Kompleksowe wsparcie przetargowe. Kompleksowe wsparcie przetargowe jako nowy pomysł na biznes Wsparcie przetargów i aukcji

Profesjonalne wsparcie przetargowe pod klucz to jedna z najbardziej poszukiwanych usług w systemie zamówień publicznych i handlowych dla tych, którzy chcą zaoferować swój towar, pracę lub usługę. Dlatego bardzo ważny jest wybór solidnego i doświadczonego partnera, który szybko i sprawnie zrealizuje powierzone mu zadania. Decyzja o samodzielnym wzięciu udziału w aukcji bez pomocy osób trzecich najprawdopodobniej może wiązać się z dużymi kosztami finansowymi i czasowymi, które nie przyniosą pożądanego rezultatu.

Wsparcie przetargowe pod klucz - kompleksowy pakiet usług budowania relacji klientów z kontrahentami finansowymi, agencjami rządowymi oraz popularnymi platformami handlowymi. Duże ilości dokumentów, setki propozycji, dziesiątki przepisów i regulaminów, brak zasobów - nie wszystko, z czym borykają się uczestnicy przetargi... Najważniejsze jest, aby uzyskać na czas wysokiej jakości wsparcie w przetargach od prawdziwych specjalistów.

WSPARCIE PRZETARGOWE POD KLUCZ NASZEJ FIRMY OBEJMUJE:

• wybór najlepszych ofert w różnych lokalizacjach, z uwzględnieniem specyfiki Twojej firmy;
• przygotowanie wniosku o dopuszczenie do udziału w przetargu;
• raport analityczny dotyczący możliwości udziału w przetargu (sprawdzenie korupcji, a także wyliczenie przewidywanego średniego spadku i liczby konkurentów;
• interakcja z instytucjami bankowymi w celu szybkiego uzyskania gwarancja bankowa i przetargowe pożyczki;
• problem EDS ( podpis elektroniczny) do elektronicznego zarządzania dokumentami;
• uzyskanie wszystkich niezbędnych koncesji i zezwoleń - jest to między innymi dopuszczenie SRO do prac projektowych i budowlanych, koncesja Ministerstwa Sytuacji Nadzwyczajnych oraz międzynarodowe certyfikaty jakości;
• w razie potrzeby przedłożenie protokołu sporów i skarg do FAS;
• stałe doradztwo i informowanie klientów o przebiegu handlu.

Biorąc pod uwagę nasze taryfy, możemy śmiało powiedzieć, że zapewniamy najtańsze wsparcie przetargowe w Moskwie i innych regionach!

Nasza firma ma udane doświadczenie w obsłudze przetargów w Moskwie i innych miastach Centralnego Okręgu Federalnego, potwierdzone niezwykle pozytywnymi opiniami klientów. Począwszy od przygotowania wniosku o udział w przetargu, a skończywszy na kolejnym zwycięstwie w aukcji, zawsze skupiamy się na realnych potrzebach klientów i wyniku.

WŚRÓD GŁÓWNYCH KORZYŚCI WSPÓŁPRACY Z NAMI:

• wysokiej klasy specjaliści posiadający wszystkie niezbędne umiejętności i wiedzę do osiągnięcia wyznaczonych celów;
• indywidualne podejście do każdego klienta;
• lojalna polityka cenowa;
• możliwość wykonania niektórych zadań w krótkim czasie;
• współpracować z najpopularniejszymi witrynami przetargowymi.

Dział przetargowy To wewnętrzny oddział firmy zajmujący się uczestnictwem w zamówieniach rządowych i handlowych. Pochodzą zarówno od klientów, jak i uczestników zakupów.

Wiele organizacji, które są stale zaangażowane w zamówienia, tworzy taki dział, jak dział przetargów. Pracownicy tego działu wykonują wszystkie prace związane z udziałem w aukcji: od wyszukania aukcji do zawarcia umowy z klientem. Jeśli mówimy o specjaliście ze strony klienta, to do jego obowiązków należy kilka innych funkcji.

Obowiązki działu przetargowego

Rozważ najpierw obowiązki kierownika dział przetargów od firmy klienta. Przede wszystkim warto zauważyć, że sama jednostka strukturalna może obejmować różną liczbę pracowników - od jednego lub kilku, od kierownika do zastępcy kierownika. Standardowy skład obejmuje szefa, zastępcę dyrektora i kierownika.

Rada:jeśli firma myśli tylko o stworzeniu takiego działu, to przy poszukiwaniu ofert lepiej zacząć od minimalnej liczby specjalistów i w razie potrzeby rozbudowywać dział.

Tak więc, pracując z zamówieniami rządowymi lub komercyjnymi jako klient, obowiązki specjalisty w dziale przetargowym będą obejmować następujące punkty:

publikacja w Ujednoliconym Systemie Informacyjnym planu zamówień i harmonogramu zamówień na przyszły okres, zgodnie z wymogami prawa;

złożenie zamówienia na platformy elektroniczne, licytowanie w formach zamkniętych lub otwartych, a także bez ogłaszania konkursu. Uzasadnienie zamówienia w wybranej formie, jeżeli wymaga tego prawo;

przygotowanie dokumentacji przetargowej, przekazanie jej do ETP i udostępnienie odpisu na żądanie wykonawcy;

realizacja relacji ze wszystkimi uczestnikami postępowania - publikacja protokołu rozpatrzenia wniosków, protokołu ich przeprowadzenia lub innych dokumentów w przypadku podjęcia dodatkowych działań;

przygotowanie i przechowywanie całej dokumentacji wymaganej dla organizacji działania związane z zamówieniami.

To jest ogólna lista obowiązków pracowników, w każdej organizacji może się nieznacznie różnić, a funkcjonalność mogą przejąć różni pracownicy, jeśli wolumen transakcji jest wystarczająco duży.

Poniższa infografika przedstawia jedną z możliwych struktur działu przetargów organizacji.

Specjalista ds. Wyszukiwania ofert

Jeśli mówimy o organizacji będącej wykonawcą, to obowiązki pracownika przy wyborze ofert są inne niż powyższe. Opiszmy główne:

wyszukiwanie zakupów według profilu firmy w różnych miejscach i w jednym systemie informacyjnym;

uzyskanie CEP i przekazanie akredytacji w zakresie elektroniki platformy handlowe;

przygotowanie wniosku i w razie potrzeby prośby o wyjaśnienia dokumentacji zamówienia;

składanie i składanie ofert w imieniu firmy;

analiza wybranych ofert na obecność komponentu korupcyjnego i podjęcie decyzji o udziale w konkretnym zamówieniu;

składanie sprawozdań z wyników procedury.

Działania dywizji zależą również od konkretnej firmy, która tworzy dział przetargowy.

Usługi wyszukiwania ofert

Doskonałą opcją jest zamówienie usług wyszukiwania od organizacji zewnętrznej, która zajmuje się działaniami w tym kierunku.

Firmy te mają szereg istotnych zalet:

bogate doświadczenie w doborze ofert pozwala na dokonanie wyboru najlepszej jakości według wymaganych parametrów;

pomoc w tym kierunku jest korzystna, ponieważ stale otrzymujesz newsletter z odpowiednimi zakupami iz krótkimi przerwami między nimi. Szukając samodzielnie, poświęcisz znacznie więcej czasu na wybór odpowiednich transakcji;

specjalista ds. wyszukiwania ofert natychmiast analizuje element korupcyjny zamówienia i informuje o kontrowersyjnych opcjach, abyś mógł podjąć decyzję z dużą ilością informacji;

najczęściej firmy te mogą również udzielić pomocy bezpośrednio w uczestnictwie w aukcji.

