Wzór na obliczenie efektywnego rabatu. Jak obliczyć skuteczność kampanii marketingowej

Zbyt hojne rabaty mogą prowadzić do niewystarczających zysków. Natomiast zbyt małe rabaty, zwłaszcza w przeddzień świąt, doprowadzą do utraty konsumenta. Co to jest skuteczny rabat i jak go uzyskać?

Jak prawidłowo robić rabaty w sklepie

Aby zrozumieć, jak zapewnić skuteczność rabatów, określ zasady stosowania:
Rabaty mają pozytywny wpływ finansowy. Nie traktuj rabatów jako złych. Służą nie tylko do utrzymania zysków, ale przede wszystkim do ich wzrostu.
Podany rabat powinien zainteresować kupujących. System rabatów powinien być przejrzysty i nie powodować trudności i nieporozumień wśród kupujących.

Jaki rodzaj rabatu: główne rodzaje rabatów

1. Rabaty progresywne

Ustanów progresywną skalę, która zależy od wielkości zakupów i przesyłki. Aby obliczyć skalę, należy pamiętać, że zysk kosztem produktu rabatowego jest nie mniejszy niż na początkowym poziomie sprzedaży.

Wzór obliczeniowy:

Wartość „bieżąca marża” jest traktowana jako przychód pomniejszony o koszty lub koszty zakupu. Pożądany wzrost marży oznacza pożądany wzrost. Użyj znacznika i marży kategorii produktu, aby obliczyć rabaty. Sama kategoria zawiera różne nagłówki.

Wzór można zastosować w dwóch przypadkach:

1. Klient prosi o dodatkowy rabat, a firma decyduje, jakie warunki zaoferować, aby zachować zysk.

Rozważmy przykład:

Jeśli klient kupuje za każdym razem produkt o wartości 40 tysięcy rubli z 2% rabatem. Przed udzieleniem rabatu taki produkt kosztuje 40 tysięcy 816 rubli. Marża handlowa na towar - 25%. Cena zakupu towaru wynosi 32 tysiące 653 rubli, marża 7 tysięcy 347 rubli.

Dodatkowy rabat dla klienta - 4-7%, jakie warunki licznikowe pomogą utrzymać zysk? Aby zapewnić 7% rabatu, firma podniosła marżę o 1000 RUB. Wielkość sprzedaży obliczamy według powyższego wzoru dla każdego rabatu (Tabela 1).

Tabela 1. Obliczamy wymaganą wielkość sprzedaży

2. Ogólna skala rabatowa dla klientów określonej kategorii towarów.

W celu rozwoju wykonaj następujące obliczenia:

Ustaw wielkość sprzedaży, od której zaczynają się rabaty. Na przykład 75 tysięcy rubli.

Ustaw akceptowalną marżę dla każdego rabatu.

Zaokrąglij końcowy poziom sprzedaży.

Sprawdź atrakcyjność skali rabatowej dla klientów.

Zastanówmy się, jak zmieniają się wskaźniki przy marży handlowej wynoszącej 20% (tabela 2).

Tabela 2. Skala rabatów: obliczenia

2. Rabaty sezonowe

Sezonowe rabaty zachęcają kupujących do robienia zakupów w okresie spowolnienia gospodarczego, a także zmniejszają popyt w okresach szczytu. Innymi słowy, rabaty pomagają w redystrybucji popytu.

Wahania sezonowe można regulować w długim lub krótkim okresie, na przykład w ciągu dnia, tygodnia, a nawet pory dnia. W związku z tym niektóre sklepy ustalają zniżki na zakupy w określonych godzinach. O skuteczności takich rabatów decyduje ocena korzyści z utraconych zysków i redystrybucji popytu.
Rabaty wakacyjne są uważane za skuteczne, których celem jest zwiększenie poziomu sprzedaży w okresie, gdy kupujący są szczególnie aktywni.

3. Likwidacja towarów

Ten rodzaj rabatu stymuluje popyt, aby wyeliminować salda zapasów. W przeciwnym razie będą musiały być przechowywane do następnego szczytowego sezonu sprzedaży. Korzyści ekonomiczne można obliczyć, szacując koszt przechowywania przedmiotu. Jeśli koszty przechowywania towarów są znaczne, a rabaty mogą je pokryć, wskazane jest usunięcie towaru.

Tworzenie rabatów dla nowych klientów i utrzymanie starych

Rabaty pomagają przyciągnąć nowych klientów i zatrzymać starych. Zadaniem rabatów jest zainteresowanie kupującego i przekonanie go do kontaktu z tym konkretnym sprzedawcą. Nie jest konieczne udzielanie rabatu na wszystkie produkty. Polityka rabatów zakłada, że \u200b\u200bwystarczy obniżyć koszt na „produkty wskaźnikowe”, tj. towary, których koszt kupujący pamięta i na ich podstawie ocenia politykę cenową.

„Produkty wskaźnikowe” nie powinny zajmować dużego wolumenu w asortymencie, aby spadek cen nie prowadził do strat finansowych. Straty wynikające z obniżek cen można pokryć dodatkową sprzedażą innych towarów.

Po przyciągnięciu klientów zadaniem jest ich zatrzymanie, ponowne wzbudzenie chęci zakupów w tym sklepie. Idealna sytuacja to sytuacja, gdy każdy zakup cieszy się coraz większym zainteresowaniem. Jest na to rozwiązanie! Na przykład możesz użyć systemu rabatów zbiorczych.

W kontakcie z

Koledzy z klasy

Z tego artykułu dowiesz się

• Jaka jest skuteczność promocji
• Na jakiej podstawie oblicza się skuteczność promocji?
• Jak oceniana jest skuteczność promocji?
• Jak zwiększyć skuteczność promocji

Aby przeprowadzić promocję konsumencką, organizatorzy muszą poświęcić dużo energii i nerwów, czasu i pieniędzy. Ale jak możesz sprawdzić wykonalność zainwestowanej siły roboczej, aby zrozumieć, czy ta kampania zakończyła się sukcesem? Aby ocenić skuteczność promocji, trzeba znać liczbę kontaktów z docelową publicznością, ile zakupów było idealnych iw jakim wolumenie, a także efekty komunikacji. Aby osiągnąć sukces, bardzo ważne jest, aby poprawnie ustawić zadania i sformułować je konkretnie.

Jaka jest skuteczność promocji

Tłumaczenie słowa „promo” za pomocą po angielskudowiadujemy się, że oznacza to „rozwój”, „postęp”. Promocja to rodzaj działania promującego produkt, w wyniku którego ludzie poznają produkt nie ze źródeł zewnętrznych (prasa, telewizja, radio), ale osobiście, przez przypadkowe obejrzenie prezentacji jakiegoś nowego produktu i otrzymanie bezpłatnej próbki próbnej.

Agencje reklamowe przeważnie nie zajmują się organizacją promocji. W większości przypadków są one organizowane przez specjalne firmy. Promują produkt, wymyślając różne działania promocyjne, dla których istnieje nawet specjalna nazwa - promocja, czyli „do przodu”. Ich celem jest skłonienie potencjalnego klienta do podjęcia pożądanego działania.

Promocja jest uważana za skuteczną, jeśli rozwiązuje następujące zadania:

1. Promocja powinna informować potencjalnych kupujących o wprowadzeniu nowego produktu lub usługi.
2. Powinna przekonać potencjalnego konsumenta, aby zabrał produkt z Twojego sklepu, a nie od konkurencji.
3. Promocja powinna stymulować potencjalnego klienta do rozwiązania problemu tu i teraz, bez odkładania zakupu na później.

