Vedeți paginile în care este menționat termenul potențial cumpărător. Cum se evaluează potențialul de vânzare pentru clienții actuali Comanda potențială

17 iulie 2018

Și trebuie să lucrați cu ei (clienții) în moduri diferite. Dar cum și cu cine, să ne dăm seama astăzi. În 4 pași ...

Pasul 1: Înțelegeți de câți clienți aveți nevoie.

Nu teoretic, nu din categoria „ar fi bine”, nu pentru deceniile următoare, ci în decurs de o lună. Pentru luna august, să fii complet realist. De câți clienți aveți nevoie? Matematica este foarte simplă. Trebuie să împărțiți planul de vânzări (în ruble) la verificare medie... Nu vom opera cu frecvența achizițiilor și alte nuanțe. Suficient pentru o primă aproximare.

Pasul 2: decideți cine nu are nevoie să vândă.

Tăiați potențialul scăzut. Clienții care nu pot cumpăra produsul (serviciul) dvs. Sau costurile de vânzare (pentru acest grup de clienți) nu vor fi acoperite rezultate financiare „La linia de sosire”. Desigur, un student poate încerca să ofere un nou Lexus. Și chiar organizați 3-4 prezentări ineficiente, 7 test drive-uri, predați 8 seturi de materiale de vânzare, efectuați 9 apeluri de clarificare. Dar cu un lider masculin în vârstă de 32-55, același număr ar putea da roade în 1-2 seturi. A doua întrebare apare ...

Cum să evaluezi rapid potențialul unui client?

La urma urmei, nu toți executivii de sex masculin în vârstă de 32-55 de ani pot cumpăra un Lexus. Unul nu are bani, al doilea este concediat de la serviciu, al treilea a cumpărat o mașină acum un an și tocmai a mers la salonul dvs. la prânz pentru a trece timpul. Iar al cincilea din copilărie îi place foarte mult „Mercedes”. Și aici deja unul aspect insuficient. Este necesar în prima treime a pâlniei de întrebări (există un astfel de instrument) pentru a evalua potențialul clientului. Bine potrivit pentru asta

Întrebări despre marker:

Ar trebui să fie de la 2 la 4. Ceea ce este atât de dificil, zici tu. Nimic dacă toți oamenii ar fi sinceri, iar cumpărătorii și vânzătorii nu s-au temut unul de celălalt ca focul. S-ar putea întreba simplu și calm: „Spuneți-mi, intenționați să achiziționați un nou Lexus?” Și apoi: „În următoarele 2-3 săptămâni?” Dar în viața reală, totul este departe de a fi cazul. Întrebările de tip marker, de fapt, ar trebui să fie „de departe”. În același timp, conform răspunsurilor la acestea, este posibil să se identifice în mod clar clientul în unul din cele trei grupuri:

• Potențial scăzut al clienților. Soluție: nu te dezvolta în continuare și nu depune eforturi.
• Potențial standard. Soluție: dezvoltați clientul în conformitate cu structura standard a tranzacției nr. 1.
• Mare lucru. Soluție: lucrați conform unei scheme speciale consolidate (structura tranzacției nr. 2).

O poveste din viața companiei mele

Pentru direcția de service, am decis să alegem următoarele ca una dintre întrebările de marcare: „Spuneți-mi, câți angajați aveți în funcționarea și întreținerea sistemelor de inginerie ale clădirii?” Toate opțiunile de răspuns au fost împărțite în 3 grupuri. Potențial redus, standard și ridicat. Și chiar și un începător în vânzări, folosind acest lucru și încă două întrebări în domeniul identificării nevoilor, ar putea „sorta” clienții după grupurile țintă. Ce să faceți în continuare, după ce ați înțeles că potențialul clientului este „acceptabil” (standard sau ridicat)?

Pasul 3: Determinați strategia de dezvoltare a clientului pentru potențialul standard.

Ce veți încerca să sugerați mai întâi? Cum construiți un sistem tactil? Ce strategii de negociere veți folosi? Când decideți să nu mai încercați dacă toate încercările X nu au succes? Când veți relua încercarea de a „ridica” clientul după o primă abordare eșuată? Acestea sunt doar câteva dintre întrebările la care trebuie răspuns. Un punct important! În zona potențialului standard, orice angajat al departamentului de vânzări poate lucra independent fără a implica experți. Experții sunt angajați cu experiență ai departamentului de vânzări (și nu numai) al companiei dvs. Veți avea nevoie de ele pentru tranzacții mari, dar mai multe despre asta mai târziu ...

Pasul 4: Elaborați o strategie de dezvoltare pentru „clientul de vis”.

Pentru cazul unui potențial ridicat. Aici, miza mai mare este în joc, iar sarcina ta este să pui piese grele pe „tabla de joc”. Expert! Există cel puțin două motive pentru aceasta:

1. „Clienții viselor” nu tolerează amatorii și începătorii. Și accidentalul: "Ei bine, vei călări cu briza?" Ca o invitație la un test Lexus cu o tranziție bruscă la „tu” ... Poate tăia pentru totdeauna perspectiva relației tale roz și reciproc avantajoase.
2. Rezultatul pentru 1 comerț mare poate costa 10 standard. Comparați volumul de expediere cu cel mai bun client cu cecul mediu al companiei. Aceasta este comanda în companiile mele!

Rămân 2 întrebări importante.

Cine ar trebui să fie expert?

În opinia mea, acesta ar putea fi șeful departamentului de vânzări, șefii departamentelor tehnice, luptători cu experiență ai diviziilor comerciale, un director de companie (ca opțiune). Pentru "forțele noastre comerciale speciale", am creat în 2009 "Programul de angajare a experților în munca comerciala”Și a ordonat să ajute negustorii. Numai în cadrul ferestrelor alocate (2-3 ore pe săptămână în total). Vă rugăm să nu uitați și să vă gândiți la sistemul de motivație pentru artileria dvs. grea.

A doua întrebare. Nu poți apela un expert pentru a te ajuta într-o afacere mare?

Depinde de dvs. să decideți și trebuie să vă uitați la specificul afacerii. Aș obliga începătorii să lucreze cu un expert (în tranzacții majore) fără raționament. Și apoi s-a uitat la „experiența de luptă” a vânzătorului și la realizările din trecut.

Gandeste pentru tine tehnologia de evaluare a potențialului clientului și alte opțiuni pentru strategii de dezvoltare (a se vedea mai sus).

1. Creați 2-4 întrebări pentru evaluarea potențialului.
2. Descrieți criteriile pentru un potențial redus.
3. Evidențiați aria potențialului standard și strategia de dezvoltare a clientului # 1.
4. Decideți din ce potențial veți lucra conform schemei speciale îmbunătățite (strategia de dezvoltare nr. 2).
5. Discutați cu personalul cheie și descrieți standardul.
6. Testați în modul „funcționare de încercare”.

Abonati-va

Termenul lead este utilizat pe scară largă în vânzări. Dar cum găsești un astfel de client? Cum să-l faci să iasă din mulțime? Și cum să lucrați în continuare cu potențialii clienți? Vom vorbi despre acest lucru în acest articol.

Client potențial care este acesta

Un client potențial este un client care, dacă se dorește, poate cumpăra produsul dvs., adică are capacități materiale și fizice. Trebuie remarcat faptul că un potențial client pentru un vânzător și sunt concepte diferite.

Clienți potențiali din perspectiva vânzătorului

Un potențial client pentru un agent de vânzări (cuvântul argoul este adesea folosit - potenţial) Este un client care are nevoie de produsul propus, dar există unele îndoieli (obiecții) Sarcina vânzătorului este.

În același timp, în vânzările pe termen lung, vânzătorul trebuie să desfășoare o muncă minuțioasă cu potențialii clienți. Colectați-le contactele, sunați-le, vorbiți despre noi promoții, oferiți oferte speciale. În general, orice vânzător care se respectă ține evidența potențialilor clienți. Adesea, un client devine un potențial vânzător, deoarece acum clientul nu are capacitatea financiară de a face o achiziție. Uneori, clientul pur și simplu nu are timp. Dar este important ca vânzătorul să înțeleagă un lucru, dacă clientul are o nevoie, sigur îl va satisface. Vânzătorul trebuie să se asigure că clientul lasă banii la el.

Clienți potențiali din perspectiva marketingului

Dacă luați în considerare potențialii clienți din punct de vedere al marketingului, atunci vorbim despre publicul țintă pentru care este destinat produsul sau serviciul. Orice antreprenor, înainte de a lansa un produs, se gândește la imaginea cine poate cumpăra acest produs. Anumite studii ale potențialilor clienți sunt efectuate pentru a afla unde și cum să le ofere un produs.

În esență, identificarea potențialilor clienți în marketing se rezumă la a răspunde la patru întrebări de bază:

1. Ce caracteristici ale produsului sunt solicitate de client. Este necesar să înțelegeți ce probleme se confruntă cu un potențial client și ce proprietăți ale produsului dvs. vă vor ajuta să rezolvați problema.
2. Sex, vârstă și situația financiară a potențialilor clienți.
3. Când și unde sunt achiziționate bunurile. Unde este publicul țintă.
4. De ce se ghidează clientul atunci când alege un produs - preț, calitate, prestigiu, noutate sau confort.

Cu cât aveți mai multe informații despre un potențial client, cu atât va fi mai puțin costisitoare să vă promovați produsul. Indiferent cât de bun este produsul, acesta ar trebui oferit în mod special potențialilor clienți, pe baza nevoilor și cerințelor acestora.

Unde să găsiți potențiali clienți

Tinerii antreprenori se confruntă adesea cu provocarea de a găsi potențiali cumpărători. Nu toate companiile tinere de la început își pot permite costuri ridicate de publicitate sau contracte cu marii comercianți cu amănuntul. Cum cauți clienți potențiali?