Profesjonalna pomoc w wyborze zawodów

RusTender oferuje szeroki wachlarz usług, zarówno w zakresie wyszukiwania, jak i wsparcia zaopatrzenia. Oferty wybieramy na dwa sposoby:

• pomoc specjalistyczna;
• program wyboru zamówień.

W pierwszym przypadku nasz pracownik przeprowadzi wyszukiwanie według określonych przez Ciebie parametrów i ręcznie sortuje i analizuje każdy zakup przed przekazaniem Ci wyboru.

W drugiej wersji zapewniamy Ci darmowy dostęp do stworzonego przez nas programu selekcji ofert oraz samodzielnie ustalasz parametry, dla których chcesz otrzymywać interesujące Cię oferty. Więcej o takim programie i jego możliwościach przeczytasz w naszym artykule o tej usłudze.

Oczywiście wybór zawsze należy do Ciebie - stworzyć własny dział przetargów lub skontaktować się z zewnętrznymi specjalistami w celu uzyskania pomocy w wyszukiwaniu i obsłudze przetargów. Dlatego po rozważeniu wszystkich argumentów każdy szef firmy wybiera najwygodniejszą opcję dla swojej organizacji.

Sp. z o.o IWC„RusTender”

Materiał jest własnością serwisu. Jakiekolwiek użycie artykułu bez podania źródła - strona jest zabroniona zgodnie z artykułem 1259 Kodeksu cywilnego Federacji Rosyjskiej

Ta książka przybliży funkcjonowanie całego segmentu biznesowego B2G (biznes dla państwa). O tym, jak skutecznie sprzedawać swoje towary, prace, usługi agencjom i instytucjom rządowym, jak organizować i zarządzać przetargowym kierunkiem sprzedaży. A także jaką strategię wybrać, aby zaistnieć na rynku przetargów. W książce przedstawiono pogląd autora dotyczący sprzedaży przetargowej, oparty na praktycznych doświadczeniach z udziału w zamówieniach publicznych.

* * *

Podany wstępny fragment książki Tworzenie, zarządzanie i rozwój działów sprzedaży przetargowej (V. Ishutin) dostarczony przez naszego partnera księgowego - firmę Liters.

Rozdział 1. Start! Od czego zacząć w przetargach

1.1. Rola zamówień publicznych we wspieraniu procesów biznesowych

Jeśli gospodarka kraju rozwija się dość stabilnie pod każdym względem, sugeruje to, że jest zarządzana tak efektywnie, jak to możliwe, a stosowany system gospodarczy można nazwać kompletnym. Wysokiej jakości struktura zarządzania państwem powinna być niezwykle przejrzysta i uczciwa iw żaden sposób nie przypominać czasów, gdy państwo uległo degradacji w dosłownym tego słowa znaczeniu, a gospodarka upadała.

Warto zauważyć, że struktury państwowe dokładają wszelkich starań, aby doskonalić system gospodarczy, wykorzystując w tym celu tylko najnowocześniejsze rozwiązania i te prawa, które mogą rozstrzygnąć trudną sprawę poprawy jakości życia i przyczynić się do stworzenia wyjątkowego wizerunku kraju na światowym poziomie. Nie można też zapominać o klimacie biznesowym, który rozwija się bezpośrednio w państwie, którego poprawę w ostatnich latach widać wyraźnie w większości aspektów działalności przedsiębiorczej.

Zamówienia publiczne są obecnie jednym z głównych nośników innowacji ekonomicznych, które mogą przynieść określone korzyści organizacjom dostawców. W rzeczywistości można je nazwać rodzajem lokomotywy dla gospodarki i biznesu w całej Federacji Rosyjskiej. Porządek państwowy daje głównym sektorom gospodarki możliwość osiągnięcia całkowicie nowego poziomu i pewnej stabilizacji, ulepszając metody zarządzania. Jednocześnie nie można zapominać o małych firmach, dla których praca przy zamówieniach publicznych może stanowić doskonały start do przyszłego rozwoju działalności.

Jak wiadomo, gospodarka państwowa ma charakter długoterminowy, dlatego jest w stanie zapewnić pewien sukces dla przyszłości całego kraju, ponieważ wszystkie fundusze można zainwestować w inne sektory gospodarki i pracować w pełni, a nie gubić się w kieszeniach urzędników, jak to często się zdarzało.

Innowacje w zakresie zamówień publicznych można nazwać jednym z najbardziej optymalnych sposobów, które mogą zapewnić krajowi stabilność gospodarczą i odważnie przedstawić go jako pełnoprawnego konkurenta nie tylko na rynku krajowym, ale i światowym. Wprowadzanie zmian w procesie zamówień publicznych pozwala rządowi doskonalić nie tylko model biznesowy, ale także procesy zachodzące na obecnym rynku. Państwo z kolei zapewnia znaczące wsparcie finansowe, które może być bardzo istotne dla ogólnego utrzymania gospodarki na wymaganym poziomie, nawet jeśli w praktyce bardzo często dzieje się to równolegle z wymiernym niedoborem i ograniczonymi zasobami finansowymi państwa.

Uderzającym przykładem jest innowacyjność przepisów w dziedzinie zamówień publicznych. To jest ustawa federalna z 05.04.2013 nr 44-FZ „W sprawie systemu umów w dziedzinie zamówień, towarów, usług w zakresie świadczenia usług państwowych i potrzeby miejskie„(Dalej - ustawa 44-FZ), która wyeliminowała wady poprzedniej ustawy federalnej z dnia 21 lipca 2005 r. Nr 94-FZ„ O składaniu zamówień na dostawę towarów, wykonywanie robót, świadczenie usług na potrzeby państwa i gmin ”, biorąc pod uwagę nie tylko część finansową umowy , ale także jakość usług wykonawcy, a także ustalono zasady gry dla niektórych rodzajów osób prawnych z udziałem państwa - ustawa federalna nr 223-FZ z dnia 18 lipca 2011 r. „O zamówieniach towarów, robót i usług przez niektóre rodzaje osób prawnych” (dalej - ustawa 223- F Z).

Stabilność w głównych sektorach produkcji jest nierozerwalnie związana z niezłomnością dotychczasowej polityki gospodarczej państwa. Stałe inwestowanie państwa w rozwój infrastruktury pozwala na stabilny rozwój branży budowlanej, co przeważnie skutkuje zapewnieniem większej liczby miejsc pracy i możliwością realnej realizacji planów budowy obiektów o znaczeniu państwowym.

Warto zwrócić uwagę na kolejną zaletę zamówień rządowych: obowiązek państwa uwzględniania głównie interesów tych sektorów gospodarki, które mają znaczenie strategiczne. Zasadniczo zawarcie kontraktu z państwem jest swego rodzaju gwarantem dalszego rozwoju wielu sektorów gospodarki.

Aby uzyskać zakup rządowy, musisz zawrzeć umowę lub umowę z klientem. Aby skorzystać z tego prawa zgodnie z ustawą 44-FZ, transakcja musi zostać zawarta na podstawie specjalnie przeprowadzonych procedur, a dopiero potem zostanie zawarta umowa lub umowa z uczestnikiem zamówienia. Każde zamówienie publiczne daje każdemu uczestnikowi możliwość aktywnego udziału w uczciwej rywalizacji o prawo do zawarcia umowy, co jest zaletą w tym systemie zamówień.

