Jak zgłosić wygrany przetarg. Jak wygrać w zamówieniach publicznych: wskazówki

Ostatnia aktualizacja: 05.10.2019 Ten artykuł jest tekstową wersją seminarium internetowego, które Aleksander Iwanow przeprowadził w internetowej szkole Władimira Tarasowa 9 września 2017 r. W ramach zaznajomienia słuchaczy z własnym. Podobało mi się, jak autorowi udało się zwięźle i trafnie opisać aktualną sytuację na współczesnym rynku (zarówno b2b, jak i b2c) oraz jego matematyczne podejście do oceny prawdopodobieństwa wygrania przetargu. Następnie materiał do webinarium.

Co jest delikatne

A.I .: Zanim porozmawiamy o samych zasadach, musisz wyjaśnić, czym są przetargi. Przetargi to każdy proces, w którym klient kontaktuje się z kilkoma dostawcami lub wykonawcami z tym samym zapytaniem lub zakresem zadań, otrzymuje ofertę i wybiera najlepszą. Jednocześnie nie ma znaczenia, czy oferta jest sformalizowana. Duże firmy przeprowadzają wysoce sformalizowane przetargi, które obejmują ankiety kwalifikacyjne, spotkania wstępne z wykonawcami, konsultacje audio i wideo, posiedzenie komisji przetargowej itp. Ale nawet przetarg można nazwać sytuacją, w której klient po prostu wysyła e-mailem kilkanaście zapytań, otrzymuje ofertę i wybiera najlepszą. Teraz możesz wstawić znak równości między: przetarg \u003d dowolna metoda sprzedaży \u003d dowolna sprzedaż korporacyjna... Obecnie dokonywany jest więcej niż jeden zakup bez porównywania bezpośredniego konkurenta. Większość metod przetargowych opiera się na pracach sprzedawców amerykańskich lub europejskich 30-40 lat temu. Zadałem sobie pytanie: czy metody sprzedaży straciły skuteczność? Może ich psychologia się zmieniła? ” Oczywiście nie. Jedyne, co zmieniło się w tym czasie, to rynek. Zmienił się dramatycznie. W tym czasie rynek był:

• Wypełniony bardzo różnymi towarami i usługami.
• Konkurencja była niewielka.
• Klienci nie byli tak kompetentni.

Teraz wszystko jest zupełnie inne - towary i usługi stały się takie same. Teraz w prawie każdym obszarze można zastąpić jednego producenta innym i uzyskać identyczne właściwości. Wszystko stało się takie samo. Jeśli zrobimy nową usługę teraz - za 1-2 miesiące inni zrobią to samo. Co więcej, w erze internetu ogromnie wzrosła świadomość klientów. Teraz konkurencja jest bardzo duża. Klienci wiedzą dokładnie, czego chcą, na jaki budżet należy przeznaczyć, w jakich ramach czasowych i na jakich warunkach. Wszystko, czego potrzebują, to znaleźć tych, którzy zgadzają się na te warunki. Obecnie klienci wybierają kontrahenta lub dostawcę z kilkunastu podobnych firm, które:

• Ta sama skala.
• Oferują ten sam produkt.

Niedawno na seminarium najsłynniejszego trenera sprzedaży B2B w Rosji usłyszałem takie zalecenie - za wszelką cenę unikać przetargów. Sformułowałem równanie sprzedaży. Albo, można rzec, równanie udziału w przetargach. Mówi, że jest tylko 5 czynników, które mają wpływ na wynik przetargu. Są tylko oni i nic więcej nie istnieje, zapewniam cię. Nieważne jak wyglądałem, nie mogłem znaleźć nic innego. Czy wygrałem przetarg, czy przegrałem - odpowiedź zawsze brzmiała w tym, czy udało mi się osiągnąć wszystkie te czynniki, czy nie. Mam 5 czynników i znaczenie każdego z nich w procentach. Dlatego bardzo łatwo mogę określić, w każdym momencie przetargu, swoje szanse. Istnieją tylko dwa globalne powody niskiej efektywności udziału w przetargach. Przyjrzyjmy się im bliżej.

Próbujesz sprzedać komuś, kto nigdy od ciebie nie kupi, w żadnych okolicznościach

Jeśli nie wiesz, jak rozwiązać ten problem, wydajność sprzedaży wyniesie około 2%. Oznacza to, że wygrasz co 50 przetarg. W biznesie trzymanie się każdego, kogo spotkasz, jest jak śmierć. Istnieją typy klientów, których w ogóle trudno nazwać kupującymi:

1. Konkurent, który może nie mieć Twoich zasobów. Dlatego łatwiej mu przyjąć tę prośbę i wysłać ją do Ciebie we własnym imieniu. Wypełniasz go, spędzasz dużo czasu, a następnie „przerywasz” czapki, poprawiasz i wysyłasz we własnym imieniu. Nigdy nie sprzedasz tej osobie.
2. Klient, który w ogóle nie ma nic wspólnego z Twoją branżą. Na przykład możesz skontaktować się z:
   pracownicy banku, którzy sprawdzają ważność kwoty pożyczki, o którą ktoś prosił, doradcy finansowi, którzy robią dla kogoś biznesplany, osobistych asystentów liderzy, dziennikarze, studenci.
3. Osoby prowadzące formalne przetargi. To najtrudniejsza kategoria. Formalna oferta to taka, którą wykonawca już wybrał, ale musi zostać przeprowadzona, przynajmniej formalnie.
4. Szukający wykonawcy w najniższej cenie. Jednocześnie ukrywają to w każdy możliwy sposób. O tym, że szuka najniższej ceny dowiesz się, gdy: minęło dużo czasu, Twoja propozycja została pokazana konkurentowi, jego propozycje są pokazane Tobie i każda pozycja jest omawiana. Oznacza to, że spędziłeś już dużo czasu i zaczynasz rozumieć, że klient chce cię, jak mówimy, „wycisnąć do sucha”.

Wszyscy ci ludzie nie będą kupować od ciebie. I nie próbuj niczego im sprzedawać. Trzeba je wyeliminować.

Nie wiesz, jak sprzedać komuś, kto jest gotowy do zakupu i na ciebie stać

Komunikacja z decydentem nie jest jedynym czynnikiem wpływającym na wynik przetargu. Co więcej, często ten czynnik nie jest najważniejszy. Z pomocą matematyki ustaliłem, że z liderem daje to tylko 20% wpływu na wynik. Faktem jest, że najczęściej menedżer podejmuje decyzję na podstawie informacji, które przekazuje mu jego podwładny. Dlatego za pomocą tego możesz wpłynąć na decyzję całkowicie niedostępnych liderów. Czy naprawdę myślisz, że sam wielki biznesmen: tworzy tabele przetargowe, porównuje propozycje techniczne i spotyka się z kontrahentami? Oczywiście, że nie - robi to jego zespół. A ze swoim zespołem komunikuje się znacznie częściej niż z kontrahentem. Żelazna zasada jest taka, że \u200b\u200bna dole należy położyć solidny fundament, a dopiero potem zakończyć sprzedaż na górze. A nie odwrotnie. I oczywiście w każdym przetargu musisz być na spotkaniu z liderem. Jednocześnie musisz zrozumieć, że menedżerowie to szczególna kategoria ludzi. Nie mogą ich przebić żadne: sztuczki, manipulacje, sztuczki i inne psychologiczne bzdury. Podczas spotkania z liderem musisz przestrzegać tylko dwóch zasad:

1. Miej genialne i oryginalne pomysły.
2. Niski koszt - 25% Twojej wygranej. Jednocześnie błędem jest wyjaśnianie, co jest dla Ciebie droższe, ponieważ inni pracują gorzej od Ciebie. Ta metoda nie działała od wielu lat. Kiedy spotkałem się i powiedziałem, że nie da się zrobić normalnie za cenę niższą od mojej - pokazano mi cenę konkurencji. Widziałem - cena jest niższa niż ta podawana przez najlepsze firmy na moim rynku. Wszyscy klienci są przekonani, że każdy zapewnia dobrą obsługę.

