Metody stymulowania sprzedaży towarów w zapewnieniu działalności handlowej przedsiębiorstw handlu detalicznego. Metody stymulowania sprzedaży produktów Metody stymulowania sprzedaży sprzedażowej

promocja sprzedaży promocja produktu

Dystrybucja produktów to system zapewniający dostawę towarów do punktów sprzedaży w ściśle określonym czasie i przy możliwie najwyższym poziomie obsługi klienta. Dystrybucja produktów jest potężnym narzędziem stymulowania popytu. Głównym rezultatem osiąganym w systemie dystrybucji produktów jest poziom obsługi klienta. Wyniki planowania dystrybucji produktów, tj. podejmowanie decyzji o wyborze kanałów dystrybucji produktów wpływa na wysokość wydatków firmy. Dlatego bardzo ważne jest prawidłowe określenie formy organizacji handlowej i wybór kanału dystrybucji – bezpośredniej lub pośredniej. Aby wydany produkt znalazł wdzięcznego nabywcę, który jest gotowy „wyłożyć” pieniądze na zakup, producent może zastosować kilka metod sprzedaży:

1) sprzedaż bezpośrednia pozwala na nawiązanie bezpośrednich kontaktów z klientami bez konieczności korzystania z usług niezależnych pośredników. Sprzedaż bezpośrednia jest powszechna na rynku dóbr kapitałowych. Sprzedaż bezpośrednia jest rzadziej stosowana na rynku dóbr konsumpcyjnych. Firmy wolą korzystać z usług niezależnych pośredników i inwestować środki w swoją podstawową działalność, co przynosi większe zyski;

2) sprzedaż pośrednia – metoda sprzedaży, w ramach której producenci towarów korzystają z usług różnego rodzaju niezależnych pośredników.

Bezpośrednie dostarczanie produktów do konsumentów może być skuteczne, jeśli:

Ilość dostarczonego towaru jest dość duża;

Konsumenci są skupieni na ograniczonym obszarze;

Sprzedawane produkty wymagają wysokospecjalistycznej obsługi;

Na rynkach zbytu istnieje dość szeroka sieć własnych magazynów;

Cena produktu podlega częstym zmianom.

Lepiej sprzedawać towary za pośrednictwem pośredników, jeśli: rynek konsumencki nie ogranicza się do regionu, ale jest rozproszony po całym terytorium; dostawy realizowane są w małych partiach i z dużą częstotliwością. Z nową firmą warto zawrzeć krótkoterminowe umowy agencyjne, aby poznać jej możliwości i obowiązki. Nie można skupiać się na jednym pośredniku. Złota zasada biznesu brzmi: „Nie możesz włożyć wszystkich jajek do jednego koszyka”.

Istnieją następujące formy pracy pomiędzy przedsiębiorstwem produkcyjnym a pośrednikami. Ekstensywna sprzedaż - umieszczanie i sprzedaż towarów w dowolnych przedsiębiorstwach sprzedawców, którzy są do tego gotowi i zdolni. Sprzedaż na wyłączność - wybór jednego resellera w danym regionie, który będzie sprzedawał produkty producenta.

Sprzedaż selektywna (selektywna) - wybór ograniczonej liczby pośredników w zależności od charakteru ich klientów, możliwości obsługi i poziomu wyszkolenia personelu.

Jedną z najskuteczniejszych i najczęściej stosowanych metod zwiększania sprzedaży w sklepie jest promocja sprzedaży. Ponadto akcje promocyjne sprzedaży mogą być prowadzone w celu zwiększenia i utrzymania sprzedaży w sklepie. Promocja sprzedaży to krótkoterminowe promocje, których celem jest zachęcenie kupującego do natychmiastowego lub określonego zakupu (w okresie trwania promocji).

Działania promocji sprzedaży mogą realizować następujące cele:

Promowanie nowego produktu na rynku i zachęcanie kupującego do dokonania pierwszego zakupu;

Zachęcanie klientów do dokonywania ponownych lub wielokrotnych zakupów;

Pozyskiwanie nowych segmentów klientów do sklepu;

Sprzedaż towarów słabo ruchomych i niepłynnych;

Wyprzedaż artykułów sezonowych na koniec sezonu;

Zachęcanie klientów do regularnych zakupów;

Wzrost średniego rachunku;

Przyciągnięcie uwagi klientów do sklepu jako całości lub do poszczególnych działów itp.

Obecnie wszelkie działania związane z promocją sprzedaży dzieli się zazwyczaj na cztery rodzaje.

1) Zachęty cenowe. Symulacja ceny to promocja mająca na celu obniżenie cen określonych grup lub kategorii produktów. Promocje cenowe mogą przybierać różne formy.

2) Rabat cenowy jako procent ceny produktu. Tę metodę promocji sprzedaży warto stosować w przypadku konieczności pozbycia się zapasów, towarów niepłynnych i słabo rotujących, towarów z datą przydatności do spożycia, gdy zachodzi konieczność wyprzedania towarów ze starych kolekcji lub towarów pozasezonowych. W takim przypadku na witrynach sklepowych naklejane są tabliczki wskazujące wielkość obniżki ceny, np. 10, 30, 50% itp. Informacja o obniżkach cenowych powinna być jasna, przyciągać uwagę klientów i zachęcać ich przynajmniej do wejścia do sklepu. Stare metki z cenami są pozostawione na samych produktach, ale wskazują wysokość rabatu, który dotyczy produktu.

3) Ustalenie nowej ceny produktu. Metoda ta ma bardzo podobną charakterystykę do poprzedniej i jest stosowana w tych samych przypadkach, co rabaty cenowe. Często te dwie metody stosuje się łącznie, gdy oprócz wskazania procentowego rabatu na metce produktu umieszcza się starą i nową cenę. W takim przypadku kupującemu łatwiej jest ocenić wielkość przysługującego mu świadczenia niż wtedy, gdy rabat jest wskazany procentowo. Jednak ustalenie nowej ceny może również działać jako niezależny sposób stymulowania sprzedaży. W takim przypadku stara i nowa cena wskazana jest na metce produktu bez zamieszczania informacji o wysokości udzielonego rabatu. Wskazane jest również, aby takim promocjom towarzyszyły kampanie reklamowe, wtedy ich skuteczność tylko wzrośnie.

4) Rabaty na drugie i kolejne zakupy. Głównym celem tej metody promocji sprzedaży jest zwiększenie łącznej kwoty zakupów i wyprzedaż mniej popularnych produktów. W takim przypadku mogą istnieć różne opcje zastosowania tej metody. Przykładowo kupując jeden produkt kupujący otrzymuje rabat na drugi w wysokości 20-30%, a na trzeci w wysokości 50%.

