Marketing bezpośredni nie obejmuje. Marketing bezpośredni

Marketing bezpośredni. Jego charakterystyki komunikacyjne, cele i kształty

Główne etapy kampanii marketingowej bezpośredniej

Osobista sprzedaż jako główne środki marketingu bezpośredniego.

Proces sprzedaży osobistej

Inne formy marketing bezpośredni (marketing poczty bezpośredniej, katalog marketingowy, marketing telefoniczny, telemarketing do bezpośredniej odpowiedzi, marketing internetowy)

1. Marketing bezpośredni (marketing bezpośredni) jest bezpośrednim interaktywną interakcją sprzedawcy (producenta) i użytkownika końcowego w procesie sprzedaży określonego produktu.

Jest bardziej surowa, definicja naukowa:

Marketing bezpośredni- planowane, ciągłe wdrażanie rachunkowości, analizy i obserwacji na zachowanie konsumentów, wyrażone w formie bezpośredniej reakcji, w celu opracowania przyszłej strategii marketingowej, rozwój długoterminowej pozytywnej postawy klientów, a także przedłużając przedłużony sukces biznesowy.

Planowana odpowiedź komunikacji z bezpośrednim marketingiem jest zakup towarów.

Łącznie koszty QMS w Stanach Zjednoczonych i Europie Direct Marketing ma ponad 50% wydatków. W Rosji, na razie - 5-10%.

2 główne cele, 2 kierunki marketingu bezpośredniego:

Ustanowić planowany związek z potencjalnym nabywcą.

Bezpośrednie wdrażanie operacji sprzedaży, zapewniając niezbędną usługę przedsprzedażową.

Komunikatywny charakterystyka marketingu bezpośredniego:

Bezpośredni charakterrelacje między sprzedawcą a Kupującym (w przeciwieństwie do wszystkich innych komunikacji marketingowej).

Adres i ostrość. Wyczyść rozkładając najbardziej obiecującą grupę docelową. Jednocześnie ilość bezużytecznej publiczności zmniejsza się do prawie zera.

Tryb okna dialogowego komunikacji.. Natychmiastowa repetycja odbiorcy wiadomości.

Efekt pomiarowy. Prowadzi to do jego kontroli.

Elastyczność. Możesz zmienić taktykę wpływu bezpośrednio w proces komunikacji.

Nabycie dodatkowych udogodnień przez odbiorcę. Na przykład, możliwość natychmiastowego dostania towarów do domu.

Stosunkowo wysoki koszt jednego kontaktu.

Komunikatyczne cele marketingowe:

Przyciąganie uwagi odbiorcy.

Konsument trzymaj w dziedzinie wpływu komunikatora.

Rozwój długoterminowych relacji z odbiorcą.

Stymulacja zakupu i tworzenia warunków wstępnych dla powtarzających się zakupów.

Studiowanie reakcji konsumenta do konkretnego produktu.

Podstawowe formy marketingu bezpośredniego:

Osobista (osobista) sprzedaż.

Direct Mail Marketing.

Katalog marketingowy.

Marketing telefoniczny.

Telemarketing.

Marketing internetowy, przy użyciu narzędzi komunikacyjnych komputerowych jako kanały.

2. Główne etapy kampanii marketingowej bezpośredniej.

Prowadzenie kampanii marketingowej bezpośrednio zgodność z trzema najważniejszymi wymaganiami–

Selektywność.Należy wiedzieć, jakie znaki (charakterystyki społeczno-demograficzne) powinny mieć nasz potencjalny konsument. Jest to konieczne, aby określić publiczność docelową i opracować skuteczny system wpływu na tę grupę docelową.

Kreatywnośćspędza propozycję komunikatów oryginalnych i interesujących ruchów w procesie kampanii.

Sprzężenie zwrotne. Informacje zwrotne muszą być wyraźnie reprezentowane przez komunikatora. A jego kanały są zaprojektowane z wyprzedzeniem.

Wprowadzenie

Wzrost i zalety marketingu bezpośredniego jako podnoszenie sprzedaży

Formy marketingu bezpośredniego

Wniosek

Lista używanych literatury

Wprowadzenie

Ostatnie 50 lat znacznie zmieniło idee ludzkości o wielu rzeczach, które wpłynęły na nowoczesny marketing. W tym czasie wystąpił szybki rozwój technologii komputerowych, pojawiły się nowe możliwości komunikacji z konsumentami, płatności bezgotówkowe jako sposób na zakupy operacyjne stały się ważną rolą w turystyce i innych obszarach kulek. Osoba stale cierpi na katastrofalną brak wolnego czasu, żyje w warunkach ciągłego przepływu informacji, ma na celu uproszczenie wszystkich procesów. Wszystko to doprowadziło do nieskuteczności masowej reklamy. Dlatego ten rodzaj odwołania do grupy docelowej, jako bezpośrednie - marketing (marketing bezpośredni), jest obecnie jednym z najbardziej popularnych.

Direct marketing każdego roku bierze rosnące udział w komunikacji biznesowej firm na całym świecie. Bezpośrednia wymiana informacji o starannie dobranych konsumentów docelowych staje się coraz bardziej wydalana, przeprowadzana w celu uzyskania natychmiastowej reakcji. W przeciwieństwie do działalności przedstawicieli handlowych komunikujących się z konsumentem w procesie kontaktu osobistego - najbardziej "bezpośredniego" systemu sprzedaży! - nowe metody bezpośredniej komunikacji z konsumentem, zwane marketingiem zwykle bezpośrednią, sugerują korzystanie z poczty, telefonu, faksu, e-maila i innych kanałów nie-osobistych, co pozwala uzyskać dostęp do określonej kategorii konsumentów lub otrzymać natychmiastową odpowiedź. Nowe technologie pchały wiele firm do przejścia z masy dystrybucji informacji do bardziej wąsko kontrolowanej, a nawet do komunikowania się za jednego z każdym indywidualnym konsumentem. Wszystkie powyższe potwierdza znaczenie tego tematu.

Celem tej pracy jest studiowanie marketingu bezpośredniego jako technologii komunikacji marketingowej.

1. Istota nowoczesnego marketingu bezpośredniego (marketing bezpośredni)

Zwykłe zrozumienie terminu "marketing bezpośredni" jako handel bez pośredników w ostatnich latach przeszedł znaczące zmiany.

Rzeczywisty marketing bezpośredni jest wyróżniony, tj. Różnorodne sposoby bezpośredniej sprzedaży i marketingowe relacje bezpośrednie.

Krylova g.d. i sokolova m.i. Zauważył, że Stowarzyszenie Marketingu bezpośredniego (Direct Marketing Stowarzyszenie) łączy oba te koncepcje przez określenie "Marketing Interaktywny", definiując bezpośredni marketing jako interaktywny system marketingowy, który wykorzystuje jeden lub więcej środków komunikacji, aby uzyskać określoną odpowiedź i / lub zrobić transakcja w dowolnym regionie.

Według F. Kolura, marketing bezpośredni (Direct-Marketing) jest marketingiem, który wykorzystuje różne środki komunikacji, aby bezpośrednio komunikować się z kupującymi przeznaczonymi do niektórych reakcji.

Marketing bezpośredni (PM) ma ustanowienie długoterminowego, wzajemnie korzystnego i rozwijającego się partnerstwa producenta i osobistych konsumentów. Koncepcja PM zapewnia aktywne działania organizacji w celu zaangażowania się w prawdziwych i potencjalnych konsumentów do komunikowania się, uzyskanie informacji z nich na kanałach sprzężenia zwrotnego o potrzebach, preferencji, koncentrujących się na długotrwałych relacjach. Zalety PM - selektywność, poufność, różnorodność formularzy komunikacji, zdolność do kontrolowania reakcji nabywców.

Marketing bezpośredni (Direct-Marketing) składa się z bezpośredniej (interaktywnej) komunikacji z wybranym konkretnym nabywcą, często w formie zindywidualizowanego dialogu, aby uzyskać natychmiastową odpowiedź.

Rozważmy główne formy marketingu bezpośredniego:

osobista (osobista) sprzedaż jest bezpośrednim interakcją z jednym lub więcej potencjalnymi nabywcami do organizowania prezentacji, odpowiadania na pytania i otrzymywanie zamówień;

direct Marketing pocztą - obejmuje pocztowe litery e-mail, materiały promocyjne, broszury itp. Potencjalni nabywcy na adresach z list mailingowych;

sprzedaż w katalogach - wykorzystanie katalogów towarów wysyłanych do klientów pocztą lub sprzedawane w sklepach;

marketing przez telefon (telemarketing) - korzystanie z telefonu jako narzędzia do bezpośredniej sprzedaży towarów do klientów;

direct Responde Marketing Television - Marketing towarów i usług dzięki reklamie Telewizji (lub radia) Programy za pomocą elementów sprzężenia zwrotnego (jako reguły, numery telefonów);

interaktywny (online) marketing - marketing bezpośredni, przeprowadzany przez interaktywne usługi komunikacyjne w czasie rzeczywistym.

Kluczem do sukcesu w bezpośrednim marketingu jest szczegółowe informacje na temat indywidualnego konsumenta. Nowoczesne przedsiębiorstwa Twórz specjalne bazy danych klientów, które są szereg szczegółowych informacji na temat indywidualnych (potencjalnych) nabywców, w tym geograficznych, demograficznych, psychograficznych i danych na temat charakterystyki zachowania konsumentów. Takie bazy danych służą do wyszukiwania potencjalnych nabywców, modyfikacji lub rozwoju produktu zgodnie z ich konkretnymi potrzebami i do utrzymania z nimi stosunków.

Pomimo faktu, że istnieje wiele form marketingu bezpośredniego - poczta bezpośrednia, telemarketing, marketing elektroniczny, licznik i inne, - wszystkie z nich są łączone przez następujące właściwości.

Marketing bezpośredni jest kanałem komunikacji osobistej, ponieważ cyrkulacja reklamowa jest zwykle skierowana do konkretnej osoby.

Marketing bezpośredni jest pilny i jest dokonywany zgodnie z kolejnością, więc odwołania są przygotowywane natychmiast i dostosowywać się do konsumenta docelowego.

Marketing bezpośredni zapewnia dialog między komunikatorem a konsumentem, a odwołanie jest dostosowywane w zależności od reakcji nabywców.

Według F.Kotler, marketing bezpośredni jest bardzo odpowiedni do ukierunkowanego wysiłku aplikacji i tworzenia relacji osobistych.

Gdy marketing był nieodłączny tylko w bezpośrednim podejściu: sprzedawcy byli osobiście znani ze wszystkimi kupującymi. Stopniowo ta technika została zastąpiona marketingiem masowym, gdy marketery dystrybuowali standardy wśród milionów kupujących za pomocą mediów, gazet, czasopism, radia i telewizji. Innymi słowy, firmy, z reguły, stosując ten sam apel dla wszystkich konsumentów przy promowaniu swoich towarów, mając nadzieję, że miliony w całym kraju będą słuchać i kupić produkt tej marki. Firmy nie były potrzebne nazwami ich nabywców, ani żadnych innych informacji - nic oprócz jednego: Kupujący ma potrzebę czegoś, co może zaspokoić ten produkt. W komunikacie marketingowym użyto jednostronnego połączenia z kupującym, a nie komunikacja dwukierunkowa z nim.

Wraz ze wzrostem liczby kanałów telewizyjnych i pojawienia się nowych konkurentów, takich jak Internet, docelowa publiczność zaczęła się zmniejszać, a firmy muszą bardziej przygotować do komunikacji z potencjalnymi nabywcami. Direct Marketing obejmuje bezpośrednią komunikację z starannie dobranym konkretnym nabywcą, często w formie zindywidualizowanego dialogu, aby uzyskać natychmiastową odpowiedź. Firmy ściśle monitorują swoje propozycje marketingowe w celu zaspokojenia potrzeb wąskiego segmentu konsumentów lub nawet oddzielnego kupującego. Oprócz tworzenia marki i wizerunku stale starają się uzyskać bezpośrednią, szybką i mierzalną odpowiedź kupującego. Na przykład komputer Dell interakuje z konsumentami bezpośrednio telefonicznie lub na stronie internetowej, aby utworzyć systemy pasujące do ich indywidualnych potrzeb. Kupujący dokonują zamówień w komputerze Dell, następnie zamówił technikę szybko i skutecznie dostarczają do nich do domu lub biur.

