Selectarea unei firme de consultanță (consultant). Proces de selecție a firmelor de consultanță Criterii de selecție a organizației de consultanță

1. Imagine (reputație) a unei firme de consultanță (consultant).
2. Competență profesională - competența consultanților și a firmelor în domeniul solicitat.
3. Recenzii.
4. Calitatea dezvoltării propunerii.
5. Capacitatea consultanților de a finaliza sarcina la timp.
6. Capacitatea consultanților de a găsi un partener, resurse suplimentare pentru ei și pentru client.
7. Costuri de consultanță.
8. Respectarea standardelor etice și standarde profesionale.
9. Locație.

În etapa de selecție finală, doi parametri joacă un rol major: -

evaluare - propuneri tehnice (de fond) ale consultanților; -

preț (propunere financiară).

Evaluarea propunerilor tehnice (de fond) ale consultanților se bazează pe:

Efectuarea sarcinilor preliminare, de exemplu, diagnosticarea expresă (dezvoltarea versiunilor inițiale ale problemelor);

Licitație închisă, adică un concurs în care numai consultanții selectați sunt solicitați să prezinte propuneri pentru implementarea proiectului de consultanță relevant.

Programare specificatii tehnice:

pentru client:

Formați-vă viziunea asupra problemei și rezultatele scontate ale soluției sale;

Asigurați acordul cu privire la conținutul contractelor cu o firmă de consultanță (consultant)

pentru o organizație de consultanță:

Înțelegeți problema și așteptările clientului;

Obțineți informațiile de care aveți nevoie pentru a pregăti propuneri, dezvoltați un plan de lucru detaliat și finalizați cu succes proiectul.

Structura și conținutul aproximativ al specificațiilor tehnice :

1. INTRODUCERE
2. INFORMAȚII PRIVIND ORGANIZAREA CLIENTELOR.
3. OBIECTIVE.
4. SCOPUL MUNCII.
5. CERINȚE PENTRU CONSULTANȚI.
6. TRANSFERUL DE EXPERIENȚĂ.
7. REZULTATE AȘTEPTATE A PROIECTULUI.
8. PROCEDURI DE RAPORTARE ȘI APROBARE
9. PARTICIPAREA PERSONALULUI ORGANIZAȚIEI CLIENTILOR ÎN PROIECT

Metode standard utilizate în recrutare :

1. Analiza datelor cu caracter personal, documente educaționale, certificate, recomandări de la clienți.

2. Interviuri, sondaje cu diferite grade de structură. Inclusiv conversații cu specialiștii întreprinderii în legătură cu problema rezolvată, care, în special, face posibilă determinarea cât de comun este limbajul lor profesional, în ce măsură sunt compatibile psihologic. Cu toate acestea, specialiștii în întreprinderi pot percepe consultantul ca un concurent și evaluarea lor va fi părtinitoare.

Etapa de pre-proiectare.

Etapa de pre-proiectare este

În stabilirea contactelor și formarea inițială a relațiilor consultant-client;

În elaborarea preliminară a unui plan și evaluarea unui proiect de consultanță planificat pentru implementare;

La încheierea contractului;

Formarea unui grup de lucru.

Reprezentarea consultanților

Consultanții ar trebui să fie prezentați conducerii și personalului organizației client. Prezentarea poate fi combinată cu mersul întreprinderii. Este important ca în timpul prezentării, membrii echipei de consultanți să își demonstreze interesul și să genereze interes pentru proiect.

Opțiuni evaluarea preliminară a proiectului de consultanță planificat pentru implementare:

1. Tipuri de muncă necesare.

2. Complexitatea, intensitatea muncii, inovativitatea muncii.

3. Durata proiectului.

4. Resurse materiale, umane, financiare necesare.

5. Riscurile proiectului.

Tipuri de muncă necesare, complexitatea lor, intensitatea muncii, inovație

Indicat:

Munca de făcut

Datele de început și sfârșit, durata calendaristică (în săptămâni sau zile),

Domeniul de lucru (în săptămânile consultantului sau în zilele consultantului),

Condițiile de furnizare a rapoartelor intermediare și finale privind implementarea misiunii și data controlului asupra progresului proiectului

Durata proiectului:

Se poate realiza o estimare a timpului necesar pentru finalizarea unui proiect:

De sus în jos, când consultantul știe că are un anumit număr de săptămâni de lucru disponibile și încearcă să le distribuie în sus, atunci când consultantul estimează timpul, pentru diferite locuri de muncă;

Mai jos, când consultantul știe timpul necesar pentru a finaliza fiecare sarcină specifică.

La pregătirea pentru implementarea proiectului, este necesar să se asigure:

1) un curator de proiect din partea clientului;

2) recrutarea și instruirea personalului clientului;

3) spații de birouri;

4) o ședință de informare a consultanților;

5) întâlnire de informare pentru client.

Curator de proiect din partea clientului . Funcția sa principală este de a menține o comunicare strânsă și constantă cu consultanții.

Alegerea unei firme de consultanță (consultant)

Serviciile profesionale de consultanță sunt furnizate în Rusia de aproximativ 20-25 de ani. În ciuda unei perioade atât de lungi de timp, nu s-a dezvoltat încă o înțelegere clară a motivelor pentru a invita consultanți și a necesității de a-i invita, printre potențialii consumatori de servicii de consultanță. Motivul pentru aceasta este în mare măsură o înțelegere inadecvată a ceea ce consultanții pot și nu pot face, atunci când are sens să-i invitați și ce condițiile necesare cooperare de succes cu consultanți.

Motive pentru contactarea unui consultant

Sarcina principală a consultanților este de a asista clienții în rezolvarea problemelor lor de management. Ei pot rezolva această problemă în mai multe moduri:

* Găsiți o problemă și sugerați soluții.

Într-o situație în care clientul își dă seama că are o problemă, dar nu poate determina exact ce este, care sunt adevăratele sale cauze, consultanții pot analiza situația și identifica problema și cauzele acesteia, precum și dezvolta și oferi clientului modalități de rezolvare a acesteia. ( consultanță de specialitatecând consultanții fac toată munca de identificare și rezolvare a problemelor în sine).

