Jakie cechy powinien mieć menedżer. Jakie kluczowe cechy powinien mieć menadżer drużyny? Jakie cechy powinien mieć menedżer?

Wysyłanie dobrej pracy do bazy wiedzy jest proste. Skorzystaj z poniższego formularza

Studenci, doktoranci, młodzi naukowcy korzystający z bazy wiedzy w swoich studiach i pracy będą Ci bardzo wdzięczni.

Wysłany dnia http://www.allbest.ru

Praca lidera ma wiele atrakcyjnych aspektów: daje ogromne możliwości rozwoju osobistego, dodaje godności, jest ekscytująca i ekscytująca. Menedżer często musi rozwiązywać najtrudniejsze zadania w obliczu sytuacji krytycznych i niepewnych perspektyw.

W przeszłości na stanowiska kierownicze starali się wybierać ludzi o wyraźnych dyktatorskich nawykach, ponieważ robotnicy byli przeważnie uległymi, słabo wykształconymi, bezimiennymi masami, a najlepszym sposobem radzenia sobie z nimi był przymus.

W tych warunkach formuła działania menedżera brzmiała: „biznes to biznes, praca bez uzasadnienia”.

Ze zrozumieniem, że pracowników nie należy zmuszać do pracy, ale zachęcać do pracy, zmieniły się wymagania wobec menedżerów. Ich głównym atutem była możliwość odgrywania roli głowy rodziny, która traktuje swoich podwładnych po ojcowsku, postępując zgodnie z formułą: „stanowczość, ale sprawiedliwość”.

Wszystko to niewątpliwie pomogło usunąć wiele problemów, a przede wszystkim antagonizm między pracownikami a menedżerami.

Sytuacje kryzysowe, które coraz bardziej wstrząsały zachodnią gospodarką, wymagały od menedżerów nowych cech. Samo dogadywanie się z ludźmi nie wystarczyło - interakcję należało zapewnić solidną bazą materialną, którą tworzyła niezawodna, nieprzerwana sprzedaż towarów. Wymagało to również umiejętności pośrednictwa od menedżera.

I wreszcie, dzisiaj firmy rozwinęły się tak bardzo, że zarządzanie nimi w pojedynkę stało się prawie niemożliwe. Ponadto przywódcy dodali wiele funkcji zewnętrznych, w tym interakcje z partnerami, związkami zawodowymi, rządem i politykami. Każdy obszar był obsługiwany przez niezależnego managera, więc szef korporacji stał się menadżerem-organizatorem, którego głównym zadaniem było koordynowanie działań grupy menadżerów.

Aby skutecznie realizować swoje funkcje zawodowe, menedżer musi:

Posiadać pewną wiedzę i umiejętności;

Mieć odpowiednie cechy osobiste;

Kieruj się normami etycznymi;

Posiadać umiejętności i zdolność skutecznego zarządzania;

Pokonaj ograniczenia samorozwoju.

To są składniki modelu menedżera. Rozważmy każdy z nich osobno.

Wiedza i umiejętności menedżera. Na całym świecie nowoczesny menedżer jest postrzegany jako skuteczny, innowacyjny lider. W tym celu musi znać schematy funkcjonowania gospodarka rynkowa, teoria i praktyka współczesnego zarządzania, formy i metody motywowania ludzi, teoria organizacji i metody modelowania struktur organizacyjnych zarządzania, metody kompleksowej analizy wyników organizacji. Menedżer musi znać obowiązujące prawa i podstawy regulacje prawne zarządzanie w różnych sektorach gospodarki narodowej i jej sferach.

Menedżer musi potrafić myśleć nieszablonowo, znajdować niezbędne rozwiązania w środowisku wysokiego ryzyka; opracować biznesplan, opracować, dostosować i wdrożyć biznesplan; przeprowadzać badania marketingowe, przewidywać rozwój organizacji z uwzględnieniem potrzeb rynku; być w stanie kontrolować siebie.

Cechy osobiste menedżera. Wśród nich są:

Szerokie perspektywy;

Profesjonalizm i kreatywne podejście do pracy;

Inicjatywa, pomysłowość;

Pewność siebie, poświęcenie;

Towarzyskość, chęć pracy w zespole iz zespołem;

Samokontrola, odporność na stres;

Psychologiczna zdolność wpływania na ludzi;

Odpowiedzialność, rzetelność moralna;

Wewnętrzna potrzeba samorozwoju;

Wiara w swoje umiejętności i sukces.

Standardy etyczne menedżera. Słowo „etyka” w tłumaczeniu z języka greckiego oznacza nawyk, zwyczaje, zasady postępowania. Etyka dotyczy zasad rządzących dobrym i złym zachowaniem. Etykę dzieli się na teoretyczną (filozoficzną) i praktyczną (lub normatywną). Etyka praktyczna uzasadnia zasady moralne, ideały, normy. Na standardy etyczne menedżera wpływają dwa rodzaje czynników: czynniki związane z korporacją (tradycje korporacyjne, szkoły zarządzania, statut i regulacje firmy, ustawodawstwo) oraz czynniki społeczne (tradycje kraju, kultura materialna i duchowa społeczeństwa, opinia publiczna).

Menedżer w swoich działaniach kieruje się ogólnie przyjętymi zasadami i przepisami:

Postępuj zgodnie z metodami uczciwej konkurencji;

Nie używaj brudnych pieniędzy;

Dotrzymywanie obietnic i podążanie za słowem;

Nie manipuluj ludźmi;

Bądź wymagający, ale nie obrażaj swojej godności;

Okazuj dobre maniery i maniery.

Umiejętności i zdolności do skutecznego zarządzania. Na efektywność zarządzania wpływają:

Umiejętność radzenia sobie;

Nacisk na ciągły rozwój osobisty;

Umiejętność podejmowania niepopularnych, ale uzasadnionych decyzji w zależności od sytuacji; profesjonalizm kadry menedżera energii

Umiejętności i wytrwałość w rozwiązywaniu problemów;

Zdolność wpływania na innych;

Umiejętność trenowania i rozwijania umiejętności podwładnych.

Ograniczenia samorozwoju menedżera. Wśród takich wad zwracamy uwagę na:

Niezdolność do zarządzania sobą;

Niejasne cele i wartości osobiste;

Brak umiejętności rozwiązywania problemów;

Brak kreatywności;

Niezdolność do wpływania na ludzi, trenowania ich;

Niezrozumienie funkcji i procesów zarządzania.

Współczesne życie gospodarcze charakteryzuje się wzrostem i komplikacją zachodzących w nim procesów i problemów, ciągłą walką o rynki zbytu, zasoby i rentowność, problemami z zatrudnianiem pracowników najemnych, stresem i niepewnością w pracy organizacji oraz „wypłukiwaniem” tradycyjnych wartości. Dlatego wymagania wobec nowoczesnego menedżera rosną. Wymagana jest od niego umiejętność efektywnego zarządzania sobą i swoim czasem, sprecyzowania własnych wartości i celów, wspierania własnego wzrostu i rozwoju, szybkiego i sprawnego rozwiązywania problemów, elastycznego reagowania na zmiany sytuacji, stosowania nowoczesnych technik zarządzania i podejść w stosunku do podwładnych, tworzenia i doskonalić grupy ludzi, którzy mogą szybko stać się pomysłowymi i skutecznymi w pracy.

Przede wszystkim jest to osobiste pragnienie zajęcia wysokiego stanowiska, którego nie każdy ma, a co za tym idzie chęć podjęcia związanych z tym obowiązków, odpowiedzialności i ryzyka. Uważa się, że odnoszący sukcesy przywódca ma niemal magiczną zdolność znajdowania się we właściwym miejscu we właściwym czasie. Taka własność nie spada z nieba, chociaż w pewnym sensie, podobnie jak talent, jest darem od Boga. Ale talent bez pracy to nic, więc lider musi nieustannie i wytrwale dążyć do przodu, pomimo wszelkich przeszkód, uparcie zmierzając do własnego celu.

Wreszcie pretendent do przywództwa wysoki poziom w wieku 35 lat powinien był zgromadzić duże doświadczenie w pełnieniu różnych funkcji i „dojrzeć” jako główny przywódca. Czas trwania takiego dojrzewania określają zachodni eksperci na 5-7 lat, tj. gwałtowny wzrost kariery powinien rozpocząć się w wieku 27-28 lat.

Liderom nie jest łatwo żyć. Po drodze napotykają na wiele trudności, z których najważniejszym, według wszelkich przekazów, jest kierowanie podwładnymi. Na drugim miejscu jest planowanie działań firmy, a na trzecim zwalnianie pracowników. Inni, którzy nie znaleźli się na „podium”, to problem zarządzania czasem, delegowania władzy, finansowej „dżungli”, podejmowania decyzji i rozwiązywania konfliktów.

Są dwa psychologiczne typy liderów: „gracze” i „otwarci”. Te pierwsze wyglądają efektownie, solidnie, elastycznie. Wiedzą, jak „zaszaleć”, dlatego szybko zmieniają pozycje, kierując się wyłącznie swoimi interesami. W rzeczywistości nie wiedzą, jak pracować z pełnym zaangażowaniem i nie radzą sobie dobrze z problemami.

Liderzy „otwarci” są mniej widoczni, ale są konsekwentni; podejmij się każdego z najtrudniejszych przypadków, staraj się zagłębić we wszystko sumiennie, zyskując w ten sposób silne zaufanie i szacunek na długi czas. Są też elastyczni i działają zgodnie z okolicznościami, ale nie żyją dniem dzisiejszym, ale są skierowani w przyszłość. To prawdziwi przywódcy, którzy mają niepodważalny autorytet wśród swoich podwładnych.

Podwładni są pod wrażeniem lidera, który bierze na siebie odpowiedzialność, odważnie podejmuje decyzje, uczciwie przyznaje się do błędów. Do wzrostu autorytetu przyczynia się również tolerancja dla ludzkich słabości, które nie przeszkadzają w pracy.

Zdobycie autorytetu zajmuje dużo czasu, ale szybko go traci. A główne przyczyny to brak aktywności i pewność siebie. Błędy praktycznie nie wpływają na autorytet - nikt nie jest na nie odporny i nie jest trudno je w razie potrzeby skorygować.

Zwykle autorytatywny przywódca jest naturalnym przywódcą. Ale co, jeśli go tam nie ma? Można, choć na chwilę, postawić na czele sprawy tylko inteligentnego, dobrze wyszkolonego specjalistę. A żeby wybrać takiego bezbłędnie (liderzy sami się pojawiają!), Musisz znać cechy, które muszą być w nim nieodłączne. Są trzy grupy takich cech: osobiste, zawodowe, organizacyjne i biznesowe.

Do przymiotów osobistych należy przede wszystkim uczciwość i przyzwoitość, które zawsze implikują przestrzeganie norm powszechnej ludzkiej moralności, skromności i sprawiedliwości w stosunku do innych. Lider powinien starać się zrozumieć swoich podwładnych, postrzegać ich jako osoby godne szacunku, umieć rozumieć ich zachowanie, być człowiekiem i troszczyć się o ludzi, dążyć do współpracy, mając na uwadze interesy wszystkich.

Menedżer musi być pryncypialny we wszystkich sprawach, być w stanie wytrzymać presję zarówno „z góry”, jak i „z dołu”, konsekwentnie i stanowczo stać na swoim miejscu, nie ukrywać swoich poglądów, do końca bronić wyznawanych wartości i pomagać innym w ich zdobywaniu na przykład, a nie moralizowanie, aby to słowo było mocno przestrzegane.

