategorii produktów do innej jest całkiem możliwe. Nie ma znaczenia, jaką kategorię produktów chce rozwijać menadżer ds. zakupów. Tylko w wyjątkowych przypadkach wymagane jest wykształcenie specjalne. Na przykład bez specjalistycznego wykształcenia nie można kupić sprzętu przemysłowego do wiercenia szybów naftowych ani złożonego sprzętu medycznego. We wszystkim, co wiąże się ze sprzedażą lub produkcją żywności i dóbr konsumpcyjnych, kompetentny specjalista może łatwo i bez straty czasu i kosztów pracy przejść na nowy kierunek.

Nigdzie nie uczą, ale wymagają doświadczenia

Nigdzie nie naucza się specjalizacji „kupujący”. Ale zawód łączy w sobie kilka specjalności. Pracownik na tym stanowisku musi znać podstawy ekonomii, posiadać umiejętności negocjacyjne oraz posiadać przynajmniej powierzchowną wiedzę z zakresu orzecznictwa i kodeksu cywilnego. Dlatego przy zatrudnianiu na pierwszy plan wysuwa się doświadczenie zawodowe. Nikt nie zatrudni kandydata bez doświadczenia na stanowisko kierownika kategorii. Trzeba zaczynać od dołu i z czasem zdobywać doświadczenie. Jeżeli odnosiłeś sukcesy na niektórych stanowiskach, ścieżka zakupowa jest dla Ciebie ciekawa i atrakcyjna, to są duże szanse na karierę w tej dziedzinie.

Niezbędną wiedzę i umiejętności można zdobyć w specjalistycznych publikacjach oraz w zasobach Internetu, gdzie można zasięgnąć porady specjalistów. Istnieją zasoby z danymi analitycznymi - pomagają w rozwoju.

7 nawyków wysoce skutecznego kupującego

Zadaniem osoby zarządzającej zakupami jest dostarczenie swojemu przedsiębiorstwu niezbędnych towarów na czas i po możliwie najniższej cenie. Idealny nabywca powinien zatem wyczuć nastroje na rynku, trendy, przeanalizować, co będzie popularne w najbliższej przyszłości i wyczuć rozwój czynnika sezonowego.

Ubiegając się o pracę, musisz być jak najbardziej szczery - opowiadaj o swoich sukcesach bez przesady. Możesz nawet porozmawiać o porażkach na rozmowie kwalifikacyjnej, aby powiedzieć im, co osiągnąłeś, jakie wyciągnąłeś wnioski i jakie zdobyłeś doświadczenie.

Taka cecha, jak umiejętności komunikacyjne, może nie być uwzględniona w . Umiejętność ta jest bardzo potrzebna, ale zakładana domyślnie. Specjalista ds. zakupów musi negocjować, musi umieć mówić, formułować swoje myśli, kierować dialogiem, w tym umieć manipulować przeciwnikami. Nie da się obejść bez znajomości programów biurowych i 1C. Bez nich nikt nie działa, więc nie ma ich nawet na liście wymagań.

KPI dla kupującego

Pracę kupującego w handlu ocenia się przede wszystkim poprzez sprzedaż – dalszą sprzedaż produktów. W produkcji konieczne jest zapewnienie załadunku komponentami i surowcami. Wszystko trzeba dokładnie wyliczyć, żeby surowców nie zabrakło i odwrotnie, żeby magazyn się nie przepełnił. Konieczne jest utrzymanie optymalnego stanu magazynu - kupuj towar na czas i po najlepszej cenie, prowadź dialog z partnerami i dostawcami, aby stale mieć świadomość tego, co dzieje się na rynku, otrzymywać dobre ceny, niezbędne dodatkowe warunki np. odroczenie płatności, limity kredytowe, premie, premie motywujące do rozwoju tych relacji.

Kupujący pracujący w handlu musi wiedzieć, za jakie pieniądze i pod jakim sosem będzie oferowany jego produkt. Zakupy i sprzedaż często stanowią jeden organizm, w którym okresowo występuje konflikt interesów. Ale te dwa departamenty muszą mieć pełne wzajemne zrozumienie.

Brak odpowiedzialności finansowej i łapówek

Pomimo tego, że zysk firmy zależy bezpośrednio od kompetentnej pracy kierownika zakupów, zwykle przy zatrudnianiu na zasadzie personelu osoba nie ponosi większej odpowiedzialności niż wszyscy inni pracownicy. Czasami jednak pracodawca nalega na indywidualną umowę o pracę, która może uwzględniać różne warunki w zależności od zadania stojącego przed kierownikiem zakupów.

O wiele ważniejsza jest osobista odpowiedzialność samego kupującego. Z reguły jeśli osobiście nie zagłębisz się w temat, nie przejmujesz się każdym podjętym lub niepodjętym krokiem i nie dostrzegasz sukcesów i strat firmy, także finansowych, to jest mało prawdopodobne, że odniesiesz sukces zawód. Powinieneś traktować firmę tak, jakby była twoją własną.

Jeśli chodzi o „łapówki”, jest to jeden z powszechnych stereotypów. Dobry kupujący nie może sobie na nie pozwolić. Każdy element korupcji w handlu prowadzi do zniszczenia normalnej konkurencji, naturalnych procesów rynkowych i korumpuje ludzi, którzy uczestniczą w tych procesach. Zawsze możesz zgodzić się z zarządem firmy co do właściwej motywacji, która będzie znacznie lepsza niż jakakolwiek „łapka”.

Kariera od operatora do dyrektora finansowego

Osoby, które właśnie przyszły do ​​działu zakupów, zajmują się zamawianiem towarów, śledzeniem salda i jego ruchu według określonego algorytmu, monitorowaniem cen, gromadzeniem, przetwarzaniem i dostarczaniem różnych informacji analitycznych. Tytuły stanowisk mogą się różnić w zależności od firmy, ale zazwyczaj początkujący specjalista może ubiegać się o stanowisko operatora lub analityka.

Uważa się, że najwyższym szczeblem kariery jest kierownik działu zakupów. Tak naprawdę w przyszłości kupujący może nawet zostać dyrektorem handlowym lub finansowym. W każdym przypadku zakup towaru jest nierozerwalnie związany z jego sprzedażą. Dlatego mimo że są to nieco różne obozy, nadal istnieją wspólne cele i zadania.

Głównym plusem jest różnorodność i ciągły rozwój

Zawód zakupowy otwiera wiele perspektyw: możesz się rozwijać i pracować w różnych obszarach. Jeśli potrafisz porozumieć się z dostawcami, osiągniesz korzystne warunki handlowe, wykonasz prace na czas, zapewnisz normalne ceny, wszystkie drzwi otworzą się przed Tobą! Możesz spróbować swoich sił w różnych kategoriach produktów. Czekają na Ciebie różne firmy i to za całkiem przyzwoitą pensję.

duże korporacje dodatkowo

mogą wystąpić istotne trudności

powstać ze względu na dostępność cen

procedury itp., ale jak pokazały

początkowe doświadczenia, tylko komplikują

łapówki, ale nie wykluczaj ich całkowicie.

W 2011 roku przeprowadzono badanie

liderzy 120 firm handlowych.

Na pytanie „Czy płacisz za zakupy

Chcesz, aby klient otrzymał premię w gotówce? 78%

respondenci odpowiedzieli twierdząco

Ale. Każdy, kto pracował w sprzedaży

B2B, prędzej czy później zetknąłem się

sytuacja, gdy warunki pracy z

okazał się ważnym klientem

możliwość przekazania łapówki od kwoty transakcji.

W dużych korporacjach dodatkowe trudności mogą wynikać ze scentralizowanych zamówień, procedur konkurencyjnych itp., ale jak pokazuje smutne doświadczenie, tylko komplikują one łapówki, ale ich nie eliminują całkowicie.

W 2011 roku przeprowadzono badanie wśród menadżerów 120 firm handlowych. Na pytanie „Czy płacisz kupującemu klienta premię w gotówce?” 78% respondentów odpowiedziało twierdząco. Każdy, kto pracował w sprzedaży B2B, prędzej czy później spotkał się z sytuacją, w której warunkiem współpracy z ważnym klientem była możliwość oddania prowizji od kwoty transakcji.