* Ajutați clientul să găsească el însuși problema și să stabilească modalitățile de rezolvare.

Există situații în care clientul este pregătit să identifice problema și să o rezolve, dar îi lipsește un anumit suport metodologic pentru implementarea cu succes a intențiilor sale. Apoi, consultanții pot oferi clientului acest suport metodologic și pot merge cu el până la detectarea unei probleme până la rezolvarea ei ( consultanta proceselor, adică consilierea în curs activități de management client).

* Învățați clientul cum să găsească și să rezolve problemele.

Crearea unui sistem de cunoștințe practice pentru client, un mecanism care îi permite de acum înainte să-și găsească și să-și rezolve problemele este esența consiliere de formare... Cu această abordare, consultantul nu este direct implicat în procesul de găsire și rezolvare a problemelor, ci doar antrenează clientul și verifică corectitudinea „temelor”.

În practică, toate cele trei abordări se intersectează adesea și se completează reciproc (în special instruirea, de regulă, nu se desfășoară separat). Accentul se schimbă în funcție de ceea ce are nevoie cel mai mult de client: pentru a găsi o soluție la problemă pentru el sau pentru a-l ajuta să rezolve problema sau pentru a-l învăța cum să o rezolve.

Cele mai frecvente motive pentru invitarea consultanților sunt următoarele.

• 1. Proces de învățare (cunoaștere prin intermediul unui consultant). Cooperarea este văzută nu numai ca un mijloc de a găsi un răspuns la o anumită întrebare, ci și ca o oportunitate de a învăța anumite metode de analiză și soluționare a acestei probleme. Un client care invită un consultant pentru propria instruire înțelege că rezultatul interacțiunii cu un consultant se poate manifesta prin îmbunătățirea și aprofundarea înțelegerii problemelor reale ale firmei.
• 2. Vedere stereoscopică a problemei. Consultantul trebuie să aibă astfel calitate importantăca o viziune largă asupra situației. Un profesionist adevărat este capabil să evalueze rezultatele impactului conflictual al diferiților factori asupra afacerii firmei. Având o perspectivă suficientă, anumite cunoștințe și posedând tehnologia adecvată, consultantul este capabil să identifice principalii factori în orice situație și să ofere recomandări competente pentru acțiuni ulterioare, care sunt mult mai adecvate realităților predominante decât propunerile personalului firmei.
• 3. Curiozitate. Adesea, atunci când invită consultanți, unii manageri, chiar și pentru ei înșiși, nu definesc foarte clar motivele acestui act și, în multe cazuri, sunt conduși de curiozitatea umană obișnuită. În Rusia, acest lucru este deosebit de frecvent pentru companiile străine. Apoi, managerii autohtoni, după ce au cheltuit fonduri semnificative pentru reluarea manualelor occidentale adaptate pentru ei, sunt dezamăgiți mult timp de consultanța de management ca fenomen.
• 4. Un instrument în intrigi corporative externe și interne. O firmă are nevoie de cercetări solide pentru a-și apăra interesele în lumea exterioară. Alte opțiuni pentru utilizarea consultanților pentru intrigi sunt asociate cu situațiile în care un manager sau un grup de manageri au nevoie de un canal suplimentar de influență asupra situației din cadrul companiei, iar schimbările care au loc vor să fie justificate prin trimiteri la recomandările consultanților independenți. Lumea este atât de aranjată încât nu există profet în propria țară, așa că sunt deseori necesari experți independenți. "Un expert este orice persoană care nu este din compania noastră."
• 5. Obținerea confirmării corectitudinii acțiunilor managerilor de vârf pe baza unui raport întocmit de o organizație de renume.
• 6. Schimbarea responsabilității. Acest motiv apare atunci când se invită consultanți financiari și fiscali. În acest caz, este nevoie de consultanți, astfel încât managerii de vârf să aibă pe cineva de vină pentru orice acțiune (chiar arbitrară) a autorităților fiscale care fac reclamații împotriva firmei.
• 7. Ajutor intensiv pentru o anumită problemă. Uneori, o firmă are probleme juridice, contabile sau de management specifice. În astfel de cazuri, specialiștii relativ îngustați sunt deseori invitați pentru o perioadă relativ scurtă de timp.
• 8. O privire proaspătă asupra firmei. Chiar și cei mai profesioniști și competenți oameni pot fi foarte influențați de tradițiile și valorile existente, ceea ce împiedică mult luarea deciziilor necesare în noile etape ale dezvoltării companiei. Desigur, o privire nouă asupra activităților firmei este utilă atunci când consecința acesteia nu este doar recomandări abstracte corecte, ci și proceduri realiste pas cu pas pentru implementarea acestora.

Nu toate aceste motive duc la consiliere eficientă. Prin urmare, o întrebare importantă este când merită să invitați un consultant și când nu ar trebui să se facă, ce anume nu ar trebui să întreprindă consultantul.

Un consultant ar trebui să fie invitat în următoarele situații:

Când problema este complexă, sistemică. Dacă amploarea problemei este de așa natură încât, pentru a o rezolva, este necesar să se efectueze schimbări complexe radicale în sistemul de management, în principiile construirii unei afaceri, cel mai bine este să invitați experți externi care să aducă idei proaspete și să ofere resursele de muncă necesare. Rezolvarea problemelor complexe necesită, de obicei, muncă semnificativă și cunoștințe specializate.

Când problema este unică, situațională. Dacă un client se confruntă cu o problemă cauzată de o coincidență a circumstanțelor specifice și nu are o natură repetitivă, de rutină și necesită, de asemenea, o soluție promptă, este mai eficient să nu creezi capacitate organizațională internă pentru a o rezolva, ci să faci o invitație unică a consultanților. În același timp, nu este eficient să invitați consultanți să rezolve sarcini de rutină, de zi cu zi, adică să desfășoare activități curente de management.

Când există diferențe de opinie asupra problemei și modalități de rezolvare în cadrul managementului clientului sau între conducere și proprietari. În această situație, consultanții sunt arbitrul independent optim care poate evalua obiectiv problema și poate propune modalități justificate în mod obiectiv de rezolvare a acesteia.