Praca menedżera jest niezwykle trudna, dlatego jedną z jego najważniejszych cech osobistych powinno być dobre zdrowie, które pomaga być energicznym i odpornym, odważnie znosić ciosy losu i skutecznie radzić sobie ze stresem; Aby zachować dobre zdrowie fizyczne, potrzebne są ciągłe treningi, zbilansowane obciążenia, polegające na zmianie zajęć - przecież odpoczynek nie polega na bezczynności, ale na przejściu do innej pracy. Siła i energia są konieczne, dlatego konieczne jest racjonalne rozdzielenie wszystkich swoich spraw, aby osiągnąć sukces w każdym, ale nie możesz przyzwyczaić się do ciągłych stabilnych obciążeń i od czasu do czasu zniszczyć zwykłe schematy działania, ponieważ gdy wymagany jest przełom, lider, który go wkurzył, nie będzie już w stanie ...

Jednak samo zdrowie fizyczne menedżerowi nie wystarczy. Musi też być osobą zdrową emocjonalnie, w przeciwnym razie po prostu nie wytrzyma wszystkich przeciążeń, które spadają na jego głowę.

Dlatego konieczne jest wcześniejsze ukształtowanie w sobie pozytywnych emocji: empatii, która czyni człowieka ludzkim; podniecenie, pobudzanie aktywności, zainteresowania i ciekawości, pomaganie w rozwoju, opanowanie nowych obszarów aktywności; pewność, która dodaje solidności.

Podejmowanie decyzji menedżerskich wymaga od menedżerów nie tylko kwalifikacji, ale także dojrzałości emocjonalnej, która wyraża się w umiejętności i chęci sprostania trudnym sytuacjom, skutecznego radzenia sobie z nimi, a nie uczynienia z porażek nieuchronnych w życiu każdego menedżera nie do zniesienia.

Współczesny menedżer musi aktywnie walczyć z własnymi niedociągnięciami, kształtować pozytywne nastawienie do życia i pracy, tworzyć „zdrowe” środowisko poprzez promowanie i szkolenie ludzi, ujawnianie ich zdolności i talentów; jednocześnie nie trzeba bać się utraty wiarygodności - w większości przypadków pracownicy płacą za takie podejście do nich, wręcz przeciwnie, z uznaniem i wdzięcznością.

Kolejna grupa cech, których potrzebuje każdy menedżer, to profesjonalizm. To kompetencja, tj. system wiedzy specjalnej i umiejętności praktycznych. Może być wyspecjalizowany i menedżerski. Jest to kultura ogólna, techniczna, ekonomiczna, prawna, informacyjna, psychologiczna i pedagogiczna. Wiele innych punktów jest również ważnych. Przede wszystkim nowoczesnego lidera wyróżnia dobra znajomość rzeczywistości, zarówno wewnętrznej, jak i zewnętrznej, rozumienie celów firmy i jej działu, umiejętność dostrzegania problemów, podkreślania w nich najważniejszych aspektów, otwartość na nowości i zmiany. Nie jest to możliwe bez posiadania ponadprzeciętnej zdolności umysłowej, umiejętności analizy sytuacji, tworzenia i krytycznej oceny różnych planów i programów, podejmowania decyzji, brania odpowiedzialności za ich realizację, ciężkiej pracy nad tym, bycia energicznym i zdecydowanym.

Jednak lider musi być nie tylko dobrze wyszkolonym i wysoko wykształconym, ale także osobą kreatywną. Musi nie tylko wierzyć we własne zdolności twórcze, ale także doceniać te zdolności u innych, umieć je mobilizować i wykorzystywać, pokonując wszelkie napotkane na drodze przeszkody. Aby to zrobić, trzeba być wytrwałym, czuć potrzebę zmian, zrywać się z tradycjami, dostrzegać nowe pomysły i innowacyjne rozwiązania oraz systematycznie z nich korzystać. Lider kreatywny zazwyczaj pracuje z grupami metodą burzy mózgów, zachęca do swobodnego wyrażania emocji i pomysłów oraz nieustannie uczy się, także na własnych błędach.

Kreatywność jest nie do pomyślenia bez umiejętności wyszukiwania informacji i dzielenia się nimi z podwładnymi, słuchania otaczających Cię osób bez względu na to, kim są, szczerości z kolegami, szukania informacji zwrotnych, nie odcinania się od rzeczy, które zagrażają ustalonym poglądom na świat, kwestionując wszystko. rozumieć pozycję innych, wszędzie, aby znaleźć osoby, które przynajmniej w jakimś stopniu interesują firmę.

Najważniejsze dla menedżera jest jednak uchwycenie wszystkiego w locie, powiązanie nowo zdobytej wiedzy ze starą, posiadanie zdolności i umiejętności uczenia się zarówno w pracy, jak i poza nią, zwiększając kompetencje, ale unikając jednostronnej specjalizacji. Studia zwykle rozpoczynają się w momencie objęcia urzędu i nigdy się nie kończą.

Kolejną grupą cech menedżera, które definiują go, ściśle rzecz biorąc, jako menedżera, są zarówno organizacyjne, jak i biznesowe.

Odzwierciedlają poziom kultury organizacyjnej menedżera, jego znajomość technologii pracy kierowniczej: dobór, rozmieszczenie i wykorzystanie personelu, opracowywanie norm, standardów i regulaminów, plany personalne i plany działania pionów, służb, plany operacyjne i harmonogramy wydarzeń, przekazywanie zadań wykonawcom, instruktaż, zarządzanie, kontrola.

Cechy organizacyjne powinny obejmować przede wszystkim celowość. Charakter współczesnego życia wymaga od menedżera jasnych i dobrze uzasadnionych celów. Bez nich może brakować mu stanowczości i determinacji, przegapić dobre okazje, tracić czas na drobiazgi. Ponieważ wszystko na świecie się zmienia, aby utrzymać się na powierzchni, menedżer musi dostosować te cele. Ale determinacja to nie tylko wyznaczanie celów, ale wytrwałe do nich dążenie. To właśnie wyróżnia kierownika spośród innych pracowników.

Kolejną cechą organizacyjną, która powinna być nieodłącznym elementem menedżera, jest wydajność. Polega na umiejętności jasnego i terminowego wyznaczania zadań, podejmowania świadomych decyzji, kontrolowania ich realizacji, szybkiego i kierowania działaniami i czynami.

Ważną cechą organizacyjną menedżera jest energia, czyli umiejętność zarażania ludzi pewnością siebie, chęć działania poprzez logiczną sugestię, osobisty przykład i własny optymizm.

Menedżer musi mieć dyscyplinę i samokontrolę. Bez tego nie może ani wzywać innych do porządku, ani kontrolować ich działań. Dlatego menedżer musi kontrolować swoje emocje i nastroje, badać emocje innych, aby znaleźć podejście do ich zachowania, a także kontrolować dyscyplinę podwładnych.

Wyróżniającą cechą menedżera powinna być zwiększona efektywność, umiejętność ciężkiej pracy, ale bez wyrzeczeń i nie uzależniania się od pracy (w zaawansowanych firmach uważane jest za złą formę pozostania w biurze po zakończeniu dnia lub zabrania pracy do domu).

Musisz oszczędzać siły na najważniejsze, nie marnować ich na próżno, aby móc odpocząć, w tym podczas podróży służbowych. Menedżer musi być towarzyski, kontaktowy, tj. towarzyski, skierowany na świat zewnętrzny, okazujący zainteresowanie innymi. Musi umieć pozyskiwać ludzi, słuchać ich i rozumieć, przekonywać, że mają rację.

Z punktu widzenia kontaktu można wyróżnić kilka typów menedżerów.

Po pierwsze, ci, którzy spędzają większość czasu, około 2/3, na swoich podwładnych, a tylko 1/3 na stosunkach zewnętrznych.

Po drugie, ci, którzy poświęcają obu mniej więcej tyle samo czasu.

Po trzecie, ci, którzy prowadzą jedynie kontakty wertykalne z przełożonymi i podwładnymi, ale nie chcą znać swoich kolegów na swoim poziomie.

Po czwarte, ci, którzy w ogóle unikają wszelkich kontaktów. Pierwszy i drugi typ menedżerów są dobre dla zarządzania operacyjnego, czwarty - dla strategicznych Trzeci typ lidera generalnie nie spełnia wymagań dla współczesnych menedżerów.

Ważną cechą menedżera jest realizm. Musi umieć poprawnie ocenić własne możliwości i możliwości podwładnych, ich działania, aby nie unosić się w chmurach, to nie będzie tak bolało, jeśli mu się nie uda.

Dobry menedżer charakteryzuje się zdrowym optymizmem i pewnością siebie.

Prowadzenie ludzi bez wiary w siebie jest niemożliwe. Pewni siebie ludzie wiedzą, czego chcą. Nigdy nie uciekają się do obejść. Ich poglądy na problemy są zawsze jasne i klarowne, a także dążą do tego, aby każdy wiedział o tych poglądach, a zatem swobodnie wyraża swój punkt widzenia, starając się być wysłuchanym i zrozumianym, ale jednocześnie szanować innych ludzi i ich opinie.

Dobry lider musi być w stanie zapewnić zaangażowanie pracowników w pracę. Aby to zrobić, trzeba odpowiednio zachęcić ludzi, zamienić każdą, nawet najbardziej nużącą, pracę w ekscytującą grę, szukać niestandardowych podejść i nieznanych aspektów w rozwiązywaniu problemu, doprawiać swoje działania pewną dozą przygód dla większej atrakcyjności. Musi liczyć się z pragnieniem swoich podwładnych osiągnięcia określonej pozycji na tym świecie, znać ich ideały i przyczyniać się do ich realizacji.

Ale najważniejsze jest to, że menedżer musi mieć umiejętność kierowania, organizowania i wspierania pracy zespołu, gotowości do działania i ryzyka. Musi umieć określić zakres swoich oficjalnych uprawnień, zdolność działania niezależnie od przywództwa, zachęcać ludzi do posłuszeństwa, pozbywać się balastu i pomagać tym, którzy pozostają, stać się sobą, a nie miażdżyć ich sobą. W tym celu menedżer musi mieć tolerancję na słabości ludzi, które nie przeszkadzają w pracy, oraz nietolerancję na wszystko, co uniemożliwia pomyślne rozwiązanie zadań, które stoją przed nim i zespołem. Należy pamiętać, że nie istnieje i nie będzie menedżera o uniwersalnych umiejętnościach i równie skutecznym w każdej sytuacji.

Wysłany na Allbest.ru

...

Podobne dokumenty

Opis głównych cech zawodowych, które powinien posiadać menedżer. Umiejętność podejmowania ryzyka. Heurystyczne metody podejmowania decyzji: metoda „burzy mózgów”, pytania heurystyczne, empatia (analogie). Metody udowodnienia niekompetencji pracownika.

praca semestralna, dodano 13.05.2011

Podobieństwa i różnice między koncepcjami menedżera i lidera. Określenie najlepszych cech osobistych, jakie powinni posiadać. Lider jest organizatorem kolektywu robotniczego. Znani liderzy wykonawczy Konosuke Matsushita i Sam Walton: historia ich życia i sukcesu.

praca semestralna dodana 10.11.2014

Omówienie cech osobistych i zawodowych, które powinien posiadać kierownik sprzedaży. Wyodrębnianie cech na podstawie badań. Cechy motywacji menedżerów sprzedaży. Analiza metod, sposobów motywowania pracowników do aktywnej pracy.

streszczenie, dodano 15.06.2010

Cechy, które powinien mieć menedżer. Wizerunek „menedżera” w ZSRR. Główne kategorie menedżerów w nowoczesnych organizacjach, cechy charakterystyczne. Proces przywództwa jako proces wykorzystywania przez menedżera cech zawodowych i osobistych.

esej, dodano 02/01/2011

Charakter i definicja koncepcji przywództwa. Funkcje lidera. Styl przywództwa. Sytuacyjne podejścia do skutecznego przywództwa. Nowość w teorii przywództwa. 12 cech osobistych, które powinien posiadać lider Przywództwo w Rosji.

praca semestralna dodano 01.04.2004

Istota i koncepcje przywództwa. Funkcja i treść aktywność zawodowa głowa. Ocena cech przywódczych szefa DTS LLC, analiza stylu pracy menedżera Szereg cech, które należy posiadać, aby prowadzić działalność gospodarczą.

praca semestralna dodano 29.05.2014

Opis podstawowych umiejętności praktycznych, jakie powinien posiadać kandydat na stanowisko Zastępcy Dyrektora Nadzoru Budowlanego oraz sposób przeprowadzania z nim rozmowy kwalifikacyjnej. Przykłady i ocena informacji zawartych w ogłoszeniach o pracę z gazet i czasopism.

test, dodano 09.06.2010

Uwzględnienie głównych funkcji (interpersonalnych, informacyjnych, reprezentacyjnych, kierowniczych), cech (samozarządzanie, samorozwój, kreatywność, przywództwo) oraz wymagań wobec menedżera na przykładzie szefa Karavai LLC.

praca dyplomowa, dodano 29.04.2010

Pojęcie i specyfika przebiegu kryzysu, czynniki organizacyjne i warunki, jakie musi stworzyć menedżer, aby się z niego wydostać. Rzeczywiste problemy, z którymi borykają się pracownicy. Zalecenia dotyczące aspektów emocjonalnych i behawioralnych.

praca semestralna, dodano 02/10/2011

Opis prezentacji, regulacyjne, informacyjne funkcje odzieży biznesowej. Określenie wymagań etycznych dotyczących wyglądu menedżera. Osobiste cechy szefa przedsiębiorstwa to niezależność, kreatywność, inicjatywa, obecność autorytetu.

