วิธีการกำหนดราคาตามสูตร วิธีการกำหนดราคาตลาด

หัวข้อ วิธีการกำหนดราคา

1. วิธีการและเทคนิคการกำหนดราคา

2. หลักการตั้งราคา

3. วิธีการกำหนดราคา

1. วิธีการและเทคนิคการกำหนดราคา

ระเบียบวิธีการกำหนดราคาคือชุดของหลักการและวิธีการในการสร้างโครงสร้างและการเปลี่ยนแปลงของราคา

หลักการการกำหนดราคาเป็นตำแหน่งพื้นฐานและตำแหน่งเริ่มต้นหรือคุณสมบัติหลักของโครงสร้างของระบบราคาที่กำหนด

วิธีการกำหนดราคา - วิธีการสร้างราคา

วิธีการกำหนดราคาจะเหมือนกันสำหรับการกำหนดราคาทุกระดับ ข้อกำหนดและกฎพื้นฐานสำหรับการกำหนดราคาจะไม่เปลี่ยนแปลง ขึ้นอยู่กับผู้กำหนดราคาและช่วงเวลาใด นี่เป็นข้อกำหนดเบื้องต้นที่จำเป็นสำหรับการสร้างระบบราคาแบบรวมที่ดำเนินงานในระบบเศรษฐกิจของประเทศใดประเทศหนึ่ง

เทคนิค- สิ่งเหล่านี้เป็นองค์ประกอบองค์ประกอบของวิธีการที่รวมวิธีการสร้างราคาทั้งหมดเข้าด้วยกัน

วิธีการและเทคนิคแตกต่างกัน: ตามวิธีการดังกล่าว กลยุทธ์การกำหนดราคาได้รับการพัฒนา และวิธีการดังกล่าวประกอบด้วยคำแนะนำและเครื่องมือเฉพาะสำหรับการนำกลยุทธ์นี้ไปใช้ในทางปฏิบัติ

วิธีการที่มีอยู่จะแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับระดับการจัดการ ประเภทราคา และกลุ่มผลิตภัณฑ์ แต่ละเทคนิคมีลักษณะเฉพาะของตัวเอง คุณลักษณะและความแตกต่างเหล่านี้ไม่ควรเกินข้อกำหนดของวิธีการเดียว ดังนั้นเทคนิคจึงเป็นองค์ประกอบที่สำคัญที่สุดของระเบียบวิธี

มีวิธีต้นทุน การตลาด และเศรษฐศาสตร์ (พาราเมตริก)การกำหนดราคาที่ใช้ขึ้นอยู่กับเป้าหมายขององค์กรและตำแหน่งในตลาด

วิธีการที่มีราคาแพง ได้แก่ :

การต่อรองราคาตามหลักการ "ต้นทุนเฉลี่ย + กำไร"

การคำนวณราคาขึ้นอยู่กับการวิเคราะห์จุดคุ้มทุนและรับประกันผลกำไรเป้าหมาย

วิธีการทำตลาดได้แก่:

การตั้งราคาตามมูลค่าการรับรู้ของผู้บริโภคต่อผลิตภัณฑ์

การกำหนดราคาโดยเน้นการแข่งขัน

การกำหนดราคาโดยอาศัยการหาสมดุลระหว่างต้นทุนการผลิตและสภาวะตลาด

วิธีการทางเศรษฐศาสตร์รวมถึงวิธีการเชิงบรรทัดฐานและพารามิเตอร์:

วิธีการระบุตัวชี้วัดเฉพาะ

วิธีการวิเคราะห์การถดถอย

วิธีชี้;

วิธีการรวม

2. หลักการตั้งราคา

องค์ประกอบที่สำคัญของระเบียบวิธีคือหลักการของการกำหนดราคา โดยจะปฏิบัติตามข้อกำหนดพื้นฐานที่เป็นลักษณะของระบบราคาทั้งหมดและรองรับข้อกำหนดดังกล่าวอย่างต่อเนื่อง หลักการที่สำคัญที่สุดคือ:

เหตุผลทางวิทยาศาสตร์ของราคา

การกำหนดราคาเป้าหมาย

ความต่อเนื่องของกระบวนการกำหนดราคา

ความสามัคคีของกระบวนการกำหนดราคาและการควบคุมการปฏิบัติตามราคา

1. หลักการเหตุผลทางวิทยาศาสตร์ของราคา ประกอบด้วยความต้องการที่จะเข้าใจและคำนึงถึงในการกำหนดราคากฎหมายเศรษฐกิจเชิงวัตถุของการพัฒนาเศรษฐกิจตลาดและกฎแห่งมูลค่ากฎหมายอุปสงค์และอุปทาน

ภูมิหลังทางวิทยาศาสตร์ราคาจะขึ้นอยู่กับการวิเคราะห์เชิงลึกเกี่ยวกับสภาวะตลาด ปัจจัยตลาดทั้งหมด ตลอดจนระบบราคาในปัจจุบันในระบบเศรษฐกิจ ในเวลาเดียวกัน จำเป็นต้องระบุแนวโน้มในการพัฒนาการผลิต คาดการณ์การเปลี่ยนแปลงในระดับต้นทุน อุปสงค์ และคุณภาพของสินค้า ลักษณะทางวิทยาศาสตร์ของการระบุเหตุผลด้านราคาส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับความสมบูรณ์ของข้อมูลที่สนับสนุนสำหรับกระบวนการกำหนดราคา และต้องการข้อมูลที่กว้างขวางและหลากหลาย โดยหลักคือด้านเศรษฐกิจ

2 . หลักการตั้งราคาเป้าหมาย คือการกำหนดลำดับความสำคัญทางเศรษฐกิจอย่างชัดเจนและ ปัญหาสังคมซึ่งจะต้องแก้ไขด้วยราคา ในรัสเซียเพื่อจุดประสงค์นี้ในช่วงระยะเวลาหนึ่งอนุญาตให้กำหนดราคาที่สูงสำหรับผลิตภัณฑ์ประเภทใหม่โดยพื้นฐานที่ให้ผลกำไรสูงสุด ลำดับความสำคัญของเป้าหมายและการวางแนวเป้าหมายของราคาจะเปลี่ยนไปในแต่ละขั้นตอนของการพัฒนาเศรษฐกิจ

3. หลักการของความต่อเนื่องของกระบวนการกำหนดราคา แสดงดังต่อไปนี้:

ในการเคลื่อนย้ายจากวัตถุดิบมาเป็น ผลิตภัณฑ์สำเร็จรูปผลิตภัณฑ์ต้องผ่านหลายขั้นตอนโดยแต่ละขั้นตอนมีราคาของตัวเอง

มีการเปลี่ยนแปลงและเพิ่มเติมราคาปัจจุบันอย่างต่อเนื่องเนื่องจากการหยุดผลิตสินค้าล้าสมัยและการพัฒนาสินค้าใหม่

ด้วยการพัฒนาความสัมพันธ์ทางการตลาดและการแข่งขันที่เพิ่มขึ้น กระบวนการนี้จะมีพลวัตมากขึ้นเรื่อยๆ

4. หลักการของความสามัคคีของกระบวนการกำหนดราคาและการควบคุมการปฏิบัติตาม ราคา ประกอบด้วยการควบคุมของรัฐเกี่ยวกับราคาผลิตภัณฑ์และบริการของอุตสาหกรรมและวิสาหกิจที่ผูกขาดในด้านการขนส่ง การสื่อสาร ก๊าซ และไฟฟ้า การควบคุมดังกล่าวยังดำเนินการสำหรับสินค้าที่ใช้ระบบราคาฟรี วัตถุประสงค์ของการควบคุมคือการตรวจสอบการใช้บทบัญญัติกฎหมายและหลักการและกฎการกำหนดราคาที่ถูกต้องสำหรับทุกคน ในกรณีที่มีการละเมิดวินัยด้านราคาในองค์กรหรือองค์กร การลงโทษทางการบริหารและเศรษฐกิจ (ค่าปรับ) จะเกิดขึ้นกับผู้กระทำผิด

การควบคุมมีสองประเภท:

รัฐดำเนินการโดยหน่วยงานของรัฐเกี่ยวกับราคาการศึกษา - รัฐบาลกลางและภูมิภาคซึ่งมีการตรวจสอบราคา การควบคุมสามารถทำได้โดยการตรวจสอบทางการค้า คุณภาพของสินค้า และการคุ้มครองผู้บริโภคภายใต้หน่วยงานการค้า ทั้งในส่วนกลางและในพื้นที่

สาธารณะซึ่งดำเนินการโดยสังคมผู้บริโภค กฎหมายว่าด้วยการคุ้มครองสิทธิผู้บริโภคที่นำมาใช้ในสหพันธรัฐรัสเซียให้สิทธิบางประการในการควบคุมราคาโดยสังคมผู้บริโภค

หลักการกำหนดราคาสามารถนำไปใช้ได้เฉพาะบนพื้นฐานของการพัฒนาและการประยุกต์ใช้วิธีการ (เทคนิค) ที่เหมาะสมเท่านั้น หลักการและวิธีการมีความสัมพันธ์กันอย่างใกล้ชิดและก่อให้เกิดระเบียบวิธี

3. วิธีการกำหนดราคา

วิธีการที่มีราคาแพง:

ลองพิจารณาดู วิธีการ - การกำหนดราคาที่เจรจาไว้ตามหลักการ "ต้นทุนเฉลี่ย + กำไร"

วิธีการนี้ขึ้นอยู่กับการคำนวณมาร์กอัปมาตรฐานจากต้นทุนสินค้า

ความชุกของวิธีนี้เกิดจากสถานการณ์ต่อไปนี้:

ผู้ขายรู้เกี่ยวกับต้นทุนมากกว่าอุปสงค์ โดยการผูกราคากับต้นทุน ผู้ขายจะช่วยลดปัญหาการกำหนดราคาสำหรับตัวเขาเอง

หากองค์กรทั้งหมดในอุตสาหกรรมใช้วิธีนี้ ราคาก็มักจะใกล้เคียงกัน การแข่งขันด้านราคาจึงลดลง

วิธีนี้ยุติธรรมที่สุดสำหรับทั้งผู้ซื้อและผู้ขาย: ตามวิธีนี้ผู้ซื้อมักจะกำหนดกับผู้ขายถึงความเป็นไปได้ในการตรวจสอบวิธีการสร้างราคานั่นคือผู้ซื้อจะได้รับสิทธิ์ในการตรวจสอบแผ่นต้นทุนของสัญญา .

มีอยู่ สองตัวเลือก วิธีนี้:

ใช้ต้นทุนการผลิตเต็มจำนวน

โดยใช้ต้นทุนการผลิตส่วนเพิ่ม

1. วิธีคิดต้นทุนเต็มจำนวน คำนวณราคาการผลิตได้ครบถ้วนยิ่งขึ้น ขึ้นอยู่กับการกำหนดต้นทุนเป็นผลรวมของต้นทุนทางตรงและทางอ้อมทั้งหมดต่อหน่วยการผลิต

ข้อบกพร่องวิธีนี้:

ไม่ได้คำนึงถึงปัจจัยด้านอุปสงค์ของผลิตภัณฑ์จึงอาจขายไม่ได้เนื่องจากราคาสูงเกินไป

วิธีการใด ๆ ในการกำหนดต้นทุนคงที่ให้กับต้นทุนสินค้านั้นขึ้นอยู่กับอำเภอใจ

2. เมื่อคำนวณราคาแล้ว วิธีต้นทุนส่วนเพิ่ม พิจารณาเฉพาะต้นทุนที่สามารถนำมาประกอบกับการผลิตผลิตภัณฑ์ที่กำหนดโดยตรงเท่านั้น วิธีนี้จะแนะนำองค์ประกอบของการวิเคราะห์ทางเศรษฐศาสตร์ในกระบวนการกำหนดราคา ใช้ในการวางแผนและควบคุมความสามารถในการทำกำไร

วิธีการนี้เป็นไปตามหลักการของมูลค่าเพิ่ม (รายได้ส่วนเพิ่ม) ต้นทุนนี้ถูกกำหนดให้เป็นความแตกต่างระหว่างรายได้จากการขายและทางตรง ต้นทุนผันแปร. ส่วนต่างกำไรจะครอบคลุมต้นทุนค่าโสหุ้ย และส่วนต่างที่เหลือแสดงถึงกำไร

ต้นทุนทางอ้อมและกึ่งตัวแปรจะไม่เปลี่ยนแปลงในทางปฏิบัติทั้งในการผลิตผลิตภัณฑ์ใหม่และเมื่อปริมาณเปลี่ยนแปลง ดังนั้น ยิ่งความแตกต่างระหว่างราคา (รายได้จากการขาย) และต้นทุนผันแปรสูงเท่าใด การผลิตที่มีกำไรก็จะมากขึ้นเท่านั้น

ราคาเมื่อใช้วิธีต้นทุน + กำไรเฉลี่ยขึ้นอยู่กับความสามารถในการทำกำไร:

C = ฉัน (1 + R/100)

โดยที่ C คือราคา

I - ต้นทุนการผลิต (เต็มหรือส่วนเพิ่มขึ้นอยู่กับตัวเลือกที่เลือก)

R - ความสามารถในการทำกำไรของผลิตภัณฑ์ %

การทำกำไรสินค้าสามารถกำหนดได้จากอัตราผลตอบแทนจากเงินลงทุน

โดยใช้ วิธี เต็มค่าใช้จ่าย:

เอ็กซ์เอ็กซ์สินทรัพย์รวมในงบดุล) / (จำนวนหน่วยผลิตภัณฑ์ที่ขาย เอ็กซ์

เอ็กซ์ต้นทุนรวมต่อหน่วยผลผลิต)

โดยใช้ วิธี ขีด จำกัดค่าใช้จ่าย:

R(ความสามารถในการทำกำไรของผลิตภัณฑ์) = (อัตราผลตอบแทนจากเงินลงทุน เอ็กซ์รวมสินทรัพย์ในงบดุล เอ็กซ์ผลรวมของต้นทุนคงที่) / (จำนวนหน่วยผลิตภัณฑ์ที่ขาย เอ็กซ์ต้นทุนผันแปรต่อหน่วยการผลิต)

ขอแนะนำให้ใช้วิธีกำหนดราคาแบบเจรจาตามหลักการ "ต้นทุนเฉลี่ย + กำไร" ในกรณีต่อไปนี้:

1) เมื่อกำหนดราคาเริ่มต้นสำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่โดยพื้นฐานที่ไม่มีอะนาล็อก

2) เมื่อกำหนดราคาสำหรับผลิตภัณฑ์ที่ดำเนินการในการสั่งซื้อครั้งเดียวและสำหรับ ต้นแบบ;

3) เมื่อกำหนดราคาในอุตสาหกรรมที่องค์กรส่วนใหญ่ใช้วิธีนี้

4) เมื่อกำหนดราคาสินค้าที่มีความต้องการมากกว่าอุปทานอย่างมีนัยสำคัญ

อีกวิธีหนึ่งที่มีราคาแพงคือ การคำนวณราคาขึ้นอยู่กับการวิเคราะห์จุดคุ้มทุนและรับประกันผลกำไรเป้าหมาย

องค์กรใดก็ตามมุ่งมั่นที่จะกำหนดราคาที่จะให้ผลกำไรตามจำนวนที่ต้องการ การกำหนดปริมาณที่เหมาะสมของผลิตภัณฑ์ที่ผลิตถือเป็นสิ่งสำคัญที่นี่ วิธีการกำหนดราคานี้กำหนดให้องค์กรพิจารณาตัวเลือกราคาที่แตกต่างกัน ผลกระทบต่อปริมาณการขายที่จำเป็นในการเอาชนะระดับคุ้มทุนและรับผลกำไรเป้าหมาย นอกจากนี้ยังจำเป็นต้องวิเคราะห์ความน่าจะเป็นที่จะบรรลุจุดคุ้มทุนในแต่ละราคาที่เป็นไปได้ของผลิตภัณฑ์ วิธีการนี้ขึ้นอยู่กับการเลือกราคาจากมุมมองของความมั่นใจในการทำกำไรที่กำหนดและการกำหนดจุดคุ้มทุน

วิธีการกำหนดราคาเป็นวิธีการกำหนดราคาสินค้าและบริการภายในกรอบกลยุทธ์การกำหนดราคาที่นำมาใช้

แม้จะมีวิธีการและแนวทางการกำหนดราคาที่หลากหลาย แต่ก็มีอัลกอริทึมสำหรับการคำนวณราคา (รูปที่ 13)

ข้าว. 13.

