Zasady przeprowadzania analizy GAP. Zarządzanie strategiczne

Szeroko stosowana jako skuteczna metoda analizy strategicznej, analiza GAP lub analiza luk, może być również stosowana do diagnozowania problemów firmy.

Istotą metody jest zbadanie problemu, który objawia się luką (z ang. luka- luka, dziura), która powstaje w trakcie realizacji planu zmian, pomiędzy wskaźnikami i rezultatami, które planowano osiągnąć, a tym, co wydarzyło się w rzeczywistości.

Przyczyny takiej luki mogą być bardzo różne. A więc amerykański badacz L. Aleksander, po przestudiowaniu 93 organizacji w celu ustalenia, które problemy najczęściej powodują rozdźwięk pomiędzy planami zmian a ich faktyczną realizacją, jako najczęstsze zidentyfikował:

- wdrożenie zmiany trwało znacznie dłużej niż pierwotnie planowano;
- w trakcie wdrażania zmiany pojawiły się poważne problemy, których wcześniej nie przewidywano i nie analizowano;
- koordynacja działań kierowników poszczególnych zadań zmian nie była wystarczająco efektywna;
- w trakcie wdrażania zmian powstały zagrożenia kryzysowe, które wymagały skierowania wszystkich sił i zdolności w celu ich przezwyciężenia;
- umiejętności i predyspozycje pracowników zaangażowanych w zmianę okazały się niewystarczające;
- poziom przygotowania i zrozumienia intencji zmiany nie odpowiadał wymaganiom;
- niekontrolowane czynniki środowiskowe (na przykład zmiany konkurencyjne, gospodarcze, polityczne i inne) miały niekorzystny wpływ na wdrażanie zmian.

Celem stosowania tej metody jest przewidzenie z wyprzedzeniem sytuacji, które powodują takie luki, a nie późniejsze przeżycie rozczarowania spowodowanego niepowodzeniem we wdrożeniu zmian. Tym samym za pomocą analizy GAP można znaleźć optymalną ścieżkę od stanu bieżącego do pożądanego oraz zidentyfikować ograniczenia narzucane m.in. przez stan procesów, funkcji i struktur organizacyjnych.

Zastanówmy się, na przykładzie problemu marketingowego, w jaki sposób tego typu analiza może zostać wykorzystana do badania i rozwiązywania problemów sprzedażowych oraz jakie wnioski można wyciągnąć w tym zakresie, aby zdiagnozować trudności i problemy, jakie menedżerowie mogą napotkać wdrażając zmiany.

Zadanie polega na wyborze najlepszej alternatywy dla zmian, która będzie stanowić podstawę strategii firmy mającej na celu zwiększenie sprzedaży. W tym przypadku pozostaje pytanie: która strategia jest lepsza: zwiększanie sprzedaży poprzez ekspansję rynkową czy zdobywanie udziału w rynku? Jeżeli firma jako cel strategiczny wybrała ten parametr (wzrost sprzedaży), to można go osiągnąć na dwa sposoby.

Po pierwsze, przy obecnym wolumenie rynku możliwe jest zwiększenie sprzedaży poprzez przejęcie części wolumenu sprzedaży od konkurentów. Nie możemy jednak zapominać, że konkurenci również walczą o zwiększenie udziału w rynku i musimy się przed nimi chronić.

Po drugie, może istnieć duża grupa konsumentów, do których towary lub usługi oferowane przez firmę nie docierają. Jeżeli założymy, że wszyscy potencjalni konsumenci skorzystali z towarów lub usług wytwarzanych przez firmę i jej konkurentów, wówczas całkowity wolumen sprzedaży nazywany jest absolutnym potencjałem rynkowym i można go uznać za swego rodzaju misję.

Następujące okoliczności mogą utrudniać realizację planu obejmującego cały potencjalny rynek.

1. Występowanie grup konsumentów niezadowolonych z istniejących produktów jako nie spełniających określonych funkcji. W tym przypadku pomocne może być różnicowanie produktów i poszerzanie linii produktów.
2. Trudności w dostępie konsumentów do towarów, gdyż nie mogą ich znaleźć we właściwym czasie ze względu na braki w sieci sprzedaży (nie dotrzymywane są harmonogramy dostaw, produkty nie są zamawiane na czas itp.).
3. Brak świadomości konsumentów co do wszystkich istotnych zastosowań produktu (brak ten często koryguje reklama).

Powyższy opis jest analizą GAP, która pokazuje, że okoliczności te z dużym prawdopodobieństwem spowodują rozbieżność pomiędzy oczekiwanymi, planowanymi wskaźnikami skutków zmian a stanem faktycznym po zakończeniu zmian. W ogólnym przypadku analiza GAP obejmuje następujące kroki.

