Seminaria metodyczne na temat zatrudniania absolwentów instytucji kształcenia zawodowego w regionie moskiewskim. Główne rodzaje małych przedsiębiorstw
Rozprawa: treść autor rozprawy naukowej: kandydat nauk ekonomicznych, Krokhin, Alexander Gennadevich
Wprowadzenie
Rozdział 1. Stan obecny Small Business 9 w Rosji
1.1 Główne rodzaje małych przedsiębiorstw
1.2 Rola małego biznesu w gospodarkach krajów rozwiniętych
1.3 Dynamika i skład sektorowy małych przedsiębiorstw w Rosji
1.4 Działalność 40 małych firm na obecnym etapie
Wnioski z rozdziału
Rozdział 2. Teoretyczne aspekty sprzedaży osobistej dla małych 50 hurtowników
2.1 Czynniki zwiększające konkurencyjność małych przedsiębiorstw 50 hurtowo
2.2 Wpływ cech handlu hurtowego na politykę marketingową 75 małych przedsiębiorstw hurtowych
2.3 Istota i rola sprzedaży osobistej w polityce marketingowej 92 małych hurtowni
Wnioski z rozdziału
3.1 Kamienie milowe w procesie sprzedaży osobistej
3.2 Wyniki praktycznego wdrożenia opracowanej metodologii w 137 działaniach małych hurtowni w Moskwie
Rozprawa: wprowadzenie w dziedzinie ekonomii na temat „Poprawa konkurencyjności małych firm w zakresie sprzedaży hurtowej”
Istotność tematu badawczego. Przejście do stosunków rynkowych w rosyjskiej gospodarce jest obarczone pewnymi trudnościami: trwa spadek produkcji, dostosowanie strukturalne gospodarki odbywa się w wolnym tempie, postęp naukowy i technologiczny znacznie zwolnił.
Jednocześnie tworzeniu fundamentów gospodarki rynkowej towarzyszy nieuniknione tworzenie struktur przedsiębiorczych. Rzeczywistość tego procesu jest powszechnie uznawana, ale nadal nie ma jednoznacznego stosunku do niego. Pomimo niezaprzeczalnego znaczenia małego biznesu dla rosyjskiej gospodarki, jego absolutyzacja jest równie niebezpieczna, co niedoszacowanie.
Sektor małych przedsiębiorstw pełni szereg kluczowych funkcji w gospodarce kraju: po pierwsze, zapewnia niezbędną mobilność w otoczeniu rynkowym; po drugie, służy jako poligon doświadczalny do testowania i opracowywania nowych pomysłów, towarów lub usług; po trzecie, małe przedsiębiorstwo stwarza warunki konkurencji niezbędne dla rynku, różnorodność jego form itp. Szeroki rozwój małych firm pozwala tworzyć dodatkowe miejsca pracy, co jest ważne przy istniejącym bezrobociu; uzupełnienie rynku konsumenckiego o towary i usługi; tworzą warstwę właścicieli firm itp.
W ostatnich latach sektor małych przedsiębiorstw znacznie się rozwinął, a jego rola w rosyjskiej gospodarce wzrosła w dużej mierze dzięki polityce liberalizacji działalności gospodarczej. Dziś w Federacja Rosyjska Istnieje około 850 tysięcy małych przedsiębiorstw. Brak realnego wsparcia finansowego i ekonomicznego ze strony państwa sprawia, że \u200b\u200bproblem przetrwania jest sprawą wewnętrzną każdej firmy.
W takich okolicznościach brak wyraźnej linii zachowań rynkowych i strategii marketingowej jest fatalny dla małej hurtowni, często prowadząc do problemów z wypłacalnością i wysokimi kosztami, ostatecznie zagrażając samemu istnieniu przedsiębiorstwa. Dlatego istnieje obiektywna potrzeba przewidywania zmian w otoczeniu zewnętrznym, aby niezależnie opracować politykę marketingową, tj. badać otoczenie konkurencyjne, identyfikować potrzeby klientów, pozycjonować się na rynku, określać priorytety sprzedaży itp. Jednym z głównych elementów polityki marketingowej dla hurtowników jest z pewnością system promocji towarów. Pod tym względem bardzo interesujące z naukowego punktu widzenia jest określenie najbardziej racjonalnej organizacji systemu promocji, która uwzględnia obiektywne ograniczenia małej hurtowni i pozwala osiągnąć maksymalne wyniki.
Problemy przedsiębiorczości, marketingu i zarządzania w małych firmach, a także główne aspekty sprzedaży osobistej znajdują odzwierciedlenie w pracach takich rosyjskich naukowców, jak Bagiev G.L., Blinov A.O., Lapusta M.G., Naumov V.N., Pankratov F.G., Popov E.V. i inni, a także zagraniczni sprzedawcy Machado R., Fatrell C., Chandezon J., Deyan A., Stephen N., Hisrik D., Hopkins T. i in.
Badania wykazały, że zasady i metody organizacji promocji towarów i usług zalecane w literaturze są z reguły skierowane do średnich i dużych przedsiębiorstw o \u200b\u200bszerokich możliwościach, zarówno finansowych, jak i kadrowych. Kampanie sprzedażowe na dużą skalę nie mogą być wykorzystywane przez małe przedsiębiorstwa. System promocji w małych hurtowniach różni się znacznie od podobnego procesu w średnich i dużych przedsiębiorstwach.
Tak więc znaczenie, znaczenie ekonomiczne, nierozwiązany charakter szeregu problemów oraz potrzeba opracowania i stworzenia systemu promocji towarów małych hurtowników, które mogą zwiększyć ich konkurencyjność w nowoczesnych warunkach, determinowały wybór tematu, jego celu, celów, głównych kierunków badań i treści rozprawy.
Celem pracy jest opracowanie wytycznych dla poprawy konkurencyjności małych firm w zakresie sprzedaży hurtowej przy wykorzystaniu sprzedaży osobistej w promocji towarów przez małe przedsiębiorstwa w nowoczesnych warunkach.
Aby osiągnąć ten cel, wymagane były następujące zadania:
Analiza obecnego stanu małej przedsiębiorczości komercyjnej w Rosji;
Zidentyfikować czynniki zwiększające konkurencyjność małych przedsiębiorstw hurtowych;
Określ miejsce marketingu w systemie zapewniającym konkurencyjność małych hurtowni;
Ujawnienie istoty i roli sprzedaży osobistej w polityce marketingowej małych hurtowni;
Opracuj algorytm realizacji sprzedaży osobistej przez agentów handlowych małych przedsiębiorstw hurtowych, biorąc pod uwagę specyfikę branży i wielkość przedsiębiorstw.