Atunci când rezolvarea unei probleme poate avea consecințe grave, inclusiv strategice, financiare sau sociale. Această situație este similară celei anterioare, cu singura particularitate că în acest caz costul rezolvării problemei și responsabilitatea asociată este destul de ridicat. Prin urmare, conducerea clientului poate avea nevoie de o justificare independentă de către experți pentru identificarea și rezolvarea problemei. Uneori, acesta este un mod prin care clientul își împarte responsabilitatea cu consultantul, nu în luarea unei decizii, ci în dezvoltarea acesteia.

Pot exista și alte situații când este mai bine să invitați un consultant. Criteriile comune pentru toate acestea sunt:

• - Există o problemă.
• - Lipsa temporară sau resurse umane pentru a rezolva problema.
• - Lipsa cunoștințelor specializate pentru rezolvarea problemei.
• - Costul ridicat al emisiunii.

De asemenea, trebuie remarcat ceea ce consultantul nu poate sau nu ar trebui să facă pentru client și pentru care nu ar trebui să fie invitat:

• * A lua decizii. Consultantul, de regulă, nu poate lua decizii pentru client. Clientul însuși poartă responsabilitatea pentru afacerea sa, responsabilitatea față de proprietari, contractanți, personal și el însuși, iar acesta ia deciziile finale. Consultantul oferă doar opțiuni pentru soluții, oferă recomandări cu privire la soluția optimă, dar nu ia deciziile în sine.
• * Jocul cu legea. Consultantul nu poate și în niciun caz nu ar trebui să ofere clientului recomandări care contravin legislației actuale. Orice recomandare a cărei implementare aduce clientul în conflict cu legea reprezintă o amenințare pentru afacerea clientului și creează în sine o problemă serioasă. Astfel, un consultant nu poate și nu ar trebui, în timp ce rezolvă unele dintre problemele clientului, să creeze alte probleme, uneori mai grave, cu legea.
• * Participarea la conflicte. Consultantul nu poate și nu trebuie să participe la conflictele interne ale clientului. Este foarte lipsit de etică atunci când unii indivizi din conducerea clientului invită consultanți pentru a-i „arunca” pe alții. Un consultant ar trebui să fie întotdeauna deasupra conflictelor personale sau de grup, să acționeze ca un arbitru independent, să caute soluții utile pentru afacerea în ansamblu și nu pentru indivizi sau grupuri de indivizi.
• * Rezultate formale. Scopul asistenței de consultanță este de a rezolva problemele clientului, nu de a scrie un raport de consultanță. Sarcina activității consultantului nu ar trebui să fie crearea de forme frumoase și goale în rapoarte de conținut, „ambalaje de bomboane” care sunt folosite pentru a crea aspectul unor activități utile de management. Prin urmare, nu ar trebui să invitați un consultant să scrie un astfel de raport, care va fi apoi stocat într-un sertar de birou și ocazional scos de acolo pentru demonstrație - acest lucru este prea scump și nejustificat pentru a face impresie.

Dacă o firmă decide să angajeze un consultant, cum poate și ar trebui să procedeze?

Căutarea și selecția unei firme de consultanță (consultant)

Metodele de selectare a consultanților din Rusia nu sunt încă la fel de dezvoltate și formalizate ca în țările dezvoltate... Metoda frecvent utilizată este ceea ce s-ar putea numi metoda intuitivă de căutare aleatorie. Managerul rus selectează consultanți în două moduri:

• 1. Simte intuitiv nevoia de ajutor în rezolvarea problemelor sale și se adresează oricărui consultant. Această metodă este cea mai puțin eficientă, deoarece în acest caz clientul nu are o idee prea bună despre ce fel de ajutor poate obține de la un consultant. De obicei, el invită pur și simplu consultantul să facă treaba pentru manager pe care nu o putea face el însuși - să găsească un investitor, să vândă produse supradimensionate etc.
• 2. Managerul face cunoștință cu consultanții la orice eveniment (cursuri de actualizare, conferințe etc.), află despre activitățile lor de la mass-media sau de la colegii săi din industrie sau regiune și, după ce a devenit interesat de munca lor, încearcă să verifice beneficiile acestuia. pe mine. Această metodă este mai fructuoasă, deoarece clientul știe cel puțin aproximativ la ce să se aștepte de la acest consultant, dar totuși întâmplarea alegerii îi reduce eficacitatea. Prin urmare, odată cu dezvoltarea relațiilor de piață și creșterea calificărilor, managerii ruși trec treptat la procedura detaliată acceptată la nivel internațional pentru căutarea și selecția consultanților pe baza unei oferte.

În orice caz, decizia de a invita sau de a nu invita consultanți rămâne la latitudinea clientului. Dar această decizie depinde și de consultant. Deoarece consultarea nu este doar o activitate intelectuală, ci și o afacere, consultantul trebuie, în primul rând, să acționeze în așa fel încât potențialul client să-l aleagă ca furnizor de servicii. Un termen special este folosit pentru a se referi la acțiuni de atragere a clienților în etapa de selectare a consultanților. "inteik" (din ingestia engleză - aspirare, recrutare, seducție). Multe firme de consultanță din țările dezvoltate au o poziție dedicată, managerul de cont (sau managerul problemelor cheie pentru clienți), care este responsabil pentru conducerea procesului. Pentru succesul activităților sale, un manager de contact cu clienții trebuie să acționeze mai degrabă din perspectiva intereselor clienților, nu a consultanților. Acest lucru îi permite să construiască consultanță orientată spre client, care este, conform conceptelor moderne, cel mai eficient mijloc de promovare a serviciilor de consultanță pe piață.

Țările dezvoltate au stabilit proceduri speciale pentru selectarea consultanților de către clienți. Acestea au fost elaborate în mod detaliat în organizații internaționale mari, precum Uniunea Europeană (UE), Banca Internațională pentru Reconstrucție și Dezvoltare (Banca Mondială), Banca Europeană pentru Reconstrucție și Dezvoltare (BERD) etc. Recomandările privind procedura de selecție sunt elaborate și de asociațiile de consultanți.

