Unicitatea firmei de avocatură. Atragerea clienților către o firmă de avocatură
Afacerea juridică se dezvoltă rapid în Rusia. Din ce în ce mai mulți avocați și avocați se confruntă cu nevoia de a atrage clienți profesional. În această carte, veți găsi multe idei utile despre cum să dezvoltați o strategie și tactici pentru atragerea clienților către practica juridică. Cartea este scrisă într-un limbaj simplu și ușor de înțeles, bazat pe experiența practică dobândită de autor în timp ce lucra cu firme de avocatură și avocați din Rusia, Ucraina și Kazahstan. Autorul cărții este un expert în marketingul serviciilor juridice, membru al Asociației Americane de Marketing Juridic, președinte al Asociației Ruse de Marketing Legal, partener general al International firmă de consultanță Laboratorul de Marketing Legal. Publicarea va fi de interes pentru avocați și avocați privați, șefi de firme de avocatură.
O serie:Laboratorul legal de marketing al lui Dmitry Zasukhin
* * *
litri de companie.
Capitolul 3. Formarea strategiei în marketing
În capitolul anterior, am abordat strategiile de marketing de bază. Acum să ne dăm seama cum să formăm o strategie generală.
3.1. Marketing strategic. Practica ta în cinci ani
Imaginați-vă că adormiți. Ai un vis, în care îți vezi practica juridică în cinci ani.
Descrieți ceea ce vedeți:
Ce clienți deserviți?
Cum îi atrageți?
Ce servicii le vindeți?
Câți angajați sunt în echipa ta?
Care este rolul tău personal în echipă?
Cat de mult castigi?
Acestea nu sunt doar întrebări. Acestea sunt întrebările care modelează o viziune strategică a afacerii dvs. juridice.
Practica mea de consultant arată că majoritatea avocaților nu au o perspectivă strategică (timp de 5-7 ani) a practicii, o viziune clară și concretă a ceea ce vor face.
Unde duce asta?
Există un proverb bun: „Nu există vânt de coadă la o navă care nu știe unde să navigheze”.
În practică, se întâmplă așa. Începem să lucrăm la atragerea clienților în direcția „Auto Advocate”. Facem un site web, lansăm o reclamă, un client a plecat ... și avocatul declară: „Nu mă interesează acest lucru”. Rezultatul este o mare pierdere de timp și bani.
Se poate evita acest rezultat? Da, poti! Încearcă să visezi așa cum s-a descris mai sus. Desenați o strategie. Imaginați-vă viitorul ideal în 5-7 ani.
Tine minte! Cu cât îți atragi perspectivele mai detaliate, cu atât va fi mai ușor să te îndrepți către obiectivul tău. Vei reduce resursele și vei merge mai rapid în afaceri.
Deci, ați formulat o viziune strategică a ceea ce și cum veți face în afaceri juridice. Știți clar cine este clientul dvs. și ce servicii îi veți vinde. Ce urmeaza?
Trebuie să găsim trăsăturile noastre distinctive. Să trecem la asta.
3.2. Cum să vă formulați avantajul competitiv?
Pentru a începe să atrageți în mod eficient clienți, trebuie să articulați un avantaj competitiv.
Există o tehnică în marketing numită USP (unică ofertă de schimb). USP este răspunsul la întrebarea „De ce ar trebui să apelez la tine?”
Cum să-ți găsești USP-ul? La urma urmei, serviciile juridice sunt atât de similare. Strategiile de mai jos vă vor ajuta.
Principii eficiente formarea USP.
Principiul microscopului.Examinați în detaliu practica dvs. juridică. Care este particularitatea ta? Ce vă atrage clienții?
Trebuie să te avertizez că îți va fi greu să te uiți la afacerile tale din exterior. Întreabă pe cineva. Lasă-i să te aprecieze pe tine și practica ta. Realizați un sondaj pentru clienți. Lasă-i să explice de ce te-au ales pe tine.
După ce am analizat activitate juridică clienții noștri, am găsit următorul USP:
Pregătirea gratuită a declarațiilor de creanță.
Dacă vă pierdem procesul, vă vom rambursa banii pentru servicii.
Desfășurarea investigațiilor juridice independente.
Soluționarea colegială a problemelor.
Specializare îngustă (de exemplu, servicii juridice pentru stomatologie).
Mulți dintre voi vor spune: „Care sunt aceste beneficii? Toată lumea face asta! "
Tine minte! USP nu înseamnă că niciunul dintre concurenți nu face același serviciu. USP funcționează dacă niciunul dintre concurenți nu vorbește despre asta în reclamele lor!
Principiul buchetului... Acest principiu presupune combinația de incompatibil.
Exemplu practic.
Unul dintre clienții mei a făcut următoarele: în biroul unde a primit-o, un psiholog a început să lucreze în următorul cabinet. Clienții ei au început să treacă prin două etape de soluționare a conflictelor: psihologic și apoi legal. Drept urmare, a câștigat faimă și serviciile ei au devenit unice.
Gândiți-vă cum vă puteți completa serviciul? Cu ce \u200b\u200bsă combini?