Przedmiotem badań są małe hurtownie działające w konkurencyjnym otoczeniu.
Przedmiotem badań jest proces wykorzystania sprzedaży osobistej w promocji towarów przez małe przedsiębiorstwa hurtowe.
Podstawą teoretyczną i metodologiczną badania była praca ekspertów krajowych i zagranicznych nad problemami przedsiębiorczości, zarządzania i marketingu małych przedsiębiorstw.
Specjalna literatura na temat badanego problemu, dane Państwowego Komitetu Statystycznego Federacji Rosyjskiej na temat działalności małych przedsiębiorstw, materiały regulacyjne, wyniki badań małych przedsiębiorstw hurtowych i inne źródła służyły jako źródło informacji.
Jako narzędzie badawcze zastosowano metody statystyczne do badania rynku małych firm, metody analizy ekonomicznej działalności małych przedsiębiorstw hurtowych, metodę oceny eksperckiej, metodę obserwacji, ankiety, klasyfikacji.
Nowość naukowa polega na kompleksowym badaniu teoretycznych aspektów poprawy konkurencyjności małych przedsiębiorstw w dziedzinie handlu hurtowego oraz na opracowaniu przepisów metodologicznych i praktyczne rekomendacje w sprawie wdrożenia procesu sprzedaży osobistej w dziedzinie promocji towarów przez małe przedsiębiorstwa hurtowe.
Główne wyniki naukowe pracy są następujące:
1. przeanalizował stan małych przedsiębiorstw, w szczególności małych przedsiębiorstw hurtowych na obecnym etapie;
2. Przedstawiono czynniki zwiększające konkurencyjność małych przedsiębiorstw hurtowych z uwzględnieniem dostosowania małego przedsiębiorstwa do zmian w otoczeniu zewnętrznym;
3. Określono miejsce marketingu jako wiodącego kierunku w strategii zapewniania konkurencyjności małych przedsiębiorstw hurtowych;
4. podsumowuje doświadczenie specjalistów w dziedzinie sprzedaży osobistej, ujawnia ich istotę i określa rolę w polityce marketingowej małych przedsiębiorstw hurtowych;
6. Proponuje się program sprzedaży osobistej przez przedstawicieli handlowych małych przedsiębiorstw hurtowych, biorąc pod uwagę specyfikę branży i wielkość przedsiębiorstw;
7. W oparciu o proponowany schemat algorytm działań agenta sprzedaży jest kompilowany z opisem funkcji głównych etapów osobistego procesu sprzedaży.
Praktyczne znaczenie pracy. Zalecenia metodologiczne opracowane w rozprawie, zasady i sposoby promocji towarów za pomocą sprzedaży osobistej pozwalają małej firmie hurtowej na określenie swojej strategii konkurencyjnej, reorganizację systemu promocji towarów i ogólnie polityki marketingowej zgodnie z przyjętą koncepcją rozwoju przedsiębiorstwa; w celu zwiększenia wydajności małego przedsiębiorstwa hurtowego poprzez ukierunkowane wykorzystanie przedstawicieli handlowych; terminowo wyjaśnij i dostosuj proces sprzedaży osobistej zgodnie ze zmianami w otoczeniu konkurencyjnym.
Zatwierdzenie pracy. Główne zapisy pracy zostały zgłoszone, omówione i pozytywnie ocenione na konferencjach naukowych, praktycznych i metodologicznych na Moskiewskim Uniwersytecie Pedagogicznym oraz Moskiewskim Instytucie Ekonomii, Zarządzania i Prawa w latach 2000-2002. Przepisy teoretyczne i metodologiczne rozprawy zostały wykorzystane w procesie edukacyjnym Moskiewskiego Uniwersytetu Pedagogicznego. Odrębne wyniki prac zostały wprowadzone w małych hurtowniach LLC LLC „Gefe-stroy” i LLC „Miracle and K”.
Publikacje Główne postanowienia badania znajdują odzwierciedlenie w czterech publikacjach, o łącznej objętości około dwóch pozycji.
Struktura rozprawy. Rozprawa zawiera wstęp, trzy rozdziały, wnioski, listę odniesień i załączniki.
18 grudnia 2012 r Regionalna młodzieżowa konferencja w Moskwie ” Rozwój zawodowy i zawodowy młodzieży - perspektywy i realia”, Organizowany przez Wolne Towarzystwo Ekonomiczne Regionu Moskiewskiego i Moskiewski Regionalny Uniwersytet Państwowy (MGOU).
W konferencji wzięło udział około 100 starszych studentów, nauczycieli i naukowców z uniwersytetu.
Rektor Moskiewskiego Państwowego Uniwersytetu Pedagogicznego, Ph.D. P.N. Chromenkow . Pavel Nikolayevich zauważył, że zatrudnienie absolwentów szkół wyższych jest priorytetem, i wyraził nadzieję, że takie konferencje przydadzą się zarówno studentom, jak i przedstawicielom władz państwowych i legislacyjnych, pracodawcom, umożliwiając koordynację wspólnych wysiłków na rzecz zatrudniania młodych ludzi w przedsiębiorstwach w regionie moskiewskim.
Wygłosił przemówienie na konferencji. V.B. Krymov - Przewodniczący Wolnego Społeczeństwa Gospodarczego Obwodu Moskiewskiego, Przewodniczący Komisji Ekonomii, Przedsiębiorczości i Polityki Inwestycyjnej Dumy Regionalnej w Moskwie, doktor nauk ekonomicznych W swoim raporcie Wiaczesław Borysowicz zwrócił uwagę na główne etapy budowania kariery jako specjalista i podzielił się z uczniami cennymi wskazówkami, jak osiągnąć sukces na rynku pracy. Mowa Wiaczesława Borysowicza wywołała ożywioną dyskusję, a studenci długo nie pozwalali mu wyjść z trybuny, zadając nowe i nowe pytania.
Konferencja obejmowała również:
L.V. Varukhina - Szef Urzędu Terytorialnego Federalnej Służby Statystyki Państwowej dla regionu moskiewskiego. Lubow Wasiliewna podzielił się ze studentami interesującymi informacjami na temat sytuacji społeczno-demograficznej w regionie moskiewskim.