Pierwsi eksperci z marketingu bezpośrednich (firmy sprzedające katalogi za pomocą poczty i telefonicznej) zebrane nazwy kupujących i sprzedały im produkty głównie z pocztą lub telefonem. Teraz, wraz z wprowadzeniem technologii bazy danych i nowych komputerów multimedialnych, modemów, faksów, e-maili, usług internetowych i interaktywnych są możliwe coraz bardziej wyrafinowane metody marketingu bezpośredniego. Dostępność i akceptowalny koszt tych metod ma dość zwiększoną liczbę zwolenników marketingu bezpośredniego.

Dziś większość specjalistów w tej dziedzinie wierzę, że marketing bezpośrednio gra ważną rolę niż tylko sprzedaż towarów i usług.

Widzą w bezpośrednim marketingu skutecznego mechanizmu komunikacji z nabywcami, którzy przyczyniają się do budowy długoterminowych relacji z nimi. Marketing bezpośredni zamieni się w bezpośrednie relacje marketingowe.

2. Wzrost i zalety marketingu bezpośredniego, jako sprzedaż sprzedaży

Direct Marketing Dzisiaj jest najszybciej rozwijającą się formą marketingu. W tej sekcji omówimy korzyści z marketingu bezpośredniego dla kupujących i sprzedających oraz przyczyny szybkiego rozwoju.

Marketing bezpośredni Wiele jest atrakcyjnych dla kupujących. Zakupy domowe są wygodne i nie wymagają biegu. Oszczędzają czas i zapewniają kupującego wybór więcej firm handlowych. Kupujący może porównać towary, przeglądając katalogi pocztowe i korzystanie z usług interaktywnych usług sprzedaży, a następnie zamówić potrzebne towary. Kupujący towarów produkcyjnych mogą dowiedzieć się o istniejących produktach i usługach bez utraty czasu oczekiwania i spotkania z agentami handlowymi.

Marketing bezpośredni przynosi sami korzyści i marketerzy. Mogą nabyć listę adresów zawierających adresy niemal każdej grupy konsumentów (od milionerów i młodych rodziców, a kończąc z lewicami i absolwentami uniwersytetów). Dzięki temu mogą spersonalizować swoje propozycje i zorganizować je zgodnie z wymaganiami ich klientów. Korzystając z nowoczesnych technologii, specjalista ds. Marketingu bezpośredniego może wybrać małą grupę, a nawet oddzielny nabywcę, przygotować propozycję marketingową, biorąc pod uwagę dokładnie ich potrzeby i pragnienia oraz wysłać tę propozycję dla indywidualnych narzędzi komunikacyjnych.

Specjalista ds. Marketingu Direct może wspierać długoterminowe relacje z każdym klientem. Marketing bezpośredni zapewnia również możliwość studiowania alternatywnych środków dystrybucji reklamy i treści komunikatów reklamowych. Wreszcie marketing bezpośredni zapewnia poufność wniosku, dzięki czemu strategia ekspertów na bezpośrednim marketingu pozostaje poza wzrokiem konkurentów.

Ostatnio istnieje szybki wzrost sprzedaży prowadzonych przez tradycyjne kanały marketingowe (katalogi, bezpośrednie zamówienia pocztą, sprzedaż telefonicznie). Ostatnie badania artykułów wydatków marketingowych w skali globalnej pokazują, że w ciągu ostatnich pięciu lat marketing bezpośredni pozostał ogromny rosnący sektor inwestycji kapitałowych, roczne wzrosty wzrostu wydatków regularnych kanałów marketingowych (na przykład bezpośrednie zamówienia pocztą) w ciągu najbliższych pięciu lat będzie i dalsze przekracza wskaźniki do masowych kanałów marketingowych.

Internet przyciąga więcej i więcej przedstawicieli pięknej połowy ludzkości i użytkowników 25-5 lat. Pomimo faktu, że Internet nadal nie osiąga dominującego środowiska promocyjnego dla firm i różnych organizacji, częstotliwość internetowa stale rośnie.

Jakie są czynniki określające wzrost marketingu bezpośredniego? Niesamowite wskaźniki wzrostu specyficzne dla marketingu bezpośredniego na rynku konsumenckim są reakcją na występowanie nowych warunków marketingowych (już o nich rozmawialiśmy). "Shredding" rynków prowadzi do ciągłego tworzenia niszarek rynkowych z zupełnie różnymi zestawami preferencji. Marketing bezpośredni umożliwia sprzedawcom skutecznie skupić się na tych mikrogłach poprzez propozycje, lepsze niż satysfakcjonujące konkretne żądania klientów.

Innym motywem jest dalsze stratyfikacje publiczności telewizyjnej i wzrost kosztów zdarzeń na masowym zasięgu nabywców. Koszt "Otworów" w ramach reklam komercyjnych w telecastach jest katastrofalnie rośnie w odwrotnie proporcjonalny do liczby programów, które zbierają dużą publiczność, tak wielu reklamodawców, próbujących "wyrzucić" pieniądze zainwestowane w reklamę, są zmuszeni do kontaktu z metodami bezpośrednich marketing.

Istnieją inne powody, które stymulują szybki rozwój marketingu bezpośredniego na rynku konsumenckim: wzrost kosztów eksploatacji samochodu, wzrost natężenia ruchu, ból głowy z parkingiem, brakiem czasu i pomocy doradczej podczas handlu detalicznego, niekończące się kolejek Kasjer - wszystko to przyczynia się do zakupów w domu.

Marketing bezpośredni jest intensywnie rozwijający się na rynku towarów produkcyjnych ze względu na rosnące koszty wprowadzania rynków przedsiębiorczości poprzez personel działów sprzedaży. Jeśli każda rozmowa telefoniczna, wykonywana w celu indywidualnego sprzedaży towarów, kosztuje kilkaset funtów szterling, co oznacza, że \u200b\u200btakie połączenia są warte tylko w razie potrzeby, a nawet najbardziej skuteczne (i najprawdopodobniej) nabywcy. Mniej wydawania narzędzi marketingowych - telemarketing, poczta bezpośrednia i bardziej nowoczesne opcje e-commerce - często okazują się bardziej ekonomiczne i skuteczne sposoby sprzedaży towarów do bardziej stałych i potencjalnych nabywców.

Dobra baza danych klientów jest bardzo ważna dla sukcesu marketingu bezpośredniego. Klient baza danych jest zorganizowaną tablicą szczegółowych informacji na temat indywidualnych (potencjalnych) nabywców, w tym geograficznych, demograficznych, psychograficznych i danych na temat specyfiki zachowań konsumentów. Ta baza danych może być wykorzystana do znalezienia potencjalnych nabywców, "pasuje" towary i usługi zgodnie z konkretnymi potrzebami nabywców docelowych i utrzymanie długoterminowych relacji z tym ostatnim. Marketing oparty na bazie danych klienta jest proces tworzenia, wspierania i korzystania z baz danych klientów, a także innych baz danych (o towarach, dostawców, sprzedawcach) w celu ustalenia kontaktów z klientami i transakcjami.

Rozważ więcej formularzy marketingu bezpośredniego bardziej szczegółowo.

3. Formy marketingu bezpośredniego

Główne formy marketingu bezpośredniego obejmują sprzedaż osobistą, pocztę bezpośrednią, sprzedaż katalogi, marketing telefoniczny, bezpośrednia odpowiedź i zakup w trybie interaktywnym. Te formy marketingu mogą być wykorzystywane jako narzędzia do przekazywania raportów dotyczących towarów do kierowania nabywców (jak również katali dystrybucji detalicznej towarów bez tworzenia magazynu) do stymulowania zakupów.

Oferta sprzedaży na telefon jest najbardziej charakterystyczna (i najstarsza) forma bezpośrednia. Aby wykryć potencjalnych nabywców, odwrócić je do swoich klientów, tworząc długoterminowe relacje z nabywcami i rozwojem biznesu, większość marketerów działających na poziomie firmy prowadzi głównie na profesjonalnych pracowników sprzedaży. Aby przeprowadzić sprzedaż bezpośrednią, mogą również wynająć przedstawicieli lub agentów sprzedaży. Wiele firm zajmujących się handlem towarów konsumpcyjnych stosuje również indywidualnych specjalistów sprzedażowych do nawiązania kontaktu z użytkownikami końcowymi. Sprzedaż "Od drzwi do drzwi", których początek został położony wielokrotnie temu przez Kontrobyniki, dziś zamienił się w ogromny przemysł.

Bazy danych są podstawą nowoczesnego marketingu bezpośredniego. Potężny impuls do rozwoju marketingu bezpośredniego dało stałą poprawę technologii komputerowych: Dzięki nim firmy mogą tworzyć duże i złożone bazy danych zawierające znaczne ilości informacji na temat kupujących. Ale zbieranie danych to jedno, ale będą ich skutecznie używać - całkiem innego. Dlatego coraz więcej sprzedawców detalicznych i producentów są dziś uczą się zdobywać złoto z rudy informacji. I robią to na kilka sposobów.

Te marketerzy współpracujący z bazami danych obserwuje się dla poszczególnych nabywców, a na podstawie otrzymanych informacji opracowuje zachęty marketingowe na przyszłość. Celem tego jest "relacje związane z Kupującym docelowym.

Drugim sposobem korzystania z baz danych jest wykrywanie trendów w zachowaniu duże grupy Kupujący. W celu przetwarzania ogromnych tablic informacji o najbardziej atrakcyjnych nabywcach stosuje się nowe technologie komputerowe.

Definicja kupujących, którzy będą kosztować wysłać specjalną ofertę. W tym przypadku firma definiuje wizerunek idealnego nabywcy, "godnej", aby uzyskać ofertę specjalną; Następnie uciekają się do własnych baz danych, aby określić, kto dokładnie od zarejestrowanych klientów przede wszystkim odpowiada tej kategorii. Śledzenie indywidualnej reakcji nabywców, Spółka w czasie poprawia dokładność koncentracji marketingu.

Powtarzająca się aktywacja zakupów. Baza danych pomaga Spółce dokonać atrakcyjnych propozycji do wymiany lub poprawy już nabytych lub nabycia dodatkowych towarów, aw chwili, gdy kupujący są najprawdopodobniej gotowe do działania.

Baza danych marketingowych klientów jest pewnym zagrożeniem dla nienaruszalności życia prywatnego nabywców. Zwolennicy marketingu na bazie obiektu baz danych, mówiąc, że cały punkt zbierania takich informacji na temat kupujących jest po prostu wiedzieć, kiedy osoba lepiej nie zadzwonić i co lepiej nie poke go w skrzynce pocztowej! Cokolwiek to było, większość ludzi nie jest przed opowiedzeniem czegoś o sobie, pod warunkiem, że otrzymają coś w zamian, czy są to towary, których potrzebujesz, kupon rabatowy - a nawet niewielką odszkodowanie. Dlatego przyszłych specjalistów marketingowych opartych na bazach danych nabywców oczywiście musiały się jakikolwiek dowiedzieć, zrekompensować nabywcom przywilej zdobyte towary sprzedające je.

Ten rodzaj marketingu, jak inni, wymaga specjalnej inwestycji. W szczególności firmy muszą zostać odrzucone na zakup komputerów, które odpowiednie programy oprogramowania i analityczne programy przetwarzania danych, tworzenie kanałów komunikacyjnych i wybór wykwalifikowanego personelu.

Sprzedaż z dostawą "z drzwi do drzwi" daje kupującymi taką korzyścią, jak wygoda i uwaga. Jednakże wysokie koszty pracowników, szkolenia, płatności i stymulacji jego pracy często prowadzą do ogólnego wzrostu cen. Według GD Krylova i M.I.Sokolova, bezpośrednia poczta (bezpośrednia poczta), wraz z sprzedażą osobistą, odnosi się do tradycyjnej formy marketingu bezpośredniego, który jest również nazywany "Marketing bezpośrednimi rozkazami". Listy mailingowe są tworzone na podstawie listów kupujących lub są zamawiane w specjalnych firmach do tworzenia list mailingowych, które wybierają nazwy osób, które tylko potrzebujesz: Super-Gogistics, właściciele domów mobilnych, weterynarii, właścicieli zwierząt domowych, kupujący zakup produktów w katalogu itd.