Wszystko to udowadnia, że \u200b\u200bskuteczności promocji nie można lekceważyć i konieczny jest dobór odpowiednich produktów, które wymagają reklamy.

Niektórym może się wydawać, że potencjalny nabywca będzie miał za mało czasu na zapoznanie się z produktem lub usługą. Ale dzięki kolorowości, dźwięczności i jasności kampanii promocyjnej na długo zapada w pamięć i pozostawia po sobie pozytywne emocje i dobre nastawienie do reklamowanych produktów.

Tak więc skuteczna promocja promuje produkt na rynku, popycha konsumentów do zakupu, zwiększając tym samym sprzedaż, a także formy pozytywny wizerunek firmy przez długi czas.

Istnieje ogromna różnorodność promocji. Za każdym razem lepiej wybierać nowy rodzajaby uniknąć powtarzania się. Możesz organizować prezentacje lub degustacje, organizować samplowanie lub dystrybucję prezentacji i broszur reklamowych, wymyślać własne oryginalne sposoby, które odzwierciedlają specyfikę konkretnego produktu. W każdym razie promocja zawsze uzasadni inwestycję w nią i przyczyni się do promocji Twojej firmy.

Na jakiej podstawie oblicza się skuteczność promocji?

Kalkulacja skuteczności promocji oparta jest na wskaźnikach, takich jak wzrost sprzedaży, pozytywne opinie klientów, lepszy wizerunek marki, lepsze partnerstwo z przedstawicielami handlowymi.

Aby taka promocja była skuteczna, trzeba dokładnie zrozumieć cel, w jakim jest prowadzona, i nie zapominać o tym w trakcie przygotowań.

Promocja ma na celu rozwiązanie problemu zwiększenia jednej z sześciu grup wskaźników:

1. Wskaźniki wzmocnionej siły marki

O celu kampanii decydują dwa wskaźniki - świadomość marki i jej wizerunek.

• Uznanie: wybór tej konkretnej marki przy zakupie produktów.
• Wizerunek: wyrobienie pozytywnej opinii na rynku.

Możliwe cele dla tej grupy wskaźników: rozpowszechnienie informacji o pojawieniu się nowego produktu wśród potencjalnych konsumentów; tworzenie pozytywnego wizerunku.

2. Wskaźniki poprawy zachowań zakupowych

Skuteczna promocja zachęca klientów do zakupu oferowanych produktów. Na podstawie wskaźników takich wskaźników jak wzrost ruchu ogółem, stworzenie motywacji do pierwszego zakupu, wzrost wolumenu i częstotliwości konsumpcji, można ocenić skuteczność promocji.

3. Wskaźniki poprawy jakości dystrybucji

Połowa sukcesu wśród kupujących zależy od sposobu organizacji sprzedaży produktu. Produkt musi być pokazany klientowi w najlepszy możliwy sposób, aby zwiększyć jego widoczność i zbywalność.

Sześć wskaźników opisuje jakość dystrybucji produktów:

• Brak możliwości podniesienia ceny produktów.
• Zwiększenie ilości towaru na półce.
• Wzrost dystrybucji.
• Zwiększ miejsce na półce dla tego produktu.
• Wybór najbardziej widocznego miejsca na lokowanie produktu.
• Stałe uzupełnianie półek tymi produktami.

Utrzymanie ustalonej ceny detalicznej możliwe jest tylko wtedy, gdy produkt jest dystrybuowany różnymi kanałami sprzedaży lub jest bardzo popularny na rynku. Wzrost wartości jest wynikiem dużej popularności i rozgłosu dla produktu. Jednocześnie resellerzy nie stosują się do ceny ustalonej przez producenta. Może się również zdarzyć, że sprzedawca sam obniża cenę, aby potencjalni klienci zauważyli produkt.

4. Wskaźniki poprawy nastawienia konsumentów do produktu

Pozytywne nastawienie odbiorców do produktu pomoże zwiększyć sprzedaż. Cele, które ma osiągnąć skuteczna promocja w ramach tego wskaźnika:

• Wzbudzanie zainteresowania produktami: przyciąganie uwagi klienta tylko do Twojego produktu.
• Zostań jednym z tych produktów, które konsument chce kupić.
• Rozwinąć w widzach emocjonalne przywiązanie do tego konkretnego produktu.

5. Wskaźniki poprawy relacji z odsprzedawcami

Tutaj skuteczna promocja rozwiązuje problemy relacji z pośrednikami, którzy odgrywają ważną rolę w kształtowaniu opinii o Twoim produkcie wśród kupujących:

• Zwiększenie liczby reklam produktów przez obsługę sklepu. Sprzedawca może poprzez bezpośrednie rekomendacje pobudzić klienta do zakupu dokładnie Twojego produktu.
• Wzrost wolumenu zakupów produktów od Ciebie w porównaniu z konkurencyjnymi firmami.
• Zawieranie umów długoterminowych.

6. Wskaźniki dynamiki sprzedaży

Poprawa efektywności firmy - takie zadanie powinna rozwiązać każda kampania marketingowa. Na drodze do osiągnięcia tego celu niezbędne są wskaźniki takie jak:

• Wzrost bezwzględnego zysku.
• Wzrost obrotów danego produktu w konkretnym sklepie.
• Zwiększenie udziału w rynku.

Jak można ocenić skuteczność promocji

Niemożliwe jest dokładne obliczenie skuteczności promocji. Dlatego rosyjscy marketerzy nie mają innego wyjścia, jak wymyślić własne systemy oceny - czasami skuteczne, czasami niezbyt skuteczne. Oczywiste jest, że nie będzie można jakościowo przewidzieć wyniku tej lub innej kampanii reklamowej, ale możliwe jest ustalenie przychodów ze sprzedaży z maksymalnym prawdopodobieństwem. Błędem jest myślenie, że głównym kryterium skuteczności promocji jest zwrot środków zainwestowanych w jej realizację, dzięki przychodom uzyskanym w czasie trwania promocji. W tym przypadku nie liczy się liczba zakupionych produktów, ale liczba konsumentów, na których zwrócono uwagę nowy produkt... Ale ilu z nich dokona zakupu w przyszłości? Jak przewidzieć przyszłe zyski w ciągu roku?

Jest jeden system wymyślony przez zachodnią firmę FMCG, który potrafi obliczyć dynamikę wzrostu zysków po otrzymaniu wyników zorganizowanej promocji. Nazwano to - „kalkulacją efektu długoterminowego”.

Ten system jest wyjątkowy. Ma jednak pewne wady. Nie zawsze działa skutecznie. System może dokładnie przewidzieć wzrost sprzedaży tylko wtedy, gdy produkt jest na rynku od dłuższego czasu. Jej praca daje prawidłowe wskaźniki i jakościową ocenę skuteczności promocji tylko w przypadku podania danych statystycznych za poprzednie lata. Na ich podstawie budowany jest wynik.

Tutaj możliwy wariant obliczenie skuteczności promocji. To jest przykład jednego projektu z życia wzięty. Jako podstawę przyjęliśmy sklep, w którym przeprowadziliśmy kampanię reklamową.

