สูตรคำนวณส่วนลดที่มีประสิทธิภาพ วิธีคำนวณประสิทธิภาพของแคมเปญการตลาด

ส่วนลดที่มากเกินไปอาจทำให้ได้กำไรไม่เพียงพอ ในทางตรงกันข้ามส่วนลดที่น้อยเกินไปโดยเฉพาะในช่วงวันหยุดจะนำไปสู่การสูญเสียผู้บริโภค ส่วนลดที่มีประสิทธิภาพคืออะไรและจะได้รับอย่างไร?

วิธีการทำส่วนลดในร้านค้าอย่างถูกต้อง

เพื่อให้เข้าใจถึงประสิทธิภาพของส่วนลดให้กำหนดหลักการในการสมัคร:
ส่วนลดมีผลกระทบทางการเงินในเชิงบวก อย่าใช้ส่วนลดเป็นสิ่งชั่วร้าย พวกเขาให้บริการไม่เพียง แต่เพื่อรักษาผลกำไร แต่ประการแรกคือเพิ่มขึ้น
ส่วนลดที่ให้ควรเป็นที่สนใจของผู้ซื้อ ระบบส่วนลดควรโปร่งใสและไม่ก่อให้เกิดปัญหาและความเข้าใจผิดในหมู่ผู้ซื้อ

ประเภทของส่วนลดที่จะทำ: ส่วนลดหลัก ๆ

1. ส่วนลดโปรเกรสซีฟ

กำหนดมาตราส่วนแบบก้าวหน้าซึ่งขึ้นอยู่กับปริมาณการซื้อและการฝากขาย ในการคำนวณมาตราส่วนโปรดทราบว่ากำไรที่เป็นต้นทุนของผลิตภัณฑ์ส่วนลดต้องไม่น้อยกว่าที่ระดับเริ่มต้นของการขาย

สูตรการคำนวณ:

มูลค่า "ส่วนต่างปัจจุบัน" จะถือเป็นรายได้ลบด้วยต้นทุนหรือต้นทุนการซื้อ การเพิ่มขึ้นของมาร์จิ้นที่ต้องการหมายถึงการเพิ่มที่ต้องการ ใช้มาร์กอัปหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์และระยะขอบเพื่อคำนวณส่วนลด หมวดหมู่นี้มีหัวเรื่องที่แตกต่างกัน

สูตรนี้สามารถใช้ได้สองกรณี:

1. ลูกค้าขอส่วนลดเพิ่มเติมและ บริษัท ตัดสินใจว่าจะเสนอเงื่อนไขใดเพื่อรักษากำไร

ลองพิจารณาตัวอย่าง:

หากลูกค้าซื้อสินค้ามูลค่า 40,000 รูเบิลทุกครั้งพร้อมส่วนลด 2% ก่อนที่จะมีการให้ส่วนลดผลิตภัณฑ์ดังกล่าวมีราคา 40,000 816 รูเบิล อัตรากำไรทางการค้าสำหรับสินค้า - 25% ราคาซื้อของสินค้าคือ 32,000 653 รูเบิลส่วนต่างคือ 7,000 347 รูเบิล

ส่วนลดเพิ่มเติมสำหรับลูกค้า - 4-7% เงื่อนไขเคาน์เตอร์ใดที่จะช่วยรักษากำไร เพื่อให้ส่วนลด 7% บริษัท ได้กำหนดอัตรากำไรเพิ่มขึ้น 1,000 รูเบิล เราคำนวณปริมาณการขายตามสูตรข้างต้นสำหรับส่วนลดแต่ละรายการ (ตารางที่ 1)

ตารางที่ 1. เราคำนวณปริมาณการขายที่ต้องการ

2. มาตราส่วนส่วนลดทั่วไปสำหรับลูกค้าของสินค้าประเภทใดประเภทหนึ่ง

สำหรับการพัฒนาให้คำนวณต่อไปนี้:

กำหนดปริมาณการขายที่จะเริ่มต้นส่วนลด ตัวอย่างเช่น 75,000 รูเบิล

กำหนดส่วนต่างที่ยอมรับได้สำหรับส่วนลดแต่ละรายการ

เพิ่มระดับการขายขั้นสุดท้าย

ทดสอบความน่าสนใจของมาตราส่วนส่วนลดสำหรับลูกค้า

ให้เราพิจารณาว่าตัวบ่งชี้เปลี่ยนแปลงอย่างไรโดยมีอัตรากำไรทางการค้า 20% (ตารางที่ 2)

ตารางที่ 2. มาตราส่วนส่วนลด: การคำนวณ

2. ส่วนลดตามฤดูกาล

ส่วนลดตามฤดูกาลกระตุ้นให้ผู้ซื้อจับจ่ายในช่วงเศรษฐกิจตกต่ำรวมทั้งลดความต้องการในช่วงที่มียอดขายสูงสุด กล่าวอีกนัยหนึ่งส่วนลดช่วยกระจายความต้องการ

ความผันผวนตามฤดูกาลสามารถปรับเปลี่ยนได้ในช่วงเวลาที่ยาวนานหรือในช่วงสั้น ๆ เช่นวันหรือหนึ่งสัปดาห์หรือแม้แต่ช่วงเวลาหนึ่งของวัน ในเรื่องนี้ในร้านค้าบางแห่งจะมีการกำหนดส่วนลดสำหรับการซื้อสินค้าในบางช่วงเวลา ประสิทธิผลของส่วนลดดังกล่าวพิจารณาจากการประเมินผลประโยชน์จากผลกำไรที่หายไปและความต้องการที่แจกจ่ายซ้ำ
ส่วนลดวันหยุดถือว่ามีผลโดยมีวัตถุประสงค์เพื่อเพิ่มระดับการขายในช่วงเวลาที่ผู้ซื้อมีการใช้งานมากเป็นพิเศษ

3. การชำระบัญชีสินค้า

ส่วนลดประเภทนี้ช่วยกระตุ้นความต้องการในการกำจัดยอดคงเหลือสินค้าคงคลัง มิฉะนั้นจะต้องเก็บไว้จนกว่าจะถึงฤดูการขายสูงสุดถัดไป ผลประโยชน์เชิงเศรษฐกิจสามารถคำนวณได้โดยการประมาณต้นทุนในการจัดเก็บรายการ หากต้นทุนในการจัดเก็บสินค้ามีนัยสำคัญและส่วนลดสามารถครอบคลุมได้ขอแนะนำให้กำจัดสินค้า

การสร้างส่วนลดสำหรับลูกค้าใหม่และการรักษาลูกค้าเก่า

ส่วนลดช่วยดึงดูดลูกค้าใหม่และรักษาลูกค้าเก่า งานของส่วนลดคือการสร้างความสนใจให้กับผู้ซื้อและโน้มน้าวให้เขาติดต่อผู้ขายรายนี้ ไม่จำเป็นต้องให้ส่วนลดสำหรับสินค้าทั้งหมด นโยบายส่วนลดถือว่าเพียงพอที่จะลดต้นทุนสำหรับ "ผลิตภัณฑ์อินดิเคเตอร์" นั่นคือ สินค้าต้นทุนที่ผู้ซื้อจำได้และบนพื้นฐานของพวกเขาตัดสินนโยบายราคา

"ผลิตภัณฑ์ตัวบ่งชี้" ไม่ควรมีปริมาณมากในการจัดประเภทดังนั้นการลดราคาจะไม่นำไปสู่ความสูญเสียทางการเงิน เป็นไปได้ที่จะครอบคลุมการสูญเสียจากการลดราคาผ่านการขายสินค้าอื่น ๆ เพิ่มเติม

หลังจากดึงดูดลูกค้าแล้วภารกิจคือการรักษาไว้เพื่อกระตุ้นให้เกิดความต้องการซื้อในร้านนี้ซ้ำแล้วซ้ำอีก สถานการณ์ที่ดีที่สุดคือเมื่อการซื้อแต่ละครั้งดึงดูดความสนใจมากขึ้นเรื่อย ๆ มีทางออกสำหรับงานนี้! ตัวอย่างเช่นคุณสามารถใช้ระบบส่วนลดสะสม

ติดต่อกับ

เพื่อนร่วมชั้นเรียน

จากบทความนี้คุณจะได้เรียนรู้

• ประสิทธิภาพของโปรโมชั่นคืออะไร
• การคำนวณประสิทธิภาพของโปรโมชั่นขึ้นอยู่กับอะไร?
• ประสิทธิภาพของการส่งเสริมการขายได้รับการประเมินอย่างไร?
• วิธีเพิ่มประสิทธิภาพของโปรโมชั่น

เพื่อดำเนินการส่งเสริมผู้บริโภคผู้จัดงานต้องใช้พลังงานและความกังวลเวลาและเงินเป็นจำนวนมาก แต่คุณจะค้นหาความเป็นไปได้ของแรงงานที่ลงทุนได้อย่างไรเข้าใจว่าแคมเปญนี้ประสบความสำเร็จหรือไม่? ในการประเมินประสิทธิภาพของการส่งเสริมการขายคุณจำเป็นต้องทราบจำนวนผู้ติดต่อกับกลุ่มเป้าหมายจำนวนการซื้อที่สมบูรณ์แบบและปริมาณเท่าใดตลอดจนผลลัพธ์ของผลการสื่อสาร เพื่อให้บรรลุความสำเร็จเป็นสิ่งสำคัญมากที่จะต้องกำหนดงานให้ถูกต้องและกำหนดอย่างเป็นรูปธรรม

ประสิทธิภาพของโปรโมชั่นคืออะไร

แปลคำว่า "โปรโมชั่น" ด้วย เป็นภาษาอังกฤษเราเรียนรู้ว่ามันหมายถึง "การพัฒนา" "ความก้าวหน้า" การส่งเสริมการขายเป็นกิจกรรมส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์ประเภทหนึ่งซึ่งเป็นผลมาจากการที่ผู้คนทำความรู้จักผลิตภัณฑ์โดยไม่ได้ผ่านแหล่งภายนอก (สื่อโทรทัศน์วิทยุ) แต่เป็นการส่วนตัวโดยบังเอิญมองไปที่การนำเสนอผลิตภัณฑ์ใหม่บางส่วนและรับตัวอย่างทดลองใช้ฟรี

เอเจนซี่โฆษณาส่วนใหญ่ไม่เกี่ยวข้องกับการจัดโปรโมชั่น โดยส่วนใหญ่จะจัดโดย บริษัท พิเศษ พวกเขาโปรโมตผลิตภัณฑ์โดยมีกิจกรรมส่งเสริมการขายต่างๆซึ่งมีแม้กระทั่งชื่อพิเศษ - การส่งเสริมการขายนั่นคือ "ก้าวไปข้างหน้า" จุดประสงค์ของพวกเขาคือการผลักดันผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้ดำเนินการตามที่ต้องการ

การส่งเสริมการขายจะถือว่ามีประสิทธิภาพหากสามารถแก้ไขงานต่อไปนี้:

