Koncepcja i narzędzia merchandisingowe. Narzędzia handlowe Podstawowe przepisy dotyczące maszyn wirtualnych

Kluczowymi narzędziami merchandisingowymi są: projekt sklepu (zarówno zewnętrzny, jak i wewnętrzny); planowanie sklepów (a dokładniej planowanie przepływów ruchu klientów); reklama i inne narzędzia w punkcie sprzedaży; blokowanie kolorów; asortyment towarów; kompleksowe środki.

Postrzeganie przez kupujących środowiska wewnętrznego, czyli atmosfery sklepu, zależy od dwóch czynników - atrakcyjności otoczenia sklepowego oraz psychologicznej gotowości potencjalnego kupującego do dokonania zakupu. W przyjemnym otoczeniu zakupowym zamiar zakupu jest aktywowany przez bodźce, takie jak kolorystyka wnętrza i dźwięk świetlnej muzyki. Jeśli sytuacja jest dla klienta nieprzyjemna, np. W gabinecie stomatologicznym, wówczas zastosowanie stonowanych kolorów i kojącej muzyki może pomóc zmniejszyć pobudzenie psychiczne. Eksperymentalne badania supermarketów pokazują, że dla kupujących atrakcyjność otoczenia jest stosunkowo ważniejsza niż cena i jakość.

Projekt punktu sprzedaży. Udana sprzedaż towarów i zwiększona wydajność działalności komercyjne promuje wnętrze punktu sprzedaży. Niezależnie od tego, czy jest to drogi butik z winami, czy mała kawiarnia, muszą istnieć pewne szczególne cechy określające „tożsamość korporacyjną”. Nowoczesny sklep postrzegany jest nie tylko jako miejsce bezpośredniej sprzedaży towarów, ale także jako kompleksowy sposób ich promocji.

Oko ludzkie jest znacznie subtelniejszym instrumentem, niż wielu sobie wyobraża. Informacje o miejscu sprzedaży trafiają do naszej nieświadomości, w w dużej mierze omijając naszą świadomość i tworząc wrażenia. Pozwala to kupującemu dosłownie zidentyfikować punkt sprzedaży, kiedy przekroczy próg. Należy pamiętać, że rodzaj miejsca sprzedaży nie powinien być sprzeczny z treścią wewnętrzną, tj. Towarem i poziomem obsługi, gdyż nieuzasadnione oczekiwania kupującego mogą odwrócić go od chęci dokonywania zakupów w tym sklepie. Cechy projektu sklepu:

zwrócić uwagę kupujących na punkt sprzedaży;

uatrakcyjnić produkty;

stworzyć harmonię między kupującym, punktem sprzedaży i towarem;

organizować przestrzeń, ułatwiając dostęp do towarów;

aby zapewnić kupującemu nowe wrażenia sensoryczne.

Istnieje pięć podstawowych zasad projektowania sklepu: równowaga, akcent, harmonia, proporcja, rytm.

Semiotyka przedmiotu pozwala na realizację funkcji rozpoznania (np. Rozplanowanie wieży Eiffla w sklepie), pobudzenia przyjemności (kompozycje estetyczne), ciepła psychicznego (rzeźby zwierząt i bawiące się dzieci).

Oświetlenie w merchandisingu rozwiązuje problem projektowania dekoracyjnego, musi być harmonijnie powiązane z architekturą wnętrza sklepu. W sklepach z reguły stosuje się zarówno naturalne, jak i sztuczne oświetlenie. Oświetlenie naturalne stosuje się, jeśli obserwuje się wystarczający geometryczny współczynnik światła (K c), który określa specjalny wzór.

Kolor wyraźnie wpływa na uczucia ludzi, ich nastrój. Tak więc czerwony kolor podnieca, ale szybko się męczy; pomarańcza jest postrzegana jako gorąca, rozgrzewa, ożywia; zielony kolor działa uspokajająco na ludzki układ nerwowy, łagodzi podrażnienia; szary powoduje apatię i nudę; kolor czarny dramatycznie obniża nastrój itp.

Przypisanie każdemu działowi własnego koloru, który zdominuje jego projekt, pomoże klientom w szybkiej nawigacji i znalezieniu pożądanego produktu. Kolory te powinny jednoznacznie kojarzyć się z rodzajem produktów w dziale, a także podkreślać pozytywne cechy produktu.

Zapach jako narzędzie merchandisingowe jest interesujący, ponieważ w tym kanale dana osoba nie ma tego filtru nieufności, który jest w kanałach słuchowych lub wizualnych.

Istnieją inne narzędzia merchandisingowe:

Producent w swojej strategii merchandisingowej z pewnością wskaże zestaw marek i opakowań, które będzie promować w każdym punkcie sprzedaży. Oczywiście ten zestaw może różnić się w zależności od różnych kanałów handlowych. Na przykład w aptekach kupujący częściej spodziewają się, że znajdą szerszą gamę leków niż w małych aptekach. Marki i opakowania, które cieszą się największą popularnością wśród klientów, powinny zawsze znajdować się na półkach, dlatego zakupy u dostawców powinny być dokonywane proporcjonalnie do sprzedaży. Ponadto towary należy układać na półkach zgodnie z poziomem sprzedaży. Jest to konieczne, aby zapewnić, że najlepiej sprzedające się produkty są zawsze w wystarczających ilościach.

Efektywna lokalizacja punktów sprzedaży w hali i ekspozycja towarów. Główne (np. Dział leków stosowanych przy chorobach układu oddechowego) i dodatkowe (np. Regał lub ekspozycja) punkty sprzedaży w aptekach z wolnym dostępem do towarów powinny znajdować się zgodnie z przepływem klientów w obszarze sprzedaży . Dodatkowy punkt sprzedaży daje kupującemu kolejną szansę na obejrzenie i wybranie produktu. Dlatego znajduje się oddzielnie od głównego, a najlepiej sprzedające się produkty są na nim powielane. Dodatkowe punkty sprzedaży są szczególnie efektywne, gdy znajdują się na zewnętrznym obwodzie powierzchni sprzedaży (gdzie przechodzi 80% kupujących), a także w pobliżu kas. Produkty należy rozplanować w taki sposób, aby wyszukiwanie pożądanego produktu było jak najłatwiejsze. Aby to zrobić, musisz utworzyć widoczne bloki na półkach według marki, opakowania i grupy produktów. Należy pamiętać, że dolne półki działów nie są widoczne, aw dużych aptekach stanowią zaledwie 5% sprzedaży całej placówki. Dlatego należy dążyć do pionowych, markowych bloków. Display powinien też porządkować przejmowanie popularności przez marki słabsze od silniejszych. W tym celu silne marki (pozycje leków) rozpoczynają i kończą rząd na półce. W ten sposób słabe (mniej znane konsumentom) leki znajdą się w obrębie „zamkowych murów” zorganizowanych przez mocne towary i przyciągną dodatkową uwagę kupujących.

Merchandising to „planowanie” sprzedaży odpowiedniego produktu
we właściwym miejscu, we właściwym czasie,
we właściwej ilości i we właściwej cenie.
Ameryki. ekonomista Paul Mazur 1927

Wizualny merchandising w sklepie napędza proces, w którym kupujący są prowadzeni przez lokal w logicznej kolejności, zachęcając ich do zatrzymania się w określonych miejscach i zrobienia zakupów. Zapytaj kupujących, dlaczego tak bardzo lubią swój ulubiony sklep? Większość z nich pewnie odpowie: „bo jest przestronna, wygodna, łatwo znaleźć właściwy produkt, materiały POS są zrozumiałe i zawierają odpowiednie informacje itp.” Te odpowiedzi potwierdzają skuteczność wizualnego merchandisingu w sklepie.

Praca specjalisty zależy od rodzaju sklepu, w którym pracuje. W małym butiku czy sklepie firmowym wszędzie będzie przestrzegał zasad wizualnego merchandisingu. Zastanawiając się nad rozmieszczeniem towarów w sklepie, wybierając miejsce na każdą konkretną rzecz, zawsze musimy pamiętać o kupującym. Zadaniem merchandisera jest uprzyjemnić sobie pobyt w sklepie, pomóc mu znaleźć model „stworzony specjalnie dla niego”, uczynić produkt pożądanym, a proces znalezienia odpowiedniego produktu w sklepie jest wygodny i łatwy. Musi zidentyfikować wartości klienta, na które można liczyć, oferując ten lub inny produkt. Właściwy układ towarów pomaga kupującemu łatwiej odnaleźć się w Twoim sklepie. W końcu merchandising nie jest zbiorem reguł i dogmatów wymyślonych, by skomplikować życie „prostego pracownika”. To system, który umożliwia przedstawienie produktu w najbardziej przystępny i zrozumiały dla kupującego sposób. Całość zasad ma na celu zapewnienie, że dana osoba może, nawet bez kontaktu ze sprzedawcą, wybrać model, zestaw, a może minisafę, co w zasadzie ogranicza pracę merchandisera do jednego modelu, a mianowicie:

1. Przyciąganie uwagi (witryna sklepowa);
2. Zachowanie zainteresowania;
3. Tworzenie odsetek;
4. Prowokowanie do działania.

Dzięki takiemu modelowi visual merchandising jest w stanie wyróżnić sklep na tle konkurencji, skupiając się na kluczowych kompetencjach promowanej marki, przy użyciu określonego zestawu narzędzi.

• układ powierzchni handlowej;
• podział na strefy dla grup asortymentowych;
• wyposażenie sklepów;
• projektowanie wnętrz;
• projekt oświetlenia;
• gablota;
• manekiny;
• wystawianie towarów;
• Materiały POS;
• komunikacja zapachowa;
• komunikacja audio.

Użycie tych narzędzi może zwiększyć sprzedaż o co najmniej 15%.

Pierwsze narzędzie Visual Merchandiser:

„Planowanie powierzchni handlowej”

Planowanie powierzchni handlowej rozpoczyna się w momencie opracowania projektu projektu sklepu. Przede wszystkim kierunek napływu głównego klienta Centrum handlowe (lub handel uliczny).

Głównym kryterium jest ustalenie na schemacie centrum handlowego lokalizacji wejścia do niego, piętra (schody ruchome, windy, schody) oraz lokalizacji dużych najemców kotwicznych (mogą to być sklepy spożywcze, sklepy sprzęt AGD elektronika itp.), które zapewniają główny przepływ konsumentów w centrum handlowym.

Następnie musisz dowiedzieć się, gdzie znajduje się wybrana sekcja na trajektorii głównego przepływu klientów. Po zarysowaniu obszaru kasy. Ważny! Kasa nie powinna znajdować się w najbardziej widocznym miejscu w sekcji.

Następnie wybieramy strefę montażu oraz powierzchnię pomieszczenia gospodarczego. Ważny! Wejście do garderoby nie powinno być widoczne od strony wejścia do sekcji.

Punkt czwarty to grupa wejściowa, czyli gablota i wejście do sekcji. Głębokość i wymiary gabloty ustalane są zgodnie z koncepcją sklepu oraz specyficznym kształtem istniejącej części.

Piąty punkt wyznacza Focus Point, czyli główny punkt twojego sklepu, a dopiero potem na pozostałym obszarze rozprowadzane jest wyposażenie wyspy. Ważne do zapamiętaniaże najniższy rodzaj wyposażenia znajduje się przy wejściu (z reguły są to stoły), a przy najdalszej ścianie - najwyższej - łódkach (gondole).

I nie zapominaj o odległości między przewoźnikami towarowymi: im wyższy segment oferowanego produktu, tym większa powinna być odległość między nim.

Istnieje kilka zasad visual merchandisinguwykorzystywane na tym etapie tworzenia sklepu.

• Prawo złotego trójkąta. Kasa, wejście do sklepu i kolekcja Basic powinny być ustawione między sobą w taki sposób, aby stworzyć trójkąt o maksymalnej powierzchni. W tym trójkącie należy umieścić aktualnie najbardziej odpowiednie produkty.


• Prawo przeszkód. Trajektorię ruchu klienta w przestrzeni handlowej należy zaplanować w taki sposób, aby klient musiał jak najczęściej zmieniać wektor ruchu i kąt widzenia.


• Prawo form dużych i małych. Większość kupujących jest praworęczna, więc małe produkty znajdują się po prawej stronie trajektorii, a duże - po lewej stronie.


• Prawo wolnej przestrzeni. Stosunek wyposażenia do wolnej przestrzeni jest proporcjonalny do pozycjonowania cenowego produktu (marki, sklepu) na rynku.

Strefowanie sklepu

Specjaliści VM dzielą powierzchnię sprzedaży na 3 strefy handlowe.

Gorąco to obszar, do którego najczęściej trafia klient wchodząc do sklepu. Strefa zimna to obszar, którego kupujący nie zauważają lub nie zauważają po obejrzeniu gorących stref. I strefa zakupów impulsowych. Kupowanie impulsowe to kupowanie w oparciu o nagłe decyzje.

Często zadajesz sobie pytania: „Gdzie zawiesić nową kolekcję?”, „Jak zaprezentować dodatki, aby klient je zauważył?”, „Jak wyeksponować przeceniony produkt w trakcie regularnego sezonu kolekcji?” itp. Aby uzyskać odpowiedzi na te pytania i osiągnąć maksymalny efekt, specjaliści VM szczegółowo badają trajektorię ruchu klientów w obszarze sprzedaży i identyfikują wszystkie główne punkty sprzedaży.

Istnieje kilka sprawdzonych wzorców zachowań klientów w przestrzeni handlowej, które można zastosować w swoich sklepach:

• 80-90% kupujących omija wszystkie punkty sprzedaży zlokalizowane na obwodzie powierzchni handlowej, a tylko 40-50% kupujących omija wewnętrzne alejki.
• Najgorętsze miejsca to początek przepływu klientów i strefa kas. Przy kasach kupujący spędza czas w kolejce i nie jest niczym zajęty. Dlatego strefa kasowa jest atrakcyjna dla tych towarów, które najczęściej kupowane są pod wpływem impulsu. Są to elementy, które są potrzebne jako dodatkowe elementy, aby zachować ogólny styl kolekcji. Na przykład paski, biżuteria, breloczki, portfele, markowe perfumy itp.
• 65-85% decyzji zakupowych podejmowanych jest impulsywnie w miejscu sprzedaży.
• większość kupujących jest praworęczna, a 70% z nich w sprzedaży detalicznej idzie wzdłuż obwodu w kierunku przeciwnym do ruchu wskazówek zegara.
• sprzedaż tego samego produktu różni się w zależności od pozycji na półce itp.

Ale te zasady nie są aksjomatem, można je dostosować. Dlatego naturalny kierunek przemieszczania się kupujących można określić na etapie projektowania sklepu i będzie on zależał od wielu czynników - od lokalizacji wejścia, lokalizacji sprzętu handlowego i kas w hali. Do każdego projektu należy podejść indywidualnie.

Projekt pokoju

Różne domy towarowe na całym świecie stworzyły niesamowite imperia sprzedaż... Przetrwały próbę czasu dzięki swoim okazałym fasadom, takim jak Harrods (w Londynie), którego tysiące żarówek błyszczą jak raj na zakupy. Jednak wraz z pojawieniem się w latach 80. teorii visual merchandisingu w handlu detalicznym, konieczne stało się stworzenie takich warunków dla kupujących w sklepach. Dla sukcesu bardzo ważne uzyskał projekt lokalu. Dziś wielu sklepikarzy, zwłaszcza czołowych projektantów mody, poświęca czas i znaczne sumy nie tylko na swoje kolekcje, ale także na nie.