Pierwszy akt... Od marketerów uzyskujemy informacje o sprzedaży produktów przed promocją i analizujemy je:

Obliczamy miesięczne i roczne dane dotyczące sprzedaży:

Indeks	Ilość	Jednostka obrót silnika.	Przeznaczenie	Wzór obliczeniowy
Sprzedaż w regularne dni (1 miesiąc)				Vsale (dzień) × 30
Sprzedaż w regularne dni (1 rok)				Vsale (miesiąc) × 12

Druga akcja... Dowiadujemy się, jaki dochód otrzymaliśmy z jednej jednostki towaru.

Trzecia akcja... Dochód z jednego produktu obliczamy na dzień, miesiąc i rok, biorąc pod uwagę wielkość sprzedaży i dochód z jednej jednostki produkcji:

Indeks	Ilość	Jednostka obrót silnika.	Przeznaczenie	Wzór obliczeniowy
Dochód za 1 dzień				inc × Vsale (dzień)
Dochód za 1 miesiąc				inc × Vsale (miesiąc)
Dochód przez 1 rok				inc × Vsale (rok)

Tak powstały początkowe dane. Następny krok nie jest łatwy. Musisz poznać wysokość dochodu firmy w roku, w którym była organizowana promocja. Ten wskaźnik jest obliczany w taki sam sposób, jak całkowita sprzedaż. Jest to łączna kwota dochodu, który był w dniach promocji, w pozostałe dni oraz dzięki powtórnym zakupom.

Czwarta akcja... Na podstawie raportu przełożonego ujawnia się ilość produktów sprzedanych w dniu promocji:

Jeśli promocja trwała pięć dni, to otrzymujemy:

Indeks	Ilość	Jednostka obrót silnika.	Przeznaczenie	Wzór obliczeniowy
Dochód w jeden dzień				Vsale (PromoDay) × Inc
Dochód w pięć dni				Vsale (PromoDay) × 5

Akt szósty... Dodaj liczbę sprzedaży w ciągu roku oraz nadwyżki zysków wygenerowane przez promocję.

Obliczmy dochód.

Otrzymujemy super zysk:

Siódma akcja... Przystępujemy do oceny „efektu długoterminowego”, głównego wskaźnika skuteczności promocji.

Indeks	Ilość	Jednostka obrót silnika.	Przeznaczenie	Wzór obliczeniowy
Średni zakup na 1 osobę miesięcznie			VsalePers (miesiąc)
Średni zakup na 1 osobę rocznie			VsalePers (rok)	PersVsale (miesiąc) × 12

Korzystając z tej samej formuły, dowiadujemy się:

Ósma akcja... Rozpoczynamy przetwarzanie statystyk dotyczących stanów magazynowych:

Indeks	Ilość	Jednostka obrót silnika.	Przeznaczenie	Wzór obliczeniowy
Liczba kontaktów z produktem w ciągu jednego dnia promocji			Qpers (PromoDay)
Liczba kontaktów z produktem w ciągu pięciu dni od promocji				Qpers (PromoDay) × 3

Akt dziewiąty... Obliczenie liczby konsumentów, którzy zapoznali się z produktem, a następnie go kupią.

Najpierw nakreślmy czynniki, które mogą utrudniać zakup produktu:

Wysoki koszt towarów. Słaba produkcja. Brak pozytywnej opinii o firmie. Duża konkurencja. Nieznajomy produkt z powodu braku reklamy. Niezrozumienie, dlaczego ten produkt jest potrzebny. Produkty nie są odpowiednie dla kupującego ze względu na status społeczny.

A teraz, z drugiej strony, pojawia się zrozumienie skutecznych warunków wstępnych:

Firma musi promować się w danej kategorii produktów (np. „Papierosy” czy „wypieki”). Firma musi stworzyć pozytywny wizerunek na rynku, mieć pewność, że sprzedaje tylko produkt wysokiej jakości. Firma musi wyprodukować unikalny produkt, którego nie mają konkurenci. Firma musi zbadać rynek przed wprowadzeniem nowego produktu. Firma musi wiedzieć, do którego klienta kierować reklamy, aby ocenić jego status społeczny i demograficzny. Firma musi dokładnie określić zalety swojego produktu, różnice w stosunku do konkurencji. Należy wziąć pod uwagę wszystkie te czynniki.

W lepszej sytuacji są zachodnie firmy, które mają wiele marek (np. Johnson & Johnson). Znacznie łatwiej jest im obliczyć skuteczność swoich promocji.

Agencje reklamowe mają również możliwość oszacowania odsetka „przekonwertowanych” kupujących. W tym celu wykorzystują dane o zarobkach otrzymanych na początku i na końcu promocji. Podstawą takich badań są statystyki sprzedaży danego produktu gromadzone na przestrzeni wielu lat.

Jeśli założymy, że dana osoba odwiedza sklep dwa razy w tygodniu, to najpierw zapoznaje się z produktem i kupuje go, aby spróbować. Podczas drugiej wizyty klient już specjalnie przychodzi do sklepu po konkretny produkt i robi to głównie w ostatnim dniu promocji. Całkiem możliwe, że będzie trzeci i czwarty raz. Promocja trwa pięć dni. Wszystkich klientów, którzy od razu zakupili produkt, dzielimy na pięć grup, w zależności od dnia promocji, w którym dokonali zakupu.

Wielkość sprzedaży będzie wyglądać następująco:

Dzień promocji	Łączność	Osoby, które dokonały zakupu	Co to znaczy?
1 dzień promocji			I grupa konsumentów. Zakup próbny.
2 dzień promocji			2. grupa konsumentów. Zakup próbny.
3 dzień promocji			Trzecia grupa konsumentów. Zakup próbny.
4 dzień promocji			4. grupa konsumentów. Zakup próbny.
5 dzień promocji			Piąta grupa konsumentów. Zakup próbny. + 1. grupa konsumentów, którzy przybyli po drugi zakup.

Jeśli w ciągu pierwszych czterech dni 30 osób dokonało zakupu testowego, to ostatniego dnia było ich również 30. A dodatkowe osiem osób to ci sami „przekonwertowani” klienci. Jest ich 25%.

Otrzymujemy:

Zysk z „przekonwertowanych” konsumentów miesięcznie i przez pozostałe 11 miesięcy:

Indeks	Ilość	Jednostka obrót silnika.	Przeznaczenie	Wzór obliczeniowy
Wielkość sprzedaży kosztem „przekonwertowanych” konsumentów w ciągu 1 miesiąca.			VsaleConvPers (miesiąc)	ConvPers (PromoYear) × VsalePers (miesiąc)
Wielkość sprzedaży kosztem „przekonwertowanych” konsumentów w ciągu 11 miesięcy.			VsaleConvPers (rok)	VsaleConvPers (rok) × 11
Zysk z „przekonwertowanych” konsumentów w pozostałych 11 miesiącach.			IncConvPers (rok)	VsaleConvPers (rok) × Inc

Były trzy wskaźniki: roczna sprzedaż bez promocji (Vsale (PromoYear)), sprzedaż z promocją (Vsale (PromoYear)), sprzedaż obejmująca konwertowanych konsumentów (VsaleConvPers (year)):

Indeks	Ilość	Jednostka obrót silnika.	Przeznaczenie	Wzór obliczeniowy
Całkowita sprzedaż, w tym sprzedaż w dni promocyjne i sprzedaż od konsumentów zamiennych			WholeVsale (rok)	VsaleConvPers (rok) + Vsale (PromoYear)
Całkowity zysk uwzględniający sprzedaż w dni promocji oraz sprzedaż od konsumentów „wymienialnych”				WholeVsale (rok) × Inc

W tym miejscu otrzymujemy zysk netto pomniejszony o koszt promocji:

Indeks	Ilość	Jednostka obrót silnika.	Przeznaczenie	Wzór obliczeniowy
Koszt promocji w tym momencie
Zysk netto				WholeInc (rok) - NetProf

I porównaj to z rocznym zyskiem w zwykłym roku (Inc (Year)):

Okazało się, że 11,01%.

