Wszystko, co musisz wiedzieć o lejku sprzedażowym. Lejek marketingowy dla "manekinów": co, jak, dlaczego Jak przejść przez wszystkie etapy lejka? Strategie i techniki

W firmach, które są w naszym doradztwie, stale liczymy liczby. A raczej nawet nie.

Praktyka pokazuje, że dość często zachowanie ludzi odbiega od oczekiwań, co oznacza, że ​​tylko liczby pomogą zobaczyć prawdziwy obraz „Wszystko jest dobrze”, „Wszystko jest złe” czy „Możesz żyć”.

Wystarczy policzyć liczby wśród różnych narzędzi, pomaga nam zbudowanie lejka sprzedażowego.

W tym artykule przeanalizujemy, jakie powinny być etapy lejka sprzedażowego, jakimi kryteriami je określać i co to w końcu da.

co to jest lejek sprzedaży

Termin lejek sprzedaży istnieje od co najmniej 100 lat. Został wymyślony i wprowadzony do użytku przez Eliasa St. Elmo Lewisa (bardzo trudne imię). Wydedukował ścieżkę, którą każdy klient przychodzi po zakupy:

1. Znajomy;
2. Odsetki;
3. Życzenie;
4. Akcja.

Oznacza to, że jest to klasyczna zasada handlu i decyzja kupującego o zakupie. Taki lejek myślowy, czyli w ujęciu marketingowym „lejek konsumencki”.

Jak widać, na tych etapach istnieje bardzo duże podobieństwo z poprawną kompilacją reklamy. Dlatego często nazywany jest „lejkiem marketingowym”.

Nadal interesuje nas, jak w rzeczywistości działa lejek sprzedażowy i dlaczego wszyscy tak dużo o nim mówią?

Lejek sprzedaży - to droga, którą klient przechodzi od pierwszego kontaktu z produktem/usługą do zawarcia transakcji, czyli zakupu. A wszystko to podzielone jest na etapy.

W literaturze oraz w Internecie natrafiłem na różne schematy lejka sprzedażowego. Wśród nich były klasyczne 4 etapy i bardzo długie, składające się z ponad 12.

Podam ogólne wskazówki, jak zrobić lejek sprzedażowy i podam przykłady. Po zapoznaniu się z artykułem sam zrozumiesz, jaka powinna być prawidłowa struktura lejka sprzedażowego w Twojej firmie, jakie etapy uwzględnić i w jakiej kolejności. Iść.

JESTEŚMY JUŻ PONAD 29 000 OSÓB.
WŁĄCZYĆ

nie chcę i nie będę

Ciągle dochodzi do zamieszek na statku wśród sprzedawców, kiedy ogłaszamy, że konieczne są teraz prace nad lejkiem.

I to jest normalne, bo u niej wszystko, co ukryte, natychmiast staje się widoczne. Czy ktoś z was chce po prostu pokazać szkielety w swojej szafie?

Teraz mówię więcej o przypadkach, gdy lejek sprzedażowy wdrażany jest w hurtowni lub sprzedaż. Wraz z wprowadzeniem lejka w Internecie prawie nie ma takiego buntu. Tam i tak wszystko jest łatwo śledzone i najczęściej bez udziału sprzedawców. Offline jest inny.

Pracownicy liczą wszystko ręcznie (wpisane, kupione, przekazane itp.). Za to będą nienawidzić nas i Ciebie, chociaż część procesu można teraz łatwo zautomatyzować.

Ale cała ta negatywność wynika z niezrozumienia, do czego służy lejek sprzedażowy. Z nieporozumienia, że ​​w biznesie trzeba liczyć nie tylko sprzedaż, zysk, marginalność, ale także wskaźniki z etapów lejka sprzedażowego.

W końcu w ten sposób możesz dostrzec słabości w swojej firmie i zrozumieć, na co należy w tym momencie podkreślić. I z reguły kierownicy sprzedaży nie potrzebują analizy lejka sprzedażowego, „nie są do tego gotowi”.

Ważny. Teraz zacznie się mała część teorii, podczas której lektury wyda ci się, że to nie dla ciebie. Ale nie wychodź. Czytaj do końca. Nie stało się to przypadkiem. Najpierw podstawy, potem przykłady.

Klasyka gatunku

Jeśli pytasz mnie o uniwersalne etapy sprzedaży w marketingu (omijanie), to możesz je przedstawić jako poziomy, czyli w postaci 8 klasycznych poziomów sekwencyjnych:

1. Poznaj ofertę. Twój pierwszy kontakt z klientem;
2. Definicja wyboru. Przekonanie klienta do wyboru Twojego produktu;
3. Zamiar zakupu. Utworzenie zadania do zakupu;
4. Zawrzeć umowę. Rejestracja transakcji;
5. Zamiar zapłaty. Tutaj wszystko jest jasne;
6. Odbiór produktu. W tym ocena sukcesu Twojego zakupu;
7. Dokonywanie powtórnego zakupu. Pod warunkiem, że wszystko było przyjemne;
8. Dokonywanie zakupów na bieżąco. Pod warunkiem, że wszystko jest BARDZO przyjemne.

Wygląda na trudne, prawda? Zgadzam się. Studiując tę ​​metodologię (5 lat temu), sam zastanawiałem się, jak te wszystkie „bzdury” można wdrożyć w zwykłym biznesie. Dlatego w uproszczeniu na przykładzie biznesu b2b:

1. Wykonywanie zimnych połączeń (poznanie oferty);
2. (definicja z wyborem);
3. Wysyłka (z zamiarem zakupu);
4. Podpisanie umowy i wystawienie faktury (zamknięcie transakcji);
5. Płatność (zamiar zapłaty);
6. Wysyłka towaru (odbiór produktu);
7. Ponowny zakup;
8. Dokonywanie zakupów na bieżąco.

Albo oto inny przykład, więcej typowa sytuacja, etapy sprzedaży sklepu detalicznego:

1. Klient zobaczył reklamę (poznanie oferty);
2. Poszedłem do sklepu (definicja z wyborem);
3. Próbowałem na rzeczy (zamiar zakupu);
4. Zdecydowałem się go kupić (oferta);
5. Zapłacono za to (zamiar zapłaty);
6. Otrzymano/zaczęto używać (odbiór produktu);
7. Zwrócone do kolejnego zakupu (ponownego zakupu);
8. Stał się stały klient(dokonuj zakupów na bieżąco).

Ocena każdego etapu

Powstaje proste i logiczne pytanie, jak obliczyć lejek sprzedażowy? Jak obliczyć każdy etap? W procentach, sztukach, czy jak w tej reklamie: „Ile powiesić w gramach?”.

Przeanalizujmy ocenę każdego etapu na przykładzie sektora b2b, gdzie kontakt pierwotny zaczyna się od lejka internetowego, a następnie trafia do działu sprzedaży.

№	Etap	Droga	Indeks
1	Poznaj ofertę	w Yandex	Ilość przejść w sztukach
2	Definicja z wyborem	opuszczony	Liczba aplikacji w sztukach
3	Zamiar zakupu	Wysyłanie	Liczba wysłanych CP w sztukach
4	Zawrzeć umowę	Negocjacje i podpisanie umowy	Ilość wystawionych faktur lub wysłanych umów w sztukach
5	Zamiar zapłaty	Zapłata za towary	Liczba wysłanych faktur
6	Odbiór produktu	Wysyłka towarów	Ilość przesyłek w sztukach
7	Dokonywanie powtórnego zakupu	Powtórz zakupy	Liczba powtarzających się przesyłek w sztukach
8	Dokonywanie zakupów na bieżąco	Regularne zakupy (od 3 zakupów i więcej)	Ilość przesyłek w sztukach

Okres czasu, dla którego określasz te wskaźniki, jest najczęściej mierzony „Dzień”, „Miesiąc” lub „Kwartał”.

Na przykład codziennie mierzymy „Aplikacje”, ale już raz w miesiącu mierzymy „Powtarzające się zakupy”.

JAK ZROBIĆ LEJEK SPRZEDAŻY?

Cóż, przeżyłeś najnudniejszą, ale ważną część tego artykułu. Teraz podsumujmy, zastanówmy się, co można zrobić z tym cudem i jak stworzyć dla siebie lejek sprzedażowy.

Teraz prawdopodobnie masz logiczne pytanie, ale jak ostatecznie wygląda lejek sprzedażowy? Jeśli więc wszystko jest wypełnione, obliczone i narysowane, to wizualizacja lejka sprzedażowego będzie wyglądać następująco:

Lejek sprzedaży

Okazuje się, że na każdym etapie liczba działań jest coraz mniejsza, czyli stosowana jest zasada lejka, stąd koncepcja.