Istnieje inna wersja tej metody promocji sprzedaży, gdy produkty łączy się w zestawy (zwykle po dwa lub trzy produkty), a koszt zestawu jest niższy niż w przypadku zakupu każdego produktu osobno. W tym przypadku głównym zadaniem jest sprzedaż towarów niepłynnych lub nieodebranych, ponieważ zestawy w tym przypadku są tworzone w taki sposób, że towary, na które jest duży popyt, są łączone z towarami, na które popyt jest niski. W takim przypadku wskazane jest połączenie towarów ze sobą i wskazanie na opakowaniu korzyści dla kupującego, na przykład „40 rubli taniej”, „50% za darmo” itp.

5) Rabat cenowy w określonych godzinach otwarcia sklepu. Celem takiej promocji jest zwiększenie przepływu klientów w godzinach, w których natężenie ruchu jest najmniejsze. Zwykle są to godziny poranne i popołudniowe, kiedy większość populacji pracuje i nie ma możliwości odwiedzenia sklepu. Promocja skierowana jest przede wszystkim do gospodyń domowych, emerytów i bezrobotnych, dzięki czemu można ustalić najatrakcyjniejsze rabaty na towary, na które jest największe zapotrzebowanie tej kategorii nabywców. Wskazane jest umieszczenie informacji o tego typu promocjach przy wejściu do sklepu, bezpośrednio na stanowisku sprzedaży lub przy kasie. Można także skorzystać z rozdawania ulotek przy wejściu/wyjściu ze sklepu lub wysyłki do domów położonych najbliżej sklepu.

6) Proste programy rabatowe. Promocja ta zakłada, że ​​posiadacz prostej karty rabatowej otrzymuje prawo do zniżki cenowej na wszystkie kolejne zakupy w tym sklepie lub sklepie tej sieci. Wielkość rabatu cenowego w tym przypadku wynosi 3-10%. Karty rabatowe mogą być wydawane bezpłatnie np. podczas otwarcia sklepu, podczas imprez świątecznych, czy też po dokonaniu zakupów na określoną kwotę. Karty rabatowe stymulują klientów do ponownych zakupów i kształtują lojalną, a co najwyżej zaangażowaną postawę wobec danego sklepu. Dodatkowo, jeżeli karta rabatowa nie jest nazwana, to prawo z niej skorzystać ma każda osoba i w tym przypadku posiadacz karty rabatowej, przekazując ją bliskim lub znajomym, pośrednio reklamuje ten sklep.

W przypadku korzystania z kart rabatowych wskazane jest podanie na paragonie ceny zakupu bez rabatu i z rabatem. Dzięki temu kupujący będzie mógł lepiej zrozumieć korzyści płynące z korzystania z karty rabatowej.

7) Kumulacyjne karty rabatowe. Ta metoda promocji sprzedaży jest ulepszoną wersją prostego programu rabatowego. W tym przypadku wielkość rabatu nie jest stała, lecz rośnie w miarę dokonywania przez kupującego kolejnych zakupów w sklepie. Program rabatów kumulacyjnych jest bardziej złożony niż prosty, dlatego mechanizm naliczania rabatów musi być jasny dla kupującego. W tym celu można ją szczegółowo opisać na ulotkach lub książeczkach reklamowych i wydać razem z kartami rabatowymi, można też umieścić tę informację na odwrocie karty rabatowej.

8) Program bonusowy. Program bonusowy jest modyfikacją programu rabatowego. W takim przypadku kupujący otrzymuje kartę bonusową (zazwyczaj na takich samych warunkach jak karta rabatowa), na którą za każdy zakup naliczane są określone punkty (lub bonusy).

9) Loteria na zniżki. Ta promocja sprzedaży łączy w sobie loterię i rabat cenowy. Zakłada, że ​​w sklepie przeprowadzana jest loteria, której nagrodami są rabaty cenowe i można je wyrazić zarówno procentowo, jak i w jednostkach pieniężnych. Takie loterie można zaplanować tak, aby zbiegały się z określonymi datami - urodzinami sklepu, dniem miasta, 8 marca itp. Kupujący z reguły stają się uczestnikami takich loterii:

Ci, którzy dokonali zakupu za określoną kwotę;

Ci, którzy kupili produkt określonej marki (jeśli loteria jest organizowana wspólnie przez sklep i producenta określonego towaru);

Którego data urodzenia pokrywa się z datą otwarcia sklepu itp.

Kupujący, który spełni wymagania określone w ramach konkretnej promocji, otrzymuje los lub kupon z numerem, który następnie bierze udział w losowaniu rabatów cenowych. Promocja ta jest atrakcyjna, ponieważ nagrodą są rabaty cenowe, które z kolei zachęcą zwycięzców do dokonania zakupów w tym sklepie.

10) Przyjmujemy towar używany w zamian za nowy za określoną dopłatą. Ta metoda jest odpowiednia w przypadku dość drogich przedmiotów trwałego użytku (samochody, sprzęt gospodarstwa domowego itp.). W takim przypadku kupujący sprzedaje produkt, który z żalem wyrzucił, a jednocześnie otrzymuje rabat na zakup nowego.

11) Stymulacja prezentem. Ten rodzaj promocji sprzedaży zakłada, że ​​dokonując zakupu kupujący otrzymuje zachętę w postaci prezentu. Prezent można wręczyć w następujących przypadkach:

Co dziesiąty, setny itd. do kupującego (pomoże to zwiększyć przepływ kupujących);

Dokonując zakupu na określoną kwotę (zapewni to wzrost średniego rachunku);

Przy identyfikacji konkretnych produktów lub produktów określonych marek (będzie to stymulować sprzedaż ukierunkowaną, sprzedaż produktów).

Liczba i wartość prezentów uzależniona jest od sytuacji finansowej sklepu oraz celów, jakie realizuje on realizując tę ​​promocję. Akcję tę można uznać za skuteczną tylko wtedy, gdy koszty jej realizacji (w tym koszt prezentów) są niższe od uzyskanych korzyści, wyrażonych wzrostem obrotów i zysku sklepu. Jeśli sklep staje przed zadaniem przyciągnięcia jak największej liczby klientów i zaprezentowania dużej liczby prezentów, prezenty mogą być niedrogie – długopisy, notesy, torby itp., najlepiej z symbolami sklepu. Sklep może prowadzić takie promocje samodzielnie, ewentualnie wspólnie z producentami lub dostawcami. W takim przypadku możliwe są oszczędności, ponieważ nagrody mogą zapewnić producenci, a do zadań sklepu będzie należało zorganizowanie i przeprowadzenie tej promocji.

12) Degustacja, gdy prezentem jest możliwość bezpłatnego wypróbowania danego produktu.

13) Stymulacja gry. W tym bloku wydarzeń znajdują się różnorodne gry, konkursy, loterie, loterie itp. Celem tych wydarzeń jest stworzenie przyjaznej atmosfery, stworzenie świątecznej atmosfery i zebranie informacji zwrotnej od klientów.