După cum sa menționat mai sus, mai întâi trebuie să studiați publicul țintă. Chiar dacă nu aveți capacitatea și cunoștințele de a conduce cercetare de piata, puteți analiza pur și simplu munca concurenților. Acum există foarte puține nișe gratuite pentru afaceri și chiar dacă nu există concurenți în orașul dvs., atunci în orașele mari sau în străinătate, cineva este deja implicat în afacerea dvs. Și tot ce trebuie să faceți este să aflați cum caută concurenții dvs. clienți.

Cel mai simplu mod de a înțelege unde un concurent caută clienți prin intermediul internetului este de a citi recenziile clienților, există o mulțime de informații, inclusiv modul în care clientul a găsit compania. De asemenea, pe internet puteți găsi informații despre magazinele care oferă produse ale concurenților. De regulă, există informații despre parteneri și dealeri. În general, dacă o companie desfășoară un fel de promovare activă a produselor, rămân întotdeauna urme. Acordați atenție publicității contextuale pe motoarele de căutare.

Acum există o modalitate relativ simplă de a obține clienți potențiali utilizând internetul. Multe site-uri de internet colectează informații despre clienți. Arată cam așa: ați decis să calculați costul CASCO pentru mașina dvs., ați mers la primul site care a dat peste, acolo au luat de la dvs. toate datele necesare despre dvs. și mașină și ați cerut un număr de telefon de contact. Aceste date colectate sunt apoi vândute oricărei companii de vânzări CASCO, iar vânzătorii de acolo vă contactează și vă oferă serviciile.

Potențialii clienți atrași în acest mod se numesc clienți potențiali, se apelează această metodă de colectare a contactelor. O plumbă, în funcție de valoare, costă de la câteva ruble, costul maxim al plumbului poate ajunge la câteva mii de ruble.

Cum să lucrați cu potențiali clienți

Pune în posesie conversia clienților potențiali în vânzări. Trebuie să fii bun la și. În general, specificitatea împingerii potențialilor clienți se reduce la apelarea acestora și oferirea condițiilor speciale create special pentru acest client. Bineînțeles, nu este necesar să se creeze condiții speciale, principalul lucru este să poți spune frumos despre ele și, prin urmare, să împingi clientul să cumpere.

Majoritatea companiilor au un script bine definit pentru a vinde către clienți potențiali și nu mai rămâne decât să-l folosească pentru a vinde. Astfel de scripturi oferă o conversie bună și tot ce trebuie să faceți este să organizați vânzătorii pentru astfel de activități. Apropo, există o mulțime de companii diferite pe forumul nostru.

Generator de vânzări

Timp de citit: 19 minute

Vă vom trimite materialul pe:

În teoria și practica vânzărilor, comunicarea cu potențialii clienți este unul dintre subiectele foarte importante și deseori ridicate. Cu toate acestea, puțini oameni înțeleg de ce un om de afaceri obișnuit ar trebui să le definească deloc.

Cunoscându-vă clienții potențiali, veți putea determina cu exactitate nevoile publicului dvs. țintă, le puteți prezice întrebările și obiecțiile, puteți oferi cele mai optime condiții de cooperare și oferte promoționale. Ca urmare: numărul clienților va crește, cifrele vânzărilor vor crește.

În acest articol, veți afla:

1. Criterii care indică cine sunt potențialii clienți
2. Ce metode pot fi utilizate pentru a căuta potențiali clienți
3. Cum să apelați în mod corespunzător potențialii clienți
4. Cum să lucrați cu potențiali clienți
5. Rolul marketingului pe internet în comunicarea cu un potențial client

4 criterii care indică cine sunt clienții potențiali

Criteriul 1. Clientul trebuie să aibă nevoie de produsul dvs.

Dacă doriți ca un potențial cumpărător să părăsească într-o zi această categorie și să se transforme într-una reală, este important ca acesta să se potrivească acestei condiții. Nu are sens să vă cheltuiți energia, nervii, timpul pe o persoană care nu are și poate că nu are nevoie de produsul dvs. Deci, de ce să pui un suport pentru țigări în cafeneaua unui copil? Sau oferind vegetarianului cel mai proaspăt filet?

Există însă și o altă situație. Atunci când un potențial client nu știe încă despre propria sa nevoie de un serviciu. Atunci este important ca vânzătorul să-l îndemne politicos.

Să presupunem că niciodată nu i-a trecut prin cap unui executiv bancar cât de mult ar crește performanța personalului său de împrumut dacă ar învăța metoda orbită de tastare cu zece degete. Imaginați-vă cum, în acest caz, va scădea ponderea clienților nervoși care se satură de un fel de fată care tastează documente încet cu două degete.

Cu toate acestea, dacă încercăm să vindem un produs în care o persoană cu siguranță nu poate fi interesată, ne confruntăm cu o impunere pură. Și este imperativ ca agentul de vânzări să rămână persistent fără a deveni obsesiv atunci când negociază cu potențiali clienți.

Criteriul 2. El trebuie să fie dispus să cumpere produsul dvs.

Credeți că nevoia singură poate fi baza pentru o afacere? Dacă vă gândiți la asta, aproape fiecare dintre noi ne străduim să ignorăm multe dintre nevoile noastre de-a lungul vieții noastre. Și dorințele contribuie serios la acest lucru.

O situație simplă: este timpul să vă schimbați jacheta de iarnă, dar o persoană vrea să meargă în Turcia și cheltuiește toți banii rămași pe dorința sa.

Firma are nevoie de echipamente noi, dar un nou Lexus este cumpărat pentru contabilul șef.

Sau și mai absurd: personalul nu primește salariu, începe să-l ceară, dar proprietarii companiei au pierdut bani pe ruletă.

Toate cele de mai sus se întâmplă la un nivel impulsiv, care este bine cunoscut de toți părinții tineri. Deci, până la patru ani, mulți copii strigă: „Vreau!” - și este dificil să-i oprești.

Dar înapoi la conversația noastră serioasă. Când ar trebui să aibă loc o vânzare directă, cine ar trebui să inițieze dobânda? Mergi la o persoană despre care crezi că se potrivește imaginii prospectului și vrei să-ți cumpere produsul. Dorința de a primi acest lucru ar trebui să fie inițial în el sau vei provoca acest sentiment?

Criteriul 3. Clientul trebuie să dețină fondurile pentru a cumpăra produsul dvs.

Cele mai moderne, funcționale, frumoase laptop-uri Apple ar arăta cu siguranță în incinta oricărei companii. Dar oferirea unui astfel de produs editorului unui ziar regional este absurdă. Și nu din motivul că el însuși nu ar vrea să stea la acest lucru, iar jurnaliștii nu pot lucra pe o astfel de tastatură. Totul este mult mai simplu - nu există fonduri pentru astfel de lucruri.

Dacă mergeți la o întâlnire de afaceri cu o persoană, mai mulți oameni care se potrivesc primilor doi indicatori, luați în considerare dacă acești potențiali clienți sunt suficient de bogați pentru a plăti propunerea dvs. Dar, aici este necesar să faceți o rezervare, a fost verificată de mai multe ori: dacă există o dorință puternică, o persoană aflată în aproape orice situație va găsi ocazia să o realizeze.

Criteriul 4. Clientul trebuie să aibă autoritatea de a decide dacă cumpără produsul dvs.

S-ar putea să se dezvolte o situație foarte ambiguă în care veți construi un dialog cu un potențial client, mult timp și persistent, iar mai târziu veți afla că nu poate lua deloc o decizie cu privire la această problemă. Acolo unde șeful adjunct al securității are mai mulți asistenți și adjuncții săi, acest lucru este posibil.

De obicei, astfel de situații apar atunci când lucrează cu clienți corporativi. Comunici cu oamenii, organizezi prezentări cu adevărat impresionante și ei promit doar să te cheme înapoi, să gândească și să te consulte. Aceasta înseamnă că aceste persoane nu au toate puterile necesare pentru a vă oferi un răspuns cu privire la achiziționarea serviciilor / produselor dvs. Dar cum poți admite acest lucru unui simplu manager de vânzări?

Cum se compune un portret al unui potențial client

Portretul clientului este o descriere figurativă a clientului. În marketing, conceptul de „portret ideal al clientului” ascunde în spatele publicului țintă interesat de propunerea dvs. Pentru a obține această imagine, se utilizează o cantitate mare de informații despre cerere.

Analizând portretul potențialilor clienți, puteți atrage vizitatori. Fără un astfel de instrument, toate acțiunile tale în domeniul marketingului vor fi ineficiente.

Portretul de care aveți nevoie ar trebui să reflecte: obiective, probleme, interese, caracteristici demografice, dorințe ale unui grup restrâns de oameni.

Înainte de a compune un astfel de portret, este important să știți cine este publicul dvs. țintă. Iată un bun exemplu de cumpărători ai unui site cognitiv:

• Vârstă.18 - 42 de ani; 43 - 65 de ani. Al doilea grup include cei mai motivați consumatori, au realizat deja că este timpul să-și obțină veniturile și să nu lucreze pentru altcineva. În primul - oameni pentru care este important crestere personalacare vor să afle mai multe, câștigă bani în plus pentru a întreține familia.
• Podea... Bărbați și femei - în aproape același număr.
• Poziția în societate - social. Clasa medie sau puțin mai mare.
• Pozitie financiară... Venitul familiei este mediu, dar preferabil mai mare.
• Situația familială. 65% sunt cupluri căsătorite, restul de 35% sunt singuri, singuri sau necăsătoriți.
• Educaţie. Vocațional secundar, mai mare - 80%.
• Locul de reședință. Locuitorii din mediul urban - 85%, din mediul rural - 15%.
• Problema clientului. Salarii mici, întârzieri sau dorință de a câștiga mai mult.
• Temerile clientului... Lipsa stimei de sine. Cu toate acestea, în orice caz, este important să înțelegem că toată lumea are dorința de a se dezvolta și de a crește. Pentru a depăși frica, avem mândrie, dorință de cunoaștere.