Pseudo-USP, sau venind cu avantaje.
Ați parcurs toate opțiunile și nu știți cum să vă distingeți de concurenți? Încercați să veniți cu propria diferență.
Există o mulțime de astfel de exemple în marketingul produselor. Uită-te la compoziția Laska. Magia culorii ”și„ nevăstuică. Magic of black ": două produse și o compoziție. Vă puteți aminti, de asemenea, Nivea, care a lansat o serie de produse cu molecule de argint, în timp ce toată lumea știe din cursul de chimie școlară că nu există molecule în argint: este format din ioni.
Cum veniți cu o trăsătură distinctivă care vă va atrage atenția?
Analizați-ne legile dintr-o perspectivă de marketing. Este doar o comoară nelimitată din formularea USP. Pentru un avocat, de exemplu, sunt potrivite următoarele:
Vă garantăm să nu depunem mărturie împotriva dvs., indiferent de ce ne spuneți.
Respectăm un cod de etică profesională.
Nu vom lua niciodată o poziție contrară voinței dumneavoastră.
Una dintre strategiile puternice care vă vor diferenția de concurență este specializarea. Să ne dăm seama de detaliile modului de utilizare a acestuia în scopuri de marketing.
3.3. Alegerea specializării
În afacerile juridice rusești, specializările se disting de obicei printr-un criteriu precum domeniul dreptului. Cineva este specializat în dreptul penal, cineva în dreptul familiei și așa mai departe. Acest lucru este destul de logic pentru profesioniști: nu puteți fi un expert în toate, trebuie să alegeți un lucru și să vă concentrați asupra acestuia.
Specializarea juridică ajută la atragerea clienților? Cu siguranță! Există o mare concurență pe piață și este mai ușor pentru un client să aleagă un avocat specializat.
Problema specializării în drept.
Tastați „avocat arbitraj” în Yandex și obțineți zeci de răspunsuri, tastați „avocat auto” - vor exista și mai multe răspunsuri. Dintre o astfel de varietate, este destul de problematic pentru un client să aleagă un specialist pentru el însuși.
Specializarea clientului.
„Avocat pentru dentiști”. Nu mă crede? Vă rugăm: http://www.dvplaw.com/.
„Un avocat pentru părinți bărbați”? Nicio problemă: http://www.cordellcordell.com/.
De ce funcționează specializarea clientului?
Fiecare dintre noi se consideră unic în sufletul său, nu ca ceilalți. Încercați să complimentați o femeie că are o rochie ca prietenul dvs. și un bărbat că el conduce o mașină, ca jumătate din oraș. Cel puțin persoana va fi supărată.
În ciuda credinței în unicitatea noastră, ne place să fim rude: căutăm oameni care sunt similari cu noi în credințe religioase, sport și interese profesionale ...
Pe acest cocktail de rudenie și unicitate se construiește cea mai puternică tehnică de marketing - SPECIALIZAREA CLIENTULUI.
Medicii stomatologi consideră că problemele lor juridice sunt speciale; părinții bărbați cred că procesul de divorț necesită cunoștințe și abilități speciale.
De ce este benefică specializarea în client pentru un avocat?
Ușurința de a achiziționa clienți. Când știi exact cine este clientul tău, îți este mai ușor să ajungi la el. Forumuri și comunități profesionale, retele sociale... Internetul modern oferă zeci de modalități de segmentare a clienților.
Avantaje competitive. Statutul de expert în nișa dvs. este o armă foarte puternică. Oamenii vor să lucreze cu experți. Expertiza în funcție de tipul de client este înțeleasă de ei prin natură. Permiteți-mi să vă reamintesc că considerăm problemele noastre și problemele comunității noastre ca fiind unice genetic.
Costuri de publicitate reduse.Toți avocații și avocații iubesc cuvântul din gură, dar nimeni nu îl folosește intenționat. Dacă în comunitate apare un avocat expert, de exemplu printre stomatologi, comunitatea va răspândi instantaneu informații despre dvs. Vă amintiți cum trec femeile informații despre frizerii buni din gură în gură?
În ce client să vă specializați?
Așadar, intenționați să vă specializați într-un anumit tip de client. Una dintre cele mai importante condiții pentru succes este alegerea unei nișe de clienți promițătoare. Să luăm în considerare două caracteristici principale.
Trebuie să fie bani într-o nișă... Un client ar putea avea nevoie de tine de trei ori, ar dori să coopereze cu tine, dar dacă nu are bani, totul nu are sens. Cum să decideți dacă există bani pe o nișă sau nu? Căutați semne indirecte. Unde este promovată afacerea clientului? Ce birou este folosit? Există mulți angajați? Ce verificare medie pentru serviciu? Cu această mică analiză, veți putea înțelege dacă clientul își poate permite serviciile dvs. sau nu.
Apropo, analizând piața serviciilor juridice din Rusia, nu găsesc avocați specializați care să apere stomatologi, restauratori, proprietari de servicii auto și reprezentanțe auto. Dar aceste nișe au resurse financiare semnificative.