ดังที่เห็นได้จากแผนภาพด้านบน อัลกอริธึมการคำนวณราคาประกอบด้วยขั้นตอนต่อเนื่องหลายขั้นตอน

การตั้งเป้าหมายราคาในการกำหนดราคาของผลิตภัณฑ์ องค์กรจะต้องกำหนดเป้าหมายที่ชัดเจนในการดำเนินการ เป้าหมายอาจเป็นระยะสั้น (เชิงกลยุทธ์) หรือระยะยาว (เชิงกลยุทธ์) การเลือกเป้าหมายจะกำหนดระดับและโครงสร้างของราคา ซึ่งจะส่งผลต่อจำนวนกำไรที่องค์กรได้รับ โครงสร้างการผลิต และต้นทุน

การกำหนดความต้องการสินค้าความต้องการผลิตภัณฑ์เป็นหนึ่งในปัจจัยการกำหนดราคาภายนอกหลักสำหรับองค์กร ความต้องการสะท้อนถึงความต้องการของผู้ซื้อสำหรับผลิตภัณฑ์ ความปรารถนา และความสามารถในการซื้อ ความต้องการซึ่งได้รับการสนับสนุนจากข้อจำกัดด้านงบประมาณของผู้บริโภค จะกำหนดราคาสูงสุดที่เป็นไปได้ที่องค์กรสามารถขายผลิตภัณฑ์ได้ อุปสงค์เป็นองค์ประกอบที่เคลื่อนไหวของตลาด โดยได้รับอิทธิพลจากปัจจัยต่างๆ เช่น ราคาของผลิตภัณฑ์ คุณภาพ กำลังซื้อ รสนิยม และความชอบของผู้บริโภค

เมื่อประเมินความต้องการ องค์กรควรคำนึงถึง:

• ความยืดหยุ่นของราคาของอุปสงค์ ซึ่งแสดงโดยกี่เปอร์เซ็นต์ความต้องการจะเพิ่มขึ้น (ลดลง) เมื่อราคาของผลิตภัณฑ์ที่กำหนดลดลง (เพิ่มขึ้น) 1% จากมุมมองนี้ สินค้ามีความไม่ยืดหยุ่นอย่างสมบูรณ์ เป็นชิ้นเดียว ยืดหยุ่นและไม่ยืดหยุ่น
• ความยืดหยุ่นข้ามซึ่งแสดงเปอร์เซ็นต์ความต้องการที่จะเปลี่ยนแปลงเมื่อราคาของผลิตภัณฑ์อื่นเปลี่ยนแปลง จากมุมมองนี้ สินค้าสามารถใช้แทนกันได้ เสริมกัน และเป็นกลางเมื่อสัมพันธ์กัน

จุดสำคัญอีกประการหนึ่งคือการประเมินความสามารถทางเศรษฐกิจและจิตวิทยาของผู้ซื้อในการจ่ายราคาที่กำหนดสำหรับผลิตภัณฑ์ องค์กรบางแห่งเชิญชวนผู้ซื้อผลิตภัณฑ์ใหม่ให้กำหนดราคาของตนเองและขายผลิตภัณฑ์ในตลาดในราคานี้ซึ่งช่วยเพิ่มความนิยมขององค์กรในหมู่ผู้บริโภคและทำหน้าที่เป็นโฆษณา

การประมาณต้นทุนการผลิตการประมาณการนี้ขึ้นอยู่กับวิธีการกำหนดราคาที่ธุรกิจเลือก แต่ไม่ว่าในกรณีใด จำนวนต้นทุนจะกำหนดระดับราคาขั้นต่ำสำหรับสินค้าและบริการ บริษัทคำนวณต้นทุนการผลิตดังต่อไปนี้:

• ต้นทุนคงที่ซึ่งมูลค่าไม่เปลี่ยนแปลงเมื่อปริมาณการผลิตเปลี่ยนแปลง (ต้นทุนการเช่าสถานที่, ค่าเสื่อมราคาของทุนคงที่, ค่าตอบแทนผู้บริหาร, เงินสมทบประกันสังคม)
• ต้นทุนผันแปร ซึ่งมูลค่าขึ้นอยู่กับปริมาณการผลิต (ต้นทุนวัตถุดิบ วัสดุสิ้นเปลือง เชื้อเพลิง ค่าจ้างบุคลากรฝ่ายผลิต ฯลฯ)
• ต้นทุนรวม (ทั้งหมด) - ต้นทุนต่อชุดผลิตภัณฑ์
• ต้นทุนรวมเฉลี่ยต่อหน่วยการผลิตซึ่งประกอบด้วยต้นทุนผันแปรเฉลี่ยและต้นทุนการผลิตคงที่
• ต้นทุนส่วนเพิ่ม - ต้นทุนเพิ่มขึ้นเมื่อการผลิตเพิ่มขึ้นหนึ่งหน่วย

บ่อยครั้งที่องค์กรพยายามเลือกระดับราคาที่จะให้ผลกำไรสูงสุดซึ่งครอบคลุมต้นทุนการผลิตและการขายผลิตภัณฑ์ทั้งหมด

การวิเคราะห์ราคาและคุณภาพสินค้าของคู่แข่งราคาและคุณภาพของผลิตภัณฑ์เป็นพารามิเตอร์ทางเศรษฐกิจหลักของความสามารถในการแข่งขัน การเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์ของคุณกับผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันซึ่งผลิตโดยคู่แข่งช่วยให้องค์กรเลือกนโยบายและกลยุทธ์การกำหนดราคา คาดการณ์ปฏิกิริยาของผู้บริโภคที่อาจเกิดขึ้นต่อการเปลี่ยนแปลงราคา และกำหนดบทบาทของผลิตภัณฑ์ในแง่ของความเป็นไปได้ที่จะมีอิทธิพลต่อกระบวนการกำหนดราคาในตลาดที่กำหนด

ไม่ว่าในกรณีใด องค์กรจะต้องรู้ว่าผลิตภัณฑ์ที่แข่งขันได้มากที่สุดคือสินค้าที่ราคาการบริโภค (ต้นทุนทั้งหมดที่เกิดขึ้นโดยผู้บริโภคหลังจากซื้อผลิตภัณฑ์) ต่ำกว่า และไม่ใช่ผลิตภัณฑ์ที่ราคาขายต่ำกว่า เนื่องจากสินค้าจำนวนมาก (รถยนต์ เช่น รถบรรทุก เครื่องบิน คอมพิวเตอร์ เป็นต้น) ราคาขายอาจอยู่ที่ 10-20% ของราคาบริโภค

ในขั้นตอนนี้ มีการวางแผนซื้อสินค้าของคู่แข่ง วิเคราะห์รายการราคา และสำรวจความคิดเห็นของลูกค้า

การเลือกวิธีการกำหนดราคาและการคำนวณราคาเริ่มต้นของผลิตภัณฑ์เนื่องจากว่ามีอยู่ จำนวนมากวิธีการกำหนดราคา องค์กรต้องเลือกวิธีการที่สะท้อนถึงลักษณะเฉพาะของผลิตภัณฑ์และตลาดที่กำหนดได้ครบถ้วนที่สุด

ในกระบวนการกำหนดราคาเริ่มต้นสำหรับผลิตภัณฑ์ องค์กรยังสามารถกำหนดขีดจำกัดบนและล่าง (เกณฑ์) ของราคา รวมถึงขีดจำกัดและเงื่อนไขที่เป็นไปได้ในการลดราคา

ตัวอย่างเช่นความเป็นไปได้ของการลดราคาในช่วงอิ่มตัวของตลาดด้วยผลิตภัณฑ์หรือผลิตภัณฑ์ออกจากตลาดในกรณีที่คู่แข่งดำเนินการที่สอดคล้องกัน การเปลี่ยนแปลงระดับความต้องการ ภาวะเศรษฐกิจ ฯลฯ สามารถกำหนดได้

อย่างไรก็ตาม วิธีการลดราคาหลักๆ คือการลดต้นทุนการผลิต เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งที่จะต้องลดราคาในเชิงรุกในกรณีที่มีการใช้กำลังการผลิตน้อยเกินไป, ภัยคุกคามจากการลดส่วนแบ่งตลาดเนื่องจากนโยบายการกำหนดราคาเชิงรุกของคู่แข่ง, ความปรารถนาที่จะบรรลุตำแหน่งที่โดดเด่นในตลาด, คลังสินค้าล้น ฯลฯ .

การตั้งราคาสุดท้ายในขั้นตอนนี้ พารามิเตอร์การกำหนดราคาทั้งหมดจะได้รับการชี้แจง นอกเหนือจากต้นทุนแล้ว องค์กรต้องคำนึงถึงผลกระทบของนโยบายของคู่แข่ง ปฏิกิริยาที่เป็นไปได้ของผู้บริโภค รัฐ ตัวกลาง และผู้เข้าร่วมในช่องทางการจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์ และยังต้องประกันราคาจากความเสี่ยงที่อาจเกิดขึ้นด้วย มีความจำเป็นต้องทำให้ราคาสอดคล้องกับข้อกำหนดและเงื่อนไขการจัดส่งแบบฟอร์มและสกุลเงินในการชำระค่าสินค้าที่สม่ำเสมอ

ในการกำหนดราคาสุดท้ายของผลิตภัณฑ์ องค์กรสามารถใช้แนวทางที่แตกต่างกันได้:

• การกำหนดความสัมพันธ์ระหว่างราคาสินค้าและการปรับเปลี่ยนสินค้าเหล่านี้ (การกำหนดราคาภายในกลุ่มผลิตภัณฑ์) เมื่อสร้างระดับราคาของแต่ละระดับของกลุ่มผลิตภัณฑ์ จะคำนึงถึงความแตกต่างของต้นทุน การประเมินผู้บริโภคของผลิตภัณฑ์เหล่านี้ ตลอดจนราคาของคู่แข่งและปัจจัยอื่น ๆ หากมีช่องว่างขนาดใหญ่ในราคาของสินค้าที่เหมือนกันสองรายการ ผู้บริโภคจะซื้อผลิตภัณฑ์ที่ก้าวหน้ากว่า และหากราคาที่แตกต่างกันไม่มีนัยสำคัญ ผู้บริโภคก็จะซื้อสินค้าที่มีความก้าวหน้าน้อยกว่า
• คำจำกัดความของเส้นราคาที่เกี่ยวข้องกับการขายสินค้าในช่วงราคา โดยแต่ละราคาสะท้อนถึงระดับคุณภาพคงที่ของรุ่นต่างๆ ของผลิตภัณฑ์ประเภทเดียวกัน โดยทั่วไปช่วงราคาจะกำหนดเป็นต่ำ สูง และปานกลาง ภารกิจหลักของผู้ขายคือการระบุความแตกต่างเชิงคุณภาพในสินค้าและแบบจำลองที่ผู้บริโภครับรู้ซึ่งสามารถใช้เป็นพื้นฐานสำหรับความแตกต่างของราคา
• การกำหนดราคาเฉพาะในจำนวนจำกัดโดยควรมีความชัดเจนและไม่ใกล้กันจนเกินไปเพื่อให้ผู้บริโภคเห็นความแตกต่างเชิงคุณภาพระหว่างรุ่นต่างๆ ราคาในช่วงบนควรแยกออกจากกันอย่างเพียงพอ เนื่องจากความต้องการของผู้บริโภคมีความยืดหยุ่นน้อยลง เพื่อรักษาความแตกต่างที่ชัดเจนระหว่างกลุ่มผลิตภัณฑ์ จำเป็นต้องรักษาอัตราส่วนราคาเมื่อต้นทุนการผลิตเพิ่มขึ้น เส้นราคาสร้างประโยชน์ไม่เพียงแต่สำหรับผู้บริโภคเท่านั้น แต่ยังสำหรับผู้เข้าร่วมช่องทางด้วยการนำเสนอตัวเลือกให้เลือก
• การกำหนดราคาสำหรับสินค้าเพิ่มเติมและสินค้าเสริมตลอดจนอัตราส่วนราคาของกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่เชื่อมต่อถึงกันทั้งหมดประเภทของสินค้าและการดัดแปลง ในเวลาเดียวกันมีความสำคัญอย่างยิ่งในการเลือกสินค้าที่จะมาพร้อมกับราคาเพิ่มเติมและราคาที่จะกำหนดแยกกันตลอดจนสินค้าที่จะรวมอยู่ในสินค้าหลักราคาของพวกเขาจะรวมอยู่ใน ราคาสินค้าหลัก
• การตั้งราคาสำหรับอุปกรณ์เสริมที่จำเป็นซึ่งเสริมกับผลิตภัณฑ์หลัก อุปกรณ์เสริมดังกล่าวอาจเป็นได้ เช่น อะไหล่ แบตเตอรี่ เครื่องมือที่จำเป็น เป็นผลให้ตารางราคาที่ซับซ้อนถูกสร้างขึ้นโดยมีอัตราส่วนที่เชื่อมโยงกันอย่างเคร่งครัดในช่วงของผลิตภัณฑ์ที่ผลิตทั้งหมด และคุณภาพของการรวบรวมตารางนี้จะเป็นตัวกำหนดความสำเร็จขององค์กรในตลาดเป็นส่วนใหญ่ เพื่อลดราคาสำหรับผลิตภัณฑ์หลักและเพิ่มประสิทธิภาพขององค์กรจึงมีการกำหนดราคาสำหรับผลพลอยได้และของเสียจากการผลิตด้วย
• การก่อตัวของโครงสร้างราคา เช่น หน่วยการวัด ขึ้นอยู่กับหลักการอะไรและราคาที่ตั้งไว้ เป้าหมายคือการเพิ่มประสิทธิภาพของกระบวนการกำหนดราคาทั้งหมด ตัวอย่างเช่น คุณสามารถกำหนดราคาเช่ารถตามตัวบ่งชี้ต่อไปนี้: ต่อการวิ่ง 1 กม., การเช่าหนึ่งวัน สามารถกำหนดราคาต่อหน่วยน้ำหนักได้ตามปริมาณสารหลักในผลิตภัณฑ์ (ธาตุเหล็กเข้า) แร่เหล็ก) หรือคำนึงถึงเนื้อหาของสิ่งแปลกปลอมหรือสิ่งเจือปนที่ไม่พึงประสงค์ (กำมะถันในน้ำมัน) เป็นต้น
• การคำนวณตัวเลือกที่เป็นไปได้ทั้งหมดสำหรับส่วนลดและค่าธรรมเนียมเพิ่มเติม หรือการลดและเพิ่มราคาเดิมของผลิตภัณฑ์ ขึ้นอยู่กับเงื่อนไขการซื้อที่เป็นบวกหรือลบสำหรับผู้ขาย ส่วนลดถูกใช้เพื่อตอบสนองต่อราคาที่ต่ำกว่าจากคู่แข่ง, เพื่อลดสินค้าคงคลังจำนวนมากเกินไป, เพื่อกำจัดสินค้าที่เสียหาย, มีข้อบกพร่อง, เพื่อกำจัดสต็อกสินค้า, เพื่อดึงดูดผู้บริโภคจำนวนมาก, เพื่อกระตุ้นการบริโภคสินค้า ฯลฯ

แนวทางปฏิบัติด้านการกำหนดราคาสมัยใหม่ของวิสาหกิจทั้งในประเทศและต่างประเทศใช้วิธีการกำหนดราคาสองวิธี:

• การตั้งถิ่นฐาน;
• ตลาด.