Ten wskaźnik to przyrostowa głośność. 11,01% to główna miara skuteczności promocji, czyli roczny wzrost przychodów generowanych przez kampanię marketingową.

Co należy zrobić, aby promocja była naprawdę skuteczna

Organizowanie promocji w celu zapoznania klientów z nowym produktem jest powszechną praktyką firm produkcyjnych. Zawsze znajdzie się wielu, którzy będą chcieli spróbować nowego rodzaju sera lub wypić szklankę soku, który młoda dziewczyna posłusznie oferuje w sklepie. Ale często sprawa nie wykracza poza to. Aby uzyskać realne zyski z promocji, musisz ciężko pracować i zorganizować coś, czego kupujący wcześniej nie widział.

Do tej pory wszystkie kampanie marketingowe są do siebie podobne: nie ma oryginalności, nie ma kreatywności, wszystko odbywa się według standardowego schematu. Takie wydarzenia szybko się nudzą, traci się zainteresowanie nimi. Aby promocja była skuteczna, potrzebne są poważne badania rynku. Konieczne jest budowanie na specyfice produktu, kierowanie się nieszablonowym podejściem do kreowania wizerunku firmy. Wszystkie te działania wzbudzą zainteresowanie Twoim produktem na rynku.

A druk promocyjny odgrywa w tym ważną rolę. Druk reklamowy uważany jest za najskuteczniejszy sposób promocji produktów i usług duże firmy... Materiały drukowane pozwalają na przekazanie potencjalni klienci najważniejsze i aktualne informacje o działalności firmy. Tylko oryginalna, kreatywna reklama jest w stanie maksymalnie spełnić swój cel - zainteresować końcowego konsumenta i przekonać go do zamówienia produktu lub usługi.

Firma SlovoDelo oferuje swoją pomoc w produkcji takich wyrobów reklamowych oraz poligrafii. Dostępność nowoczesnego sprzętu oraz doświadczonej kadry pozwala nam na produkcję towarów wysoka jakośćw pełni spełniające życzenia klientów. Specjaliści z drukarni zawsze słuchają życzeń klientów, dlatego stworzenie projektu wzorniczego, jak i jego pełna realizacja następuje dopiero po uzgodnieniu wszystkich szczegółów z klientem.

Katalog drukarni zawiera bogatą ofertę upominków i reklam produkty poligraficznektóre możesz kupić w najlepszych cenach.

Firma SlovoDelo wytwarza następujące produkty poligraficzne:

• Kalendarze.
• Pocztówki firmowe.
• Indywidualne opakowanie.
• Torby papierowe z nazwami firmowymi.
• Broszury reklamowe, ulotki (wszelkie produkty reklamowe i promocyjne mające na celu przyciągnięcie uwagi klientów).
• Zeszyty i pamiętniki.
• Spersonalizowane pocztówki.
• Broszury reklamowe itp.
• Inne nadruki pamiątkowe i promocyjne, w tym z logo Twojej firmy.

Jeśli wśród proponowanych opcji nie ma tego, co jest dla Ciebie wymagane, drukarnia jest gotowa rozpatrzyć zamówienie indywidualnie.

Maksymalne korzyści z druków:

• Materiały informacyjne lub reklamowe do udziału w prezentacjach, seminariach, wystawach.
• Pozyskiwanie nowych klientów lub klientów, a także podtrzymywanie zainteresowania współpracujących z Tobą partnerów.
• Materiały pomocnicze do marketingu i promocji.
• Informowanie potencjalnych lub obecnych klientów o przyszłych wydarzeniach (promocje, rabaty, wyprzedaże sezonowe, otwarcia itp.).
• Produkty do drukowania prezentów będą doskonałą pamiątką dla Twojego stałego partnera.

Dlaczego warto skorzystać z usług drukarni SlovoDelo? Ponieważ ona:

• Oferuje tylko oryginalne i wysokiej jakości produkty.
• Zakłada opracowanie projektu produktów drukowanych (ulotki, broszury itp.).
• Wykonuje drukowanie logo i symboli firmowych na notatnikach, pamiętnikach, wizytówkach i innych towarach.
• Zapewnia rabaty dla agencji reklamowych.
• Realizuje bezpłatną dostawę zamówienia w Moskwie.

Specjaliści SlovoDelo opracują unikalny projekt broszur, ulotek, wizytówek i wszelkich innych artykułów promocyjnych, które pomogą Twojej firmie w promocji towarów i usług. Zamów drukowanie produktu marketingowego już teraz i zdobądź potężne narzędzie sprzedaży.

W kontakcie z

Niekontrolowana hojność w udzielaniu klientom rabatów wiąże się z brakiem zysku, a nadmierna ostrożność - zwłaszcza w przededniu zbliżających się świąt - grozi utratą klientów. Jak znaleźć i obliczyć opłacalną kwotę rabatu?

Zasady stosowania rabatów

Przed przystąpieniem do bezpośredniego opisu rodzajów rabatów i ich oceny ekonomicznej należy zastanowić się nad zasadami ich stosowania, których realizacja powinna zapewnić efektywność całego systemu rabatów.

Po pierwsze, stosowanie systemu rabatów powinno przynieść pozytywny efekt ekonomiczny. Oznacza to, że rabaty nie powinny być postrzegane jako nieuniknione zło, z którym firma musi się pogodzić. Wręcz przeciwnie, powinny przynajmniej służyć utrzymaniu poziomu rentowności, a lepiej - zwiększeniu go.

Po drugie, udzielony rabat powinien wzbudzić realne zainteresowanie kupującego i chęć dotrzymania ustalonych warunków.

Po trzecie, system rabatów powinien być prosty i zrozumiały dla klientów i pracowników firmy. Obecność dużej liczby różnych rodzajów rabatów w jednym systemie w tym samym czasie może powodować zamieszanie i nieporozumienia wśród kupującego oraz znacznie komplikować pracę działu sprzedaży.

Główne rodzaje rabatów

1. Progresywne rabaty przy dużych ilościach zakupów

To najczęstszy rodzaj rabatu. Firma ustala ich progresywną skalę w zależności od wielkości przesyłki lub wielkości zakupów na określony czas. Jednak w większości przypadków takie systemy są zaprojektowane intuicyjnie i bardzo często nie są wystarczająco skuteczne.

Do wyliczenia skali rabatów można posłużyć się zasadą nie zmniejszania poziomu zysku - zysk po cenie dyskontowej i nowym wolumenie sprzedaży nie powinien być mniejszy niż przy początkowych wartościach ceny i poziomu sprzedaży.

Biorąc pod uwagę tę zasadę, można wyprowadzić wzór na obliczanie rabatów,

gdzie obecna marża to przychód minus koszty zmienne dla przedsiębiorstwa produkcyjnego lub ceny zakupu dla firm handlowych. Jeśli firma handlowa ma dużą kwotę własnych kosztów zmiennych, należy je również doliczyć do kosztu zakupu;
pożądane wzmocnienie marży jest wskaźnikiem pożądanego wzmocnienia marży w stosunku do bieżącego poziomu.