Clientul trebuie să aibă nevoie de servicii juridice.Clientul are probleme legale? Cum rezolvă el problemele juridice acum? Clientul ar trebui să aibă nevoie de serviciile dvs., să fie pregătit psihologic pentru a externaliza serviciile juridice. Luați serviciul public, de exemplu. Poate că angajarea companiei dvs. pentru a oferi servicii juridice unei agenții guvernamentale ar fi de 10 ori mai profitabilă și mai eficientă decât menținerea specialiștilor în personal, dar din păcate ... birocrația este mai puternică decât eficiența.
Sfârșitul fragmentului introductiv.
* * *
Fragmentul introductiv dat al cărții Marketing legal. Cum să atragi clienți către avocați și avocați (Dmitry Zasukhin, 2014) oferit de partenerul nostru de carte -
Cum să atrageți clienți către avocați și avocați care abia își încep cariera profesională? Cum să nu ardeți și să creați o afacere cu adevărat de succes? Unul dintre punctele importante este promovarea abilă a propriei companii, atracția activă a clienților. Să luăm în considerare principalele instrumente de marketing legal.
Site propriu
Acum aproape toate companiile și firmele au site-uri web. Mai mult, o organizație juridică nu se poate lipsi de aceasta. Pentru a face resursa cât mai informativă și utilă pentru client, puneți-vă mai întâi în locul său. Gândiți-vă la ceea ce îngrijorează în primul rând persoana care vine pe site-ul dvs. și plasați aceste informații pe pagina principală.
O structură clară este, de asemenea, importantă - o persoană nu trebuie să rătăcească și să piardă timpul în căutarea a ceea ce este necesar. Designul este un alt aspect care merită o atenție specială. Este de dorit ca șederea pe site-ul dvs. să fie confortabilă din punct de vedere estetic pentru potențialul client. Plasați fotografii frumoase la o calitate bună, faceți textul suficient de mare pentru a putea fi citit.
Gândește-te la conținut. Vă puteți limita la cele mai necesare: informații despre servicii, angajați, beneficii, recenzii ale clienților. Cu toate acestea, pe un astfel de site oamenii nu vor sta mult. Prin urmare, merită să aveți grijă de plasarea articolelor interesante și, în același timp, de vânzare cu privire la diverse aspecte juridice.
Conținutul bine scris și un site web bine conceput sunt o modalitate excelentă de a atrage clienți către o firmă de avocatură.
Promovare prin e-mail
Nu, nu este spam, așa cum ați putea crede. Aceasta este comunicarea cu o bază de clienți deja stabilită prin corespondență pe Internet. Să presupunem că un potențial client vă vizitează site-ul, se interesează și se abonează la un buletin informativ prin e-mail. În timp ce vă citește scrisorile, o persoană ar trebui să se convingă treptat de profesionalismul dvs. și să primească informații cu adevărat valoroase, altfel trimiterea va deveni spam.
Este important să înțelegem amploarea aici: nu are rost să trimiți ceva doar la cinci abonați. Dar dacă baza „fierbinte” a atins deja marca de cel puțin una sau două mii, atunci puteți (și chiar ar trebui) să încercați.
Apropo, comunicarea prin e-mail vă permite să nu pierdeți contactul cu clienții vechi. Când primesc scrisorile tale, ei continuă să-ți amintească de tine și, la un moment dat, vor cere cu siguranță ajutor.
Găzduirea unui eveniment
Evenimentul poate fi de mai multe tipuri:
Webinarurile sunt conversații online. Este necesar să alegeți o platformă adecvată, să decideți ora și să anunțați participanții.
Seminariile și mesele rotunde sunt întâlniri în realitate, offline și, prin urmare, necesită o pregătire mai amănunțită. Trebuie să găsiți o sală adecvată care să poată găzdui pe toată lumea, să vă gândiți la ce vor face oaspeții în pauză etc. Probabilitatea ca clienții să vă contacteze după un astfel de eveniment devine semnificativ mai mare.
Generarea de plumb
După cum ați observat deja, există multe modalități de a atrage clienți la o firmă de avocatură și este destul de dificil să vă angajați în toate aceste activități fără a întrerupe practica juridică. Prin urmare, ar fi mai logic să contactați specialiștii în generarea de clienți potențiali. Caută profesioniști potențiali cliențidispus să vă utilizeze serviciile și să vă furnizeze contactele. Și apoi intri în afacere și depinde doar de tine dacă clientul decide să utilizeze serviciile companiei tale.
Unul dintre cele mai importante avantaje ale generării de plumb este că, dacă doriți, puteți specifica parametri specifici viitorilor clienți: vârstă, subiectul tratamentului, capacitatea de plată etc.
Acum știi cum să atragi clienții la o firmă de avocatură. Doar o abordare integrată garantează un rezultat stabil. Cu cât folosiți mai multe canale de promovare, cu atât va fi mai eficient rezultatul.
Există studii care indică costul aceleiași persoane juridice. serviciile de la diferite companii din Moscova pot diferi de 60 de ori. Doriți să faceți publicitate serviciilor dvs. juridice în așa fel încât oamenii să le cumpere de 60 de ori mai scumpe?