1. การส่งเสริมการขายควรแจ้งให้ผู้ซื้อทราบเกี่ยวกับการเปิดตัวผลิตภัณฑ์หรือบริการใหม่
2. เธอควรโน้มน้าวผู้บริโภคที่มีศักยภาพให้นำสินค้าจากร้านของคุณไม่ใช่จากคู่แข่ง
3. โปรโมชันควรกระตุ้นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้แก้ไขปัญหาที่นี่และในขณะนี้โดยไม่ต้องเลื่อนการซื้อออกไปจนกว่าจะถึงเวลาต่อมา

ทั้งหมดนี้พิสูจน์ได้ว่าไม่ควรประเมินประสิทธิภาพของการส่งเสริมการขายต่ำเกินไปและจำเป็นต้องเลือกผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมที่ต้องการโฆษณา

สำหรับบางคนอาจดูเหมือนว่าผู้ซื้อที่มีศักยภาพจะมีเวลาทำความคุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์หรือบริการน้อยเกินไป แต่ด้วยความมีสีสันความไพเราะและความสดใสของแคมเปญส่งเสริมการขายจึงเป็นที่จดจำไปอีกนานและทิ้งไว้เบื้องหลังอารมณ์เชิงบวกและทัศนคติที่ดีต่อผลิตภัณฑ์ที่โฆษณา

ดังนั้นการส่งเสริมการขายที่มีประสิทธิภาพจึงส่งเสริมผลิตภัณฑ์ในตลาดผลักดันให้ผู้บริโภคซื้อจึงเพิ่มยอดขายและรูปแบบด้วย ภาพลักษณ์เชิงบวก บริษัท เป็นเวลานาน

มีโปรโมชั่นมากมาย เลือกทุกครั้งจะดีกว่า รูปแบบใหม่เพื่อหลีกเลี่ยงการทำซ้ำตัวเอง คุณสามารถจัดเตรียมการนำเสนอหรือชิมจัดระเบียบการสุ่มตัวอย่างหรือแจกจ่ายงานนำเสนอและโบรชัวร์โฆษณาโดยใช้วิธีการดั้งเดิมของคุณเองที่สะท้อนถึงลักษณะเฉพาะของผลิตภัณฑ์เฉพาะของคุณ ไม่ว่าในกรณีใดการส่งเสริมการขายจะแสดงให้เห็นถึงการลงทุนและมีส่วนช่วยส่งเสริม บริษัท ของคุณ

การคำนวณประสิทธิภาพของโปรโมชั่นขึ้นอยู่กับอะไร?

การคำนวณประสิทธิผลของโปรโมชั่นจะขึ้นอยู่กับตัวบ่งชี้เช่นยอดขายที่เพิ่มขึ้นการตอบรับเชิงบวกจากลูกค้าภาพลักษณ์ของแบรนด์ที่ดีขึ้นการเป็นพันธมิตรกับตัวแทนขายที่ดีขึ้น

เพื่อให้การส่งเสริมการขายมีประสิทธิภาพคุณต้องเข้าใจจุดประสงค์ที่กำลังดำเนินการอย่างถูกต้องและอย่าลืมในขณะที่การเตรียมการอยู่ระหว่างดำเนินการ

โปรโมชั่นนี้ออกแบบมาเพื่อแก้ไขปัญหาการเพิ่มตัวบ่งชี้หนึ่งในหกกลุ่มต่อไปนี้:

1. ตัวบ่งชี้ความแข็งแกร่งของแบรนด์ที่ดีขึ้น

ตัวบ่งชี้สองตัวกำหนดวัตถุประสงค์ของแคมเปญนั่นคือการรับรู้ถึงแบรนด์และภาพลักษณ์ของแคมเปญ

• การรับรู้: ทางเลือกของแบรนด์นี้เมื่อซื้อผลิตภัณฑ์
• ภาพ: สร้างความคิดเห็นที่ดีในตลาด

เป้าหมายที่เป็นไปได้สำหรับตัวชี้วัดกลุ่มนี้: การเผยแพร่ข้อมูลเกี่ยวกับการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ในกลุ่มผู้บริโภคที่มีศักยภาพ สร้างภาพลักษณ์ที่ดี

2. ตัวบ่งชี้พฤติกรรมการซื้อที่ดีขึ้น

โปรโมชั่นที่มีประสิทธิภาพกระตุ้นให้ลูกค้าซื้อผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอ จากตัวบ่งชี้ของตัวบ่งชี้เช่นการเติบโตของการเข้าชมทั้งหมดการสร้างแรงจูงใจสำหรับการซื้อครั้งแรกการเพิ่มขึ้นของปริมาณและความถี่ในการบริโภคเป็นไปได้ที่จะประเมินประสิทธิผลของการส่งเสริมการขาย

3. ตัวชี้วัดการปรับปรุงคุณภาพการจัดจำหน่าย

ครึ่งหนึ่งของความสำเร็จในหมู่ผู้ซื้อขึ้นอยู่กับวิธีการจัดระเบียบการขายผลิตภัณฑ์ ผลิตภัณฑ์จะต้องแสดงให้ลูกค้าเห็นด้วยวิธีที่ดีที่สุดเพื่อเพิ่มการมองเห็นและความสามารถทางการตลาด

เมตริกหกรายการอธิบายคุณภาพของการกระจายสินค้า:

• ความเป็นไปไม่ได้ที่จะขึ้นราคาสินค้า
• เพิ่มปริมาณสินค้าบนชั้นวาง
• การเติบโตของการกระจาย
• เพิ่มพื้นที่ชั้นวางสำหรับผลิตภัณฑ์นี้
• การเลือกสถานที่ที่เด่นชัดที่สุดสำหรับการจัดวางผลิตภัณฑ์
• การเติมเต็มชั้นวางอย่างต่อเนื่องด้วยผลิตภัณฑ์เหล่านี้

การรักษาราคาขายปลีกที่กำหนดไว้จะทำได้ก็ต่อเมื่อผลิตภัณฑ์ถูกจัดจำหน่ายผ่านช่องทางการจัดจำหน่ายที่หลากหลายหรือเป็นที่นิยมในตลาด มูลค่าที่เพิ่มขึ้นเกิดจากความนิยมและความนิยมสูงสำหรับผลิตภัณฑ์ ในขณะเดียวกันผู้ค้าปลีกไม่ยึดติดกับราคาที่ผู้ผลิตกำหนด นอกจากนี้ยังอาจเกิดขึ้นได้ว่าผู้ค้าปลีกเองลดราคาลงเพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสังเกตเห็นผลิตภัณฑ์

4. ตัวบ่งชี้ทัศนคติของผู้บริโภคที่ดีขึ้นต่อผลิตภัณฑ์

ทัศนคติที่ดีของผู้ชมที่มีต่อผลิตภัณฑ์จะช่วยเพิ่มยอดขาย เป้าหมายที่ต้องแก้ไขโดยการส่งเสริมที่มีประสิทธิภาพภายในตัวบ่งชี้นี้:

• การสร้างความสนใจในผลิตภัณฑ์: ดึงดูดความสนใจของลูกค้าให้มาที่ผลิตภัณฑ์ของคุณเท่านั้น
• กลายเป็นหนึ่งในผลิตภัณฑ์ที่ผู้บริโภคต้องการซื้อ
• เพื่อพัฒนาให้ผู้ชมมีความผูกพันทางอารมณ์กับผลิตภัณฑ์นี้โดยเฉพาะ

5. ตัวบ่งชี้ความสัมพันธ์ที่ดีขึ้นกับผู้ค้าปลีก

การส่งเสริมการขายที่มีประสิทธิภาพช่วยแก้ปัญหาความสัมพันธ์กับคนกลางที่มีบทบาทสำคัญในการกำหนดความคิดเห็นเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณในหมู่ผู้ซื้อ:

• การเพิ่มจำนวนการโฆษณาสินค้าโดยบุคลากรในร้าน ผู้ขายสามารถกระตุ้นลูกค้าให้ซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณได้ผ่านคำแนะนำโดยตรง
• ปริมาณการซื้อผลิตภัณฑ์จากคุณเพิ่มขึ้นเมื่อเทียบกับ บริษัท คู่แข่ง
• ข้อสรุปของสัญญาระยะยาว

6. ตัวบ่งชี้พลวัตของการขาย

การปรับปรุงประสิทธิภาพของ บริษัท - งานดังกล่าวควรได้รับการแก้ไขโดยแคมเปญการตลาดใด ๆ ในการบรรลุเป้าหมายนี้จำเป็นต้องมีตัวชี้วัดเช่น:

• เพิ่มผลกำไรแน่นอน
• การเพิ่มขึ้นของการหมุนเวียนของผลิตภัณฑ์เฉพาะในร้านค้าเฉพาะ
• เพิ่มส่วนแบ่งการตลาด

เป็นไปได้อย่างไรในการประเมินประสิทธิภาพของโปรโมชั่น

เป็นไปไม่ได้ที่จะคำนวณประสิทธิผลของการส่งเสริมการขายอย่างถูกต้อง ดังนั้นนักการตลาดชาวรัสเซียจึงไม่มีทางเลือกอื่นนอกจากต้องคิดค้นระบบการประเมินของตนเอง - บางครั้งประสบความสำเร็จบางครั้งก็ไม่ประสบความสำเร็จมากนัก เป็นที่ชัดเจนว่าจะไม่สามารถคาดการณ์ผลลัพธ์ของแคมเปญโฆษณาใด ๆ ในเชิงคุณภาพได้ แต่เป็นไปได้ที่จะหารายได้จากการขายด้วยระดับความน่าจะเป็นสูงสุด เป็นความผิดพลาดที่จะคิดว่าเกณฑ์หลักสำหรับประสิทธิภาพของโปรโมชั่นคือการคืนทุนของเงินที่ลงทุนในการดำเนินการเนื่องจากรายได้ที่ได้รับในช่วงเวลาที่โปรโมชั่นดำเนินไป ในกรณีนี้ไม่ใช่จำนวนสินค้าที่ซื้อเป็นเรื่องสำคัญ แต่เป็นจำนวนผู้บริโภคที่ให้ความสนใจ ผลิตภัณฑ์ใหม่... แต่จะมีกี่คนที่จะซื้อในอนาคต? จะทำนายผลกำไรในอนาคตตลอดทั้งปีได้อย่างไร?