Ludzie gubią się, odchodzą, zmieniają zdanie na każdym etapie przechodzenia do zakupu (od góry do dołu). I już tutaj widać, jakie są najsłabsze punkty w Twojej firmie. Cóż, teraz przejdźmy do głównej rzeczy - jak krok po kroku zrobić lejek sprzedażowy.

Krok 1. Zdefiniuj swoje kamienie milowe

Powyższy lejek jest zbudowany na przykładzie tych etapów, które rozważaliśmy wcześniej.

W Twoim przypadku struktura lejka sprzedażowego może być inna, etapy mogą być różne lub może być ich więcej. Wszystko zależy od ilości kontaktów z potencjalnym klientem i jego lojalności wobec Twojego produktu/usługi.

Nie jest trudno je zidentyfikować. Pomyśl tylko, które z nich są dla Ciebie najważniejsze.

Zwykle są to te, na których klienci podejmują decyzję – czy kupić, czy nie. Lub jeśli potrzebujesz maksymalnego programu, wypisz wszystkie możliwe etapy, na których klienci giną. W tym celu musisz wiedzieć.

Krok 2. Wskaźniki pomiaru

Tu zaczyna się najtrudniejsza część pracy. Nie wyrównanie, ale systemowe wypełnienie wszystkich etapów lejka.

Słowo kluczowe to systemowy (odczyt stały). Rzeczywiście, w praktyce to właśnie w tym momencie najczęściej pojawiają się awarie, ponieważ właściciel nie jest na to gotowy, a menedżerowie i marketerzy nie chcą przetwarzać, wierząc, że już wszystko widzą doskonale (są wyjątki).

W takim przypadku, jeśli ty i twoi koledzy „filonujecie”, to możesz wdrożyć najbardziej prymitywny lejek 2-4 etapów.

Kompilowanie i wypełnianie tego nie będzie trudne. Oto przykład symulacji offline:

Przykład lejka sprzedaży

Krok 3. Ulepszaj i zwiększaj

Oczywiście dobrze, że masz pod ręką liczby, ale łatwo na nie nie patrzeć?! Musisz z nimi pracować, a mianowicie poprawiać i zwiększać.

To jest cały punkt lejka sprzedażowego - pokazanie słabości. Rozważ przykład dla każdego z tych działań.

Przykład 1. Powiększ

A teraz magia. Wyobraź sobie sytuację, w której masz 360 750 wyświetleń swojego reklama kontekstowa.

Przy wyjściu, po przejściu wszystkich etapów, klienci przynoszą 280 303 rubli. Teraz wyobraźmy sobie, że właśnie poszliśmy i zwiększyliśmy koszty reklamy o 60%. Tym samym zwiększyliśmy liczbę wyświetleń, co w rezultacie dało nam 354 545 rubli. A to o 26% więcej niż poprzednia liczba.

Praca z lejkiem sprzedażowym

Zwróć uwagę, że zwiększając każdy etap lejka o n-ty procent, możesz nie tylko zwiększyć sprzedaż, ale je rozwalić.

I to nie zawsze wymaga tak dużego wzrostu w postaci 60%, gdzieś wystarczy od 1%, aby zarobić 1,2%, a Twoja sprzedaż wzrośnie o półtora do dwóch razy.

A oto kolejne przerażające zdjęcie, jak może wyglądać inny lejek sprzedaży w witrynie:

Lejek sprzedażowy w witrynie

Przykład 2. Poprawa

Wyobraź sobie, że Twój pracownik wykonuje 30 zimnych telefonów dziennie. Spośród nich tylko 10 kończy się sukcesem i dociera do decydenta.

Wszyscy pozostali utknęli na etapie „Przepustki sekretarza”. A to oznacza, że ​​konwersja z połączenia na połączenie z decydentem wynosi 33% (1o z 30). W takim przypadku właściwą strategią nie jest zwiększanie liczby połączeń, a raczej poprawa współczynnika konwersji.

Aby na 30 połączeń mijaliśmy sekretarki 66% (20 z 30). Takie usprawnienie da nam podwojenie sprzedaży.

Kolejny przykład z tego procesu. Menedżerowie wystawiają 100 faktur miesięcznie na łączną kwotę 1 miliona rubli (ze średnią czekiem 10 000 rubli), z których opłacane jest tylko 50%.

Dlatego bierzemy i robimy wszystko, co możliwe, aby zwiększyć liczbę wpłat do 60%. I najprawdopodobniej nie trzeba tego robić. I na koniec dostaniemy 100 000 rubli więcej, po prostu zwiększając jeden etap o 10%.

Krótko o głównych

Podsumowując, powiem, że główna rada W tym artykule nie chodzi o to, że musisz wiedzieć, jakie są etapy lejka sprzedażowego. Nie chodzi nawet o to, że musisz pomalować go indywidualnie dla swojej firmy.

Najważniejsze jest to, że wiele firm na próżno zaniedbuje to narzędzie, kiedy może dać znacznie więcej, niż się wydaje na pierwszy rzut oka.

W przeciwnym razie okazuje się, że nie ma różnicy, czy inwestujesz w nową reklamę, czy nie, czy inwestujesz czas w szkolenie menedżerów, czy nie.

Zrozum, że wszystko zostało zrobione na próżno, jeśli nie przeanalizujesz wskaźników i nie wiesz, o ile wzrósł później zysk lub o ile wzrosła konwersja z etapu na etap. Biznes to liczby, z którymi trzeba stale pracować, a nie tylko zysk na marginesie.

Sprzedaż przez Internet już dawno przestała być czymś niezwykłym. Coraz więcej rodzajów biznesów stopniowo się przemieszcza z offline na online lub spróbować połączyć te dwa rodzaje obecności na rynku z takim czy innym sukcesem.

Nowe realia, nowe rodzaje interakcji z potencjalni klienci wymagają od biznesu specjalnego podejścia do swojej działalności, do pracy z klientami. Dawno minęły czasy, kiedy dość proste zalecenia kiedy osoba właśnie przyszła do sklepu, dokonała zakupu. Nie obchodziło cię, skąd pochodzi, jak się o tobie dowiedział i czy wróci - bo tylko ty miałeś taki sklep z takim towarem. I wiedziałeś, że wróci.

Teraz musisz zwrócić uwagę na każdy etap interakcji z Twoimi klientami: pierwszy „znajomy”, zainteresowanie, pierwszy zakup lub odrzucenie go. Możesz sprawić, że Twoja praca z klientami będzie bardziej efektywna, jeśli zrozumiesz istotę procesu, co dzieje się na każdym etapie, na którym odcinku podróży znajduje się Twój klient.

Pracując z klientami online, prawie każda firma prędzej czy później boryka się z następującymi problemami:

• nie ma jasnego systemu pracy z klientami;
• brak zrozumienia, jak skutecznie działa dział marketingu;
• nie ma kompetentnej segmentacji odbiorców, a co za tym idzie - normalna praca z potencjalnymi klientami, nowymi i tymi, którzy współpracują z Tobą od ponad roku. I wszyscy ci ludzie mają różne potrzeby i różne postawy wobec ciebie i twojej propozycji.

Wszystkie te momenty można przemyślane i inteligentnie zautomatyzować, aby oszczędzić Tobie i Twojemu działowi sprzedaży rutynowej pracy, a co najważniejsze, usprawnić obsługę klienta.

Aby to zrobić, musisz opracować lejek sprzedażowy dla swojej firmy. Co to jest i jak to zrobić - zostanie omówione w dzisiejszym artykule.

Co to jest lejek sprzedażowy i dlaczego jest potrzebny?

Lejek sprzedażowy to ścieżka, którą przechodzi klient od momentu zainteresowania Twoim produktem (lub Twoją firmą) do momentu zakończenia transakcji (zakupu). Dlatego lejek sprzedażowy nazywany jest również tunelem sprzedażowym, ścieżką klienta, tunelem sprzedażowym.

Na całej tej ścieżce Twoim głównym zadaniem jest uwzględnienie wszystkich potrzeb klienta, które pojawiają się na każdym etapie sprzedaży, a także jego motywów, pytań, zastrzeżeń. Musisz umieć dostosować się do klienta, sprzedawać dyskretnie, bo sprzedaż bezpośrednia już nie działa. Dzisiejsza sprzedaż to prawdziwa sztuka, umiejętność zrozumienia i wyczucia konsumenta, badania jego problemów i oferowania rozwiązań na czas i poprawnie.