Zazwyczaj takie wydarzenia zbiegają się w czasie z określonymi wydarzeniami, zaczynając od powszechnie znanych świąt (Nowy Rok, 8 marca, Dzień Dziecka, początek nowego roku szkolnego itp.), a kończąc na konkretnych datach (urodziny sklepu, otwarcie nowy oddział, otwarcie sklepu po remoncie lub przebudowie). Najbardziej aktywnymi uczestnikami takich wydarzeń są dzieci, dlatego wskazane jest zapewnienie specjalnego programu dla dzieci i nagród dla dzieci. Aby przyciągnąć dzieci, możesz organizować konkursy sportowe (np. „Zaczyna się zabawa” lub „Mamo, tato, jestem sportową rodziną”). Jeżeli format sklepu lub specyfika oferowanych do sprzedaży produktów nie zakładają przyciągnięcia dziecięcej publiczności, należy przemyśleć wydarzenia, które byłyby interesujące dla dorosłych.

Dla dorosłej publiczności można zaproponować opracowanie hasła reklamowego sklepu lub konkretnego produktu (jeśli impreza odbywa się wspólnie z producentem tego produktu), można zaproponować rywalizację sportową (wielu dorosłych chętnie wraca do dzieciństwa) , możesz organizować kreatywne konkursy na najlepszy taniec lub piosenkę itp.

Aby wydarzenie zakończyło się sukcesem, bardzo ważne jest staranne przygotowanie się do niego, tj. napisz scenariusz minuta po minucie ze szczegółowym opisem wszystkich konkursów, tekstami przemówień itp. Święto powinno być ciekawe, niezapomniane, zabawne, dlatego scenariusz musi zawierać dowcipy, anegdoty, ciekawostki ze sklepu itp.

14) Zachęta poprzez usługę. Ta metoda promocji sprzedaży polega na zapewnianiu klientom dodatkowych usług, stanowiących zachętę do dokonania zakupów. Dodatkowo takie usługi odbierane są przez klientów jako szczególna dbałość o nich, dlatego metoda ta pozwala nie tylko pobudzić sprzedaż, ale także ukształtować korzystny wizerunek sklepu w świadomości klientów.

W ramach usług dodatkowych sklep może zapewnić: bezpłatną dostawę towaru do Twojego domu, łącznie z podniesieniem na podłogę; bezpłatna instalacja i konserwacja produktu; bezpłatna naprawa produktu; serwis gwarancyjny produktu; pakowanie prezentów towarów; dostępność bezpłatnej infolinii i centrum konsultacyjnego; możliwość zakupu towarów z katalogów; sprzedaż internetowa; możliwość zakupu bonów upominkowych o różnych wartościach nominalnych itp.

Promocja usług polega na uprzejmej obsłudze klienta i wysoce profesjonalnym doradztwie sprzedawcy.Skuteczność takich działań promocyjnych zależy od profesjonalizmu pracowników sklepu, tym bardziej, że wielu klientom dany sklep kojarzy się z pracującą w nim obsługą.

Z punktu widzenia przyciągnięcia klientów do sklepu, można zaoferować następujące usługi dodatkowe:

Możliwość płacenia za usługi komunikacji komórkowej lub usługi internetowe;

Umiejętność wykonywania drobnych napraw odzieży i obuwia;

Dostępność punktów sprzedaży biletów lotniczych, kolejowych itp.

Usługi dodatkowe mają na celu ułatwienie procesu zakupowego, tj. mogą one obejmować takie elementy jak: pomoc przy pakowaniu zakupionych artykułów przy kasie; udzielanie pomocy w przenoszeniu zakupów do samochodu; dostępność serwisu informacyjnego; możliwość zamówienia towaru bez wychodzenia z domu.

Każdy sklep może wybrać najodpowiedniejsze dla siebie metody, jednak praktyka pokazuje, że bardziej poprawne jest stosowanie wszystkich metod, ale rób to w zależności od sytuacji, celów, jakie stawia sobie sklep i posiadanych środków.

Wyślij swoją dobrą pracę do bazy wiedzy jest prosta. Skorzystaj z poniższego formularza

Studenci, doktoranci, młodzi naukowcy, którzy wykorzystują bazę wiedzy w swoich studiach i pracy, będą Państwu bardzo wdzięczni.

Podobne dokumenty

Teoretyczne studium procesu promocji sprzedaży towarów i analiza głównych metod promocji sprzedaży. Ocena systemu promocji sprzedaży produktów firmy oraz opracowanie działań usprawniających system marketingu i sprzedaży firmy Euro+ LLC.

teza, dodano 20.09.2011


Wyprzedaż. Cele promocji sprzedaży. Wybór narzędzi promocji sprzedaży. Opracowanie programu promocji sprzedaży. Metody stymulowania sprzedaży towarów stosowane w praktyce. Rozwój marki.

praca na kursie, dodano 17.12.2003


Cechy funkcjonowania handlu, technologii i oceny konkurencyjności procesu sprzedaży. Działania mające na celu poprawę układu sklepu Universal. Poprawa jakości systemu motywacyjnego personelu i metod aktywizacji konsumentów.

teza, dodano 26.12.2010


Metody hurtowej sprzedaży towarów, treść pracy handlowej w sprzedaży detalicznej towarów. Metody stymulowania sprzedaży towarów, sprzedaż towarów na giełdach towarowych, spory związane z zawieraniem transakcji giełdowych. Organizacja handlu na aukcjach.

praca na kursie, dodano 11.09.2009


Skuteczność komunikacyjna reklamy, przeprowadzanie promocji stymulujących sprzedaż firmy Vostok Electro LLC, zajmującej się sprzedażą produktów oświetleniowych. Wprowadzenie systemu rabatowego dla handlu hurtowego w celu zwiększenia efektywności promocji sprzedaży.

teza, dodana 16.08.2011


Rola i znaczenie promocji sprzedaży w systemie menedżera sprzedaży. Rozwój rynku o nowe produkty. Zarządzanie promocją usług. Technologia planowania promocji sprzedaży. Struktura obsługi marketingowej w przedsiębiorstwie. Analiza rynku i jego segmentów.

praca na kursie, dodano 15.05.2011


Cele, zadania i treść działań sprzedażowych organizacji. Organizacja dystrybucji produktów, miejsce handlu hurtowego i detalicznego w infrastrukturze rynkowej. Reorganizacja działu handlowego Profit LLC jako główny element procesu promocji sprzedaży.

teza, dodano 19.12.2012

Promocja sprzedaży jest głównym elementem kampanii marketingowych, jest to szereg zachęt (głównie krótkoterminowych) mających na celu przyspieszenie i/lub zwiększenie sprzedaży określonych produktów/usług konsumentom lub dealerom.

• - zachęty konsumenckie (dystrybucja próbek, kupony, oferty kompensacyjne, obniżki cen, bonusy, nagrody, bezpłatne próbki, pokazy w punktach zakupu).
• - zachęty dla różnych sprzedawców (obniżki cen, rabaty reklamowe i demonstracyjne, towary wolne od cła).
• - zachęty dla partnerów biznesowych i agentów sprzedaży (wystawy i kongresy komercyjne, konkursy dla przedstawicieli handlowych i reklamy specjalne).

Narzędzia promocji sprzedaży różnią się w zależności od ich konkretnych celów.