SI. Kvasov - Szef Departamentu Pomocy w Zatrudnieniu i Świadczeniach Socjalnych Komisji Pracy i Zatrudnienia Ludności Obwodu Moskiewskiego. Przemówienie Siergieja Iwanowicza spotkało się ze szczególnym zainteresowaniem studentów, ponieważ obfitowało w informacje o możliwościach zatrudnienia w regionie moskiewskim ze szczegółowymi liczbami na temat liczby wolnych miejsc pracy i wielkości płac.
A.G. Krokhin , Dyrektor Regionalnego Centrum Poradnictwa Zawodowego i Zatrudnienia, które od 2008 r. Pomaga absolwentom Moskiewskiej Państwowej Instytucji Edukacyjnej znaleźć miejsce w życiu, przemawiał za Siergiejem Iwanowiczem i opracował swój raport na podstawie informacji dostarczonych przez jego kolegę na temat wolnych miejsc pracy i wynagrodzenie. « Nie przebiegły - jaka jest oczekiwana pensja w twoim CV?„- Alexander Gennadievich zwrócił się do publiczności. - „ Od 50 tysięcy rubli", Powiedział kilka osób z drugiej strony korytarza jednocześnie. Dla porównania: średnia pensja asystenta prawnika, w którym można łatwo znaleźć pracę bez doświadczenia zawodowego, w regionie moskiewskim wynosi 12 tysięcy rubli, niższe pozycje ekonomiczne zaczynają się od nieco wyższej kwoty. „Teraz powiedz mi” - zapytał Krokhin - „który z was może zaoferować pracodawcy coś innego niż podstawowa wiedza uniwersytecka dla oczekiwanych 50 000 osób, który na przykład biegle włada językiem angielskim?” A kto, biegle w języku angielskim, może przynajmniej ustnie porozumiewać się w innym języku obcym? „W odpowiedzi na pierwsze pytanie w sali, w której siedziało 70 osób, podniosło się 11 rąk. W odpowiedzi na drugie dwa.
Na koniec głos zabrali absolwenci, którzy podzielili się swoimi planami i perspektywami rozwoju kariery jako nauczyciel, naukowiec lub przedsiębiorca w regionie moskiewskim. Zainteresowanie płonącymi oczami mówców pozwala nam wyrazić nadzieję, że każdemu z nich odniesie sukces na wybranej ścieżce.
Kończąc konferencję i podsumowując jej wyniki, rektor Moskiewskiej Państwowej Instytucji Edukacyjnej podziękował wszystkim obecnym za owocną pracę i wyraził nadzieję, że takie spotkania będą regularne i nie mniej produktywne.
Młoda nauczycielka elektro-pedagogiczna Nikita Kholin została zwycięzcą V konkursu „Pedagogical Debut-2019” w nominacji „Beginning of Beginnings”.Wiadomości prasowe tygodnia
10.12.2019 „W regionie moskiewskim rozpoczęła się ogólnorosyjska kampania„ 100 punktów za zwycięstwo ”. Wydarzenie zostało otwarte wg.
Ministerstwo Edukacji
10.12.2019
480 rub | 150 UAH | 7,5 USD, „MOUSEOFF, FGCOLOR,” #FFFFCC ”, BGCOLOR,„ # 393939 ”);„ onMouseOut \u003d "return nd ();"\u003e Teza - 480 rubli, dostawa 10 minut , przez całą dobę, bez dni wolnych i świąt
240 rub | 75 UAH | 3,75 USD, MOUSEOFF, FGCOLOR, „#FFFFCC”, BGCOLOR, „# 393939”); ” onMouseOut \u003d "return nd ();"\u003e Streszczenie - 240 rubli, dostawa 1-3 godzin, od 10 do 19 (czasu moskiewskiego), z wyjątkiem niedzieli
Krokhin Alexander Gennadievich. Poprawa konkurencyjności małych firm w zakresie sprzedaży hurtowej: Dis. ... cand. ekon. Nauki: 08.00.05: Moskwa, 2002 174 c. RSL OD, 61: 03-8 / 1255-6
Wprowadzenie
Rozdział 1. Obecny stan małej przedsiębiorczości komercyjnej w Rosji 9
1.1 Główne rodzaje małych przedsiębiorstw 9
1.2 Rola małego biznesu w gospodarkach krajów rozwiniętych 17
1.3 Dynamika i skład sektorowy małych przedsiębiorstw w Rosji 27
1.4 Działalność 40 małych firm na obecnym etapie
Wnioski dotyczące rozdziału 1 47
Rozdział 2 Teoretyczne aspekty sprzedaży osobistej dla małych hurtowni 50
2.1 Czynniki zwiększające konkurencyjność małych przedsiębiorstw hurtowych 50
2.2 Wpływ cech handlu hurtowego na politykę marketingową małych 75 przedsiębiorstw hurtowych
2.3 Istota i rola sprzedaży osobistej w polityce marketingowej małych przedsiębiorstw hurtowych 92
Wnioski dotyczące rozdziału 2 104
3.1 Kamienie milowe w procesie sprzedaży osobistej 106
3.2 Wyniki praktycznego wdrożenia opracowanej metodologii w 137 działaniach małych hurtowni w Moskwie
Wniosek 150
Referencje 156
Aplikacje 170
Wprowadzenie do pracy
Istotność tematu badawczego.Przejście do stosunków rynkowych w rosyjskiej gospodarce jest obarczone pewnymi trudnościami: trwa spadek produkcji, dostosowanie strukturalne gospodarki odbywa się w wolnym tempie, postęp naukowy i technologiczny znacznie zwolnił.
Jednocześnie tworzeniu fundamentów gospodarki rynkowej towarzyszy nieuniknione tworzenie struktur przedsiębiorczych. Rzeczywistość tego procesu jest powszechnie uznawana, ale nadal nie ma jednoznacznego stosunku do niego. Pomimo niezaprzeczalnego znaczenia małego biznesu dla rosyjskiej gospodarki, jego absolutyzacja jest równie niebezpieczna, co niedoszacowanie.
Sektor małych przedsiębiorstw pełni szereg kluczowych funkcji w gospodarce kraju: po pierwsze, zapewnia niezbędną mobilność w otoczeniu rynkowym; po drugie, służy jako poligon doświadczalny do testowania i opracowywania nowych pomysłów, towarów lub usług; po trzecie, małe przedsiębiorstwo stwarza warunki konkurencji niezbędne dla rynku, różnorodność jego form itp. Szeroki rozwój małych firm pozwala tworzyć dodatkowe miejsca pracy, co jest ważne przy istniejącym bezrobociu; uzupełnienie rynku konsumenckiego o towary i usługi; tworzą warstwę właścicieli firm itp.