Opublikowano 30.01.2018

Wprowadzenie

1. Charakterystyka kierownika sprzedaży

1.1 Cechy zawodowe nadawane przez ekspertów

1.2 Charakterystyka na podstawie badań

2. Motywacja menedżerów sprzedaży

2.1 Dlaczego pracownicy nie chcą być aktywni

2.2 Jak skłonić menedżerów do sprzedaży

2.3 Jak utrzymać aktywność menedżerów sprzedaży

Wniosek

Lista wykorzystanej literatury

Obecnie aż 25% wolnych miejsc pracy na rynku pracy należy do specjalistów ds. Sprzedaży. To oni spotykają klientów, świadczą im usługi. Menedżerowie sprzedaży ponoszą największą odpowiedzialność za wizerunek i sukces firmy. W każdej minucie, każdej sekundzie na świecie sprzedaje się tysiące ton towarów, zawierane są umowy na usługi i sporządzane są miliony dokumentów. Wszystko to wymaga ogromnej armii konsultantów, agentów sprzedaży i reklamy, menadżerów sprzedaży. Wykonują swoją ciężką pracę, aby w odpowiednim czasie, w dogodnym miejscu można było kupić wszystko, czego potrzeba. To nie jest łatwa praca i wymaga poważnej szkolenie zawodowe i, jeśli chcesz, talent.

Jesteśmy przyzwyczajeni do obfitości towarów na półkach sklepów, do oferty wielu usług i już teraz postrzegamy to jako normę życia. W takich warunkach praca managera sprzedaży wymaga szczególnego podejścia, znajomości psychologii i nabiera szczególnego znaczenia.

Jakie są więc wymagania pracodawców wobec kierownika sprzedaży?

Spróbujemy znaleźć odpowiedź na to pytanie w tej pracy.

1. Charakterystyka kierownika sprzedaży

1.1 Cechy zawodowe nadawane przez ekspertów

Podczas prezentacji produktu profesjonalny kierownik sprzedaży musi nie tylko sprzedać sam produkt, ale także wykazać się profesjonalizmem i zaletami firmy, którą reprezentuje. Oczywiście musi wiedzieć, jak znaleźć podejście do każdego klienta, bo nie da się sprzedać tego samego produktu różnym klientom, prezentując go w ten sam sposób. Dlatego profesjonalny kierownik sprzedaży musi znać i umieć stosować różne techniki sprzedaży. Elena Ivanova, konsultant HR w obszarze „IT / Telecom” firmy „Empire of Kadrov”: „Idealny kandydat na stanowisko kierownika sprzedaży musi koniecznie mieć doświadczenie w skutecznej sprzedaży i dobrze znać swój profil rynkowy, głównych dostawców i wszystkich potencjalnych klientów. Idealny menedżer sprzedaży powinien także umieć kompetentnie negocjować, znajdować i nawiązywać kontakty z nowymi klientami, a także zajmować się posprzedażową obsługą klienta, tj. utrzymywać z nimi relacje biznesowe. Kierownik sprzedaży w terenie technologie informacyjne musi oczywiście znać swój produkt i umieć wyjaśnić kupującemu jego zalety, zalety i konieczność ”.

Za idealne uważa się, że kandydat na stanowisko kierownika sprzedaży ma oczywiście własną bazę klientów w obszarze, z którym może mieć do czynienia, a także obecność powiązań handlowych i innych kontaktów biznesowych. Podstawowe wymagania stawiane handlowcom są dość standardowe dla każdej branży. O ile wyższa edukacja Jeszcze do niedawna w naszym kraju nie istniał z zawodu kierownik sprzedaży, pracodawcy cenią przede wszystkim dyplom uczelni technicznej, najlepiej powinien to pokrywać się z profilem firmy. Co najmniej 2-letnie doświadczenie zawodowe, choć jak mówi Vladimir Sukhanov, konsultant HR w branży budowlanej Express-Personnel: „Biorąc pod uwagę specyficzną sztywność i dynamikę rynku budowlanego w Rosji, idealny kandydat na stanowisko kierownika sprzedaży powinien posiadać co najmniej 3-letnie doświadczenie zawodowe, o ile takie było udana sprzedaż... Wynika to z faktu, że nowicjusze, którzy przychodzą do firm budowlanych jako menadżer sprzedaży, spędzają pierwsze pół roku tylko na opanowaniu rynku i produktów, po czym powoli, ale pewnie zaczynają nawiązywać kontakty, znajdować klientów i dokonywać sprzedaży. Dlatego profesjonalnemu kierownikowi sprzedaży nie wystarczy mieć 1-2 letnie doświadczenie zawodowe. Z tego samego powodu kandydaci na stanowisko kierownika sprzedaży muszą mieć asertywny, stanowczy charakter i potrafić doskonale przekonać partnerów o doskonałości oferowanych produktów. ”

Wymagania dotyczące znajomości języków obcych dla kierowników sprzedaży zasadniczo zależą od pracodawcy.

Kwalifikacje zawodowe kierownika sprzedaży (strona 1 z 3)

Zasadniczo znajomość języka angielskiego jest obowiązkowa tylko w firmach zachodnich, natomiast w przypadku pracodawców rosyjskich znajomość języka obcego jest wymagana w zależności od dziedziny działalności firmy. Jak mówi Andrey Skavronsky, konsultant personalny w dziedzinie „Ropa i Gaz” firmy „Imperium Kadrowa”: „Kierownik sprzedaży sprzętu na rynku ropy i gazu zdecydowanie powinien wiedzieć język angielskiponieważ większość klientów i dostawców na rynku rosyjskim w tym obszarze to firmy zagraniczne ”.

Cechy osobowe idealnego kandydata na stanowisko kierownika sprzedaży praktycznie nie różnią się w obszarach działalności firmy, choć każdy obszar rynku ma swoją specyfikę. Mikhail Kuzmin, konsultant HR w dziedzinie nieruchomości komercyjnych, Imperia Kadrov: „Profesjonalny kierownik sprzedaży powinien być aktywny i bardzo towarzyski. Idealnego kierownika sprzedaży można łatwo rozpoznać po błysku w oczach, prawdziwym zainteresowaniu produktami i doskonałej motywacji do pracy. Musi też mieć umiejętność czytania i pisania mowa ustnai reprezentacyjny wygląd, ponieważ często musi komunikować się i negocjować z najwyższymi urzędnikami firm klientów ”. Według Andreya Skavronsky'ego: „Profesjonalista w dziedzinie sprzedaży musi być obciążony sukcesem, mieć własną motywację do osiągania pozytywnych wyników w swojej pracy, a także umieć pozyskać partnerów, poczuć nastrój rozmówcy”. Do cech osobistych idealnego kierownika sprzedaży należy także dar przekonywania, wdzięk, wysokie umiejętności komunikacyjne i umiejętność komunikowania się z klientem w każdej sytuacji.

Kierownicy sprzedaży to najbardziej pożądane stanowisko w każdej firmie, ponieważ zysk firmy zależy od tych ludzi. Bez względu na to, jak świetne produkty robi, wszystkie jej wysiłki pójdą na marne bez klientów. Jednak pomimo tego, że takich specjalistów na rynku pracy jest całkiem sporo, znalezienie prawdziwego fachowca może być dość trudne. Portret idealnego kandydata na stanowisko kierownika sprzedaży to punkt odniesienia, wobec którego wszyscy pracodawcy i rekruterzy we współczesnym biznesie powinni być równi.

1.2 Charakterystyka na podstawie badań

Powszechnie wiadomo, że odnoszący sukcesy „sprzedawca”, oprócz pewnych umiejętności, musi posiadać pewne kompetencje, które gwarantują powodzenie działania.

Event Design przeprowadził badanie mające na celu zdefiniowanie tych kompetencji i uwzględnienie wymagań prezenterów, odnoszące sukcesy firmy do cech osobistych i biznesowych specjalistów ubiegających się o stanowisko kierownika sprzedaży.

Menedżer sprzedaży to specjalista, który może inicjować, organizować i wpływać na proces sprzedaży w celu osiągnięcia zysku.

Cel badania: zestawienie profilu kompetencji kluczowych „idealnego” kandydata na stanowisko „kierownika sprzedaży”, odzwierciedlającego cechy zawodowe i osobowo-biznesowe niezbędne do efektywnego wykonywania powierzonych mu zadań.

Wyniki badania wykazały, że firmy wyróżniają następujące wymagania dotyczące cech osobistych i biznesowych specjalisty ubiegającego się o stanowisko „kierownika sprzedaży”:

Po przeanalizowaniu uzyskanych danych można sporządzić „idealny” profil kompetencji kluczowych specjalisty na stanowisko „kierownika sprzedaży”:

2. Motywacja menedżerów sprzedaży

Motywowanie menedżerów sprzedaży, czyli jak sprawić, by działali?

Co powinno być specjalistą

Moduł 3. Kompozycyjna i semantyczna organizacja tekstu naukowego.

Temat 3. Projektowanie jako proces twórczy.

Cel: dać wyobrażenie o streszczeniach, cytatach, nauczyć się sporządzać streszczenia według specjalności; zapoznać się z zasadami projektowania ofert.

Sporządzanie różnych rodzajów notatek. Ogólne wymagania dotyczące cytowanego materiału. Podstawowe zasady projektowania ofert.

Pytania.

1. Pojęcie notatek. Ich typy.

2. Podstawowe zasady wyceny. Ogólne wymagania dotyczące cytowanego materiału.

Najdoskonalszą formą nagrania w procesie samodzielnej pracy z książką jest abstrakcyjny.

Abstrakt wymaga aktywnego myślenia, twórczego podejścia do badanych zagadnień. W abstrakcie uwzględniono inne formy pisma: plan, abstrakty.

Według objętości źródełwyróżnione notatki krótkie, szczegółowe i mieszane.

W przypadku krótkich wybiera się tylko przepisy ogólne; szczegółowe zawiera ich dowody, wyjaśnienia, ilustracje; mieszany zakłada połączenie obu metod.

Poprzez formę przekazanych informacjiwyróżnione notatki tekstowe i bezpłatne.

Pracując nad streszczeniem tekstowym, należy znaleźć w badanym tekście tekstową odpowiedź na postawione pytanie. Wolni ludzie zakładają, że piszą tekst własnymi słowami, rozwodząc się tylko nad tym, co najważniejsze.

Według liczby przetworzonych źródełnotatki są monograficzny(zebrane z jednego źródła), wolny(przegląd) i tematyczny (według kilku źródeł na ten sam temat).