Sprzedawcy detaliczni korzystają z promocji, aby przyciągnąć nowych klientów, nagradzać stałych klientów i zachęcać przypadkowych konsumentów do dokonania kolejnego zakupu. Nowi konsumenci, którzy decydują się na zakup produktu „na próbę”, dzielą się na trzy grupy: tych, którzy zazwyczaj korzystają z produktów tej samej kategorii, ale innej marki; tych, którzy preferują inną kategorię produktów; i tych, którzy często zmieniają swoje preferencje. Zachęty często przyciągają właśnie ten drugi typ nabywców, ponieważ konsumenci innej marki lub innej kategorii towarów są mniej podatni na działanie zachęt. Ci, którzy często zmieniają preferencje, zwracają uwagę przede wszystkim na niską cenę produktu, jego użyteczność czy premie, jednak zachęty raczej nie zamienią tych nabywców w stałych klientów. Promocja sprzedaży na rynku podobnych produktów powoduje krótkotrwały wzrost sprzedaży, ale nie ma prawie żadnego wpływu na wskaźniki udziału rynkowego firmy. Na rynku różnych marek promocja sprzedaży prowadzi do ciągłych zmian w udziałach rynkowych przedsiębiorstw.

Kiedy firma określi swoje cele w zakresie promocji sprzedaży, musi wybrać niezbędne zachęty.

Wybierając narzędzia promocji sprzedaży, twórca planu promocji musi wziąć pod uwagę rodzaj rynku, szczegółowe cele w zakresie promocji sprzedaży, aktualne otoczenie oraz opłacalność każdego działania promocyjnego.

Rozważmy główne środki promocji sprzedaży skierowane do kupującego:

• 1. Próbki próbne – oferta bezpłatnego produktu lub usługi. Próbki mogą być rozdawane obwoźnie, wysyłane pocztą, rozdawane w sklepie, dołączane do innego produktu lub reklamy w czasopiśmie lub gazecie.
• 2. Kupony. Są to certyfikaty, które dają konsumentowi prawo do określonych oszczędności przy zakupie konkretnego produktu. Kupony można rozsyłać pocztą, dołączać do innych produktów lub umieszczać w reklamach w czasopismach i gazetach. Procent spłaty różni się w zależności od metody dystrybucji. Realizowanych jest około 2% kuponów prasowych, około 8% kuponów przesyłanych pocztą i około 18% kuponów dołączonych do towarów. Kupony skutecznie stymulują sprzedaż uznanych marek i przyciągają zainteresowanie nowymi. Eksperci uważają, że kupony zapewniają oszczędności od 15 do 20%.
• 3. Rekompensata pieniężna (rabaty) – rabaty cenowe realizowane po dokonaniu zakupu. Konsument przesyła dowód zakupu do producenta, który zwraca część ceny zapłaconej przekazem pocztowym.
• 4. Produkty po obniżonej cenie (przecena). Oferta obniżenia ceny regularnej umieszczona jest na opakowaniu lub etykiecie produktu. Może to być oferowanie produktu w obniżonej cenie ze względu na specjalne opakowanie (np. dwa opakowania w cenie jednego) lub w formie zestawu powiązanych produktów (np. szczoteczka i pasta do zębów). Oferowanie produktu po obniżonej cenie może stymulować krótkoterminowy wzrost sprzedaży skuteczniej niż nawet kupony.
• 5. Premie (prezenty) – towary oferowane im po stosunkowo niskiej cenie bezpłatnie, jako zachęta do zakupu innego produktu. Premia „na opakowaniu” towarzyszy produktowi, zarówno wewnątrz, jak i na zewnątrz opakowania. Już samo opakowanie może być bonusem, jeśli jest to pojemnik wielokrotnego użytku. Bezpłatna opłata pocztowa to przedmiot wysyłany do konsumentów, którzy okazują zakup, taki jak opakowanie lub kod kreskowy. Premia samootwierająca się to sprzedaż produktu na żądanie konsumenta po cenie niższej niż zwykle. Obecnie producenci oferują szeroką gamę produktów premium z nazwą firmy na opakowaniu.
• 6. Nagrody (konkursy, loterie, gry). W wyniku zakupu masz możliwość wygrania nagrody pieniężnej, pakietu wakacyjnego lub produktu. Do tego rodzaju konkursu konsument musi coś zgłosić – wiersz, projekt, wartościową propozycję. Specjalne jury wybiera najlepszych. Loteria wymaga od konsumentów zarejestrowania swojego udziału w losowaniu. Podczas gry przy każdym zakupie konsument otrzymuje coś – cyfry bingo lub brakujące litery, które mogą mu pomóc w zdobyciu nagrody. Nagrody przyciągają większą uwagę niż kupony lub drobne bonusy.
• 7. Nagrody za lojalność wobec konkretnego sprzedawcy - rabaty pieniężne lub inne, proporcjonalne do stopnia lojalności wobec konkretnego sprzedawcy lub grupy sprzedawców. Specjalne pieczęcie handlowe stanowią także nagrodę za konsekwentność w przypadku korzystania przez konsumenta z usług konkretnego sprzedawcy. Może wówczas wymienić znaczek na towar w wyspecjalizowanym ośrodku lub za pośrednictwem katalogu zamówionego drogą pocztową.
• 8. Bezpłatne próbki próbne – zaproszenie przyszłych nabywców do bezpłatnego przetestowania produktu w nadziei, że go kupią.
• 9. Gwarancja - pisemne lub ustne zapewnienie sprzedawcy, że produkt będzie nadawał się do użytku przez określony czas i że w przeciwnym razie sprzedawca przywróci jakość produktu lub zwróci kupującemu pieniądze.
• 10. Wspólna promocja – dwie lub więcej marek lub firm łączy siły, aby oferować kupony, rekompensaty lub konkursy. Stosując wspólne zachęty, firmy mają nadzieję przyciągnąć większą uwagę i oczekiwać, że ich sprzedawcy będą współpracować w celu skuteczniejszej dystrybucji produktów wśród sprzedawców detalicznych, którzy otrzymają korzyści w postaci ekspozycji reklamowych i ekspozycji w punktach sprzedaży.
• 11. Promocja krzyżowa – jedna marka produktu służy do reklamy innej. Przykładowo opakowanie jednego produktu może zawierać kupon na produkt innej znanej marki.
• 12. Pokazy w punktach sprzedaży. Niestety wielu sprzedawców detalicznych nie chce zajmować się sprzętem wystawowym, oznakowaniem i plakatami, które co roku otrzymują od producentów setkami. W odpowiedzi producenci oferują nie tylko bardziej zaawansowany projekt reklamy, ale także oferują montaż we własnym zakresie.

Następnie zastanowimy się, jakie środki wykorzystują producenci w celu stymulowania handlu. Co zaskakujące, największy udział w ogólnej kwocie środków promocyjnych stanowi promocja handlu (46,9%), zachęty konsumenckie stanowią 27,9%, a fundusze reklamowe 25,2%. Producenci przeznaczają pieniądze na stymulowanie handlu z czterech powodów.