วิธีการคำนวณก็สามารถรวมกันเป็นสองกลุ่มได้เช่นกัน:

• แพง;
• พารามิเตอร์

วิธีการกำหนดราคาตามต้นทุน- ที่พบมากที่สุด. ความนิยมของวิธีการกลุ่มนี้ได้รับการอธิบายประการแรกโดยข้อเท็จจริงที่ว่าเศรษฐกิจรัสเซียมาเป็นเวลานานอยู่ภายใต้เงื่อนไขของกฎระเบียบด้านการบริหารที่วางแผนไว้เมื่อไม่ได้คำนึงถึงประเด็นสำคัญของการกำหนดราคาตามความต้องการและประการที่สองโดย ความจริงที่ว่าวิธีการคิดต้นทุนนั้นขึ้นอยู่กับการคำนวณต้นทุน การผลิตและการตลาดของผลิตภัณฑ์ ดังนั้นราคาที่เกิดจากวิธีต้นทุนจึงมีเหตุผลที่ยากต่อการโต้แย้ง แต่ความถูกต้องแม่นยำนี้เองที่ถือเป็นข้อเสียที่สำคัญที่สุดประการหนึ่งของวิธีต้นทุน เนื่องจากจะทำให้กระบวนการกำหนดราคาและราคาต้องขาดความคล่องตัวที่จำเป็น กล่าวคือ ไม่อนุญาตให้ตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงของสภาวะตลาดในทันที การกำหนดราคาต้นทุนใช้กันอย่างแพร่หลายในตลาดผู้ขายน้อยราย ช่วยให้ผู้ขายน้อยรายสามารถใช้โครงสร้างต้นทุนเดียวกัน ซึ่งเป็นวิธีการคำนวณแบบเดียวกัน โดยเพิ่มเปอร์เซ็นต์ของกำไรที่เท่ากัน Oligopolisists สามารถรักษาระดับราคาเดียวกันในตลาดได้ ในขณะเดียวกันก็เปลี่ยนวิธีการคำนวณไปพร้อม ๆ กัน ซึ่งช่วยให้พวกเขาสามารถหลีกเลี่ยงการกล่าวหาเรื่องการสมรู้ร่วมคิดได้ นอกจากนี้ องค์กรมักจะมีข้อมูลเกี่ยวกับต้นทุน (การรายงานภายในองค์กร) มากกว่าข้อมูลเกี่ยวกับความต้องการ (ข้อมูลที่มาจากสภาพแวดล้อมภายนอกขององค์กร)

ขอบเขตของการใช้วิธีการต้นทุนมี จำกัด มาก - สามารถใช้เพื่อกำหนดราคาเริ่มต้นที่เป็นฐานของผลิตภัณฑ์และพิสูจน์ข้อเท็จจริงของผลิตภัณฑ์ที่เข้าสู่ตลาดหรือจัดการเปิดตัวที่องค์กรเท่านั้น ในการกำหนดราคาสุดท้ายสำหรับผลิตภัณฑ์ จะต้องคำนึงถึงปัจจัยของการเปลี่ยนแปลงสภาวะตลาดด้วย

มีวิธีการคิดต้นทุนหลายวิธีที่กำหนดราคาตามหลักการ "ต้นทุนบวกกำไร":

• วิธีคิดต้นทุนเต็ม
• วิธีต้นทุนทางตรง
• วิธีต้นทุนมาตรฐาน
• วิธีการที่เน้นการได้รับผลกำไรตามเป้าหมาย
• วิธีการทำกำไร (ผลกำไร) ของการลงทุน
• วิธีการเปรียบเทียบเชิงโครงสร้าง
• วิธีการรวม

วิธีต้นทุนเต็มวิธีการนี้ขึ้นอยู่กับการกำหนดต้นทุนทั้งหมดซึ่งรวมถึงต้นทุนผันแปรและต้นทุนคงที่ ตามวิธีนี้ ราคาจะถูกกำหนดโดยการเพิ่มต้นทุนรวมต่อหน่วยของผลิตภัณฑ์บางรายการซึ่งเป็นค่าพรีเมียมที่สอดคล้องกับอัตรากำไรปกติสำหรับอุตสาหกรรมที่กำหนด

โดยที่ C pi คือราคาที่คำนวณโดยใช้วิธีต้นทุนเต็ม

VI - ต้นทุนรวม;

NP - อัตรากำไรต่อหน่วยการผลิต

หากใช้ต้นทุนการผลิตเป็นพื้นฐาน มาร์กอัปควรครอบคลุมต้นทุนการขายผลิตภัณฑ์และให้ผลกำไร ไม่ว่าในกรณีใด ค่าธรรมเนียมเพิ่มเติมจะรวมภาษีทางอ้อมและอากรศุลกากรที่ส่งต่อไปยังผู้ซื้อด้วย

ข้อได้เปรียบหลักของวิธีนี้คือความสมบูรณ์สูงสุดของการรวมต้นทุนในราคาของผลิตภัณฑ์และความสะดวกในการกำหนดราคา

อย่างไรก็ตาม วิธีคิดต้นทุนเต็มมีข้อเสียที่สำคัญ 2 ประการ:

• 1) เมื่อกำหนดราคา ความต้องการที่มีอยู่สำหรับผลิตภัณฑ์และการแข่งขันในตลาดจะไม่ถูกนำมาพิจารณา ดังนั้นสถานการณ์จึงเป็นไปได้เมื่อผลิตภัณฑ์ในราคาที่กำหนดจะไม่เป็นที่ต้องการ
• 2) วิธีการใด ๆ ในการกำหนดต้นทุนค่าโสหุ้ยคงที่ (ค่าใช้จ่ายในการจัดการองค์กรและไม่ใช่สำหรับการผลิตผลิตภัณฑ์ที่กำหนด) ให้กับต้นทุนสินค้านั้นมีเงื่อนไข ต้นทุนคงที่สามารถเรียกเก็บจากต้นทุนตามสัดส่วนของต้นทุนผันแปรตามสัดส่วนของต้นทุนวัตถุดิบ ค่าแรง ฯลฯ การใช้แนวทางที่แตกต่างกันนำไปสู่มูลค่าต้นทุนที่ไม่เท่ากันและส่งผลให้ราคาต่างกัน

อย่างไรก็ตามวิธีนี้เป็นวิธีที่ใช้กันทั่วไปในทางปฏิบัติและใช้ในองค์กรที่มีการกำหนดความแตกต่างของผลิตภัณฑ์อย่างชัดเจนเพื่อคำนวณราคาสำหรับสินค้าแบบดั้งเดิมตลอดจนกำหนดราคาสำหรับสินค้าใหม่ทั้งหมด (งานบริการ) ที่ไม่มีอะนาล็อกในโลก จะมีประสิทธิภาพมากที่สุดเมื่อคำนวณราคาสำหรับสินค้าที่มีความสามารถในการแข่งขันลดลง

นอกจากนี้ การใช้วิธีนี้โดยทุกองค์กรในอุตสาหกรรมทำให้มั่นใจได้ว่าระดับราคาเดียวกันโดยประมาณ ซึ่งจะช่วยลดการแข่งขันด้านราคาเมื่อเปรียบเทียบกับอุตสาหกรรมที่ราคาถูกกำหนดโดยตรงจากความต้องการ

วิธีการนี้เป็นวิธีที่ถูกต้องที่สุดสำหรับทั้งผู้ขายและผู้ซื้อเนื่องจากคำนึงถึงผลประโยชน์ของทั้งสองฝ่าย

วิธีต้นทุนทางตรง (หรือส่วนเพิ่ม)ขึ้นอยู่กับการกำหนดราคาโดยการบวกพรีเมี่ยม - กำไร - เข้ากับต้นทุนผันแปร ในเวลาเดียวกันต้นทุนคงที่เป็นค่าใช้จ่ายขององค์กรโดยรวมจะไม่ถูกกระจายไปยังสินค้าแต่ละรายการ แต่จะชำระคืนจากส่วนต่างระหว่างยอดขายและต้นทุนการผลิตผันแปร ความแตกต่างนี้เรียกว่ากำไร "เพิ่ม" หรือ "ส่วนเพิ่ม" ด้วยแนวทางที่ถูกต้อง ต้นทุนผันแปร (โดยตรง) ควรอยู่ในขีดจำกัดด้านล่าง ซึ่งผู้ผลิตจะไม่กำหนดราคาผลิตภัณฑ์ของตน ไม่ว่าในกรณีใด หน้าที่ที่แท้จริงของต้นทุนคือการกำหนดขีดจำกัดล่างของราคาเริ่มต้นของสินค้า ในขณะที่มูลค่าของสินค้านั้นต่อผู้บริโภคจะกำหนดขีดจำกัดบนของราคาสินค้า

การขายสินค้าในราคาที่คำนวณด้วยวิธีนี้จะมีผลในช่วงอิ่มตัวเมื่อไม่มีการเติบโตของยอดขายและบริษัทต้องการรักษาปริมาณการขายให้อยู่ในระดับหนึ่ง

วิธีต้นทุนมาตรฐานช่วยให้คุณสามารถกำหนดราคาตามการคำนวณต้นทุนตามมาตรฐานโดยคำนึงถึงส่วนเบี่ยงเบนของต้นทุนจริงจากต้นทุนมาตรฐาน ราคาโดยใช้วิธีนี้สามารถคำนวณได้โดยใช้สูตร

โดยที่ Cni คือราคาที่คำนวณโดยใช้วิธีต้นทุนมาตรฐาน

NZh - ต้นทุนมาตรฐานต่อหน่วยการผลิตตาม บทความที่ iต้นทุน;

O - ส่วนเบี่ยงเบนของต้นทุนจริงจากต้นทุนมาตรฐาน

ข้อดีของวิธีต้นทุนมาตรฐานคือความสามารถในการจัดการต้นทุนโดยการเบี่ยงเบนจากบรรทัดฐาน ไม่ใช่ตามมูลค่ารวม การเบี่ยงเบนสำหรับแต่ละบทความมีความสัมพันธ์กันเป็นระยะ ผลลัพธ์ทางการเงินซึ่งช่วยให้คุณควบคุมไม่เพียงแต่ต้นทุน แต่ยังรวมถึงผลกำไรด้วย วิธีการนี้ให้การเปรียบเทียบต้นทุนและผลลัพธ์ทางการเงินอย่างต่อเนื่อง โดยไม่คำนึงถึงการเปลี่ยนแปลงในประสิทธิภาพการผลิตหรือการเบี่ยงเบนในการใช้กำลังการผลิต

วิธีนี้มีศักยภาพที่ดีในแง่ของราคา ราคาที่กำหนดบนพื้นฐานของมาตรฐานที่ก้าวหน้าหรือในอุดมคติ (บรรทัดฐาน) ในด้านหนึ่งช่วยแนะนำ บริษัท ในการลดต้นทุนและทำให้สามารถกำหนดได้ว่าจะต้องทำอะไรเพื่อสิ่งนี้ ในทางกลับกันราคาดังกล่าวมีแนวโน้มที่จะแข่งขันในตลาดได้มากที่สุด เนื่องจากไม่เพียงสะท้อนถึงคุณลักษณะเฉพาะของบริษัทเท่านั้น แต่ยังสะท้อนถึงประสิทธิภาพการผลิตในระดับที่ยอมรับได้ด้วย

วิธีที่เน้นการได้รับผลกำไรตามเป้าหมายขึ้นอยู่กับข้อเท็จจริงที่ว่าองค์กรพยายามกำหนดราคาสำหรับผลิตภัณฑ์ของตนในระดับที่จะรับประกันจำนวนกำไรที่ต้องการ เพื่อที่จะทราบจำนวนกำไรที่ต้องการ บริษัทจะต้องค้นหาปริมาณสินค้าที่เหมาะสมที่สุดที่จะผลิตได้ ในการทำเช่นนี้ คุณควรพิจารณาตัวเลือกราคาที่แตกต่างกันสำหรับผลิตภัณฑ์ เปรียบเทียบกับปริมาณการผลิตและผลกำไรที่เป็นไปได้ และเลือกตัวเลือกที่ดีที่สุด ขั้นตอนแรกในการกำหนดราคาโดยใช้วิธีนี้คือการคำนวณจุดคุ้มทุน

จุดคุ้มทุนคือปริมาณการผลิตและการขายผลิตภัณฑ์ที่องค์กรไม่ได้ทำกำไร แต่ก็ไม่ขาดทุนเช่นกัน จุดคุ้มทุนถูกกำหนดให้เป็นจุดตัดของเส้นรายได้รวมและเส้นต้นทุนรวม ที่จุดคุ้มทุน ปริมาณกำไรจะเป็นศูนย์

การกำหนดราคาด้วยวิธีนี้เกิดขึ้นในหลายขั้นตอน

ในระยะแรก จุดคุ้มทุนจะคำนวณในแง่กายภาพและมูลค่า

จุดคุ้มทุนในแง่มูลค่าถูกกำหนดโดยสูตร

โดยที่ T DB คือจุดคุ้มทุน (ปริมาณการขาย) ในแง่มูลค่า ถู;

Z n0 cT - ต้นทุนคงที่ของการผลิตปริมาณผลิตภัณฑ์ทั้งหมด rub./piece

Z nep - ต้นทุนผันแปรเฉลี่ย rub./piece

จุดคุ้มทุนในแง่กายภาพถูกกำหนดโดยสูตร

โดยที่ TBN คือจุดคุ้มทุนในแง่กายภาพ

ในขั้นตอนที่สอง จะมีการคำนวณราคาต่อหน่วย ราคาขายส่งวิสาหกิจต่อหน่วยการผลิต (C optpred) สำหรับปริมาณการขายที่กำหนดและกำไรเป้าหมายจะถูกกำหนดโดยสูตร

โดยที่ Vpl คือปริมาณการขายที่ระบุ ชิ้น;

P c - เป้าหมายกำไรขององค์กรในช่วงระยะเวลาหนึ่ง rub./piece

ปริมาณการผลิต (U pl) สำหรับปริมาณกำไรที่กำหนด (P c) คำนวณโดยใช้สูตร

ข้อเสียเปรียบหลักของวิธีการกำหนดราคาตามการวิเคราะห์จุดคุ้มทุนคือไม่ได้คำนึงถึงความสัมพันธ์ระหว่างราคาของผลิตภัณฑ์กับความต้องการที่แท้จริง

วิธีผลตอบแทนจากการลงทุน- วิธีเดียวที่คำนึงถึงการชำระทรัพยากรทางการเงิน วัตถุประสงค์หลักของวิธีนี้คือการประมาณต้นทุนรวมของโปรแกรมการผลิตต่างๆ และกำหนดปริมาณผลผลิต ซึ่งการขายในราคาที่กำหนดจะชดใช้เงินลงทุนที่เกี่ยวข้อง ค่าพรีเมียมที่กำหนดไว้สำหรับต้นทุนการผลิตจะรวมถึงเปอร์เซ็นต์ของผลตอบแทนจากเงินลงทุน

โดยที่ Tsri คือราคาที่คำนวณโดยใช้วิธีกำไรเป้าหมาย

VI - ต้นทุนรวมต่อหน่วยการผลิต

K - เงินลงทุน

ร่วม - เปอร์เซ็นต์ของรายได้

V คือปริมาณการขายผลิตภัณฑ์ในแง่กายภาพ

วิธีการนี้ใช้ในองค์กรที่มีผลิตภัณฑ์หลากหลายประเภท ซึ่งแต่ละผลิตภัณฑ์ต้องใช้ต้นทุนผันแปรของตัวเอง ใช้สำหรับสินค้าแบบดั้งเดิมที่มีราคากำหนดและผลิตภัณฑ์ใหม่ ใช้อย่างประสบความสำเร็จในการตัดสินใจเกี่ยวกับปริมาณการผลิตผลิตภัณฑ์ใหม่สำหรับองค์กรที่มีราคาตลาดที่ทราบ

วิธีการเปรียบเทียบเชิงโครงสร้างสาระสำคัญของวิธีนี้คือเมื่อกำหนดราคาของผลิตภัณฑ์ใหม่ สูตรราคาเชิงโครงสร้างจะพิจารณาจากอะนาล็อก ในการดำเนินการนี้ ให้ใช้ข้อมูลจริงหรือทางสถิติเกี่ยวกับส่วนแบ่งขององค์ประกอบพื้นฐานในราคาหรือต้นทุนของผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกัน หากเป็นไปได้ที่จะกำหนดองค์ประกอบราคาอย่างใดอย่างหนึ่งของผลิตภัณฑ์ใหม่ได้อย่างแม่นยำ เช่น ต้นทุนวัสดุ อัตราการบริโภค ฯลฯ จากนั้นโดยการโอนโครงสร้างของอะนาล็อกไปยังผลิตภัณฑ์ใหม่ จะสามารถคำนวณราคาโดยประมาณได้

