Scăderea verificării medii provoacă o explicație. Nu au mai rămas bani

De ce cecul se scurtează De ce cecul se scurtează Amera Carlos 01-10-2018 http: //site/upload/resize_cache/iblock/606/2560_1200_1/6063ad8eac11bb696fd46ff8d192fc52.jpg

Rezultatele din prima jumătate a anului au arătat o tendință de scădere a verificării medii în multe lanțuri de produse alimentare, inclusiv discounturi. Experții consideră că comercianții cu amănuntul au căzut în propria lor capcană, căzând pradă promoțiilor active.

În al doilea trimestru al acestui an, verificarea medie a liderului de piață X5 Retail Group din rețeaua Pyaterochka a scăzut cu 1,5% față de aceeași perioadă din 2017, la 344 ruble. Comparativ cu primul trimestru al anului 2018, există și o scădere de 0,7%, apoi verificarea medie a fost de 361 ruble.

Verificarea medie în magazinele comparabile Pyaterochka în al doilea trimestru al acestui an a scăzut cu 0,8%. Dacă ne uităm la trimestrial 2017 și 2018, atunci Pyaterochka are o tendință spre o încetinire a ritmului de creștere net vânzările cu amănuntul (luând în considerare deducerea returnării mărfurilor, reducerile și costurile de transport, ed.). În al doilea trimestru al anului 2017, creșterea a fost de 31,9%, iar în al doilea trimestru al anului 2018 - 21% (vezi infografic).

Analiștii subliniază că, în anii precedenți, Pyaterochka a înregistrat rate de creștere ridicate atât în \u200b\u200bvenituri, cât și în trafic, prin urmare, pe fondul unei baze ridicate, este dificil să se arate în continuare o creștere semnificativă și chiar pe o piață stagnantă.

Într-un alt grup X5 Retail, Perekrestok, cecul mediu în al doilea trimestru s-a ridicat la 502 ruble față de 513 ruble cu un an mai devreme (o scădere de 2,3%). Verificarea medie LFL (verificare la magazine comparabile) a scăzut, de asemenea, cu 1,9%.

În ceea ce privește cel de-al treilea format al X5 Retail Group - lanțul de hipermarketuri Karusel, în această perioadă cecul, dimpotrivă, a crescut cu 3,3% și s-a ridicat la 762 ruble, cecul mediu LFL a crescut cu 2,5%.

Principalul concurent al lui X5, Magnit, a înregistrat, de asemenea, o scădere a verificării medii pentru toate formatele în al doilea trimestru comparativ cu aceeași perioadă din 2017: în magazinele de proximitate, a scăzut cu 3,3%, în supermarketuri - cu 3% și în hipermarketuri - cu 6,3%.

În rețeaua Lenta, verificarea medie, ținând cont de magazinele noi, a scăzut cu 3,5% - până la 1.052 ruble.

Pentru grupul de companii O'Key în ansamblu, cota medie LFL în al doilea trimestru a scăzut cu 1,8% comparativ cu aceeași perioadă din 2017. În hipermarketurile O'Key, scăderea a fost de 0,6%, iar în Da! a rămas la nivelul anului trecut.

Războaiele de marketing

Comercianții cu amănuntul public atribuie scăderea cecului mediu inflației scăzute a produselor alimentare. În „Magnit” au legat și acest lucru de faptul că Paștele din acest an a scăzut pentru perioada anterioară plății salariilor.

Alexey Korenev, analist la FINAM Group of Companies, consideră că principalul motiv al scăderii atât a verificării medii, cât și a ratei vânzărilor cu amănuntul în ansamblu este scăderea continuă a venitului real disponibil al populației timp de 4 ani consecutivi. În același timp, creșterea salariilor nominale, care are loc sporadic, are un efect redus asupra dinamicii generale a veniturilor. Mai mult, tendințele din ultimele luni indică faptul că, cel mai probabil, anul viitor în acest sens va fi chiar mai rău decât 2017 și 2018.

Expertul pe piața cu amănuntul Natalya Kolupaeva (a lucrat ca analist de investiții la diferite bănci de peste 14 ani, este angajată în analiza pieței de consum și a comerțului cu amănuntul) consideră că verificarea medie este în scădere din cauza nivelului în creștere al concurenței între lanțuri, iar consumatorii sensibili la preț continuă să optimizeze cheltuielile - încearcă să găsească cele mai bune prețuri, să economisească bani, să găsească un compromis. Oamenii care au fonduri gratuite au ocazia să mănânce afară din casă - în cafenele și restaurante, folosesc livrarea din ce în ce mai populară de alimente de la cafenele și restaurante, cum ar fi Yandex. Food and Delivery Club.

Scăderea cecului mediu pe piață în ansamblu nu are nicio legătură cu scăderea puterii de cumpărare. Aceasta este în mare parte o consecință a jocului de marketing agresiv pe care comercianții cu amănuntul l-au declanșat pe piață.

Însă principalul motiv pentru scăderea cecului mediu în toate magazinele alimentare se datorează cel mai probabil promovărilor profunde și pe scară largă pe care comercianții cu amănuntul au devenit excesiv de utilizate.

„Scăderea cecului mediu pe piață în ansamblu nu are nicio legătură cu scăderea puterii de cumpărare. Aceasta este în mare măsură o consecință a jocului de marketing agresiv pe care comercianții cu amănuntul l-au declanșat pe piață. Acum, consumatorul în condiții de consum slab migrează din magazin în magazin pentru a cumpăra bunuri cu reducere. Numărul călătoriilor către magazine a crescut, astfel încât unele lanțuri arată o creștere a traficului ”, spune director general Agenția de informații „InfoLine” Ivan Fedyakov.

Experții notează că, până la sfârșitul celui de-al doilea trimestru, a existat o creștere continuă a promoțiilor în rețelele FMCG, numărul cărora a atins o stare anormală. „Deja în unele lanțuri, coșul de cumpărături mediu dintr-un magazin consta în jumătate din articole promoționale. Sunt necesare pentru a genera trafic, consumatorul economisește la un produs, dar cumpără mai multe bunuri la prețuri obișnuite, dar atunci când aveți aceleași reduceri pentru toate reducerile și concurenții, acest lucru nu duce la o creștere a cecului mediu ”, notează Ivan Fedyakov.

Potrivit Sberbank CIB, tendința care a început în 2015 - călătoriile de cumpărături ale consumatorilor în căutarea celui mai bun preț - continuă până în prezent. "Există încă o vânătoare de promoții, dar consumatorul a început să solicite mai mult locul de cumpărare", notează director executiv Sberbank CIB Mihail Krasnoperov.

Cumpărătorii migrează de la un magazin la altul în căutarea produselor de stoc: într-unul iau ouă cu reducere, în celălalt - făina și pulberile, care sunt mereu la reducere, au încetat să mai cumpere la prețul obișnuit, spun experții.

Dacă în 2017, 59% din volumul tuturor categoriilor în termeni fizici a fost cumpărat în magazine de format modern prin promoții, acum acest indicator a crescut la 64%.

Potrivit Nielsen Promo Pressure, ponderea vânzărilor prin promoții din primele 20 de categorii de FMCG în prima jumătate a anului 2018 a crescut semnificativ comparativ cu aceeași perioadă a anului trecut. Dacă în 2017, 59% din volumul tuturor categoriilor în termeni fizici a fost cumpărat în magazine cu format modern pentru promoții, acum acest indicator a crescut la 64%.

Cele mai promovate categorii sunt în continuare pulberi de spălat și balsamuri, a căror pondere în vânzări pe acțiuni este de 83%, respectiv 82%. Aceasta este urmată de batoane de ciocolată (79%), rom și geluri de duș (69% fiecare). Dintre toate categoriile, vânzările cu reduceri cresc în mod activ în categorii precum hrana copiilor (ponderea vânzărilor la promoții - 44% în natură), cafea (69%), lichioruri (46%) - o creștere a ponderii promoțiilor cu 11% față de aceeași perioadă a unui an mai devreme, potrivit unui raport al Nielsen .

Rețelele specializate trag fluxuri

Lanțuri specializate precum Krasnoye și Beloe, VkusVill, FixPrice au început să concureze cu comercianții cu amănuntul FMCG. „Astfel de jucători își măresc spațiul cu 45% și veniturile lor cu 50% pe an. Krasnoe i Beloe concurează cu Magnit și Pyaterochka în 50% din locații ”, notează Mihail Krasnoperov.

Ivan Fedyakov este de acord cu el în acest sens. „Dacă luăm rețele de al doilea și al treilea nivel, atunci există povești interesante în creștere, care se bazează în mare parte pe un model de afaceri eficient. În primul rând, acesta este lanțul Krasnoe i Beloe, care în 2017 a crescut cu 50% în ruble și de la începutul acestui an a deschis deja 1,2 mii de magazine și, apropo, în ceea ce privește numărul de magazine deschise în acest an, lanțul de alcool este înaintea lui X5 și „Magnet”, - subliniază Ivan Fedyakov.