1. Określenie aktualnej wartości. Analizę rozpoczynamy od prognozy stanu rzeczy w firmie na planowany okres przy wykorzystaniu metod, które omówiliśmy w tym rozdziale (szczególnie przydatna jest tu analiza SWOT). Na tym etapie można ocenić, jaką pozycję mogłaby zajmować badana firma; obliczyć wszystkie możliwe korzyści, jakie odniesie w wyniku pewnych zmian.
2. Określenie maksymalnej dostępnej wartości. W procesie oceny istniejącej luki należy sprawdzić, czy w zasadzie da się ją pokonać w oparciu o istniejącą technologię i praktyki zarządzania. Jeżeli luka jest zbyt duża i nie da się jej samodzielnie pokonać, warto ponownie rozważyć wybrany plan zmian, albo podzielić go na kilka etapów, z których każdy zapewnia stopniową poprawę (inkrementalizm), albo rozciągnąć zmianę proces przez dłuższy okres czasu.
3. Zdefiniowanie kryterium, które będzie później wykorzystywane w analizie. W tym celu należy rozłożyć ogólną lukę na komponenty odpowiadające poszczególnym obszarom funkcjonalnym, sektorowym, terytorialnym itp. obszary działalności, które później posłużą jako wytyczne do planowania. W wyniku tej dekompozycji identyfikowany jest zbiór potrzeb, grupowany w główne kategorie, a każda sekcja planu strategicznego reprezentuje grupę potrzeb rozwojowych poszczególnych stron i obszarów funkcjonowania organizacji (w szczególności informacji, komunikacji, finansów). , marketingowe, administracyjne, techniczne i inne aspekty działalności).
4. Zestaw planów osiągnięcia celów zmian. W planowanie mogą być zaangażowani różnorodni wewnętrzni i zewnętrzni interesariusze organizacji: jej kluczowi menedżerowie, dyrektorzy, pracownicy różnych usług, dystrybutorzy, dostawcy, agencje rządowe itp. Może to być bardzo szerokie: zainteresowane strony zorientowane na rynek identyfikują możliwości w oparciu o pragnienia i potrzeby konsumentów; Interesariusze zorientowani na badania i rozwój identyfikują możliwości tworzenia nowych produktów w oparciu o badania podstawowe.

Zapoznaj się z przykładem opracowania strategii dla firmy Moskwa Cukiernik na podstawie wyników analizy luk (Tabela 3.2). Realizacja tej strategii wiąże się z szeregiem zmian. Istnieją zarówno problemy „twarde”, jak wyposażenie warsztatów w nowoczesny sprzęt, jak i „miękkie”, jak rozwój kadr firmy. W rezultacie poziom niepewności w planowaniu będzie się różnić, podobnie jak wielkość luki.

Tabela 3.2. Opracowanie strategii dla firmy Moskwa Cukiernik w oparciu o analizę GAP (wg A. M. Gershuna)

Luka	Zadanie	Inicjatywa
Kupujący, których nie stać na produkty	Spadek koszty produkcji produkty	Szukaj dostawców surowców po niższych cenach; wdrożenie nowoczesnych rozwiązań technologicznych i zarządczych, które pozwolą na redukcję kosztów
Kupujący niezadowoleni z jakości produktu	Poprawa jakości i asortymentu produktów	Wyposażenie warsztatów w nowoczesny sprzęt; wykorzystanie wysokiej jakości surowców naturalnych; zakup kolejnej fabryki lub wynajęcie dodatkowych warsztatów
Kupujący, którzy nie mogą kupić produkty firmy ze względu na brak informacji niezbędnych do podjęcia decyzji	Wyprzedaż	Rozwój sieci dealerskiej; reklama; akwizycja nowych sklepów; rozwój personelu firmy sprzedającego klientom; rozwój wydarzeń w celu zatrzymania istniejących klientów, rabaty i inne korzyści

Oczywiście, jeśli wysiłki kierownictwa w planie strategicznym będą nakierowane na realizację określonych zadań (patrz tabela 3.2), wówczas możliwe jest zawczasu zminimalizowanie luki strategicznej i uczynienie całego zestawu zmian bardziej efektywnym i mniej kosztownym. Mając to na uwadze, analizę GAP można interpretować jako ramy usprawnień organizacyjnych, ale także metodę oceny stanu przedsiębiorstwa pod kątem jego przydatności do wdrożenia tych usprawnień. W prostych przypadkach wystarczy opracować sekwencję działań, w bardziej skomplikowanych konieczne będzie zaangażowanie konsultantów wewnętrznych i zewnętrznych, przetestowanie rozwiązań, utworzenie zespołów projektowych, analiza różnych opcji itp., tj. wykonują szeroki zakres prac diagnostycznych i zarządczych.

Przedstawione metody diagnozowania problemów organizacyjnych są jednocześnie metodami zarządzania zmianą, gdyż pozwalają na identyfikację problemów i określenie zakresu zadań dla nadchodzących zmian. Z drugiej strony pozwalają określić kierunki działań najwyższego kierownictwa firmy w celu rozwijania zdolności strategicznych organizacji, wreszcie pozwalają określić, które zmiany leżą w zasięgu możliwości menedżerów i organizacji jako całości , a które nie, i w ten sposób zapobiegać bezproduktywnemu marnowaniu zasobów i wysiłków w próbach osiągnięcia nierealistycznych celów. Oczywiście różne metody nie są równoważne w diagnozowaniu pewnych cech przedsiębiorstwa i możliwości wprowadzenia zmian. Niektóre z nich można z powodzeniem zastosować w rozwiązywaniu problemów diagnostycznych określonej klasy, inne - doskonałe problemy.