Obecna procedura zamówień publicznych zapewnia wszystkim klientom możliwość realizacji przyznanych środków w możliwie najbardziej przejrzysty sposób.

W celu rozwoju procesu biznesowego konieczne jest uwzględnienie i spełnienie wszystkich warunków umowy zgodnie z obowiązującymi przepisami. Istnieje wiele przykładów z życia, kiedy małe firmy praktycznie utrzymują się na powierzchni dzięki zarządzeniom rządowym. Można również przytoczyć sytuacje, w których zamówienia publiczne są jednym z najbardziej stabilnych obszarów zysku, w niektórych przypadkach nawet organizacje, które nie mają żadnych powiązań w sektorze publicznym, mogą otrzymać bardzo duże zamówienie za kilka milionów rubli.

Ustawa 44-FZ stanowi rodzaj ubezpieczenia dla uczestników, którzy są w ten sposób chronieni przed nieporozumieniami w procesie zawarcia kontrakty rządowe, przy określaniu wszystkich możliwych warunków rozwiązania umowy. Ustawa 223-FZ jest bardziej elastyczna w porównaniu z ustawą 44-FZ, ale w obu przypadkach rejestr pozbawionych skrupułów dostawców stanowi dodatkową ochronę.

Udzielane dziś zamówienia publiczne bardzo różnią się od tych, które były realizowane wcześniej. Ich główną różnicę można nazwać pełnoprawną optymalizacją, która stała się możliwa dzięki zakupom w Internecie. W tej chwili przedsiębiorstwa biorące aktywny udział w zamówieniach publicznych mają już własnych specjalistów ds. Przetargów, którzy z łatwością znajdą potrzebne informacje o trwających przetargach.

Każdy rozumie, jak trudno jest stworzyć naprawdę idealny system, zwłaszcza na poziomie państwowym. W tej chwili zamówienia publiczne, pomimo pewnych niedociągnięć, są jednym z najlepszych sposobów zaspokojenia potrzeb kraju.

1.2. Zalety i wady sprzedaży przetargowej

Co możesz powiedzieć o przetargach na sprzedaż?

Przede wszystkim udział w przetargach można nazwać jedyną opcją sprzedaży produktów instytucjom państwowym i komunalnym, firmom z udziałem państwa oraz niektórym dużym firmom prywatnym, które działają tylko w drodze przetargów.

W ogóle można nie angażować się w tego typu sprzedaż, ale w tym przypadku przedsiębiorstwo może stracić ogromną liczbę potencjalnych klientów, ponieważ dla wielu organizacji, które raz zaczynają angażować się w tego typu działalność, stają się oni stałymi i przynoszą dużą część stabilnego zysku. Zgodnie z rosyjskim ustawodawstwem takie zamówienia można uzyskać tylko poprzez udział w przetargach, innych po prostu nie ma.

Należy również zaznaczyć, że koszt utrzymania specjalistów przetargowych w praktyce okazuje się kilkakrotnie niższy niż wynagrodzenie za działania tradycyjnego działu sprzedaży. Na początku drogi do udziału w przetargach wystarczy „pozyskać” tylko jednego specjalistę w tej dziedzinie, a jeśli weźmie się pod uwagę, jak zaawansowane jest w tej chwili oprogramowanie, to można nawet przeszkolić dotychczasowych pracowników, którzy spędzą na tej czynności około dwóch godzin dziennie.

W niektórych przypadkach przetargi są praktycznie jedynym sposobem na uzyskanie naprawdę „grubych” zamówień i takiego samego zysku. A wiele dużych firm stało się takimi tylko dlatego, że kiedyś zdecydowały się na regularny udział w zamówieniach publicznych.

UJEMNE STRONY SPRZEDAŻY PRZETARGOWEJ

Przede wszystkim nie zapominajmy, że w naszym kraju pewien procent stanowią niestandardowe przetargi. W praktyce można się upewnić, że nie każdy przetarg w Rosji jest robiony na zamówienie, biorąc udział w kilku przetargach i wygrywając jeden z nich bez żadnych uzgodnień.

W takim przypadku warto wziąć pod uwagę następujący schemat: im większe zamówienie, tym większe prawdopodobieństwo, że zostanie zamówione. Aby nie tracić cennego czasu na uczestnictwo w tego typu zamówieniach publicznych, ważne jest, aby wcześniej bardzo dokładnie i poważnie przestudiować, jakie wymagania stawia klient w dokumentacji, jakie warunki i wymagania techniczne dla zestawów produktów.

Należy również zauważyć, że pewna część przetargów jest przeprowadzana na roboty już zakończone, a takie sytuacje, niestety, często się zdarzają, również mieszczące się w liczbie zamawianych zamówień publicznych. Oczywiście nie można powiedzieć, że takie zakupy przetargowe są w 100%, ponieważ raczej trudno jest wdrożyć tę metodę w praktyce. Ponownie, aby nie stawać się uczestnikiem takich zakupów, zaleca się uprzednie dokładne przestudiowanie całej dokumentacji, co pozwoli już na wstępnym etapie zidentyfikować takie przetargi, które odbywają się czysto formalnie i podjąć właściwą decyzję o udziale lub nieuczestniczeniu w nich.

Nie zapominajmy, że udział w sprzedaży przetargowej opiera się na pewnych wydatkach, które jednak są całkiem możliwe nawet dla małych organizacji i prywatnych przedsiębiorców, a otrzymane kontrakty z nawiązką zwrócą środki wydane na przygotowanie i samą ofertę. Zaleca się, aby oferty wybierać z najwyższą starannością, starając się zwracać uwagę i brać udział tylko w tych, które firma jest w stanie faktycznie wykonać. Dodatkowo należy skupić się na przetargach, które odbywają się w formie elektronicznej, gdyż opcja ta kilkakrotnie zmniejszy potencjalne koszty udziału w postępowaniach przetargowych.

1.3. Przetargowa sprzedaż. Gdzie zacząć?

Jeśli więc czytasz tę książkę, to najprawdopodobniej jesteś zainteresowany rozwojem sprzedaży przetargowej, utworzeniem własnego działu, który będzie skupiał się na sprzedaży przetargowej lub wydzieleniem z istniejącego działu sprzedaży, w którym klientami będą różne organizacje stanowe, miejskie lub handlowe z państwem uczestnictwo, a pracownicy tego działu będą aktywnie wchodzić w interakcje z klientami i uczestniczyć w przetargach.