มีระบบหนึ่งที่คิดค้นโดย FMCG บริษัท ตะวันตกที่สามารถคำนวณพลวัตของการเติบโตของกำไรหลังจากได้รับผลของการส่งเสริมการขาย เรียกสิ่งนั้นว่า - "การคำนวณผลระยะยาว"

ระบบนี้มีลักษณะเฉพาะ จริงอยู่ว่ามันมีข้อเสียอยู่บ้าง มันไม่ได้ผลเสมอไป ระบบสามารถคาดการณ์การเติบโตของยอดขายได้อย่างแม่นยำก็ต่อเมื่อผลิตภัณฑ์อยู่ในตลาดมาเป็นเวลานาน งานของเธอให้ตัวชี้วัดที่ถูกต้องและการประเมินเชิงคุณภาพของประสิทธิผลของการส่งเสริมเมื่อมีการให้ข้อมูลทางสถิติสำหรับปีที่ผ่านมา ผลลัพธ์จะถูกสร้างขึ้นตามพวกเขา

ที่นี่ ตัวแปรที่เป็นไปได้ การคำนวณประสิทธิภาพของโปรโมชั่น นี่คือตัวอย่างชีวิตจริงของโครงการหนึ่ง เราถือเอาร้านค้าที่เราทำแคมเปญโฆษณาเป็นพื้นฐาน

การแสดงครั้งแรก... จากนักการตลาดเราได้รับข้อมูลเกี่ยวกับการขายผลิตภัณฑ์ก่อนการส่งเสริมการขายและวิเคราะห์:

เราคำนวณตัวเลขยอดขายรายเดือนและรายปี:

ดัชนี	จำนวน	หน่วย rev.	การกำหนด	สูตรการคำนวณ
ขายในวันปกติ (1 เดือน)				Vsale (วัน) × 30
ขายในวันปกติ (1 ปี)				Vsale (เดือน) × 12

การกระทำที่สอง... เราหารายได้ที่เราได้รับจากสินค้าหนึ่งหน่วย

การกระทำที่สาม... เราคำนวณรายได้จากหนึ่งผลิตภัณฑ์ต่อวันเดือนและปีโดยคำนึงถึงปริมาณการขายและรายได้จากหนึ่งหน่วยผลิตภัณฑ์:

ดัชนี	จำนวน	หน่วย rev.	การกำหนด	สูตรการคำนวณ
รายได้ 1 วัน				inc × Vsale (วัน)
รายได้ 1 เดือน				inc × Vsale (เดือน)
รายได้ 1 ปี				inc × Vsale (ปี)

นี่คือวิธีการสร้างข้อมูลเริ่มต้น ขั้นตอนต่อไปไม่ใช่เรื่องง่าย คุณต้องหาจำนวนรายได้ของ บริษัท ในปีที่จัดโปรโมชั่น ตัวบ่งชี้นี้คำนวณในลักษณะเดียวกับยอดขายทั้งหมด นี่คือจำนวนรายได้ทั้งหมดในวันที่มีโปรโมชั่นในวันอื่น ๆ และต้องขอบคุณการซื้อซ้ำ

การกระทำที่สี่... โดยใช้รายงานของหัวหน้างานจำนวนผลิตภัณฑ์ที่ขายในวันที่มีการส่งเสริมการขายจะถูกเปิดเผย:

หากโปรโมชั่นกินเวลาห้าวันเราจะได้รับ:

ดัชนี	จำนวน	หน่วย rev.	การกำหนด	สูตรการคำนวณ
รายได้ในวันเดียว				Vsale (PromoDay) × Inc
รายได้ในห้าวัน				Vsale (PromoDay) × 5

องก์ที่หก... เพิ่มจำนวนยอดขายต่อปีและกำไรส่วนเกินที่เกิดจากการส่งเสริมการขาย

ลองคำนวณรายได้

เราได้รับผลกำไรสูงสุด:

การกระทำที่เจ็ด... เราดำเนินการประเมิน "ผลกระทบระยะยาว" ซึ่งเป็นตัวบ่งชี้หลักของประสิทธิภาพของการส่งเสริมการขาย

ดัชนี	จำนวน	หน่วย rev.	การกำหนด	สูตรการคำนวณ
ซื้อเฉลี่ย 1 คนต่อเดือน			VsalePers (เดือน)
ซื้อเฉลี่ย 1 คนต่อปี			VsalePers (ปี)	PersVsale (เดือน) × 12

ใช้สูตรเดียวกันเราพบว่า:

องก์ที่แปด... เราเริ่มประมวลผลสถิติเกี่ยวกับหุ้น:

ดัชนี	จำนวน	หน่วย rev.	การกำหนด	สูตรการคำนวณ
จำนวนผู้ติดต่อกับผลิตภัณฑ์ในช่วงหนึ่งวันของโปรโมชั่น			Qpers (PromoDay)
จำนวนผู้ติดต่อกับผลิตภัณฑ์ภายในห้าวันของโปรโมชั่น				Qpers (PromoDay) × 3

องก์ที่เก้า... การคำนวณจำนวนผู้บริโภคที่คุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์แล้วจึงจะซื้อ

ขั้นแรกให้สรุปปัจจัยที่อาจเป็นอุปสรรคต่อการซื้อผลิตภัณฑ์:

ต้นทุนสินค้าสูง การผลิตที่ไม่ดี ขาดความคิดเห็นเชิงบวกเกี่ยวกับ บริษัท การแข่งขันที่ยิ่งใหญ่ ผลิตภัณฑ์ที่ไม่คุ้นเคยเนื่องจากไม่มีการโฆษณา เข้าใจผิดว่าทำไมต้องใช้ผลิตภัณฑ์นี้ ผลิตภัณฑ์ไม่เหมาะกับผู้ซื้อในแง่ของสถานะทางสังคม

และตอนนี้ในทางตรงกันข้ามความเข้าใจเกี่ยวกับข้อกำหนดเบื้องต้นที่มีประสิทธิภาพเกิดขึ้น:

บริษัท จำเป็นต้องโปรโมตตัวเองในหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ที่กำหนด (เช่น "บุหรี่" หรือ "ขนมอบ") บริษัท จำเป็นต้องสร้างภาพลักษณ์ที่ดีในตลาดความเชื่อมั่นว่าขายสินค้าที่มีคุณภาพเท่านั้น บริษัท จะต้องผลิตผลิตภัณฑ์ที่เป็นเอกลักษณ์ที่คู่แข่งไม่มี บริษัท จำเป็นต้องทำการวิจัยตลาดก่อนที่จะเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ บริษัท จำเป็นต้องมีความเข้าใจว่าลูกค้ารายใดที่จะกำหนดเป้าหมายเพื่อประเมินสถานะทางสังคมและประชากรของเขา บริษัท ต้องกำหนดข้อดีของผลิตภัณฑ์ความแตกต่างจากคู่แข่งอย่างถูกต้อง จำเป็นต้องพิจารณาปัจจัยเหล่านี้ทั้งหมด

บริษัท ตะวันตกที่มีหลายแบรนด์ (เช่น Johnson & Johnson) อยู่ในตำแหน่งที่ดีกว่า มันง่ายกว่ามากสำหรับพวกเขาในการคำนวณประสิทธิภาพของโปรโมชั่น

เอเจนซีโฆษณายังมีโอกาสประมาณเปอร์เซ็นต์ของผู้ซื้อที่ "ทำให้เกิด Conversion" ในการทำเช่นนี้พวกเขาใช้ข้อมูลรายได้ที่ได้รับในช่วงเริ่มต้นและสิ้นสุดของการส่งเสริมการขาย พื้นฐานสำหรับการวิจัยดังกล่าวคือสถิติการขายผลิตภัณฑ์เฉพาะที่เก็บรวบรวมในช่วงหลายปี

หากเราสมมติว่ามีคนเข้ามาที่ร้านสัปดาห์ละสองครั้งเขาก็จะทำความคุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์ก่อนและซื้อมาเพื่อทดลองใช้ ในการเยี่ยมชมครั้งที่สองลูกค้ามาที่ร้านเป็นพิเศษเพื่อซื้อผลิตภัณฑ์เฉพาะและเขาทำสิ่งนี้ในวันสุดท้ายของโปรโมชั่นเป็นหลัก ค่อนข้างเป็นไปได้ว่าจะมีครั้งที่สามและสี่ โปรโมชั่นมีระยะเวลาห้าวัน เราจัดกลุ่มลูกค้าทั้งหมดที่ซื้อสินค้าทันทีออกเป็นห้ากลุ่มโดยขึ้นอยู่กับวันของโปรโมชั่นที่พวกเขาทำการซื้อ

ปริมาณการขายจะมีลักษณะดังนี้:

วันส่งเสริมการขาย	ผู้ติดต่อ	ผู้ที่ทำการซื้อ	หมายความว่าอย่างไร?
วันที่ 1 ของโปรโมชั่น			ผู้บริโภคกลุ่มที่ 1. ทดลองซื้อ
วันที่ 2 ของโปรโมชั่น			ผู้บริโภคกลุ่มที่ 2. ทดลองซื้อ
วันที่ 3 ของโปรโมชั่น			ผู้บริโภคกลุ่มที่ 3. ทดลองซื้อ
วันที่ 4 ของโปรโมชั่น			ผู้บริโภคกลุ่มที่ 4. ทดลองซื้อ
วันที่ 5 ของโปรโมชั่น			ผู้บริโภคกลุ่มที่ 5. ทดลองซื้อ + ผู้บริโภคกลุ่มที่ 1 ที่มาซื้อครั้งที่ 2

หากในสี่วันแรกมี 30 คนทดลองซื้อสินค้าในวันสุดท้ายก็มี 30 คนเช่นกันและอีกแปดคนเป็นลูกค้าที่ "ทำ Conversion" เท่าเดิม มี 25% ของพวกเขา

เราได้รับ:

กำไรจากผู้บริโภคที่ "แปลงสภาพ" ต่อเดือนและในช่วง 11 เดือนที่เหลือ:

ดัชนี	จำนวน	หน่วย rev.	การกำหนด	สูตรการคำนวณ
ปริมาณการขายที่ผู้บริโภค "แปลงสภาพ" เป็นค่าใช้จ่ายใน 1 เดือน			VsaleConvPers (เดือน)	ConvPers (PromoYear) × VsalePers (เดือน)
ปริมาณการขายเป็นค่าใช้จ่ายของผู้บริโภคที่ "แปลงสภาพ" ใน 11 เดือน			VsaleConvPers (ปี)	VsaleConvPers (ปี) × 11
กำไรจากผู้บริโภคที่ "แปลงสภาพ" ใน 11 เดือนที่เหลือ			IncConvPers (ปี)	VsaleConvPers (ปี) × Inc

ได้รับตัวบ่งชี้สามประการ ได้แก่ ปริมาณการขายต่อปีโดยไม่มีการส่งเสริมการขาย (Vsale (PromoYear)) ปริมาณการขายรวมถึงการส่งเสริมการขาย (Vsale (PromoYear)) ปริมาณการขายรวมถึงผู้บริโภคที่ "แปลง" (VsaleConvPers (ปี)):

ดัชนี	จำนวน	หน่วย rev.	การกำหนด	สูตรการคำนวณ
ยอดขายทั้งหมดรวมถึงยอดขายในช่วงโปรโมชั่นและยอดขายจากผู้บริโภคที่เปลี่ยนแปลงได้			WholeVsale (ปี)	VsaleConvPers (ปี) + Vsale (PromoYear)
กำไรทั้งหมดโดยคำนึงถึงยอดขายในวันที่มีโปรโมชั่นและยอดขายจากผู้บริโภคที่ "เปลี่ยนแปลงได้"				WholeVsale (ปี) × Inc

เราได้รับกำไรสุทธิลบด้วยต้นทุนของโปรโมชั่น ณ จุดนี้:

ดัชนี	จำนวน	หน่วย rev.	การกำหนด	สูตรการคำนวณ
ค่าใช้จ่ายของโปรโมชั่น ณ จุดนี้
กำไรสุทธิ				WholeInc (ปี) - NetProf

และเปรียบเทียบกับผลกำไรประจำปีในปีปกติ (Inc (Year)):

ปรากฎว่า 11.01%

ตัวบ่งชี้นี้คือปริมาณที่เพิ่มขึ้น 11.01% เป็นตัวชี้วัดหลักของประสิทธิภาพของโปรโมชั่นนั่นคือรายได้ที่เพิ่มขึ้นต่อปีจากแคมเปญการตลาด

สิ่งที่ต้องทำเพื่อให้การส่งเสริมการขายมีประสิทธิภาพจริงๆ

การจัดโปรโมชั่นเพื่อสร้างความคุ้นเคยให้กับลูกค้าด้วยผลิตภัณฑ์ใหม่ถือเป็นเรื่องธรรมดาสำหรับ บริษัท ผู้ผลิต มักจะมีผู้คนมากมายที่อยากลองชิมชีสชนิดใหม่หรือดื่มน้ำผลไม้สักแก้วที่เด็กสาวนำเสนอในร้าน แต่บ่อยครั้งเรื่องไม่ได้ไปไกลกว่านี้ เพื่อให้ได้ผลกำไรที่แท้จริงจากการส่งเสริมการขายคุณต้องทำงานหนักและจัดระเบียบบางสิ่งที่ผู้ซื้อไม่เคยเห็นมาก่อน

ในปัจจุบันแคมเปญการตลาดทั้งหมดมีความคล้ายคลึงกัน: ไม่มีความคิดริเริ่มไม่มีความคิดสร้างสรรค์ทุกอย่างเป็นไปตามรูปแบบมาตรฐาน เหตุการณ์ดังกล่าวกลายเป็นเรื่องน่าเบื่ออย่างรวดเร็วความสนใจในพวกเขาหายไป จำเป็นต้องมีการวิจัยตลาดอย่างจริงจังเพื่อให้การส่งเสริมการขายมีประสิทธิภาพ จำเป็นต้องสร้างขึ้นจากข้อมูลจำเพาะของผลิตภัณฑ์เพื่อให้ได้รับคำแนะนำจากแนวทางที่แปลกใหม่ในการสร้างภาพลักษณ์ของ บริษัท การกระทำทั้งหมดนี้จะสร้างความสนใจให้กับผลิตภัณฑ์ของคุณในตลาด

และการพิมพ์ส่งเสริมการขายมีบทบาทสำคัญในเรื่องนี้ การพิมพ์โฆษณาถือเป็นวิธีการประชาสัมพันธ์สินค้าและบริการที่มีประสิทธิภาพสูงสุด บริษัท ขนาดใหญ่... สื่อสิ่งพิมพ์ช่วยให้คุณสามารถถ่ายทอด ลูกค้าที่มีศักยภาพ ข้อมูลที่สำคัญที่สุดและเป็นปัจจุบันเกี่ยวกับกิจกรรมของ บริษัท มีเพียงโฆษณาที่สร้างสรรค์และเป็นต้นฉบับเท่านั้นที่สามารถตอบสนองจุดประสงค์ได้สูงสุด - เพื่อดึงดูดความสนใจของผู้บริโภคปลายทางและโน้มน้าวให้เขาสั่งซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการ

บริษัท SlovoDelo ให้ความช่วยเหลือในการผลิตผลิตภัณฑ์โฆษณาและการพิมพ์ดังกล่าว ความพร้อมของอุปกรณ์ที่ทันสมัยและบุคลากรที่มีประสบการณ์ทำให้เราสามารถผลิตสินค้าได้ คุณภาพสูงตอบสนองความต้องการของลูกค้าอย่างเต็มที่ ผู้เชี่ยวชาญของโรงพิมพ์มักจะรับฟังความต้องการของลูกค้าดังนั้นการสร้างโครงการออกแบบรวมถึงการนำไปใช้งานเต็มรูปแบบจะเกิดขึ้นหลังจากตกลงรายละเอียดทั้งหมดกับลูกค้าแล้วเท่านั้น

แคตตาล็อกโรงพิมพ์ประกอบด้วยของขวัญและการโฆษณาที่หลากหลาย ผลิตภัณฑ์การพิมพ์ซึ่งคุณสามารถซื้อได้ในราคาที่ดีที่สุด

บริษัท SlovoDelo ผลิตผลิตภัณฑ์การพิมพ์ดังต่อไปนี้:

• ปฏิทิน
• โปสการ์ดขององค์กร
• การบรรจุส่วนบุคคล
• ถุงกระดาษที่มีแบรนด์เนม.
• โบรชัวร์โฆษณาแผ่นพับ (โฆษณาและผลิตภัณฑ์ส่งเสริมการขายใด ๆ เพื่อดึงดูดความสนใจของลูกค้า)
• สมุดบันทึกและไดอารี่
• โปสการ์ดส่วนบุคคล
• โบรชัวร์โฆษณา ฯลฯ
• การพิมพ์ของที่ระลึกและการส่งเสริมการขายอื่น ๆ รวมถึงโลโก้ บริษัท ของคุณ

หากในตัวเลือกที่เสนอไม่มีสิ่งที่จำเป็นสำหรับคุณ บริษัท การพิมพ์ก็พร้อมที่จะพิจารณาคำสั่งซื้อทีละรายการ

ประโยชน์สูงสุดจากสิ่งพิมพ์:

• สื่อข้อมูลหรือโฆษณาสำหรับการมีส่วนร่วมในการนำเสนองานสัมมนานิทรรศการ
• ดึงดูดลูกค้าใหม่หรือลูกค้าตลอดจนรักษาผลประโยชน์ของคู่ค้าที่ร่วมมือกับคุณ
• ข้อมูลสนับสนุนการตลาดและโปรโมชั่น
• แจ้งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือลูกค้าปัจจุบันของคุณเกี่ยวกับกิจกรรมในอนาคต (โปรโมชั่นส่วนลดการขายตามฤดูกาลการเปิด ฯลฯ )
• ผลิตภัณฑ์การพิมพ์ของขวัญจะเป็นของที่ระลึกที่ยอดเยี่ยมสำหรับคู่ค้าประจำของคุณ

เหตุใดจึงคุ้มค่ากับการใช้บริการของโรงพิมพ์ SlovoDelo? เพราะเธอ:

• นำเสนอผลิตภัณฑ์ที่เป็นต้นฉบับและมีคุณภาพสูงเท่านั้น
• สมมติการพัฒนาการออกแบบสำหรับผลิตภัณฑ์สิ่งพิมพ์ (แผ่นพับโบรชัวร์ ฯลฯ )
• ดำเนินการพิมพ์โลโก้และสัญลักษณ์ขององค์กรบนสมุดบันทึกไดอารี่นามบัตรและสินค้าอื่น ๆ
• ให้ส่วนลดสำหรับตัวแทนโฆษณา
• ดำเนินการจัดส่งคำสั่งซื้อฟรีในมอสโก

ผู้เชี่ยวชาญของ SlovoDelo จะพัฒนาโครงการออกแบบเฉพาะสำหรับหนังสือแผ่นพับนามบัตรและรายการส่งเสริมการขายอื่น ๆ ที่จะช่วย บริษัท ของคุณในการโปรโมตสินค้าและบริการ สั่งพิมพ์ผลิตภัณฑ์ทางการตลาดของคุณตอนนี้และรับเครื่องมือการขายที่มีประสิทธิภาพ

ติดต่อกับ

ความใจกว้างที่ไม่มีการควบคุมในการให้ส่วนลดแก่ลูกค้าทำให้เกิดปัญหาการขาดแคลนกำไรและความระมัดระวังที่มากเกินไปโดยเฉพาะอย่างยิ่งในช่วงวันหยุดที่กำลังจะมาถึงนั้นคุกคามที่จะส่งผลให้สูญเสียลูกค้า จะค้นหาและคำนวณจำนวนส่วนลดที่คุ้มค่าได้อย่างไร?

หลักการใช้ส่วนลด

ก่อนที่จะดำเนินการตามคำอธิบายโดยตรงเกี่ยวกับประเภทส่วนลดและการประเมินทางเศรษฐกิจควรคำนึงถึงหลักการของการใช้งานซึ่งการดำเนินการดังกล่าวควรทำให้มั่นใจได้ถึงประสิทธิผลของส่วนลดทั้งระบบ

ประการแรกการใช้ระบบส่วนลดควรนำไปสู่ผลบวกทางเศรษฐกิจ นั่นคือส่วนลดไม่ควรถูกมองว่าเป็นสิ่งชั่วร้ายที่ บริษัท ต้องทนอยู่อย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ ในทางตรงกันข้ามอย่างน้อยพวกเขาควรทำหน้าที่รักษาระดับความสามารถในการทำกำไรและดีกว่า - เพื่อเพิ่ม

ประการที่สองส่วนลดที่ให้ควรกระตุ้นความสนใจที่แท้จริงของผู้ซื้อและความปรารถนาที่จะปฏิบัติตามเงื่อนไขที่ตกลงไว้

ประการที่สามระบบส่วนลดควรง่ายและเข้าใจได้สำหรับลูกค้าและพนักงานของ บริษัท การมีส่วนลดประเภทต่างๆจำนวนมากในระบบเดียวในเวลาเดียวกันสามารถสร้างความสับสนและความเข้าใจผิดในหมู่ผู้ซื้อและทำให้งานของฝ่ายขายมีความซับซ้อนมากขึ้น

ประเภทหลักของส่วนลด

1. ส่วนลดโปรเกรสซีฟสำหรับปริมาณการซื้อจำนวนมาก

นี่คือประเภทส่วนลดที่พบบ่อยที่สุด บริษัท กำหนดมาตราส่วนแบบก้าวหน้าขึ้นอยู่กับปริมาณของสินค้าฝากขายหรือปริมาณการซื้อในช่วงเวลาหนึ่ง อย่างไรก็ตามในกรณีส่วนใหญ่ระบบดังกล่าวได้รับการออกแบบโดยสังหรณ์ใจและมักจะไม่มีประสิทธิภาพเพียงพอ

ในการคำนวณมาตราส่วนของส่วนลดสามารถใช้หลักการไม่ลดระดับของกำไร - กำไรในราคาส่วนลดและปริมาณการขายใหม่ต้องไม่น้อยกว่ามูลค่าเริ่มต้นของราคาและระดับการขาย

เมื่อคำนึงถึงหลักการนี้คุณสามารถหาสูตรในการคำนวณส่วนลด

โดยที่อัตรากำไรปัจจุบันคือรายได้ลบ มูลค่าผันแปร สำหรับองค์กรการผลิตหรือราคาซื้อสำหรับ บริษัท การค้า หาก บริษัท การค้ามีต้นทุนผันแปรเป็นจำนวนมากก็ควรบวกเข้าในต้นทุนการซื้อด้วย
กำไรส่วนต่างที่ต้องการเป็นตัวบ่งชี้กำไรส่วนต่างที่ต้องการเทียบกับระดับปัจจุบัน

