วิธีชนะการประกวดราคา: คำแนะนำทีละขั้นตอน วิธีชนะในการจัดซื้อจัดจ้างสาธารณะ: เคล็ดลับในกรณีที่ชนะการประกวดราคา

ไม่มีความลับสำหรับทุกคนในโลกดิจิทัลที่จะประสบความสำเร็จในธุรกิจนี้ คุณจำเป็นต้องขายดีหรือมีลูกค้ารายสำคัญเพียงไม่กี่รายที่มีงานจำนวนมาก โดยปกติแล้วโฟลว์นี้มาจากผู้คนจากหน่วยงานเองซึ่งได้ไปอยู่เคียงข้างลูกค้า พวกเรา Solary เอเจนซี่ดิจิทัล มีลูกค้ารายสำคัญดังกล่าว แต่ในปี 2013 เราพยายามสูญเสียพวกเขาไปเพราะเรามุ่งความสนใจไปที่ลูกค้าเพียงรายเดียว การเริ่มต้นนั้นล้มเหลว และเราไม่ต้องการทำตาม

ตั้งแต่ปี 2010 เราได้ทำงานร่วมกับลูกค้ารายใหญ่หลายราย เช่น Rolf, Lada, Invitro, Infotecs และได้เรียนรู้ที่จะจัดการกับเอกสารประเภทต่างๆ ได้ดี ไม่ว่าจะเป็นการออกแบบ ด้านเทคนิค การแข่งขัน เราตัดสินใจว่า: เนื่องจากเราเก่งในการเขียนและดำเนินการเอกสาร เราควรลองใช้การประมูลของรัฐและในบริเวณใกล้เคียงหรือไม่ ปรากฏว่าความเชี่ยวชาญของเราเพียงพอแล้ว แต่มีความแตกต่างและปัญหามากมายในการทำงานกับลูกค้าเฉพาะราย

ฉันได้กำหนดกฎเกณฑ์หลายประการสำหรับผู้ที่พร้อมที่จะทนทุกข์เพื่อหารายได้ตามสัญญาของรัฐบาล

หน่วยงานใดสามารถเข้าร่วมประกวดราคาได้บ้าง

1. การแข่งขันเพื่อพัฒนาเว็บไซต์ของสถาบันของรัฐ

ตามกฎแล้ว สิ่งเหล่านี้คือกระทรวงต่างๆ เว็บไซต์ของศาลากลาง รัฐบาลระดับภูมิภาค จังหวัด และคณะกรรมการ

2. การแข่งขันเพื่อการพัฒนา / ออกแบบใหม่ของรัฐและองค์กร / บริษัท ใกล้รัฐขนาดใหญ่

ตัวอย่างเช่น บริษัทในเครือ Russian Railways หรือ Gazprom

3. งานบูรณาการที่ซับซ้อน

การแข่งขันที่ลูกค้ามองหาผู้รับเหมาเพื่อทำการบูรณาการ เช่น กับระบบ CRM และระบบย่อย สิ่งเหล่านี้มักทำโดยบริษัทผู้รวมระบบ แต่จากการสังเกตของเรา หน่วยงานมักจะเข้าร่วมในการประมูลดังกล่าวและบางครั้งก็ชนะพวกเขา มีเงินเพิ่มขึ้นเล็กน้อยในสัญญาดังกล่าวและมีคู่แข่งน้อยกว่าเล็กน้อย

ประสบการณ์ส่วนตัว - กรณีของบรรษัทเพื่อการพัฒนาตะวันออกไกล

เมื่อวันที่ 10 กรกฎาคม พ.ศ. 2560 Far East Development Corporation ซึ่งได้รับคำแนะนำจากประธานาธิบดีให้สร้าง "หน้าต่างเดียว" สำหรับนักลงทุนที่อาศัยอยู่ในตะวันออกไกลทั้งหมด ได้เผยแพร่การประกวดราคาสำหรับการปรับปรุงเว็บไซต์อย่างเป็นทางการให้ทันสมัย ความทันสมัยหมายถึงการออกแบบใหม่อย่างสมบูรณ์ของไซต์ หรือเพื่อให้แม่นยำยิ่งขึ้น การพัฒนาไซต์ใหม่ตั้งแต่ต้น

สำหรับเรา เป็นการประกวดราคาธรรมดาที่มี TOR ที่ละเอียดมาก (บริษัทที่รัฐเป็นเจ้าของมักมี TOR ที่ประกอบด้วยน้ำบริสุทธิ์หลายพันแผ่น) และตอนนี้เรากำลังเข้าสู่การแข่งขัน ราคาเริ่มต้นประกาศที่ 2,834,125 รูเบิลเราทำการประเมินเราตระหนักว่าเราผ่านข้อกำหนดคุณสมบัติสำหรับผู้เข้าร่วมและโครงการสามารถทำกำไรได้แม้ว่าเราจะลดราคาลงเกือบหนึ่งล้านรูเบิล เราสูดหายใจเข้าลึกๆ และเตรียมเอกสารจำนวนมากที่น่าประทับใจ แน่นอนว่านี่ไม่ใช่การประมูลครั้งแรกของเรา เราเข้าร่วมในการจัดซื้อจัดจ้างสาธารณะตั้งแต่ปี 2556 แต่กรณีนี้เปิดเผยมาก ในการทำงานกับมัน เราพบปัญหาทั่วไปจำนวนมาก

ดังนั้นเราจึงตั้งราคาไว้ที่ 2,070,000 รูเบิล ตามกฎแล้ว บริษัทสามถึงหกแห่งมีส่วนร่วมในการซื้อที่น่าสนใจ ถึงเวลาแล้วสำหรับการเผยแพร่โปรโตคอลพร้อมผลลัพธ์ มีเพียงสองบริษัทในโปรโตคอล: เราและหน่วยงานจากตะวันออกไกล เรารู้สึกประหลาดใจมาก เพราะโดยปกติ - และสิ่งนี้เป็นที่รู้จักของทุกบริษัทที่เข้าร่วมในการประกวดราคา - อย่างน้อยห้าบริษัทจะไปถึงรอบชิงชนะเลิศ นอกจากนี้ บุคคลเหล่านี้คือผู้เข้าร่วมกลุ่มเดียวกัน ซึ่งเป็นเรื่องยากมากที่จะแข่งขันในตอนแรก (เพื่อความเข้าใจ: เรามักจะส่งแพ็คเกจหนาพร้อมใบสมัคร และคนเหล่านี้ส่งใบสมัครหลายกล่อง)

ตามกฎแล้ว มีผู้เล่นในตลาดที่แข็งแกร่งห้าหรือหกรายที่เข้าร่วมการประมูลในหัวข้อของตนอย่างต่อเนื่อง พวกเขามีพื้นฐานที่ดีและยากที่จะแข่งขันด้วย

สุดท้าย - เราชนะ ลูกค้าแจ้งเราเกี่ยวกับเรื่องนี้ทางจดหมาย โดยเน้นว่าโครงการมีความสำคัญและไม่สามารถยอมรับการปลอมแปลงได้ที่นี่ เราเริ่มศึกษาประวัติของรายการจัดซื้อนี้และพบว่าลูกค้าได้ทำการซื้อที่คล้ายกันแล้ว และหนึ่งในผู้รวบรวมระบบที่แข็งแกร่งที่สุดได้รับรางวัล มันน่ากลัวเป็นพิเศษเมื่อเรารู้ว่ายักษ์ใหญ่รายนี้ไม่ปฏิบัติตามพันธกรณีและถูกขึ้นบัญชีดำในฐานะซัพพลายเออร์ สิ่งนี้สะท้อนให้เห็นไม่ดีอย่างยิ่งต่อกรรมและการมีส่วนร่วมเพิ่มเติมในการประมูลดังกล่าว

และเมื่อประธานที่เคารพนับถือได้เน้นย้ำถึงความสำคัญของโครงการนี้ที่ฟอรัมเศรษฐกิจอีกครั้ง เราไม่ได้หัวเราะเลย

การบ้านต้องทำก่อนสมัครประกวด

ดูว่าใครเป็นผู้รับเหมาก่อนคุณ กับราคาที่ผู้รับเหมาได้รับ คุณสามารถตรวจสอบได้จากเว็บไซต์ zakupki.gov.ru: เลือกการค้นหาขั้นสูง ค้นหาลูกค้าของคุณ ระบุหัวข้อการประกวดราคา เลือกสถานะ "เสร็จสมบูรณ์" และ "ยกเลิก" และดูว่าใครทำงานอย่างไรหรือพยายามทำงานร่วมกับ ลูกค้าในเรื่องของการประกวดราคา ตรวจสอบฐานข้อมูลของคดีอนุญาโตตุลาการบนเว็บไซต์ของศาลอนุญาโตตุลาการ สาเหตุของการเกิดขึ้น

ให้ความสนใจกับจำนวนครั้งที่ตีพิมพ์นี้หรือการประกวดราคานั้น มักเกิดขึ้นที่การประกวดราคาจะถูกยกเลิกในขั้นตอนสุดท้าย หากคุณเห็นว่าลูกค้ายกเลิกการประมูลหลายครั้งติดต่อกัน ทั้งๆ ที่หลายครั้ง คำแนะนำที่ดีในส่วนของผู้เข้าร่วม นี่อาจบ่งชี้ว่านอกเหนือจากบริษัทที่ "จำเป็น" แล้ว ผู้เข้าร่วมฝ่ายซ้ายได้เข้าสู่การประกวดราคาด้วยเกณฑ์การคัดเลือกที่เหมาะสม ดังนั้นหากคุณปรากฏตัวขึ้น สถานการณ์จะซ้ำรอยเดิม

คุณสามารถดูการประมูลที่ยกเลิกได้โดยใช้อัลกอริธึมเดียวกับที่ฉันอธิบายข้างต้นผ่านเว็บไซต์การจัดซื้อจัดจ้าง

เข้าร่วมประกวดราคาเท่าไร

ทำไมงานเบื้องต้นนี้จึงจำเป็น? การมีส่วนร่วมในการประกวดราคามักจะไม่เสียเงิน ประการแรก เป็นงานของผู้เชี่ยวชาญด้านการเตรียมเอกสาร และประการที่สอง เป็นผลงานของทีมที่ประเมินข้อเสนอ นอกจากนี้ คุณมักจะต้องวาดแนวคิด การนำเสนอเป็นรายบุคคลตามแบบฟอร์มที่ได้รับอนุมัติ เอกสารของคุณจะต้องถูกส่งไปยังลูกค้าโดยผู้จัดส่ง ทั้งหมดนี้มีค่าใช้จ่าย และทั้งหมดนี้จะต้องรวมอยู่ในการประเมิน

เราใช้จ่ายตั้งแต่ 15,000 ถึง 80,000 รูเบิลในการขายล่วงหน้าของการประมูลหนึ่งครั้งทุกอย่างขึ้นอยู่กับรูปแบบของแอปพลิเคชัน ไซต์ที่จัดประกวดราคา ไม่สำคัญว่าจะต้องเตรียมแนวคิด การวิเคราะห์ก่อนโครงการหรือไม่

บ่อยครั้งหลังจากการวิเคราะห์ ปรากฎว่าต้นทุนก่อนการขายและค่าใช้จ่ายในการทำหัวข้อการแข่งขันให้เสร็จ เกือบสองเท่าของราคาสูงสุดสำหรับการแข่งขัน

สัญญารัฐบาลไม่ใช่เงินง่าย ๆ

อย่าตระหนี่และซื้อระบบสำหรับค้นหาและวิเคราะห์การซื้อ ซึ่งจะช่วยให้คุณประหยัดเวลาและเงินในอนาคต มีระบบดังกล่าวมากมาย บริษัท "Kontur", "Seldon", "Tenderplan" มีวิธีแก้ปัญหาของตัวเอง มีความแตกต่างพื้นฐานเล็กน้อย เราได้เลือกแบบที่เรารู้สึกสบายใจที่จะทำงานด้วยเป็นการส่วนตัว หน้าที่หลักของระบบคือการตรวจสอบและรวบรวมเว็บไซต์ประกวดราคา (เชิงพาณิชย์และรัฐบาล) ระบบสามารถป้อนพารามิเตอร์การค้นหาและรับรายงานการประมูลที่เหมาะสมเป็นประจำ

ต้องใช้เงินเท่าไหร่ในการเริ่มทำงานในโครงการ

หลังจากชนะการประมูลเชิงพาณิชย์ สัญญามักจะลงนามและ งานโครงการ. ด้วยการประมูลของรัฐบาลสิ่งต่าง ๆ หน้าที่ของผู้บริหาร เช่น อาจรวมถึงการบังคับใช้สัญญา จำนวนหลักทรัพย์ต้องไม่เกิน 90% ของราคาสัญญาที่ผู้ชนะเสนอในขั้นตอนการจัดซื้อ โดยปกติแล้วจะอยู่ที่ประมาณ 10% ของมูลค่าสัญญา แต่บางครั้งก็มากกว่านั้น จากการปฏิบัติ: เมื่อเราพบการประกวดราคากับ ราคาสูงสุด 80 ล้านรูเบิลในขณะที่ความปลอดภัยมีจำนวน 13 ล้านรูเบิล แน่นอนว่าเราไม่ได้มีส่วนร่วมในการประกวดราคานั้น

เงื่อนไขการรับประกันการปฏิบัติตามสัญญาถูกกำหนดไว้ในร่างสัญญา - ตามกฎแล้ว นี่คือระยะเวลาทั้งหมดของการปฏิบัติตามสัญญา นั่นคือคุณจะต้องโอนเปอร์เซ็นต์ที่เป็นรูปธรรมของยอดสั่งซื้อไปยังบัญชีของลูกค้าหรือใช้บริการของธนาคารเพื่อจัดหาหนังสือค้ำประกัน (หากเอกสารระบุไว้)

เครือข่ายตัวแทนนายหน้าทั้งหมดได้ก่อตัวขึ้นในตลาดการธนาคาร ซึ่งสามารถโต้ตอบกับธนาคารและแบบฟอร์มการสมัครอย่างถูกต้องสำหรับการให้การค้ำประกันจากธนาคารเดียวกันเหล่านี้ แน่นอน คุณจะต้องจ่ายค่าคอมมิชชั่นให้กับธนาคารและคนกลาง ตัวอย่างเช่น ภายใต้การประกวดราคา Far East Development Corporation เรามีการรับประกันสองครั้ง ค่าคอมมิชชันสำหรับแต่ละขั้นตอนคือ 5% ของราคาของแต่ละขั้นตอน - ทั้งหมดรวมกันประมาณ 8,000 รูเบิล

เพิ่มการชำระเงินภายหลังเต็มจำนวนตามขั้นตอนและการเลื่อนการชำระเงิน 60 วันหลังจากลงนามในพระราชบัญญัติยังไงก็ตาม การกระทำนี้ยังคงต้องส่งโดยทันทีและผู้ลงนามสามารถเปลี่ยนแปลงได้ที่ลูกค้าทันทีหลังจากที่คุณส่งการกระทำโดยผู้จัดส่งที่ไหนสักแห่งไปยังวลาดิวอสต็อกจาก Ulyanovsk (คุณเข้าใจคร่าวๆว่าค่าใช้จ่ายในการโต้ตอบอย่างเป็นทางการคืออะไรโดยที่ ไปไหนไม่ได้?)