Robienie notatek obejmuje następujące kroki:

1. wielokrotne czytanie tekstu, sporządzanie pytań i odpowiedzi na nie;

2. analiza semantyczna tekstu, której wynikiem jest zrozumienie tekstu;

3. sporządzenie planu-programu przyszłego streszczenia;

4. wybór niezbędnych informacji;

5. przeformułowanie wybranych informacji w bardziej kompleksową formę;

6. Rejestrowanie przeformułowanych informacji.

cytaty- wyciągi dosłowne - dokładne fragmenty tekstu. Umiejętność tworzenia fragmentów jest podstawą pracy nad każdą książką: edukacyjną, naukową, beletrystyczną.

Cytowany tekst należy cytować w cudzysłowie, dokładnie zgodnie z cytowanym tekstem, w takiej formie gramatycznej, w jakiej został podany w źródle.

Cytat powinien być kompletny, bez zniekształcania myśli autora. Przy cytowaniu nie wolno łączyć w jednym cytacie fragmentów z różnych miejsc. Każdy taki fragment należy ująć w osobny cytat. Przy cytowaniu do każdego cytatu należy dołączyć wskazanie (odniesienie) do źródła (w odsyłaczu bibliograficznym wskazano: nazwisko i inicjały autora, tytuł cytowanej pracy, miejsce wydania, wydawcę, rok wydania i stronę (w skrócie z.)).

Podstawowe zasady projektowania ofert.

Cytat jako niezależne zdanie powinien zaczynać się od dużej litery, nawet jeśli pierwsze słowo w źródle zaczyna się od małej litery.

Cytat zawarty w tekście po unii podrzędnej jest ujęty w cudzysłów i zapisany małą literą, nawet jeśli zaczyna się od dużej litery w źródle.

Cytat umieszczony po dwukropku zaczyna się od małej litery, jeśli w źródle pierwsze słowo cytatu zaczynało się od małej litery (w tym przypadku przed cytowanym tekstem należy umieścić wielokropek), a wielką literą, jeśli pierwsze słowo cytatu w źródle zaczynało się od dużej litery (w tym przypadku w przypadku wielokropka przed cytowanym tekstem).

Cytaty zachowują te same znaki interpunkcyjne, co w cytowanym tekście.

Ćwiczenie 1.Przeczytaj tekst.

Zarysuj tekst (1 grupa - krótkie podsumowanie, 2 - bezpłatne, 3 - tekstowe, 4 - tematyczne). Wyraź swoje podejście do wymagań stawianych obecnie specjalistom.

Co powinno być specjalistą

Rewolucja naukowa i technologiczna (STC) stawia bardzo wysokie wymagania co do poziomu szkolenia. Wymagania te można podsumować w kilku podstawowych przepisach.

Pierwsza pozycja. Specjalista musi być na poziomie nowoczesnej wiedzy naukowej. A co powinien umieć, żeby być na poziomie współczesnej wiedzy naukowej? Aby to zrobić, specjalista musi samodzielnie i systematycznie uzupełniać swoją wiedzę.

Druga pozycja. Specjalista musi mieć podstawowe ogólne przeszkolenie teoretyczne. Do czego specjalista potrzebuje podstawowego ogólnego szkolenia teoretycznego? Podstawowe ogólne szkolenie teoretyczne pozwoli mu efektywniej pracować w swojej dziedzinie. I, jeśli to konieczne, takie szkolenie pomoże specjaliście szybko przekwalifikować się, to znaczy zdobyć inną kwalifikację.

Trzeci przepis dotyczy poziomu wyszkolenia. Specjalista musi być kreatywnym pracownikiem. Co to znaczy być kreatywnym pracownikiem? Pracownik kreatywny umiejętnie zarządza wysoko rozwiniętą produkcją, jest aktywnym uczestnikiem rewolucji naukowo-technicznej. Pracownik kreatywny wszystko robi świadomie, z przekonaniem. Wyraźnie widzi cele i perspektywy rozwoju branży. Pracownik kreatywny widzi też wyższe cele i perspektywy rozwoju gospodarki naszego kraju jako całości.

Dlaczego mówimy, że wymagania, jakie obecnie stawiane są poziomowi szkolenia specjalistów, są wysokie? Wymagania te są wysokie, ponieważ specjaliści muszą aktywnie uczestniczyć w przyspieszaniu rozwoju społeczno-gospodarczego kraju, poprawie wszystkich aspektów życia społecznego. Współczesna rzeczywistość charakteryzuje się ogromnym wzrostem ilości i złożoności informacji naukowo-technicznej. W naszych czasach wiedza i umiejętności zawodowe specjalistów naukowo-technicznych szybko się dezaktualizują. Szacuje się, że corocznie aktualizowana jest około 20% wiedzy zawodowej inżyniera. Oblicza się również, że w ciągu 10 lat poziom kwalifikacji inżyniera staje się przestarzały o 50% - Co ciekawe, wiedza zawodowa i umiejętności w wąskiej specjalności najszybciej się dezaktualizują. Wiedza podstawowa staje się przestarzała wolniej. Ale kreatywność najmniej się starzeje. Dlatego specjalista musi stale rozwijać w sobie te umiejętności. Specjalista, który nie będzie samodzielnie uzupełniał i aktualizował swojej wiedzy, szybko pozostanie w tyle za wymaganiami życia. (Według A.P. Maksimenko.)

Zadanie 2.Przeczytaj tekst i stwórz dla niego pytanie, nazwę, abstrakcyjne plany.

Jakie cechy powinien mieć skuteczny kierownik sprzedaży?

Zrób złożony konspekt i na jego podstawie napisz krótki zarys tekstu.

Z punktu widzenia nauki języków, ludzie dzielą się na cztery typy. Pierwszy typ To ci, którzy kochają języki. Dla nich nauka języka to nie praca, ale radość. Lyoudi drugi typ rozumieją, że bez znajomości języka obcego nie osiągną celu, dlatego regularnie go uczą. Trzeci typ To ci, którzy potrafią ćwiczyć język, jeśli jest wynik. I w końcu czwarta grupa - niekończące się morze ludzi, którzy są obojętni na języki i nie chcą niczego osiągnąć.

A więc: ludzie pierwszego rodzaju osiągną sukces w nauce języków w każdych okolicznościach. Ludzie czwartego typu w żadnych okolicznościach niczego nie osiągną. Dlatego porady biznesowe skierowane są do osób drugiego i trzeciego typu.

Po pierwsze, nie ma jednej, uniwersalnej, „najlepszej” metody nauki innych języków. Metoda jest zawsze indywidualna, konkretna, a jej zalety zależą od konkretnych warunków - kto uczy się jakiego języka, jaki jest cel.

Jest tylko jeden sposób na naukę języka - poprzez pracę. Tę metodę porównuje się do gry na instrumencie muzycznym, kiedy nie wystarczy rozumieć notacji muzycznej, ale trzeba wytrwale i wiele lat ćwiczyć.

Jeszcze jedna rzecz. Często mówi się: „Naprawdę chcę się nauczyć takiego a takiego języka, ale brakuje mi czasu”. Chodzi o brak czasu, ale brak dyscypliny i siły woli. Aby nauka języka była skuteczna, wystarczy spędzić pół godziny dziennie, która jest dostępna dla każdego, aby mieć siłę woli wytrzymać ten reżim .

Zadanie 3.Zapisz zdania w następującej kolejności:

a) bezpośrednia mowa;
b) mowa pośrednia;
c) zdanie ze słowami wprowadzającymi;
d) poszczególne słowa lub wyrażenia.

Która metoda cytowania nie została przedstawiona w ćwiczeniu? Czym różni się interpunkcja w cytacie od interpunkcji w przypadku różne sposoby przekazywanie cudzej wypowiedzi? Co oni mają ze sobą wspólnego?

1) Łomonosow nazwał arytmetykę Magnickiego i gramatykę Smotritsky'ego „bramami jego nauki”. 2) „Mądrość jest córką doświadczenia” - lubił mawiać wielki włoski artysta, naukowiec i inżynier renesansu Leonardo da Vinci. 3) N. A. Dobrolyubov napisał, że „mądrość ludową zwykle wyraża się aforystycznie”. 4) Według DI Pisareva, „bylibyśmy bardzo inteligentnymi i bardzo szczęśliwymi ludźmi, gdyby wiele prawd, które już zamieniły się w przysłowia lub zdobi alfabet i zeszyty, przestało być dla nas martwe i oklepane”. 5) Ukraiński poeta TG Szewczenko radził: „Nie unikaj własnego, ale ucz się od kogoś innego, jeśli na to zasługuje”.

Pytania do samokontroli:

1) Co to jest streszczenie?

2) Jaka jest istota i cel streszczenia?

3) Czym zarys różni się od planu?

4) Jakie rodzaje notatek możesz nazwać?

5) Jakie etapy pracy obejmuje sporządzanie notatek?

6) Jaka jest kolejność czynności podczas robienia notatek?

7) Jaka jest rola streszczenia w procesie postrzegania i przetwarzania informacji naukowej?

8) Od czego zależy struktura zarysu?

Nie znalazłeś tego, czego szukałeś? Użyj wyszukiwarki Google na stronie:

Dużo uwagi poświęca się zagadnieniom określenia kompleksu wiedzy, umiejętności, cech osobistych i biznesowych, jakie muszą posiadać menedżerowie.

Wielu naukowców, przedstawicieli różnych szkół zajmujących się rozwojem metod i form zarządzania produkcją, próbowało sformułować podstawowe wymagania, jakie powinien spełniać idealny kierownik.

Jednak niektórzy eksperci wątpią, że sformułowanie takich szczegółowych wymagań jest praktycznie możliwe. Na przykład polski prof. E. Starostsyak uważa, że \u200b\u200bwymagania dotyczące jakości menedżerów nie mogą być takie same w każdych warunkach, ale zależą od poziomu środowiska, w którym menedżer musi pracować. Uzasadniając swoją opinię E. Starostsyak zauważa, że \u200b\u200bw środowisku o słabych fundamentach moralnych lub prymitywnym kulturowo sukces może osiągnąć menedżer, który stosuje metody, które inaczej można by nazwać „niegrzecznymi”. W wysoce kulturalnym środowisku ten sam organizator, stosując te same metody, może spotkać się z dezaprobatą, a jego wysiłki nie będą wspierane.

Jednak większość ekspertów nadal uważa, że \u200b\u200bjest to niemożliwe ogólne wymagania uzależnienie kierowników bezpośrednio od warunków pracy w przedsiębiorstwach. Wszakże warunki pracy w procesie rozwoju przedsiębiorstwa mogą i powinny się zmieniać, dlatego oczywiście menedżer musi mieć możliwość zmiany metod i stylu przywództwa w zależności od tworzonych warunków. Chodzi w szczególności o umiejętność kierownika do skutecznego zarządzania produkcją w każdych warunkach. W konsekwencji, zdaniem wielu naukowców, można sformułować ogólne wymagania dotyczące wiedzy, umiejętności, cech biznesowych i osobistych menedżerów, ale specyficzne wymagania oczywiście będą się różnić dla menedżerów na różnych poziomach.

Rozróżniając pojęcia - wiedzę, umiejętności, cechy biznesowe i osobiste, możesz z grubsza określić różnicę między nimi. Wiedza służy temu, by wiedzieć, co robić; umiejętności i zdolności pozwalają wiedzieć, jak to zrobić; cechy biznesowe i osobiste zapewniają znajomość sytuacji, jej prawidłową ocenę, pewność podejmowania decyzji oraz energiczne działanie w celu realizacji podjętych decyzji.

Spróbujmy więc sformułować ogólne wymagania dla nowoczesnego menedżera. Aby profesjonalnie zarządzać produkcją, kierownik musi posiadać odpowiednią wiedzę na stanowisko z zakresu technologii, ekonomii, organizacji produkcji i zarządzania.