Łapówki są korzystne dla obu stron i – choć paradoksalnie może to zabrzmieć – zwiększają efektywność pracy. Moi zagraniczni koledzy byli nawet zaskoczeni: „Julia, dlaczego tak bardzo martwisz się tymi łapówkami? To właściwie dobre. Słuchaj, menadżer zawarł umowę i nie musimy płacić premii. Otrzyma to od drugiej strony! To jest pozycja partnera zagranicznego. Ale wyjaśniam mu incydent z mojej dotychczasowej praktyki: „Przyszedł do mnie wykonawca z nagraniem rozmowy na swoim telefonie, w której nasz inżynier zasugerował mu: „Dał nam pan ofertę handlową na dostawę drzwi metalowych za 3 000 000 rubli i proponuję zrobić to za 5 000 000 rubli. Podzielimy się różnicą.” Z czyjej więc kieszeni będzie pochodził bonus???

Pokusa skorzystania z mechanizmu łapówki pojawia się przede wszystkim wśród pracowników odpowiedzialnych za zaopatrzenie organizacji: od zakupu surowców po dostawę artykułów biurowych. Ryzyko wzrasta, jeśli decyzja nie jest podejmowana zbiorowo, ale np. poprzez łańcuch zatwierdzeń. Znaczna część menedżerów uważa, że ​​wycofanie zmian jest niedopuszczalne. I tak były premier Wiktor Czernomyrdin, twórca setek sloganów, poczynił kiedyś ciekawą uwagę: „Lepiej byłoby, gdyby ktoś ukradł 10%, ale zrobił to dobrze 90%. Złodziej, ale pożyteczny.

Wyniki badań wykazały:

Około 10% pracowników nie odważy się w żadnym wypadku popełnić oszustwa i kradzieży;

Kolejne 10% popełni podobne przestępstwo bez względu na warunki.

Pozostałe 80% to w zasadzie nie oszuści, ale jeśli okoliczności zewnętrzne zmuszą ich do takiego kroku, będą w stanie przekroczyć granicę.

Wskaźnikiem potencjalnego zagrożenia ze strony pracownika jest tzw. „trójkąt oszustwa”: aby doszło do przestępstwa, niezbędny jest zbieg trzech okoliczności (rys. 1).

Jak kwalifikować łapówki

Plenum Sądu Najwyższego Federacji Rosyjskiej w swojej uchwale nr 6 z dnia 10 lutego 2000 r. „W sprawie praktyki sądowej w sprawach o przekupstwo i przekupstwo handlowe” stwierdza:

„…20. Otrzymanie przez urzędnika lub osobę pełniącą funkcje kierownicze w organizacji handlowej lub innej organizacji pieniężnej, papierów wartościowych i innych aktywów materialnych rzekomo za popełnienie działania (zaniechania), którego nie może on wykonać z powodu braku władzy publicznej lub niemożności posługiwania się swoim oficjalne stanowisko należy kwalifikować, jeżeli istnieje zamiar zdobycia określonych wartości, jako oszustwo w rozumieniu art. 159 Kodeksu karnego Federacji Rosyjskiej.”

Przestępstwo to podlega również art. 290 Kodeksu karnego Federacji Rosyjskiej – „branie łapówki”. Jednak takie przypadki są rzadko ujawniane, ponieważ obie strony są sobą zainteresowane i w związku z tym milczą.

Schematy przestępcze

Scenariusz 1. Wyobraźmy sobie sytuację, w której decyzja o wyborze dostawcy zapada na poziomie przedsiębiorstwa. Oczywiście ostateczną decyzję często podejmie najwyższe kierownictwo, a część organizacyjna zostanie powierzona kierownikom funkcjonalnym: wybór dostawcy materiałów, komponentów i towarów – działowi zakupów, wybór dostawcy oprogramowania i usług do jego wdrożenia – do serwisu IT itp.

Menedżer funkcjonalny szuka osobistych zainteresowań. W takim przypadku jego linia zachowania będzie w przybliżeniu następująca:

Ostateczny decydent będzie powoli, ale niezawodnie zmuszony do wybrania dostawcy, który oferuje większe „zainteresowanie”. Jednocześnie inne warunki dostawców mogą być takie same lub różne - zależy to od okoliczności i cech osobistych menedżera funkcjonalnego.

Scenariusz 2. Załóżmy, że pracująca dla nas komórka/udnik (w firmie nr 2) wie, jak dokonać płatności i otrzymać łapówkę - np. jego znajomy w firmie nr 1 wystawia fakturę. Nasz pracownik biegnie do swojego przełożonego i ze względu na pośpiech, brak części zamiennych, pilną dostawę itp. prosi o pilne podpisanie faktury, zostaje ona opłacona, kwota otrzymana przez firmę nr 1 jest dzielona pomiędzy „przyjaciół”. W takim przypadku dokumenty potwierdzające transakcję/dostawę/usługę są najczęściej sfałszowane (ryc. 2).

Scenariusz 3. Idealna zbrodnia. Czytałeś kryminały? Oto przykład przestępstwa idealnego: kradzież pieniędzy, ale nikt nie staje przed sądem! Kiedy kilka lat temu badałem tę sprawę, po prostu podziwiałem pomysłowość naszych pracowników, ich arogancję i obojętność.

I tak: podczas kolejnej inwentaryzacji nowy księgowy (uwaga: nowa osoba w firmie!) stwierdził, że w magazynie nie ma części zamiennych. Przypuszczam, że było tak (ryc. 3):
Kierownik firmy otrzymuje fakturę faksem. Wiedząc, że dyrektor generalny jest na urlopie, a jego zastępca jest chory, spieszy do trzeciego menedżera z prośbą o podpisanie faktury na 2 miliony rubli. (choć wewnętrzna polityka firmy wymaga podpisania umowy na kwotę ponad 800 000 rubli), tłumaczy, że linia nie działa i pilnie potrzebne są części zamienne. Zatem faktura została podpisana. Następny jest główny księgowy. Kiedy później zapytałem ją, dlaczego zapłaciła rachunek bez umowy, wiesz, co odpowiedziała? „I jestem przyzwyczajony do ufania ludziom!” Czy ona jest winna? NIE. Nie przywłaszczyła sobie pieniędzy i nie złamała żadnego prawa. Tak, naruszyła wewnętrzne instrukcje, ale niestety nie będzie mogła jej za to ścigać. Następnie faktura wysyłana jest do Departamentu Skarbu w celu weryfikacji. Kiedy później dowiedziałem się, kto sprawdzał rachunek, okazało się, że Manya jest chora, Wania wypełnia, ale nie zna się na polityce itp. Ogólnie rzecz biorąc, rachunek przychodzi do zapłaty, a pieniądze trafiają do Bank. Stamtąd - do wykonawcy.

Myślisz, że to wszystko? 2 000 000 rubli. udostępniony szczęśliwym przyjaciołom z różnych firm? NIE. Wiesz, że potrzebujesz dokumentów potwierdzających! Myślę, że było tak: nasz menadżer podszedł do pracownika magazynu, którego pensja wynosiła powiedzmy 15 000 rubli i dał mu tyle samo. Podpisał fakturę. Kiedy później zapytałem go, gdzie są części zamienne, w jakich okolicznościach podpisał fakturę, usłyszałem prostą, aż do naiwności odpowiedź: „Nie pamiętam… Minęło już sześć miesięcy”. Zasłona!

Zagraniczni koledzy mówią mi: „Idź na policję, idź do sądu”. Nie mogę. Wykonawcy posiadają fakturę potwierdzającą otrzymanie części zamiennych. Zagraniczni koledzy mówią mi: „Skontaktuj się z fiskusem”. A co z podatkami? Zapłacili, co do tego nie ma wątpliwości. Zwolnić pracownika magazynu? Nie zachowały się jednak nagrania wideo z ostatnich sześciu miesięcy. Nie ma dowodów potwierdzających prawdę. No i co najważniejsze, menadżer, który to wszystko schrzanił, już odszedł. Zagraniczni koledzy mówią mi: „Znajdź go i przesłuchaj”. Niestety, dział HR zachował jego adres rejestrowy, ale on tam nie mieszka. Dał nam telefon komórkowy należący do naszej firmy.