Metoda bezpośrednia jest doskonała dla bezpośredniego, indywidualnego sprzedawcy komunikacyjnego z kupującym. Umożliwia osiągnięcie wysokiej selektywności przy określaniu rynku docelowego, może mieć osobisty charakter, charakteryzuje się elastycznością i możliwością szybkiej oceny wydajności (firma, która ma zastosowanie metodę poczty bezpośredniej, może liczyć na dokładność wyników uzyskane i ich wartość dla dalszy rozwój czynność).

Do niedawna bezpośrednie materiały pocztowe były głównie drukowane z produktami drukowanymi dystrybuowanymi przez departamenty pocztowe i telegraficzne, a także innych pracowników zaangażowanych w przesyłki pocztowe. Jednak trzy główne formy dostawy poczty otrzymały największą dystrybucję.

Nowe gatunki pozwalają wykonać bezpośrednią pocztę z bezprecedensową prędkością (w porównaniu z "krokiem żółwia" zwykłych wysyłek); Ale bez względu na to, jak tam, ani nawet komunikaty marketingowe błyskawiczne dostarczone do adresatów, które nie są nimi zainteresowane, zostaną odesłane jako "papier odpadowy" z oburzeniem. Dlatego marketatorzy powinni zawsze określić zakres ukierunkowanych adresatów, aby uniknąć próżnych wydatków własnych pieniędzy i czasu adresata.

Sprzedaż przez katalogi. Sklepy detaliczne coraz częściej uciekają się do korzystania z katalogów, biorąc pod uwagę ich dodatkowe środki stymulowania sprzedaży.

Sklepy detaliczne coraz częściej uciekają się do korzystania z katalogów, biorąc pod uwagę ich dodatkowe środki stymulowania sprzedaży.

Ponadto wielu kupujących lubi się odbierać katalogi: Czasami odbiorcy są nawet gotowi zapłacić za nich, więc niektóre firmy zajmujące się sprzedażą katalogów sprzedają swoje katalogi w księgarniach i czasopismach.

W Rosji handel w katalogach otrzymał również pewną dystrybucję, ale jest ograniczony przez bardzo drogie usługi pocztowe.

Według M.N. Grigoriev, telemarketing jest korzystanie z technologii telekomunikacyjnych i telekomunikacyjnych w połączeniu z systemami zarządzania bazami danych w celu wdrożenia takich funkcji marketingowych jako reklamy, sprzedaż towarów i usług, prowadząc badania marketingowe, zbieranie i przetwarzanie niezbędnych informacji.

Ta metoda stała się jednym z głównych narzędzi nowoczesnego marketingu bezpośredniego. Marketerzy stosują wychodzący marketing telefoniczny jako aktywne narzędzie, które promuje tworzenie i wyjaśnienie ofert na sprzedaż, a także bezpośrednio na bezpośredni sprzedaż towarów do indywidualnych nabywców i klientów korporacyjnych. Wywołania telefoniczne są również wykorzystywane do badań, badań badań, tworzenia bazy danych, powołanie spotkań z kupującymi, oceniają wyniki poprzedniego kontaktu z Klientem, w ramach procesu zapewnienia zainteresowania nabywców (lub programów do ustalania relacji długoterminowych ).

Marketing telewizyjny natychmiastowej odpowiedzi to dwa typy: Pierwszy jest umieszczenie reklamy, które daje możliwość natychmiastowej odpowiedzi. Klipy wideo reklamowe przeznaczone do natychmiastowej odpowiedzi, w ciągu 30-60 sekund, przekonująco opisać właściwości towarów i raportują klientom bezpłatny numer telefonu, dzwoniąc, co można zamówić. W rzeczywistości marketing telewizyjny natychmiastowa reakcja jest opcją masowego marketingu towarów lub usług, ale z elementem sprzężenia zwrotnego - zatem liczba bezpłatnego telefonu, co daje kupującym jakiejkolwiek niezależności i prawo do podjęcia decyzji: kupować ten produkt albo nie.

Interaktywny marketing bezpośredni - Maxi - marketing odbywa się przy użyciu interaktywnych usług komputerowych zapewniających usługi informacyjne w trybie operacyjnym.

W przypadku marketingu operacyjnego systemy, które zapewniają dwustronne komunikaty elektroniczne między sprzedawcą a nabywcą. Podłączenie komputera Kupującego (lub maszyny internetowej opartą na telewizorze) z różnych usług jest dostarczane za pomocą modemów i linii telefonicznych. Istnieją dwa rodzaje interaktywnych kanałów marketingowych: komercyjne usługi informacyjne i Internet.

Komercyjne usługi informacyjne operacyjne zapewniają swoje informacje o abonentów i usługi marketingowe Czas w czasie rzeczywistym na pewną miesięczną płatność. Te komercyjne usługi informacyjne operacyjne zapewniają swoim subskrybentom niezbędne informacje (wiadomości, biblioteki, edukacja, podróże, sport, certyfikaty), zapewniają im rozrywki (gry i inne), usługi handlowe, organizują dialog między subskrybentami (elektroniczne tablice ogłoszeń, fora, Pokoje do rozmów) i podaj usługi e-mail. Klikając kilka razy przycisk myszy na komputerze domowym, abonenci tych usług można zamówić przez odpowiednie katalogi szerokiej gamy produktów i usług.

Różnorodność funkcji internetowych. badania marketingowe na nowym poziomie jakości. Obecność elektronicznych wersji czasopism i gazet pozwala uzyskać taką samą ilość informacji jak dla innych rodzajów reklamy, ale koncentruje się w jednym miejscu. Ponadto zgodnie z programem wyszukiwania można analizować konkurenci nie tylko na reklamach, ale także za pośrednictwem kredytów cenowych i katalogów. Jest to bardzo ważne, aby wyszukać firmę, aby zadeklarować się w Internecie, informując informacje o słowach kluczowych i wyrażeń. Przepis ten jest obecnie o najważniejszym znaczeniu.

Więcej firm jest gotów rozpoznać szerokie możliwości nowych technologii elektronicznych, przeszłości musimy zajmować się w praktyce z koncepcją "e-commerce".

Ogólnie rzecz biorąc, użytkownicy Internetu są w sensie elitarną grupę. Są to młodych, wykształconych i zabezpieczonych ludzi, zauważalnie większość, z których makijaż mężczyzn. Jednak im więcej osób jest zaangażowanych w korzystanie z Internetu, tym bardziej zbliża się kompozycję demograficzną, która charakteryzuje się populacją naszej planety jako całości (przynajmniej dla kraje rozwinięte). W miarę rozwoju Internet zapewni dostęp do producentów towarów do coraz bardziej szerokiego zakresu segmentów demograficznych.

Użytkownicy Internetu reprezentują prawie wszystkie grupy wiekowe.

Nowy świat e-commerce wymaga nowych podejść w marketingu.

Zalety interaktywnej marketingu. Dlaczego usługi informacyjne operacyjne wygrały tyle popularności? Szeroka realizacja marketingu internetowego, który ostatnio można przypisać wielu zaletom ekstrakcyjnym z wykorzystania tego medium, zarówno konsumentów, jak i producentów towarów.

Zakupy w Internecie dają konsumentom te same główne zalety, co inne formy marketingu bezpośredniego. Co najważniejsze, jest niezwykle wygodne: Kupujący nie muszą prowadzić nigdzie (zwłaszcza jeśli potrzebne towary można kupić w innym mieście, a nawet w innym kraju), szukaj wolnej przestrzeni obok parkingu samochodowego, spacerem na niekończącą się Krzesła handlowe, aby znaleźć odpowiedni element, spójrz i ustalanie z nim. Mogą porównać różne modele tego samego produktu, porównują swoje ceny i zamówić wybrany produkt przez 24 godziny na dobę, bez opuszczenia domu. Zakupy w Internecie są niezwykle łatwe i bez żadnych innych świadków, nic nie uniemożliwia kupującym i nie jest denerwujące, nikt nie rozprasza go od procesu zakupu (w tym sprzedawców).

Zakupy w Internecie dają konsumentom i dodatkowe korzyści. Komercyjne usługi informacyjne i Internet zapewniają konsumentom dostęp do różnych informacji porównawczych: o firmach, towarach i konkurentach. Ponadto "elektroniczne zakupy" są wykonywane w trybie aktywnym i zajmują minimalny czas. Kupujący często mają możliwość komunikowania się z węzłem internetowym Sprzedającego i znajdź dokładnie informacje, towary lub usługi, których potrzebują, a następnie zamówić je (lub nawet pobrać na swój komputer) bez wstawania z powodu ich pulpitu.

Zalety marketerów. Interaktywne marketing zapewnia również wiele zalet producentów i sprzedawców towarów. Ze względu na interaktywny charakter takiego marketingu, który pozwala zorganizować bezpośredni kontakt ze sprzedawcą i kupującym, jest to doskonałe środki do tworzenia bardzo ufnej relacji między sprzedawcą a kupującym. Jak gdyby przeglądanie firmy i ich klientów. Firmy mogą podczas komunikacji z konsumentami bardziej głęboko zbadali swoje specyficzne potrzeby i życzenia, tworzą odpowiednie bazy danych. Z kolei "kupujący elektroniczny" mogą zadawać pytania i natychmiast otrzymać odpowiedzi na nich. W oparciu o taką ciągłą interakcję Spółki, możliwe jest bardziej wrażliwe na potrzeby swoich klientów (najlepiej, na indywidualnych potrzebach każdego indywidualnego klienta!), Poprawiając jakość i poprawę konkretnych właściwości produktów i usług świadczonych.

Interaktywne marketing pozwala obniżyć ceny i zwiększyć rentowność handlu. "Elektroniczne kupcy" nie przenoszą kosztów związanych z treścią sklepów i kosztów wynajmu, ubezpieczenia i utilities.. Ponieważ kupujący komunikują się bezpośrednio ze sprzedawcami, interaktywne marketing często prowadzi do niższych cen i zwiększenie wydajności różnych etapów dystrybucji towarów, takich jak przetwarzanie zamówień, zapasów, dostarczanie towarów do kupującego i stymulującego sprzedaż. Wreszcie, elektroniczna interakcja sprzedawcy i kupującego często kosztuje tańsze niż komunikacja pocztą.

Internet jest prawdziwie światowym medium, który pozwala nabywcom i sprzedawcom różnych krajów świata, aby znaleźć się dosłownie dosłownie w sekundach.

Interaktywne kanały marketingowe. Sprzedawcy mogą angażować się w marketing interaktywny na cztery różne sposoby: tworzenie sklep z elektroniką; Umieszczanie reklam w Internecie; Biorąc udział w forach internetowych, grupach dyskusyjnych lub telekonferencji; Lub wykorzystanie wiadomości e-mail i transmisji internetowej (aktywna tworzenie własnych klientów). Rozważ więcej każdego z tych kanałów.

Istnieją dwie opcje firmy, która tworzy sklep elektroniczny: może kupić "miejsce" w dowolnej służbie handlowej informacji operacyjnych lub otwórz własny węzeł Web. Zakup miejsca w handlowej służbie informacji operacyjnej jest związany z wynajęciem konkretnego dysku w komputerze tej usługi, lub z tworzeniem linii komunikacyjnej między własnym komputerem spółki a "serialem handlowym" usługi informacyjnej operacyjnej .

Oprócz kupowania miejsca w każdej komercyjnej służbie operacyjnej (lub jako alternatywę dla tej wersji), tysiące firm już stworzyło własne węzły internetowe. Węzły te różnią się znacznie w ich przeznaczeniu i wewnętrznym napełnianiu. Jednym z głównych rodzajów takich węzłów jest węzeł internetowy korporacyjnego. Takie węzły zapewniają interaktywną komunikację firmy z konsumentami zainicjowanymi przez samych konsumentów. Z pomocą tych węzłów Spółka stara się utworzyć pozytywny wizerunek firmy, jej towarów i usług dla konsumentów, a także zapewnić alternatywne kanały sprzedaży; Jednak celem najbliższej sprzedaży towarów i usług dla konsumenta nie jest ustalona. Korporacyjne węzły internetowe, z reguły, zapewniają szeroki wybór informacji i innych środków zaprojektowanych do reagowania na kwestie konsumentów, a także tworzą pozytywną i atrakcyjną wizerunek firmy w oczach konsumentów.