De obicei, procedurile de selecție pentru un consultant includ următoarele 3 etape:

• 1. Selecție preliminară (listare lungă).
• 2. Întocmirea listei finale de candidați (listă scurtă).
• 3. Alegerea finală.
• 1. Preselecție (listare lungă).

Să luăm în considerare câteva dintre caracteristicile asociate angajării unui consultant. Când apar probleme, șeful întreprinderii este interesat să le rezolve în cel mai eficient mod (pentru care, de fapt, se ia decizia privind consultanța). Liderii de la nivelul următor care sunt responsabili de domeniile cu probleme sunt mai interesați să rezolve problemele în interior. La un consultant, ei pot vedea nu un asistent, ci un concurent (înainte calificările lor nu erau îndoite, dar acum vor avea ceva de comparat). În consecință, decizia de a angaja un consultant este adesea întâmpinată cu rezistență în întreprindere. Și din același motiv, nu este adecvat să delegați alegerea unui consultant conducătorilor „zonelor problematice”.

În etapa de listare îndelungată a selecției, clientul întocmește o listă cu toate firmele de consultanță ale profilului corespunzător problemei la care dorește să implice consultanți (dacă clientul însuși nu și-a identificat problemele cheie profunde, atunci o astfel de listă ar trebui, în primul rând, să includă consultanți pe management general - generaliști). Informațiile din diverse surse sunt utilizate pentru a compila o listă lungă.

Sursele de informații pot fi:

• · Asociații, sindicate, sindicate, bresle de consultanți, auditori, firme de recrutare etc;
• · Băncile de date ale fondului public de stat „Centrul Rus pentru Privatizare” (RCP), Guvernul Moscovei;
• · Recomandări ale partenerilor, colegilor, cunoscuților;
• · Cărți de referință („Pagini de Aur”, RAU-press etc.). Firmele și consultanții ruși de consultanță sunt incluși în Directorul european al consultanților în management din Londra;
• · Conferințe, seminarii, expoziții;
• · Reclame;
• · Cărți, articole scrise de consultanți și interviuri cu aceștia.

Cu toate acestea, alegerea unui consultant este plină de dificultăți: dacă agențiile își promovează serviciile prin publicarea de reclame (de obicei de la caz la caz), atunci consultanții independenți nu fac aproape niciodată acest lucru. Publicitatea pentru promovarea consilierii este ineficientă. Anuarele nu conțin întotdeauna informații despre toți consultanții, baza de date a asociației creată nu este completă. De obicei, oamenii învață despre consultanți prin cunoștințe, din articole din jurnale economice pregătite cu participarea lor. De asemenea, sunt folosite scrisori de ofertă, de obicei trimise prin fax de către consultanți către administratorii uzinei. Toate tipurile de publicații sunt preferabile pentru selecție, deoarece în acestea consultantul își fundamentează opinia cu privire la orice problemă.

Puteți economisi timp în negocieri, nu apelând la cei a căror abordare este inițial inacceptabilă pentru client.

În practică, clientul alege de obicei între 5-6 consultanți și nu are întotdeauna ocazia să negocieze cu toată lumea. Cu toate acestea, cu două sau trei, acest lucru trebuie făcut pentru a avea cel puțin o alternativă. Timpul petrecut alegând un consultant merită întotdeauna.

Pentru ușurință de referință, presupuneți că clientul are o listă completă de consultanți și este capabil să negocieze cu toată lumea. Alegerea unui consultant ar trebui luată în serios. După ce ați stabilit cea mai acceptabilă abordare a consultanței (și, prin urmare, limitați lista), este recomandabil să alegeți tipul de consultant căruia i se va încredința sarcina în etapa următoare. Aici este necesar să se stabilească ce companie de consultanță va oferi servicii clientului - va fi un consultant independent, o agenție de consultanță internă sau o companie străină care operează în Rusia.

Mai jos sunt avantajele și dezavantajele fiecărui tip de consultant, care sunt semnificative atunci când o companie clientă alege un consultant.

Caracteristici comparative ale tipurilor de clienți externi

Tip consultant	Avantaje	dezavantaje
Consultant independent (asociație temporară de consultanți independenți)	* Abordare individuală a problemei clientului. * Taxe relativ mici (până la 70% din taxele de agenție). * Capacitatea de a lucra în starea întreprinderii. * Oportunități ceva mai bune în domenii speciale decât agenția (agenția este limitată la personalul său și consultanții independenți se pot asocia fără restricții).	* Incapacitatea de a utiliza modul linie telefonică (un consultant independent lucrează atât cu clienții săi, cât și cu agențiile, timpul său liber este imprevizibil). * Restructurarea corporațiilor și asociațiilor necesită o singură echipă, care este dificil de asamblat de la consultanți independenți care nu au lucrat anterior împreună.
Agenția de consultanță rusă	* Implementarea paralelă a muncii pe întreaga gamă de probleme cu implicarea mai multor consultanți în același timp. * Utilizarea consilierii tehnologice avansate. * Oferirea clientului cu garanții suplimentare (responsabilitate financiară). * Supravegherea ulterioară a companiei client. * Pregătirea stagiarilor în procesul de consultare a unui client (poate fi un avantaj dacă stagiarul este angajat al firmei client).	* Taxe mai mari (comparativ cu un consultant independent). * O abordare mai standardizată a problemei clientului. * Instruirea cursanților în procesul de consultare a unui client (acesta poate fi un punct negativ, instruirea poate interfera cu munca companiei).
Companie străină de consultanță care operează în Rusia	* Autoritate internațională. * Aderarea la unele organizații internaționale. * Elaborare maximă a teoriei și experiență practică semnificativă în întreprinderi de consultanță din multe țări.	* Taxe chiar mai mari (foarte mari!). * Utilizarea maximă a „pieselor de lucru pentru acasă”. * Utilizarea pe scară largă a stagiarilor. * Considerare insuficientă a specificului rusesc.