Expertul atrage, de asemenea, atenția asupra ritmului bun de dezvoltare a rețelei VkusVill (vinde produse naturale și organice). Anul trecut, compania a avut o creștere de 54% a veniturilor, de la începutul acestui an a deschis 180 de magazine și astăzi are 660 de magazine.

Dintre jucătorii în dezvoltare dinamică, Ivan Fedyakov atrage atenția asupra lanțului de supermarketuri „Yarche!” (suprafață - de la 500 la 1,5 mii m 2). Acesta a fost relativ recent (din 2012) dezvoltat de grupul alimentar Tomsk KDV Group, dar până la sfârșitul anului 2017, veniturile lanțului se ridicau la 36 miliarde ruble (creștere cu peste 100% față de 2016), iar numărul magazinelor a crescut la 550. Acestea sunt magazine universale cu o gamă completă de produse, dar compania se bazează pe integrarea verticală și pe propriile mărci.

„Strategia rețelei„ Mai strălucitor! ” similar strategiei „Magnit”, a părăsit regiunile (Altai, Kemerovo, Novosibirsk) și merge la Moscova foarte atent, încercând să nu concureze frontal cu rețelele federale. Dar, treptat, cu grădini de legume, rețeaua ocupă deja o poziție vizibilă, în plus, pe o piață stagnantă ”, subliniază Ivan Fedyakov.

Când cumpărătorul nu înțelege unde se află - la Pyaterochka sau Dixy, nu este surprinzător faptul că veniturile magazinului încep să scadă.

Se dezvoltă în mod activ lanțul de reduceri Krasnoyarsk „Svetofor”, care se bazează pe marje scăzute și pe o rulare rapidă a mărfurilor. Svetofor are contracte federale și logistică proprie bine construită. În ultimii 1,5 ani, rețeaua a crescut de la 492 (începând cu ianuarie 2017) la 761 de magazine începând cu iulie 2018.

Experții observă că consolidarea pe piața alimentară continuă, jucătorii regionali continuă să părăsească piața care stagnează de câțiva ani în masă fizică, iar acum stagnarea a început în termeni de bani din cauza inflației scăzute. „Multe companii nu sunt pregătite pentru acest lucru, deoarece nu au trăit niciodată în astfel de condiții. Stagnarea se caracterizează prin faptul că cel mai puternic câștigă cu un model de afaceri, pe de o parte, ușor de înțeles și eficient, pe de altă parte, unic în raport cu consumatorul, care poate distinge un anumit magazin de masa gri generală. Și atunci când cumpărătorul nu înțelege unde se află - la Pyaterochka sau Dixy, nu este surprinzător faptul că veniturile magazinului încep să scadă ”, spune Ivan Fedyakov.

Supapa trebuie închisă

Potrivit InfoLine, există mai puține deschideri în comerțul cu amănuntul de alimente decât închideri. În 2017, aproape 8 mii de magazine au fost deschise (60% din deschideri au căzut pe Magnit și X5 Retail Group) în segmentul FMCG și aproape 15 mii au fost închise. Dar aici trebuie avut în vedere faptul că mai multe puncte de vânzare mici sunt închise pentru un hipermarket deschis, prin urmare, spațiul de vânzare cu amănuntul nu scade practic. În prima jumătate a anului 2017, creșterea spațiului de vânzare cu amănuntul a fost de 900 mii m2 (printre primele 200 FMCG), în prima jumătate a anului 2018 - 674 mii m2. Există o creștere, dar ritmul scade.

Experții de pe piață consideră că comercianții cu amănuntul au simțit deja pe deplin consecințele negative ale abuzului de promoții și ar trebui cumva să iasă din această spirală a prețului.

„Cel puțin începând cu al treilea trimestru, vedem că adâncimea și lățimea sortimentului vândut prin promoții a încetat să crească, deși până la sfârșitul celui de-al doilea trimestru am observat o creștere continuă a acestor indicatori. Mulți furnizori au inclus o anumită activitate promoțională în planul lor, astfel încât acest proces va continua o perioadă de timp. Dar vreau să cred că am ajuns la faza extremă a dezvoltării acestor activități promoționale, acestea nu pot fi dezvoltate în continuare. Nici furnizorul, nici vânzătorul cu amănuntul nu câștigă din acest lucru: marjele scad, veniturile din magazine comparabile scad. Încep să fabrice mărfurile din ingrediente mai ieftine pentru a reduce prețul de cost, calitatea suferă. Retailerii nu mai trebuie să deșurubeze această supapă. În 2019, cred, tendința către o scădere a activităților promoționale va continua ”, prezice Ivan Fedyakov.

Factura medie într-un restaurant: motivele căderii și modalitățile de creștere

Astăzi am vrut să abordez un subiect atât de ambiguu precum „Care este verificarea medie?”, „Cum să mărești verificarea medie?” și „Motivele scăderii cecului mediu?” De ce ambiguu? Am avut o poveste, chiar în zorii carierei mele din afaceri de restaurantecând exact cu această verificare medie a apărut o situație de neînțeles. A fost, a fost luat în considerare în rapoarte, dar nu am înțeles cum să-l calculez corect, ce semnale dă managerului, care sunt principalele motive pentru căderea acestuia și cum să-l mărească. A trebuit să-mi dau seama.

Cum se calculează

Verificare medie - este suma veniturilor pentru o anumită perioadă împărțită la numărul de facturi.

De asemenea, cecul mediu poate fi calculat pe oaspete: suma veniturilor este împărțită la numărul de invitați. Cu toate acestea, dacă utilizați această abordare, controlați corectitudinea numărului de invitați introduși de chelneri în program.

La calcularea cecului mediu, pot fi luate în considerare reducerile din cadrul programului de loialitate, reducerile din plățile cu carduri bancare, livrarea, vânzările la luat, banchetele. Cât de corect este acest lucru este o întrebare. În opinia mea, acest lucru nu este corect, deoarece verificarea medie ar trebui luată în considerare la calcularea vânzărilor în sală din cifra de afaceri a mesei (pe oaspete) și să nu afecteze livrarea, scoaterea sau banchetele. Aceasta este o lucrare individuală a unui chelner cu un invitat.

În ceea ce privește programul de loialitate și reducerile, acestea sunt costuri de marketing și nu trebuie luate în considerare la calcularea cecului mediu.

Nu doar un număr

Ce putem vedea în dimensiunea medie a verificării în afară de numere? Factura medie indică publicul țintă, poziționarea unității și satisfacția oaspeților cu sortimentul dvs. Si deasemeneaacesta este un indicator direct al muncii chelnerilor. Acesta este un indicator al cât de bine funcționează chelnerul, dacă face vânzare și vânzare încrucișată, dacă știe să câștige oaspetele, precum și cât de loial este și cât este gata să plece în stabilire.

Nu este doar dimensiune

Dimensiunea veniturilor este bună, dar, în cele din urmă, restaurantul lucrează pentru a obține profit.

Să vedem un exemplu. Un chelner ia o comandă de la patru persoane pentru o sticlă de coniac de elită, iar al doilea ia o comandă de la același număr de invitați din 12 elemente din meniu. Valoarea cecurilor este aceeași.

Întrebare: cine a lucrat mai bine și ce este mai profitabil pentru companie?

În general, ambele s-au descurcat bine; există un beneficiu în ambele cazuri. În această situație, costul unei băuturi alcoolice scumpe poate fi mai mare decât costul meselor. Dar există o anumită nuanță aici.
Adesea, costul meselor include costă doar ingredientele, uitând de costurile utilităților și ale salarizării. La urma urmei, vasul trebuie să fie pregătit, pentru aceasta trebuie să plătiți pentru munca bucătarilor și costul energiei electrice.

În plus, dacă vorbim despre alcool, atunci furnizorii de alcool au adesea condiții de plată mai bune, există o plată amânată, există bugete de marketing, ceea ce nu se poate spune despre furnizorii de alimente. Din nou, însă, condițiile variază.

Cum se mărește cecul mediu?

Cea mai ușoară cale este (desigur) de a crește prețurile la meniu. Dar aici este important să păstrați nivelul preț / valoare pentru segmentul dvs. În caz contrar, riscați să pierdeți invitați și venituri totale. Și creșterea cecului mediu în acest caz nu este deloc meritul dvs. și nu meritul angajaților dvs., este meritul creșterii prețurilor.

Vă voi spune despre experiența mea de creștere a cecului mediu într-un restaurant. Ne-am dat seama de un lucru: în tot ce putem face este să ne instruim personalul pentru a lucra.