Atunci când se evaluează un potențial client, se pot lua în considerare nu numai indicatori comportamentali, socio-demografici, ci și sociologici, psihologici, puncte de vedere religioase, naționalitate etc.

Începeți prin analiza informațiilor, identificarea ideilor, realizarea unei liste cu nevoile unui potențial cumpărător.

Există surse în care puteți lua date pentru a descrie portretul:

• sondaj de specialitate;
• cercetarea clienților actuali;
• cercetarea interogărilor de căutare din Yandex.Wordstat;
• studiul statisticilor existente în domenii;
• studierea comportamentului vizitatorilor la resursa dvs. pe web pe baza Yandex.Metrica;
• considerarea sferei sociale.

Pe măsură ce vă modelați perspectiva, puneți-vă patru întrebări:

• Ce „problemă” rezolvă produsul atunci când cumpără?

Exemplu: atunci când cumpără un burghiu cu ciocan, oamenii vor să obțină nu dispozitivul ca atare, ci găuri în perete. Apoi, gaura este soluția, iar pumnul este serviciul. Astfel, este necesar să se ofere o soluție specifică, nu un serviciu. Numele produsului nu este de obicei atât de important pentru consumator, el trebuie să înțeleagă care dintre problemele îl veți salva.

• Cine este cumpărătorul produsului, serviciului dvs.?

Să presupunem că un manager IP novice are nevoie de servicii de contabilitate. Pentru a nu cheltui bani pe salariul unui contabil permanent, plăți de impozite, mobilier pentru locul de muncă al unei persoane, el merge la un antreprenor. În caz de raportare incorectă, omul de afaceri poate depune o cerere.

Trimiteți cererea

• Unde este localizat clientul?

Pentru ca reclamele plasate să fie specifice etaj comercial genera venituri, este important să alegeți o locație potrivită pentru ei. De exemplu, prin intermediul unor platforme de publicitate precum Yandex.Direct, publicitate direcționată pe VKontakte, veți putea promova produsul dvs. de informații.

• Cu ce \u200b\u200bprobleme problematice se confruntă clientul mai des?

De obicei, aceasta este întrebarea: "De unde să cumpăr?" Desigur, este posibil să vindeți „direct” direct prin intermediul site-ului de vânzare. Dar cel mai bun mod este un alt mod: este mai confortabil pentru o persoană să cumpere citind conținut util, accesând pagina articolului, pe site-ul cu un link către pagina de vânzare.

Cea mai simplificată metodă de formare a imaginii unui grup de potențiali clienți constă în trei puncte:

• Definiți categoria de clienți... Să presupunem că îi luăm pe cei care doresc să învețe cum să facă bani online. Evaluați acest lucru în funcție de efectul economic realizat. Pentru a face acest lucru, răspundeți la următoarele întrebări: „Există destui clienți în măsură să vă plătească ofertele?”, „Le puteți satisface nevoile?” În prima fază a marketingului prin e-mail, lucrați cu un grup de consumatori și apoi adăugați alții.
• Colectați informațiile disponibile despre clienți.
• În harta nevoilor, descrieți portretul consumatorului... Să ne oprim asupra acestui punct mai detaliat.

Pași pentru cartografierea unui potențial cumpărător:

1. Descriem clientul (locația sa, situația economică, comportamentul etc.).
2. Avem în vedere sarcinile, aspirațiile sale - factori interni... Luați ca exemplu un client antreprenor. O astfel de persoană are următoarele obiective: creșterea profitabilității și dezvoltarea companiei sale. Atunci este important să luăm în considerare câți concurenți are, care sunt acțiunile lor, care sunt dificultățile cu consumatorii, furnizorii și alții.
3. Stimulente, obiective - factori externi ... Obiectivul omului de afaceri este să crească vânzările cu 15% într-un an, cu 20% în doi ani și, după 5 ani, să vândă afacerea pentru a intra într-o direcție mai promițătoare. Aici, propriile aspirații acționează ca un stimulent pentru a-și atinge obiectivele.
4. Sentimentele, cunoștințele sale... Cu ce \u200b\u200bprobleme se confruntă clientul în munca sa? Ce opțiuni ești dispus să îi oferi pentru a scăpa de ele? Cum se va simți consumatorul atunci când își atinge obiectivele? Ce informații ar trebui să aibă pentru a opta pentru oferta dvs. și pentru a nu merge la concurenți?

De unde să obțineți date despre clienți potențiali

În primul rând, să aruncăm o privire de unde puteți obține informații pentru a forma o bază de date cu potențiali clienți:

1. Lista site-urilor emise de motoarele de căutare (Yandex, Google, Rambler). Motoarele de căutare TOP-30 pentru diverse interogări includ acele resurse în care informațiile sunt actualizate frecvent.

2. Publicitate. Luați în considerare o listă de suporturi publicitare pe care potențialii clienți ai companiei le folosesc pentru propria lor promoție, deoarece acest lucru ne va ajuta să răspundem la întrebarea „Cum să găsim clienți potențiali”. Cea mai ușoară cale este de a lucra cu publicitate contextuală, diverse cataloage, publicitate, ziare și reviste din industrie. De asemenea, radio, televiziune, publicitate în aer liber vă vor ajuta.

3. Platforme electronice de tranzacționare. Sunt universale (diversificate), industrie, produs. Aici companiile își postează cererile reale, dar pentru a le vedea, trebuie să vă înregistrați sau să plătiți pentru acces.

Iată câteva opțiuni pentru astfel de resurse: UseTender.com, Tender.su (universal), www.tradecable.ru (cablu, produse electrice), www.nge.ru (produse petroliere), www.lke.ru (vopsele și lacuri), www. polypipe.ru (conducte polimerice), www.cislink.ru (produse alimentare și alte bunuri de larg consum), eMatrix.ru (echipamente pentru computere, componente), b2b-energo.ru (industria energiei electrice).

4. Directoare informative de afaceri. Ar trebui să ne intereseze cel mai mult cărțile de referință care conțin date în toată țara și în toate domeniile. Și anume:

• Pagini Aurii;
• Adresa de afaceri;
• Carte de vizită;
• Allinform.ru;
• Busola Rusiei;
• Biz-Info.Ru;

5. Resurse regionale de internet... Exemple includ portalul de informații și afaceri al orașului Izhevsk, serverul ALL-BIZ.INFO: Rusia și centrul de publicitate Internet Capital. Această listă este aproape interminabilă, deoarece țara noastră nu este mică!

6. Panouri. De exemplu, „Avito”, „De la mână la mână”, „Yula” etc.

Ce alte metode puteți utiliza pentru a căuta potențiali clienți?

Odată ce ați creat o imagine a prospectului dvs., devine clar pe cine să căutați. Mai jos vom vorbi despre metodele prin care este posibilă căutarea consumatorilor.

Există mai multe modalități de a identifica potențialii clienți care vă pot ajuta să reduceți timpul petrecut. Rețineți, însă, că o singură metodă nu vă va oferi un număr mare de potențiali cumpărători. Doar combinația lor va fi eficientă. Încercați să implementați fiecare dintre metodele prezentate în lucru, apoi veți găsi o combinație adecvată.

• Selecție rece

Această metodă este cea mai utilizată și cea mai eficientă. Utilizarea acestuia sugerează că aveți foarte puține date. Unii vânzători refuză tăierea la rece, deoarece se tem să pară intruzivi și o văd ca o pierdere de timp. Prin urmare, trebuie să căutați maeștri adevărați.

Să presupunem că vindeți o platformă de publicitate și că veniți la un centru de afaceri mare pentru o întâlnire. Gândiți-vă doar, există multe companii pe care nu le cunoașteți care lucrează în această clădire. De ce să nu vă opriți și să vă oferiți serviciile? Puteți ucide două păsări cu o singură piatră: identificați nevoia și, dacă aveți noroc, negociați o afacere.

Dar nu spuneți consumatorului că tocmai ați trecut și ați decis să vă cunoașteți. Atunci vei primi un răspuns de la interlocutor că este ocupat, nu poate comunica cu tine acum și va avea dreptate. Are programată toată ziua, iar tu te bagi în planurile lui, de ce ar trebui să lucreze cu tine?

Sarcina „selecției reci” este de a clarifica potențialului client că afacerea sa este foarte importantă pentru dvs., adică ați venit aici doar de dragul său. Puteți spune că ați auzit doar cele mai bune recenzii despre compania sa și veți fi bucuroși să colaborați.

• Cuvântul din gură

Un mod de încredere. Trebuie doar să întrebați cumpărătorii dacă există alți clienți potențiali pe piață. Întrebați doar dacă altcineva ar dori să cumpere produsul dvs. Astfel veți putea crește exponențial numărul de clienți potențiali.

Amintiți-vă că cuvântul din gură este mai productiv dacă vă concentrați eforturile pe găsirea de noi opțiuni cu ajutorul clienților. Și abia apoi treceți la categoria care nu este încă familiarizată cu propunerea dvs. atât de strâns.

Dacă clientul a fost mulțumit de ceea ce a primit de la tine, își va lista cu ușurință prietenii și cunoștințele pentru tine. Deși există cei care refuză să împărtășească astfel de informații, deoarece comportamentul lor poate fi evaluat de cunoscuți ca intruziune. Când auzi: „Dar nu spune că ți-am dat numărul de telefon”, ar trebui să știi că persoana respectivă nu are încredere în tine. Dacă prietenii lui sunt nefericiți, se va simți vinovat.