Co skłoniło nas do napisania książki? Dzięki bogatemu doświadczeniu w pracy z klientami i dostawcami pokazujemy, jak naszym zdaniem powinna wyglądać sprzedaż ofertowa, aby wyeliminować problemy klientów i zwiększyć zyski dostawców. Chcieliśmy również przedstawić teoretyczne podstawy dla całego segmentu sprzedaży, zwanego w literaturze B2G („Business-to-Government” - biznes dla państwa), dokonując jak najmniejszej liczby odniesień do ram prawnych i bez próby napisania pierwszej książki o przetargach dla prostego człowieka języka, po którym wzrośnie liczba skarg do służby antymonopolowej, jeśli nie o rząd wielkości, to o znaczną liczbę, a rejestr pozbawionych skrupułów dostawców zostanie uzupełniony o nowe firmy. Ponadto wyjaśnimy, dlaczego odniesienia do ram regulacyjnych zostaną zminimalizowane. Powód jest prosty: przepisy dotyczące zamówień to żywy organizm, który rośnie i rozwija się, zmieniają się przepisy artykułów, a niektóre przepisy zastępowane są innymi. Najważniejsze jest, aby zrozumieć podstawowe zasady zamówień publicznych, które być może są inaczej sformułowane w przepisach, niemniej jednak sformułujemy je następująco: efektywność wydatkowania budżetu, przejrzystość i regulacja.

Można wyróżnić następujące sposoby udziału firmy w zamówieniach publicznych:

SPOSÓB 1 - STWÓRZ KIERUNEK OFERTY SAMODZIELNIE

Jest jedna subtelność, o której wiedzą tylko wtajemniczeni i nie spieszy się, aby podzielić się nią ze zwykłymi śmiertelnikami. Aby stworzyć sprawnie działający dział sprzedaży przetargów, który przyniesie firmie stabilny dochód, spędzając ogromną ilość czasu, przejrzy wielu kandydatów, wypleni część z nich i zostawić kogoś na okres próbny, dając szansę na przyszłą owocną działalność ... W procesie budowania skutecznego działu sprzedaży przetargowej jest prawdopodobne, że niektórzy z dotychczasowych pracowników będą musieli się pożegnać, nawet dlatego, że potajemnie lub jawnie sabotują działania kierownika działu. To nie jest najważniejsze. Najważniejsze jest to, że po utworzeniu wysokiej jakości działu sprzedaży ofertowej cały proces relacji między pracownikami a działami zostanie zrewidowany i zreorganizowany, i oczywiście nie każdemu się to podoba, ale ktoś generalnie to nie będzie gotowy. Nie obejdzie się bez wprowadzenia niezbędnych zmian w obowiązki w pracy pracownicy i bezpośrednio organizacja przedsiębiorstwa - a więc prawie wszyscy proces technologiczny, który będzie musiał poświęcić dużo wysiłku, czasu i finansów.

SPOSÓB 2 - ZAWARCIE UMOWY Z FIRMĄ NA KOMPLEKSOWĄ OBSŁUGĘ

Najszybszy sposób na rozpoczęcie licytacji sprzedaży. Z usług tych firm należy korzystać do czasu rozpoczęcia prac nad kierunkiem sprzedaży przetargowej, a także zachować taką strukturę w rezerwie na wypadek sytuacji awaryjnych we własnym kierunku przetargowym, aby jak najszybciej wdrożyć istniejącą strukturę sprzedaży przetargowej.

Wróćmy do przetargów. Jak wspomniano wcześniej, państwo kupuje wszystko - od igieł po satelity - i jest największym konsumentem produktów, a przynajmniej żadna prywatna firma nie sprzedaje takiej ilości produktów. Wynika to również z rosnącego udziału struktur rządowych w społeczeństwie. W związku z tym, jeśli organizacja planuje zdobyć przyczółek na rynku towarów, robót, usług, musi dodatkowo przeanalizować możliwość sprzedaży na rzecz państwa. Na szczęście funkcjonalność zunifikowanego systemu informacyjnego http://zakupki.gov.ru pozwala sprawdzić niszę swojej organizacji za pomocą prostych zapytań wyszukiwania.

Na przykład organizacja sprzedaje piły łańcuchowe. Wbić dane słowo do zapytania, a witryna wyświetla ponad 850 rekordów zakupów pił łańcuchowych w całym kraju. Niezły wynik jednak, biorąc pod uwagę, że archiwum witryny należy do domeny publicznej.

Jednak zanim zakup trafi do jednego systemu informatycznego, wykonuje się z nim dużo pracy, która często nie jest nawet widoczna dla pracowników dostawcy. Chociaż w tym przypadku procedura kształtowania początkowej (maksymalnej) ceny kontraktowej i cechy sporządzania zadania technicznego byłyby przydatne dla wielu menedżerów sprzedaży. Z praktyki konsultingowej możemy powiedzieć, że 90% menedżerów sprzedaży uważa dziedzinę przetargów za potwornie skorumpowaną, ale jesteśmy bardziej skłonni wierzyć, że wynika to z braku zrozumienia, a nawet więcej, chęci zrozumienia sprzedaży przetargowej. Zbliżony do pogańskiego strachu przed grzmotami, błyskawicami, huraganami.

Szczególnie zaskakujący jest fakt, że gdy niektórzy eksperci bezwstydnie twierdzą, że jest to przetarg na zamówienie i nie należy w nim uczestniczyć, można tylko tracić czas. Niestety, mówi to tylko jedno: ci "chłopcy", czuli "dziewczyny", czuli "pośrednicy" i inni absolutnie nie znają specyfiki pracy klienta, lubią sobie pozwolić na demagogię dotyczącą przetargowej sprzedaży. Niektórzy z tych specjalistów otwierają nawet firmy wspierające zakupy, jednocześnie znajdując klientów. Możemy powiedzieć absolutnie autorytatywnie: tak czy inaczej, każdy przetarg jest dla kogoś dostosowany. Przecież nie można w specyfikacji istotnych warunków zamówienia przy sporządzaniu dokumentacji zakupowej skupić się na produkcie fikcyjnym (choć w tym przekonaniu jest wyjątek - są to prace badawczo-rozwojowe - B + R, gdzie wynik realizacji przetargu może być negatywny) z reguły około 80% zakupów przechodzą przez standardowe towary, roboty budowlane, usługi (dalej - TRU). Zazwyczaj te lub tamte GWS są wybierane na podstawie doświadczeń życiowych samego specjalisty, klienta lub niezbędnych rozwiązań w Internecie, a także ewentualnych dostawców GWS. Czytając te wiersze, niektórzy będą chcieli się sprzeciwić, tak, oczywiście, specjaliści klienta będą studiować Internet, szukać tam dostawców - uwierz w nasze doświadczenie, tak się dzieje. Im lepiej strona jest zaprojektowana przez dostawcę, tym większe prawdopodobieństwo, że zostanie poproszony o wyjaśnienie właściwości produktu lub specyfiki pracy. Chociaż wcale nie oznacza to, że ta konkretna firma wykona tę pracę. Nieco inaczej sytuacja wygląda w przypadku klientów pracujących na podstawie ustawy 223-FZ, gdzie decydującą rolę odgrywają przepisy dotyczące zamówień publicznych, przepis ten przewiduje dużą liczbę przypadków zamówień od jednego dostawcy (umowa bezpośrednia). W tej chwili do Dumy Państwowej wpłynęło szereg projektów w celu opracowania ustawy 223-FZ, ograniczającej metody zakupów, liczbę platform handlowych, a także stopniowo dostosowującej ustawę 223-FZ do standardów ustawy 44-FZ. W tym przypadku wpłynie to pozytywnie na sprzedaż przetargową, gdyż jeszcze więcej zakupów będzie dokonywanych w drodze przetargu, przyczyniając się do rozwoju konkurencji w segmencie B2G.

