Исследование коммерческой деятельности. Методологические основы коммерческой деятельности Методы коммерческой деятельности предприятия

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Цели, виды, принципы коммерческой деятельности. Понятие коммерческой тайны. Источники формирования товарных ресурсов. Виды договоров, используемых в коммерческой деятельности. Группы факторов коммерческого успеха. Особенности оптовой и розничной торговли.

шпаргалка , добавлен 05.03.2012

Совершенствование продаж товара как часть коммерческой деятельности. Методологические основы мерчандайзинга, влияющие на совершение покупки. Опыт организации коммерческой деятельности ЗАО "Группа компаний "Русский Алкоголь". Пути совершенствования продаж.

дипломная работа , добавлен 28.10.2011

Организация коммерческой деятельности на рынке продовольственных товаров. Основные экономические показатели финансовой деятельности магазина. Методы продажи товаров и стимулирования продаж. Пути улучшения коммерческой деятельности ООО "Спортмастер".

курсовая работа , добавлен 13.10.2014

Сущность и механизмы коммерческой деятельности на предприятиях розничной торговли, ее особенности, принципы, функции, оценка эффективности. Анализ коммерческой деятельности по продаже товаров, закупочной деятельности, материально-технического обеспечения.

дипломная работа , добавлен 27.08.2011

Роль и значение рекламы в коммерческой деятельности. Характеристика организации торгово-коммерческой деятельности ООО "Петрович", рекламная политика предприятия. Рекомендации, направленные на совершенствование коммерческой деятельности в сфере рекламы.

курсовая работа , добавлен 27.08.2012

Рассмотрение организации коммерческой деятельности на примере ОАО Дом торговли "Детский мир". Анализ его финансово-хозяйственной деятельности. Основные принципы и этапы коммерческой работы. Методы повышения эффективности работы торговой организации.

курсовая работа , добавлен 30.01.2012

курсовая работа , добавлен 23.12.2013

Общественная роль коммерции в сфере материального производства, ее значение в деятельности предприятия. Традиционная структура коммерческой службы. Функции отделов снабжения и сбыта, маркетинга, логистики. Принципы организации продаж. Этапы и виды сделок.

Введение………………………………………………………………………....3

1. Коммерческая деятельность как предмет статистического наблюдения...4

2. Задачи и система показателей……………………………………………….5

3. Основы методологии статистики коммерческой деятельности………….11

Заключение……………………………………………………………………..17

Список используемой литературы……………………………………………18

ВВЕДЕНИЕ

Цель данной контрольной работы изучить понятие статистики коммерческой деятельности. Объектом исследования является сама коммерческая деятельность.

Формирование рыночных отношений открывает простор для развития коммерческих отношений. Рыночные отношения вовлекают в единую и взаимообусловленную систему производителей, торговых посредников и потребителей. На рынке товаров и услуг складывается механизм, обуславливающий получение прибыли коммерсантом через удовлетворение спроса потребителей.

Задачи контрольной работы подробно рассмотреть коммерческую деятельность как предмет статистического наблюдения, систему показателей статистики коммерческой деятельности, статистическую методологию, методы сбора маркетинговой информации.

Коммерсант, менеджер, экономист, аналитик для того, чтобы стать высококвалифицированным специалистом в своей области, должны владеть приемами и методами статистического учета, анализа и прогнозирования. Именно поэтому статистика коммерческой деятельности занимает важное место в системе подготовки специалистов, работающих в коммерческих структурах.

Структура работы состоит из введения, трех глав, заключения и списка используемой литературы.

1. КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ КАК ПРЕДМЕТ СТАТИСТИЧЕСКОГО НАБЛЮДЕНИЯ

Успех коммерческой деятельности во многом зависти от адекватной оценки рыночной ситуации, собственных возможностей и потенциала конкурента, обоснованности прогноза последствий принятых решений, степени риска на рынке. Подобной информацией и методологией ее анализа и прогнозирования владеет статистика. Коммерсант, менеджер, экономист, аналитик для того, чтобы стать высококвалифицированным специалистом в своей области, должны владеть приемами и методами статистического учета, анализа и прогнозирования. Именно поэтому статистика коммерческой деятельности занимает важное место в системе подготовки специалистов, работающих в коммерческих структурах.

Статистика коммерческой деятельности тесно связана с маркетингом и способствует выработке оптимальной рыночной стратеги и принятию необходимых управленческих решений во всех звеньях управления, в любых хозяйственных ситуациях. Она является составной частью нового направления в статистической науке и практике – бизнес-статистика.

Как научная дисциплина статистика коммерческой деятельности изучает статистическую методологию учета, анализа и прогноза складывающихся на рынке товаров и услуг закономерностей и тенденций, процессов формирования доходов и прибыли, состояния финансов коммерческих структур, условий эффективного инвестирования бизнеса, эффективности коммерческих инвестиций.

Предметом статистики коммерческой деятельность являются процессы образования прибыли в сфере деятельности коммерческих предприятий на рынке товаров и услуг. Статистика коммерческой деятельности анализирует характеристики продавцов и потребителей товаров и услуг, изучает условия и результаты процесса движения товаров из сферы производства в сферу потребления; а также всесторонне исследует технологии развития коммерческих процессов в неразрывной связи с их качественной стороной.

Коммерция – слово латинского происхождения (от латинского «коммерциум», т.е. торговля).

Коммерческая деятельность направлена на реализацию конкретных товаров и услуг и представляет собой совокупность процессов, связанных со сменой форм стоимости, а значит с куплей и продажей товаров. К коммерческим относятся также некоторые процессы, обеспечивающие нормальное осуществление операций купли и продажи товаров в сфере товарного обращения: изучение покупательского спроса, организация хозяйственных связей между поставщиками и покупателями товаров, рекламирование товаров, оптовые закупки.

Курс статистика коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг базируется на знании студентами экономической теории, общей теории статистики, математической статистики, бухгалтерского учета. Он тесно связан со статистикой рынка и маркетингом.

ЗАДАЧИ И СИСТЕМА ПОКАЗАТЕЛЕЙ

Задачи статистики коммерческой деятельности вытекают из особенностей формирования рыночных отношений в сфере товарного обращения.