1. Tipuri de clienți în activitatea juridică
Pentru a atrage clienți, poate nu 60, ci de 2-3 ori mai bine - puteți vinde nu „tuturor”, ci individual tuturor. Clienții (și în diferite etape) vor fi convinși de diferite argumente de vânzare.
De exemplu, o companie angajată în externalizarea persoanelor juridice. servicii, în plus față de tastarea clienților după mărimea afacerii, geografie, industrii ..., există o divizie a clienților:
- care nu au un avocat cu normă întreagă - de exemplu, nu sunt suficient de mari pentru a angaja un avocat (ne agățăm de valoare: rezolvăm în mod regulat sarcini tipice, economisind bani, timp, nervi - inclusiv atunci când alegem și apoi când gestionăm un specialist într-un domeniu care este de neînțeles);
- care au un avocat cu normă întreagă, dar care s-au trezit în situații de urgență care nu pot fi rezolvate (ne agățăm de valoare: pentru a rezolva o problemă acută - aproape pentru orice bani).
Și aici utilizarea pe site, în rețelele sociale funcționează bine. rețele și prezentări de culori și stilistică ale agențiilor guvernamentale și instanțelor + accent pe prezența conexiunilor care ne permit să rezolvăm problemele ... mai rapid, mai eficient.
Cei care sunt angajați în falimentul persoanelor juridice. persoane, există o diviziune de clienți:
- cei care dau faliment (ne agățăm de valoare: protecție, securitate - ștergerea datoriilor, evitarea răspunderii penale / subsidiare / administrative, păstrarea capacității de a călători în străinătate, de a lua împrumuturi, de a cumpăra imobile);
- cei care dau faliment debitorului (valoarea lor cheie nu este adesea atât pentru a colecta datoria, cât pentru a-l pedepsi pe debitor: să lupte cu sânge, să cheltuiască mai mult pe procese decât poate fi dat în judecată - ci să se răzbune pe infractor)
Și apoi sloganul se împlinește efectiv: „Ai fost aruncat? Falimentează capra! "
În general, vânzarea serviciilor de faliment este impulsivă - este important să fii la timp înainte ca bunurile să fie furate de alți creditori și chiar și băieții respectabili din această grabă se comportă ca niște copii (mai ales dacă îi sperie cu cazuri despre cum cineva a depus documente câteva zile mai târziu și am pierdut totul). Ceea ce nu se poate spune, de exemplu, în disputele obișnuite privind proprietatea - acolo, până când nu cântăresc totul de 10 ori, studiază regulile și recomandările, nu vor cumpăra.
Deși am cunoscut o persoană a cărei secțiune „clienți” spune „Nu vei ști niciodată pe cine am consultat. Și nimeni nu va ști că te-am consultat. " Și nu a trăit în sărăcie, lucrând cu clienți care apreciau intimitatea mai presus de orice.
Este ideal, desigur, să se lucreze comunicarea cu fiecare tip de client, în fiecare domeniu de activitate ... Pentru un avocat din Crimeea, acest lucru a dat un CTR de 9,16% pentru căutări și 0,12% pentru YAN, cf. prețul unui clic este de 34 de ruble, prețul unui LEAD este de 250 de ruble. în primele 1,5 săptămâni ale campaniei publicitare.
Și o femeie avocat a pus de fapt un psiholog să întâlnească clienții. S-a consultat + a selectat „cheile” potrivite pentru fiecare client pentru a vinde servicii de avocat foarte scumpe. Foarte repede, o coadă pentru avocat s-a aliniat cu câteva luni înainte. Și toată lumea a spus: "Iată o persoană care inspiră încredere!"
Acest lucru este irațional. Dar cum să alegeți rațional un avocat dacă un non-avocat nu își poate evalua profesionalismul. Și prețul unei greșeli este riscul financiar, administrativ și chiar penal.
Și care nișă este mai profitabilă?
Fiecare avocat (cu exact setul său de competențe, conexiuni, angajați ...), în fiecare geografie, în fiecare moment al timpului va avea ceva din propriul său profit.
De exemplu, la Moscova în 2016, specializarea de a fi inclusă în registrul creditorilor pentru dezvoltatorul SU-155 a funcționat foarte bine. 700 de vizite pe site la un preț de 35 de ruble, conversia la o aplicație de 5%, la vânzare - mai mult de 50% cu o verificare medie de 30.000 de ruble. (venit de 500 de mii de ruble cu costuri de publicitate de 25 de mii de ruble).
Și în Bryansk acum câțiva ani, subiectul auto s-a dovedit a fi cel mai profitabil - 100 de anunțuri pentru acest public țintă cu USP „analiză gratuită a documentelor și o consultare legală de o oră” \u003d 1.715 vizite pe lună, 115 clienți merită la 300 de ruble.
- Reducerea costurilor serviciilor (standardizare, automatizare, reducerea cerințelor de personal și reducerea costurilor). Dar sunt necesare investiții semnificative pentru a construi capacități de producție și sistemul de management corespunzător, IT ... pentru a câștiga bani pe economii de scară + trebuie să fii un manager strălucit.