Jak widać ze wzoru, dane zagregowane (marża i procent narzutu) dla kategorii produktów są wykorzystywane do obliczenia skali rabatu. Jednocześnie sama kategoria produktów może zawierać dużą liczbę pozycji towarowych o różnych cenach, jednostkach miary i wielkości sprzedaży.

Wykorzystanie wstępnych danych o kategorii produktów sprawia, że \u200b\u200bformuła jest łatwa do zastosowania w praktyce, ponieważ skala rabatów musi być opracowana w całości dla kategorii produktów, a nie dla poszczególnych pozycji.

Istnieją dwie możliwości zastosowania wzoru:

1) jeśli klient prosi o dodatkowy rabat, to firma musi zdecydować, jakie warunki przeciwne zaoferować, aby przynajmniej utrzymać poziom zysku;
2) opracowanie ogólnej skali rabatów dla wszystkich klientów w danej kategorii produktowej.

Przykład 1

Klient prosi o dodatkowy rabat

Załóżmy, że klient co miesiąc kupuje określoną kategorię towarów w wysokości 40000 rubli, biorąc pod uwagę 2% rabatu udzielonego klientowi. Oznacza to, że zgodnie z cennikiem taka partia kosztuje 40816 rubli (40000 rubli / (1-2% / 100%)). Średnia marża handlowa dla tej kategorii produktów wynosi 25%. Zatem cena zakupu rozpatrywanej przesyłki wynosi 32653 rubli (40816 rubli / (1 + 25% / 100%)), a obecna marża wynosi 7347 rubli (40000 - 32653).

Klient prosi więc o duży rabat. Na przykład 4% lub 7%. Jakie warunki przeciwstawne powinna zaoferować firma, aby utrzymać poziom zysków? Na przykład dla poziomu rabatu 7% lub więcej firma ustaliła żądany wzrost marży o 1000 rubli w porównaniu do poprzedniego poziomu 7347 rubli. Obliczmy wymaganą wielkość sprzedaży w kategoriach pieniężnych dla każdego poziomu rabatu przy użyciu powyższego wzoru (patrz Tabela 1).

Tabela 1. Obliczenie wymaganej wielkości sprzedaży

Indeks	Kwota rabatu
					10%
Pożądany wzrost marży				1000	1000
	36 735	40 000	44 082	59 713	75 122
Wymagany wzrost wolumenu sprzedaży w stosunku do sprzedaży bieżącej	8,20%	0,00%	10,20%	49,30%	87,80%
Koszt zgodnie z cennikiem	36 735	40 816	45 918	64 207	83 469
Koszt zakupu	29 388	32 653	36 735	51 366	66 776
Margines	7347	7347	7347	8347	8347

Przykład 2

Opracowanie ogólnej skali rabatów

Aby to zrobić, musisz wykonać następujące obliczenia:

1) określić początkową wielkość sprzedaży, od której zaczynają się rabaty (powiedzmy 75000 rubli);
2) ustalić dopuszczalną wysokość marży dla każdego poziomu rabatu, jaki firma chciałaby otrzymać;
3) uzyskane wolumeny sprzedaży dla każdego poziomu rabatu można zaokrąglić w górę do najbliższej okrągłej liczby;
4) koniecznie sprawdź, jak atrakcyjna jest taka skala rabatów dla klientów.

W przypadku wariantu, w którym marża handlowa wynosi 20%, otrzymamy poniższą tabelę (patrz tabela 2).

Tabela 2. Obliczanie skali rabatów

Indeks	Kwota rabatu
					10%
Pożądany wzrost marży		1000	2000	4000	6000
Wymagana wielkość sprzedaży z rabatem	60 000	73 500	90 947	134 690	216 000
Sprzedaż z rabatem w zaokrągleniu		75 000	95 000	135 000	220 000
Koszt zgodnie z cennikiem	60000	75000	94737	144828	240000
Koszt zakupu	50 000	62 500	78 947	120 690	200 000
Margines	10 000	11 000	12 000	14 000	16 000

2. Rabaty kontraktowe

Ta grupa rabatów powinna zmotywować klienta do takiego wykonania warunki kontraktuktóre są korzystne dla firmy. Rabaty kontraktowe mogą być uzależnione od terminu płatności, określonego rodzaju płatności lub waluty, zakupu określonej linii produktów itp.

Aby ustalić warunki płatności, walutę płatności i rodzaj środków płatniczych, oceną ekonomiczną mogą być odsetki bankowe, koszty konwersji i usługi bankowe, a dla linii i klasy - koszty zamrożenia kapitału obrotowego i inne korzyści ze złożonego zamówienia.

W ten sposób firma stwarza klientowi warunki, których spełnienie jest interesujące dla klienta i korzystne dla firmy. I odwrotnie, możliwe jest ustalanie marż na warunkach niekorzystnych dla firmy.

Przykład 3

Rabat ze względu na termin płatności

Poniższy schemat może służyć jako przykład ustalenia warunków terminu płatności. W przypadku płatności przy odbiorze istnieje cena podstawowa. Jednocześnie istnieje możliwość zapewnienia klientowi okresu karencji na 30 dni lub otrzymania od klienta zaliczki na 30 dni. Jeśli firmie opłaca się zmotywować klienta do wcześniejszej płatności, możesz ustawić rabat za przedpłatę i odwrotnie, narzut za odroczoną płatność.

Stopa porównawcza może być odsetkiem bankowym. Weźmy na przykład 18% rocznie lub 1,5% miesięcznie. Dzięki temu firma może ustawić warunki nieco lepsze niż stawka bankowa (np. 2% rabatu za przedpłatę i 2% narzut za odroczoną płatność), aby klient był zainteresowany wcześniejszą płatnością za towar.

Przykład 4

Rabat ze względu na walutę rozliczenia

Klienci firmy zajmującej się sprzedażą części samochodowych do samochodów zagranicznych mieli możliwość płacenia za towary różnymi rodzajami gotówki (rubli, dolary, euro). Ale przy istniejącym systemie płatności dolarów było pod dostatkiem, rubli nie wystarczało, a euro w tym czasie nie otrzymało jeszcze wystarczającej dystrybucji.

Następnie opracowano i przeanalizowano „mapę przepływów walutowych” - czyli oszacowano, w jakim stopniu firma otrzymuje różne waluty i na ile istnieje potrzeba ich wydania, biorąc pod uwagę wszystkie warunki przewalutowania oraz koszt usług bankowych. Następnie warunki przyjmowania waluty i kurs wewnętrzny zostały starannie zmienione na więcej korzystne warunki z punktu widzenia firmy.

Przykład 5

Rabat ze względu na zestaw warunków

Często można spotkać się z systemem „premii wstecznej” (wypłata kwoty rabatu na koniec miesiąca przy spełnieniu kilku warunków). Na całkowitą kwotę rabatu składa się zestaw warunków, które firma musi spełnić. Na przykład:

• za wykonanie planowanego wolumenu - 3%;
• za terminową płatność - 3%;
• dla wybranej linii - 2%.

Zatem przy spełnieniu wszystkich warunków klient otrzymuje łączny rabat w wysokości 8%.

Jednak ten schemat też nie zawsze działa. Czasami klienci (szczególnie ci mali) mówią: „Daj mi teraz 3%, a już nie potrzebuję”. Ważne jest, aby nie zapomnieć o zasadzie atrakcyjności rabatu dla klienta i śledzić, co naprawdę wzbudza jego zainteresowanie.