W ostatnich latach sektor małych przedsiębiorstw znacznie się rozwinął, a jego rola w rosyjskiej gospodarce wzrosła w dużej mierze dzięki polityce liberalizacji działalności gospodarczej. Dziś w Federacji Rosyjskiej jest około 850 tysięcy małych przedsiębiorstw. Brak realnego wsparcia finansowego i ekonomicznego ze strony państwa sprawia, że \u200b\u200bproblem przetrwania jest sprawą wewnętrzną każdej firmy.
W takich okolicznościach brak wyraźnej linii zachowań rynkowych i strategii marketingowej jest fatalny dla małej hurtowni, często prowadząc do problemów z wypłacalnością i wysokimi kosztami, ostatecznie zagrażając samemu istnieniu przedsiębiorstwa. Dlatego istnieje obiektywna potrzeba
4 wprowadzać zmiany w otoczeniu zewnętrznym, samodzielnie opracowywać politykę marketingową, tj. badać otoczenie konkurencyjne, identyfikować potrzeby klientów, pozycjonować się na rynku, określać priorytety sprzedaży itp. Jednym z głównych elementów polityki marketingowej dla hurtowników jest z pewnością system promocji towarów. Pod tym względem bardzo interesujące z naukowego punktu widzenia jest określenie najbardziej racjonalnej organizacji systemu promocji, która uwzględnia obiektywne ograniczenia małej hurtowni i pozwala osiągnąć maksymalne wyniki.
Problemy przedsiębiorczości, marketingu i zarządzania w małych firmach, a także główne aspekty sprzedaży osobistej znajdują odzwierciedlenie w pracach takich rosyjskich naukowców, jak Bagiev G.L., Blinov A.O., Lapusta M.G., Naumov V.N., Pankratov F.G., Popov E.V. i inni, a także zagraniczni sprzedawcy Machado R., Fatrell C., Chandezon J., Deyan A., Stephen N., Hisrik D., Hopkins T. i in.
Badania wykazały, że zasady i metody organizacji promocji towarów i usług zalecane w literaturze są z reguły skierowane do średnich i dużych przedsiębiorstw o \u200b\u200bszerokich możliwościach, zarówno finansowych, jak i pod względem doboru odpowiedniego personelu. Kampanie sprzedażowe na dużą skalę nie mogą być wykorzystywane przez małe przedsiębiorstwa. System promocji w małych hurtowniach różni się znacznie od podobnego procesu w średnich i dużych przedsiębiorstwach.
Tak więc znaczenie, znaczenie ekonomiczne, nierozwiązany charakter szeregu problemów oraz potrzeba opracowania i stworzenia systemu promocji towarów małych hurtowników, które mogą zwiększyć ich konkurencyjność w nowoczesnych warunkach, determinowały wybór tematu, jego celu, celów, głównych kierunków badań i treści rozprawy.
Celpolega na opracowaniu wytycznych dotyczących poprawy konkurencyjności małych przedsiębiorstw w handlu hurtowym przy wykorzystaniu sprzedaży osobistej w promocji towarów przez małe przedsiębiorstwa w nowoczesnych warunkach.
Aby osiągnąć ten cel, konieczne było rozwiązanie następujących problemów zadania:
przeanalizować obecny stan małej przedsiębiorczości komercyjnej w Rosji;
zidentyfikować czynniki zwiększające konkurencyjność małych przedsiębiorstw hurtowych;
określenie miejsca marketingu w systemie zapewniania konkurencyjności małych hurtowni;
ujawnić istotę i rolę sprzedaży osobistej w polityce marketingowej małych przedsiębiorstw hurtowych;
opracować algorytm sprzedaży osobistej przez agentów handlowych małych przedsiębiorstw hurtowych, biorąc pod uwagę specyfikę branży i wielkość przedsiębiorstw.
Przedmiot badańto małe hurtownie działające w konkurencyjnym środowisku.
Przedmiotem badańjest procesem wykorzystywania sprzedaży osobistej w promocji towarów przez małe hurtownie.
Teoretyczne i metodologiczne podstawy badańsłużył pracom krajowych i zagranicznych ekspertów zajmujących się problemami przedsiębiorczości, zarządzania i marketingu małych przedsiębiorstw.
Specjalna literatura na temat badanego problemu, dane Państwowego Komitetu Statystycznego Federacji Rosyjskiej na temat działalności małych przedsiębiorstw, materiały regulacyjne, wyniki badań małych przedsiębiorstw hurtowych i inne źródła służyły jako źródło informacji.
Tak jak narzędziem badawczymdo badania rynku małych przedsiębiorstw zastosowano metody statystyczne, metody analizy ekonomicznej działalności małych przedsiębiorstw hurtowych, metodę oceny eksperckiej, metodę obserwacji, ankiety, klasyfikacji.
Nowość naukowapolega na kompleksowym badaniu teoretycznych aspektów poprawy konkurencyjności małych przedsiębiorstw w dziedzinie handlu hurtowego oraz na opracowaniu wytycznych i praktycznych zaleceń dotyczących wdrożenia procesu sprzedaży osobistej w promocji towarów przez małe przedsiębiorstwa hurtowe.
Kluczowe wyniki naukoweprace są następujące:
przeanalizował stan małych przedsiębiorstw, w szczególności małych przedsiębiorstw hurtowych na obecnym etapie;
wskazano czynniki zwiększające konkurencyjność małych przedsiębiorstw hurtowych, biorąc pod uwagę dostosowanie małego przedsiębiorstwa do zmian w otoczeniu zewnętrznym;
określono miejsce marketingu jako wiodący kierunek w strategii zapewniania konkurencyjności małych hurtowni;
uogólniono doświadczenie specjalistów w dziedzinie sprzedaży osobistej, ujawniono ich istotę i określono rolę w polityce marketingowej małych hurtowni;
zaproponowano plan sprzedaży osobistej przez przedstawicieli handlowych małych przedsiębiorstw hurtowych, biorąc pod uwagę specyfikę branży i wielkość przedsiębiorstw;
na podstawie proponowanego schematu zestawiany jest algorytm działań agenta handlowego z opisem funkcji głównych etapów osobistego procesu sprzedaży.