ดังที่คุณเห็นจากสูตรข้อมูลรวม (อัตรากำไรขั้นต้นและเปอร์เซ็นต์มาร์กอัป) สำหรับหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์จะใช้ในการคำนวณมาตราส่วนส่วนลด ในขณะเดียวกันหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์เองก็อาจมีสินค้าโภคภัณฑ์จำนวนมากที่มีราคาหน่วยวัดและปริมาณการขายที่แตกต่างกัน

การใช้ข้อมูลเริ่มต้นในหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ทำให้ใช้สูตรได้ง่ายในทางปฏิบัติเนื่องจากต้องมีการพัฒนามาตราส่วนส่วนลดสำหรับหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ทั้งหมดไม่ใช่สำหรับสินค้าแต่ละรายการ

มีสองตัวเลือกในการใช้สูตร:

1) หากลูกค้าขอส่วนลดเพิ่มเติม บริษัท จะต้องตัดสินใจว่าจะเสนอเงื่อนไขตอบโต้ใดเพื่อรักษาระดับผลกำไรเป็นอย่างน้อย
2) การพัฒนาระดับส่วนลดทั่วไปสำหรับลูกค้าทั้งหมดในผลิตภัณฑ์บางประเภท

ตัวอย่าง 1

ลูกค้าขอส่วนลดเพิ่มเติม

สมมติว่าลูกค้าซื้อสินค้าบางประเภทเป็นรายเดือนจำนวน 40,000 รูเบิลโดยคำนึงถึงส่วนลด 2% ที่มอบให้กับลูกค้า นั่นคือตามรายการราคาชุดดังกล่าวมีราคา 40,816 รูเบิล (40,000 รูเบิล / (1-2% / 100%)) อัตรากำไรทางการค้าเฉลี่ยสำหรับหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์นี้คือ 25% ดังนั้นราคาซื้อของสินค้าที่อยู่ระหว่างการพิจารณาคือ 32,653 รูเบิล (40,816 รูเบิล / (1 + 25% / 100%)) และอัตรากำไรปัจจุบันคือ 7347 รูเบิล (40,000 - 32,653)

ดังนั้นลูกค้าจึงขอส่วนลดครั้งใหญ่ ตัวอย่างเช่น 4% หรือ 7% บริษัท ควรเสนอเงื่อนไขตอบโต้ใดเพื่อรักษาระดับผลกำไร ตัวอย่างเช่นสำหรับระดับส่วนลด 7% ขึ้นไป บริษัท ได้ตั้งค่าการเพิ่มขึ้นของมาร์จิ้นที่ต้องการเป็น 1,000 รูเบิลเทียบกับระดับก่อนหน้านี้ที่ 7,347 รูเบิล ลองคำนวณปริมาณการขายที่ต้องการเป็นตัวเงินสำหรับส่วนลดแต่ละระดับโดยใช้สูตรข้างต้น (ดูตารางที่ 1)

ตารางที่ 1. การคำนวณปริมาณการขายที่ต้องการ

ดัชนี	จำนวนส่วนลด
					10%
ส่วนต่างที่ต้องการเพิ่มขึ้น				1000	1000
	36 735	40 000	44 082	59 713	75 122
ปริมาณการขายที่ต้องการเพิ่มขึ้นเมื่อเทียบกับยอดขายปัจจุบัน	8,20%	0,00%	10,20%	49,30%	87,80%
ค่าใช้จ่ายตามรายการราคา	36 735	40 816	45 918	64 207	83 469
ซื้อต้นทุน	29 388	32 653	36 735	51 366	66 776
ระยะขอบ	7347	7347	7347	8347	8347

ตัวอย่าง 2

การพัฒนาระดับส่วนลดทั่วไป

ในการดำเนินการนี้คุณต้องทำการคำนวณต่อไปนี้:

1) กำหนดปริมาณการขายเริ่มต้นจากการที่ส่วนลดเริ่มต้น (เช่น 75,000 รูเบิล)
2) กำหนดจำนวนมาร์จิ้นที่ยอมรับได้สำหรับส่วนลดแต่ละระดับที่ บริษัท ต้องการได้รับ
3) ปริมาณการขายที่ได้รับสำหรับแต่ละระดับส่วนลดสามารถปัดเศษเป็นจำนวนรอบที่ใกล้ที่สุด
4) อย่าลืมตรวจสอบว่าขนาดส่วนลดดังกล่าวน่าสนใจสำหรับลูกค้าเพียงใด

สำหรับตัวแปรเมื่ออัตรากำไรทางการค้าเท่ากับ 20% เราจะได้รับตารางต่อไปนี้ (ดูตารางที่ 2)

ตารางที่ 2. การคำนวณมาตราส่วนส่วนลด

ดัชนี	จำนวนส่วนลด
					10%
ส่วนต่างที่ต้องการเพิ่มขึ้น		1000	2000	4000	6000
ปริมาณการขายที่ต้องการพร้อมส่วนลด	60 000	73 500	90 947	134 690	216 000
ลดราคาแบบปัดเศษ		75 000	95 000	135 000	220 000
ค่าใช้จ่ายตามรายการราคา	60000	75000	94737	144828	240000
ซื้อต้นทุน	50 000	62 500	78 947	120 690	200 000
ระยะขอบ	10 000	11 000	12 000	14 000	16 000

2. ส่วนลดสัญญา

ส่วนลดกลุ่มนี้ควรกระตุ้นให้ลูกค้าดำเนินการดังกล่าว เงื่อนไขสัญญาที่เป็นประโยชน์ต่อ บริษัท ส่วนลดสัญญาอาจขึ้นอยู่กับวันที่ครบกำหนดชำระเงินหรือสกุลเงินบางประเภทการซื้อสายผลิตภัณฑ์บางประเภทเป็นต้น

ในการกำหนดเงื่อนไขสำหรับวันที่ชำระเงินสกุลเงินที่ชำระและประเภทของวิธีการชำระเงินการประเมินทางเศรษฐกิจอาจเป็นดอกเบี้ยธนาคารค่าใช้จ่ายในการแปลงค่าและบริการด้านการธนาคารและสำหรับบรรทัดและระดับ - ค่าใช้จ่ายในการแช่แข็งเงินทุนหมุนเวียนและผลประโยชน์อื่น ๆ จากคำสั่งซื้อที่ซับซ้อน

ดังนั้น บริษัท จึงกำหนดเงื่อนไขสำหรับลูกค้าการปฏิบัติตามเงื่อนไขที่น่าสนใจสำหรับลูกค้าและเป็นประโยชน์ต่อ บริษัท ในทางกลับกันเป็นไปได้ที่จะสร้างมาร์กอัปในเงื่อนไขที่ไม่เป็นประโยชน์สำหรับ บริษัท

ตัวอย่างที่ 3

ส่วนลดเนื่องจากเงื่อนไขการชำระเงิน

รูปแบบต่อไปนี้สามารถใช้เป็นตัวอย่างของการกำหนดเงื่อนไขสำหรับระยะเวลาการชำระเงิน มีราคาฐานสำหรับรายการเมื่อชำระเงินเมื่อส่งมอบ ในขณะเดียวกันก็เป็นไปได้ที่จะให้ระยะเวลาผ่อนผันสำหรับลูกค้าเป็นเวลา 30 วันหรือรับการชำระเงินล่วงหน้าจากลูกค้าเป็นเวลา 30 วัน หาก บริษัท มีผลกำไรในการจูงใจให้ลูกค้าชำระเงินก่อนหน้านี้คุณสามารถกำหนดส่วนลดสำหรับการชำระเงินล่วงหน้าและในทางกลับกันมาร์กอัปสำหรับการชำระเงินรอการตัดบัญชี

อัตราเปรียบเทียบสามารถเป็นดอกเบี้ยธนาคาร ยกตัวอย่างเช่น 18% ต่อปีหรือ 1.5% ต่อเดือน ดังนั้น บริษัท จึงสามารถกำหนดเงื่อนไขได้ดีกว่าอัตราของธนาคารเล็กน้อย (เช่นส่วนลด 2% สำหรับการชำระเงินล่วงหน้าและมาร์กอัป 2% สำหรับการชำระเงินรอการตัดบัญชี) เพื่อให้ลูกค้าสนใจที่จะชำระค่าสินค้าก่อนหน้านี้

ตัวอย่างที่ 4

ส่วนลดเนื่องจากสกุลเงินของการชำระเงิน

ลูกค้าของ บริษัท ที่เกี่ยวข้องกับการขายชิ้นส่วนรถยนต์สำหรับรถยนต์ต่างประเทศมีโอกาสที่จะชำระค่าสินค้าด้วยสกุลเงินเงินสดประเภทต่างๆ (รูเบิลดอลลาร์และยูโร) แต่ด้วยระบบการชำระเงินที่มีอยู่ดอลลาร์มีจำนวนมากรูเบิลไม่เพียงพอและเงินยูโรในเวลานั้นยังไม่ได้รับการแจกจ่ายที่เพียงพอ

จากนั้นจึงรวบรวมและวิเคราะห์ "แผนผังการไหลของสกุลเงิน" นั่นคือจะมีการประเมินว่า บริษัท ได้รับสกุลเงินที่แตกต่างกันมากน้อยเพียงใดและมีความจำเป็นต้องใช้จ่ายในระดับใดโดยคำนึงถึงเงื่อนไขทั้งหมดในการแปลงสกุลเงินและค่าบริการธนาคาร หลังจากนั้นเงื่อนไขในการยอมรับสกุลเงินและอัตราภายในก็เปลี่ยนไปอย่างระมัดระวังเป็นมากขึ้น เงื่อนไขที่ดี จากมุมมองของ บริษัท

ตัวอย่างที่ 5

ส่วนลดตามเงื่อนไขที่กำหนด

คุณมักจะเจอโครงการ "โบนัสย้อนยุค" (การชำระเงินตามจำนวนส่วนลดเมื่อสิ้นเดือนหากตรงตามเงื่อนไขจำนวนหนึ่ง) จำนวนส่วนลดทั้งหมดประกอบด้วยชุดเงื่อนไขที่ บริษัท ต้องปฏิบัติตาม ตัวอย่างเช่น:

• สำหรับการปฏิบัติตามปริมาณที่วางแผนไว้ - 3%;
• สำหรับการชำระเงินทันเวลา - 3%;
• สำหรับบรรทัดที่เลือก - 2%

ดังนั้นหากตรงตามเงื่อนไขทั้งหมดลูกค้าจะได้รับส่วนลดรวม 8%

อย่างไรก็ตามโครงการนี้ไม่ได้ผลเสมอไป บางครั้งลูกค้า (โดยเฉพาะรายย่อย) พูดว่า: "ให้ฉัน 3% ตอนนี้และฉันไม่ต้องการอะไรอีกแล้ว" สิ่งสำคัญคืออย่าลืมหลักการดึงดูดใจของส่วนลดสำหรับลูกค้าและติดตามสิ่งที่กระตุ้นความสนใจของเขาจริงๆ