- Datorită unui produs cu adevărat unic - conexiuni unice (știu băieți care s-au îmbogățit prin aderarea la grupul guvernamental discutând modificări la Legea federală nr. 214, care a schimbat industria de dezvoltare și a lăsat pe piață doar sute de mii de companii), competențe unice , modalități unice de a furniza servicii - dar creați ceva, ceva cu adevărat unic este dificil chiar și pentru un inventator ingenios, inovator.
- Datorită nișei, de obicei nu este atât de scump să dobândim competențele necesare și să restructurăm marketingul și vânzările într-o nișă îngustă; întrebarea este în alegerea unei nișe - aici trebuie să fii un geniu marketer. Știu un exemplu când au creat concurenți artificiali, fiecare dintre aceștia spunând că este specializat în servicii specifice pentru un anumit public țintă - fiecare client a avut mai multă încredere în fiecare marcă, conversia a fost mai mare.
Concurenți indirecți
Pe lângă alți avocați, concurați cu faceți-o singur. Dar aici poți picta: „dacă vrei să o faci singur - studiază ..., ... și ... (X zile-persoană), adună documentele ..., ... și ..., trimite ei să ..., după ce au stat la coadă ... ".
A existat un exemplu în care un avocat care se ocupa cu aprobarea extinderilor la case a ridicat conversia site-ului său de 2 ori, scriind pe pagina principală cum să aprobe în mod independent o prelungire.
Războaie competitive
Dacă aveți probleme cu un anumit concurent, vă recomand mai multe.
3.3. Când clientul a venit la noi
Ospitalitate
În America și Turcia, practica acceptării clienților la domiciliu este larg răspândită în rândul avocaților - crește încrederea, are (în aceste țări, un astfel de gest demonstrează o garanție de confidențialitate și confidențialitate).
Vorbește aceeași limbă
4. Modificarea produsului / modelului de afaceri
Colectoare inversate
Nișa pentru faliment este super-profitabilă - pentru a nu vă plăti / pentru a obține de la debitor, este profitabilă și nișa pentru protecția împotriva colectorilor. Una dintre cele mai originale nișe viitoare pe care le-am întâlnit este să îi ajut pe deponenți să-și strângă banii de la băncile care cedează.
Automatizarea sarcinilor de rutină
Băieții de la Moscow Solver, aparent, și-au redus inițial costurile prin automatizarea și externalizarea sarcinilor tipice în regiuni cu forță de muncă ieftină. Acum intră pe piața internațională cu un serviciu care le permite să rezolve probleme juridice tipice uneori mai ieftine decât analogii.
Documente șablon
Serviciul online francez Wonder.Legal vă ajută să creați șabloane de documente pe baza răspunsurilor utilizatorilor. În șase luni, serviciul a atins nivelul internațional, rambursarea în fiecare țară este de la 3-5 luni, în Australia, fiecare a treia vizită la resursă se încheie cu o vânzare.
Serviciu online pentru selectarea avocaților
„Găsiți un avocat” selectează avocații care sunt gata să primească la un moment convenabil pentru client, în regiunea potrivită (inclusiv SUA, Thailanda, Europa) și un buget adecvat. 600 de apeluri pe lună cu conversie la comandă de serviciu 20-25% (120-150 pe lună).
Capacitatea de a da în judecată pe cheltuiala altcuiva
Serviciul Platforma vă permite să investiți în plata cheltuielilor legale ale terților pentru 20% -40% din suma pe care o câștigă. Astfel, oamenii fără fonduri se pot confrunta cu adversari puternici în instanță, iar avocații și investitorii pot obține profituri în exces (până la 133% pe an) dacă au succes. Platforma ia 10% din investiție pentru selectarea cazurilor cu o probabilitate de câștig de 75% + un bonus în caz de câștig. În Statele Unite, 30% din procese sunt finanțate în acest fel, în Rusia nișa este aproape goală.
Mediu de afaceri
Cunosc o persoană care face afaceri în așteptarea schimbărilor legislative. Când ne-am întâlnit pentru prima dată, el avea de-a face cu deținătorii de capitaluri frauduloase și disputele de proprietate dintre persoanele juridice. persoane. Apoi a început să cumpere apartamente din licitații de faliment. Apoi, după ce am aflat despre modificările din legea pensiunilor, am mers la crearea rețelelor de pensiuni „corecte”. De fiecare dată, el a găsit nișe din ce în ce mai profitabile (am discutat randamente de 20% -30% pe an, cu riscuri aproape zero datorate asigurării investițiilor cu proprietăți imobiliare). Și de fiecare dată a făcut acest lucru, nu mergând în ceva fundamental nou, ci bazându-se pe experiența anterioară și pe conexiunile stabilite.
Stabilirea obiectivelor. De ce obiectivele SMART nu sunt atinse.
SCOP. DE CE NU SE ATINGE OBIECTIVELE INTELIGENTE. Există o tehnologie bine cunoscută de stabilire a obiectivelor - cum să stabilim obiective astfel încât acestea să fie atinse (ele însele) - SMART (specific - specific, măsurabil - măsurabil, realizabil - realizabil, relevant - relevant, corespunzător celorlalte obiective ale noastre, timpul -Limitat - limitat în timp). Exemplu: un exemplu de „vis” care este puțin probabil să se realizeze Creșteți vânzările prin creșterea departamentului [...]