• 1. Działania promocji handlu skłaniają hurtowników i detalistów do włączenia produktu do asortymentu outletu. Konkurencja jest tak duża, że ​​producenci często oferują obniżki cen, zwroty kosztów, gwarancje zwrotu, produkty wolnocłowe lub opcje gotówkowe.
• 2. Działania motywacyjne przekonują hurtowników i detalistów do zakupu dużych ilości towarów. Producenci udzielają sprzedawcom znacznych rabatów, wierząc, że handel działa energiczniej, jeśli jest „naładowany” towarami.
• 3. Działania promocji handlu zachęcają sprzedawców detalicznych do wykorzystywania reklam, ekspozycji i obniżek cen w celu promocji marki. Dostawcy mogą na przykład zachęcać sprzedawców detalicznych do skutecznego ustawiania poziomów sprzedaży, wyświetlać plakaty promocyjne ogłaszające obniżki cen i namawiać sprzedawców detalicznych do reklamowania produktów w celu uzyskania dodatkowych rabatów.

Działania promocji handlu zachęcają sprzedawców detalicznych i ich agentów sprzedaży do promowania produktu. W rywalizacji o sprzedawców producenci często zwracają część swoich wydatków na reklamę, dostarczają materiały reklamowe, ułatwiają kampanie reklamowe, tworzą premie i organizacje, a wreszcie zastanawiają się nad sposobami nagradzania partnerów i sprzedawców. Środki te są następujące:

• 1. Wystawy i konwencje komercyjne. Stowarzyszenia branżowe co roku organizują wystawy i kongresy handlowe. Na wystawach handlowych firmy sprzedające produkty i usługi określonym branżom wykupują przestrzeń, ustawiają stoiska i eksponują swoje produkty. Korzyści dla uczestników targów mogą być bardzo różne, m.in. pozyskanie nowych potencjalnych nabywców, nawiązanie kontaktów z nabywcami, możliwość zaprezentowania nowych produktów, poznania nowych klientów, zwiększenia sprzedaży, a także udostępnienia konsumentom informacji o swoich produktach poprzez publikacje i filmy.
• 2. Targi: Są to konkursy organizowane dla pracowników firmy lub dla dealerów w celu nagrodzenia ich wysiłków. Ci, którzy osiągną wysokie wyniki, otrzymują nagrody. Większość firm organizuje konkursy dla swoich sprzedawców raz w roku lub częściej. Zwycięzcy mogą otrzymać pakiet podróżny, nagrodę pieniężną lub prezent. Niektóre firmy przyznają punkty w zależności od liczby, jaką uczestnik otrzyma daną nagrodę. Niezbyt droga, ale oryginalna nagroda może działać lepiej niż droższa. Zachęty są skuteczniejsze, gdy pracownikom zapewni się równe szanse oraz określone i możliwe do osiągnięcia cele, takie jak pozyskanie nowych klientów itp.
• 3. Reklama specjalna - to niedrogie, przydatne przedmioty, na których nadrukowana jest nazwa, logo firmy, jej adres, a czasem także przekaz reklamowy. Sprzedawcy rozdają te produkty klientom. Zwykle są to długopisy, kalendarze, zapalniczki, notesy. Dzięki tej użyteczności pamiątka z nazwą firmy budzi wśród potencjalnego nabywcy sympatię do tej ostatniej.

Z reguły na każdą zachętę biznesową opracowywany jest specjalny budżet, który zwykle pozostaje niezmienny przez kilka lat.

Zastanówmy się, z jakich rozwiązań korzystają firmy:

• 1. Intensywność stymulacji. Aby wydarzenie odniosło sukces, musi istnieć pewne minimum zachęt. Silniejsza zachęta zapewni większą sprzedaż, ale przy stale spadającym tempie sprzedaży. Niektóre duże firmy produkujące towary pakowane konsumenckie mają wewnętrznych menedżerów ds. promocji sprzedaży, którzy badają skuteczność wcześniejszych wysiłków i doradzają menedżerom marek w sprawie najodpowiedniejszych zachęt.
• 2. Warunki uczestnictwa. Zachęty mogą być oferowane wszystkim lub tylko określonym grupom osób. Dlatego premie mogą być oferowane tylko tym, którzy przekażą pokrywki pudełek. W niektórych loteriach nie mogą brać udziału członkowie rodzin pracowników firmy oraz osoby poniżej określonego wieku.
• 3. Sposób rozpowszechniania informacji o programie motywacyjnym. Marketer musi zdecydować, w jaki sposób zakomunikować swój program motywacyjny i wzbudzić nim zainteresowanie. Kupony oferujące rabat na cenę produktu można dystrybuować bezpośrednio w opakowaniu, za pośrednictwem sklepów, pocztą lub poprzez reklamę. Każda metoda dystrybucji ma swój własny poziom zasięgu i kosztów.
• 4. Czas trwania programu motywacyjnego. Jeśli czas trwania promocji sprzedaży będzie zbyt krótki, wielu konsumentów nie będzie mogło skorzystać z oferowanych korzyści, gdyż nie będą musieli wówczas dokonywać powtórnych zakupów. Jeśli wydarzenie będzie zbyt rozciągnięte w czasie, propozycja straci część swojego ładunku, zmuszając do natychmiastowych działań.
• 5. Harmonogram działań promocyjnych sprzedaży. Menedżerowie marki muszą wybrać daty kalendarzowe dla działań związanych z promocją sprzedaży. Terminy te będą wyznaczać kierunek produkcji, obsługi sprzedaży i usługi dystrybucji produktów. Dodatkowo może zaistnieć konieczność przeprowadzenia szeregu wcześniej nieplanowanych wydarzeń, które będą wymagały nawiązania interakcji w bardzo krótkim czasie.
• 6. Skonsolidowany budżet na promocję sprzedaży. Szacunki dotyczące działań promocyjnych sprzedaży można opracować na dwa sposoby. Operator rynku może wybrać konkretne działania i obliczyć ich koszt. Częściej jednak wysokość alokacji ustalana jest jako procent całkowitego budżetu.

Jeśli to możliwe, wszelkie stosowane narzędzia promocji sprzedaży należy wcześniej przetestować, aby upewnić się, że są odpowiednie i zapewniają niezbędne zachęty.

Dla każdego wydarzenia promocji sprzedaży firma opracowuje odrębny plan, obejmujący zarówno okres przygotowawczy, jak i okres aktywnego handlu. Okres przygotowawczy to czas potrzebny na przygotowanie programu przed jego rozpoczęciem. Okres aktywnego handlu trwa od momentu zdarzenia i kończy się wraz z jego zakończeniem.