Am învățat chelnerii cum să vândă. Chelnerul nu este un robot la masă, este o persoană care poate identifica o nevoie și o poate satisface cu beneficiul maxim pentru oaspete și unitate. El trebuie să știe pe de rost că oferim desert pentru ceai și cafea, apă pentru cafea, fel principal pentru salată, garnitură și vin pentru fel principal și digestiv pentru desert. Cafeaua se poate bea cu lapte, smântână, lămâie. Apă - cu lămâie și mentă. Ceaiul ar trebui să fie însoțit de lămâie, mentă și miere. Puteți oferi un ingredient suplimentar salatei dvs., cum ar fi o porție dublă de parmezan sau sos.

Este foarte important cum se spune și cu ce expresie facială. Poziția, gesturile și expresiile faciale ale chelnerului ar trebui să fie favorabile cumpărării. O postură încrezătoare, o postură deschisă, un zâmbet și încuviințarea lui Salivan sunt cel mai puțin posibil. În cazul în care chelnerul stă cu fața condamnată și discută despre tot ceea ce știe, oaspetele nu va cumpăra nimic și poate că nici măcar nu se va întoarce.

Trebuie să înveți să citești oaspeții și să înțelegi dacă sunt înclinați să cumpere sau nu. Dacă chelnerul vede că oaspete se grăbește, nu enumerați tot ce este în meniu. Comanda trebuie acceptată și finalizată cât mai repede posibil, ținând cont de dorințele oaspetelui.

Dacă totul este făcut corect, cu siguranță oaspetele se va întoarce și va cumpăra de două ori mai mult. Dacă oaspetele este fierbinte, nu ar trebui să spuneți fraza „Ai nevoie de ceai sau cafea?”, Cu excepția cazului în care vor fi reci, dar atunci numele lor sună diferit.

Oferta trebuie să fie atât de gustoasă încât este imposibil să o refuzi. Scopul este atins cu ușurință printr-o descriere colorată și prin evidențierea valorii felului de mâncare. De exemplu: roșii suculente, coapte, salată crocantă, crutoane parfumate, cea mai mare porție din oraș sau salata preferată a oaspeților noștri obișnuiți.

Dacă verificarea medie a scăzut, înseamnă că personalul nu lucrează la aceasta sau este angajat în fraude financiare. De ce nu lucrează personalul la asta? Motivele pot fi diferite: motivație scăzută a personalului, mâncare de calitate scăzută, conflicte între bucătărie și hol.

Motive pentru căderea cecului mediu

1. Nivel scăzut de pregătire a personalului

Dacă mărimea verificării medii pentru diferiți chelneri ai aceleiași unități diferă semnificativ, atunci cel mai probabil motivul se află în sistemul de instruire a personalului. Merită cheltuit certificări suplimentare și să aloce pregătire adecvată pe baza rezultatelor acestora.

2. Motivație scăzută a personalului

Cu o motivație redusă, merită să legați cecul mediu la anumite bonusuri. De exemplu, desfășurați o campanie pentru „verificarea medie cea mai mare” a personalului. Chelnerul cu cel mai mare cec mediu pe o anumită perioadă de timp primește o recompensă în numerar.

3. Calitatea scăzută / inconsistentă a unor feluri de mâncare

Dacă sortimentul dvs. conține feluri de mâncare de calitate slabă pe care chelnerii nu vor să le vândă, trebuie să aveți de-a face cu Chef, hărți tehnologice și furnizori. Antrenează bucătarii să se întrețină în mod constant calitate superioară... Înlocuiți hardware-ul. Sau scoateți vasul din gamă.

4. Timp lung de gătit pentru preparatele scumpe

Dacă chelnerii nu vând feluri de mâncare scumpe, deoarece durează mult timp să gătească, merită să găsim un numitor comun în ceea ce privește timpul de gătit între ceea ce dorește oaspetele și cât timp este dispus să aștepte. S-ar putea să merite să schimbi ușor rețeta preparatului. Adăugați echipament în bucătărie.

5. Frauda financiară a personalului

Concluzie

Factura medie este un indicator complex care depinde de mulți factori: publicul țintă, poziționarea unității, satisfacția clienților față de sortiment și, cel mai important, calitatea muncii personalului.

În consecință, pot exista mai multe motive pentru scăderea verificării medii. Este important să identificați pentru care dintre acestea se încadrează verificarea medie și să luați măsurile necesare.

Rușii au început să cheltuiască mai puțin pentru alimente - verificarea medie într-un magazin a atins un minim în doi ani, în plus, cifra din iulie a scăzut cu mai mult de 3% față de iunie, potrivit unui studiu al holdingului Romir. La Moscova, cecul mediu a fost de aproape 680 de ruble, la Sankt Petersburg - aproximativ 640 de ruble. Scăderea generală a veniturilor reale ale populației și-a jucat rolul - Rosstat a raportat o scădere de aproape 5% în iulie.

Drept urmare, rușii au mai multe șanse să facă achiziții mici, spune Andrey Karpov, președintele consiliului de administrație al Asociației Experților din piața cu amănuntul: „Consumatorul însuși, pur și simplu, economisește și nu cumpără prea mult. În același timp, el, da, ia mai puțin, dar tocmai a redus numărul de călătorii la hipermarketuri, unde a cumpărat mai mult, tocmai a început să meargă la magazin mai des. În cadrul unei singure achiziții, el ia doar ceea ce are nevoie. În general, cifra de afaceri din ultimii patru ani a scăzut, în ultimul an a existat o ușoară dinamică în jur de 2% - acestea sunt cifre extrem de nesemnificative. Toate acestea sugerează că consumatorul nu are bani în plus. "

În ultimii doi ani, preferințele consumatorilor s-au schimbat dramatic: în locul supermarketurilor mari, aleg magazine mici la câțiva pași, a spus Andrei Vil, director adjunct al Holdingului pentru comunicații Romir. „Oamenii părăsesc hipermarketuri, supermarketuri, reduceri mari către magazine la câțiva pași, către așa-numitele magazine tradiționale, cumpără bunuri în punctele în care anterior nu era disponibil - de exemplu, gama benzinăriilor se extinde constant, numărul de puncte se extinde în centrele de afaceri, nu este doar cafea, explică el. - Oamenii își diversifică acum achizițiile.

Dacă înainte mergeau la magazine mari, cumpărau, acum fac doar cumpărături în multe alte locuri.

Toate categoriile de cetățeni, atât în \u200b\u200bfuncție de sex, vârstă, cât și de avere, sunt supuse acestei tendințe - cine mai puțini bani, el poate totuși cumpăra din mers bunurile pe care le-a cumpărat mai devreme în supermarket ".

Marile lanțuri de retail și hipermarketuri atrag clienții cu promoții constante: acestea sunt cupoane de reducere și formate de joc - de exemplu, cărți de colecție cu imagini ale jucătorilor de fotbal sau seturi de jucării pentru copii care sunt prezentate pentru o anumită sumă într-un cec.

Ponderea produselor cu reduceri este de 20-25% din totalul vânzărilor. Și cu greu se poate spune că cumpărătorii s-au îndepărtat de lanțurile de retail și supermarketurile mari în favoarea magazinelor mici, spune Ivan Fedyakov, directorul general al agenției de informații și analize Infoline: „Lanțurile mari, pe fondul turbulențelor pe care le întâmpină piața de consum , au timp să își crească semnificativ cota în volumul total al vânzărilor.

Nu se vorbește despre consumatorii obișnuiți care părăsesc marile lanțuri de retail.

Dimpotrivă, consumatorul are ocazia să economisească în mod activ datorită promoțiilor, care sunt foarte active în majoritatea lanțurilor federale mari și acoperă adesea întreaga gamă de produse FMCG și produse alimentare. Dacă doriți, puteți compune întregul coș la să reducă prețurile și astfel să economisească serios. "

Reducerea cecului mediu este doar un fenomen sezonier, în timp ce este prea devreme pentru a vorbi despre schimbări serioase pe piața cu amănuntul, Alexander Myshinsky, directorul general al lanțului de retail Real, este sigur: „Vara sunt mult mai multe cumpărături - băuturi, înghețată și altceva. Și în al doilea rând, în fiecare an există o zdrobire a cecului total pe zi, adică oamenii încep să meargă nu la un magazin, ci la mai multe, alegând un produs în funcție de promoții. "

Singura regiune în care se observă tendința opusă este Districtul Federal Nord-Caucazian. Verificarea medie de acolo a crescut cu 15%.

Victoria Feofanova

31.03.2010 la 11:48

Studiați raportul cifrei de afaceri din ultima lună și constatați brusc că veniturile scad brusc și că numărul de cecuri scade. În primul rând, după ce s-a adunat cu directorii la o ședință, încercați să găsiți motive, să influențați cumva situația ... Găsiți o soluție, acționați conform conceptului aprobat și rezultatul: numărul de controale este critic negativ. Catastrofă!

De fapt, toate soluțiile ingenioase sunt destul de simple și legea conservării energiei, care afirmă adevărul știut de noi de la școală: „nimic nu apare din nimic și nu dispare fără urmă”, se justifică de ani de zile.