• Opinie publica

Această metodă este numită și „centrul de influență”. Opinia publică este construită de specialiști, oameni cu autoritate. Ei înșiși nu investesc în oferta dvs., dar sunt în măsură să vă sfătuiască, compania dvs., prietenilor lor. Să presupunem că tranzacționați cu computere, atunci un programator bun poate spune celor cărora le servește despre dvs. și cu ajutorul său este posibilă o creștere reală a numărului de clienți potențiali.

Astfel, potențialii clienți vor afla despre produsul dvs., chiar dacă nu vă cunosc personal. Încrederea în tine va apărea pe măsură ce o persoană de autoritate vorbește bine despre tine. Adevărat, astfel de oameni nu sunt ușor de găsit, dar dacă ați reușit, nu ratați șansa! Spuneți-ne despre avantajele, avantajele produsului dvs., asigurați-vă că păstrați legătura în viitor.

• Mail direct

Această opțiune are un nivel scăzut de eficacitate și nu este potrivită pentru toată lumea. Poate că principalul plus aici este că este posibil să transmiteți informații despre dvs. unui astfel de număr de potențiali clienți, ceea ce este imposibil cu comunicarea personală.

Un alt avantaj al metodei este că expedierea directă nu interferează cu destinatarul într-un moment incomod. În plus, este de multe ori mai accesibil decât apelurile la rece sau PR. Dacă primiți un răspuns, înseamnă că ați reușit să vă interesați potențialul client. Dar, din păcate, mulți sunt enervați de astfel de publicitate și nu toată lumea răspunde.

• Căutați potențiali clienți prin telefon

Această metodă are multe avantaje. De exemplu, comunicarea prin telefon face posibilă acționarea flexibilă, răspunsurile la obiecții pot fi adaptate unui anumit interlocutor. Mai mult, la sfârșitul conversației telefonice, tranzacția poate fi finalizată, ceea ce vă va economisi mult timp.

• Foști și actuali clienți

„Oamenii sunt interesați de noi când vedem că sunt interesați de noi”, a spus Publius Cyr. Pe baza acestei opinii, amintiți-vă că este important să păstrați legătura cu foști cumpărători din când în când, chiar dacă în momentul de față oferta dvs. nu este cerută de aceștia. În timp ce vă gândiți cum să atrageți noi clienți potențiali, concurenții dvs. vă procesează trecutul și prezentul.

Cu un singur apel telefonic, poți afla despre nevoile vechiului tău client, îi poți spune că îți amintești de el și, bineînțeles, să-ți amintești despre tine. Deoarece dacă un consumator simte că a fost uitat, pleacă cu ușurință la o altă companie, care, în opinia sa, este mai atentă la el.

Nu contează ce fel de produs oferiți. În orice caz, este necesar să păstrați înregistrări detaliate ale informațiilor pentru fiecare cumpărător. Notați când persoana a cumpărat produsul, cât. Toate datele colectate sunt necesare pentru a reprezenta când clientul actual va avea nevoie din nou de serviciile dvs. și când ar trebui să-l sunați.

• Căutați clienți pe Internet

Este ușor să găsiți clienți noi și informații despre clienți potențiali pe web. La urma urmei, ei, ca și tine, au platforme pe Internet (site-ul oficial, pagini în rețelele sociale), deci trebuie doar să tastați o frază cheie într-un motor de căutare. Apoi, nu ezitați să trimiteți oferta dvs. la e-mail-ul clientului, dar chiar mai bine, sunați personal.

• Seminarii

Organizarea unui seminar este o oportunitate de a le spune celor prezenți despre produsul dvs. Dar nu uitați că un astfel de eveniment nu este destinat tranzacțiilor. După finalizarea acestuia, distribuiți un mic chestionar (pentru dvs. acesta va fi un chestionar al unui potențial client) vizitatorilor, unde aceștia pot descrie modul în care au beneficiat de discuțiile despre propunerea dvs. După ce ați primit astfel de date, veți putea identifica un grup de potențiali cumpărători și veți putea continua comunicarea cu aceștia.

• știri

Mass-media este o opțiune excelentă pentru a găsi potențiali cumpărători, trebuie doar să învățați cum să utilizați această resursă. Aici obțineți datele care vă permit să ajungeți la viitorul dvs. client. Datorită mass-media, vă va fi mai ușor să comunicați cu el, deoarece sunteți deja familiarizați indirect din articole din ziare, interviuri pe posturile TV locale.

• Conexiuni de afaceri

Această tehnologie funcționează după o schemă foarte simplă: „Prietenul prietenului meu este prietenul meu”. În procesul de căutare a potențialilor cumpărători, încercați să vă amintiți toți prietenii și cunoștințele. Aceștia vă vor împărtăși date fiabile despre potențialii dvs. clienți.

Cum se creează o bază de clienți potențiali

Acum să vorbim despre cum să colectăm datele obținute direct în baza de date a potențialilor clienți.

Creați o formă de masă pentru baza dvs. de clienți

Mai întâi, trebuie să înțelegeți ce fel de informații despre un potențial client aveți nevoie în baza de date. De obicei, totul începe cu un număr secvențial („n / a”). Alte coloane sub numele companiei, numele complet al șefului, contactele sale. După aceea, există coloane cu semne despre comenzile plătite / proiectele finalizate, comenzile preliminare (în etapa de discuție).

Faceți un câmp „Comentarii” pentru a marca numele persoanei responsabile de interacțiune și dificultățile de a lucra cu un anumit client: la ce ar trebui să se acorde atenție, cum să comunicați mai bine cu acesta. Adică, tabelul poate conține toate coloanele pe care le considerați utile.

Dați o sarcină managerilor

Deci, ați găsit toate datele de care aveți nevoie. Acum toate informațiile trebuie aduse într-o singură formă. Pentru a vă ușura lucrurile, înmânați formularul de foaie de calcul managerilor și spuneți-le cum să îl completeze.

Combinați documentele primite de la manageri într-o singură bază de date

În acest caz, vă așteaptă o operație de copiere-lipire foarte simplă, după care veți primi o bază de date gata făcută cu toți potențialii clienți ai companiei dumneavoastră. Este necesar să puneți tabelul rezultat pe server, să deschideți accesul la toți managerii, astfel încât modificările să fie făcute fără întârziere. În acest fel veți putea monitoriza calitatea subordonaților dvs. tot timpul.

Cum atrage potențialii clienți

• Mail direct.

Subliniem că nu vă lăudați, nu aceasta este cea mai fiabilă metodă de a găsi potențiali clienți. Deși, cu un anumit efort, este capabil să fie util. Cea mai bună strategie este să trimiteți aproximativ 10 e-mailuri pe zi și să apelați aceiași oameni în câteva zile.

• Prin publicitate.

Publicitatea în zona dvs. va fi utilă pentru a atrage clienți potențiali, dar este important să o prezentați corect. Pentru a face acest lucru, în primul rând, aflați ce probleme îl deranjează pe potențialul dvs. cumpărător și oferiți-i o ieșire. Nu uitați să includeți datele de contact ale companiei dvs. în aceste reclame.

• Expoziții, conferințe, târguri.

Astfel de evenimente vă permit să colectați o întreagă bază de date cu potențiali clienți într-o zi și să lucrați productiv la atragerea. De fapt, nu este necesar să deveniți un participant la evenimente, puteți merge ca oaspete.

• Interacțiune clasică.

Aici va trebui să urmați câțiva pași. În primul rând, managerii de vânzări formează o listă cu potențiali clienți și îi vizitează pe toți pentru a stabili comunicarea și a-i determina să semneze contracte. Această metodă poate fi numită foarte productivă, este important doar ca lucrările la ea să fie efectuate sistematic.

Cum să scrieți prima dvs. scrisoare unui potențial client

Primul e-mail către potențialul dvs. consumator ar trebui să fie scurt, într-o formă ușoară care să ducă la o comunicare ulterioară. Amintiți-vă că e-mailurile de vânzare sunt necesare pentru a construi comunicarea cu potențialii clienți, nu sunt ca o listă de difuzare obișnuită. Concluzia este că relația cu destinatarul nu a fost încă construită, ceea ce înseamnă că nu îi puteți cere atenție nedivizată.

Liderii se plâng adesea că e-mailurile rămân fără răspuns. Acest lucru nu este neobișnuit, deoarece de cele mai multe ori astfel de mesaje sunt excesiv de complicate și de neînțeles. Experiența arată că aproape orice e-mail este construit pe următorul subiect:

• temă: ABC (așa cum vom desemna compania de exemplu);
• recurs: salut + nume + întrebare clasică despre cum te descurci;
• meritele paragrafuluicompanie ABC;
• descrierea bunurilor și ofertelor Companie ABC;
• clienți Companie ABC (lista numelor celebre);
• încercare de interacțiune sub pretextul unui apel telefonic de 20 de minute: „Am dori să vorbim cu dvs. pentru a vă spune mai multe despre serviciile noastre”;
• detalii de contact: „Dacă aveți întrebări, vom răspunde cu plăcere la acest număr (tel.) + Link către site;
• Salutări + informații de contact.

Acum să aruncăm o privire de ce astfel de e-mailuri sunt de obicei trimise ca spam. Pentru a face acest lucru, vom încerca să luăm în considerare trimiterea prin ochii unui potențial client:

1. Subiectul nu-mi spune nimic - de ce ar trebui să-l deschid?
2. Nu ne cunoaștem, așa că îngrijorarea cu privire la starea mea pare prefăcută.
3. Nu mă interesează compania dvs., de ce ar trebui să citesc asta?
4. Care dintre toate cele de mai sus ar trebui să mă pară interesant?
5. Dacă lucrați cu organizații atât de serioase, mă veți trata cu dispreț.
6. Chiar crezi că am timp să te ascult 20 de minute?
7. Se pare că crezi că sunt un idiot, care nu îți pot găsi numărul de telefon și site-ul la sfârșitul scrisorii. Și chiar crezi că visez să te întâlnesc, după ce am petrecut deja trei minute din timpul meu liber pe această scrisoare.
8. Aceasta din urmă este o minciună. Ce este respectabil în scrisoarea ta?