Wiedza powinna być nie tylko teoretyczna, ale także praktyczna, uzyskiwana w trakcie pracy w produkcji. Całkowita wielkość kompleksu wiedzy teoretycznej i praktycznej oraz korespondencja wiedzy z różnych dziedzin nauki i techniki, ekonomii, organizacji produkcji i zarządzania, niezbędna do realizacji wykwalifikowanego przywództwa, zależy od pełnionych przez kierownika funkcji zarządczych.

Im większy oddział zarządza kierownik, tym bardziej ogólny zasób wiedzy powinien posiadać. Ilość wiedzy, jakiej potrzebuje menedżer w różnych dziedzinach nauki, zależy * od tego, jakim obszarem produkcji zarządza. Dlatego dla kierowników służb technicznych najważniejsza jest ich głęboka wiedza techniczna, dla kierowników sklepów - wiedza z zakresu organizacji produkcji i zarządzania. Jednak obaj przywódcy muszą mieć wystarczającą wiedzę ekonomiczną.

Praktyka pokazuje, że nie wszyscy, nawet wysoko wykwalifikowani specjaliści z odpowiednią wiedzą, potrafią skutecznie zarządzać produkcją. Menedżer potrzebuje umiejętności organizacyjnych. Przecież zarządzanie produkcją polega przede wszystkim na zarządzaniu ludźmi, zbiorowością przedsiębiorstwa lub jego oddziałami.

Ciekawe są wypowiedzi A. Fayola na ten temat. Graficznie przedstawił znaczenie różnych umiejętności (i odpowiednio wiedzy) menedżerów dla wykonywania różnych rodzajów pracy w produkcji.

Harmonogram zdolności menedżerów do wykonywania różnych rodzajów pracy w produkcji

A. Fayol uważa, że \u200b\u200bim wyższa ranga menedżera, tym ważniejsze są dla niego umiejętności administracyjne. Jednocześnie maleje rola zdolności technicznych.

Obecnie większość specjalistów zarządzania zgadza się z tym punktem widzenia.

Najbardziej utalentowany i skuteczny menedżer nie będzie w stanie osiągnąć sukcesu, jeśli nie będzie wiedział, jak właściwie zorganizować i zaplanować swoją pracę, połączyć operacyjne zarządzanie produkcją z pracą nad obiecującymi zagadnieniami. Menedżer musi umieć przewidywać przyszłość, nie spoczywać na tym, co zostało osiągnięte, szukać nowych możliwości i rezerw, nieustannie stawiać zespołowi nowe, intensywne, ale realne zadania rozwoju i doskonalenia produkcji.

Operacyjne zarządzanie produkcją polega na zdolności kierownika do szybkiego znajdowania i akceptowania konkretnych rozwiązań różnych problemów, które nieustannie pojawiają się w procesie produkcyjnym. Opóźnienie w rozwiązywaniu bieżących problemów nieuchronnie prowadzi do zakłócenia normalnego rytmu i przebiegu produkcji.

Ogromne znaczenie ma zdolność kierownika do doboru najbliższych współpracowników, jasnego podziału funkcji, obowiązków i odpowiedzialności każdego z nich, zapewnienia możliwości samodzielnego rozwiązywania problemów pojawiających się w toku produkcji, przy jednoczesnym zachowaniu operacyjnej kontroli nad pracą ich ogniw.

Ważna dla menedżerów jest ich wiedza i zrozumienie ludzi, umiejętność prawidłowej oceny umiejętności i indywidualnych cech pracowników, słuchanie opinii, rad i zaleceń członków zespołu, wspieranie ich inicjatywy i wykorzystywanie jej w praktycznej pracy.

Umiejętności organizacyjne pomagają menedżerom tworzyć i utrzymywać w zespole silną, sumienną dyscyplinę, bez której produkcja nie może normalnie funkcjonować. Taka dyscyplina nie jest tworzona przez karę, nie przez częste zastępowanie podwładnych, nie przez chamstwo, ale przez uczciwą uciążliwość, umiejętność zachęcania ludzi do pracy, wykształcenie, dobry stosunek do ludzi, osobisty przykład przywódcy.

Cechy zawodowe managera sprzedaży

Opiera się na wzajemnym szacunku między podwładnymi a liderem.

Z kolei o możliwościach organizacyjnych menedżera decyduje cały kompleks jego cech biznesowych i osobistych, jego charakter, umiejętność wykonywania pracy kierowniczej oraz „dane zewnętrzne”.

Ponieważ bardzo trudno jest ustalić wszystkie cechy charakteru, które są ważne dla menedżera, spróbujmy wymienić te główne. Obejmuje to prawdopodobnie niezależność myśli, inicjatywę, celowość. O tych cechach charakteru w pewnym stopniu decyduje wiek menadżera, o czym świadczą wyniki licznych studiów psychologicznych za granicą.

Na przykład zagraniczne badania podatności psychologicznej sugerują, że decyzje podejmowane są najszybciej przez młodych ludzi. Jednak skłonność do podejmowania decyzji na podstawie pierwszego wrażenia stopniowo zanika wraz z wiekiem. Wiek 45-60 lat to wiek, dla którego charakterystyczne są najbardziej wyważone i niezależne orzeczenia, najbardziej wszechstronna wstępna ocena orzeczenia. Dla starszego wieku (ale tylko z reguły, od której mogą być indywidualne wyjątki) charakterystyczny jest spadek jakości decyzji. Jednocześnie osoby, które osiągnęły ten wiek, zdobywają duże doświadczenie. Dlatego tacy menedżerowie są najbardziej przydatni na stanowiskach o charakterze doradczym lub na stanowiskach, które nie wymagają szczególnie szybkiego podejmowania decyzji. Teza ta została statystycznie potwierdzona, że \u200b\u200bosoby w wieku od 50 do 60 lat są najbardziej odpowiednie do wykonywania większości czynności, które wymagają pewnej systematyczności lub wytrzymałości. Wiele firm zagranicznych wykorzystuje takie dane przy opracowywaniu wymagań na konkretne stanowisko i charakter pracy.

O sukcesie w pracy menedżerskiej w dużej mierze decydują umiejętności analityczne, elastyczność w relacjach z ludźmi, a także odpowiedzialne podejście do pracy, przedsiębiorczość. Umiejętności każdego menedżera najlepiej przejawiają się w pracy praktycznej. Tylko tutaj można sprawdzić, jak potrafi wykorzystać dostępne możliwości, pokonać trudności i osiągnąć sukces.

„Dane zewnętrzne” menedżera to takie cechy jak takt, opanowanie, samokontrola itp. Nie mniej ważne są indywidualne cechy menedżera, takie jak uczciwość, przyzwoitość, człowieczeństwo, sprawiedliwość itp. Te cechy osobiste menedżera pomogą mu zyskać wiarygodność zarówno wśród swoich podwładnych, jak i wśród całego zespołu przedsiębiorstwa, a obecność autorytetu jest pierwszym i najważniejszym warunkiem skutecznego zarządzania przedsiębiorstwem.

Biorąc pod uwagę sformułowane wymagania, rozważając kandydata na stanowisko menedżera dowolnej rangi, należy postarać się odpowiedzieć na następujące pytania:

Czy kandydat posiada wystarczające wykształcenie teoretyczne na stanowisko, na które jest nominowany: wiedzę techniczną, ekonomiczną i ogólną?
Ma wystarczające doświadczenie praktyczna praca w tej branży, na jakich stanowiskach i jak długo pracował, jak skutecznie radził sobie z pracą?
Czy jesteś pracowity, sumienny w pracy, czy masz poczucie obowiązku i odpowiedzialności?
Czy rozumie ludzi i czy będzie potrafił dobrać odpowiednich pracowników do pracy i dla siebie nawzajem?
Jakie ma zdolności, by wpływać na ludzi, tworzyć przyjazny i zgrany zespół?
Czy on wie, jak pracować z ludźmi?
Czy ma dość energii, silnej woli, determinacji, wytrwałości i spokoju?
Czy interesuje się wszystkim, co nowe, czy może szukać rezerw w produkcji i wykazywać inicjatywę w ich wykorzystaniu?
Czy jest w stanie właściwie rozdzielić funkcje i obowiązki między sobą a podwładnymi?
Czy sam jest zdyscyplinowany i czy może utrzymać dyscyplinę wśród swoich podwładnych?
Czy posiada wystarczające cechy moralne: uczciwość, prawdomówność, prostotę, skromność, odwagę?
Czy wykazuje skłonności do karierowiczizmu?
Czy jest sprawiedliwy, potrafi troszczyć się o ludzi, czy też bardziej myśli o sobie?
Jakie wrażenie pozostawia komunikujących się z nim ludzi, czy budzi do siebie sympatię i zaufanie taktownym zachowaniem, życzliwą postawą, samokontrolą, czy też irytuje go nadmierną gadatliwością, szorstkością, chamstwem itp.?
Czy umie zorganizować swoją pracę, poświęcić czas na obiecujące sprawy, czy może radzić sobie tylko z bieżącą pracą?
Jak ciężko pracuje, aby podnosić swoje kwalifikacje?
Czy ma wystarczające zdrowie i wytrzymałość fizyczną, zdolność do pracy?

Oczywiście trudno sobie wyobrazić, że można znaleźć osoby, które w zadowalający sposób odpowiedziałyby na wszystkie przedstawione pytania.

W końcu każda osoba, posiadająca pewne pozytywne cechy, ma jednocześnie pewne wady. Należy to wziąć pod uwagę przy wyborze menedżerów. Jeśli jednak z góry wiadomo, że dany towarzysz nie ma wystarczających cech, aby skutecznie sprostać powierzonym mu obowiązkom, to oczywiście lepiej powstrzymać się od jego powołania i spróbować znaleźć inne, bardziej odpowiednie na to stanowisko.

Należy również wziąć pod uwagę potencjał każdej osoby. Na przykład, jeśli awansuje pracownik nowa praca, jest pracowity, sumiennie i odpowiedzialnie traktuje wykonywaną pracę, systematycznie iz powodzeniem podnosi swoje kwalifikacje, ale ma nieco niewystarczające przygotowanie teoretyczne lub praktyczne doświadczenie zawodowe, wówczas w przypadku braku bardziej odpowiednich kandydatów może zostać przydzielony do nowej pracy. W tym przypadku nadal istnieje pewność, że po chwili będzie mógł zostać pełnoprawnym menedżerem, ale na początku będzie musiał więcej pomagać.

Na koniec przyjrzyjmy się wymaganiom dla menedżerów marketingu w przykładowych firmach amerykańskich.

I. Wiedza przez problemy

Polityka cenowa - praktyka, teoria, technika.
Tworzenie zachęt do popytu i sprzedaży.
Badania rynku.
Prognozowanie - technika, metody, koncepcja.
Budżet - technika rozwoju, metody użycia, koncepcje formacji.
Proces planowania marketingowego.
Kanały dystrybucji - rodzaje, cechy, polityka użytkowania.
Produkty firmy.
Technologia produkcji, jej rola w konkurencji.
Rynek i kupujący.
Aspekty prawne - prawo pracy.
Użytkowanie komputera i teoria informatyki.
Informacje o firmie - historia, struktura, polityka, personel, zasady działania, metody zarządzania. Analiza księgowa.
Makro i mikroekonomia.
Finanse: pieniądze, instytucje bankowe, instrumenty i metody finansowania, inwestycje, akumulacja, raporty, aktywność rynkowa.
Handel międzynarodowy.
Odpowiedzialność społeczna za działalność rynkową firmy.
Logistyka - źródła, transport, zaopatrzenie.
Cechy konsumentów towarów firmy są demograficzne, motywacyjne, konsumenckie.