Primul pas. Studiul concurenților

Cu siguranță, ceva s-ar fi putut schimba „afară”. Prețuri și promoții oferite de concurenți, deschiderea unei noi platforme de tranzacționare. Este foarte important să explorați rapid teritoriul Shalandiz (adiacent problemei platformă de tranzacționare la 10-15 minute de mers pe jos).

Nu este suficient să monitorizăm doar prețurile; este important să acordăm atenție tuturor schimbărilor din mediul extern. Sau poate concurenții oferă tuturor vizitatorilor o reducere de 3% sau un cadou pentru o achiziție sau au ceva care să atragă copiii, gospodinele ca un magnet?

Există multe opțiuni, nu mai puțin există opțiuni pentru combaterea avantajului competitiv al altcuiva. Dar pentru această luptă, merită să studiați bine inamicul, pentru a nu pierde timpul și efortul luptând cu morile de vânt.

Motivele pot fi următoarele:

- Lupta de preț; O metodă care este dezavantajoasă pentru oricine, deoarece este mult mai ușor să scazi prețul decât să-l ridici ulterior. Dumpingul greu este calea, în primul rând, către propria ta scădere a profiturilor, deoarece concurenții îți vor urma exemplul, iar tu și ei vor începe să piardă în marjă. Este important să urmăriți prețurile produselor „far”, cum ar fi ouăle, zahărul, pâinea, cartofii. Nimeni nu va ține evidența prețurilor tuturor miilor de articole din magazinul dvs., astfel încât discrepanța în costul cookie-urilor „biscuiți” de 20 de copeici este departe de a fi critică. Dar să cunoașteți costul evaluării produselor populare și „far” de la concurenți este datoria voastră sacră. Dacă nu doriți să vă transformați într-un discounter sau un magazin pentru cei săraci, pentru a lucra cu un singur obiectiv - la cele mai mici prețuri, aruncați ideea de dumping conștient.

- Distribuția elefanților; Nu este un secret faptul că mentalitatea actuală a populației, în special a segmentului mediu (venit mediu), este pur și simplu încântată de tot felul de acțiuni care vizează primirea unui cadou. Și nu contează că poate fi un lucru de care nimeni nu are nevoie, este important să fie dat în mâinile GRATUITULUI. Vă puteți imagina, vecina mea a cumpărat 2 kilograme de pulbere de spălat și i s-a făcut cadou o oală de dozare, aceasta este o rezonanță în lumea gospodinelor! Trei din cinci dintre prietenii ei vor merge la acest magazin pentru spălat pudră! Este important să urmăriți la timp: unde și la ce oră concurenții dvs. predă „elefanți” și fac un contraatac!

- Reducere; S-a deschis un magazin concurent, distribuind reduceri tuturor clienților - desigur, trebuie să atragă populația! Oamenii s-au repezit la ticălos, întrerupându-ți comerțul, iar tu îți rupi părul, neștiind ce să faci în acest caz. Liniștește-te, înțelegem perfect că competitorul va trebui să compenseze pierderile din reducere, în detrimentul unei marje, de exemplu, ceea ce înseamnă că în viitor prețurile sale vor fi mai mari. Și pierderea profitului, deoarece reducerile sunt distribuite necontrolat, va deveni tangibilă. Există un minunat argument contrar - promovarea loialității dvs., la care pot participa clienții obișnuiți. Poate fi lipirea găinilor amuzante de Paște sau „recoltarea” până în septembrie și le oferiți cumpărătorilor aceeași reducere, cu un interval de timp limitat, participarea care are loc într-un mod jucăuș, ceea ce este deosebit de interesant pentru cei care sunt vizitatori obișnuiți pe piața dvs. ... Această metodă funcționează pentru segmentul „obișnuit”, mediu, dar ce să facem cu segmentul „premium”? Este simplu: pentru așa-numiții cumpărători VIP există „cârlige” care trebuie aruncate la timp. Este important să determinați timpul și obiectivul și există metode mai mult decât suficiente pentru a-l atinge.

- Frumos, mare, ușor; Aici au deschis, un nou concurent - magazinul este de două ori mai mare, rafturile sunt noi, etichetele de preț sunt luminoase. Iar piața dvs. conține cu greu o treime din sortimentul oferit de cuceritorii spațiului de pe piață. Un masiv campanie publicitara în spiritul patriotismului: „Cosy, like in your own kitchen”, „Tot ce ai nevoie. Calitate testată de-a lungul anilor. " Și acolo și apoi un desen de mici cadouri printre clienții obișnuiți. Sau poate o reducere pentru toate femeile însărcinate, tinerele mame - dacă zona dvs. dorm? Jucați-vă pe propriile avantaje, pe neajunsurile altora, în timp ce vă prezentați pe propriile voastre drept demnitate. Oamenii sunt influențați de opinii, lăsați-o să vină de la voi.

- Zeci de alte motive; Studiindu-le, veți învăța să înțelegeți că nu există întrebări de nerezolvat. Există întrebări pe care nu le-ai observat până acum.

Oamenii tind să se obișnuiască cu asta. Și adesea, după ce s-au obișnuit cu un singur obiect al cumpărăturilor, știind bine unde și ce se află, le este dificil să le reconstruiască. În cea mai mare parte, o persoană tinde să se afle într-un mediu familiar și confortabil pentru el. Și dacă clienții obișnuiți te părăsesc, atunci s-a întâmplat ceva care i-a determinat să facă acest pas.

Pasul doi. Explorându-te

"Suntem bine. Concurenții, ticăloșii, desfășoară promoții, deversează - deci cumpărătorii au fugit ”- când aud această frază, un diavol sinistru râde în sufletul meu. Încă din cele mai vechi timpuri, omenirea s-a străduit să elimine toate neajunsurile asupra oricui, atâta timp cât în \u200b\u200bniciun caz nu le recunoaște. Dar dacă lăsăm deoparte dorința de a părea mai bine și de a înfrunta adevărul?

- Inspecția zonei de vânzare; Curățenia și ordinea, localizarea etichetelor de preț conform regulilor de comercializare, sub fiecare „față” prezentată pe raft. Pentru absența etichetelor de preț, aș purta o amendă pur și simplu pe administratorul care lucrează la schimbare și, la rândul său, l-a lăsat să decidă problema găsirii vinovatului. Cu o abordare atât de dură, dar corectă, problema comenzii pe rafturi și prezența etichetelor de preț s-ar rezolva instantaneu. La urma urmei, nici o singură acțiune, nici un singur capăt frumos proiectat nu va salva podeaua de tranzacționare, dacă o normă este o mizerie constantă în prețuri.

- Acei ochi drăguți vizavi; Treptat începem să mergem la sistemul european serviciul, dar cu cât este mai departe de capitală, există mai departe de acest sistem și de conceptul de „serviciu” ca atare. Privind cât de dulce și discret vă vinde vânzătorul avantajele brânzei Mazdamer față de Radomer, cu ce zel și grijă taie fiecare bucată și o pune cu grijă într-o pungă - doriți să vă aruncați pe gât și să vă sărutați plângând. Din păcate, un astfel de impuls nu se întâmplă des, majoritatea vânzătorilor și casierilor servesc în așa fel ca și cum ai veni la casa lor noaptea și ți-ai cere să tai o bucată din brânza care este păstrată cu grijă în frigiderul lor. Și acest contingent de vânzători zâmbește doar văzând chipul care se apropie de manager, proprietarul la orizont. Cineva, conform vechii „întăriri sovietice”, percepe în mod normal o creatură nepoliticoasă în spatele tejghelei. Oamenii sunt mai mulți nivel inalt, cerințe mai ridicate și, de regulă, venituri nu mai puțin mari, sunt obișnuiți să le fie zâmbiți și să răspundă afabil. Nimeni nu cere recurente și cunoaștere deplină a sortimentului, deși aceasta este o problemă controversată, deoarece nu comercializăm goluri din fontă, ceea ce înseamnă că nu ar strica să studiem temeinic fiecare vânzător al departamentului tipul de produse pe care le vinde . Prin urmare, dacă se află în magazinul dvs., la supermarket, sunt nepoliticos în mod regulat, ghiciți unde va merge client? Corect! Toți aceiași concurenți pe care îi urăm.
Nu ați ambalat articolul? A spart ouăle? Ai răspuns grosolan? Paznicul a inspectat punga, confundându-vă cu un infractor repetat, bănuind că, atunci când ați cumpărat alimente pentru 800 UAH, ați furat cu pumnie un pachet de ceai Dobry? Vă puteți aștepta ca acești clienți să aleagă să cumpere peste drum.