เราใช้เงิน 9,500 รูเบิลกับบริการจัดส่งเพียงอย่างเดียว

เนื่องจากความล่าช้าในการอนุมัติเอกสาร เราจึงต้องจ่ายเงินประกันธนาคารสองครั้ง โปรดทราบว่าฉันไม่ได้ระบุที่นี่ว่าเป็นงานของบุคคลที่เขียนจดหมายอย่างเป็นทางการที่เกี่ยวข้องสำหรับการอนุมัติและคำขอแต่ละครั้งของเรา หากฟังก์ชันนี้ได้รับมอบหมายให้จ้างงานจ้างเหมางานบางส่วนหรือบริการสนับสนุนทางกฎหมายออนไลน์ที่ทันสมัย ​​เราจะลดอัตรากำไรขั้นต้นทั้งหมดในโครงการให้เหลือเพียงศูนย์

สนุกจริงเหรอ? เราถือว่าสิ่งนี้เป็นบรรทัดฐานแล้ว และเรารู้สึกแย่เมื่อผู้มาใหม่โกรธเคือง

การผลิต

โดยปกติ เอเจนซี่จะพยายามเจรจาในลักษณะที่จะสื่อสารกับบุคคลหนึ่งคน สูงสุดสองคนจากฝั่งลูกค้า วิธีนี้ใช้ไม่ได้ผลกับการประมูลของรัฐ จะมีคนอีกมากในอีกด้านหนึ่ง เมื่อเราทำงานในโครงการองค์กร มี 22 คนในทีมโครงการของลูกค้า! ผู้มีอำนาจตัดสินใจ 22 คนที่มอบหมายงานให้เราโดยตรง ผู้ดำเนินการโดยตรงในเรื่องสัญญา คุณลองนึกภาพออกว่าทีมโครงการต้องมีความกังวลใจอะไรจากหน่วยงานนี้บ้าง?

สมาชิกของคณะทำงานทั้ง 22 คนมีวิสัยทัศน์เกี่ยวกับโครงการ การโน้มน้าวใจและการอ้างอิงถึง TOR ไม่ได้ผลกับพวกเขา ในไม่ช้ามันก็กลายเป็นว่า TOR ไม่ใช่ TOR เลย แต่เป็นข้อกำหนดผิวเผินบางอย่างที่ลูกค้าสามารถตีความได้ตามที่เขาต้องการ โปรดทราบว่าแทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะทำข้อตกลงเพิ่มเติมหรือเปลี่ยนแปลงสัญญาการประเมินค่าใหม่และการขายต่อไม่ทำงานที่นี่เช่นกัน

จากฝั่งของเรา ผู้จัดการโครงการสองคน นักออกแบบสามคน ผู้จัดการเนื้อหาสามคน นักพัฒนาส่วนหน้าสี่คน นักพัฒนาส่วนหลังสามคน ผู้ทดสอบสองคนทำงานในโครงการนี้ ในกระบวนการนี้ เราต้องจ้างผู้จัดการเนื้อหาเพิ่มอีกสองคนเพื่อส่งมอบงานตรงเวลา รวมเป็น 19 คน

ให้ฉันให้ตัวเลขบางอย่างแก่คุณเพื่อทำความเข้าใจ ในขั้นตอนการขายล่วงหน้า เราประมาณการโครงการไว้ที่ 1200 ชั่วโมง อันที่จริงมันออกมาในช่วง 1650-1700 น. และนั่นไม่นับการซื้อซอฟต์แวร์เพิ่มเติมและการทำงานหนักเกินไปของผู้จัดการที่ออกจากงานตอน 8 โมงเช้าเพื่อเข้านอน การประชุมสิ้นสุดเวลา 8.00 น. เพราะเรามีโครงการสำหรับตะวันออกไกล คณะทำงานของลูกค้านั่งอยู่ที่นั่น ส่วนหนึ่งในมอสโก และพนักงานของเรา - ในสำนักงานมอสโกและอุลยานอฟสค์

เราทำซ้ำโครงการสองครั้ง แม้ว่าจะไม่ได้อธิบายไว้ที่ใด สิ่งนี้เกิดขึ้นบ่อยมาก การทำซ้ำครั้งแรกของไซต์เปิดตัวในอีกหนึ่งเดือนต่อมา ทันเวลาสำหรับการเริ่มต้นของฟอรัมเศรษฐกิจตะวันออก ทุกอย่างดำเนินไปได้ด้วยดี แต่เมื่อถึงจุดหนึ่ง ลมที่ฝั่งลูกค้าก็เริ่มพัดไปในทิศทางหนึ่ง จากนั้นลมพัดไปอีกทางหนึ่ง เราแก้ไขเลย์เอาต์ที่จัดวางอย่างสมบูรณ์ใหม่สามหรือสี่ครั้ง คุณต้องเตรียมพร้อมสำหรับความเสี่ยงเหล่านี้เสมอ เราดำเนินโครงการเมื่อวันที่ 31 ธันวาคม 2017 ของขวัญคริสต์มาสเช่นนี้

ผลงาน

สรุปแล้วฉันต้องการพูดกับหน่วยงานที่จะไปประกวดราคา: พวกอย่าไปประกวดราคาของรัฐโดยไม่ชั่งน้ำหนักความเสี่ยงที่เป็นไปได้ทั้งหมด หากคุณตัดสินใจ ต่อไปนี้คือเคล็ดลับง่ายๆ สี่ข้อ:

1. เวิร์กโฟลว์ภายในหน่วยงานที่คุณคุ้นเคย คุณจะต้องเปลี่ยนแปลงอย่างมาก สิ่งนี้จะต้องจำไว้

2. ใช้อัตโนมัติระบบตรวจสอบการประกวดราคาและค้นหาการประมูลด้วยตนเองบนเว็บไซต์ของรัฐวิสาหกิจ เนื่องจากบางครั้งระบบอัตโนมัติอาจไม่พบทุกสิ่ง

3. รัฐบาลประกวดราคา- หน่วยงานที่แข็งแกร่งจำนวนมากพร้อมเลเวอเรจทางการเงินที่ดี ซึ่งสามารถจ่ายได้ 100% หลังการชำระเงิน ดังนั้นประหยัดเงินและอัพเกรดความเชี่ยวชาญของคุณในการเตรียมเอกสารประกวดราคา

4. มีส่วนร่วมในการซื้อราคาบ่อยขึ้นที่คุณไม่จำเป็นต้องมีประสบการณ์ที่มีคุณสมบัติเพียงพอกับสัญญาของรัฐบาลที่ดำเนินการแล้ว (แม้ว่าจะใช้งบประมาณต่ำก็ตาม) ดังนั้น ในฐานะผู้เข้าร่วม คุณจะสามารถได้รับประสบการณ์ที่เป็นเอกสารในการทำงานกับลูกค้าภาครัฐ และหลังจากนั้น คุณจะสามารถเข้าร่วมการประมูลที่จริงจังมากขึ้นได้

ผู้บัญญัติกฎหมายต้องการพูดว่า: ที่รัก เปลี่ยนระบบการจัดซื้อที่เน่าเฟะนี้ ซึ่งลูกค้ามีสิทธิ์ในทุกสิ่ง และผู้รับเหมาไม่มีสิทธิ์ในสิ่งใดๆ : "กฎหมาย 44-FZ วางทางหลวงหกเลนสู่นรก"

ภาพปก: Ilya Pitalev / RIA Novosti

ปรับปรุงล่าสุด: 05.10.2019 บทความนี้เป็นเวอร์ชันข้อความของการสัมมนาผ่านเว็บที่ Alexander Ivanov จัดขึ้นที่โรงเรียนออนไลน์ของ Vladimir Tarasov เมื่อวันที่ 9 กันยายน 2017 โดยเป็นส่วนหนึ่งของการทำความคุ้นเคยกับผู้ฟังของเขาเอง ฉันชอบวิธีที่ผู้เขียนอธิบายสถานการณ์ปัจจุบันในตลาดสมัยใหม่ได้สั้นและแม่นยำ (ทั้ง b2b และ b2c) และวิธีการทางคณิตศาสตร์ของเขาในการประเมินความน่าจะเป็นที่จะชนะการประกวดราคา เนื้อหาการสัมมนาผ่านเว็บมีดังนี้

ประกวดราคาคืออะไร

AI.:ก่อนที่เราจะพูดถึงหลักการนั้น เราต้องอธิบายว่าการประมูลคืออะไร การประกวดราคาเป็นกระบวนการใดๆ ที่ลูกค้านำไปใช้กับซัพพลายเออร์หรือผู้รับเหมาหลายรายที่มีคำขอหรือข้อกำหนดในการอ้างอิงเดียวกัน รับข้อเสนอและเลือกสิ่งที่ดีที่สุดจากพวกเขา ในเวลาเดียวกัน ไม่ว่าการประกวดราคาจะเป็นทางการหรือไม่ก็ตาม บริษัทขนาดใหญ่ดำเนินการประกวดราคาอย่างเป็นทางการซึ่งรวมถึงแบบสอบถามก่อนคุณสมบัติ การประชุมเริ่มต้นกับผู้รับเหมา การปรึกษาหารือเกี่ยวกับการบันทึกเสียงและวิดีโอ การประชุมคณะกรรมการประกวดราคา ฯลฯ แต่สถานการณ์ยังสามารถเรียกได้ว่าเป็นการประกวดราคาเมื่อลูกค้าเพียงแค่ส่งคำขอเป็นโหลทางอีเมล รับข้อเสนอและเลือกสิ่งที่ดีที่สุดจากพวกเขา ตอนนี้คุณสามารถใส่เครื่องหมายเท่ากับระหว่าง: ประกวดราคา = วิธีการขายใด ๆ = ใด ๆ การขายขององค์กร . ตอนนี้ไม่มีการซื้อเพียงครั้งเดียวโดยไม่เปรียบเทียบคู่แข่งโดยตรง เทคนิคการประกวดราคาส่วนใหญ่มาจากผลงานที่เขียนขึ้นโดยนักขายชาวอเมริกันหรือชาวยุโรปเมื่อ 30-40 ปีก่อน ฉันถามตัวเองด้วยคำถามว่า “วิธีการขายสูญเสียประสิทธิภาพหรือไม่? บางทีจิตวิทยาของพวกเขาอาจเปลี่ยนไป? แน่นอนไม่ สิ่งเดียวที่เปลี่ยนแปลงในช่วงเวลานี้คือตลาด เขาเปลี่ยนไปอย่างมาก ในขณะนั้นตลาดคือ:

• เต็มไปด้วยสินค้าและบริการที่แตกต่างกันมาก
• การแข่งขันอยู่ในระดับต่ำ
• ลูกค้าไม่ค่อยมีความรู้

ตอนนี้ทุกอย่างแตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง - สินค้าและบริการได้กลายเป็นสิ่งเดียวกัน ในเกือบทุกสาขา คุณสามารถเปลี่ยนผู้ผลิตรายหนึ่งด้วยผู้ผลิตรายอื่นและรับคุณลักษณะที่เหมือนกันได้ ทุกอย่างก็เหมือนเดิม ถ้าทำตอนนี้ บริการใหม่- อีก 1-2 เดือน คนอื่นจะทำแบบเดียวกัน นอกจากนี้ ในยุคของอินเทอร์เน็ต การรับรู้ของลูกค้าได้เติบโตขึ้นอย่างมาก ตอนนี้การแข่งขันสูงมาก ลูกค้ารู้แน่ชัดว่าต้องการอะไร งบประมาณเท่าไร เงื่อนไขใด และภายใต้เงื่อนไขใด สิ่งที่พวกเขาต้องการคือการหาผู้ที่จะยอมรับข้อกำหนดเหล่านี้ ปัจจุบัน ลูกค้าเลือกผู้รับเหมาหรือซัพพลายเออร์จากบริษัทที่คล้ายคลึงกันหลายสิบแห่งที่:

• ขนาดเดียวกัน.
• พวกเขาเสนอผลิตภัณฑ์เดียวกัน

เมื่อเร็ว ๆ นี้ในการสัมมนาโดยโค้ชการขาย B2B ที่มีชื่อเสียงที่สุดในรัสเซียฉันได้ยินคำแนะนำดังกล่าว - เพื่อหลีกเลี่ยงการประมูลโดยทุกวิถีทาง ฉันกำหนดสมการการขาย หรืออาจกล่าวได้ว่าสมการการมีส่วนร่วมในการประมูล มันบอกว่ามีเพียง 5 ปัจจัยที่มีผลต่อผลการประกวดราคา มีเพียงพวกเขาเท่านั้นและไม่มีอะไรอื่นอีกแล้วฉันรับรองกับคุณ ไม่ว่าฉันจะค้นหาอย่างไร ฉันก็ไม่พบสิ่งใดอีกเลย ไม่ว่าฉันจะชนะการประกวดราคาหรือแพ้ คำตอบก็คือว่าฉันสามารถบรรลุปัจจัยเหล่านี้ทั้งหมดได้หรือไม่ ฉันมี 5 ปัจจัยและเปอร์เซ็นต์ความสำคัญของแต่ละรายการ ดังนั้นฉันจึงสามารถระบุโอกาสของฉันได้ทุกช่วงเวลาของการประมูล มีเหตุผลระดับโลกเพียงสองประการที่ทำให้การมีส่วนร่วมในการประมูลมีประสิทธิภาพต่ำ ลองมาดูพวกเขากันดีกว่า