W naszej firmie stosujemy kilka podstawowych metod i 5 pułapek. Nazywamy to pułapkami, kiedy klient chcąc nie chcąc mówi Ci, jaki jest jego budżet. Ostatnim czynnikiem, który dzisiaj omówimy, jest to, że prawdopodobnie nikt nie będzie się z tym kłócił nowoczesny rynek główne przetargi i duży biznes jest to rynek przekazu ustnego i rekomendacji. Poczta pantoflowa jest teraz bardzo ważna. Ale niestety nie jest to najważniejszy czynnik. Problem w tym, że teraz każdy klient ma wiele firm, z którymi już współpracował, z którymi ma udaną historię i normalne relacje osobiste. Polecany jako katapulta na lotniskowcu - przyspiesza samolot przez pierwsze 5 sekund, a losy lotu, bitwy i lądowania będą zależały od pilota. Rekomendacje przydają się tylko w pierwszym okresie, a potem wszystko będzie zależało od tego, jak przeprowadzisz przetarg. Jeśli polegasz tylko na rekomendacjach, stracisz 9 przetargów na 10. Lepiej nie mieć żadnych rekomendacji, niż mieć, ale nadal być złym wykonawcą lub dostawcą. Licytacja i sprzedaż B2B nie są jakimś uciążliwym obciążeniem czy zobowiązaniem, które musisz spełnić, aby mieć z czego żyć. To nie jest obowiązek. Ta aktywność może być interesująca i przyjemna, pod warunkiem, że wiesz, jak działa i jakie prawa przestrzega. Mój zespół i ja, biorąc udział w przetargu, odczuwamy pewne podekscytowanie. A bez przejawiania się kreatywności w tej pracy nie możesz tego zrobić.

Odpowiedzi na pytania słuchaczy

Chcesz poznać jedyną skuteczną reklamę B2B? A.I .: Kiedyś korzystałem z wszelkiego rodzaju reklam. Wtedy uważałem się za geniusza. Wydawało mi się, że bez względu na reklamę, którą dałem, z łatwością ją pokonałem. Ale ten czas już minął. Teraz praktycznie nic nie działa. W dużym biznesie B2B reklama online nie przyciąga dużych klientów. Jeśli tak się stanie, nie jest to stałe i nie można na tym budować biznesu. Od lat stosujemy najbardziej konserwatywną metodę reklamy. Czy zauważyłeś, że otrzymanie zaproszenia na wydarzenie: w pięknej kopercie, na dobrym papierze i z osobistym odwołaniem, ma nieporównywalnie silniejszy efekt niż otrzymanie zaproszenia e-mailem lub SMS-em? I używamy tej zasady. Jak radzić sobie z nielegalnymi prowizjami podczas udziału w przetargach? A.I .: Odrzuty, w dziwny sposób, tylko pogarszają twoje życie. Nigdy nie uczyni Cię bogatszym, ale stworzy dla Ciebie wiele problemów. Pracuj uczciwie, to przyniesie więcej radości i pieniędzy. Dobrzy klienci, którzy pracują bez łapówek, są najmilszymi klientami i płacą najwięcej. Jak sprawdzić budżet konkurentów? Jakie są główne metody? A.I .: Opowiem ci o pułapkach, których używamy. Teraz tworzę program dla rynku budowlanego, który, mam nadzieję, zasadniczo go zmieni. Aby napisać ten program, postanowiłem znaleźć wykonawcę. Jedna z sugestii nie zadziałała. Drugi dostałem później i był kilkakrotnie tańszy. Otrzymałem pierwszą ofertę za 10 milionów rubli i pomyślałem, że cena była odpowiednia, ale mi nie odpowiadała. Drugi - za 1 milion rubli i myślałem, że za milion na pewno nie da się tego zrobić. Wtedy te osoby przyszły do \u200b\u200bmnie i okazało się, że to znakomici fachowcy, a milion to normalna cena. A oto pułapka na Ciebie - kiedy powiesz absolutnie niewystarczającą kwotę, a klient, chcąc nie chcąc, skomentuje to. Dlatego, gdy nic nie działa, jedną z pułapek jest poinformowanie klienta o niewystarczającej ilości, a on powie Ci, jaką cenę mają twoi konkurenci. Jakie są główne cechy klienta, które jasno wskazują, że nie wybierze Ciebie, a jedynie wykorzysta je w określonym celu? A.I .: Kryterium jest takie, że klient lub komisja przetargowa, która już wie, że zwycięzca został wyłoniony, nie będzie tobą wystarczająco interesować. Próbujesz wykonać świetną robotę i widzisz, jak reaguje na to klient. Jeśli go zablokuje, to jest to kryterium formalnego przetargu. Ważne jest, czy Twój klient jest zainteresowany Twoimi propozycjami i czy ma chęć poznania nowych technologii. Jeżeli jest przetarg na dostawę produktu konwencjonalnego, który: jest oferowany przez kilka firm, klient nie lobbuje niczyich interesów, jest prowadzony na platformie elektronicznej przez niezależnego organizatora, online poprzez obniżenie ceny - jak można się wyróżnić i zwiększyć swoje szanse na wygraną? A.I .: Jeśli oferta osiągnęła etap, w którym dokonuje się bezpośredniego porównania, nie ma szans. Podczas pracy z ofertami staramy się w każdy możliwy sposób unikać bezpośredniego porównania. Jedynym sposobem jest obniżenie kosztów. Jakie 5 kryteriów gwarantuje wygranie przetargu, o którym mówiłeś na początku webinaru? A.I .: O którym nie mówiłem - obecność sojusznika i ustalonego konkurenta. To znaczy konkurent, od którego mogłeś odwrócić uwagę klienta. Jest jeszcze jeden czynnik, nawet jeśli zrobiłeś wszystko dobrze, szacujemy go na 15% - prawo Murphy'ego, że wszystko idzie źle. Jak odróżnić przychodzących klientów od tych, którzy nie potrzebują lub od tych, którzy wybijają cenę? A.I .: A jeśli chodzi o konkurencję ... Słuchaj, ich celem jest podanie ceny bez żadnych pytań. Oznacza to, że wypełnili ofertę handlową lub po prostu ustalili cenę. Im mniej pytań zadasz, tym lepiej dla nich. Na co warto zwrócić uwagę, kształtując swój wizerunek, aby wziąć udział w przetargach? Jakie są najważniejsze parametry firmy? A.I .: Twój udział w przetargu musi wykazać przewagę konkurencyjną. Jeśli widzą, że jesteś profesjonalistą, rób wszystko w miarę potrzeb iz określoną szybkością, wtedy sam udział w przetargu podnosi na duchu. Obecnie klientom trudno jest dokonać wyboru wyłącznie na podstawie kryteriów formalnych. Jakie są parametry doboru pracowników do pracy przy przetargach? Na co zwrócić uwagę starając się o pracę? A.I .: Do zespołu przyjmuję tylko tych, którzy są „podekscytowani” lub rzucają wyzwanie. Pracownik dział przetargów musi być: odważny - będzie musiał dokonać wielu mocnych czynów; towarzyski. Nigdy nie zatrudniam osób, którym łatwiej jest napisać list niż zadzwonić. Jakie są podstawowe techniki definiowania uczciwej oferty? Jakie są cechy uczciwego przetargu? A.I .: Każda komisja przetargowa ma dwa zadania:

1. Znajdź wykonawcę, który Cię nie zawiedzie.
2. Aby mieć pewność, że w wyniku realizacji tego kontraktu zadanie jego firmy zostanie rozwiązane poprawnie i optymalnie. Trzeba zapomnieć, że klient wie na pewno: co powinien kupić, jak zrobić i założyć, że warunki pozostają niezmienione - tak się nie dzieje. Klient będzie bardzo zainteresowany każdą z Twoich propozycji, co może zwiększyć skuteczność efektu końcowego:
   • Redukcja kosztów.
   • Zwiększ oszczędność energii.
   • Zajmują mniej miejsca.
   • Przyspiesz dostawę.

Jeśli kiedykolwiek brałeś udział w przetargach prowadzonych osobiście przez właściciela firmy, to widać, że wpadają na każdy pomysł. Jak w sposób zrównoważony określić cenę, której szuka klient? A.I .: Głównym sposobem ustalenia ceny jest komunikacja z sojusznikiem. Sprzymierzeniec to osoba, która widzi w Tobie firmę, która pozwoli mu skuteczniej rozwiązać problem. Będzie mógł skomentować Twoje pytanie, czy Twoja oferta jest konkurencyjna, czy nie. Nasza zasada jest taka, że \u200b\u200bnigdy nie wysyłamy naszej propozycji pocztą elektroniczną bez wcześniejszej rozmowy z sojusznikiem. Możesz mieć odwagę zadać bezpośrednie pytanie. Liderzy to silni i zdecydowani ludzie. Ale jednocześnie są naiwni. W tym sensie, że nie komunikują się z kontrahentami na co dzień i nie dają im odwrotu. Więc kiedy zadasz im bezpośrednie pytanie, jest szansa, że \u200b\u200bdecydent skomentuje to pytanie. Wygranie przetargu jest łatwe. Jak najlepiej to wykorzystać? A.I .: Jest to prawdopodobnie najbardziej globalny problem. Możesz dowiedzieć się, jak wygrywać przetargi. Najważniejszym problemem każdej firmy jest poprawa jej efektywności. Faktem jest, że teraz klienci, cóż, można powiedzieć, stali się bezczelni. Znacząco zwiększają wymagania dotyczące jakości, ceny i kompletności zamówienia. Obecnie nie ma firm B2B o wysokiej marży. Będziesz mógł zarabiać pieniądze tylko na zwiększaniu organizacji i debugowaniu swojej firmy. Jak przekonać klienta do najlepszej jakości oferowanego produktu? A.I .: Czy wiesz, jak klient składając zamówienie określa Twój profesjonalizm i kwalifikacje? Najważniejszym czynnikiem jest szybkość Twoich odpowiedzi i działań. Jest to jedyne kryterium, które wpływa na klienta z mechanicznego punktu widzenia oferty. Możesz po prostu zobaczyć, jak klient reaguje, gdy otrzymasz prośbę i odpowiedzieć w ciągu kilku minut. Jednocześnie ta odpowiedź musi być: kompletna, dokładna, dopasowana do klienta. Będziesz zaskoczony - oddzwoni. To dla niego wspaniała wiadomość, że ktoś pracuje szybko. To da ci ogromną przewagę konkurencyjną. Wygraliśmy niezliczone przetargi po prostu dzięki szybkości przygotowywania ofert. Czy Twoja metodologia ma sposoby radzenia sobie z negatywnymi rekomendacjami? A.I .: Z czarnym PR się spotkasz, nie często, ale bez niego obawiam się, że nigdzie. Nie przechodź do defensywy i nie przestawaj się komunikować. Postaraj się dać klientowi dużo więcej pozytywnych opinii o sobie niż negatywnych, które dał konkurent. Nie zawsze tak jest, ale działa. Najważniejsze, żeby nie milczeć. Nie idź do defensywy i nie atakuj innych. Twój dodatni przepływ powinien być większy niż ujemny. W naszym kraju państwowy nabywca zebrał wszystkich klientów i zapowiedział, że przyjmie ofertę handlową od wszystkich i zawrze umowę z tymi, którzy zapewnią najtańsze ceny. Jak być w takich przypadkach? A.I .: Z mojego doświadczenia wynika, że \u200b\u200bci klienci, którzy żądają od Ciebie najniższej ceny, są najgorszymi klientami. Jeśli firmy nie stać na zatrudnienie wykonawcy za normalne pieniądze, oznacza to, że w jej biznesie panuje chaos. Jeśli ludzie nie mogą zarobić pieniędzy, ich biznes jest zdezorganizowany. Będziesz pod wpływem nie tylko jego grosza, ale także bałaganu, który dzieje się w jego towarzystwie. Nie tylko będziesz pracować za darmo - będziesz przerabiać mnóstwo rzeczy za swoje pieniądze. A co do państwa ... Jeśli nie jesteś zainteresowany tymi przetargami i marża nie jest wystarczająca, aby istnieć i się rozwijać, lepiej porzucić tych klientów i udać się do przetargów handlowych. Wielkość zakupów rządowych jest znacznie mniejsza niż zakupów komercyjnych, bez względu na to, co ktoś mówi. Jakie są główne czynniki pozwalające wygrać przetarg na wybór usługodawcy? Jakie są główne różnice w stosunku do przetargów na wybór towarów? A.I .: Myślę, że łatwiej jest sprzedawać usługi, ponieważ w usługach jest wiele optymalizacji, które możesz pokazać klientowi w trakcie przetargu. Możesz podać wiele pięknych pomysłów. Polecam skompilowanie katalogu jasnych i pięknych pomysłów, które mogą zainteresować klienta. W przypadku usług katalog ten jest znacznie szerszy niż dostawa towarów. Skończysz bez takiego frontalnego porównania cen. Jak poprawnie przyspieszyć zamknięcie transakcji? A.I .: Udział w przetargu może być dość długotrwałą procedurą. Wszystko zawsze zależy od 5 głównych czynników i od tego, czy wiesz, jak je zebrać, czy nie. Od tego zależy szybkość zamykania transakcji. Jaka jest różnica między udziałem w przetargach w Rosji i Europie? A.I .: Klienci zagraniczni początkowo chcieli korzystać z wyborów czysto matematycznych. Ale zdali sobie sprawę, że to nie działa w Rosji. Ponieważ często widziałem, jak konkurenci, uczestnicząc w przetargach, pokazali się na papierze znacznie lepiej niż w rzeczywistości. Teraz działa świetnie dla firm europejskich. Bo zdawali sobie sprawę, że w procesie udziału w przetargu, jak w 99% całego biznesu, wszystko się zmienia. Która opcja jest lepsza przy organizowaniu sprzedaży od podstaw: poważne szkolenie sprzedawców w zakresie sprzedaży oprogramowanie czy szkolenia wspierane przez dedykowanych konsultantów z innych działów? A.I .: Teraz sprzedawca lub po prostu dział sprzedaży nie może wygrać wielu przetargów lub sprzedaży B2B. Nie mają wystarczającej wiedzy. Dlatego teraz powinien być link - dział handlowy i Twój dział techniczny. Ponadto proces przetargowy będzie wymagał dużo pracy technicznej. Musisz przeszkolić Chief Tender Officer. Powinien to być szef firmy lub szef działu sprzedaży. To ten, który ma mentalność przywódczą i zostanie ideologiem (strategiem) udziału w przetargach. Głównym problemem w procesie przetargowym jest strategia. Nie można podnosić szeregowych menedżerów na tak wysoki poziom. Jakie kanały sprzedaży są najbardziej efektywne w sprzedaży B2B? A.I .: Aby klienci mogli się z Tobą skontaktować, muszą zapewnić jakąś bardzo szybką i bezpłatną usługę wprowadzającą. Najlepiej zrobić to online. Jak upewnić się, że klient po wejściu na naszą stronę otrzyma cenną, bezpłatną i bardzo wartościową usługę, której nikt inny nie robi? Opracowaliśmy duży program, który zamieściliśmy na stronie, który wylicza koszt budowy dowolnego obiektu. Ponadto jest to program z dość szczegółowymi informacjami. Wiem, że wielu moich konkurentów korzysta z tego programu. Ale co najważniejsze, wiem, że naszą stronę odwiedzają: deweloperzy, inwestorzy i duzi budowniczowie, którzy używają tego programu. Jedynym ciężarem, jakiego od nich wymagam, jest to, że zostawiają tam telefony i pocztę. Jeśli masz wiele kanałów, utwórz wykres dla każdego z nich. Zobaczysz, że być może robiąc coś, ten wykres stanie się podobny do twojego wykresu dochodów. Jaki jest kluczowy problem, który rozwiązuje Twój kurs? A.I .: Sam pracowałem dla wielu sprzedawców różne rodzaje: towarzyski, „mocny”, zorientowany na technologię i nic nie wiedzą. Każdy miał jeden globalny problem - nie ma zrozumienia kroków. Nie mieli utartych szlaków, jak zabrać się do podpisania umowy. Nasza technologia zapewnia taką strategię. Mamy globalne kroki. P.S. Inne cenne materiały na ten temat \u003e\u003e , .