Projektowanie przestrzeni obejmuje wszystkie aspekty visual merchandisingu: projektowanie witryn i wnętrz, a także wyposażenie sklepów i oświetlenie. Profesjonaliści VM, architekci i projektanci wnętrz zawsze pracują ramię w ramię, aby stworzyć atmosferę salonu, która przede wszystkim inspiruje zakupy i zwiększa sprzedaż.

Projekt sklepu wspiera wizerunek marki i jest podstawą skutecznej strategii sprzedaży detalicznej. Biznesmeni używają projektu sklepu, aby przyciągnąć klientów do środka. Podczas gdy niektórzy przedsiębiorcy wolą wyszukany design, inni lubią coś krzykliwego, a nawet szokującego, w wyniku czego dużo się mówi o takich sklepach. Zanim wybierzesz kierunek we wnętrzu, musisz określić skład demograficzny swoich kupujących. Tradycyjni kupujący mogą nie być zadowoleni, jeśli ich lokalny dom towarowy zmieni swój wygląd na nowoczesny i futurystyczny. Tradycyjne sklepy, takie jak Marks & Spenser, prawdopodobnie ucierpią tylko wtedy, gdy nagle staną się awangardowym domem towarowym; Ryzyko w tym przypadku jest bardzo duże, ponieważ nawet najbardziej lojalni klienci mogą odwrócić się od sklepu plecami.

Jednak są chwile, kiedy niszczenie stereotypów okazuje się dobrodziejstwem. Przykładem może być sklep Selfridge we wrześniu 2003 roku. przybrał nowoczesny wygląd i odszedł od stylu londyńskich budynków przy Oxford Street na początku XX wieku, kiedy otworzył futurystyczny oddział w Birmingham. Zdaniem G. Selfridge nowy dom towarowy z setkami srebrnych krążków i ozdobnym niebieskim szkłem organicznym jest traktowany przez klientów z miłością i niechęcią, ale przynajmniej jest zauważalny i nieustannie dyskutowany.

W pewnym momencie wszyscy sprzedawcy detaliczni muszą skonsultować się z architektem w sprawie projektu nowego sklepu lub modernizacji istniejącego. Zwykle konsultują się z architektem z doświadczeniem branżowym, które różni się od doświadczenia w budowaniu domu, gdyż uwzględnia czynnik przyciągania odbiorców do sklepu. W większości przypadków kupcy zwracają się do architektów z doświadczeniem w projektowaniu sklepów, ale czasami zatrudniają utalentowanych młodych projektantów do ich zaprojektowania. Projektant przed przystąpieniem do realizacji zamówienia zbiera informacje o produkcie i marce, co znacznie ułatwia zrozumienie zadania. Musi znać cały asortyment produktów i ich rozmieszczenie na każdym ladzie, ponieważ będą one częścią ogólnej koncepcji projektowej. Boksy kasowe, magazyny i biura są bardzo ważne i muszą być uwzględnione w ostatecznym projekcie, a ich projekt jest częścią pracy specjalisty VM.

W jaki sposób projekt sklepu wpływa na sprzedaż? Główny cel projekt sklepu ma na celu pokazanie najlepszych cech produktu. Osiąga się to dzięki połączeniu nastrojowego stopu, funkcjonalności i atrakcyjnego wzornictwa. Sklepy różnią się od siebie w zależności od asortymentu: w supermarkecie nieco większą wagę przywiązuje się do funkcjonalności, w sklepach sprzedających towary luksusowe konieczne jest stworzenie odpowiedniej atmosfery.

Niezależni właściciele sklepów z pewnością mogą zaryzykować tworzenie bardziej odważnych projektów. Szczególnie uderzające przykłady tego podejścia można zobaczyć w Japonii.

Podstawowe prawa maszyn wirtualnych:

• Prawo atmosfery: Badania eksperymentalne wykazały, że dla kupujących impulsywnie atrakcyjność wnętrza jest względnie ważniejszym czynnikiem niż cena i jakość produktu.
• Prawo dotyczące tożsamości marki: koncepcja ideologiczno-artystyczna projektu oraz dobór środków artystycznego wyrazu sklepu musi być identyczny z koncepcją marki i odpowiadać oczekiwaniom grupy docelowej.

Wyposażenie sklepów

Moim zdaniem to jeden z ciekawszych tematów w merchandisingu. Żyjemy w świecie, w którym możesz wyprodukować absolutnie wszystko, o czym myślisz w naszych kreatywnych umysłach. Co do zasady projekt wyposażenia powinien być zintegrowany z wnętrzem sklepu. Jeśli wybrałeś projekt sklepu w stylu ECO, to sprzęt jest wybierany wyłącznie z naturalnych materiałów, z wyjątkiem wsporników, oczywiście, zawsze są one wykonane z metalu. Mamy tu na myśli półki, stoły, różne wzory do prezentacji akcesoriów itp.

Lub wybierzesz styl LOFT, wtedy sprzęt może być szorstki przy minimalnej obróbce materiału, być może kreatywny, jak w sklepie na zdjęciu.

Przy doborze sprzętu kierujemy się przede wszystkim produktem, który oferujemy klientowi, samemu klientowi (docelowi) oraz segmentowi cenowemu rynku, na którym pozycjonujemy nasz produkt.

Jeśli sklep pracuje dla klienta z segmentu Lux, to sprzęt powinien być wykonany z najlepszych i nowoczesne materiałyzwykle przy użyciu dużej liczby powierzchni szklanych i lustrzanych.

Spójrzmy na jeden przykład. Prowadzimy sklep z garniturami biznesowymi dla kobiet ze średnią cena detaliczna 10000 rubli. Postanowiliśmy wykorzystać sprzęt z kucia, stół z kręconymi nogami w stylu barokowym… myślisz, że nasz klient odwiedzi ten sklep? Czy będzie zainteresowana produktem prezentowanym na TAKIM sprzęcie?

Projekt oświetlenia sklepu

Jestem pewien, że wchodząc do sklepu zauważyłeś uczucie dyskomfortu lub odwrotnie, odprężenie. Jednym z powodów takiego stanu rzeczy jest oświetlenie sklepów. Atmosfera świetlna silnie wpływa na stan psychiczny i samopoczucie człowieka, może rozweselić, może wywołać rozdrażnienie, zaczerwienienie oczu pracowników sklepu oraz wywołać chęć opuszczenia sklepu.

Światło to ważne narzędzie w rękach projektanta. Światło może zmienić nie tylko odbiór sklepu, ale także kolor Twojego produktu. Za pomocą światła można budować trajektorię ruchu klientów, promować te obszary sklepu, które działają „tak sobie”.

A więc trochę teorii ...

Oświetlenie dzieje się:

Wspólny - jednolite oświetlenie całej powierzchni handlowej i witryn sklepowych.

Akcent - przy równomiernym oświetleniu zastosowano dodatkowe jasne lampy, za pomocą których można podkreślić wygląd lub ważny szczegół manekina w gablocie.

Twórczy - w przypadku braku lub minimalnego poziomu oświetlenia stosowane są lampy z kolorowymi filtrami. Używany wyłącznie w gablocie.

Oświetlenie ma 2 główne funkcje:

1. Promocja produktu. Towar jest oświetlony tak, aby klient wyraźnie wiedział, co ten sklep oferuje, za jaką cenę i dla kogo.
2. Promocja obrazu. Dzięki oświetleniu akcentującemu i kolorowemu tworzymy zmysłowe doświadczenie marki dla klienta.

Bardzo ważne! Pomyśl o rodzaju i sposobie oświetlenia na etapie projektowania sklepu. W sklepie oświetlenie pozwala na stworzenie najkorzystniejszej atmosfery do dokonania zakupu, zaprezentowanie produktu z jak najkorzystniejszej strony. Światło powinno zawsze przyciągać, a nie odstraszać klienta od Twojego produktu i sklepu.

W używaniu światła w sklepie jest o wiele więcej interesujących i ważnych punktów. To wszystko i wiele więcej opowiem na najbliższym seminarium lub podczas indywidualnej konsultacji podczas studiowania Twojego sklepu.

Praca z manekinami

W sklepie odzieżowym, w którym oferowana odzież odgrywa kluczową rolę, wyposażenie, aranżacja wnętrz i manekiny są równie ważne dla doskonałych rezultatów. Chodzi o manekiny, które zostaną dzisiaj omówione.

Nie ma ani jednego sklepu, który nie używa manekinów. Stanowią integralną część prezentacji produktów i zawsze miały duże znaczenie w sektorze detalicznym. Wiele marek zamówiło ostatnio manekiny z własnych szkiców, odzwierciedlając tym samym styl marki. Nie mniej powszechne jest również, gdy wygląd i pozy manekinów są zamawiane do specjalnego wystroju okna.

Moda na manekiny jest równie szybka jak na ubrania; globalne zmiany w stylu lalek możemy zauważyć co 5 lat, bo stają się przestarzałe zarówno moralnie, jak i fizycznie. Aktualizacja manekinów - „wizytówek” sklepów odzieżowych - jest tak samo naturalna, jak aktualizacja samej kolekcji odzieży. Nadążanie za duchem czasu w tej branży jest kluczem do dobrobytu.

Obecnie najpopularniejsze manekiny to:

• bez twarzy, z jasnymi zarysami konturu twarzy, w aktywnych pozach i jasnych kolorach;
• nie mniej interesujące są drewniane manekiny z głowicą / bez głowy, z drewnianymi ramionami giętymi, stylizowane pod tym lub innym tematem sklepu.

Zanim kupisz manekiny do swojego sklepu i wykorzystasz je w pełni, musisz przestrzegać następujących wskazówek:

1. Określ rodzaj manekinów na podstawie stylu swojego sklepu.
2. Wybierz pozy manekinów, zwracając uwagę na przeznaczony dla nich obszar. Jeśli gablota / podium na parkiecie jest mniejsze niż wybrany manekin, nie będziesz już mógł pracować z tym manekinem.
3. Wybierz rodzaj mocowania manekina, ponieważ od tego zależy możliwość używania butów.
4. Określ częstotliwość zmiany ubrań na manekinach. Częsta zmiana ubrania może uszkodzić mechanizmy części ciała manekina.
5. Pomyśl z wyprzedzeniem o umieszczeniu manekinów w gablocie / przestrzeni handlowej, a także o sposobach ich grupowania. Grupa manekinów reprezentujących fabułę / historię jest zawsze bardziej interesująca i atrakcyjna niż seria manekinów przedstawionych jako „żołnierze”.

Manekiny to sprzęt specjalny. Dlatego zarówno manekiny, jak i gabloty powinny odzwierciedlać jednolity styl Twojego sklepu, charakterystyczne cechy kolekcji, ukierunkowane na emocjonalne postrzeganie marki oraz jak najlepiej prezentować oferowane towary.

Aby osiągnąć te cele, przedstawiam kilka zasad pracy z manekinami:

1. Grupowanie manekinów według płci. Jeśli Twój sklep oferuje towary dla mężczyzn i kobiet, wówczas pogrupujemy manekiny według płci: od mężczyzn do mężczyzn, od kobiet do kobiet. Mogą istnieć niewielkie wyjątki, jeśli ideą Twojej prezentacji jest przedstawienie „małżeństwa” / grupy przyjaciół.
2. Grupa manekinów w jednym obszarze / gablocie powinna odzwierciedlać jedną kolekcję w jednej kolorystyce.
3. Korzystanie z grupy akcesoriów - pasków, szalików, koralików, czapek itp., Jednym słowem, akcesoria pozwalają stworzyć stylowy i niepowtarzalny wizerunek.
4. W markach młodzieżowych stosujemy zasadę warstwowania i nietypowych obrazów.
5. Tworzymy ciekawe stylizacje wpisujące się w trendy w modzie.
6. Wszystkie ubrania na manekinach muszą być wyprasowane, z idealnym dopasowaniem, co można uzyskać za pomocą szpilek.
7. Częstotliwość zmiany odzieży na manekinach przeprowadzana jest co 2 tygodnie.

Witryny

Gabloty ... Jak mówią „Twarz sklepu” to pierwsze wrażenie, którego nie da się powtórzyć!

Gabloty są jasne, stylowe, niezwykłe, ciekawe, ale też nieatrakcyjne, banalne i smutne ...

Praca z witrynami jest zawsze zabawnym i fascynującym procesem, który pozwala na realizację kreatywnych pomysłów. Trudność może polegać jedynie na realizacji pomysłu, ograniczonym budżecie i możliwości powielania.

Wiele kreatywnych osób marzy o stworzeniu pięknych gablot, ale gdy napotykają trudności (patrz wyżej) i nie mają informacji, jak stworzyć odpowiednią wizytówkę, wtedy wszystkie fantazje znikają od razu. Dlatego nie każdy będzie mógł wymyślić i zrealizować nie tylko piękny pomysł, ale także skuteczny, tj. przyciąganie uwagi i promowanie prezentowanego produktu.

Opowiem trochę o gablotach, ich rodzajach i specyfice, abyś zrozumiał, jak interesujący i ekscytujący jest ten proces.

Istnieje kilka rodzajów witryn sklepowych, które w taki czy inny sposób przyciągają uwagę i zwiększają sprzedaż:

Każda z wymienionych gablot działa! Aby jednak uzyskać wynik, który widzimy teraz, konieczne jest przejście przez kilka etapów jego tworzenia.

Etapy tworzenia gablot:

1. Stworzenie pomysłu na podstawie zbadania asortymentu, grupy docelowej (np. Odzież damska, styl casual, wiek 18-25 lat).
2. Wyjaśnienie celu dekoracji okna (wyprzedaż, nowa kolekcja, walentynki).
3. Wyznaczenie powierzchni gabloty.
4. Ustalenie budżetu gabloty.
5. Rysowanie szkicu (w programach graficznych).
6. Zatwierdzenie pomysłu z klientem.
7. Szukaj firmy - producenta do produkcji elementów potrzebnych do dekoracji witryny sklepowej.
8. Zamawianie próbek wszystkich elementów przyszłej gabloty.
9. Obliczanie ilości artykułów dla sklepu \\ sieci sklepów.
10. Złożenie zamówienia na całą partię elementów u producenta.
11. Opracowanie planogramu do dekoracji okien.
12. Rejestracja sklepu \\ sieci sklepów.
13. Otrzymywanie zysku.

Wystawa towarów

Myślę, że wszyscy rozumiemy, że merchandising to nie tylko dekoracja wystaw sklepowych i piękne manekiny, ale także prawidłowe eksponowanie towarów. Wystawianie towarów w sklepie to jedna z podstawowych zasad merchandisingu. Zasady i prawa, które pozwalają zaprezentować produkt w najlepszej formie, mogą zwiększyć sprzedaż od 5 do 50% - to fakt.

Na początek porównajmy 2 zdjęcia i określmy, do którego sklepu chcesz się udać, a do którego nie.