A zatem wniosek: po to instrukcje są pisane tak, aby wszyscy pracownicy – ​​od dyrektora generalnego po pracownika magazynu – stosowali się do nich. Nie możesz się od nich wycofać, nawet jeśli nie ma części zamiennych lub rozpoczęła się wojna.

Kolejny wniosek: dział HR powinien mieć informacje o pracownikach, którzy już odeszli. Krewni, znajomi. Adresy i numery telefonów wynajmowanych mieszkań. Pod jakimkolwiek pretekstem.

Scenariusz 4. Senior executive tworzy w imieniu pierwszej osoby firmę fasadową, która nie wzbudzi podejrzeń i nie będzie kojarzona jako założyciel z obecnym kierownictwem firmy. Często wykorzystuje się do tego bezdomnych, nerwowych pacjentów, a w ostateczności ludzi mieszkających w innej części Rosji.

Utworzona firma otrzymuje wszystkie preferencje – odroczone płatności, niewyobrażalnie niskie ceny i oczywiście wszystkie zasoby spółki-matki, która w tym przypadku pełni rolę darczyńcy.

Produkty wysyłane są do firmy-przykrywki i wtedy są dwie możliwości. Opcja pierwsza – produkty wysyłane są do klienta końcowego po cenach rynkowych, a następnie zysk na rachunku zamieniany jest na gotówkę, rozdzielaną pomiędzy zainteresowanych.

Druga opcja, nie mniej powszechna, polega na tym, że produkty są sprzedawane po niskiej cenie, a następnie firma klienta zwraca część marży do poziomu ceny rynkowej kierownictwu firmy dostawcy. Występuje zjawisko „odwrotnego” rollbacku.

Walcz z odrzutami

Walka z odrzutami jest możliwa i konieczna.

Nigdy nie traktuj jako podstawy umowy zaproponowanej przez kontrahenta. Często jest to grzech prawników, gdy łatwiej jest im skorzystać z gotowej opcji zaproponowanej przez kontrahenta, niż samemu coś opracować. Co więcej, musisz nie tylko sprawdzić tekst umowy, ale także pomyśleć o możliwym ryzyku związanym z każdą linią umowy

Sprawdź ceny wskazane w ofertach handlowych

Przeprowadź weryfikację kontrahentów.

Jeśli firma powstała w marcu, a teraz jest maj, to z dużym prawdopodobieństwem możemy powiedzieć, że została stworzona specjalnie pod Twój projekt

Możesz skorzystać z usług niezależnej firmy monitorującej rynek według ustalonej listy produktów lub usług o określonych cechach jakościowych (w tym dostawców)

Wyniki takiego monitoringu możesz także zapisać do pliku (uogólniony cennik)

Bardzo dobrą opcją jest podjęcie decyzji o przetargu wspólnie, dostawcy znacznie trudniej jest dojść do porozumienia z kilkoma osobami niż z jedną. Jeśli to możliwe, zorganizuj kolegialne negocjacje, zaangażuj w komunikację z wykonawcą nie tylko kierownika, ale także bezpośredniego przełożonego, prawnika, ochroniarza itp. Postaraj się, aby negocjacje odbywały się w siedzibie Twojej firmy

Spróbuj zwiększyć poziom kontaktu z klientem. Ogólną zasadą jest, że im niższy poziom komunikacji (urzędnicy, kierownicy ds. zakupów, pracownicy ds. zakupów itp.), tym większe prawdopodobieństwo napotkania wymogu łapówki. Im wyższy poziom, tym mniej prawdopodobna jest taka sytuacja. Nie spotkałem żadnego właściciela firmy, który przyjmuje łapówki, chociaż słyszałem o współwłaścicielach zaangażowanych w tę sytuację

Kontrole pracowników. W niektórych organizacjach istnieje taka praktyka: wszyscy pracownicy, którzy w taki czy inny sposób mogą wyrządzić szkodę organizacji, są regularnie testowani za pomocą wykrywacza kłamstw. Ponadto duże firmy wynajmują własne drukarki. Ludzie rozumieją, że okres od badania wariografu do zwolnienia jest krótki i już boją się przyjmować łapówki. Nie wierz artykułom i audycjom, że narusza to prawa pracowników. Zwróć się o poradę do firm, które już korzystają z poligrafów.

Kara

Kara dla pracownika przyłapanego na łapówkach może być bardzo surowa: grozi mu art. 201 „Nadużycie władzy” i art. 204 „Przekupstwo handlowe” Kodeksu karnego. W takim przypadku za przestępcę można uznać jedynie osobę, która zarządza majątkiem i pieniędzmi organizacji oraz podejmuje inne decyzje zarządcze. Jeśli pracownik nie ma tych uprawnień, niezwykle trudno jest pociągnąć go do odpowiedzialności.

Niestety, prawo pracy nie uznaje otrzymania łapówek jako podstawy zwolnienia pracownika.

Nie ma zewnętrznych oznak takiego przestępstwa: pieniądze i towary nie są bezpośrednio tracone, sprawozdawczość finansowa jest w porządku.

Często takiego pracownika można po prostu poprosić o opuszczenie firmy. Chociaż w mojej praktyce zdarzały się przypadki, gdy takim pracownikom wypłacano „dodatkowe” wynagrodzenie za samo odejście. I niestety nie znam ani jednego przypadku, ani z mojej praktyki, ani z praktyki moich kolegów, w którym takich „przewoźników” można by zwolnić na podstawie art.

Słowo „łapówka” od dawna stało się znanym synonimem „łapówki”. A jak wiadomo, korumpuje urzędników i biznesmenów, którzy szybko przyzwyczajają się do rozwiązywania wszystkich problemów za pomocą koperty z pieniędzmi, i podważa zdrowie nie tylko organizmu gospodarczego, ale także państwa jako całości. Dlatego w każdym kraju łapówka jest uważana za niezwykle poważne przestępstwo, a nasz kraj nie jest wyjątkiem. Jednak we współczesnej Rosji wycofanie odgrywa także inną rolę, czasem najbardziej nieoczekiwaną.

Niestandardowy biznes

„Pszczoła też bierze łapówkę!” - to zdanie może służyć jako motto wielu rosyjskich nabywców i urzędników państwowych. I co jakiś czas miliony Rosjan, przyklejonych do ekranów telewizorów i monitorów komputerów, z ukrytą radością w sercach („Mam, kochani!”), dowiadują się o szczegółach kolejnego skandalu związanego z przekupstwem komercyjnym i przekupstwem w zakupach. Zakup preferencyjnych leków przez Fundusz Obowiązkowego Ubezpieczenia Zdrowotnego, zakup sprzętu komputerowego przez Fundusz Emerytalny, afera korupcyjna w Agencji Ubezpieczeń Depozytów, śledztwo w sprawie przyczyn współpracy Ministerstwa Informatyki i Łączności z Siemensem... Jednak mieszkańcy z innych krajów również mają okazję obserwować rozwój skandali związanych z łapówkami. Niedawno menedżerowie najwyższego szczebla sieci sklepów IKEA byli uwikłani w aferę korupcyjną. Zarzucano im przyjmowanie wielomilionowych łapówek od firm budowlanych, dla których menadżerowie ci załatwiali kontrakty na budowę kompleksów handlowych w Niemczech. A menadżerowie niemieckiego oddziału Philipsa byli ostatnio podejrzani o przekupywanie pracowników sieci handlowych.

Wiktoria Osipowa, Dyrektor Finansowy Avantel Club Istra: Łapówki stanowią problem dla właścicieli i menedżerów organizacji komercyjnych. Otrzymanie łapówki przez dostawcę powoduje, że zakup towaru lub surowca nie odbywa się na najkorzystniejszych dla firmy kupującej warunkach, co prowadzi do wzrostu kosztów i w efekcie do spadku rentowności biznesu.