Pomiar wyników programu promocji sprzedaży ma kluczowe znaczenie, ale rzadko poświęca się mu tyle uwagi, na ile zasługuje. Kiedy producenci przeprowadzają ocenę, mogą zastosować jedną z czterech metod. Najczęściej stosowaną metodą jest porównywanie wskaźników sprzedaży przed, w trakcie i po programie motywacyjnym. Dane panelu konsumenckiego pokażą, które konkretne grupy osób odpowiedziały na program motywacyjny. Gdy potrzebne są dodatkowe informacje, można przeprowadzić badania konsumenckie, aby ustalić, ilu z nich pamięta promocję, co myśleli w momencie promocji, ilu skorzystało z oferowanych korzyści i jak wpłynęło to na ich późniejsze zachowania zakupowe marki. Działania związane z promocją sprzedaży można również oceniać poprzez eksperymenty mierzące wartość zachęty, czas jej działania i sposób rozpowszechniania informacji na jej temat.

Oczywiste jest, że promocja sprzedaży odgrywa ważną rolę w ogólnym zestawie motywacyjnym. Jego zastosowanie wymaga jasnego sformułowania celów, doboru odpowiednich środków, opracowania programów działania, wstępnego ich przetestowania, wdrożenia i oceny osiągniętych rezultatów.

Promocja sprzedaży to zarówno krótkoterminowe zachęty do natychmiastowego dokonania zakupu, jak i programy długoterminowe, których celem jest powtarzanie zakupów.

Możliwości:

• 1) Zachęć Cię do dokonania pierwszego zakupu.
• 2) Zachęcaj do ponownych zakupów.
• 3) Przyciągnij do sklepu dodatkowe grupy klientów.
• 4) Wprowadzenie nowego produktu.
• 5) Zwiększ wielkość zakupów/średni rachunek.
• 6) Zwiększ częstotliwość zakupów.
• 7) Spraw, aby ludzie mówili o sklepie w przypadku udanej i oryginalnej promocji.

Ograniczenia:

• 1) Nie da się wyrobić zdecydowanie pozytywnej opinii o sklepie i zaangażowaniu w niego.
• 2) Nie da się zrekompensować negatywnych czynników wpływających na sprzedaż (niska jakość towaru czy zła organizacja sklepu).
• 3) Można dać się ponieść pozornej korzyści, przeliczyć finansową stronę działania i pozostać „na minusie”.

Metod promocji sprzedaży jest wiele, a pytanie, który z nich wybrać, często budzi wątpliwości wśród menadżerów sklepów. W związku z tym większą uwagę poświęciliśmy temu konkretnemu elementowi miksu promocyjnego. Wszystkie metody stymulacji można podzielić na cztery główne grupy.

1. Promocja cenowa, czyli sprzedaż towaru po specjalnej cenie.

Bezpośrednia obniżka ceny ma na celu przyciągnięcie klientów do sklepu i zachęcenie do pierwszego zakupu określonego produktu. Możesz podać rabat procentowy, odliczyć określoną kwotę lub po prostu wskazać nową cenę z wyjaśnieniem powodu jej obniżki. Metoda ta ma zastosowanie w większości sklepów dla większości grup sprzedażowych. Obniżka ceny sprawdzi się także wtedy, gdy trzeba szybko pozbyć się nieaktualnego towaru lub zwrócić uwagę na markę.

Dla tych, którzy lubią robić zapasy, atrakcyjne są małe wyprzedaże hurtowe, gdy obniżymy cenę opakowania lub zaoferujemy jedną sztukę towaru gratis. W tym przypadku uruchamia się psychologiczny efekt możliwości zaoszczędzenia, nawet jeśli cena za paczkę kilku sztuk towaru składa się z prostej sumy cen za jedną sztukę – jak zaobserwowaliśmy w sklepie z bielizną w Londynie.

Dla kupujących wygodne jest łączenie sprzedaży produktów uzupełniających (szampon + odżywka) w specjalnej cenie. Ta promocja może zachęcić do zakupu tych artykułów jako prezentów przed świętami, zwłaszcza jeśli są pięknie zapakowane.

W przypadku niektórych produktów możesz zaoferować pewną ilość produktu bezpłatnie za tę samą cenę (w przeliczeniu na sztukę, procent lub gram). Metoda ta stała się ostatnio szczególnie popularna wśród producentów chemii gospodarczej. Jednak taki rabat ma sens tylko wtedy, gdy w pobliżu znajduje się stary pakiet w tej samej cenie - istnieje możliwość porównania i wyboru korzystniejszej opcji.

Sprzedając drogie towary, sklep może zaliczyć towar używany na poczet zakupu nowego – czyli tzw. proponujemy wymianę starego samochodu (kożuch, komputer) na nowy. Koszt starego produktu jest odejmowany od kosztu nowego lub przy nowym zakupie udzielany jest stały rabat.

Promocja ta dotyczy towarów, które są przestarzałe, ale szkoda byłoby je wyrzucić - kupujący ma możliwość „dołączenia” niegdyś ukochanego przedmiotu, który teraz stał się niepotrzebny.

Nie oferując zniżki na pierwszą rzecz, możesz od razu zachęcić do drugiego zakupu – „kup jedną rzecz, drugą dostaniesz 10% taniej”, pod warunkiem, że obowiązuje ona tylko dzisiaj.

Dodatkową atrakcją jest możliwość „wygrania” kwoty rabatu – wyjmij kupon rabatowy z pudełka i ustal, o ile taniej będzie na przykład kosztować następna para butów. Metoda ta jest skuteczna w przypadku dóbr trwałego użytku - odzieży, obuwia, sprzętu AGD. Stymuluje zarówno do pierwszego zakupu („Kupię, przyda się druga para”), jak i do ponownego zakupu („Dlaczego nie kupić, póki jest rabat”). Aby budować długotrwałe relacje z klientami, najczęściej wykorzystuje się proste karty rabatowe, które dają stały rabat w wysokości 5-10% przy każdym powtórzeniu rabatu w sklepie. Mogą oferować zakup takich kart – jest to korzystne, jeśli kupujący często korzysta z karty, np. w sklepach odzieżowych lub AGD (takie podejście wydaje się skuteczniejsze niż rozdawanie wszystkim kart rabatowych – stymulujemy kupujących, którzy przynoszą nam największe dochody ). Aby karta rabatowa działała lepiej, należy zadbać o to, aby kupujący wyraźnie wiedział, ile zaoszczędził, np. aby na paragonie znajdował się wiersz „kwota rabatu”.

Czasami sklep zastrzega, że ​​kartę można przekazać przyjaciołom i znajomym, aby zachęcić ich do przyjścia do sklepu po raz pierwszy, a nawet zachęca właściciela, aby przekazał ją innym, oferując za to prezent lub dodatkowy rabat. Ta metoda jest skuteczna w sklepach odzieżowych lub z artykułami wyposażenia wnętrz.

Oszczędnościowe karty rabatowe cieszą się coraz większą popularnością. W tym przypadku nagradzamy naszego kupującego za aktywne i ciągłe zakupy - im większy rozmiar zakupu lub liczba powtórzeń zakupów, tym większy rabat. Rzeczywiście, takie programy przyciągają klientów elementami gry (zaoszczędź, uzyskaj duży rabat) i zachęcają ich do zakupów w naszym sklepie. Tego typu programy są powszechne na przykład na stacjach benzynowych, gdzie oferują oszczędność na każdym litrze benzyny.