Na zdjęciu 1 (po lewej) nie widzimy pięknego i ciekawego zestawu: tylko kurtka i czarne dżinsy są nieatrakcyjne, a najprawdopodobniej koszula do tego obrazu nie zostanie kupiona, a ponadto jest prezentowana w pobliżu. Na zdjęciu 2 (po prawej) widzimy produkt przedstawiony w niezwykle ciekawych zestawach. Klient najprawdopodobniej kupi gotowy zestaw i prawdopodobnie 2 naraz, ponieważ prezentowane towary są ze sobą połączone. Dzięki temu kupując 2 komplety otrzymujemy minimum 4 !!!

Chciałbym zwrócić Państwa uwagę na produkty pokrewne - akcesoria i buty, które pozwolą stworzyć kompletny wizerunek i podnieść cenę średniego rachunku.

To jest główny punkt układu merchandisingowego: prezentacja najciekawszych i najbardziej złożonych zestawów, tak aby klient kupił jak najwięcej sztuk produktu na raz.

Jeśli mówimy o podstawowych zasadach obliczania, które pozwalają zwiększyć zysk, to nie ma ich tak wiele. Produkt można zaprezentować:

1. według zestawów;
2. według grup produktów;
3. przez kolorowe bloki;
4. według rozmiaru;
5. według stylu \\ kolekcji.

Jednocześnie używanych jest kilka reguł. Na przykład prezentacja towarów w zestawach w tym samym stylu iw tej samej kolorystyce.

Jeśli mówimy o zasadach wystawiania towarów, to nie ma ich tak wiele.

Istnieją zasady, które mają zastosowanie tylko do segmentu low-end i są takie, które dotyczą zarówno segmentów low-end, jak i premium. Na przykład:

1. Zasada „refrenu” - prezentacja tego samego modelu w 3 płaszczyznach: czołowej, poziomej i z profilu. Tę regułę można znaleźć we wszystkich segmentach sklepu.
2. Zasada wyglądu i umiejscowienia - prezentowany frontalnie produkt musi być rozpoznawalny na tle ściany. Dla wszystkich segmentów.
3. House of Cards ”- ekspozycja towaru nie powinna budzić u kupującego obawy, że prezentacja towaru ulegnie dezintegracji. Najczęściej spotykany w segmencie premium. Itp.

Aromat i komunikacja audio

Kiedy jesteś w sklepie, prawdopodobnie czujesz się komfortowo lub niekomfortowo. Wpływa na to szereg czynników, z których jednym jest atmosfera, którą tworzy nie tylko wnętrze, ale także dobra muzyka w tle.

Komunikacja aromatyczna to jedno z najważniejszych narzędzi oddziaływania na kupującego. Zauważono, że im szybciej i głośniej muzyka, tym szybciej klient porusza się po sklepie i tym szybciej podejmuje decyzję o zakupie. Przyjemna muzyka w tle odpręża klienta, a także przyczynia się do podjęcia pozytywnej decyzji o zakupie produktu. Ta polaryzacja działa tylko w jednym przypadku: jeśli muzyka jest wybrana zgodnie z segmentem cenowym rynku mody.

Aby muzyka zwiększyła sprzedaż, przy wyborze muzyki należy wziąć pod uwagę kilka ważnych czynników:

• Styl muzyczny
• Poziom głośności
• Rytm muzyki

Na przykład w segmentach bridge i lux używają muzyki o charakterze relaksacyjnym (lounge), z niską głośnością i średnim lub wolnym rytmem. Czemu? Ponieważ klienci tej kategorii sklepów szukają relaksu i komfortu w sklepie, a głośna i szybka muzyka wywołuje silne napięcie, a czasem irytację.

Tak więc zostało empirycznie udowodnione, że:

• im wyższy segment cenowy sklepu, tym wolniejsza i cichsza muzyka
• im młodsza grupa docelowa, tym głośniejsza i szybsza muzyka
• im młodsza grupa docelowa, tym nowocześniejsza jest muzyka
• rano muzyka powinna być szybsza, a wieczorem spokojniejsza
• radio nie jest używane w sklepie. grupa docelowa jest rozmyta i rozproszona przez reklamy.

KURS PRACY

według dyscypliny: Marketing

na temat:

Student

Kierownik M. M. Eremenko

MIŃSK 2014

PRACA PISEMNA

_________________

(podpis ucznia)

WPROWADZENIE

Narzędzia merchandisingowe.

1. Magazyn. Na półkach trzeba prezentować te produkty, których klienci spodziewają się znaleźć w tym sklepie. Producent określa w swojej strategii merchandisingowej zestaw marek i opakowań, które będzie promować w każdym punkcie sprzedaży (punktem sprzedaży jest detalista, który zamawia produkty i sprzedaje je w swoim sklepie). Producent może podzielić wszystkich swoich klientów na kilka kategorii (kanałów handlowych) w zależności od rodzaju aktywności klientów w placówce, a także od tego, jaki kontyngent klientów odwiedza te sklepy. W różnych kanałach handlowych można zróżnicować zestaw promowanych produktów. Dlatego w supermarkecie klient oczekuje szerszego wyboru drogiego wina niż w małych sklepach. Na półkach zawsze powinny znajdować się te marki i opakowania, które cieszą się największą popularnością wśród klientów. Jednocześnie towar musi zajmować miejsce na półkach zgodnie z poziomem sprzedaży. Nie można dopuścić do sytuacji, w której brakuje najpopularniejszych produktów.

2. Lokalizacja. Główne i dodatkowe punkty sprzedaży (punkt sprzedaży lub punkt zakupu to miejsce w strefie sprzedaży danego sklepu, w którym znajdują się produkty) muszą być zlokalizowane zgodnie z przepływem klientów w obszarze sprzedaży.

Dodatkowy punkt nie zawsze jest konieczny, ale daje bardzo ważną zaletę - kupujący może ponownie zobaczyć produkt i go wybrać. Szczególnie często dodatkowe punkty są umieszczane już przy podejściu do kas fiskalnych, ale dodatkowe punkty zlokalizowane wzdłuż zewnętrznego obwodu parkietu są również skuteczne - przechodzi tam 80% kupujących.

Konieczne jest, aby kupujący mógł jak najłatwiej znaleźć odpowiedni produkt. W tym celu na półkach są tworzone widoczne bloki według marki, opakowania i grupy produktów. Dolne półki w sklepach, w których nie ma samoobsługi, są zupełnie niewidoczne, ale w supermarketach stanowią tylko 5% sprzedaży całego punktu sprzedaży. Dlatego wielu dąży do pionowych blokad marki.

Słabe produkty znajdują się na środku półki, mocne zaczynają i kończą rząd. Ten efekt nazywa się pożyczaniem popularności. Oznacza to, że w otoczeniu silnych produktów słabe produkty przyciągają dodatkową uwagę kupujących.

Ponadto należy pamiętać, że istnieją trzy rodzaje wyświetlaczy.

1. Układ poziomy. W układzie poziomym niektóre jednorodne towary są umieszczane na całej długości urządzenia. Jednocześnie na najniższej półce znajdują się towary największych rozmiarów lub tańsze. Produkt jest układany szeregowo od lewej do prawej, zgodnie z redukcją objętości.

2. Układ pionowy. Ta metoda zapewnia układanie podobnych towarów w kilku rzędach na wszystkich półkach o długości jednego metra od góry do dołu. To dobra ekspozycja towarów, wygodna dla kupujących w każdym rozmiarze. Dystrybucja towarów musi być ścisła, od najmniejszej do największej. Mniejsza znajduje się na górnych półkach, a większa na dolnych.

3. Układ wyświetlacza. Zwykle ten sposób ekspozycji jest stosowany w dodatkowych punktach sprzedaży. Jest to stojak firmowy wolnostojący lub stojak niezwiązany z głównym punktem sprzedaży tego produktu.

3. prezentacja produktu jest wykonywana po spełnieniu dwóch pierwszych warunków - magazynu i lokalizacji.

Wiadomo, że kupujący chętniej wybierają towary, których cena jest wyraźnie widoczna. Dlatego metki cenowe powinny znajdować się dokładnie pod produktem, któremu odpowiadają.

Aby uniknąć wprowadzenia w błąd, dostawcy i producenci często sami dostarczają sklepom markowe metki z cenami.

Powinny być zlokalizowane bezpośrednio w pobliżu punktu sprzedaży określonego produktu lub w jego kierunku.

Muszą być dobrze widoczne dla kupującego.

Muszą być adekwatne, to znaczy materiały do \u200b\u200bkonkretnej kampanii reklamowej są instalowane na początku kampanii i wycofywane na końcu kampanii.

4. Czystość. Poszczególne produkty i cały punkt sprzedaży należy zawsze utrzymywać w czystości. Ma to związek nie tylko z poziomem sprzedaży, ale także z wizerunkiem firmy.

Kanały handlu - marketing.

Istnieją trzy główne powody, dla których firmy muszą podzielić wszystkich klientów detalicznych na kanały handlowe:

1. Poprawa wydajności strategie marketingowe promocja marek i opakowań,

2. Potrzeba innego poziomu usług dla każdego kanału transakcyjnego,

3. Wdrażanie różnych standardów merchandisingowych (stan magazynowy, układ i prezentacja).

Dziś wielu producentów doskonale zdaje sobie sprawę, że aby skutecznie konkurować, konieczne jest poznanie ich klientów, ich potrzeb, przyzwyczajeń i uczynienie ich produktu bardziej dostępnym dla nich. Do tego nie wystarczy sama reklama, więc musisz skorzystać z narzędzi merchandisingowych. Ale ponieważ fundusze handlowe są w rękach sprzedawcy detalicznego w przypadku braku porozumienia, istnieje potrzeba współpracy między producentami i detalistami.

Producenci oferują sklepom, kawiarniom, restauracjom lepszą obsługę - dostawę towarów, zakładanie własnych punktów sprzedaży, usługi merchandiserskie itp. Oznacza to, że pojęcie „sprzedaży do sklepów” jest stopniowo zastępowane przez „sprzedaż za pośrednictwem sklepów”. Dzięki współpracy zarówno firma produkcyjna, jak i sprzedawca uzyskują wystarczająco wysokie zyski, których nie można uzyskać bez współpracy.

Klaster Aktywności Konsumenckiej - pierwszy poziom klasyfikacji klientów detalicznych - to grupa placówek handlowych, w których aktywność potencjalnych nabywców jest taka sama.

Kanał handlu - dalszy podział klastra - grupa placówek, w których klientom oferowany jest podobny asortyment i poziom obsługi oraz ten sam sposób sprzedaży.

Jeśli firma potrzebuje dokładniejszych informacji o grupach klientów detalicznych, z którymi współpracuje, wówczas kanały handlowe można dalej podzielić na podkanały.

Podstawą podziału punktów sprzedaży detalicznej na kanały handlowe jest:

1. Potrzeby odbiorców - końcowych użytkowników produktów producenta.

2. Potrzeby i możliwości punktu sprzedaży.

3. Działania konkurentów w różnych punktach sprzedaży.

Oczywiście punkty sprzedaży tego samego kanału handlowego różnią się od siebie lokalizacją, a także popularnością wśród kupujących. Na przykład kawiarnia w centrum miasta z większym prawdopodobieństwem przyciągnie przypadkowych klientów niż kawiarnia w jednym z domów na obrzeżach miasta.

Można również dokonać dalszego podziału, na przykład wprowadzić kategorie A, B, C, D, który opiera się na wielkości sprzedaży punktu w ogóle, aw szczególności na kategorii piwa, lokalizacji punktu sprzedaży i działalności konkurencji.

Na przykład dyskoteka kategorii A może znajdować się w pobliżu miasta, ale ze względu na jej popularność wśród młodych ludzi każdego wieczoru odwiedza ją wielu gości. Jednocześnie dyskoteka o większej powierzchni w centrum miasta, ale mało popularna, będzie sprzedawać mniej towarów przez bar, dlatego można jej przypisać kategorię B lub C.

Wykorzystanie wyników badania kanałów handlowych.

Po zbudowaniu przez firmę klasyfikacji klientów detalicznych konieczne jest opracowanie strategicznych planów sprzedaży różnych marek i opakowań w zależności od kanału dystrybucji.

Teraz, kiedy producent zna grupę docelową konsumentów swojej marki i posiada klasyfikację kanałów handlowych, łatwo jest zrozumieć, które z nich najczęściej odwiedza ta grupa docelowa. Największe wysiłki są wkładane w te kanały handlowe.

Wykorzystano otrzymane dane.

Yves-Rocher przy produkcji kosmetyków polegał na grupie klientów o wysokich dochodach. Ten produkt pozycjonuje się jako elitarne kosmetyki stworzone wyłącznie z naturalnych składników. Linia ta powinna być prezentowana przede wszystkim w sklepach odwiedzanych przez osoby o wysokich dochodach. Dla dodatkowej stymulacji kupujących istnieje możliwość zorganizowania możliwości wykonania próbnego makijażu tych kosmetyków, różnych promocji.

Podział wszystkich klientów detalicznych na kanały handlowe pozwala firmie jak najdokładniej dotrzeć do docelowych grup nabywców produktów, a konkretnie opracować strategię promocji marek i opakowań.

Zwykle firma ustala budżet na promocję marki. Skuteczność jego stosowania jest określana zarówno w trakcie trwania promocji, jak i po jej zakończeniu. Jeśli w tym samym czasie analizujesz sprzedaż według kanałów handlowych, możesz zobaczyć, jaki wpływ miało to lub inne medium reklamowe na poziom sprzedaży w różnych kanałach. Skuteczność wykorzystania budżetu reklamowego w tym przypadku zaczyna być śledzona znacznie wyraźniej.

Obsługa różnych kanałów handlowych i organizacja pracy personelu terenowego.

W celu zwiększenia sprzedaży w każdym z punktów, producenci zapewniają detalistom dodatkowe usługi. Może to być dostawa produktów do klienta, zapewnienie markowego sprzętu, usługi merchandiserów i przedstawicieli handlowych itp.

Różni klienci detaliczni wymagają różnych usług. Dlatego firma produkcyjna musi optymalnie alokować posiadane zasoby, aby uzyskać maksymalny efekt przy niższych kosztach.

Do współpracy ze sprzedawcami detalicznymi firma produkcyjna zatrudnia przedstawicieli handlowych i merchandiserów.

Korzystając z informacji uzyskanych podczas podziału wszystkich klientów detalicznych na kanały sprzedaży, firma określa zakres zadań dla przedstawiciela handlowego dla każdego kanału sprzedaży, co pozwala na wyznaczenie jasnych celów dla pracowników terenowych, ocenę wyników i wynagrodzenie każdego pracownika.

Stosując czynnik terytorialny przy „przywiązywaniu” klientów do pracowników nie bierze się pod uwagę, że dla jednych klientów poziom obsługi powinien być wyższy, a dla innych niższy, przez co dla jednych potrzebny jest specjalista z wyższymi kwalifikacjami, a dla innych niższy. Zaleta podziału klientów na kanały handlowe pozwala producentowi na wysłanie specjalisty z odpowiednim poziomem wiedzy do każdego konkretnego kanału.

Aby zapewnić efektywna interakcja swoich przedstawicieli handlowych i klientów, przedsiębiorstwo produkcyjne musi:

Określ zakres uprawnień przedstawiciela handlowego w każdym kanale handlu (w zależności od potrzeb i możliwości klientów detalicznych w nim),

Ustal standardy czasowe dla odwiedzin klienta detalicznego w każdym kanale handlowym,

Ustaw częstotliwość wizyt klientów w każdym kanale handlowym,

Zidentyfikuj przedstawicieli handlowych, którzy mogą obsługiwać najważniejszych klientów i przypisz im ten podkanał sprzedaży,

Dystrybuuj pozostałych klientów do przedstawicieli handlowych w najbardziej efektywny sposób.

