Atragerea clienților către stomatologie. Cum să atragi pacienții la o clinică dentară

Khurshed Yakubov

Introducere

Plonjându-ne în domeniul medicinei private în urmă cu câțiva ani, am observat că clinicile private mici și mijlocii din competiția pentru un pacient avansează adesea „prin atingere”, bazându-se pe intuiție. Deciziile sunt luate fără o evaluare adecvată a impactului lor asupra stării financiare a companiei.

A devenit evident că acest segment are nevoie de expertiză în management, marketing, finanțe și IT pentru bani „rezonabili”. Experiență și educație și, cel mai important, medicii înșiși nu au suficient timp pentru a rezolva aceste probleme și, de regulă, acești oameni se concentrează în principal pe probleme medicale.

După mai multe cazuri de succes, am organizat un proiect de site și am decis că, având în vedere experiența noastră (în management, contabilitate de gestiune, finanțe, IT), avem ceva de oferit acestor tipi.

fundal

Dezvoltarea clinicii a urmat scenariul standard: acum patru ani, o mică clinică a fost deschisă în cadrul TTC. Fluxul principal de pacienți s-a îndreptat către medici, care până atunci câștigaseră o reputație pozitivă pe piață. Clinica sa dovedit a fi destul de reușită, ceea ce a determinat conducerea să deschidă o sucursală în centrul Moscovei. Acționarii au investit într-o sală de operații modernă cu echipamente scumpe, care trebuia să devină principalul motor al creșterii veniturilor clinicii. Pe baza propriei experiențe, conducerea clinicii a decis să treacă la o categorie de preț mai mare și să se concentreze pe segmentul de preț „mediu și peste medie”. După lansarea celei de-a doua filiale și schimbarea politicii de stabilire a prețurilor, așteptările conducerii clinicii nu s-au împlinit, nu au existat suficienți pacienți pentru două clinici, în timp ce partea de cheltuieli a crescut brusc din cauza costului închirierii localurilor din centrul Moscovei și a costurilor suplimentare de personal.

Clinica a avut o experiență negativă de auto-promovare a serviciilor pe Internet prin publicitate contextuală „Yandex.Direct” și „Google.Adwords”, optimizarea motorului de căutare a site-ului nu a adus nici rezultatul scontat, dar conducerea a înțeles că Internetul ar trebui să devină principala sursă de atragere a pacienților primari.

Formularea problemei

Problema a fost formulată pentru noi pur și simplu: nu există apeluri suficiente pentru a încărca două ramuri. În același timp, au subliniat că sala de operații are cel mai mare potențial de creștere (amintiți-vă că clinica funcționează). Clinica are nevoie de apeluri!

Transformarea sarcinilor

Chiar înainte de a ne întâlni, clinica a convenit cu o agenție de publicitate destul de mare să lanseze o campanie pe internet și chiar a reușit să semneze un acord. Ni s-a oferit să lucrăm împreună cu agenția, lucru pe care l-am refuzat imediat, dar ne-am oferit să monitorizăm împreună activitatea agenției timp de 1 lună, astfel încât în \u200b\u200bcaz de succes / eșec să existe ceva cu care să comparăm.

Rezultatele agenției au fost nesatisfăcătoare: 5 apeluri, 2 pacienți primari pe lună. Costul apelului este de 15.000 de ruble. Costul pacientului primar este de 30.000 de ruble.

Conducerea ne-a dat undă verde!

În timp ce agenția funcționa, am decis să audităm clinica (din fericire, pentru aceasta existau date medicale sistem informatic (MIS), contabilitate și date contabile de gestiune). Am efectuat o analiză retrospectivă a datelor, am analizat aria și capacitatea maximă a clinicii în principalele domenii de activitate: chirurgie și tratament ambulatoriu, am format structura de sex și vârstă a pacientului, am împărțit clienții în clase în funcție de CLV, am legat toate acestea de diagnostice și tratament, am analizat eficacitatea medicilor în contextul CLV al clienților care vizitează un medic, raportul dintre programările repetate și cele inițiale etc.

Pentru noi a fost important să răspundem la următoarele întrebări:

Care este capacitatea maximă a clinicii (capacitatea clinicii), numărul maxim de numiri ambulatorii? Care este potențialul real al sălii de operație?
Cât de elastică este prețul cererea?
Care este profilul pacientului (sex, vârstă, diagnostic)
Valoarea medie pe viață a clienților (CLV)
Care este rata de returnare a pacienților pentru diferiți medici

Drept urmare, am reformulat sarcina și am transferat-o pe planul economic: ce trebuie făcut pentru a umple capacitatea clinicii, pentru a maximiza veniturile și în același timp pentru a optimiza costurile?

Poziția actuală: clinica este încărcată 40%. Scopul este creșterea veniturilor de 2,5 ori la un anumit nivel de costuri.

Strategia de creștere

Pentru a atinge acest obiectiv, a fost important pentru noi să elaborăm o strategie de dezvoltare și să identificăm punctele de creștere.

Profilul clientului (structura bazei de clienți)

Analiza structurii bazei de clienți a arătat o proporție scăzută de pacienți copii și adolescenți (20%). Evident, copiii au fost unul dintre principalele segmente subutilizate. De asemenea, prin segmentul pediatric, a fost posibilă creșterea semnificativă a fluxului de pacienți în sala de operație cu indicații pentru îndepărtarea adenoizilor (o problemă destul de frecventă la pacienții pediatrici).

De asemenea, distribuția veniturilor a fost în favoarea pacienților unici (segment de preț scăzut) și a tratamentului chirurgical (segment de preț ridicat), deși situația cu pacienții unici a început să se schimbe în bine, era evident că structura veniturilor ar trebui transformată în favoarea pacienților care, în cazul indicații, gata pentru a fi supus tratamentului.

Structura serviciului: ambulator vs chirurgical

Analiza CLV a clienților în contextul tratamentului medicilor, precum și analiza randamentului sălii de operație și spitalului a arătat că

Veniturile din chirurgie sunt limitate de randamentul spitalului. Sarcina curentă este de 50%. Scopul strategic este să umple sala de operații cu 100%
Îngrijirea ambulatorie are principalul potențial de creștere. În același timp, părinții pentru copii preferă tratamentul conservator. Acest lucru a coincis cu obiectivul de a crește proporția pacienților la copii

Analiza mediului competitiv

Analiza pieței a arătat că principalii concurenți ai clinicii erau mai multe clinici private, clinici de stat (cu cozi interminabile pentru un medic ORL și pentru operații), precum și clinici VHI (care, de regulă, nu includ îngrijirea copiilor în politicile lor).

În ceea ce privește compoziția medicilor (candidați la științe medicale, medici de cea mai înaltă categorie, rinocirurgi și otochirurgi cunoscuți), componența echipamentelor, clinica a depășit majoritatea „concurenților” săi. Sarcina principală a fost prezentarea corectă a acestor avantaje competitive publicului țintă.

Prețuri

Sistemul optim de prețuri pentru serviciile furnizate este piatra de temelie a sistemului de vânzări din clinică. Subestimând costul admiterii inițiale, puteți merge pe segmentul insolvabil al așa-numitelor. „Pacienți de o singură dată”, care sunt mai motivați de dorința de a-și minimiza costurile de tratament și vor fi limitați la o singură întâlnire „ieftină”. O creștere accentuată a costului admiterii inițiale poate, dimpotrivă, reduce considerabil fluxul total de pacienți primari, în timp ce crește semnificativ cerințele pacienților pentru calitatea serviciului, confortul șederii în clinică și alți factori de confort, care adesea se află în afara sferei de îngrijire medicală ca atare.

Al doilea punct foarte important este sensibilitatea pacienților la modificări ale costului internării inițiale. Dacă știți că atunci când prețul de admitere se schimbă, să zicem, cu 500 de ruble, numărul apelurilor primite crește cu 30%, atunci puteți calcula cu exactitate costul atragerii de pacienți primari suplimentari și puteți compara aceste date cu costul atragerii pacienților prin publicitate, SEO și alte canale de vânzare.

De foarte multe ori, fluxul suplimentar de pacienți rezultat din modificări ale costului admiterii inițiale costă semnificativ mai puțin decât atragerea acestui flux prin achiziționarea de trafic publicitar suplimentar. Având în vedere că aproximativ 2/3 din veniturile clientului provin din programări repetate și fizioterapie, acest instrument este extrem de eficient. Cu toate acestea, o să repet încă o dată, puteți trece cu ușurință dincolo de gama optimă de prețuri pentru admiterea inițială și puteți obține clienți care nu intenționează inițial să urmeze un tratament complet în clinică.

Cum interpretăm pâlnia de vânzări pentru asistență medicală

Pentru a monitoriza progresul proiectului, a fost important pentru noi să definim indicatorii cheie de performanță pentru toate etapele pâlniei de vânzări.

Structura pâlniei de vânzare a clinicii

Când apare o problemă, un potențial pacient intră pe internet și începe să analizeze informațiile primite pentru a alege o clinică sau un medic. În această etapă, funcționează publicitatea, optimizarea motoarelor de căutare, generarea de clienți potențiali (sisteme de înregistrare online, cupoane etc.). În același timp, nivelul de loialitate al pacientului este neutru sau alert. În această etapă, este important să creezi încredere în pacient și să-l convingi să sune.

În aceeași etapă, este important să analizăm eficacitatea surselor de atracție și să răspundem la întrebarea: ce surse de promovare conduc la un apel și cât costă acest apel?

Pentru a rezolva aceste probleme, se folosesc sisteme de urmărire a apelurilor. Am optat pentru Calltouch.

Motivele alegerii acestui sistem în cazul nostru au fost următoarele:

Serviciul combină urmărirea dinamică și statică a apelurilor
Integrare cu Google Analytics cu transfer de date către AdWords
Toate conversațiile telefonice sunt înregistrate
Există posibilitatea de a marca apelurile (lucrul cu etichete)
Este posibil să descărcați date statistice prin API

După ce pacientul a sunat, este important să maximizați numărul de întâlniri inițiale. Aceasta este sarcina operatorului / administratorului centrului de apeluri. Pentru a asigura acest rezultat, se creează un sistem de analiză a eficacității muncii administratorilor. Calltouch a venit și el în ajutor cu capacitatea de a asculta și eticheta apelurile.

Și acum pacientul mult așteptat la clinică. Lucrul cu pacientul trece la medic. Din aceasta

cât de satisfăcut este pacientul cu programarea inițială,
cât de mult medicul inspiră încredere în pacient cu atitudinea sa atentă, grijulie și profesională,
cat de bine si-a facut medicul treaba,

depinde dacă pacientul vine pentru o a doua întâlnire și dacă recomandă clinica / medicul prietenilor săi. Acestea. ceea ce visează mulți medici șefi și proprietari de clinici se va întâmpla: cuvântul din gură va începe să funcționeze și va oferi un flux de pacienți „liberi”. Până în acest moment, un potențial pacient trece prin calea dificilă de a alege un medic / clinică. Pentru ca un pacient să vină la clinica dvs., trebuie depusă o cantitate imensă pentru a optimiza toate procesele de afaceri.