จุดสำคัญต่อไปของสัญญาคือเงื่อนไขการส่งมอบสินค้า บริษัท อาจดำเนินการเพิ่มเติมเพื่อกระตุ้นลูกค้าให้ปฏิบัติตามเงื่อนไขที่เอื้ออำนวย ตัวอย่างเช่นหากมียานพาหนะถาวรผู้ขายควรพยายามจัดส่งสินค้าด้วยยานพาหนะของตนเอง (ภายในขอบเขตการบรรทุกรถยนต์) เนื่องจากเวลาว่างของรถยนต์จะส่งผลกระทบอย่างใด ผลลัพธ์ทางการเงิน... และการบรรทุกยานพาหนะที่มั่นคงสามารถก่อให้เกิดประโยชน์ทั้งทางตรงและทางอ้อม (ในรูปแบบของความสะดวกสบายสำหรับลูกค้า)

การเรียกเก็บเงินเพิ่มเติมสำหรับการให้บริการจัดส่งเพิ่มเติมอาจมีเหตุผลเนื่องจากจำนวนเงินนั้นน้อยกว่าค่าบริการจัดส่งทางเลือกเล็กน้อยเมื่อลูกค้าใช้ยานพาหนะรับจ้าง

ในทางตรงกันข้ามหากลูกค้ามีการขนส่งของตัวเองเขามีสิทธิ์ที่จะเรียกร้องส่วนลด แต่ในกรณีนี้ผู้ขายสามารถกำหนดส่วนลดน้อยกว่าค่าขนส่งของตนเองได้เล็กน้อย

3. ส่วนลดตามฤดูกาล (วันหยุด) เพื่อแจกจ่ายความต้องการ

การใช้ส่วนลดตามฤดูกาลช่วยให้คุณสามารถจัดสรรความต้องการใหม่ได้ตลอดเวลา - เพื่อให้แน่ใจว่ามีการโหลดเท่ากันและลดความต้องการรวมในช่วงที่มียอดขายสูงสุด

ความต้องการตามฤดูกาลเป็นสถานการณ์ทั่วไปในเงื่อนไขของกำลังการผลิตที่ จำกัด ของ บริษัท เมื่อในช่วงเวลาสูงสุดไม่สามารถตอบสนองคำขอทั้งหมดได้และในช่วงภาวะเศรษฐกิจถดถอยจะถูกบังคับให้ไม่ได้ใช้งาน ในกรณีนี้ส่วนลดได้รับการออกแบบมาเพื่อแจกจ่ายความต้องการเมื่อเวลาผ่านไปและกระตุ้นให้ผู้ซื้อซื้อสินค้าก่อนที่ฤดูกาลจะเริ่มต้นและลดความต้องการในช่วงที่มีการขายสูงสุด

อภิธานศัพท์

ต้นทุนการสับเปลี่ยนเป็นต้นทุนที่ลูกค้าจะต้องแบกรับเมื่อเปลี่ยนไปใช้ผลิตภัณฑ์ใหม่หรือผู้ขายรายใหม่ ต้นทุนอาจเป็นได้ทั้งตัวเงิน (การเสียส่วนลด) และทางจิตวิทยา (นิสัยความสะดวกสบายสำหรับผู้ซื้อ) - หมายเหตุ ผู้เขียน.

ความผันผวนตามฤดูกาลอาจเกิดขึ้นได้ในระยะยาว (เช่นในช่วงฤดูร้อนหรือวันหยุดปีใหม่) และในช่วงสั้น ๆ - หนึ่งสัปดาห์และหนึ่งวัน จากนั้นจุดสูงสุดอาจเป็นช่วงสุดสัปดาห์และช่วงเย็นตามลำดับ ดังนั้นซูเปอร์มาร์เก็ตบางแห่งจึงให้ส่วนลดสำหรับผู้สูงอายุเมื่อซื้อสินค้าได้นานถึง 12 ชั่วโมง เกณฑ์ทางเศรษฐศาสตร์สำหรับประสิทธิผลของส่วนลดดังกล่าวอาจเป็นการประเมินผลประโยชน์จากการกระจายความต้องการและผลกำไรที่สูญเสียไปหากไม่เป็นไปตามความต้องการสูงสุด

หาก บริษัท กำลังเตรียมความพร้อมสำหรับการเพิ่มกิจกรรมการซื้อในบางครั้งอาจมีการใช้ส่วนลดวันหยุดซึ่งมีวัตถุประสงค์หลักเพื่อฟื้นฟูการค้าและดึงดูดลูกค้าให้มาที่ร้านในช่วงที่กิจกรรมการซื้อเพิ่มขึ้นที่คาดการณ์ไว้

4. ส่วนลดตามฤดูกาลสำหรับการกำจัดผลิตภัณฑ์

ส่วนลดตามฤดูกาลอีกประเภทหนึ่งคือส่วนลดการจำหน่ายซึ่งมีจุดประสงค์หลักเพื่อกระตุ้นความต้องการในการกำจัดหุ้น หาก บริษัท ไม่สามารถขายผลิตภัณฑ์ทั้งหมดที่มีความต้องการตามฤดูกาลในช่วงที่มียอดขายสูงสุด บริษัท มีสองทางเลือก: เก็บยอดคงเหลือเหล่านี้ไว้จนถึงฤดูกาลถัดไปหรือให้ส่วนลดสำหรับการชำระบัญชีที่เป็นไปได้ ดังนั้นการประเมินทางเศรษฐศาสตร์สำหรับการคำนวณส่วนลดดังกล่าวจึงเป็นการประมาณการต้นทุนในการจัดเก็บสินค้า ในกรณีนี้เราควรคำนึงถึงต้นทุนทางตรง (ส่วนใหญ่เป็นการใช้พื้นที่ว่าง) และทางอ้อม (ความเสี่ยงต่อการเสื่อมสภาพทางกายภาพและทางศีลธรรมของสินค้าการสูญเสียการนำเสนอ ฯลฯ ) ดังนั้นหากค่าใช้จ่ายในการจัดเก็บสินค้าสูงและส่วนลดที่คำนวณได้สามารถดึงดูดผู้ซื้อได้จำนวนมากพอสมควรแนะนำให้ใช้ส่วนลดประเภทนี้

การป้องกันผลกระทบทางภาษี

เมื่อใช้ส่วนลดจำเป็นต้องคำนึงถึงบทบัญญัติของมาตรา 40 ของรหัสภาษีของสหพันธรัฐรัสเซียซึ่งกำหนดหลักการในการกำหนดราคาสินค้างานบริการ ตามกฎทั่วไปสำหรับวัตถุประสงค์ด้านภาษีราคาของสินค้างานหรือบริการที่ระบุโดยคู่สัญญาในการทำธุรกรรมจะถือว่าและจนกว่าจะพิสูจน์เป็นอย่างอื่นจะถือว่าราคานี้สอดคล้องกับระดับราคาตลาด แต่ควรจำไว้ว่าหากราคาเบี่ยงเบนมากกว่า 20% ขึ้นหรือลงจากระดับราคาที่ผู้เสียภาษีใช้สำหรับสินค้าที่เหมือนกัน (ใกล้เคียงกัน) ภายในช่วงเวลาสั้น ๆ หน่วยงานด้านภาษีสามารถตรวจสอบความถูกต้องของการใช้ราคาซื้อขายได้ (ย่อย. 4 ข้อ 2 ของข้อ 40 ของรหัสภาษีของสหพันธรัฐรัสเซีย) หากตรวจพบความเบี่ยงเบนพวกเขามีสิทธิ์เรียกเก็บภาษีและค่าปรับเพิ่มเติม

ดังนั้นหากส่วนลดสูงสุดคือ 20% ของราคาปกติ (หากราคาถูกเก็บไว้ที่ระดับตลาดเฉลี่ย) หน่วยงานด้านภาษีก็ไม่มีเหตุผลที่จะจับผิดผู้ขาย หากคาดว่าจะได้รับส่วนลดมากกว่า 20% การกระทำดังกล่าวจะต้องได้รับการอธิบายโดยข้อเท็จจริงที่ว่าส่วนลดเกิดจากนโยบายการตลาดขององค์กรที่เสียภาษี หรือความผันผวนตามฤดูกาลและอื่น ๆ หน่วยงานด้านภาษีจะต้องคำนึงถึงปัจจัยเหล่านี้ในการคำนวณราคาตลาด ผู้เสียภาษีมีสิทธิ์อ้างถึงสถานการณ์เหล่านี้และสถานการณ์อื่น ๆ ที่ระบุไว้ในวรรค 3 ของมาตรา 40 ของประมวลกฎหมายภาษีของสหพันธรัฐรัสเซียเพื่อปกป้องผลประโยชน์ของเขา

อย่างไรก็ตามการดำเนินการดังกล่าวจำเป็นต้องได้รับการยืนยันจากเอกสารที่เหมาะสม โดยไม่ต้องล้มเหลวพวกเขาจะต้องได้รับการแก้ไขในเอกสารภายในพิเศษ อาจเป็นคำสั่งหรือคำสั่งของหัวหน้าองค์กร นอกจากนี้การบ่งชี้การก่อตัวของราคาซื้อขายโดยคำนึงถึงส่วนลดภายในกรอบของนโยบายการตลาดยังสามารถสะท้อนให้เห็นในข้อความของสัญญาสำหรับการขายสินค้าที่ขายในราคาส่วนลดในใบแจ้งหนี้สำหรับการชำระค่าสินค้า นี่เป็นข้อพิสูจน์ว่าราคาของผลิตภัณฑ์ไม่ได้รับการเปิดเผยเนื่องจากเหตุผลอื่น ๆ

5. ดึงดูดลูกค้าใหม่และรักษาลูกค้าเก่า

งานหลักของระบบส่วนลดที่มุ่งดึงดูดผู้ซื้อรายใหม่คือการสร้างเงื่อนไขดังกล่าวในช่วงระยะเวลาหนึ่งที่จะให้ความสนใจและจูงใจให้ผู้ซื้อหันมาหาผู้ขายรายนี้ นอกจากนี้เพื่อให้บรรลุผลดังกล่าวไม่จำเป็นต้องลดราคาสินค้าทั้งหมด ก็เพียงพอแล้วที่จะลดมันลงด้วยสินค้าที่เรียกว่า "ตัวบ่งชี้" เพียงไม่กี่ชิ้นราคาที่ผู้ซื้อจำได้และเป็นตัวตัดสินระดับราคาของทั้ง บริษัท

สินค้า "ตัวบ่งชี้" ควรมีปริมาณเล็กน้อยในมวลรวมของสินค้าที่ขายเนื่องจากการลดลงของราคาสินค้าส่วนใหญ่หรือสินค้า "พื้นฐาน" อาจนำไปสู่การสูญเสียทางเศรษฐกิจอย่างมีนัยสำคัญ สินค้าประเภทนี้สามารถมีได้ไม่เกิน 3-5 รายการในแต่ละหมวดหมู่สินค้าและสำหรับพวกเขาผู้ซื้อจะต้องทราบระดับราคา การรายงานความเสียหายจากการลดลงของราคาสินค้าบางรายการควรดำเนินการโดยมีค่าใช้จ่ายในการขายสินค้าอื่นเพิ่มเติมซึ่งราคาอาจสูงเกินไป