Inne firmy wolą tworzyć węzły internetowe marketingowe. Taki węzeł ma na celu zaangażowanie konsumentów w ściślejszą współpracę z firmą, która w teorii powinna stymulować zakup towarów i usług tej firmy. Podczas tworzenia strony internetowej marketingowej, komunikacja i interakcja z konsumentami jest inicjowana przez samą firmę. Taki węzeł zawiera katalog, doradztwo na kupującego i narzędzia stymulacji rynku, takie jak kupony, rabat sprzedaż i kupujący konkursy. Firmy szerokie Reklamuj swoje węzły internetowe marketingowe w druku, w radiu i telewizji, a także w reklamie wskaźnikowej, która pojawia się na innych węzłach internetowych.

Korepetycjonowanie

Potrzebujesz pomocy, aby studiować, jakie motywy językowe?

Nasi specjaliści doradzą lub mają korepetycje na przedmiot zainteresowania.
Wyślij zapytanie Właśnie z tematem, aby dowiedzieć się o możliwości otrzymania konsultacji.

Wyślij dobrą pracę w bazie wiedzy jest proste. Użyj poniższego formularza

Studenci, studiach studentów, młodych naukowców, którzy korzystają z bazy wiedzy w swoich badaniach i pracach, będą ci bardzo wdzięczni.

Podobne dokumenty

Badanie roli bezpośredniej marketingu w polityce sprzedaży Spółki. Charakterystyka narzędzi i nowoczesnych technologii marketingowych na żywo. Ocena wyników marketingu bezpośredniego w polityce sprzedaży LLC "Profi". Analiza polityki promocji firmy na rynku.

praca kursu, dodano 02/18/2015


Istota nowoczesnego marketingu bezpośredniego w Rosji. Rozważanie głównych form marketingu bezpośredniego: sprzedaż osobista, pocztą, katalogi, telefon, telewizja i interaktywna. Wzrost i zalety marketingu bezpośredniego, jako sposób na poprawę sprzedaży.

badanie dodane 07.05.2015


Marketing bezpośredni: Esencja, silne i słabe strony, informacje zwrotne i reakcja klienta. Miejsce marketingu bezpośredniego w kompleksie komunikacji marketingowej. Kanały (środki) marketingu bezpośredniego. Zastosowanie bezpośredniego marketingu na przykładzie OJSC Sberbank w Rosji.

zajęcia, dodano 12.11.2013


Badanie istoty marketingu bezpośredniego. Formy marketingu bezpośredniego, warunki ich użycia. Rozwój strategicznych celów firmy marketingowej. Korzystanie z kanałów bezpośrednio wiążących dostawców z konsumentem, bez pośredników marketingowych.

zajęcia, dodano 12.12.2013


Esencja, koncepcja, główne mechanizmy i zalety marketingu bezpośredniego. Wartość marketingu bezpośredniego dla firmy. Narzędzia do marketingu bezpośredniego używane przez zawód. Promocje marketingu bezpośredniego. Główne elementy polityki sprzedaży przedsiębiorstwa.

zajęcia, dodane 30.11.2012


Charakterystyka podmiotu marketingu bezpośredniego jest rodzajem marketingu, który wykorzystuje narzędzia reklamowe dla bezpośredniego dostępu do konsumenta i osiąga odpowiedź bez ingerencji sprzedaży detalicznej lub osobistej. Etapy planowania marketingu bezpośredniego.

prace testowe, dodano 12/17/2010


Pojęcie usługi, cechy organizacji tego systemu i jego znaczenie nowoczesny rynek. Miejsce służby w polityce towarowej przedsiębiorstwa i roli w jego skuteczności. Esencja, funkcje i przykłady przy użyciu marketingu bezpośredniego, jego odmian.

egzamin dodany 12.03.2010

Zwykła interpretacja terminu marketing bezpośrednijak handel bez pośredników podlegał znaczącom w ostatnich latach. Rzeczywisty marketing bezpośredni jest wyróżniony, tj. Różnorodne sposoby bezpośredniej sprzedaży i marketingowe relacje bezpośrednie. Stowarzyszenie Marketingu bezpośredniego (Direct Marketing Stowarzyszenie) łączy oba te koncepcje pod względem interaktywnego marketingu, określającego marketing bezpośredni tak jak interaktywny rynek marketingu, który wykorzystuje jeden lub więcej środków komunikacji, aby uzyskać pewną odpowiedź i / lub dokonać transakcji dowolny region.

Jeżeli bezpośrednia sprzedaż kończy się dokonania zakupu, marketing bezpośrednich relacji ma na celu ustanowienie bezpośrednich kontaktów z potencjalnymi nabywcami (klientami), a głównym skutkiem wysiłków marketingowych w tym obszarze będzie transformacja kontaktów w stałych stosunkach.

Marketing bezpośredni ma pewne zalety zarówno dla Kupującego, jak i Sprzedającego (producenta). Dla kupującego to jest:

• * Oszczędzanie czasu;
• * możliwość większego wyboru towarów;
• * Możliwość zamówienia towarów zarówno dla siebie, jak i dla innych (zamówienia korporacyjne);
• * Możliwość unikania spotkań z przedstawicielami sprzedaży (dla towarów przemysłowych) itp.

Dla sprzedawcy główną korzyścią jest do obrotu stosunków, w których źródło zysku nie jest towarami, ale klient. W sprzedaży towarów przemysłowych silne połączenia są wzajemnie korzystne, ale marketing stosunków między firmą produkcyjną a pośrednikami handlowymi odgrywa również równie ważną rolę.

Na nowoczesnych rynkach towarów występuje wzrost skali interaktywnej marketingu ze względu na nie tylko wygodę takiego kanału sprzedaży dla sprzedawcy i kupującego, ale także przez szybki rozwój komunikacji elektronicznej. Ta ostatnia doprowadziła do pojawienia się rynków elektronicznych, a sprzedaż przez niektóre środki elektroniczne zostało nazwane e-commerce.Ponadto termin jest coraz częściej znaleziony marketing osobisty(Jeden - do jednego marketingu), który określa główny rodzaj konkurencji przyszłości - walki dla każdego konkretnego nabywcy.

W tym względzie zwolennicy marketingu osobistego uważają, że reklama traci swoją pozycję, ponieważ zmiany psychologii sprzedaży: aby sprzedać jak najwięcej produktów do jednego kupującego, a nie jeden produkt do masowego konsumenta. W takiej sytuacji charakterystyczny dla uśrednionego nabywcy skierowany jest do konkretnego, znormalizowanego produktu i produkcji masowej, są gorsze od indywidualnej propozycji i wyspecjalizowanej produkcji, reklama masowa zastępuje się indywidualnym odwołaniem, a nie przyciągnięcie nabywców powinno być utrzymywane z ich zatrzymaniem .

Być może zwolennicy marketingu osobistego będą rację, ale dzisiaj istnieją tradycyjne formy marketingu bezpośredniego:

• 1) Sprzedaż osobista;
• 2) Bezpośrednia poczta;
• 3) Sprzedaż przez katalogi;
• 4) telemarketing;
• 5) Sprzedaż Telewizji i przy użyciu innych produktów medialnych.

Rozważ główne cechy tych i bardziej nowoczesnych gatunków marketingu bezpośredniego.

• 1. Osobista sprzedaż rozważano go w temacie 3. Tutaj dodam, że ta forma sprzedaży bezpośredniej jest często łączona marketing telemarket (telemarketing).Sprzedaż osobista prowadzona jest w personelu handlowym producenta, zatrudnionych lub własnych przedstawicieli handlowych lub agentów (Ceezekrzy). Wyszukiwanie potencjalnych nabywców jest zadaniem personelu handlowego firmy - w połączeniu z telemarketingiem jest łatwiejsze, ponieważ najprostsza baza danych w tym przypadku jest katalog telefonicznie.
• 2. Telemarketing. (Sprzedaż telefonicznie) w niektórych krajach osiągnęła znaczącą skalę. Tak więc, w USA telefon zajmuje trzecią (po telewizji i prasie) wśród kanałów reklamy. Direct Marketing Association zauważa, że \u200b\u200bco najmniej 900 tysięcy osób uczestniczy w handlu telefonicznie, w tym zarówno rynek amerykański, jak i klientów zagranicznych. Roczne obroty sprzedaży przez telefon przekracza 400 miliardów dolarów. Działają ponad 900 rundy-rundy agencji marketingowych telefonicznych. Sprzedaż w telefonie są istotne zarówno na rynkach konsumenckich, jak i na rynkach przemysłowych, co pozwala osiągnąć namacalne oszczędności kosztów na temat podróży przedstawicieli handlowych do klientów.

Aby odnieść sukces telemarketingu, konieczne jest: mieć i stale aktualizować bazy danych klientów i potencjalnych nabywców; angażować się w wybór i wyjątkowy profesjonalny trening Pracownicy, stymulować swoją pracę na oczekiwany efekt; prowadzić badania, aby ustalić lepszy czas, aby odwołać się do organizacji i klientów prywatnych; Utwórz i przetestuj tekst odwołania, początku i końca rozmowy, oczekiwane pytania i odpowiedzi.

Zwykle opracowany jest kwestionariusz telefoniczny dla operatora. Jest to bardzo ważna część telemarketingu, ponieważ pytania poproszone o uzupełnienie bazy danych przez cechy demograficzne, psychograficzne i behawioralne potencjalnych klientów.

Doradztwo i inne usługi telemarketingowe w Stanach Zjednoczonych wykonują usługę Link Promo EM Si AI. Jest przygotowywany przez listy adresów, listy najkorzystniejszych klientów (z ulepszeniem ich na różnych przewoźnikach), identyfikując klientów na specjalne transakcje, oceniając wydajność firmy kontaktowej itp.

Marketerzy uważają, że konieczne jest stworzenie obrazu telemarketingowego jako formularzy obsługi klienta. Operator musi być dobrze wyszkolony, do procesu uczenia się jest przydatne do przyciągania doświadczonych agentów handlowych: są one zaproszeni do pracy na temat telemarketingu i rejestrowania negocjacji z klientami i potencjalnymi klientami. Te rekordy są wykorzystywane jako podstawa do kompilowania komputerów zuka programów uczenia się.

Aby otrzymywać zamówienia przez telefon, aby pomóc operatorom opracowywane przez programy komputerowe zawierające wskazówki dotyczące rabatów, metod dostawy, wymiany produktu. Zastosowanie programów komputerowych umożliwia również kontrolowanie procesu sprzedaży, zwiększenie prędkości przetwarzania danych, przyspieszyć czas wykonania zamówienia, zapewnia informacje operacyjne o sprzedaży.

Ponieważ praktyka firm ubiegających się o telefon, konieczne jest zoptymalizowanie wysiłków telemarketingowych w celu zoptymalizowania tego sposobu bezpośredniej sprzedaży do negatywnego współczynnika relacji z klientami.

Ważne jest również, aby spełnić jasny harmonogram sprzedaży w telefonie i obsłudze klienta przez usługę sprzedaży. Od skuteczności organizacji telemarketingowej zdolność do ich zarządzania, kontroli dynamiki sprzedaży i nabycia nowych klientów.

3. Bezpośrednia poczta (bezpośrednia poczta) wraz z sprzedażą osobistą odnosi się do tradycyjnej formy marketingu bezpośredniego, który jest również nazywany "Marketing bezpośrednimi rozkazami". Podobnie jak w innych przypadkach, ważne jest, aby wykonać listę adresów (poczty). Może to być nasza własna lista, listę otrzymaną przez wymianę z innymi organizacjami, wynajętych w brokerze, zakupionych od firmy handlowej w takich listach. Możesz także uzgodnić korzystanie z wydanej listy subskrybentów czasopismów.

Istnieje kilka typów list list: lista klientów, lista odpowiadająca na listy reklamowe, kompozytowe i wynajęte.

W lista klientów.ci, którzy lubią pożyczkę od sprzedawców detalicznych, deponentów bankowych, abonentów drukowanych, posiadaczy polisy ubezpieczeniowej, posiadacze kart kredytowych każdej firmy.

Lista kompozytowa.stworzone przez różne źródła: książki telefonicznej, listy wyborców, małżeństwo działa rejestry itp.