Co musisz wiedzieć o lejku sprzedażowym:

• wszystkie etapy lejka można łatwo powiązać z procesami biznesowymi;
• dla każdego produktu w przedsiębiorstwie, dla każdego kierunku, musisz zbudować osobny lejek sprzedażowy;
• lejek sprzedaży można narysować graficznie, a nawet za pomocą prostego arkusza kalkulacyjnego Excel;
• Lejek sprzedażowy dla każdej firmy jest inny, ponieważ zależy od takich czynników, jak strategia marketingowa, rodzaj produktu, segment, typ klientów itp.
• z biegiem czasu należy zmodyfikować lejek sprzedażowy, aby odzwierciedlić rzeczywisty stan rzeczy i ułatwić zarządzanie sprzedażą.

Koncepcja lejka sprzedażowego jest w rzeczywistości bardzo prosta:

• musisz określić główne etapy, przez które przechodzi klient przed podjęciem decyzji zakupowej;
• budować relacje z klientem w taki sposób, aby na każdym etapie uwzględniać jego nastrój i proponować odpowiednie rozwiązanie.

Zgadzam się, niemądrze jest oferować roczne członkostwo na siłownię komuś, kto myśli tylko, że powinien dbać o swoją formę fizyczną. Klient nie dojrzał jeszcze do takiej decyzji. Ale nadszedł czas, aby dać mu lekcję próbną ze zniżką. Karnet będzie można zaoferować dopiero po takiej lekcji, nie wcześniej.

Dlaczego „lejek”? To bardzo trafna metafora. Ktoś może sobie wyobrazić wir lub tornado, które wciąga wszystkich na swojej drodze do siebie. Tak powinna działać Twoja reklama – klienci po prostu nie powinni mieć szansy na opór :) Ale tak na poważnie, jeśli schematycznie zobrazujemy ścieżkę klienta, to otrzymamy odwróconą piramidę, czyli lejek:

Ten diagram jasno (i nieco uproszczony) obrazuje drogę od pierwszego kontaktu klienta do Twojej oferty, aż do zawarcia transakcji. Ścieżka ta jest zazwyczaj podzielona na 4 główne etapy (ale w zależności od branży może ich być więcej, jest to niezbędne minimum):świadomość problemu - zainteresowanie produktem - rozwiązanie - działanie.

Dlaczego jest lejek?Ponieważ na każdym z tych etapów jest inna liczba osób.A jeśli nałożysz tę kwotę na każdym etapie, otrzymasz właśnie taki schemat.

Na przykład:

W najszerszej części lejka znajdują się wszyscy ludzie, którzy rozumieją, że są zainteresowani lub potrzebują tego lub innego produktu lub usługi. Chociaż absolutnie nie obchodzi ich, gdzie kupić lub zamówić - nie zdecydowali jeszcze w pełni, czy w ogóle to kupić, czy nie. Może istnieją jakieś alternatywne rozwiązania. Proces zbierania takich informacji, proces wzajemnego poznawania się, różni się w zależności od niszy. Ale jedno zdecydowanie działa tutaj wszędzie - musisz upewnić się, że ludzie dokładnie wiedzą o Twojej firmie, Twoim produkcie i zainteresowali się nim.

Po otrzymaniu pierwszych informacji osoba zaczyna interesować się konkretnym produktem lub marką i zaczyna poznawać bardziej szczegółowe informacje na jego temat. To jest drugi etap - etap zainteresowania. Teraz szuka różnych produktów na rynku, porównując, badając cechy, ustalając ceny.

Po podjęciu przez klienta decyzji o zakupie tego produktu lub zamówieniu usługi jest to już przejście do kolejnego etapu. Wszystko zależy od Twojego działu sprzedaży i umiejętności specjalistów do obsługi osoby. Jeśli mówimy o sklepie internetowym, to na tym etapie ważne jest zapewnienie wygody kupowania, dodawania towaru do koszyka, wyboru płatności i dostawy. W sklepach stacjonarnych ogromną rolę na tym etapie odgrywa czynnik ludzki (praca Twoich sprzedawców), a także inne punkty – np. dostępność towaru.

Szczyt lejka, najwęższa jego część, to osoby, które faktycznie dokonały zakupu. Jeśli praca jest prawidłowo zorganizowana na wszystkich etapach, klient może do Ciebie wracać raz za razem.

Lejek sprzedażowy to nie tylko „mapa” podróży klienta. To także narzędzie analityczne, dzięki któremu możesz zobaczyć, jak potencjalny klient podejmuje decyzję zakupową i jakie motywy nim kierują. Ponadto lejek pokaże, ile osób jest odsianych w drodze do zakupu i pomoże zidentyfikować słabości w Twojej strategii.

Weźmy przykład : reklama kontekstowa przyciąga do Twojej witryny 100 klientów dziennie. W rezultacie otrzymasz 10 połączeń. Oznacza to, że 9 na 10 klientów opuszcza witrynę bez zamawiania czegokolwiek. A to dopiero drugi etap lejka – poznanie Twojej oferty! W rezultacie musisz ponownie rozważyć zawartość stron, szybkość ładowania witryny, znaleźć powód, dla którego Twoja witryna tak źle konwertuje.

A takie pytania i problemy mogą pojawiać się na każdym etapie.

Lejek pomaga nie tylko zrozumieć, jakie kroki podejmuje klient: możesz delikatnie kontrolować zachowanie klienta na każdym etapie, pobudzać zainteresowanie i zachęcać do ukierunkowanego działania.

Największą wartością rozwoju ścieżki klienta jest to, że możesz segmentować swoich klientów na podstawie ich pozycji na ścieżce. Możesz łatwo zidentyfikować podobne problemy i zainteresowania. Dzięki temu będziesz mógł każdemu zaproponować rozwiązanie, które mu odpowiada.

Załóżmy, że masz sklep z towarami dla dzieci. Klientek jest dwóch – jedna ma pierwsze dziecko, a nadal nie wie, który smoczek lepiej kupić, jaką firmę wybrać. Druga ma już dwoje dzieci i doskonale wie, który smoczek najlepiej pasuje pierwszemu dziecku i jest bardzo prawdopodobne, że zabierze to samo drugiemu. W rezultacie pierwsza może w ogóle nie kupić smoczka, bo czyta mądre artykuły, że smoczek może zepsuć ugryzienie dziecka, a druga przyjdzie i dokona zakupu. Oczywiście praca z tymi dwoma klientami według jednego szablonu nie zadziała.

Jak wspomniano powyżej, dla każdej firmy, dla każdej firmy, a nawet w samej firmie, może istnieć kilka lejków sprzedażowych. I wszystkie będą inne. Ale jest trochę ogólna formuła lejek sprzedażowy, z którego możesz skorzystać, nieco zmodyfikowany pod kątem Twojej firmy.

Etapy budowania lejka sprzedażowego

A co ze sprzedażą przez Internet, a co offline, lejek sprzedażowy można zbudować w następujący sposób.

Etap 1. Zasięg.

Na tym etapie ludzie zdają sobie sprawę, że potrzebują pewien towar. Twoim zadaniem, jak już powiedzieliśmy, jest przekazanie im informacji o Twoim produkcie lub marce. W Internecie najłatwiej to zrobić za pomocą mediów, ukierunkowanych lub reklama kontekstowa, wideo, promocja w wyszukiwarce.

Na przykład to jest Kierowana reklama VKontakte dla młodych mam, które szukają wygodnych sposobów na zarabianie pieniędzy z domu. Mogą być zainteresowani taką propozycją, w każdym razie słychać informacje o tym, gdzie można się czegoś takiego nauczyć.

Offline, banery, ulotki, ulotki reklamowe działają od dawna i niezawodnie.

Etap 2. Przyciąganie do strony docelowej.

Etap 5. Transakcja i płatność.

To już prawie szczyt lejka – zawarcie transakcji, czyli sam zakup. Twoim zadaniem na tym etapie jest zadbanie o wygodę jego projektowania. Pomyśl o najwygodniejszym dla Twoich klientów sposobie zapłaty za zakup lub zamówienie. Wiele firm ponosi porażkę na tym bardzo ważnym etapie, oferując po prostu jedną niewygodną opcję płatności. Taka drobnostka, ale dużo warta.

Etap 6. Odbiór towaru.