Praktyczne znaczenie pracy.Zalecenia metodologiczne opracowane w rozprawie, zasady i sposoby promocji wykorzystania towarów
7 przy pomocy sprzedaży osobistej pozwalają małej hurtowni określić jej strategię konkurencyjną, zreorganizować system promocji towarów i polityki marketingowej jako całości zgodnie z przyjętą koncepcją rozwoju przedsiębiorstwa; w celu zwiększenia wydajności małego przedsiębiorstwa hurtowego poprzez ukierunkowane wykorzystanie przedstawicieli handlowych; terminowo wyjaśnij i dostosuj proces sprzedaży osobistej zgodnie ze zmianami w otoczeniu konkurencyjnym.
Zatwierdzenie pracy.Główne zapisy pracy zostały zgłoszone, omówione i pozytywnie ocenione na konferencjach naukowych, praktycznych i metodologicznych na Moskiewskim Uniwersytecie Pedagogicznym oraz Moskiewskim Instytucie Ekonomii, Zarządzania i Prawa w latach 2000-2002. Przepisy teoretyczne i metodologiczne rozprawy zostały wykorzystane w procesie edukacyjnym Moskiewskiego Uniwersytetu Pedagogicznego. Odrębne wyniki prac zostały wprowadzone w małych hurtowniach LLC LLC „Gefe-stroy” i LLC „Miracle and K”.
PublikacjeGłówne postanowienia badania znajdują odzwierciedlenie w czterech publikacjach, o łącznej objętości około dwóch pozycji.
Struktura rozprawy.Rozprawa zawiera wstęp, trzy rozdziały, wnioski, listę odniesień i załączniki.
We wstępie uzasadniono trafność tematu badawczego, ustalono cel, sformułowano zadania, określono przedmiot i przedmiot badania, sformułowano nowość naukową i praktyczne znaczenie pracy.
Pierwszy rozdział „Obecny stan małej przedsiębiorczości w Rosji” opisuje główne rodzaje małych przedsiębiorstw, pokazuje rolę małych przedsiębiorstw w gospodarkach krajów rozwiniętych, omawia dynamikę i skład przemysłu małych przedsiębiorstw w Rosji, analizuje działalność gospodarczą małych przedsiębiorstw handlowych na obecnym etapie.
Drugi rozdział, „Teoretyczne aspekty sprzedaży osobistej dla małych przedsiębiorstw hurtowych”, analizuje czynniki zwiększające konkurencyjność.
8 określa się rentowność małych przedsiębiorstw hurtowych, wpływ cech handlu hurtowego na działania marketingowe małych przedsiębiorstw hurtowych, podsumowuje się doświadczenie zagranicznych ekspertów w dziedzinie sprzedaży osobistej i pokazano ich rolę w polityce marketingowej małych przedsiębiorstw hurtowych.
Trzeci rozdział, „Zalecenia metodologiczne dotyczące wykorzystania sprzedaży osobistej przez małe przedsiębiorstwa hurtowe”, omawia główne etapy procesu sprzedaży osobistej, biorąc pod uwagę specyfikę branży i wielkość przedsiębiorstwa, a także przedstawia wyniki wprowadzenia opracowanej metodologii w działalność małych przedsiębiorstw hurtowych w Moskwie.
Główne rodzaje małych przedsiębiorstw
W naszym kraju mała firma przyciąga uwagę w związku z przejściem do gospodarki rynkowej. Bez małego biznesu gospodarka rynkowa nie jest w stanie funkcjonować ani się rozwijać. Tworzenie małych przedsiębiorstw jest jednym z głównych problemów polityki gospodarczej w kontekście przejścia od kierownictwa administracyjnego do normalnej gospodarki rynkowej.
Możemy wyróżnić następujące funkcje małego biznesu w gospodarce rynkowej, które determinują znaczenie i konieczność rozwoju tej formy zarządzania.
Po pierwsze, mała firma, szybko reagująca na zmiany warunków rynkowych, zapewnia gospodarce niezbędną elastyczność, szybko zaspokaja istniejące zapotrzebowanie, ponieważ jest najbardziej dostosowana do zmieniających się warunków i nowych naukowych i technicznych wymagań produkcji.
Po drugie, małe firmy mobilizują zasoby finansowe i produkcyjne ludności (w tym surowce i siłę roboczą), które w przypadku braku małych przedsiębiorstw nie byłyby wykorzystywane. Małe przedsiębiorstwa zajmują się tradycyjną dziedziną działalności, w której duże przedsiębiorstwa rzadko interweniują. Zwykle jest to produkcja wykorzystująca głównie pracę fizyczną. Obejmuje to rękodzieło, rzemiosło ludowe i podobne działania. Oprócz zachowania kultury narodowej, takie przedsiębiorstwa zapewniają wysokie umiejętności artystyczne i zawodowe, wysokiej jakości szkolenie specjalistów o znacznie bardziej zróżnicowanych umiejętnościach i umiejętnościach niż pracownicy produkcji przenośników masowych. Przy dobrej organizacji dostaw niezbędnych materiałów do przedsiębiorstw „w domu” i wprowadzaniu do obrotu wytwarzanych produktów, takie struktury dają znaczny zwrot. W tej chwili szczególnie istotny jest problem wykorzystania oszczędności o wartości wielu miliardów dolarów dla populacji leżącej pod „martwym” obciążeniem. Wprowadzenie całej tej podaży pieniądza stanowiłoby poważną zachętę do rozwoju gospodarki kraju (w szczególności systemu finansowego i kredytowego).
Kolejną ważną funkcją jest tworzenie konkurencyjnego środowiska, które ma szczególne znaczenie dla naszej wysoce zmonopolizowanej gospodarki. Wśród przedsiębiorstw, które wytwarzają do 100% produktów swojej branży, możemy wyróżnić producentów lokomotyw spalinowych na duże odległości, lokomotyw elektrycznych, kombajnów do zbioru lnu i ziemniaków, trolejbusów itp. Mały biznes, z uwagi na mnogość jego elementów składowych, praktycznie nie może być zmonopolizowany, w przeciwieństwie do dużych korporacji. Dzięki wąskiej specjalizacji i zastosowaniu najnowszej technologii, małe firmy działają jako poważny konkurent, podważając pozycję monopolistyczną dużych firm.
Ważna jest także rola małego biznesu w dokonaniu przełomu w wielu ważnych obszarach postępu naukowego i technologicznego. Jak pokazują doświadczenia zagranicznych krajów, znaczna część innowacji pojawia się w małych firmach.