De asemenea, este necesar să înțelegem că cuvântul din gură începe să funcționeze doar în ultima etapă a conversiei, iar posibilitățile acestui canal de vânzare, de regulă, sunt sever limitate.

Colectarea și prelucrarea informațiilor analitice

Pentru a maximiza șansele de succes, este necesar să testăm în mod constant diferite ipoteze, să le evaluăm eficacitatea, să lepădăm ideile ineficiente și să le punem în aplicare pe altele mai eficiente.

Acest proces este ciclic și se repetă de la iterație la iterație:
„Ipoteză (planificare)” - „control (sistem de colectare a statisticilor)” - analiza și corectarea ipotezei.

Cel mai important element al acestui proces este sistemul de colectare a statisticilor, fără de care întreaga abordare se destramă.

Următoarea diagramă arată sistemul de organizare a colectării informațiilor analitice despre proiectul nostru:

Diagrama de organizare a colectării informațiilor analitice

Calltouch, prin înlocuirea numerelor, fixează sursele de trimiteri care au condus la apeluri.

În același timp, Calltouch se integrează cu sistemele de colectare a statisticilor Yandex.Metrica și Google.Analytics și trimite evenimentul „Apel” la Google.Analytics. Google.Analytics are o țintă pentru evenimentul „apel”, care este trimis către Google.Adwords ca indicator de conversie pentru care este configurată optimizarea.

Este foarte important să rețineți aici că conversia este de obicei luată în considerare:

Vizitarea unui fel de pagină de destinație
Completarea și trimiterea formularului
Câteva acțiuni pe site

În cazul nostru, a fost foarte important să înțelegem unde, cum și de unde clienții apelează clinica, deoarece ponderea apelurilor în structura apelurilor inițiale către clinică depășește 90%.

În timpul monitorizării, sa dovedit că clienții pot efectua un apel de la absolut orice pagină a site-ului, în funcție de ce informații găsesc acolo.

Identificarea exactă a sursei apelului este foarte importantă, deoarece vă permite să înțelegeți:

De unde a venit clientul (publicitate, căutare, link extern, acces direct etc.)
Calculați eficacitatea promovării unui anumit canal de vânzări
Realocați bugetul de la canale de vânzare mai puțin eficiente la altele mai eficiente

Separat, merită să ne oprim asupra sistemului de fixare și ascultare a apelurilor.

Calltouch vă permite să etichetați aceste apeluri. Apoi, folosind aceste etichete, vă puteți alinia suficient sistem eficient controlul asupra activității administratorilor, pe care îl vom discuta mai detaliat mai jos.

Pe lângă sursele de apeluri, informații despre calitatea muncii administratorilor, este foarte important să înțelegem indicatorii interni de performanță ai clinicii:

Venituri pe ramuri / servicii / medici
CLV mediu al clienților după medic
Vârsta și structura de gen a bazei de clienți
Structura veniturilor pe servicii vândute
Structura veniturilor pe clase de clienți (utilizată de CLV)
Numărul de numiri repetate pentru un pacient primar de către medici
și mult mai mult

Toate aceste informații pot fi obținute de la IIA.

Restul informațiilor importante despre activitățile financiare și economice ale clinicii pot fi obținute din astfel de sisteme de contabilitate financiară și economică precum 1C Enterprise.

Ca urmare, avem analize end-to-end foarte profunde, un model multifactorial al activității clinicii, cu ajutorul căruia este posibil să înțelegem clar modul în care modificările în indicatorii individuali ai performanței clinicii afectează în cele din urmă veniturile și profitul.

Alegerea canalului principal de promovare

Optimizarea costurilor publicitare

Cifrele inițiale sunt pentru decembrie 2015, cifrele finale sunt pentru decembrie 2016.

Prin intermediul sistemului de urmărire a apelurilor, am primit informații detaliate despre eficiența tuturor campaniilor publicitare și am redistribuit bugetul de la campanii mai puțin eficiente la campanii mai eficiente. De asemenea, este demn de remarcat faptul că este imposibil să se realizeze o creștere a conversiei la apeluri fără conținut de înaltă calitate și analiza comportamentului vizitatorilor site-ului. Acest proces este iterativ și constă în selectarea treptată a celei mai eficiente forme de livrare a materialului.

Cu toate acestea, acest canal de vânzare are dezavantajele sale: costuri ridicate și capacitate limitată. Este imposibil să crești în mod constant bugetul publicitar și să crești proporțional numărul de apeluri către clinică. Într-un anumit stadiu, fiecare rublă nouă investită în publicitate contextuală aduce mai puține apeluri.

Optimizarea motoarelor de căutare este o strategie pe termen lung

Am înțeles că există o limitare naturală a oportunităților de publicitate, atât în \u200b\u200bceea ce privește cantitatea necesară de trafic pe care Google.Adwords și Yandex.Direct o poate oferi, cât și în ceea ce privește capacitățile bugetare ale clinicii. Am fost ferm dedicați dezvoltării căutării organice.

Trebuie remarcat faptul că traficul site-ului web al clinicii înainte de începerea proiectului era destul de ridicat, iar rata de conversie era scăzută.

Motivele acestei stări de fapt au fost următoarele:

Pondere redusă a traficului din Moscova. În același timp, conversia traficului din Moscova a fost destul de mare. Am stabilit sarcina de a crește semnificativ cota sa.
Site care nu se vinde. Proiectarea site-ului nu a fost adaptată pentru dispozitivul mobil
Conținut care nu se vinde. Conținutul de pe site nu a fost conceput corect.

Ce s-a făcut

Într-o săptămână, un nou site web a fost dezvoltat și lansat de la zero pe propria sa platformă, adaptată pentru dispozitive mobile. (ponderea traficului mobil pe proiect depășește 60%)
Vechiul site a fost mutat fără a pierde poziții în rezultatele căutării (un punct foarte important la schimbarea designului site-ului)
Conținut text refăcut. Textul a fost adaptat pentru oamenii obișnuiți, departe de medicină și a avut o valoare practică pentru ei. Au fost explicate caracteristicile utilizării diferitelor abordări în tratamentul ambulatoriu și în chirurgie. Au fost descrise drogurile și echipamentele utilizate.
Conținutul foto / video pe tema operațiilor chirurgicale a fost creat de la zero
Lucrări sistematice privind optimizarea motoarelor de căutare

Rezultatele lucrărilor privind optimizarea motorului de căutare a site-ului clinicii

Traficul de căutare este exprimat în vizitatori unici pe lună la Moscova. Graficele arată apeluri unice către clinică din decembrie 2015 până în decembrie 2016 inclusiv.

rezultate

Traficul Moscovei s-a dublat mai mult
Conversia traficului din Moscova a crescut cu peste 40%
Numărul de apeluri din căutare s-a triplat aproape
Costul apelului a scăzut de 2 ori
Costul primar al pacientului a scăzut de peste 3 ori

Costurile lunare cumulate de optimizare a motorului de căutare și de creare a conținutului au fost utilizate pentru a estima costul pe apel / pacient pe căutare.

Îmbunătățirea eficienței administratorilor

Majoritatea clinicilor s-au confruntat cu o situație în care eforturile și costurile serioase pentru promovare și generarea apelurilor au fost limitate de calitatea muncii administratorilor.

Lipsa motivației, relativ scăzută salarii, competențe scăzute, lipsa instrumentelor de instruire și a rezultatelor monitorizării, pot anula toate eforturile publicitare și alte eforturi de a genera apeluri.

Administratorii diferiți au avut conversii de apel diferite la pacienții primari. În același timp, pierderile totale din veniturile obținute din munca administratorilor individuali ar putea ajunge la sute de mii de ruble și au fost de zeci de ori mai mari decât salariile lor.

Eficacitatea administratorilor clinicii: conversia apelurilor către pacienții primari

Ce s-a făcut

Încă de la început, după ce am conectat calltouch, am ascultat singuri aproximativ 2.000 de apeluri și le-am etichetat în diferite categorii.

Ulterior, controlul complet și marcarea apelurilor au fost transferate complet către administrația clinicii.

Noi și conducerea clinicii am aflat exact cum vorbesc administratorii cu pacienții. Uneori pot fi nepoliticoși, nu cunosc servicii, prețuri, metode de tratament etc.

Toată lumea era convinsă că la etapa administratorilor există o pierdere semnificativă de pacienți. Pe măsură ce numărul de apeluri a crescut, rata pierderilor a început să crească.

Am colectat statistici. Un întreg sistem de evaluare a activității administratorilor a fost construit cu ajutorul marcării apelurilor

Conversia apelurilor unice către pacienții primari
Evaluarea muncii folosind etichete (fiecare conversație telefonică a primit o notă)

Comunicarea telefonică a administratorului a trebuit să fie standardizată și transferată la un nivel calitativ nou. Linia de fund: scripturile de apeluri telefonice au fost rescrise.

Pentru a îmbunătăți eficiența și a consolida rezultatele, a fost important să se creeze un sistem de formare continuă și îmbunătățirea activității administratorilor. În acest scop, a fost introdus un studiu săptămânal de caz. Am descărcat înregistrările convorbirilor telefonice bune și rele (cazuri) - aceasta este funcționalitatea de bază a calltouch - și le-am trimis pentru analize comune suplimentare la ședințele administratorilor.

Am insistat (lucru dificil cu clientul) ca medicii să instruiască în mod regulat administratorii cu privire la specificul serviciilor, metodelor de tratament și echipamentelor utilizate în clinică.

De asemenea, pe baza statisticilor colectate și a analizei rezultatelor, a fost introdus un sistem de stimulente pentru administratori.

rezultate

Măsurile luate au permis creșterea conversiei administratorilor cu aproape 35%, ceea ce, odată cu creșterea numărului de apeluri, a făcut posibilă creșterea semnificativă a numărului de pacienți primari.

Rezultatele muncii cu administratorii clinicii

Medicii lucrează cu eficiență

Trecem la etapa următoare - munca medicilor

Veniturile pe medic sunt adesea folosite pentru a măsura eficacitatea medicilor. Credem că acest indicator are multe dezavantaje.

Venitul medicului este un indicator controversat, deoarece medici diferiți pot lucra cu un număr diferit de schimburi. În opinia noastră, cel mai important indicator este indicatorul CLV (valoarea de viață a clientului).

O caracteristică foarte importantă a utilizării acestui indicator în clinică este că CLV-ul clientului depinde foarte mult de medicul la care a venit să vadă pacientul primar. Prin urmare, este mai bine să calculați valorile medii CLV ale clienților în contextul medicilor care au efectuat programarea inițială. Acest lucru creează o bază foarte bună pentru analiza comparativă.

Să facem o rezervare imediat, am aplicat o abordare simplificată în calculul CLV, unde luăm ca valoare fluxul total de numerar generat de client utilizând serviciile clinicii.

Este foarte important să estimați corect scorul CLV. La prima vedere, s-ar putea părea că cu cât scorul este mai mare, cu atât mai bine. Cu toate acestea, acest lucru nu este chiar adevărat. Un medic cu un CLV extrem de supraestimat poate prescrie în exces sau poate încerca să vândă servicii suplimentare unui client de care el sau ea nu are cu adevărat nevoie. Prin urmare, pe lângă CLV ridicat, este necesară și evaluarea satisfacției pacientului. Un pacient nemulțumit care lasă o recenzie negativă pe Internet poate provoca daune uriașe reputației clinicii și poate reduce drastic conversia.