I znowu mogą być do nas zastrzeżenia, że \u200b\u200bnierzetelne organizacje bez doświadczenia zawodowego zwyciężą, mogą to zrobić, ale z rzetelną pracujemy od wielu lat i nie chcielibyśmy tego stracić. Rozmawialiśmy o tym wcześniej, kiedy rozmawialiśmy o współpracownikach, którzy szkolą specjalistów dostawców do udziału we wszelkich bezkrytycznych zakupach, a następnie, jeśli coś pójdzie nie tak, zapełnij organy regulacyjne skargami na klienta, zapominając o informowaniu, że np. dostawcę można dobrze ukarać rublem, bo zgodnie z prawem każda umowa (umowa) zawarta w drodze przetargu musi mieć zabezpieczenie wykonania, a więc kary nałożone przez klienta na dostawcę mogą być z tego zabezpieczenia potrącone, a jeśli kwota zabezpieczenia jest niewystarczająca, to od kwoty płatność na podstawie umowy. Tak więc, drodzy dostawcy i klienci, zanim przyjmiesz pozę, pomyślcie o konsekwencjach.

Wróćmy do przetargów. Jeśli jest dostosowany do Twojej organizacji, może zapewnić przewagę nad konkurencją. Jeśli chodzi o to, że zapoznałeś się już z sytuacją oraz możliwymi metodami i modelami realizacji zamówienia, to przynajmniej Twoja firma ma na to więcej czasu niż zwykły uczestnik (jeśli zakup odbywa się w drodze aukcji w formie elektronicznej, to będzie maksymalnie od 7 do 15 dni, a nawet krócej w przypadku zapytań ofertowych). Klient zaczyna przygotowywać dokumentację zakupową co najmniej na dwa miesiące przed zakończeniem prac, a specyfikacja istotnych warunków zamówienia i uzasadnienie cenowe mogą mieć lukę czasową na lata przed rozpoczęciem realizacji planu.

I trochę tła do ogłoszenia przetargów. Wydaje się dyw pierwszym roku od listopada do grudnia wszyscy klienci przygotowują harmonogramy (lub plany zakupów) na następny rok. Zgodnie z obowiązującymi przepisami każda cena początkowa (maksymalna) zamówienia (umowy) zawarta w harmonogramie podlega uzasadnieniu zgodnie z metodologią ustanowioną w ustawie 44-FZ (w przypadku niektórych rodzajów podmiotów prawnych działających na podstawie ustawy 223-FZ procedura uzasadnienia może być określone w Regulaminie Zamówień). Cóż, jeśli jest kilka ofert, możesz spokojnie opracować specyfikację istotnych warunków zamówienia, spokojnie wszystko uzasadnić. I wyobraź sobie, że jeśli są setki takich zakupów, wszystkie są różnorodne, a czasami doświadczenie życiowe nie wystarcza, aby zrozumieć, co jest ostatecznie potrzebne, a Internet jest tak zapchany śmieciami informacyjnymi i reklamami na ten temat, że możesz się jeszcze bardziej zdezorientować. Każdy klient będzie zadowolony z każdej pomocy - dlatego, gdy dostawca zaproponuje swoje rozwiązania w zakresie uzasadnienia ceny zamówienia i napisania zlecenia technicznego, 99% klientów bezwstydnie się na to zgadza. W tym czasie położono podwaliny pod przyszłe zwycięstwa przetargowe, ale o tym porozmawiamy później. A jeśli wszystko pasuje do tej interakcji, dostawca oczywiście próbuje sporządzić przypisanie techniczne z tych towarów lub usług, które posiada. I za każdym razem klient zwracając się do tego dostawcy, niezmiennie otrzymuje ten sam zestaw towarów / usług / robót.

Spójrzmy teraz na tę sytuację od strony handlowców (później powiemy, dlaczego tak się nazywali), którzy nie rozumieją specyfiki pracy struktur państwowych, ale są uzbrojeni w różne programy, które rzekomo analizują udział w przetargach i według producentów tych programów mogą wiele zdziałać z pewnością siebie, aby powiedzieć, czy warto wziąć udział w tym przetargu, czy nie. A więc to, co produkuje program. Na przykład spółka LLC „X” wygrała 10 razy przetargi od klienta „A”, więc wszystko tam jest kupowane, jest korupcja, nie ma potrzeby jechać tam i tracić czasu? Oczywiście jest to z gruntu błędne przekonanie, a tym bardziej śmieszne jest patrzenie na organizacje, które szkolą takich potencjalnych sprzedawców i „wyrywają” dla nich programy. Funkcjonalność ujednoliconego systemu informatycznego pozwala na bezpłatne wyszukiwanie informacji o zamówieniach (informacje o przetargach). Ostatni raz, studiując literaturę dotyczącą przetargów, trafiłem na takie uzasadnienie konieczności zakupu takiego programu: autor upiera się, że sprzedażą przetargową tym programem może zajmować się jeden specjalista, zastępując cały dział przetargowy. Jedna osoba może oczywiście ćwiczyć, a nawet wygrywać. Wyobraź sobie sytuację: specjalista uzbrojony w taki program przychodzi do pracy, włącza komputer, a program wystawia 80 przetargów na temat firmy, wszystko jest w porządku, wszystko jest piękne, ale czy potrzebujesz tych 80 ofert, ale nie będziesz miał czasu na ich przeczytanie w jeden dzień i nie mówiąc już o analizie, jutro program wystawi kolejne 60 przetargów. Musisz także sporządzić wniosek, wyjaśnić dostępność i cenę towarów u dostawców. Usługi są jedynym wyjątkiem. W tym przetargu wystarczy wyrazić zgodę, a organizacja staje się uczestnikiem przetargu.

Ale wracając do przetargów. Powyższa sytuacja mówi tylko jedno: dostawca współpracuje z klientem, ściśle współpracuje. Przecież nikomu nie jest tajemnicą, że wygranie przetargu może nastąpić nie tylko na parkiecie, ale także przed nim. Na przykład istnieje wiele przypadków, w których producenci farmaceutyczni na różne sposoby zachęcali lekarzy do przepisywania leków z listy dostawcy i składali wniosek do działu zakupów o zakup wymaganego leku od konkretnego dostawcy.

Gdy zakup od klienta dociera na parkiet, nic nie można zmienić: dla wielu dostawców ten zakup został już utracony.

Dlatego nasza metodologia rozwoju sprzedaży przetargowej do państwa opiera się na połączeniu pracy specjalistów ds. Przetargów i pracowników zajmujących się aktywną sprzedażą, zjednoczonych w jednym dziale sprzedaży przetargowej, oferującym wysokiej jakości obsługę klientom rządowym.

Nadrabianie zaległości w całej twojej świadomości działalność zawodowa zamówienia publiczne, wymyślając i wdrażając nowe, innowacyjne metody, które pozwalają zautomatyzować działania działu zakupów, rozumiesz, że wszystkie pozytywne i mniej lub bardziej wymierne zmiany następują dopiero po jakimś czasie iz reguły są przełomowe, wymagają dużego wysiłku i wewnętrznego energia. W przyszłości pomysły te zostaną należycie ocenione i pomyślnie wdrożone przez inne organizacje. W ten sposób umacniają swoją pozycję na rynku iz czasem osiągają bezprecedensowy sukces, stając się dla wielu zastraszającą konkurencją.

Współczesne życie jest zaaranżowane w taki sposób, że same innowacje w sferze produkcji nie mogą stać się kluczem do pomyślnego rozwoju firmy. Znacznie ważniejsze jest to, jak pracują specjaliści ds. Przetargów, podczas gdy praktycznie nie ma znaczenia, jaki produkt czy usługę oferują.