Cu un expert în afaceri cu experiență?
Sa comunicam!
Atunci când începeți o afacere în orice zonă, este important să găsiți și să formulați beneficiile pe care clientul le va primi contactându-vă (acesta va fi USP - o propunere de vânzare unică). Dacă nu, nu ești diferit de alte companii. În acest caz, va trebui să concurați asupra prețului - dumping, pierderea profiturilor.
În mod surprinzător, acest instrument de promovare simplu și gratuit nu este folosit de majoritatea oamenilor de afaceri. Există șansa de a le ocoli la început! Pentru a vă inspira, am selectat 13 exemple de USP de companii rusești și străine care ar putea ieși din mediul general și ar reuși.
Și cum sunt? 5 cei mai buni USP occidentali
Serviciu de închiriere auto Avis
„Suntem # 2. Lucrăm mai mult "
(„Suntem numărul doi. Încercăm mai mult”).
Un exemplu minunat despre cum puteți transforma un dezavantaj într-un avantaj. Mulți ani, Avis a lucrat în umbra unui concurent mai de succes - Hertz, care s-a poziționat pe locul 1 pe piață.
Serviciu de livrare FedEx
„Când ar trebui să fie livrat absolut mâine dimineață”.
(„Când este absolut, pozitiv trebuie să fie acolo peste noapte”).
Acest slogan nu mai este folosit de companie, dar este totuși citat ca exemplu al USP corect. FedEx asigură clienții că expedierea lor va ajunge în condiții de siguranță și la timp.
Această frază combină două avantaje: promisiunea siguranței mărfurilor și viteza mare de livrare (peste noapte). Din păcate, conducerea companiei a abandonat ulterior acest slogan, înlocuindu-l cu unul mai puțin „puternic” care nu conținea avantaje competitive.
M & Ms
„Se topește în gură, nu în mâini”
(„Ciocolata cu lapte se topește în gură, nu în mână”).
Original: Flickr
Un exemplu despre modul în care un USP elegant poate atrage clienți. Gândindu-vă la cât de important este să nu vă murdăriți când mâncați ciocolată, M & Ms au creat bomboane într-o coajă densă specială.
Concluzie - dacă această caracteristică este importantă pentru clienții dvs., nu ezitați să o folosiți ca un avantaj competitiv. Oricât de stupid sau nesemnificativ ar părea.
DeBeers Corporation
"Diamantele sunt pentru totdeauna"
(„Un diamant este pentru totdeauna”).
Acest slogan a fost folosit din 1948 până în prezent și a fost recunoscut de revista Advertising Age drept cel mai bun slogan al secolului al XX-lea. Ideea este că diamantele, peste care timpul nu are putere, sunt simbolul perfect al iubirii eterne (nu fără motiv că ele sunt cele care împodobesc multe verighete).
Lanțul Domino's Pizza
„Veți primi pizza proaspătă fierbinte în 30 de minute sau gratuit”
(„Veți primi pizza proaspătă și fierbinte la ușa dvs. în 30 de minute sau mai puțin sau este gratuită”).
Acesta este un slogan destul de lung, dar poate servi ca exemplu de bun USP, deoarece conține o garanție. Condițiile sunt descrise foarte clar, clienții înțeleg la ce să se aștepte de la companie.
Din păcate, Domino a încetat să mai folosească acest slogan, pentru că șoferii care doreau să respecte termenul de livrare alocat au încălcat regulile de circulație și au provocat accidente tragice.
Cum merg lucrurile cu USP în Rusia?
Noi suntem in Clubul Directorilorde exemplu, nu vindem doar reclame. Garantăm obținerea de clienți potențiali prin utilizarea publicității native. Acest USP conține două argumente ucigașe simultan: o garanție a rezultatului și o explicație a modului în care va fi atins.
Serviciu de taxi
O companie din Moscova a crescut vânzările cu 380% prin angajarea de șoferi de sex feminin. Multe doamne ar prefera să urce într-o mașină condusă de o femeie; ar prefera să decidă să trimită un copil la curs cu ea. În plus, femeile sunt mai puțin susceptibile să fumeze și să încalce regulile de circulație, care s-au dovedit a fi de o importanță fundamentală pentru mulți clienți.
Purtător
Declarare „Avem mereu mutori sobri” (și în conformitate cu acest slogan), compania și-a mărit dramatic fluxul de clienți. Cei cărora le era frică să încredințeze lucruri fragile sau valoroase bețivului „unchiul Vasya” au format fericit numărul muncitorilor responsabili. Era la începutul anilor 90, de atunci multe firme au adoptat această „caracteristică”, dar pionierii au reușit să profite de ideea lor.
Bar
Unul dintre stabilimentele de băuturi din Sankt Petersburg a crescut numărul de vizitatori la un cost minim. Un hol a fost atârnat în hol, pe care au început să transmită meciuri sportive și pentru fiecare gol marcat de echipa națională a Rusiei sau Zenit, un pahar de vodcă a fost turnat gratuit tuturor celor prezenți.