Dmitrij Tkachenko, trener-konsultant, autor książki „O.T.K.AT. – Specjalna Technika Przyciągania Klienta”: Przychodzi mi na myśl przypowieść. Japoński urzędnik jedzie do Chin, spotyka się z chińskim urzędnikiem i widzi, że ma duży, piękny dom, chociaż otrzymuje mniej niż Japończyk. "Jak to możliwe? Twoja pensja jest niewielka, ale taki dom." Chiński urzędnik prowadzi Japończyka do okna, wskazuje na drogę i mówi: „Widzisz drogę? Mam z niej 25%”. Następnie urzędnik japoński jedzie do Nigerii, spotyka się z urzędnikiem afrykańskim i wszystko się powtarza. Tylko urzędnik afrykański otrzymuje jeszcze mniej niż Chińczyk, ale jego dom jest znacznie bardziej luksusowy. Japończyk pyta: „Jak to jest?” Afrykański urzędnik prowadzi Japończyka do okna i pyta: „Widzisz drogę?” „Tam nie ma drogi.” – „Bo nie ma, bo mam ją na 100%”. Jeśli narysujemy podobieństwa, to sprawa chińskiego urzędnika jest bliższa sferze zamówień organizacji komercyjnej, a afrykańskiej – zamówień dla sektora publicznego.

Roman Bodryakow, Dyrektor Generalny LLC „ROMB Consulting” (doradztwo w zakresie zarządzania zakupami): W 2006 roku nasza firma przeprowadziła badanie wśród menadżerów 120 firm handlowych. Na pytanie „Czy płacisz kupującemu klienta premię w gotówce?” 78% ankietowanych menedżerów odpowiedziało twierdząco. Jednocześnie odnieśli się do faktu, że wypłacali łapówki w związku z ustalonymi zasadami pracy na rynku. Oznacza to, że dla wielu łapówka jest zwyczajem biznesowym, bez którego można przeprowadzić rzadką transakcję.

Łapówki zgodnie z prawem i w życiu

Pojęcie „łapówki” weszło do języka rosyjskiego stosunkowo niedawno, zastępując pojęcia takie jak „łapówka” i „przekupstwo komercyjne”.

Rzeczywiście, analiza pokazuje, że wszystkie istniejące definicje nielegalnej prowizji są tłumaczeniami z prawnego na język rosyjski art. 204 (przekupstwo handlowe) i 290 (przyjmowanie łapówki) Kodeksu karnego Federacji Rosyjskiej. Przez przekupstwo handlowe rozumie się „nielegalne przekazanie osobie pełniącej funkcje kierownicze w organizacji handlowej lub innej organizacji pieniędzy, papierów wartościowych lub innego majątku, a także nielegalne świadczenie na jej rzecz usług o charakterze majątkowym w celu popełnienia działań ( bezczynność) w interesie darczyńcy w związku z zajmowanym przez tę osobę oficjalnym stanowiskiem.” stanowisko.”

Anton Chodarev, Dyrektor Finansowy Spółki Zarządzającej „Sapsan”: Ważną kwestią, na którą warto zwrócić uwagę, jest to, że przynajmniej jedna ze stron musi być zainteresowana ujawnieniem faktu przekazania łapówki, co musi poinformować organy ścigania o ofercie przekupstwa handlowego. W praktyce zdarza się to niezwykle rzadko - cóż, przedstawiciele organizacji komercyjnych nie są zainteresowani wzajemnym zakładaniem! To wyjaśnia prawie całkowite opóźnienie (ukrycie) tego przestępstwa.

Przytłaczająca liczba spraw (spośród niewielkiej liczby zidentyfikowanych i wniesionych do sądu) opartych na „łapach” kończy się w sądzie. Faktem jest, że głównym praktycznym problemem stosowania art. 204 Kodeksu karnego Federacji Rosyjskiej, podobnie jak w przypadku łapówki, jest możliwość udowodnienia przestępstwa. Oznacza to, że zawsze niezwykle problematyczne jest udowodnienie przed sądem istnienia związku pomiędzy otrzymaniem pieniędzy (świadczenia majątkowe) a decyzją podjętą w interesie darczyńcy.

Roman Bodryakow: Jedna z firm handlowych postanowiła nie ograniczać się do zwolnienia kupującego przyłapanego na łapówkarstwie. Wszczęto przeciwko niemu sprawę karną, a przed sądem stanął także kierownik sprzedaży firmy będącej kontrahentem. Sprawa oczywiście nie trafiła do sądu, ale późniejsze wydarzenia stały się orientacyjne. W ciągu dwóch miesięcy ponad połowa kupujących dobrowolnie odeszła z pracy, ale koszt zakupionych produktów spadł średnio o 7%.

Jak jednak wiemy, przy rygorystycznym stosowaniu praw regulujących życie gospodarcze kraju urzędnicy mogliby całkowicie spowolnić to życie, pozostając w oparciu o legalność. Zatem w Rosji wycofywania często odgrywają rolę „konstytucyjną”. Łapówki umożliwiają wprowadzenie nowych technologii i szybkie uzyskanie zezwoleń na projekty biznesowe, które w normalnej procedurze przeglądu trwałyby latami.

Coraz częściej na różnych rynkach pojawiają się przykłady tzw. wybielania łapówek. „Wybielanie” zwykle ma miejsce pod przykrywką przeprowadzania akcji marketingowych, podczas których kupujący spełniający wymagania dostawcy (określony wolumen zakupów, zakup całej linii produktów itp.) otrzymują osobiste bonusy w postaci prezentów.

Na przykład Microsoft w 2006 roku zaoferował administratorom systemów „program motywacyjny dla pracowników, którzy starają się o licencjonowanie produktów Microsoft używanych w ich firmie”.

Najpierw administratorzy systemów kilku potencjalnie interesujących dla Microsoftu firm otrzymali nieoczekiwaną ofertę. W piśmie skierowanym osobiście do administratora systemu został on zaproszony do wzięcia udziału we wspomnianym „programie motywacyjnym”. W piśmie i na specjalnej zamkniętej stronie internetowej zawarto także szczegółowy program premiowy, który wyglądał następująco: jeśli firma kupi licencjonowane oprogramowanie za 2500 dolarów, to pracownik organizacji, który się do tego przyczynił, otrzyma 150 dolarów. e. To prawda, że ​​​​jednorazowo nie mógł otrzymać więcej niż 1000 USD. e. I oczywiście nie chodziło o gotówkę: administratorowi systemu miała zostać wydana plastikowa karta sieci Mir na kwotę odpowiadającą otrzymanej premii. Warto również zauważyć, że menedżerowie większości firm nigdy nie dowiedzieli się, że Microsoft przyznaje swoim pracownikom osobiste premie.

Co zatem Microsoft zaoferował administratorom systemu – wycofanie zmian czy udział w kampanii marketingowej? Z punktu widzenia laika – wycofanie. Legalnie, nie.

Jeśli dasz mi grosz, będzie dobrze

Najbardziej palącym pytaniem jest to, jak poruszyć ten drażliwy temat w rozmowie, co powiedzieć, jakich zwrotów użyć, oferując wycofanie. To drażliwy temat...

Dmitrij Tkachenko: Zanim zostałem niezależnym trenerem biznesu, pracowałem jako szef sprzedaży w firmie dostarczającej odzież roboczą dla przedsiębiorstw przemysłowych. Wszystkie transakcje dla dużych przedsiębiorstw odbywały się w oparciu o programy „premii osobistej”. Tam zdobywano doświadczenia, które stały się podstawą autorskiego szkolenia „O.T.K.AT. – Specjalna Technika Przyciągania Klienta” oraz książki pod tym samym tytułem. Najważniejszą umiejętnością, której mnie nauczono i którą uczę, jest umiejętność prowadzenia rozmowy na dwóch poziomach jednocześnie – w taki sposób, aby każde zdanie można było zinterpretować zarówno jako omówienie „białej” strony transakcji, jak i jako propozycja łapówki. Przykładowo na początku rozmowy bardzo dobrze jest przetestować potencjalnego odbiorcę łapówki za pomocą niejednoznacznych zwrotów: „Będzie bardzo opłacalna obsługa w naszej firmie”, „Jesteśmy gotowi spotkać się z Tobą w połowie drogi” abyś wybrał naszą firmę”, „Możliwy jest rabat w dowolnej dogodnej dla Ciebie formie”. Język rosyjski jest różnorodny, a zaimek „ty”, często słyszany w dwuznacznych wyrażeniach, można rozumieć dwojako: „ty” jako osoba, „ty” jako organizacja. Komunikując się z przeciwnikiem, „ty” powinno być lekko podkreślone w intonacji – półsekundowa pauza, niewielka zmiana intonacji lub głośności głosu doskonale akcentuje uwagę rozmówcy, dając mu do zrozumienia, że ​​w Twoich słowach kryje się ukryte znaczenie. Drugą najważniejszą umiejętnością w przypadku łapówek jest monitorowanie reakcji potencjalnego odbiorcy na Twoje niejednoznaczne sformułowania i zrozumienie ukrytego znaczenia jego słów. Jeżeli w odpowiedzi na Twoje zdanie typu: „Oczywiście nie da się ująć wszystkich naszych atutów w ofercie handlowej, dlatego jestem gotowy omówić wszelkie kwestie, aby sformułować ofertę, która w pełni zaspokoi Twoje zainteresowania”, usłyszysz: „Mamy już dostawcę, z którym współpracujemy od dawna i który doskonale uwzględnia wszystkie nasze zainteresowania i potrzeby” wniosek jest tylko jeden – ktoś już to kupił. Jedynym sposobem na pracę w tym przypadku jest kontynuowanie dialogu przy użyciu tych samych dwuznacznych zwrotów.