Zarządzanie strategiczne obejmuje wiele eksperckich metod oceny działalności przedsiębiorstwa. Zwłaszcza jeśli mówimy nie tylko o stanie obecnym, ale także o potencjalnych zmianach w otoczeniu wewnętrznym i zewnętrznym. Dzięki takim wydarzeniom firmom udaje się przetrwać kryzysy, zwiększać zyski i znajdować nowe możliwości.

W tym artykule omówiona zostanie technika analizy GAP. Wchodzi w zakres technik współczesnego menedżera i pozwala w miarę skutecznie kontrolować sytuację. Zanim jednak od razu przejdziemy do studiowania, czym jest metoda analizy strategicznej, warto zwrócić uwagę na to, gdzie jest ona stosowana. Więcej na ten temat w dalszej części tekstu.

Zarządzanie strategiczne

Jeśli unikniemy dosłownego cytowania z różnych podręczników i omówimy ten temat tak informacyjnie, jak to możliwe, wówczas będziemy mówić o planowaniu i zarządzaniu długoterminowym.

Zarządzanie strategiczne jest pojęciem bardzo szerokim, jest studiowane na uniwersytetach i stosowane w biznesie. Warto zaznaczyć, że jest to dość skuteczna technika, którą można powiązać z innymi dziedzinami nauk ekonomicznych, na przykład z zarządzaniem ryzykiem czy zarządzaniem organizacją. Punktów zbieżności może być wiele, co sprawia, że dyscyplina ta jest dziś bardzo aktualna.

Często zarządzanie strategiczne stosowane jest w dużych korporacjach, które mogą sobie pozwolić na długoterminowe plany wypuszczenia dowolnego konkretnego produktu, przygotowanie się do ekspansji i rozwój nowych rynków.

Do realizacji takiego planowania potrzebne są nie tylko zasoby ludzkie i finansowe, ale także posiadanie wystarczającej ilości informacji. Z tego powodu często mówi się, że prognozy długoterminowe są nieskuteczne ze względu na zmienność środowiska. Następnie zostanie opisana jedna z technik stosowanych w zarządzaniu strategicznym.

Co to jest analiza GAP?

Często nazywa się ją „metodą analizy strategicznej”. Jeśli przetłumaczysz obce imię, otrzymasz słowo oznaczające lukę. Istotą analizy GAP jest właśnie zbadanie luki między planowanym wynikiem a bieżącym. Innymi słowy, bada różnicę między rzeczywistym a pożądanym. Technika ta ma dość szerokie zastosowanie i pozwala analizować zupełnie inne parametry, takie jak sprzedaż w danym okresie czy osiągnięcie dowolnego celu, np. wprowadzenie nowego systemu jakości w przedsiębiorstwie. Możliwości zastosowań jest wiele, a jedynym ograniczeniem mogą być specyfikacje analizowanej konstrukcji.

Sam proces analizy GAP

Sam proces rejestracji może zostać wyświetlony w dowolnej formie i będzie uzależniony od aktualnej działalności firmy oraz sytuacji. Możliwe jest wykorzystanie metod graficznych lub tabel.

Sytuacje te są jedynie przykładami i można je zastąpić innymi.

Podana matryca odzwierciedla jedynie istotę i etapy analizy GAP, które obejmują różne sformułowania.

Przede wszystkim przedsiębiorstwo musi określić punkt podparcia, czyli konieczne jest określenie stanu, w którym firma znajduje się w bieżącym momencie. To samo tyczy się jego zasobów w określonym przedziale czasu.

Kolejnym etapem będzie dobór kryteriów do analizy GAP, może to dotyczyć zarówno pracy pełnoprawnej jednostki konstrukcyjnej, jak i dowolnego konkurencyjnego produktu lub usługi, w naszym przypadku np. jednym z kryteriów luki jest sytuacja, w której „Abonenci są niezadowoleni ze zbyt wysokich taryf” wziętych z powyższej tabeli.

I oczywiście ostatnim etapem jest wybór pomysłu lub inicjatywy na rozwiązanie tego problemu, w naszym przypadku luki.

Obszary zastosowań

Technika analizy GAP jest bardzo mobilna. Można go stosować niemal wszędzie, gdzie istnieje okres czasu, bieżące i planowane sytuacje. Być może są eksperci, którzy stosują zasady analizy GAP, rozcieńczając je złożonymi metodami eksperckimi, obliczeniami matematycznymi i wieloma innymi.

Zarządzanie jest jednak nauką dość elastyczną. Oznacza to, że istota i etapy analizy GAP nie ulegną zmianie po dodaniu metod modelowania ekonomicznego i matematycznego.

Analizę tę można przeprowadzić zarówno pracując z planami sprzedaży produktów, jak i porównując swoją firmę z konkurencją. Wszystko zależy od wyobraźni menedżera lub lidera, ponieważ technika luki jest na tyle prosta, że można ją zastosować do porównania pracy dwóch podobnych działów w tej samej organizacji.

Ponieważ technika jest stosunkowo prosta, będzie to również doskonałe rozwiązanie dla nowych firm, które dopiero wchodzą na rynek. Potrafią ocenić wiele czynników, co pozwoli im zakorzenić się na rynku.