Eficiența medicilor. CLV al pacientului.

Acest exemplu prezintă valori CLV condiționale

Ne-am pus sarcina de a ridica CLV-ul medicilor la nivelul medicului cu cea mai echilibrată satisfacție a pacientului cu CLV +.

Ce s-a făcut

Indicatori analizați pentru toți medicii pentru întreaga perioadă a clinicii
Fluxul a fost redistribuit către medicii cu cel mai echilibrat CLV:
- Programele medicului revizuite
- Optimizarea listei participanților la promoții, în funcție de eficiența medicului
Standardele de tratament revizuite
Medicii au fost instruiți

rezultate

Medicii în urmă CLV înăsprit cu 50%
Veniturile au crescut de 2,5 ori.
Capacitatea clinicii este 98% completă

IMPORTANT: Veniturile din operațiuni au crescut cu 100%.

Să analizăm factorii care afectează veniturile clinicii:

Factori care afectează veniturile clinicii

În medie, la proiectele noastre, toate celelalte lucruri fiind egale, 1/3 din venituri sunt generate din admiterea inițială, 2/3 - din admiterea repetată. Deși pentru clinici diferite, acest raport poate fi diferit.

Trebuie să înțelegeți că ar trebui depuse eforturi pentru toți factorii care afectează creșterea veniturilor. De asemenea, este necesar să se evalueze corect ponderea factorilor individuali în potențialul de creștere a veniturilor și limitările acestora.

După ce potențialul unor factori a fost epuizat, sunt incluși alți factori, a căror influență poate fi semnificativ mai mare decât cei anteriori.

Optimizând activitatea în fiecare etapă a pâlniei de vânzare, este posibil să maximizați veniturile și să umpleți capacitatea clinicii.

Optimizarea proceselor de afaceri ale clinicii

Concluzie

Să rezumăm rezultatele de la începutul proiectului până în prezent:

veniturile clinicii au crescut aproape în fiecare lună,
la sfârșitul lunii decembrie, creșterea sa ridicat la 150% (de 2,5 ori) față de decembrie 2015,
capacitatea clinicii este 98% completă,
sala de operație este plină

Prin creșterea eficienței în fiecare etapă a pâlniei de vânzare, am obținut rezultate semnificative. În prezent se dezvoltă o strategie dezvoltare ulterioară clinici.

Acest rezultat ar fi fost imposibil fără participare deplină managementul clinicii în toate etapele de optimizare a proceselor de afaceri, implicarea deplină în procesul de schimbări în curs și o cantitate imensă de muncă depusă lucru metodic cu administratorii și medicii clinicii.

Separat, merită remarcat o altă schimbare importantă - o creștere semnificativă a valorii actuale a afacerii (clinică), care un an mai târziu a început să fie măsurată în milioane de dolari. Acest lucru deschide oportunități mai largi pentru proprietari: de la obținerea de resurse de credit suplimentare la atragerea de investitori strategici în afaceri.

Generator de vânzări

Timp de citit: 16 minute

Vă vom trimite materialul pe:

În acest articol, veți afla:

Care sunt caracteristicile atragerii clienților la un centru medical
Cum afectează 4Rs atracția pacientului către centrul medical
Faceți reduceri și apeluri telefonice pentru a atrage clienți
Ce sunt moduri reale atragerea clienților
Ce modalități noi de a atrage pentru a intra în serviciu
Cuvântul la gură printre clienții centrului medical pentru a atrage altele noi
Ce profit să ne așteptăm de la atragerea clienților la un centru medical

Un centru medical privat este o idee de afaceri populară. Antreprenorii sunt atrași de această piață de ușurința de intrare și de rambursare rapidă. Dar în viitor, proprietarul instituției va trebui să rezolve multe probleme complexe legate de selecția personalului și asigurarea calității serviciilor. De asemenea, una dintre cele mai importante sarcini va fi atragerea clienților la centrul medical.

Caracteristici ale atragerii clienților la un centru medical

Comercializarea unui centru medical se bazează pe conceptul său. Există patru tipuri principale instituții medicale: policlinică, spital, instituție medicală de reabilitare (de exemplu, sanatorii) și o instituție medicală și preventivă foarte specializată (consultație pentru femei, clinică dentară, laborator).

Aceste concepte au existat încă din vremea Uniunii Sovietice, iar pacienții moderni își înțeleg intuitiv specificul.

Cu toate acestea, acum nu toate instituțiile medicale corespund unuia dintre tipurile tradiționale. Deoarece proprietarii de clinici private sunt orientate spre profit, adesea combină mai multe dintre cele mai profitabile domenii din afacerea lor.

De exemplu, peste tot puteți găsi instituții în care sunt acceptați stomatologi cu profiluri diferite, precum și ginecologi și urologi. Evident, aceste zone în sine sunt slab combinate între ele și fiecare dintre ele are propriile sale metode de promovare. În acest sens, atragerea clienților către acest tip de centru medical va fi dificilă și foarte costisitoare.

Pentru o instituție medicală, ca orice altă afacere, marketingul competent este foarte important. Cu toate acestea, publicitatea singură în acest domeniu nu va merge prea departe. Pentru pacienți, îngrijirea medicală de calitate va fi întotdeauna pe primul loc.

Și nici cei mai calificați specialiști în marketing nu vor putea asigura succesul clinicii dacă medicii care lucrează în ea nu se disting prin profesionalism sau nu pot găsi o abordare a clienților. Scopul marketingului este de a atrage oameni, dar păstrarea lor este posibilă doar datorită calității serviciilor.

De exemplu, rețeaua de clinici stomatologice Masterdent cunoscută în toată țara la începutul anilor 2000 a organizat o campanie publicitară pe scară largă, datorită căreia mulți potențiali clienți și-au amintit numărul ei de telefon. Apoi, nevoia de promovare a scăzut și a devenit mult mai mică, dar afacerea a continuat să crească.

Ce puteți spune despre specificul atragerii clienților către instituțiile medicale? Există trei caracteristici:

Clienții sunt obligați să contacteze clinica.

Nici cea mai minunată instituție nu va interesa o persoană dacă nu are probleme de sănătate.

Cererea este inelastică.

Cererea de servicii medicale pe piață nu se modifică atunci când prețurile fluctuează cu 10-15%, atât în \u200b\u200bsus, cât și în jos.

Cererea pentru serviciile centrelor medicale este primară și secundară.

Clientul înțelege el însuși nevoia de servicii de cerere primară. Vorbim despre contactarea unui specialist în legătură cu orice reclamații, inclusiv pentru ajutor de urgență. De exemplu, atunci când o persoană vine la un oftalmolog din cauza deficienței vizuale, la un specialist ORL din cauza unei secreții nasale persistente sau la un dentist-terapeut din cauza durerii de dinți.

Cererea secundară diferă prin faptul că, în acest caz, pacientul nu realizează necesitatea măsurilor de tratament până când nu sunt prescrise de către medic. În consecință, astfel de servicii sunt furnizate în mod planificat și nu urgent. Aceasta poate fi o ședere în spital, teste, servicii de ortodont în stomatologie.

Aceste caracteristici ale cererii clienților trebuie luate în considerare la elaborarea unei strategii de marketing. Mai mult, când vom explica diverse fenomene, ne vom referi în continuare la nuanțele de mai sus.

Cum afectează 4P atracția clienților către un centru medical

Loc.

Există convingerea că, dacă o instituție este la vedere, pe o stradă aglomerată, are șanse mult mai mari de succes. În ceea ce privește centrele medicale, această regulă funcționează aici doar parțial.

Desigur, dacă un antreprenor a reușit să găsească un loc profitabil, atunci acest factor poate fi folosit pentru a atrage clienți, economisind în același timp pe alte tipuri de publicitate. Cu toate acestea, există multe exemple în care o clinică situată la marginea orașului sau în curți funcționează și prosperă.

Acest lucru este de înțeles dacă instituția este renumită pentru medicii buni: încercând să ajungă la un specialist de încredere, pacientul nu se gândește la locația sa. În același timp, categoria locului poate fi vizualizată din cealaltă parte, adică teritoriul în care se actualizează cererea pentru anumite servicii. Și aici „prezența” clinicii la locul potrivit va fi un mare plus.

Să presupunem că o persoană vine la un medic otorinolaringolog și îl diagnostichează cu sinuzită. Cauza acestei boli poate fi parodontita, iar medicul dentist poate afla. Prin urmare, este important ce stomatologie ORL va recomanda pacientului său.

Concluzii: O locație avantajoasă poate ajuta la atragerea clienților către un centru medical, dar nu garantează succesul. Chiar dacă mulți oameni trec zilnic pe lângă clinică, nu vor veni doar acolo. În consecință, proprietarii instituțiilor ar trebui să își concentreze eforturile pentru a fi recomandați în locurile în care apar probleme.

Preț (preț).

Unul dintre experții celebri în promovarea organizațiilor medicale a spus: „ caracteristica principală medicina ca sector de servicii înseamnă că clientul nu înțelege pentru ce plătește. " Aceste cuvinte reflectă cu exactitate specificul interacțiunii clinicilor cu publicul, care constă în imposibilitatea de a determina corectitudinea raportului preț-calitate.

Majoritatea clienților centrelor medicale nu sunt medici și nu pot spune cu certitudine cât de bine se acordă îngrijirea. În această privință, de asemenea, ei nu pot evalua dacă prețurile stabilite în instituție corespund calității serviciilor.

Din aceasta se pot trage mai multe concluzii:

Clinicile nu ar trebui să utilizeze o strategie de dumping pentru a atrage pacienții. Clienții nu vor fi de acord cu intervenția medicală, chiar și gratuită, dacă nu sunt siguri de rezultat.
Prețurile care sunt cu mult peste media pieței vor avea un impact negativ asupra atragerii oamenilor. Centrul medical pur și simplu nu va putea explica modul în care abordarea sa de tratament este fundamental diferită de concurenții săi și de ce ar trebui să fie plătit mai mult. Prețurile ridicate pot apărea numai cu interacțiunea corectă cu pacienții VIP.
Cel mai bun pariu este să adoptați o strategie de stabilire a prețurilor la mijlocul pieței. Într-o situație în care costul serviciilor dvs. este nici mai mult și nici mai mic decât cel al altora, clienții nu vor pune întrebări.

Ieșire: prețul serviciilor într-un centru medical este un factor important, dar nu va funcționa pentru a obține un avantaj față de concurenți.

Produs (produs).

Se pare că oferta principală a centrului medical este serviciile curative. Dar cererea pentru ei nu se naște așa: se întâmplă doar într-o anumită situație, dacă există dovezi. Prin urmare, putem spune că clinicile nu vând servicii individuale, ci un plan de tratament - un set de măsuri necesare pentru o anumită boală.