Listy wynajętemoże zapewnić brokerzy, specjalistycznych kompilatorów agencji. Komputerowe bazy danych zostaną omówione poniżej.

Bezpośrednia poczta z zastrzeżeniem: specjalnie zaprojektowanych liter; Ulotki reklamowe i broszury, broszury, broszury, broszury, markowe czasopisma i katalogi, kupony, zaproszenia, kalendarze, formy zamówień, koperty na odpowiedź, taśmy audio i wideo, dyskietki komputerowe.

Skuteczność bezpośredniej poczty w najlepszym zakresie osiąga 10-15%, która jest bezpośrednio zależna od jakości rozwoju listy adresów. Jak wspomniano o słynnej amerykańskiej reklamodawcy Keith Braugound, dla wielu otrzymujących pocztę - jeden z najbardziej żywych wydarzeń dnia. Ale nie powinniśmy zapominać, że wiele wyrzuca podobne wiadomości bez drukowania koperty.

Przy kompilacji literyzaprojektowany do bezpośredniego dystrybucji, należy wziąć pod uwagę szczególne zasady empiryczne:

• * Odwołanie do kupującego powinno być czysto indywidualnie poszczególnym charakterem, który jest osiągnięty dzięki wykorzystaniu "najbardziej znanych słów" - jego imię;
• * Konieczne jest dokonanie tekstu listu do stworzenia wrażenia, że \u200b\u200bdużo wiesz o adresatie;
• * Tekst powinien przypominać osobistą rozmowę;
• * List musi być skompilowany w taki sposób, że powoduje pragnienie adresata, aby rozpocząć dialog z nadawcą.

Znacząca rola odgrywa, wybierając powód wysyłania wiadomości. Dla prywatnego klienta może być: wakacje kalendarzowe; Sprzedaż domowa; Otwarcie nowej przestrzeni handlowej, zapasów (degustacje, konkursy, loteria); Zdarzenie znaczenia międzynarodowego, krajowego, regionalnego lub lokalnego; wycofanie na nowy rynek produktów; Wprowadzenie nowej usługi (sprzedaż pocztą, nowa forma płatności, darmowa wysyłka); Tworzenie klubu klubowego; Sprzedaż towarów uzupełniających lub organizacji usług pobierania klientów po dokonaniu zakupu; Wyrażenie lęku, czy klient jest zadowolony; Gratulacje na temat urodzin lub innych wakacji klientów, początek sezonu itp.

Jeśli litera jest przeznaczona podmiot prawny, jako powód wiadomości, możesz użyć: wydanie nowego bezpłatnego katalogu; Certyfikat kondycji ekonomicznej (wyjście z kryzysu, zmniejszając koszt materiałów podstawowych); list towarzyszący broszurę reklamową; przygotowanie spotkania ze sprzedawcą; Zaproszenie do demonstracji próbek nowych produktów; Darmowe świadczenie wyników badań rynku; Oferta specjalnych rabatów lub bezpłatnych próbek.

Marketerzy zaleca się przetestowanie żądanej wiadomości, wysyłając go wąskim kręgu potencjalnych klientów. Skuteczność tego wydarzenia zależy w dużej mierze od jakości listy mailingowej:

• * Koperta, która na pewno otworzy;
• * List, który przeczyta do końca;
• * Starannie pracował ulotka reklamowa;
• * Przemyślana odpowiedź kuponowa.

Praktyki marketingu bezpośredniego Należy, że koperta jest zawsze otwarta, jeśli jest jakiś temat (brelok, uchwyt itp., Niosąc markową symbolikę). Oczywiście chwytliwe frazy na kopercie również zachęcają do otwarcia go ("w każdej piątej kopercie - karta rabatowa").

Aby list przeczytał do końca, zaleca się, aby nie wprowadzać wejścia. Musisz rozpocząć list od pozdrowienia i spektakularnej pozycji (lepiej - otwarty, który prowokuje list do odczytu); W ulotce reklamowej przedstawienie wniosku, biorąc pod uwagę preferencje Klienta i nie błagając producenta; Przydatne do użycia i produkt graficzny.

Mieszkamy w treści kuponu, który jest bardzo ważny, ponieważ odjeżdża do firmy - jest to prawdziwy zamiar zakupu. Zwykle w kuponie reprezentują prezent lub prezenty, które pokonują klient, aby złożyć zamówienie. W przypadku zaufania klienta wskazano numer usługi (inny numer powinien być zawsze do odbierania zamówień w telefonie). W widocznym miejscu powstaje gwarancja rozwiązywania problemów (zawsze będzie w stanie skontaktować się z podobnym adresem). Lepsze formy są lepiej postrzegane z prostymi i jasnymi instrukcjami, jak tworzyć i płacić za zamówienie. Zaleca się upewnienie się, że formularz zbiera wszystkie niezbędne dane na kliencie.

W formularzu zamówienia musisz określić: logo, nazwę i adres przedsiębiorstwa, datę, z którą propozycja jest naprawdę towarzysząca nim przez frazę typu: "Liczba propozycji jest ograniczona".

Okres ważności określonej ceny odnotowano i minimalna kwota zamówienia (jeśli istnieje). Przewiduje się dla podpisu klienta, a następnie frazę: "Nalegam na zastępowanie w przypadku powrotu". Wykazuje wszystkie opcje wydatków pocztowych. Jest to wyrafinowane na datę wykonania i adres jego wykonania. Gwarantujemy możliwość zwrotu pieniędzy, które powinny być napisane w najbardziej widocznym miejscu. Możesz zainwestować dwa formularz książki obliczający przyjaciół i znajomości.

Kolejna reguła, której wykonanie pozwala na nadzieję na odpowiedź dotyczącą wyboru słów używanych w liście. Testy marketingowe mówią, że styl litery powinien być prosty, bez humoru, gry słów i innych efektów stylistycznych, ponieważ wiadomość powinna być jasna do przytłaczającej większości ludzi. Musisz wybrać słowa, które powodują zainteresowanie tekstem listu, przyciągają uwagę i zachęcają do respondenta do odpowiedzi. Aby zainicjować zainteresowanie tekstem, zaleca się poszukiwanie jak największej ilości reagowania na respondent o nazwie i patronimy, ponieważ zauważyli marketerów, pomaga człowiekowi odczuwać zaangażowany w sytuację. I to z kolei musi być wspierane przez odpowiednią propozycję. Personalizacja wiadomości jest wzmocniona przez zaimki - ty, twój, ty, jak ty itd. Aby przyciągnąć uwagę czytania, potrzebujesz wszystkich cech proponowanych towarów (usług) do przedłożenia w świetle korzyści dla respondenta. Praktyka pokazuje, że atrakcyjne słowa są: teraz, dziś nowość, po raz pierwszy gwarantuje, bezpieczeństwo, tutaj, dowód.

Marketer stanowiący list musi pomyśleć o zapobieganiu zastrzeżeniom od potencjalnego klienta. Aby nie mają, że czytając wiadomość, zaleca się "łagodzić" reakcję z takimi słowami i wyrażeniami, jak: Free, oszczędzasz, wygrywasz, łatwo, pełne (zakres, zestaw), wyjście (rozwiązanie problemów, szybko itp.).

Wyobraź sobie, że twoja oferta okazała się atrakcyjna dla adresata. Cechy behawioralne osoby są takie, że w takiej sytuacji zastanawia się o jego dalszych działań. Dlatego na końcu wiadomości przydatne jest umieszczenie odpowiedzi na takie pytanie i możliwe jest sformułowanie. Zaleca się używanie takich słów, jak wyglądasz, zapytaj, wysłać, przychodzisz, zadzwoń, wypełnij kupon, wyślij faks itp.

Wszystkie powyższe potwierdza ustaloną opinię na temat marketingu bezpośredniego jako dialogu, a nie monolog. I kolejna interesująca uwaga: ważne jest, aby na końcu listu był atrakcyjnym post-humanum i podpisem osoby odpowiedzialnej osoby. Wzmacnia zaufanie od potencjalnego klienta do treści wiadomości. Należy zauważyć, że obecny poziom rozwoju metod komunikacji pozwala znacząco zmniejszyć czas odbioru wiadomości do adresata. Oraz wiadomość, jako taka nie zawsze była drukowana z produktami drukowanymi.

Starannie pracował listę adresów i odpowiednia treść wiadomości osobistej przyczyniają się do ekstrakcji korzyści z tej metody bezpośredniego marketingu, które są nieodłączne:

• * Selektywność publiczności respondentów;
• * Elastyczność podczas osiągnięcia publiczności;
• * Zdolność do potwierdzenia reklamy na konkretnej osobie;
• * Możliwość testowania nowych pomysłów;
• * Clearer Control.

Zaletą tych kanałów dystrybucji znajduje się w ogromnej redukcji czasu. Lista adresów osób lub firm dla faksu składa się za pomocą katalogu adresowego lub telefonicznego, w którym można wskazać numery faksu. Jeszcze bardziej zmniejszone czas osiągnięcia celu przez e-mail.

Ale należy pamiętać, że te kanały komunikacji są dostępne znacznie mniejsze krąg ludzi; Nie pozwalają na tak wizualizację i inne zalety wysyłki, które są wymienione powyżej, a ponadto, a także zwykły list, z milionem prawdopodobieństwa można pozostawić bez odpowiedzi.

4. Sprzedaż przez katalogi. Katalogi można wysłać zarówno do osób (gospodarstw domowych), jak i organizacji (handel, sklepy przemysłowe, wyspecjalizowane, organizacje różnych profili). Ten rodzaj marketingu bezpośredniego stosuje się zarówno na rynkach konsumpcyjnych, jak i przemysłowych.

W USA istnieje ponad 8500 różnych katalogów. Aby je rozpowszechniać, zwłaszcza na rynkach towarów przemysłowych, media elektroniczne stosuje dość szeroko, co przyciąga nabywców różnych krajów i przynosi oszczędności dla firmy.

Handel katalogowy rozwija się również w Rosji.

Dla oczekiwanego efektu konieczne jest:

• * Make up starannie pracował listę adresów;
• * Unikaj ponownego wysłania na ten sam adres;
• * Oferuj wysokiej jakości produkty;
• * Masz niezbędne zapasy i opracuj system do ich kontrolowania;
• * jakościowo narysuj katalog;
• * Utwórz system stymulacji zakupów (w tym atrakcyjne informacje w katalogu, zorganizować bezpłatną infolinię, promują nabywców na doskonałe zakupy itp.).

Badania marketingowe Katalogowa rynku handlu pokazuje, że kupujący nie tylko lubią wykrywać katalogi w swoich skrzynkach bazowych, ale są gotowe nawet zapłacić za nich. To skłoniło kilka firm zajmujących się sprzedażą przez katalogi, sprzedać je na zwykłych obszarach produktów drukarskich.

Zainteresowanie w katalogach wzrasta dzięki zdolności do umieszczania ich w Internecie, na dyskietkach komputerowych, filmach. Media elektroniczne umożliwiają wzbogacanie katalogów z różnymi dodatkami, na przykład reklamy produktu w odniesieniu do niego w działaniu i innych dodatkowych faktach. To bardzo skutecznie stymuluje sprzedaż poprzez handel katalogowy.

5. Sprzedaż w telewizji i innych mediach.

Bezpośrednia sprzedaż telewizyjna może być przeprowadzona za pomocą reklamy, telekomunikacji i teletekstu.

Reklama,skierowany na bezpośrednią sprzedaż, różni się od innych gatunków o bardziej szczegółowym pokazie i historii o obiekcie sprzedaży, o korzyściach, które użytkownik otrzymuje. W takich reklamach wymagany jest numer telefonu kontaktowego sprzedawcy do zamawiania lub bardziej szczegółowych informacji o reklamowanym produkcie.

W 1992 r. Nationwide amerykańscy reklamodawcy ("Sosa-Sala", "Revlon", "ARRLE", etc.) zaczęli produkować 30-minutowe programy reklamowe informacyjne, które wkrótce stały się bardzo popularne wśród dużych firm, które zostały wyjaśnione z kilkoma powodów:

• * Reklama informacyjna była postrzegana przez widzów jako nowy bieg, a badanie wykazały, że ogląda około 50% populacji dorosłych;
• * Po pierwszym pokazie takiej reklamy według gier, w nim wskazano 100 tysięcy widzów o nazwie telefonu kontaktowego;
• * Wyznawcy pierwszych reklamodawców byli przekonani o skuteczności takich programów, które dały aktywną reakcję i zauważalny wzrost zamówień, które pozwala nie tylko odzyskać koszty czasu antenowego, ale także do zysku. Największy agencje reklamowe Zaczęli tworzyć firmy, aby wydawać programy promocyjne (na przykład "Saat-Chi i Saatichi" - Spółka "Hudson Street Partners").