Analiza konkurencji

Podczas pracy w konkurencyjnym środowisku istnieją inne, równie skuteczne mechanizmy, na przykład macierz Portera lub analiza SWOT. Ich wykorzystanie będzie zależeć od takich czynników, jak rodzaj działalności przedsiębiorstwa, liczba pracowników i liczba innych organizacji na rynku.

Warto jednak wrócić do koncepcji „analizy GAP konkurencji”. Technika ta będzie wymagała zbadania własnych obecnych przewag i stopnia, w jakim konkurenci pozostają w tyle. Inaczej mówiąc, porównuje się możliwości konkurencji z rzeczywistym stanem rzeczy w naszej firmie. Bardzo ważne jest, aby pamiętać, że kryteria i luki należy dobierać zgodnie z rodzajem prowadzonej działalności, a sama metoda analizy GAP jest jedynie szablonem do podejmowania decyzji.

Bardzo często stosuje się techniki graficzne w celu porównania aktualnej sytuacji, ukazania samej luki, a także pokazania potencjalnych możliwości.

Przy takim podejściu nie ma jednolitych reguł i zasad, najważniejsze jest pokazanie na wykresie samej istoty problemu i samej luki.

Technika analizy GAP jest na tyle uniwersalna, że można ją stosować w życiu codziennym. Pozwala wskazać te czynniki, które nie wystarczyły do osiągnięcia celu.

Zatem podstawowymi zasadami przeprowadzania analizy GAP jest zrozumienie, pomiędzy jakimi czynnikami poszukuje się luki. Przykładowo, jeśli mówimy o sprzedaży, to niech będzie to bieżąca liczba sprzedaży i konkretny cel na przyszłość.

Jeśli mówimy o wprowadzeniu nowego sprzętu, to ponownie musisz nakreślić obecną sytuację i pożądaną.

Ogólnie rzecz biorąc, podczas przeprowadzania analizy GAP prawie każdą informację można przyjąć jako oś odciętych (x) i rzędnych (y). Najważniejsze, że koreluje ze sobą i niesie ze sobą znaczenie.

Czasami przeprowadzenie analizy GAP może wykazać, że nie ma luki pomiędzy konkurentami lub planami strategicznymi. Jeżeli wszystkie kryteria były prawidłowe, a sama analiza uwzględniała także obliczenia i inne czynniki, to oznacza to, że przedsiębiorstwem zarządza się wyjątkowo sprawnie i nie ma potrzeby podejmowania żadnych działań, aby wypełnić lukę.

Jeśli zostanie znaleziona luka, musisz określić zakres opóźnienia w stosunku do planu strategicznego, przeprowadzić audyt wewnętrzny firmy i być może gdzieś będziesz musiał przesunąć terminy. Najważniejsze, żeby nie zaszkodzić firmie.

plusy

Jedną z pozytywnych cech tej techniki można powiedzieć, że jest ona dość uniwersalna. Ogólnie rzecz biorąc, technika analizy GAP jest prosta i oparta na zdrowym rozsądku, co można przedstawić na papierze.

Opisane w nim techniki nadają się zarówno dla bardzo małych firm, jak i dużych gigantów.

Analiza GAP firmy w połączeniu z innymi metodami pomoże Ci znaleźć odpowiedni wektor zachowań firmy, a także przeprowadzić działania konkurencyjne na Twoim rynku.

Minusy

Jednakże takie metody mają wady. Nawet jeśli analiza luk zostanie zastosowana w połączeniu z innymi, bardziej uciążliwymi metodami statystycznymi i matematycznymi, nie będzie gwarancji, że określono prawidłowy wektor i poprawnie zidentyfikowano obszar potencjalnych problemów.

Wynika to z długoterminowych okresów planowania, które zazwyczaj trwają dłużej niż dwa lata. Sytuacja na każdym rynku może zmienić się tak szybko, że wszelkie dane szybko tracą na znaczeniu.

Inne podobne techniki

Nie jest konieczne szczegółowe przeprowadzanie analizy GAP, zwłaszcza w sytuacjach elastycznego zarządzania. W zarządzaniu istnieje wystarczająca liczba sposobów na znalezienie i rozwiązanie problemu, a także zwiększenie wydajności zarządzanego systemu.

Oczywiście analiza SWOT pozwala ocenić zarówno otoczenie wewnętrzne przedsiębiorstwa (słabe i mocne strony), jak i otoczenie zewnętrzne (szanse i zagrożenia).

SZKODNIK

Kolejna interesująca technika, która nie zastąpi analizy GAP, ale może skorygować wyniki podczas jej przeprowadzania. Istota, jak się okazuje, kryje się w samej nazwie tej metody.

Pozwala ocenić otoczenie zewnętrzne przedsiębiorstwa poprzez analizę czterech różnych parametrów.

Element polityczny znajduje się w pierwszej literze nazwy metody, tutaj menedżer musi opisać wszystkie czynniki, które mogą w ten czy inny sposób wpłynąć na jego produkt, organizację lub konsumenta jako całość.