P.S. Zarejestruj się w Szkole Biznesu Vladimira Tarasova, aby:

• uzyskać dostęp do bezpłatnych materiałów dotyczących technologii społecznościowych;
• otrzymywać powiadomienia o nowych webinarach i wykładach offline;
• stać się obywatelem wirtualnego państwa opartego na technologiach Szkoły Menedżerów w Tallinie;

Aby zrozumieć, jak wygrać przetarg, postaw się w sytuacji klienta.

Cel przetargów - zakup towarów, robót lub usług wymagana jakość po niższej cenie. Z kompetentną organizacją przetargowe zakupy oszczędność do 20% budżetu. Państwo stara się również oszczędzać pieniądze. Jak on może to zrobić.

W segmencie do 3 milionów rubli można to zrobić. Jednak jest mało prawdopodobne, aby uczestnik z ulicy wygrał przetarg na dziesiątki i setki milionów rubli.

Sprawdź dokumentację przetargową

Głównym elementem przetargu jest dokumentacja. To „zamek” w drzwiach, do którego wielu chce wejść, ale tylko ten, kto podniesie „klucz”, może.

Główną cechą potrzebną do wygrania przetargu jest uważność. Przez nieostrożność, potęgowaną przez brak doświadczenia, popełnia się większość błędów, które prowadzą do porażki. Aby uniknąć błędów - przyjdź na indywidualne szkolenie do ofert.

To jest niesamowite! Jeśli bez pośpiechu przeczytasz dokumentację, cały świat się otworzy.

Zrozumiesz, czy wyciągniesz umowę, warunki... Porównaj się z typowym konkurentem. Oceń, jak Twoja oferta będzie wyglądać na tle innych firm i jak atrakcyjna będzie dla klienta.

Przetarg to nie tylko niska cena, jak na aukcji. W konkursie, w którym wybiera się usługi lub roboty budowlane, potrzebna jest jakość.

Co ważniejsze dla klienta, widać z kryteriów oceny wniosków. Jeśli cena nie przekracza 40 punktów na 100, nie ma sensu dumpingu.

Kiedy poczujesz w sobie niezbędny rezonans i gotowość do działania, przewiń 2-3 możliwe scenariusze rozwoju wydarzeń. Lepiej jest wcześniej pomyśleć o wygraniu przetargu. Ktoś nie ma czasu na obliczanie scenariuszy. Ale jest to skuteczniejsze niż rzucanie się w strzelnicę i marnowanie godzin, dni, a czasem tygodni. Robią to zbyt ambitni nowicjusze.

„Każdy ma plan przed pierwszym ciosem” - Mike Tyson.

1. W jakiej formie odbywa się przetarg i zgodnie z jakim prawem federalnym
2. Jeśli zgodnie z 44-FZ, zapoznaj się z podstawowymi zasadami przeprowadzania aukcji lub przetargu
3. W przypadku 223-ФЗ zapoznaj się dodatkowo z regulaminem zamówień klienta
4. Jakie są wymagania stawiane uczestnikom, licencje, kwalifikacje, doświadczenie
5. Zakres zadań, jak kompletny i szczegółowy jest
6. Czy istnieje zabezpieczenie wniosku, zabezpieczenie umowy, czy jest wystarczająco dużo czasu na złożenie wniosku
7. Liczba i złożoność formularzy to instrukcje dotyczące ich jasnego wypełniania
8. Kryteria oceny, ich liczba, wzór kalkulacji, adekwatność do ceny oferty
9. Kim jest klient, ostatnie podobne zakupy, kto wygrał przetarg, za jaką cenę
10. Warunki wykonania umowy, kary, grzywny, warunki odbioru i płatności
11. Czy klient jest zobowiązany do podpisania umowy ze zwycięzcą przetargu, czy też nie

Jeśli nie rozumiesz, o co toczy się gra i zastanawiasz się, jak zdobyć przetarg - przejdź przez szkolenie. Jeśli szkolenie jest drogie, ignorancja jest jeszcze droższa.

Dowiesz się, jak inne firmy wygrywają przetargi od eksperta-praktyka. To skróci drogę do zwycięstwa.

Co zrobić z błędami klienta

Często klient popełnia błędy w dokumentacji. Dzieje się tak, gdy spieszą się z ogłoszeniem zakupu lub usługi kontraktowe za mało doświadczenia.

Przedstawiciel klienta, który kupuje całą gamę produktów, gorzej zna niuanse konkretnego produktu niż dostawca, który się w nim specjalizuje.

Istnieją świadome próby wprowadzenia w błąd, niezgodnych z prawem lub „niejasnych” wymagań... A jego uczestnik już wie, jak wygrać przetarg. Przeskakujemy i idziemy dalej. Wskazane jest przeanalizowanie dokumentacji przez specjalistę, aby zrozumieć, które wymagania klienta są adekwatne, a które są zbędne i utrudniające.

Jeśli znajdziesz naruszenia, musisz zrozumieć błąd lub celowe działanie. Jeśli nie jest to przypadek, nie trać czasu.

Jeśli błąd w dokumentacji przetargowej wydaje się być przypadkowy - wysłać prośbę o wyjaśnienia do organizatora. Wskaż nieścisłości, błędy, żądaj wyeliminowania niepewności. Po wyeliminowaniu naruszeń, gdy zasady gry są dla Ciebie jasne, warto zastosować. Nie liczę na szczęście, ale na wygranie przetargu.