Tak więc klasyfikacja klientów według kanałów handlowych pomaga uporządkować obsługę firmy zorientowaną na potrzeby klientów, a także dystrybucję zasoby ludzkie firmom w najbardziej efektywny sposób.

Zachodnie sieci opanowujące rynek białoruski są konkurentami dla naszych szybko rozwijających się sieci handlowych, które już zaczęły opracowywać strategie i taktyki walki z obcymi. Niektórzy spodziewają się sprzedać swoje sklepy, jeśli tylko zaoferuje się dobrą cenę, inni będą się mocno opierać, a jeszcze inni się zjednoczy. Wszystkie te strategie są dopuszczalne z punktu widzenia podejścia ekonomicznego: w końcu pieniądze tam płyną i zaczynają działać tam, gdzie warunki są dla nich najkorzystniejsze. Ostatecznie kupujący nadal będzie wybierał, co i kogo kupić.

Niska siła nabywcza naszej populacji jest obecnie w pewnym sensie w rękach krajowych networkerów, ponieważ utrudnia przybycie ludzi z Zachodu, którzy również nie chcą stracić zysków ze sprzedaży swoich towarów na ceny dumpingowe... Z drugiej strony popycha ich chęć zdobycia nowych rynków. Tylko przy zachowaniu stabilności w kraju i ciągłym wzroście dochodów ludności taka strategia umiędzynarodowienia może przynieść wymierne korzyści.

Układ sklepu

Głównym problemem przy opracowywaniu układu sklepu jest obecność dużej liczby sprzecznych czynników. Przede wszystkim kupujący muszą poruszać się po sklepie i kupować więcej przedmiotów, niż planowali.

Podczas umieszczania towarów na parkiecie bierze się pod uwagę kilka czynników:

Optymalne wykorzystanie powierzchni parkietu,

Optymalne rozmieszczenie grup produktowych,

Lokalizacja głównych i dodatkowych punktów sprzedaży,

Sposoby spowolnienia przepływu kupujących

Rozdzielenie grup produktów

W większości przypadków, planując zakup, konsument jasno określa, jakie grupy produktów chce kupić (pieczywo, mleko, makarony, ubrania, buty, naczynia itp.) Dlatego cały asortyment sklepu można podzielić na trzy grupy:

· Dobra konsumpcyjne. Zakup tych przedmiotów jest celem praktycznie każdej wizyty kupującego w punkcie sprzedaży detalicznej. Nazywa się je również grupami towarowymi tworzącymi sklepy.

· Towary okresowe. Zakup tych towarów planowany jest raz na kilka wizyt.

· Towary na żądanie. Zakup tych przedmiotów zwykle nie jest planowany.

Ponieważ dobra konsumpcyjne są poszukiwane przez największą liczbę odwiedzających, dość duża liczba kupujących gromadzi się w pobliżu tych punktów sprzedaży. Dlatego te grupy produktów powinny być rozmieszczone wzdłuż zewnętrznego obwodu obszaru sprzedaży, aby zakup był wygodniejszy. Jeśli kupujący napotkają jakiekolwiek niedogodności, będą mieli tendencję do opuszczania parkietu tak szybko, jak to możliwe. Nie tylko skraca to czas, jaki kupujący spędza w sklepie (a tym samym zmniejsza liczbę zakupów impulsywnych), ale może również skłonić kupującego do odwiedzenia innego sklepu następnym razem.

Ze względu na to, że na te grupy towarów jest największe zapotrzebowanie, pojawia się pokusa umieszczenia ich w obszarze sprzedaży, tak aby żadna z grup towarowych nie została pominięta przez kupującego. Ale może to prowadzić do negatywnych konsekwencji.

1. Chcąc skłonić kupującego do przejścia przez cały sklep, właściciele sklepów błędnie uważają, że kupujący będzie szukał pożądanego produktu gdziekolwiek się znajduje. Nie zawsze tak jest. Jeśli klient nie widzi w sklepie danego produktu, to zawsze ma możliwość po prostu przejść do innego sklepu.

2. Bez przesady można powiedzieć, że popularne kategorie produktów często „cierpią”, ponieważ dobrze się sprzedają. O ile więcej opakowań tych towarów mógłby sprzedać właściciel punktu sprzedaży, umieszczając je wzdłuż zewnętrznego obwodu na początku przepływu kupujących? O ile więcej możesz zyskać? O ile wygodniejsze byłyby zakupy dla klientów?

Zasięg.

W dodatkowych punktach sprzedaży konieczne jest zlokalizowanie najlepiej sprzedających się artykułów z grupy produktowej. W takim przypadku prawdopodobieństwo zakupów impulsowych znacznie wzrasta.

Zawsze istnieje pokusa, aby umieszczać mniej sprzedawane przedmioty w dodatkowych punktach sprzedaży, aby pozbyć się kosztów ogólnych. Niestety, zapobiegnie to sprzedaży wielu dodatkowych jednostek, co z kolei jest nieefektywnym wykorzystaniem powierzchni handlowej.

Przykład. Jedna marka jest sprzedawana w ilości 100 sztuk dziennie, a druga w ilości 30. dodatkowa przestrzeń sprzedaż, co może prowadzić do 10% wzrostu sprzedaży. Zaowocuje to sprzedażą 10 dodatkowych jednostek pierwszej marki i tylko 3 dodatkowe jednostki drugiej. Przy takiej samej marży na obu markach zawsze bardziej opłaca się podejmować wysiłki w celu zwiększenia uwagi klientów na pierwszą markę.

Obsługa klienta

Czas na parkiecie

Przeciętny kupujący odwiedza supermarket 13–14 razy w miesiącu. Prawie wszyscy klienci w obszarze sprzedaży spędzają 20-25 minut na wyborze produktów. Klient spędza od 5 do 12 minut w kolejce przy kasie.

Jedynym wyjątkiem jest grupa dużych nabywców z dużymi zakupami, która wyróżnia się z ogólnego szeregu. Na parkiecie spędzają do 30 minut. Potrzebują więcej czasu, aby uformować swój duży kosz.

Po 20-22 minutach przebywania na parkiecie większość ludzi zaczyna się irytować, odczuwać dyskomfort psychiczny i chęć jak najszybszego opuszczenia sklepu. Wynika to przede wszystkim z dużej liczby osób na ograniczonym obszarze i dużego nasycenia informacją: towary, audycje sklepowe, radio itp.

Oznacza to, że opóźnienie klienta w sklepie po 25 minutach jest niezwykle trudne, po 30 minutach jest to prawie niemożliwe. Wynika to z czynników pobudliwości, naruszenia stref osobistych osoby i innych czynników.

W sklepach spożywczych, szczególnie w piątek i niedzielę, kupujących jest wielu, oddychają sobie nawzajem głowami, zderzają się, wchodzą sobie na nogi i tak dalej. Oczywiście ludzie mają pewną tolerancję na te rzeczy, ale 25 minuta staje się dla nich krytyczna. Przekraczają ją tylko najwięksi nabywcy, którzy muszą kupować więcej towarów dla swoich rodzin. Ale nawet oni, po 31 - 32 minutach, mają tendencję do gwałtownego opuszczania parkietu.

Aranżacja towarów, przepływy gości w sklepie, ekspozycja towarów na półkach, reklama, przemieszczanie się towarów na hali podczas załadunku powierzchni półkowej - wszystko to powinno być zoptymalizowane do zasady 25 minut. Wszystko po to, aby podnieść komfort osoby na hali i pomóc ludziom przejść przez 20 minut przebywania na parkiecie supermarketu, wydłużyć czas do 25 minut i pozostawić przynajmniej niewielką część klientów na 30 minut.

Jeśli mówimy o standardowym białoruskim sklepie o powierzchni 150 - 200 m 2, to czas na parkiecie mieści się w przedziale 8 - 15 minut.

Wniosek

Technologia marketingu merchandisingowego jest obecnie jedną z najszybciej rozwijających się. Merchandising zapewnia konsumentom ogromne możliwości w zakresie wyboru i zakupu towarów, a producentom i sprzedawcom - uzyskanie większego zysku przy niższych kosztach. Jest to szczególnie ważne ze względu na znaczną dynamikę wzrostu sprzedaży detalicznej i dużą konkurencję.

W teorii merchandisingu istnieją trzy podstawowe prawa. Pierwszym jest zapewnienie efektywnego magazynu, gwarantowana obecność towaru na półkach, biorąc pod uwagę jego popularność. Drugi dotyczy prawidłowej organizacji miejsca handlu, ekspozycji czy lokalizacji produktów. Trzecia ustawa zapewnia skuteczną prezentację produktu konsumentowi, do jej przestrzegania wymagane są materiały POS - specjalny rodzaj reklamy, a także narzędzie merchandisingowe. Należy zauważyć, że prawa merchandisingu nie są jasnymi dogmatami, w merchandisingu, tak jak w marketingu, zachęca się do kreatywności i zaradności.

Merchandising od dawna niezbędne warunki działalność firm zagranicznych. Jak mówi stare angielskie przysłowie, „sukces tkwi w szczegółach”. Jest to szczególnie prawdziwe w momencie, gdy rynek jest nasycony towarami, a przyciągnięcie kupującego staje się trudnym zadaniem. W tej walce o kupującego wygrywa ten, kto zwraca uwagę na wszystkie szczegóły.

Historia merchandisingu na Białorusi sięga prawie 20 lat. W ciągu tych 20 lat stosunek do merchandisingu zmienił się diametralnie. Teraz wszyscy dostrzegają jego znaczenie dla firm, które chcą odnieść sukces. Wśród tych firm znajduje się sieć sklepów „SOSEDI”. Kompetentny system merchandisingowy dla sklepów sieciowych stał się jedną z przewag konkurencyjnych. Chociaż wciąż istnieją drobne błędy w systemie merchandisingowym, firma jest na dobrej drodze.

W oparciu o uogólnienie różnorodnej wiedzy teoretycznej na temat merchandisingu w przedsiębiorstwie przeprowadzono analizę zastosowania merchandisingu w sklepie Sąsiadów, podczas której zidentyfikowano problemy i przedstawiono rozwiązania w handlu detalicznym, a mianowicie: ogólnie sklep musi rozszerzyć wykorzystanie materiałów POS w miejscach ekspozycja towarów. Jeśli chodzi o markowe materiały POS sklepu, są one na przyzwoitym poziomie. Możliwe byłoby pojawienie się materiałów reklamowych produktów pod własnym znakiem towarowym: plakatów, informacji emitowanych na ekranach oraz w radiu wewnętrznym. Możliwe jest również zastosowanie niestandardowych materiałów POS, np. Pojawienie się naklejek na podłodze wskazujących kierunek do niektórych działów.

Zwróć uwagę, że przy rozmieszczaniu towarów pożądane jest jak największe „rozłożenie” głównych grup produktów od siebie: pieczywa, mleka, mięsa, alkoholu i owoców, tak aby kupujący dokonując codziennych zakupów sprawdził jak najwięcej towarów i kupił coś nieplanowanego.

Należy znacznie rozszerzyć wykorzystanie materiałów POS od dostawców i producentów towarów. Pomogłoby to w poprawie sprzedaży towarów, pobudziłoby kupujących do większej liczby zakupów, w tym impulsywnych. Można tu również zastosować metody niestandardowe: kopie reklamowe towaru z końców półek, oryginalne ekspozytory do rozplanowania towaru. Wspólne projekty sklepu i producentów towarów, takie jak reklama na odwrocie czeków, mogą być bardzo udane.

Tym samym realizując powyższe zalecenia będziemy w stanie zwiększyć efektywność istniejącego handlu, stworzyć niezbędny nacisk na towary oraz wyeliminować rozważane niedociągnięcia.

Jak powiedział William Wells: „Sklep jest miejscem spotkań kupujących, produktów i pieniędzy. Aby móc zabezpieczyć interesy sklepu, kupującego i towaru - to podstawa właściwego merchandisingu. ” I to jest absolutna prawda. Nienaganny merchandising jest obecnie kluczem do sukcesu każdej firmy.

KURS PRACY

według dyscypliny: Marketing

na temat: Merchandising i jego wykorzystanie w sprzedaży detalicznej

Student

FMK, III rok, RMP-2 Kozlova M.A.

Kierownik M. M. Eremenko

MIŃSK 2014

PRACA PISEMNA

Zajęcia: 40 stron, 12 rycin, 7 źródeł.

Visual merchandising, narzędzia merchandisingowe, złoty trójkąt, serwis, zadowolony klient, merchandiser.

Przedmiotem zajęć jest zastosowanie merchandisingu w handlu detalicznym na przykładzie sklepu Sąsiadów.

Przedmiotem pracy w ramach kursu jest znaczenie i konieczność wykorzystania merchandisingu w handlu detalicznym.

Celem zajęć jest wypracowanie sposobów usprawnienia wykorzystania merchandisingu w sieci handlowej „Sąsiedzi”.

Metody badawcze: analiza, porównanie, obserwacja, zestawienie, badanie, uogólnienie materiału teoretycznego i praktycznego.

Badania i rozwój: w oparciu o uogólnienie różnorodnej wiedzy teoretycznej na temat merchandisingu w przedsiębiorstwie, przeprowadzono analizę zastosowania merchandisingu w sklepie Sąsiadów, podczas której zidentyfikowano problemy i przedstawiono sposoby ich rozwiązania w handlu detalicznym.

Obszar możliwych praktyczne zastosowanie: Wyniki uzyskane w pracy na kursie można wykorzystać przy badaniu kursu „Marketing”.

Autor pracy potwierdza, że \u200b\u200bpodany w niej materiał analityczny poprawnie i obiektywnie oddaje stan badanego procesu, a wszystkim zapożyczonym ze źródeł literackich i innych zapisom i koncepcjom teoretycznym, metodologicznym i metodologicznym towarzyszą odniesienia do ich autorów.

_________________

(podpis ucznia)

WPROWADZENIE

Często w obliczu codziennych kłopotów i problemów właściciele sklepów zapominają o najważniejszej rzeczy w handlu - kliencie. Wydawałoby się, że regały są w porządku, dostawcy „zbudowani”, władze są zachwycone Twoim przedsięwzięciem - a kupujących jest mniej niż by chciały. Tymczasem przyczyna tego leży na powierzchni: cel istnienia jakiegokolwiek gniazdka jest pogrzebany pod próżnością - w celu zaspokojenia interesów kupującego.

Konsument na drodze do zakupu przechodzi przez szereg etapów, które determinują jego ostateczny wybór. Konsument może wpływać na prawie wszystkie z nich, aby przyciągnąć go do szeregów własnych klientów, mając wystarczające informacje o zmiennych, które kształtują proces decyzyjny.

Dobry układ pomaga konsumentom znajdować i kupować produkty. Uprzejmy, dobrze wyszkolony personel umili zakupy. A wszystkie te czynniki razem pomogą zatrzymać konsumenta i uczynić go Twoim klientem. Jak wiesz, zatrzymanie klienta jest tańsze niż przyciągnięcie nowego.