Și, de asemenea, se întâmplă: veniți la un supermarket și există un personal minunat și instruit, cu o înaltă cunoaștere a sortimentului, care a participat la un training de service. Te duci la tejgheaua de bucătărie și gata. Și aici, ca în reclama „Lasă lumea întreagă să aștepte!” Primele cinci minute stai la ghișeu, trimițându-le mental vânzătorilor, de parcă ai sugera că vrei să cumperi ceva. În cinci minute începeți să atrageți atenția asupra dvs. în toate modurile posibile, fluturând brațele sau cu fraze: „Fată! Cine slujește aici? Invitați vânzătorul. " În alte cinci minute, doriți să rulați o cutie de conserve de ananas într-o grămadă de oameni în uniformă înghesuiți în departamentul de pește, astfel încât minutele de așteptare probabil să nu fie irosite. Și aici, când răbdarea se termină, ea iese din această hoardă de tovarăși de arme SHE - vânzătoarea culinară. Merge încet, ca o prințesă de lebădă plutind pe valuri. Unde este graba? Gândește-te, cumpărător. Apoi va pune „heringul sub o haină de blană” în tavă, astfel încât să nu mai iubești această salată, ca atare.

Ce credeți că ar trebui să facă cumpărătorul în acest caz? Crezi că va scrie în cartea plângerilor? Nu, el va scrie acolo numai dacă toate cele de mai sus se întâmplă într-o singură zi, și asta nu este un fapt. Pur și simplu vă va părăsi definitiv magazinul.

- Ne-ai scris; O carte de plângeri este un lucru bun pentru a vă spune, mai ales dacă cineva îi scrie! Ei scriu, știu că unii oameni scriu, dar câți oameni pur și simplu nu ajung, dar aș vrea !!! Cum putem afla ce se întâmplă de fapt pe piață? Cum putem influența situația schimbând-o într-o poziție calitativă pentru noi?

a) cartea reclamațiilor este standard, într-un loc ușor accesibil, din anumite motive, factorul „accesibilității ușoare” este adesea absent;

B) o carte de reclamații pe site, cu o reclamație trimisă la adresa de e-mail a responsabilului.

C) o placă uriașă la ieșirea din pardoseală de tranzacționare sau vizibilă în zona de plată, care spune: „Dacă sunteți nemulțumit de serviciu, dacă există ceva pe care ați dori să-l schimbați în activitatea magazinului nostru (supermarket, platformă de tranzacționare) - toate reclamațiile și vă rugăm să trimiteți dorințele dvs. la adresa noastră de e-mail ... "

Totul ingenios, așa cum am spus, este simplu. Oamenii nu vor provoca un scandal cerând o carte și pierzând timp pe grafomanie, nici nu vor ajunge pe site-ul lanțului sau magazinelor dvs. de supermarketuri. Dar își vor aminti e-mailul (este bine dacă adresa este duplicată pe cărți de vizită, foi de informații) și cu siguranță vor scrie. Se poate întâmpla foarte bine ca informațiile trimise să vă fie extrem de utile și să vă ajute să găsiți răspunsuri la unele întrebări.

- În afară de: există un astfel de serviciu precum „Mystery Shopper”, care ajută la evaluarea nivelului de pregătire a personalului, a platformei de tranzacționare în ansamblu. Și, bineînțeles, un sondaj în sală - un sondaj chestionar al cumpărătorilor de către promotori.

Cumva, în timp ce lucram ca șef al departamentului de marketing al unui lanț de supermarketuri, m-am confruntat cu o întrebare similară: de ce pleacă oamenii? De ce a început să scadă rapid numărul de cecuri de pe acest etaj comercial? Am luat câteva foi de hârtie, o tabletă. Am luat cu mine unul dintre comercianți și, în câteva ore, am efectuat un sondaj pe această temă: „Ești clientul nostru obișnuit? Ce ți-ai dori să schimbi, poate există ceva care îți dă disconfort? " Rezultatul s-a întrecut. Pentru câteva ore de votare, au fost dezvăluite două pagini și jumătate de momente „ratate”! (aceasta este într-o formă reimprimată dintr-o grămadă de informații). Acesta este serviciul și munca unor departamente și chiar acele probleme la care nu am mai acordat niciodată atenție. Dacă doriți să știți ce vă îngrijorează clienții - întrebați-i despre asta! - iată-o, regula principală atunci când lucrezi cu oameni.

(va urma…)

Generator de vânzări

Timp de citit: 10 minute

Adesea există o astfel de situație: la prima vedere, totul se face cu înaltă calitate, publicitatea a fost dezvoltată și lansată, dar publicul țintă, adică persoanele pe care este vizat produsul, nu se grăbesc să îl cumpere. În acest caz, mulți proprietari de companii sunt nedumerite de ce vânzările au scăzut și unde au greșit, au trecut cu vederea ceva sau nu au reușit să funcționeze.

Chiar dacă afacerea dvs. este organizată corect în principiu, pot exista cel puțin patru motive pentru scăderea vânzărilor. Dacă știți de ce au scăzut vânzările, puteți analiza situația și elimina rapid neajunsurile.

În acest articol, veți afla:

1. 4 motive principale pentru care vânzările scad
2. 9 motive pentru scăderea vânzărilor magazinelor online

4 motive principale pentru care vânzările au scăzut

Motiv 1. Strategia și tactica de vânzare alese incorect

Deci, să analizăm primul motiv pentru scăderea vânzărilor. Trebuie remarcat faptul că este unul dintre cele mai comune și evidente. Compania sau punctul de vânzare cu amănuntul au identificat deja un portret al unui potențial client, au format un public țintă, au analizat starea pieței și au înțeles exact către cine se adresează produsul sau serviciul lor. Dar încă nu există vânzări. În consecință, și profiturile.

În primul rând, trebuie să analizați strategia și tactica de vânzări alese pentru a înțelege de ce au scăzut vânzările. Este probabil că pur și simplu nu se potrivesc segmentului de piață ales, sau strategia și tactica sunt foarte complexe. De regulă, pentru a îmbunătăți situația, este suficient doar să privești obiectiv ceea ce faci din perspectiva unui observator extern. Atunci vei înțelege de ce au scăzut vânzările și vei găsi o cale de ieșire.

Motiv 2. Politică slabă de stabilire a prețurilor

Potrivit unor comercianți, principalul parametru pentru consumator atunci când cumpără este costul. Dar acest punct de vedere este greșit. Desigur, prețul este important, iar cumpărătorul îi acordă întotdeauna atenție. Cu toate acestea, el se gândește în principal la ce beneficii îi va aduce cumpărarea produsului și la ce probleme poate rezolva cu ajutorul acestuia.

De exemplu, putem da o situație când o persoană intră într-un magazin, al cărui sortiment include peste 200 de telefoane. Dar pentru el nu contează. Un potențial cumpărător caută un model care să îndeplinească pe deplin cerințele sale. Un agent de vânzări profesionist va construi un dialog cu clientul, astfel încât acesta să vândă telefonul. El va demonstra modelele alese de cumpărător din părțile avantajoase, va vorbi despre avantajele companiei și îi va anunța că achiziția ar trebui făcută aici. Dacă personalul dvs. este orientat către client și acoperă întotdeauna calitatea mărfurilor din punctul de vedere al cumpărătorului, atunci vânzările dvs. nu vor scădea. Gândiți-vă acum la acest lucru atunci când analizați de ce au scăzut vânzările.

Motivul 3. Condiții de garanție neclare

Atunci când o persoană face o achiziție, trebuie să înțeleagă că produsul care nu i se potrivește poate fi returnat cu ușurință. Ordinea procedurii de returnare în sine este importantă aici - cu cât este mai simplă, cu atât cumpărătorul are mai multă încredere în tine. Nimeni nu vrea să se implice în acte pentru a-și obține banii.

În conformitate cu legislația rusă privind protecția consumatorilor, bunurile pot fi returnate în termen de două săptămâni. De regulă, 14 zile sunt suficiente pentru ca o persoană să înțeleagă dacă îi place sau nu un lucru. Orice s-ar întâmpla, dacă cumpărătorul dorește să returneze produsul, îl va aduce cumva vânzătorului. Legea va fi de acord cu această prevedere, deoarece clientul are întotdeauna dreptate.

În acest sens, gândindu-vă de ce au scăzut vânzările, ar trebui să acordați atenție și acestui parametru - poate oferiți clienților condiții de garanție neclare. Reglați-le pentru a le face mai clare și mai transparente. Publicul dvs. țintă ar trebui să înțeleagă că va fi posibil să returnați produsul fără probleme dacă se întâmplă ceva. Ea va considera acest punct drept avantajul tău semnificativ.

Amintiți-vă că returnările sunt inevitabile în orice punct de vânzare cu amănuntul. Dacă îi faci să funcționeze pentru reputația ta, atunci nu te vei gândi de ce au scăzut vânzările.

Trimiteți cererea

Motivul 4. Timp greșit, loc greșit

De ce au scăzut vânzările? Poate fi destul de dificil să răspunzi la această întrebare și adesea problema nu stă în tine ca vânzător rău, ci pur și simplu în nefericita locație a punctului de vânzare. Deci, dacă înțelegeți de ce au scăzut vânzările și ați aflat că acest lucru sa întâmplat din motivul de mai sus, atunci ce să faceți?