Więc oceniliście sytuację, obliczyliście marżę i zdecydowaliście się złożyć dokumenty i wygrać przetarg.

Aby wygrać przetarg, należy starannie przygotować dokumenty. Niekompletny lub nieostrożny wniosek będzie skutkował odrzuceniem na etapie rekrutacji.

Nie "zawieszaj" przygotowywania dokumentów dla jednego pracownika-bohatera... Może ugrzęznąć w papierkowej roboty i nie dotrzymać terminów. Brak choćby jednego obowiązkowego dokumentu neguje wszelkie wysiłki i pozbawia szanse na wygranie przetargu.

Aby nie spędzać nocy w biurze, cały proces przygotowania dokumentów należy zaplanować przynajmniej z tygodniowym wyprzedzeniem.

1. Podkreśl doświadczonych pracowników
2. Przeprowadź spotkanie i zdecyduj, kto przygotowuje dokumenty, kiedy i
3. Twórz listy kontrolne do sprawdzania błędów przez dwóch różnych pracowników
4. Zmotywuj wykonawców do wysokiej jakości pracy dla wyniku (przyjęcie)
5. Oferta musi spełniać wszystkie wymagania określone w dokumentacji przetargowej
6. Prawidłowo wykonane z inwentarza dokumentów do koperty lub plików elektronicznych
7. Dodaj informacje graficzne: plany, tabele, wykresy
8. Wskaż doświadczenie podobne do przedmiotu zamówienia
9. Załącz podpisane umowy, akty, recenzje firm
10. Postaraj się, aby opis firmy był uporządkowany, kompletny i zawierał informacje
11. Dołącz jak najwięcej dokumentów dotyczących swoich zasług - nie oszczędzaj papieru!

Jak wygrać przetarg na usługi

Szanse zwiększą informacja o doświadczeniu firmy i kwalifikacjach pracowników. Życiorysy, dyplomy, podziękowania, dyplomy, certyfikaty, opisy projektów. Strząśnij kurz z dyplomów z targów i stowarzyszeń branżowych. Często klient ocenia dostępność firmy z siłą roboczą, środkami finansowymi, sprzętem w celu wyliczenia, czy uczestnik będzie w stanie „przyciągnąć” konkurencję, utrzymać jakość i terminy.

Opisz metody, standardy wykonania pracy, załącz rysunki, schematy, próbki. To pokaże przygotowanie i powagę uczestnika. Chęć nie tylko wygrania przetargu, ale także wykonania zadania.

Nie daj się ponieść emocjom - niepotrzebne informacje mogą być powodem do grymasów ze strony klienta.

Do wniosku uczestnik dołączył opcjonalne zaświadczenie podatkowe. Zawierał fakt zadłużenia budżetu, ale bez załącznika kwotą (grosza). To była podstawa do odrzucenia.

W tej sekcji postaramy się szczegółowo pokazać i ujawnić wszystkie punkty, które mogą się pojawić podczas udziału w przetargach. Ten artykuł zainteresuje przede wszystkim tych, którzy dopiero zaczynają myśleć udział w przetargach... Postaramy się wspólnie ustalić, jakie kroki należy podjąć na samym początku. A czy w ogóle warto próbować brać udział w przetargach?

+3

Jeśli jesteś dostawcą i bierzesz udział w przetargach, to prędzej czy później masz taką potrzebę usuń ochronę zpdfplik. W tym artykule przeanalizujemy powody, które zmuszają klientów do ochrony i odpowiednio sposoby usuń ochronę zpdfplik, aby zaoszczędzić czas i przyspieszyć proces przygotowania oferty.

+1

Po podjęciu decyzji, że Twoja firma musi wziąć w niej udział, musisz wybrać serwisy, w których planujesz wziąć udział w aukcji. Rodzaje platform elektronicznych.ETP można warunkowo podzielić na ...

+1 Udział w konkursach: zgłoszenie do konkursu, dokumenty do ...

Pozdrowienia, drodzy czytelnicy.

Kontynuujemy cykl artykułów praktycznych pod hasłem „Studia przetargowe”. A dzisiaj Ty i ja zrozumiemy konkurencyjną kuchnię, postaramy się dowiedzieć wszystkiego o udziale w konkursach. Zastanówmy się, czym jest zgłoszenie konkursowe, szczegółowo przeanalizujemy, jakie dokumenty konkursowe należy zgłosić, dodatkowo podzielę się z Państwem moimi najlepszymi praktykami i doświadczeniem w przygotowaniu wniosku.

+1 Protokół rozpatrzenia wniosków o dopuszczenie do udziału w postępowaniu, w ...

Protokół przeglądu wniosku jest obszernym dokumentem, który pozwala dostawcy dowiedzieć się, w jaki sposób wniosek uczestnika został oceniony. Rozważmy główne punkty i cechy, a także różnice między takimi dokumentami, jak protokół rozpatrywania wniosków o dopuszczenie do udziału w konkursie, w zapytaniu ofertowym, w aukcji. W tym artykule rozważymy również szczegółowo przypadki, w których sporządzany jest protokół rozpatrywania pojedynczego wniosku, a także rozważymy przykład przykładowego protokołu.

+1 Dom Aukcyjny Federacji Rosyjskiej: szósta platforma dla ...

Oprócz pięciu witryny federalne dodano kolejną platformę elektroniczną „rosyjski dom Aukcyjny", Gdzie klienci mogą teraz umieszczać aukcje elektroniczne. W artykule możesz dowiedzieć się więcej o tej platformie elektronicznej.

0

Zdecydowałeś się więc zostać uczestnikiem przetargów handlowych lub zamówień publicznych. Co jest do tego potrzebne?

Rozważmy dwie opcje. Pierwsza opcja to udział w zakupach bez wstępnych inwestycji gotówkowych, czyli innymi słowy, bezpłatnie. Druga opcja wiąże się z pewnymi kosztami gotówkowymi.

0 Jak wystawić deklarację zgodności uczestnika ...

Cześć koledzy. Andrei Pleshkov, założyciel projektu Tenderoviki.ru, jest w kontakcie, a dziś, dzięki temu artykułowi, zrozumiemy specyfikę sporządzania deklaracji zgodności podczas przygotowywania wniosku przetargowego. Najpierw zastanówmy się, co oznacza deklaracja zgodności. Deklaracja jest potwierdzeniem, oświadczeniem o spełnieniu określonych wymagań. Oznacza to, że sporządzasz dokument, w którym piszesz, że spełniasz wymagania i wymieniasz je. W dokumentacji klient może określić formę takiego oświadczenia, które należy wypełnić i ułożyć w ramach zgłoszenia udziału w przetargu.

0 Specjalista ds. Przetargów (kierownik przetargu): ...

Witajcie drodzy czytelnicy. Tematyka dzisiejszego artykułu związana jest z taką specjalnością, jak specjalista ds. Przetargów. Istnieją różne odmiany tytułu takiego stanowiska, np. Kierownik przetargu, kierownik przetargu, kierownik aukcji, kierownik ds. Konkurencji, ale istota pozostaje ta sama. Główną działalnością jest przygotowywanie wniosków do różnych postępowań przetargowych od dostawcy. Specjalność ta stała się popularna i poszukiwana stosunkowo niedawno, po wejściu w życie w 2005 roku 94-FZ „W sprawie składania zamówień na dostawy towarów, wykonywanie prac, świadczenie usług dla państwa i potrzeby miejskie”. Ustawa ta stworzyła pewne warunki, w których przetargi zaczęto stosować wszędzie w zamówieniach publicznych. W 2013 roku, 8 lat później, 94-ФЗ zostało zastąpione przez 44-ФЗ „W systemie kontraktowym w zakupie towarów, robót, usług na potrzeby państwa i gmin”.