În general, faptul că uneori managerii de vânzări primesc cel puțin un răspuns este surprinzător. O astfel de scrisoare este asemănătoare unei cereri de adăugare la lista neagră.

Acum, să vorbim despre o schemă de e-mail de vânzări la care este mai probabil să primiți un răspuns și care poate duce la o întâlnire cu potențiali clienți:

• temă:ceva care poate interesa un potențial consumator;
• recurs: Draga + nume;
• listarea beneficiilor:„Vă scriu pentru că ...” (numiți tot ceea ce vă poate oferi clientului);
• „Iată o listă a companiilor similare cu a ta (listă) pe care le-am ajutat deja” (adaugă cifre pentru potențiale beneficii);
• „De îndată ce răspundeți la această scrisoare, vă voi trimite toate detaliile de care aveți nevoie, astfel încât să puteți decide dacă oferta noastră merită timpul dvs.”;
• numele, contactele.

Acum să explicăm de ce pânza modificată funcționează mult mai bine:

1. Linia de subiect solicită destinatarului să o deschidă. O modalitate bună de a începe comunicarea poate fi menționarea schimbărilor recente în domeniul de activitate al unui potențial client al serviciului dvs. etc.
2. Desigur, majoritatea firmelor folosesc astăzi un stil informal de comunicare, dar oricum este mai bine să începi scrisoarea cu respect... Formalitatea ofensează foarte puțini oameni.
3. Oamenii apreciază întotdeauna dacă poți ajunge la subiect suficient de repede.... Pentru un potențial client, esența este beneficiul pe care îl poate obține din lucrul cu tine. Așa că lasă-l să afle despre ea.
4. Aceasta este scrisoarea dvs. de vânzări care începe cu profit pentru cumpărător. Firmele listate trebuie să se potrivească cu nivelul potențialului consumator. Dar se întâmplă să nu existe o astfel de listă, apoi începeți cu fraza: „clienții noștri ne-au angajat să ...”.
5. Este o prostie să ne așteptăm ca primul e-mail să forțeze clientul să convină cu o întâlnire cu dumneavoastră. Prin urmare, îl aduceți la pasul următor, el va fi un indicator al interesului unei persoane pentru comunicare.
6. Perspectiva este suficient de inteligentă pentru a vă apela sau pentru a vă vizita site-ul web, dacă are nevoie de ea.

Cum să efectuați primul apel către un potențial client

Dacă decideți să apelați potențialii clienți, nu uitați: primul apel se face numai conform unui plan clar. Comunicarea structurată, discretă, vă va permite să câștigați instantaneu cealaltă persoană. Scopul principal este să vă spun de ce este mai bine să lucrați cu dvs. Ce este atât de greu la asta? În orice caz, amintiți-vă câteva principii de bază ale muncii în timpul apelurilor la rece:

1. Trebuie să înveți să te reîncarnezi instantaneu.

Mulți manageri de vânzări vor spune: „Dar nu sunt un artist!” Dacă vânzarea este importantă pentru tine, trebuie să devii una! Porniți televizorul, unde cea mai mare parte a emisiunii nu poate găsi eroi adevărați, astfel încât să folosească serviciile actorilor profesioniști, iar spectatorul le crede. Aceste trucuri măresc ratingurile la o rată incredibilă. Amintiți-vă întotdeauna acest lucru, deoarece clienții dvs. sunt aceiași oameni.

2. Fii capabil să captezi pe deplin atenția interlocutorului tău.

Învață să folosești întrebările corecte (retorice). Lucrați din greu la formularea corectă care poate ghida clientul într-o anumită direcție. Puneți-l să spună primul „Da”. Usurinta, usurinta - cheia succesului dvs. in comunicarea cu potentialii clienti.

3. Explicați scopul apelului dvs. rece.

Spuneți persoanei de ce ați tastat persoana respectivă. Prezentați pe scurt, dar succint, organizația dvs. Este important să ne oprim asupra punctelor cheie, nu este nevoie să „turnăm apă”, întrucât o persoană este obosită și poate închide.

4. Faceți tot posibilul și obțineți prima întâlnire de afaceri (întâlnire).

• Este important să învățați cum să formulați răspunsuri cuprinzătoare la toate întrebările exprimate în timpul negocierilor cu potențiali clienți. Sunteți limitat în timp și trebuie să reușiți să transmiteți o cantitate mare de informații. În acest caz, planificarea strategică a afacerii va deveni salvatorul dvs., adică trebuie să vă gândiți în prealabil la un plan de conversație cu un potențial client.
• Dacă vrei să-l convingi pe interlocutor, creează un astfel de mediu emoțional în care să simtă deplină încredere în cât de important este pentru el să recurgă la ajutorul tău.
• Cel mai adesea, refuzurile sunt explicate într-un mod banal: întrebarea nu a fost construită corect, deci un răspuns negativ a fost cel mai logic. Să presupunem că sunteți agent de asigurări. Îi spui unui străin: „Bună ziua! Doriți să vă asigurați viața împotriva situațiilor neprevăzute? " Asigurați-vă că, în 90% din cazuri, veți auzi: „Nu, nu aș vrea”. Motivul este că întrebarea dvs. categorică cere un răspuns la fel de categoric.

Versiunea corectă a unei conversații de afaceri: „Salut! Vă oferim să vă asigurați propria viață împotriva tuturor tipurilor de accidente prin obținerea unei polițe de asigurare de la compania noastră de asigurări (în continuare o scurtă descriere a avantajelor dvs.). "

• Următoarea întrebare a unui specialist depinde de reacția unui potențial client la o ofertă de servicii. Dacă întâlnești brusc o negare completă, nu ar trebui să fii intruziv - acest lucru poate deveni un motiv pentru formarea unei opinii cu privire la nivelul scăzut de profesionalism în rândul angajaților companiei tale. Amintiți-vă, aproape nimeni nu își va aminti numele apelantului, iar marca va rămâne auzită.
• Tot ceea ce le spuneți potențialilor consumatori ar trebui să fie cât mai veridic și realist posibil. Clientul ar trebui să aibă o imagine cu cine are de-a face. Reputația ta strălucită este o garanție a succesului companiei!
• Amintiți-vă regula simplă: totul ingenios este simplu. O persoană se poate simți dispusă față de tine, auzindu-i numele: "Bună, Irina Nikolaevna (Irina)!" În acest caz, funcționează un mecanism psihologic, sugerând faptul cunoașterii, o atitudine pozitivă, în ciuda faptului că vă auziți pentru prima dată.
• Menținerea unui ton prietenos în timpul unei conversații este o oportunitate suplimentară pentru a evita grosolanul din partea interlocutorului. Este puțin probabil ca o persoană să închidă telefonul fără să te asculte. Dar chiar dacă ar face acest lucru, nu există niciun motiv pentru a dispera: o asemenea reacție este și o reacție.
• Rezultatul tuturor lucrărilor va depinde de modul în care vă prezentați în timp ce comunicați cu un potențial client la telefon. Imaginați-vă, un străin complet vă sună și nu vorbește despre nimic mai mult de o jumătate de oră. Cum reacționezi? Cel mai probabil, închideți telefonul și, dacă ascultați sfârșitul, nu veți înțelege pe deplin care este esența cuvintelor sale. Vrei să fii în situația acestui vorbitor? Apoi, învățați să vă reprezentați:

„Bună Irina! Sunt reprezentant al X Corporation. Compania noastră este situată în orașul „U” și este liderul ... ”. Acest lucru va oferi cel puțin perspectivei posibilitatea de a înțelege ce face firma dvs. Datorită acestei mișcări simple, restul comunicării va fi mai ușor.

• O altă condiție importantă pentru succes este un subiect bine definit. Ar trebui să fie prezentat pe parcursul întregii conversații cu prospectul, astfel încât să puteți urmări conexiunea la primul apel de pe telefon.
• Rețineți că, la fiecare apel telefonic, vă apropiați cu un pas de încheierea tranzacției. Concentrați-vă în mod constant pe respectarea tuturor acordurilor și compromisurilor atinse în procesul de negociere.

5 metode de apelare corectă a potențialilor clienți

Metoda # 1. Vă cunoaștem, dragă clientă.

Ideea este foarte simplă: arată-i persoanei că ești familiarizat cu el, marca sa, tipul de activitate. Dacă aveți experiență în utilizarea produselor sale, vă rugăm să o împărtășiți, anunțați-l că sunteți mulțumit de achiziție. O astfel de descriere va fi plăcută pentru orice potențial client! În acest caz, este foarte probabil ca totul să i se întâmple acestei persoane așa cum doriți. Nu e de mirare că spun: „Cucul laudă cocoșul pentru că laudă cucul!” Ești de acord?

Sarcina ta este să te concentrezi asupra pozitivului și a conștiinței tale. De ce este nevoie pentru asta? Așa este, pregătește-te pentru comunicare, află despre activitățile sale și caracteristicile sale.

Iată un exemplu din viața reală - un apel către un magazin de produse cosmetice pentru femei de elită:

Managerul a promis că va vizita magazinul și apoi va suna înapoi. Cu aceasta dialogul s-a încheiat.

Concluzia este simplă: managerul trebuie să cunoască elementele de bază ale activităților clienților săi, altfel nu îi va putea ajuta în niciun fel.