Offline ten etap jest nierozerwalnie związany z poprzednim (jeśli mówimy o prostym zakupie w sklepie). W przypadku sprzedaży internetowej jest to kolejny ważny etap lejka, który decyduje o tym, czy ponownie się z Tobą skontaktujemy. Zadbaj o to, aby towar był dobrze i ładnie zapakowany, aby kupujący otrzymał go na czas.

Etap 7. Upsells.

Ten etap często łączy się z etapem transakcji, zakupu. Od razu „od ręki” możesz zaproponować kupującemu zakup czegoś innego. I możesz to zrobić później, na przykład, wysyłając list ze specjalnymi ofertami zgodnie z zainteresowaniami użytkownika.

Etap 8. Powtórz zakupy.

Jeśli klient podczas pierwszego „przejścia” Twojego lejka był zadowolony zarówno z Twojej usługi, jak i Twojego produktu, wróci do Ciebie. Jest to szczyt, do którego zdecydowanie należy dążyć, ponieważ przyciągnięcie nowych klientów jest zawsze droższe niż utrzymanie starych.

Przykład budowania lejka sprzedażowego w B2B

Teoria to teoria, ale fajnie byłoby to wszystko przeanalizować na prawdziwym przykładzie. Weźmy na przykład firmę produkującą płyty chodnikowe. Jej klientami w tym przypadku są duże firmy budowlane.

Na etapie pokrycia wskazane jest korzystanie z zimnych połączeń na podstawie organizacji, a dla menedżerów ustaw KPI w formie wysokiej jakości połączeń wychodzących - w przypadku wysłania reklamy lub otrzymania kontaktu od menedżera wyższego szczebla.

Ponieważ mamy telefony, odbędzie się bezpośrednia rozmowa między kierownikiem sprzedaży a przedstawicielem firmy. Na tym etapie musisz wzbudzić zainteresowanie i postarać się o aplikację. Oznacza to, że w tym przypadku mamy drugi i trzeci etap (generowanie zainteresowania i leadów) połączonych w jeden.

W trakcie rozmowy menedżer otrzymuje np. adres e-mail, na który można wysłać cennik lub ofertę handlową. Następnie przechodzimy do kolejnego etapu – przygotowujemy i wysyłamy ofertę handlową.

Jest też etap pośredni - usuwanie przeszkód. Może to być kolejna rozmowa telefoniczna po przesłaniu cennika i omówieniu ceny lub osobiste spotkanie w celu omówienia współpracy.

Następnie szósty etap to odbiór towaru i płatność końcowa (jeśli przedpłata nie wynosiła 100%).

Etap siódmy - odsprzedaż są mało prawdopodobne w tego typu działalności. Chociaż, jeśli firma produkuje również na przykład krawężnik chodnikowy, możesz spróbować zaoferować nowemu partnerowi również jego zakup.

Wielokrotne zakupy są tutaj możliwe, jeśli pierwsza współpraca pomiędzy firmami była na dobrym poziomie. Istnieje możliwość zawarcia umowy na stałą dostawę płytek, stałą współpracę. A żeby zautomatyzować cały proces - korzystać z systemu CRM .

Na jakich etapach mogą tu pojawić się problemy?

1. Na etapie pierwszego wezwania – jeśli nie masz gotowego skryptu, a Twoi menedżerowie nie wiedzą, jak radzić sobie z zastrzeżeniami (współpracujemy z innymi dostawcami, w tej chwili nie mamy pieniędzy itp.);
2. Na etapie rozliczeń - jeśli cena nie jest odpowiednia dla potencjalnego klienta (zbyt droga) lub jeśli adres jest błędny (a to się często zdarza);
3. Pomiędzy etapami fakturowania i zawierania transakcji („och, wiesz, z jakiegoś powodu zgubiliśmy Twój list ...”)
4. Na etapie produkcji i odbioru towaru, jeśli okaże się on złej jakości lub wystąpią opóźnienia w dostawach.

Jeśli wiesz z wyprzedzeniem, jakie wąskie gardła mogą pojawić się w Twoim lejku, będziesz w stanie je na czas wyeliminować, a tym samym sprowadzić na szczyt maksymalną liczbę klientów. Na przykład, aby wzmocnić kontrolę jakości produktu, opracować logistykę, przeszkolić dział sprzedaży itp.

Lejek sprzedażowy jest jednym z kluczowe idee marketing i ważne narzędzie biznesowe. Każdy, kto sprzedaje towary lub usługi, powinien być z nim zaznajomiony. Koncepcja ta pojawiła się w 1898 roku i ilustruje drogę, jaką przechodzi klient na wszystkich etapach zakupu – od zapoznania się z ofertą po finalizację transakcji. Ponadto model ten ma zastosowanie zarówno do sprzedaży online, jak i offline, w segmentach B2B i B2C.

Lejek sprzedażowy to droga, którą przechodzi klient od momentu zwrócenia uwagi na ofertę do momentu dokonania zakupu.

Poprzez sformalizowanie ścieżki klienta, lejek sprzedażowy pomaga wyeliminować etapy problemowe, wąskie gardła i jest atrybutem każdego strategia marketingowa. Lejek sprzedażowy uzależniony jest od specyfiki biznesu – od produktu lub usługi, kanałów sprzedaży, skali dystrybucji itp.

Rodzaje lejków sprzedażowych

Na każdym etapie odsiewa się pewną liczbę klientów, stąd określenie „lejek”. Na przykład, z kilkudziesięciu leadów, tylko kilku klientów podpisuje umowę. Zadaniem jest minimalizacja utraty klientów na każdym etapie oraz optymalizacja samych etapów.

Popularnym rodzajem lejka jest „pozyskanie klienta do zawarcia transakcji”. Lejek tylko sprzedażowy koncentruje się na cyklu sprzedaży, gdy klient jest zainteresowany konkretnym produktem lub usługą. Lejek „sprzedaż i sprzedaż” zawiera etapy sprzedaży produktu kupującemu zakończone montażem, podłączeniem i konfiguracją. Lejki sprzedaży krzyżowej są zwykle uwzględniane w ścieżce głównej.

Lejki sprzedażowe również dzielą się na skumulowane i bieżące. Pierwsza pokazuje liczbę klientów, którzy przeszli pewien etap. W takim przypadku klienci przechodzą przez kolejne etapy po kolei. Bieżący lejek pokazuje tylko klientów na bieżącym etapie sprzedaży, z pominięciem klientów, którzy przeszli do następnego etapu.

Przykład

Lejek sprzedażowy w handlu może obejmować takie etapy jak informacja poprzez cold call, wybór produktu/usługi, oferta handlowa, umowa i fakturowanie, płatność i dostawa towaru. Idealnie, po tym następuje ponowny zakup lub nawet regularne zakupy. To jest przykład lejka sprzedażowego B2B.

Inaczej wygląda lejek sprzedażowy w handlu detalicznym. Na przykład w przypadku sklepu internetowego etapami mogą być: reklama online, wizyta na stronie przez konsumenta, wybór produktu, dodanie do koszyka, kasa, dostawa, paragon i płatność.

Albo inny przykład dla sklepu detalicznego: klient dowiaduje się o ofercie z reklamy, idzie do sklepu, widzi produkt, decyduje się go kupić, płaci za niego, otrzymuje i zaczyna z niego korzystać, ponownie dokonuje zakupu, staje się stały klient.

Dlaczego potrzebujesz lejka sprzedażowego i gdzie jest on stosowany

Analiza lejka pomaga dowiedzieć się, co spowalnia proces, szybko wprowadzać zmiany i optymalizować sprzedaż. Rozumiejąc istotę procesu, wiedząc na jakim etapie aktualnie znajduje się klient, możesz usprawnić współpracę z nim, a w efekcie zwiększyć sprzedaż i przychody. Aby to zrobić, musisz brać pod uwagę potrzeby i pragnienia klienta na całej ścieżce, być w stanie zaoferować terminowe rozwiązania pojawiających się problemów i problemów, dostosować się do klienta i go zrozumieć. Innymi słowy, opanuj sztukę sprzedaży.

Analiza lejka sprzedaży pozwala zobaczyć, na jakim etapie następuje maksymalna utrata klientów. Eliminując słabe punkty, możesz rozszerzyć lejek, aby więcej potencjalnych klientów stało się kupującymi. Daje również możliwość oceny efektywności kanałów sprzedaży.

Zrozumienie istoty lejka sprzedażowego jest kluczem do sukcesu w biznesie. Nie ma znaczenia, gdzie dokładnie jest używany, gdzie dokonuje się sprzedaży. Najważniejsze jest zbudowanie lejka sprzedażowego, w którym jak najwięcej potencjalnych nabywców staje się prawdziwymi nabywcami. Nie ma znaczenia, co jest sprzedawane i komu. Celem jest zwiększenie liczby realnych nabywców i obrotów.