Dificultatea este că un plan poate fi întocmit doar în timpul examinării unui pacient de către un specialist și încercăm să ne dăm seama cum să atragem clienții la un centru medical. În acest sens, s-a născut ideea de a vinde planuri de tratament standardizate, ceea ce se face acum de multe spitale.

Vorbim despre programe anuale de servicii, cum ar fi asigurarea voluntară de sănătate, programe de examinare cuprinzătoare, etc. Dar și aici, totul nu este atât de simplu: pentru vânzare este necesar să găsim puncte de actualizare a cererii.

De fapt, un număr mare de clinici înfloritoare nu creează și nu comercializează astfel de produse. Absența unei astfel de practici în instituție nu înseamnă insolvența acesteia.

Ieșire: centrul medical nu trebuie să aibă programe de tratament sau de examinare uniforme, dar acesta poate fi un mod suplimentar de atragere a clienților.

Promovare (promovare).

Acest factor este esențial pentru instituțiile medicale în ceea ce privește atragerea unui public. Există multe nuanțe în promovare care ar trebui luate în considerare: acesta este numele clinicii, publicitatea și căutarea locurilor în care cererea este actualizată și evenimente pentru a crea o imagine.

Toate acestea împreună oferă un aflux de clienți și profituri. Nici locația centrului, nici politica de prețuri, nici lista produselor nu pot afecta succesul unei instituții în același mod ca și promovarea.

Cum funcționează publicitatea în atragerea clienților către un centru medical

Majoritatea liderilor clinicilor se bazează pe publicitate eficientă. Este imposibil să se argumenteze faptul că publicitatea este pur și simplu necesară pentru a atrage clienții la un centru medical. Mai mult, poate fi mai mult sau mai puțin intens în diferite stadii de dezvoltare. Și este foarte important să alegeți metode și modalități relevante de promovare.

La începutul secolului trecut, stomatologii și-au oferit serviciile în ziarele capitalei. Acolo s-ar putea găsi următorul slogan: „Vă vom vindeca dinții de înaltă calitate și ieftin”. Și este uimitor că după atâția ani, multe clinici private folosesc toate aceleași tehnici, deși industria publicitară se dezvoltă activ.

În același timp, antreprenorii așteaptă un efect rapid și tangibil din marketing. Uneori deja la început campanie publicitara directorul centrului medical întreabă regulat administratorii despre afluxul de noi clienți.

Sau se încearcă evaluarea eficienței canalelor de promovare folosind un sondaj. Pentru a face acest lucru, la recepție, fiecărui vizitator i se pune întrebarea: "Cum ați aflat despre clinica noastră?"

Apoi, datele obținute sunt analizate și se dovedește că atragerea pacienților cu ajutorul unui banner este mai eficientă decât publicitatea la radio, iar mai mulți oameni au aflat despre instituție din ziar decât din reportajul TV etc.

Pe baza acestor constatări, se fac ajustări la campania publicitară. Este corectă această abordare? Un astfel de sondaj ajută într-adevăr la evaluarea adecvată a eficienței publicitate? Să argumentăm:

În primul rând, dacă o persoană a văzut o reclamă pentru o clinică, acest lucru nu înseamnă că va suna imediat acolo. După cum sa menționat deja, clienții caută servicii medicale numai atunci când este necesar și, dacă nu există, marketingul nu va schimba acest lucru.
În al doilea rând, în etapa actuală, publicitatea nu se bucură de încredere necondiționată. Să presupunem că o persoană are nevoie de ajutor medical și știe sigur că serviciile necesare sunt furnizate de o anumită clinică. Înainte de a contacta acolo, el citește întotdeauna recenzii și întreabă prietenii dacă au vizitat acest centru. Dacă o persoană nu a văzut recent o reclamă adecvată, nu o va căuta, ci își va contacta și prietenii. În mod surprinzător, aproximativ 50% dintre pacienți afirmă că au venit la unitate la recomandare.
În al treilea rând, în majoritatea cazurilor, sunt folosite mai multe metode pentru a atrage clienții în centrul medical în același timp. Și este foarte probabil ca aceeași persoană să fi văzut sau să fi auzit despre el din surse diferite. În acest caz, chestionarul, cel mai probabil, va conține un singur răspuns.

Dacă datele sunt colectate de administrator, acesta poate uita să pună această întrebare sau să facă o greșeală la completare. În general, nu este necesar să se vorbească despre fiabilitatea completă a informațiilor obținute în timpul sondajului.

De fapt, este puțin necesară evaluarea acestor informații din două motive:

Care este cea mai eficientă reclamă din centrul medical pentru atragerea clienților?

Evident, publicitatea care nu seamănă cu promovarea instituțiilor similare funcționează cel mai bine la atragerea clienților. Puteți obține originalitate utilizând următoarele componente:

Numele centrului medical

Mai întâi trebuie să vă denumiți corect instituția. Deja în această etapă, mulți proprietari de clinici fac o greșeală gravă, alegând o opțiune similară cu multe dintre cele existente.

Astfel, cea mai mare parte a stomatologiei are astfel de elemente în denumire precum „dent”, „stom” și „dinte”. Bineînțeles, nu sunt amintiți prima dată.

În același timp, semnele neobișnuite, deși nu conțin un indiciu al domeniului de activitate („Măr verde”, „Rinocer alb”, „Fabricat manual”), ajută clinica să se distingă de ceilalți. Datorită acestui fapt, atragerea clienților către centrul medical este mai rapidă și mai ușoară.

Avantajele competiționale instituționale

Poate că articularea avantajelor unei anumite clinici este una dintre cele mai dificile sarcini.

În reclamele fiecărei instituții medicale, puteți auzi frazele: „Angajăm specialiști cu înaltă calificare”, „Laboratorul are echipamente de înaltă precizie”, „Tratament de calitate la un preț accesibil” etc. Într-o astfel de situație, sunt necesare idei non-standard pentru a atrage atenția publicului.

Soluția la această problemă a fost găsită de liderii Centrului Medical George, care a fost deschis în 2007 la Ussuriisk. Clinica avea într-adevăr echipamente medicale moderne, prețuri rezonabile și medici profesioniști. Dar, așa cum am înțeles deja, a vorbi despre asta în publicitate nu este foarte eficient.

Conducerea a făcut un pariu pe un produs unic pentru acea vreme - un certificat, a cărui achiziție garantează asistență medicală gratuită timp de un an.

Pentru a atrage clienții la centrul medical, au fost folosite doar două bannere, plasate în zone cu trafic intens și cinci postere în centrele comerciale. Sloganul de pe ele a descris cu exactitate și pe scurt esența propunerii unice: „Plătești o dată - primești tratament pentru un an”.

Publicul s-a interesat de fapt de acest anunț, iar administratorii clinicii pur și simplu nu au avut timp să răspundă la apeluri. Ca urmare, au fost atribuite câteva sute de contracte anuale de servicii.

Apoi, când interesul pentru produs a scăzut, acesta a fost retras de la vânzare. Cu toate acestea, o campanie publicitară legată de un serviciu neobișnuit și-a făcut treaba: toți locuitorii orașului știau despre înființarea lui George. Dacă firmele din apropiere aveau nevoie să explice locația lor, o foloseau ca ghid.

În același an, a apărut la Moscova o clinică CC (calitate-preț). Creatorii acestui proiect promițător au depus mult efort în implementarea unei campanii publicitare bazate pe imagini vizuale. Acestea au fost construite pe o interpretare dublă a numelui: un raport bun calitate-preț și o referire la conceptul fundamental de „Comitet central (PCUS)”.

Atracția clienților către centrul medical a fost, fără îndoială, facilitată de legătura cu o perioadă semnificativă pentru multe perioade din istorie, când medicina din țară era la cel mai înalt nivel. Recunoașterea clinicii a crescut foarte repede. Din păcate, proiectul a fost închis din motive financiare, dar originalitatea strategiei sale de promovare este cu adevărat uimitoare.

Publicitatea serviciilor individuale ale centrelor medicale

Multe clinici din reclamele lor se concentrează pe unul dintre serviciile oferite. Este această abordare eficientă în atragerea clienților? Pentru a răspunde la această întrebare, luați în considerare existența serviciilor medicale primare și secundare.

Dacă vorbim, de exemplu, despre tratamentul internat, nu are sens să îl faceți publicitate separat, deoarece o persoană nu se poate diagnostica și poate veni cu încredere la instituție pentru a achiziționa acest serviciu. Tratamentul internat este recomandarea unui medic, care poate fi obținut doar la o programare.

Clinicile dentare au promovat recent implantarea dentară. Datorită materialelor postate în mass-media, încrederea și interesul publicului față de acest serviciu crește. Drept urmare, crește probabilitatea ca, atunci când contactează instituția, pacientul să fie de acord cu acest tip de asistență la sfatul unui medic sau chiar să întrebe el însuși despre o astfel de posibilitate.

Desigur, o astfel de publicitate are nu numai pozitive, ci și latura negativă: în loc să atragă clienți la o clinică specifică, există o formare a cererii pentru serviciu, care este asigurată, printre altele, de firmele concurente. În consecință, publicitatea pentru tratamente specifice este adecvată numai atunci când acestea sunt unice pentru piață.

Atragerea clienților către un centru medical prin reduceri

Într-o anumită perioadă de dezvoltare a marketingului, reducerile au fost principalul instrument pentru atragerea clienților. În prezent, astfel de informații sună mai rar în publicitate, dar există încă destul de multe astfel de mesaje. Iar proprietarii clinicilor vor să afle răspunsul la întrebarea dacă este posibil să se mărească fluxul pacienților prin reduceri.

Trebuie remarcat faptul că consumatorii reacționează foarte rar emoțional la o reducere din mai multe motive:

o abundență de oferte similare;
incapacitatea de a înțelege ce constituie prețul unui produs (acest lucru este valabil mai ales pentru un plan de tratament, deoarece este dezvoltat numai în comunicarea cu un medic).

Există un exemplu ilustrativ care arată că este ineficient să se utilizeze reducerea ca instrument pentru promovarea serviciilor medicale. Toate acestea s-au întâmplat într-un centru medical al unei rețele populare, unde un întreg personal de specialiști cu experiență este implicat în atragerea clienților. Unul dintre pacienți a venit la clinică la ora stabilită pentru a face o ecografie a rinichilor. Costul acestui serviciu a fost de 500 de ruble, dar administratorul a dat clientului schimbarea - 100 de ruble. Vizitatorul a fost surprins și a auzit explicația că primirea sa a căzut la Happy Hour, când toate serviciile sunt oferite cu o reducere de 20%. Și același lucru s-a întâmplat cu toți pacienții care au venit la clinică în acest moment.

La planificarea unei astfel de acțiuni aparent utile, au fost făcute mai multe greșeli:

În primul rând, majoritatea clienților centrului au aflat despre reducerea prețului doar în momentul plății serviciului.
În al doilea rând, reacția la aceasta a fost aproape întotdeauna neutră: „Ei bine, văd”.
În al treilea rând, volumul de muncă al clinicii a fost de așa natură, încât serviciile solicitate (de exemplu, ultrasunetele) au fost furnizate pe tot parcursul zilei și nu numai în timpul Happy Hour.