Reklama informacyjna została przyjęta przez Philips, który wydał ponad 20 milionów dolarów na produkcję i eter dwóch rolek. Ale tak udało się, że wielu kanałów telewizyjnych szukał ich, aby je pokazać. W odpowiedzi na połączenia do określonego telefonu kontaktowego Phillips wysłał wiadomości do respondentów, katalogów, listy sklepów detalicznych. Sprzedaż znacznie wzrosła.

Pod telemagazines.można przypisać oddzielne kanały telewizyjne. Mogą pracować po zegarze lub w pewnych godzinach. Zazwyczaj kupujące telonie przyciągają klientów niższe niż w sprzedaż, Ceny, możliwość zamówienia towarów, które lubisz w dowolnym momencie telefonicznie, uzyskaj więcej szczegółowych porad od sprzedawcy i zaoszczędzić czas.

W marketingu międzynarodowym ta forma marketingu bezpośredniego jest bardzo szeroko stosowana przez firmy oferujące zarówno towary konsumpcyjne, jak i produkcję i usługi (na przykład finansowe).

Marketing telewizyjny szybkiej komunikacji jest z powodzeniem stosowany przez organizacje charytatywne, aby przyciągnąć dawców, aw niektórych krajach - nawet podczas opracowywania kampanii.

Teletekstw istocie jest to bank danych komputera, z którym konsument może łączyć się przez telefon lub przez kabel. Teletekst zawiera oferty nie tylko producentów, ale także hurtowych i detalicznych, a także organizacje oferujące usługi: banki, biura podróży, fryzjer itp.

Inne media (radio, gazety, czasopisma) są wykorzystywane w bezpośrednim marketingu, aby pomieścić reklamy, które zachęcają do respondenta, aby zadzwonić do proponowanego telefonu w celu bezpośredniego kontaktu ze sprzedawcą. Jako stymulowany wpływ na ogłoszenie w publikacjach drukowanych, kupon rabatowy jest oferowany od ceny, stosuje się inne sposoby zakupów motywujących.

Marketing sieciowy.Jest to nowoczesne, stosunkowo nowa forma Nazywany również marketing bezpośredni onlinekanał marketingowy. Istnieją dwa typy takich kanałów:

• * kanały internetowe komercyjne.reprezentujący usługi informacyjne firm świadczących usługi dla klientów dla określonej opłaty abonamentowej;
• * globalna sieć komputerowa,zapewnienie wymiany informacji na całym świecie, a użytkownicy płacą jedynie usługi lokalnych firm, które łączą je do Internetu. Globalne informacje o sieci wykraczają poza sprzedaż bezpośrednią lub utrzymując długie tymczasowe bezpośrednie relacje z klientami, ale zakupy można wykonać w dowolnym kraju na świecie.

Marketing sieciowy daje wiele zalet zarówno sprzedawcom, jak i nabywcom. Sprzedawcy mogą szybko dokonać niezbędnych zmian w ich propozycji; znacznie zmniejszają koszty sprzedaży (w porównaniu z wysyłaniem pocztowym lub katalogami); Utrzymuj długoterminowe relacje z klientami przydatna informacja I przyciąganie ich bezpłatnych dodatkowych porad. Z punktu widzenia praktyki reklamowej możliwe jest bardziej niezawodnie określać zasięg publiczności.

Zalety kupujących: wygoda, szybkość zamawiania, uzyskanie niezbędnych informacji o produkcie i sprzedawcy, możliwość komunikowania się z dowolną liczbą sprzedawców i porównania swoich sugestii dotyczących znalezienia bardziej opłacalnego zakupu.

Marketing sieci może zdobyć różne formy.

Firmy są tworzone w Internecie sklepy elektroniczne.(poprzez wyspecjalizowane agencje) oferujące rozległe menu dóbr konsumpcyjnych. Aby przyciągnąć kupujących, właściciele sklepów korzystają z wiadomości e-mail, publikować reklamy w wersjach drukowanych itp.

Inne formy marketingu sieci fora, tablica ogłoszeń, telekonferencji.Fora oferują wiadomości, różne wiadomości, organizowanie komunikacji, mają bibliotekę. Duży zestaw usług oferuje reklamy elektroniczne.

Internet I. e-mail - Najpopularniejsze kanały marketing interaktywny.Wszystkie te kanały marketingu sieciowe są aktywnie używane przez reklamodawców.

Sukces interaktywnego marketingu bezpośrednio zależy od jakości komputerowych baz danych. Baza danychjest sporządzony przez grupowanie potencjalnych konsumentów i klientów z kryteriów podobnych do postrzegania konkretnej oferty. Baza danych zawiera nie tylko informacje niezbędne do utrzymania długoterminowych kontaktów z klientem, ale także dynamiką zakupów, zamówień, awarii przed propozycjami. Aby mieć efektywną bazę danych, musisz stale uzupełnić bank danych na kliencie, starając się sporządzić wyczerpujące jego zrozumienie. Na podstawie odpowiedniego banku danych firma może wybrać główny segment docelowy, sporządzić cechy behawioralne kupujących, określają kierunek i charakter ich stosunków z potencjalnymi konsumentami.

Bazy danych stały się przedmiotem marketingu jako proces tworzenia, utrzymania i uzupełniania banku danych na kupujących, a także dostawców i sprzedających. Ostatecznym celem marketingu bazy danych jest utrzymanie długoterminowych kontaktów z konsumentami i zawarciem transakcji.

Marketerzy uważają, że właściwa baza danych pozwala dokładniej określić segment docelowy niż tradycyjna segmentacja rynku. Baza danych może być używana jako informacje o głębokiej segmentacji i silniejszej realizacji na rynku. Bazy danych pozwalają firmie posiadać uwagę nabywców do ich propozycji, rozwijając wszelkiego rodzaju sposoby stymulującego i zachęcające na podstawie dobrze badanych indywidualnych gustów i preferencji konsumentów. Niektóre firmy zajmują się automatycznym marketingiem, tj. Zastosuj automatyczne programy dystrybucyjne do klientów gratulacyjnych na urodziny, wakacje lub inne uroczystości.

Baza danych firmy służy do opracowania programów marketingowych, planowania innowacji w polityce produktowej, wybierając sposoby promowania towarów, a także do telemarketingu, bezpośredniej poczty. Koszty finansowe tworzenia bazy danych wypłaty w zależności od jakości i stopnia wyodrębniania przydatności.

Skuteczność interaktywnego marketingu w ogóle, a wykorzystanie bazy danych jest szczególnie duże w zależności od: kompetentnie rozwiniętych celów i celów wiadomości wysłanych przez potencjalnego kupującego (klienta, klienta); Stopień personifikacji wiadomości; atrakcyjność wniosku; Wybrana metoda komunikacji z respondentem (środki komunikacji). Każdy z tych elementów sukcesu powinien być skierowany do obowiązkowej otrzymania odpowiedzi, czy zamówić, wyraża zgodę na wizytę w sali wystawowej itp. W tym samym czasie, nie tylko główny cel - Sprzedaż, ale firma otrzymuje zarówno informacje operacyjne do aktualizacji bazy danych.

Strona bezpośrednia (interaktywna) strategia marketingowa ma na celu zwiększenie sprzedaży i zysków poprzez selektywną interakcję z pewnymi potencjalnymi konsumentami i klientami oraz zachęcanie ich do aktywnego uczestnictwa w tej interakcji. Na podstawie intensywnego korzystania z korzyści nowoczesnych mediów i technologii elektronicznych.

Ważne jest, aby znaleźć nie tylko potencjalnego klienta, a mianowicie najbardziej obiecującego klienta, w większym stopniu możemy porozmawiać o zwrotowi kosztom marketingu bezpośredniego.

Charakterystyczną cechą jest możliwość uzyskania wyczerpujących informacji o każdym potencjalnym konsumentom dzięki komputerowym bazami danych, stale aktualizowanym i zawierającym szczegółowe cechy klienta, w tym jej cechy behawioralne; Innymi słowy, osiągnięcie pomiaru reakcji indywidualnego konsumenta do oferty Spółki.

Aby spełnić główne zadanie - utworzenie banku najbardziej obiecujących potencjalnych klientów - takie metody są oferowane jako:

• * "Patrząc" - przez dobrze przemyślany i skierowany do obowiązkowych reklam odpowiedzi, zwiększających nabywców konkurencyjnych przedsiębiorstw;
• * "Rozwój potencjalnych depozytów klientów" - wykorzystanie baz danych skompilowanych przez specjalizację w tych firmach, które aktualizują dane do 60-65 razy rocznie, są "biheviorbayiz", tj. Obejmuje w bazowych cechach behawioralnych konsumenta. Specjalistyczne firmy (na przykład w Stanach Zjednoczonych "Metroleyl") publikuje krajowy wskaźnik rodzinny, wskaźnik młodych rodzin z noworodków, itd. "Depozyty" mogą być publicznymi i prywatnymi bazami danych, banki danych firm handlowych, pocztowych listy itp.;
• * Flushing - przyjęcia poszukiwania najbardziej odpowiednie dla firmy klienta, oszacując każdą wydobywaną od "depozytów" za pomocą specjalnie opracowanych kryteriów;
• * Tworzenie własnej bazy danych ("budynek") z celem nie tylko wyboru najbardziej obiecujących klientów opartych na wynikach "mycia", ale także tworzenie warunków dla stałych relacji, aby mogły być możliwe działania klientów w przyszłości przewidywany;
• * "Speleologia" - praca w celu oceny stopnia efektywności segmentów (lub niszowych), na których obecna jest firma, a także wyszukiwanie systemu Windows, dla których firma może tworzyć nowe produkty lub oferować usługę. Jedną z kierunków takich wyszukiwań może być wyborem innego kanału reklamowego, prowadząc nową kampanię reklamową z celem apelami i późniejszą analizą otrzymanych odpowiedzi.

Reklama jest stosowana w bezpośrednim marketingu, aby znaleźć potencjalnych klientów, ale sam klient jest postrzegany jako źródło pomysłów na intensyfikację możliwości reklamowych w celu zwiększenia skuteczności marketingu bezpośredniego.

Celem maksymalnego badania mediów ma na celu określenie najskuteczniejszych kanałów reklamowych do sprzedaży bezpośredniej, a także zmienić połączenia reklamowe za pomocą wybranych kanałów. Ten ostatni wiąże się z pragnieniem uzyskania odpowiedzi od odbiorców odwołań reklamowych, analizy i oceny tych odpowiedzi. Analiza porównawcza odpowiedzi w stosunku do różnych kanałów reklamowych jest rozpatrywana w bezpośrednim marketingu jako najbardziej niezawodny sposób określenia skuteczności agenta reklamowego. Maksymalizacja wyboru mediów sprowadza się do ciągłego poszukiwania sposobu zwiększenia stopnia indywidualizacji relacji z klientem.

W ten sposób niektórzy reklamodawcy w Stanach Zjednoczonych umieścili stan przed gazetami i czasopismami, które będą w nich umieścić swoje reklamy, jeśli taryfy nie płacą za milion lub tysiąc (patrz "Milleline" i "Troine"), ale zgodnie z do wyników testów w telefonie możliwych nabywców i osiągnięcie planowanego wzrostu sprzedaży.

Maksymalizacja reklamy telewizyjnej odbywa się na drodze przeniesienia zamówień dla reklamodawców do telewizji sieciowej. Jest to najważniejsza rzecz do amerykańskiego narzędzia reklamowego, gdzie na kanałach kablowych liczba reklamodawców jest trzy razy więcej niż te narodowe. Skuteczność reklamów informacyjnych umieszczonych powyżej kanałów telewizji kablowej. Ponadto maksymalizacja reklamy w telewizji jest możliwa dzięki interaktywnym metodom. Wzmocnienie reklamodawców walki kupującego, aby poszukać takich kanałów telewizyjnych, które zapewniają bezpośredni dialog z potencjalnym klientem. Zwolennicy marketingu bezpośredniego uważają, że przyszłość reklamy jest relacja z konsumentem jeden na jednym.