Când se determină tipul de consultant, se selectează un specialist specific care va îndeplini sarcina. Acest lucru este valabil și pentru agenții, care, ca orice organizație, au personal cu calificări ridicate și scăzute. Cu toate acestea, calificarea nu este singurul criteriu de selecție. Deoarece rezultatul consultării este creat prin cooperarea clientului și a consultantului, este necesar să se evalueze posibilitatea unei astfel de cooperări. Consultantul ar trebui să fie simpatic pentru client, să inspire încredere și să fie capabil să se explice într-un limbaj ușor de înțeles clientului (cu implicarea minimă a unei terminologii speciale).

O metodă fiabilă de determinare a calificărilor prin recomandările foștilor clienți este de puțin folos atunci când alegeți un consultant.

Motivele pentru aceasta sunt următoarele:

• - eterogenitatea sarcinilor rezolvate de consultant pentru diferite întreprinderi (atingerea acelorași obiective, de exemplu, creșterea vânzărilor, la diferite întreprinderi poate fi realizată aproape în sens opus);
• - confidențialitate (adesea consultantul nu are dreptul să numească compania pentru care a fost realizat proiectul și aproape întotdeauna - esența proiectului. foști clienți gata să comenteze ce fel de muncă și cum a fost realizată).

Dacă vorbim despre o agenție, atunci primirea recomandărilor nu ne permite întotdeauna să stabilim ce specialiști specifici au participat la proiect. Nu are sens să definim calificările unui consultant după criterii formale. Certificat „Standard internațional” de la un străin de renume companie de consultanță acum oricine a plătit o anumită sumă și a participat la un curs de nouă zile îl poate primi. Apartenența la FEACO - o asociație europeană de consultanți, posibilă prin apartenența la o asociație internă, costă aproximativ același lucru, deși este asociat cu formalități suplimentare.

Astfel, atunci când alege un consultant, liderul trebuie să se bazeze în principal pe bunul simț. Există zone ale întreprinderii în care managerul este expert. Experiența sa include soluții de succes la multe probleme, teste practice diferite metode... În timpul negocierilor preliminare, managerul poate cere punctul de vedere al consultantului cu privire la aceste probleme și metode. Versiunile oferite de consultant servesc pentru o evaluare indirectă a calificărilor sale.

2. Întocmirea listei finale de candidați (listă scurtă).

În etapa de listare a fotografiilor, din lista preliminară se formează o listă finală, formată din 10-12 firme de consultanță pentru proiecte mari, 5-6 pentru proiecte mijlocii și 2-3 pentru proiecte mici. Selecția se efectuează, în primul rând, în funcție de parametrii obiectivi ai calității. În această etapă de „calificare”, clientul ar trebui să primească răspunsuri la următoarele întrebări despre firmele de consultanță incluse anterior pe lista lungă: „Care este nivelul profesional al personalului lor?”, „Ce proiecte de consultanță au realizat deja?”, „Cine au fost clienții lor. ? "," Cât de bune sunt recomandările pe care le au? " etc. Informațiile pentru a răspunde la aceste întrebări pot fi obținute din broșurile și anunțurile proprii ale firmelor de consultanță, de la asociațiile de consultanți, precum și din articole de presă și recenzii ale colegilor de afaceri.

ALEGEREA CONSULTANȚILOR: CRITERII

Argumente pentru utilizarea serviciilor unui consultant:

1. Un consilier independent care poate și ar trebui să critice clientul;

2. Are o bogată experiență acumulată în timpul lucrului cu mulți clienți și deține o varietate de tehnici;

3. Consultantul are mai multă expunere media decât angajatul cu normă întreagă

4. Are mai multe oportunități, inclusiv acces la organizațiile care oferă servicii speciale (fotografii, videoclipuri)

5. Are un personal de specialiști calificați

6. Vizualizare obiectivă

Argumente împotriva utilizării serviciilor unui consultant:

1. Separat de organizare internă clienți

2. Probabil lucrează cu o singură persoană din organizație, nu are canale de comunicare interne disponibile la dispoziția managerilor cu normă întreagă

3. Este limitat în acțiunile sale de valoarea taxei

4. Trebuie să-și demonstreze loialitatea față de mai mulți clienți simultan

5. Poate ști relativ puțin despre activitățile profesionale ale clientului, despre industrie și despre interesele speciale

Criterii de selecție a consultanților

Analiza pieței serviciilor de consultanță, sondajul utilizatorilor și statisticile uscate ne permit să evidențiem principalele calități pe care trebuie să le aibă o organizație de consultanță pentru a câștiga lupta pentru un client (diagrama 1).

În fiecare caz specific, poate fi necesar să se utilizeze criterii suplimentare pentru alegerea unei organizații de consultanță (buget, constrângeri de timp, participarea unei firme de consultanță în diverse asociații, specializarea firmei de consultanță, flexibilitate politica de prețuri și așa mai departe), ceea ce complică semnificativ procesul de selecție.

Numele și reputația

Reputația de firmă de consultanță este foarte importantă și necesită mult. Atunci când alegeți o companie „numită” vă puteți baza pe un anumit nivel de calitate a priori. Firmele de consultanță de renume sunt destul de cunoscute și nu este dificil să găsești informații despre ele.

Calitatea serviciilor oferite

Aproape singura modalitate de a avea o impresie despre profesionalismul consultantului este recomandările celor care și-au folosit deja serviciile. Astfel, altele condiții egale se acordă preferință acelor organizații care s-au stabilit bine și au o listă destul de impresionantă de clienți, de obicei cu recomandări de la aceștia. Utilizarea recomandărilor de la clienți cu adevărat reputați este apanajul organizațiilor serioase de consultanță și, prin acest criteriu, se poate judeca nivelul competenței lor. În paralel, observăm că, împreună cu tipurile tradiționale de servicii, o companie de consultanță de succes trebuie să țină pasul cu vremurile, oferind metode avansate de creștere a eficienței ca aspecte separate. activitatea economică, și întreaga întreprindere în ansamblu (astăzi dintre acestea putem numi Balanced Scorecard (BSC), Economic Value Added (EVA) etc.).