Andriej Titow, Dyrektor Generalny firmy „Novotech”: Brałem udział w treningu odrzutów z Dmitrijem Tkachenko. Jedną z wielu sztuczek tam otrzymanych i zastosowanych w pracy było półżartowe pytanie do kupującego: „Jaką formę koniaku wolisz - płyn czy papier?” Oczywiście to pytanie powinno być poprzedzone rozmową „o ptakach” lub sformułowaniem typu „Wczoraj opowiedzieli mi dowcip”. Działa jak zegar!

Aleksiej Zawiałow, były pracownik firmy farmaceutycznej: Ciekawą praktykę „wciągania” menadżerów aptek w łapówki stosowały zachodnie firmy farmaceutyczne już na etapie wchodzenia na rynek. Najpierw w jakieś święto (Nowy Rok, 8 marca, Dzień Pracownika Medycznego itp.) wręczano mały, ale dość cenny prezent. Następnie prezenty zaczęto przynosić „tak po prostu” - raz na kwartał lub po dużych zakupach. Jednocześnie wzrósł ich koszt. I wreszcie pojawiła się „koperta Jego Królewskiej Mości” - oczywiście ze słowami, że przedstawiciel medyczny po prostu nie miał czasu kupić prezentu (bał się popełnić błąd) dla Maryi Iwanowna i pozwolić jej kupić sobie to, co lubi . Następnym razem kwota w kopercie została już powiązana ze wskaźnikami, na które menedżer mógł mieć wpływ: wielkością zakupów i brakiem przeterminowanych należności. Swoją drogą, z tego co wiem, rynek farmaceutyczny jest jedynym rynkiem, na którym menadżerowie aptek są karani karami za przeterminowane należności: w tym przypadku nie otrzymują łapówki.

Dmitrij Tkachenko: Istnieje kilka typów kupujących. Pierwsza z nich to „dziewczyna”: całkowity brak doświadczenia w tym zakresie, nieznajomość schematów itp. Następny typ to „kobieta”: wie o schematach łapówek, bierze podpowiedzi, ale czasami udaje, że tego nie robi zrozumieć, co się mówi. Nabywca tego typu nie czyni łapówek znaczącym (głównym) źródłem dochodu: może je przyjąć lub nie. Typ „żony”. Tutaj potrzebne jest wszystko: pieniądze, uwaga, relacje i prezenty. Zwykle kupuje od zaufanych osób. Z reguły, jeśli jest zadowolona z obecnej sytuacji, stara się odmówić nowym kandydatom w dowolny dogodny sposób.

Wreszcie typ „prostytutki”. Zarabia na łapówkach, bez łapówek dalsza współpraca z nią jest po prostu niemożliwa. Nie potrzebuje prezentów, bukietów, nieformalnych związków - po prostu łapówka.

Włodzimierz R., kierownik sprzedaży urządzeń przemysłowych: Przez lata pracy z łapówkami wypracowałem kilka prostych zasad. Nigdy nie proponuj (ani nie dawaj) łapówek w biurze kupującego: zabierz go na lunch, zorganizuj wycieczkę do swojej firmy w celu obejrzenia magazynu itp. Z jednej strony jest to gwarancja Twojego bezpieczeństwa: sam kupujący może nie wiem o stojących w jego biurze pluskwach i kamerach wideo. Z drugiej strony takie kwestie łatwiej omawia się poza domem. Nie używaj słowa „odrzut” podczas negocjacji. Zastąp go „programem premiowym”, „ukierunkowaną rekompensatą za wysiłki negocjatorów” itp. Omawiając szczegóły łapówki, omów wszystkie niuanse: ile, kiedy, kto… Nie ma nic gorszego niż rozczarowanie oczekiwania kupującego, który otrzymał mniej niż się spodziewał, tak również przedwcześnie. Odejdź od gotówki. Dlaczego ludzkość wymyśliła WebMoney i Western Union? Abyś był mniej zdenerwowany. Jeśli jesteś „związany” przy przekazywaniu odrzutu, uparcie trzymaj się swojej linii: te pieniądze to spłata długu.

Ani dawać, ani brać

Dla wielu menadżerów organizacji komercyjnych walka z łapówkami sprowadza się do okresowego poszukiwania „łobuzów”. Ale jednorazowe działania zapobiegające odrzutowi są nieskuteczne, a kupujący, przeczekując burzę, zaczynają nadrabiać „utracone zyski”.

Roman Bodryakow: Z reguły łapówki rozkwitają, gdy jedna osoba (pracownik zatrudniony) jest odpowiedzialna za zbieranie informacji, wstępne negocjacje z dostawcami, podejmowanie decyzji zakupowych i wspieranie transakcji, nie ma lub jest nieskuteczna kontrola nad działaniami kupującego, a także nie ma lub nie ma nieefektywny system zachęt dla pracowników działu zakupów.

Eksperci doradzają organizacji stwarzającej ryzyko łapówki, aby przeprowadzała kontrole swoich pracowników pod kątem prowokacji. To coś w rodzaju znanego Mystery Shopping – technologii sprawdzania jakości obsługi.

Anton Chodarev: Kiedyś w swojej praktyce musiałem zastosować metodę prowokacji. Stworzyliśmy legendę o firmie dostawcy (zrobiliśmy nawet prostą stronę internetową w Internecie), stworzyliśmy cenniki produktów i pod przykrywką przedstawiciela dostawcy nasz kontroler skontaktował się z działem zakupów i zaoferował łapówkę. Jeden kupujący po serii kontaktów zgodził się. Kupujący został oczywiście zwolniony, co wywołało duży wewnętrzny skandal. Następnie powiadomiono pracowników działu zakupów, że kierownictwo zamierza w przyszłości stosować tę metodę tajnej kontroli.

Zaleca się także nagradzanie dostawców za oszczędności na zakupach. Ale jednocześnie konieczne jest, aby dział marketingu regularnie monitorował ceny na rynku, a eksperci towarowi kontrolowali jakość dostarczanych produktów. W przeciwnym razie kupujący kupi niepłynne aktywa za dwie kopiejki i otrzyma premię.

Skuteczne jest także zamieszczanie list dostawców. „Jeśli dostawcy oferują i dają łapówki menadżerom kategorii za wejście do sieci, wprowadzenie nowych pozycji do matrycy asortymentowej, umieszczenie produktów na półce w kilku „twarzach”, to po prostu musimy przekierować te przepływy pieniężne do naszej kasy” – to tak menedżerowie najwyższego szczebla sieci decydowali o handlu detalicznym z myślą o zachodnich sieciach handlowych. W efekcie powstał system premii za wejście i współpracę z siecią, który oprócz minimalizacji ryzyka sprzedawcy we współpracy z dostawcą, pozwolił także na wykorzystanie otrzymanych od dostawców łapówek na zwiększenie własnych zysków.