Morala este destul de simplă: instituția a pierdut 20% din toate veniturile la anumite ore, în timp ce nu a existat nicio achiziție de clienți. Acțiunea nu a încântat pacienții și nu a afectat serios imaginea organizației.

Merită să spui câteva cuvinte despre dacă este posibil să atragi clienți la un centru medical folosind cupoane de reducere. În multe domenii de activitate, oferta depășește cu mult cererea, astfel încât companiile fac tot posibilul să își vândă serviciile, chiar și cu o reducere mare. Când vine vorba de servicii legate de divertisment (cină la o cafenea, mers la cinematograf etc.), cupoanele sunt foarte populare aici. Dacă vorbim despre medicină, există mai multe motive pentru care această metodă de marketing nu este practic utilizată în acest domeniu:

În primul rând, este posibil să se promoveze în acest mod numai acele servicii care sunt ușor de înțeles de către pacienți și care nu necesită prescripția medicului (curățarea profesională a dinților, examinarea preventivă, testarea STD etc.).
În al doilea rând, conform statisticilor din domeniul medicinii, cererea este mai mică decât în \u200b\u200balte industrii.
În al treilea rând, experiența arată că o persoană care a primit un anumit serviciu cu un cupon nu devine aproape niciodată un client obișnuit al clinicii.

Putem spune că cel mai mare interes pentru astfel de promoții îl arată un grup de consumatori care sunt obișnuiți să primească toate serviciile posibile la un preț redus. Evident, nu este foarte benefic pentru o instituție să atragă pacienți care sunt tratați doar cu cupoane.

Atragerea clienților la centrul medical prin telefon

Pe Internet, puteți găsi adesea solicitări legate de atragerea clienților la un centru medical apelând. În același timp, mulți șefi de instituții medicale nu înțeleg esența acestui serviciu.

Companiile se oferă să apeleze toți locuitorii orașului pe agenda telefonică în schimbul unui procent din cec. Majoritatea acestor cereri provin de la antreprenori din Moscova și Sankt Petersburg.

De fapt, astfel de apeluri sunt complet inutile și nu se respectă agentie de publicitate nu folosește această metodă pentru a atrage clienți.

Să presupunem că acest lucru se întâmplă la Moscova, unde locuiesc 15 milioane de oameni. Fără calcule, este evident: pentru a apela atât de mulți oameni, va fi nevoie de o sumă imensă de resurse. Dar, totuși, să calculăm câți bani vor trebui investiți pentru a atrage cel puțin 10 pacienți folosind această metodă.

Conversia pentru apeluri la rece variază de la 1 la 3%. Aceasta înseamnă că, pentru a atrage 10 pacienți la centrul medical, va dura de la 300 la 500 de apeluri. Dacă compania angajează un manager de telemarketer competent, durata unui apel nu depășește două minute. În același timp, fiecare minut de conversație la telefon va costa companiei două ruble.

Costul unei ore de muncă a companiei este de 1.400 de ruble. Numărul de apeluri pentru această oră, cu abordarea corectă, nu depășește 30 (în ochii clienților, managerul este angajat al clinicii și trebuie să lase o impresie pozitivă despre sine).

Dacă specialistul lucrează opt ore pe zi cu o pauză de masă, va face 210 apeluri. Luând în considerare procentul de conversie, acest lucru va duce la clinică de la doi la patru pacienți. Firma de marketing va trebui să cheltuiască 11.620 de ruble.

Persoanele care sunt interesate de propunerea managerului se vor înscrie pentru o primă consultare. Profitul din acestea va fi de la 2.000 la 10.000 de ruble. Clinica va trebui să acorde 10% din această sumă (adică 200-1.000 de ruble) către centrul de apeluri. Instituția nu va transfera un procent din alte profituri, chiar dacă clientul devine obișnuit.

Acum înțelegeți de ce apelul la rece ca metodă de atragere a vizitatorilor la o instituție medicală nu este practic folosit. Nu numai că această metodă este ineficientă, dar apelurile pentru a face publicitate produselor fără permisiunea umană sunt interzise prin lege.

Și, în cele din urmă, mulți oameni sunt pur și simplu deranjați de astfel de conversații. În loc să atrageți clienții interesați de serviciile dvs., este mai probabil să vă stricați imaginea. Imaginați-vă cum se simte o persoană când un reprezentant al unei clinici necunoscute îl cheamă brusc și îl invită să vadă un medic.

Modalități noi și bine dovedite de a atrage pacienții la centrul medical

Înregistrarea directă pe rețelele sociale

Înregistrarea prin Internet nu este doar o oportunitate foarte populară în afacerea salonului, ci și un plus pentru instituțiile medicale. Există o serie de servicii pentru care această funcție va fi cea mai relevantă, iar clienții obișnuiți ai centrului o folosesc adesea.

Cea mai convenabilă opțiune este când formularul de înregistrare poate fi deschis prin pagina clinicii de pe rețeaua socială. Nu este dificil să faceți acest lucru, principalul lucru este să configurați corect înregistrarea online în sine și apoi să instalați o aplicație specială.

Capacitatea de a face o programare prin Internet este importantă pentru atragerea clienților, deoarece vă permite să alegeți orele de recepție convenabile și îl puteți folosi oricând și de pe orice dispozitiv.

Puncte de contact

Cum să atragi clienți la centrul medical? Pentru aceasta, este de dorit să se deosebească de alte instituții similare. Detaliile minore vor funcționa în favoarea dvs., care împreună oferă o interacțiune confortabilă între pacient și clinică. Aceste puncte de contact includ:

Publicitate in aer liber: semne, bannere, ecrane. Dacă biroul se află într-un centru de afaceri, faceți indicatoare pentru ca vizitatorii dvs. să nu se piardă. Există momente în care este imposibil să plasați reclame direct pe clădire: atunci semnele înlocuibile de pe ferestre vă vor ajuta.
Semnați la intrarea în centrul medical, unde sunt indicate numele și timpul de funcționare.
Intrarea în incintă, decorat cu acompaniament vizual și sonor.
Hallunde ar trebui să existe o atmosferă plăcută de relaxare. Sistemul de aromatizare vă va ajuta să faceți față mirosului medical, care poate provoca sentimente negative. Decorați holul astfel încât clienții să nu experimenteze stres inutil în timp ce se află în el.

Administrare / recepție... Pentru a decora această zonă, este bine să folosiți diverse detalii interioare memorabile și plăcute ochiului. Aceasta poate include un acvariu sau o sculptură frumoasă, o vază cu huse colorate pentru pantofi, etc. Ideile care reduc stresul contribuie la implicarea clienților. De exemplu, dacă puneți o masă în fața cabinetului stomatologului cu folie cu bule pe care o puteți popi. Ar trebui să existe canapele cu perne moi în zona de așteptare, iar pernele antistres sunt de asemenea potrivite.
Cabinetul medicului trebuie să fie echipat cu un cuier sau un cârlig de croșetat și un raft pentru o pungă. De asemenea, asigurați o bună izolare fonică.

Graffiti pe perete

În vremurile noastre, căutările sunt mai ales modalitățile originale de atragere a clienților. De exemplu, publicitatea unei clinici folosind graffiti are următoarele beneficii:

atrage atenția și este bine amintit;
canal de comunicare nestandard;
locație neașteptată;
oportunități ample pentru creativitate;
caracter pozitiv.

Astăzi, graffiti-ul este o formă populară de artă care poate fi utilizată cu succes în publicitate. Desene de înaltă calitate și desene interesante sunt adesea fotografiate, datorită cărora eficacitatea poate fi evaluată folosind hashtaguri. Atunci când postați activități scăzute, graffiti-ul și eticheta pot fi schimbate.

Este imposibil să se numească o anumită „durată de viață” a graffiti-ului: este determinată situațional în funcție de interesul publicului. Este necesar să amplasați imagini în zona de marketing a centrului medical, ținând cont de traficul străzilor. În cel mai bun caz, efectul va fi același ca și când ați monta un panou publicitar complet.

Costul acestor imagini este de aproximativ 1.000 de ruble pe mp. Pot apărea dificultăți suplimentare cu obținerea permisiunii de a plasa graffiti. Dacă ați ales o clădire rezidențială ca „pânză”, va trebui să conduceți intalnire generala chiriașii să-și obțină consimțământul.

De asemenea, imaginea propusă trebuie văzută și aprobată de administrația raională. Indicați dacă desenul este de natură socială - acesta va fi un plus. Dacă se intenționează să se indice numele serviciilor și costul acestora în graffiti, acestea vor fi clasificate drept publicitate și, pe lângă aprobare, va trebui să obțineți o autorizație specială.

Geolocalizare

Un serviciu de geolocalizare poate determina unde este orice telefon. Cel mai utilizat serviciu este Foursquare sau 4sq. Desigur, numărul de utilizatori aici este mai mic decât în \u200b\u200bpopularitate în rețelele sociale, dar sunt activi.

Această platformă poate fi utilizată pentru a atrage clienți la centrul medical. Pentru a face acest lucru, trebuie să creați un punct pe hartă corespunzător locației clinicii și să indicați toate contactele posibile: telefon, site web, Twitter etc.

Atunci va trebui să obțineți dreptul de a controla punctul. Este gratuit timp de trei săptămâni, dar dacă nu doriți să așteptați, îl puteți obține imediat cu un dolar.

Când eligibilitatea este confirmată, veți putea utiliza toate funcțiile serviciului pentru a atrage pacienți: evidențierea vizuală a companiilor cu oferte speciale și știri, anunțuri de evenimente, programe partenere etc. Puteți, de asemenea, să faceți liste cu recomandări pentru clienții din 4sq (de exemplu, cinci tratamente eficiente de slăbire).

Rețelele de geolocalizare pot completa perfect strategia existentă de promovare a unui centru medical.

Colaborarea cu bloggeri de frumusețe și creatoare de tendințe

Colaborarea cu bloggeri populari este un mod modern și extrem de eficient de a atrage clienți la clinică. Publicațiile lor despre experiența de a vizita o instituție creează încredere și își construiesc o imagine pozitivă. Cu toate acestea, este important să abordați în mod responsabil alegerea unui blogger potrivit (pentru aceasta puteți studia toprussianbloggers.ru).

Orice rețea socială are pagini cu un număr mare de abonați care fac publicitate la un anumit preț. Discutați în detaliu termenii de cooperare cu bloggerul: câți bani plătiți și ce publicații obțineți, ce avantaje ale clinicii dvs. ar trebui subliniate.

Uneori există posibilitatea de a obține publicitate gratuit: dacă o persoană vizitează cu adevărat centrul dvs. medical, iar calitatea serviciilor și serviciilor este complet satisfăcătoare. Într-o astfel de situație, este important să ne asigurăm că nu există negativitate în interacțiune.

Colaborarea necomercială cu personalități media poate fi un schimb: o persoană primește un serviciu și apoi împărtășește impresiile sale abonaților.

Dacă vorbim despre manipulări ieftine (proceduri cosmetice, piercing, masaj), acestea sunt furnizate gratuit. De asemenea, un blogger se poate înscrie pentru un serviciu scump (de exemplu, chirurgie plastică). În acest caz, îi puteți oferi o reducere mare pentru recenzie.