Po piąte, mała firma pomaga rozwiązać problem zatrudnienia. Obecnie poważnym zmianom strukturalnym w rosyjskiej gospodarce towarzyszy masowe zwolnienie pracowników z umierających przedsiębiorstw, ich przekwalifikowanie i przyciągnięcie nowych miejsc pracy w rozwijających się branżach.
Małe innowacyjne przedsiębiorstwa mogą przyciągać wykwalifikowanych specjalistów inteligencji naukowej i technicznej. Zgodnie z obecną polityką rządu w dziedzinie nauki i edukacji nie wyklucza się zagrożenia utraty potencjału naukowego i technicznego Rosji. Dotyczy to pracowników wielu organizacji naukowych i przemysłowych, przedsiębiorstw i instytucji, w których praca w dawnych czasach była prestiżowa i dobrze płatna. Aby zapewnić personel dla takich przedsiębiorstw, przeprowadzono masowe szkolenie specjalistów na dość wysokim poziomie zgodnie z międzynarodowymi standardami, i nagle pracownicy stali się zbędni z powodu zniknięcia porządku publicznego (głównie w zakresie produktów obronnych), utraty konkurencji z zagranicznymi producentami na rynku krajowym itp. .
Najważniejszym zadaniem w stosunku do tej kategorii ludności jest znalezienie dla nich akceptowalnej formy działalności godnej nadrzędnego znaczenia dla kraju. Rozwiązanie tego problemu wiąże się z poszukiwaniem nowych form organizacji pracy w dziedzinie kreatywności naukowej i technicznej, w szczególności w przypadku małych przedsiębiorstw.
Po szóste, mały biznes ma duży potencjał w rozwiązywaniu problemów lokalnego rynku. Zaspokajając popyt na proste, niedrogie towary i usługi, z jednej strony pomaga zmniejszyć nierówności i poszerza możliwości wyboru dla biednych konsumentów. Z drugiej strony małe przedsiębiorstwa, zapewniając środki utrzymania większej liczbie osób niż duże korporacje, przyczyniają się do rozpowszechniania wiedzy i umiejętności zawodowych. W ten sposób realizowana jest funkcja społeczna małego biznesu.
Po siódme, mały biznes jest podstawową podstawą do kształtowania się „klasy średniej”, a zatem osłabia tendencję do różnicowania społecznego nieodłącznie związaną z gospodarką rynkową. Klasa średnia jest zwykle rozumiana jako połączenie różnych warstw małych i średnich przedsiębiorców, szerokiej warstwy wysoko wykwalifikowanych pracowników i niezależnych osób wolnych zawodów (na przykład prawników).
I wreszcie, małe przedsiębiorstwa mogą szybko i skutecznie odbudowywać, odważnie podejmować ryzyko i mieć mniejszy wpływ na sytuację środowiskową.
Wymienione właściwości małego biznesu sprawiają, że jego rozwój jest istotnym czynnikiem i integralną częścią reformy rosyjskiej gospodarki.
Odnosi się to do utworzenia regulowanego, zorientowanego społecznie mechanizmu rynkowego, przezwyciężenia obecnego kryzysu produkcji, stabilizacji gospodarki i przygotowania podstawy do szybkiego i trwałego ożywienia w przyszłości.
Rola małego biznesu w gospodarkach krajów rozwiniętych
Sektor małych i średnich przedsiębiorstw odgrywa istotną rolę w prawie wszystkich krajach rozwiniętych, zapewniając do 40–60% całkowitego produktu krajowego i uzupełniając funkcje gospodarcze dużych przedsiębiorstw.
W praktyce światowej nie ma jednej definicji małego przedsiębiorstwa. Na przykład w 75 krajach stosuje się ponad 50 różnych wskaźników statystycznych charakteryzujących małe przedsiębiorstwa. Powszechnie stosowane kryteria jakości, takie jak osobiste zarządzanie przedsiębiorstwem; bezpośredni osobisty kontakt kierownictwa z personelem, klientami, dostawcami; niezależność; ścisła zależność od bliskich rynków i źródeł surowców itp.
Jednak w statystyce zagranicznej do ustalenia, czy przedsiębiorstwo należy do sektora małych przedsiębiorstw, stosuje się dwa główne wskaźniki ilościowe: liczbę pracowników i wielkość obrotu kapitałem (sprzedaż).
US Federal Federal Business Act (uchwalony w 1953 r.) Stanowi, że mała firma to firma posiadająca jednego lub więcej właścicieli, zatrudniająca nie więcej niż 500 pracowników, aktywa o wartości nie większej niż 5 milionów USD i roczne zyski nie większe niż 2 miliony , dolary. Amerykańska administracja małych przedsiębiorstw dla przemysłu ustala następujące kryteria: liczba pracowników do 500 osób, w niektórych branżach do 750 osób.
W Japonii w branżach takich jak górnictwo, transport, budownictwo, produkcja, komunikacja, kredyty, usługi komunalne, finanse i ubezpieczenia, operacje na rynku nieruchomości - liczba pracowników w małym przedsiębiorstwie nie powinna przekraczać 300 osób. W handlu hurtowym - do 100 osób, w handlu detalicznym - mniej niż 50 osób. Handel, usługi - do 5 pracowników.
Począwszy od 1 stycznia 1995 r. W Unii Europejskiej małe przedsiębiorstwa obejmują przedsiębiorstwa, jeśli nie przekraczają następujących wskaźników: liczba pracowników do 50 osób; roczny obrót poniżej 4 milionów „euro”; kwota bilansowa jest mniejsza niż 2 miliony euro.
Międzynarodowa Organizacja Współpracy Gospodarczej i Rozwoju (OECD), która obejmuje kraje zaawansowane gospodarczo, definiuje przedsiębiorstwa zatrudniające do 19 pracowników jako „bardzo małe”; do 99 osób jako „małych”; od 100 do 499 osób jako „średnich” i ponad 500 osób jako „dużych”.
Zgodnie z ustawą o przedsiębiorstwach w Wielkiej Brytanii mała firma musi spełniać dwa z następujących kryteriów: obrót nie większy niż 2,3 miliona euro; aktywa o wartości nie większej niż 1,5 mln euro; średnia liczba pracowników wynosi do 50 osób. Jednocześnie w branży produkcyjnej małe przedsiębiorstwo zatrudniające do 200 pracowników jest uważane za małe.