หลังจากที่ บริษัท สามารถดึงดูดลูกค้าใหม่ได้แล้วภารกิจต่อไปคือการรักษาลูกค้าไว้ - การสร้างเงื่อนไขที่ลูกค้าที่ทำการซื้อครั้งแรกจะสนใจซื้อสินค้าจากผู้ขายรายนี้ในอนาคต ในขณะเดียวกันตัวเลือกในอุดมคติถือได้ว่าเป็นสถานการณ์ที่การซื้อครั้งต่อ ๆ ไปแต่ละครั้งจะเพิ่มความสนใจนี้มากขึ้นเรื่อย ๆ ปัญหานี้สามารถแก้ไขได้สำเร็จโดยใช้ระบบส่วนลดสะสม: ต้องมีความสำคัญสำหรับผู้ซื้อและต้องเกินค่าใช้จ่ายในการสับเปลี่ยนเมื่อติดต่อ บริษัท อื่น

6. ส่วนลดตัวแทนจำหน่าย

ส่วนลดแยกประเภทคือส่วนลดสำหรับตัวแทนจำหน่ายผู้จัดจำหน่ายผู้ค้าส่ง บริษัท ที่เข้าร่วมในระบบการจัดจำหน่ายของ บริษัท ผู้ขาย การประมาณทางเศรษฐกิจโดยประมาณสำหรับส่วนลดตัวแทนจำหน่ายอาจเป็นจำนวนส่วนลดที่ประมาณเท่ากับต้นทุนบริการจัดจำหน่าย (หรือน้อยกว่าค่าจัดช่องทางการส่งเสริมการขายของคุณเองเล็กน้อย)

ดังนั้นหากคุณพัฒนาและคำนวณระบบส่วนลดอย่างถูกต้องสิ่งเหล่านี้จะเป็นประโยชน์ในเชิงเศรษฐกิจทั้งสำหรับ บริษัท เองและสำหรับผู้ซื้อ นอกจากนี้ผลกระทบที่เกิดจากส่วนลดนั้นไม่เพียงวัดจากผลประโยชน์ทางเศรษฐกิจเท่านั้น บริษัท ที่ให้ส่วนลดแก่ลูกค้าแสดงให้เห็นถึงความเอาใจใส่เคารพและเพิ่มความสนใจในตัวพวกเขาซึ่งส่วนใหญ่มักกระตุ้นให้เกิดความภักดีต่อ บริษัท และความภักดีของลูกค้ามีค่ามากกว่าเงิน

นักลงทุนสามารถรับรายได้จากหุ้นได้สองวิธี: โดยการเพิ่มมูลค่าตลาดของหุ้นและจากเงินปันผล

รายได้ของนักลงทุนหลักจากหุ้นคือการเพิ่มขึ้นของมูลค่าตลาดของหุ้น หาก บริษัท ทำงานได้ดีรายได้และผลกำไรเติบโตขึ้น บริษัท ก็พัฒนาจ่ายเงินปันผลซึ่งก็เติบโตเช่นกันสิ่งนี้ส่งผลดีต่อราคาหุ้นและเติบโตขึ้น นักลงทุนเมื่อเห็นสถานการณ์นี้และการประเมินโอกาสจึงซื้อ บริษัท ต่างๆ หาก บริษัท ยังคงทำได้ดีราคาหุ้นสูงขึ้นนักลงทุนสามารถขายหุ้นในราคาที่สูงขึ้นและทำกำไรได้

ประกอบด้วยการเติบโตของมูลค่าตลาดของหุ้นและเงินปันผล ผลตอบแทนจากหุ้นแสดงให้เห็นว่ามีรายได้เป็นเปอร์เซ็นต์หรือตามเงื่อนไขที่หุ้นนำมา ความสามารถในการทำกำไรโดยทั่วไปคำนวณจากจำนวนกำไรหารด้วยจำนวนเงินที่ลงทุน เนื่องจากไม่เพียง แต่จะได้รับผลกำไรจากหุ้นเท่านั้น แต่ยังขาดทุนอีกด้วยความสามารถในการทำกำไรจึงเป็นลบ มาดูวิธีกำหนดผลตอบแทนของหุ้น

ผลตอบแทนจากหุ้นปันผล

อัตราผลตอบแทนจากเงินปันผลของหุ้นจะแสดงโดยอัตราส่วนของขนาดเงินปันผลต่อราคาหุ้น ผลตอบแทนเงินปันผลคำนวณโดยใช้สูตร:

d - จำนวนเงินปันผลสำหรับปี
p - ราคาตลาดของส่วนแบ่ง

ตัวอย่างเช่นเงินปันผลของหุ้น Gazprom สำหรับปี 2013 มีค่าเท่ากับ 7.2 rubles ราคาหุ้นคือ 130 รูเบิล

เงินปันผลตอบแทน 7.2 / 130 * 100% \u003d 5.53%

ผลตอบแทนของหุ้นในตลาด (ปัจจุบัน)

ผลตอบแทนของตลาดจากหุ้นซึ่งเกิดจากการเติบโตของมูลค่าตลาดคำนวณโดยใช้สูตร:

P1 - ราคาขายหุ้น
P0 - ราคาซื้อหุ้น

นอกจากนี้ยังมีการคำนวณผลตอบแทนของหุ้นในปัจจุบันและแสดงผลตอบแทนที่นักลงทุนจะได้รับหากเขาขายหุ้นในราคาตลาดปัจจุบัน

หากราคาซื้อของหุ้น Gazprom คือ 120 รูเบิลและราคาขายคือ 135 รูเบิลผลตอบแทนคือ (135-120) / 120 * 100% \u003d 12.5%

คืนหุ้นทั้งหมด

ความสามารถในการทำกำไรเต็มจำนวนประกอบด้วยเงินปันผลและการเติบโตของมูลค่าตลาด

ลองใช้ตัวเลขเดียวกันกับในตัวอย่างก่อนหน้านี้: (7.2 + (135-120)) / 120 * 100% \u003d 18.5%

หุ้นคืนเป็นเปอร์เซ็นต์ต่อปี

คุณสามารถเป็นเจ้าของหุ้นได้ในเวลาน้อยกว่าหรือมากกว่าหนึ่งปี ดังนั้นในการเปรียบเทียบความสามารถในการทำกำไรของหุ้นกับความสามารถในการทำกำไรของตราสารอื่นตัวอย่างเช่นเงินฝากจะต้องลดลงเป็นมูลค่าเทียบเท่า - ความสามารถในการทำกำไรเป็นเปอร์เซ็นต์ต่อปี ในการทำเช่นนี้ความสามารถในการทำกำไรจะคูณด้วยค่าสัมประสิทธิ์ k \u003d 365 / จำนวนวันที่ถือหุ้น หากมีการถือครองหุ้นเป็นเวลา 250 วันอัตราผลตอบแทนจะคำนวณได้ดังนี้:

(7,2 + (135-120))/120 * 365/250 * 100% = 27,01%

เมื่อวิเคราะห์การเปลี่ยนแปลงของยอดขายภายใต้อิทธิพลของการส่งเสริมการตลาดการค้าจะมีประโยชน์ในการวัดตัวบ่งชี้อีกสองตัว:

A) การประมาณการยอดขายที่เพิ่มขึ้นเฉพาะต่อหนึ่งหน่วยเงินที่ลงทุน (รูเบิลดอลลาร์ยูโร)

• Vn และ V n-1 - ปริมาณการขายเป็นตัวเงิน (รายได้) สำหรับช่วงเวลาปัจจุบันและช่วงเวลาก่อนหน้าตามลำดับ

B) การประมาณต้นทุนของการขายเพิ่มเติม

ตัวบ่งชี้นี้สะท้อนถึงต้นทุนในการขายหน่วยการผลิตเพิ่มเติมในเชิงกายภาพ

• Vn และ V n-1 - ปริมาณการขายในรูปแบบ (ตันชิ้น ฯลฯ ) สำหรับช่วงเวลาปัจจุบันและก่อนหน้าตามลำดับ
• Zrekl - ต้นทุนในการจัดงาน TM-event (ค่าโฆษณา)

ขอแนะนำให้กำหนดตัวบ่งชี้ทั้งสองเพื่อค้นหาและพิมพ์แคมเปญการตลาดการค้าที่ประสบความสำเร็จสูงสุดตลอดจนเพื่อวัตถุประสงค์ในการวิเคราะห์เปรียบเทียบประสิทธิภาพของแคมเปญการตลาดการค้าในภูมิภาคต่างๆและช่องทางการจัดจำหน่าย

2. การวิเคราะห์การกระจาย

สำหรับผู้ผลิตสินค้าที่ทำงานในตลาดที่มีการตลาดเข้มข้นรวมถึงผู้ผลิตสินค้า FMCG ผลลัพธ์ที่สำคัญที่สุดของการตลาดการค้าในภาค B2B (การส่งเสริมการค้า - โปรแกรมส่วนลดและโบนัสการแข่งขันของทีมการค้าโบนัสสำหรับตัวแทนขายของผู้จัดจำหน่าย ฯลฯ ) เป็นการเปลี่ยนแปลงเชิงบวกในตัวบ่งชี้ การกระจาย. อย่างไรก็ตามตัวบ่งชี้เหล่านี้สามารถใช้เพื่อวิเคราะห์ประสิทธิภาพของโปรแกรมแรงจูงใจที่เกี่ยวข้องกับพนักงานขายของคุณเอง

การกระจายในบริบทนี้เป็นแนวคิดสังเคราะห์ที่สอดคล้องกับเงื่อนไข "ความครอบคลุม" การกระจาย ตัวบ่งชี้การพัฒนาการจัดจำหน่ายส่งสัญญาณให้เราทราบว่าผลิตภัณฑ์ของเรามีอยู่ในร้านค้าปลีกเหล่านั้นเพียงใดซึ่งผู้บริโภคประเภทผลิตภัณฑ์ใช้ในการซื้อผลิตภัณฑ์ในหมวดหมู่นี้

ทิศทางหลักของการวิเคราะห์การกระจาย:

• การประเมินการเติบโตของตัวบ่งชี้เชิงปริมาณ (เชิงตัวเลขการแจกแจงตัวเลข (DN))

การกระจายเชิงปริมาณ (ตัวเลข) คือระดับ (เปอร์เซ็นต์) ของการมีอยู่ของผลิตภัณฑ์ของคุณในร้านค้าปลีกที่สัมพันธ์กับทั้งหมด ร้านค้า ในภูมิภาคที่จำหน่ายผลิตภัณฑ์ประเภทนี้

ข้อมูลการตรวจสอบ - ค้าปลีกส่วนใหญ่มักมีตัวบ่งชี้การกระจายเชิงปริมาณเช่น การแจกแจงตัวเลข (DN) - ส่วนแบ่ง (%) ของร้านค้าที่มีผลิตภัณฑ์นี้ตัวอย่างเช่นแบรนด์ของคุณในการจัดประเภทสินค้าในช่วงเวลาที่ทำการสังเกต

• การกำหนดการเพิ่มขึ้นของการกระจาย "สุทธิ" (เพิ่มขึ้นใน% ของร้านค้าปลีกที่นำเสนอผลิตภัณฑ์อย่างต่อเนื่อง)

อินดิเคเตอร์มักใช้เป็นหนึ่งในตัวบ่งชี้ที่สำคัญของการแจกแจงเชิงปริมาณ การกระจาย "บริสุทธิ์" (ถาวร).