Desigur, schimbarea locației este mult mai dificilă decât eliminarea unei alte cauze. Cu toate acestea, acest factor afectează foarte mult afacerea și, prin urmare, dacă vânzările dvs. au scăzut cu adevărat și magazinul este localizat fără succes, este totuși mai bine să alegeți un loc mai acceptabil.

De asemenea, produsul se poate avansa - un alt motiv pentru care vânzările au scăzut. Adică publicul nu este încă pregătit să vă perceapă și să utilizeze produsul. Un exemplu este potrivit aici cea mai mare companie Apple, ale cărui produse pur și simplu nu au fost solicitate de mulți ani - consumatorii nu erau gata să facă soluții inovatoare și tehnologii avansate. Deseori, este nevoie de timp până când un produs devine familiar utilizatorului și îi devine clar. Din păcate, poate fi foarte dificil să remediem situația.

Deci, am analizat 4 factori care pot determina scăderea vânzărilor. Rețineți că ne-am concentrat doar pe principalele și cele mai frecvente motive pentru scăderea cererii consumatorilor. În realitate, pot exista mult mai multe dintre ele, iar acest lucru ar trebui luat în considerare. Dar dacă știi despre greșelile pe care le fac adesea antreprenorii, atunci ca om de afaceri poți învăța de la ei și evita astfel de greșeli în practica ta.

Greșelile managerilor care cauzează scăderea vânzărilor

Greșeală 1. Ofertă de cumpărare târzie

Deci, de ce au scăzut vânzările în cazul dvs.? Adesea, managerii fac greșeala de a convinge în continuare clientul să cumpere un produs atunci când este gata să îl facă. O ofertă de cumpărare este o artă întreagă și aici ar trebui să vă amintiți despre anumite nuanțe și subtilități. Procedura poate fi comparată cu pescuitul, când acțiunea dvs. activă trebuie efectuată exact la timp și nu cu o secundă mai devreme sau mai târziu.

Dacă compania dvs. are un manager de vânzări competent și profesionist, atunci cel mai probabil știe exact cum să ofere unui client un produs sau un serviciu.

Greșeală 2. Vorbind cu cumpărătorul nu despre beneficiile pentru el, ci subliniind beneficiile companiei dumneavoastră

Ești mândru de compania ta, de produsele și serviciile pe care le oferi. Desigur, orice manager de vânzări ar trebui să iubească și să creadă în ceea ce promovează. Acesta este gajul vânzări de succes... Dar psihologia clientului este de așa natură încât în \u200b\u200bprocesul de achiziție este interesat doar de propriul său beneficiu. Nu produsul sau serviciul dvs., ci beneficiile și beneficiile pe care le va primi după cumpărare.

În acest sens, atunci când desfășoară negocieri, un manager profesionist ar trebui să evidențieze valoarea unui produs sau serviciu pentru potențial cumpărător... Această abordare vă va permite să vă sporiți și mai mult implementarea. Și acum este posibil ca vânzările dvs. să fi scăzut tocmai din cauza acțiunilor analfabete ale personalului.

Greșeală 3. Rușinându-ne să atingem costul

Adesea, managerii sunt timizi sau se tem să-și exprime costul pentru client. Mai ales dacă ei înșiși consideră că este supraevaluat și știu că concurenții oferă mai mult preturi mici... Managerii se tem să audă de la un potențial cumpărător că nu este pregătit să cumpere un produs din cauza costului ridicat al acestuia. Motivul pentru care vânzările au scăzut este îndoielile vânzătorului. Clientul simte că specialistul nu este sigur de ceea ce spune și acest lucru îi ridică îndoieli în etapa de luare a deciziilor. „Fac totul bine? Poate că mi-au dat puțin timp să mă gândesc? Ar trebui să cereți o reducere? "

Cum poate un manager să facă față fricii și jenei legate de negocierile de preț? Există două moduri:

• antrenează-te să vorbești încrezător despre preț;
• să elaboreze răspunsurile la obiecția „Scump” și să o facă până când devin automate.

Greșeală 4. Folosiți expresii și termeni complexi într-o conversație cu un client

Adesea, managerii de vânzări, în special cei neexperimentați, folosesc fraze abstruse și termeni specifici în conversație, propoziții lungi și dificile. La ce duce asta? Potențialul client se satură să perceapă astfel de informații, încetează să aprofundeze ceea ce spune managerul și afacerea eșuează. Este posibil ca vânzările dvs. să fi scăzut chiar din acest motiv.

De ce vorbesc astfel managerii multor companii? Pentru a demonstra clientului nivelul dvs. profesional și cunoștințele despre subiect. Dar ce este mai important - pentru a arăta potențialului client că sunteți competent și bine versat în materie sau pentru a vinde un produs sau serviciu? Dacă este în interesul dumneavoastră să vindeți un produs, explicați-vă astfel încât persoana să înțeleagă exact la ce vă referiți. Acest lucru va crește semnificativ probabilitatea unei tranzacții de succes și nu va trebui să analizați de ce au scăzut vânzările.

Greșeală 5. Intrarea într-o dispută cu un client

Argumentele cu orice ocazie sunt un semn distinctiv al mentalității noastre. De ce nu ar trebui să intrați niciodată în dispută cu un client în niciun caz? Totul este foarte simplu - persoana din acest caz pur și simplu nu va face o achiziție.

Chiar dacă clientul greșește în mod clar, nu vă certați, cu excepția cazului în care, desigur, sunteți interesat să vindeți un produs sau un serviciu. Cumpărătorii greșesc adesea. Dar știți foarte bine proprietățile și caracteristicile produsului dvs. și nu un client care abia a ajuns să cunoască produsul. Când vă exprimați punctul de vedere, atunci, desigur, urmăriți obiective nobile - să demonstrați cumpărătorului că produsul este într-adevăr de înaltă calitate și să îl vindeți. Dar ar trebui să aveți grijă să vă exprimați opinia pentru a nu provoca un conflict. Dacă vă certați cu mulți cumpărători, atunci acesta poate fi motivul pentru care vânzările din compania dvs. au scăzut.

De ce au scăzut vânzările în timpul crizei și la ce poate duce

Puterea oricărei afaceri poate fi afectată semnificativ de criza economică. Una dintre cele mai vulnerabile forme de antreprenoriat este medierea, inclusiv comerțul. Companiile angro se echilibrează constant între cerințele producătorilor și cerințele cumpărătorilor, iar cea mai mică deteriorare a situației pieței poate duce la eșecul întregului sistem și la dificultăți financiare serioase pentru companie. Adică, un alt motiv pentru care vânzările au scăzut ar putea sta în debutul crizei financiare.

Aceasta este ordinea în care se manifestă dificultățile din canalele de circulație a mărfurilor și modul în care participanții care sunt conectați între ei în relațiile comerciale - magazine cu amănuntul și angrosiști \u200b\u200b- reacționează la acestea:

Scăderea cererii clienților

Deci, vânzările dvs. au scăzut. Cu probleme în economie, cererea în rândul cumpărătorilor scade - în țară și la nivel global. Acest lucru se datorează faptului că organizațiile își pierd locurile de muncă, salariile sunt întârziate și există dificultăți în obținerea și rambursarea împrumuturilor. Adică totul este interconectat.

Retailerul primește mai puțini bani din vânzarea produselor în magazine

Acest lucru se reflectă imediat în retailul costisitor activități de afaceri... Atunci când există mai puțin fond de rulment, devine mai dificil pentru un comerciant cu amănuntul să ia și să acorde împrumuturi bancare, emite salarii subordonați, plătesc chirie incinte comerciale și desfășurați campanii publicitare.

În astfel de situații, proprietarii de magazine reduc prețurile cu amănuntul și crește activitatea publicitară. Costuri pentru acești operatori de activități cu amănuntul transferat către organizații angro - comerciantul cu amănuntul solicită distribuitorului să reducă în continuare prețurile și să prelungească termenul de împrumut.

Desigur, amenințările cu schimbarea unui furnizor angro și cererea de livrare a produselor în condițiile de vânzare sunt măsuri extreme. Dar nu pot fi excluse. În acest caz, reacția este determinată de starea financiară a companiei și de poziția acesteia pe piață.

Printre altele, un retailer ale cărui vânzări au scăzut începe să scape de unele dintre produsele cu cea mai mică lichiditate. Din acest motiv, angrosistul nu poate oferi întreaga gamă de bunuri către clientul final.

Dacă există o criză economică în țară și vânzările au scăzut, mai ales dacă perspectivele pentru viitor sunt nefavorabile, comerciantul cu amănuntul alege un produs lichid în detrimentul marjei. Acest lucru determină o schimbare a sortimentului în punctele de vânzare cu amănuntul - produsele mai ieftine prevalează pe rafturi.

Nu este neobișnuit ca comercianții cu amănuntul să își întărească și cerințele de cheltuieli. întreprinderi angro pentru a-și promova produsele în lanțuri de magazine... Astfel de protecții pentru comerțul cu amănuntul sunt justificate.