B. Umiejętność

Organizuj i planuj.
Decyzje.
Prowadzić (być liderem).
Komunikuj się z ludźmi werbalnie i na piśmie.
Zachęcaj ludzi do działania.
Rozwiązać sytuacje konfliktowe zbiorowo.
Bądź obiektywny wobec ludzi.
Wybieranie, selekcjonowanie i szkolenie podwładnych.
Bądź posłuszny i utrzymuj podporządkowanie.
Negocjować.

W. Cechy biznesowe i osobiste Umiejętności analityczne.

Zakres zainteresowań.
Elastyczność w kontaktach z ludźmi.
Odporny na stres.
Tolerancja dla opinii innych ludzi.
Obiektywizm samooceny.
Energia.
Samodyscyplina.
Wydajność.

W kontakcie z

Koledzy z klasy

Siedem cech skutecznego menedżera:

1. Towarzyskość

2. Umiejętność uczenia się (chęć ciągłego uczenia się czegoś nowego, przy wykorzystaniu zdobytych umiejętności i doświadczenia bezpośrednio w pracy)

3. Zrozumienie biznesu

Skuteczni menedżerowie produktu dobrze rozumieją podstawy biznesu.

Rozumieją, jak identyfikować szanse rynkowe, znaczenie zróżnicowania konkurencyjnego, budowanie skutecznych strategii rozwoju produktów, ustalanie cen i promocji, partnerstwa, analizę zysków i kosztów itd.

4. odporność na stres, towarzyskość, ciężka praca

5. organizacyjne i biznesowe.

6. kompetencje, tj. system wiedzy specjalnej i umiejętności praktycznych

7. Określenie

7 cech skutecznego menedżera

1. Znajomość komunikacji;

2. Umiejętność pracy z ludźmi;

3. Umiejętność zarządzania ludźmi;

4. Bądź uczciwy i przyzwoity;

5. Potrafi szybko podejmować właściwe decyzje;

6. Potrafi stworzyć zespół;

7. Umieć analizować, mieć wizję sytuacji.

Aby scharakteryzować pracę menedżerów, warto zastanowić się, jakie cechy zawodowe muszą posiadać, aby z powodzeniem wykonywać swoje obowiązki.

Istnieją trzy rodzaje cech zawodowych menedżera:

1) biegłość techniczna (dyspozycyjność i umiejętność zastosowania określonej wiedzy i umiejętności zawodowych);

2) umiejętności komunikacyjne (umiejętność pracy z innymi ludźmi, rozumienia i motywowania ich, rozwiązywania konfliktów);

3) umiejętności koncepcyjne (umiejętność analizy złożonych sytuacji, identyfikowania problemów, a także alternatywnych podejść do ich rozwiązania i wyboru najbardziej optymalnego z nich).

Analiza funkcji pełnionych przez menedżerów wykazała, że \u200b\u200bważna jest dla menedżera umiejętność bezpośredniej pracy z ludźmi, określania przyczyn ich działań, przewidywania ich przyszłych zachowań i ich społeczno-ekonomicznych konsekwencji.

W związku z tym pracę menedżerów można sprowadzić do następujących rodzajów działań zarządczych.

Zarządzanie tradycyjne (podejmowanie decyzji, planowanie, kontrola).

2. Interakcja (wymiana informacji, workflow, grupowe podejmowanie decyzji).

3. Zarządzanie zasobami ludzkimi (motywacja, rekrutacja, szkolenie, dyscyplina, zarządzanie konfliktem itp.).

4. Nawiązywanie relacji zewnętrznych (różne formy komunikacji z partnerami, dostawcami, klientami; negocjacje, starania o kreowanie i utrzymanie wizerunku organizacji w oczach opinii publicznej).

Dodatkowo wyróżnia się charyzmatyczny komponent lidera (nie ma jasnej definicji). Ten komponent zawiera duży zestaw cech. Bardzo ważne jest, aby lider, będąc przekonanym o swojej prawości, doceniał zasługi pracowników. Podkreśla ich pracę, czasem nawet bagatelizując swoją rolę w osiąganiu sukcesu, pomagając kolegom odnosić większe sukcesy niż on sam. Korzystając z tych narzędzi, lider osiąga główny cel - tworzy prawdziwy zespół podobnie myślących ludzi. Ważne jest też zrozumienie, że aby firma mogła się dynamicznie rozwijać, nie wystarczy liderowi mieć tylko duże doświadczenie i dużą wiedzę. Źródła rozwoju są absolutnie niezbędne, którymi - choć może to zabrzmieć paradoksalnie dla biznesu - są literatura, muzyka i sztuki piękne.

Ta „żywa woda” może przedłużyć życie firmy.

Lider oczywiście musi mieć błyskotliwą charyzmę, tylko wtedy można stworzyć zespół, który jest w stanie osiągnąć główny cel każdej firmy - zostać pierwszym na swoim rynku.

Kolejną ważną cechą jest umiejętność podejmowania ryzyka. Nie chodzi o podejmowanie ryzykownych decyzji w oparciu o analizę i intuicję oraz gotowość do wzięcia za nie odpowiedzialności.

Jeżeli w czasie kryzysu, aby zachować rentowność i konkurencyjność, trzeba wyciąć firmę, nawet jeśli żyje, trzeba to zrobić, bez względu na to, jak bolesna może być ta procedura. W spokojniejszych czasach ta jakość może w ogóle nie być pożądana.

W tym stuleciu menedżerowie muszą być wykształceni. Obecnie potrzebna jest edukacja specjalna. Teraz wymagana jest specjalna wiedza. Ważna jest uczciwość i przyzwoitość.

Dla nowoczesnego człowieka, aw szczególności dla lidera, najważniejszą cechą jest umiejętność zmiany, rozwoju wraz z biznesem, przemysłem i społeczeństwem. W końcu świat nie stoi w miejscu, zmienia się, podobnie jak giełda, w ciągu kilku minut. Ważne jest, aby szybko podjąć właściwą decyzję, nie będąc związanym starymi przekonaniami czy standardami.

Prawdziwy lider w biznesie potrzebuje umiejętności szybkiego reagowania na sytuację, szybkiego podejmowania decyzji i podejmowania ryzyka. Dziś liderowi nie wystarczy już być osobą charyzmatyczną. Musi być osobą wykwalifikowaną. Nie ma łatwych ani szybkich pieniędzy. Teraz istnieje rozróżnienie między pojęciami „właściciel” i „zarządca”. Często liderzy biznesu nie mają wystarczających umiejętności, aby kompetentnie zarządzać firmą i kapitałem.

Najpierw menedżer potrzebuje zdecydowania. Wymaga również wiary w ludzi w zespole. Specjalista potrzebuje różnorodnych indywidualnych cech. Na przykład na obecnym etapie rozwoju kapitalizmu w kraju istnieje również potrzeba uzyskania zezwolenia

osobisty punkt widzenia. Koniecznie trzeba wiedzieć, jak podwładni radzą sobie w życiu osobistym.

Niektórzy rosyjscy przywódcy uważają, że wystarczy zapłacić ludziom dużo pieniędzy i nic więcej. Według innych musisz przewodzić duszą. A ludzie widząc, że dbają o siebie, zaczynają lepiej pracować. Im dłużej przewodzisz ludziom, tym bardziej czujesz się odpowiedzialny. Im więcej udziałowców i podwładnych Ci ufa, tym bardziej chcesz to zaufanie uzasadnić.

Cechy skutecznego kierownika sprzedaży

Reputacja lidera jest bardzo ważna. Tylko osoba o nienagannej reputacji będzie podążać za ludźmi - klientami, partnerami. Cechą charakterystyczną na obecnym etapie jest również wysoki stopień jego personifikacji - cechy osobiste i zawodowe.

Kryteria z pewnością uległy zmianie. Trudne warunki biznesowe dyktują nowe podejście. Wzrósł udział odpowiedzialności menedżera za sukces w rozwoju biznesu, wzrosło znaczenie strategicznego podejścia do zakładania i rozwoju biznesu. Stopień społecznej odpowiedzialności szefa za pracowników firmy wzrósł niezmiernie - pod wieloma względami ta odpowiedzialność przeszła na niego z państwa.

Na poziomie osobistym człowiek powinien być towarzyski, mieć dobrą komunikację, być życzliwą duszą, reagować, starać się pomagać ludziom, firmom i nieść miłość bliźniemu w swojej duszy.

Specjalista ds. Zasobów ludzkich potrzebuje przede wszystkim umiejętności przekonywania kierownictwa i pracowników. Musi być bardzo komunikatywny, potrafić przekonać go od pierwszej sekundy rozmowy - to jest najważniejsze. Ponadto menedżer musi posiadać umiejętności konsultanta-nauczyciela, bo często swoim przykładem musi przekonywać, aby kierować menedżerów do rozwiązywania problemów stojących przed organizacją.

Menedżer musi umieć rozstać się z pracownikami bez „ciężkiego kamienia w sercu”, ponieważ to właśnie ci ludzie na rynku pracy będą oceniać kulturę korporacyjną firmy. Kierownik musi być w stanie efektywnie wykorzystać potencjał personelu, zidentyfikować mocne strony i słabe strony pracowników, prawidłowo sporządzają plany rozwoju personelu.

Menedżer musi umieć nawiązywać kontakty z nowymi klientami, zdobywać ich zaufanie, rozwijać wzajemne zrozumienie i na tej podstawie budować długoterminowe wzajemnie korzystne relacje, zapewniając wysokiej jakości obsługę i pomagając klientowi w znalezieniu rozwiązań dla rozwoju jego biznesu.

Powszechnie przyjmuje się, że osobisty menedżer zajmujący się sprzedażą produktów bankowych nowym klientom jest bardzo rozmowny, o zdecydowanym charakterze, uścisku dłoni i „uśmiechu do gotowego” pracownika. Jego głównym zmartwieniem jest przekonanie klienta do zakupu usługi. W rzeczywistości ta opinia jest daleka od rzeczywistości. W związku z tym wymienimy główne cechy, które powinien mieć osobisty menedżer.

Charakterystyczne właściwości: określone cechy osobowości.

Główną cechą jest empatia, czyli zdolność menedżera do oceny sytuacji z punktu widzenia klienta, do postawienia się na swoim miejscu. Drugą najważniejszą cechą jest ambicja. To cecha menedżera, którego samoocena jest nierozerwalnie związana z pomyślnym wykonaniem powierzonego zadania lub wykonaniem określonej czynności. Czynnikiem decydującym jest hart ducha lub odporność, czyli zdolność menedżera do szybkiego powrotu do zdrowia po porażce.

Takie charakterystyczne cechy, jak samodyscyplina, inteligencja, kreatywność, elastyczność, samodzielność, wytrwałość, reprezentatywność, rzetelność są ważne dla profesjonalnego menedżera.

Zwracając uwagę na występowanie wyżej wymienionych wyróżniających cech, należy uznać, że do efektywnej pracy menedżera nie wystarczą tylko cechy osobiste - niezbędne są także umiejętności, które ułatwią wdrożenie niezbędnych cech i pomogą osiągnąć sukces.

Umiejętności: umiejętność komunikowania się, zdolności analityczne i organizacyjne, umiejętność zarządzania

szczególne znaczenie mają umiejętności menedżera, gdyż w pracy z potencjalnym klientem główny nacisk kładzie się na doradczy charakter procesu sprzedaży usług. Aby skutecznie wykonywać te funkcje, trzeba posiadać dużą ilość informacji: po pierwsze o klientach, ich kondycji finansowej, problemach i potrzebach, po drugie o produktach bankowych, ich rentowności i korzyściach dla konkretnego klienta itp.

Umiejętności organizacyjne i umiejętność zarządzania własnym czasem znajdują się również na liście wymagań dla osobistych menedżerów. Ponadto są ze sobą powiązane. Wiedząc, że 80% sprzedaży pochodzi od 20% kluczowych klientów, menedżer powinien spędzać większość swojego czasu i odpowiednio zasobów na tych klientach. Dlatego do zaplanowania dnia pracy potrzebne są mu z jednej strony umiejętności organizacyjne, az drugiej umiejętność racjonalnego gospodarowania czasem w celu wypełniania stojących przed nim zadań.