Генеральной задачей статистики коммерческой деятельности является создание информационной базы для изучения коммерческих процессов на рынке товаров и услуг.

Для формирования такой информационной базы необходима разработка современной системы показателей статистики коммерческой деятельности, которая позволяла бы наиболее точно и полно отражать процессы, происходящие на рынке товаров и услуг, так как без этого невозможно проведение достоверного и качественного анализа коммерческих явлений и процессов, а, следовательно, и обеспечение их эффективной организации, управления коммерческой деятельностью.

Основные задачи, стоящие пред статистикой коммерческой деятельности в настоящее время, можно сформулировать следующим образом.

1. Изучение состояния и развития рынка товаров и услуг, что предполагает анализ конъюнктуры рынка, уровней монополизации и конкуренции, исследование деловой активности, оценка экономического риска.

2. Анализ процесса продажи товаров и услуг. Он не только позволяет охарактеризовать процесс удовлетворения спроса населения на потребительские товары, но и обеспечивает получение информации, необходимой для изучения и прогнозирования покупательского спроса, состояния и развития рынка товаров.

3. Анализ процесса товародвижения. Особое внимание при исследовании товародвижения уделяется изучению показателей товарных запасов, являющихся, с одной стороны, индикатором состояния рынка товаров и услуг, а, с другой стороны, - важнейшим фактором затрат в коммерции и, следовательно, получения прибыли; а также показателей товарооборачиваемости.

4. Оценка коммерческого риска статистическими методами, при этом используется набор статистических методов анализа целесообразности затрат, метод экспертных оценок и т.д.

5. Анализ финансов коммерческих предприятий и фирм, т.е. системы показателей, характеризующих конечные финансовые результаты их деятельности, а также показателей формирования и распределения прибыли, доходов, уровня рентабельности (доходности), финансового состояния.

6. Определение оптимальности трудовых затрат в коммерческой деятельности с учетом факторов, влияющих на производительность труда и его качество.

7. Изучение формирования и использования прибыли в сфере товарного обращения, т.е. конечных результатов коммерческой и финансовой деятельности в сфере товарного обращения, которые характеризуются показателями прибыли и рентабельности, а также системой показателей оборачиваемости товарных запасов.

8. Анализ рыночных цен и товаров. Переход к свободным ценам обуславливает необходимость проведения анализа уровня, структуры, соотношения, динамики, вариации и эластичности цен и тарифов. Большое значение приобретает изучение влияния цен на стимулирование продажи товаров и услуг. При анализе структуры рыночных цен исследуется механизм образования прибыли.

9. Оценка и анализ коммерческих инвестиций. Это одно из глобальных направлений статистического изучения коммерческой деятельности.

10.Исследование инфраструктуры коммерческой деятельности, материально-технической базы торговли и услуг. Эта задача, как и другие, трансформируется в соответствии с требованиями современного рынка. Возникает необходимость изучения малого бизнеса, оценки и анализа эффективности приватизационных процессов, а также рекламы и ее влияния на результаты коммерческой деятельности.

11. Изучение труда и трудовых затрат в коммерческой деятельности, т.е. анализ численности, состава и динамики трудового контингента, анализ рынка труда в коммерческой сфере, занятости в коммерческих структурах и оплаты труда работников коммерческих предприятий и организаций.

12.Анализ эффективности коммерческих процессов. Такой анализ осуществляется на заключительной стадии статистического исследования коммерческой деятельности. Он предполагает сопоставление конечных результатов с произведенными затратами, анализ показателей издержек обращения, прибыли и рентабельности, налогообложения, эффективности затрат труда, его качества и влияния на прибыль, эффективности использования основных и оборотных средств, степени удовлетворения покупательского спроса и качества обслуживания потребителей.

В соответствии с рассмотренными выше задачами статистика коммерческой деятельности изучает товарное обращение при помощи системы показателей. Эти показатели находятся в неразрывной взаимосвязи и единстве, но, в то же время, отражают различные стороны коммерческих процессов.

Такая система показателей может быть представлена в виде следующих групп.

Показатели, характеризующие тип рынка и процессы купли-продажи:

Товарное обращение;

Покупательский спрос;

Соотношение товарного предложения и покупательского спроса;

Емкость рынка;

Насыщенность рынка;

Показатели уровня монополизации конкуренции рынка;

Показатели экономического и коммерческого рынка;

Показатели сегментации рынка;

Портфель заказов;

Показатели товарооборота (валовой, чистый, оптовый, розничный);

Показатели объема реализованных населению услуг;

Показатели объема реализованных услуг на душу населения;

Показатели структуры товарооборота;

Показатели структуры реализованных населению услуг;

Показатели динамики товарооборота;

Показатели товарных запасов;

Показатели товарооборачиваемости.

Показатели статистики финансов и кредитов:

Показатели объема, структуры и динамики уставного капитала;

Показатели объема, структуры, динамики и эффективности использования собственных и привлеченных средств;

Показатели эффективности использования кредитов;

Показатели объема, состава, динамики и эффективности использования оборотных средств;

Показатели структуры и динамики баланса доходов и расходов коммерческих предприятий и организаций;

Показатели ликвидности;

Показатели оценки финансового (кредитного) риска;

Показатели страхования коммерческих предприятий.

Показатели коммерческих инвестиций:

Показатели объема, структуры, динамики инвестиций по их целевому назначению;

Показатели состава инвесторов;

Показатели эффективности коммерческих инвестиций;

Показатели объема, структуры, динамики и эффективности использования капиталовложений в торговле и сфере услуг.

Показатели рыночных цен и тарифов на товары и услуги:

Показатели товарооборота (валовой, чистый, оптовый);

Показатели структуры розничных цен;

Показатели динамики розничных цен и тарифов;

Показатели ценовой конкуренции;

Показатели биржевых котировок;

Индексы покупательской способности рубля и денежных доходов населения.

Показатели логистики:

Коэффициент складской звенности;

Показатели потребности в складских площадях;

Показатели товарных потерь;

Грузооборот складов;

Себестоимость складской переработки груза;

Показатели транспортабельности тары;

Показатели равномерности и ритмичности товароснабжения розничного торгового предприятия;

Показатели завоза;

Показатели формирования ассортимента товаров;

Показатели размещения товаров в торговом зале;

Показатели видов продаж товаров.