Następnie opisują stan ekonomiczny otoczenia zewnętrznego, czyli różne kryzysy czy potencjalne projekty o dużej skali. Jeśli to otoczenie w żaden sposób nie wpływa na sytuację w naszej firmie, to jakiś punkt jest po prostu pomijany.

Komponent społeczny. Cóż, w tym przypadku wszystko jest dość proste, opisano stan społeczeństwa jako całości, na przykład święta masowe są czasami uwzględniane w tym akapicie lub pozostawiane puste.

Wyniki

Technika analizy GAP to kolejny skuteczny sposób oceny stanu rzeczy w Twojej organizacji. Ponadto wraz z innymi metodami pozwala na kompetentną ocenę tego, co dzieje się zarówno w środowisku wewnętrznym, jak i zewnętrznym.

Ta metoda analizy strategicznej może nie tylko wskazać obszary problemowe planowania strategicznego, ale także zaproponować szereg inicjatyw mających na celu rozwiązanie konkretnie postawionych problemów zarówno w okresie bieżącym, jak i w przyszłości. Innymi słowy, można go również zastosować w zarządzaniu operacyjnym.

Ponadto zagraniczne doświadczenia w stosowaniu analizy GAP pokazują, że technika ta jest dość skuteczna. W Internecie można znaleźć częste wzmianki o stosowaniu tej techniki przez duże firmy konsultingowe i korporacje IT.

Nie należy jednak podejmować decyzji w oparciu jedynie o „gołą” analizę GAP, zwłaszcza biorąc pod uwagę dostępność narzędzi takich jak macierz Portera, analiza SWOT i inne równie przydatne techniki. Jednak każda metoda ma swoje własne cele i zadania, które pomagają organizacjom się rozwijać.

Analiza RDD luka- luka) to kompleksowe badanie analityczne, które bada niespójności i luki pomiędzy obecnym stanem przedsiębiorstwa, a pożądanym. Analiza ta pozwala także zidentyfikować obszary problemowe („wąskie gardła”) utrudniające rozwój oraz ocenić stopień gotowości przedsiębiorstwa do przejścia ze stanu obecnego do pożądanego. Metoda ta jest jedną z podstawowych przy przeprowadzaniu audytu marketingowego, w którym przedmiotem badania jest audytowana firma i rynek zewnętrzny.

Co do zasady analiza SDA jest rozumiana jako zespół działań, które pozwalają na wyciągnięcie wniosków na temat rozbieżności pomiędzy wewnętrznym otoczeniem marketingowym a otoczeniem zewnętrznym lub o wewnętrznych niespójnościach. Mogą to być np. niespójności pomiędzy planami zarządzania a ich zrozumieniem przez wykonawców, niezgodność asortymentu ze strukturą popytu, produktami – podobnymi produktami konkurencji, postrzeganiem produktów i ich jakością w porównaniu z postrzeganiem produktów konkurencji . Metodą tą można także ocenić różnice pomiędzy tożsamością marki a jej postrzeganiem.

Celem analizy SD/' jest identyfikacja tych szans rynkowych i audytowanej firmy, które mogą stać się dla niej efektywnymi przewagami rynkowymi. Innymi słowy, analiza ta pozwala zmaksymalizować ukryty wewnętrzny potencjał firmy, maksymalnie wykorzystując możliwości zewnętrzne.

Najpierw nakreślany jest schemat ulepszeń, a następnie opracowywany jest pożądany stan (z punktu widzenia konsumentów zewnętrznych i wewnętrznych). W kolejnym etapie powstaje szczegółowy program rozwoju firmy w pożądanym kierunku. W prostych przypadkach wystarczy opisać kolejność działań, w sytuacjach bardziej skomplikowanych konieczne jest skorzystanie z dodatkowych form organizacyjnych - grup projektowych, testowania rozwiązań, tworzenia różnych opcji, układów itp. Jeżeli prognozy są niejednoznaczne i dopuszczają wiele wariantów rozwoju wydarzeń, wówczas dla każdego wariantu należy przygotować odrębny scenariusz.

rynek;
jakość produktów, usług;
aspekty organizacyjne;
zarządzanie przedsiębiorstwem;
procesy biznesowe;
technologia informacyjna.

Możliwe rodzaje pęknięć podano w tabeli. 6.2.