Dificultățile afectează, de asemenea, comerțul cu ridicata

Dacă intră comerţ cu ridicata vânzările au scăzut, restituirea creanțelor către furnizori devine mai dificilă. În plus, stocurile companiei se acumulează și din cauza reducerii comenzilor cu amănuntul. Ca urmare, cifra de afaceri a creanțelor și a stocurilor de bunuri scade. Acest lucru, la rândul său, duce la o deteriorare a performanței financiare a companiei.

Deoarece firma este forțată să reducă tarifele angro pentru a menține vânzările la același nivel, pentru a oferi clienților reduceri suplimentare și pentru a crește costurile promoționale, profiturile sale scad. O companie care a scăzut vânzările cade în nefavorabilă condițiile financiare, în care devine mai dificil pentru ea să ia și să ramburseze împrumuturi și apare un decalaj de numerar.

Angrosistul începe să înregistreze un deficit financiar și, prin urmare, nu se poate adapta în mod eficient și rapid la condițiile de criză schimbate de pe piață, să mențină o gamă de sortimente solicitate în rândul cumpărătorilor și să își îndeplinească obligațiile față de parteneri. În consecință, profitabilitatea afacerii scade și problemele financiare cresc.

9 motive pentru care vânzările magazinelor online au scăzut

Deci, te-ai întrebat de ce au scăzut vânzările din magazinul online. Aici trebuie să vă uitați la cele mai recente cercetări și analize pentru a determina de ce magazinul dvs. nu vede mai multe oferte și nu solicită clienții. Și imediat observăm că este destul de dificil să menții o poziție de lider pe piața de tranzacționare online.

De trei ani, Qubit colectează recenzii și reclamații ale clienților de la 400 de site-uri. Drept urmare, a fost posibil să se identifice 10 motive principale pentru care vânzările din magazinele online scad, precum și să se formeze un portret al cumpărătorului și așteptărilor acestuia, care deseori nu corespund realității.

Mai jos sunt cele mai frecvente 10 reclamații ale clienților cu privire la cumpărături online, conform cercetărilor Qubit.

1. Cost.

Este posibil ca vânzările dvs. să fi scăzut din cauza costurilor excesive. De obicei, clienții sunt cei care se plâng cel mai adesea de ei. Rezultatele cercetării arată că cele mai frecvente afirmații în rândul cumpărătorilor sunt „prea scumpe pentru produsul prezentat” și „prea scumpe pentru mine”.

Pe baza valorilor Nomis Solutions, cumpărătorii sunt de 7,4 ori mai sensibili la prețurile online decât la prețurile cu amănuntul. Prin urmare, ar trebui să aveți grijă de competitivitatea prețurilor dvs. în raport cu alte companii de pe piață. În plus, este important să aveți un unic ofertă de schimb... Trebuie să aveți ceva ce alte companii nu au.

1. Gama de sortimente.

Astăzi, un număr mare de oameni preferă cumpărăturile online și există o serie de motive pentru aceasta. Una dintre ele este o gamă largă de produse și capacitatea de a alege ceea ce vă place. Clienții care fac cumpărături online vor să găsească un produs mai ușor decât să cumpere în magazine. Adică, chiar și în stadiul inițial al dezvoltării site-ului web, ar trebui să aveți grijă de o interfață de utilizator clară a magazinului și să oferiți utilizatorilor o căutare convenabilă și rapidă pentru pozițiile dorite.

Potrivit cercetătorilor, combinația de produse trebuie îmbunătățită prin investiții în resurse, cum ar fi un motor de recomandare, liste de produse noi și sezoniere și gruparea „produselor conexe”.

Când analizați de ce au scăzut vânzările, asigurați-vă că acordați atenție acestui indicator și corectați situația, dacă este necesar.

1. Marimea.

Dacă magazinul dvs. online nu are diagrame utile și precise de dimensionare, atunci acesta poate fi un alt motiv pentru care vânzările dvs. au scăzut. În același timp, prezența lor ajută cumpărătorul să-și găsească rulmenții și să aleagă produsul potrivit. Acest lucru vă scutește, ca proprietar al unui magazin online, de problemele asociate cu returnarea produselor, emiterea de bani către clienți și de emoțiile negative din partea lor.

1. Perioada de asteptare.

Când vă gândiți de ce au scăzut vânzările din magazinul dvs. online, acordați atenție acestui parametru. Clientul mediu este nerăbdător și agresiv. El dorește ca site-ul să se încarce în cel mai scurt timp. Reclamațiile cu privire la perioadele lungi de descărcare sunt foarte frecvente astăzi. Acest indicator este cu adevărat important, iar valoarea acestuia va crește doar în viitor. De aceea ar trebui să aveți grijă cu siguranță de o viteză suficientă de descărcare a resursei Internet.

1. Căutați pe site informațiile necesare.

Cumpărătorii sunt foarte supărați dacă motorul de căutare de pe site nu se află la nivelul Google. Pentru a nu deranja clienții, pentru a îmbunătăți și dezvolta sistemul de etichetare de pe site-ul dvs., adăugați parametri de căutare avansată.

1. Disponibilitatea produselor.

Utilizatorii se plâng adesea că site-ul nu are produsele de care au nevoie. În ciuda faptului că astfel de reclamații au scăzut de la ultimul studiu, acest factor poate contribui și la o scădere a vânzărilor în magazinul online. În primul rând, clienții sunt nemulțumiți de faptul că produsele dorite nu se află pe site sau au încetat deja să fie lansate, dar sunt totuși prezentate în sortiment. Clienții speră adesea că magazinele online vor avea o selecție largă și o gamă largă de produse. Dacă acest lucru nu este cazul dvs., atunci este probabil că vânzările au scăzut din această cauză.

1. Navigare.

Analizând de ce au scăzut vânzările, evaluați structura site-ului. Uitați-vă obiectiv la navigare. Este posibil să fie dificil pentru clienți să navigheze și să găsească bunurile de care au nevoie. Asigurați-vă că informațiile despre produsele și vânzările populare sunt vizibile în mod clar pentru utilizatori, iar interfața site-ului este clară și simplă, ceea ce permite o navigare ușoară prin secțiuni.

1. Reduceri și vânzări.

Clienții sunt adesea nemulțumiți de faptul că este dificil să găsești casete pentru introducerea unui cod de reducere pe site. Dacă desfășurați o promoție, o reducere la cupoane sau coduri, asigurați-vă că persoana respectivă poate naviga rapid și înțelege ce este ceea ce. Dacă clienții întâmpină dificultăți în utilizarea resurselor dvs. de internet, vânzările vor scădea.

Rețineți că o serie de magazine online impun astăzi limite de timp pentru achiziție anumite bunuri, din care cauză sensibilitatea clienților la prețuri este redusă.

1. Imagini.

Magazinul dvs. online ar trebui să arate estetic. Dacă analizați de ce au scăzut vânzările, atunci este posibil ca site-ul dvs. să nu fie suficient de atractiv. Rezultatele studiilor de urmărire a ochilor arată că vizitatorii percep mai întâi pagina vizual, o examinează și abia apoi citesc textul. Cu alte cuvinte, imaginile frumoase și de înaltă calitate de pe site sunt foarte importante.

Datele obținute în cursul studiului sugerează că clientul caută să vizualizeze cât mai mult posibil înainte de a face o achiziție. mai multe fotografii și imagini de produs. În plus, este mai interesat să vadă cum arată hainele pe modele. Cu cât adăugați mai multe imagini și conținut video de înaltă calitate pe site, cu atât stimulați clientul să cumpere.

Cum să aflăm de ce au scăzut vânzările: analiză și control

Conform formulei lui Ron Hubbard, care a dezvoltat una dintre cele mai de succes tehnologii de management, controlul este întotdeauna egal cu venitul. Când începeți să controlați și să analizați cu atenție un anumit proces, vă influențați situația, economisind puterea, banii și sporind eficiența. Procesul de vânzare necesită, de asemenea, control și analiză.

Pentru a nu vă întreba de ce au scăzut vânzările, urmăriți continuu:

• câți potențiali clienți v-au contactat - numărul de persoane care au intrat în parchetul de tranzacționare, numărul de apeluri telefonice sau de vizite la resursa oficială de Internet;
• câte oferte și verificări s-au făcut, numărul de clienți reali, adică cei care au făcut o achiziție. Acest indicator este necesar pentru a calcula conversia și a evalua profesionalismul vânzătorilor;
• în ce volum s-a efectuat tranzacția medie sau a fost emis controlul mediu. Pentru a obține această valoare, volumul total zilnic de vânzări este împărțit la numărul de tranzacții și cecuri defecte;
• rata de conversie a vânzătorului. Acest parametru indică nivelul profesional al angajaților dvs., cunoștințele și capacitatea acestora de a utiliza tehnologia tranzacțiilor.