Drept urmare, cei care obișnuiau să facă rădăcini pentru echipa lor preferată acasă au început să meargă la bar și să aducă prieteni cu ei. Costul cumpărării vodcii și a ecranului a dat roade de multe ori.
Spălătorie
Conducerea rufelor a găsit o croitoreasă care avea nevoie de comenzi pentru croitorie personalizată. Întorcând clientului haine curate, administratorul a subliniat neajunsurile (se deschide un fermoar, se desprinde un buton etc.) și s-a oferit să le remedieze gratuit.
Majoritatea, desigur, au fost de acord. După reparații, lucrurile au fost returnate într-un pachet care conținea carte de vizită a croitoresei și un catalog de haine care pot fi comandate de la ea. Cooperarea sa dovedit a fi benefică pentru ambele părți: clienții și-au transmis reciproc informații despre serviciile bonus de spălătorie, iar croitoreasa s-a asigurat cu comenzi.
Companie de constructii
Una dintre brigăzile care au început la piata competitiva fără buget, a venit cu un USP excelent. Un anunț a fost plasat pe site-urile de publicitate: „Eliminați gratuit imaginile de fundal vechi!”... 80% dintre clienții care au comandat acest serviciu au invitat ulterior constructorii să-și repare apartamentul. Acești oameni și-au demonstrat deja acuratețea, acuratețea și fiabilitatea - de ce să pierdem timpul căutând pe altcineva?
Exemple de USP din sfera B2B
Tipografie
O companie din Nijni Novgorod a deschis în biroul său muzeul cărților de vizită ale unor oameni celebri... Oamenii de afaceri au jucat interesul public în viața celor bogați și celebri. De îndată ce informațiile despre expunere au fost diseminate, fluxul comenzilor a crescut de 5 ori!
Mass-media a devenit interesată de muzeu, au început să publice rapoarte despre acesta și a dispărut nevoia de publicitate cu plată.
Companie de recrutare
Conducerea s-a gândit la cum să iasă în evidență din fundalul multor concurenți. Și a oferit un serviciu unic - chiria angajaților. Ai nevoie de un curier de câteva luni? Nici o problemă! Un designer de câteva săptămâni? Vom ridica!
Drept urmare, au început să apară apelurile oamenilor de afaceri care nu doresc să piardă timpul în căutarea unor profesioniști independenți sau înregistrarea / concedierea ulterioară a unui specialist care este necesar pentru o perioadă scurtă de timp.
Kommersant și proiectul LegalPractice.Ru publică rezultatele unui sondaj anual al afacerilor juridice din Rusia. Pe baza analizei informațiilor furnizate de participanții la piață, prezentăm 50 de firme de avocatură de top care furnizează servicii pe teritoriu Federația Rusă, precum și un clasament al firmelor de avocatură care au obținut cele mai bune performanțe în domeniile cheie ale practicii juridice.
Dmitry Ivanov, Maxim Chernigovsky
Metode de cercetare
Cercetarea a fost realizată prin metoda de interogare aprofundată a șefilor de firme de avocatură cu privire la rezultatele activităților firmei în 2015 și starea actuală a firmei. Chestionarul de cercetare a fost dezvoltat special de proiectul LegalPractice.Ru.
Sondajul a fost deschis tuturor firmelor de avocatură, adică oricăror avocați, asociații ale barourilor, alte persoane juridice sau grupuri de companii care operează sub o singură marcă și care oferă servicii de consiliere juridică profesională, inclusiv reprezentare legală. Studiul a fost diseminat prin intermediul mass-media, social media și direct mail. Lista de corespondență directă a fost compilată din surse deschise, inclusiv directoare de firme de avocatură rusești și internaționale, publicații privind ratingurile la care au fost prezente firme de avocatură rusești și căutări pe internet.
Informațiile obținute din chestionare au fost verificate prin trimiterea unei solicitări de clarificare către respondent, precum și prin utilizarea surselor deschise, în special prin sistemul SPARK, propriile site-uri de internet ale respondenților, precum și date în mass-media. Dacă, ca urmare a verificării, au existat discrepanțe sau s-au constatat erori, chestionarele au fost corectate.
În mai multe cazuri, respondenții nu au furnizat informațiile necesare pentru a include o firmă în rating. Dacă cercetătorii aveau presupuneri rezonabile cu privire la posibilitatea de a include o companie în rating, cercetătorii au colectat independent informații disponibile din surse deschise. Anul acesta, s-a făcut o excepție pentru companiile care nu au furnizat informații pentru a participa la rating și, potrivit datelor din surse deschise, au arătat o tendință negativă în indicatori cheie... Înțelegem că dificultățile financiare ale acestor firme de avocatură nu ar trebui să fie agravate de publicația noastră. Sper că în viitor performanța lor se va îmbunătăți și aceste companii vor reveni la cooperare.