Erudycja - posiadanie określonych informacji, wiedzy. Menedżerowie indywidualni muszą mieć wiedzę na temat usług bankowych, potencjalnych klientów, swojego banku, konkurencyjnych banków.

Jeden z ważne cechy odnoszący sukcesy menedżer - umiejętność wykorzystania najlepszych cech swoich podwładnych i zmniejszenia wpływu negatywnych cech na biznes (aby każdy pracownik znalazł pracę, która pozwoli mu ujawnić swoje najlepsze cechy i nie pozwoli negatywnym cechom wpłynąć na biznes), czyli oddać pracę zgodnie ze swoimi możliwościami, według własnego uznania. Druga to umiejętność takiego ułożenia podwładnych, aby ich interakcja dawała większy zwrot niż praca każdego z osobna, czyli stworzenie zespołu. A trzecia to umiejętność podtrzymywania zainteresowania pracą, osiąganiem celów.

Skuteczny menedżer musi nieustannie dążyć do samokształcenia, ciągłego doskonalenia się, nadążania za nowoczesnymi wydarzeniami.

Wymagana wiedza nowoczesne trendy biznes, strategia i doświadczenie liderów i to nie tylko w swojej branży - ważne jest zrozumienie strategicznych, globalnych trendów. Studiuj je, stale uzupełniaj ich wiedzę, ulepszaj. Ponadto musisz umieć to wszystko przeanalizować, mieć wizję sytuacji.

Tak więc w trakcie badania wszystkie hipotezy zostały potwierdzone. Ale oprócz tego zidentyfikowano inne cechy, które menedżer musi mieć, aby odnieść sukces.

Zatem, aby działania menedżera zakończyły się sukcesem, musi on posiadać następujące cechy zawodowe:

Biegłość techniczna (dyspozycyjność i umiejętność zastosowania określonej wiedzy i umiejętności pracy; znajomość aktualnych trendów biznesowych, strategii i doświadczenia liderów),

Umiejętności komunikacyjne (towarzyskość, responsywność, umiejętność pracy z innymi ludźmi, rozumienia i motywowania ich, rozwiązywania konfliktów; posiadają umiejętności konsultanta-nauczyciela; potrafią nawiązywać kontakty z nowymi klientami, wykorzystywać potencjał kadry, identyfikować mocne i słabe strony pracowników, prawidłowo sporządzać plany rozwoju personelu ),

Umiejętności koncepcyjne (umiejętność analizy trudnych sytuacji, identyfikowania problemów, a także alternatywnych podejść do ich rozwiązania i wyboru najbardziej optymalnego z nich);

Umiejętność pracy z ludźmi, określania przyczyn ich działań, przewidywania ich przyszłych zachowań i ich konsekwencji społeczno-ekonomicznych;

Być doświadczonym, erudycyjnym, wykształconym, zdolnym do samorozwoju (literatura, muzyka, sztuki plastyczne), rozwoju wraz z biznesem, przemysłem, społeczeństwem;

Miej charyzmę

Zdolny do podejmowania ryzyka; być zdecydowanym, o silnej woli, twardym;

Szczery i przyzwoity;

Potrafi szybko reagować na sytuację, szybko podejmować decyzje, podejmować ryzyko;

Empatia, ambicja, hart ducha lub odporność, samodyscyplina, kreatywność, elastyczność, niezależność, wytrwałość, reprezentatywność, niezawodność;

Umiejętność wykorzystania najlepszych cech swoich podwładnych;

Odpowiedź użytkownika Quora, Mira Zaslove .

Stabilność. Sprzedaż zawsze kończy się niepowodzeniem. Im łatwiej specjalista zaakceptuje odrzucenia, tym szybciej odniesie sukces i będzie mógł zachować pozytywne nastawienie. Na wszystkich etapach procesu sprzedaży będziesz musiał zmierzyć się z negatywnymi reakcjami. Na przykład dzwonisz do potencjalnego klienta, a on się rozłącza. Proponujesz komuś coś kupić, a on mówi, że tego nie potrzebuje. Albo obiecuje kupić, ale nie płaci.
Umiejętność zadawania właściwych pytań, słuchania rozmówcy, rozumienia tego, co mówi i prawidłowego zarządzania czasem. Pamiętaj, że klienci i oferty to nie to samo i powinieneś spędzać czas tylko na rzeczach, które mają prawdziwą wartość.

Upewnij się, że rozumiesz:

1.) Dlaczego klienci kupują Twoje produkty. Aby opracować odpowiednią strategię sprzedaży, musisz zrozumieć motywy kupujących. Czasami motywy się zmieniają i klient rezygnuje z transakcji. Na przykład, jeśli kupi dom, ponieważ szuka mieszkania bliżej potencjalnej pracy, ale potem okazuje się, że pracy nie dostał, umowa nie dojdzie do skutku. I nigdy nie dowiesz się, dlaczego odmówił, chyba że z góry dowiesz się, jaki jest motyw zakupu.

2.) Ile pieniędzy ma Twój klient.

Może klient chce butelkę francuskiego szampana, ale ma pieniądze tylko na butelkę taniego piwa. Im szybciej to wiesz, tym lepiej. Prześlij mu całą niezbędną dokumentację i zapytaj o warunki na jakich dokona zakupu. Gdy tylko klient zobaczy liczby na papierze, zda sobie sprawę, że może potrzebować spojrzeć na inne opcje.

3.) Kto podejmuje decyzję o zakupie. Pamiętaj, aby porozmawiać bezpośrednio z osobą, która podejmuje ostateczną decyzję. Możesz poświęcić trochę czasu na wyjaśnienie szczegółów osobie, która nie jest za nic odpowiedzialna. Im szybciej dowiesz się, kto dokładnie wypisuje czek, tym lepiej.

4.) Jak długo ma Twój klient. Być może klient zadaje właściwe pytania, naprawdę potrzebuje produktu i ma odpowiednią ilość, ale planuje dokonać zakupu dopiero w przyszłym roku, a ostatnie zapasy wyczerpią się w tym kwartale. Zapytaj dokładnie, kiedy będzie potrzebował Twojego produktu i upewnij się, że możesz zorganizować dostawę w samą porę.

Zaradność. Podjęcie działania zwiększa Twoje szanse na sukces. Rozwijaj swoją bazę klientów i nie oczekuj, że jedna umowa Cię uratuje. Postaraj się uzyskać jak najwięcej informacji o kliencie (patrz poprzedni akapit). Sprzedaż to biznes, który jest bezpośrednio związany z ludźmi, a ludzie mogą cię bardzo zaskoczyć. Transakcje, które wydawały się transakcją, mogą nagle zakończyć się niepowodzeniem. Staraj się zawsze mieć kilka potencjalnych klientów w ręku, aby zamknąć plan.

Odpowiedzi poniżej udzielił John Levitt, szef sprzedaży w Parse.ly.

Sprzedawcy, którzy nie mają odpowiednich cech, tracą wiele możliwości. Oto lista cech, których szukam w potencjalnych pracownikach:

Umiejętność samoorganizacji. Bycie zorganizowanym i systematycznym pozwala na wydajniejszą pracę i lepsze transakcje.
Chęć uczenia się nowych rzeczy. Zanim powierzysz negocjacje, musisz się wiele nauczyć. Ci, którzy są gotowi do nauki, szybciej wspinają się po szczeblach kariery i wnoszą większą wartość do przedsiębiorstwa.
Umiejętność wykazania się swoimi kompetencjami. Jeśli jesteś ekspertem w określonej dziedzinie, możesz łatwo zdobyć zaufanie klientów i nauczyć się radzić sobie z odrzuceniem.
Umiejętność radzenia sobie z odrzuceniem. Bez względu na to, jak dobry jest Twój produkt, klienci zawsze znajdą coś, na co mogą narzekać. Musisz szybko i przekonująco przedstawić braki w postaci nowych możliwości. Sprzedawca nie musi odmawiać. Niezależnie od pytania musi umieć skierować rozmowę w pożądanym kierunku.
Właściwe podejście do pracy. Sprzedawca musi być w stanie poradzić sobie z odrzuceniem. Powinien zawsze dążyć do większego sukcesu i szybko zapomnieć o porażce.
Humor. Umiejętność rozładowania napiętej sytuacji jest bardzo ważna. Czasami każdy z nas się uśmiecha. Uśmiech sprawia, że \u200b\u200bkażda rozmowa jest interesująca, a ludzie zwracają większą uwagę na wesołych ludzi.
Umiejętność szybkiego działania. Ludzie ospali i apatyczni nigdy nie odniosą sukcesu w sprzedaży. Należy jednak pamiętać, że każdy pośpiech musi być uzasadniony, a nie lekkomyślny.
Szczerosc. Ludzie zawsze czują się pretensjonalni, nie ufają takim specjalistom i nie zawierają z nimi umów.
Możliwość sprzedaży na podstawie wartości produktu. Łatwo jest mówić o funkcjach produktu. Dużo trudniej jest mówić o wartości do użytkownika końcowego. Możesz się tego nauczyć, ale w tym celu musisz zmienić swoje przyzwyczajenia.
Umiejętność słuchania. Najprostsza i najbardziej oczywista jakość. Nikt nie lubi rozmówców, którzy nie pozwalają wstawić słowa do rozmowy. Rozpoznając potrzeby i pragnienia klienta, możesz zbudować skuteczny dialog. Jest mało prawdopodobne, że odniesiesz sukces, jeśli zaoferujesz klientom produkt, który w ogóle im nie odpowiada.

Chcesz coś dodać? Czekamy na Twoje uwagi!

mashable.com
Tłumaczenie: Airapetova Olga

Dziś słowo „menedżer” jest używane bardzo często, ale nie wszyscy znają jego prawdziwe znaczenie. Wielu liderów interpretuje to na swój własny sposób i stosuje tam, gdzie nie jest to całkowicie właściwe. Kim więc jest menedżer i jakie powinien posiadać cechy?

Menedżer, który ma określone uprawnienia i może samodzielnie podejmować decyzje dotyczące działalności firmy, jest zwykle nazywany menedżerem. Taka osoba powinna mieć wiele cech, ale takich jak niezależność i zdolność do wzięcia odpowiedzialności są niezbywalne. Pomagają w optymalizacji przepływu pracy i efektywnym wykorzystaniu technik zarządzania ludźmi.

Kim są menadżerowie?

Musisz zrozumieć podstawowe subtelności, aby dowiedzieć się, kogo można nazwać „menedżerem”. Ten zawód jest dość różnorodny. Menedżerowie obejmują również:

Organizator procesu pracy w osobnym dziale.
Administrator na każdym poziomie.
Lider.

Hierarchia kontroli

Firma może stawić czoła zadaniom na różnym poziomie, dlatego rozwiązujący je menedżerowie muszą posiadać określone umiejętności. Każda firma wymaga kilku menedżerów. Struktura organizacyjna składa się z kilku poziomów zarządzania. Zwyczajowo dzieli się je na wyższe, średnie i niższe. W zależności od ogniwa, w którym menedżer zajmuje stanowisko, określane są jego obowiązki.

Menedżerowie pierwszej linii

To największa grupa w każdej firmie. Tutaj menedżer to osoba, która jest bezpośrednio odpowiedzialna za wykorzystanie zasobów i wykonywanie powierzonych zadań. W tej grupie są brygadziści budowy, szefowie i kierownicy działów, a także pozostali pracownicy, do których zadań należy rozwiązywanie zadań operacyjnych i taktycznych.

Menedżerowie grupy średniej

Kim jest średni menedżer? Jej przedstawiciele są łącznikiem między bezpośrednim a najwyższym kierownictwem. Kontrolują pracę niższego szczebla i przekazują wszystkie informacje najwyższemu kierownictwu. W tej grupie znajdują się: kierownicy działów, dyrektorzy oddziałów i kierownicy poszczególnych projektów.