Marketing bezpośredni, biorąc pod uwagę radio jako środek reklamy, podkreśla nacisk na masę zasięgu, ale na nawyk posiedzeniowych słuchaczy, wybierz konkretne transfery niektórych stacji radiowych, słuchając ich w dogodnym czasie. Interaktywna forma programów radiowych uczyniła ich źródłem wyszukiwania ("Dowiedz się") nowych klientów, a także sposobów utrzymywania linków z istniejącymi klientami.

Intensyfikacja wydrukowanych reklamy do celów marketingu bezpośredniego przechodzi drogę głębokiej segmentacji abonentów, grupowanie ich przez interesy wspólnotowe i, koncentrując się na zidentyfikowanych małych segmentach, publikowania indywidualnych problemów i różnych opcji dla tego magazynu lub gazety.

Zaleca się połączenie możliwości bezpośredniej poczty i telewizji: Wyślij reklamy Video Taśmy wybrane przez "Mycie" najbardziej wiarygodnych potencjalnych nabywców lub regularnych klientów, aby stymulować ponowne zakupy i utrzymywanie długoterminowych relacji. Właściciele komputerów osobistych Interaktywne reklamy mogą być reprezentowane na płytach CD.

Wszystkie możliwości reklamy w ich zintensyfikowanej formie marketingu bezpośredniego wysyła do "Poradnictwa mostów" między producentem a Kupującym, aby kupić przez ten most. Skuteczność mostu zależy od składników procesu jego wytyczni, jak: stworzenie metody motywowania respondenta do dialogu i włączenia motywu do reklamy interaktywnej; Uważne badanie informacji o twojej propozycji, która odpowiedziała na reklamę; stworzenie metody przekonania w Komisji o natychmiastowym zakupie; Zapewnienie najbardziej atrakcyjnej formy zakupów.

Interaktywne marketing, jako nowoczesny model marketingu bezpośredniego, najwyraźniej nie można nazwać przyszłym marketingiem. Ma prawo istnieć w połączeniu z tradycyjnymi koncepcjami i typami praktyki marketingowej.

Jednak nie można zauważyć pewnych negatywnych stron i ograniczeń związanych z tego typu działaniami handlowymi, które są głównie związane z etyczną stroną problemu.

Tak więc korzystanie z listów adresowych, obsesji telewizyjnej informacji reklamy niektóre kół publicznych uważa ludzi za inwazję. Telemagaziny są skrytykowane za nieuczciwość, ponieważ używają całego arsenału presji ludzkiej psychiki. Czasami w bezpośrednim komunikacie pocztowym istnieje bezpośrednie oszustwo w odniesieniu do ceny lub cech obiektów reklamowych.

Problemy te są równie istotne zarówno dla marketingu bezpośredniej, jak i nabywcy, którzy doceniają wygodę i zalety uczciwego prowadzenia sprzedaży bezpośredniej. Wysiłki zarówno samych spółek, jak i Spółki są wysyłane do rozliczenia kontrowersyjnych stron interaktywnych marketingu. agencje rządowe. Na przykład, Unia Europejska zajmuje się problemami marketingu bezpośredniego, w szczególności zasady tworzenia banków danych. Zasady te odnotowały potrzebę uzyskania zgody z określonych osób do korzystania z nich informacji, które są osobiste w bazie danych. Firmy tworzące i wykorzystujące bazy danych są odpowiedzialne za ich zniekształcenia i stopień niezawodności. Klienci mają prawo dostępu do danych do ich kontroli i poprawek zewnętrznych.

"Zasady uniwersalne" Marketing bezpośredni

• * Konieczne jest określenie najbardziej produktywnej części każdej listy adresów, tj. Weź pod uwagę udział każdego potencjalnego nabywcy w ogóle popycie. Możesz liczyć na fakt, że 80% Twoich towarów i usług zostanie sprzedany 20% wszystkich swoich klientów.
• * Głównym celem nie jest pierwsza sprzedaż, ale seria kolejnych. Pierwsza sprzedaż często okazuje się nieopłacalna, ale druga i wszystkie kolejne mogą przynieść wielkie zyski, ponieważ są dwa razy tańsze niż pierwsze. Dlatego bardzo ważne jest spełnienie wymagań kupującego. Zadania sprzedawcy - sprzedawaj reklamowane towary, uzyskać nowy porządek, zrób kupującego, ponownie zamówiłem towary ze swoim zwykłym klientem.
• * W celu wykorzystania metod marketingu bezpośredniego jest najbardziej udany, konieczne jest prawidłowe skompilowanie list mailowych. Wszystkie trzy elementy strategii bezpośredniej marketingu są tutaj niezwykle ważne: lista mailingowa, oferty towarów i usług oraz ich prezentacja.
• * Aby łatwiej było sprzedać towary, powinno być pierwsze zaoferować tym najemcom, którzy tego szczególnie potrzebują, a tylko wtedy - do wszystkich innych. Aby zidentyfikować potencjalnych klientów, konieczne jest okresowe prowadzenie badań na rynku rynku.
• * Klienci, których nazwiska znajdują się na dwóch lub więcej listach, które odpowiedziały bezpośrednia oferta (Ci, którzy kupują częściej i / lub kilka różnych produktów poprzez bezpośrednie zamówienia) muszą mieć więcej ważności niż ci, którzy zawarli z tobą tylko jedną transakcję.
• * Listy nabywców, którzy kupili towary za pośrednictwem bezpośredniego zamówienia, są bardziej skłonne, że są skuteczne niż listy klientów, którzy kupili towary w inny sposób (na przykład w sklepie).
• * Im więcej możesz dowiedzieć się o swoich potencjalnych klientach (poziom dochodu, stanu cywilnego), tym bardziej produktywne może być Twoja oferta. Dlatego dane na listach klientów, takich jak poziom dochodu, stan cywilny, styl życia, często "przynoszą duże zyski".
• * Reklama reailowa, która przyczyniła się do zawarcia zyskownych transakcji może być bardzo przydatna. W 40-60% przypadków powtarzane zamówienia przybywają w ciągu miesiąca.
• * Liczba otrzymanych zamówień będzie więcej, jeśli pytanie Czy kupujesz towary?będzie on bezpośrednio zadawany w reklamie pocztowej, która jest charakterystyczną cechą bezpośredniej oferty.
• * Liczba odpowiedzi na bezpośrednią reklamę pocztową wzrośnie o około dwukrotnie, jeśli zapewniasz klientom możliwość zapłaty za towary z kartami kredytowymi. Metoda płatności jest częścią propozycji, a wszelkie zmiany zdania mogą znacznie zmienić ilość popytu. Należy jednak ustalić, że jest korzystne. Na przykład, stopniowa wypłata towarów przez długi czas może wydawać się niekorzystna w porównaniu z towarami bezpośrednio przy zakupie, ale później, aby być bardziej opłacalnym, ponieważ jest zaprojektowany nie tylko do klientów o dobrej sytuacji materiałowej.
• * Liczba odpowiedzi na bezpośrednie reklama pocztowa wzrośnie, jeśli ograniczasz czas, w którym konsumenci mogą wysłać zamówienie na produkty. Co więcej, potencjalny kupiec Musi wiedzieć dobrze, że jest oferowany i co musi zrobić, aby zdobyć ten produkt. Jest to warunkiem wstępnym zadowolenia klienta i zysku. Podobnie, osoba zbierająca darowizny na rzecz Funduszu otrzyma więcej pieniędzy, jeśli poprosi o określoną kwotę i powiedzmy, w jakich celach zostaną wykorzystane pieniądze. Jednak zadaniem przedsiębiorcy jest zapewnienie wiarygodnych informacji. Konieczne jest spełnienie wymagań klienta i nie oszukując go.
• * Noszenie loterii wśród klientów, zwłaszcza podczas sprzedaży towarów konsumpcyjnych, zwiększa liczbę transakcji do trzeciego i więcej.
• * Prezent dla klienta jest bardziej skuteczny niż spadek ceny towarów. Z reguły, osoba raczej zgadza się zaakceptować prezent niż niedocenianie jego kosztów.
• * Nieskończony opis produktu przyczyni się do jego sprzedaży, ale krótki, skompresowany opis jego zalety pomoże sprzedać znacznie więcej. Problem polega tylko z tego, jakie cechy tego produktu są najważniejsze dla potencjalnych klientów i jak reklamować produkty reklamowe.

Długie litery reklamy i handlowe są skuteczne tylko wtedy, gdy są interesujące i odpowiadać na pytania potencjalnych klientów. List musi być wystarczająco pełny, aby odpowiedzieć na wszystkie pytania. Każda dwuznaczność oznacza odmowę konsumenta do kupowania towarów. Im więcej kupujący powinien zrobić (wyślij kupon, płacić gotówką), tym więcej pytań musisz odpowiedzieć. List komercyjny jest najważniejszym elementem bezpośredniej reklamy pocztowej. Jest to znacznie bardziej skomplikowane, aby przygotować go niż aleja reklamowa lub broszura, koperta lub formularz zamówienia.

• * Ponowne zakup towarów i usług jest większy stopień jakości samych towarów, a nie umiejętnie skomponowane komercyjne litery lub stosowanie metod marketingu bezpośredniego. Marketing nie może "przerwać" oporu konsumentów spowodowanych przez fakt, że towary nie spełniają swoich wymagań lub nie usprawiedliwiają ich oczekiwań.
• * Łatwiej jest zwiększyć minimalny stosunek sprzedaży niż liczba zamówień. Łatwiej jest sprzedać więcej niż jeden produkt niż sprzedać inny produkt podobny do jego właściwości.
• * Umieść towary cieszyć się w największym zapotrzebowaniu, na pierwszej stronie katalogu, zwłaszcza jeśli chcesz przyciągnąć nowych kupujących. Możesz także zwiększyć liczbę stron katalogowych, jeśli chcesz sprzedać więcej produktów. Katalogi mailingowe pocztą do wszystkich istniejących kupujących zapewnią maksymalną liczbę zamówień.
• * Wykorzystanie kilku mediów do przyciągnięcia uwagi Kupującego do deklaracji zwiększy popyt. W ten sposób reklama w telewizji oprócz ogłoszenia gazety zwiększa liczbę zamówień o 50%.
• * Upewnij się, że reklama zawiera wszystkie cztery niezbędne elementy: konkretna propozycja, wystarczająca ilość informacji do podjęcia decyzji przez Klienta, wnioski o podjęcie decyzji, a także listę produktów skompilowanych na podstawie danych na każdym potencjalnym kliencie.

Marketing bezpośredni jest systemem środków mających na celu zbieranie, księgowość, analizę informacji o żądaniu konsumentów poprzez bezpośrednie komunikaty i komunikacja z klientem.

Dialog jest zbudowany za pomocą specjalnych, szablonów i teksty reklamowe. Korzystanie z różnych kanałów komunikacyjnych:

• rozmowy telefoniczne;
• poczta, faks;
• telewizja, nadawanie;
• usługi internetowe;
• spersonalizowana komunikacja z wykorzystaniem katalogów.

Direct Courting Marketing jest przeznaczony do bezpośredniego komunikowania się z konsumentem, aby zbadać reakcję odwrotną na proponowany produkt (bezpośrednia odpowiedź na ofertę).

Charakterystyka marketingu bezpośredniego:

• wdrożone bez pośredników i detalistów zgodnie z programem "Business-Consumer" (B2C);
• opiera się na zaprogramowanych reklamach obejmujących odpowiedź kupującego (tryb okna dialogowego taktycznego);
• pokazuje kierowanie działań przeciwko odbiorcom docelowej;
• jest bardziej ukrytym i długoterminowym przyjęciem promocji towarów i usług;
• wymaga utworzenia banku danych na etapie przygotowawczym (informacje na temat klientów, produktów);
• wymaga stałej księgowości i kontroli popytu na produkt;
• jest on organizowany indywidualnie bez wiązania się z punktami sprzedaży (w dowolnym czasie i w dowolnym miejscu);
• głównym celem jest kontakt z konsumentem (sprzedaż mniejsza).