Rodzaje pęknięć podczasLUKA-analiza w audycie marketingowym

Tabela 6.2

	Opis

Luki rynkowe
LUKA- analiza komunikacji	Rozbieżność pomiędzy faktycznie świadczoną usługą, zakupionym produktem i komunikacją dotyczącą jakości tej usługi lub produktu
(/Analiza HR oceny klienta na temat jakości usługi	Oczekiwania opierają się na własnym doświadczeniu i wiedzy Klienta i są porównywane z wynikiem - postrzeganiem faktycznie wykonanej usługi, zakupionego produktu
Analiza &4P realizacja	Rozbieżność pomiędzy standardami usług a faktycznie świadczoną usługą lub sprzedanym produktem
Rynek LUKA- analiza	Luka z jednej strony pomiędzy wytwarzanymi produktami lub świadczonymi usługami, a z drugiej pomiędzy niezaspokojonymi potrzebami i oczekiwaniami klientów; niezgodność asortymentu ze strukturą popytu; niespójność produktów z podobnymi produktami konkurencji; rozbieżność pomiędzy postrzeganiem produktu i jego indywidualnych cech w porównaniu z postrzeganiem produktów konkurencji; różnice pomiędzy tożsamością marki a postrzeganiem marki
Konkurencyjny Analiza &4P	Luka pomiędzy obecnymi przewagami firmy a możliwościami konkurentów, porównanie cech produktów i firm konkurentów, z uwzględnieniem znaczenia czynników
LUKA- analiza wdrożenia	Rozbieżność między postrzeganiem produktów firmy przez klientów a rzeczywistym działaniem produktu
Obraz Analiza SIR	Rozdźwięk pomiędzy wizerunkiem firmy a postrzeganiem produktu
(Analiza 7IR wartości	Rozbieżność pomiędzy oczekiwaniami klientów co do produktów a ich postrzeganiem rzeczywistych produktów firmy


(/analiza LR wykonanie	Rozbieżność pomiędzy planami najwyższego kierownictwa a postrzeganiem produktu przez klientów Luki organizacyjne
(/analiza LR zrozumienie klienci	Rozbieżność pomiędzy oczekiwaniami klientów co do produktu lub usługi a postrzeganiem oczekiwań klientów przez menedżerów
Przemysłowy LUKA- analiza	Luka pomiędzy rzeczywistą produkcją z jednej strony, a z drugiej: dostępne rezerwy (niepełne zatrudnienie pracowników, dostępność wolnych mocy produkcyjnych i powierzchni produkcyjnej itp.); potencjalne zasoby (reorganizacja struktury, szkolenie personelu, ponowne dostosowanie sprzętu, zwiększenie wydajności sprzętu, zwiększenie wydajności itp.)
Analiza &4P uwikłanie	Rozbieżność pomiędzy planami najwyższego kierownictwa a stanem faktycznym
LUKA- analiza postaw	Rozbieżność pomiędzy wizją, planami, wytycznymi wyższej kadry kierowniczej a zrozumieniem szczebla wykonawczego firmy
Analiza &4P planowanie	Rozbieżność pomiędzy zrozumieniem i postawą kadry kierowniczej a rzeczywistą sytuacją
LUKA- analiza zrozumienia	Rozbieżność pomiędzy zrozumieniem i podejściem kadry kierowniczej a percepcją klienta
Analiza &4P normalizacja	Luka w postrzeganiu przez kierownictwo oczekiwań klientów oraz wewnętrznych standardów świadczonych usług i wytwarzanych towarów Luki strategiczne
Analiza &4P strategii i wdrożenia	Rozbieżność pomiędzy planami strategicznymi a ich realizacją
LUKA- analiza standardów	Luka pomiędzy planami najwyższego kierownictwa a oczekiwaniami klientów dotyczącymi produktów

Sama analiza luk podczas audytu marketingowego obejmuje następujące kroki.

1. Określenie aktualnej wartości. Analizę luk rozpoczyna się od prognozy stanu przedsiębiorstwa na planowany okres przy wykorzystaniu metody ocen eksperckich lub metod prognozowania matematycznego. Na tym etapie można ocenić, jakie stanowisko mogłaby zająć badana firma oraz obliczyć wszystkie możliwe korzyści, jakie odniosłaby w wyniku podjęcia określonych decyzji.
2. Określenie maksymalnej dostępnej wartości. W procesie oceny istniejącej luki należy określić, czy jest ona możliwa do pokonania. Jeżeli różnica jest zbyt duża, aby można ją było pokonać własnymi środkami, wskazane jest ponowne rozważenie pożądanej przyszłości, rozbicie jej osiągnięcia na kilka etapów przejściowych lub rozciągnięcie procesu na dłuższy okres.
3. Wybór kryterium według którego odbędzie się recenzja.

W ramach tego etapu konieczne jest rozbicie ogólnej luki na komponenty dla każdego istotnego obszaru funkcjonalnego, sektorowego, terytorialnego i innego, w którym następnie będzie prowadzone planowanie. W wyniku tego podziału identyfikowane są luki i grupowane w główne kategorie. Zatem każda część planowania reprezentuje grupę potrzeb, które wpływają na wypełnienie luki między teraźniejszością a przyszłością. Grupy możliwych potrzeb mogą obejmować informacje, komunikację, finanse, marketing, administrację, techniczne itp.

4. Zestaw planów (inicjatywy). Źródłami mogą być pracownicy różnych usług, kanałów dystrybucji, konkurenci, agencje rządowe. Źródła zorientowane na rynek stwarzają możliwości w oparciu o pragnienia i potrzeby konsumentów; źródła nastawione na rozwój nauki kształtują możliwości tworzenia nowych produktów w oparciu o wyniki badań podstawowych. W tym przypadku metody generowania pomysłów mogą obejmować burzę mózgów, ankiety, kwestionariusze itp.

Analiza luki — to analiza luki strategicznej, która pozwala określić rozbieżność pomiędzy pożądanym a rzeczywistym w działaniach przedsiębiorstwa. Celem analizy GAP jest ustalenie, czy pomiędzy celami firmy a jej możliwościami istnieje luka, a jeśli tak, to określenie, w jaki sposób ją „wypełnić”.