Wzrost gospodarczy i popularność każdej organizacji, niezależnie od dziedziny działalności, zależy od liczby jej powiązań w polityce zagranicznej, wielkości i jakości świadczonych usług. Jeśli pierwsze, że tak powiem, pojawia się w trakcie, to drugie należy osiągnąć na wszystkie możliwe sposoby (najlepiej legalne).

Wygrany przetarg może stać się niepowtarzalną okazją do „przebicia się do ludzi”, pokazania siły własnych możliwości, uczciwości intencji, wirtuozerii wykonania. Gdy procedura przeprowadzenia przetargu wyraźnie wykracza poza zakres prawa, lepiej odmówić udziału w nim. W sytuacji, gdy wszystkie role zostały już przypisane, kwestia wygrania przetargu staje się wyraźnie retoryczna.

Czy powinienem wziąć udział w przetargu?

Odpowiedź jest jednoznaczna - uczestniczyć, a jednocześnie nie słuchać „życzliwych” ludzi opowiadających horrory o zepsuciu wszystkiego i wszystkich. Oczywiście, najprawdopodobniej nie zadziała po raz pierwszy w królu, zwłaszcza jeśli twoja firma jest początkująca - wynik będzie musiał orać, być może dłużej niż miesiąc.

W zasadzie udział w przetargu jest opcją dla firm różnej wielkości. Jeśli jesteś samotnikiem i marzysz tylko o milionach na rachunkach bankowych, to lepiej zwrócić uwagę na inne sposoby na wzbogacenie się. Na szczęście teraz nawet w internecie można nieźle zarobić, artykuł „” opisuje tylko kilka z nich.

Przetarg odbywa się na tradycyjnej zasadzie kupna i sprzedaży, w której ani kupujący - klient, ani sprzedawca - usługodawca nie ponoszą straty. Pierwszy wykonuje pracę za warunkowo minimalną cenę, drugi wykonuje tę pracę, uzyskując stabilny dochód.

Koncentrując się na zwycięstwie, nie zapominaj, że to po wygranej koło zamachowe kolosalnego procesu zacznie się obracać. Czy będziesz w stanie dotrzymać ustalonych terminów, czy podwykonawcy poradzą sobie, czy kadra zatrudnia wykwalifikowanych specjalistów?

W jakich przetargach wziąć udział?

Przetargi są otwarte i zamknięte, państwowe i komercyjne, ale nie wszystkie z nich będą mogły wziąć udział - jest to nieopłacalne lub niedopuszczalne. Przetarg zamknięty to rodzaj elitarnego klubu, którego zarząd i członkowie wyznają konserwatywne poglądy.

Jak wygrać zamknięty przetarg to dla większości przeciętnych firm pytanie nierealne. Ponieważ uczestnicy takich wydarzeń są celowo wyszczególnieni - są to z reguły trusty, konsorcja, które zmonopolizowały określone sektory rynku.

Aby wziąć udział w aukcji, uczestnicy (zwykle jest ich około 5) otrzymują specjalne zaproszenie wysłane przez organizatora. Przetargi zamknięte często mają na celu zawieranie kontraktów na prace na terenach tajnych, związanych np. z obronnością kraju lub w obszarach zaawansowanych technologii.

Przetarg nieograniczony to inna sprawa, do której może przystąpić każda firma, niezależnie od „grubości portfela” i wieku. O licytacji dowiadują się media i specjalistyczne strony. Liczba uczestników nie jest ograniczona - im więcej, tym poważniejsza rywalizacja.

W przypadku wyboru między przetargiem stanowym a przetargiem handlowym ten pierwszy jest pod wieloma względami swobodniejszy, ponieważ działa w ramach ustawy federalnej nr 44-FZ z 5.04.2013. Przykładowo, zgodnie z prawem procedura przetargowa, wymagania wobec uczestników, ocena wniosków są ściśle uregulowane i niezmienione.

W przetargi handlowe wszelkie życzenia i wymagania ustala klient. I choć procedura tego wydarzenia odbywa się w ramach ustawy nr 135-FZ, to swoboda, powiedzmy, kreatywności uczestników jest wyraźnie ograniczona. W takich warunkach nie sposób ustalić, kto wygrał przetarg - to informacja dla wąskiego kręgu.

Definiująca zasada wygrania przetargu na usługi

Głównym warunkiem dopuszczenia i udziału w jakimkolwiek przetargu jest dokumentacja, której przygotowanie musi być przeprowadzone z filigranową precyzją. Liczba prac jest ogromna, a jeśli dodać do tego brak ogólnie przyjętych szablonów, to błędy w projektowaniu stają się normą. Dlatego około 90% potencjalnych oferentów nigdy nim nie zostanie.

Specyfika niektórych dokumentów zależy od różnych warunków przetargów - czy jest to budowa obiektu, seminaria szkoleniowe czy dostawa żywności dla niemowląt. Wszelkie problemy z dokumentacją rozwiązują kancelarie prawne obsługujące wsparcie przetargoweczyli poprawne dokumenty.

Firmy outsourcingowe działające pod hasłem „Pomogę wygrać przetarg” są naprawdę warte uwagi, bo oprócz biurokracji, zadają sobie również trud obrony interesów klienta w FAS. Kluczowy punkt to zwrot środków wydanych klientowi w przypadku jego odmowy przyjęcia (klauzula ta musi być określona w umowie).

Prawidłowo sporządzona dokumentacja przetargowa jest dobra, ale aby zainteresować się swoją propozycją, trzeba „zapalić” w dobrym tego słowa znaczeniu. Istotą „kampanii” jest nie tylko zrozumienie istoty prośby klienta, aby klient o tym wiedział:

1. Nawiąż kontakt biznesowy. Nie bój się spojrzeć klientowi w oczy ignoranta, prosząc o wyjaśnienie uproszczonych fraz w briefie, o konkretyzację informacji o drugorzędnym znaczeniu, które nie znajdują odzwierciedlenia na stronach. Pokaż klientowi, że jego projekt jest interesujący.
2. Przeanalizuj propozycjęzapoznaj się z jego wymaganiami / chęcią zadawania rozsądnych pytań, jak wygrać przetarg na usługi bez zrozumienia istoty tych usług. Pamiętaj, że klient może również zadać trudne pytanie, aby zrozumieć stopień Twojego „zanurzenia” w temacie. Podkreśl kluczowy problem, który determinuje potrzebę przetargu. Pokaż, jak rozumiesz ten problem i jak go rozwiązać na przykładzie podobnych rozwiązań praktycznych, opracowań teoretycznych, badań praktycznych. Wyniki propozycji muszą zostać potwierdzone przez ekspertów i mieć gwarancje.
3. Kompetencja. Czyli teoretycznie jesteś w temacie, potrafisz pięknie i rzeczowo mówić, ale klientowi może się to nie wystarczyć, a on organizuje egzamin z praktycznego zastosowania Twojej wiedzy - do wyceny we własnym zakresie. Konieczne jest wyliczenie kosztów produkcji, podwykonawców, odpisów amortyzacyjnych, dokonanie ogólnej oceny pracy i „po Twoich owocach rozpoznają Cię”. Takie zadania prawie na pewno pomogą wygrać przetarg.