W ostatnich latach rozwoju marketingu coraz więcej uwagi poświęca się takim narzędziom, które dopiero niedawno zaczęto uznawać za pełnoprawne i skuteczne sposoby wpływania na zachowania konsumentów niektórych towarów. Te narzędzia obejmują merchandising.

Merchandising (w języku angielskim) to sztuka handlowa, zestaw środków mających na celu promowanie określonego produktu, marki, opakowania, wytwarzanego bezpośrednio w punkcie sprzedaży, na parkiecie. Pojawienie się merchandisingu zwiastowało nową erę nie tylko w zarządzaniu zachowaniami konsumentów bezpośrednio przez kupców, ale także erę przewartościowania wartości przez producentów towarów.

Trafność tematu polega na tym, że najsilniejsze przewagi konkurencyjne zdobywają firmy, które wyróżniają się nie tylko standardowymi walorami (cena, jakość), ale także takie, które zwracają uwagę na takie „drobiazgi”, jak opakowanie, wygląd, umiejscowienie towaru na powierzchni handlowej itp. czyli stosowanie skutecznych rozwiązań merchandisingowych w praktyce organizowania swoich działań. Dobry merchandising pomaga sprzedawać produkty, ponieważ tworzy chęć do zakupu. Dobry merchandising zwraca uwagę na produkt. Większość kupujących się spieszy, czasami zapominając o dokonaniu wszystkich niezbędnych zakupów. Odpowiednia ekspozycja produktu i materiały promocyjne przypominają klientom o pożądanym przez nich produkcie. Sprzedawcy często muszą obsługiwać kilku kupujących jednocześnie. Nie wszystkim mogą pomóc, wybrać odpowiedni produkt. Właściwa ekspozycja produktów i materiały promocyjne przypominają klientom o produktach Twojej firmy i wpływają na decyzje zakupowe. Merchandising poprawia jakość obsługi, a także sprawia, że \u200b\u200bprodukt jest łatwo dostępny dla konsumenta i sprzedawcy. Pomaga to punktowi handlowemu działać wydajniej. Merchandising podkreśla nowe produkty i oferty specjalne, zwiększając sprzedaż.

Celem tej pracy jest przedstawienie zaleceń dotyczących usprawnienia stosowania merchandisingu w sklepie Sąsiedzi.

Przedmiotem badań jest znaczenie i konieczność wykorzystania merchandisingu w handlu detalicznym.

Przedmiotem badań jest zastosowanie merchandisingu w handlu detalicznym na przykładzie sklepu Sąsiadów.

W pracy wykorzystano literaturę edukacyjną oraz zasoby internetowe.

Układ sklepu i sposoby prezentacji produktów. Obsługa klienta

Koncepcja i narzędzia merchandisingowe

Pojęcie merchandisingu wywodzi się z angielskiego „merchandisingu” - sztuki handlu.

Merchandising to kierunek marketingowy, który pomaga stymulować sprzedaż detaliczną poprzez przyciąganie uwagi klientów końcowych do określonych marek lub grup produktów w punktach sprzedaży bez aktywnego udziału wyspecjalizowanego personelu. Większość kupujących się spieszy, czasami zapominając o dokonaniu wszystkich niezbędnych zakupów. Sprzedawcy nie mogą pomóc wszystkim kupującym w wyborze odpowiedniego produktu.

Merchandising sprawia, że \u200b\u200bprodukt jest łatwo dostępny dla konsumenta i sprzedawcy. Właściwa ekspozycja produktów i materiały promocyjne przypominają kupującemu o produktach firmy i wpływają na decyzję zakupową.

Tak więc, według słownika, merchandising to zestaw działań realizowanych w obszarze sprzedażowym, mających na celu wypromowanie określonego produktu, marki, rodzaju czy opakowania, których efektem jest zawsze pobudzenie chęci konsumentów do wybrania i zakupu produktu.

Wysyłanie dobrej pracy do bazy wiedzy jest proste. Skorzystaj z poniższego formularza

Studenci, doktoranci, młodzi naukowcy korzystający z bazy wiedzy w swoich studiach i pracy będą Ci bardzo wdzięczni.

Podobne dokumenty

Podstawowe pojęcia merchandisingu, podstawa psychologii klienta. Rola merchandisingu w systemie sprzedaży i główne kierunki działań merchandisingowych. Merchandisingowe podejście do ekspozycji towaru na przykładzie firmy „DMS”, jej usprawnienie.

praca semestralna, dodano 24.07.2011


Historia rozwoju i podstawowe techniki merchandisingu, wpływające na wybór sklepu. Podstawowe metody wyświetlania w sklepie samoobsługowym. Psychologiczne metody zwiększania sprzedaży. Umieszczanie materiałów reklamowych, zbieranie informacji marketingowych.

streszczenie, dodano 22.10.2010


Uwzględnienie koncepcji merchandisingu, historii jego rozwoju, narzędzi i podstawowych zasad organizacji. Przykłady wykorzystania powierzchni w obszarze sprzedaży. Czynniki wpływające na zakup. Materiały POS jako integralna część merchandisingu.

praca semestralna, dodano 26.11.2010


Koncepcja, rola i cel merchandisingu. Najbardziej podstawowe zasady merchandisingu. Wykorzystanie powierzchni w obszarze sprzedaży. Czynniki wpływające na zakup. Prawidłowa organizacja handlu. Optymalna rozdzielczość światła i koloru produktu.

test, dodano 28.01.2011


Istota merchandisingu i charakterystyka jego elementów. Zasady organizacji prezentacji towarów w handlu detalicznym. Analiza systemu merchandisingowego Orimi Trade. Szczegółowy opis procesu postrzegania produktu przez konsumenta z zastosowanym układem.

praca semestralna dodano 02.04.2013


Koncepcja merchandisingu jako jednej z dziedzin marketingu, jej istotą jest sprzedaż bez sprzedawcy. Ewolucja idei merchandisingowych, jej podstawowe zasady i funkcje. Cechy pracy merchandisera z konsumentami, procedura organizacji miejsc sprzedaży towarów.

praca semestralna dodano 11.11.2010


Układ technologiczny i aranżacja sklepu na przykładzie supermarketu „Rodzina”. Projekt sklepu detalicznego. Zasady działania wag, ich przygotowanie do pracy. Określenie łącznej wartości kilku ważonych towarów.

test, dodano 28.03.2013


Istota, rodzaje i formy merchandisingu, zasady grupowania i eksponowania towarów w sklepach. Organizacja wystaw branżowych, dekorowanie witryn i oświetlenie jako środek reklamy w punktach sprzedaży. Analiza organizacji merchandisingu w supermarkecie.

praca semestralna, dodano 23.09.2011

Produkt i jego cena (20 pozycji);

Dostawy (11 wymagań);

Budżet marketingowy (13)

Profesjonalizm personelu (17 atrybutów) - pomoc w eksponowaniu produktów i merchandisingu, szybkie zamówienia, znajomość rynku detalicznego - nowe trendy

Po piąte - grupa kryteriów selekcji emocjonalnej (11 atrybutów) - co jest obiektywnie lub subiektywnie oceniane u partnera dostawcy, czyli: profesjonalne doradztwo w zakresie zwiększenia sprzedaży w punkcie

wysoka znajomość produktu - jego właściwości, metod produkcji, parametrów jakościowych, przeszkolenia

szkolenie personelu punktu sprzedaży detalicznej,

informacje prawne o konkurentach,

branding samochodów,

innowacje w sprzedaży towarów - nowe rodzaje sprzedaży, zaopatrzenie.

Kryteria wyboru dostawców.

Ważne jest, aby wybrać i ocenić odpowiedniego dostawcę, aby zmniejszyć ryzyko związane z pracą i niezgodę.

świadomość marki, m.in. i międzynarodowe:

reputacja TM, jej wizerunek;

lojalność klientów;

płynność towarów;

certyfikacja i komplet dokumentów;

standardy jakości, przyjazność dla środowiska i jego kontrola;

zwycięstwa i medale na wystawach;

szerokość asortymentu;

asortyment dodatkowych produktów;

aktualizacja towarów, szybkie wydawanie nowych produktów;

wygodne opakowanie do wysyłki i przechowywania;

okres trwałości towarów;

specjalna cena od dostawcy;

stabilność cen przez co najmniej 3 miesiące;

7-10 dni ostrzeżenia o zmianach cen;

wysoka rentowność produktu (15% i więcej);

odroczona płatność, kredyt na sprzedaż;

stałość szczegółów płatności itp.

dostawcy:

dostawa na czas;

dostawa według uzgodnionego zakresu;

szczegółowe wyliczenie stanów magazynowych i towarów na hali (towar należy podać wg wzoru 7 + 3, czyli towar, który będzie sprzedawany w ciągu najbliższych 7 dni + 3 dni na stanie);

bezpłatna pierwsza dostawa;

własny park maszynowy;

szybkość dostawy - zadzwonili z punktu sprzedaży, a dostawca dostarczy towar w ciągu dnia;

zwrot przeterminowanych towarów;

zwrot towarów niepłynnych;

rozładunek towaru przez dostawcę;

ekskluzywne warunki;

zamawianie przez Internet;

specjalne oprogramowanie od dostawcy do księgowania i kontroli procesu sprzedaży;

stałe informowanie partnerów handlowych przez Internet, gazetę korporacyjną itp.;

łatwo zadzwonić i znaleźć odpowiedniego menedżera;

markowa odzież personelu dostawcy.

zaufanie i pewność siebie:

dbałość o przechowywanie problemów;

udział w imprezach firmowych dostawcy;

wsparcie psychologiczne w trudnym okresie;

przyjemność:

życzliwość, otwartość i dyskretność w stylu zachowania personelu dostawcy;

urok, schludność, miła obsługa;

łatwość:

gratulacje z okazji wakacji itp.;

nawet dobry związek

produkt jest lubiany przez personel

budżet - istnieje 13 wymagań dotyczących tego, co dostawca może zaoferować swojemu partnerowi handlowemu, aby skuteczniej sprzedawać swój produkt.

program rabatowy dla partnerów handlowych;

kwota przeznaczona na finansowanie marketingu;

bezpłatny sprzęt;

naprawa dostarczonego sprzętu;

wydarzenia w sklepach: degustacje, koncerty itp .;

pamiątki i prezenty;

mundur dla personelu punktu sprzedaży;

przelać pieniądze na podstawie umowy w terminie

konkursy i zachęcanie personelu, zarówno handlowego, jak i kierowniczego;

Profesjonalizm - doświadczenie firmy, znajomość produktu i całego rynku - kluczowa cecha tego punktu.

Na rynku są tysiące produktów. Rozróżnienie produktów tego samego rodzaju jest prawie niemożliwe. To samo dotyczy dostaw. Cennik, wielkość opakowania, asortyment - wszystko jest bezosobowe i podobne. Budżety marketingowe również są takie same. W tych warunkach tylko przy pomocy profesjonalizmu przedstawicieli handlowych dostawca będzie mógł nawiązać bliskie i niepowtarzalne więzi z klientem.

72 pozycje to lista ogólna. To, jakie kryteria firma wybierze dla siebie, zależy od specyfiki prowadzonej działalności, specyficznych wymagań i konkretnych osób. Nawet profesjonaliści z trudem mogą kontrolować 20 stanowisk. Dobry poziom to 10-15 pozycji.

Istnieje technologia umożliwiająca stopniowe podejmowanie decyzji dotyczących poziomu i jakości dostawcy.

wybierz z ogólnej listy 15-20 atrybutów, które są istotne dla Twojej firmy;

w razie potrzeby dodaj 2-4 atrybuty niestandardowe.

przypisanie do atrybutów stopnia ważności pod względem ważności priorytetów i interesów firmy w trzy-, pięciostopniowej skali (np. „tylko ważne”, „bardzo ważne”, „super ważne”).

ocenić każdego dostawcę;

ocena według atrybutów;

pomnóż przez stopień ważności;

zsumuj wszystkie wyniki i porównaj oceny różnych dostawców.

uzyskaj efekt końcowy, dodaj intuicję i własne niesformalizowane uczucia.

W ten sposób staje się jasne, który dostawca jest dla firmy najcenniejszy, komu przysługują większe preferencje iz kim konieczne jest utrzymywanie bliskich relacji, aby lepiej rozwijać biznes detaliczny.

Narzędzia merchandisingowe

2. lokalizacja;

3. prezentacja.

1. Pierwsza grupa zasad dotyczy efektywnych zapasów produktów.

Zasada asortymentu.

Zasada zapasów handlowych polega na stworzeniu poziomu wystarczającego do ciągłej obecności asortymentu w sklepie.

Każde przedsiębiorstwo w Republice Tatarstanu określa wskaźniki dla minimalnego zestawu pozycji asortymentowych.

Asortyment to liczba rodzajów pozycji towarowych w jednej kategorii towarowej.

Czynniki wpływające na kształtowanie się zestawu asortymentowego w sklepie to:

profil i specjalizacja sklepu;

powierzchnia sklepu;

stan jego MTB;

W każdym punkcie sprzedaży towary są podzielone na:

popularne - wysoka sprzedaż. Są najbardziej poszukiwane. Tworzą krąg stałych klientów, a także przyciągają nowych klientów;

opłacalne - wysokie zyski. Miej duży wkład w zysk. Pozwól zrobić dobry znacznik;

najbardziej opłacalne są wysoka sprzedaż + wysokie zyski. Idealnie łączą w sobie najlepsze właściwości popularnych i dochodowych towarów. Strategicznie ważne, aby przyciągnąć kupujących i generować zyski;

balast - niska sprzedaż + niski zysk. Niski popyt, niskie marże i wysokie koszty ogólne

Popyt jest jednym z najważniejszych czynników decydujących o optymalnym asortymencie punktu sprzedaży. Jest podzielony na następujące typy:

specjalne zapotrzebowanie (na określony produkt nie pozwala na wymianę na inny, nawet jednorodny produkt);

popyt alternatywny (ostatecznie kształtuje się w procesie wyboru towarów, zapoznania się z ich ofertą);

popyt impulsywny (ukształtowany pod wpływem motywów i cech podaży towarów w punkcie sprzedaży)

W większości przypadków, planując zakup, konsument jasno określa, jakie grupy produktów chce kupić (pieczywo, mleko, naczynia, ubrania itp.). Dlatego cały asortyment sklepu można podzielić na trzy grupy:

towary konsumpcyjne (zakup tych towarów jest celem niemal każdej wizyty kupującego w punkcie sprzedaży detalicznej; nazywane są również grupami produktów tworzących sklep)

towary na okresowe zapotrzebowanie (planuje się ich zakup jednorazowo na kilka wizyt);

towary o impulsywnym popycie (zwykle nie planuje się ich zakupu).

Produkty są również klasyfikowane według czasu użytkowania:

nietrwałe towary;

trwałe produkty

Grupy towarów, które są ze sobą powiązane ze względu na podobieństwo funkcjonowania, sprzedaż do jednej grupy odbiorców lub sprzedaż poprzez te same grupy sklepów, nazywane są liniami (produktowymi).