Calificările personalului

Cheia succesului oricărei firme de consultanță este păstrarea și dezvoltarea activelor sale principale - personal calificat. O firmă profesională trebuie să fie capabilă să atragă cele mai bune cadre de experți în management, să asigure îmbunătățirea continuă a acestora prin formare continuă (pe tot parcursul carierei) și experiență practică și să le ofere suficiente stimulente pentru a continua să lucreze în organizație. Mai mult, ar trebui să se formeze un nucleu de lucru omogen din oameni cu o pregătire profesională și educațională foarte diversă. Toate acestea se realizează prin crearea de sisteme speciale de recrutare, motivare și promovare a personalului, sisteme complexe în mai multe etape de recalificare și formare avansată, sisteme de transformare a experienței acumulate în metodologie și distribuția lor internă (așa-numitele sisteme de management al cunoștințelor), în final, sisteme, proceduri și standarde pentru client lucrări care implică identitate corporativă și cultură. Utilizați instrucțiunile de la sfârșitul articolului pentru a evalua acest criteriu.

Rezultate pozitive garantate cu implementare completă

În cele din urmă, este important pentru consumatorul de servicii de consultanță pentru ce plătește sau, cu alte cuvinte, modul în care munca depusă de consultant poate fi evaluată. Rezultatul final ar trebui să existe o creștere a eficienței întreprinderii clientului, pentru măsurarea căruia există întotdeauna parametri precum: o creștere a profitului clientului sau o scădere a cheltuielilor, o creștere a cifrei de afaceri, o scădere a numărului de angajați aflați în concediu medical, o scădere a numărului situații conflictuale cu contractori, mai puține produse deteriorate, mai multe idei oferite de personal, mai mulți angajați care sunt mândri de afacerea lor, îndeplinirea la timp a contractelor, livrarea mărfurilor la timp, încărcarea la timp a camioanelor etc. În cele din urmă, cel mai important rezultat este următoarele: toate punctele de mai sus în total aduc mai mulți bani acestei întreprinderi?

Consistența calității este apreciată mai ales în activitatea de consultanță, indiferent de tipul de servicii pe care le oferă organizația. Complexitatea serviciilor organizației, capacitatea de a rezolva orice probleme cu un rezultat la fel de ridicat este, de asemenea, un argument suplimentar în favoarea sa. Această caracteristică este deosebit de importantă în implementarea proiectelor la scară largă care necesită mobilizarea resurselor de la alte departamente ale organizației.

Nivelul prețului

Problema prețului serviciilor de consultanță merită o mențiune specială. Pentru a parafraza o afirmație binecunoscută, să menționăm că printre întreprinderile ucrainene care operează nu există nici una singură atât de bogată încât să își permită să cumpere servicii de consultanță ieftine. Răspunsul aici este lipsit de ambiguitate: trebuie să cumpărați acele consultații de a căror calitate sunteți sigur. Este recomandabil ca nu numai dvs., ci și un număr mare de alți utilizatori, precum și alți clienți potențiali, care asociază marca acestei organizații cu calitatea serviciilor pe care le oferă, să fiți siguri de acest lucru. Majoritatea firmelor mici care oferă „software de calitate” preturi mici", de obicei fie îngust specializat, fie incapabil să vă garanteze rezultatul. Dacă doriți ca cei mai buni consultanți să lucreze cu dvs., cu siguranță serviciile lor nu pot fi ieftine.

Luați în considerare criterii suplimentare (diagrama 2)care sunt folosite la alegerea dintre două sau mai multe oferte relativ echivalente de la companii de consultanță concurente.

Schema 2. Criterii suplimentare pentru alegerea unei organizații de consultanță

T. „Alegerea unei firme de consultanță” Întrebări 1. Nevoia de a atrage consultanți: modalități, metode, factori TIPURI. 2. PROCESUL (PROCEDURA) DE ALEGEREA UNEI FIRME DE CONSULTANȚĂ.

Relevanță Serviciile de consultanță profesională sunt furnizate în Rusia de peste douăzeci de ani. În pofida unei perioade atât de lungi de timp, nu s-a dezvoltat încă o înțelegere clară a motivelor pentru care trebuie invitați consultanți și dacă ar trebui să fie invitați deloc, printre potențialii consumatori de servicii de consultanță. Motivul pentru aceasta este în mare măsură o înțelegere inadecvată a ceea ce consultanții pot și nu pot face, atunci când are sens să-i invitați și care sunt condițiile necesare pentru o cooperare de succes cu consultanții.

MODALITĂȚI DE AJUTOR CU CONSULTANȚI Găsiți problema și propuneți soluții. analizați situația și identificați problema și cauzele apariției acesteia, precum și dezvoltați și oferiți clientului modalități de rezolvare (sfaturi de specialitate, atunci când consultanții înșiși fac toată munca pentru a detecta și rezolva problema). Ajutați clientul să găsească el însuși problema și să stabilească modalitățile de rezolvare. situații în care consultanții oferă clientului suport metodologic și merg cu el până la depistarea unei probleme până la rezolvarea acesteia (consultarea proceselor, adică consultarea în procesul activității manageriale a clientului). Învățați clientul cum să găsească și să rezolve problemele. Crearea unui sistem de cunoștințe practice pentru client, un mecanism care îi permite de acum înainte să-și găsească și să-și rezolve problemele, este esența consultanței de formare. Prin această abordare, consultantul nu participă direct la procesul de găsire și rezolvare a problemelor, ci doar antrenează clientul și verifică corectitudinea „temelor”.

METODE DE ALEGERE A CONSULTANȚILOR în Rusia nu este încă la fel de dezvoltată ca în țările dezvoltate. Metoda frecvent utilizată este ceea ce s-ar putea numi metoda intuitivă de căutare aleatorie. Un manager rus alege consultanții în două moduri: 1. Simte intuitiv nevoia de ajutor în rezolvarea problemelor sale și se adresează oricărui consultant. Această metodă este cea mai puțin eficientă, deoarece în acest caz clientul nu are o idee prea bună despre ce fel de ajutor poate obține de la un consultant. De obicei, el îi oferă consultantului să facă lucrurile pentru manager pe care nu le-a putut face el însuși, să găsească un investitor, să vândă produse stocate, etc. 2. Managerul se întâlnește cu consultanții la un anumit eveniment (cursuri de actualizare, conferințe etc.) , află despre activitățile lor de la mass-media sau de la colegii din industrie sau regiune și, după ce a devenit interesat de munca lor, încearcă să-și testeze beneficiile pentru el însuși (un mod mai fructuos). Experiența arată că majoritatea managerilor ruși se încadrează în categoria așa-numiților clienți „dificili” care nu sunt ușor convinși de nevoia de a folosi consultanți.