Pojęcia i terminy

Podsumowując to, co zostało powiedziane, możemy zdefiniować lejek sprzedażowy jako zbiór etapów, przez które przechodzi potencjalny klient lub nabywca – od uzyskania informacji o produkcie lub usłudze po zakup. Inną ważną koncepcją jest konwersja. Tak wygląda wydajność każdego etapu lejka sprzedażowego w wskaźniki względne(odsetek). Kolejny względny wskaźnik skuteczności, ale już miejsca docelowe reklamy, banery itp. - CPM (koszt tysiąca). Jest mierzony w rublach za tysiąc wyświetleń. Jednym z najbardziej znanych narzędzi zwiększających konwersję są testy A/B, porównujące scenariusze sklepowe w celu wybrania najbardziej opłacalnego.

Rozbudowa grupa docelowa przyciągnięcie nowych potencjalnych klientów nazywamy generowaniem leadów, leady to zainteresowani klienci, którzy nie doszli jeszcze do finalizacji transakcji. Skrypt sprzedaży pomaga doprowadzić ich do porozumienia - szczegółowy scenariusz komunikacji z potencjalnym klientem. Przykład - skrypty dla połączeń przychodzących lub wychodzących. Tekstami skryptów kierują się wszyscy opiekunowie konta.

Sklepy używają również „ średni czek" - przychód na klienta. Jest to przychód za określony okres / liczba transakcji w tym okresie.

Ćwiczyć

Zastosowanie takiego narzędzia, jakim jest lejek sprzedażowy, pozwala dyskretnie przyciągnąć klientów i dostosować się do ich potrzeb. Na wydajność lejka sprzedaży ma wpływ polityka cenowa(m.in. wyprzedaże, bonusy i promocje), wybór grupy docelowej i metod promocji produktu/usługi, lojalność klientów i inne czynniki.

W praktyce mogą być wymagane wskaźniki takie jak liczba zimnych kontaktów, liczba zainteresowanych, liczba realnych nabywców. Analiza asortymentu pozwala na identyfikację „bestsellerów”. Zadaniem jest zwiększenie liczby transakcji (obrotów) i średniej kontroli. Na przykład, jeśli w następnym okresie sprawozdawczym wzrosła liczba transakcji, wzrosła średnia czeku, to praca idzie w dobrym kierunku.

Etapy budowania lejka sprzedażowego

Chociaż lejki sprzedażowe w różnych biznesach różnią się od siebie, budowane są według tych samych zasad. Dla każdego kanału pozyskiwania klientów zestawiany jest lejek. Budując lejek sprzedażowy, jego etapy powinny odpowiadać jednemu lub większej liczbie procesów biznesowych, mieć wyraźne granice, konkretne działania powinny być powiązane z etapami, uwzględniać nieliniowość ścieżki klienta i ewentualne powroty do poprzednich etapów.

Zazwyczaj jest siedem etapów:

· Etap 1. Opracowanie oferty. Ważne jest podkreślenie jego wyjątkowości na tle konkurencji, korzyści i korzyści dla klienta, które zaspokajają jego potrzeby.

Etap 2. Zebranie zimnych kontaktów (potencjalnych klientów). Im ich więcej, tym więcej rozdań „na wyjściu”.

· Etap 3. Zainteresowanie klientów. Możliwość wygenerowania zainteresowania ofertą uzależniona jest od konwersji całego lejka sprzedażowego.

Etap 4. Praca z zastrzeżeniami. Konieczne jest przekonanie klienta o wierności dokonanego wyboru.

· Etap 5. Sprzedaż produktu. Kończy transakcję, sprzedając przedmiot.

· Etap 6. Podsumowanie. Obliczanie współczynnika konwersji lejka sprzedażowego.

· Etap 7. Znalezienie sposobów na zwiększenie konwersji.

Określ swoje kamienie milowe

Lejek budowany jest „od prostego do złożonego”: działająca wersja jest sukcesywnie ulepszana i ulepszana, niepotrzebne etapy są odcinane, lejek sprzedażowy zakładany, ale klienci muszą przejść przez wszystkie etapy lejka sprzedażowego w odpowiedniej kolejności.

Każda firma ma swoje etapy lejka sprzedażowego, a ich ilość jest różna, w szczególności zależy od segmentu przedsiębiorstwa (B2B, B2C, B2G). Dlatego w konkretnym przypadku struktura lejka sprzedażowego może różnić się od „standardowej”, zawierać więcej etapów, a same etapy mogą być inne. Aby zbudować lejek sprzedażowy, wyróżniane są najważniejsze punkty kontaktu z klientami. Zwykle są to punkty decyzyjne. Lub, zgodnie ze wskaźnikami marketingowymi, powstają wszystkie możliwe etapy.

Zmierz wydajność

Na wszystkich etapach lejka musi być stale napełniany. Jeśli nie ma na to czasu, możesz maksymalnie uprościć lejek, zredukować go do 3-4 etapów, na przykład kolumny mogą zawierać dane „wprowadzone”, „zainteresowane”, „kupione”, „nabyte ”.

Ważne jest, aby stale mierzyć skuteczność lejka sprzedażowego i identyfikować słabe strony. Pomaga to znacznie zwiększyć konwersję między etapami, aby zrozumieć, co należy poprawić.

Co analizować

Oprócz ogólnej analizy lejka sprzedażowego zaleca się analizę danych według segmentów. Na przykład możesz przeanalizować lejek sprzedaży dla każdej części bazy klientów. Dlatego nowi klienci często dopasowują się do swoich etapów lejka sprzedażowego. Sekcje są możliwe według grupy docelowej (którzy kupują częściej), według kanałów (gdzie są większe przychody), według towarów/usług (na które jest zapotrzebowanie), według pracowników lub według regionów.

Ulepszyć wydajność

Analiza wskaźników pomaga identyfikować wąskie gardła w lejku sprzedażowym, poprawiać generowanie leadów, podnosić kwalifikacje personelu, ulepszać produkty/usługi.

Nie zaniedbuj tego cennego narzędzia. Jeśli nie analizujesz wskaźników, nie wiesz, o ile wzrósł zysk lub wzrosła konwersja między etapami, gdy pewne wskaźniki się zmieniają, to cele stojące przed biznesem nie zostaną osiągnięte lub będzie to wymagało znacznie więcej pieniędzy, czasu i wysiłek. Policz i popraw wskaźniki, a biznes będzie się rozwijał.

Lejek sprzedażowy można przedstawić w formie tabeli w MS Excel, dzięki czemu liczby będą zrozumiałe – przyjmą one formę wizualnych raportów.

Przykład 1

Powiedzmy, że 400 tysięcy wyświetleń reklam miesięcznie przynosi 250 tysięcy rubli. od klientów. Zwiększać budżet reklamowy 50% doprowadziło do 25% wzrostu przychodów. Co w tym przypadku da praca z lejkiem sprzedażowym? Poprawiając każdy etap każdego etapu lejka o kilka procent, możesz niemal podwoić sprzedaż.

Przykład 2

Lub, na przykład, kierownik wykonuje kilkadziesiąt zimnych telefonów dziennie, z których jedna trzecia kończy się sukcesem. Właściwą strategią jest zwiększenie liczby konwersji, a nie liczby połączeń. Podwojenie może podwoić sprzedaż.

Przykład budowania lejka sprzedażowego

Lejek sprzedażowy budowany jest w oparciu o proces biznesowy. Jej etapy od pierwszego kontaktu do zakończenia transakcji i płatności mogą wyglądać tak:

• zimna rozmowa
• Oferta handlowa
• Prezentacja
• Zawarcie umowy
• Fakturowanie
• Zapłata

W ten sposób powstaje zestaw punktów kontrolnych. CRM jest zwykle wykorzystywany do budowania lejka sprzedażowego. Bez tego korzystanie z tego narzędzia będzie problematyczne. Procesy biznesowe są sformalizowane, a etapy ze szczegółami dotyczącymi głównych wskaźników są przenoszone do CRM. Wspólny lejek to za mało. Potrzebujemy analizy różnych sekcji (oferty główne, kanały, produkty, pracownicy itp.). Na przykład analiza kanałów według lejka pozwoli Ci ocenić skuteczność komunikacji z klientami i zoptymalizować budżet.

Musisz pracować na każdym etapie, poprawiając konwersję, identyfikując problematyczne (utrata leadów) i zwiększając fundusze na udane rozwiązania.