Показатели инфраструктуры коммерческой деятельности:

Показатели материально-технической базы торговли (численность, размер, уровень технической оснащенности предприятий торговли и сферы услуг);

Показатели развития, специализации и концентрации материально-технической базы торговли и услуг;

Показатели состояния и использования основных фондов торговли и сферы услуг;

Показатели плотности сети предприятий;

Показатели численности, состава и размера специализированных коммерческих предприятий, обслуживающих коммерческую деятельность;

Показатели объема, структуры, динамики рекламных услуг и эффективности использования рекламы в коммерческой деятельности.

Показатели статистики труда в коммерческой деятельности:

Показатели численности состава и динамики трудового контингента, занятого в коммерческой деятельности;

Показатели уровня и производительности труда работников предприятий;

Показатели эффективности рабочего времени;

Показатели оплаты труда работников коммерческих предприятий;

Показатели, характеризующие рынок труда в торговле и сфере услуг (уровень занятости населения).

Показатели эффективности коммерческой деятельности:

Показатели объема, структуры и динамики прибыли;

Показатели уровня рентабельности и его динамика;

Показатели объема, структуры и динамики издержек обращения и их поносительного уровня;

Показатели налогообложения предприятий;

Показатели эффективности затрат труда в торговле и сфере услуг;

Показатели качества обслуживания потребителей;

Показатели степени удовлетворения покупательского спроса;

Обобщающие показатели социально-экономической и финансово-экономической деятельности в торговле и сфере услуг.

Приведенная система показателей статистики коммерческой деятельности дает богатый материал для их анализа. В условиях совершенствования хозяйственного механизма в коммерческой деятельности число показателей сокращается. Они унифицируются, некоторые из них получают новое экономическое содержание. Часть за ненадобностью отмирает. В новых условиях в статистике коммерческой деятельности все большее значение приобретает разработка обобщающего показателя измерения уровня жизни населения как по социальным группам доходности, так и по другим отдельным слоям общества.

3. ОСНОВЫ МЕТОДОЛОГИИ СТАТИСТИКИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Овладение статистической методологией – одно из непременных условий познания конъюнктуры рынка, тенденций спроса и предложения и их прогнозирования, принятия оптимальных решений на всех уровнях коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг.

Общей основой разработки и применения статистической методологии являются принципы диалектического подхода к изучению явлений жизни общества. Это, прежде всего, означает требование рассмотрения факторов, характеризующих изучаемые явления, в их целом, во взаимосвязи и взаимообусловленности.

В статистике коммерческой деятельности широко применяется метод статистического наблюдения, при помощи которого осуществляется по заранее определенному кругу вопросов наблюдение за доходами населения, изучаются цены на продовольственные и непродовольственные товары, мнение покупателей о качестве товаров, целесообразности расширения выпуска и т.д.

Для правильного определения экономической значимости показателей статистики коммерческой деятельности применяется метод группировок.

Группировка – неотъемлемая часть любого экономического исследования. Она позволяет изучить те или иные экономические явления в их взаимосвязи и взаимообусловленности, выявить влияние наиболее существенных факторов, обнаружить те или иные закономерности и тенденции, свойственные этим явлениям и процессам. С помощью группировок можно расчленить совокупности по отдельным варьирующим признакам на группы и изучить изменение их группового состава, можно выявить связи и зависимости между отдельными сторонами и показателями деятельности предприятий различных форм собственности. При этом применяются типологические, структурные и аналитические группировки. Объектом изучения могут выступать как сами предприятия или их внутренние хозрасчетные подразделения, так и однотипные хозяйственные операции. Многообразие общественных явлений обусловливает необходимость дифференцированного подхода к образованию и использованию типологических группировок.

Структурные группировки используются, как показывает их название, при изучении состава самих предприятий (по производственной мощности, уровню механизации, производительности труда и другим признакам), а также структура выпускаемой продукции (по видам и заданному ассортименту). С помощью структурных группировок изучается, например, состав товарооборота по товарным группам; торговая сеть – по специализации; работники торговли – по профессиям, возрасту, стажу работы, образованию и т.д.

Однако в коммерческой деятельности нередко применяется другой вид группировки. Так, для изучения явления, а также связи между отдельными признаками явления используются аналитические группировки.

Аналитические группировки, охватывающие по существу типологические и структурные, предназначены для выявления взаимосвязи, взаимозависимости и взаимодействия между изучаемыми явлениями, объектами, показателями.

В анализе коммерческой деятельности могут быть применены и многомерные группировки, расширяющие возможности характеристики коммерческой деятельности предприятий.

В статистике коммерческой деятельности сводка материалов завершается расчетом сводных обобщающих показателей: абсолютных (суммарных), средних и относительных величин. Абсолютные величины, выражающие размеры (уровни, объемы) явлений и процессов, получают в результате статистического наблюдения и сводки исходной информации. Их широко используют в практике торговли, при анализе и прогнозировании коммерческой деятельности. На их основе составляют хозяйственные договоры, оценивают объем спроса на конкретные товары, изделия и т.д.

Относительные величины в статистике представляют собой частное от деления двух статистических величин и характеризуют количественное соотношение между ними. А анализе – это, прежде всего, сравнение, сопоставление статистических данных. В результате сравнения получают качественную оценку экономических явлений, которая выражается в виде относительных величин.

Не менее важное значение имеют в процессе анализа коммерческой деятельности средние величины. В аналитических расчетах применяют, исходя из необходимости, различные формы средних – средняя арифметическая, средняя гармоническая взвешенная, средняя хронологическая моментного ряда, мода, медиана.

С помощью различных величин (группировок, общих), исчисленных на основе массовых данных о качественно однородных явлениях, можно определить общие тенденции и закономерности развития коммерческих процессов.

Многие показатели статистики коммерческой деятельности взаимосвязаны и эта взаимосвязь анализируется при помощи балансового метода.

Коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг развивается во времени. Изучение происходящих при этом изменений является одним из необходимых условий признания закономерностей их динамики. Динамизм социально-экономических явлений есть результат взаимодействия разнообразных причин и условий, совокупное действие которых происходит во времени. В связи этим при статистическом изучении динамики коммерческой деятельности время предстает как собирательный фактор развития. Основная цель статистического изучения динамики коммерческой деятельности состоит в выявлении и измерении закономерностей их развития во времени. Это достигается посредством построения и анализа статистических рядов динамики.