FACTORI care influențează ALEGEREA CONSULTANȚILOR Timp. De regulă, orice problemă își aduce propriile constrângeri de timp. În funcție de cât de mare este marja de timp pentru rezolvarea unei probleme specifice, se face o alegere în favoarea uneia sau altei abordări. De obicei, sfatul experților este cel mai rapid mod de a rezolva problema dacă consultantul invitat a stabilit metode de rezolvare a acestor probleme. Resurse de muncă. Fiecare problemă necesită resurse umane pentru a fi cheltuite. Atunci când amploarea problemei este suficient de mare, poate fi dificil să se identifice persoanele care vor fi singurele responsabile pentru rezolvarea problemei, dat fiind faptul că toți membrii personalului clientului au responsabilitățile de zi cu zi în cadrul activității curente. În același timp, nu este fezabil din punct de vedere economic să angajezi și să păstrezi un personal dedicat de specialiști pentru fiecare problemă, așa cum preferă uneori unele companii. În acest caz, consultanții sunt o resursă de muncă suplimentară care este disponibilă atunci când este nevoie și care este eliminată când a trecut necesitatea acesteia.

FACTORI care influențează ALEGEREA CONSULTANȚILOR Banii. Angajarea consultanților este costisitoare. În funcție de ce resurse monetare clientul poate aloca pentru soluționarea problemei, se alege una sau alta abordare a consultanței. De regulă, consultanța de formare este cea mai ieftină modalitate de a rezolva problemele dacă clientul are forța de muncă și timpul necesar pentru a le instrui. Cunoştinţe. Nivelul de expertiză este la fel de critic ca timpul sau banii. Desigur, cunoștințele pot fi obținute prin autoeducare. Cu toate acestea, gradul de consolidare a cunoștințelor și abilitățile acestora aplicație practică în același timp, vor fi diferiți. Nu întâmplător, eficiența educației cu normă întreagă este mai mare decât cea a educației prin corespondență. În plus, autoeducarea învață din propriile greșeli, în timp ce atrăgând consultanți, poți învăța de la străini.

FACTORI CARE INFLUENȚEAZĂ ALEGEREA CONSULTANȚILOR Obiectivitate. Consultantul oferă o perspectivă independentă asupra problemelor clientului. În virtutea independenței sale, el este liber de clișeele și prejudecățile pe care clientul le-a dezvoltat de-a lungul anilor de activitate și care sunt adesea sursa problemelor. Consultantul poate pune întrebări la care clientul nu se gândește la sine, deoarece, din cauza obiceiurilor stabilite, nu le consideră întrebări. Consultantul este o persoană dezinteresată în sensul că singurul său interes este cea mai eficientă soluție la problemele reale ale clientului și nu are propriile interese în cadrul acestor probleme.

ACȚIUNI PE CARE CONSULTANȚUL NU TREBUIE SĂ ÎL EFECTUeze PENTRU CLIENT Luând decizii pentru client, întrucât clientul însuși este responsabil pentru afacerea sa; Jocul cu legea - nu ar trebui să ofere clientului recomandări care contravin legislației actuale. Consultantul nu poate și nu trebuie să participe la conflictele interne ale clientului. Sarcina activității consultantului nu ar trebui să fie crearea de rapoarte care au o formă frumoasă și un conținut gol, adică (rezultate formale).

PARTICIPAREA CONSULTANTULUI EFICIENT ÎN SITUAȚII Când problema este complexă, sistemică. Când problema este unică, situațională. Când există o diferență de opinie asupra unei probleme Când rezolvarea unei probleme poate avea consecințe grave.

ETAPELE PROCESULUI DE ALEGEREA UNEI FIRME DE CONSULTANȚĂ ■ ■ DEZVOLTAREA TERMENILOR DE REFERINȚĂ TOR); (ASAMBLAREA LISTEI firmelor de consultanță (FIRME din 15 octombrie); ■ Lista finală de FORMARE (acționează aici CRITERII: IMAGINE, profesionalism, CLIENTI, LOCAȚIE); ȘI CALITĂȚILE PERSONALE ALE CONSULTANȚILOR; - DECIZIE PRIVIND REZUMAREA REZULTATELOR CONCURENȚEI; - DEZVOLTAREA UNEI OPȚIUNI DE CONTRACT.

TK CONȚINE DE obicei INFORMAȚIILE URMĂTOARE: - SCURTE INFORMAȚII DESPRE CLIENT; - OBIECTIVELE PROIECTULUI; - SERVICII NECESARE FIRMEI DE CONSULTANȚĂ; - TIMPUL DE FINALIZARE A PROIECTULUI; - LISTA DOCUMENTELOR TRIMITATE PENTRU CONCURENȚĂ, CONFIRMĂ EXPERIENȚA ȘI COMPETENȚA FIRMEI; - DISTRIBUIREA RESPONSABILITĂȚILOR ÎNTRE CONSULTANT ȘI CLIENT; - CERINȚE PENTRU INFORMAȚII PRIVIND TAXELE ȘI COSTURILE IMPOZITULUI PE PROIECT; - PERSOANĂ DE CONTACT. STRUCTURA TK: INTRODUCERE, INFORMAȚII PRIVIND ORGANIZAȚIA CLIENTELOR, SCOP, DOMENIUL DE MUNCĂ, CERINȚE PENTRU CONSULUL TANT, TRANSFERUL DE EXPERIENȚĂ, REZULTATELE AȘTEPTATE A PROIECTULUI, RAPORTARE ȘI PROCEDURI DE APROBARE PENTRU APROBARE.