Roman Bodryakow: Osobliwością rosyjskiego podejścia do systemu notowań i wypłat premii jest to, że niektórzy rosyjscy sprzedawcy detaliczni zbierają te pieniądze nieoficjalnie, to znaczy bez umowy na świadczenie dodatkowych usług w sieci. Najczęściej takie płatności dokonywane są albo w ramach umów, na mocy których sieć prowadzi badania marketingowe dla dostawcy (na przykład dotyczące sposobu sprzedaży samej siebie i powiązanych z nią produktów), albo po prostu gotówką, której nigdzie nie otrzymuje się. Ponieważ firma-dostawca nie otrzymuje za te pieniądze żadnych dodatkowych usług, premie zamieniają się w zwykłe wyłudzenie pieniędzy.

Przydatne jest także oddzielenie funkcji wyszukiwania dostawców od podejmowania decyzji zakupowych.

Wiktoria Osipowa: Najprostszym sposobem rozdzielenia funkcji jest sytuacja, gdy specjalista ds. zakupów na podstawie wyników interakcji z dostawcami przygotowuje tabelę konkurencyjną, która wskazuje zakupione towary, ceny dostawców i warunki dostawy, a następnie udostępnia ją menadżerowi lub właścicielowi do podjęcia decyzji .

Monitorowanie cen rynkowych również służy temu samemu celowi. Informacje o cenach rynkowych sprzedawanych produktów i zakupionych towarów zebrane są w czytelną formę, która pozwala kierownictwu ocenić skuteczność transakcji zawieranych przez dział zaopatrzenia.

Budżetowanie zamówień wdrażane jest w celu zarządzania przepływami finansowymi i zwiększenia przejrzystości informacji finansowych w zamówieniach, co jest również jednym ze sposobów zwalczania łapówek.

Anton Chodarev: W naszej firmie dział zakupów zaczyna pracować według budżetów, które wskazują wielkość zakupów danego produktu, jego koszt i źródła finansowania. Budżety zakupowe sporządzane są najczęściej na rok, a następnie dzielone na taktyczne – na krótsze okresy: kwartał, miesiąc itp. Żadna transakcja nie może przekroczyć ustalonego budżetu. Ministerstwo Skarbu pilnuje, aby żadna płatność „przypadkowo” nie przekroczyła budżetu i płaci tylko tyle, ile zostało uzgodnione. Bieżące korekty budżetu z uwzględnieniem aktualnej sytuacji (nieplanowane podwyżki cen, potrzeba dodatkowych zakupów) dokonywane są raz w miesiącu przez komisję budżetową (lub menadżera wyższego szczebla).

Prowadzenie przetargów (licytacji konkurencyjnej) pozwala nie tylko wybrać najlepsze oferty na rynku, ale także zminimalizować stosowanie łapówek przez kupujących.

Andriej Khramkin, Dyrektor Instytutu Zamówień Publicznych Państwowej Wyższej Szkoły Ekonomicznej: We współczesnej Rosji, podobnie jak na całym świecie, najskuteczniejszą metodą walki z korupcją w zamówieniach publicznych jest stosowanie procedur konkurencyjnych. Pomimo całego szeregu przewidzianych przez prawo środków mających na celu ograniczenie korupcji, od czasu do czasu pojawiają się informacje o nadużyciach i procesach urzędników odpowiedzialnych za zakupy. Powodów jest kilka i nie są one związane wyłącznie z niedoskonałością obowiązującego prawodawstwa. Winni urzędnicy wykazują szereg wspólnych symptomów: nihilizm prawniczy, analfabetyzm prawniczy i brak szacunku dla powierzonych im zasobów państwa. Wraz z zaostrzeniem i ulepszeniem przepisów dotyczących zamówień publicznych w szeregach skorumpowanych urzędników obserwuje się proces selekcji naturalnej: chciwi i głupi idą do więzienia.

MAKSYM GORBACZEW

OSOBISTE DOŚWIADCZENIE

Kupujący żyje z tych 2%

Przez te wszystkie lata pracy na stanowisku kierownika działu sprzedaży najbardziej pamiętam przypadek, gdy łapówka za transakcję wyniosła 37 rubli 15 kopiejek. Był to zakup przez Miejski Szpital Powiatowy sprzętu gospodarstwa domowego (mopy, wiadra itp.). Opiekunka szpitala (która osobiście przyszła odebrać towar i łapówkę) strasznie się bała, że ​​ją oszukamy i nie damy nagrody. Od tego czasu nasza organizacja nigdy nie miała bardziej lojalnego klienta: regularnie spędzaliśmy 30–40 minut na rozwiewaniu jej obaw, gdy zawodziła: „Czy przeceniłam siebie?” i „Och, mam nadzieję, że się nie otworzy!” Dzięki temu kontaktowi wypracowałam sobie linię zachowań, która sprawdza się w stosunku do kobiet w średnim i starszym wieku, pracujących na niższych i średnich stanowiskach: „No cóż, wy wszyscy tak pracujecie”, „Nie jesteśmy tacy, życie jest w ten sposób”, „Bierz to, nie dla siebie.” - dla dzieci” itp.

Doświadczenie utwierdziło mnie w przekonaniu, że łapówki należy stosować tylko w dwóch przypadkach: przy dostarczaniu niekonkurencyjnych towarów po zawyżonej cenie oraz przy dostarczaniu towarów organizacjom, które nie kupują niczego bez łapówek – sektorowi publicznemu, monopolom naturalnym itp.

W 2006 roku napisałem książkę o łapówkach. Na różnych wydarzeniach (wystawach, seminariach, konferencjach), podczas których ją popularyzuję, nie raz zaobserwowałem interesującą reakcję na książkę ze strony najważniejszych urzędników państwowych związanych z zakupami. Ich pierwsza reakcja na wręczoną im książkę (na okładce której wielkimi literami napisano „Odrzut”): cofnęli rękę, a nawet ukryli ją za plecami. Po informacji, że książka zawiera rozdział poświęcony walce z odrzutami, niektórzy urzędnicy wzięli ją do rąk i otworzyli rozdział poświęcony samej technice odrzutu. Najbardziej przebiegli nie podnoszą książki, lecz wysyłają swoich podwładnych, aby przepisali jej wynik.

Podczas szkoleń można usłyszeć wiele zabawnych historii z prawdziwej praktyki uczestników. Na przykład początkującemu sprzedawcy przez długi czas mówiono o „etyce” przesyłania pieniędzy. Skinął głową, że wszystko rozumie i poszedł oddać pieniądze. Pół godziny później jego szef odbiera telefon od rozszalałego klienta, który otrzymał pieniądze na progu swojego biura, w obecności ludzi, bez koperty…

Istnieje technika, która świetnie się sprawdza, gdy trzeba przelać pieniądze bezpośrednio w miejscu pracy kupującego. Kopertę z pieniędzmi dołącza się spinaczem do umowy i przekazuje płatnikowi z napisem: „A oto umowa z załącznikami”. Eleganckim sposobem na „ukrycie” wycofania, stosowanym na rynkach, które operują cenami w konwencjonalnych jednostkach, jest „zaciągnięcie” dodatkowego zainteresowania. Istota metody: faktura musi być wystawiona w rublach według kursu Banku Centralnego, ale w praktyce faktura jest wystawiana po kursie Banku Centralnego plus 2%. Z tych 2% żyje kupujący.

Dmitrij Tkachenko

Łapówki są złem i zło należy wykorzenić, zdecydowała sieć DIY Castorama. Firma podjęła walkę zarówno z dostawcami, jak i odbiorcami, osiągając przez dwa lata wyraźny sukces w walce z łapówkarkami. Zwycięstwo może jednak okazać się pyrrusowe.

Dyrektor Generalny Castorama Rus John Declercq wierzy, że 99,9% kupujących i dostawców to uczciwi ludzie. Być może dlatego, że od połowy 2010 roku rosyjskie biuro Castoramy wypowiedziało prawdziwą wojnę z łapówkami. Powszechnym zjawiskiem są zachęty materialne dla odbiorców przez dostawców. Firmy próbują z tym walczyć, ale nikt nie mówi o efektach. „Castorama” nie tylko zaczęła eliminować korupcję, ale także opowiedziała, czego dokładnie udało im się dokonać.