Maksymalna rzeczywistość propozycji

Dobrym krokiem byłoby zgłoszenie propozycji do rozpatrzenia nie tylko na piśmie - dla jasności dobrze byłoby narysować coś w postaci wykresów, diagramów. Po udanym wcisnięciu danych konkurentów możesz zaprezentować się w jak najlepszym świetle, nie umniejszając merytorycznego powyższego (otrzymasz premię za poprawność polityczną).

Cenne wskazówki:

1. Dowiedz się, ile osób zostało zaproszonych. Kopie dokumentów powinny wystarczyć dla każdego (kilka dodatkowych kopii powinno być nadal w rezerwie);
2. Twoja drużyna nie może przekroczyć liczby przeciwnej strony;
3. W pobliżu powinien znajdować się „drugi pilot” na wypadek problemów - będzie kontynuował przedstawienie;
4. Przećwicz swoją prezentację z wyprzedzeniem, aby mieć czas na podzielenie się cennymi szczegółami oprócz głównego pomysłu.

Spróbuj połączyć wszystkie dostępne sposoby prezentacji pomysłów - wersja papierowa, plakaty, slajdy, laptop. Wszyscy postrzegamy informacje na różne sposoby, dla niektórych lepiej jest czytać z arkusza, a dla niektórych patrzeć na ekran.

Bardzo ceniona jest obecność portfolio, a jeśli nie posiadasz własnego, o którym w tej chwili mowa, nie wahaj się odnieść do podobnych projektów i zamieścić do nich linki. Podkreśl to, co wspólne i różnice między przykładem a projektem, uwierz mi, klient doceni prostotę.

Obliczając koszt pracy, ustaw rzeczywisty koszt - dobra robota zawsze warte swojej ceny. Klient to rozumie, a celowo niska cena może utwierdzić go w przekonaniu, że po prostu nie można sobie wyobrazić ilości pracy ze wszystkimi związanymi z nią ryzykiem.

Potwierdź obliczenia teoretyczne z przybliżonym planem pracy na dziesięciolecia, kwartały - jakie prace zostaną wykonane w określonym czasie. Na poziomie psychologicznym zaplanowane prace wydają się wykonalne i wzbudzają większe zaufanie u klienta.

Psychologiczne subtelności, które pomagają wygrać przetarg

Tworząc strategię ekonomiczną, nie możesz zapominać, że będziesz musiał pracować z ludźmi. I nawet jeśli na początku są bez twarzy i nieosiągalni, odpowiednia taktyka i techniki pomogą uczynić je ożywionymi, gotowymi do współpracy:

1. Każda osoba będzie zadowolona, \u200b\u200bjeśli nazwie go po imieniu i patronimii, a nie mistrzem bez twarzy. Pełne szacunku wspominanie nazwiska klienta w oficjalnych dokumentach na poziomie podświadomości zbliży Was do siebie, stworzy wrażenie, że już robicie wspólną sprawę.
2. Wiele wysiłków zmierzających do wygrania przetargu na usługi można sprowadzić do zera przez powszechny analfabetyzm (literówki się nie liczą). (Bycie mądrzejszym od klienta w tym sensie będzie działać tylko na twoje ręce). Błędy są obraźliwe - pokazują brak szacunku dla rozmówcy, nie budzą zaufania i demonstrują, nie daj Boże, Twój brak profesjonalizmu.
3. Bądź oryginalny. Rady dla początkujących - zawsze bądź gotowy! Przyzwyczaić się do ciągłego uczestniczenia w przetargach, albo do oferowania czegoś - nowego, jedynego graniczącego z szaleństwem, ale działa! Zapraszam do sugerowania odmiennych pomysłów (wypróbowanych i przetestowanych, jak wspomniano powyżej). Jeśli spotkasz się z kierownictwem wyższego szczebla firmy klienta i przeprowadzisz demonstrację, na przykład działania urządzenia, może dojść do nietypowej sytuacji, która nasuwa pomysł, jak wygrać przetarg.
4. Poznaj swojego partnera. Nieoryginalną, ale interesującą techniką byłoby zbieranie informacji o możnych tego świata - ich hobby, przyzwyczajeniach itp. Jeśli wcześniej do tych celów wykorzystywano kucharzy, nianie, kamerdynerów, to współczesne media, żółta prasa, znajomy znajomy również mogą to wyjaśnić. Dając do zrozumienia, że \u200b\u200bpoza biurem masz wspólne punkty kontaktowe, możesz dotrzeć do określonej lokalizacji.
5. Bądź szczery. Wygranie przetargu będzie łatwiejsze, jeśli na liście znajdzie się pozycja z gwarancją zwrotu pieniędzy klientowi w przypadku braku przewidywanego wyniku. To niesamowite, o ile łatwiej jest pracować z ludźmi, którzy są przekonani, że nie stracą pieniędzy.
6. Self-PR. Klient będzie zainteresowany profilem korporacyjnym Twojej firmy - przedstaw swoją politykę, wartości, unikalne zdolności, stopień kwalifikacji pracowników. Zrób listę firm, dla których musiałeś pracować, oraz listę wykonanych prac - to potwierdzi Twój potencjał. Dołącz referencje od poprzednich klientów, aby pomóc klientowi zaufać cechom Twojej firmy. Ocena osób bezinteresownych jest często prawdziwa i uważnie wysłuchana.

Czego nie robić, jeśli zastanawiasz się, jak wygrać przetarg?

W komunikacji z klientem jego przedstawiciele muszą przestrzegać ogólnie przyjętych zasad, unikając działań, które mogą stworzyć negatywną reputację / wyrządzić firmie szkodę materialną. Jakie techniki nie są zalecane w dążeniu do wygranej:

1. Przedstawia. Nie oznacza to powściągliwych oznak zwracania uwagi na określoną datę / święto kalendarzowe, ale banalną łapówkę lub przekupstwo. Współczesne wręczanie łapówek może różnić się od banalnej bezpośredniej procedury i odbywać się za pośrednictwem pośrednika lub trafiać do portfela elektronicznego. Problem polega jednak na tym, że przekupuje się ludzi, którzy nie mogą bezpośrednio wpłynąć na wynik przetargu. W konsekwencji nie każdy zgodzi się przyjąć pieniądze - „showdown” w przypadku straty to rzecz, delikatnie mówiąc, nieprzyjemna.
2. Znajomość. Kolacja biznesowa w łaźni, koktajl w barze ze striptizem czy serdeczne spotkanie w restauracji po północy z pewnością nie sprzyja budowaniu wzajemnego zrozumienia. Generalnie styl komunikacji jest bardzo ważny, jeśli nie jesteś pewien, jak się zachować, sprawdź typy potencjalnych rozmówców w artykule „”.
3. Pościg. Przeciwwskazane w dowolnej formie: telefonicznie, korespondencyjnie / mailowo, spotkania „okazjonalne” na różnego rodzaju imprezach portale społecznościowepoprzez wzajemne znajomości. Najpierw się zaznajomisz (chcesz być jedynym w swoim rodzaju klientem?). Po drugie, decyzja nie jest podejmowana przez jedną osobę, ale przez komisję, dlatego wasze wysiłki pójdą na marne, jeśli nie będziecie „bić” wszystkich członków komisji.
4. Szantaż. Porwania, branie zakładników - radykalne metody „a la 90s” popadły w zapomnienie. Ale trzeba przyznać, że niewiele jest osób, które nie miałyby szkieletu ukrytego w szafie - to pewny sposób na zastraszenie trudnego klienta. Ale tytaniczne wysiłki, aby odkryć trudne sekrety, nie są tanie, a służby bezpieczeństwa pilnie chronią reputację pracodawcy. Szantażyście grozi dyskwalifikacja zawodowa i niemożność uczestniczenia w przetargach w przyszłości.
5. Podstępna ekonomia. Są sytuacje, w których zwycięska firma, rozpoczynając pracę, z jakiegoś powodu zaczyna oszukiwać. Najczęściej dotyczy to komponentów, których odpowiednio koszt i jakość nie odpowiadają szacunkowi, oszczędzają również na jakości i wielkości dostaw. W takich przypadkach są sprawdzane referencje. W rezultacie umowa zostanie unieważniona, umowa zostanie rozwiązana, a wykonawca zostanie umieszczony na czarnej liście.
6. Zaniżona wartość kontraktu. Niektórzy sprzedawcy, chcąc w jakikolwiek sposób wygrać przetarg, znacznie zaniżają koszt oszacowania i wygrywają. Ale skoro warunki umowy zostały podpisane dawno temu, a tak naprawdę praca jest znacznie droższa, to różnicę trzeba będzie pokryć z własnej kieszeni. Okazuje się więc, że nie tylko skąpiec płaci dwa razy, ale i ten przebiegły.

Oprócz "technicznych cech" twojej propozycji, powiedziałbym, jak się trzymasz, czy byłeś w stanie zainteresować publiczność. Więcej o prostych, ale skutecznych technikach przeczytasz w artykule „”.

Jak zostać zwycięzcą w nie do końca uczciwy sposób?

Walka o własność przetargu (zwykle państwowego) toczy się czasami z naruszeniem zasad, niedoświadczony początkujący jest prawie niemożliwy do rozważenia. Zalecamy zwrócenie uwagi na najczęściej używane sztuczki, jeśli zauważysz coś takiego, nie graj, ponieważ jest mało prawdopodobne, aby wygrać:

1. Obniżanie ceny. Im niższy koszt propozycji, tym większe szanse na jej wybranie, zwłaszcza w zamówieniach publicznych, gdzie nacisk kładziony jest na oszczędności budżetowe. Sztuczne pukanie cenowe jest sercem dumpingu - swego rodzaju insider game. Sytuacja wygląda mniej więcej tak - wśród konkurencyjnych firm są 2, z których jedna porzuca, oferuje najniższą cenę, a druga, wspólnik, utrzymuje cenę nieco niższą od pozostałych. W efekcie wygrywa uczestnik, który zaoferował najniższą cenę, ale wypada z gry, bo to właśnie w tym momencie w dokumentach wykryto domniemane naruszenia. Zwycięzcą została firma, która zaoferowała cenę nieco niższą od pozostałych. Istnieje spisek na zasadzie „dziś pomogę Ci wygrać przetarg, a jutro pomożesz mi”.

1. Poręczyciel. Na rynku rozwinęła się paradoksalna sytuacja, kiedy oszustwa przetargowe są możliwe i mają miejsce w sektorze publicznym. Tak, legaliści nam wybaczą, ale w celu oszczędzania środków budżetowych państwo nieświadomie tworzy precedensy. Klasyczny przykład - klient rządowy często uwzględnia w warunkach przetargu udzielenie poręczenia jako dodatkowej gwarancji rentowności wykonawcy. Z jednej strony solidny gwarant pokryje nieplanowane wydatki budżetowe. Ale z drugiej strony taka forma opieki jest możliwa tylko między dość bliskimi ludźmi, często krewnymi, dlatego istnieje spisek.
2. Fałszywa prośba. Oszustwo jest oparte na prawie organizacje budżetowe składać zapytania ofertowe o wartości umowy do 5 tysięcy rubli. Organizator przetargu przygotowuje fałszywe zapytanie, to znaczy formalnie procedura przebiega prawidłowo, ale zgodnie ze sprytnie spreparowanymi dokumentami zostaje uznany za nieważny. Wyniki wycen są przekazywane do „własnej” firmy, która w drugim etapie konkursu oferuje najniższą cenę (różnica może wynosić zaledwie kilkadziesiąt rubli).
3. Filtr. Ponownie w centrum uwagi znajduje się przetarg rządowy. Niektóre prace sponsorowane są już w pełnym rozkwicie w momencie ogłoszenia konkursu. Głównym warunkiem może być wykonanie tych samych prac w nierealistycznie krótkim czasie po cenie znacznie niższej od ceny rynkowej. Walka w tym przypadku jest bezcelowa, ponieważ wygrana w takich warunkach jest nierealna.
4. Wpadki lub błędy w znaczeniu. Ponieważ informacje o przyszłych aukcjach są przekazywane przez media / strony internetowe, nie jest to tajemnicą za siedmioma pieczęciami. Wykonawca „własny” dowiaduje się o przetargu, w którym ma wygrać, poprzez specjalne błędy w słowach. Na przykład planowane są dostawy komponentów do komputerów PC, w związku z czym zapowiadane są „dostawy dla komputerów PC”, ale rosyjskie „c” jest zapisane łacińskimi literami. Na zewnątrz nie ma absolutnie na co narzekać, ale wpisując „niewłaściwą” reklamę w pasku wyszukiwania, wykonawca znajdzie potrzebne informacje.

Jak dowiedzieć się, kto wygrał przetarg i dlaczego jest potrzebny?

Przetarg nieograniczony nie klasyfikuje danych zwycięzcy, znajdują odzwierciedlenie na stronie organizatora konkursu, klienta, czy też wykorzystują nowość - bazę ofertową zwycięzców. Pytanie - jak dowiedzieć się, kto wygrał przetarg - jest z reguły istotne dla wąsko ukierunkowanych organizacji specjalizujących się w przetargach i gwarancjach bankowych.

Dla innych uczestników przetargu takie dane są interesujące do pracy analitycznej: do zbadania protokołów końcowych, poprzednich podobnych transakcji zwycięzcy obecnego przetargu i klienta. Zwycięzcy zwykle nie są ujawniani. Wiadomość o nagrodzie przesyłana jest w pierwszej kolejności osobiście do kierownictwa firmy wykonawczej, która indywidualnie powiadamia o tym zainteresowane osoby.

Muszę od razu powiedzieć, że w żadnym przypadku nie będzie możliwości powtórzenia wyników, ale powód może wnieść skargę na naruszenia przetargu do sądu polubownego w miejscu przetargu lub Federalnej Służby Antymonopolowej. Tylko skorumpowani urzędnicy mogą zostać pociągnięci do odpowiedzialności za bezprawne czyny. Jak pokazuje praktyka, liczbę odwołań od ofert w Federacji Rosyjskiej można policzyć z jednej strony.

Wniosek

Te zalecenia, wskazówki i ostrzeżenia faktycznie mają miejsce i zostały już przetestowane przez twoich poprzedników. Oczywiście punktem wyjścia do sukcesu jest poprawna dokumentacja. Ale nie mniej ważny jest komponent psychologiczny, który pomoże nawiązać porozumienie biznesowe z przyszłym klientem, który może zostać Twoim długoterminowym partnerem.