După ce am mers la acest magazin, apelăm înapoi și construim o conversație puțin diferit:

- Nadejda Ivanovna?

- Salutari! Aceasta este Marina care sună de la agenția Courier. Amintește-ți de mine?

- Da, Marina. Te aud.

- Am vizitat magazinul tău!

- Și ce impresie ai?

- Impresie? Da, doar o mare de emoții! Știi doar, nu aș putea decide ce parfum să aleg: Dolche și Cabbana sau Marina de Burbon. Amândoi aveau un miros atât de mare încât îmi era greu să mă stabilesc pe unul. Ce mi-ai recomanda?

După aceea, a început o discuție despre parfumuri, producători, preferințe.

- Te-ai gândit la propunerea mea?

- Oh, ai putea să-mi amintești?

- Nadejda Ivanovna! Lasă-mă să nu te plictisesc cu explicații îndelungate. Poate ne vom întâlni, vă voi spune totul în detaliu și vă voi arăta!? Când ești liber?

Rezultatul acestei comunicări a fost o întâlnire și (nu vă mirați!) Semnarea unui contract pe termen lung. În plus, managerul a fost dat card de reduceri butic. Frumos bonus, nu-i așa?

Metoda # 2. Și știu că aveți vești pentru mine!

Chiar numele tehnologiei sugerează că esența aici este de a monitoriza constant ceea ce se întâmplă. Clientul dvs. oferă o reducere sezonieră? Sunați-l urgent! Sponsorizează expoziția? Aleargă și nu rata momentul! Trebuie să fii mereu la curent cu schimbările, cerințele, gusturile clientului tău.

Adică, înainte de a apela, încercați să găsiți toate informațiile disponibile despre persoană și companie. Unde? Nu este nevoie să efectuați un sondaj al unui potențial client pentru aceasta. Începeți cu un site web, vedeți cum este promovat clientul dvs. și veți înțelege multe.

Probabil că v-ați gândit: „Pentru a crea ideea unui autor, trebuie să lucrați ceva timp. Cum putem vorbi despre asta la prima chemare către o persoană?! ”. Dar ai doar parțial dreptate. Pentru a clarifica, să dăm din nou un exemplu - un apel către clinică dentară:

- Bună ziua, Ella Petrovna! Ma numesc Marina, reprezint agentia Courier.

- Salut!

- Sunt aceste pliante în cutii poștale?

- Ei bine ... da, parțial.

- Da, sunt întotdeauna aruncați afară, nici măcar nu-i duc la apartament.

Managerul se afla într-o situație dificilă, deoarece nu era pregătită pentru o astfel de situație.

- Dar nu toată lumea îi aruncă!

- Îmi pare rău, nu ne convine.

- Păcat, la revedere, Ella Petrovna!

Managerul s-a gândit multă vreme cum să rezolve situația, și asta s-a întâmplat în cele din urmă:

- Bună, Ella Petrovna! Aceasta este din nou Marina, agenția Courier. Amintește-ți de mine? Suntem în lista de corespondență.

- Da, Marina, desigur, îmi amintesc.

- Am o ofertă exclusivă pentru dvs., sunt sigur că vă va plăcea! Sa ne intalnim?

- Ei bine, sunt aici până la șase, mergi!

Ideea a fost acceptată cu plăcere, iar comunicarea individuală cu potențialul client s-a încheiat odată cu semnarea contractului.

Metoda # 4 Sunteți ardei tari, dar și noi suntem ardei.

Suna amuzant? Tehnica în sine este mult mai serioasă. Ideea este următoarea: a face consumatorul să înțeleagă importanța companiei sale. Să mergem direct la exemple:

- Bună dimineața, Viktor Alexandrovici! Numele meu este Oksana, reprezint compania Peking, suntem cel mai mare furnizor de ceai chinezesc din oraș.

- Bună, Petr Mihailovici! Numele meu este Aleksey. Compania noastră se află pe piața industriei chimice de opt ani. Am dori să vă oferim un proiect comercial comun.

De îndată ce clientul își dă seama cât de important ești, atitudinea lui față de tine, reprezentantul organizației, va fi mai respectuoasă, adică ai mai multe șanse să te asculte și să fie de acord să ia în considerare proiectul.

Metoda numărul 5. Știi? Bineinteles ca stii!

Aici, trebuie să prezentați într-o conversație cu un potențial client faptele evidente cu care persoana va fi de acord. După aceea, veți conduce la o declarație la fel de evidentă că pur și simplu el nu poate face fără serviciile dvs. De exemplu:

În acest fel, vă puteți conecta cu persoane care nu sunt încă printre clienții dvs.

Cum să lucrați cu potențiali clienți pe internet

În unele cazuri, promovarea agresivă a produselor distruge conversia sau motivul poate fi obsesia excesivă a vânzătorului. Oamenii pot intra în „doar să vadă” și li se oferă imediat să se înregistreze / să cumpere chiar acum.

S-a întâmplat că nu fiecare client este pregătit psihologic să cheltuiască bani imediat, în timp ce proprietarii de resurse de Internet nu înțeleg întotdeauna cum să acționeze corect în acest caz. Cu cât este mai scumpă și mai complexă propunerea dvs., cu atât va dura mai mult o persoană pentru a se pregăti mental pentru investiții.

În cazul produselor software cu diverse specificități, prețuri, funcționalitate, nu încercați deloc să vindeți un „porc în pungă”. Creați o perioadă de încercare limitată, astfel încât utilizatorii să poată vedea valoarea reală a ofertei.

Nu este nevoie să introduceți o înregistrare lungă, ci doar câțiva pași simpli vor fi suficienți. În caz contrar, potențialul client se poate confunda și pierde rămășițele loialității față de serviciu și companie. La urma urmei, ea vinde ceea ce nici măcar nu poate încerca înainte de a cumpăra.

Din acest motiv, trebuie să abordați în mod inteligent pâlnia de vânzări, să lucrați nu numai la conversie, ci și să stimulați loialitatea utilizatorilor pentru a vă asigura continuarea comunicării.

Să presupunem că vindem un produs informativ, care este popular acum, în ceea ce privește repararea DIY. Acesta este modul în care ar trebui structurat lucrul cu un potențial client:

1. Ce vrea o persoană? - Aflați totul despre renovarea locuințelor.

2. Ce vrei? - Ia un client.

3. Cum se face?

• Oferiți o consultație gratuită și, ca bonus pentru produsul dvs., adăugați un videoclip original, faceți rapoarte gratuite, furnizați lucrări oficiale.
• Scopul dvs. este să vă asigurați că utilizatorul vă vede ca un consilier înțelept, a cărui opinie merită să se bazeze.
• Oferiți consumatorilor dvs. câteva motive convingătoare pentru a vă abona la newsletter.
• Oferiți un curs video „de încercare” gratuit pentru un tip de reparații.

Există o opinie printre specialiștii în marketing profesioniști conform cărora un utilizator trebuie să contacteze o resursă de 10 ori pentru a accepta o achiziție. Este adevărat, aceste cifre nu sunt susținute de rezultatele cercetării. Cu toate acestea, indicatorul menționat subliniază faptul că, cu cât comunicarea cu un potențial client este mai lungă și mai profundă, cu atât este mai mare probabilitatea unei achiziții.

În același timp, există întotdeauna instrumente pentru stabilirea unor relații calde și de încredere. Trebuie doar să găsiți modalități de a influența un anumit grup de utilizatori și de a începe să lucrați cu ei.

Ce rol joacă marketingul pe internet în comunicarea cu un potențial client?

Marketingul pe internet (marketing online) este un set de acțiuni, sarcina cărora este promovarea unei resurse, a unui produs pe web, precum și în interacțiunea cu potențialii clienți. Acest tip de PR, precum marketingul offline, poate crește popularitatea companiei, loialitatea clienților față de activitățile și propunerile sale.

Care este semnificația și beneficiile acestui tip de marketing? La fel ca alte tipuri, include următoarele componente principale:

• Produs / serviciupromovat pe internet prin anumite instrumente.
• Sentință- o caracteristică unică a produsului dvs., promoție, reducere, bonus, serviciu gratuit - tot ceea ce poate fi de interes pentru un grup de potențiali clienți.
• - persoane cărora le oferiți produsul. Concluzia este că toți caută pe web informații despre produsul dvs. În primul rând, va trebui să-i atrageți pe site-ul dvs., numai după aceea vor putea deveni clienții dvs.
• Conversie - convertirea vizitatorilor site-ului în clienți reali.
• Promovare- acele tehnici pe care le folosiți pentru a atrage publicul țintă, pentru a obține rezultatul maxim posibil.

Această lucrare cu potențiali clienți se pretează la măsurători foarte precise. Este ușor să verificați statisticile despre afișări, clicuri pe linkuri sau bannere, achiziții. Cele mai recente instrumente de menținere a datelor statistice permit să vedeți ce linkuri din publicitate afișată în rețeaua de căutare, contextuală, aduc mai mulți oameni pe site. Adică, puteți urmări toate procesele campaniei dvs. publicitare.

Caracteristica principală este specificitatea publicului pe internet. Este radical diferit de cel offline, prin urmare necesită o abordare separată. Aici întâlnești utilizatori activi, implicați. Ei caută în mod intenționat informații specifice și, în orice moment, se pot proteja de publicitatea enervantă.

O privire asupra unui anunț nu poate dura mai mult de o secundă. Pentru așa termen scurt trebuie să vă exprimați oferta cât mai clar posibil, să vă interesați, să determinați un grup de potențiali clienți să își continue cunoștința cu site-ul. Trebuie doar să comunicați direct cu un astfel de public: încurajați-l să facă clic pe bannere, link-uri, să participe la sondaje, să comentați, să acordați evaluări, apoi să plasați o comandă sau să vă contactați.