We Francji małe przedsiębiorstwa to te, w których liczba pracowników nie przekracza 100 osób, a roczny obrót przed opodatkowaniem, szacowany w momencie zamknięcia salda końcowego, wynosi mniej niż 200 milionów franków. Ponadto w różnych sektorach gospodarki wielkość firmy jest oceniana w różny sposób. Jeśli w rolnictwo a firmy z branży spożywczej zatrudniające ponad 200 pracowników są uważane za duże, a następnie w branży produkcji sprzętu firmy zatrudniające do 500 pracowników są klasyfikowane jako małe przedsiębiorstwa. Ogólnie we Francji proponuje się następującą klasyfikację przedsiębiorstw: najmniejszą - do 10 pracowników, małe firmy - 10–100 pracowników, średnie firmy - 100–500 pracowników, duże przedsiębiorstwa - ponad 500 pracowników.
W Niemczech nie ma oficjalnej definicji pojęcia małego przedsiębiorstwa, jednak zgodnie z klasyfikacją federalnego ministerstwa gospodarki małe firmy to te, które zatrudniają do 50 pracowników i mają roczny obrót poniżej 1 miliona marek. Małe przedsiębiorstwa, zgodnie z definicją Ministerstwa Gospodarki, to firmy prowadzone przez prawnie niezależnych właścicieli bezpośrednio zaangażowanych w produkcję, którzy w pełni podejmują ryzyko ekonomiczne i finansują swoją działalność z reguły bez pozyskiwania kredytu.
We Włoszech firmy o liczbie pracowników od 1 do 19 są uważane za najmniejsze, od 20 do 99 do małych, od 100 do 499 do średnich.
Przeciętne przedsiębiorstwo w Europie Zachodniej ma tylko 6 pracowników, a przeciętne małe przedsiębiorstwo to 4 osoby. Mały i średni biznes zapewnia ponad 70% ogólnej liczby miejsc pracy. Liczba małych przedsiębiorstw wynosi ponad 1 milion, średnia - około 70 tys. Średnia liczba pracowników w przedsiębiorstwach w Europie Zachodniej jest pokazana w tabeli 2.
Czynniki wzrostu konkurencyjności małych przedsiębiorstw hurtowych
Aby określić metodologię poprawy konkurencyjności małych przedsiębiorstw hurtowych, najpierw należy podać ogólny opis tej branży.
Handel hurtowy to „zbiór organizacji, które nabywają lub przechowują towary i odsprzedają je handlowi detalicznemu, innym organizacjom handlowym i / lub organizacjom konsumenckim”.
Hurtownicy zajmują się tym, że odsprzedają (redystrybuują) wyprodukowane lub odkupione towary, dostarczają je do sieci detalicznej, która następnie sprzedaje je konsumentom końcowym (osobom fizycznym i prawnym).
Liczba ogniw w łańcuchu dystrybucji zależy od dystrybuowanego produktu i jest wynikiem interakcji czynników, takich jak na przykład potrzeba szerokiej dystrybucji produktu i ograniczenie jego możliwego wzrostu kosztów przy przejściu przez kilku pośredników.
Różnorodność form hurtowni została zilustrowana w załączniku: hurtownie, łączące producenta z konsumentami końcowymi, zapewniają efektywność procesu handlowego. W tym celu hurtownicy muszą spełniać jedną lub więcej z poniższych funkcji, które są przedstawione w tabeli 13 ”.
Funkcja marketingowa jako taka jest najbardziej widoczna wśród niezależnych hurtowników, podczas gdy praktycznie nie występuje na giełdach i rynkach hurtowych. W przypadku dealerów i regionalnych dystrybutorów dużych producentów działania marketingowe są scentralizowane w samej firmie produkcyjnej, a wszystkie firmy hurtowe i dystrybucyjne realizują strategię określoną w centralnej usłudze marketingowej.
W przypadku niezależnych hurtowników nabywających własność produktu w celu odsprzedaży podstawą oceny rentowności operacji hurtowych jest marża handlowa, której kwota odzwierciedla procent zysku hurtownika w cenie towaru. Cechą tej grupy hurtowników jest to, że mają oni pełną swobodę w podejmowaniu decyzji dotyczących wyboru produktów, ich klientów i dostawców. Na tej podstawie takie przedsiębiorstwo stoi przed koniecznością niezależnego opracowania polityki marketingowej, tj. badać konkurencyjne środowisko, identyfikować potrzeby
kupujący, pozycjonują się na rynku, określają priorytety sprzedaży itp. dlatego należy zauważyć, że ze względu na swoją niezależną pozycję rynkową przedsiębiorstwa z tej grupy wdrażają własną strategię marketingową.
Przemysł hurtowy jako specyficzne środowisko marketingowe ma wiele cech, które zasadniczo odróżniają go od innych sektorów gospodarki.
Po pierwsze, na rynku hurtowym pojawia się specjalny temat - konsument hurtowy. Będąc odsprzedawcą towarów oferowanych przez hurtownika, w rzeczywistości działa on nie tyle jak jego partner lub konkurent, ale jako klient pośredniczący dostarczający towary konsumentowi końcowemu.
Konsument hurtowy zasadniczo różni się od konsumenta końcowego. Jeśli ten ostatni kupuje produkt w celu wykorzystania go zgodnie z jego przeznaczeniem, aby zaspokoić niektóre jego potrzeby, aby zrealizować wartości konsumenckie, jest to o wiele bardziej skomplikowane dla konsumenta hurtowego kupującego produkt w celu jego odsprzedaży.
Zachowanie konsumenta nabywcy hurtowego wyraża się w poszukiwaniu, ocenie i wykorzystaniu sprzedawcy hurtowego w celu dostarczenia głównych i powiązanych produktów, całej gamy usług i usług konsultingowych dotyczących jego sprzedaży i użytkowania, to znaczy, że w końcu konsument hurtowy otrzymuje nie tyle produkt, co firmę, możliwość zysku . Jeśli zdefiniujesz przydatność produktu dla konsumenta końcowego jako zdolność do zaspokojenia jakiejkolwiek potrzeby zgodnie z przeznaczeniem produktu, wówczas użytecznością produktu dla konsumenta hurtowego jest możliwość wygenerowania dochodu w procesie odsprzedaży.