Sprzedawcy biorący udział w przetargu, którzy aktywnie podchodzą do wyników, mogą być znacznie bardziej korzystną przewagą konkurencyjną niż posiadanie określonego produktu. Tylko w teorii może się wydawać, że model sprzedaży przetargowej jest niemożliwie prosty, w praktyce wszystko okazuje się dużo bardziej skomplikowane, dlatego ważne jest, aby w pracy korzystać z pewnych lekcji, narzędzi i sprawdzonych praktyk, dzięki którym dostawcy będą mogli aktywnie realizować sprzedaż przetargową.

Porada: jeśli chcesz zaangażować się w sprzedaż przetargową, ale nie zdecydowałeś jeszcze, co sprzedać, przeanalizuj usługi, które możesz świadczyć klientom pod kątem przebiegu przetargu, to najłatwiejsza sprzedaż.

1.4. Sprzedaż i dystrybucja

Po przeanalizowaniu licznej literatury na temat sprzedaży, szkoleń i seminariów dochodzisz do wniosku, że budowanie działów sprzedaży sprowadza się albo do wieloetapowej rekrutacji personelu (z różnymi testami nad nim), albo do nauki zwrotów sprzedażowych (skryptów), czy też wdrożenia systemu CRM z późniejszym zakończeniem ten system. Są to systemy organizujące sprzedaż aktywną, ale specyfika sprzedaży przetargowej jest często inna ze względu na różnice w technologii sprzedaży.

Weźmy na przykład średniej wielkości firmę z obrotami 5-7 mln rubli miesięcznie, w której powstał już dział sprzedaży (według dowolnej z dostępnych metod), gdzie codziennie odbywają się spotkania z klientami, wykonywane są setki telefonów, dziesiątki kilogramów papieru w formie reklamy oferty i broszury, dynamicznie rozwijająca się działalność. Kapitał obrotowy wystarcza na pokrycie bieżącej działalności i wynagrodzeń pracowników. Ale menedżer ma silne przeczucie, że sprzedaż w dziale mogłaby przebiegać intensywniej i czas zwiększyć przychody. W pewnym momencie w dziale pojawia się kierownik przetargu.

Pozyskiwanie klientów jest jedną z najważniejszych kwestii dla każdego komercyjne przedsiębiorstwo... Wiele firm dokłada wszelkich starań, aby rozwijać sprzedaż i przyciągać nowych klientów. Zobaczmy, kto jest klientem Twojej firmy? W tej chwili na świecie około 65-70% sprzedaży pochodzi ze sprzedaży do organizacji, a tylko około 30% do konsumentów końcowych. Dlatego organizacje zazwyczaj generują główny dochód. Spośród sprzedaży korporacyjnej warto zwrócić uwagę na dość duży segment sprzedaży biznesowej dla państwa, dla którego wolumen zawartych kontraktów szacowany jest według 2015 roku na 5412 052,56 mln rubli, z czego kontrakty na poziomie federalnym stanowią 38,55% (2086229,93 mln rubli), poziom podmiot - 43,35% (2346170,73 mln rubli), szczebel gminny - 18,10% (979651,90 mln rubli). Myślimy o interesujących liczbach. A jeśli Twoja firma nie zajmuje się jeszcze zakupami dla państwa lub nie działa wystarczająco efektywnie, to jest to ogromne zaniedbanie, które należy w najbliższym czasie naprawić, tworząc w firmie dział sprzedaży przetargowej lub przydzielając specjalistę ds. Przetargów na start. Dla wielu firm pojawienie się specjalisty ds. Przetargów to kłopotliwa sprawa, ktoś po prostu uważa go za włóczęgę, który cały dzień siedzi w Internecie, gdy biegają wokół klientów. Pierwszą rzeczą, którą powinien przestudiować specjalista ds. Przetargów, jest specyfika GWS firmy, a także to, czym się zajmuje, jego strukturę, jak przebiega wdrożenie i kto za co odpowiada. (To bardzo ważne! Jeden z naszych znajomych został zatrudniony jako specjalista ds. Przetargów w grupie firm zajmujących się wszystkim - od sprzedaży samochodów po budownictwo i to przedsiębiorca go zatrudnił. Przeszedł liczne wywiady, nawet testując znajomość przepisów dotyczących zamówień. pracował w firmie tylko dwa miesiące. Kiedy odszedł z firmy, był kompletny chaos, w ciągu dwóch miesięcy uczestniczył w 5 zakupach, które oczywiście przegrał. Właściciel firmy był bardzo rozczarowany sprzedażą przetargową. A za dwa miesiące specjalista ds. przetargów tak i nie przedstawił pracownika, który był odpowiedzialny za budowę. W organizacji wszyscy byli zajęci wszystkim.)

Ważne jest również zrozumienie, czego ostatecznie wymaga się od specjalisty ds. Przetargów - samodzielnego udziału w sprzedaży przetargowej lub rejestracji udziału w przetargach, które są instruowane przez kierowników sprzedaży.

Tutaj dochodzimy do głównego pytania, które posłużyło za tytuł tej sekcji: czy to sprzedaż czy sprzedaż?

Przede wszystkim zdefiniujmy terminy, których będziemy używać w przyszłości i które zostały już wspomniane wcześniej.

Obroty - sprzedaż towarów i usług w formie pasywnej. Główna zasada marketingu: jest kolejka - dokumenty są wypisywane - pieniądze są pobierane i wszyscy są zadowoleni. W tym kontekście sprzedaż będzie oznaczać formę wdrożenia GWS, o której informacja zamieszczona jest w ujednoliconym systemie informacyjnym zakupki.gov.ru lub na parkietach, a cała działalność specjalisty ds. Przetargów w tym przypadku polega wyłącznie na czynnościach określonych w dokumentach zamówienia.

ObrotyTo aktywny system działań mających na celu stworzenie potrzeby klienta i późniejsze zaspokojenie tej potrzeby. W naszym przypadku specjalista ds. Przetargów aktywnie współpracuje z klientami, pomagając w tworzeniu i realizacji postępowań zakupowych (przetargowych), opracowując zlecenie techniczne lub zapewniając standardowe zlecenie techniczne, opracowując projekt umowy, przygotowując uzasadnienie wstępnej (maksymalnej) ceny zamówienia itp. w tym przypadku specjalista ds. przetargów przejmuje szereg funkcji kierownika sprzedaży (lub kierownika projektu - jeśli każdy zakup traktujesz jako projekt).

Klient- organizacja lub instytucja, która jest nabywcą towarów, robót, usług zgodnie z ustawą 44-FZ i ustawą 223-FZ.

Najdokładniejsze informacje o klientach można uzyskać na oficjalnej stronie internetowej do zamieszczania informacji o instytucjach państwowych (miejskich) http://bus.gov.ru, a także w ujednoliconym systemie informacyjnym w dziedzinie zamówień http://zakupki.gov.ru. Możesz także skorzystać z innego źródła informacji, o ile jest ono wiarygodne.