W 2006 roku brytyjska grupa Kingfisher (w skład której wchodzi Castorama Rus) otworzyła swój pierwszy hipermarket w Rosji, spodziewając się w ciągu kilku lat zostać tu liderem rynku DIY. Jednak w 2009 roku, mając podobnie jak swój główny konkurent Leroy Merlin, 12 sklepów, Castorama zarobiła 4,5 razy mniej – 8,1 miliarda rubli. wobec 29,9 miliarda rubli. Lukę w dużej mierze wyjaśniono faktem, że Brytyjczycy rozwinęli sieć w regionach, a Francuzi – w Moskwie i Petersburgu, gdzie mieszkają bogatsi klienci. Ale to nie był jedyny powód opóźnienia. Według Rady Federacji niezadowoleni z wyników akcjonariusze spółki zorganizowali pod koniec 2009 roku audyt oddziału rosyjskiego, po którym Oleg Pisklov odszedł ze stanowiska dyrektora generalnego Castorama Rus. Zdaniem akcjonariuszy zła lokalizacja sklepów i niski przychód z metra kwadratowego pośrednio wskazywały, że zarząd nie był zainteresowany efektywnym działaniem. Nowy szef rosyjskiego biura – Matt Tyson (wcześniej stał na czele chińskiego przedstawicielstwa Castoramy) – zobowiązał się do poprawy wyników finansowych sieci. To on rozpoczął walkę z łapówkami.

Zdaniem Kingfishera rezultat skutecznej walki z korupcją powinien przełożyć się na obniżkę cen detalicznych towarów. Jeśli tak, to w ciągu dwóch lat Castorama Rus osiągnęła dobre wyniki: według Rady Federacji ceny towarów spadły o 7-8% w pięciu z 25 kategorii. Zdaniem dostawców jest to bardzo dobry wskaźnik dla dużych sieci – detaliści z reguły konkurują ceną na poziomie 2-3%.

Kodeks moralny

Według dostawców średnia łapówka w sieciach DIY wynosi 2% całkowitej sprzedaży produktów w ciągu miesiąca lub kwartału, a łapówki bierze 10–50% kupujących. Przy tej ocenie Castorama mogła stracić w 2009 roku około 80 milionów rubli z powodu łapówek. Obecnie firma zatrudnia 22 kupców, siedmiu asystentów i trzech menadżerów kategorii, którzy kupują produkty od ponad 400 dostawców. To oni znaleźli się „pod maską”.

Pierwsze kroki Castoramy w walce z korupcją były, delikatnie mówiąc, naiwne. Kierując się zachodnimi poglądami na temat etyki biznesu, Matt Tyson w połowie 2010 roku wysłał list do rosyjskich dostawców, prosząc ich o „wydawanie” nieuczciwych nabywców. „Oczekujemy, że nasi dostawcy będą utrzymywać wysokie standardy moralne... Zawsze znajdzie się powód, aby zignorować niewłaściwe zachowanie lub wyjaśnić je jako akceptowaną praktykę biznesową” – Tyson stwierdził w swoim liście. „Moim zdaniem nie ma miejsca na dla wymówek.” Dyrektor generalny miał nadzieję, że łapówki spowodują tyle samo szkód dla dostawców, co dla jego sieci. W zamian za informacje na temat łapówek Tyson obiecał, że nie będzie nakładać na łapówki żadnych sankcji.

Ale metoda nie zadziałała: wielu partnerów po prostu wyśmiało ten list. Po pierwsze, dostawcy, którzy płacili łapówki, aby dokuczać swoim wspólnikom, byli nieopłacalni. Nikt nie gwarantował, że później pod innym pretekstem Brytyjczycy nie wycofają swoich towarów z sieci. Po drugie, nie wiadomo, który nabywca przyjdzie na miejsce zwolnionego. Wreszcie niektórzy dostawcy rzeczywiście pracowali uczciwie. Poza tym list Tysona stał się atutem w rękach pozbawionych skrupułów partnerów – mogli oni zagrozić kupującemu donosem, a w zamian za milczenie zażądać jeszcze bardziej komfortowych warunków współpracy.

Zdając sobie sprawę, że dostawcy nie zamierzają ujawnić nazwisk łapówek, John Declercq (w sierpniu 2011 roku stał na czele Castorama Rus) zdecydował się na ponowny strajk. Pod koniec grudnia 2011 roku spółka renegocjowała umowy z kontrahentami – w szczególności wprowadziła klauzulę przewidującą karę pieniężną od dostawcy w wysokości 1 mln rubli. za każdy ustalony fakt wręczenia łapówki i zerwania stosunków handlowych. Serwis spółki-matki Kingfisher zaczął monitorować integralność transakcji.

Według źródeł w sieciach fakt wręczenia łapówki można ustalić na podstawie znaków pośrednich: nagłego wzrostu sprzedaży towarów od jednego z dostawców, pojawienia się wśród kupującego „ulubionych” osób, którym płaci się przed innymi dostawcami, plus wszelki lobbing na rzecz interesów jednego z kontrahentów. „Trudno znaleźć dowody bezpośrednie. Po zebraniu kilku dowodów pośrednich rozmawiamy z kupującym i proponujemy mu rezygnację” – mówi pracownik działu bezpieczeństwa jednej z sieci. „W tym miejscu się rozstajemy”.

W efekcie Castorama ujawniła kilka przypadków korupcji – zwolniono pracowników, rozwiązano umowy z dostawcami. Ci ostatni zostali obciążeni karą pieniężną bez zapłaty za dostarczony towar. Według Declerka separacja odbyła się bez skandali i wszczęcia spraw karnych.

Marchewka i patyk

Oprócz dostawców firma przyjęła także własnych pracowników, stosując powszechną na Zachodzie praktykę donosu. W każdym rosyjskim sklepie Castorama znajdują się plakaty z hasłem „Zrób to dobrze – powiedz nam! Musimy wiedzieć”. Zawierają moskiewski numer telefonu oraz link do strony internetowej brytyjskiej firmy InTouch, która świadczy dla firm usługę Speak Up – dostarczającą anonimowe raporty o naruszeniach wewnętrznych. Strona internetowa InTouch nie jest widoczna dla wyszukiwarek, można do niej dotrzeć jedynie poprzez bezpośredni link. Według Johna Declercqa rozmowy z Rosji są przekierowywane do Londynu, grupa redaktorów nagrywa rozmowy i przekazuje je Kingfisherowi. Reklamacje online trafiają bezpośrednio do dyrektora HR lub dyrektora operacyjnego Castorama Rus. W ciągu 10-15 dni pozostawiają odpowiedź na wniosek pracownika w serwisie InTouch.

Infolinia nie przyniosła jednak zbyt wielu rezultatów. Zdaniem Declerka liczba wiadomości jest znikoma w porównaniu z ogólną liczbą personelu (w Rosji pracuje około 3 tys. osób). "Infolinie otrzymują wiele pustych informacji, obrażeni pracownicy często zwracają się do nich i oczerniają swoich współpracowników. Skuteczność anonimowych usług jest wyjątkowo niska" - mówi Alexander Alekhin, dyrektor ds. bezpieczeństwa sieci Atak.

Jednak Castorama stosował także metodę marchewkową. Do 2011 roku wynagrodzenie jej nabywców składało się z pensji i premii, na którą składał się procent obrotu oraz procent marży, jaką sieć uzyskuje ze sprzedaży towarów. Teraz premie stanowią większość zarobków kupującego i są powiązane z wynikami finansowymi firmy. Według Artura Szamilowa, partnera agencji rekrutacyjnej TopContact, część premiowa dla kupców i szefów linii produktowych zachodnich operatorów DIY waha się od 50% do 150% ich miesięcznego stałego wynagrodzenia. Oznacza to, że z pensją 75-200 tysięcy rubli. kupujący może otrzymać 110-300 tysięcy rubli. Biorąc pod uwagę, że maksymalna wielkość łapówki na rynku DIY wynosi około 500 tysięcy rubli. miesięcznie nie opłaca się ryzykować. „Jeśli wielkość łapówki jest mniejsza lub porównywalna z wynagrodzeniem kupującego, jest mało prawdopodobne, że przyjmie on pieniądze” – mówi Roman Bodryakov, dyrektor generalny Romb Consulting. „A dawanie większej kwoty może nie być opłacalne dla dostawcy”.