Kolejnym ważnym punktem umowy są warunki dostawy towaru. Firma może podjąć dodatkowe działania stymulujące klientów do spełniania korzystnych dla niej warunków. Na przykład, jeśli istnieje stała flota pojazdów, sprzedawca musi starać się dostarczać towary własnymi pojazdami (w granicach załadunku pojazdu), ponieważ postój pojazdów wpłynie w jakiś sposób wyniki finansowe... A stabilne ładowanie floty pojazdów może przynieść korzyści zarówno bezpośrednie ekonomiczne, jak i pośrednie (w postaci wygody dla klientów).

Dodatkowa opłata za świadczenie dodatkowej usługi dostawy może być uzasadniona faktem, że jej wysokość jest nieco niższa niż koszt alternatywnej usługi dostawy, gdy klient korzysta z wynajętego pojazdu.

Wręcz przeciwnie, jeśli klient ma własny transport, ma prawo żądać rabatu. Ale w tym przypadku sprzedawca może ustawić rabat nieco mniejszy niż jego własne koszty wysyłki.

3. Sezonowe (wakacyjne) rabaty w celu redystrybucji popytu

Stosowanie rabatów sezonowych pozwala na realokację popytu w czasie - w celu zapewnienia równego obciążenia i zmniejszenia zagregowanego popytu w okresach szczytu.

Sezonowość popytu to częsta sytuacja w warunkach ograniczonych mocy produkcyjnych firmy, gdy w szczytowym okresie nie jest ona w stanie sprostać wszystkim wymaganiom, aw czasie recesji jest zmuszona pozostawać bezczynna. W tym przypadku rabaty mają na celu redystrybucję popytu w czasie i stymulowanie kupujących do zakupu towarów przed rozpoczęciem sezonu, a tym samym zmniejszenie popytu w okresach szczytu.

Słownik

Koszty zmiany to koszty, które klient będzie musiał ponieść przy przejściu na nowy produkt lub na nowego sprzedawcę. Koszty mogą być zarówno pieniężne (utrata rabatu), jak i psychologiczne (nawyk, wygoda dla kupującego). - Uwaga. Autor.

Wahania sezonowe mogą występować zarówno przez długi czas (na przykład w miesiącach letnich czy świąt noworocznych), jak iw krótkich okresach - tydzień i dzień. Wtedy szczytem mogą być odpowiednio weekendy i godziny wieczorne. Dlatego niektóre supermarkety oferują zniżki dla seniorów przy zakupie do 12 godzin. Ekonomicznym kryterium skuteczności takich rabatów może być ocena korzyści wynikających z redystrybucji popytu i utraconych zysków, jeśli szczytowy popyt nie zostanie osiągnięty.

Jeśli firma celowo przygotowuje się do zwiększenia aktywności zakupowej, to czasami stosuje się rabaty świąteczne, których głównym celem jest ożywienie handlu i przyciągnięcie klienta do swojego sklepu w okresie przewidywanego wzrostu aktywności zakupowej.

4. Sezonowe rabaty na sprzedaż towaru

Innym rodzajem rabatu sezonowego są rabaty za zbycie, których głównym celem jest pobudzenie popytu w celu wyeliminowania zapasów. Jeśli firma nie była w stanie sprzedać wszystkich produktów, które mają sezonowe zapotrzebowanie w okresie szczytu sprzedaży, to ma dwie możliwości: utrzymać te salda do następnego sezonu lub udzielić rabatów za ewentualną likwidację sald. Dlatego też ocena ekonomiczna służąca do obliczania takich rabatów jest szacunkiem kosztu przechowywania produktów. W takim przypadku należy wziąć pod uwagę zarówno koszty bezpośrednie (głównie wykorzystanie zajmowanej powierzchni), jak i koszty pośrednie (ryzyko fizycznego i moralnego starzenia się towaru, utrata prezentacji itp.). Zatem jeśli koszty przechowywania towaru są wysokie, a wyliczony rabat rzeczywiście jest w stanie przyciągnąć wystarczającą liczbę kupujących, wówczas wskazane jest skorzystanie z tego rodzaju rabatu.

Zapobieganie niekorzystnym skutkom podatkowym

Przy stosowaniu rabatów należy wziąć pod uwagę przepisy art. 40 Kodeksu podatkowego Federacji Rosyjskiej, który określa zasady ustalania ceny towarów, robót, usług. Co do zasady do celów podatkowych przyjmuje się cenę towarów, robót lub usług określoną przez strony transakcji i, o ile nie zostanie udowodnione inaczej, przyjmuje się, że cena ta odpowiada poziomowi cen rynkowych. Należy jednak pamiętać, że jeśli cena odbiega o więcej niż 20% w górę lub w dół od poziomu cen stosowanych przez podatnika za identyczne (podobne) towary w krótkim okresie czasu, organy podatkowe mogą sprawdzić poprawność zastosowania cen transakcyjnych (ust. 4, ust. 2, art. 40 Ordynacji podatkowej Federacji Rosyjskiej). W przypadku stwierdzenia odchylenia przysługuje im prawo do naliczenia dodatkowego podatku i kar.

Dlatego też, jeśli maksymalny rabat wynosi 20% normalnego poziomu cen (jeśli ceny są utrzymywane na średnim poziomie rynkowym), to organy podatkowe nie mają powodu, aby obwiniać sprzedawcę. Jeżeli spodziewane są rabaty powyżej 20%, to takie działania należy tłumaczyć faktem, że rabaty wynikają z polityki marketingowej organizacji podatkowej. Lub sezonowe i inne wahania popytu. Organy podatkowe są zobowiązane do uwzględnienia tych czynników przy obliczaniu ceny rynkowej. Podatnik ma prawo powołać się na te i inne okoliczności wymienione w art. 40 ust. 3 Kodeksu podatkowego Federacji Rosyjskiej, broniąc swoich interesów.

Jednak takie działania muszą być koniecznie potwierdzone odpowiednimi dokumentami. Bez wątpienia należy je naprawić w specjalnych dokumentach wewnętrznych. Może to być rozkaz lub polecenie szefa organizacji. Ponadto wskazanie na kształtowanie ceny transakcyjnej z uwzględnieniem rabatów w ramach polityki marketingowej może również znaleźć odzwierciedlenie w treści umowy sprzedaży towarów sprzedawanych z rabatem na fakturze za zapłatę za towar. To dowód na to, że cena produktu nie jest zaniżona z innych powodów.

5. Przyciąganie nowych klientów i zatrzymywanie starych

Głównym zadaniem systemów rabatowych mających na celu pozyskanie nowych nabywców jest kształtowanie w określonym czasie takich warunków, które wzbudzą zainteresowanie i skłonią kupującego do zwrócenia się do tego konkretnego sprzedawcy. Ponadto, aby osiągnąć taki wynik, nie jest konieczne obniżanie ceny wszystkich towarów. Wystarczy obniżyć go o kilka tzw. Towarów „wskaźnikowych”, których ceny kupujący pamięta i po których ocenia poziom cen całej firmy.

Towary „wskaźnikowe” powinny zajmować niewielką ilość całkowitej masy sprzedawanych towarów, ponieważ spadek cen większości asortymentu lub produktu „głównego” może prowadzić do znacznych strat ekonomicznych. W każdej kategorii produktów może znajdować się nie więcej niż 3-5 takich towarów i to dla nich kupujący musi znać poziom cen. Pokrycie strat wynikających z niższych cen niektórych towarów powinno odbywać się poprzez dodatkową sprzedaż innych towarów, których cena może być zawyżona.