การกระจาย "สุทธิ" - เปอร์เซ็นต์ของร้านค้าที่มีการนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างสม่ำเสมอในช่วงเวลาหนึ่งเช่นในช่วงไตรมาสที่แล้ว

• การกำหนดการเติบโตของตัวบ่งชี้ของการกระจายแบบถ่วงน้ำหนัก (WD)

ตัวบ่งชี้การกระจายคุณภาพ (ถ่วงน้ำหนัก) สะท้อนถึงสถานการณ์ที่แท้จริงของการขายผลิตภัณฑ์ในตลาดใดตลาดหนึ่งได้อย่างแม่นยำยิ่งขึ้นเนื่องจากคำนึงถึงปริมาณการขาย บ่อยครั้งที่ตัวบ่งชี้ดังกล่าวใช้เป็น การกระจายแบบถ่วงน้ำหนัก (WD).

ตัวบ่งชี้นี้สะท้อนถึงส่วนแบ่งการขายสินค้าในร้านค้าปลีกในพื้นที่หนึ่งซึ่งมีการนำเสนอผลิตภัณฑ์ของ บริษัท จากยอดขายรวมของกลุ่มหรือหมวดหมู่สินค้าที่เลือกหรือในร้านค้าทั้งหมดในพื้นที่ที่กำหนด ตัวเศษของสูตรคือปริมาณการขายของไม่ใช่เฉพาะผลิตภัณฑ์ของเรา แต่เป็นผลิตภัณฑ์ทั้งหมดในหมวดหมู่นี้รวมถึงแบรนด์คู่แข่งด้วย

ความหมายทางเศรษฐกิจของตัวบ่งชี้นี้ใกล้เคียงกับแนวคิดของ "ส่วนแบ่งการตลาด" การเพิ่มขึ้นของตัวบ่งชี้การกระจายแบบถ่วงน้ำหนักแสดงให้เห็นว่าความพยายามทางการตลาดของ บริษัท ของเราและ บริษัท ของเรา คู่ค้า เน้นช่องทางการจัดจำหน่ายค้าปลีกที่มีความจุสูงสุด เป็นไปได้มากว่าร้านเหล่านี้เป็นร้านค้ายอดนิยมที่มีผู้เข้าชมสูงและมีรายได้สูง ในความเป็นจริงของรัสเซียสมัยใหม่การกระจายสินค้าคุณภาพสูงในอัตราที่สูงจะทำให้มั่นใจได้โดยการที่ผลิตภัณฑ์เข้าสู่ชั้นวางของเครือข่ายค้าปลีกระดับกลางและระดับภูมิภาค

3. การวิเคราะห์ปฏิกิริยาของลูกค้า

ทิศทางหลักของการวิเคราะห์:

• การเติบโตของฐานลูกค้าที่ใช้งานอยู่ (ACB คือการเติบโตที่แน่นอนและสัมพันธ์กันของลูกค้าที่ซื้อสินค้าภายในช่วงเวลาหนึ่ง)
• ส่วนแบ่งของลูกค้าใหม่ในโครงสร้างการขาย
• จำนวนกำไรที่มาจากลูกค้าใหม่
• การตอบรับเชิงบวกจากลูกค้าพนักงานขายของลูกค้าตัวแทนขายของ บริษัท (แบบสำรวจ);
• เปอร์เซ็นต์ของผู้เข้าร่วมในแคมเปญการตลาดการค้า: (จำนวนผู้เข้าร่วมโปรโมชั่น / จำนวนลูกค้าทั้งหมดของ Joint Stock Bank) X 100%

4. การวิเคราะห์ประสิทธิผลของโปรแกรมการนำเสนอผลิตภัณฑ์

โดยส่วนใหญ่แล้วในทางปฏิบัติของการตลาดการค้าจำเป็นต้องประเมินประสิทธิภาพทางเศรษฐกิจของโปรแกรมการขายสินค้าตามสัญญา (ชำระเงิน) และรูปแบบการโฆษณาที่วางไว้ ณ จุดขาย (wobblers, ชั้นวางสินค้า, i-stoppers, jumbies ฯลฯ )

4.1. การประเมินการขายสินค้า

• การเติบโตของจำนวนร้านค้าปลีกที่มีการแนะนำโปรแกรมการขายสินค้า
• การเพิ่มขึ้นของตัวบ่งชี้การกระจายเชิงปริมาณโดยที่ตัวเศษคือจำนวนร้านค้าปลีกที่มีการแนะนำโปรแกรมการขายสินค้าตัวอย่างเช่นการแสดงผลเพิ่มเติม
• การเติบโตของยอดขายผลิตภัณฑ์ (ผลประกอบการเพิ่มเติม) ที่ครอบคลุมโดยโปรแกรมการขายสินค้า (ตัวอย่างเช่นการแสดงเพิ่มเติม)

เป็นประโยชน์อย่างยิ่งในการประพฤติ การวิเคราะห์เปรียบเทียบ พลวัตของยอดขายในร้านค้าปลีกซึ่ง / ไม่ครอบคลุมโดยจอแสดงผลเพิ่มเติม นี่คือวิธีที่คุณสามารถกำหนดรายได้ทางการตลาด (สุทธิ) จากการแสดงผลเพิ่มเติม การหักต้นทุนต่อการติดต่อออกจากรายได้ทางการตลาดของคุณจะทำให้คุณสามารถกำหนดผลกระทบทางเศรษฐกิจง่ายๆของการใช้โปรแกรมการขายสินค้าได้ แต่อย่าลืมว่าการเปรียบเทียบจะทำได้ดีที่สุดในร้านค้าที่มีรูปแบบเดียวกัน

4.2. การประเมินประสิทธิภาพ POSM

คุณสมบัติการวิเคราะห์:

• การใช้ POSM แบบถาวรจะถือว่ามีประสิทธิภาพหากการขายสินค้าอยู่ในระดับมาตรฐานและต้นทุน POSM ไม่เกินค่าที่วางแผนไว้
• มีการประเมินผลสำหรับ POSM แต่ละประเภท แต่เฉพาะในช่วงของการเปลี่ยนแปลง - ลักษณะที่ปรากฏการปรับปรุงการเปลี่ยนการเปลี่ยนตัวเลือกตำแหน่ง

ในการตลาดการค้าการประเมิน POSM ชั่วคราวและถาวรจะแบ่งออก POSM "ถาวร" คืออุปกรณ์ทางการค้าที่มีตราสินค้า (ชั้นวางชั้นวางตู้โชว์ตู้เย็นตู้โชว์ ฯลฯ )

4.2.1. เกณฑ์การประเมิน POSM ถาวร:

• กำไรสุทธิจากตำแหน่ง
  กำไรจาก POSM \u003d (การเติบโตของยอดขายต่อเดือน (ในรูปแบบ) X กำไรต่อหน่วยการผลิต) - (ต้นทุนต่อเดือนสำหรับตำแหน่ง X ระยะเวลาการจัดตำแหน่ง + ต้นทุนการผลิต)

• การทำกำไร
  ความสามารถในการทำกำไร \u003d กำไรสุทธิจากตำแหน่ง POSM / ต้นทุน POSM (ตำแหน่ง + การผลิต)

• ระยะเวลาคืนทุน
  ระยะเวลาคืนทุน (เป็นเดือน) \u003d ต้นทุนการผลิต POSM / (กำไรสุทธิจากการเติบโตของยอดขาย - ต้นทุนต่อเดือนสำหรับตำแหน่ง)

จะดีที่สุดหากระยะเวลาคืนทุน POSM น้อยกว่าหรือเท่ากับการรับประกันหรืออายุการใช้งาน POSM จริง

POSM แบบ "ชั่วคราว" คืออุปกรณ์การค้าที่มีตราสินค้า (wobblers, flag, ชั้นวางสินค้า, i-stoppers, ตัวเลขส่วนสูง ฯลฯ ) ซึ่งวางไว้ในช่วงเวลาหนึ่งเช่นในช่วงเวลาหนึ่งของการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ในตลาด

4.2.2. เกณฑ์การประเมิน POSM ชั่วคราว:

• ปริมาณการขายเพิ่มขึ้น (สัมบูรณ์สัมพัทธ์);

• กำไรจากตำแหน่ง POSM
  กำไรจากตำแหน่ง (ต่อเดือน) \u003d กำไรจากการเติบโตของยอดขายต่อเดือน - ค่าชุดวัสดุต่อเดือน - ค่าที่พักต่อเดือน

ระยะเวลาคืนทุนสำหรับ POSM "ชั่วคราว" ไม่ได้รับการพิจารณาเนื่องจากขึ้นอยู่กับลักษณะของวัสดุดังกล่าวควรชำระให้หมดภายในหนึ่งเดือนหรือในระหว่างโปรแกรมการตลาดการค้าที่วางแผนไว้ ระยะเวลาในการใช้วัสดุ POS ชั่วคราวจะเท่ากับระยะเวลาที่วางบนชั้นวาง (ปกติ 1-3 สัปดาห์)

5. การประเมินประสิทธิภาพทางเศรษฐกิจของงบประมาณกิจกรรมการตลาดการค้า

5.1. ROMI (Return on Marketing Investment) การประเมิน - ผลตอบแทนจากการลงทุนทางการตลาด

ROMI ยิ่งสูงก็ยิ่งมาก ประสิทธิภาพทางเศรษฐกิจ โปรแกรมการตลาดการค้า ผลลัพธ์ที่ยอมรับได้ถือเป็น ROMI มากกว่า 30% ดี - มากกว่า 50% ดีเยี่ยม - มากกว่า 80% หากคุณมี ROMI มากกว่า 200% - คุณเป็นคนธรรมดา !!!

5.2. การประมาณส่วนแบ่งของต้นทุนสำหรับ TM ในการหมุนเวียนเพิ่มเติม

ตัวบ่งชี้นี้คำนวณโดยมูลค่าการซื้อขายเพิ่มเติมของผลิตภัณฑ์หรือจากมูลค่าการซื้อขายทั้งหมด

ผลลัพธ์ที่ดีจะได้รับการพิจารณาหากส่วนแบ่งต้นทุนสำหรับ TM ไม่เกิน 10%

ชื่องานสัมมนาอบรมหลักสูตร	ก.พ.	มี.ค.	เม.ย.	อาจ	มิถุนายน	ก.ค.	ราคาถู
	-	-	-	-	23-24	-	25 700
	-	-	-	18-20	-	-	34 600