Dacă analizați de ce au scăzut vânzările, evaluați în primul rând gradul de control asupra acestui proces. Dacă nu monitorizați și controlați în mod eficient implementarea, atunci nu puteți influența indicatorii. Doar o zecime dintre clienți își comunică conducerii superioare despre conflictele și disputele care au apărut, permițând managerului principal al companiei să elimine neajunsurile. Restul cumpărătorilor nemulțumiți pur și simplu refuză să continue să coopereze cu compania.

Deci, cum controlați vânzătorii? În primul rând, aruncați o privire la modul în care comunică aceștia cu clienții. Adesea, companiile care analizează motivul pentru care au scăzut vânzările arată că vânzătorii sunt în primul rând de vină. Poate că sunt nepoliticoși cu clienții, își ignoră cererile sau sunt prea intruzivi. Nu uitați că, dacă nu controlați disciplina, atunci după un timp veți vedea că ați pierdut profiturile din cauza scăderii performanței. Procesul de vânzare este gestionat folosind două instrumente - motivația și controlul.

Cel mai eficient mijloc de supraveghere, în opinia multor manageri, este instalarea unei camere de supraveghere video cu microfon în zona de vânzări sau într-o altă zonă în care lucrează vânzătorii. Prezența camerelor video permite managerului să monitorizeze activitatea vânzătorilor online, să evalueze situația din sală și, în general, să determine de ce au scăzut vânzările.

Astăzi nu este nimic surprinzător în controlul subordonaților, iar această metodă este folosită cu succes de mulți întreprinderi moderne... De aceea, dacă doriți să aflați de ce au scăzut vânzările, merită cu siguranță să instalați camere video și să aflați care este problema. Dacă dumneavoastră, în calitate de proprietar de afacere, înțelegeți că vânzările au scăzut din vina angajaților, le puteți impune măsuri disciplinare sau pur și simplu îi puteți concedia, luând pe alții în locul lor.

Următoarea etapă de control este introducerea raportării zilnice pentru managerii de vânzări. Adică, sarcinile angajaților vor include completarea zilnică a formularelor speciale, unde vor fi afișate informații despre volumul produselor sau serviciilor vândute, numărul de apeluri efectuate sau prezentările făcute și va fi, de asemenea, necesar să introduceți planuri pentru alte activități sau alte date importante pentru compania dvs. ... Toate aceste informații vă vor fi ulterior utile pentru a evalua rezultatele atât ale unui angajat specific, cât și ale întregului departament.

O altă metodă eficientă de a înțelege de ce au scăzut vânzările este de a vizita compania sub masca unui „cumpărător misterios”. Datorită acestei tehnici, veți putea evalua din exterior modul în care funcționează compania, punându-vă în locul clientului și aflați de ce vânzările dvs. au scăzut.

În primul rând, o legendă este pregătită și agreată cu conducerea întreprinderii, iar apoi fac o vizită la companie sub masca unui „cumpărător misterios”. Acest lucru vă permite să înțelegeți dacă serviciul este de înaltă calitate, dacă angajații sunt calificați și, de asemenea, să simțiți atmosfera zonei de vânzare prin ochii cumpărătorului. Verificarea firmelor concurente vă va ajuta să le cunoașteți avantajele. Folosind aceste informații, veți atrage noi cumpărători care ieri au ales alte companii și veți înțelege de ce vânzările din compania dvs. au scăzut.

Cum să creșteți vânzările după o cădere

Deci, ați aflat de ce au scăzut vânzările. Sarcina dvs. principală este acum să îmbunătățiți performanța. Adică, clienții existenți ar trebui să consume mai mult din produsele dvs. sau să vă utilizeze serviciile mai des. În plus, merită să lucrăm la atragerea de noi clienți.

Atragerea de noi cumpărători

În acest caz, puteți atrage clienții departe de concurenți sau puteți dezvolta noi segmente de piață. Atât în \u200b\u200bprimul, cât și în al doilea caz, ar trebui să utilizați anumite trucuri de marketing. Tabelul indică instrumentele pentru implementarea fiecăreia dintre metodele de mai sus. Cu toate acestea, unele dintre ele sunt universale.

Ademenirea clienților de la concurenți	Introducerea unor segmente noi
Însoțește-ți prospectul în drum spre magazin. Această metodă este deosebit de eficientă dacă vă aflați în centru comercial... În acest caz, consumatorul care se adresează concurentului dvs. va fi interesat de produsul dvs., deoarece are nevoie de un produs, nu de o anumită companie. Atenție, publicitatea excesivă poate speria clienții și poate provoca iritații.
Folosiți reduceri, bonusuri și cadouri. Trecând pe lângă priza dvs., consumatorul va vedea o ofertă tentantă. Chiar dacă trece mai întâi pe acolo, atunci, nevăzând beneficiile „preferatului” său, cel mai probabil, se va întoarce la tine. Dar această tehnică va duce doar la o creștere pe termen scurt a vânzărilor.
Arătați că produsul dvs. este mai bun. Acest lucru se poate face numai prin îmbunătățirea calității produselor și îmbunătățirea serviciilor.	Evenimente încrucișate. De acord asupra promovării comune cu orice companie. Acesta poate fi un eveniment (de exemplu, o degustare de produse într-un supermarket), un cadou pentru o achiziție de la un partener (amintiți-vă acțiunea comună a supermarketului Perekrestok și a salonului de bijuterii Sunlight). Principalul lucru este că publicul țintă coincide cu tine și partenerul tău.

Creșterea vânzărilor prin clienții existenți

Există, de asemenea, două opțiuni de implementare aici - lucrul la creșterea consumului și creșterea conversiei vânzărilor.

Creșterea conversiei vânzărilor

1. Îmbunătățiți calitatea serviciului. Magazinul trebuie să aibă servicii de înaltă calitate, astfel încât clienții să revină la el din nou și din nou. Un vânzător bun va vinde orice. Un vânzător rău nu va reuși să vândă nimic. Există marketing intra-companie - atitudinea unei întreprinderi față de personalul său. Dacă creați condiții de funcționare favorabile pentru subordonații dvs., atunci, în consecință, obțineți mai multe venituri și nu vă întrebați de ce au scăzut vânzările. Nu uitați de lucruri precum învățarea și motivația.
2. Fii atent la merchandising. Vânzările și profitul dvs. depind direct de modul în care produsul este așezat pe rafturi. Există o regulă de concurență în marketing. Poate că vânzările dvs. au scăzut pentru că nu le urmăriți. În conformitate cu această regulă, cumpărătorul în 80% din cazuri ia un produs, care este ușor de atins pentru el. Dacă articolul este peste sau sub acest nivel, vânzările vor fi insuficiente.
3. Efectuarea de vânzări, promoții, emiterea de bonusuri. Dar amintiți-vă că datorită acestor evenimente, veți crește conversia, dar numai pentru perioada acțiunii lor.

Consum crescut

Totul aici ar trebui să vizeze creșterea verificării medii. În acest caz, vânzătorii:

1. Creșteți costul. Prin creșterea prețurilor bunurilor, creșteți dimensiunea cecului mediu. Dar conversia poate scădea. În consecință, vânzările și profiturile dvs. nu vor crește. Pentru a evita o astfel de situație, rețineți că trebuie justificată cea mai mică modificare a prețului. Adică, ar trebui să fie clar pentru cumpărător că ați crescut costul nu pentru că ați dorit, ci pentru că ați schimbat ambalajul pentru unul mai convenabil.
2. Oferiți produse sau servicii suplimentare sau conexe. După ce clientul dvs. a decis produsul, îi puteți atrage atenția asupra produselor conexe. Să presupunem că ai vândut o brățară. În acest caz, este potrivit să oferiți o cutie de cadou frumoasă. Clientul nu va cheltui mulți bani pe o astfel de achiziție, dar cecul total va deveni mai mare, ceea ce, bineînțeles, vă va aduce numai beneficii.
3. Ei derulează programe de loialitate. Cardul de fidelitate nu va crește dimensiunea medie a cecului, dar numărul de achiziții efectuate de o persoană în magazinul dvs. va crește. carduri de reducere există mai multe tipuri - bonus, acumulativ, privilegiat. Fiecare își are propriul scop, dar toate acestea vizează în primul rând creșterea vânzărilor.

Care este principiul programului de loialitate? Să presupunem că sunteți proprietarul unui magazin alimentar. Dacă o persoană face o achiziție în valoare de 1000 de ruble sau mai mult, îi oferiți un card de fidelitate. Există un magazin similar în apropierea magazinului dvs., care nu are propriul program de loialitate.

Unde vor fi mai mulți clienți? Bineînțeles că da. Persoanele care dețin cardul dvs. de fidelitate vor vizita în mod regulat magazinul pentru a primi bonusuri, reduceri sau cadouri - totul este determinat de tipul de card. Adică, cu ajutorul unor astfel de programe, legați cumpărătorii de voi înșivă și aceștia vin de bunăvoie din nou. În consecință, vânzările și veniturile dvs. cresc.