Wreszcie programy bonusowe umożliwiają gromadzenie punktów lub punktów w zależności od kwoty zakupu, a następnie wykorzystanie ich do zapłaty za towar w tym samym sklepie lub wybrania nagrody na określoną kwotę. W miarę rozwoju programu możesz dodawać do niego firmy partnerskie - możesz z nimi wydawać i gromadzić, ale to, co zgromadziłeś, możesz wykorzystać tylko przy sobie. Metoda ta sprawdziła się w restauracjach sieciowych i fast foodach.

2. Naturalna stymulacja. W takim wypadku zamiast obniżyć cenę oferujemy otrzymanie gratisu. Istnieje silna zachęta, aby otrzymać coś za darmo.

W przypadku zachęt rzeczowych kupujący otrzymuje premię w naturze. Na przykład kupuje przedmiot w cenie regularnej i przy kasie otrzymuje drobny upominek. Możliwa jest inna opcja: odwiedzający kupuje produkt, wypełnia kupon i później otrzymuje prezent.

Co możesz dać:

• *bonus dla dzieci: często występuje w formie puzzli, naklejek, zabawek i często kojarzony jest z jakimś wydarzeniem (Puchar Świata) lub z popularnymi postaciami z kreskówek. Dzieci są głównym, ale nie jedynym przedmiotem bezpośrednich premii;
• *przydatny bonus: adresowany do dorosłych odbiorców i mający na celu przekonanie ich o praktyczności danego produktu. Przydatny bonus uzupełnia zakupiony

Produkt (na przykład pasta do butów przy zakupie nowej pary butów);

*bonus niosący przyjemność: adresowany do wszystkich kategorii konsumentów i wyrażający chęć sprawienia radości ukochanemu klientowi. Na przykład kupujący może wybrać dla siebie prezent, którego rodzaj zależy od wydanej kwoty.

Obejmuje to również degustację i dystrybucję próbek. Tego typu naturalne zachęty skutecznie promują produkty spożywcze, środki higieny osobistej i inne produkty, których jakość jest trudna do oceny na pierwszy rzut oka. Praktyka pokazuje, że kupujący chętnie wypróbowują (a następnie kupują) produkty, nawet te, które nie mają wyjątkowych właściwości.

Sprzedając odzież, a także sprzęt RTV i AGD ważna jest możliwość przetestowania produktu w działaniu. Zdecydowanie musisz przymierzyć sukienkę, włączyć odtwarzacz i ocenić jakość dźwięku.

3. Gry stymulacyjne, czyli gry społeczne, w których chętnie uczestniczą nabywcy mający potrzebę komunikacji i uznania swoich zasług wobec innych.

Przede wszystkim są to konkursy wymagające od konsumenta spostrzegawczości i pomysłowości.

Najprostsze z punktu widzenia przeprowadzenia są konkursy dla dzieci (np. na najlepszy rysunek). Dzieci zawsze chętnie w nich uczestniczą, podobnie jak ich rodzice. Wiadomo, że nagrodą w takim konkursie będzie zabawka dla dzieci. Takie konkursy są też dobre, bo dają rodzicom czas na spokojne dokonanie zakupów, a dzieci pod okiem doświadczonej osoby (pedagog, psychologa) dają się ponieść rywalizacji. Ważne jest, aby ustawić motyw, który będzie odpowiadał specyfice Twojego sklepu. Na przykład: „Jak spędziłem lato w butach…” lub „Moja rodzina i ja idziemy na zakupy do supermarketu…”.

Konkursy rodzinne są ciekawe, mają na celu przyciągnięcie uwagi gospodyń domowych, ich mężów i dzieci (ponieważ w konkursie bierze udział cała rodzina). Zasada takich konkursów jest prosta: należy zadawać proste pytania i prosić o dowód zakupu, oferując nagrody wystarczająco atrakcyjne dla wszystkich członków rodziny.

Sklepy często uciekają się do kreatywnych konkursów, których celem jest z jednej strony wzbudzenie zainteresowania klientów, a z drugiej przyniesienie sklepowi bezpośrednich korzyści. Przykładem może być konkurs na najlepszy wiersz lub najlepsze hasło reklamowe.

Loterie i gry oparte całkowicie lub częściowo na losie są również uważane za zachęty do gier. Ciekawe posunięcie: na odwrotnej stronie taśmy kasowej nadrukowane są nazwy książek z asortymentu sklepu. Jeśli kupujący po opłaceniu zakupu zobaczy na paragonie nazwę dzieła, które właśnie kupił, otrzymuje nagrodę.

Sklepy przywiązują niezasłużenie małą wagę do tak skutecznego środka stymulacji gry, jak promocja sytuacyjna, czyli tzw. organizowanie świąt w obszarze sprzedaży w powiązaniu ze świętami państwowymi lub wydarzeniami, które dzieją się w życiu każdego człowieka. Wybierając konkretny produkt i przemyślając scenariusz jego promocji, oferujesz kupującemu nietypową ścieżkę zakupu. Nie warto ograniczać się do pokazów tematycznych opartych na zasadzie „tu są brzytwy”. Rozciągnij promocję w czasie: „Najlepszym prezentem dla mężczyzny 23 lutego jest brzytwa, a najlepszym prezentem dla ukochanego mężczyzny 23 lutego jest kupon rabatowy na drobny sprzęt AGD dla kobiet od 6 marca do 8 marca, który możesz przyjąć wraz z brzytwą”.

4. Pomocne zachęty, gdy ułatwiają nam proces zakupowy lub oferują bezpłatne usługi dodatkowe.

W supermarketach dodatkowymi usługami są np. możliwość płacenia za usługi komunikacji komórkowej, obecność zegarmistrza itp. Usługi te nie są związane ze specyfiką sklepu, ale klienci postrzegają je jako czynnik świadczący o trosce sklepu o swoich klientów.

Dodatkowe usługi mogą ułatwić proces zakupów: np. pracownicy, którzy pomagają spakować produkty przy kasie i przenieść je do samochodu; lub elektroniczne wyświetlacze z niezbędnymi informacjami o lokalizacji działów i dostępności towaru.

Wiele sklepów oferuje swoim klientom możliwość zamówienia towaru bez wychodzenia z domu.

Dużą popularnością cieszy się usługa sprzedaży bonów upominkowych, tj. możliwość zapłaty za zakup i pozostawienia wyboru osobie, dla której przeznaczony jest ten prezent.

Pomocne zachęty obejmują także profesjonalną pracę konsultantów sprzedaży, których motywacja jest powiązana z jakością obsługi klienta.