De asemenea, înțelegem că resursele noastre sunt insuficiente pentru o cercetare cuprinzătoare piața rusă serviciilor juridice și solicităm reprezentanților firmelor de avocatură care nu au fost incluse în rating din alte motive, să trateze cu înțelegere necesitatea de a asista cercetarea, inclusiv în timp util și să furnizeze pe deplin informațiile necesare.
Metoda de calcul
Pentru a clasifica firmele de avocatură, a fost utilizat un indicator integrat din veniturile primite în 2015 pentru serviciile juridice furnizate, precum și numărul de avocați (inclusiv parteneri) cu factori de corecție în funcție de grad (partener, consilier, avocat principal, avocat secundar, etc.). Având în vedere că, în majoritatea cazurilor, respondenții au furnizat date privind veniturile lor în mod confidențial, aceste date nu sunt publicate. În cazurile în care respondenții nu au furnizat date privind veniturile, am făcut în mod independent o evaluare expertă a veniturilor estimate ale respondenților pe baza datelor privind numărul avocaților din firmă, precum și a ratei orare efective a firmelor de avocatură de un nivel similar. reputația afacerii și segmentul pieței.
Mărimea veniturilor firmei demonstrează cererea pentru serviciile firmei pe piață, competitivitatea acesteia în rândul altor firme de avocatură și valoarea ridicată a rezultatelor serviciilor pentru clienți. Indicatorul numărului de persoane care furnizează servicii juridice profesionale în numele firmei demonstrează capacitatea unei firme de avocatură de a atrage personal calificat și stabilitate Financiară o firmă care vă permite să mențineți o salarizare pentru avocați.
Clasamente pentru anumite domenii ale practicii juridice
În clasamentele din industrie, în general, rămâne abordarea monetară pentru determinarea firmelor de frunte în anumite domenii de practică: pentru a selecta cele mai bune practici din industrie, au fost evaluate veniturile unei firme de avocatură din această practică, precum și date privind mărimea cazuri („prețul emisiunii” pe care firma de avocatură le-a decis pentru clientul său ... Cercetătorii consideră că clienții vor încredința cele mai scumpe și mai importante cazuri comerciale numai celui mai bun și mai de încredere consilier. Complexitatea și unicitatea cazului, precum și participarea firmei sau a avocaților firmei la clasamentele internaționale au fost luate în considerare ca criterii suplimentare. Am analizat doar date privind veniturile și cazurile care au fost finalizate în 2015.
rezultate
1. Datorită confidențialității datelor furnizate de respondenții noștri cu privire la valoarea veniturilor și a altor indicatori ai performanței firmei, nu vom comenta cât de reușită a fost activitatea anumitor respondenți în comparație cu ceea ce sa făcut în 2014. Vom da doar date generale. Creșterea medie a veniturilor celor mai mari firme care au participat la ratingul actual în ultimul an este de 18,8%, cu toate acestea, individual, creșterea întreprinderilor individuale variază de la 1% la 70%. În general, exercițiul financiar pentru majoritatea firmelor sa încheiat bine, dar în termeni de dolari, cifra veniturilor a scăzut la jumătate.
Există, de asemenea, firme de avocatură, ale căror venituri, în comparație cu cea primită cu un an mai devreme, au scăzut și în ruble. Scăderea maximă a veniturilor este de 36%. Dar, comparativ cu performanța unora dintre firmele care au refuzat să participe la clasament, acest lucru nu este atât de rău.
2. Numărul avocaților dintr-o firmă afectează atât costul serviciilor sale, cât și volumul acestora și, în consecință, suma absolută a veniturilor. Creșterea veniturilor cuprinsă între 30% și 70% este atribuibilă firmelor cu un personal de 30 până la 35 de avocați. Cercetătorii observă că aceste companii nu au văzut o creștere semnificativă a numărului de avocați în 2015. Cercetătorii consideră că motivul creșterii eficienței avocaților este activitatea ridicată a partenerilor și asociaților în găsirea de noi clienți și organizarea muncii la proiectele clienților.
3. Observăm că numărul avocaților nu este întotdeauna o garanție a unei sume semnificative de venituri. Există firme pe piață cu un venit de peste 50 de milioane RUB. pentru un avocat. Desigur, acestea sunt cazuri unice care nu formează o situație tipică.
5. În ciuda faptului că nu facem nicio reducere pentru firmele de avocatură regionale, a existat o creștere multiplă a candidaților al căror sediu nu se află la Moscova sau la Sankt Petersburg, ci în alte regiuni ale Rusiei. Creșterea concurenței îi împinge pe clienți să caute servicii relativ ieftine, dar la fel de înalte de la firmele de avocatură regionale. Sperăm că jucătorii regionali își vor consolida succesul și vor da rezultate și mai remarcabile anul viitor.
Mai multe detalii
Top 50 de firme de avocatură în ceea ce privește veniturile din furnizarea de servicii juridice în Federația Rusă
|
Arbitraj comercial internațional
|
Litigii comerciale
Disputele corporative
Faliment
Drept corporativ și sprijin pentru fuziuni și achiziții
|
Imobiliare și construcții
|
Infrastructură și PPP
|
Litigii fiscale
Consultanță fiscală
Practica penală
Banca si Finante
|
Litigii antitrust și consultanță
|