Po tym, jak firmie udało się pozyskać nowych klientów, kolejnym zadaniem jest ich utrzymanie - stworzenie takich warunków, na jakich klient, który dokonał pierwszego zakupu, będzie w przyszłości zainteresowany zakupem towaru od tego sprzedawcy. Jednocześnie za idealną opcję można uznać sytuację, w której każdy kolejny zakup będzie coraz bardziej zwiększał to zainteresowanie. Problem ten można raczej skutecznie rozwiązać, stosując system rabatów kumulacyjnych: muszą one być znaczące dla kupującego i przekraczać koszt zmiany w przypadku kontaktu z inną firmą.

6. Rabaty dla sprzedawców

Osobną kategorią rabatów są rabaty dla dealerów, dystrybutorów, hurtowników, firm, które uczestniczą w systemie dystrybucyjnym firmy sprzedającej. W przybliżeniu ekonomicznym szacunkiem rabatów dealerskich może być kwota rabatu, która jest w przybliżeniu równa kosztowi usług dystrybucyjnych (lub nieco niższa niż koszt zorganizowania własnego kanału promocji).

Jeśli więc poprawnie opracujesz i obliczysz system rabatów, będą one korzystne ekonomicznie zarówno dla samej firmy, jak i dla kupującego. Ponadto efekt dyskonta mierzy się nie tylko korzyścią ekonomiczną. Firma udzielająca swoim klientom rabatu wykazuje się troską, szacunkiem i zwiększonym zainteresowaniem, co najczęściej prowokuje ich lojalność wobec firmy. A lojalność klientów jest warta więcej niż pieniądze.

Inwestor może uzyskiwać dochody z akcji na dwa sposoby: zwiększając wartość rynkową akcji oraz z tytułu dywidend.

Dochód głównego inwestora z akcji to wzrost wartości rynkowej akcji. Jeśli firma dobrze sobie radzi, jej przychody i zyski rosną, firma się rozwija, wypłaca dywidendy, które również rosną, to pozytywnie wpływa na kurs akcji i rośnie. Inwestor widząc ten stan rzeczy i oceniając perspektywy, kupuje spółki. Jeśli firma nadal będzie dobrze sobie radzić, cena akcji wzrośnie, wówczas inwestor może sprzedać akcje po wyższej cenie i osiągnąć zysk.

Polega na wzroście wartości rynkowej akcji i dywidend. Zwrot z akcji pokazuje, jaki procent lub wartość nominalną przyniosły akcje. Rentowność w sensie ogólnym jest obliczana jako kwota zysku podzielona przez zainwestowaną kwotę. Ponieważ na akcjach można uzyskać nie tylko zysk, ale także stratę, rentowność może być ujemna. Przyjrzyjmy się, jak określić zwroty akcji.

Dochód z dywidendy

Dochodowość dywidendy z akcji charakteryzuje stosunek dywidendy do ceny akcji. Stopa dywidendy obliczana jest według wzoru:

d - kwota dywidendy za rok
p - cena rynkowa akcji

Przykładowo dywidendy od akcji Gazpromu za 2013 r. Wyniosły 7,2 rubla. Cena akcji to 130 rubli.

Stopa dywidendy wynosi 7,2 / 130 * 100% \u003d 5,53%

Rynkowe (bieżące) zwroty akcji

Rynkową stopę zwrotu z akcji, czyli w wyniku wzrostu wartości rynkowej, oblicza się według wzoru:

P1 - cena sprzedaży akcji
P0 - cena zakupu akcji

Bieżący zwrot z akcji jest również obliczany i pokazuje zwrot, jaki uzyska inwestor, jeśli sprzeda akcje po aktualnej cenie rynkowej.

Jeśli cena zakupu akcji Gazpromu wynosi 120 rubli, a cena sprzedaży 135 rubli, to rentowność wynosi (135-120) / 120 * 100% \u003d 12,5%.

Całkowite zwroty zapasów

Na pełną rentowność składają się dywidendy i wzrost wartości rynkowej

Weźmy te same liczby, co w poprzednim przykładzie: (7,2 + (135-120)) / 120 * 100% \u003d 18,5%

Zwroty zapasów w ujęciu procentowym w skali roku

Możesz posiadać udział krócej lub dłużej niż rok. Dlatego, aby porównać rentowność akcji z rentownością innego instrumentu, na przykład depozytu, należy ją zredukować do wartości równoważnej - rentowności w procentach w skali roku. Aby to zrobić, rentowność mnoży się przez współczynnik k \u003d 365 / liczbę dni, przez które akcje są utrzymywane. Jeżeli udział był trzymany przez 250 dni, zysk jako procent w skali roku oblicza się w następujący sposób:

(7,2 + (135-120))/120 * 365/250 * 100% = 27,01%

Analizując zmiany sprzedaży pod wpływem promocji trade marketingowych, warto zmierzyć jeszcze dwa wskaźniki:

A) Oszacowanie konkretnego wzrostu sprzedaży na jedną zainwestowaną jednostkę pieniężną (rubel, dolar, euro)

• Vn i V n-1 to sprzedaż w ujęciu pieniężnym (przychód) odpowiednio za bieżący i poprzednie okresy;

B) Oszacowanie kosztu dodatkowej sprzedaży

Wskaźnik ten odzwierciedla fizyczny koszt sprzedaży dodatkowej jednostki produkcji.

• Vn i V n-1 - wielkość sprzedaży w naturze (tony, sztuki itp.) Odpowiednio dla bieżącego i poprzednich okresów;
• Zrekl - koszt zorganizowania imprezy TM (koszty reklamy).

Zaleca się wyznaczenie obu wskaźników w celu wyszukania i typowania najbardziej udanych działań trade marketingowych, a także w celu analizy porównawczej skuteczności kampanii trade marketingowych w różnych regionach i kanałach dystrybucji.

2. Analiza dystrybucji

Dla producentów towarów działających na rynkach o intensywnym marketingu, w tym producentów towarów FMCG, najważniejszymi efektami trade marketingu w sektorze B2B (promocje handlowe - programy rabatowe i bonusowe, konkursy zespołów handlowych, premie dla przedstawicieli handlowych dystrybutorów itp.) Są pozytywne zmiany wskaźników dystrybucja. Nawiasem mówiąc, wskaźniki te można wykorzystać do analizy skuteczności programów motywacyjnych w stosunku do własnych sprzedawców.

Dystrybucja w tym kontekście jest pojęciem syntetycznym, które odpowiada terminom „zasięg”, dystrybucja. Wskaźniki rozwoju dystrybucji sygnalizują nam, jak aktywnie nasz produkt jest obecny w tych punktach sprzedaży, w których konsumenci danej kategorii produktowej są przyzwyczajeni do zakupu produktu z tej kategorii.

Główne kierunki analizy dystrybucji:

• Ocena wzrostu wskaźników ilościowych (numeryczny, rozkład numeryczny (DN)).

Dystrybucja ilościowa (liczbowa) to poziom (procent) obecności Twojego produktu w punktach sprzedaży detalicznej w stosunku do wszystkich punkty sprzedaży detalicznej w regionie sprzedającym tę kategorię produktów.