Ce instrumente de marketing online pot fi utilizate pentru a construi comunicarea cu potențialii clienți:

Optimizare și promovare pentru motoare de căutare (SEO)

Un exemplu de promovare a motorului de căutare al companiei noastre client "De Jure De Facto"

Acesta este un set de măsuri care vizează promovarea unei resurse în motoarele de căutare pentru interogări specifice. În primul rând, aceasta este optimizarea site-ului - schimbarea structurii, a codului HTML, a navigației, a conținutului, care va permite resurselor să devină mai convenabile, să transporte mai multe informații pentru potențialii clienți și să fie indexate bine de către motoarele de căutare.

Promovarea în sine constă în creșterea masei de legătură externă, analiza constantă, revizuirea interogărilor cheie, cu ajutorul cărora se realizează optimizarea. Astfel, SEO este ieftin din punct de vedere financiar, oferă un rezultat pozitiv lung și stabil, deși necesită mult timp și efort.

Un tip special de anunțuri care apar în apropierea sau deasupra rezultatelor căutării dacă a fost introdus cuvântul cheie corespunzător. Toate afișările sunt personalizabile în funcție de mai multe caracteristici: cuvinte cheie, regiune, timp, zile din săptămână. Acest tip de publicitate este un câștig-câștig atunci când trebuie să atrageți atenția unui anumit grup de potențiali clienți pentru o anumită perioadă de timp.

În comparație cu SEO, publicitatea contextuală începe foarte repede, este ușor de controlat, dar nu mai funcționează imediat după ce este oprită. Cel mai bine este să încercați să distribuiți fondurile disponibile în mod egal între această opțiune și promovarea motorului de căutare.

Poate fi afișat pe orice site-uri, arată ca bannere, teasere, informatori etc. Scopul principal este informația principală despre un produs existent, crearea unei imagini favorabile a produsului sau a companiei. Bannerele cu clicuri pot atrage potențialii clienți către resursa dvs., o pagină care conține anumite mărfuri, care stimulează și mai mult achiziția.

Lansarea „media” va aduce cel mai bun rezultat în perioada respectivă cel mai înalt nivel solicitați fie în timpul reducerilor și al promoțiilor. Dar acest tip de promovare online este destul de scump.

E-mail newsletter

Aceasta este o varietate de buletine informative prin e-mail care includ un apel către o anumită persoană sau companie cu orice ocazie informativă. Deci, puteți spune clienților potențiali și reali despre o promoție, un produs nou, o ofertă sau despre deschiderea unui nou magazin. Aici veți avea nevoie de o bază de clienți dezvoltată și contacte de persoane care s-au abonat la buletinul informativ al site-ului.

Campanie de PR

Aceasta este singura opțiune gratuită care implică postarea de articole, lansări pe știri și platforme de divertisment. Cel mai bun rezultat este posibil dacă nu plătiți pentru acesta, dar sunteți de acord cu plasarea gratuită, oferind o ocazie informativă interesantă.

Exemplu Ice Bucket Challenge

Vorbim despre postarea de videoclipuri, jocuri flash, aplicații, fotografii, povești pe rețelele sociale care nu afișează publicitate deschisă, dar există o mențiune indirectă a produsului sau companiei dvs. Trebuie să fie ceva cu adevărat atrăgător. Marketing viral funcționează datorită acoperirii în masă: cititorii înșiși sunt gata să aprecieze / reposteze videoclipul, fotografia, aplicația.

Un exemplu în fotografie este meme-ul lui Zhdun, care a aruncat în aer Internetul în 2017.

Alegerea unui instrument de marketing pe internet ar trebui să fie legată de tipul de produs promovat și de sarcinile pe care vi le-ați stabilit. Se întâmplă ca 1-2 canale să fie suficiente, dar cel mai adesea cel mai bun rezultat se obține cu utilizarea lor complexă. Și vă sugerăm să începeți lucrul la promovarea cuprinzătoare a site-ului dvs. cu principalul lucru - un audit profesional.

Acesta din urmă este deschis publicării și este destinat atât administrării întreprinderii, cât și utilizatorilor externi ai autorităților fiscale de stat, burselor, băncilor, altor furnizori, cumpărători, potențiali investitori. Contabilitatea financiară este obligatorie pentru o entitate comercială.

La simularea situației din problema chioșcului, s-a presupus până acum că un produs mai profitabil poate fi vândut numai prin apel direct al vânzătorului către cumpărător. Potențialul vânzătorului ar trebui să fie orientat spre atingerea obiectivului de profit. Mijloacele pentru aceasta sunt alegerea argumentelor în favoarea unui anumit produs și succesiunea mai adecvată a prezentării lor. Aceste metode de implementare a strategiei de vânzare nu necesită costuri suplimentare. Vorbim despre o acoperire mai eficientă a costurilor deja suportate. Profitul va crește acum doar datorită creșterii volumului vânzărilor de produse care sunt mai profitabile în conformitate cu criteriul valorii de acoperire pe articol sau a valorii de acoperire pe minut.

Toți cumpărătorii Cumpărători potențiali profitabili

Așa cum se arată în diagramă, etapa inițială a pregătirii precontractuale pentru vânzător și cumpărător este dezvoltarea pieței (1). În această perioadă, vânzătorul studiază piața, o influențează activ pentru a trezi interesul pentru produsul său, identifică cererea și caută un cumpărător. Un potențial importator, la rândul său, studiază produsele oferite din industrie, încearcă să influențeze piața pentru a intensifica concurența dintre exportatori, a intensifica oferta de bunuri, a induce vânzătorii să reducă prețurile și să aleagă cel mai potrivit partener. Următorul pas al exportatorului este să prezinte o propunere de inițiativă pentru produs (2). După examinarea acestei propuneri a viitorului consumator de bunuri și asigurându-se că parametrii mărfurilor îndeplinesc cerințele clientului, importatorul trimite o cerere (3) către exportator, unde solicită să trimită o propunere comercială detaliată pentru bunuri (ofertă) care conține informațiile necesare pentru a lua o decizie cu privire la oportunitatea încheierii unei tranzacții. Exportatorul examinează cu atenție cererea, după cum este necesar, (4) posibilitatea satisfacerii sale față de producătorul mărfurilor, cu serviciile și departamentele funcționale (monedă și financiară, transport, marketing, condițiile și prețurile pieței, legale etc.), pregătește o ofertă (5) și o trimite cumpărătorului. După ce a primit oferta, importatorul este de acord (6) cu consumatorul bunurilor cu privire la fezabilitatea încheierii unei tranzacții în condițiile propuse și trimite exportatorului o acceptare a ofertei (7), adică îl informează pe exportator cu privire la disponibilitatea sa fermă de a încheia un acord. Acest lucru se termină de obicei

Foarte rar, o obligațiune poate fi cumpărată în așa fel încât să ofere o anumită rată a dobânzii. În majoritatea cazurilor, obligațiunile sunt cumpărate la o bursă de obligațiuni, unde sunt vândute printr-o licitație mai mare. Acest lucru se face prin intermediul agenților care acționează în numele vânzătorului și al cumpărătorului. Vânzătorul potențial își informează agentul cu privire la prețul de vânzare minim acceptabil, în timp ce cumpărătorul potențial îi spune agentului său prețul maxim pe care îl poate plăti. Agenții lucrează pentru un comision și în mod firesc încearcă să obțină clienților lor cel mai bun preț posibil.

Clienții externi sunt cumpărători, potențiali cumpărători, parteneri, jurnaliști, furnizori.

Compania „servește” în mod activ 10% dintre potențialii cumpărători de pe piață care au posibilitatea de a alege dintr-o întreagă varietate de produse oferite, inclusiv firme concurente

Consumatorii acestor informații sunt, în principal, utilizatori externi întreprinderii, autoritățile fiscale de stat, biciclete și alte organizații financiare, furnizori și cumpărători, potențiali investitori. Situațiile financiare nu sunt un secret comercial al întreprinderii, sunt deschise informațiilor și sunt certificate de o firmă de audit independentă. Contabilitatea financiară este obligatorie pentru întreprinderi. Standardele internaționale de contabilitate, principiile contabile de bază sunt legate în mod specific de sistemele de contabilitate financiară.

Uneori, un cumpărător este potențial dispus să cumpere un produs chiar și cu o reducere mai mică decât este benefică vânzătorului. Cu ce \u200b\u200beste legat Să arătăm cu un exemplu. Fie, de exemplu, din motive de claritate, capacitatea primelor acumulatoare de tip este de 300 tAh oră, al doilea tip - 600 tAh oră. Durata de viață a primului tip este de 3 ani, a doua - 6 ani. Prețul elementelor de primul tip este de 145 de ruble. Rata de reducere a rublei să fie de 94% pe an pentru vânzător și de 36% pe an pentru cumpărătorul mediu (rata de depozit a Sberbank). În aceste condiții, prețul cu amănuntul al elementelor de al doilea tip va fi benefic pentru vânzător la un preț nu mai mic de 164,5 ruble, iar pentru cumpărător - nu mai mare de 203 ruble. După cum puteți vedea, în acest caz, consensul dintre vânzător și cumpărător este fără probleme - pentru vânzarea cu succes a bateriilor de al doilea tip, este suficient să stabiliți o valoare a prețului intermediară între 164,5 și 203 ruble. (limita superioară poate fi determinată de prețurile concurenților).

IBM trebuie să devină o companie centrată pe client, adică fiecare element al activității sale trebuie să fie legat de cerințele clienților. Fiecare instrucțiune către un angajat IBM este legată într-un fel de obiectivul său de a oferi cel mai bun serviciu posibil cumpărătorilor, potențialilor clienți și vânzătorilor.