Innym ważnym czynnikiem dla sprzedawcy jest obrót towarami, który ma pewne zalety:

wzrost sprzedaży;

wzrost dostępnych środków;

zmniejszenie ryzyka starzenia się, uszkodzenia towarów;

poprawa samopoczucia pracowników sklepu („produkt idzie dobrze”)

Jednym ze sposobów na zwiększenie obrotów jest ograniczenie liczby klas towarów lub jednostek handlowych w ramach klasy. Występuje „wymywanie asortymentu”, odrzucanie wolno rotujących artykułów.

Reguła zapasów handlowych jest ściśle związana z metodą zakupów stosowaną przez sprzedawcę.

Podstawowe podejścia do zakupów:

system o stałej wielkości zamówienia;

system o zmiennej wielkości zamówienia, ale ze stałym czasem zamówienia;

system o stałej wielkości i częstotliwości składania zamówień;

system o zmiennej wielkości i częstotliwości składania zamówień.

Dostawa towarów do przedsiębiorstw handlu detalicznego opiera się na następujących zasadach:

systematyczne dostawy;

rytm dostaw;

efektywność dostaw, która umożliwia szybkie reagowanie na zmiany popytu;

rentowność;

centralizacja dostaw;

możliwość produkcji.

Zgodnie z tymi zasadami przedsiębiorca formułuje kryteria oceny swoich dostawców i wybiera optymalną opcję współpracy.

Kryteria oceny:

bezpieczeństwo dostaw.

jakość dostarczonych towarów.

cena zakupu.

akceptowalne terminy aktualne zamówienia oraz możliwość wydawania rozkazów awaryjnych;

klimat psychologiczny w organizacji dostawcy;

organizacja zarządzania jakością (towary i usługi) dostawcy.

Scentralizowane, zautomatyzowane systemy zarządzania zakupami znacznie ułatwiają proces pracy sklepu i dostawców, zwiększają możliwość pełnego zaspokojenia żądań klientów, elastyczność w zmianie środowiska zakupowego i popytu.

W przypadku handlowca brak (nawet tymczasowy) niektórych markowych produktów, przy niezmiennie wysokich marżach całkowitych, może zmniejszyć lojalność kupujących przywiązanych do określonych marek wobec sklepu. Dostawca zamiast zarabiać i zdobywać nowe pozycje, rozpoczyna starcie ze sklepem, poszukiwanie winowajcy w samej firmie, obiecuje, że to się więcej nie powtórzy. W międzyczasie miejsce na półkach trafia do bardziej obowiązkowych dostawców, a lepsi agenci przechodzą do stabilniejszych konkurentów. Czasami samolubne zachowanie - naleganie sprzedawców, którzy chcą zwiększyć wielkość i wartość zamówienia oraz swoje osobiste dochody bez uwzględnienia istniejących potrzeb sklepu - prowadzi do zniszczenia wzajemnego zaufania. Następnie przedsiębiorca szuka bardziej uważnego i cierpliwego dostawcy.

Sam przedsiębiorca nie powinien przeszkadzać przedstawicielom dostawcy w monitorowaniu salda. Nadal wskazane jest, aby nie dopuszczać przypadków, w których skończy się produkt. Niektórzy kupujący mają uprzedzenia wobec „ostatniej kopii z gabloty”, uznając jej właściwości za gorsze w porównaniu z innymi próbkami: pudełko jest pogniecione, opakowanie jest zepsute itp. Tacy kupujący mogą mieć negatywne nastawienie do całego sklepu.

Algorytm obliczania zamówienia

Na podstawie tych danych określana jest wielkość poprzedniej dostawy oraz salda towarowe w punkcie sprzedaży, na podstawie tych danych określana jest sprzedaż V za upływający okres, która z kolei wzrasta 1,5-krotnie (pomnożona przez 1,5), pozostała część jest odejmowana od uzyskanego w ten sposób stanu towaru w magazynie , po czym uzyskuje się wielkość zamówienia.

Zastosowanie tej techniki ma na celu ukształtowanie optymalnego zamówienia uwzględniającego cykliczną częstotliwość dostaw (standardowy cykl to tydzień), co docelowo pozwala uniknąć przeciążenia gniazdka. Ze względu na zastosowany w obliczeniach współczynnik można uwzględnić faktycznie prognozowany wzrost sprzedaży (wakacje) oraz wydłużony cykl wizyt (tydzień, dwa itd.). Na przykład można zastosować następujące czynniki:

* 2 - dla placówek składających zamówienie w piątek z dostawą w poniedziałek i pracujących w weekendy;

* 2,5 - z cyklem 2 tygodni;

* 3 - przy składaniu zamówienia w przeddzień świąt.

Przy kształtowaniu wielkości i struktury zapasów w punkcie sprzedaży detalicznej należy wziąć pod uwagę następujące czynniki:

średnia sprzedaż według rodzaju i rodzaju opakowania;

wielkość zorganizowanego arkusza sprzedaży, obecność w nim sprzętu handlowego;

fizyczny rozmiar powierzchni magazynowej punktu sprzedaży;

cykliczna częstotliwość dostaw produktów do punktu sprzedaży;

potrzeba posiadania zapasów produktów w magazynie;

warunki płatności za dostawy przez klienta.

Jeżeli u dostawcy zostały zamówione nowe pozycje asortymentowe, należy je wystawić do sprzedaży, o ile to możliwe, niezwłocznie po dostawie. Wyjątkiem są oczywiście towary zastrzeżone za obopólną zgodą lub towary już zapłacone, ale nie dostarczone kupującemu.

Naruszeniu tej zasady („jest w oknie, jest w sprzedaży”) towarzyszy napis „nie” obok próbki produktu. Jest to łatwiejsze niż zdjęcie go i ponowne złożenie produktów na półkach (argument brzmi: „jutro podwiezie Cię”). Podrażnienie jest spowodowane brakiem produktu wybranego w przypadku roztworu otwartego. Myślenie odbywa się w miejscu zakupu, a kupujący chce dokładnie tego produktu, na którego wybór poświęcił czas i wysiłek. Możesz zaoferować akceptowalną alternatywę dla brakującego przedmiotu, ale entuzjazm kupującego znacznie się zmniejszy, a satysfakcja zmniejszy się, ponieważ wybór jest narzucany z zewnątrz.

Zasada przydatności do spożycia i rotacji towaru na półce.

„Pierwsze weszło - pierwsze wyszło”

Te. prowadząc marketing zintegrowany w punkcie sprzedaży, konieczne jest monitorowanie rotacji towarów, tj. w celu uniknięcia „opóźnienia wyjazdu towaru” (wygaśnięcia warunków sprzedaży towaru). Pomimo okresu przydatności do spożycia, najlepiej sprzedawać produkty w okresie przydatności do spożycia - czas, w którym produkt zachowuje maksymalny smak (Np. Jeśli okres przydatności do spożycia napojów wyprodukowanych przez Coca-Colę w opakowaniach plastikowych (PET) wynosi 6 miesięcy, termin przydatności do spożycia wynosi 90 dni ).

Podstawową ideą jest to, aby produkty zajmowały kluczowe punkty w przestrzeni sprzedaży sklepu, aby maksymalnie wykorzystać okazję sprzedażową.

Istnieje koncepcja punktu sprzedaży (point of sale) - miejsca na parkiecie, w którym kupujący może obejrzeć produkt i podjąć decyzję o wyborze i zakupie, czyli wyposażenie handlowe (konstrukcje) przeznaczone do demonstracji i selekcji towarów (regały, regały, lady, gabloty , wieszaki, szafy, displaye (stałe lub czasowe), które montuje się w przypadku kampanii reklamowej („oferta specjalna”), na okres wakacji, na okres zwiększonego zapotrzebowania, gdy nowy produkt jest wprowadzany na rynek), różnego rodzaju urządzenia chłodnicze - chłodnice (są typu barowego, wielobranżowego - jednodrzwiowego, dwudrzwiowego do handlu ulicznego).

Wiadomo, że wszystkie punkty sprzedaży w obszarze sprzedaży można podzielić na główne i dodatkowe.

Głównymi punktami sprzedaży są miejsca w strefie sprzedażowej, w których prezentowany jest cały asortyment tej grupy towarowej (wszyscy producenci z tej grupy towarowej).

Dodatkowe punkty sprzedaży to lokalizacje, w których produkty prezentowane w głównym punkcie sprzedaży są umieszczane oddzielnie.

Może być kilka powodów dodatkowego lokowania produktu:

Prezentacja wolumetryczna, czyli prezentacja towarów w dużych ilościach.

Umieszczenie powiązanych produktów obok głównych.

Lokalizacja towarów, dla których organizowane są specjalne promocje.

Dodatkowe punkty sprzedaży są skutecznym narzędziem zwiększania sprzedaży, gdyż pozwalają zwiększyć liczbę zakupów impulsowych. Są organizowane dla:

towary impulsywne

korzystna lokalizacja w hali towarowej.

Ekspozytory stojące tradycyjnie umieszcza się w korytarzach, w głowicach gondoli, wzdłuż przepływu klientów, w „gorących punktach” obszaru sprzedaży, w pobliżu powiązanych produktów. Czasami przy kasie umieszczane są przedmioty na dużą skalę, ale jest to dość rzadkie ze względu na duży rozmiar wyświetlaczy, co może powodować niedogodności przy płaceniu za przedmiot.

położenie w stosunku do głównych punktów sprzedaży.

Bardzo ważne jest, aby produkt umieszczony w dodatkowym punkcie sprzedaży był również obecny w głównym punkcie sprzedaży, w przeciwnym razie będzie to odbierane jako usunięcie produktów z określonej grupy. Obserwuje się również następujący efekt: jeśli kupujący nie znalazł produktu w zwykłym miejscu, może go nie zauważyć w dodatkowym punkcie sprzedaży. W efekcie po rearanżacji w sklepie producent czeka nieoczekiwany spadek sprzedaży.

Dodatkowe punkty sprzedaży muszą być zlokalizowane oddzielnie od głównych i od siebie.

W przeciwnym razie ten punkt sprzedaży stanie się promocją głównego i służy jedynie jako miejsce do przechowywania dodatkowych jednostek produktów.

W dodatkowych punktach sprzedaży konieczne jest posiadanie najlepiej sprzedających się artykułów z grupy produktowej. W takim przypadku prawdopodobieństwo zakupów impulsowych znacznie wzrasta. Zawsze istnieje pokusa, aby umieszczać mniej sprzedawane przedmioty w dodatkowych punktach sprzedaży, aby pozbyć się narzutów. Niestety nie pozwoli to na sprzedanie wielu dodatkowych lokali, co z kolei jest nieefektywnym wykorzystaniem powierzchni w strefie handlowej.

Określenie lokalizacji sekcji (złożonej) na parkiecie.

Produkty w sklepie pogrupowane są w sekcje (kompleksy). Ustalenie lokalizacji działów to przede wszystkim przemyślana kolejność ich rozmieszczenia w strefie sprzedażowej z uwzględnieniem psychologii nabywców, lokalizacji lokali pomocniczych, charakteru popytu klientów.

W celu ustalenia lokalizacji działów należy przeanalizować, które z nich są najkorzystniejsze dla określonych grup asortymentowych, które strefy w sklepie są wyceniane, które przynoszą największy zysk... W ten sposób niedrogie towary „pracują”, aby wywrzeć korzystne wrażenie na poziomie cen w sklepie dla kupującego. Jeśli umieścisz je na początku parkietu, kupujący zostanie wciągnięty w proces zakupów, a następnie przejmie towar „automatycznie”, zwracając mniejszą uwagę na ceny. Znana zasada „w paski”, w której towary o niskich cenach przynoszące sklepowi największe zyski, przeplatają się po drodze kupujących na parkiecie.

Aranżując sekcje w dużych sklepach należy mieć na uwadze, że kupujący zaczynają omijać strefę sprzedaży z prawego węzła elewacji i przechodzą przez halę przeciwnie do ruchu wskazówek zegara. Ponadto kupujący zwykle przechodzą przez pierwszą trzecią sklepu szybciej niż większość. Cechy te należy wziąć pod uwagę przy określaniu rozmieszczenia towarów, które mają aktywować sprzedaż, a także mody i nowych produktów. Powinny znajdować się w lokalizacjach najlepiej oglądanych przez klientów. Po prawej stronie przepływu konsumenckiego należy umieścić towary, których sprzedaż jest pożądana, a po lewej, w kierunku wyjścia, towary konsumpcyjne. Ściana parkietu na prawo od wejścia jest uważana za najkorzystniejszą część hali. To początek trasy prawie wszystkich kupujących, którzy wchodzą do sklepu; to właśnie właściwa ściana tworzy pierwsze i najbardziej żywe wrażenie sklepu. Prawa ściana to idealne miejsce do ekspozycji przedmiotów kupowanych pod wpływem impulsu. Wielu ekspertów uważa, że \u200b\u200bmięso, produkty mięsne, owoce i warzywa wyglądają atrakcyjniej niż inne produkty i dlatego robią lepsze pierwsze wrażenie. Wcześniej tylko warzywa i owoce układano przy prawej ścianie, a później zaczęto układać inne wyżej wymienione towary.

Na drugim miejscu znajduje się obszar przylegający do tylnej (długiej) ściany parkietu. Jeśli warzywa i owoce są ułożone na prawej ścianie, mięso kładzie się z tyłu i odwrotnie. Eksperci uważają, że dział mięsny jest wykorzystywany jako zachęta, zmuszając klientów do przechodzenia przez cały pasaż handlowy i dokonywania po drodze dodatkowych zakupów, w tym impulsywnych.

Dział spożywczy powinien znajdować się na środku pomieszczenia, gdzie przepływy klientów nie różnią się intensywnością. Faktem jest, że klienci najpierw dokonują oględzin i kupują towar znajdujący się przy prawej ścianie końcowej, następnie przechodzą przez dział handlu spożywczo-gastronomicznego do działu mięsnego (warzywno - owocowego) znajdującego się przy tylnej ścianie iw tym dziale dokonują zakupów. Po przejściu przez cały dział mięsny wracają do sklepu spożywczo - gastronomicznego, ale nie do jego centrum i oglądają tylko kilka jego skrajnych lad.

Trzecią pod względem rentowności i znaczenia sekcją powierzchni sprzedażowej dużego sklepu jest zazwyczaj lewa ściana czołowa. Tutaj kupujący znajdują się prawie na końcu swojej podróży przez obszar sprzedaży i tutaj kończy się przybliżona kwota, jaką kupujący zamierzał wydać na zakupy. Dlatego, aby uzyskać najlepsze rezultaty, należy dokładnie rozważyć umieszczenie sekcji przy lewej ścianie. Wskazane jest umieszczenie tutaj towarów o zapotrzebowaniu dziennym lub impulsowym (mleko i produkty mleczne, pieczywo, mrożonki).

Najtrudniejszym zadaniem dla merchandiserów jest przyciągnięcie kupujących do zakamarków obszaru sprzedaży. Kupujący zawsze chętnie prostują rogi i nie wchodzą w nie, jeśli nie ma w sprzedaży szczególnie atrakcyjnych produktów. Jednym z rozwiązań problemu efektywnego wykorzystania narożnika jest umieszczenie w nim niewielkich działów, które kupujący od razu widzi i rozpoznaje; dział win, dział delikatesów.