Sposób, w jaki schemat motywacyjny działał w walce z łapówkami, nie jest omawiany w Castoramie. Ale inni gracze uważają, że metoda jest skuteczna. „Kiedyś dostawca zaoferował łapówkę w wysokości 5% sprzedaży” – mówi pracownik sieci DIY. „I był bardzo zaskoczony, gdy kupujący odpowiedział: „Daj nam 5% rabatu albo powiem kierownictwu”. z 2% rabatem.”

Uczciwa cena

Castorama zaczął także szukać oznak łapówek tam, gdzie były one „na stałe” – w cenach detalicznych. Co dwa tygodnie pracownicy sieci odwiedzają sklepy konkurencji, przepisują ceny dla 2 tys. artykułów, a następnie porównują je z własnymi. "Czasami różnicę w cenie można wytłumaczyć mniejszym wolumenem zakupów lub specjalnymi warunkami dostawy. Często konkurencja obniży cenę w ramach promocji" – mówi John Declerk. „Bierzemy wszystkie te czynniki pod uwagę, ale także nie wyklucza elementu niewłaściwej relacji pomiędzy dostawcą w naszych wysokich cenach a nabywcą.”

Zdaniem jednego z wykonawców, jeśli konkurent ma niższą cenę na podobny produkt, menadżerowie Castoramy piszą pismo do dostawcy i żądają wyjaśnień. Jeśli okaże się, że konkurent otrzymał korzystniejsze warunki, Castorama żąda tego samego. W przeciwnym razie grożą usunięciem towaru dostawcy.

Ponadto od 2011 roku nabywcy Castoramy nie podejmują decyzji samodzielnie: w analizę ofert dostawców zaangażowani są nie tylko kupcy, ale także menedżerowie kategorii, dyrektorzy handlowi i dyrektorzy finansowi. „Czasami Castorama organizuje przetargi, żeby przetestować rynek” – mówi dostawca. „Na przykład, gdy widzi, że spada popyt na dany produkt. Jeśli ta tendencja jest ogólna, znajduje to odzwierciedlenie w ofertach cenowych. Zdarza się, że po Castoramie przetarg kontynuuje współpracę z dotychczasowymi dostawcami. Jednak ważna jest nie tylko cena, ale także nieprzerwane dostawy i niskie koszty logistyki.”

Efekt odwrotny

Declerk jest zadowolony z pierwszych wyników Castoramy po rozpoczęciu aktywnej walki z łapówkami: na koniec 2011 roku wzrost porównywalnej sprzedaży Castoramy Rus okazał się lepszy niż we wszystkich pozostałych biznesach Kingfishera. Według Infoline przychody oddziału rosyjskiego w 2011 roku w porównaniu do 2010 roku wzrosły o 35% i wyniosły 15,1 miliarda rubli. Ponadto, zdaniem Rady Federacji, w pięciu kategoriach produktów ceny w sieci spadły do ​​8% w porównaniu do konkurencji. „Trudno całkowicie pokonać korupcję, ale podejmujemy wszelkie możliwe środki, aby jej przeciwdziałać” – mówi Declercq.

To prawda, że ​​​​Castorama Rus jest nadal gorsza od konkurentów Leroy Merlin (50 miliardów rubli przychodów w 2011 roku) i OBI (31 miliardów rubli). Ale pod względem tempa wzrostu obrotów wysunął się już na prowadzenie: Leroy Merlin urósł w ciągu roku o 30%, OBI o 22%, a cały rynek o 20%.

Dostawcy materiałów budowlanych uważają jednak, że wzrost przychodów Castoramy ma niewiele wspólnego z walką z korupcją: w 2011 roku firma otworzyła trzy nowe hipermarkety, dwa Leroy Merlin i jeden OBI. Co więcej, wielu uważa, że ​​walka Castoramy z łapówkami przypomina walkę Don Kichota z wiatrakami. Ponieważ ci, którzy dawali łapówki, w dalszym ciągu kontynuują swoje okrutne praktyki, a uczciwe firmy znajdują się pod presją cenową ze strony sieci. Znaleźliśmy więc dostawcę, który pomimo wszelkich wysiłków Castoramy nadal „motywuje finansowo” swojego nabywcę. „Co w tym złego?” – zastanawia się. „Jeśli nasze zarobki pozwalają nam na dawanie łapówek, to jesteśmy silniejsi od naszej konkurencji”.

I wreszcie, taktyka zwalczania łapówek poprzez „zawyżanie” cen kryje w sobie pewien haczyk. W pewnym momencie nawet uczciwi dostawcy mogą uznać współpracę z siecią za nieopłacalną, a firma straci część asortymentu i przychodów. Ale nie tylko skorumpowani urzędnicy będą za to winni.

Dziś chcę zwrócić Waszą uwagę na artykuł na bardzo istotny temat - łapówki w dziale sprzedaży. Artykuł ukazał się w czerwcowym numerze. Autorem artykułu jest Maxim Gorbaczow, niezależny trener-konsultant, współautor książki „O.T.K.AT. – Specjalna technika przyciągania klienta.”

Tradycyjnie w sektorze zakupów występuje opór przed łapówkami, ale mimo to wypłacanie „premii osobistych” nabywcom komplikuje życie kierownictwu firm dostawców. W końcu część tych łapówek może trafić do kieszeni ich własnych sprzedawców. Dlatego najpierw musisz zdecydować, jak sobie poradzić z „ograniczeniem” łapówek w dziale sprzedaży. Dzięki łapówkom wielu menedżerów sprzedaży udaje się „zarobić” na mieszkanie i samochód w ciągu zaledwie kilku miesięcy.

W jaki sposób sprzedawcy „ograniczają” łapówki:

1. „Umowa” – kierownik sprzedaży uzgadnia z kupującym proporcje podziału pieniędzy z prowizji, „aby wszyscy byli zadowoleni”.
2. „Niesprzedawca” – „sprzedawca” informuje swoje kierownictwo, że pracownik takiej a takiej organizacji żąda łapówki. I oczywiście nie chce rozmawiać ani w ogóle kontaktować się w tej sprawie z kimkolwiek innym niż ten kierownik sprzedaży. Sprzedawca otrzymuje łapówki i... nie przekazuje ich niczego niepodejrzewającemu klientowi o swojej korupcji.

Jak uniknąć tego zjawiska w dziale sprzedaży?

Ze schematem „Non-Donos” można walczyć, korzystając z alternatywnego kanału przesyłania pieniędzy: za pośrednictwem ochrony, przelewem na konto kupującego lub kartę plastikową. W jednej z firm zajmujących się produktami kablowymi i przewodowymi menedżerowie sami dostarczali łapówki. Nowy dyrektor postanowił zmienić tę sytuację. Ogłoszono, że od przyszłego miesiąca wszelkie łapówki będą dostarczane przez szefa bezpieki. Sprzedawcy oczywiście starali się odzyskać pozycje - twierdzili, że wolumen sprzedaży w przyszłym miesiącu spadnie co najmniej o połowę. Zarząd nie ustąpił. W rezultacie wolumen sprzedaży nie zmienił się, a wolumen łapówek spadł o połowę, a menedżerowie, którzy doświadczyli takiej sytuacji, pracowali zgodnie z zasadą „nie zgłaszania”, wpadali w pułap bezpieczeństwa i wkrótce zostali zwolnieni.

Aby walczyć ze schematem „Kontraktu”, konieczne jest wykluczenie menedżerów sprzedaży z procesu negocjowania łapówek. W niektórych firmach obowiązuje zasada: gdy klient sugeruje łapówkę, menadżer negocjuje z nim.

W sektorze zakupów konieczne jest przede wszystkim oddzielenie funkcji poszukiwania dostawców od podejmowania decyzji zakupowych. Najprostszym sposobem rozdzielenia funkcji jest sytuacja, gdy specjalista ds. zakupów na podstawie wyników interakcji z dostawcami przygotowuje tabelę konkurencyjną, która wskazuje zakupione towary, ceny dostawców i warunki dostawy, a następnie udostępnia ją menadżerowi lub właścicielowi do podjęcia decyzji .

Zaleca się także nagradzanie dostawców za oszczędności na zakupach. Ale jednocześnie konieczne jest, aby dział marketingu regularnie monitorował ceny na rynku, a eksperci towarowi kontrolowali jakość dostarczanych produktów. W przeciwnym razie kupujący kupi niepłynne aktywa za dwie kopiejki i otrzyma premię.