CARACTERISTICILE CRITERIILOR PENTRU A SELELTA O FIRMĂ DE CONSULTANȚĂ Imaginea firmei; Prof. Competență; Recenzii despre activitate; Calitatea dezvoltării; Abilitatea de a finaliza lucrările la timp; Disponibilitatea conexiunilor suplimentare; Costurile serviciilor de transport; Respectarea standardelor etice.

EVALUAREA GLOBALĂ A ACTIVITĂȚILOR CONSULTANȚULUI TREBUIE SĂ AVĂ ÎN VEDERE: ■ ■ ■ CONFORMITATEA PROPUNERII LA TERMENII DE REFERINȚĂ; EVALUAREA PROPUNERII TEHNICE; COMPARAREA PREȚURILOR ȘI CALITĂȚII SERVICIILOR; PREZENTAREA PROPUNERII; IDENTIFICAREA PUTERILOR ȘI A DEBILITĂȚILOR PROPUNERII. DAR, AȘA ALEGEREA CELUI MAI BUN CONSULTANT, ORGANIZAȚIA NU ESTE ASIGURATĂ DE LA EȘEC: ■ O FIRMĂ DE CONSULTANȚĂ POATE TRIMITE O ALTĂ ECHIPĂ DE CONSULTANȚI PENTRU REALIZAREA CONTRACTULUI PENTRU REALIZAREA CONTRACTULUI, ÎNAINTE DE ■ SERVICIUL DE CONSULTANȚĂ NU ESTE OMOGEN ÎN COMPOZIȚIA SA, Așadar INFLUENȚA EXPERIENȚEI FERME ÎN DECIZIA FINALĂ NU TREBUIE DOMINATĂ. SEMNIFICĂRI SPECIFICE PENTRU GREUTATE A CONSULTANȚILOR FIRMEI CIONALE POATE SE UITĂ LA ACEASTA: ECHIPA DE CONSULTANȚI - 0, 5; PLAN DE LUCRU - 0, 3; EXPERIENȚA ORGANIZAȚIEI DE CONSULTANȚĂ - 0, 2. Firmele care obțin cele mai scăzute ESTIMĂRI PENTRU UNUL DIN INDICATORII DE MAI SUS PENTRU TREI SUNT ELIBERAȚI LA ÎNCEPUT. APOI PARAMETRII FIRMELOR RĂMÂNITE SUNT RAFINATE CONSULTĂ ÎNTÂLNIRI CU ELOR.

Serviciile unei companii de consultanță sunt importante chiar și pentru o companie mică (de exemplu, sunteți interesat să consultați China). De aceea, în căutarea consultantului necesar, trebuie să fii serios și responsabil. Calitatea serviciilor oferite are o mare importanță, deoarece erorile pot duce la consecințe negative. Chiar și falimentul poate deveni unul dintre acestea. Devine o consecință a managementului construit necorespunzător și a greșelilor în astfel de activități:

• contabilitate;
• financiar;
• legal;
• impozit;
• managerial.

Arta de a alege o companie de consultanță constă în respectarea anumitor criterii atunci când căutați o organizație care oferă serviciile necesare. Antreprenorii cu puțină experiență se bazează pe organizația care oferă cele mai accesibile servicii. Și numai în ultimul loc se uită la ceilalți parametri. Cu toate acestea, alte criterii sunt de o mare importanță pentru rezolvarea cu succes a problemelor de afaceri.

Alegerea unei companii de consultanță: experiență globală

Țările dezvoltate au dezvoltat proceduri specifice pentru selectarea consultanților. Dezvoltarea lor a fost realizată mai detaliat în organizații la scară largă:

• Banca Internațională pentru Reconstrucție și Dezvoltare;
• Banca Europeană pentru Reconstrucție și Dezvoltare etc.

Managerii din întreaga lume folosesc metodologiile existente pentru selectarea consultanților. Procedura de căutare are 3 etape cheie:

1. Etapa lungă de listare. Se întocmește o listă a companiilor de consultanță cu profilul solicitat: pe baza cărților de referință, informații de la asociații, publicații în publicații, anunțuri etc.
2. Etapa listării scurte. Se întocmește o listă a candidaților finali: 10-12 organizații pentru probleme globale, 5-6 pentru cele mijlocii, 2-3 pentru cele mici. Selecția se efectuează pe baza calificărilor angajaților, a listei proiectelor în curs, a disponibilității recomandărilor, a locației.
3. Selecția finală se efectuează în conformitate cu doi parametri: propunerile specifice ale firmei și prețul. Principala regulă este că costul nu este factorul determinant. Acest lucru se datorează faptului că economiile de costuri pot fi mai mici decât diferența de calitate a serviciilor.

Să aruncăm o privire mai atentă asupra parametrilor de selecție.

Criterii pentru alegerea unei companii de consultanță:

• Experiență de muncă. Este necesar să vă informați cu privire la experiența generală a organizației, experiența consultării standardului și experiența de a lucra cu firme din aceeași direcție sau specific cu a dvs.
• Personalul consultanților. Ar trebui să aflați numărul de angajați cu normă întreagă și independenți. Este de preferat să alegeți o companie care are un număr mare de angajați interni.
• Proiecte curente. Luați în considerare proiectele curente ale companiei. Mai ales dacă este indicat în ce etapă este fiecare dintre ele. În plus, o listă deschisă de referință, care este publicată online sau în publicații, devine un plus.
• Proiecte închise. Analiza va necesita informații despre câți clienți continuă să contacteze compania reprezentată.
• Servicii furnizate. Lista mare serviciile indică o muncă constantă pentru îmbunătățirea calificărilor angajaților, precum și o abordare responsabilă a acestora lucru metodic in companie.
• Publicații. Evaluați frecvența cu care angajații companiei publică în publicații ale subiectului relevant De regulă, 2-3 companii sunt supuse selecției, cărora li se solicită consultanți. Următorii parametri vor ajuta la determinarea angajaților companiei: calitățile sale personale, experiența de lucru în acest domeniu, educația, abilitățile practice, dezvoltarea.

Criteriile de mai sus vă vor ajuta să găsiți o companie de consultanță cu adevărat profesională, care poate rezolva orice problemă.