Și totuși, în ceea ce privește atragerea clienților la un centru medical, serviciul rămâne cel mai important criteriu. O puteți evalua folosind mai multe întrebări:

Este posibil să faceți o programare de la distanță cu un specialist? Vedeți pacienți în funcție de primul venit, primul servit sau la un moment prestabilit? Clienții ajung întotdeauna la medic la ora exactă în care sunt înregistrați sau trebuie adesea să aștepte?
Clinica dvs. are o cotă pentru deținătorii de polițe de sănătate? Există un sistem pentru informarea pacienților cu privire la aceasta sau condițiile speciale funcționează numai pentru cei care întreabă ei înșiși? Care este politica centrului medical în această chestiune?
Angajații înșiși încalcă programul din motive personale? Actualitatea este foarte importantă în atragerea clienților, deoarece mulți dintre ei își iau liber de la serviciu la anumite ore pentru a consulta un medic.
Administratorul centrului medical are educația adecvată? Poate recomanda pacientului specialistul potrivit, să interpreteze corect direcția și să pună întrebările necesare?
Introduceți program de lucru prelungit pentru a vă asigura că vizitatorii pot beneficia de serviciul la un moment potrivit lor?
Clinica are apeluri telefonice către clienți cu un memento de întâlnire? Administratorii îți spun ce documente trebuie să iei cu tine și cum să te pregătești pentru proceduri?
Când luați sânge dintr-o venă, sunteți limitat la un tampon de bumbac sau utilizați o bandă medicală care nu vă asigură disconfort?
Angajații monitorizează reaprovizionarea consumabilelor (hârtie, săpun, prosoape) în toalete? Camerele sunt echipate cu cârlige pentru genți și haine?

Atragerea clienților către centrul medical este posibilă numai cu o atenție atentă la aceștia. Dacă clinica ia în considerare toate lucrurile mărunte legate de comoditatea pacienților, aceasta ajută întotdeauna la reținerea vizitatorilor și la apariția altora noi.

24 de sfaturi despre cum să faci rost de vorbă în gură printre clienții centrelor medicale

Ce trebuie să faceți pentru ca clienții dvs. să vă recomande? Urmați sfaturile de mai jos.

1. Fii politicos și prietenos cu toată lumea:

clienților și celor care vin cu ei;
lucrătorilor clinicii;
vânzătorilor;
personalului tehnic etc.

Vă amintiți ce spun oamenii atunci când sfătuiesc o organizație? "Contactați-le, toate sunt foarte amabile și plăcute."

2. Asigurați-vă că la intrarea în clinică există întotdeauna:

huse pentru pantofi;
baston;
scaun cu rotile etc.

3. Dacă centrul medical este situat într-o clădire mare, un angajat dedicat este obligat să întâlnească clienții și să-i însoțească la recepție.

4. Uneori merită să faceți apeluri pentru a atrage pacienți care au vizitat deja clinica dumneavoastră. În timpul apelului, administratorul trebuie:

aflați despre sănătatea clientului;
să-ți amintească de instituția ta;
oferta de a fi testat.

După aceea, aproximativ 10% dintre respondenți vor veni la dvs. într-o săptămână, iar în termen de două luni, alți 20% vor ajunge din urmă.

5. Asigurați-vă prezența în locurile în care publicul țintă își petrece timpul:

saloane de înfrumusețare;
centre de afaceri;
farmacii;
magazine de echipamente medicale;
centre sportive, case de bătrâni sau grădinițe.

Plasați broșurile în aceste locuri, după ce ați coordonat anterior acest lucru cu conducerea.

De asemenea, puteți lăsa câteva reviste lucioase în zona de așteptare și, împreună cu ele, materialele dvs. publicitare.

6. Oferiți clienților fideli posibilitatea de a apela un medic acasă.

7. Atragerea vizitatorilor în momente nepopulare (serile de weekend), poate cu reduceri serioase.

8. Aranjați un interviu pentru unul dintre specialiștii dvs. pe un post de televiziune sau radio local. Solicitați unui medic cu experiență în clinica dvs. să efectueze o consultație live sau să discute despre o problemă medicală urgentă.

9. O strategie bună de marketing pentru a atrage pacienți ar fi vizitarea directorilor:

privat instituție educațională;
universitate sau facultate plătită.

Pentru a organiza o examinare preventivă a studenților la dentist sau trecerea unei comisii medicale.

10. Deveniți un participant activ la discuțiile pe forumuri și site-uri medicale: urmați feedback-ul, oferiți utilizatorilor sfaturi utile.

11. De asemenea, merită încheiat un acord cu banca pentru a oferi clienților posibilitatea de a:

efectuează operațiuni complexe;
primi servicii costisitoare;
se supun unor examinări serioase în rate.

12. Invitați organizații mari din orașul dvs. să efectueze periodic controale medicale ale angajaților în condiții speciale. Vino cu un sistem de interacțiune cu clienții corporativi, astfel încât angajații să apeleze la tine pentru tratament.

13. Creați în clinică posibilitatea de a trata boli grave care necesită utilizarea tehnicilor moderne sau a intervenției chirurgicale complexe. Pentru a atrage pacienți, asigurați-vă că sunt difuzate informații despre eforturile dvs.

14. Creați un site web care va deveni cartea dvs. de vizită. Monitorizați cu atenție calitatea conținutului: acesta ar trebui să fie doar materiale unice și interesante pe teme medicale. Pentru a promova site-ul, colaborați cu alte resurse media și Internet.

15. Atragerea clienților către centrul medical este posibilă prin intermediul blogurilor și rețelelor sociale.

Un exemplu de blog al clientului nostru - centrul medical de frumusețe și sănătate Veronica Herba

Acoperiți subiecte relevante pentru publicul dvs. țintă în postările dvs. Nu uitați să reparați părere sau posibilitatea consultărilor online.

16. Inițiază discuții medicale oriunde te-ai afla. Împărtășiți orice situații neobișnuite pe care le-ați întâlnit în munca dvs. Încearcă să dai impresia unui profesionist experimentat.

17. Informați potențialii clienți despre posibilitatea vaccinării. Încurajați pacienții obișnuiți să facă vaccinări sezoniere.

18. Introduceți posibilitatea de a obține consultația unui medic pe site.

Informați-vă vizitatorii obișnuiți despre această funcție utilizând un buletin informativ prin e-mail. Indicați limitele de timp pentru consultare.

19. Vino cu un sistem în care angajații din alte instituții pot beneficia de trimiterea clienților la clinica ta. Acest lucru se va întâmpla mult mai des dacă motivați medicii de la centre terțe să lucreze cu dvs.

20. După recepție, cereți vizitatorilor impresiile lor. Veți putea detecta problemele la timp, precum și obține feedback pozitiv.

21. Vizitele la pacienții cu pat trebuie să aibă loc cel puțin de două ori pe zi.

22. Urmăriți starea de spirit a angajaților. Trebuie să știți:

angajații sunt mulțumiți de condițiile de muncă;
sunt pacienții mulțumiți de atitudinea specialiștilor;
dacă există probleme, cum ar putea fi corectate.

23. În proiectarea clinicii, utilizați detaliile legate de subiect mod sănătos prevenirea vieții și a bolilor. De exemplu, nu ar trebui să existe reviste de modă sau difuzări de muzică pe ecran în zona de așteptare (este mai bine să nu aveți deloc muzică).

În schimb, așezați jurnale medicale pe mese și aveți programe de sănătate sau imagini video ale centrului dvs. pe ecran. Decorați pereții cu postere cu temă medicală, închideți programele examinărilor preventive etc. Deci camera dvs. nu va arăta ca un birou obișnuit, ci ca o instituție medicală serioasă.

Cu toate acestea, într-un efort de a crea un design adecvat specificului, nu uitați că pacienții din clinică ar trebui să fie confortabili și confortabili. Aspectul său joacă un rol important în atragerea clienților către un centru medical: poate crea atât o impresie pozitivă, cât și o impresie negativă asupra vizitatorilor.

24. Salută oaspeții cu un zâmbet. Aceasta stabilește un ton pozitiv pentru comunicare de la bun început.

Profit din atragerea clienților la centrul medical

Concluzionând povestea despre cum să atrageți clienții către un centru medical, merită menționat modul în care activitățile de marketing pot afecta profitul unei organizații. Știm că aproximativ jumătate dintre pacienți aleg o clinică la recomandare. În consecință, jumătate din toate veniturile unei instituții depinde de reputația sa pe piață.

Cu toate acestea, în timpul vizitei inițiale, clientul primește de obicei doar aproximativ 20% din asistența necesară. Dacă va vizita clinica în continuare depinde de mulți factori, inclusiv profesionalismul personalului, nivelul de servicii, politica de prețuri, lista serviciilor și multe altele.

Aceasta înseamnă că marketingul asigură 5-10% din veniturile unei instituții medicale. Bineînțeles, promovarea activă este necesară pentru a atrage clienți atunci când o afacere abia începe să se dezvolte. Eforturile suplimentare de marketing pot fi reduse, dar calitatea serviciilor trebuie menținută la un nivel ridicat în orice moment.

Array (\u003d\u003e 27 [~ ID] \u003d\u003e 27 \u003d\u003e 19.11.2019 20:53:56 [~ TIMESTAMP_X] \u003d\u003e 19.11.2019 20:53:56 \u003d\u003e 1 [~ MODIFIED_BY] \u003d\u003e 1 \u003d\u003e 11/19. 2019 20:53:56 [~ DATE_CREATE] \u003d\u003e 19.11.2019 20:53:56 \u003d\u003e 1 [~ CREATED_BY] \u003d\u003e 1 \u003d\u003e 6 [~ IBLOCK_ID] \u003d\u003e 6 \u003d\u003e [~ IBLOCK_SECTION_ID] \u003d\u003e \u003d\u003e Y [~ ACTIVE] \u003d\u003e Y \u003d\u003e Y [~ GLOBAL_ACTIVE] \u003d\u003e Y \u003d\u003e 500 [~ SORT] \u003d\u003e 500 \u003d\u003e Articole de Maria Plechikova [~ NAME] \u003d\u003e Articole de Maria Plechikova \u003d\u003e 12516 [~ IMAGINE] \u003d \u003e 12516 \u003d\u003e 11 [~ LEFT_MARGIN] \u003d\u003e 11 \u003d\u003e 12 [~ RIGHT_MARGIN] \u003d\u003e 12 \u003d\u003e 1 [~ DEPTH_LEVEL] \u003d\u003e 1 \u003d\u003e Maria Plechikova [~ DESCRIPTION] \u003d\u003e Maria Plechikova \u003d\u003e text [~ DESCRIPTION_TYPE ] \u003d\u003e text \u003d\u003e Articole de Maria Plechikova Maria Plechikova [~ SEARCHABLE_CONTENT] \u003d\u003e Articole de Maria Plechikova Maria Plechikova \u003d\u003e stati-marii-plechikovoy [~ CODE] \u003d\u003e stati-marii-plechikovoy \u003d\u003e [~ XML_ID] \u003d\u003e \u003d\u003e [~ TMP_ID] \u003d\u003e \u003d\u003e [~ DETAIL_PICTURE] \u003d\u003e \u003d\u003e [~ SOCNET_GROUP_ID] \u003d\u003e \u003d\u003e /blog/index.php?ID\u003d6 [~ LIST_PAGE_URL] \u003d\u003e /blog/index.php?ID\u003d6 \u003d\u003e /blog/list.php?SECTION_ID\u003d27 [~ S ECTION_PAGE_URL] \u003d\u003e /blog/list.php?SECTION_ID\u003d27 \u003d\u003e blog [~ IBLOCK_TYPE_ID] \u003d\u003e blog \u003d\u003e blog [~ IBLOCK_CODE] \u003d\u003e blog \u003d\u003e [~ IBLOCK_EXTERNAL_ID] \u003d\u003e \u003d\u003e [~ EXTERNAL_ID] \u003d\u003e )

Atragerea de noi pacienți este cea mai importantă sarcină a oricărei practici. 40% din producție revine pacienților noi,pacienții noi contribuie semnificativ mai mult la practică printr-un tratament mai extins și sunt mai predispuși să recomande altora. Pacienții noi generează mai multe venituri pentru practică și sunt mai predispuși să recomande.