คุณกำลังพยายามขายให้กับคนที่ไม่เคยซื้อจากคุณไม่ว่ากรณีใดๆ

หากคุณไม่ทราบวิธีแก้ปัญหานี้ ประสิทธิภาพการขายจะอยู่ที่ประมาณ 2% นั่นคือ คุณจะชนะทุก ๆ การประมูลครั้งที่ 50 ในธุรกิจ การยึดมั่นกับทุกคนที่คุณพบก็เหมือนความตาย มีลูกค้าหลายประเภทที่มักจะโทรหาผู้ซื้อได้ยาก:

1. คู่แข่งที่อาจไม่มีทรัพยากรที่คุณมีดังนั้นจึงง่ายกว่าสำหรับเขาที่จะรับคำขอนี้และส่งถึงคุณในนามของเขาเอง คุณกรอก ใช้เวลามาก แล้ว "ฆ่า" ตัวพิมพ์ใหญ่ แก้ไขให้ถูกต้อง และส่งในนามของคุณเอง คุณจะไม่มีวันขายให้กับบุคคลนี้
2. ลูกค้าที่ไม่มีส่วนเกี่ยวข้องกับสาขาของคุณเลยตัวอย่างเช่น คุณอาจได้รับการติดต่อ:
   พนักงานธนาคารที่ตรวจสอบความถูกต้องของจำนวนเงินกู้ที่มีผู้ขอ, ที่ปรึกษาทางการเงินที่จัดทำแผนธุรกิจสำหรับใครบางคน, ผู้ช่วยส่วนตัวผู้นำ นักข่าว นักเรียน
3. ผู้ดำเนินการประกวดราคาอย่างเป็นทางการนี่เป็นหมวดที่ยากที่สุด การประกวดราคาอย่างเป็นทางการคือการประกวดราคาที่ผู้รับเหมาได้เลือกไว้แล้ว แต่ต้องมีการจัดประกวดราคาอย่างน้อยที่สุดอย่างเป็นทางการ
4. ผู้ที่กำลังมองหาผู้รับเหมาในราคาที่ถูกที่สุดในขณะเดียวกันก็ซ่อนมันไว้ทุกวิถีทาง คุณจะรู้ว่าเขากำลังมองหาราคาต่ำสุดเมื่อ: เวลาผ่านไปนาน ข้อเสนอของคุณแสดงต่อคู่แข่ง ข้อเสนอของคู่แข่งจะแสดงให้คุณเห็นและอภิปรายในแต่ละตำแหน่ง นั่นคือคุณใช้เวลาไปมากแล้วและคุณเริ่มเข้าใจว่าลูกค้าต้องการให้คุณ "บีบให้แห้ง" ตามที่เราพูด

คนเหล่านี้ทั้งหมดจะไม่ซื้อจากคุณ และอย่าพยายามขายอะไรให้พวกเขา พวกเขาจำเป็นต้องกำจัดวัชพืช

คุณไม่รู้วิธีขายให้กับคนที่พร้อมจะซื้อและสามารถจ่ายให้คุณได้

การสื่อสารกับผู้มีอำนาจตัดสินใจไม่ใช่ปัจจัยเดียวที่ส่งผลต่อผลลัพธ์ของการประกวดราคา นอกจากนี้ บ่อยครั้งปัจจัยนี้ไม่ได้สำคัญที่สุด ด้วยความช่วยเหลือของคณิตศาสตร์ ฉันตัดสินใจว่ากับผู้นำ ให้ผลกระทบเพียง 20% ต่อผลลัพธ์ ความจริงก็คือบ่อยครั้งที่ผู้จัดการตัดสินใจตามข้อมูลที่ผู้ใต้บังคับบัญชามอบให้เขา ดังนั้น ด้วยความช่วยเหลือนี้ คุณสามารถโน้มน้าวการตัดสินใจของผู้นำที่ไม่สามารถเข้าถึงได้โดยสิ้นเชิง คุณคิดว่าเป็นนักธุรกิจรายใหญ่: สร้างโต๊ะประกวดราคา เปรียบเทียบข้อเสนอทางเทคนิค และพบปะกับผู้รับเหมาหรือไม่? ไม่แน่นอน ทีมของเขาทำมัน และเขาสื่อสารกับทีมของเขาบ่อยกว่าผู้รับเหมา กฎเหล็กคือคุณต้องวางรากฐานที่มั่นคงไว้ที่ด้านล่าง จากนั้นจึงทำการขายที่ด้านบนให้เสร็จสิ้น และไม่ใช่ในทางกลับกัน และแน่นอน ในการประกวดราคาทุกครั้ง คุณต้องเข้าพบผู้นำ ในขณะเดียวกัน คุณต้องเข้าใจว่าผู้นำคือคนประเภทพิเศษ พวกเขาไม่สามารถถูกทำลายได้โดยใด ๆ : กลอุบาย, อุบาย, กลอุบายและขยะทางจิตวิทยาอื่น ๆ เมื่อพบกับผู้นำ คุณต้องปฏิบัติตามกฎสองข้อเท่านั้น:

1. มีความคิดที่ยอดเยี่ยมและเป็นต้นฉบับ
2. ราคาต่ำ - 25% ของชัยชนะของคุณ ในเวลาเดียวกัน ความผิดพลาดคือการอธิบายว่ามันแพงกว่าสำหรับคุณ เพราะคนอื่นทำงานแย่กว่าคุณ วิธีนี้ใช้ไม่ได้ผลมาหลายปีแล้ว พอเจอและบอกว่าราคาที่ต่ำกว่าผมมันทำไม่ได้แบบปกติ - เขาเอาราคาคู่แข่งมาให้ผมดู ฉันเห็น - ราคาต่ำกว่าที่พวกเขาให้ฉัน บริษัทที่ดีที่สุดตลาดของฉัน ตอนนี้ความเชื่อมั่นในลูกค้าทุกท่านที่ให้บริการที่ดี

ในธุรกิจของเรา เราใช้วิธีการพื้นฐานหลายอย่างและ 5 กับดัก ภายใต้กับดักที่เราเรียกว่า - ด้วยวิธีนี้ เมื่อลูกค้าไม่เต็มใจบอกคุณว่างบประมาณของเขาคืออะไร ปัจจัยสุดท้ายที่เราจะกล่าวถึงในวันนี้คงไม่มีใครเถียงว่า ตลาดสมัยใหม่ ประกวดราคารายใหญ่และ ธุรกิจใหญ่เป็นตลาดสำหรับการบอกต่อและข้อเสนอแนะ ปากต่อปากสำคัญมากในตอนนี้ แต่น่าเสียดายที่นี่ไม่ใช่ปัจจัยที่สำคัญที่สุด ปัญหาคือตอนนี้ลูกค้าแต่ละรายเต็มไปด้วยบริษัทที่พวกเขาเคยทำงานด้วยซึ่งมีประวัติที่ประสบความสำเร็จและมีความสัมพันธ์ส่วนตัวตามปกติ คำแนะนำเป็นเหมือนหนังสติ๊กบนเรือบรรทุกเครื่องบิน - มันเร่งเครื่องบินในช่วง 5 วินาทีแรก และชะตากรรมของการบิน การต่อสู้ และการลงจอดจะขึ้นอยู่กับนักบิน คำแนะนำมีประโยชน์ในช่วงแรกเท่านั้น จากนั้นทุกอย่างจะขึ้นอยู่กับวิธีดำเนินการประกวดราคาของคุณ หากคุณใช้ข้อมูลอ้างอิงเพียงอย่างเดียว คุณจะสูญเสีย 9 ใน 10 การประมูล ดีกว่าไม่มีการอ้างอิงเลย ดีกว่ามี แต่ในขณะเดียวกันก็เป็นผู้รับเหมาหรือซัพพลายเออร์ที่ไม่ดี การประมูลและการขายแบบ B2B ไม่ใช่ภาระหรือภาระผูกพันที่คุณต้องปฏิบัติตามเพื่อที่จะมีชีวิตรอด นี่ไม่ใช่หน้าที่ กิจกรรมนี้สามารถน่าสนใจและสนุกสนานได้ หากคุณรู้ว่ากิจกรรมนี้ทำงานอย่างไรและปฏิบัติตามกฎหมายอะไรบ้าง เมื่อผมและทีมเข้าร่วมการประกวดราคา ต่างก็รู้สึกตื่นเต้น และหากไม่มีการแสดงความคิดสร้างสรรค์ในงานนี้คุณไม่สามารถทำได้

ตอบคำถามผู้ฟัง

ต้องการทราบโฆษณา B2B ที่ใช้งานได้เท่านั้นหรือไม่ AI.:ครั้งหนึ่ง ฉันเคยใช้โฆษณาทุกประเภทที่เป็นไปได้ จากนั้นฉันก็ถือว่าตัวเองเป็นอัจฉริยะ สำหรับฉันแล้วดูเหมือนว่าไม่ว่าจะโฆษณาอะไร ฉันก็เอาชนะมันได้อย่างง่ายดาย แต่เวลานั้นได้ผ่านไปแล้ว ตอนนี้แทบไม่มีอะไรทำงาน ในธุรกิจ B2B ขนาดใหญ่ การโฆษณาออนไลน์ไม่ได้ดึงดูดลูกค้ารายใหญ่ หากสิ่งนี้เกิดขึ้น แสดงว่ามันไม่คงที่และคุณไม่สามารถสร้างธุรกิจจากสิ่งนี้ได้ เป็นเวลาหลายปีแล้วที่เราใช้วิธีการโฆษณาที่อนุรักษ์นิยมที่สุด คุณสังเกตไหมว่าเมื่อคุณได้รับคำเชิญเข้าร่วมกิจกรรม: ซองจดหมายที่สวยงามบนกระดาษที่ดีและมีเสน่ห์ส่วนตัวสิ่งนี้มีผลที่ทรงพลังยิ่งกว่าเมื่อได้รับคำเชิญทางอิเล็กทรอนิกส์หรือ SMS? และเราใช้หลักการนี้ แล้วเงินใต้โต๊ะเมื่อเข้าร่วมการประมูลล่ะ? AI.:การย้อนกลับในทางที่แปลกบางอย่างทำให้ชีวิตคุณแย่ลง มันจะไม่ทำให้คุณรวยขึ้น แต่จะสร้างปัญหามากมายให้คุณ ทำงานอย่างสุจริตจะนำมาซึ่งความสนุกสนานและเงินมากขึ้น ลูกค้าที่ดีที่ทำงานโดยไม่ได้รับเงินใต้โต๊ะคือลูกค้าที่ "หอมหวานที่สุด" และจ่ายมากที่สุด จะหางบประมาณของคู่แข่งได้อย่างไร? วิธีการหลักคืออะไร? AI.:ให้ฉันบอกคุณเกี่ยวกับกับดักที่เราใช้ ตอนนี้ฉันกำลังพัฒนาโปรแกรมสำหรับตลาดการก่อสร้าง ซึ่งฉันหวังว่ามันจะเปลี่ยนแปลงโดยพื้นฐาน เพื่อเขียนโปรแกรมนี้ ฉันตัดสินใจหาผู้รับเหมา คำแนะนำข้อหนึ่งไม่ได้ผลสำหรับฉัน อันที่สองฉันได้รับในภายหลังและมันถูกกว่ามาก ฉันได้รับข้อเสนอแรกเป็นเงิน 10 ล้านรูเบิลและคิดว่าราคานั้นเพียงพอ แต่มันไม่เหมาะกับฉัน ประการที่สอง - สำหรับ 1 ล้านรูเบิลและฉันคิดว่าสำหรับหนึ่งล้านมันไม่สามารถทำได้อย่างแน่นอน จากนั้นคนเหล่านี้มาหาฉันและกลายเป็นว่าพวกเขาเป็นมืออาชีพที่ยอดเยี่ยมและราคาหลักล้านเป็นราคาปกติ และนี่คือกับดักสำหรับคุณ เมื่อคุณพูดในปริมาณที่ไม่เพียงพออย่างยิ่ง และลูกค้าที่ไม่เต็มใจจะแสดงความคิดเห็นเกี่ยวกับมัน ดังนั้น เมื่อไม่มีอะไรเกิดขึ้น กับดักอย่างหนึ่งคือการบอกลูกค้าในปริมาณที่ไม่เพียงพอ และเขาจะบอกคุณว่าคู่แข่งของคุณมีราคาเท่าไร อะไรคือคุณสมบัติหลักของลูกค้าซึ่งระบุชัดเจนว่าคุณจะไม่ถูกเลือก แต่ใช้เพื่อวัตถุประสงค์เฉพาะเท่านั้น? AI.:เกณฑ์คือ - ลูกค้าหรือคณะกรรมการประกวดราคาซึ่งทราบแล้วว่าผู้ชนะได้รับการพิจารณาแล้ว จะไม่แสดงความสนใจในตัวคุณเพียงพอ คุณกำลังพยายามทำงานใหญ่และดูว่าลูกค้ามีปฏิกิริยาอย่างไร หากเขาปิดกั้น แสดงว่าเป็นเกณฑ์ที่มีการจัดประกวดราคาอย่างเป็นทางการ เป็นสิ่งสำคัญที่ลูกค้าของคุณสนใจในข้อเสนอของคุณ และไม่ว่าเขาจะต้องการเรียนรู้เกี่ยวกับเทคโนโลยีใหม่ ๆ หรือไม่ หากมีการประกวดราคาสำหรับการจัดหาผลิตภัณฑ์ทั่วไปซึ่ง: เสนอหลาย บริษัท ลูกค้าไม่ล็อบบี้ผลประโยชน์ของใครก็ตาม แพลตฟอร์มอิเล็กทรอนิกส์โดยโฮสต์อิสระออนไลน์โดยลดราคา - คุณจะโดดเด่นและเพิ่มโอกาสในการชนะได้อย่างไร AI.:หากการประกวดราคามาถึงขั้นที่มีการเปรียบเทียบโดยตรง ก็ไม่มีโอกาสเกิดขึ้น ในทุกวิถีทางที่เป็นไปได้ เมื่อทำงานกับผู้ประมูล พยายามไม่ให้มีการเปรียบเทียบโดยตรง ทางออกเดียวคือลดต้นทุนของคุณ เกณฑ์ 5 ข้อนี้ที่รับรองว่าชนะการประกวดราคาที่คุณพูดถึงในตอนต้นของการสัมมนาทางเว็บมีอะไรบ้าง AI.:ที่ฉันไม่ได้พูด - การปรากฏตัวของพันธมิตรและคู่แข่งตัดสิน นั่นคือคู่แข่งที่คุณสามารถเบี่ยงเบนความสนใจของลูกค้าได้ มีอีกปัจจัยหนึ่ง แม้ว่าคุณจะทำทุกอย่างถูกต้องแล้ว เราก็ประเมินมันไว้ที่ 15% - กฎของเมอร์ฟีที่ทุกอย่างจะผิดพลาด วิธีแยกแยะลูกค้าที่เข้ามาจากผู้ที่ไม่ต้องการหรือจากผู้ที่ทำลายราคา? AI.:สำหรับคู่แข่ง... ดูสิ เป้าหมายของพวกเขาคือคุณให้ราคาโดยไม่ถามอะไรเพิ่มเติม นั่นคือ เติม เสนอหรือเพียงแค่กำหนดราคา และยิ่งคุณถามคำถามน้อยลงเท่าไหร่ก็ยิ่งดีสำหรับพวกเขาเท่านั้น สิ่งที่คุณควรใส่ใจเมื่อสร้างภาพเพื่อเข้าร่วมการประกวดราคา พารามิเตอร์ใดของ บริษัท ที่สำคัญที่สุด? AI.:การเข้าร่วมประกวดราคาของคุณต้องแสดงให้เห็น ความได้เปรียบทางการแข่งขัน. หากพวกเขาเห็นว่าคุณเป็นมืออาชีพ ทำทุกอย่างถูกต้องและรวดเร็ว การมีส่วนร่วมในการประกวดราคาจะทำให้คุณลุกขึ้น ตอนนี้เป็นการยากสำหรับลูกค้าที่จะเลือกเฉพาะในกรณีที่เป็นทางการเท่านั้น เกณฑ์ในการเลือกพนักงานเข้าประกวดราคามีอะไรบ้าง? สิ่งที่คุณควรใส่ใจเมื่อสมัครงาน? AI.:ฉันรับทีมเฉพาะคนที่ "จุดไฟ" หรือท้าทาย พนักงาน ฝ่ายประกวดราคาจะต้อง: กล้าหาญ - เขาจะต้องทำการกระทำที่แข็งแกร่งมากมาย เข้ากับคนง่าย. ฉันไม่เคยพาคนไปที่แผนกที่เขียนจดหมายง่ายกว่าโทรไป ระบุเทคนิคพื้นฐานในการพิจารณาประกวดราคาอย่างยุติธรรม การประกวดราคายุติธรรมมีลักษณะอย่างไร? AI.:คณะกรรมการประกวดราคาใด ๆ มีสองงาน:

1. หาผู้รับเหมาที่จะไม่ทำให้คุณผิดหวัง
2. เพื่อให้แน่ใจว่าจากการปฏิบัติตามสัญญานี้ งานในธุรกิจของเขาจะได้รับการแก้ไขอย่างถูกต้องและเหมาะสมที่สุด คุณต้องลืมว่าลูกค้ารู้อย่างแน่นอน: เขาควรซื้ออะไร ทำอย่างไร และถือว่าเงื่อนไขไม่เปลี่ยนแปลง - สิ่งนี้จะไม่เกิดขึ้น ลูกค้าจะปฏิบัติต่อข้อเสนอของคุณอย่างน่าสนใจซึ่งสามารถเพิ่มประสิทธิภาพของผลลัพธ์สุดท้ายได้:
   • ลดค่าใช้จ่าย
   • ปรับปรุงการประหยัดพลังงาน
   • ใช้พื้นที่น้อยลง
   • เร่งจัดส่ง.

หากคุณเคยเข้าร่วมการประมูลที่จัดขึ้นโดยเจ้าของธุรกิจเป็นการส่วนตัว เห็นได้ชัดว่าพวกเขายึดเอาแนวคิดใดๆ จะกำหนดราคาที่ลูกค้าคาดหวังด้วยวิธีที่เป็นมิตรต่อสิ่งแวดล้อมได้อย่างไร? AI.:วิธีหลักในการค้นหาราคาคือการสื่อสารกับพันธมิตรของคุณ พันธมิตรคือบุคคลที่มองเห็นบริษัทในตัวคุณซึ่งจะช่วยให้เขาแก้ปัญหาได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น เขาจะสามารถแสดงความคิดเห็นเกี่ยวกับคำถามของคุณว่าข้อเสนอของคุณมีการแข่งขันหรือไม่ เรามีกฎ - เราจะไม่ส่งข้อเสนอของเราทางอีเมลโดยไม่ได้พูดคุยกับพันธมิตรก่อน คุณสามารถรวบรวมความกล้าเพื่อถามคำถามโดยตรง ผู้นำคือคนที่เข้มแข็งและมุ่งมั่น แต่ในขณะเดียวกันพวกเขาก็ไร้เดียงสา ในแง่ที่ว่าพวกเขาไม่ได้สื่อสารกับผู้รับเหมาทุกวันและไม่ให้เปิดปก ดังนั้นเมื่อคุณถามคำถามโดยตรง ผู้มีอำนาจตัดสินใจจะแสดงความคิดเห็นในคำถามนั้น ชนะการประกวดราคาเป็นเรื่องง่าย จะทำอย่างไรให้เกิดประโยชน์สูงสุด? AI.:นี่อาจเป็นปัญหาระดับโลกที่สุด คุณสามารถเรียนรู้วิธีชนะการประมูล ปัญหาที่สำคัญที่สุดของธุรกิจคือการเพิ่มประสิทธิภาพ ประเด็นคือตอนนี้ลูกค้าก็พูดได้ กลายเป็นคนอวดดี พวกเขาเพิ่มข้อกำหนดด้านคุณภาพ ราคา และความสมบูรณ์ของคำสั่งซื้ออย่างมาก ขณะนี้ไม่มีธุรกิจ B2B ที่มีอัตรากำไรสูง การเพิ่มองค์กรและการดำเนินธุรกิจอย่างราบรื่นเท่านั้นที่คุณจะได้รับ จะโน้มน้าวให้ลูกค้าได้รับสินค้าที่มีคุณภาพดีที่สุดได้อย่างไร? AI.:คุณรู้หรือไม่ว่าลูกค้าเมื่อสั่งซื้อกำหนดความเป็นมืออาชีพและคุณสมบัติของคุณอย่างไร? ปัจจัยที่สำคัญที่สุดคือความเร็วในการให้คำตอบและการกระทำของคุณ นี่เป็นเกณฑ์เดียวที่มีผลกระทบต่อลูกค้า จากมุมมองเชิงกลของการประมูล คุณสามารถดูได้ว่าลูกค้าตอบสนองอย่างไรเมื่อคุณได้รับคำขอและให้คำตอบภายในไม่กี่นาที ในขณะเดียวกัน คำตอบนี้ควรเป็น: สมบูรณ์ ถูกต้อง ปรับให้เหมาะกับลูกค้า คุณจะประหลาดใจ - เขาจะโทรกลับหาคุณ เพราะเป็นข่าวใหญ่สำหรับเขาที่มีคนทำงานเร็ว สิ่งนี้จะทำให้คุณได้เปรียบในการแข่งขันอย่างมาก เราชนะการประมูลนับไม่ถ้วนด้วยความเร็วที่เราเตรียมข้อเสนอ มีวิธีในการจัดการข้อเสนอแนะเชิงลบหรือไม่? AI.:คุณจะเจอพีอาร์ดำไม่บ่อยแต่ถ้าไม่มีก็กลัวทำไม่ได้ อย่าไปตั้งรับและอย่าหยุดพูด พยายามให้ผลตอบรับเชิงบวกเกี่ยวกับตัวคุณกับลูกค้ามากกว่าแง่ลบที่คู่แข่งมอบให้ มันไม่ได้ผลเสมอไป แต่มันได้ผล สิ่งสำคัญคือไม่ต้องเงียบ อย่าไปตั้งรับและอย่าโจมตีผู้อื่น การไหลของบวกของคุณควรมากกว่าค่าลบ ในประเทศของเรา ผู้ซื้อของรัฐได้รวบรวมลูกค้าทั้งหมดและประกาศว่าเขาจะรับข้อเสนอทางการค้าจากทุกคนและสรุปข้อตกลงกับผู้ที่จะให้ราคาที่ถูกที่สุด จะเป็นอย่างไรในกรณีดังกล่าว? AI.:ประสบการณ์ของฉันคือลูกค้าที่ต้องการราคาต่ำสุดจากคุณเป็นลูกค้าที่แย่ที่สุด หากบริษัทไม่สามารถจ้างผู้รับเหมาได้ในราคาที่เหมาะสม แสดงว่าธุรกิจของพวกเขาอยู่ในความสับสนวุ่นวาย หากผู้คนไม่สามารถหาเงินได้ ธุรกิจของพวกเขาก็จะพังทลาย คุณจะไม่เพียงได้รับอิทธิพลจากเงินของเขาเท่านั้น แต่ยังรวมถึงความยุ่งเหยิงที่เกิดขึ้นในบริษัทของเขาด้วย คุณจะไม่เพียงทำงานฟรีเท่านั้น คุณจะทำสิ่งต่างๆ มากมายเพื่อเงินของคุณ สำหรับรัฐ... หากคุณไม่สนใจการประมูลเหล่านี้และส่วนต่างไม่เพียงพอสำหรับคุณที่จะดำรงอยู่และพัฒนา เป็นการดีกว่าที่จะปฏิเสธลูกค้าเหล่านี้และเปลี่ยนไปใช้การประมูลเชิงพาณิชย์ ปริมาณการซื้อของรัฐบาลนั้นน้อยกว่าการซื้อเชิงพาณิชย์มาก ไม่ว่าใครจะพูดอะไร อะไรคือปัจจัยหลักที่ทำให้สามารถชนะการประกวดราคาสำหรับการเลือกองค์กรที่ให้บริการ? อะไรคือความแตกต่างที่สำคัญจากการประมูลคัดเลือกผลิตภัณฑ์? AI.:ฉันคิดว่าบริการขายได้ง่ายกว่าเนื่องจากมีการเพิ่มประสิทธิภาพจำนวนมากที่ฝังอยู่ในบริการที่คุณสามารถแสดงให้ลูกค้าเห็นในระหว่างกระบวนการประกวดราคา คุณสามารถให้ความคิดที่สวยงามมากมาย ฉันแนะนำให้รวบรวมแคตตาล็อกของแนวคิดที่สดใสและสวยงามที่สามารถดึงดูดลูกค้าได้ ในการบริการ แคตตาล็อกนี้กว้างกว่าการจัดหาสินค้ามาก คุณจะนำไปสู่ความจริงที่ว่าจะไม่มีการเปรียบเทียบราคาด้านหน้า จะเร่งการปิดดีลได้อย่างไร? AI.:การเข้าร่วมประกวดราคาอาจเป็นขั้นตอนที่ค่อนข้างยาว ทุกอย่างขึ้นอยู่กับ 5 ปัจจัยหลักเสมอ และไม่ว่าคุณจะรู้วิธีรวบรวมมันหรือไม่ก็ตาม ความเร็วในการปิดธุรกรรมของคุณขึ้นอยู่กับสิ่งนี้ อะไรคือความแตกต่างระหว่างการมีส่วนร่วมในการประกวดราคาในรัสเซียและในยุโรป? AI.:ตอนแรกลูกค้าต่างชาติต้องการใช้ตัวเลือกทางคณิตศาสตร์ล้วนๆ แต่พวกเขาตระหนักว่าสิ่งนี้ใช้ไม่ได้ในรัสเซีย เนื่องจากฉันมักจะเห็นว่าคู่แข่งที่เข้าร่วมการประกวดราคาแสดงตัวได้ดีกว่าบนกระดาษมากกว่าที่เป็นจริงมาก ตอนนี้มันใช้งานได้ดีสำหรับบริษัทในยุโรป เพราะพวกเขาตระหนักว่าในกระบวนการเข้าร่วมการประกวดราคา เช่นเดียวกับ 99% ของธุรกิจทั้งหมด ทุกสิ่งเปลี่ยนแปลงไป ตัวเลือกใดดีกว่าเมื่อจัดการการขายตั้งแต่เริ่มต้น: การฝึกอบรมการขายอย่างจริงจังสำหรับพนักงานขาย ซอฟต์แวร์หรือการฝึกอบรมที่ได้รับการสนับสนุนจากที่ปรึกษาเฉพาะจากแผนกอื่น ๆ ? AI.:ตอนนี้ ผู้ขายโดยส่วนตัวหรือเพียงแค่ฝ่ายขายจะไม่สามารถชนะการประมูลหรือการขายแบบ B2B จำนวนมากได้ พวกเขาไม่มีความรู้เพียงพอ ดังนั้น ตอนนี้ ควรมีกลุ่ม - ฝ่ายขายและฝ่ายเทคนิคของคุณ นอกจากนี้จะมีงานด้านเทคนิคจำนวนมากในระหว่างกระบวนการประกวดราคา คุณต้องฝึกอบรมหัวหน้าเจ้าหน้าที่ประกวดราคา นี่ควรเป็นหัวหน้าบริษัทหรือหัวหน้าฝ่ายขาย นี่คือผู้ที่มีความคิดของผู้นำและผู้ที่จะกลายเป็นอุดมการณ์ (นักยุทธศาสตร์) ของการมีส่วนร่วมในการประมูล ปัญหาหลักในกระบวนการประกวดราคาคือกลยุทธ์ คุณจะไม่สามารถยกระดับผู้จัดการทั่วไปให้อยู่ในระดับสูงได้ ช่องทางการขายใดทำงานได้ดีที่สุดในการขายแบบ B2B? AI.:เพื่อให้ลูกค้าเริ่มติดต่อคุณได้ พวกเขาจำเป็นต้องให้บริการแนะนำที่รวดเร็วและฟรี ที่สุด วิธีที่ดีที่สุด- ทำออนไลน์ จะแน่ใจได้อย่างไรว่าลูกค้าที่เข้ามาเว็บไซต์ของเราได้รับบริการที่มีคุณค่า ฟรี และมีค่ามากอย่างที่ไม่มีใครทำ? เราได้พัฒนาโปรแกรมขนาดใหญ่ที่โพสต์บนเว็บไซต์ ซึ่งคำนวณต้นทุนการก่อสร้างของวัตถุใดๆ นอกจากนี้ ยังเป็นโปรแกรมที่มีข้อมูลค่อนข้างละเอียด และฉันรู้ว่าคู่แข่งของฉันจำนวนมากใช้โปรแกรมนี้ แต่ที่สำคัญที่สุด ฉันรู้ว่าไซต์ของเรามีผู้เข้าชม: นักพัฒนา นักลงทุน และผู้สร้างรายใหญ่ที่ใช้โปรแกรมนี้ ภาระผูกพันเดียวที่ฉันต้องการจากพวกเขาคือพวกเขาทิ้งโทรศัพท์และอีเมลไว้ที่นั่น หากคุณมีหลายช่อง ให้สร้างกราฟสำหรับแต่ละช่อง คุณจะเห็นว่าบางทีโดยการกระทำบางอย่าง กราฟนี้จะคล้ายกับกราฟรายได้ของคุณ หลักสูตรของคุณแก้ปัญหาสำคัญอะไร? AI.:ฉันได้ทำงานให้กับพนักงานขายหลายคนด้วยตัวเอง ประเภทต่างๆ: เข้ากับคนง่าย, หมัดเด็ด, เข้าใจเทคนิค และไม่รู้อะไรเลย ทุกคนเคยมี ปัญหาระดับโลก- ไม่เข้าใจขั้นตอน พวกเขาไม่มีเส้นทางที่ดีในการเซ็นสัญญา เทคโนโลยีของเราให้กลยุทธ์นี้ เรามีขั้นตอนระดับโลก ป.ล. เนื้อหาอันทรงคุณค่าอื่นๆ ในหัวข้อนี้ >> , .