Konsument hurtowy ma wiele cech, z których najważniejsze to: - mniejszy stopień niezależności. Z uwagi na fakt, że ostatecznym celem konsumenta hurtowego jest sukces w działalności przedsiębiorczej, jest on zmuszony „spojrzeć wstecz” zarówno na dostawców, jak i na rynek konsumencki (w celu skorelowania warunków dostaw i preferencji konsumentów końcowych); - tendencja do specjalizacji w niektórych grupach produktów; - przewaga cech ekonomicznych produktu nad konsumentem. Dla konsumenta hurtowego opłacalność operacji z towarem jest znacznie ważniejsza niż jego jakość, bezpieczeństwo, łatwość użycia - te cechy interesują go tylko w związku z potrzebą zaspokojenia potrzeb klientów; - obecność własnych kosztów związanych z prowadzeniem działalności gospodarczej i konsumpcją hurtową. Koszty te nie ograniczają się do kosztu zakupu towarów. Dodano tutaj inne rodzaje kosztów, związane głównie z utrzymaniem magazynu, transportem i wydatkami administracyjnymi. Udana działalność jest możliwa tylko wtedy, gdy istnieją wystarczające zasoby finansowe, które pozwalają nie tylko robić zakupy, ale także prowadzić działalność handlową ze wszystkimi niezbędnymi atrybutami, w tym, oczywiście, działaniami marketingowymi.
Zdecydowana większość małych hurtowników pojawia się na rynku w dwóch rolach jednocześnie, będąc zarówno sprzedawcami, jak i konsumentami hurtowymi. Z jednej strony dostarczają towary sieć dystrybucjiz drugiej strony sami dokonują zakupów hurtowych, dlatego ich działania marketingowe są podzielone na dwa elementy - organizację sprzedaży i optymalizację zakupów.
Kamienie milowe w procesie sprzedaży osobistej
Klasyczne podejście do sprzedaży osobistej opiera się na założeniu, że agent sprzedaży i kupujący działają w przeciwnych celach, w jaki sposób zmusić klienta do zakupu oferowanego produktu lub usługi. Jednak ta metoda nie jest odpowiednia dla małych przedsiębiorstw, ponieważ głównym pragnieniem organizacji, biorąc pod uwagę obecne trendy rozwoju rynku, jest pozyskanie maksymalnej liczby stałych klientów, aby nawiązać komunikację z nabywcą. Obecność bezpośredniego kontaktu jest główną przewagą konkurencyjną na obecnym etapie. Po raz pierwszy japońskie przedsiębiorstwa wprowadziły zasadę oceniania sprzedawców nie według wielkości sprzedaży, ale liczby stałych klientów. Dlatego głównym celem przedstawiciela handlowego jest rozwiązanie problemu kupującego, który pozwala nie tylko zawrzeć umowę, ale także stworzyć podstawy dla długoterminowych relacji.
W procesie sprzedaży osobistej agent sprzedaży reprezentujący małą hurtownię powinien skoncentrować się głównie na tym, jak jego produkt może pomóc kupującemu w uzyskaniu dodatkowego zysku. Wraz z kupującym stara się znaleźć sposoby na osiągnięcie tego dodatkowego zysku. Agent sprzedaży musi skoncentrować się na tym, jak może zapewnić maksymalny możliwy zysk w kierunku realizacji aspiracji kupującego. A ponieważ biznes staje się dziś coraz bardziej złożony, agent sprzedaży jest zobowiązany do badania różnorodnych zainteresowań klientów i, jeśli to możliwe, radzenia sobie z wieloma z nich.
Na przykład przy sprzedaży detalicznej nierzadko uparcie wierzy agent sprzedaży, że uwaga kupującego koncentruje się na tym, czy kupione przez niego produkty będą dobrze się sprzedawać. Jednak interesy detalistów są często bardziej złożone. Mogą wymagać ustalenia, w jaki sposób ten produkt wpłynie na ich asortyment, jak wpłynie na budżet zamówień, jak wiarygodny jest proponowany plan uzupełniania zapasów itp.
Współczesny nabywca staje się coraz bardziej wyrafinowany, nie tylko w odniesieniu do towarów, ale także w odniesieniu do stylu sprzedaży. Klienci chcą i coraz częściej wymagają przedstawicieli handlowych skupiających się na kupującym. Dlatego jeśli mały hurtownik chce zagwarantować swój sukces na dzisiejszym, a zwłaszcza jutrzejszym rynku, najlepszym sposobem jest zbudowanie systemu promocji towarów w oparciu o sprzedaż osobistą.
Każda sprzedaż rozpoczyna się od poszukiwania potencjalnych klientów. Wyszukiwanie może być przeprowadzone zgodnie z zaleceniami lub w przypadku ich braku.
Oczywiście zalecany jest najłatwiejszy sposób na zawarcie umowy z kupującym. W rzeczywistości agent sprzedaży potrzebuje tylko połowy czasu, aby sprzedać swoje towary już poleconym, właściwie wycenionym klientom, a nie tym, których wskazała organizacja i z którymi musi współpracować jeszcze długo.
Następujące cechy klientów można łatwo zmienić w ogromną przewagę podczas gromadzenia danych na temat możliwych zaleceń:
Jeśli procedura pracy przedstawiciela handlowego wymaga drugiej wizyty u nabywcy (na przykład w celu zainstalowania sprzętu lub przeprowadzenia seminarium dla personelu), należy zapytać klienta, któremu powiedział o swoim zakupie;
Jeśli przedstawiciel handlowy nie odwiedza klientów po dokonaniu zakupu, musi zapytać, którzy znajomi mogą być zainteresowani zakupem, o kim będą o tym opowiadać. (Innymi słowy, komu będzie się chwalił zakupem. Oczywiście słowo „chwalić się” nigdy nie jest wymawiane).
Innymi słowy, najważniejsze jest, aby kupujący skupił się na tych przyjaciołach, którzy byliby zainteresowani zakupem, którego właśnie dokonał. Gdy tylko klient wyobraża sobie te osoby, agent sprzedaży będzie przekonany, że nie jest trudno uzyskać od niego informacje, które następnie można wykorzystać do uzyskania wiarygodnych rekomendacji.
Oczywiście rekomendacje są najłatwiejszym sposobem współpracy z potencjalnymi nabywcami. Rekomendowani klienci to ludzie, którzy już zaakceptowali przedstawiciela handlowego. Teraz może tylko dołączyć je do swojego produktu lub usługi, a jednocześnie wie, że ten produkt lub usługa jest potrzebna klientom i mogą sobie na to pozwolić.
Niestety agent sprzedaży nie zawsze współpracuje z zalecanymi nabywcami. Częściej zdarza się sytuacja, gdy agent sprzedaży jest zmuszony szukać obiecujących klientów bez niezbędnych „wskazówek”.
Istnieje wiele sposobów wyszukiwania nowych nabywców bez rekomendacji, które można podzielić na dwie grupy (patrz ryc. 8).