Practica de succes de astăzi este orientată spre consumator și folosește tehnici de marketing care au ca scop atragerea de noi pacienți și păstrarea celor existenți. Deoarece serviciile dentare nu sunt primordiale pentru oameni și le cheltuiesc după satisfacerea nevoilor de bază (locuințe, alimente), medicii stomatologi se confruntă cu o presiune puternică și o concurență din partea industriei bunurilor și divertismentului, care se luptă pentru a se asigura că pacientul cheltuie bani pentru vacanțe, divertisment etc. Mai departe. Pacientul se confruntă întotdeauna cu o alegere a modului de a-și cheltui banii.La urma urmei, toată lumea are un caz în practică când un client neglijent a încercat să se auto-mediceze.

Astăzi, practica activă este de neconceput fără o formă de marketing, care poate fi împărțită în două tipuri principale. " În aer liber"sau" extern"Marketingul se referă la acțiuni legate de toate aspectele legate de informarea potențialilor pacienți cu privire la serviciile oferite pentru a-i atrage în practică. Marketingul extern poate fi ineficient dacă nu sunt luate în considerare caracteristicile geografice, etnice, socio-economice și de altă natură ale regiunii. în aer liber marketingul este:

Formarea relațiilor cu publicul: participarea la orice organizație, participarea la evenimente din oraș, district și așa mai departe, o rubrică de dentist în ziarul local, prelegeri publice în complexe rezidențiale, discursuri în biblioteci, la locul de muncă și orice altceva care vă face vizibil și înconjurător alti oameni.
Reclame și reclame: agenda telefonică, buletine informative, ziare locale, TV locală, pliante, cupoane etc.
Suport de reprezentare: broșură de practică, carte de vizită, afiș, buletine informative, siglă, antet și plic de birou.

Marketingul „intern” se concentrează pe satisfacția și recomandarea pacienților existenți cu serviciile dvs. Marketingul intern se face în cadrul practicii și al bazei existente de pacienți. Instrumentele sale: buletine clinice, scrisori către pacienții existenți, sondaje de opinie, reactivarea foștilor pacienți, solicitări de recomandări, acțiuni care vizează crearea imaginii dorite (certificate de educație continuă, biografia unui medic care evidențiază calificările sale speciale, orice informație care distinge medicul și medicul printre multe altele) etc.

Marketingul intern bazat pe pacienții existenți cu care ați stabilit deja un contact și care sunt mulțumiți de serviciile dvs. este ieftin și poate chiar mai eficient, deoarece pacienții noi ajung deja predispuși la încredere. Cu toate acestea, creșterea practicii și acumularea de pacienți poate să nu fie atât de rapidă pe cât ne-am dori. Acest lucru este deosebit de important pentru începători.

Marketingul intern aduce clienți de o calitate mai bună, care sunt deja receptivi la dvs. în avans și mai mult sau mai puțin conștienți și dispuși să vă plătească nivelul de cost pentru serviciile despre care ar fi auzit de la cei care le-au recomandat. Acest tip de marketing este deosebit de bun dacă aveți de-a face cu un grup relativ mic de oameni, ca într-un oraș mic sau cu o companie în care oamenii comunică mai des.

Nu există nicio îndoială că ambele tipuri de marketing ar trebui combinate inteligent și creativ în funcție de tipul de practică, locație, buget și scop și ar trebui să fie planificate pe termen scurt și lung. Puteți face fără marketing? În cele mai multe cazuri astăzi, răspunsul este nu. Este posibil să fiți într-un mediu special și să serviți un anumit grup de oameni care vă aduc mai multe venituri. Cu toate acestea, nu merită să vă bazați pe acest lucru pe termen lung, râul care curge complet se poate usca dacă sursa dvs. de noi pacienți este singura.

Activitățile de promovare a practicii sunt extrem de variate și depind de creativitate, efort și dorință. Nu există niciodată o garanție a succesului complet și ceea ce funcționează și funcționează într-un caz poate fi complet ineficient în altul. Cu toate acestea, eforturile de promovare a practicii ar trebui realizate 365 de zile pe an, bazându-se pe succesul trecut și încercând idei noi.

Marketing extern

Marketingul extern poate combina multe activități diferite pentru a vă educa și promova practica și serviciile. Puteți utiliza următoarele instrumente:

Inspecție gratuită pentru grupurile selectate de oameni din zonă (piloți de planor, jucători de hochei).
Zi deschisa.
Participare la sporturi și societăți sociale, cluburi, cercuri pentru copii și adulți.
Fii activ și vizibil, ca și cum ai desfășura campania.
Când întâlnești oameni noi, spune întotdeauna cine ești, ce faci și unde te afli.
Dă-i întotdeaunain vizita card. Acești oameni sunt potențialii tăi pacienți.
Țineți scurte prelegeri de educație generală în biblioteci, școli, asociații de locuințe și alte instituții.
Reactivarea scrisorilor către foști pacienți.
Reclame în ziare sau pagini galbenecarte de telefoane.
Anunțuri în publicații profesionale.
Broșuri întinse pe stradă.
Internet, inclusiv site-ul web.
Folosiți cuvintele cheie și poziția corectă a site-ului.
Brosura de stomatologie cosmetica pentru saloane de infrumusetare, saloane de infrumusetare, coafori si alte locuri unde oamenii petrec mult timp si viziteaza des, cu adresa, cartea de vizita si oferta speciala.
Un articol scurt într-un ziar local cu informații,reflectând orice subiect de interes pentru public (de exemplu, prevenirea cariilor la copii).
Reduceri pentru pensionari.
Referință încrucișată interprofesională.
Prezintă-te ca existentoameni de afaceri din zonă. Scrisoare , broșură, ofertă specială pentru angajații întreprinderii date.
Asistență de urgență 24/7.
Participarea la cluburi populare pentru femei, cum ar fi gătitul.
Cesti, cani, creioane, pixuri cu numele tau sisiglă.
Scrisoare către noii rezidenți ai zonei.
Prelegere la școală pentru părinți.
O scrisoare către toți locuitorii din zonă, care spune despre o metodă importantă care interesează mulți oameni cu o invitație pentru o consultație gratuită și / sau cu o reducere.
Program de prelungire, inclusiv în weekend.
Curățarea gratuită a dinților pentru tinerii căsătoriți.
Cărți de vizită pentru toți angajații.
Contactați farmaciile locale.
Contacte cu chirurgi plastici.
Asistență de urgență pentru oaspeții hotelului din apropiere.
Examinare gratuită pentru depistarea precoce a cancerului bucal.
Faceți publicitate tuturor evenimentelor dvs. prin comunicate de presă în ziarul local, anunțuri din supermarketuri și alte locuri.

Indiferent de formele de marketing pe care le utilizați, luați în considerare cu atenție strategia și direcționarea dvs., adică ce grup de oameni doriți să atrageți, ce doriți să le spuneți și în ce formă. De exemplu, dacă căutați să atrageți un grup de oameni care pot beneficia de mini implanturi, potențialii dvs. clienți sunt oameni fără dinți, iar marketingul ar trebui să se facă în mod intenționat, nu în general. Limitați marketingul la locația dvs. geografică, nu puteți fi totul pentru toată lumea. Păstrați o evidență atentă a raportului cost-beneficiu. Schimbați forma de marketing dacă ceea ce faceți nu funcționează.

Tratamentul dentar este un serviciu vital pentru toată lumea. Piața este imensă. Aceasta include toate segmentele populației: oameni de afaceri, gospodine, studenți ... aproape oricine este un potențial client. Mulți oameni au nevoie de serviciile dvs. și ar dori să le primească dacă (și numai atunci) le spuneți cine sunteți și îi invitați să vină.

Faceți o listă cu toți oamenii pe care îi cunoașteți, inclusiv pe cei pe care îi întâlniți în organizații, școli, cafenele, magazine, farmacii, coafori. Acest lucru se aplică nu numai medicului, ci mai ales restului personalului din cabinet. Toată lumea poate și ar trebui să facă acest lucru tot timpul. Fiecare angajat ar trebui să fie orientat către potențiali clienți. Aceasta este o activitate constantă, de zi cu zi.

Luați legătura cu o parte din acest grup în fiecare zi și discutați despre cabinetul dvs., întrebați dacă cunosc pe cineva care are nevoie de un dentist. Conținutul conversației cu ei nu este esențial, principalul lucru este să le spuneți doar că sunteți medic dentist, să le oferiți un scurt tur educațional despre importanța sănătății bucale și modalitățile de menținere a acesteia, subliniind problemele comune. Aflați dacă se întâlnesc în mod regulat cu medicul lor și invitați-i la cabinetul dvs. pentru un scurt control gratuit sau consultare.

Purtați întotdeauna cartea de vizită sau cuponul cu dvs. atunci când vorbiți cu un candidat. Scrieți pe cartea de vizită oferta dvs. specială și data de expirare a acesteia („Avem o săptămână de sănătate”). Luați-i numele și numărul de telefon, astfel încât administratorul dvs. să sune și să programeze o vizită.Veți auzi o mulțime de obiecții, de exemplu: „Am deja un medic”, nu acordați atenție, fiți creativi și persistenți.

Vă gândiți unde mai puteți întâlni și întâlni noi candidați? Exersează ceea ce spui ca să pară natural. Stabiliți-vă un obiectiv specific pentru următoarele trei luni: câți candidați ar trebui să participați (prezentări) în conversație. Această abordare poate duce la un flux mare de oameni care nu pot deveni neapărat parte din practica dumneavoastră după prima lor vizită. Puteți participa la o întâlnire în care oamenii de afaceri care dețin companii și gestionează un număr mare de oameni se întâlnesc. Acești manageri pot fi pacienții dvs. înșiși sau vă pot recomanda întregii întreprinderi sau pot încheia un acord cu dvs. pentru a-și deservi angajații.