ป.ล.ลงทะเบียนที่ Vladimir Tarasov Business School เพื่อ:

• เข้าถึงสื่อฟรีเกี่ยวกับเทคโนโลยีโซเชียล
• รับการแจ้งเตือนเกี่ยวกับการสัมมนาผ่านเว็บใหม่และการกล่าวสุนทรพจน์แบบออฟไลน์ของอาจารย์
• กลายเป็นพลเมืองของรัฐเสมือนโดยใช้เทคโนโลยีของโรงเรียนผู้จัดการทาลลินน์

การเติบโตทางเศรษฐกิจและความนิยมขององค์กรใดๆ โดยไม่คำนึงถึงกิจกรรม ขึ้นอยู่กับจำนวนความสัมพันธ์ของนโยบายต่างประเทศ ปริมาณและคุณภาพของบริการที่มีให้ ถ้าอย่างแรกมาในกระบวนการนี้ อย่างที่สองจะต้องบรรลุผลในทุกวิถีทาง (ควรถูกกฎหมาย)

การประกวดราคาที่ชนะการประกวดสามารถกลายเป็นโอกาสพิเศษในการ "บุกเข้าไปในประชาชน" ซึ่งแสดงให้เห็นถึงความแข็งแกร่งของความสามารถ ความซื่อสัตย์ในความตั้งใจ ความสามารถในการปฏิบัติ เมื่อขั้นตอนการดำเนินการประกวดราคานั้นชัดเจนนอกกฎหมาย เป็นการดีกว่าที่จะปฏิเสธไม่เข้าร่วม ในสถานการณ์ที่ได้รับมอบหมายบทบาททั้งหมดแล้ว คำถามว่าจะชนะการประกวดราคาได้อย่างไรจึงกลายเป็นวาทศิลป์อย่างชัดเจน

มันคุ้มค่าที่จะประมูล?

คำตอบนั้นชัดเจน - ให้เข้าร่วมและในขณะเดียวกันก็อย่าฟังคนที่ "ใจดี" เล่าเรื่องสยองขวัญเกี่ยวกับการทุจริตของทุกสิ่งและทุกสิ่ง เป็นไปได้มากว่าคุณจะไม่สามารถขึ้นเป็นราชาได้ในครั้งแรก โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าบริษัทของคุณเป็นมือใหม่ คุณอาจต้องไถพรวนเพื่อให้ได้ผลลัพธ์นานกว่าหนึ่งเดือน

โดยหลักการแล้ว การเข้าร่วมประกวดราคาเป็นทางเลือกสำหรับบริษัทขนาดต่างๆ หากคุณเป็นคนนอกรีตและฝันถึงเงินหลายล้านในบัญชีธนาคาร ทางที่ดีควรใส่ใจกับวิธีอื่นในการรวย โชคดีที่ตอนนี้คุณสามารถทำเงินได้ดีแม้บนอินเทอร์เน็ตบทความ "" อธิบายเพียงบางส่วนเท่านั้น

การประกวดราคาจะดำเนินการตามหลักการซื้อ-ขายแบบดั้งเดิม โดยที่ทั้งผู้ซื้อ - ลูกค้าหรือผู้ขาย - ผู้ให้บริการจะไม่ถูกทิ้งไว้ข้างหลัง คนแรกรับงานที่ทำในราคาขั้นต่ำแบบมีเงื่อนไข คนที่สองทำงานนี้และรับรายได้ที่มั่นคง

มุ่งเน้นไปที่ชัยชนะอย่าลืมว่าหลังจากชัยชนะแล้วมู่เล่ของกระบวนการมหึมาจะเริ่มหมุน คุณจะสามารถปฏิบัติตามกำหนดเวลาที่ตกลงกันไว้ได้หรือไม่ ผู้รับเหมาช่วงจะรับมือได้หรือไม่ มีพนักงานที่มีผู้เชี่ยวชาญที่ผ่านการรับรองหรือไม่?

ประกวดราคาอะไรที่จะเข้าร่วม?

การประกวดราคาเปิดและปิด ทั้งแบบรัฐและเชิงพาณิชย์ แต่ไม่ใช่ทั้งหมดที่จะเข้าร่วมได้ - มันไม่มีประโยชน์หรือจะไม่ให้คุณเข้าร่วม การประกวดราคาแบบปิดเป็นเหมือนสโมสรระดับหัวกะทิ คณะกรรมการและสมาชิกที่ยึดถือแนวคิดอนุรักษ์นิยม

วิธีชนะการประมูลแบบปิดนั้นเป็นคำถามที่ไม่สมเหตุสมผลสำหรับบริษัททั่วไปส่วนใหญ่ เนื่องจากผู้เข้าร่วมในเหตุการณ์ดังกล่าวได้รับการระบุอย่างจงใจ - ตามกฎแล้วสิ่งเหล่านี้คือกลุ่มทรัสต์กลุ่มที่ผูกขาดบางส่วนของตลาด

ในการเข้าร่วมการประมูล ผู้เข้าร่วม (โดยปกติมีประมาณ 5 คน) จะได้รับคำเชิญพิเศษซึ่งส่งโดยผู้จัดงาน ปิดประมูลมักมีเป้าหมายเป็นข้อสรุปของสัญญาจ้างงานในพื้นที่ลับที่เกี่ยวข้อง เช่น ขีดความสามารถด้านการป้องกันประเทศ หรือด้านเทคโนโลยีชั้นสูง

การประมูลแบบเปิดเป็นอีกเรื่องหนึ่ง บริษัท ใด ๆ สามารถเข้ามาที่นี่ได้โดยไม่คำนึงถึง "ความหนาของกระเป๋าสตางค์" และอายุ เกี่ยวกับการประมูลเป็นที่รู้จักจากสื่อและในเว็บไซต์เฉพาะ ไม่จำกัดจำนวนผู้เข้าร่วม ยิ่งมีมาก ยิ่งมีการแข่งขันที่รุนแรง

ด้วยการเลือกระหว่างการประมูลแบบสาธารณะและเชิงพาณิชย์ แบบแรกไม่มีข้อจำกัดหลายประการ เนื่องจากดำเนินการภายใน กฎหมายของรัฐบาลกลางลงวันที่ 5 เมษายน 2556 ฉบับที่ 44-FZ ตัวอย่างเช่น ตามกฎหมาย ขั้นตอนการจัดซื้อ ข้อกำหนดสำหรับผู้เข้าร่วม การประเมินผลการสมัครได้รับการควบคุมอย่างเข้มงวดและไม่เปลี่ยนแปลง

ที่ ประกวดราคาเชิงพาณิชย์ลูกค้าเป็นผู้กำหนดความปรารถนาและความต้องการทั้งหมด และถึงแม้ว่าขั้นตอนสำหรับเหตุการณ์นี้จะเกิดขึ้นภายใต้กรอบของกฎหมายหมายเลข 135-FZ สมมุติว่าเสรีภาพในการสร้างสรรค์ของผู้เข้าร่วมนั้นมีจำกัดอย่างเห็นได้ชัด ภายใต้เงื่อนไขดังกล่าว เป็นไปไม่ได้ที่จะทราบว่าใครชนะการประกวดราคา - นี่คือข้อมูลสำหรับวงแคบ

กำหนดหลักเกณฑ์วิธีชนะการประกวดราคาค่าบริการ

เงื่อนไขหลักสำหรับการรับเข้าเรียนและการมีส่วนร่วมในการประกวดราคาคือเอกสารประกอบซึ่งต้องดำเนินการด้วยความถูกต้องแม่นยำ จำนวนเอกสารมีมาก และหากคุณเพิ่มเทมเพลตที่ไม่เป็นที่ยอมรับโดยทั่วไป ข้อผิดพลาดในการออกแบบจะกลายเป็นเรื่องปกติ นั่นคือเหตุผลที่ผู้เสนอราคาประมาณ 90% ไม่เคยเป็นพวกเขา

คุณสมบัติของเอกสารบางอย่างขึ้นอยู่กับ เงื่อนไขต่างๆประกวดราคา - ไม่ว่าจะเป็นการสร้างวัตถุหรือการฝึกอบรมสัมมนาหรือการจัดหา อาหารเด็ก. หมดปัญหาเรื่องเอกสาร สำนักงานกฎหมายการให้บริการสนับสนุนการประกวดราคา เช่น การดำเนินการเอกสารที่ถูกต้อง

บริษัทเอาท์ซอร์สที่ดำเนินงานภายใต้คติพจน์ "ฉันจะช่วยให้คุณชนะการประกวดราคา" นั้นคุ้มค่ากับความสนใจของคุณจริง ๆ เพราะนอกจากเทปสีแดงของระบบราชการแล้ว พวกเขายังประสบปัญหาเพื่อปกป้องผลประโยชน์ของลูกค้าใน Federal Antimonopoly Service จุดสำคัญเป็นการคืนเงินที่ใช้ไปให้กับลูกค้าในกรณีที่ไม่รับสมัคร (รายการนี้ควรสะกดไว้ในสัญญา)

เอกสารประกอบการประกวดราคาที่วาดขึ้นอย่างถูกต้องนั้นดี แต่เพื่อให้ข้อเสนอของคุณมีความสนใจ คุณต้อง "สว่างขึ้น" ในแง่ดีของคำนั้น สาระสำคัญของ "แคมเปญ" ไม่ได้เป็นเพียงการเจาะลึกถึงสาระสำคัญของคำขอของลูกค้า เพื่อให้ลูกค้าทราบ:

1. ติดต่อธุรกิจ.อย่ากลัวที่จะมองคนเขลาในสายตาของลูกค้า โดยขอคำชี้แจงวลีที่มีความคล่องตัวในช่วงสั้น ๆ โดยสรุปข้อมูลที่มีความสำคัญรองซึ่งไม่ปรากฏในหน้า ให้ลูกค้าเห็นว่าโครงการของเขาน่าสนใจ
2. วิเคราะห์ข้อเสนอทำความคุ้นเคยกับความต้องการ / ความปรารถนาของเขาเพื่อถามคำถามที่สมเหตุสมผลว่าจะชนะการประมูลบริการได้อย่างไรโดยไม่เข้าใจสาระสำคัญของบริการเหล่านี้ พึงระลึกไว้เสมอว่าลูกค้าสามารถถามคำถามที่ยุ่งยากเพื่อให้เข้าใจถึงระดับของ “การซึมซับ” ของคุณในหัวข้อนั้น เน้นประเด็นสำคัญที่กำหนดความจำเป็นในการประมูล แสดงให้เห็นว่าคุณเข้าใจปัญหานี้อย่างไรและจะแก้ปัญหาอย่างไรโดยใช้ตัวอย่างวิธีแก้ปัญหาเชิงปฏิบัติที่คล้ายคลึงกัน การพัฒนาเชิงทฤษฎี และการวิจัยเชิงปฏิบัติ ผลลัพธ์ของข้อเสนอจะต้องได้รับการยืนยันจากผู้เชี่ยวชาญ มีการค้ำประกัน
3. ความสามารถดังนั้น ตามทฤษฎีแล้ว คุณอยู่ในหัวข้อ คุณสามารถพูดได้อย่างสวยงามและตรงประเด็น แต่ลูกค้าอาจดูเหมือนไม่เพียงพอ และเขาจัดสอบ การใช้งานจริงความรู้ของคุณ - เพื่อร่างการประมาณการอย่างอิสระ จำเป็นต้องคำนวณต้นทุนการผลิต ผู้รับเหมาช่วง ค่าเสื่อมราคา ทำการประเมินโดยรวมของงานและ "ผลของคุณจะถูกรับรู้" งานดังกล่าวเกือบจะช่วยให้ชนะการประกวดราคาได้อย่างแน่นอน

ความเป็นจริงสูงสุดของข้อเสนอ

ขั้นตอนที่ดีคือส่งข้อเสนอของคุณเพื่อประกอบการพิจารณาไม่เพียงแค่เป็นลายลักษณ์อักษรเท่านั้น เพื่อความชัดเจน ควรวาดบางสิ่งในแง่ของกราฟ ไดอะแกรม เมื่อบีบอัดข้อมูลคู่แข่งได้สำเร็จ คุณสามารถนำเสนอตัวเองในแง่ดีที่สุดโดยไม่ต้องดูถูกข้อดีของข้างต้น (คุณจะได้รับโบนัสสำหรับความถูกต้องทางการเมือง)

เคล็ดลับที่มีคุณค่า:

1. ค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับจำนวนผู้ได้รับเชิญ สำเนาเอกสารควรเพียงพอสำหรับทุกคน (ควรสำรองสำเนาอีกสองสามชุด)
2. ทีมของคุณต้องไม่มีจำนวนมากกว่าฝ่ายตรงข้าม
3. ควรมี "นักบินร่วม" ในบริเวณใกล้เคียงในกรณีที่เกิดปัญหา - เขาจะดำเนินการแสดงต่อไป
4. ซ้อมพูดของคุณล่วงหน้าเพื่อที่คุณจะได้มีเวลาบอกรายละเอียดอันมีค่านอกเหนือจากแนวคิดหลัก