Przykłady marketingu bezpośredniego są e-mailem lista ofert komercyjnych (opłata pocztowa), umieszczenie banera z promocją towarów (Internet).

Co jest zintegrowany marketing bezpośredni

Zintegrowany marketing bezpośredni (MAXI) jest system komunikacji przy użyciu wielu konsumentów do konsumenta i kampanii reklamowej wielopoziomowej. Taka marketing sugeruje wszelkiego rodzaju techniki sprzedaży produktu, które są przetwarzane synchronicznie w dobrze przemyślanej strategii (reklama, oferty specjalne, promocja agencji, public relations, dystrybucja pocztowa itp.).

Dla marketingu Maxi charakteryzuje się obecność "kuszących" propozycji i udziałów. Reklama przeprowadza się przy użyciu kodowania, co może przynieść publiczność do decyzji o zakupie. Pracownicy sieci branży stymulują odsetki ze sprzedaży i premii (prezentów) do wdrożenia planu. Interaktywna poczta jest szeroko stosowana. Nowi klienci są bardziej przyciągani podczas organizowania wystaw i targów.

Esencja marketingu bezpośredniego

Istotą marketingu bezpośredniego jest zwiększenie sprzedaży przy użyciu ukierunkowanych wiadomości z określonym kręgiem kupujących w trybie interaktywnym lub dialogu.

Direct Marketing opiera się na bazach danych produktów (elektroniczny systemy informacyjne.), a także systematyzowane informacje o każdym kliencie. Zalety indywidualnego podejścia do klienta i jego interesów. Jednocześnie reklama towarów odbywa się w tajemnicy od konkurentów.

Dotyka bloku w rozwoju marketingu bezpośredniego staje się dostęp do danych osobowych konsumenta (numery telefonów, adresy skrzynek pocztowych, danych paszportowych). Jego skuteczność jest w dużej mierze określona przez dokładność uzyskanych danych i pragnienie przeciwnika przeczytać obsesyjną "papier elektroniczny".

Cechy marketingu bezpośredniego

• używane w handlu specjalistycznych towarów;
• jest używany do elastycznych zasad cenowych lub w warunkach niestabilności cenowej;
• wymaga znacznych wydatków i przy niskiej sprzedaży nieskutecznych;
• ma orientacyjny terytorium promocji produktów;
• sieć handlowa musi mieć obszary magazynowe;
• obejmuje wzrost sprzedaży przez potencjalny popyt (analiza liczby konsumentów na terytorium);
• koncentruje się na Kupującego w swoim własnym sklepie medialnym.

Direct Marketing ustanawia długoterminowe wzajemnie korzystne stosunki między Kupującym a producentem, angażując się w środowisko komunikacji w oparciu o preferencje konsumentów, orientacyjnych zakupów i danych kwestionariuszy.

Podstawowe formy (typy) marketingu bezpośredniego

• reklama bezpośrednia (broszury, ulotki, akcje);
• faks;
• marketing poczty bezpośredniej i wiadomości SMS-ów (litery promocyjne i sugestie);
• marketing na katalogach (sprzedaż osobista);
• telewizja (wideo z kontaktami);
• telemarketing (połączenie klienta);
• marketing online (banery, znaki elektroniczne);
• kampania reklamowa w mediach z informacjami zwrotnymi (ogłoszenie);
• radiomarketing (obraz audio);
• sieć (sieć zorganizowanych agentów);
• marketing kiosku;
• zintegrowany (skumulowany plan promocyjny).

Co nie dotyczy formularza marketingu bezpośredniego

• oralna reklama lub rekomendacja;
• publikacja badanej natury w mediach;
• dystrybucja ulotek informacyjnych;
• pojedyncze prezentacje w celu reklamowania asortymentu;
• propagowanie próbek testowych;
• dystrybucja, franchising, dealercy, merchandising.

Cele marketingu bezpośredniego

• znalezienie potencjalnych klientów spośród grupy docelowej (kupony, reklama w Internecie i mediów, telewizji i radiowej marketingu);
• atrakcja kupić (komunikat reklamowy);
• szukaj nowych konsumentów (zniżki, promocje);
• zatrzymanie udziału w rynku i rozwój stosunków handlowych z nabywcami;
• uzyskanie nowych zamówień;
• stymulowanie ponownych zakupów i tworzenie tego warunków;
• przyciąganie uwagi klienta (komunikaty gratulacyjne i informacyjne);
• zapewnienie pełnej informacji na temat produktu i jego jakości.

Metody marketingu bezpośredniego i narzędzia

Wszystkie metody marketingowe opierają się na rzeczywistych rynkach rynku, psychologii konsumentów i wskaźników wydajności firmy (sprzedaż, rentowność, zwrot).

• sprzedaż bezpośrednia (poczta, telefon, radio, telewizor, katalogi);
• marketing w Internecie (konferencja, pola online dla e-commerce, forów, zainteresowań klubowych);
• relacje marketingowe (polityka na konsumentów na podstawie prognoz sprzedaży).

Kanały bezpośredniego marketingu

Direct marketing nie oznacza Sieć pośredniczącej, ponieważ działa na prostym schemacie, w którym początkowym łączem jest producent, a finał jest kupujący. Taka organizacja sprzedaży ma kanał marketingowy zerowego poziomu.

Jako przykłady, zwykły obrót rotacji, produkty na zamówienie za pośrednictwem poczty lub reklamy swoich produktów przez Internet. W większości towarów przemysłowych nie wymagają kanałów marketingowych w ogóle z powodu ich potrzeby. Cała kampania reklamowa jest odprowadzana do tworzenia obrazu firmy.

Sytuacja często występuje, gdy sprzedaż wzrasta. Sprzedaż towarów staje się opłacalne nie tylko przez personel Spółki (sprzedawcy w punktach sprzedaży), ale także przez pośredników osób trzecich. A te i inne tworzą sieć promocji z powodu ich osobistych kanałów sprzedaży. Występuje system kanałów wielopoziomowych z dystrybutorami, dealerami i agentami sprzedaży:

• Poziom 1: Jeden mediator (fabryka - centrum handlowe - kupujący)
• 2 Poziom: Dwóch pośredników (producent - sieć hurtowa - agent - kupujący)
• 3 poziom: Trzy pośrednik itp. (w zależności od wielkości produkcji i rodzajów produktów)

Nie wszyscy producentów bezpośrednio interakcji z kupującym. Kupować towary "z tacy" jest czasami niemożliwe. Firma marketingowa Opracowany tylko dla dużych hurtowników.

Środki marketingu bezpośredniego

Direct Marketing oznacza sposoby zgłaszania informacji dla konsumenta. Ze względu na różnorodność formularzy marketingowych, spółki uciekać się do projektantów, programistów internetowych, programistów, ośrodków wojennych itp .. Środki komunikacyjne w tym przypadku są radio, telewizor, internet, komunikacja komórkowa i usługi pocztowe.

Właściwości marketingu bezpośredniego

• orientacja i celowanie;
• bezpośredni kontakt;
• indywidualność wniosku;
• czas i wysokie koszty;
• potrzeba stałej kontroli;
• długoterminowy.

Zasady marketingu bezpośredniego

1. Organizacja bazy danych.
2. Działania pozycjonujące (kierunki, właściwości).
3. Regulacja cen.
4. Elastyczne podejście do klientów.
5. Postępowanie testów i kwestionariusze (identyfikacja interesów).
6. Używaj zaawansowanych technologii.
7. Bezpośredni dialog.
8. Rozumienie metod marketingu bezpośredniego.

Elementy marketingu bezpośredniego

• publiczność docelowa, dostawcy, konkurenci;
• potrzeba i popyt;
• cena £;
• kanały materiały i informacji;
• mediatorzy;
• baza danych.

Wydarzenia z marketingu bezpośredniego

• Analytics (zbieranie informacji o każdej kolejności, odpowiedź, która jest zainteresowana wnioskiem).
• Próbka danych (filtrowanie w segmentach popytu).
• Analiza preferencji konsumentów.
• Badania rynku i przewagi konkurencyjne / Wady.
• Budowanie optymalnego programu Promocji wygodnego dla użytkownika.
• Wybór produktów dla klientów.
• Przewidywanie sprzedaży od marketingu bezpośredniego i obliczenia jego skuteczności.
• Prowadzenie bazy klientów, biorąc pod uwagę okresowe badania.
• Zbiór statystyk sprzedaży, analiza najbardziej priorytetowych obszarów marketingu.

Organizacja, technologia i proces marketingu bezpośredniego

Aby zorganizować marketing, wybierają technologię, dzięki której proces promocji produktu będzie najbardziej skuteczny. Procedura jest bardzo pracochłonna, departamenty sprzedaży i marketingu są zaangażowane w produkcję. Główną dziełem marketerów jest algorytmalizacja działań, opracowywania i opracowywania programów lojalnościowych.

Doświadczenie zagraniczne ilustruje różne podejścia i modele sprzedaży bezpośredniej:

• model 3M Dena Kennedy i 5 m Howard Jacobson;
• model 4r Theodore Levitt;
• model 4C Robert F. Lotterborn.

Nie ma jednej odpowiedzi na pytania dotyczące organizacji marketingu bezpośredniego. Hubspot w 2016 r., Prowadzenie strategii badawczych, ujawnił 7 najlepszych technologii obowiązujących w dowolnej dziedzinie działalności.

Podjęto następujące teorie:

• Sprzedaż doradczych (MAK Khanan).
• Spot sprzedaż (Neil Rackham).
• Sprzedaż koncepcyjna (Robert Miller i Stephen Himan).
• Sprzedaż zatrzasków (Jil Conrat).
• Wyzwanie Sprzedaż (Matthew Dickson i Brent Adamson).
• Siadler-Selling (David Sandler).
• Zorientowane na klienta.

Ta sama technologia sprzedaży jest uważana za technologię bezpośredniej kontaktu lub "wykończenia" Klienta, który składa się z 5 etapów:

• ustanawianie kontaktu;
• identyfikacja potrzeb;
• prezentacja;
• zakończenie zastrzeżeń;
• bezpośrednio rozwiązać.

Wydajność, zalety i wady marketingu bezpośredniego

Skuteczność misji objawia się efektem akumulacyjnym. Bezpośrednia skuteczność wyraża się w liczbie sprzedaży od marketingu bezpośredniego. Ukryta wydajność oznacza zysk z liter przypomniających. Hipotetycznie Klient może korzystać z usługi w przyszłości.

Zalety marketingu bezpośredniego wyraża się w ustalaniu stosunków dwustronnych, gdzie kupujący jest wysyłany do zainteresowanych informacjami, a producent sprzedaje towary, dostosowując się do klienta.

Brak marketingu bezpośredniego jest małym rynkiem sprzedaży i znaczny czas i koszty w projekcie. Ta metoda promocji może sobie pozwolić duża firmaktóry szuka nowych rynków sprzedaży.

Jakie rodzaje handlowe odnoszą się do marketingu bezpośredniego

Wśród wszystkich istniejących rodzajów sprzedaży do bezpośredniego marketingu obejmują sprzedaż osobistą (w domu, w produkcji) i sprzedaży osobistej, prowadzonej przez agentów, społeczność i personel sal demonstracyjnych.

Sprzedaż osobista może być organizowana przez wszystkie formy marketingu bezpośredniego. Najważniejszą rzeczą jest demonstracja towarów w prawdziwych warunkach i doprowadzić konsumenta do odpowiedzi.

Co to jest nowe pośrednie kanały sprzedaży w marketingu

Obejmują one wszystkie poziomy sprzedaży, które nie są związane z producentem bezpośredniego mediatora. Na przykład w firmie Avon Pośredni uczestnicy sprzedaży są zwykłymi dystrybutorami kosmetyków (Avon - hurtowy mediator - regionalny mediator - przedstawiciel). Głównym zadaniem głównych kanałów pośrednich jest szybkie zajęcie rynku we wszystkich miastach terytorium.

Jaki jest bezpośredni kanał dystrybucji w marketingu

Jest to system promocji produktu bezpośrednio od producenta do sprzedawcy bez mediacji. Jest organizowany przez samą przedsiębiorstwo, co daje mu pełną kontrolę nad sprzedażą. Jednocześnie badanie rynku i konsumentów firma zajmuje się również niezależną.