Specyficzne zastosowanie analizy luk oznacza, co następuje.
Określenie głównego zainteresowania firmy, wyrażonego w zakresie planowania strategicznego (np. zwiększenie liczby sprzedaży).
Poznanie realnych możliwości przedsiębiorstwa pod kątem obecnego stanu otoczenia i oczekiwanego stanu przyszłego (za 3,5 roku).
Określenie konkretnych wskaźników planu strategicznego, które odpowiadają głównemu interesowi firmy.
Ustalenie różnicy pomiędzy wskaźnikami strategicznymi a możliwościami podyktowanymi rzeczywistą pozycją firmy.
Opracowanie konkretnych programów i kierunków działań niezbędnych do wypełnienia luki.
Innym sposobem wykorzystania analizy GAP jest określenie różnicy między najwyższymi oczekiwaniami a najskromniejszymi prognozami. Na przykład, jeśli kadra kierownicza wyższego szczebla oczekuje realistycznego wskaźnika obrotu zainwestowanego kapitału na poziomie 20%, ale analiza pokazuje, że 15% jest najbardziej realistyczną wartością, należy podjąć dyskusję i podjąć działania, aby zamknąć różnicę 5%.

Wypełnienie można wykonać na kilka sposobów, na przykład:
ze względu na wzrost produktywności i osiągnięcie pożądanych 20%;
rezygnując z bardziej ambitnych planów na rzecz 15%.

Analiza SWOT -

Skrót SWOT swoje pochodzenie zawdzięcza 4 angielskim słowom: siła, słabość, szansa i zagrożenie. Na tym opiera się analiza SWOT.
Analiza SWOT obejmuje analizę sytuacji wewnątrz przedsiębiorstwa, a także analizę czynników zewnętrznych i sytuacji rynkowej. Wszystkie dane są następnie zestawiane w jedną tabelę składającą się z 4 głównych pól: siła, słabość, szanse i zagrożenia. Tabela ta nazywana jest macierzą analizy SWOT.
Analizując dane zawarte w tabeli, tworzona jest lista możliwych działań mających na celu zneutralizowanie słabych stron firmy, w tym kosztem mocnych stron. Podobnie opracowywane są możliwe opcje rozwoju firmy w przypadku zmiany czynników zewnętrznych, sposoby wykorzystania mocnych stron w celu ograniczenia ryzyka itp.

Czym jest analiza luk w przedsiębiorstwie, w jakiej kolejności przeprowadza się analizę luk, w jaki sposób przeprowadza się uszczegółowienie i wdrożenie, od czego zależą wyniki - o tym mowa w artykule.

Z artykułu dowiesz się:

Co to jest analiza luk lub analiza luk?

Analiza luk przedsiębiorstwa w tłumaczeniu oznacza określenie luki pomiędzy stanem rzeczywistym a pożądanym. Zestaw badań analitycznych pomaga zidentyfikować:

najbardziej problematyczne obszary, które obecnie utrudniają rozwój organizacji;
ocenić ogólny stopień gotowości do przejścia od stanu obecnego do poziomu zamierzonego i pożądanego.

Pobierz dokumenty na ten temat:

Mówiąc o analizie luk, zakłada się, że działania mają na celu identyfikację niespójności wewnętrznych lub zewnętrznych. Mogą występować niespójności pomiędzy:

plany zespół zarządzający i zrozumienie wykonawców;
struktura asortymentu i popytu;
produkty wytwarzane przez przedsiębiorstwo i konkurentów;
tożsamość marki i jej odbiór zewnętrzny.

Głównym celem analizy luk w przedsiębiorstwie jest identyfikacja możliwości uzyskania efektywnej przewagi rynkowej. Uświadomienie ukrytego lub mało wykorzystywanego potencjału przy wykorzystaniu możliwości zewnętrznych, rozwiązywanie sprzecznych wymagań działów wewnętrznych, na przykład technologicznych i marketingowych - to główne zadanie mające na celu zmniejszenie rozbieżności między tym, co pożądane, a tym, co rzeczywiste.

Analiza luk przedsiębiorstwa jest często wykorzystywana w codziennej praktyce i niezmiennie znajduje zastosowanie w systemach planowania strategicznego. Rzeczywista ocena wykonalności i efektywności długoterminowego planowania, koordynacji i akceptacji kosztów, na które zostaną przeznaczone środki finansowe, pozwala nam określić zwrot z każdego projektu.

Porównując obecną sytuację z pożądanym stanem rzeczy, ustala się schemat udoskonalenia metod osiągania celów. Na kolejnych etapach opracowywane są szczegółowe programy rozwoju organizacji w pożądanych kierunkach. W trudnych sytuacjach angażowane są zespoły projektowe, testujące podjęte decyzje, przepracowujące różne sytuacje i korzystające z makiet.

Analiza luk: przykład identyfikacji luk

Zdefiniowano główne kategorie nieciągłości

rynek sprzedaży;
jakość produktów lub usług;
Zarządzanie organizacją
zarządzanie przedsiębiorstwem;
procesy biznesowe
Technologie informacyjne.