โดยใช้ วิธีนี้ในการคำนวณราคาสำหรับผลิตภัณฑ์ประเภทเดียวกันตามวัสดุทางสถิติจะมีการกำหนดโครงสร้างของต้นทุน (มักจะกำหนดส่วนแบ่งของวัสดุและค่าจ้างในต้นทุนรวมของผลิตภัณฑ์) เมื่อทราบมูลค่าสัมบูรณ์ของต้นทุนที่เกี่ยวข้องสำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่ ต้นทุนจะถูกคำนวณ:

โดยที่ C m - ต้นทุนวัสดุต่อหน่วยของผลิตภัณฑ์ใหม่

A m คือส่วนแบ่งต้นทุนวัสดุในราคาต้นทุนสำหรับกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกัน

ข้อมูลโครงสร้างต้นทุนและราคาสามารถใช้เพื่อกำหนดราคาต่อเนื่องสำหรับอุปกรณ์การผลิตที่ซับซ้อนที่ต้องใช้เวลาในการผลิตนาน

การพึ่งพาราคาสุดท้ายกับการเปลี่ยนแปลงราคาวัสดุและอัตราค่าจ้างสามารถแสดงเป็นสูตรเลื่อนต่อไปนี้:

โดยที่ C 1 คือราคาสินค้าในช่วงเลื่อน

C 0 - ราคาฐานของผลิตภัณฑ์

A คือส่วนแบ่งในราคาต้นทุนวัสดุ

ก () - ราคาพื้นฐานของวัสดุ;

1 - ราคาวัสดุในช่วงเลื่อน;

B - ส่วนแบ่งในราคาค่าจ้าง;

b x - อัตราค่าจ้างในช่วงระยะเวลาเลื่อน;

b 0 - อัตราค่าจ้างพื้นฐาน;

C คือส่วนแบ่งในราคาขององค์ประกอบต้นทุนอื่นๆ

วิธีการรวมใช้ในการกำหนดระดับราคาสำหรับหน่วยอุตสาหกรรมและสำหรับสินค้าอุปโภคบริโภคใด ๆ ที่ประกอบด้วยการผสมผสานที่แตกต่างกันของแต่ละรายการ ส่วนประกอบ หรือส่วนประกอบ ราคาและต้นทุนที่ทราบ เช่น ชุด วิธีการประกอบด้วยการสรุปต้นทุนหรือราคาของชิ้นส่วนโครงสร้างหรือชุดประกอบแต่ละชิ้นของผลิตภัณฑ์ โดยบวกด้วยต้นทุนของชุดประกอบหรือชิ้นส่วนดั้งเดิม

ราคาคำนวณโดยใช้สูตร

โดยที่ T a คือราคาที่คำนวณโดยใช้วิธีรวม

Ts r - ราคาขององค์ประกอบโครงสร้างหรือแต่ละรายการ

n -- จำนวนองค์ประกอบ

ในทางปฏิบัติภายในประเทศ จะใช้วิธีคิดต้นทุนในการตั้งราคา:

• สำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่โดยพื้นฐานเมื่อไม่สามารถเปรียบเทียบกับผลิตภัณฑ์ที่ผลิตได้และไม่ทราบปริมาณความต้องการที่เพียงพอ
• ผลิตภัณฑ์ที่ผลิตตามคำสั่งซื้อครั้งเดียวพร้อมคุณสมบัติการผลิตเฉพาะบุคคล (การก่อสร้าง งานออกแบบ ต้นแบบ)
• สินค้าและบริการที่ความต้องการถูกจำกัดด้วยความสามารถในการละลายของประชากร (บริการซ่อมแซม สินค้าจำเป็น)

ข้อเสียเปรียบหลักของวิธีการคำนวณระดับราคาที่พิจารณาคือส่วนใหญ่สะท้อนถึงความแตกต่างของต้นทุนและเชื่อมโยงกับคุณสมบัติของผู้บริโภคคุณภาพและประสิทธิภาพการใช้ผลิตภัณฑ์ที่ใช้แทนกันได้ไม่ดี

วิธีการแบบพาราเมตริกการกำหนดราคาขึ้นอยู่กับพารามิเตอร์ของผลิตภัณฑ์โดยคำนึงถึงผลกระทบของการใช้งาน (การใช้) ของผลิตภัณฑ์นี้

พื้นฐานของวิธีการแบบพาราเมตริกในการพิสูจน์ต้นทุนและราคาคือความสัมพันธ์เชิงปริมาณระหว่างต้นทุนหรือราคากับคุณสมบัติหลักของผู้บริโภคของผลิตภัณฑ์ที่รวมอยู่ในชุดพารามิเตอร์

ซีรีส์พาราเมตริกคือกลุ่มของผลิตภัณฑ์ที่เป็นเนื้อเดียวกันในเทคโนโลยีการออกแบบและการผลิต มีวัตถุประสงค์การใช้งานที่เหมือนหรือคล้ายกัน และแตกต่างกันในระดับเชิงปริมาณของคุณสมบัติของผู้บริโภค

วิธีการกำหนดราคาแบบพาราเมตริกทำหน้าที่เปรียบเทียบมูลค่าผู้บริโภคที่แตกต่างกันและแนะนำผู้ซื้อในการซื้อสินค้าด้วยคุณสมบัติของผู้บริโภคที่ต้องการ เช่น ราคาดังกล่าวสะท้อนถึงด้านคุณภาพของกระบวนการผลิต วิธีการเหล่านี้ทำให้สามารถกำหนดอัตราส่วนของราคาสำหรับผลิตภัณฑ์ที่สามารถเปลี่ยนร่วมกันได้และผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันได้อย่างเป็นกลางมากขึ้น ตลอดจนคำนวณราคาสำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่ภายในช่วงของผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันที่มีอยู่ได้อย่างน่าเชื่อถือ

ผู้ก่อตั้งการกำหนดราคาแบบพาราเมตริกในรัสเซียคือ A. N. Krylov นักคณิตศาสตร์ ช่างเครื่อง และช่างต่อเรือชาวรัสเซีย ย้อนกลับไปในปี 1907 เขาเสนอโครงการเรือรบหลายโครงการเพื่อคำนวณค่าเฉลี่ยของพารามิเตอร์หลักที่แสดงถึงคุณภาพและพิจารณา "เรือเฉลี่ย" (และปัจจุบันอยู่ในการปฏิบัติของการต่อเรือโลกและ การค้าระหว่างประเทศศาลได้ใช้คำว่า “เรือมาตรฐาน”)

ความสัมพันธ์เชิงปริมาณที่ระบุระหว่างราคาและพารามิเตอร์เชิงคุณภาพพื้นฐานใช้เพื่อกำหนดระดับราคาของผลิตภัณฑ์ใหม่ซึ่งคำนวณตามต้นทุนการผลิตซึ่งเหมาะสมกับระบบราคาตลาดในประเทศซึ่งสะท้อนถึงความแตกต่างเชิงคุณภาพระหว่างผลิตภัณฑ์

วิธีพาราเมตริกใช้ในการกำหนดราคาในการค้าโลก โดยที่ความสามารถในการแข่งขันของผลิตภัณฑ์และคุณภาพเป็นปัจจัยการกำหนดราคาที่สำคัญที่สุด และในกรณีที่การใช้วิธีพาราเมตริกเพิ่มเติมช่วยให้บริษัท "ปรับ" ผลิตภัณฑ์ของตนให้เข้ากับตลาดต่างประเทศได้

วิธีการเหล่านี้ยังเป็นวิธีการพยากรณ์ต้นทุนและราคาอีกด้วย

ดังนั้นวิธีการแบบพาราเมตริกจึงสามารถใช้ได้:

• เพื่อปรับราคาของการดัดแปลงใหม่ซึ่งรวมอยู่ในช่วงพารามิเตอร์ของสินค้าที่ผลิตโดย บริษัท
• เหตุผลในการแก้ไขราคาโดยคำนึงถึงราคาและคุณภาพของสินค้าของคู่แข่ง

วิธีการกำหนดราคาแบบพาราเมตริกประกอบด้วย:

• วิธีชี้;
• วิธีการใช้ตัวชี้วัดเฉพาะ
• วิธีการวิเคราะห์การถดถอย

วิธีการชี้ขึ้นอยู่กับการใช้การประเมินโดยผู้เชี่ยวชาญเกี่ยวกับความสำคัญของพารามิเตอร์ทางเทคนิค เศรษฐกิจ และผู้บริโภคของผลิตภัณฑ์ที่รวมอยู่ในกลุ่มผลิตภัณฑ์ (สินค้า) เฉพาะ

จากการประเมินโดยผู้เชี่ยวชาญเกี่ยวกับความสำคัญของพารามิเตอร์ผลิตภัณฑ์สำหรับผู้บริโภค แต่ละพารามิเตอร์ได้รับการกำหนดจำนวนคะแนนที่แน่นอน ซึ่งผลรวมจะให้การประเมินระดับเทคนิคและเศรษฐกิจของผลิตภัณฑ์อย่างครบถ้วน

การกำหนดราคาโดยใช้วิธีจุดนั้นดำเนินการในหลายขั้นตอน:

• 1. เลือกพารามิเตอร์ทางเทคนิค เศรษฐกิจ และผู้บริโภคของกลุ่มผลิตภัณฑ์
• 2. กำหนดจำนวนคะแนนสำหรับแต่ละตัวเลือกที่เลือก
• 3. กำหนดค่าของหนึ่งจุด
• 4.กำหนดราคาสินค้าตามสูตร

โดยที่ Cn คือราคาของผลิตภัณฑ์ใหม่

n คือจำนวนพารามิเตอร์ที่ถูกประมาณ

B Hi - คะแนนของพารามิเตอร์ i-ro ของผลิตภัณฑ์ใหม่

U. - ความถ่วงจำเพาะของพารามิเตอร์ i-ro ของผลิตภัณฑ์ (ประมาณโดยผู้เชี่ยวชาญเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ฐาน)

CO - ค่าหนึ่งจุด

ค่าของจุดหนึ่งถูกกำหนดโดยสูตร

โดยที่ C b คือ ราคาของผลิตภัณฑ์มาตรฐานพื้นฐาน

B 6i - การประมาณค่าจุดของพารามิเตอร์ i-ro ของผลิตภัณฑ์อ้างอิงพื้นฐาน

เงื่อนไขที่ต้องปฏิบัติตามเมื่อใช้วิธีการชี้มีดังนี้:

• สินค้าที่กำหนดราคาต้องได้รับการออกแบบให้ตรงตามความต้องการเดียวกัน
• สินค้าที่ประกอบขึ้นเป็นบางกลุ่มจะต้องมีเนื้อเดียวกัน กระบวนการทางเทคโนโลยีการผลิต;
• ผลิตภัณฑ์ทั้งหมดจะต้องสามารถเปรียบเทียบได้ในพารามิเตอร์ทางเทคนิค เศรษฐกิจ และผู้บริโภค

แม้ว่าวิธีนี้จะช่วยให้สามารถเลือกฐานการเปรียบเทียบโดยผู้เชี่ยวชาญ (ชุดพารามิเตอร์) และการประเมินระดับคุณภาพของผลิตภัณฑ์ (ระดับพารามิเตอร์) ได้โดยผู้เชี่ยวชาญ แต่ก็แนะนำให้ใช้เมื่อกำหนดราคาสำหรับผลิตภัณฑ์อาหารที่ประเมินโดยประสาทสัมผัส คุณสมบัติ.

วิธีการบ่งชี้เฉพาะใช้เพื่อปรับระดับและอัตราส่วนราคาของผลิตภัณฑ์ซึ่งผลประโยชน์ที่มีลักษณะเฉพาะอย่างเพียงพอด้วยพารามิเตอร์เดียว ตัวชี้วัดเฉพาะสะท้อนถึงราคาต่อหน่วยของพารามิเตอร์ทางเทคนิคและเศรษฐกิจหลัก พารามิเตอร์ดังกล่าว ได้แก่ ประสิทธิภาพ ความจุ เนื้อหาของส่วนประกอบที่มีประโยชน์ ฯลฯ

ตัวบ่งชี้เฉพาะคือผลหารของการหารต้นทุนหรือราคาด้วยค่าของพารามิเตอร์คุณภาพหลักสำหรับแต่ละผลิตภัณฑ์ในชุดพารามิเตอร์ที่กำหนด

รูปแบบทั่วไปของสูตรที่ใช้กำหนดราคาของผลิตภัณฑ์ใหม่อาจมีลักษณะเช่นนี้

โดยที่ P g คือค่าเชิงปริมาณของพารามิเตอร์หลักของผลิตภัณฑ์ใหม่

Tsud - ราคาต่อหน่วยของพารามิเตอร์หลัก

D - การชำระเงินเพิ่มเติมซึ่งสะท้อนถึงการเปลี่ยนแปลงในคุณสมบัติผู้บริโภคอื่น ๆ ของผลิตภัณฑ์ใหม่

K t0 rm คือค่าสัมประสิทธิ์การเบรก ซึ่งเป็นปัจจัยรีดิวซ์ที่บริษัทใช้ตามลำดับโดยอิงจาก "ราคาที่ไม่แยแส" เพื่อให้การซื้อสินค้ามีผลกำไรสำหรับผู้ซื้อมากกว่าสินค้าของคู่แข่ง ค่าสัมประสิทธิ์คือ 0.5-0.8 สำหรับผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรมแบบอนุกรม

วิธีการวิเคราะห์การถดถอยใช้ในการคำนวณราคาผลิตภัณฑ์ที่มีพารามิเตอร์ทางเทคนิค เศรษฐกิจ และผู้บริโภคที่ซับซ้อน วัตถุประสงค์หลักของวิธีนี้คือเพื่อกำหนดการพึ่งพาการเปลี่ยนแปลงของราคาผลิตภัณฑ์กับการเปลี่ยนแปลงพารามิเตอร์ทางเทคนิคและเศรษฐกิจของผลิตภัณฑ์

สูตรนี้ใช้ในการคำนวณราคา

โดยที่ X r X 2,... X p - พารามิเตอร์ผลิตภัณฑ์

n - จำนวนพารามิเตอร์ของผลิตภัณฑ์ i-th

พารามิเตอร์ที่เลือกควรรวมพารามิเตอร์ที่ปรากฏในมาตรฐานและ เงื่อนไขทางเทคนิค. ชุดพารามิเตอร์ที่เลือกควรมีคุณลักษณะการออกแบบเทคโนโลยีและการปฏิบัติงานของผลิตภัณฑ์อย่างเพียงพอ

ข้อเสียเปรียบหลักของการใช้วิธีการเหล่านี้คือไม่ได้คำนึงถึงคุณสมบัติของผู้บริโภคทั้งหมดของผลิตภัณฑ์และเพิกเฉยต่ออุปสงค์และอุปทานโดยสิ้นเชิง หากได้รับราคาสำหรับผลิตภัณฑ์ที่รวมอยู่ในชุดพารามิเตอร์แล้วด้วยวิธีเดียวกัน จะไม่สามารถใช้วิธีนี้ได้เนื่องจากเงื่อนไขข้อใดข้อหนึ่งในการใช้การวิเคราะห์การถดถอยถูกละเมิด - เงื่อนไขความเป็นอิสระของการสังเกต

อย่างไรก็ตาม สามารถใช้วิธีนี้สำหรับการคาดการณ์ราคาได้

วิธีการตลาดในการตั้งราคาสินค้า แตกต่างจากวิธีการกำหนดราคาต้นทุนซึ่งขึ้นอยู่กับต้นทุนการผลิตของผลิตภัณฑ์ที่ทำหน้าที่เป็นพื้นฐานในการกำหนดราคา พื้นฐานของวิธีการกำหนดราคาในตลาดคืออุปสงค์