พยายามผสมผสานวิธีการนำเสนอแนวคิดที่มีอยู่ทั้งหมดเข้าด้วยกัน ไม่ว่าจะเป็นกระดาษ โปสเตอร์ สไลด์ แล็ปท็อป เราทุกคนรับรู้ข้อมูลในรูปแบบต่างๆ กัน เป็นการดีกว่าสำหรับคนที่อ่านจากแผ่นงาน และสำหรับคนที่ดูหน้าจอ

การมีพอร์ตโฟลิโอเป็นเรื่องที่น่าชื่นชมอย่างมาก และหากคุณไม่มีพอร์ตโฟลิโอของตัวเองซึ่งอยู่ในหัวข้อนี้ คุณสามารถอ้างอิงถึงโครงการที่คล้ายกันและให้ลิงก์กับพวกเขาได้ เน้นความธรรมดาและความแตกต่างระหว่างตัวอย่างกับโครงการของคุณ เชื่อฉันสิ ลูกค้าจะประทับใจกับความตรงไปตรงมา

เมื่อคำนวณต้นทุนงาน ให้กำหนดต้นทุนจริง - งานที่ดีต้องเสียเงินเสมอ ลูกค้าเข้าใจสิ่งนี้และราคาที่ต่ำโดยเจตนาสามารถยืนยันเขาได้โดยคิดว่าคุณไม่สามารถจินตนาการถึงปริมาณงานที่มีความเสี่ยงทั้งหมดที่ตามมา

ยืนยันการคำนวณเชิงทฤษฎีด้วยแผนงานโดยประมาณเป็นเวลาหลายสิบปี ไตรมาส - งานใดบ้างที่จะดำเนินการในช่วงเวลาหนึ่ง ในระดับจิตวิทยา งานที่วางแผนไว้ดูเหมือนจะเป็นไปได้มากกว่าและเป็นแรงบันดาลใจให้เกิดความมั่นใจในลูกค้ามากขึ้น

รายละเอียดปลีกย่อยทางจิตวิทยาที่ช่วยให้ชนะการประกวดราคา

ในการพัฒนากลยุทธ์ทางเศรษฐกิจ เราต้องไม่ลืมว่าเราจะต้องทำงานร่วมกับผู้คน และแม้ว่าในตอนแรกพวกเขาจะไร้ตัวตนและไม่สามารถเข้าถึงได้ กลวิธีและเทคนิคที่เหมาะสมจะช่วยให้พวกเขาเคลื่อนไหว พร้อมสำหรับความร่วมมือ:

1. แต่ละคนจะยินดีหากพวกเขาเรียกเขาด้วยชื่อจริงและนามสกุลของเขา ไม่ใช่โดยสุภาพบุรุษที่ไร้หน้า การกล่าวถึงชื่อลูกค้าด้วยความเคารพในเอกสารอย่างเป็นทางการในระดับจิตใต้สำนึกจะทำให้คุณใกล้ชิดยิ่งขึ้น ให้ความรู้สึกว่าคุณกำลังทำสิ่งที่ธรรมดาอยู่แล้ว
2. ความพยายามมากมายที่มุ่งเป้าไปที่การชนะการประกวดราคาสำหรับบริการสามารถลดลงเป็นศูนย์ได้ด้วยการไม่รู้หนังสือซ้ำซาก (ไม่นับการพิมพ์ผิด) (การฉลาดกว่าลูกค้าในแง่นี้จะเล่นอยู่ในมือคุณเท่านั้น) ข้อผิดพลาดเป็นที่น่ารังเกียจ - พวกเขาแสดงความไม่เคารพคู่สนทนาไม่สร้างแรงบันดาลใจให้เกิดความมั่นใจและแสดงให้เห็นว่าพระเจ้าห้ามไม่ให้ขาดความเป็นมืออาชีพ
3. เป็นต้นฉบับ. คำแนะนำสำหรับผู้เริ่มต้น - พร้อมเสมอ! เพื่อทำความคุ้นเคย มีส่วนร่วมในการประกวดราคาอย่างต่อเนื่อง หรือเพื่อเสนอบางสิ่ง - ใหม่ ไม่ซ้ำใคร ติดกับความบ้าคลั่ง แต่ได้ผล! อย่าลังเลที่จะแนะนำแนวคิดที่แตกต่าง (พยายามและทดสอบตามที่กล่าวไว้ข้างต้น) หากคุณได้ผู้ฟังกับหัวหน้าบริษัทลูกค้าและทำการสาธิต เช่น การทำงานของอุปกรณ์ อาจเกิดสถานการณ์ที่ไม่ปกติขึ้นซึ่งจะทำให้คุณมีความคิดว่าจะชนะการประกวดราคาได้อย่างไร
4. ทำความรู้จักกับคู่ของคุณ เทคนิคที่ไม่เป็นต้นฉบับ แต่น่าสนใจคือการรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับอำนาจของโลกนี้ - งานอดิเรกนิสัย ฯลฯ หากก่อนหน้านี้พ่อครัวพี่เลี้ยงพ่อบ้านถูกนำมาใช้เพื่อจุดประสงค์เหล่านี้สื่อสมัยใหม่สื่อสีเหลืองคนรู้จัก ของเพื่อนก็สามารถให้ความกระจ่างในเรื่องนี้ได้เช่นกัน ด้วยการทำให้ชัดเจนว่าคุณมีพื้นฐานร่วมกันนอกกิจวัตรประจำวันในสำนักงาน คุณจะสามารถบรรลุตำแหน่งที่แน่นอนได้
5. ซื่อสัตย์. มันจะง่ายกว่าที่จะชนะการประกวดราคาหากรายการมีเงื่อนไขการรับประกันการคืนเงินให้กับลูกค้าในกรณีที่ไม่มีผลลัพธ์ที่คาดการณ์ได้ น่าทึ่งมากที่การทำงานร่วมกับคนที่มั่นใจว่าจะไม่เสียเงินจะง่ายขึ้นมาก
6. ตนเอง-PR. ลูกค้าจะสนใจโปรไฟล์องค์กรของบริษัทของคุณ - ระบุนโยบาย ค่านิยม ความสามารถเฉพาะตัว คุณสมบัติของพนักงาน ทำรายชื่อบริษัทที่คุณต้องทำงาน และรายการงานที่เสร็จสมบูรณ์ - สิ่งนี้จะยืนยันศักยภาพของคุณ เพื่อให้ลูกค้าไว้วางใจในคุณสมบัติทางธุรกิจของคุณ ให้รวมคำรับรองจากลูกค้ารายก่อน การประเมินบุคคลที่ไม่สนใจมักจะสอดคล้องกับความเป็นจริงและรับฟังอย่างถี่ถ้วน

สิ่งที่ไม่ควรทำหากคุณกำลังคิดว่าจะชนะการประกวดราคาได้อย่างไร?

เมื่อสื่อสารกับลูกค้า ตัวแทนของเขาต้องปฏิบัติตามกฎที่ยอมรับโดยทั่วไป หลีกเลี่ยงการกระทำที่สามารถสร้างชื่อเสียงเชิงลบ / ทำให้เกิดความเสียหายแก่บริษัท ไม่แนะนำให้ใช้กลอุบายใดในการแสวงหาชัยชนะ:

1. ปัจจุบัน.นี่ไม่ได้หมายความถึงการจำกัดความสนใจในวันที่ / วันหยุดตามปฏิทิน แต่เป็นการติดสินบนซ้ำๆ หรือการติดสินบน การติดสินบนสมัยใหม่อาจแตกต่างไปจากขั้นตอนธรรมดาๆ จากมือหนึ่งไปอีกข้างหนึ่ง และผ่านคนกลางหรือไปที่กระเป๋าเงินอิเล็กทรอนิกส์ แต่ปัญหา (สำหรับผู้ให้สินบน) คือคนที่ไม่สามารถมีอิทธิพลโดยตรงต่อผลลัพธ์ของการประกวดราคาจะติดสินบน ดังนั้นไม่ใช่ทุกคนที่จะตกลงรับเงิน - "การรื้อ" ในกรณีที่สูญเสียคือการกล่าวอย่างอ่อนโยนว่าเป็นสิ่งที่ไม่พึงประสงค์
2. ความคุ้นเคยงานเลี้ยงอาหารค่ำเพื่อธุรกิจในโรงอาบน้ำ ค็อกเทลในบาร์เปลื้องผ้า การพบปะกันอย่างจริงใจในร้านอาหารหลังเที่ยงคืนไม่ก่อให้เกิดความเข้าใจซึ่งกันและกัน โดยทั่วไป รูปแบบการสื่อสารมีความสำคัญมาก หากคุณไม่แน่ใจว่าควรปฏิบัติตนอย่างไร ให้ตรวจดูประเภทของคู่สนทนาที่เป็นไปได้ในบทความ ""
3. การแสวงหามีข้อห้ามในรูปแบบใด ๆ : ทางโทรศัพท์, ทางจดหมาย / อีเมล, การประชุม "สุ่ม" ในกิจกรรมต่าง ๆ ใน ในโซเชียลเน็ตเวิร์กผ่านเพื่อนร่วมทาง ขั้นแรก ทำความคุ้นเคย (และคุณต้องการเป็นลูกค้าที่ไม่ซ้ำแบบใคร?) ประการที่สอง การตัดสินใจไม่ได้ทำโดยบุคคลเพียงคนเดียว แต่โดยค่าคอมมิชชั่น ดังนั้น ความพยายามของคุณจะไร้ผลหากคุณไม่ "พูดเหลวไหล" กับสมาชิกทั้งหมดของคณะกรรมาธิการ
4. แบล็กเมล์การลักพาตัว จับตัวประกัน - วิธีการที่รุนแรง "a la 90s" ได้ถูกลืมเลือนไป แต่คุณเห็นไหม มีเพียงไม่กี่คนที่ไม่มีโครงกระดูกซ่อนอยู่ในตู้เสื้อผ้า เป็นวิธีที่แน่นอนในการข่มขู่ลูกค้าที่ดื้อรั้น นี่เป็นเพียงความพยายามของไททานิคในการเปิดเผยความลับที่รุนแรงนั้นไม่ถูก และบริการรักษาความปลอดภัยก็ปกป้องชื่อเสียงของนายจ้างอย่างขยันขันแข็ง ผู้แบล็กเมล์จะถูกตัดสิทธิ์อย่างมืออาชีพและไม่สามารถเข้าร่วมการประมูลได้ในอนาคต
5. เศรษฐกิจที่ยุ่งยากมีบางกรณีที่บริษัทที่ชนะเริ่มทำงานแล้วเริ่มโกงด้วยเหตุผลบางประการ ส่วนใหญ่มักจะใช้กับส่วนประกอบที่มีต้นทุนตามลำดับและคุณภาพไม่สอดคล้องกับการประมาณการ พวกเขายังประหยัดคุณภาพและปริมาณของวัสดุ สำหรับกรณีดังกล่าวจะมีการตรวจสอบอ้างอิง ส่งผลให้ข้อตกลงดังกล่าวเป็นโมฆะ สัญญาจะถูกยกเลิก นักแสดงจะถูกขึ้นบัญชีดำ
6. มูลค่าสัญญาลดลงผู้ขายบางรายที่ต้องการชนะการประกวดราคาไม่ว่าด้วยวิธีใด ประเมินราคาประเมินต่ำไปและชนะไปอย่างมาก แต่เนื่องจากเงื่อนไขของสัญญามีการลงนามเมื่อนานมาแล้ว และอันที่จริงงานนั้นมีราคาแพงกว่ามาก ดังนั้นคุณจะต้องครอบคลุมส่วนต่างออกจากกระเป๋าของคุณเอง ดังนั้นปรากฎว่าไม่เพียง แต่คนขี้เหนียวจ่ายสองครั้ง แต่ยังเป็นคนเจ้าเล่ห์ด้วย

ฉันจะเป็นคีย์นอกเหนือจาก " ข้อมูลจำเพาะ» ข้อเสนอของคุณเรียกว่า ทำอย่างไรจึงจะยืนหยัดได้ ไม่ว่าคุณจะสามารถดึงดูดความสนใจของผู้ชมได้หรือไม่ คุณสามารถอ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับเทคนิคง่ายๆ แต่มีประสิทธิภาพได้ในบทความ ""

จะเป็นผู้ชนะในทางที่ไม่ยุติธรรมได้อย่างไร?