Nu veți avea mult timp și ocazie să vorbiți despre practica dvs., deci este important să stabiliți relații și contacte care să vă conducă pe baza comunității și a afecțiunii reciproce. Mergeți la persoana care vă interesează sau la toate pe rând și prezentați-vă. Începeți o conversație ușoară prin stabilirea comunității. Apoi traduceți conversația către persoana care vă interesează. Oamenilor le place să vorbească despre ei înșiși decât să asculte pe ceilalți. Dă-i șansa să vorbească. În acest stadiu, nu vi se mai cere nimic, decât pentru „construirea podurilor”. Imediat după întâlnire, trimiteți o mică notă prin poștă sau e-mail sau predați o carte de vizită cu cuvintele că ați fost foarte interesat de această persoană și de povestea vieții sale (chiar dacă nu este așa), principalul lucru este că își amintește ce faceți. Este foarte probabil să vă contacteze în viitor sau să vă sfătuiască exact unul dintre prietenii și cunoscuții cu privire la serviciile dvs.

Stomatologie - una dintre cele mai favorabile zone pentru investiții, dar cu concurență ridicată... Există zeci de centre dentare în fiecare oraș: de la cabinete stomatologice modeste la clinici de rețea mari. Pentru a rămâne pe linia de plutire, trebuie să exersați atragerea pacienților la clinica dentară... Și trebuie să faceți acest lucru în mod regulat.

Cum să atragi pacienții la clinica dentară: 6 modalități eficiente

LocațieNu trebuie să aveți un birou în centrul orașului pentru a fi câștigător. Este important ca spitalul să fie accesibil în mod convenabil cu mijloacele de transport public și privat.
Competența medicilorProfesionalismul, acuratețea și curățenia medicului sunt vizibile încă din primul minut de cunoștință. Dacă a început să efectueze examinarea fără mănuși și, în timpul tratamentului, i-a cauzat disconfort clientului, este puțin probabil să se stabilească din nou o întâlnire. De asemenea, puteți atrage pacienți tratând boli complexe, efectuând operații rare, folosind tehnici experimentale.
Publicitate offline și onlineCum să atragi pacienții la stomatologia care tocmai a fost deschisă? La început, doar publicitatea pe internet și pe stradă va ajuta în acest sens. Utilizați orice instrument: pliante, bannere, streamere, panouri publicitare, site-uri web, rețele sociale. În viitor, fluxul principal va veni prin cuvântul din gură.
Campanii de marketingReducerile, promoțiile și ofertele speciale au fost și vor fi întotdeauna un mod eficient de a atrage pacienții la stomatologie. Prețurile reduse vor contribui la extinderea publicului în rândul studenților și pensionarilor.
PărereDupă furnizarea serviciului, medicii trebuie să-și întrebe clienții dacă le place totul. Puteți solicita feedback pe site-ul web sau pe pagina companiei de pe rețelele de socializare.
Serviciu automatizatA lua o întâlnire cu un medic prin registru devine din ce în ce mai puțin relevant - aceștia folosesc computere sau telefoane. Este foarte convenabil și economisește timp.

Atragerea clienților corporativi la stomatologie

Clienți corporativi pentru stomatologie - mina de aur... O companie poate aduce în medie 10-15 clienți la clinică. Există două modalități de a crește fluxul de clienți către stomatologie oferind:

Abonament corporativ pentru angajați.
Încheierea unui contract de servicii cu reducere.

În ambele cazuri, clinica dentară primește aflux semnificativ de clienți, iar șeful companiei își manifestă îngrijorarea față de angajații săi. Puteți contacta proprietarii companiilor prin telefon sau e-mail, trimițând o ofertă comercială.

Avantajele colaborării cu YCLIENTS

Cele mai multe moduri de a atrage clienții la stomatologie vă permit să îi rețineți și să îi faceți clienți obișnuiți. Cu toate acestea, numai serviciile simple, rapide și convenabile vor ajuta la cucerirea lor din prima secundă.
Platforma cloud vă permite să faceți acest lucru YCLIENTI... Se leagă de site și vă permite să rezolvați numeroase sarcini atât pentru vizitatori, cât și pentru personalul clinicii.

Rezervare online... Oamenii ocupați nu trebuie să-și ia timp liber de la serviciu pentru a veni la spital și pentru a face o programare cu un medic, iar introvertitii nu trebuie să facă apeluri telefonice. Puteți ajunge la dentist cu un singur clic. Trebuie doar să alegeți un medic, data și ora convenabilă, apoi să indicați numărul de telefon și e-mailul.
Jurnal electronic... Este suficient ca un medic să aibă un telefon la îndemână pentru a-i afla programul. YCLIENTS înregistrează automat clienții, care sunt apoi afișați personalului clinicii într-un tabel pivot.
Alerte prin SMS și e-mail... Configurați trimiterea automată a notificărilor către e-mail client sau telefon cu câteva zile înainte de programare. Deci, pacientul nu va rata cu siguranță călătoria la medic și nu veți avea ferestre în program.
Bază de clienți... Această caracteristică vă permite să îmbunătățiți atenția către clienți a cabinetului stomatologic. Puteți urmări cu ușurință frecvența vizitelor. În acest fel, puteți dezvolta reduceri personale pentru clienții obișnuiți și le puteți crește loialitatea. Pentru cei care nu au fost de mult timp - organizează o listă de corespondență cu un memento discret despre tine. va asigura atracția garantată a pacienților primari către stomatologie și transformați-i în clienți obișnuiți ai clinicii dvs.!

2. Dacă există o promoție cu un serviciu gratuit, subliniați cuvântul „gratuit”

3. Faceți cărți de vizită pentru miere. centru, clinică și publicați informații despre serviciile mierii dvs. centru pe spatele cărții de vizită.

4. Motivați-vă personalul să poarte mereu cărțile de vizită ale mierii dvs. centrează-le și plasează-le în locațiile publicului țintă, distribuie-le clienților și potențialilor clienți.
5. Elaborați o broșură) cu serviciile centrului sau clinicii dumneavoastră.
6. Asigurați-vă că includeți recenziile clienților în broșura dvs. și pe site-ul dvs. web.
7. Folosește o recenzie a mierii tale. centrul / clinica unei persoane celebre din orașul dvs.
8. Motivați-vă medicii să scrie articole și sfaturi cu privire la serviciile dvs. medicale. centru / clinică pe site-ul dvs. web și pe portaluri tematice de pe internet.
9. Solicitați tuturor angajaților dvs. la locul de muncă să poarte o insignă cu sigla, titlul, numele și patronimicul companiei
10. O dată pe trimestru, țineți o zi deschisă în miere. centru / clinică cu prelegeri tematice.
11. Faceți cupoane pentru serviciile dvs.
12. Scrieți valoarea cuponului - câți bani va economisi clientul.
13. Păstrați legătura cu clienții. În termen de 48 de ore de la prima întâlnire, trimiteți-i clientului o scrisoare de mulțumire.

După programarea medicului, motivați personalul medical să-și cheme pacientul a doua zi și să întrebe cum pacientul și-a început tratamentul.
15. Implică personalul medical să invite pacienții la întâlniri preventive.
16. Distribuiți suveniruri cu logo-ul și numărul dvs. de telefon de miere. centru: pixuri, cani, mouse pad-uri etc.
17. Organizați o linie telefonică gratuită pentru clienți. Posibilitatea de a apela miere. centru pentru a obține gratuit informatii suplimentare, lasă-ți feedbackul sau primește sfaturi.
Solicitați medicilor și administratorilor să vă informeze clienții despre promoții și oferte speciale și să le înmâneze pliante promoționale împreună cu programări.
19. Motivați clienții, profitați de promoții și oferte speciale chiar acum.
20. Îți cheamă mierea. centru, clientul nu trebuie să aștepte mult timp pentru un răspuns atunci când administratorii îi cer să rămână pe linie, lăsați informații despre compania dvs. să sune în locul unei melodii standard. Includeți o înregistrare în pauzele telefonice cu informații despre beneficiile, promoțiile și noile servicii ale mierii dvs. centru sau clinică.
Asigurați-vă că instruiți atunci când lansați o promoție / ofertă specială, cum să vorbiți despre o promoție sau o ofertă specială pentru administratori și personalul medical.
22. Testați mai multe oferte diferite.
23. Dacă aveți un centru medical mare într-o clădire mare, selectați o persoană care va saluta și întâlni personal pacienții, însoțiți-i la recepție sau personalul clinicii de serviciu (folosiți, ca exemplu, experiența de a avea consultanți la Sberbank).
24. Sunați pe toți cei care au fost tratați cu dvs. pentru a afla despre sănătatea lor, amintiți-le de clinica lor și întrebați dacă au nevoie de ajutorul vostru. De regulă, în decurs de o săptămână, 7-9% dintre pacienții anunțați vor veni la dumneavoastră, iar alți 10-15% vor veni în câteva luni după apel.
25. Reclamați „clarificați” pentru diferite segmente de public.
26. Vizitați locațiile publicului vizat: saloane de înfrumusețare, saloane de bronzat, farmacii, magazine de echipamente medicale, centre de fitness, case de îngrijire medicală sau centre de zi. De acord cu personalul pentru a lăsa broșuri și materiale promoționale, dezvolta motivația pentru acești angajați.
27. Faceți reduceri mari la vizite atunci când frecvența clinicii este mai mică. De exemplu: duminica seara.
28. Sunt de acord să fie intervievat pentru un post de radio, ziar, revistă sau portal medical. Poate fi de asemenea gândit ca un consult medical în direct.
29. Folosiți promoțiile sezoniere pentru recesiuni sezoniere.
30. O strategie bună de marketing pentru a atrage pacienți ar fi vizitarea conducerii unei școli private, a unui colegiu sau a unei universități pentru a aranja un examen medical voluntar pentru studenți cu o reducere mare.
31. Studiați ofertele și reclamele concurenților dvs.
32. Notează tot ceea ce îți oferă performanțe ridicate, standardizează-ți progresul.
Faceți echipă cu o bancă pentru a oferi asistență costisitoare, examinări sau tranzacții complexe la credit.
Asigurați-vă că faceți un blog (postați periodic pe site). Scrie despre lucruri care țin cu adevărat de oameni sau îi pot ajuta.
Conduceți-vă grupurile pe rețelele sociale pe Internet.
Anunțați concursuri în grupurile dvs. de socializare. Rețele.
Efectuați consultații gratuite pe site-ul clinicii sau al centrului medical, informați pacienții obișnuiți despre acestea.
Trimiteți buletine informative.
Creați un sistem de recompensă pentru angajații altor clinici (care nu sunt concurenții dvs.) pentru a vă adresa pacienții.

Articole similare

Discuta:

Cum se numește o companie: exemple de nume: Cum să creați un nume de companie: cerințe de selecție + 5 moduri de căutare ...
Ideea de afaceri: cum să deschizi o cafenea-brutărie: Aici veți învăța cum să deschideți o brutărie, de ce aveți nevoie pentru asta, puteți ...
Organizarea de afaceri pentru producerea de mobilier pentru dulapuri: * Calculele folosesc date medii pentru Rusia 1.132.000 ruble ...
Cum să alegeți o afacere profitabilă în agricultură: Agricultura este o ramură străveche a antreprenoriatului care poate fi ...