เชื่อกันว่าผู้บริโภคกำหนดมูลค่าของผลิตภัณฑ์ความมีประโยชน์ของมันขึ้นอยู่กับคุณสมบัติทั้งหมดของผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอในตลาด ผู้บริโภคเปรียบเทียบสินค้า ขององค์กรแห่งนี้กับสินค้าของคู่แข่งตามเกณฑ์ เช่น ราคา คุณภาพ รูปร่าง, ความพร้อมใช้งาน, บรรจุภัณฑ์, ความเป็นไปได้ของบริการหลังการขาย, ระดับการบริการ ดังนั้นในการตั้งราคาจึงเป็นสิ่งสำคัญมากที่จะต้องเข้าใจจิตวิทยาของผู้บริโภคและการรับรู้ต่อผลิตภัณฑ์ ส่งผลให้ปัญหาต้นทุนของผู้ผลิตคลี่คลายไปในเบื้องหลัง

การมุ่งเน้นไปที่ความต้องการเป็นพื้นฐานในการกำหนดราคาของผลิตภัณฑ์ องค์กรย่อมประสบปัญหาในการวัดและคาดการณ์ความต้องการอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ ขั้นตอนต่อไปคือการกำหนดความอ่อนไหวของผู้บริโภคต่อราคา การเปลี่ยนแปลงของปริมาณความต้องการขึ้นอยู่กับการเปลี่ยนแปลงของราคา เช่น ความยืดหยุ่นของอุปสงค์

องค์กรเกือบทั้งหมดเมื่อกำหนดราคาสำหรับผลิตภัณฑ์ของตนถูกบังคับให้คำนึงถึงปัจจัยของความต้องการเนื่องจากหากราคาเกินระดับที่ผู้บริโภคตกลงไว้ผลิตภัณฑ์ก็จะไม่ถูกขาย

การใช้วิธีการตลาดเกี่ยวข้องกับงานจำนวนมากเพื่อศึกษาตลาด ความต้องการ และความยืดหยุ่น ดังนั้นบริษัทจึงต้องมีความสามารถทางการเงินและผู้เชี่ยวชาญสำหรับการวิจัยที่มีราคาแพง

เมื่อศึกษาความต้องการที่อาจเกิดขึ้น จะมีการดำเนินการวิจัยเพื่อระบุ:

• แนวคิดเกี่ยวกับราคาและ “ช่วงราคา” สำหรับผู้ซื้อส่วนใหญ่
• ปฏิกิริยาต่อการเปลี่ยนแปลงราคา (ความยืดหยุ่น) โดยการถามคำถามเกี่ยวกับความเป็นไปได้ในการซื้อในราคาที่ต่างกัน
• ความเป็นไปได้และความจำเป็นของความแตกต่างของราคาตามต้นทุนการซื้อ ตัวทำละลาย ข้อมูลประชากร จิตวิทยา และลักษณะอื่นๆ ของผู้ซื้อ

ข้อเสียของวิธีการเหล่านี้คือข้อมูลถูกบิดเบือนเนื่องจากไม่มีช่วงเวลาที่ซื้อตามความเป็นจริง

อาจมีการทดสอบการขายด้วย ในกรณีนี้ หลังจากกำหนดช่วงราคาที่ยอมรับได้ จะเปลี่ยนแปลงไปตามการติดตามปฏิกิริยาของผู้บริโภคเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการรวม "ปริมาณการขาย"

ราคาประมูลสำหรับสินค้าที่ไม่ซ้ำใครหรือสินค้าอันทรงเกียรติเป็นตัวอย่างของการกำหนดราคาที่ขับเคลื่อนด้วยความต้องการ

วิธีการกำหนดราคาตลาด ได้แก่ :

• วิธีการเพิ่มยอดขายโดยคำนึงถึงความยืดหยุ่นของอุปสงค์
• วิธี "การปฐมนิเทศคู่แข่ง"
• วิธีการกำหนดราคาเสนอซื้อ
• วิธีการประมูล
• วิธีการที่เน้นการกำหนดมูลค่าของผลิตภัณฑ์สำหรับผู้ซื้อ
• วิธีการกำหนดราคาแบบ "จิตวิทยา"

วิธีการเพิ่มยอดขายโดยคำนึงถึงความยืดหยุ่นของอุปสงค์โดยอาศัยการเปลี่ยนแปลงของราคาเพื่อเพิ่มยอดขาย เมื่อใช้วิธีการนี้ สำหรับความต้องการที่ยืดหยุ่น การลดราคาจะถูกใช้เป็นเครื่องมือส่งเสริมการขาย และสำหรับความต้องการที่ไม่ยืดหยุ่น การเพิ่มขึ้นของราคาจะถูกใช้

วิธีการติดตามผู้นำ (“การปฐมนิเทศคู่แข่ง”)หากมีผู้นำที่ชัดเจนในตลาด ที่เหลือก็จะติดตามเขาไป นอกจากนี้ ความเป็นผู้นำด้านราคายังสามารถครอบงำได้เมื่อมีบริษัทในอุตสาหกรรมที่มีต้นทุนต่ำ ดังนั้นจึงมีความได้เปรียบด้านราคาเหนือบริษัทอื่นๆ อย่างชัดเจน หรืออาจมีความเป็นผู้นำด้านบรรยากาศเมื่อการเปลี่ยนแปลงราคาของบริษัทได้รับการสนับสนุนจากผู้ผลิตรายอื่นที่ตระหนักถึงความสามารถของผู้นำในการตั้งราคาให้สอดคล้องกับสภาวะตลาดที่เปลี่ยนแปลงไป

ด้วยวิธีนี้ ผู้ผลิตจะได้รับคำแนะนำจากราคาของคู่แข่ง และโดยคำนึงถึงต้นทุนและความต้องการของตนเองจึงมีบทบาทรองลงมา ผู้ผลิตกำหนดราคาของผลิตภัณฑ์สูงขึ้นหรือต่ำกว่าคู่แข่งที่ใกล้เคียงที่สุดเล็กน้อย สิ่งนี้เป็นไปได้เฉพาะในตลาดที่มีผลิตภัณฑ์ที่เป็นเนื้อเดียวกันเท่านั้น ด้วยการใช้วิธีนี้ บริษัทจะกำจัดความเสี่ยงที่เกี่ยวข้องกับการกำหนดราคาของตนเองในแง่ของการยอมรับจากตลาด นอกจากนี้ ในสภาวะการแข่งขันที่รุนแรง บริษัทมีโอกาสเพียงเล็กน้อยที่จะมีอิทธิพลต่อราคาตลาด ในเวลาเดียวกันในผู้ขายน้อยรายอย่างแท้จริง องค์กรมีโอกาสที่จะรักษาราคาไว้ได้ในระยะยาว

เมื่อเลือกวิธีการกำหนดราคาจำเป็นต้องคำนึงถึงความได้เปรียบทางการแข่งขันขององค์กรด้วย ตามที่ระบุไว้ข้างต้น พฤติกรรมการกำหนดราคาเชิงรุกถือเป็นพฤติกรรมที่ชนะใจธุรกิจ ต้องให้ความสนใจอย่างมากต่อความได้เปรียบทางการแข่งขัน เช่น ความเป็นผู้นำด้านต้นทุนและการสร้างความแตกต่างของผลิตภัณฑ์ ความเป็นผู้นำด้านต้นทุนทำให้ผู้ผลิตสามารถกำหนดราคาสำหรับผลิตภัณฑ์ของตนให้ต่ำกว่าคู่แข่งและยังคงทำกำไรได้

สามารถทำได้โดยการบันทึก:

• เกี่ยวกับกลุ่มผลิตภัณฑ์เนื่องจากการรวมอยู่ใน "ผลงาน" ของบริษัทที่มีสินค้า ชุดทั่วไปต้นทุน: ยิ่งต้นทุนทั่วไปของผลิตภัณฑ์มากเท่าไร การทำงานร่วมกันที่ได้รับจากการขยาย "พอร์ตโฟลิโอ" ก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น
• เนื่องจากขนาดการผลิต ต้นทุนมีแนวโน้มลดลงตามปริมาณการผลิตที่เพิ่มขึ้น
• ผ่านประสบการณ์ที่สะสมมาซึ่งเกี่ยวข้องกับการเรียนรู้โดยการลงมือทำ ยิ่งบริษัทผลิตมากเท่าไรก็ยิ่งเรียนรู้เกี่ยวกับวิธีการทำให้การผลิตมีประสิทธิภาพมากขึ้นเท่านั้น

การสร้างความแตกต่างของผลิตภัณฑ์เกิดขึ้นเมื่อบริษัทผลิตผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างจากผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งในลักษณะที่ดึงดูดใจผู้บริโภค เป็นผลให้บริษัทมีสิทธิที่จะขึ้นราคาโดยขึ้นอยู่กับการมีอยู่ของคุณสมบัติที่โดดเด่นดังกล่าว และราคาพรีเมียมจะต้องสูงกว่าต้นทุนที่เกิดขึ้นเกี่ยวกับการให้คุณสมบัติที่โดดเด่นแก่ผลิตภัณฑ์ ทั้งคุณสมบัติของผู้บริโภคของผลิตภัณฑ์และบริการหลังการขายนั้นมีเอกลักษณ์เฉพาะตัว

ผลิตภัณฑ์จำนวนมากจำหน่ายในราคามาตรฐานที่กำหนดในขณะที่คุณภาพเกินความคาดหวังของผู้บริโภค ในกรณีนี้ การแข่งขันหลักเกี่ยวข้องกับฟังก์ชันการทำงานของผลิตภัณฑ์ที่ขายในราคามาตรฐานเดียว สถานการณ์นี้มีลักษณะเป็นการแข่งขันที่ยืดหยุ่น ข้อได้เปรียบอยู่ที่บริษัทที่สามารถจัดหาคุณสมบัติสำหรับผู้บริโภคที่ดีที่สุดของผลิตภัณฑ์ในราคามาตรฐานที่กำหนดได้ ปัจจัยที่สำคัญที่สุดในการแข่งขันที่ยืดหยุ่นคือความสามารถของบริษัทในการสร้างสรรค์สิ่งใหม่ๆ ได้อย่างรวดเร็ว

ในความเป็นจริง ราคาของบริษัทต่างๆ ที่ผลิตผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันอาจแตกต่างกันอย่างมาก มีเหตุผลหลายประการในการอธิบายความคลาดเคลื่อนเหล่านี้ หนึ่งในนั้นคือเทคโนโลยีการผลิตที่แตกต่างกัน โรงงานผลิตของบางแห่งมีความเหมาะสมมากกว่าในการตอบสนองคำสั่งซื้อ ส่งผลให้บริษัทได้รับผลประโยชน์ด้านต้นทุน อีกเหตุผลหนึ่งอาจเป็นระดับการโหลดคำสั่งซื้อ ณ เวลาที่กำหนดราคา บริษัทที่มีสินค้าไม่เต็มสามารถกำหนดราคาที่เหมาะสมโดยหวังว่าจะได้รับคำสั่งซื้อเพิ่มเติม

อีกเหตุผลหนึ่งที่ทำให้ราคาไม่ตรงกันอย่างมีนัยสำคัญคือวิธีการบัญชีต้นทุนและการกำหนดราคาที่แตกต่างกัน บริษัทหลายแห่งใช้วิธีการประเมินมูลค่าที่ไม่สะท้อนถึงระดับต้นทุนที่แท้จริง วิธีการบัญชีต้นทุนแบบเดิมในบางกรณีบิดเบือนสถานการณ์จริงและอาจทำให้เกิดปัญหาร้ายแรงได้หากกำหนดราคาตามพื้นฐาน ในการผลิตขนาดใหญ่และในการผลิตผลิตภัณฑ์ที่ค่อนข้างง่าย วิธีการบัญชีต้นทุนแบบดั้งเดิมจะนำไปสู่การประเมินต้นทุนต่ำเกินไป ในขณะที่ต้นทุนผลิตภัณฑ์ขนาดเล็กและซับซ้อนทางเทคนิคจะถูกประเมินสูงเกินไป ดังนั้นบริษัทต่างๆ จึงไม่ทราบเกี่ยวกับความสามารถในการทำกำไรที่แท้จริงของผลิตภัณฑ์หรือการขายบางอย่าง

ดังนั้น บริษัทใดก็ตามที่ใช้วิธีการบัญชีต้นทุนที่แม่นยำยิ่งขึ้น เช่น ตามกิจกรรม จะได้รับความได้เปรียบทางการแข่งขัน

เว้นแต่บริษัทจะเป็นผู้นำด้านต้นทุนได้ บริษัทจะต้องทราบต้นทุนที่แท้จริงจึงจะสามารถแข่งขันด้านราคาได้

การใช้วิธีการที่เน้นไปที่อุปสงค์และการแข่งขันจะให้ผลลัพธ์ที่คล้ายกันหากองค์กรเข้าสู่ตลาดโดยมีผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่แล้วโดยไม่มีการสมรู้ร่วมคิดด้านราคาระหว่างคู่แข่ง (ราคาขายของผลิตภัณฑ์สอดคล้องกับราคาความต้องการและไม่ได้ถูกกำหนดไว้ ที่ตลาด).

วิธีการตั้งราคาประมูลใช้ในกรณีที่หลายบริษัทกำลังแข่งขันกันอย่างจริงจังเพื่อสัญญาฉบับใดฉบับหนึ่ง ผู้แข่งขันเข้าร่วมโดยไม่เปิดเผยตัวตนในการเรียกร้องข้อเสนอ (ประกวดราคา) การประกวดราคาเป็นคำชี้แจงราคาที่เป็นลายลักษณ์อักษรโดยบริษัท ซึ่งมักจะส่งในซองปิดผนึกและเปิดโดยคณะกรรมการประกวดราคา ณ เวลาที่เสนอราคา เมื่อกำหนดราคา ผู้สมัครจะพิจารณาจากราคาที่คู่แข่งเสนอตามความเห็นของเขาเป็นหลัก ผู้ชนะคือผู้ที่ราคาเสนอขายให้กับผู้ขายที่ประกาศการประกวดราคาด้วยกำไรสูงสุด ในประเทศที่มีระบบเศรษฐกิจแบบตลาดพัฒนาแล้ว วิธีการกำหนดราคานี้จะใช้ในการส่งคำสั่งและสัญญาจากรัฐบาล

เนื่องจากการเสนอราคาแข่งขันมักใช้สำหรับโครงการขนาดใหญ่ กำไรหรือขาดทุนอาจมีผลกระทบพิเศษต่อสถานะทางการเงินของบริษัท แม้กระทั่งการอยู่รอดในสภาวะตลาด

ในสถานการณ์การประมูลดังกล่าว ทุกแง่มุมของการกำหนดราคา ไม่ว่าจะเป็นต้นทุน ความอ่อนไหวด้านราคา และการแข่งขัน ยังคงมีความไม่แน่นอน การประมาณการอย่างไม่เป็นทางการไม่ได้ช่วยให้บริษัทที่ประมูลมีวิธีแก้ปัญหาที่เพียงพอสำหรับการพัฒนากลยุทธ์การกำหนดราคา ทำให้มีความเสี่ยงอย่างยิ่งในสถานการณ์การประมูลที่มีการแข่งขันสูง ดังนั้นบริษัทจึงนิยมใช้ เทคนิคเชิงปริมาณเพื่อเพิ่มโอกาสในการได้รับคำสั่งซื้อ

การวิเคราะห์เชิงปริมาณไม่ได้นำข้อมูลใหม่มาแก้ปัญหาการเสนอราคาที่แข่งขันได้ แต่ช่วยตรวจสอบความหมายของข้อมูลที่มีอยู่และเรียนรู้จากประสบการณ์ในอดีต

บริษัทรวบรวมรายการราคาเสนอที่เป็นไปได้และคำนวณรายได้ที่เป็นไปได้ที่เกี่ยวข้องกับราคาเสนอแต่ละรายการ

เหตุผลทางเศรษฐกิจของการสมัครเข้าร่วมการประมูลนั้นสัมพันธ์กับการเลือกราคาที่บริษัทเสนอให้ซึ่งสามารถบรรลุจำนวนเงินชนะรางวัลสูงสุดได้

เพื่อความถูกต้องของการคำนวณประเภทนี้ การพิจารณาความน่าจะเป็นที่จะชนะการประมูลในระดับราคาต่างๆ ได้อย่างน่าเชื่อถือเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง ความน่าจะเป็นเหล่านี้สามารถประมาณได้หลายวิธีขึ้นอยู่กับข้อมูลที่มีอยู่

แนวทางพื้นฐานที่สุดต้องใช้ข้อมูล:

• เกี่ยวกับจำนวนผู้เข้าร่วมการประมูลที่คล้ายกันในอดีต
• เกี่ยวกับระดับราคาที่เสนอโดยผู้เข้าร่วมเหล่านี้
• เกี่ยวกับระดับราคาที่ทำสัญญากับผู้ชนะการประมูล

ปัจจัยสำคัญอย่างหนึ่งในการคำนวณความน่าจะเป็นที่จะชนะคือจำนวนผู้ประมูล ยิ่งบริษัทเข้าร่วมการประมูลมากเท่าใด ราคาก็ควรจะลดลงมากขึ้นเพื่อที่จะชนะการประมูล

หากคุณมีชุดข้อมูลทั้งหมด คุณสามารถใช้วิธีการโดยละเอียดในการประมาณความน่าจะเป็นโดยอิงจากการคำนวณความถี่ของการเสนอราคาโดยบริษัทคู่แข่งรายใดรายหนึ่ง หากการประมูลถูกจัดขึ้นในตลาดที่กำหนดเป็นครั้งแรกหรือบริษัทไม่สามารถรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับการประมูลครั้งก่อนได้ด้วยเหตุผลบางประการ ตารางความน่าจะเป็นจะถูกสร้างขึ้นบนพื้นฐานของความคิดเห็นของผู้เชี่ยวชาญเท่านั้น ซึ่งจะขึ้นอยู่กับการวิเคราะห์ข้อมูลทางเศรษฐศาสตร์ทั่วไปเท่านั้น เกี่ยวกับคู่แข่งที่เป็นไปได้ โดยปกติแล้ว ความน่าเชื่อถือของการประมาณการดังกล่าวมีน้อยมากและสามารถใช้เป็นแนวทางสุดท้ายเท่านั้น

ในการแข่งขันที่รุนแรง ผู้ชนะการประมูลหลายรายประสบความสูญเสียจริงๆ การศึกษาจริงในตลาดตะวันตกแสดงให้เห็นว่าแม้แต่ผู้เข้าร่วมที่ใช้แบบจำลองและวิธีการที่ซับซ้อนในการตั้งราคาก็มักจะสูญเสียเงิน นี่คือสิ่งที่เรียกว่าคำสาปของผู้ชนะ แม้ว่าบริษัทจะคำนวณต้นทุนได้อย่างแม่นยำ และบริษัทและคู่แข่งได้เสนอราคาที่รวมกำไรตามปกติแล้ว การประมูลที่ชนะจะไม่ใช่ตัวอย่างแบบสุ่มของการประมูลที่เกิดขึ้น (สมมติว่ามีหลายบริษัทที่เสนอราคา)

เป็นไปได้มากว่าบริษัทประเมินต้นทุนของตนต่ำเกินไป แทนที่จะประเมินต้นทุนสูงเกินไปในการประมูลที่ชนะ ดังนั้นความสามารถในการทำกำไรที่คาดหวังของคำสั่งซื้อเนื่องจากบริษัทชนะจึงต่ำกว่าความสามารถในการทำกำไรที่คาดหวังก่อนที่จะชนะมาก วิธีแก้ไขปัญหานี้คือการเพิ่มความเสี่ยงเพิ่มเติมในการคำนวณ ซึ่งก็คือการประมาณว่าบริษัทประเมินต้นทุนของตนต่ำเกินไปหากชนะข้อตกลงจริง การเพิ่มปัจจัยนี้จะลดจำนวนการประมูลที่เธอชนะ แต่ไม่จำเป็นต้องชนะทุกการประมูลเพื่อลดการสูญเสียของเธอเอง

วิธีการประมูลการกำหนดราคาส่วนใหญ่มักใช้เพื่อกำหนดราคาสำหรับผลิตภัณฑ์ที่มีคุณสมบัติไม่ตรงกัน

การซื้อขายแบบประมูลเป็นวิธีการหนึ่งของการค้าระหว่างประเทศและระดับชาติ ซึ่งผู้เข้าร่วมมีความเชี่ยวชาญในการขายสินค้าที่มีอยู่จริง ณ เวลาที่ทำธุรกรรม ในการประมูลพวกเขาจะขายสินค้าเป็นชุด (ล็อต) เรียงตามคุณภาพ มีการเลือกตัวอย่างจากแต่ละล็อตและกำหนดหมายเลขให้กับล็อตนั้น ในทางปฏิบัติระหว่างประเทศ สินค้าต่างๆ เช่น ขนสัตว์ ของเก่า งานศิลปะ ดอกไม้ และชา จะถูกนำไปประมูล หลังจากนั้น แค็ตตาล็อกจะถูกรวบรวมและส่งไปยังผู้ซื้อที่มีศักยภาพซึ่งจะเข้าร่วมการประมูล

การประมูลมีลักษณะเฉพาะของตัวเองที่แยกความแตกต่างจากการค้าประเภทอื่นและส่งผลต่อกระบวนการกำหนดราคา:

• การประมูลจะมีขึ้นตามเวลาที่กำหนด
• ก่อนการประมูลผู้ซื้อจะตรวจสอบสินค้า
• ราคาเริ่มต้นจะถูกกำหนดโดยผู้จัดงานประมูลในระดับสูงสุดที่เป็นไปได้
• การประมูลในการประมูลสามารถเกิดขึ้นได้โดยมีราคาเพิ่มขึ้นหรือลดลง (การประมูลแบบดัตช์)
• หากการประมูลจัดขึ้นโดยมีราคาเพิ่มขึ้น จะมีการกำหนดพรีเมี่ยมครั้งเดียวขั้นต่ำซึ่งผู้ซื้อที่ต่อรองราคาสามารถเพิ่มราคาได้ (0.01-0.025%)
• ในการประมูลลดราคา ผู้ประมูลจะลดราคาลงร้อยละหนึ่ง
• ผู้ซื้อจำนวนมากเข้าร่วมการประมูล
• ราคาสะท้อนถึงความผันผวนของอุปสงค์และอุปทาน
• ราคาขึ้นอยู่กับทักษะของผู้ประมูลในการเจรจาต่อรอง
• ราคาสูงกว่าราคาตลาดของผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกัน
• ราคาประมูลไม่สามารถใช้เป็นพื้นฐานในการตั้งราคาสัญญาอื่นได้
• สินค้าที่ขายในการประมูลมักจะไม่ซ้ำกัน

วิธีการที่เน้นการกำหนดมูลค่าของผลิตภัณฑ์สำหรับ

ผู้ซื้อเมื่อกำหนดราคา จำเป็นต้องกำหนดความอ่อนไหวของผู้ซื้อต่อราคาเพื่อระบุทิศทางและวิธีการมีอิทธิพลต่อราคา ด้วยการเปลี่ยนระดับความอ่อนไหวด้านราคา คุณสามารถเพิ่มมูลค่าทางเศรษฐกิจที่รับรู้ของผลิตภัณฑ์ได้ และด้วยเหตุนี้จึงมั่นใจได้ว่าปริมาณความต้องการสินค้าจะเพิ่มขึ้น

มีวิธีกำหนดราคาสองวิธีตามมูลค่าที่รับรู้ของผลิตภัณฑ์:

• 1) วิธีการคำนวณมูลค่าทางเศรษฐกิจของผลิตภัณฑ์
• 2) วิธีการประเมินราคาสูงสุดที่ยอมรับได้

โดยใช้ วิธีการคำนวณมูลค่าทางเศรษฐกิจโดยตรงของผลิตภัณฑ์เพื่อวัตถุประสงค์ด้านราคา ขั้นตอนการคำนวณอาจรวมถึงขั้นตอนต่อไปนี้:

• การกำหนดราคาเฉยเมยซึ่งเป็นราคาของผลิตภัณฑ์ทางเลือกที่ดีที่สุดสำหรับผู้ซื้อ
• การกำหนดพารามิเตอร์ที่แยกแยะผลิตภัณฑ์ที่กำหนดทั้งในด้านที่ดีขึ้นและแย่ลงจากผลิตภัณฑ์ทางเลือก พารามิเตอร์ที่ได้รับการวิเคราะห์บ่อยที่สุด ได้แก่ ฟังก์ชันการทำงาน ความน่าเชื่อถือ จำนวนฟังก์ชันที่มีประโยชน์ (เนื้อหาของสารหรือสารเติมแต่งที่มีประโยชน์หรือเป็นอันตราย) ค่าใช้จ่ายในการทดสอบการใช้งาน (ค่าเปลี่ยนสวิตช์) และค่าบำรุงรักษา ในขั้นตอนนี้ งานควรดำเนินการโดยผู้เชี่ยวชาญจากแผนกต่างๆ ของบริษัท เช่น นักออกแบบ นักเทคโนโลยี นักการตลาด ฯลฯ
• ศึกษามูลค่าของผู้ซื้อความแตกต่างในพารามิเตอร์ของผลิตภัณฑ์ที่กำหนดและตัวเลือกอื่น ในขั้นตอนนี้มีความพยายามที่จะกำหนดมูลค่าทางการเงินของความแตกต่างระหว่างผลิตภัณฑ์กับทางเลือกอื่น เช่น ต้องการคำตอบสำหรับคำถาม: ผู้ซื้อยินดีจ่ายมากขึ้นเท่าใดสำหรับการปรับปรุงผลิตภัณฑ์ที่กำหนดและ เขาประเมินสิ่งนี้หรือการเสื่อมสภาพของผลิตภัณฑ์มากน้อยเพียงใดเมื่อเปรียบเทียบกับทางเลือกอื่น โดยทั่วไปการประมาณการดังกล่าวจะได้มาจากการสำรวจผู้เชี่ยวชาญด้านสินค้าโภคภัณฑ์ ผู้ขาย ผู้ซื้อ และการทดลองขายโดยอาศัยการคำนวณ ประสิทธิภาพทางเศรษฐกิจในกรณีที่เรากำลังพูดถึงเรื่องดังกล่าว ลักษณะคุณภาพผลิตภัณฑ์ที่สามารถลดหรือเพิ่มต้นทุนได้โดยตรงและส่งผลต่ออัตรากำไร สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่ามีเพียงความแตกต่างในพารามิเตอร์ของผลิตภัณฑ์ที่กำหนดและผลิตภัณฑ์ทางเลือกที่ซื้อในราคาที่ไม่แยแสเท่านั้นที่ต้องได้รับการประเมิน ในกรณีนี้เราควรประเมินการประหยัดต้นทุนของผู้ซื้อเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่แน่นอน (การผลิต) หรือประโยชน์จากการได้รับสาธารณูปโภคเพิ่มเติมด้วยต้นทุนเดียวกัน มิฉะนั้นจะเกิดสถานการณ์การนับซ้ำซึ่งจะนำไปสู่การตัดสินใจที่ไม่ถูกต้อง

ในขั้นตอนนี้ อาจเปิดเผยผลที่ตามมาจากการตัดสินใจทางการตลาดที่ไม่ถูกต้อง เมื่อผลิตภัณฑ์มีคุณสมบัติที่มีประโยชน์จำนวนมาก แต่ผู้บริโภคไม่ตกลงที่จะจ่ายเงินให้ เนื่องจากเขาเห็นว่าไม่จำเป็น

การกำหนดมูลค่าทางเศรษฐกิจของผลิตภัณฑ์ที่วิเคราะห์โดยการรวมราคาที่ไม่แยแสกับการประมาณค่าความแตกต่าง ในเวลาเดียวกัน ขอแนะนำให้ตั้งราคาให้ต่ำกว่ามูลค่าทางเศรษฐกิจ กล่าวคือ มีเบี้ยประกันภัยที่แน่นอนให้กับผู้ซื้อ เพื่อกระตุ้นการซื้อ ด้วยเหตุนี้ จุดสำคัญเมื่อทำการตัดสินใจเกี่ยวกับระดับราคา มูลค่าทางเศรษฐกิจทั้งหมดไม่สำคัญ แต่เป็นผลประโยชน์ทางเศรษฐกิจของผู้ซื้อ นั่นคือผลประโยชน์ที่เขาจะได้รับจากการซื้อผลิตภัณฑ์ที่กำหนดเมื่อเปรียบเทียบกับผลิตภัณฑ์อื่น บ่อยครั้ง นอกเหนือจากค่าพรีเมียมทางเศรษฐกิจแล้ว ปัจจัยที่สามารถเบี่ยงเบนราคาสูงหรือต่ำกว่ามูลค่าทางเศรษฐกิจอาจเป็นค่าพรีเมียมสำหรับชื่อเสียงของบริษัทที่รู้จักในด้านคุณภาพของผลิตภัณฑ์ของตน และในทางกลับกัน ส่วนลดสำหรับบริษัทที่เพิ่งเริ่มใช้ ตลาดที่กำหนด

วิธีการประมาณราคาสูงสุดที่ยอมรับได้มีประโยชน์อย่างยิ่งในกรณีการตั้งราคาสินค้าอุตสาหกรรมซึ่งผลประโยชน์ต่อผู้ซื้อส่วนใหญ่จะเกี่ยวข้องกับการลดต้นทุน ราคาสูงสุดในกรณีนี้เข้าใจว่าเป็นราคาที่สอดคล้องกับการประหยัดต้นทุนเป็นศูนย์ ขั้นตอนการพิจารณาสามารถแสดงได้ในขั้นตอนต่อไปนี้:

• การกำหนดขอบเขตและเงื่อนไขการใช้ผลิตภัณฑ์นี้
• การระบุข้อดีของผลิตภัณฑ์ที่กำหนดสำหรับผู้ซื้อหรือกลุ่มผู้ซื้อ ในที่นี้ควรคำนึงว่าผลิตภัณฑ์เดียวกันอาจเป็นที่สนใจของผู้ซื้อที่มีลักษณะแตกต่างกันซึ่งเป็นพื้นฐานสำหรับการดำเนินการตามนโยบายการกำหนดราคาที่มุ่งเป้าไปที่ผู้บริโภคเฉพาะราย
• การระบุต้นทุนผู้ซื้อเพิ่มเติม (นอกเหนือจากราคา) ที่เกี่ยวข้องกับการใช้ผลิตภัณฑ์นี้ (ค่าติดตั้ง การบำรุงรักษา การซื้อส่วนประกอบ ฯลฯ)
• การกำหนดราคาที่เป็นประโยชน์ต่อผู้ซื้อ (ระหว่างราคาเฉยเมยกับราคาสูงสุดที่ยอมรับได้)

สิ่งสำคัญคือต้องทราบว่ามูลค่าทางเศรษฐกิจที่ได้จากขั้นตอนนี้ไม่จำเป็นต้องแปลเป็นราคาที่ผู้ซื้อจะจ่ายจริงสำหรับผลิตภัณฑ์โดยตรง ภายใต้อิทธิพลของปัจจัยต่างๆ ที่ส่งผลต่อความอ่อนไหวด้านราคา ผู้บริโภคอาจไม่ได้ชื่นชมมูลค่าทางเศรษฐกิจของผลิตภัณฑ์อย่างเต็มที่และปฏิเสธที่จะซื้อ กล่าวอีกนัยหนึ่ง ราคาสูงสุดที่ยอมรับได้คือราคาที่ผู้ซื้อ (หรือกลุ่มผู้ซื้อ) จะจ่ายหากพวกเขาได้รับแจ้งอย่างครบถ้วนเกี่ยวกับมูลค่าทางเศรษฐกิจของผลิตภัณฑ์โดยเฉพาะสำหรับเขาและได้รับแรงบันดาลใจจากราคาดังกล่าว

วิธีการกำหนดราคาตามมูลค่าการรับรู้ของสินค้าของผู้บริโภคสามารถแนะนำให้ใช้ในตลาดเหล่านั้นซึ่งมีการหมุนเวียนสินค้าจำนวนมากพร้อมกันดังนั้นจึงเป็นไปได้ที่จะเลือกสินค้าที่ยอมรับได้มากที่สุดสำหรับผู้ซื้อรายใดรายหนึ่ง

วิธีการกำหนดราคาแบบ "จิตวิทยา"ขึ้นอยู่กับการใช้งานลักษณะของจิตวิทยาผู้ซื้ออย่างแข็งขันดังนั้นจึงมีการใช้กันอย่างแพร่หลายมากที่สุดในการขายสินค้าอุปโภคบริโภค วิธีการเหล่านี้ได้แก่:

• วิธีการแจกแจงราคา
• วิธีของขวัญราคา

สาระการเรียนรู้แกนกลาง วิธีการแจกแจงราคาประกอบด้วยข้อเท็จจริงที่ว่าผู้ขายไม่ได้ประกาศตัวบ่งชี้ราคาเดียว แต่มีตัวบ่งชี้ราคาหลายประการสำหรับผลิตภัณฑ์ที่กำหนด ในขั้นต้นผู้ขายจะประกาศตัวบ่งชี้ราคาที่ผู้ซื้อเข้าใจและน่าสนใจที่สุด ตัวอย่างเช่น เมื่อขายชุดเฟอร์นิเจอร์ ป้ายราคาจะแสดงราคาของชุดนั้นๆ จากนั้น เมื่อผู้ซื้อตัดสินใจที่จะทำข้อตกลงในการซื้อ ผู้ขายจะประกาศตัวบ่งชี้เพิ่มเติมให้เขา: ราคาสำหรับการขนส่ง การประกอบ วิธีนี้มักใช้เมื่อขายสินค้าที่ค่อนข้างซับซ้อนซึ่งการขายมักจะมาพร้อมกับบริการเพิ่มเติม

อีกตัวอย่างที่ชัดเจนของการกำหนดราคา "เชิงจิตวิทยา" ก็คือ วิธีของขวัญราคา

ในขณะเดียวกัน ก็สร้างความแตกต่างระหว่างของขวัญจริงและของขวัญในจินตนาการ ของขวัญที่ถูกต้องแท้จริงแล้วคือส่วนลดจากราคา และจะใช้ในกรณีที่มีการขู่ว่าจะยุติการขายผลิตภัณฑ์เนื่องจากสินค้าล้าสมัย การเลือกส่วนลดราคาโดยตรงหรือของขวัญจริงนั้นขึ้นอยู่กับลักษณะเฉพาะของจิตวิทยาผู้ซื้อ

อย่างไรก็ตาม บ่อยครั้งที่พวกเขาหันไปใช้ของขวัญในจินตนาการ ในกรณีเหล่านี้ เมื่อขายสินค้าหลักที่มีราคาแพงกว่า ผู้ขายจะเสนอสินค้าที่ค่อนข้างถูกกว่าเป็นของขวัญ ต้นทุนส่วนหลังจะรวมอยู่ในต้นทุนของผลิตภัณฑ์หลัก เทคนิคนี้ใช้กันอย่างแพร่หลายในการขายสินค้าที่ยังคงเป็นที่ต้องการเพื่อฟื้นฟูความต้องการ ตัวอย่างเช่น เทปจะถูกนำเสนอเป็นของขวัญเมื่อขายอุปกรณ์วิดีโอและวิทยุ และภาพยนตร์เมื่อขายอุปกรณ์ถ่ายภาพ

องค์กรที่เลือกวิธีใดวิธีหนึ่งที่อยู่ระหว่างการพิจารณาจะคำนวณราคาสุดท้ายที่ตั้งใจจะขายผลิตภัณฑ์

คำถามเพื่อการควบคุมตนเอง

• 1. ขั้นตอนหลักในการกำหนดราคาสินค้าคืออะไร?
• 2. อธิบายวิธีการคำนวณราคา
• 3. วิธีการกำหนดราคาแบบใดที่อิงตามตลาด?
• 4. จัดทำรายการและเปิดเผยวิธีการกำหนดราคาต้นทุน
• 5. เมื่อใดจึงจะใช้วิธีกำหนดราคาแบบพาราเมตริก? สูตรคำนวณราคาตามวิธีพาราเมตริก ข้อดีและข้อเสียของพวกเขา
• 6. อธิบายวิธีการกำหนดราคาแบบ “จิตวิทยา”
• 7. เปิดเผยคุณสมบัติของการกำหนดราคาตามวิธีการที่มุ่งกำหนดมูลค่าของผลิตภัณฑ์สำหรับผู้ซื้อ

ส่งผลงานดีๆ ของคุณในฐานความรู้ได้ง่ายๆ ใช้แบบฟอร์มด้านล่าง

นักศึกษา นักศึกษาระดับบัณฑิตศึกษา นักวิทยาศาสตร์รุ่นเยาว์ ที่ใช้ฐานความรู้ในการศึกษาและการทำงาน จะรู้สึกขอบคุณเป็นอย่างยิ่ง

เอกสารที่คล้ายกัน

ลักษณะทั่วไปวิธีการ นโยบายการกำหนดราคารัฐและรัฐวิสาหกิจ (บริษัท) การจำแนกประเภทหลักของวิธีการกำหนดราคา: วิธีการกำหนดราคาตลาดและต้นทุน ข้อดีและข้อเสียในการดำเนินงาน คำอธิบายขององค์ประกอบของเศรษฐกิจตลาด

งานหลักสูตร เพิ่มเมื่อ 26/12/2551


ราคาเป็นหนึ่งในหมวดหมู่ทางเศรษฐกิจที่สำคัญที่สุด เป้าหมายของนโยบายการกำหนดราคา การจำแนกวิธีการกำหนดราคา ลักษณะของขั้นตอนหลักของการรับเลี้ยงบุตรบุญธรรม การตัดสินใจของฝ่ายบริหารเกี่ยวกับการกำหนดราคา การฝึกประยุกต์ใช้วิธีต้นทุนเต็ม

บทคัดย่อเพิ่มเมื่อ 22/03/2558


แนวคิดเรื่องราคาและบทบาทในธุรกิจ ปัจจัยการกำหนดราคาหลักและการกำหนดเป้าหมายของนโยบายการกำหนดราคาขององค์กร การเลือกวิธีการกำหนดราคา ประเภทราคา และส่วนลด การวิเคราะห์กระบวนการกำหนดราคาที่องค์กร Metakom LLC

งานหลักสูตร เพิ่มเมื่อ 10/07/2010


สาระสำคัญทางเศรษฐกิจและประเภทของราคาตลาด ความสำคัญของการกำหนดราคาสำหรับกิจกรรมขององค์กร วิธีการกำหนดราคาขั้นพื้นฐาน Torgservice LLC: การประเมิน ตัวชี้วัดทางการเงิน; ข้อเสนอสำหรับการเปลี่ยนแปลงวิธีการกำหนดราคาในองค์กร

งานหลักสูตร เพิ่มเมื่อ 11/20/2010


การพัฒนามาตรการเพื่อปรับปรุงการกำหนดราคาที่ IP ขององค์กร Kabirova R.I. การวิเคราะห์ทฤษฎีวิธีการกำหนดราคาเบื้องต้น กลยุทธ์การกำหนดราคา และกลวิธีการกำหนดราคา การประเมินประสิทธิภาพของการกำหนดราคาที่ IP ขององค์กร Kabirova R.I.

วิทยานิพนธ์เพิ่มเมื่อ 10/15/2014


แนวคิด ฟังก์ชั่น และประเภทของราคา กลไกการกำหนดราคาในตลาด การวิจัยนโยบายการกำหนดราคาขององค์กร แนวทางปฏิบัติด้านราคาปัจจุบันที่ OJSC "Bread Factory" การประมาณต้นทุนการผลิต การปรับปรุงนโยบายการกำหนดราคาขององค์กร

บทคัดย่อเพิ่มเมื่อ 26/01/2552


แง่มุมทางทฤษฎีและระเบียบวิธีของนโยบายการกำหนดราคา ปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อการพัฒนานโยบายการกำหนดราคา การจัดการนโยบายราคา การใช้ราคาฐานเมื่อทำงานในส่วนตลาดต่างๆ การตั้งราคาสินค้าใหม่.

งานหลักสูตรเพิ่มเมื่อ 29/04/2558


ราคาเป็นหมวดหมู่ทางเศรษฐกิจที่เกี่ยวข้องกับองค์ประกอบทั้งหมดของความสัมพันธ์ทางเศรษฐกิจในสังคม ความสมเหตุสมผลทางทฤษฎีของระบบการกำหนดราคา โครงสร้างการกำหนดราคา วิธีการกำหนดราคา และกลยุทธ์ การคำนวณตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพองค์กร

งานหลักสูตร เพิ่มเมื่อ 20/08/2010

หัวข้อ "วิธีการกำหนดราคา"

การแนะนำ

บทที่ 1 ราคา

1.1 องค์ประกอบราคา

1.3 ขั้นตอนการกำหนดราคา

2.2 วิธีการกำหนดราคา

บทสรุป

การกำหนดราคาความต้องการของตลาดผูกขาด

การแนะนำ

“ราคาและราคาเป็นหนึ่งในองค์ประกอบสำคัญของระบบเศรษฐกิจแบบตลาด ราคาเป็นหมวดหมู่ทางเศรษฐกิจที่ซับซ้อน ปัญหาหลักเกือบทั้งหมดของการพัฒนาเศรษฐกิจและสังคมโดยรวมมาตัดกัน”

“ความแตกต่างพื้นฐานระหว่างการกำหนดราคาในตลาดและการกำหนดราคาแบบรวมศูนย์คือกระบวนการที่แท้จริงของการสร้างราคาที่นี่ไม่ได้เกิดขึ้นในขอบเขตของการผลิต ไม่ใช่ที่องค์กร แต่ในขอบเขตของการขายสินค้า เช่น ในตลาด ภายใต้อิทธิพลของ อุปสงค์และอุปทาน ความสัมพันธ์ทางการเงินของสินค้าโภคภัณฑ์ ราคาของผลิตภัณฑ์และอรรถประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ได้รับการทดสอบโดยตลาดและก่อตัวขึ้นในตลาดในที่สุด" **

ดังนั้นราคาที่สอดคล้องกับแบบจำลองตลาดจึงถูกสร้างขึ้นบนพื้นฐานของอุปสงค์และอุปทาน และตลาดเป็นผู้ควบคุมราคาหลัก นอกจากนี้ ความแตกต่างพื้นฐานที่สำคัญระหว่างการกำหนดราคาในตลาดกับการกำหนดราคาตามแผนก็คือ ราคาเริ่มต้นสำหรับสินค้าถูกกำหนดโดยเจ้าของ “องค์กรธุรกิจ”

วิสาหกิจและบริษัทต่างๆ ขายสินค้าและบริการของตน ในกรณีส่วนใหญ่ ในราคาที่กำหนดโดยตนเองหรือตามสัญญา และในบางกรณีซึ่งกำหนดโดยกฎหมาย ในราคาของรัฐ ผลิตภัณฑ์ขององค์กรที่ครอบครองตำแหน่งผูกขาดในตลาดสินค้าตลอดจนสินค้าและบริการที่กำหนดระดับราคาในระบบเศรษฐกิจและการคุ้มครองทางสังคมของพลเมืองบางประเภทนั้นอยู่ภายใต้ ระเบียบราชการราคา

นโยบายการกำหนดราคาขององค์กรเป็นองค์ประกอบที่สำคัญที่สุดของกลยุทธ์ โดยทั่วไป นโยบายการกำหนดราคาขององค์กรสามารถกำหนดเป็นกิจกรรมของฝ่ายบริหารเพื่อสร้าง รักษา และเปลี่ยนแปลงราคาสำหรับสินค้าและบริการที่ผลิต และเป็นกิจกรรมที่มุ่งบรรลุเป้าหมายและวัตถุประสงค์ของบริษัท ราคาจะเกิดขึ้นในระดับองค์กรและจะมีการตกลงกับผู้บริโภค ณ เวลาที่สรุปข้อตกลงหรือการซื้อและขายกับเขา ราคาของผลิตภัณฑ์สำหรับองค์กรไม่เพียงแต่เป็นปัจจัยสำคัญในการกำหนดผลกำไรเท่านั้น แต่ยังเป็นเงื่อนไขสำหรับการขายสินค้าที่ประสบความสำเร็จด้วย ดังนั้นจึงจำเป็นต้องพัฒนาแนวทางที่เหมาะสมในการกำหนดระดับราคาสำหรับผลิตภัณฑ์ที่ผลิต การแก้ปัญหานี้เกี่ยวข้องกับปัจจัยและสถานการณ์หลายประการ ภายในองค์กร ราคาของผลิตภัณฑ์จะถูกกำหนดโดยต้นทุนการผลิต ซึ่งมูลค่านั้นขึ้นอยู่กับความพยายามขององค์กรเอง แต่เมื่อเข้าสู่ตลาด ระดับของมันจะถูกกำหนดโดย "สภาวะตลาด" ที่เป็นอยู่ * จากนี้ไปราคาตลาดสำหรับองค์กรจึงเป็นมูลค่าที่ไม่สามารถมีอิทธิพลได้ ดังนั้นแต่ละองค์กรจึงมุ่งมั่นที่จะกำหนดนโยบายการกำหนดราคาของตนเองโดยมีเป้าหมายเพื่อให้ได้ผลกำไรสูงสุด นอกจากนี้ นโยบายการกำหนดราคาขององค์กรยังขึ้นอยู่กับ "โครงสร้างตลาด" ที่แข่งขันได้ **

กลไกการกำหนดราคาคือความสัมพันธ์ระหว่างราคา ปัจจัยในการสร้างราคา และวิธีการสร้างราคา นั่นคือเทคโนโลยีของกระบวนการต้นกำเนิดการทำงานและการเปลี่ยนแปลงตลอดเวลา การกำหนดราคาสามารถแสดงเป็นกระบวนการที่ถูกจำกัดโดยหลักการของนโยบายการกำหนดราคาขององค์กร นโยบายการกำหนดราคาขององค์กรขึ้นอยู่กับหลักการหลายประการที่เชื่อมโยงถึงกันและขึ้นอยู่กับแต่ละหลักการ:

กลยุทธ์องค์กรและเป้าหมาย

วัตถุประสงค์ของการกำหนดราคา

กลยุทธ์การกำหนดราคา

วิธีการกำหนดราคา

การตัดสินใจเรื่องราคา

เป้าหมายและกลยุทธ์ขององค์กรประกอบด้วยนโยบายทางเศรษฐกิจขององค์กร และเป้าหมายและกลยุทธ์การกำหนดราคาเป็นนโยบายการกำหนดราคา ดังนั้น นโยบายการกำหนดราคาขององค์กรจึงสามารถกำหนดเป็นชุดของหลักการที่ค่อนข้างคงที่ซึ่งเกิดขึ้นจากนโยบายขององค์กรที่ใช้เมื่อแก้ไขปัญหาที่เกี่ยวข้องกับการกำหนดราคา กลยุทธ์การกำหนดราคาขององค์กรเป็นการแสดงออกถึงทางเลือกอื่นในการบรรลุเป้าหมายเมื่อจำเป็นต้องตัดสินใจเรื่องราคา ภายในนโยบายการกำหนดราคาที่แน่นอน สามารถใช้กลยุทธ์ที่แตกต่างกันได้ วิธีการกำหนดราคาหมายถึงกฎและแผนงานที่เกือบจะเป็นมาตรฐาน ตามความรู้ ประสบการณ์ หรือตามต้นทุนที่ใช้ในการกำหนดราคา การตัดสินใจกำหนดราคาซึ่งดำเนินการในองค์กรนั้นเป็นมูลค่าเฉพาะ (แสดงเป็นหน่วยการเงิน) ซึ่งเลือกจากหลายตัวเลือกอันเป็นผลมาจากกระบวนการสร้างและการใช้วิธีการกำหนดราคาแบบต่างๆ การตัดสินใจกำหนดราคาในองค์กรเป็นผลมาจากการประยุกต์ใช้ทิศทางหลักของนโยบายการกำหนดราคาโดยใช้วิธีการกำหนดราคาที่หลากหลาย กลไกการกำหนดราคาในสภาวะตลาดแสดงออกมาผ่านราคาและการเปลี่ยนแปลงของราคา การเปลี่ยนแปลงของราคาเกิดขึ้นภายใต้อิทธิพลของปัจจัยสำคัญสองประการ – เชิงกลยุทธ์และยุทธวิธี สาระสำคัญของปัจจัยเชิงกลยุทธ์มาจากความจริงที่ว่าราคาเกิดขึ้นจากต้นทุนสินค้า ปัจจัยนี้มีผลระยะยาวและมีแนวโน้มดี ปัจจัยทางยุทธวิธีแสดงให้เห็นความจริงที่ว่าราคาสำหรับสินค้าเฉพาะนั้นเกิดขึ้นภายใต้อิทธิพลของสภาวะตลาด สามารถเปลี่ยนแปลงได้บ่อยครั้ง (ภายในไม่กี่วัน ชั่วโมง) เนื่องจากการเปลี่ยนแปลงของตลาดมีการเปลี่ยนแปลงสูงมาก จำเป็นต้องมีการศึกษาการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้อย่างครอบคลุมที่นี่