Charakter ich pracy zależy od obszaru, w którym pracują. Może to być rozwiązanie zarówno dla zadań strategicznych, jak i taktycznych. Ale ogólnie odpowiedzialność spoczywa we współpracy z liderami niższego i wyższego kierownictwa.

Starsi przedstawiciele

Kim jest starszy menedżer? To zależy od tego, co robi firma. Ale w każdym razie ta kategoria jest najbardziej wpływowa w każdej organizacji. Obejmuje dyrektorów i ich zastępców. To oni wyznaczają główny kierunek rozwoju organizacji i podejmują ostateczne decyzje.

Role kierownicze

Stanowisko menedżera zależy od tego, jakie miejsce zajmuje w organizacji i jaką ma władzę nad innymi pracownikami. Relacje między łączami można traktować jako role i zachowania.

Role interpersonalne. Co robi menedżer? Może pełnić rolę moderatora podczas różnych prezentacji i wydarzeń. Pracownicy w tej kategorii mogą szkolić ludzi, zatrudniać ich i pomagać im w osiąganiu celów. Działania mogą być zarówno wewnątrz organizacji, jak i poza nią.
Role informacyjne. Główną funkcją jest zbieranie danych. Na podstawie otrzymanych informacji konieczne jest jasne zrozumienie aktualnego stanu rzeczy.
Rola dystrybutora. Kierownicy mają obowiązek przekazywania informacji pracownikom i wyższej kadrze kierowniczej. Możliwy jest również transfer danych poza firmę.
Podejmować decyzje. W tej roli menedżerowie koordynują i kontrolują działania pracowników, rozwiązują pojawiające się problemy i znajdują sposoby na pokonywanie przeszkód.

Jakie umiejętności powinni posiadać menedżerowie?

Menedżer to osoba, która musi posiadać trzy rodzaje umiejętności uważanych za podstawowe: analityczne, komunikacyjne i techniczne. Te ostatnie są potrzebne na najniższym poziomie, określają zdolność osoby do wykonania określonej pracy. Pozostałe grupy umiejętności są wymagane dla wszystkich połączeń.

Dodatkowe cechy

Myśląc o tym, kim jest menedżer, musisz zrozumieć, że jego działania są raczej złożoną kreatywnością niż wąskim zakresem. W procesie pracy musi podejmować decyzje oparte nie tylko na posiadanej wiedzy czy umiejętnościach, ale także nauczyć się słuchać własnej intuicji. Czasami to ona pomaga znaleźć wyjście z tej sytuacji.

Co to jest dobry menedżer? Ten zawód jest dość skomplikowany. Praca z ludźmi zawsze nie jest łatwa, ponieważ wiele zależy od wzajemnego zrozumienia. Menedżer musi być w stanie jasno artykułować swoje myśli i komunikować się z innymi. Aby współpraca była efektywna, konieczne jest stosowanie nie tylko tradycyjnych metod, ale także kreatywności i artyzmu.

Jak zostać specjalistą?

Co powinien wiedzieć menedżer? Zawód zobowiązuje do opanowania podstaw zarządzania, konstruowania procesu, utrzymywania kontaktu z innymi pracownikami oraz umiejętności interakcji z ludźmi.

Menedżer musi jasno rozumieć główne cele organizacji i przechowywać zapisy ich osiągnięć. Dlatego dobrzy menedżerowie dysponują dużym zasobem wiedzy z różnych dziedzin.

Aby osiągnąć wyżyny w swojej karierze, musisz nie tylko rozumieć, co robi menedżer, ale także stale się doskonalić. Dobry menadżer:

Obowiązki kierownika

Główne funkcje menedżera mogą się nieznacznie różnić w zależności od obszaru, w którym prowadzona jest działalność, ale główne obowiązki są takie same:

Organizacja pracy w określonych granicach.
Przywództwo ludzi i działów.
Czynności administracyjne.

Siedem cech skutecznego menedżera:

1. Towarzyskość

2. Umiejętność uczenia się (chęć ciągłego uczenia się czegoś nowego, przy wykorzystaniu zdobytych umiejętności i doświadczenia bezpośrednio w pracy)

3. Zrozumienie biznesu

Skuteczni menedżerowie produktu dobrze rozumieją podstawy biznesu.

4. odporność na stres, towarzyskość, ciężka praca

5. organizacyjne i biznesowe.

6. kompetencje, tj. system wiedzy specjalnej i umiejętności praktycznych

7. Określenie

7 cech skutecznego menedżera

1. Znajomość komunikacji;

2. Umiejętność pracy z ludźmi;

3. Umiejętność zarządzania ludźmi;

4. Bądź uczciwy i przyzwoity;

5. Potrafi szybko podejmować właściwe decyzje;

6. Potrafi stworzyć zespół;

7. Umieć analizować, mieć wizję sytuacji.

Aby scharakteryzować pracę menedżerów, warto zastanowić się, jakie cechy zawodowe muszą posiadać, aby z powodzeniem wykonywać swoje obowiązki.

Istnieją trzy rodzaje cech zawodowych menedżera:

1) biegłość techniczna (dyspozycyjność i umiejętność zastosowania określonej wiedzy i umiejętności zawodowych);

2) umiejętności komunikacyjne (umiejętność pracy z innymi ludźmi, rozumienia i motywowania ich, rozwiązywania konfliktów);

3) umiejętności koncepcyjne (umiejętność analizy złożonych sytuacji, identyfikowania problemów, a także alternatywnych podejść do ich rozwiązania i wyboru najbardziej optymalnego z nich).

W związku z tym pracę menedżerów można sprowadzić do następujących rodzajów działań zarządczych.

1. Tradycyjne zarządzanie (podejmowanie decyzji, planowanie, kontrola).

2. Interakcja (wymiana informacji, workflow, grupowe podejmowanie decyzji).

3. Zarządzanie zasobami ludzkimi (motywacja, rekrutacja, szkolenie, dyscyplina, zarządzanie konfliktem itp.).

4. Nawiązywanie relacji zewnętrznych (różne formy komunikacji z partnerami, dostawcami, klientami; negocjacje, starania o kreowanie i utrzymanie wizerunku organizacji w oczach opinii publicznej).

Lider oczywiście musi mieć błyskotliwą charyzmę, tylko wtedy można stworzyć zespół, który jest w stanie osiągnąć główny cel każdej firmy - zostać pierwszym na swoim rynku.

Kolejną ważną cechą jest umiejętność podejmowania ryzyka. Nie chodzi o podejmowanie ryzykownych decyzji w oparciu o analizę i intuicję oraz gotowość do wzięcia za nie odpowiedzialności.

W tym stuleciu menedżerowie muszą być wykształceni. Obecnie potrzebna jest edukacja specjalna. Teraz wymagana jest specjalna wiedza. Ważna jest uczciwość i przyzwoitość.

osobisty punkt widzenia. Koniecznie trzeba wiedzieć, jak podwładni radzą sobie w życiu osobistym.

Inni autorzy uważają, że nowoczesny przywódca powinien być zdecydowany, twardy, ale jednocześnie nie autorytarny. W warunkach współczesnej gospodarki jego wykształcenie, umiejętności zawodowe i sukcesy odgrywają ważną rolę. Reputacja lidera jest bardzo ważna. Tylko osoba o nienagannej reputacji będzie podążać za ludźmi - klientami, partnerami. Cechą charakterystyczną na obecnym etapie jest również wysoki stopień jego personifikacji - cechy osobiste i zawodowe.

Menedżer musi umieć rozstać się z pracownikami bez „ciężkiego kamienia w sercu”, ponieważ to właśnie ci ludzie na rynku pracy będą oceniać kulturę korporacyjną firmy. Kierownik musi umieć efektywnie wykorzystywać potencjał personelu, identyfikować mocne i słabe strony pracowników oraz prawidłowo sporządzać plany rozwoju personelu.

Charakterystyczne właściwości: określone cechy osobowości.

Umiejętności: umiejętność komunikowania się, zdolności analityczne i organizacyjne, umiejętność zarządzania

Erudycja - posiadanie określonych informacji, wiedzy. Menedżerowie indywidualni muszą mieć wiedzę na temat usług bankowych, potencjalnych klientów, swojego banku, konkurencyjnych banków.

Jedną z ważnych cech odnoszącego sukcesy menedżera jest umiejętność wykorzystywania najlepszych cech swoich podwładnych i zmniejszania wpływu negatywnych cech na biznes (aby każdy pracownik znalazł pracę, która pozwoli mu ujawnić swoje najlepsze cechy i nie pozwoli negatywnym cechom wpłynąć na biznes), czyli oddać pracę zgodnie z jego umiejętnościami , według własnego uznania. Druga to umiejętność takiego ułożenia podwładnych, aby ich interakcja dawała większy zwrot niż praca każdego z osobna, czyli stworzenie zespołu. A trzecia to umiejętność podtrzymywania zainteresowania pracą, osiąganiem celów.

Skuteczny menedżer musi nieustannie dążyć do samokształcenia, ciągłego doskonalenia się, nadążania za nowoczesnymi wydarzeniami.

Znajomość aktualnych trendów biznesowych, strategii i doświadczenia liderów jest niezbędna i to nie tylko w ich branży - ważne jest zrozumienie strategicznych, globalnych trendów. Studiuj je, stale uzupełniaj ich wiedzę, ulepszaj. Ponadto musisz umieć to wszystko przeanalizować, mieć wizję sytuacji.

Tak więc w trakcie badania wszystkie hipotezy zostały potwierdzone. Ale oprócz tego zidentyfikowano inne cechy, które menedżer musi mieć, aby odnieść sukces.

Zatem, aby działania menedżera zakończyły się sukcesem, musi on posiadać następujące cechy zawodowe:

Biegłość techniczna (dyspozycyjność i umiejętność zastosowania określonej wiedzy i umiejętności pracy; znajomość aktualnych trendów biznesowych, strategii i doświadczenia liderów),

Umiejętności koncepcyjne (umiejętność analizy trudnych sytuacji, identyfikowania problemów, a także alternatywnych podejść do ich rozwiązania i wyboru najbardziej optymalnego z nich);

Umiejętność pracy z ludźmi, określania przyczyn ich działań, przewidywania ich przyszłych zachowań i ich konsekwencji społeczno-ekonomicznych;

Być doświadczonym, erudycyjnym, wykształconym, zdolnym do samorozwoju (literatura, muzyka, sztuki plastyczne), rozwoju wraz z biznesem, przemysłem, społeczeństwem;

Miej charyzmę

Zdolny do podejmowania ryzyka; być zdecydowanym, o silnej woli, twardym;

Szczery i przyzwoity;

Potrafi szybko reagować na sytuację, szybko podejmować decyzje, podejmować ryzyko;

Empatia, ambicja, hart ducha lub odporność, samodyscyplina, kreatywność, elastyczność, niezależność, wytrwałość, reprezentatywność, niezawodność;

Umiejętność wykorzystania najlepszych cech swoich podwładnych;

Umiejętność aranżowania podwładnych, czyli tworzenia zespołu.

Podobne artykuły

Omawiać:

Która gałąź fizyki bada światło: Co to jest światło? Jaka jest natura światła? Dlaczego białe światło rozkłada się na ...
Optyka - dział fizyki zajmujący się badaniem zjawisk świetlnych: Co to jest światło? Filozofowie starożytnej Grecji nie znali odpowiedzi. Parzysty...
Polimery fenolowo-formaldehydowe Polimer syntetyczny powstający podczas utwardzania fenolu-formaldehydu: | 09/13/2009 Takie polimery można otrzymać w reakcjach polikondensacji ...
Przyczyny nieopłacalności rolnictwa w krajach rozwiniętych lub tego, jak chłopi byli niewolnikami rolniczymi: Chłop, robotnik rolny zamieniony w niewolnika długów ...