Построение динамических рядов и расчеты на их основе аналитических показателей являются важнейшим методом статистики, дающим возможность изучать процессы коммерческой деятельности в их развитии, как за короткие отрезки времени, так и за длительный период. С их помощью изучаются закономерности, присущие развитию коммерческой деятельности в нашей стране и за рубежом.

Для оценки коммерческой деятельности часто используется выборочный метод. Изменения в характере экономических отношений, видах управления и формах собственности обусловливают изменения функций учета и статистики, сокращение и упрощение отчетности. Вместе с тем возрастающие требования к менеджменту усиливают потребность в оперативной и надежной информации, для ее получения в экономике часто используется выборочный метод.

Широкое применение в анализе коммерческой деятельности имеет индексный метод. Он позволяет получить обобщенную характеристику динамики цен, физического объема товарооборота, производительности труда в сфере обращения, скорости оборота товаров, относительного уровня издержек обращения прибыли; выявить факторы, влияющие на динамику этих показателей.

При исследовании коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг используются современные экономико-математические методы: корреляционно-регрессивный анализ, линейное программирование, динамическое программирование, математическая теория игр, математическая теория массового обслуживания, матричные методы анализа. Дисперсионный анализ, кластерный анализ, метод экспертных оценок и т.д.

Важное значение при изучении коммерческой деятельности имеет метод графического изображения статистической информации. Он находит широкое применение для иллюстрации сложившегося положения дел на рынке товаров и услуг, конъюнктуры спроса и предложения, рекламы товаров.

Завершающим этапом любого исследования являются выводы, которые необходимо сформулировать в итоге исследования, а полученные результаты целесообразно оформить таблицами, строго придерживаясь правила построения статистических таблиц. При анализе табличного материала необходимо выделить главное, целиком не пересказывая содержания таблицы. Очень полезно проиллюстрировать выводы графиками и диаграммами.

Методы сбора маркетинговой информации.

Внутрифирменный учет и отчетность (она складывается из обязательной отчетности, представляемой статистическим организациям и налоговой службе, и отчетности, которая необходима для маркетинговых целей);

Специальные обследования потребителей, в частности выборочная панель потребителей;

Специальные обследования торговых работников, в частности торговых корреспондентов;

Непосредственное наблюдение (используется сравнительно редко, как дополнительный способ получения информации);

Опросы (как правило, выборочные) потребителей и специалистов, проводятся обычно в целях конъюнктурного анализа;

Интервью (форма устного анализа), используется как индивидуальное, так и групповое интервьюирование;

Анкетирование (форма письменного опроса); различают экспедиционный способ. Когда регистратор сам вручает анкету и часто собственноручно заполняет ее, и корреспондентский способ, когда анкета рассылается и возвращается по почте; способ, когда респондент (лицо, отвечающее на вопросы анкеты) сам заполняет анкету, называется саморегистрацией;

Экспертные оценки – один из наиболее прогрессивных способов получения достоверной информации или прогноза. Их суть заключается в том, что специально подобранная группа профессионалов дает ответ на поставленные вопросы (анкету), а их ответы подвергаются статистической обработке с целью повышения степени их согласованности и получения обоснованных характеристик. В маркетинге наиболее известны Дельфи-метод, метод мозгового штурма, метод синектики, метод логико-смыслового моделирования проблем;

Конъюнктурное совещание – вариант метода экспертных оценок, когда собирается руководящий состав фирмы и в процессе обсуждения вырабатываются согласованные конъюнкутрные оценки;

Экспертный способ (пробный маркетинг) – на ограниченной территории или определенной группе потребителей предлагается пробная партия товаров; в процессе реализации выявляются мнения и предпочтения покупателей, их спрос; изменяя условия продажи, цены, качественные характеристики и дизайн товара. Можно определять и моделировать закономерности спроса;

Имитационные модели – в компьютер закладываются данные о выборочной продаже товара, основные пропорции и взаимосвязи, выявленные в результате исследования; реакция потребителей на изменение параметров реализации отражается компьютером в форме соответствующих характеристик модели.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Подведем итоги всего вышесказанного.

Основными задачами, стоящими перед статистикой коммерческой деятельности в настоящее время являются: изучение состояния и развития рынка товаров и услуг; анализ процесса продажи товаров и услуг; анализ процесса товародвижения; оценка коммерческого риска статистическими методами; анализ финансов коммерческих предприятий и фирм; определение оптимальности трудовых затрат; изучение формирования и использования прибыли в сфере товарного обращения; анализ рыночных цен и товаров; оценка и анализ коммерческих инвестиций; исследование инфраструктуры коммерческой деятельности, материально-технической базы торговли и услуг; изучение труда и трудовых затрат в коммерческой деятельности; анализ эффективности коммерческих процессов.

В соответствии с рассмотренными выше задачами статистика коммерческой деятельности изучает товарное обращение при помощи системы показателей. Такая система показателей может быть представлена в виде следующих групп: показатели, характеризующие тип рынка и процессы купли-продажи; показатели статистики финансов и кредитов; показатели коммерческих инвестиций; показатели рыночных цен и тарифов на товары и услуги; показатели логистики; показатели инфраструктуры коммерческой деятельности; показатели статистики труда в коммерческой деятельности; показатели эффективности коммерческой деятельности.

Методы статистики коммерческой деятельности: статистическое наблюдение; метод группировок; балансовый метод; выборочный метод; индексный метод; экономико-математический метод; метод графического изображения статистической информации.

Методы сбора маркетинговой информации: внутрифирменный учет и отчетность; специальные обследования потребителей и торговых работников; специальные обследования потребителей; непосредственное наблюдение; опросы; интервью; анкетирование; экспертные оценки; имитационные модели.

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Статистика коммерческой деятельности: учебник/ О.Э. Башина (и др); под общей ред. И.К. Беляевского, О.Э. Башиной. – М.: Финстатинформ, 1996.