Frytki

Chociaż istnieją uniwersalne zasady pisania skryptów, scenariuszy pracy z klientami, doświadczeni menedżerowie sprzedaży są w stanie pisać skutecznie działające skrypty, dodając do nich własne „żetony” nagromadzone z nagromadzonym doświadczeniem.

Automatyczny lejek sprzedażowy

Tabela w CRM lub w Excelu to automatyczny lejek sprzedażowy. Pozwala automatycznie generować, przetwarzać i konwertować leady na klientów, sam oblicza procent na podstawie wstępnych danych. Ten dostosowany system wybiera scenariusz interakcji pod kątem maksymalnej konwersji. W CRM możesz samodzielnie stworzyć lejek automatyczny i skonfigurować go.

CRM i śledzenie połączeń MANGO

Automatycznie mierzy wydajność kampanie reklamowe konwersji na połączenia i sprzedaż w przejrzystych raportach. Pozwala to na ulepszenie reklamy i redystrybucję budżetu. Z tym narzędziem MANGO zintegrowane są systemy analizy reklam Google AdWords, Google Analytics, Yandex.Metrika, Yandex.Direct.

Statyczne śledzenie połączeń nadaje się do reklam offline, dynamiczne śledzenie połączeń jest używane w kanałach online i działa na numerach wyświetlanych przez witrynę, kojarzy połączenia z tymi numerami z reklamami, śledząc każde połączenie. Statystyki połączeń dostarczają najdokładniejszych danych: możesz dowiedzieć się, jaki kanał reklamowy, reklama, słowo kluczowe lub baner zadziałał.

Do zarządzania połączeniami służą narzędzia, takie jak powitanie głosowe i menu, algorytm dystrybucji połączeń, ustawianie godzin pracy, nagrywanie rozmów w celu kontroli jakości usług i wiele innych funkcji.

Dodatkowe narzędzia

Dodatkowe narzędzia lejka sprzedażowego to m.in. model AIDA (więcej o tym poniżej), CRM do efektywnej organizacji marketingu i sprzedaży, konwersja - ocena skuteczności każdego etapu lejka sprzedażowego w procentach.

Model AIDA

Uważa się, że posiadanie takiego narzędzia, jakim jest lejek sprzedażowy, pozwala na znaczne zwiększenie zysków, niezależnie od tego, czy jest to handel online, czy zwykły sklep. Ten model ma zastosowanie w każdej sytuacji.

Pojęcie lejka sprzedażowego z powodzeniem łączy się z koncepcją handlową o nazwie AIDA - od uwagi (uwagi); odsetki (odsetki); pragnienie (pragnienie); akcja.

Czyli przed sprzedażą klient przechodzi przez cztery etapy gotowości: przyciągnięcie uwagi, pojawienie się zainteresowania, chęć skorzystania z oferty oraz działanie (odwiedzenie sklepu lub strony internetowej). Rezultatem może być umowa.

System CRM

CRM (Customers Relationship Management), system do zarządzania relacjami z klientami, pozwala zautomatyzować i kontrolować procesy sprzedażowe. Systemy CRM upraszczają tworzenie lejka sprzedażowego i pracę z nim, pomagają znaleźć i wyeliminować obszary problemowe, które prowadzą do utraty klientów, „rozszerzyć” ich.

Na każdym etapie powinna wzrosnąć konwersja lejka sprzedażowego, powinna wzrosnąć liczba klientów przechodzących do kolejnych etapów. Aby zwiększyć zasięg, spróbuj poszerzyć górę lejka. Z reguły ułatwia to dokładniejszy wybór grupy docelowej, znajomość potrzeb kupującego.

Lejek sprzedażowy w CRM pozwala poznać ilość bieżących transakcji, na jakim są etapie, zrozumieć skuteczność każdego etapu, poznać wielkość i kwotę sprzedaży każdego menedżera oraz zmianę tych parametrów w czasie . Za jego pomocą można określić czas realizacji transakcji, sporządzić plany sprzedażowe, np. ilu klientów trzeba pozyskać, aby osiągnąć docelowe wskaźniki, jakie wolumeny może wykonać każdy menedżer.

To narzędzie pomoże Ci zbudować system motywacji pracowników, znaleźć nowe kanały sprzedaży i grupy docelowe oraz przyspieszyć transakcje.

Konwersja

Lejek to nie tylko narzędzie do zwiększania zysków, ale także sposób oceny i analizy wydajności pracowników i firmy jako całości. Możesz dowiedzieć się dokładnie, gdzie odsiewa się klientów i podjąć działania. Aby to zrobić, musisz śledzić zmianę konwersji.

Konwersja lejka sprzedaży jest wyrażona w procentach. Na przykład oblicza się ją według wzoru: 1000 dzwoniących / 10 000, którzy zobaczyli reklamę x 100% = 10%. Ogólna konwersja lejka wyniesie 0,1%.

Podczas pracy w Internecie lejek sprzedażowy jest zwykle zawarty w CRM. Ten system pozwoli Ci dowiedzieć się, na których etapach jest najwięcej awarii, zidentyfikować niepotrzebne procesy i ocenić skuteczność interakcji z klientami.

CPM

CPM (koszt tysiąca) to stosunek miejsca docelowego reklamy do liczby potencjalnych wyświetleń. Na przykład, jeśli koszt banera wynosi 4000 rubli tygodniowo, a ogląda go 50 000 osób, to CPM = 80 rubli za tysiąc wyświetleń. Ta metryka wpływa na konwersję sprzedaży.

Pozdrawiamy czytelników "strony"! W tym artykule porozmawiamy o lejku sprzedażowym – co to jest w prostych słowach i jak to działa, jak samemu ją zbudować i zwiększyć rentowność swojego biznesu.

Wielu zaawansowanych przedsiębiorców wprowadza do swojej działalności nowoczesne narzędzia biznesowe. Jeśli do tej pory nie wiedziałeś, co to jest, ten artykuł będzie dla Ciebie bardzo przydatny.

Po jej przeczytaniu dowiesz się również:

• jaki jest algorytm budowania lejka sprzedażowego;
• jakie istnieją metody analizy i wzrostu konwersji;
• Do czego służy lejek sprzedażowy?
• Jaka jest różnica między CRM a CPM.

O tym, czym jest i jak działa lejek sprzedażowy, jakie etapy i ile poziomów ma lejek w Internecie – przeczytaj w tym materiale, który zawiera również szablon w formacie excel

1. Co to jest lejek sprzedażowy: definicja i znaczenie terminu w prostych słowach 📋

Koncepcja lejka sprzedażowego została po raz pierwszy zaproponowana na końcu 19 Amerykanin z I wieku E. Lewisa. Na język angielski brzmi jak „lejek zakupowy” .

Lejek sprzedaży- to zbiór etapów, przez które przechodzi potencjalny nabywca w procesie podejmowania decyzji zakupowej: od wstępnego zapoznania się z produktem (usługą) do jego (jej) zakupu.

Zrozumienie istoty i mechanizmu lejka daje sprzedawcy zrozumienie, w jaki sposób podnieść obrót i odpowiednio zysk . Nie ma znaczenia, gdzie prowadzona jest sprzedaż – w Internecie czy offline.

W warunkach nadprodukcji towaru, gdy podaż na rynku znacznie przewyższa popyt, zastosowanie tego narzędzia pozwala dyskretnie przyciągnąć klientów, bez stosowania agresywnej reklamy, dostosowując się do ich potrzeb.

Pozostaje wymyślić, jak zbudować taki lejek sprzedażowy, w którym kiedyś kupujący z kategorii « potencjał» przejdź do kategorii « prawdziwy » .

Jak działa lejek sprzedażowy

Wpływ na to mogą mieć różne czynniki:

• Prawidłowo uformowana grupa docelowa;
• Wybrane metody promocji produktów;
• Lojalność wobec konsumenta system rabatowy, dodatkowe bonusy);
• Polityka cenowa ( sezonowe wyprzedaże, Zbiory itd.)

Ponadto lejek sprzedażowy jest bardzo pouczający, dzięki czemu można go łatwo przedstawić jako tabele w MS Excel . Dzięki temu nawet najbardziej nieciekawe raporty nasycone danymi cyfrowymi będą łatwe do zrealizowania i zrozumiałe.

Przykładowa forma sporządzenia lejka sprzedażowego w Excelu

Możesz pobrać przykładowy szablon lejka sprzedaży w formacie Excel z poniższego linku:

• 📌 ;
• 📌 .