Acțiunea vânzătorului în interacțiunea directă cu un potențial cumpărător.

Orice formă de comunicare utilizată de o firmă pentru a informa sau a convinge potențialii cumpărători să își achiziționeze produsele, serviciile sau să le amintească de acestea.

P.T. - toate formele de activitate care vizează informarea (clarificarea, reamintirea) potențialilor cumpărători despre produsele, serviciile, ideile, activitățile publice (caritabile), numele mărcilor, ambalarea, aranjarea expozițiilor, demonstrații, concursuri, loterii, teste, publicitate în mass-media etc.

O reclamă ar trebui să fie construită în așa fel încât să a) să prindă privirea cititorului b) să-l facă să citească ceea ce a fost scris până la capăt c) să evoce emoții pozitive d) să inducă acțiunea e) să fie amintit. Este necesar să vă asigurați că reclama răspunde pe cât posibil la posibilele întrebări ale unui potențial cumpărător. Pentru aceasta, specialiștii întreprinderii sunt implicați în lucrul asupra textului.

Când anunțul este gata, trebuie să alegeți un canal de distribuție, astfel încât să ajungă în mâinile unui potențial cumpărător. Cu alte cuvinte, este necesar să publicați o reclamă într-un ziar sau revistă (de mai multe ori, dar de preferință cel puțin 7), pe care cumpărătorului mediu sau partenerului potențial îi place să o citească.

Există, de asemenea, un canal mai eficient și mai puțin costisitor - „direct mail” - publicitate direct mail (a se vedea „Direct mail” [D 56]), când, după tipărirea unei reclame sub formă de scrisoare și multiplicarea acesteia, o trimiteți la adresele potențialilor dvs. parteneri sau cumpărători.

O secțiune specială este dedicată specificului comportamentului consumatorului în raport cu produsele noi. Autorul îi cunoaște pe cititori cu diferențele individuale ale oamenilor în ceea ce privește disponibilitatea lor de a accepta o inovație (Kotler folosește cuvântul percepție în această situație, interpretându-l ca decizia unui individ de a deveni un utilizator obișnuit al produsului), împărțind toți consumatorii în inovatori, adoptatori timpurii, majoritate timpurie, majoritate târzie și rămânând în urmă. În plus, succesul unei noutăți depinde în mare măsură de astfel de caracteristici ale produsului în sine, precum avantajul comparativ, compatibilitatea, complexitatea, divizibilitatea procesului de întâlnire și vizibilitatea comunicativă. Se pare că o astfel de evaluare a unui nou produs poate clarifica foarte mult comportamentul potențialilor cumpărători.

Piață - un set de cumpărători existenți și potențiali ai unui produs.

Conceptul de intensificare a eforturilor comerciale este utilizat în special agresiv în raport cu bunurile cu cerere pasivă, adică bunuri la care cumpărătorul nu se gândește de obicei la achiziționarea, de exemplu, asigurări, dicționare enciclopedice, locuri de înmormântare. În aceste industrii, au fost dezvoltate și perfecționate diverse tehnici pentru a identifica cumpărătorii potențiali și a le vinde rigid bunuri.

Acum vom analiza modul în care clienții abordează achiziționarea de produse noi. Prin noutate înțelegem un produs, un serviciu sau o idee pe care unii clienți potențiali o percep ca fiind ceva nou. Este posibil ca noul produs să fi fost pe piață de ceva timp, dar suntem interesați de modul în care consumatorii află mai întâi despre el și decid dacă îl acceptă. În acest caz, înțelegem percepția ca un proces de gândire prin care un individ trece din momentul în care aude prima dată despre o noutate până în momentul acceptării sale finale 25. Definim percepția ca fiind decizia individului de a deveni un utilizator obișnuit al produsului.

Să presupunem că o firmă află că cumpărătorii dintr-un segment țintă sunt interesați în primul rând de două dimensiuni ale snowmobilelor, dimensiunea și viteza. Potențialii clienți și dealeri pot fi întrebați cum percep motoarele de zăpadă concurente în ceea ce privește acești parametri. Rezultatele sondajului sunt prezentate în diagrama de poziționare a produsului din Fig. 48. Concurentul A este considerat un producător de snowmobile mici, rapid, competitorul B este producător de snowmobile cu viteză medie și medie, competitorul C este producător de snowmobile cu viteză mică și medie, iar competitorul D este producător de snowmobile mari cu viteză lentă. Zonele cercurilor din diagramă sunt proporționale cu vânzările fiecăruia dintre acești concurenți 16.

Să presupunem, totuși, că managementul consideră că profitul potențial este mai mare și riscul este mai mic dacă firma își asumă producția de mașini mici, de mare viteză, care concurează cu produsele producătorului A. În acest caz, firma va trebui să studieze snowmobilul concurentului A și să găsească o modalitate de a diferenția oferta sa. în ochii potențialilor cumpărători. Poziționarea competitivă poate fi asigurată bazându-se pe proprietățile produsului, designul, calitatea, prețul și alte caracteristici ale acestuia.

Acesta este un fel de „limbaj” prin care o firmă (întreprindere) își desemnează produsele, precum și tot ceea ce este cumva legat de acestea. Problema S.f. este că cele mai largi mase de oameni (și nu doar potențiali cumpărători) de la distanță, la distanță mare, recunosc utilajele, echipamentele, dispozitivele, vehiculele întreprinderii, precum și clădirile, fabricile etc. care aparțin companiei, distingându-le clar de cele similare obiecte ale firmelor concurente. În sistemul S. f. include următoarele elemente 1.

Cum să vindeți mai mult clienților actuali? O întrebare care îi îngrijorează pe toți antreprenorii. Există peste 30 de modalități de a încuraja un client să lase mai mulți bani în casă sau în contul dvs. de verificare. Cu toate acestea, mai întâi vă sfătuim să evaluați potențialul cumpărătorului sau capacitatea acestuia. Pentru a face acest lucru, calculați cota companiei dvs. în client. Formula de penetrare va ajuta în acest sens.

Formula pentru calcularea cotei în achizițiile clienților

Penetrare \u003d ponderea produsului dvs. în totalul achizițiilor clienților pentru acest produs

Este foarte important să măsurați acest indicator la acele companii la care clienții contactează în mod regulat, de exemplu, dacă vindeți apă potabilă, piese auto, echipamente și furnizați servicii. Și pentru companii cu o gamă largă de produse pentru un public țintă.

De unde cunoașteți potențialul fiecărui client?

Ce este important de înțeles despre fiecare client:

• Cota dvs. de client. Trebuie să știți câte produse cumpără clientul de la dvs. și câte de la concurenți.
• Cota dvs. din potențialul de vânzare și vânzare încrucișată pentru clienții actuali. Up-Sale - vânzarea acelorași produse. Vânzare încrucișată - vânzarea produselor încrucișate aceluiași client.

Cum pot obține aceste informații?

Există trei metode:

1. Statistic (analizați datele disponibile cu privire la dimensiunea pieței, numărul de jucători, numărul de consumatori)
2. Chestionar pentru clienți
3. Rezultatele sondajului serviciului de cercetare a pieței.

Atunci când utilizați aceste metode, este important să înțelegeți nu numai cota dvs., ci și să știți ce trebuie să faceți pentru a obține mai mult de la achiziții identice și de produse multiple de la dvs. Deci, întrebați:

• Ce poate face compania dvs. pentru a determina un client să cumpere cu 15 - 20% mai mult?
• Ce altceva cumpără clientul de la concurenții dvs. pe care ar putea să-l cumpere de la dvs.?
• Care sunt avantajele colaborării cu concurenții dvs. pentru client?

Este probabil ca clienții să fie reticenți să răspundă la aceste întrebări. Prin urmare, este necesar să se dezvolte scripturi de conversație corecte. Atunci managerii dvs. vor putea aborda și depăși corect toate obiecțiile clientului.

În orice caz, cu siguranță, veți putea obține informații despre cel puțin 60-70% dintre clienți. Îmbunătățește-ți munca cu ei și apoi, folosind aceleași metode, încearcă să schimbi relația cu ceilalți. Prin urmare, nu disperați imediat când primiți un refuz de a discuta acest subiect. Ajungeți la final lucrând cu întreaga bază.

Fiecare manager ar trebui să întocmească ceva ca acest tabel pentru fiecare client:

După completare, puteți evalua imediat potențialul fiecărui client:

Cum să măriți cecul mediu și vânzările pentru fiecare client?

• Stabiliți planuri de vânzare individuale pentru fiecare client.
• Luați în considerare toate comentariile unui anumit client și faceți unul nou ofertă comercială.
• Colaborați cu departamentul de marketing la instrumentele care vor stimula creșterea achizițiilor de la dvs.
• Faceți astfel de sondaje în mod regulat.

În afară de măsurători de penetrare, cum să evaluați potențialul de vânzare pentru clienții actuali?

Este important să segmentați în mod constant baza actuală și să vă angajați în nișa sa.

Nișele potențial profitabile pot fi identificate folosind mai multe instrumente predate de experții Oy-li.

1. Analiza SWOT. Evaluarea punctelor tari și a punctelor slabe ale afacerii, precum și a amenințărilor și oportunităților externe.

2. Analiza ABCXYZ. Clasarea bazei curente în funcție de criteriile de volum și regularitate a achizițiilor în contextul contractanților și al sortimentului.

Sondajul poate fi lansat prin SMS, chatbot, e-mail, telefon, folosind un chestionar de pe podeaua de tranzacționare etc.

Ca urmare, respondenții ar trebui să fie împărțiți în 3 grupuri:

• Promotori care au acordat 9-10 puncte
• Neutru - puneți 7-8 puncte
• Critici - au dat 0-6 puncte