2. Глинский В.В, Ионин В.Г. Статистический анализ: уч. пособие/ В.В, Глинский, В.Г. Ионин. – 2-е изд., перер. и доп. – М.: Инф. издат.дом «Филинъ», 1998.

3. Годин А. М. Статистика: Учебник. – 6-е изд., перераб. и испр. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2008.

4. Социальная статистика: учебник/ под ред. И.И.Елисеевой.- 3-е изд., доп. и перераб. – М.: ФиС, 2002.

5. Общая теория статистики. Статистическая методология в изучении коммерческой деятельности: Учебник. / Под ред. проф. АА. Спирина и проф. О.Э. Башиной. М.: Финансы и статистика, 2003.
6. Статистика рынка товаров и услуг: Учебник. / И.К. Беляевский, Г.Д- Кулагина, А.В. Короткое и др. под ред. И.К. Беляевского М.: Финансы и статистика, 2002.
7. Экономика и статистика фирм: Учебник. /В.Е. Адамов, С.Д. Ильенкова, Т.П. Сиротина и др.: Под ред. проф. С.Д. Ильенковой: М.: Финансы и статистика, 2003.
8. Ярных Э.А. Статистика финансов предприятия торговли. Учебник 2-е изд., исправление и дополнение/ М.: Финансы и статистика, 2005.

Понятие методологии коммерческой деятельности организации

Осуществление коммерческой деятельности является непременным условием эффективной работы торгового предприятия. Основой торговли выступает купля и продажа товаров, но купля-продажа является только частью коммерческих процессов, так как коммерческие мероприятия в сфере товарного обращения охватывают сбыт, закупку и распределение товаров.

Торговля и коммерция взаимосвязаны, так как изменения в технологии торговли сопровождаются изменениями в коммерческом деле. Эта взаимосвязь заключается в следующем:

? стратегия коммерческой деятельности направлена на доведение товаров до потребителей;
? коммерческая деятельность в практике направлена на развитие торговли;
? существенное значение в коммерческой деятельности и торговле имеют удовлетворение запросов покупателей, организация торгового обслуживания и получение прибыли;
? коммерческие процессы следует рассматривать во взаимодействии с коммерческими службами торговых предприятий.

Все это свидетельствует о важности коммерческой деятельности и ее составляющих для эффективной деятельности в торговой сфере. Для освоения коммерческого дела как области практической деятельности необходимо детально изучить ее методологию.

Следует различать методологию дисциплины «Коммерческая деятельность» и методологию практической деятельности в торговле. Коммерческая деятельность как учебная дисциплина - это система принципов, положений и методов. С точки зрения практики методология - это учение о структуре, организации, методах и средствах деятельности. Если кратко - учение об организации деятельности.

Организовать коммерческую деятельность на предприятии означает упорядочить ее в целостную систему с четко определенными характеристиками, понятиями, логической структурой и процессом ее осуществления. Коммерческая деятельность имеет свою систему понятий, с помощью которых наиболее полно отражаются изучаемые коммерческие процессы.

В коммерции используются такие экономические категории, как собственность, рынок, потребность, ресурсы и т.д.

Для обобщения основных свойств коммерческих процессов используются такие понятия, как система, организация, структура предприятия, миссия, цель деятельности, субъекты и объекты.

Коммерческие и технологические процессы в сфере товарного обращения раскрываются с помощью таких понятий, как закупка, продажа, перепродажа, товародвижение и обслуживание.

В осуществлении коммерческой деятельности имеет значение понятие организации. Организация (от лат. «сообщаю стройный вид, устраиваю») рассматривается в трех аспектах.

Аспект 1. Внутренняя упорядоченность, согласованность взаимодействия частей целого, к примеру, торгового предприятия или деятельности специалиста коммерции.

Аспект 2. Совокупность процессов или действий, ведущих к образованию и совершенствованию взаимосвязей между частями целого, к примеру, между подразделениями предприятия, между работниками предприятия.

Аспект 3. Объединение людей, совместно реализующих программу и действующих на основе определенных процедур и правил.

В целом комплекс трех составляющих организации дает представление о деятельности торгового предприятия.

Для организации коммерческой деятельности торгового предприятия используются соответствующие методы. Ведущим общенаучным методом является системный метод, позволяющий рассматривать коммерческую деятельность предприятия как систему с присущими ей признаками. Применение математических методов дает возможность изучить показатели деятельности, связанной с закупкой, продвижением и продажей товаров.

В современных условиях широко распространено исследование коммерческой деятельности предприятий путем построения моделей, в которых отражается создание товарных запасов, формирование ассортимента, прогноз развития рынка. Для специалиста коммерции особую значимость приобретают навыки использования программного обеспечения для учета и анализа результатов торговых операций.

Таким образом, для успешной практической деятельности в сфере товарного обращения необходимы как теоретические знания, так практические умения и навыки.

Выявляются вероятные, маловероятные и случайные группы факторов риска. К вероятным относятся хорошо известные и ожидаемые предпринимателем обстоятельства; к маловероятным – известные факторы, степень проявления которых крайне мала. В группу случайных включаются факторы, которые не учитывались экспертами. В ходе анализа эксперты могут давать оценки о вероятности возникновения различных величин потерь, о вероятности допустимого и критического риска. По степени риска выделяют допустимый риск – вероятность потери прибыли; критический – вероятность потери прибыли и недополучения части дохода; катастрофический – возможность банкротства.

Для того чтобы уменьшить степень вероятного риска и одновременно обеспечить достижение заданных уровней рентабельности необходимо:

· провести поиск партнеров с достаточными финансовыми средствами и располагающими информацией о рынке. В случае успеха с ними придется разделить часть прибыли;

· обратиться к услугам внешних консультантов-экспертов, например, для проведения научно обоснованных прогнозов изменения цен, спроса, действия конкурентов;

· образовать специальный резервный фонд для самострахования за счет части прибыли;

· передать часть риска другим лицам и организациям путем страхования торгового бизнеса.

Коммерческая деятельность без рисков невозможна, однако, при ее планировании важно предусмотреть влияние коммерческого риска. Для того чтобы риск был «взвешенный», необходимо использовать максимально возможный объем информации. Всесторонний анализ коммерческой деятельности, финансовых результатов, эффективности партнерских связей, всестороннее исследование рынка, тщательный подбор персонала.