Analiza luk w przedsiębiorstwie: luki rynkowe

Komunikacja GAP	Określ stopień rozbieżności pomiędzy świadczonymi usługami, zakupionymi towarami i komunikacją dotyczącą jakości tych usług lub towarów
Ocena GAP przez klienta jakości usług	Porównaj oczekiwania oparte na osobistym doświadczeniu lub wiedzy klienta z rzeczywistym rezultatem - poziomem pozytywnego postrzegania świadczonej usługi lub zakupionego produktu
Implementacja GAP-u	Podobnie jak przy ustalaniu przez klienta oceny GAP jakości usługi, rozbieżność między odpowiadającymi jej standardami usług a faktycznie świadczonymi usługami lub sprzedanymi towarami, a także rozbieżność między ustalonym postrzeganiem niektórych produktów firmy przez klientów a ich rzeczywistym brane są pod uwagę cechy konsumenta
LUKA WIZERUNKU	Identyfikacja analizy luk Przykładem obliczeń i analizy luk jest zrozumienie: czy organizacja posiada wystarczający poziom informacji, aby podejmować odpowiednie decyzje zarządcze; odpowiedni stopień informacji do opracowania planów strategicznych; czy w głównych obszarach występuje nadmiarowość lub niedostatek działalności przedsiębiorstwa. Identyfikacja analizy luk strategicznych opiera się na: ustalenie wstępnych list ewentualnych luk; uzyskanie opinii personelu, wszystkich struktur zarządczych, ekspertów; programowe badanie efektywności procesów biznesowych głównych konkurentów (benchmarking) porównania rzeczywistej i oczekiwanej efektywności poszczególnych czynników. Analiza luk w strategii przedsiębiorstwa pozwala na: określić długoterminowe zerwanie i przyczynę; opracować metodologię jego eliminacji; zdecyduj, jaka ilość czas i zasoby będzie wymagane dla wszelkiej likwidacji skutków. Luka rynkowa jest eliminowana przy zwiększaniu konkurencyjności przedsiębiorstwa, podnoszeniu jakości dostarczanych produktów i usług, przy określaniu szans rynkowych przedsiębiorstwa na pokrycie znaczącego udziału w rynku. Podczas procesu analizy warto odpowiedzieć sobie na następujące pytania: Jakie są główne luki? Dlaczego organizacja znalazła się w takiej sytuacji? Czy firma ma wystarczające zasoby, aby wypełnić te luki? Czy możemy wypełnić te luki? Jak pokonać braki i osiągnąć swoje cele? W procesie identyfikacji i oceny istniejącej luki pozostaje ustalenie, czy powstałą sytuację można w ogóle przezwyciężyć. Warto wziąć pod uwagę, że jeśli luka jest zbyt duża i do jej pokonania potrzebne będą znaczne środki materialne, racjonalna jest rewizja programów i podzielenie ich na etapy przejściowe. Wydłużenie okresów potrzebnych na realizację programów strategicznych pozwoli zachować istniejące rezerwy i określić dalszą strategię na najbliższą przyszłość. Metody analizy luk Metody analizy luk opierają się na bezpośredniej analizie aktualnych pozycji, określeniu pożądanych pozycji, prognozowaniu i analizie luk. W zależności od wyników opracowywane są dalsze plany i strategie mające na celu rozwiązanie wszystkich problemów. Analizując aktualną pozycję, przeprowadza się następujące czynności: Audyt marketingowy; brane są pod uwagę dane uzyskane po audycie finansowym i głównym badaniu zarządczym (pełnym lub częściowym); metoda identyfikowalnych wzorców dynamicznych; badania marketingowe: otrzymane wywiady z ekspertami lub otrzymane rekomendacje; Mapowanie Percepcyjne; pełne porównanie głównych profili konkurencyjnych marek z obowiązkowym uwzględnieniem znaczenia wszystkich motywatorów; analiza skupień. Pożądane położenie metod analizy luk ustala się w oparciu o: ataki mózgu; Grupa badawcza; wywiady eksperckie; wywiady za biurkiem: Analizy SWOT; analizy treści. PrognozowanieAnalizę luk w przedsiębiorstwie przeprowadza się za pomocą: Analizy PEST; stosowanie eksperckich metod oceny; stosowanie ekstrapolacji; podstawy modeli matematycznych (np. przepływy pieniężne). Bezpośrednia analiza luk opiera się na wywiady eksperckie; testowanie, symulacje, eksperymenty; ankiety pracownicze; wywiady za biurkiem w oparciu o MOST (menedżerskie, operacyjne, społeczne, technologiczne); sesje burzy mózgów; Planowanie przejścia. Wyniki analizy luk przedsiębiorstwa Głównym rezultatem analizy GAP przedsiębiorstwa może być decyzja o przyjęciu nowego planu rozwoju lub zmianie niektórych etapów pośrednich: o modernizację wytwarzanych produktów, częściową lub całkowitą zmianę funkcjonalności gotowych produktów, repozycjonowanie do zupełnie innego segmentu konsumenckiego; dokonać przeglądu asortymentu; zmienić całą procedurę współpracy z głównymi dostawcami; dokonać przeglądu opracowanej struktury budżetu spółki;