Wybór metody promocji sprzedaży zależy od specyfiki sklepu i sprzedawanego produktu. Aby promocja sprzedaży odniosła sukces, należy ją dokładnie zaplanować i zadać sobie następujące pytania:

• - Jaki jest nasz produkt - jeśli jest wyjątkowy, nie warto korzystać z programów rabatowych, bo Sam produkt przyciąga uwagę.
• - Jeśli wybór jest niewielki, lepiej zwiększyć asortyment, niż udzielać rabatów na już istniejący.
• - Gdzie znajduje się sklep – np. rabat w jednym z wielu bliźniaczych sklepów centrum handlowego nie będzie atrakcyjny, jeśli tę samą torbę można kupić taniej w okolicy bez żadnych zniżek.
• - Jeśli sklep jest zlokalizowany daleko, czy wielkość rabatu będzie dla kupującego istotna?

Wśród konkurentów często zdarza się, że brak różnicy między sklepami, towarami i cenami zamienia promocję w dumping. Program odniesie sukces, jeśli konkurencja nie zaoferuje niczego podobnego.

Z jakiego narzędzia promocji sprzedaży skorzystamy i dlaczego – czy program nie przypomina prośby „Proszę kupić, błagamy?” Co należy zrobić, aby otrzymać kartę rabatową, w jaki sposób będziesz zbierać informacje o klientach, którzy ją otrzymali? Jak będziesz pracować z bazą danych w przyszłości?

Czy nasza oferta jest interesująca dla klientów – np. otwierając sklep z oryginalnymi, drogimi rajstopami, kupując trzy pary, czwartą klientowi zaproponowano w prezencie. Rzadko kiedy kobieta musi mieć w swojej szafie cztery pary rajstop kabaretki z kryształkami.

Jakie będą warunki otrzymania rabatu lub premii - na dowolny zakup lub na zakup za określoną kwotę. Bardzo mały rabat wynoszący 2-3% nie przyciągnie kupujących, zbyt duży rabat sugeruje początkowo zawyżone ceny.

Promocja sprzedaży towarów to zespół działań mających na celu przyciągnięcie większej liczby kupujących w celu zwiększenia sprzedaży towarów. Na wybór metod stymulacji wpływa szereg czynników:

Inicjator działań promocyjnych sprzedaży;

Cele organizowania takich wydarzeń;

Właściwości produktu, na które warto zwrócić uwagę kupujących itp.

Inicjatorem działań promujących sprzedaż może być firma produkująca towar (w tym przypadku prace takie prowadzone są przez cały cykl życia produktu) lub przedsiębiorstwo detaliczne. Głównymi celami takich wydarzeń są:

Zwiększanie liczby klientów (w tym stałych) i ilości kupowanych przez nich towarów;

Przyspieszenie obrotu towarowego;

Eliminacja nadmiernych zapasów;

Wzrost obrotów detalicznych.

Producenci realizują także inne cele:

Zwiększenie zainteresowania kupujących samą firmą i reprezentowanymi przez nią markami;

Przedstawianie konsumentom nowych produktów lub nowych właściwości już znanych produktów;

Zwiększanie liczby dobrze znanych mu towarów kupowanych przez jednego kupującego.

Sklepy stosują różne metody stymulowania sprzedaży towarów. Poniżej podano charakterystykę niektórych z nich.

Sprzedaż towarów ze zniżką

Sprzedaż towarów określonej marki ze zniżką może zbiegać się w czasie z wakacjami lub z kampanią reklamową producenta. Jedną z form udzielenia rabatu jest zaoferowanie kupującemu dodatkowej ilości towaru w tej samej cenie lub oferta zakupu w jednym pakiecie, np. trzech sztuk towaru w cenie dwóch itp. Sklep może oferować rabaty na produkty powiązane w przypadku zakupu produktu głównego. Istnieje możliwość zapewnienia kupującemu prawa do zakupu towaru z rabatem przy zakupie innego (sprzedaż odtwarzacza DVD z rabatem przy zakupie telewizora). Istnieją również rabaty od określonej kwoty zakupu: im wyższy koszt zakupionego towaru, tym wyższy rabat.

Rabaty mogą być przeznaczone wyłącznie dla określonej kategorii nabywców, np. emerytów i rencistów. Część sklepów praktykuje sprzedaż towarów z rabatem w określonych godzinach dnia pracy, kiedy większość zakupów dokonują emeryci.

Stali klienci sklepu lub sieci sklepów mogą korzystać z prawa do rabatów. W tym przypadku stosuje się tzw. plastikowe karty dyskontowe. Karty rabatowe są wydawane kupującemu przy zakupie z reguły drogiego produktu lub zakupionego przez niego w sklepie na określony czas za ustaloną opłatę. Karta taka daje jej posiadaczowi prawo do otrzymania stałego rabatu handlowego przy każdym zakupie. Korzystając z mikroprocesorowych kart rabatowych, które pozwalają na śledzenie zakupionego przez klienta towaru, można mu udzielić zróżnicowanych rabatów w zależności od kosztu dokonanych wcześniej zakupów.

Sprzedaż towarów po obniżonych cenach.

Sprzedaż towarów po obniżonych cenach jest jednym ze sposobów na zmniejszenie zapasów, np. gdy w sklepie jest nadwyżka. Obniżki cen mogą mieć charakter sezonowy (wyprzedaż odzieży i obuwia zimowego po obniżonych cenach w okresie najmniejszego popytu na nie itp.). Metodę tę stosuje się również przy sprzedaży towarów, które wyszły z mody lub z innego powodu nie są poszukiwane wśród kupujących.

Obniżanie cen łatwo psujących się produktów spożywczych może być skuteczne w przypadku upływu terminu ich sprzedaży, a także pod koniec dnia roboczego, w celu szybkiej sprzedaży istniejących zapasów tego towaru.

Przeprowadzanie loterii w sklepach.

Najczęściej organizatorami takich loterii są firmy produkcyjne lub duże sklepy sprzedające towary znanych marek. Jednocześnie losowane są zarówno same towary, jak i w przypadku loterii typu win-win, pamiątki z markowymi symbolami. W loterii mogą wziąć udział wszyscy odwiedzający sklep lub tylko ci, którzy kupili dowolny lub konkretny produkt.

Loteria organizowana przez sklepy może mieć charakter regularny (losowania nagród wśród klientów, którzy zakupili towar w ciągu miesiąca itp.) lub poświęcony rocznicom lub świętom.

Dostarczanie próbek produktów.

Udostępnianie próbek produktów to kolejna metoda promowania sprzedaży produktów. Pozwala klientom zapoznać się z nowościami lub produktami marek im jeszcze nieznanych. Próbki (w małych pojemnikach) produktów spożywczych, perfum, kosmetyków i innych produktów są zazwyczaj rozdawane bezpłatnie podczas prezentacji nowych produktów lub marek, a także jako dodatek do innych produktów.

Oprócz wymienionych, sklepy mogą stosować inne metody promocji sprzedaży:

Degustacje produktów;

Zapewnienie bezpłatnego prezentu lub markowego opakowania;

Wymiana starego towaru na nowy ze zniżką;

Przyjmowanie zamówień na towar telefonicznie, dostawa do domu kupującego itp.

Jedną z najskuteczniejszych metod stymulowania sprzedaży towarów są kampanie reklamowe.