Выделение приоритетов в коммерческой деятельности не менее важно, чем в производстве. Реализация этого принципа предполагает постоянное изучение и знание всех деталей коммерческой деятельности.

Личная инициатива зависит непосредственно от каждого человека, работающего в сфере коммерции, и определяется не только личными характеристиками, но и культурой труда личности. Характеристики формируют основу деловых качеств коммерсанта. Под культурой труда подразумевают определенный уровень общей организации труда, отказ от устаревших и восприимчивость к новым, более эффективным методам и приемам общения с коллегами и подчиненными, поиск и вовлечение в сферу труда новых научно-технических достижений, бережное отношение к собственности, а также готовность быстро воспринимать все новое, что может оказать воздействие на повышение эффективности деятельности.

Высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам – это принцип, который создает репутацию коммерсанту в деловом мире. Реализация этого принципа – залог эффективности коммерческой деятельности.

Работа коммерческой организации в сфере товарного обращения оценивается с помощью различных показателей: объектом реализации товаров, уровнем издержек обращения, показателями товарооборачиваемости и другими. Однако, наиболее точно отражают показатели прибыли. Поэтому нацеленность коммерческого предприятия на достижение в конечном результате прибыли является одним из основных принципов коммерческой деятельности.

Анализ работы предприятия.

Чтобы торговое предприятие успешно функционировало, необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности в зависимости от постоянно меняющейся рыночной среды. Это позволит сделать предприятие устойчиво прибыльным и конкурентно способным, обеспечить его развитие, предвидеть будущее.

Проводя систематический и глубокий анализ коммерческой деятельности, можно:

· быстро, качественно и профессионально оценивать результативность коммерческой работы как предприятия в целом, так и его структурных подразделениях;

· точно и своевременно находить и учитывать факторы, влияющие на получаемую прибыль по конкретным видам реализуемых товаров и предоставляемых услуг;

· определять расходы на торговую деятельность (издержки обращения) и тенденции их изменения, что необходимо для определения продажной цены и расчета рентабельности;

· находить оптимальные пути решения коммерческих проблем торгового предприятия и получения достаточной прибыли в ближайшей и отдаленной перспективе.

Любая коммерческая организация, независимо от ее размеров, сферы деятельности, прибыли или убыточности – сложная система, которая взаимодействует с рыночной средой. Поэтому вряд ли найдется единственный показатель, который мог бы исчерпывающе отразить все стороны коммерческой деятельности предприятия. Для всесторонней оценки эффективности деятельности предприятия необходима система показателей. Важнейшим показателем является прибыль, в которой отражаются результаты всей торговой деятельности предприятия – объем реализованной продукции, его состав и ассортимент, структура, производительность труда, уровень затрат, наличие непроизводственных расходов и потерь и т. д.

Для характеристики экономической эффективности необходимо знать не только абсолютную величину прибыли, но и ее уровень. Уровень прибыли характеризует рентабельность торговой организации – один из показателей эффективности ее деятельности. Одним из качественных показателей эффективности коммерческой работы являются издержки обращения (расходы по осуществлению коммерческой деятельности).

Издержки обращения представляют собой выраженные в денежной форме затраты, связанные с осуществлением торговой деятельности. Эти издержки могут быть связаны с продолжением процесса производства в сфере общения, т.е. с выполнением дополнительных функций (расходы по перевозкам, хранению, фасовке, упаковке товара). Такого рода расходы называются дополнительными издержками.

Другим важным условием эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия является скорость обращения товаров, выражающаяся в показателе – товарооборачиваемости. Ускорение товарооборачиваемости является основным критерием оценки работы коммерческой организации, т. к. означает сокращение времени пребывания товаров в сфере обращения, а значит более быстрый оборот денежных средств и необходимость в их меньшей величине для совершения торговых процессов.

Конечным результатом деятельности торгового предприятия является стоимость реализованных товаров и услуг. Поэтому эффективность коммерческой деятельности может быть выражена обобщающим показателем – отношением стоимости реализованных товаров и услуг к затратам на их реализацию.

Планирование.

Планирование – необходимый элемент организации коммерческой деятельности, который подразумевает определение целей предприятия на определенную перспективу, нахождение и анализ способов их реализации и ресурсного обеспечения.

Планирование определяется теми задачами, которые ставит перед собой предприятие на перспективу. В соответствии с этим планирование может быть долгосрочным, среднесрочным и краткосрочным.

Долгосрочное планирование обычно охватывает трехлетний или пятилетний периоды. Он вырабатывается руководством предприятия и содержит главные стратегические цели на перспективу.

Среднесрочное планирование содержит вполне конкретные цели и количественные характеристики. Среднесрочные планы составляются обычно на двухлетний период.

Краткосрочное планирование может быть расчитано на год, полгода, месяц.

Важнейшими целями, которые преследует планирование коммерческой деятельности предприятия, как правило, являются определение объема продаж товарной массы, прибыли и доли на рынке. Если долгосрочное планирование в основном является сферой деятельности наиболее крупных коммерческих фирм, то текущее оперативное планирование – необходимый элемент управленченской деятельности на самых различных предприятиях. К этому виду краткосрочного планирования относят так называемый бизнес-план предприятия, включающий расчет возможных доходов и расходов, оценку рынка сбыта конкретных товаров и услуг, оценку конкурентов, систему маркетинговых мероприятий, план реализации, финансовый план и др. Структура бизнес-плана разрабатывается на основе обобщения опыта работы отечественных и зарубежных бизнесменов в той или иной сфере деятельности.

Коммерческая информация.

Коммерческая тайна и ее защита.

Коммерческая информация представляет собой сведения о сложившейся ситуации на рынке различных товаров и услуг.

Назначение коммерческой информации состоит в том, что она позволяет торговым фирмам проводить анализ своей коммерческой деятельности, планировать и осуществлять контроль за результатами этой деятельности.

Источниками коммерческой информации могут служить маркетинговые исследования по конкретным товарам, а так же внутренние материалы и документы торговой фирмы, данные внешней статистики и публикуемые в средствах массовой информации сведения о состоянии рынка.