2. Dodatkowe narzędzia lejka sprzedaży 🛠

Narzędzie 1. Model AIDA

Pomysły na lejki sprzedażowe z powodzeniem się uzupełniają Model AIDA , zaprojektowany przez renomowanego specjalistę ds. sprzedaży B. Tracy. Model ten opisuje etapy zachowań konsumentów w procesie podejmowania decyzji zakupowej.

AIDA oznacza:

• Uwaga - uwaga (świadomość - świadomość);
• odsetki - odsetki;
• Pragnienie - Życzenie;
• akcja - akcja.

Mówiąc po rosyjsku, aby klient mógł dokonać zakupu, musisz:

1. Przyciągnij jego uwagę (być może reklamą ukierunkowaną);
2. wzbudzić zainteresowanie (tekstem, projektem wizualnym lub innymi cechami przekazu reklamowego);
3. Następnie klient ma ochotę kupić to, co mu oferujesz;
4. Kupujący działa – dzwoni do sklepu/otwiera stronę („klikając” w reklamę)/składa zamówienie (dodaje produkt/usługę do koszyka).

Po tym, jak potencjalny nabywca przejdzie przez wszystkie 4 jest gotowy do zakupu. Dlatego od samego początku sprzedawca powinien dążyć do tego, aby początkowa ciekawość klienta przerodziła się w prawdziwe zainteresowanie produktem.

Narzędzie 2. System CRM

System zarządzania relacjami z klientami (System CRM) to koncepcja biznesowa oparta na kliencie.

Wszystkie działania firmy zmierzają do zaspokojenia jej potrzeb poprzez budowanie efektywnego marketingu, organizacji sprzedaży i obsługi posprzedażowej.

Narzędzie 3. Konwersja

Przez nawrócenie rozumie się stopień skuteczności każdy etap lejka sprzedażowego. Jest mierzony w kategoriach względnych (procent).

Rozważmy na przykład etapy lejka sprzedaży i odpowiednią konwersję:

1. reklama sklepu w w sieciach społecznościowych widział 100 000 człowiek;
2. Spośród nich podążono za linkiem 10 000 człowiek;
3. Z nich 1 000 człowiek zaczął przeglądać produkty na stronie;
4. Lecz tylko 100 człowiek skończyło się na zakupie przedmiotu.

Mamy nadzieję, że jeśli nadal nie rozumiesz, czym jest lejek sprzedażowy, przykład jasno to wyjaśnił.

A teraz, za pomocą tego samego wstępu, zajmiemy się pojęciem nawrócenia:

• Obliczmy konwersję pierwszego etapu. Aby to zrobić, musisz podzielić liczbę osób, które kliknęły link, przez liczbę osób, które go zobaczyły. Okazuje się 10 % (10 000 /100 000 *100 %).
• Konwersja drugiego etapu= liczba oglądających produkt / liczba klikających = 1 000 /10 000 *100 % = 10 % .
• Konwersja trzeciego etapu= liczba osób, które kupiły towary / liczba osób, które oglądały towary = 100 /1 000 *100 % = 10 % .
• Ostateczna konwersja = liczba osób, które kupiły towar / liczba osób, które zobaczyły reklamy = 100 /100 000 *100 % = 0,1 % .

Z prawidłowo skonfigurowaną tabelą w System CRM lub w Przewyższać będziesz miał w swoich rękach automatyczny lejek sprzedażowy, który automatycznie obliczy procent po wprowadzeniu danych początkowych.

Wdrożenie lejka sprzedażowego w systemie CRM pozwala znaleźć odpowiedzi na następujące pytania:

• Gdzie jest największa rotacja potencjalnych nabywców?
• Kim jest grupa docelowa firmy (kogo interesuje produkt)?
• Jak zmienia się konwersja przy zmianie różnych parametrów?
• Jak zoptymalizować łańcuch sprzedaży?
• Jak wydajna jest firma?

Narzędzie 4. CPM

CPM jest obliczany jako stosunek kosztu reklamy do liczby potencjalnych wyświetleń.

Rozważ przykład:

W takim przypadku SRM będzie: 5 000 /100 000 *1 000 = 50 rubli za tysiąc wyświetleń .

W ten sposób, aby zbudować skuteczny lejek sprzedażowy, konieczne jest podjęcie System CRM, zwiększyć konwersja sprzedaży, w tym wzrost Wskaźnik CPM.

4. Jak zbudować lejek sprzedażowy 📈 - 7 kroków (etapów) modelowania lejka

W tej sekcji znajdziesz szczegółowy opis Instrukcje dotyczące modelowania lejka sprzedaży co pozwoli na reorganizację działalności firmy i podnieść rentowność biznesu.

Krok 1. Skomponuj USP

Te litery oznaczają Unikalna propozycja sprzedaży . Musisz bardzo szczegółowo opracować produkt, formułując, co czyni go wyjątkowym na tle konkurencji.

W USP szczegółowo określone są korzyści dla kupującego, korzyści, które otrzyma kupując od Ciebie produkt. Zwroty o "świetna jakość", « niskie ceny» , "szybka dostawa" nieodpowiedni. Konieczne jest znalezienie unikalnych różnic, które zaspokoją potrzeby klientów.

Rozważ konkretne przykłady:

• Wyjątkowość ceny. Jeśli ta sama lodówka okaże się tańsza, zaproponujemy Ci cenę za 10 % mniej! Wieczorem cała wizytówka cukierni z 21 zanim 22 ze zniżką 30 %!
• Wyjątkowość czasu. Dostawa na nasz koszt w ciągu dnia na dowolny adres. Jeśli kurier spóźni się na 1 minuta - sushi lub pizza na nasz koszt.
• Wyjątkowość jakości. Jeśli nie podoba Ci się sposób, w jaki zmontowaliśmy zestaw kuchenny, podarujemy Ci zlew i okap! Jeśli znajdziesz w naszym sklepie przeterminowane produkty, zastąpimy je za darmo świeżymi produktami!

I dopiero po sformułowaniu unikalnych różnic Twojego produktu, warto przejść do modelowania lejka sprzedażowego.

Krok 2. Zbieramy zimne kontakty

W marketingu tak nazywa się potencjalnych klientów.

Według lejka sprzedażowego im więcej zimnych kontaktów przy wejściu, tym większe prawdopodobieństwo, że dokonają zakupu przy wyjściu.

I ta zasada sprawdza się równie dobrze zarówno w handlu offline, jak i w działaniach sklepu internetowego. Znalezienie zimnych kontaktów jest nie mniej trudne niż stworzenie kompetentnego, unikalnego. oferta zamiany.

Sposoby komunikacji w prawdziwym życiu można zastosować w handlu online. Jeśli Twoi sprzedawcy nauczyli się komunikować z zimnymi klientami w trybie offline, to online to doświadczenie znacznie uprości ich zadanie.

Krok 3. Generowanie zainteresowania

Gdy już zidentyfikujesz swoich potencjalnych klientów, musisz dowiedzieć się, jak wzbudzić ich zainteresowanie swoim produktem. To bardzo ważny etap, od którego zależy konwersja całego lejka sprzedażowego..

Istnieje wiele sposobów na zainteresowanie potencjalnych nabywców. Wybór zależy od tego, jaki produkt promujesz, kim jest grupa docelowa, gdzie planowana jest sprzedaż produktu.

Krok 4. Radzenie sobie z zastrzeżeniami

Po tym, jak klient zainteresuje się Twoim produktem, może nadal mieć wątpliwości co do słuszności zakupu, właściwości Twojego produktu ( jakość, stosunek jakości do ceny I tak dalej).

Dlatego, aby na tym etapie zwiększyć konwersję, trzeba nauczyć się pracować z zastrzeżeniami klienta i łatwo przekonywać go o słuszności dokonanego wyboru. W tym celu konieczne jest komponowanie lista możliwych zastrzeżeń .

W tym celu można: ankieta społecznościowa i zidentyfikować najpilniejsze wątpliwości wśród potencjalnych konsumentów. Na podstawie ich analizy konieczne jest sporządzenie lista gotowych odpowiedzi , argumentując, dlaczego musisz kupować od Ciebie.

Tak zwana FAQ (Często Zadawane Pytania – lista najczęściej zadawanych pytań) pozwoli Ci zneutralizować wszelkie wątpliwości niezdecydowanego klienta i sfinalizować transakcję.

Krok 5. Sprzedaj produkt

Tak więc twój zimny klient, nie zdając sobie z tego sprawy, wpadł do lejka sprzedażowego i zbliżył się do jego szyi. Czas sfinalizować transakcję, sprzedając produkt.