การต่อสู้เพื่อสิทธิในการเป็นเจ้าของการประกวดราคา (โดยปกติคือรัฐ) บางครั้งถือเป็นการละเมิดกฎซึ่งแทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่ผู้เริ่มหัดใหม่ที่ไม่มีประสบการณ์จะพิจารณาเรื่องนี้ เราขอแนะนำให้คุณใช้ลูกเล่นมากที่สุดหากคุณสังเกตเห็นสิ่งนี้อย่าเล่นเพราะคุณไม่น่าจะชนะ:

1. ราคาตก.ยิ่งต้นทุนของข้อเสนอต่ำลงเท่าใด ก็จะยิ่งมีโอกาสได้รับการคัดเลือกมากขึ้น โดยเฉพาะในการจัดซื้อจัดจ้างภาครัฐ โดยเน้นที่การออมเงินงบประมาณ การล้มราคาเทียมอยู่ที่หัวใจของการทุ่มตลาด - ชนิดของเกมของคนวงใน เป็นไปในลักษณะนี้ - ในบรรดาบริษัทที่แข่งขันกันมี 2 บริษัท ซึ่งหนึ่งในนั้นกำลังทุ่มตลาด เสนอราคาต่ำสุด และบริษัทที่สองเป็นผู้สมรู้ร่วมคิด รักษาราคาให้ต่ำกว่าบริษัทอื่นเล็กน้อย เป็นผลให้ผู้เข้าร่วมที่เสนอราคาต่ำสุดชนะ แต่ถูกกำจัดออกจากเกมเพราะขณะนี้พบการละเมิดที่ถูกกล่าวหาในเอกสาร ผู้ชนะคือบริษัทที่เสนอราคาที่ต่ำกว่าที่อื่นเล็กน้อย มีการสมรู้ร่วมคิดตามหลักการ "วันนี้ฉันจะช่วยให้คุณชนะการประมูลและพรุ่งนี้คุณจะช่วยฉัน"

1. รับประกัน.สถานการณ์ที่ขัดแย้งกันได้พัฒนาขึ้นในตลาดเมื่อการฉ้อโกงกับการประมูลเป็นไปได้และเกิดขึ้นอย่างแม่นยำในภาครัฐ ใช่ ทนายความจะยกโทษให้เรา แต่ด้วยเป้าหมายในการประหยัดเงินงบประมาณ รัฐจึงสร้างแบบอย่างโดยไม่เจตนา ตัวอย่างที่คลาสสิกคือ ลูกค้าที่เป็นหน่วยงานของรัฐมักจะรวมข้อกำหนดของผู้ค้ำประกันไว้ในเงื่อนไขการประกวดราคาเพื่อเป็นการรับประกันเพิ่มเติมถึงความอยู่รอดของผู้รับเหมา ด้านหนึ่งผู้ค้ำประกันที่มั่นคงจะครอบคลุมค่าใช้จ่ายด้านงบประมาณที่ไม่ได้วางแผนไว้ แต่ในทางกลับกัน รูปแบบการปกครองดังกล่าวเป็นไปได้เฉพาะระหว่างคนที่สนิทสนมซึ่งมักจะเป็นญาติ ดังนั้นจึงมีการสมรู้ร่วมคิด
2. คำขอปลอมการหลอกลวงขึ้นอยู่กับสิทธิตามกฎหมาย องค์กรงบประมาณเพื่อดำเนินการขอใบเสนอราคาที่มีมูลค่าสัญญาสูงถึง 5 พันรูเบิล ผู้จัดประกวดราคาจัดการคำขอปลอม กล่าวคือ ขั้นตอนอย่างเป็นทางการเป็นไปด้วยดี แต่จะถือเป็นโมฆะตามเอกสารที่ปรุงอย่างมีไหวพริบ ผลลัพธ์ของการเสนอราคาจะถูกโอนไปยัง บริษัท "ของพวกเขา" ซึ่งในขั้นตอนที่สองของการแข่งขันเสนอราคาต่ำสุด (ส่วนต่างสามารถมีได้เพียงไม่กี่สิบรูเบิล)
3. กรอง.อีกครั้งที่การประกวดราคาของรัฐอยู่ในความสนใจ ผลงานบางส่วนซึ่งนำเสนอในรูปแบบของผู้สนับสนุน ได้ดำเนินการอย่างเต็มที่แล้วเมื่อมีการประกาศการแข่งขัน เงื่อนไขหลักอาจจะต้องทำงานเดียวกันให้ไม่สมจริง ระยะเวลาอันสั้นในราคาที่ต่ำกว่าราคาตลาด การต่อสู้ในกรณีนี้ไม่มีความหมาย เพราะมันเป็นไปไม่ได้ที่จะชนะในสภาพเช่นนี้
4. ข้อผิดพลาดหรือข้อผิดพลาดที่มีความหมายเนื่องจากข้อมูลเกี่ยวกับการประมูลในอนาคตจะถูกถ่ายทอดโดยสื่อ / เว็บไซต์ จึงไม่ใช่ความลับกับตราประทับทั้งเจ็ด นักแสดง "ของเขา" เรียนรู้เกี่ยวกับความอ่อนโยนซึ่งเขาถูกกำหนดให้ได้รับชัยชนะจากข้อผิดพลาดพิเศษในคำพูด ตัวอย่างเช่น มีการวางแผนการจัดหาส่วนประกอบสำหรับพีซี ซึ่งเกี่ยวข้องกับการประกาศ "การส่งมอบสำหรับพีซี" แต่ "s" ของรัสเซียเขียนเป็นภาษาละติน ภายนอกไม่มีอะไรให้บ่นเลย แต่การป้อนโฆษณาที่ "ผิด" ในแถบค้นหา นักแสดงจะพบข้อมูลที่จำเป็น

จะทราบได้อย่างไรว่าใครชนะการประกวดราคาและเหตุใดจึงจำเป็น

การประกวดราคาแบบเปิดไม่ได้จัดประเภทข้อมูลของผู้ชนะ แต่จะสะท้อนให้เห็นในเว็บไซต์ของผู้จัดประกวดราคา ลูกค้า หรือใช้ความแปลกใหม่ - ฐานข้อมูลการประกวดราคาของผู้ชนะ คำถาม - จะทราบได้อย่างไรว่าใครชนะการประกวดราคา - มักจะเกี่ยวข้องกับองค์กรที่มุ่งเน้นอย่างแคบ ๆ ที่เชี่ยวชาญด้านการให้กู้ยืมและการค้ำประกันจากธนาคาร

สำหรับผู้เข้าร่วมประกวดราคารายอื่น ข้อมูลดังกล่าวน่าสนใจสำหรับงานวิเคราะห์: เพื่อศึกษาโปรโตคอลขั้นสุดท้าย ธุรกรรมที่คล้ายคลึงกันก่อนหน้าของผู้ชนะการประมูลปัจจุบันและลูกค้า รายละเอียดของผู้ชนะมักจะไม่เปิดเผย การแจ้งการรับรางวัลจะถูกส่งไปยังผู้บริหารของบริษัทที่ดำเนินการเป็นการส่วนตัวก่อน ซึ่งจะแจ้งให้ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียทราบเป็นรายบุคคล

ต้องบอกทันทีว่าไม่ว่ากรณีใดจะเล่นซ้ำผลไม่ได้ แต่โจทก์สามารถยื่นเรื่องร้องเรียนการละเมิดการประมูลใน ศาลอนุญาโตตุลาการณ สถานที่ประกวดราคาหรือ FAS เฉพาะเจ้าหน้าที่ที่ทุจริตเท่านั้นที่สามารถตอบการกระทำที่ผิดกฎหมายได้ จากการฝึกฝนแสดงให้เห็นว่าจำนวนการอุทธรณ์ต่อการประกวดราคาในสหพันธรัฐรัสเซียสามารถนับได้เพียงนิ้วเดียว

บทสรุป

คำแนะนำ คำแนะนำ และคำเตือนเหล่านี้เป็นความจริงและผ่านการทดสอบโดยผู้บุกเบิกของคุณแล้ว เห็นได้ชัดว่าจุดเริ่มต้นของความสำเร็จคือเอกสารที่ถูกต้อง แต่องค์ประกอบทางจิตวิทยาก็มีความสำคัญไม่น้อยไปกว่ากัน ซึ่งจะช่วยสร้างความเข้าใจทางธุรกิจกับลูกค้าในอนาคตที่สามารถเป็นหุ้นส่วนระยะยาวของคุณได้

คุณจะชนะการประกวดราคาได้อย่างไร?

การมีส่วนร่วมในการประกวดราคาถือเป็นประสบการณ์ที่สำคัญมากสำหรับผู้เข้าร่วมแต่ละคน แน่นอน ฉันอยากชนะมันจริงๆ เพราะเวลา ความพยายาม เงินถูกใช้ไป ดังนั้นคำถามว่าจะชนะการประกวดราคาได้อย่างไรจึงมีความเกี่ยวข้องอย่างยิ่ง แม้ว่าการจับคู่ที่สมบูรณ์แบบกับความต้องการของลูกค้าก็ไม่สามารถชนะได้เสมอไป มีหลายกรณีที่ลูกค้ารู้จักผู้ชนะการประมูลของเขา แต่ยังคงเสนอราคา - "เพื่อประโยชน์ในการปรากฏตัว"

กติกาการเข้าร่วมประกวดราคา

ในการเข้าร่วมประกวดราคา แสดงว่าคุณยอมรับข้อกำหนดและเงื่อนไขทั้งหมดที่ลูกค้าเสนอและดำเนินการที่จะปฏิบัติตามกฎสำหรับการประมูลทั้งหมด

• โดยการส่งใบสมัคร (จะต้องดำเนินการตามคำแนะนำของผู้จัดงานประมูล) คุณยืนยันว่าคุณมีทรัพยากรทั้งหมดที่จำเป็นหากคุณชนะและลงนามในสัญญา
• คุณมีหน้าที่รับผิดชอบในการกรอกใบสมัคร ข้อผิดพลาดหรือความแตกต่างเล็กน้อยที่ไม่ตรงตามความต้องการของลูกค้าถือเป็นข้อบกพร่องขั้นต้น - คุณอาจถูกปฏิเสธการเข้าร่วมในการประกวดราคาแม้ในระหว่างการคัดเลือกล่วงหน้า

หากคุณถูกทรมานกับคำถามว่าจะชนะการประกวดราคาได้อย่างไร ขั้นตอนแรกสู่การชนะคือ การออกแบบที่ถูกต้องเอกสารประกวดราคา มีหลายกรณีที่ผู้เข้าร่วมให้ความสนใจกับข้อเสนอเป็นอย่างมาก (การพัฒนาการดำเนินการ) แต่ไม่เห็นเอกสารประกวดราคาอันเป็นผลมาจากการที่เขาไม่ได้มา การคัดเลือกเบื้องต้น.

เอกสารประกวดราคา

ต้องทำอย่างไรจึงจะชนะการประกวดราคา? ประการแรก จัดทำและดำเนินการเอกสารอย่างถูกต้อง ทำให้ลูกค้าสามารถประเมินคุณและความสามารถในการทำงานของคุณบางส่วนได้ เงื่อนไขในการยื่นคำร้องและเอกสารที่ต้องแนบมานั้นมักจะตกลงกันล่วงหน้า แนวคิดของ "เอกสารประกวดราคา" ประกอบด้วยเอกสารจำนวนมาก ดังนั้น หากคุณได้รับคำเชิญให้เข้าร่วมการประกวดราคาสายเกินไป จะดีกว่าที่จะไม่จัดการกับเอกสารเลย - มีความเสี่ยงสูงที่จะเสียเวลาและเงิน .

เอกสารจะแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับภาคเศรษฐกิจที่มีการประมูลและความต้องการของลูกค้า สิ่งสำคัญคือต้องจัดเตรียมเอกสารให้ผู้จัดประกวดราคาตรงเวลาและถูกต้องแม่นยำสูงสุด

อย่าลืมใส่ใจกับกำหนดเวลาในการส่งเอกสาร ไม่ใช่แค่วันที่ แต่ยังรวมถึงเวลาด้วย ขอแนะนำให้เตรียมเอกสาร 3 วันก่อนวันที่ตกลงกันไว้เนื่องจากจะต้องได้รับการตรวจสอบอีกครั้งอย่างแน่นอน

ความช่วยเหลือในการประมูลที่ชนะนั้นจัดทำโดยบริษัทที่เชี่ยวชาญในการจัดเตรียมเอกสาร บริษัทเหล่านี้ทำงานร่วมกับผู้เชี่ยวชาญที่สามารถให้ความช่วยเหลือที่สำคัญจริงๆ และหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดในระหว่างการจัดทำเอกสาร

แพ็คเกจเอกสารที่จำเป็นสำหรับการเข้าร่วมการประมูล:

1. ใบสมัครรับรองโดยเจ้าของสถานประกอบการ/บริษัท
2. ใบสมัครพร้อมแนบเอกสารนำเสนอ
3. คำอธิบายของเอกสารที่ส่งมา
4. สำเนาเอกสารส่วนประกอบ นิติบุคคลและ พรบ.
5. หนังสือรับรองการจดทะเบียนของรัฐ
6. สำเนารับรองของสถาบันวิจัย
7. สารสกัดจากทะเบียน Unified State ของนิติบุคคล (ระยะเวลาจำกัด - ไม่เกิน 15 วัน)
8. รายชื่อบุคคลที่เป็นตัวแทนของบริษัท
9. สำเนาคำสั่งมอบหมายหน้าที่หัวหน้าฝ่ายบัญชี
10. ใบรับรองว่าไม่มีหนี้ภาษี
11. การเงิน การรายงานภาษีรับรองโดยพนักงานตรวจภาษีสำหรับสามรอบระยะเวลารายงานก่อนหน้า

ผู้เชี่ยวชาญของผู้ให้บริการมีส่วนร่วมในบริการต่างๆ ตั้งแต่การวิเคราะห์เอกสารเพื่อส่งใบสมัครไปจนถึงการตรวจสอบการปฏิบัติตามภาระผูกพันภายใต้สัญญา

จะชนะการประกวดราคาในขั้นตอนการส่งเอกสารได้อย่างไร?

เมื่อพิจารณาว่าการคัดเลือกผู้สมัครเบื้องต้นเริ่มต้นขึ้นแล้วด้วยการส่งใบสมัคร คุณควรเตรียมพร้อมสำหรับข้อเท็จจริงที่ว่าความผิดพลาดเพียงเล็กน้อยในการจัดเตรียมเอกสารอาจทำให้คุณไม่มีโอกาสเข้าร่วมการแข่งขัน ดังนั้นให้ใส่ใจกับเคล็ดลับด้านล่าง:

1. เซ็นเอกสารด้วยหมึกสีน้ำเงินและตรวจดูให้แน่ใจว่าลายเซ็นของคุณอ่านง่าย
2. ใช้ตารางและแผนภูมิ
3. สร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าของคุณ - โทร ชี้แจงบางประเด็นที่คุณไม่เข้าใจ จากนั้นหลังจากคุยโทรศัพท์แล้ว ให้ส่งอีเมลขอบคุณสำหรับข้อมูลที่ให้ไว้ และแจ้งให้ทราบว่าคุณกำลังรอการลงนามในสัญญา
4. โดยปกติลูกค้าจะไม่ค่อยเชื่อ ดังนั้นการรับประกันจะไม่ฟุ่มเฟือย
5. แสดงว่าคุณเป็นมืออาชีพในสาขาของคุณ
6. ใช้แบบอักษรที่อ่านง่ายเมื่อเตรียมเอกสาร
7. ในข้อเสนอของคุณ ให้เน้นที่ราคาต่ำ คุณภาพ และเงื่อนไขของผลิตภัณฑ์หรือบริการ ชื่อเสียงที่ดีก็เป็นสิ่งจำเป็นเช่นกัน - ลูกค้าให้ความสนใจเป็นพิเศษกับมันเสมอ
8. ความสามารถของคุณจะต้องสอดคล้องกับความต้องการของลูกค้าอย่างเต็มที่ หากคุณชนะแต่ไม่สามารถปฏิบัติตามเงื่อนไขของสัญญาได้ ก็จะไม่มีคำถามเกี่ยวกับความร่วมมือใดๆ
9. หากคุณเคยชนะมาแล้วครั้งหนึ่ง อย่ามั่นใจว่ารางวัลรอคุณอยู่ที่นี่เช่นกัน ในการแข่งขัน ผู้เข้าร่วมแต่ละคนมีโอกาสชนะเท่ากัน

จำไว้ว่าการมีส่วนร่วมมีบทบาทสำคัญ แม้ว่าคุณจะไม่ชนะ แต่คุณก็ควรรู้ว่าครั้งต่อไปทุกอย่างจะออกมาดีแน่นอน เพื่อไม่ให้ผิดพลาดอีก คุณสามารถขอความช่วยเหลือจากบุคคลที่รู้วิธีชนะการประมูล เนื่องจากเขามีประสบการณ์คล้ายกัน

ก้าวสู่ชัยชนะ

หากคุณตัดสินใจเข้าร่วมการประมูล ให้ทำเป็นประจำหรือไม่ทำเลย ไม่เช่นนั้นจะไม่มีการคืนสินค้า และคุณจะเสียเวลาอันมีค่าไปเปล่าๆ การมีส่วนร่วมอย่างต่อเนื่องในการประมูลทำให้สามารถรับทักษะที่จำเป็น ซึ่งในแต่ละครั้งจะช่วยให้จัดทำเอกสารทั้งหมดได้ดีขึ้นและเร็วขึ้น เตรียมข้อเสนอ สิ่งแรกที่ต้องพิจารณาคือประสบการณ์นั้นสำคัญ พยายามเรียนรู้วิธีการเข้าร่วมการประกวดราคาที่เรียกว่า "แมว" - คำสั่งที่ไม่จำเป็นซึ่งไม่สำคัญในอาชีพของคุณ แต่สามารถใช้เป็นโรงเรียนที่ยอดเยี่ยมได้

ประกวดราคา: คุณจะชนะได้อย่างไร?