Коммерческая тайна – преднамеренно скрываемые по коммерческим соображениям экономические интересы и сведения о различных сторонах и сферах производственно-хозяйственной, управленческой, научно-технической, финансовой деятельности фирмы, охрана которых обусловлена интересами конкуренции и возможными угрозами экономической безопасности конкуренции и возможными угрозами экономической безопасности фирмы. Коммерческая тайна возникает тогда, когда она представляет интерес для коммерции.

Коммерческие секреты – форма проявления коммерческой тайны. Представляют собой сведения в виде документов, схем, изделий, относящиеся к коммерческой тайне фирмы и подлежащие защите со стороны службы безопасности от возможных посягательств путем похищения, выведывания, утечки информации.

Коммерческая деятельность – широкое и сложное понятие. Это комплекс приемов и методов, обеспечивающих максимальную выгодность любой торговой операции для каждого из партнеров при учете интересов конечного потребителя. Главная цель коммерческой деятельности – получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре обслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-продажи на рынке товаров и услуг.

В коммерческой деятельности используются общенаучные и экономические методы. А также методы организации коммерческой деятельности, методы заключения коммерческих сделок купли – продажи товаров, методы, связанные с товарно-денежным обменом, методы продвижения продукции по каналам реализации, методы осуществления коммерческих процессов и операций, анализ их эффективности.

В коммерции используются такие экономические категории как собственность, рынок, потребность, ресурсы и др. Для обобщения основных свойств коммерческих процессов и коммерческой деятельности в целом применяются понятия: система, цель, организация, структура организации, миссия, субъекты и объекты и др.

Технологию и процессы организации управления куплей – продажей и продвижением товаров раскрывают такие определения, как закупка, продажа, перепродажа, товароснабжение, обслуживание и др. При исследовании проблем коммерции и решении коммерческих задач указанные понятия применяются комплексно, во взаимодействии друг с другом.

Для исследования коммерческой деятельности предприятия используются разные методы. В зависимости от поставленных целей, эти методы делят на:

Разведочные (предварительные) - предусматривают сбор каких-то предварительных данных, проливающих свет на проблему, а возможно, и помогающих выработать гипотезу (предложения, научные предложения);

Описательные - предусматривающие описание определенных явлений, например, выяснить численность пользующихся авиационным транспортом, или численность тех, кто слышал о фирме; казуальные - предусматривающие проверку гипотезы о какой-то причинно-следственной связи.

На втором этапе выбираются методы исследования.

Также методы могут классифицироваться на:

Кабинетные;

Полевые.

Кабинетные включают изучение внешней информации и изучение внутренней информации. Внешняя информация – это повседневная информация о событиях, исходящих в коммерческой среде. Руководитель собирает внешнюю информацию, читая книги, газеты, специализированные издания, беседуя с клиентами, поставщиками и прочими лицами, не относящимся к штатным работникам организации, а также обмениваясь сведениями с другими управляющими и сотрудниками своей организации. Внутренняя информация – это отчетность организации, отражающая показатели текущего сбыта, суммы издержек, объемы материальных запасов, движение денежной наличности и др.

Полевые методы исследования делятся на: наблюдение, эксперимент, опрос. Опрос может быть письменный, телефонный, устный. Опросы проводятся для того, чтобы получить информацию о знаниях, убеждениях и предпочтениях людей, о степени их удовлетворенности.

Для обобщения основных свойств коммерческих процессов и коммерческой деятельности в целом применяются понятия: система, организация; структура организации; миссия, цель, субъекты, объекты и др. Технологию и организацию управления процессами купли-продажи и продвижения товаров раскрывают такие определения, как закупка, продажа, перепродажа, продвижение, товароснабжение, обслуживание и др.

Математические методы дают возможность изучать показатели, характеризующие результативность и эффективность коммерческой деятельности, организации хозяйственных связей.

Метод моделирования позволяет отражать конъюнктуру товарных рынков, покупательский спрос, поведение потребителей, оптимизацию использования ресурсов и т.д.

Ведущим из общенаучных методов является системный метод, который позволяет рассматривать коммерческую деятельность как систему с присущими ей признаками: элементы, связи, целостность, функции.

Основным способом решения задач, стоящих перед организацией, является выстраивание системы элементов, связей и отношений. Коммерческую деятельность можно рассматривать как систему, которая имеет составные элементы, системные характеристики функционирования и цели. Под системой понимают объекты, обладающие целостностью и состоящие из взаимодействующих между собой и окружающей средой частей, элементов для достижения поставленной цели.

Составляющие подсистемы: закупочная деятельность, хранение, распределение товаров с присущими им элементами – представляют коммерческую деятельность как систему. Границы подсистем выражаются этапами доведения товаров до потребителей. В рамках подсистем задействованы коммерческие процессы и операции, обеспечивающие количественные и качественные изменения. Поступающие в обращение, а затем уходящие товарно-материальные потоки в потреблении становятся объектами продажи, то есть, связаны с товарно-денежным обменом. Функции системы коммерческой деятельности выполняются исходя из целей, определяемых своеобразием торгового предприятия и факторами внешней среды.

К основополагающим признакам и свойствам, характеризующим объект как системное явление, можно отнести следующие четыре, обладая которыми объект можно рассматривать и анализировать как систему:

Первое свойство – взаимодействие и целостность: элементы, вступая во взаимодействие, образуют единую целостную систему; они могут быть разной направленности, но одновременно совместимыми;

Второе свойство - связи, которые с закономерной необходимостью создаются и реализуются в системе; для появления и устойчивости системы связи между элементами внутренней (эндо) среды должны быть более выраженными, чем связи отдельных элементов с внешней (экзо) среды. Связи в системе весьма многообразны: они могут быть вещественными (материальными), информационными, прямыми и обратными;

Третье свойство - организация, обеспечивающая создание определенной структуры, объединяющей элементы и связи в единое целое;

Четвертое свойство - интегративные качества, которые проявляются у элементов, суммарно составляющих систему. Этим свойством не обладает ни один из элементов, взятый в отдельности.