Pamiętasz że konwersja będzie zależeć dokładnie od tego, ile transakcji z potencjalnymi klientami zamkniesz. Cała praca na poprzednich etapach będzie bez znaczenia, jeśli na końcu klient zmieni zdanie i odmówi zakupu.

Krok 6. Podsumowanie

Wydajność pojedynczego sprzedawcy lub sklepu jest obliczana na podstawie konwersji. Musisz analizować na każdym etapie lejka, zwracając szczególną uwagę na gwałtowne zmiany współczynnika konwersji. W odpowiednio skonfigurowanym lejku nie powinno ich być.

Na koniec to jest obliczane końcowy współczynnik konwersji lejki sprzedażowe, nad których zwiększeniem trzeba będzie w przyszłości pracować.

Krok 7. Szukasz sposobów na zwiększenie konwersji

Istnieje kilka sposobów na przybliżenie liczby prawdziwych kupujących do początkowej liczby zimnych kontaktów na wejściu do lejka.

Jeśli weźmiemy pod uwagę lejek sprzedażowy w Internecie, możemy wyróżnić następujące czynniki, które zwiększają konwersję:

• możliwość dostawy towaru na koszt sprzedającego (z reguły przy zakupie za określoną kwotę) - nie tylko zwiększy to konwersję, ale także zwiększy rozmiar średniego czeku;
• funkcja "oddzwonimy" - klient zostawia swój numer telefonu, pracownik sklepu oddzwania do niego i odpowiada na pojawiające się pytania;
• komunikacja z potencjalnym nabywcą po imieniu / imieniu i patronimice ;
• korzystanie z doradztwa online aby pomóc kupującym.

To jest nic nie warte, co z handlem online wzrost ruch na stronie firmowej nie zawsze wskazuje na zmianę konwersji sprzedażowej. Wynika to z faktu, że zysk netto ze sprzedaży może nie pokryć wszystkich kosztów przyciągnięcia nowych klientów do sklepu internetowego.

Innym sposobem wpływania na konwersję jest: poszerzenie grupy docelowej sklepu internetowego . Warto wrócić do pierwszego kroku i przerobić swój unikalna propozycja sprzedaży tylko dla Twojej grupy docelowej. Przeanalizuj metody jej przyciągania, zrezygnuj z nieskutecznych.

Do najpopularniejszych nowoczesnych narzędzi zwiększania konwersji należą tzw "Testy A/B" . Jest to porównanie kilku możliwych scenariuszy sklepowych w celu znalezienia najbardziej opłacalnego.

Rozważ przykład: Firma posiada stronę docelową, na której mówisz, jak zwiększyć dochody w handlu online. Umieściłeś na stronie kilka banerów. Następnie przesuń Testy A/B dla każdego banera osobno, reszta nie ulega zmianie.

Baner 1. Chcesz dowiedzieć się, jak zwiększyć rentowność swojej firmy w 1,5 czasy?

Baner 2. Chcesz zarabiać na 150 % większy zysk z Twojej firmy?

Po tym, jak liczba nowych kliknięć w banery osiągnie ponad 100 , możesz zacząć analizować sytuację. Najprawdopodobniej okaże się, że drugi baner będzie skuteczniejszy.

W ten sposób, budując lejek sprzedażowy i analizując jego skuteczność, warto zrozumieć, że na wzrost konwersji wpływa wiele czynników, czasem nawet nieistotnych na pierwszy rzut oka ( na przykład, lokalizacja ikony "Kup" Na stronie).

5. Ile poziomów w lejku sprzedażowym i jak to działa w praktyce – realny przykład wykorzystania lejka sprzedażowego 💸

Spójrzmy więc na przykład, jak zastosować opisane powyżej metody do poprawy efektywności biznesowej.

Powiedzmy masz sklep. Chcesz, żeby przyniósł następny kwartał maksymalny przybył. Przede wszystkim musisz zrozumieć, z czym masz obecnie do czynienia.

Jak działa lejek sprzedaży online

• liczba zimnych kontaktów;
• liczba zainteresowanych osób spośród zimnych kontaktów;
• liczba realnych nabywców spośród zainteresowanych;
• średni rozmiar czeku.

Tak więc twoja praca składa się z 2 głównych kierunków:

1. Wzrost handlu ( liczba zrealizowanych transakcji);
2. Wzrost przychodów na transakcję ( średni czek).

Nie ma znaczenia co i komu sprzedajesz. Najważniejsze jest zwiększenie liczby realnych nabywców i wielkości handlu.

Na przykład, za pierwszy kwartał Twojej firmy 250 realnych kupujących, z których każdy kupił średnio za 1 500 ruble. Dlatego musisz pracować nad tymi wskaźnikami w przyszłości, dążyć do ich poprawy.

To znaczy, jeśli w następnym kwartale już masz 300 zawartych transakcji, a średni rachunek wzrośnie do 2 000 ruble, wtedy pracujesz we właściwym kierunku.

5.1. Średnia kontrola

Średnia kontrola to pieniężna wartość przychodu na klienta. Obliczono w następujący sposób: przychód za określony okres (na przykład za kwartał) / liczba transakcji za ten sam okres.

Więc jeśli twoja restauracja? 1 godzina odszedł 3 osoba (podczas gdy pierwsza jadła w dniu 1 000 ruble, drugi na 3 000 ruble, a trzecia 1 500 ruble), następnie średni czek będzie: ( 1 000 + 3 000 + 1 500 ) / 3 = 1833, 3 ruble .

5.2. Generowanie leadów

Poszerzenie grupy docelowej poprzez zwiększenie liczby nowych zainteresowanych klientów nazywa się generowanie leadów . Zawiera wszystkie narzędzia do wyszukiwania i przyciągania kupujących w Internecie: jak przez Wyszukiwarki i przez strony tematyczne.

Odpowiednio, wskazówki – zainteresowanych klientów, którzy weszli w Twój lejek sprzedażowy. Ale musisz zrozumieć że lead nie jest jeszcze prawdziwym nabywcą, nie dotarł do szyjki lejka do końca transakcji.

W handlu internetowym generowanie leadów jest popularnym narzędziem zwiększania przychodów firm zajmujących się sprzedażą niebezpośrednią. Takie witryny konsolidują dane użytkowników ( numery telefonów komórkowych, adresy e-mail oraz strony w sieciach społecznościowych) i sprzedawać je zainteresowanym firmom.

Cena £ 1 Lead zmienia się w zależności od obszaru działalności firmy oraz średniego przychodu na klienta. Na przykład, liderzy w branży bukietów kwiatowych mogą być warci 1$ oraz w zakresie sprzedaży samochodów - 30$ .

5.3. Skrypt sprzedaży

Scenariusz to scenariusz komunikacji z potencjalnym nabywcą, w którym napisane jest wszystko: od powitania, przez pracę z zastrzeżeniami, zamknięcie transakcji i pożegnanie z klientem.

Jednocześnie warto wyróżnić skrypty dla połączeń przychodzących i wychodzących.

Doświadczeni kierownicy sprzedaży potrafią tworzyć działające skrypty, korzystając z własnych, wypracowanych przez lata, "frytki". Ale są też uniwersalne zasady skryptowania, które dotyczą wszystkich.

Skrypty są pisane w formie tekstowej i rozsyłane do wszystkich menedżerów kont.

6. Wniosek + pomocne wideo 📺

Według ekspertów, lejek sprzedaży to doskonałe narzędzie do oceny wydajności nie tylko konkretnego pracownika, ale całego działu lub firmy jako całości. Korzystając z niego, możesz określić, kiedy znaczna liczba klientów rezygnuje, i odpowiednio temu zapobiec.

Cel każdego organizacja komercyjna – zamień lejek sprzedażowy z wąską szyjką na wyjściu w szeroką rurę, idealnie zrównując liczbę możliwych i realnych nabywców!

Życzymy czytelnikom serwisu „strona internetowa” poprawy wyników biznesowych poprzez lejki sprzedażowe. Podziel się swoimi osobistymi historiami i doświadczeniami w komentarzach do artykułu. Do zobaczenia na stronie!

Autor magazynu finansowego „Businessmen.com”, były szef znanej agencji SMM. Obecnie trener, przedsiębiorca internetowy i marketer, inwestor. Opowiem Ci, jak efektywnie zarządzać finansami osobistymi, jak je opłacalnie zwiększać i zarabiać więcej.

Na stronach serwisu znajdziesz wiele przydatnych informacji.