Działy artykułów nieżywnościowych, które są wymagane jako artykuły pomocnicze w domach towarowych, powinny znajdować się w tym samym miejscu, co odpowiadające im artykuły spożywcze. Tak więc filiżanki do kawy są sprzedawane obok kawy, szklanek i dzbanków - obok soków owocowych, zabawek dla dzieci i książek - obok jedzenia dla niemowląt. To obliczenie nazywa się „krzyżem”.

Dużą uwagę w przedsiębiorstwie handlowym należy poświęcić lokowaniu towarów o impulsywnym popycie. Za najbardziej właściwe uważa się umieszczenie w najbardziej „przejściowych” miejscach hali: przy wejściu i wyjściu, w strefie kas, na tzw. Gondolach - specjalnych regałach na końcu parkietu.

Prawidłowe wyświetlenie produktu powinno zastąpić listę zakupów kupującego. Dlatego konieczne jest dostosowanie rozmieszczenia grup asortymentowych zgodnie z logiką kupującego.

Oprócz ogólnego przepływu klientów, również w odległych miejscach hali, umieszczane są towary, które wymagają czasu na spokojny wybór. Czasami przy wyborze potrzebna jest indywidualna konsultacja, która może być długotrwała. Za pierwszym razem kupujący może przyjść tylko po to, by sprawdzić i zebrać informacje.

Pracochłonność przemieszczania towarów z magazyny... Konieczne jest także uwzględnienie niedogodności tych i innych, które nie spowalniają, aby wpłynąć na zysk.

Widoczność. Punkt sprzedaży powinien być widoczny z punktu widzenia ruchu głównego strumienia kupujących; najbardziej idealna byłaby widoczność z dowolnego miejsca w obszarze sprzedaży. Zarówno w układzie powierzchni sprzedażowej, jak i rozmieszczeniu towarów wewnątrz sklepu można wyróżnić kilka „stref temperaturowych”:

a) strefa gorąca - miejsce, do którego zawsze trafia oko kupującego i dokąd najczęściej się udaje po wejściu do sklepu.

b) strefa ciepła - miejsce, które kupujący widzi za wcześnie lub za późno;

c) strefa zimna - miejsce, które prawie w ogóle nie widzi.

Następnym krokiem jest zlokalizowanie produktów w dziale. Kupujący ma własne wyobrażenie o tym, jakie produkty są ze sobą łączone, gdzie iw jakiej kolejności należy je umieścić. W związku z tym wyróżnia się 4 kryteria logiczne:

Logika smaku (wybór przez degustację);

Logika użytkowania (kolejność etapów użytkowania);

Logika znaku towarowego;

Logika funkcjonalna (kierunkowe ułożenie kosmetyków na podstawie współczynnika wrażliwości skóry).

Zasady wyświetlania produktów

Ludzkie spojrzenie jest ogólnie bardziej skierowane w górę niż w dół. Informacje znajdujące się powyżej poziomu oczu są dostrzegane tylko z daleka. Słodki punkt znajduje się na wysokości oczu. Oznacza to, że średnia wysokość eksponowania produktów wynosi 160-175 cm. Produkty nie powinny być eksponowane na wysokości większej niż 200 cm.

Zgodnie ze zdolnością percepcji kupującego, sprzedawca ma dobrą pozycję, aby poprowadzić wzrok kupującego we właściwym kierunku. Przestrzeń półkowa jest tradycyjnie podzielona na 4 strefy:

Strefa zasięgu (wysokość 180-200 cm);

Optymalne pole widzenia i dostęp do produktów (wysokość 160-180cm);

Obszar dostępu (wysokość 60-180 cm);

Obszar uchylny (wysokość do 60 cm).

Konieczne jest jednak wypełnienie wszystkich stref produktami. Duże znaczenie mają produkty, które są podkreślane oraz produkty, które są przedmiotem zakupów pod wpływem impulsu. Należą do nich towary - nowe przedmioty i drogie towary. Małe znaczenie ma klasyczny asortyment i produkty wielkogabarytowe. Ta kategoria obejmuje towary o stałym popycie i towary niedrogie. Optymalna ilość do percepcji i selekcji to 5-9 sztuk różnych produktów znajdujących się w polu widzenia kupującego. Przegląd towarów odbywa się poziomo, dzięki czemu kupujący ma podstawowe pojęcie o oferowanym asortymencie. Jednak poszukiwanie produktów odbywa się w pionie, jego celem jest uzyskanie niezbędnych informacji wśród grupy towarów. W celu ułatwienia poszukiwania kupującemu konieczne jest podzielenie produktów na bloki. Bloki pionowe są lepsze niż poziome, więc istnieje kilka opcji ograniczników: małe stopery, ekspozytory na półkach lub dodatkowe oświetlenie, pionowe przegrody, znaki nad pionowymi blokami, stojaki na półki.

Zasada prezentacji.

Jeżeli grupa towarów jednego producenta zajmuje duży udział w całkowitej sprzedaży, a układ blokowy nie jest sprzeczny z ogólną koncepcją prezentacji towaru w sklepie, to produkty grupowane są w korporacyjny blok w każdej grupie towarowej.

Układ blokowy to marzenie producenta. Udowodniono, że ekspozycja towaru w bloku wiąże się ze zmianą wolumenu sprzedaży, przyciąga uwagę stosując zasady kontrastu i plamki kolorystycznej, wydłuża czas spędzony w pobliżu sekcji itp.

Najczęstszym przykładem jest zamawianie towarów od jednego dostawcy lub sprzedawanych pod tą samą marką. Tradycyjnie używane w sklepach kosmetycznych i perfumeryjnych: towary Nivea, MaxFactor, Maybelline itp. Zgrupowane; dalej następuje podział na grupy: szminka Max Factor, cienie Max Factor itp.

Dla kupującego jest bardzo jasne, jakie właściwości posiada produkt zgrupowany w bloku, dlatego takie grupowanie powinno być stosowane w sklepach i działach, w których różnice we właściwościach produktu są dla kupującego bardzo istotne. Na przykład szampony i produkty do kąpieli dla noworodków i dzieci powyżej 1 roku życia.

W najbardziej prymitywnym przypadku - „wszystko na tej półce kosztuje 10 rubli”. Częściej występuje w takiej postaci: jeśli w sklepie samoobsługowym na jednej półce stoją majonezy różnych producentów, to na jednym końcu są one tanie, na drugim - drogie. Ta lokalizacja jest bardzo atrakcyjna dla kupujących o niskich dochodach, którzy myślą: „Po co tracić czas na oglądanie całej tej wspaniałości, skoro cena jest dla mnie głównym czynnikiem?”.

Znajduje zastosowanie głównie przy prezentowaniu elitarnych, rzadkich towarów lub w dużych sklepach, które stawiają na szeroki asortyment. W działach spożywczych można znaleźć różnorodne produkty z całego świata. Soki winogronowe ze wszystkich krajów i producentów są wyświetlane w jednej grupie, pomarańczowe - w innej (jeśli chcesz - hiszpańskie, brazylijskie). Jest to możliwe w kawiarniach, gdzie ziarna kawy są eksponowane zgodnie z odmianami i krajami pochodzenia, ponieważ dla koneserów mają znaczenie subtelne odcienie smaku. Wina „Włochy, Hiszpania, Francja, Niemcy” są czasami prezentowane w podobny sposób. Wariacje dotyczące odzieży gotowej: biel do sportów zimowych i rekreacji - tutaj, jeśli lubisz niebieski - na drugim końcu działu. Na tej samej zasadzie możesz wybrać akcesoria.

Wybrana koncepcja prezentacji odgrywa ważną rolę w kreowaniu osobowości sklepu. Dlatego przedsiębiorca powinien rozważyć opracowanie własnych koncepcji, a nie podążanie za tradycją tylko dlatego, że „wszyscy to robią”.

Zasada brzmi „twarzą do kupującego”.

Główne informacje na opakowaniu powinny być łatwe do odczytania i nie powinny być zakryte przez inne opakowania i metki cenowe. Cena jest znormalizowana, a opakowanie jest nośnikiem indywidualności produktu i zawiera znacznie więcej informacji. Pracowali nad nim profesjonalni projektanci i marketerzy, dzięki czemu stał się nośnikiem określonego pomysłu i wizerunku. Czasami, w przypadku braku wsparcia reklamowego, opakowanie jest z reguły jedynym źródłem informacji o produkcie. W żadnym wypadku nie należy zamykać opakowania (całości lub części) metką z ceną ani próbować podmieniać informacji. Jeśli nie ma wystarczającej ilości miejsca, musisz umieścić maksymalną możliwą liczbę paczek z twarzą, cała reszta może być częściowo widoczna.

Reguła określania miejsca na półce.

Określając przestrzeń przeznaczoną na różnego rodzaju towary na półkach, konieczne jest znalezienie optymalnego połączenia z całkowitym zyskiem punktu sprzedaży i osobowością sklepu. Przydzielając powierzchnię handlową, zaczynasz od przydzielenia miejsca dla każdego produktu zgodnie z oczekiwaną wielkością sprzedaży. Wstępne oszacowanie jest następnie zmieniane i poprawiane zgodnie z następującymi czynnikami:

Rentowność różnych rodzajów towarów. W oczach producenta waga tego czynnika jest bardzo duża, nie bez powodu fraza „My i nasz produkt pomożemy Ci zwiększyć Twój zysk” często rozbrzmiewa w ustach przedstawicieli handlowych. Częstym błędem jest to, że większość miejsca jest przeznaczona na najlepiej sprzedający się produkt, a nie na produkt, który ma duży udział w zyskach sklepu.

Wymiary opakowań samego produktu. Częstym błędem jest to, że jeśli sam produkt ma małe rozmiary, to potrzebuje mało miejsca. Konieczne jest takie zorganizowanie przestrzeni, aby mały rozmiar paczki został dobrze przyjęty.

Koncepcja prezentacji produktu.

Niezbędne akcenty. Wiadomo, że produkt można rozróżnić zmieniając odległość między nim a innymi produktami. Odległość między przydzielonymi towarami a innymi powinna być większa niż między innymi między nimi.

Wielkość podaży wolumenu zapasów skorygowana o wahania sezonowe i szczyty. W momentach zwiększonego zapotrzebowania na produkt należy zmienić jego lokalizację, ewentualnie zwiększyć przeznaczoną na niego przestrzeń.

Uwzględnianie kierunku ruchu kupujących. Kierunek patrzenia kupującego podczas oglądania. Procedura sprawdzania. Czasami duży obszar przeznaczony na produkt może nie tylko wpłynąć na jego sprzedaż, ale także skłonić kupującego do zastanowienia się nad zakupem innych produktów z nim związanych. Masa tych samych kremów do opalania przypomina kupującemu o pilnej potrzebie zakupu okularów przeciwsłonecznych i czapki. I odwrotnie, jeśli weźmie się pod uwagę kierunek spojrzenia kupującego, duża ilość miejsca przeznaczonego na określoną grupę produktów (lub blok korporacyjny) w niefortunnym miejscu nie obiecuje oczywistego sukcesu i wzrostu sprzedaży.

Zasada pierwszeństwa miejsc.

Produkty, które przynoszą największe zyski i mają najlepsze wyniki sprzedaży, powinny znajdować się w najlepszych miejscach na hali sprzedaży i na sprzęcie handlowym. Sprzedawcy często dają najlepsze miejsca produktom, dla których jest szeroki kampania reklamowa (strategia pull). Wśród producentów toczy się walka o jak najlepsze miejsce na półce, ale jeśli najlepsze miejsca będą prezentowane tylko silnym markom, sprzedawca może stać się bardzo zależny od producenta. A sam sklep może stracić swoją tożsamość. Oznacza to, że jego główną zaletą w oczach kupującego będzie najprawdopodobniej cena i sposób działania. Aby wdrożyć swoją politykę, sprzedawca detaliczny musi zachować równowagę podaży różnych marek w swoim sklepie.

W obrębie korporacyjnego bloku warto postawić nową ofertę w centrum uwagi, obok najpopularniejszych produktów. Aby zwolnić miejsce na nowe przedmioty w bloku, możesz przenieść swoje gorzej sprzedające się produkty. Bardzo ważne jest, aby nowość znajdowała się obok towaru w swojej klasie. W tym miejscu należy zaznaczyć, że jeśli prosty produkt trafi dla niego do „wyższych sfer”, co jest zawsze na plus, a bliskość szlachetnej nowości z prostymi ludźmi nie zrobi jej honoru. Produkty, dla których obecnie organizowane są specjalne promocje, można również przenieść w najlepsze miejsca: degustacje, dystrybucja próbek, konsultacje, loterie. W takim przypadku kupujący powinien łatwo je znaleźć. Istnieją różne podejścia do określania miejsca, jakie powinien zajmować produkt - lidera w samym bloku korporacyjnym. Zgodnie z koncepcją „Ściany Twierdzy” (dla produktów z opakowaniem prostokątnym lub blisko niego), umieszczając najsilniejsze pozycje na obu końcach bloku (lub jednym), można zwrócić uwagę na mniej popularne odmiany znajdujące się w centrum. Jeśli jednak weźmiemy pod uwagę zasadę patrzenia kierunkowego i możliwość pokrycia wizualnego, może się okazać, że uwaga skupi się nie tylko na produktach własnych, ale także konkurencji. W końcu lider wyciąga obu sąsiadów.

Głównym pytaniem jest, czyj produkt wybierze kupujący. Usytuowanie obok siebie dwóch silnych propozycji konkurentów może nie tylko zwrócić uwagę na inne rodzaje produktów tego producenta, ale także zwiększyć prawdopodobieństwo przechylenia szali na korzyść innej marki.

Przeciwieństwem „murów fortecy” jest koncepcja „die hard” („stalowy rdzeń”), w której silne marki są umieszczane w centrum bloku. Cały pozytywny wpływ silnej marki pozostaje w tym przypadku w bloku korporacyjnym. Jest też nadzieja, że \u200b\u200bsłabsze marki będą miały wpływ na konkurencję.

Trudność w wyświetlaniu murów fortecy między dwoma zawodnikami.

Walcz na dwóch frontach.

Dyfuzja sił przywódców, pogwałcenie zasad tradycyjnego postrzegania, koncentracja, wymuszona duplikacja jako sposób na przetrwanie.

Jeśli wszyscy trzej zawodnicy trzymają się zasady muru twierdzy, wówczas najlepszą pozycję mają ci, którzy walczą na jednym froncie, tj. na początku i na końcu rzędu.

Stopniowe umacnianie ich pozycji w centrum (pojawienie się nowych silnych pozycji lub po prostu wzrost konfrontacji z już istniejącymi) ustabilizuje sytuację, a następnie rozszerzy ich miejsce w terenie i zwiększy sprzedaż kosztem konkurencji.

Skuteczna prezentacja

Sklep powinien pomagać klientom w wyborze produktu. Kluczowa liczba to 70%, kupujący wybierają produkt w sklepie. Próbują, badają TM, badają opakowania, rozmawiają ze sprzedawcami, czytają ulotki na ladach, plakaty na naszych ścianach, witrynach sklepowych itp. Jednocześnie są jak miny. 40% kupujących dokonuje ostatecznego wyboru w sklepie właśnie ze względu na informacje w sklepie - to dramat dla wielu producentów. Duży budżety reklamowe - tylko druga połowa wyboru TM. Pierwsza to to, co klient widzi i czyta w sklepie. Rośnie liczba osób dokonujących ostatecznego wyboru towaru w sklepie. Główny trend jest znany na rynku amerykańskim i europejskim - w najbliższym czasie 40% kupujących dokonujących wyboru towaru w sklepie zmieni się w 50%, a następnie w 60% i 70% kupujących.