Dane audytorskie najczęściej zawierają taki wskaźnik ilościowego rozkładu, jak Rozkład liczbowy (DN) - udział (%) sklepów, które posiadają ten produkt np. Twoją markę w swoim asortymencie w momencie obserwacji.

• określenie wzrostu dystrybucji „netto” (wzrost% punktów sprzedaży detalicznej, w których stale prezentowane są produkty);

Wskaźnik jest często używany jako jeden z ważnych wskaźników rozkładu ilościowego Dystrybucja „czysta” (stała).

Dystrybucja „netto” - odsetek punktów sprzedaży, w których Twój produkt jest prezentowany konsekwentnie w czasie, np. W ostatnim kwartale.

• określenie wzrostu wskaźników rozkładu ważonego (WD).

Wskaźniki dystrybucji jakościowej (ważonej) dokładniej odzwierciedlają rzeczywisty stan sprzedaży produktów na danym rynku, ponieważ uwzględniają wielkość sprzedaży. Najczęściej taki wskaźnik jest używany jako rozkład ważony (WD).

Wskaźnik ten odzwierciedla udział sprzedaży towarów w punktach sprzedaży detalicznej na danym terytorium, na którym prezentowane są produkty firmy, w całkowitej sprzedaży wybranej grupy asortymentowej lub kategorii lub we wszystkich punktach sprzedaży na danym terytorium. Licznik wzoru to wielkość sprzedaży NIE TYLKO NASZEGO produktu, ale wszystkich produktów w tej kategorii, w tym konkurencyjnych marek.

Ekonomiczne znaczenie tego wskaźnika jest zbliżone do pojęcia „udziału w rynku”. Wzrost ważonego wskaźnika dystrybucji sugeruje, że działania marketingowe naszej firmy i jej partnerów handlowych skoncentrowany na kanałach dystrybucji detalicznej o największej POJEMNOŚCI. Najprawdopodobniej są to popularne sklepy o dużym ruchu odwiedzających i wysokich przychodach. We współczesnej rosyjskiej rzeczywistości wysokie wskaźniki wysokiej jakości dystrybucji zapewnia produkt trafiający na półki federalnych i dużych regionalnych sieci handlowych.

3. Analiza reakcji klientów

Główne kierunki analizy:

• Wzrost aktywnej bazy klientów (ACB to bezwzględny i względny wzrost liczby klientów, którzy dokonali zakupu w określonym czasie);
• Udział nowych klientów w strukturze sprzedaży;
• Wysokość zysku uzyskanego przez nowych klientów;
• Pozytywne opinie klientów, handlowców klientów, przedstawicieli handlowych firmy (ankieta);
• Odsetek uczestników trade marketingowej kampanii: (liczba uczestników promocji / łączna liczba klientów Banku SA) X 100%.

4. Analiza skuteczności programów prezentacji produktów

Najczęściej w praktyce trade marketingowej konieczna jest ocena efektywności ekonomicznej kontraktowych (płatnych) programów merchandisingowych i form reklamowych umieszczanych w punktach sprzedaży (woblery, gadżety półkowe, zatyczki sufitowe, jumbies itp.).

4.1. Ocena merchandisingu

• wzrost bezwzględnej liczby punktów sprzedaży detalicznej, w których wprowadzono program merchandisingowy;
• wzrost ilościowego wskaźnika dystrybucji, gdzie licznikiem jest liczba punktów sprzedaży detalicznej, w których wprowadzono program merchandisingowy, np. dodatkowa ekspozycja;
• zwiększona sprzedaż produktu (dodatkowy obrót), który był objęty programem merchandisingowym (np. Dodatkowa ekspozycja).

Prowadzenie jest bardzo przydatne analiza porównawcza dynamika sprzedaży w punktach sprzedaży detalicznej, które były / nie były objęte dodatkową ekspozycją. W ten sposób można określić dochód marketingowy (netto) z dodatkowego wyświetlacza. Odejmując koszt kontaktu od przychodów z marketingu, możesz określić prosty wpływ ekonomiczny wdrożenia programu merchandisingowego, ale pamiętaj, że porównania najlepiej wykonywać między sklepami o tym samym formacie.

4.2. Ocena wydajności POSM

Funkcje analizy:

• Stosowanie stałych POSM uważa się za skuteczne, jeżeli sprzedaż towarów jest utrzymywana na standardowym poziomie, a koszty POSM nie przekraczają planowanych wartości;
• Oceny dokonuje się dla każdego rodzaju POSM, ale tylko w okresie ZMIANY - wygląd, ulepszenie, wymiana, zmiana opcji rozmieszczenia.

W trade marketingu ocena tymczasowych i stałych POSM jest podzielona. „Stałe” POSMy to markowy sprzęt handlowy (regały, półki, gabloty, lodówki, displaye itp.).

4.2.1. Kryteria stałej oceny POSM:

• Zysk netto z lokowania
  Zysk z POSM \u003d (miesięczny wzrost sprzedaży (w naturze) X zysk na jednostkę produkcji) - (miesięczne koszty lokowania X okres stażu + koszt produkcji)

• Rentowność
  Rentowność \u003d zysk netto z lokowania POSM / koszty POSM (lokowanie + produkcja)

• Okres zwrotu
  Okres zwrotu (w miesiącach) \u003d koszt wytworzenia POSM / (zysk netto ze wzrostu sprzedaży - miesięczne koszty lokowania)

Optymalne jest, jeśli okres zwrotu POSM jest krótszy lub równy gwarancji lub faktycznej żywotności POSM.

„Tymczasowe” POSMy to markowe urządzenia handlowe (woblery, flagi, sygnalizatory półkowe, i-stopery, figury wysokości itp.), Które umieszczane są na określony czas, np. Na czas wprowadzenia produktu na rynek.

4.2.2. Kryteria oceny tymczasowych POSM:

• Wzrost wielkości sprzedaży (bezwzględny, względny);

• Skorzystaj z lokowania POSM
  Zysk z miejsca docelowego (miesięcznie) \u003d zysk ze wzrostu sprzedaży miesięcznie. - koszt zestawu materiałów miesięcznie. - miesięczne koszty zakwaterowania

Nie uwzględnia się okresu zwrotu dla „tymczasowych” POSM-ów, ponieważ ze względu na charakter takich materiałów powinny one zwrócić się w ciągu miesiąca lub w trakcie planowanego programu trade marketingowego. Okres użytkowania tymczasowych materiałów POS jest równy okresowi przebywania na półkach (zwykle 1-3 tygodnie).

5. Ocena efektywności ekonomicznej budżetu działań trade marketingowych

5.1. Ocena ROMI (Return on Marketing Investment) - zwrot z inwestycji marketingowej

Im wyższy ROMI, tym więcej wydajność ekonomiczna handlowe programy marketingowe. Za akceptowalny wynik uważa się ponad 30% ROMI, dobry - ponad 50%, doskonały - ponad 80%. Jeśli masz więcej niż 200% ROMI - JESTEŚ GENIUSZEM !!!

5.2. Oszacowanie udziału kosztów TM w dodatkowym obrocie

Wskaźnik ten jest obliczany na podstawie dodatkowego obrotu produktu lub całkowitego obrotu.

Dobry wynik uważa się za dobry, jeśli udział kosztów za TM nie przekracza 10%.

Nazwa seminarium, szkolenia, kursu	Luty	Zniszczyć	Kwi	Może	czerwiec	Lip	Cena, rub.
	-	-	-	-	23-24	-	25 700
	-	-	-	18-20	-	-	34 600