Przetarg jest formą wyboru na zasadach konkurencyjnych, w wyniku której dostawca towarów lub usług zostaje wyłoniony zgodnie z warunkami ogłoszonymi w przetargu. Wynikiem takiego przetargu jest wyłonienie zwycięzcy, którym jest jeden z uczestników - dostawca, który złożył oferty na najkorzystniejszych dla klienta warunkach. Wiele osób jest zdezorientowanych, wierząc, że aukcje elektroniczne, konkursy i zapytania ofertowe to co innego. W rzeczywistości są to wszystkie te same, te same przetargi, ponieważ pojęcie to obejmuje wszelkie procedury konkurencyjne, które klient przeprowadza w celu wybrania dla siebie najlepszego dostawcy. W tym celu organizowane są „konkursy”, na które zapraszani są wszyscy, konkurują one ze sobą różnymi parametrami, czy to ceną, jakością, warunkami wykonania prac itp. Wynikiem przetargu jest ogłoszenie przez klienta zwycięzcy, któremu zostanie wypłacone pieniądze za dostarczony towar , wykonanej pracy lub świadczonych usług.

Już w samych koncepcjach sprzedaży i marketingu widać różnice w podejściu do sprzedaży towarów / robót / usług. Najprawdopodobniej jest to spowodowane aspektami organizacyjnymi bezpośrednio w samej organizacji, strukturą zarządzania i charakterem sprzedaży.

1.5. Rola działu sprzedaży przetargowej w życiu firmy

Wśród kadry zarządzającej panuje powszechne przekonanie, że specjalista ds. Przetargów praktycznie nie ma wpływu na zamówienia publiczne, nie może zapewnić zwycięstwa, a najczęściej występuje wyłącznie w roli statystyka i referenta. Decydującym kryterium jest tylko cena. Głównym priorytetem w zamówieniach publicznych jest reputacja firmy i jej stabilność finansowa, a także dostępność niedrogich kanałów dostawy produktów itp. W efekcie okazuje się, że wszyscy „wykuwają” zwycięstwo w przetargach, ale nie ci specjaliści, którzy prowadzą odpowiedzialność za kierunek przetargu.

Nie chcieliśmy odwoływać się do prawa w naszej książce, biorąc pod uwagę, że książka straci na aktualności, gdy zmieni się ustawodawstwo, ale uważamy, że należałoby podać kilka przykładów, aby pokazać znaczenie specjalisty w dziale sprzedaży ofert i udowodnić na przykładzie, że znajomość produktów firmy od „A” do „Z” - to nie wszystko, co specjalista powinien wiedzieć.

To błędne przekonanie prowadzi do tego, że w wielu przedsiębiorstwach za pensję w wysokości 20-30 tysięcy rubli zatrudniani są specjaliści ds. Przetargów, czasami odpowiedzialni za miliony, a każdy podejmowany przez nich krok, który jest sprzeczny z prawem, może prowadzić do poważnych problemów.

W ciągu ostatnich kilku lat uczestnicy przetargów często otrzymywali skargi, że postępowanie o udzielenie zamówienia publicznego jest nie tylko dość skomplikowane, ale ma też pewne wady. W rzeczywistości najpoważniejsze problemy w tym obszarze pojawiają się właśnie dlatego, że urzędnicy odpowiedzialni za udział w przetargach nie mają wystarczających kwalifikacji i doświadczenia w tym zakresie, często traktując swoją pracę raczej niedbale. Tacy pracownicy widzą we wszystkim korupcję.

Okazuje się, że zaniedbania i brak kompetencji to główne problemy, które narażają uczestników na ryzyko finansowe. przetargowe zakupyco oznacza, że \u200b\u200bsą przyczyną nieracjonalnego marnowania środków z budżetu państwa.

Niedbałe podejście do obowiązków specjalisty ds. Przetargów może kosztować organizację, w której pracuje, miliony kontraktów. Główną „plagą” jest brak specjalistów w tej dziedzinie, co jest szczególnie widoczne na terenach położonych dość daleko od centralnych miast kraju. W takich rozliczeniach dziś pojawia się ostry problem znajomości obsługi komputera i prawa urzędników bezpośrednio odpowiedzialnych za prowadzenie zamówień publicznych.

Oczywiście próby rozwiązania tych problemów podejmowane są na poziomie państwowym, co pozwala nieco zwiększyć liczbę wykwalifikowanych specjalistów w tej branży. Jedyną wadą jest to, że rozwiązanie tego problemu zajmuje dużo czasu - miesiące, a czasem lata pracy.

1.6. Skuteczność sprzedaży przetargowej

Ciągłe liczenie wszystkiego i wszystkich to jeden z głównych sekretów udanej sprzedaży. Robi to prawie każdy przedsiębiorca, któremu udało się osiągnąć przyzwoity poziom w swoim biznesie. Tę samą zasadę można zastosować w sprawach związanych z przetargami - w tej kwestii również nie da się dokonywać regularnych i dokładnych obliczeń.

Istnieją pewne kryteria, biorąc pod uwagę, które pozwalają określić, jak efektywna będzie czynność przetargowa, która opiera się na dwóch głównych wskaźnikach, z których pierwszy to liczba przetargów, w których firma brała bezpośredni udział, a drugi to tzw. Konwersja licytacji.

Jaki jest wskaźnik udziału w przetargu? Jest to dokładnie wskaźnik przetargowy, który zwykle próbuje się za wszelką cenę zwiększyć, ponieważ im większy udział, tym większy procent wygranych przetargów, które w naturalny sposób zwiększają zysk netto każdej organizacji.

Nawet w przypadkach, gdy firma rozpoczyna swój udział w przetargach punktowo, skrupulatnie wybierając najodpowiedniejsze pojedyncze oferty, prędzej czy później specjaliści za to odpowiedzialni dojdą jednak do wniosku, że udział w przetargach powinien być rozpatrywany ilościowo.

Jak można zwiększyć liczbę ofert w celu późniejszego w nich udziału? Przede wszystkim warto dowiedzieć się, jak znaleźć takie oferty. Zaleca się przeprowadzanie takiego wyszukiwania wszędzie tam, gdzie to możliwe, ale przede wszystkim oczywiście przejdź na stronę zunifikowanego systemu informacyjnego www.zakupki.gov.ru, którego główną zaletą jest to, że wszystkie dane są absolutnie wiarygodne i dostarczane całkowicie bezpłatnie. Tego rodzaju informacje można również łatwo znaleźć na stronach internetowych samych klientów, którzy często powiadamiają o tym zainteresowane strony, oraz na platformach handlowych.

Okazuje się, że w celu zwiększenia zysków ważne jest przede wszystkim zwiększenie udziału firmy w przetargach, co w przyszłości znacznie zwiększy liczbę zawieranych kontraktów.

Nie należy też zapominać o drugim wskaźniku, czyli o przeliczeniu, czyli liczbie przetargów, które firma zdołała wygrać, biorąc pod uwagę wolumen tych transakcji, w których brała udział. Zasadniczo konwersja to odsetek transakcji wygranych w stosunku do tych, w których uczestniczyła firma.

Jak możesz zwiększyć konwersję sprzedaży przetargowej? Za jedną z najczęstszych uważa się wstępną analizę przetargów, w których firma ma uczestniczyć. Analiza przeprowadzana jest przed złożeniem wniosku, a ona z kolei jest wysyłana tylko wtedy, gdy odpowiedzialni przedstawiciele organizacji już zdecydowali, że umowa ta może być dla nich korzystna.