Jest paradoks. Im więcej powietrza reklamowego rośnie, tym więcej osób podejmuje decyzje wewnątrz sklepu. Zależność nie jest całkowicie bezpośrednia, istnieją inne dodatkowe czynniki. Ale w końcu, gdy budżety reklamowe wzrosną kilkadziesiąt razy, liczba osób dokonujących wyboru w sklepie wzrośnie 1,5 raza z 40% do 70%.

Przedsiębiorca handlu detalicznego musi usystematyzować i sprofesjonalizować pracę dzięki projektowi i komunikacji w sklepie. To pomoże:

Zwiększ czas spędzony przez klienta w sklepie, a tym samym zwiększ kwotę czeku.

Zwiększ świadomość klientów na temat towarów w sklepie, a tym samym zwiększ rozmiar jego koszyka.

Przyczynia się do rozwiązania następujących zadań:

Dostarczanie wiadomości stymulujących popyt;

Formowanie potrzeb klientów;

Przyspieszenie obrotu towarowego;

Równoważenie podaży i popytu

Kreowanie i dystrybucja wizerunku sklepu, indywidualności;

Wpływa na sezonowe wahania sprzedaży;

Kształtowanie się kultury konsumpcji i rozwój gustów estetycznych ludzi.

Prezentacja produktu odbywa się za pomocą plasowania:

Zasada optymalności. Sklep nie jest wystawą projektowania graficznego. Celem reklamy jest zachęcenie do zakupu, jedną z jej głównych funkcji jest informowanie kupujących. W tym miejscu należy użyć pojęcia „środowiska informacyjnego” i rozważyć reklamę? informacje o towarach prezentowane w formie semantycznej. Środowisko informacyjne to wszystkie dane dostępne kupującemu w momencie zakupu produktu. Główne cechy środowiska, które wpływają na zachowanie klientów w sklepie:

Dostępność informacji;

Jego kwota;

Formy organizacji i prezentacji.

Obciążenie informacyjne przy dokonywaniu wyboru przez kupującego jest scharakteryzowane przez liczbę alternatyw i liczbę wskaźników każdej alternatywy. (Produkt - wódka, wino, koniak, likier, inne rodzaje napojów. Alternatywy - TM, prezentowane w sklepie; Wskaźniki według których oceniane są produkty - projekt opakowania, cena, zapewnienie jakości i zabezpieczenie przed podrabianiem, wizerunek producenta i TM, stosunek ceny -jakość itp.).

Na ilość informacji potrzebnych kupującemu wpływają następujące czynniki:

Charakter i częstotliwość używania zakupionego produktu jest jego naturą (mało prawdopodobne jest, abyś był bardzo smutny z powodu złego wyboru mydła, ale nie można tego powiedzieć o butach).

Indywidualne cechy kupującego (komuś przygotowanie się do zakupu zajmuje dużo czasu, a ktoś szybko rozwiązuje problemy);

Charakterystyka rynku;

Charakterystyka sytuacji, w której dokonywany jest zakup (ograniczony czas, środki).

Jeśli czas jest ograniczony, im trudniej podjąć decyzję, tym więcej wskaźników ocenia kupujący. Nadmiar informacji może po prostu nadejść, a dana osoba odłoży decyzję na korzystniejszy moment. Dlatego w sklepie zawsze warto wizualnie przedstawić główne zalety towaru, aby osoba podjęła decyzję bezpośrednio na hali sprzedaży.

Mając na uwadze powyższe, sformułujemy drugą zasadę umieszczania materiałów reklamowych i informacji.

Kupujący rozważający produkt jest bardziej skłonny do zakupu, jeśli otrzyma potrzebne mu informacje o produkcie.

Informacje w sklepach powinny być prezentowane w taki sposób, aby klienci o różnych osobowościach mogli je łatwo zdobyć.

Kupujący lubi kupować, ale nie lubi być sprzedawany. To jest alfabet sprzedaży. Wszystkie znane wytyczne zalecają, aby klient kupował w stylu, który najbardziej mu odpowiada. Dlatego metody programowania neurolingwistycznego, prawie niezauważalne wnikanie w podświadomość człowieka i na tej podstawie skutecznej interakcji z nim, upowszechniły się w sprzedaży i reklamie. W oparciu o systemy reprezentacji ludzi można je podzielić na 3 główne typy:

„Wizualiści” to ludzie myślący przede wszystkim obrazami wizualnymi. Zatem „lepiej raz zobaczyć niż usłyszeć 100 razy” i musisz zobaczyć siebie.

„Audiolists” - myślą głównie słowami, reprezentują świat za pomocą obrazów dźwiękowych.

„Kinestetyka” postrzega świat wokół siebie za pomocą zmysłów smaku i węchu.

Najczęściej występuje typ łączony z przewagą jednego składnika. Doświadczony sprzedawca wie, jak rozpoznać typy, który z klientów może barwnie opisać właściwości i zalety produktu, a który po prostu kładzie katalog na stole i drukuje na drukarce oferta reklamowa... Kupujący woli mieć do czynienia z „głupimi” sprzedawcami - trzeba pozwolić mu na czerpanie przyjemności z komunikacji z nimi. Sprzedawca uzupełnia, ale w żaden sposób nie zastępuje informacji w sklepie. Jednak reklama i informacje w sklepie mogą częściowo wyeliminować niedogodności związane z niedoborem personelu sprzedaży.

W reklamie sklepu musisz wykorzystać jako łatwe do dostrzeżenia możliwości wpływu, które zmusią Cię do dokonania zakupu już teraz. Tak więc na różne typy ludzi wpływa w różny sposób forma prezentacji informacji. Można go przedstawić:

W formie cyfrowej (10 litrów, kosztuje 250 rubli, 33% za darmo, 2 litry. W cenie 1,5 itd.)

Semantyczny (doskonały środek do mycia naczyń, niezawodny środek na mole).

W związku z tym materiały promocyjne powinny uwzględniać obie te możliwości. Udowodniono, że skuteczne jest stosowanie podstawowych strategii myślenia, które pomagają wybrać i utrzymać zaufanie konsumentów. W przeciwnym razie nazywane są metaprogramami. Zgodnie z nimi ludzie wybierają jedną informację dla siebie, a drugą ignorują.

Jednym z metaprogramów jest dążenie do „czegoś” i „od czegoś”. Motywacja klienta do sukcesu jest szeroko stosowana w branży kosmetycznej i spożywczej. Dla osób przestrzegających tego programu zachowania większe znaczenie mają uzyskane korzyści. Uniknięcie niepowodzenia zmusza inną grupę kupujących do oceny, jakich głównych problemów można uniknąć przy zakupie produktu (łupież, zmarszczki, nadmiar kalorii itp.).

Drugi metaprogram przedstawia orientację ludzi na „szanse” i „działania”.

Przypomnienie o możliwościach bezpośrednio w sklepie nie może pozostawić obojętnym osobom, które lubią nieustannie ulepszać swoje życie nowymi osiągnięciami, eksperymentować i próbować nowych produktów. Na osoby, które preferują działanie, większy wpływ będą miały jasne i proste instrukcje użytkowania produktu. Oprócz efektu interesuje ich prostota i bezpieczeństwo użytkowania. Tacy ludzie wolą produkty, które są regularnie spożywane, są bardziej uzależnione od TM i są konsekwentne. Jeśli podana jest kolejność stosowania środków, osoby z tej grupy mogą zdecydować się na zakup w sklepie oraz innych produktów z linii obok już wybranych. Ważne jest, aby tacy kupujący wiedzieli, z jaką przystawką spożywają określone napoje alkoholowe, o której porze dnia piją różne rodzaje kawy i herbaty. Jeśli ich potrzeba informacji zostanie zaspokojona, mogą zakupić cały pakiet produktów. Jednak niezależnie od wzorców zachowań konsumentów, zawsze powinny być obecne podstawowe informacje o produkcie i bardzo ważne jest przeanalizowanie, czy niesie je samo opakowanie (krajowi producenci kosmetyków często dezorientują kupujących, nie wyjaśniając, co zrobić z produktem. Produkty importowane też nie są zawsze mieć dokładne tłumaczenie i szczegółowe informacje w języku rosyjskim). Dlatego jeśli dostawca nie zadbał o to, przedsiębiorca powinien zrozumieć, że jeśli informacje nie są wystarczające na opakowaniu, absolutnie konieczne jest umieszczenie ich osobno - na ulotce lub plakacie.

W sklepie klient podejmuje dużą liczbę decyzji w krótkim czasie i często doświadcza zarówno przeciążenia informacyjnego, jak i braku informacji. W związku z tym zasada KISS jest coraz częściej stosowana w rozwoju reklamy sklepowej, podobnie jak w wielu innych obszarach.

Zasada KISS (Keep it Short and Simple - pisz krótko i prosto).

Należy pamiętać, że produkt sprzedawany jest ludziom wokół nas. Zasada KISS polega na zrozumieniu informacji, które należy przekazać kupującym, znajomości cech ich głównej grupy. Jest to łatwiejsze niż zastąpienie reklamy tylko wtedy, gdy znajdzie się związek między nią a spadkiem sprzedaży. Zgodnie z tą zasadą, zamiast „Drontal - skuteczna ochrona przed robakami”, lepiej pisać flamastrem obok pozycji „Środek na robaki”.

Reklama w sklepach jest tanim medium w porównaniu z innymi środkami reklamy, wymaga niewielkich jednorazowych kosztów. Przewaga cenowa i różnorodność gatunków stymulują hodowcę do wypuszczania jej w dużych ilościach, stale powiększając różnorodność gatunków.

W strefie wejściowej (na drzwiach, w wiatrołapie, bezpośrednio przy wejściu) umieszczone są materiały reklamowe (RM) przypominające o tym, co jest w sprzedaży i zaciekawione wejściem do sklepu. Do tego celu nadają się duże plakaty i naklejki od producentów.

W strefie handlowej głównym celem RM jest pomoc w stymulowaniu zakupu lub selekcji i umieszczenia w zależności od zadania, które rozwiązuje nośnik reklamowy.

Czego nie robić:

Umieść RM tam, gdzie nie ma produktu;

Używaj starych i uszkodzonych materiałów;

Przeciąż punkt sprzedaży RM;

Umieść w taki sposób, aby RM kolidował ze sprzedawcą / kupującym.

Oprócz środków nadruku reklamowego można zastosować standy (displaye) takie jak: półki, standy demonstracyjne, dyspensery mechaniczne, wyświetlacze animacyjne, szafki wiszące i inne konstrukcje. Ekspozycja na stojakach jest czasami nazywana ekspozycją reklamową i rozwiązuje 3 problemy:

Informuje kupujących o dostępnych w sprzedaży produktach tego producenta;

Zapoznaje ich z jakością, sposobem stosowania i cechami towaru;

Przypomina o powiązanych produktach. W takim przypadku układ reklamy może pełnić funkcję informacji, konsultacji lub przypomnienia.

Nowe produkty reklamowane są bezpośrednio w punktach sprzedaży lub w specjalnie wyznaczonych miejscach TK (w gablotach i na konstrukcjach zlokalizowanych na granicy działów, wzdłuż ścian, przy kolumnach, w niszach). W pobliżu znajdują się plakaty, wielkoformatowe metki cenowe oraz informacje o głównych właściwościach i różnicach produktu, cechach aplikacji, ulotki reklamujące te same produkty. Zwykle sprzedawca zapewnia te możliwości dostawcy za opłatą.

Zasady umieszczania metek cenowych.

Cena produktu powinna być wyraźnie i wyraźnie widoczna dla kupującego, metka z ceną nie powinna zakrywać opakowania produktu.

Metki cenowe powinny być umiejscowione w taki sposób, aby kupujący wiedział, która metka z ceną dotyczy danego produktu.

Lokalizacja metek z cenami powinna uwzględniać kąt widzenia kupującego (etykiety i metki z cenami powinny być skierowane w stronę linii wzroku przeciętnego kupującego).

Wybór formatu etykiety ustalany jest indywidualnie, ale grupy podobnych towarów muszą mieć jeden format etykiety.

Należy bardzo uważać przy umieszczaniu metek cenowych na liście (w jednym miejscu, a nie przy każdym produkcie), zwłaszcza jeśli pozornie trudno jest rozpoznać, którego produktu dotyczy cena i nazwa.

Jeśli metka częściowo zakrywa opakowanie, kupujący może:

W ogóle nie kupuj dany widok produkt, jeśli potrzeba go nie jest zbyt duża;

Popełnij błąd przy wyborze produktu i doświadcz nieprzyjemnych wrażeń podczas płacenia za zakupiony produkt;

Częściowo stracić zaufanie do sklepu.

W przypadku, gdy sklep samodzielnie opracowuje projekt metek cenowych, należy zwrócić uwagę na rozmiar czcionki.

Metki cenowe muszą być obecne w dodatkowym punkcie sprzedaży. W przypadku układu wolumetrycznego przywieszka z ceną może być również wolumetryczna - może mieć 4 strony, które można odczytać z dowolnego miejsca zbliżania się do produktu. Metki cenowe można również powielać, gdy produkt znajduje się w rogu.

Ogólne zasady dla drugiej i trzeciej grupy.

Zasada komfortu postrzegania.

Podczas umieszczania i eksponowania towaru, umieszczania reklam i informacji ważne jest wyeliminowanie u kupującego dyskomfortu percepcyjnego (jest to nieświadome uczucie irytacji, odrzucenia i innych negatywnych emocji). Najprostszą i najbardziej oczywistą decyzją kupującego w tym przypadku jest nie zabieranie tego produktu, opuszczenie tego działu lub sklepu.

Dyskomfort podczas oglądania produktu w sklepie występuje w następujących przypadkach:

Niedostępność lub niedostępność informacji (na metkach cenowych, opakowaniach, materiałach reklamowych, znakach)

Lokalizacja etykiet pod niewłaściwym kątem.

Brak możliwości znalezienia i wyboru (produkt nie jest widoczny, niedostępny, naruszona reguła i skierowana w stronę kupującego, brak wskaźników działowych, metki z cenami umieszczone nieprawidłowo).

Złe kombinacje kolorów

Nieudane kombinacje kształtów i objętości (słaba dystrybucja przestrzeni, ekspozycja towarów na półkach)

Nieudany projekt muzyczny, dźwiękowy, irytujący hałas w sprzęcie chłodniczym;

Słabe oświetlenie (wewnątrz lub wbudowane w sprzęt komercyjny).

Ustalając reakcję kupującego na produkt lub badając stosunek do sklepu, prawdziwe przyczyny dyskomfortu określa się metodami psychologicznymi.

Zasada czystości i porządku

W sklepach rzadko można znaleźć uszkodzone opakowania. Z drugiej strony telefony komórkowe często pękają i rozrywają się, naklejki pozostają za półką. W takim przypadku uszkodzone materiały reklamowe należy pilnie wymienić lub usunąć.

Działania M-g są czasochłonne i kosztowne. ALE utrata sklepu (i dostawców) w przypadku naruszenia podstawowych zasad jest wielokrotnie wyższa niż koszt ich przestrzegania i monitorowania ich realizacji.