1. เริ่มต้นด้วยการเลือกพนักงานที่จะสามารถมีส่วนร่วมในการเตรียมตัวสำหรับการแข่งขันด้วยตนเองโดยไม่ทำให้ผู้จัดการเสียสมาธิ
2. เมื่อการประมูลสามารถยอมรับได้เป็นลายลักษณ์อักษรเท่านั้น หากไม่มีการสนทนาส่วนตัว โปรดใช้ความระมัดระวัง - การประกวดราคานี้อาจไม่ถูกเรียกว่ายุติธรรม
3. ข้อมูลใดที่คุณควรเก็บรวบรวม? ค้นหาข้อมูลการติดต่อของผู้มีอำนาจตัดสินใจและผู้รับผิดชอบในการประกวดราคา ค้นหาโครงสร้างของการแข่งขันในปัจจุบัน ช่วงเวลาของการตัดสินใจ ตลอดจนข้อดีและข้อเสียของผู้เข้าร่วม ข้อกำหนดสำหรับเอกสารประกวดราคา วันสำคัญของผู้จัดงานประกวดราคา (คุณสามารถแสดงความยินดีกับหนึ่งในผู้จัดงานในวันครบรอบแต่งงานหรือวันเกิดของลูกของผู้จัดงานคนใดคนหนึ่ง) ต้องให้ความสนใจ โดยคำนึงถึงประสบการณ์ก่อนหน้านี้
4. วิธีที่จะชนะที่ รัฐซื้อ? การประมูลดังกล่าวต้องมีการสนทนากับผู้มีอำนาจตัดสินใจ - พนักงานทั่วไปที่สามารถตอบคำถามที่เขาโพสต์ไม่ควรสนใจคุณเพราะพวกเขาไม่ได้มีบทบาทในการตัดสินผู้ชนะ
5. หากการประกวดราคานี้มีหลายขั้นตอน คุณสามารถวางเปอร์เซ็นต์เล็กน้อยสำหรับการเจรจาต่อรองได้
6. อย่าเสนอราคาที่ต่ำกว่าราคาปกติของคุณ ลูกค้าของคุณสามารถทราบได้
7. อย่าลืมเตรียมตัวสำหรับการเข้าร่วม "สด" ในการประกวดราคา - ฝึกคำพูดของคุณให้ตัวเองดูเรียบร้อย
8. เพื่อให้เข้าใจวิธีชนะการประกวดราคา ให้เอาตัวเองมาแทนที่ลูกค้า

โอกาสในการชนะจะเพิ่มขึ้นอย่างมากหากคุณติดต่อผู้เชี่ยวชาญของเรา

สวัสดี ฉันชื่ออเล็กซานเดอร์ ฉันทำธุรกิจมาตั้งแต่ปี 2556 ในช่วงเวลานี้ ฉันได้ลองทำธุรกิจในด้านต่างๆ

ตอนนี้เราจะพูดถึงแหล่งรายได้ที่มั่นคงแหล่งหนึ่งที่สามารถประดิษฐ์ได้ - การจัดซื้อจัดจ้างสาธารณะภายใต้กฎหมายของรัฐบาลกลางฉบับที่ 44 ฉันจะพูดถึงวิธีหาเงินจากการประมูลเท่านั้น

พื้นที่นี้ได้รับเลือกด้วยเหตุผลดังต่อไปนี้:

• เกณฑ์การเข้าที่ไม่มีนัยสำคัญตามเอกสาร
• จำนวนต้นทุนขั้นต่ำในการเริ่มต้น
• มาร์จิ้นสูงต่อคำสั่งซื้อ

ที่ การประมูลทางอิเล็กทรอนิกส์ฉันเข้าร่วมเป็นที่ปรึกษา นี่คือวิธีที่ฉันช่วยให้ลูกค้าชนะการประมูลอสังหาริมทรัพย์ 2 ราย มูลค่ากว่า 12 ล้าน

กฎการจัดซื้อจัดจ้างสาธารณะ

ขั้นตอนค่อนข้างง่ายและควบคุมโดยกฎหมายของรัฐบาลกลางฉบับที่ 44 กฎการปฏิบัติมีดังนี้:

• กำหนดอาชีพ;
• เราซื้อซอฟต์แวร์ค้นหาประกวดราคา
• ตรวจสอบคำขอใบเสนอราคาที่จำเป็น;
• เราทำการคำนวณเบื้องต้น
• ด้วยอัตรากำไรขั้นต้นที่ดี เราเตรียมเอกสารที่จำเป็น
• ยื่นเอกสารรอเปิดซองและประกาศผลค่าคอมมิชชั่น
• หลังจากได้รับอนุมัติ เราลงนามในสัญญา
• เราส่งมอบสินค้าหรือบริการ
• เราเซ็นใบเรียกเก็บเงินและอื่น ๆ เราได้รับเงิน

ความยากลำบากของโครงการ

ได้อย่างรวดเร็วก่อน ทุกขั้นตอนของการจัดซื้อจัดจ้างสำหรับ ความต้องการของรัฐดูเรียบง่าย ในความเป็นจริง มีข้อผิดพลาดหลายอย่าง ผ่านแต่ละจุด

ดูเหมือนว่าสำหรับผู้เริ่มต้นจะเพียงพอที่จะขายแกดเจ็ตและทุกอย่างจะเรียบร้อย อย่างไรก็ตาม ฉันเดินเข้ามาจากอีกด้านหนึ่ง เริ่มกำหนดความต้องการ โปรแกรม tenderplan.ru ช่วยในเรื่องนี้ ก็เพียงพอแล้วในการเลือกภูมิภาค กรองคำขอใบเสนอราคา จากนั้นศึกษาการจัดซื้อของพนักงานรัฐและหน่วยงานราชการ

จากนั้นเขาก็คำนวณส่วนต่างและค่าเฉลี่ยที่ลดลงในแต่ละประเภทผลิตภัณฑ์ จากนั้นเขาก็เริ่มจัดประกวดราคา ซึ่งทำให้ฉันสามารถจัดหาผลิตภัณฑ์อื่นๆ อีกหลายอย่างนอกเหนือจากแกดเจ็ต

ฉันพูดถึงการเตรียมเอกสารสำหรับการจัดซื้อสินค้าและบริการสาธารณะในวิดีโอสอนของฉัน

สำหรับฉันเป็นการส่วนตัว การรอให้เปิดซองเป็นขั้นตอนสำคัญ ดำเนินการต่าง ๆ กับผลลัพธ์ของการซื้อขายได้ที่นี่ ภายใต้มาตรา 44 คุณหรือตัวแทนของคุณมีสิทธิ์เข้าร่วมการชันสูตรพลิกศพและปฏิบัติตามกระบวนการ มีหลายกรณีที่ฉันไม่ได้มาประชุมและสูญเสีย 2-3 รูเบิลจากจำนวนที่ดีที่สุด

ราคาที่ชนะไม่สามารถรับประกันข้อสรุปของสัญญาได้ 100% อาจมีข้อผิดพลาดมากมายในกระบวนการเอกสาร ซึ่งอาจเป็นปัญหาที่ซ้ำซากจำเจที่สุด หากคุณสามารถชนะและแสดงบนพอร์ทัลการจัดซื้อจัดจ้างสาธารณะอย่างเป็นทางการ zakupki.gov.ru ให้พิจารณาว่าเรื่องนี้เสร็จสมบูรณ์ครึ่งหนึ่ง

ระยะเวลาในการสรุปสัญญาคือ 7 วัน หนึ่งสัปดาห์จะได้รับเพื่อเริ่มท้าทายผลลัพธ์โดยซัพพลายเออร์รายอื่น ผลที่ตามมาของกระบวนการนี้ไม่สำคัญ ความเสี่ยงสูงสุดคือความเสี่ยงด้านชื่อเสียง

ขั้นตอนสุดท้ายของคำสั่งรัฐทำได้แค่รอ เงิน. โดยปกติจะใช้เวลาถึง 30 วัน ทั้งหมดขึ้นอยู่กับเงื่อนไขของสัญญา

ขั้นตอนนี้จะเสร็จสิ้น

ความช่วยเหลือสำหรับมือใหม่

สำหรับผู้เริ่มต้นที่ไม่เข้าใจคำสั่งของรัฐบาล ฉันได้บันทึกความช่วยเหลือในการเข้าร่วมการประกวดราคาในวิดีโอและแสดงความคิดเห็นในแต่ละขั้นตอน แต่จำเป็นต้องทดสอบ

จากนั้นฉันก็ให้ไฟล์แก่บุคคลนั้นเพื่อทำตามคำแนะนำจากวิดีโอ ผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยม นักเรียนศึกษาสื่อ ถามคำถาม เตรียมชุดเอกสาร ฉันทำการแก้ไขเล็กน้อยหากจำเป็น

คุณสามารถดูบทเรียนของฉันเกี่ยวกับวิธีการสร้างรายได้จากการจัดซื้อจัดจ้างสาธารณะได้ที่นี่ - https://www.youtube.com/playlist?list=PLZf-8qNgZzYVkv

1. ทำการประมูลหลายครั้ง แล้วหาคนจากระยะไกลในเลนกลางของสหพันธรัฐรัสเซียในราคา 15,000 คน
2. ศึกษากฎหมาย. คำถามส่วนใหญ่จะหายไป
3. ลูกค้าไม่ชอบจัดการกับความล่าช้าโดยเฉพาะกับปริมาณเล็กน้อย ในกรณีของราคา จำนวนเงินมีน้อย
4. หากคุณต้องเผชิญกับการร้องเรียนอย่าไปเป็นวัฏจักร จ่ายแล้วไปต่อ คุณจะไม่ไปขึ้นศาลและทะเบียนคนไร้ยางอาย
5. ฉันค้นหาซัพพลายเออร์ผ่านทางอินเทอร์เน็ตเพราะอยู่ห่างไกลจากอารยธรรม การค้นหาดำเนินการตามคำค้นหาหลัก เช่น "โน้ตบุ๊กจำนวนมาก"
6. พยายามอยู่ในการเปิดซองจดหมายเสมอ ด้วยวิธีนี้ คุณจะสามารถควบคุมกระบวนการและทำความรู้จักกับผู้รับผิดชอบการจัดซื้อในบริษัทได้ ซึ่งจะช่วยให้คุณสามารถหาลูกค้าประจำได้โดยไม่ต้องเสนอราคา

เงินทุนเริ่มต้นและเอกสาร

ในขณะที่ฉันใช้บัตรเครดิต 150,000 โดยมีระยะเวลาผ่อนผัน 2 เดือน นั่นก็เพียงพอแล้ว อย่างไรก็ตาม คุณควรทำโครงการที่มีส่วนเพิ่มมากที่สุดที่นี่ ดังนั้นการตอบคำถาม: เป็นไปได้ไหมที่ผู้เริ่มต้นจะทำเงินจากการจัดซื้อจัดจ้างสาธารณะ มันคุ้มค่าที่จะพูดว่า "ใช่" อย่างมั่นใจ

สำหรับการส่งไปยังสตรีมที่มีส่วนร่วมรายวัน คุณต้องมี 500,000 rubles สำหรับงานเชิงรุกต้องมีอย่างน้อยสองล้าน สิ่งนี้จำเป็นสำหรับการขอใบเสนอราคาเท่านั้น

ศึกษาส่วนทางเทคนิคอย่างละเอียดในเอกสารที่ส่งมา น่าเสียดายที่จะเสียสัญญาที่ร่ำรวยเพราะคำพิเศษ "อย่างน้อย"

คุณไม่จำเป็นต้องซื้อใบอนุญาตผลิตภัณฑ์หากคุณขายผลิตภัณฑ์ที่ไม่มีใบอนุญาต อย่างไรก็ตาม ด้วยแนวโน้มล่าสุด จึงมีข้อจำกัดในการนำเข้า

บางครั้งเอกสารระบุว่ามีส่วนลด 10% สำหรับผลิตภัณฑ์ดังกล่าว ดังนั้น หากคุณชนะการประมูลสินค้านำเข้าจำนวน 90,000 rubles คุณจะสูญเสียอีก 10% หรือ 9,000 rubles

ในกรณีของผลิตภัณฑ์จากสหพันธรัฐรัสเซีย การแจ้งเตือนจากผู้ผลิตเพื่อยืนยันการผลิตในสหพันธรัฐรัสเซียก็เพียงพอแล้ว

OKVED และ EPT - เลือกรูปแบบการเก็บภาษีแบบไหน

หากคุณมีส่วนร่วมในการค้าขาย ให้ระบุการขายส่งและ ขายปลีก. เช่นเดียวกับธุรกิจทั่วไปในด้านการจัดซื้อจัดจ้างภาครัฐ หากคุณไม่จ่ายภาษีมูลค่าเพิ่ม คุณไม่ควรกังวลเรื่องนี้