Możesz również przeprowadzić niezbędną analizę całkowicie bezpłatnie, korzystając w tym celu z tego samego źródła www.zakupki.gov.ru. Biorąc pod uwagę informacje prezentowane na tej stronie, możesz samodzielnie je ocenić i pomyśleć o tym, czy warto złożyć wniosek do konkretnego klienta, czy nie.

Innymi słowy, jest to poprawnie przeprowadzona analiza, która często pozwala na podjęcie naprawdę trafnej decyzji o udziale lub nieuczestniczeniu w aukcji, w przeciwnym razie wysyłając zgłoszenia na wszystkie przetargi z rzędu, można tylko zmarnować cenny czas i nerwy.

Dodatkowo dokładnie przeprowadzona analiza pozwala ilościowo zwiększyć konwersję, gdyż firma początkowo nie bierze udziału w wątpliwych przetargach lub takich, w których oczywiście nie „błyszczy”.

Jeśli prace nad wstępnym przygotowaniem organizacji do udziału w przetargach przebiegną prawidłowo, to można spodziewać się, że konwersja będzie dość wysoka: 25-30% - wynik jest imponujący i wielu udaje się to osiągnąć poprzez skuteczne ustawienie systemu analitycznego. W rzeczywistości przy takim stosunku firma wygrywa po prostu jeden z trzech przetargów, który można nazwać wynikiem bardzo dobrym.

Udział spotowy jest uzasadniony tylko na początkowych etapach sprzedaży przetargowej lub przy ograniczonych zasobach firmy, gdyż takie podejście jest sprzeczne z jedną z podstawowych zasad sprzedaży przetargowej - całościowym udziałem w przetargach.

Chociaż nie wszystko jest tak różowe, jak można by sobie wyobrazić na pierwszy rzut oka, dlatego zawsze należy być przygotowanym na to, że większość przetargów, w których firma weźmie udział, zostanie przegrana. Jest to również uważane za absolutną normę, ponieważ konwersja istnieje w każdej sprzedaży, tylko w przetargach jest dość osobliwa, ponieważ ich zasada jest taka, że \u200b\u200bfirma musi początkowo „kupić” umowę z klientem, a dopiero potem poniesie określone koszty. Dlatego możemy powiedzieć, że konwersja 30% jest również normalna.

Zaleca się początkowe dostrojenie do głośności i odpowiedniej konwersji. Byłoby naiwnością sądzić, że firma może wziąć udział w zaledwie kilku przetargach w miesiącu i wygrać oba.

W tym przypadku wolumeny odgrywają naprawdę dużą rolę, z której nadal trzeba próbować „wycisnąć” dobry procent konwersji.

Jakie inne metody można zastosować, aby zwiększyć ten wskaźnik? Przede wszystkim eksperci zalecają redukcję kosztów. Zrozumiałe jest, że jeśli zminimalizowane zostaną obciążenia podatkowe i koszty kontraktów, na przykład w wyniku sprzedaży towarów ekwiwalentnych, to konwersja z tego nieznacznie wzrośnie, ponieważ w tym przypadku firma może wystawić na aukcji lepszą ofertę niż jej konkurenci. których koszty nie są tak zoptymalizowane.

Ponadto koszty nie będą wliczone w cenę! utrzymywać front office, który służy do przyjmowania klientów - przedsiębiorstwo może sprzedawać swoje towary w dowolnym miejscu, nawet w domu dyrektora. A ponieważ nie będzie takich wydatków, nie są one również uwzględniane w umowie.

Szkolenia i motywacja menadżerów, budowanie zespołu, wyjazdy terenowe - to wszystko jest odwołane, podobnie jak koszty tych pozycji.

Jeśli istnieje możliwość sprzedaży produktu równoważnego z tym, który klient chce otrzymać, ale z innym znakiem towarowym, który jednocześnie jest tańszy, firma może go sprzedać, a także zaoszczędzić w ten sposób.

Koniec fragmentu wprowadzającego.

Małe i średni biznes często nie stać na utrzymanie działu przetargowego, który zapewniłby efektywny udział w przetargach (zamówienia rządowe i handlowe). Najczęściej organizacja zatrudnia tylko jednego specjalistę ds. Przetargów, którego kwalifikacje nie zawsze są łatwe do oceny. Taki specjalista może to wykorzystać, wprowadzając swojego pracodawcę w błąd co do nieudanego przetargu. Ale ten specjalista może wyjechać na wakacje, zachorować lub całkowicie zrezygnować. Może to wstrzymać działanie całego przedsiębiorstwa, które jest obarczone stratami. To wszystko niepotrzebne ryzyko w i tak trudnym czasie.

Kompleksowe profesjonalne wsparcie przetargów

Zatrudniamy doświadczonych specjalistów w wielu dziedzinach zamówień publicznych i handlowych. Każdy pracownik jest nastawiony na wykonywanie określonych zadań, co podnosi efektywność i podnosi efektywność pracy. Jeden specjalista, który zajmuje się wszystkim na raz, nie może równie dobrze rozwiązać wszystkich problemów związanych z handlem. Dzięki naszej usłudze „Kompleksowe wsparcie handlowe” zaoszczędzisz czas i pieniądze.

Nasze usługi obejmują:

• Bezpłatnie (przy zawarciu umowy na okres 6 miesięcy);
• Konfiguracja miejsca pracy ();
• na 5 państwowych platformach obrotu elektronicznego (w razie potrzeby na komercyjnych);
• na zadany temat (na czas trwania umowy);
• udział w aukcjach elektronicznych;
• Przygotowanie wniosków o udział w;
• Przygotowywanie wniosków o udział we wszelkiego rodzaju postępowaniach przetargowych, w tym aukcjach nieruchomości;
• Składanie wniosków o wyjaśnienie dokumentacji przetargowej;
• Towarzyszenie podpisaniu umowy (w formie papierowej i / lub elektronicznej);
• : przygotowywanie i składanie skarg do Federalnej Służby Antymonopolowej na działania klientów;
• Bezpłatna pomoc w uzyskaniu;
• Licencje bezpłatne i inne.

DM START PLUS

• Wsparcie prawne

DM PROFI

• Akredytacja na pięciu stanowych elektronicznych platformach obrotu
• Dobór i analiza zakupów według indywidualnych wymagań
• Towarzyszenie przez osobistego menedżera
• Konfiguracja zdalnego miejsca pracy
• Wsparcie prawne
• Nieograniczona liczba zgłoszeń do udziału
• Gwarantowane zwycięstwo, jeśli przestrzegane są zalecenia
• Wydanie gwarancji bankowej
• Rejestracja pożyczki przetargowej na korzystnych warunkach z decyzją podjętą w 30 minut
• Prowizja od 0,1% do 1%. (Od kwoty zawartej umowy)

DM PREMIUM

• Składanie elektronicznego podpisu elektronicznego do handlu
• Akredytacja na pięciu państwowych platformach elektronicznych
• Dobór i analiza zakupów według indywidualnych wymagań
• Towarzyszenie przez osobistego menedżera
• Konfiguracja zdalnego miejsca pracy
• Wsparcie prawne
• Nieograniczona liczba zgłoszeń do udziału
• Gwarantowane zwycięstwo, jeśli przestrzegane są zalecenia
• Wydanie gwarancji bankowej
• Rejestracja pożyczki przetargowej na korzystnych warunkach z decyzją podjętą w 30 minut
• Prowizja od 0,1% do 1%. (Od kwoty zawartej umowy)