Рассмотренные четыре свойства характеризуют коммерческую деятельность предприятия со следующих сторон:

Коммерческую деятельность представляют присущие ей элементы, взаимодействующие друг с другом: сделки, договоры, обмен, продажа, продвижение, распределение, потребление, информация, цены, конъюнктура рынка и др. Предназначение и свойства рассмотренных элементов различное, но, взятые в совокупности, обеспечивают единство цели, т.е. коммерческую направленность деятельности;

Элементы коммерческой деятельности в установленном составе объединяются определенными связями, обеспечивающими их в системную целостность;

Элементы коммерческой деятельности путем их организации приобретают упорядоченность и организуются в коммерческую систему;

Элементы коммерческой деятельности в совокупности обладают интегративными свойствами; каждый элемент, как правило, выполняет определенные функции, а вместе они представляют собой систему или подсистему более крупной системы, сформированной по предметному, ценовому, территориальному и другим признакам. Так, при закупочной деятельности, выступающей в роли подсистемы, совершаются: выбор поставщика, коммерческая сделка, заключение договора, товарно-денежный обмен, продвижение товара.

Основными элементами, составляющими систему управления коммерческой деятельностью, являются:

Цель, процесс управления, метод, коммуникации, задача, закон, принцип, организационные отношения, функция, технология, решение, характеристики информационного обеспечения, система документооборота, организационная структура.

Для системы управления коммерческой деятельностью необходимо:

– разработать цели осуществления коммерческой деятельности;

– распределить функции производства и управления коммерческой деятельностью;

– распределить задания между работниками;

– установить порядок взаимодействия работников и последовательность выполняемых ими функций;

– приобрести или модернизировать технологию производства продукции, торгово-технологического процесса;

– наладить систему стимулирования, снабжение и сбыт;

– организовать производство продукции и торгово-технологического процесса.

При рассмотрении коммерческой деятельности как системы выделяются ее характеристики в соответствии с теорией систем: вход, процесс, выход. В ГОСТ Р ИСО 9000-2001 процесс определен как «совокупность взаимосвязанных или взаимодействующих видов деятельности, преобразующих входы в выходы».

К характеристикам вход относятся все виды ресурсов, необходимые для функционирования системы коммерческой деятельности (материальные, трудовые, технические, технологические, административные, а также экономическое, организационное и информационное обеспечение); к характеристике процесс - технология ведения коммерческой деятельности при продвижении товаров к потребителям; к характеристике выход - сфера потребления, где реализуются товары.

Коммерческая деятельность является открытой системой, т.е. она зависит от внешней среды.

Таким образом, ведение коммерческой деятельности организации в условиях рыночных отношений становится реальным при системном подходе и взаимной связи:

товарный рынок → торговое предприятие → коммерция → маркетинг→ → менеджмент → кадры → потребитель.

Характерной особенностью такой связи является сочетание механизма деятельности предприятия с механизмом рынка и динамикой внешней среды, и в первую очередь, с ее инфраструктурой.

Коммерческая деятельность торгового предприятия является главной составной частью учения о торговле и опирается на целый комплекс наук.

Особо следует отметить взаимодействие коммерческой деятельности с маркетингом, результаты которого используются для ведения коммерческих операций. Существует прямая связь маркетинга с коммерческой деятельностью в силу однородности их целей: получение прибыли и удовлетворение потребительских запросов покупателей. Однако существуют и принципиальные различия между ними. Маркетинг выступает как управленческий процесс, формирует спрос, побуждает к закупке и реализации необходимых товаров, т. е. это, прежде всего, определенное маркетинговое управление, направленное на куплю-продажу товаров с минимальными издержками. Но проведение отдельных маркетинговых мероприятий не позволяет достичь того эффекта, который заложен в его комплексе с коммерческой деятельностью.

Организация управления коммерческой деятельностью и персоналом организаций непосредственно связана менеджментом. Применение положений менеджмента в коммерции следует рассматривать в двух направлениях. Первое направление касается раскрытия потенциальных возможностей торгового предприятия с ориентацией на трудовой коллектив для достижения поставленных целей в коммерческой деятельности, второе - удовлетворения нужд и запросов потребителей, что обусловливает предназначение менеджмента служить их интересам.

В современных условиях особую значимость приобретают знания коммерсантом информатики и информационных систем для учета и обработки товаропотоков с помощью компьютеров, а также специальных дисциплин товароведения и экспертизы – качество, ассортимент, подтверждение соответствия, классификация, кодирование товара, информационное обеспечение.

Организация коммерческой деятельности связана также с такими дисциплинами, как:

Экономика предприятия – анализ, планирование, оценка коммерческой деятельности в целом и отдельных ее процессов;

Коммерческое право – формирование хозяйственно-коммерческих связей в сфере товарного обращения, заключение и исполнение коммерческих договоров и др.

Очень часто при исследовании и анализе коммерческой деятельности используют экспертные методы, которые являются наиболее многочисленными. К ним относятся: коллективная и индивидуальная экспертиза; метод Дельфи, сценарный метод, метод «мозгового штурма» и другие, которые достаточно подробно описаны в специальной литературе.

Наиболее популярными методами объема сбыта потребительских товаров и услуг организации являются статистические методы, которые основаны на использовании статистической информации, содержащей данные о населении анализируемого региона или района обслуживания. Статистические данные могут быть получены из статистических сборников, которые публикуются органами Росстата. Для определения объемов продаж потребительских товаров повседневного спроса в стоимостном выражении можно использовать следующую формулу (1):

Е п.т. = nqp, (1)

где n – число покупателей на рынке;

q – количество покупок, произведенных средним покупателем;

p – средняя цена единицы товара.

Спрос по демографическому принципу на товары длительного пользования в натуральном выражении можно рассчитать по формуле (2):

Е д.п. = N: n c (1 – k + m), (2)

где N – число жителей данного региона;

n c – средний размер семьи;

k - средний коэффициент обеспеченности семей товаров или услугой;

m – коэффициент замены устаревших товаров.

Более сложным, но и более обоснованным методом прогнозирования продаж, основанным на учете таких факторов, как размер торговой площади, торговая мощность и трудоемкость торговых операций, является метод имитационного моделирования, или сценарный метод.

Также в коммерческой деятельности при прогнозировании покупательского спроса используются методы экстраполяции временных рядов, метод скользящей средней, метод наименьших квадратов и другие, которые ориентированы на его анализ за предыдущий период, установление его перспектив развития в будущем.