บทที่ 1 ราคา

1.1 องค์ประกอบราคา

“ราคาจะเกิดขึ้นในระหว่างการเคลื่อนย้ายสินค้าจากผู้ผลิตไปยังผู้บริโภค และมูลค่าของมันขึ้นอยู่กับจำนวนคนกลาง ระดับของต้นทุนในแต่ละลิงค์ ส่วนแบ่งกำไรที่ผู้เข้าร่วมแต่ละรายได้รับในการกระจายสินค้า และ ระบบภาษีทางอ้อม” *

ราคาเริ่มเพิ่มขึ้นในระหว่างกระบวนการผลิต และปัจจัยสำคัญประการหนึ่งคือต้นทุนของผู้ผลิต เหล่านี้เป็นต้นทุนที่เกี่ยวข้องกับการผลิต การขนส่ง การจัดเก็บ และการตลาดของผลิตภัณฑ์ ในสภาวะตลาด องค์กรสามารถอยู่รอดและทำงานได้ตามปกติก็ต่อเมื่อครอบคลุมต้นทุนจากรายได้ที่ได้รับจากการขายผลิตภัณฑ์ ราคาตลาดไม่เพียงขึ้นอยู่กับอุปสงค์เท่านั้น แต่ยังขึ้นอยู่กับอุปทานด้วย ปริมาณ ช่วง และระดับต้นทุน ตามเนื้อผ้าในการกำหนดราคาในประเทศเมื่อประเมินต้นทุนขององค์กรจะใช้ตัวบ่งชี้ "ต้นทุน" ในขณะที่เข้า ต่างประเทศคำว่า "ต้นทุน" เป็นเรื่องธรรมดามากกว่า โดยปกติจะเข้าใจต้นทุนว่าเป็นค่าใช้จ่ายทั้งหมดที่เกิดขึ้นในกระบวนการผลิตและการขายผลิตภัณฑ์ตลอดจนการทำงานขององค์กรโดยรวม กระบวนการสร้างต้นทุนในภาคการผลิตค่อนข้างซับซ้อนและนี่เป็นเพราะความจริงที่ว่ามันเกิดขึ้นในขั้นตอนต่าง ๆ ของวงจรการผลิตพฤติกรรมที่แตกต่างกันเมื่อปริมาณการผลิตเปลี่ยนแปลงเกิดขึ้นทั้งที่จำเป็นตามวัตถุประสงค์และเป็นผลมาจากไม่น่าพอใจ การเงิน กิจกรรมทางเศรษฐกิจ. ตามกฎหมายที่บังคับใช้ในรัสเซียต้นทุนส่วนใหญ่ขององค์กรผู้ผลิตที่เกี่ยวข้องโดยตรงกับการผลิตและการขายผลิตภัณฑ์จะรวมอยู่ในต้นทุนและส่วนอื่น ๆ ของต้นทุนที่เกี่ยวข้องกับการก่อตัวของสินทรัพย์หมุนเวียนการชำระเงิน ภาษี การลงโทษ เป็นการขอคืนจากกำไรประเภทต่างๆ

ต้นทุนสามารถกำหนดเป็นผลรวมของต้นทุนทางการเงินขององค์กรสำหรับการผลิตและการขายผลิตภัณฑ์ ตัวบ่งชี้ต้นทุนไม่รวมต้นทุนทั้งหมดขององค์กรผู้ผลิต แต่เพียงบางส่วนเท่านั้น แต่เป็นปัจจัยการกำหนดราคาหลักในกิจกรรมของผู้ผลิตในประเทศ ต้นทุนที่เกี่ยวข้องกับการผลิตและการขายผลิตภัณฑ์จะถูกจัดกลุ่มเป็นรายการในระหว่างการวางแผน การบัญชี และการคำนวณ รายชื่อบทความ องค์ประกอบ และวิธีการจัดจำหน่ายถูกกำหนดโดยข้อบังคับอุตสาหกรรม คำแนะนำด้านระเบียบวิธีในประเด็นการวางแผน การบัญชี และการคิดต้นทุน (คำนึงถึงลักษณะและโครงสร้างของการผลิตที่พัฒนาบนพื้นฐานของ "กฎระเบียบเกี่ยวกับองค์ประกอบของต้นทุน") องค์ประกอบของต้นทุนที่รวมอยู่ในต้นทุนของผลิตภัณฑ์หรือเงินคืนจากกำไรจะถูกกำหนดโดยนโยบายภาษีของรัฐในแต่ละขั้นตอนของการพัฒนาเศรษฐกิจโดยเฉพาะ

องค์ประกอบที่สำคัญของราคาคือกำไร ซึ่งเป็นการแสดงออกทางการเงินของรายได้สุทธิ นี่คือรายได้ที่องค์กรได้รับโดยรวมระหว่างการผลิตผลิตภัณฑ์หรือสินค้าและได้รับหลังการขายในราคาที่กำหนด ในระบบเศรษฐกิจแบบตลาด การทำกำไรคือเป้าหมายหลักของสิ่งใดสิ่งหนึ่ง กิจกรรมเชิงพาณิชย์เนื่องจากเป็นแหล่งที่มาหลักของการก่อตัวของวัสดุและทรัพยากรทางการเงินขององค์กรการผลิตและ การพัฒนาสังคม. ยิ่งองค์กรได้รับผลกำไรมากเท่าใด โอกาสในการพัฒนา ปรับปรุงสถานการณ์ทางการเงินของพนักงานก็จะยิ่งกว้างขึ้น และเสริมสร้างความแข็งแกร่งให้กับองค์กรมากขึ้นเท่านั้น สภาพทางการเงิน. รัฐยังสนใจที่จะเพิ่มผลกำไร เนื่องจากภาษีเงินได้ถือเป็นส่วนแบ่งสำคัญของรายได้งบประมาณของรัฐ ความหมายทางเศรษฐกิจของกำไรและแนวคิดในการคำนวณทางบัญชีไม่ตรงกัน จากมุมมองของเนื้อหาทางเศรษฐกิจ กำไรหมายถึงรายได้สุทธิที่สร้างขึ้นในกระบวนการดำเนินงานขององค์กร การคำนวณเชิงปริมาณของจำนวนกำไรประเภทต่างๆ ถูกกำหนดโดยระบบการบัญชีต้นทุนและขั้นตอนในการสร้างผลลัพธ์ทางการเงินที่บังคับใช้ในประเทศตามกฎหมาย ในทางกลับกัน กระบวนการนี้ขึ้นอยู่กับนโยบายของรัฐในด้านภาษีและอาจเปลี่ยนแปลงได้ขึ้นอยู่กับเป้าหมายและวัตถุประสงค์ที่ตั้งไว้ จากมุมมองของการกำหนดราคา ตัวบ่งชี้ "กำไรจากการขาย" เป็นสิ่งที่น่าสนใจ ซึ่งมีคุณสมบัติการสร้างที่แตกต่างกันในพื้นที่ต่างๆ ของการหมุนเวียนสินค้าโภคภัณฑ์

ภาษีทางอ้อมคือการจ่ายภาษีตามงบประมาณซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของรายได้สุทธิที่สร้างขึ้นในสถานประกอบการและถอนออกจากงบประมาณทางอ้อมโดยรวมในราคาสินค้าสินค้าการซื้อที่ผู้บริโภคจ่ายภาษีทางอ้อม ภาษีทางอ้อมนั้นจ่ายโดยรัฐวิสาหกิจ แต่ผู้จ่ายขั้นสุดท้ายคือผู้บริโภค เนื่องจากรัฐวิสาหกิจเปลี่ยนจำนวนภาษีให้กันและกันและไปยังผู้ซื้อรายสุดท้าย ภาษีทางอ้อมมีผลกระทบทางสังคมอย่างมาก ความสำคัญทางเศรษฐกิจและมีบทบาทสำคัญในเศรษฐกิจของประเทศ พวกเขาเป็นแหล่งรายได้ของรัฐที่สำคัญส่วนแบ่งในงบประมาณสูงกว่าส่วนแบ่งภาษีเงินได้อย่างมาก ด้วยความช่วยเหลือของภาษีทางอ้อม รายได้จึงถูกกระจายและแจกจ่ายซ้ำระหว่างกลุ่มสังคมต่างๆ ของประชากร ภาษีทางอ้อมยังมีอิทธิพลต่อระดับราคา โดยเพิ่มขึ้นประมาณ 30% และสำหรับสินค้าบางประเภทประมาณ 50% ภาษีเหล่านี้จึงเป็นปัจจัยในการควบคุมระดับราคา ซึ่งเป็นหนทางที่มีอิทธิพลต่อการเปลี่ยนแปลง (อัตราเงินเฟ้อหรือภาวะเงินฝืด) นอกจากนี้ ระบบภาษีทางอ้อมมีผลกระทบต่อการผลิต การค้า การบริโภค ซึ่งมีส่วนทำให้เกิดการเติบโตหรือในทางกลับกัน การลดลง นั่นคือ อนุญาตให้มีการควบคุมการเคลื่อนไหวของขอบเขตการหมุนเวียนสินค้าโภคภัณฑ์ตามเป้าหมายของการพัฒนาเศรษฐกิจ ปัจจุบันมีการใช้ภาษีทางอ้อมสองประเภท: ภาษีสรรพสามิตและภาษีมูลค่าเพิ่ม

ภาษีสรรพสามิตจะรวมอยู่ในราคาของผลิตภัณฑ์ที่ต้องเสียภาษี และจะจ่ายเข้างบประมาณเมื่อมีการขายผลิตภัณฑ์เหล่านี้ ภาษีสรรพสามิตถูกกำหนดขึ้นสำหรับสินค้าและผลิตภัณฑ์ ซึ่งมีระดับการบริโภคที่ไม่ยืดหยุ่นเมื่อเทียบกับราคา หรือสำหรับสินค้าและสินค้าที่หายากและทำกำไรได้สูงสำหรับประชากร ซึ่งการผลิตซึ่งมีต้นทุนต่ำ หากรัฐไม่ถอนภาษีสรรพสามิตออกจากงบประมาณ วิสาหกิจที่ผลิตสินค้าที่ต้องเสียภาษีก็จะมีกำไรส่วนเกิน ดังนั้นภาษีสรรพสามิตจึงถูกกำหนดขึ้นสำหรับสินค้าบางประเภทและรวมอยู่ในราคาครั้งเดียว

ภาษีมูลค่าเพิ่ม (VAT) เป็นองค์ประกอบใหม่ ระบบภาษีสำหรับรัสเซียและนำมาจากวิธีปฏิบัติด้านภาษีของประเทศตะวันตก ในสาระสำคัญทางเศรษฐกิจ ภาษีมูลค่าเพิ่มเป็นรูปแบบหนึ่งของการถอนเงินไปยังงบประมาณของส่วนหนึ่งของมูลค่าเพิ่มที่สร้างขึ้นในกระบวนการผลิตและการขายผลิตภัณฑ์ สินค้า การก่อสร้าง การให้บริการ และการปฏิบัติงาน ในแต่ละลิงค์ในการกระจายสินค้า ส่วนหนึ่งของมูลค่าที่เพิ่มขึ้นที่สร้างขึ้นโดยแรงงานของคนงานจะถูกถอนออกจากงบประมาณ ส่วนนี้กำหนดตามอัตราที่กำหนดรวมอยู่ในราคาและรวมอยู่ในงบประมาณเมื่อมีการขายสินค้าสินค้างานและบริการ ตามความหมายทางเศรษฐกิจ วัตถุประสงค์ของการเก็บภาษีคือมูลค่าเพิ่ม เชื่อกันว่ามูลค่าเพิ่มประกอบด้วยต้นทุนแรงงาน เงินช่วยเหลือสังคม ค่าเสื่อมราคาของสินทรัพย์ถาวร และกำไรจากการขาย องค์กรและองค์กรต่างๆ ในพื้นที่มีส่วนร่วมในกระบวนการส่งเสริมสินค้าสู่ตลาดผู้บริโภค การค้าส่ง(การจัดหาและการขาย การจัดซื้อ ตัวกลางขายส่ง และการค้าและการจัดซื้อ) ทำหน้าที่ในการจัดซื้อ การจัดเก็บ การขายสินค้า (ผลิตภัณฑ์) จำนวนมากสำหรับการขายในภายหลัง (การขายปลีก การจัดเลี้ยงสาธารณะ วิสาหกิจการค้าขายส่งอื่น ๆ) หรือการแปรรูป (อุตสาหกรรม วิสาหกิจการเกษตร) การขายสินค้าจะต้องมีค่าใช้จ่ายที่ต้องได้รับคืนและคาดว่าจะทำกำไรด้วย พวกเขาบรรลุเป้าหมายเหล่านี้ด้วยความช่วยเหลือของมาร์กอัปด้านอุปทานและการขาย (ขายส่ง) ซึ่งในอีกด้านหนึ่งคือราคาสำหรับบริการขององค์กรค้าส่งและในทางกลับกันคือองค์ประกอบของราคา ดังนั้นมาร์กอัปอุปทานและการขาย (ขายส่ง) จึงรวมอยู่ในราคาและมีวัตถุประสงค์เพื่อครอบคลุมต้นทุนที่เกิดขึ้นในกระบวนการหมุนเวียนขององค์กรในพื้นที่นี้และการสร้างกำไรจากการขาย ต้นทุนการจัดจำหน่ายของเครือข่ายการขายส่งประกอบด้วยต้นทุนการขนส่ง การจัดเก็บ การบรรจุหีบห่อ ค่าเช่า หรือค่าบำรุงรักษา สิ่งอำนวยความสะดวกการจัดเก็บค่าจ้างพร้อมเงินสมทบความต้องการทางสังคมของคนงาน ค่าโฆษณา และค่าใช้จ่ายอื่นๆ เนื่องจากปริมาณการขายจำนวนมากและการขายต่อในปริมาณมาก ระดับต้นทุนการจัดจำหน่ายของการขายส่งจึงต่ำกว่าการขายปลีก จำนวนมาร์กอัปอุปทานและการขายที่เกิดขึ้นเป็นรายได้รวมขององค์กรค้าส่ง จำนวนมาร์กอัปอุปทานและการขายในราคาซื้อขึ้นอยู่กับระดับของราคาตลาด (ทั้งการซื้อและการขาย) ต้นทุนขององค์กรและกำไรที่ต้องการ รัฐวิสาหกิจ ขายปลีกสามารถกำหนดราคาในระดับราคาของคู่แข่งได้ จากนั้น มูลค่ามาร์กอัปทางการค้าจะเท่ากับส่วนต่างระหว่างราคาขายปลีก (ไม่รวมภาษีมูลค่าเพิ่ม) และราคาที่ซื้อสินค้า (ไม่รวมภาษีมูลค่าเพิ่ม) มาร์กอัปการค้าที่รับรู้จะสร้างรายได้รวมขององค์กรการค้าปลีก ควรสังเกตว่าการให้อนุญาตทางการค้าด้านอุปทานและการขายนั้นไม่ได้ทำงานอย่างอิสระโดยจะได้รับการปฏิบัติจริงหลังจากการขายสินค้าเท่านั้นซึ่งกลายเป็นรายได้รวมขององค์กร ดังนั้นราคาขายปลีกในระดับสุดท้ายจึงขึ้นอยู่กับราคาซื้อสินค้าและขนาดของส่วนเพิ่มทางการค้า ในรัสเซียเนื่องจากสภาพเศรษฐกิจในปัจจุบันประชากรส่วนใหญ่มีรายได้ต่ำและมุ่งมั่นที่จะซื้อสินค้าในราคาที่ถูกที่สุดดังนั้นผู้ประกอบการค้าปลีกที่ตั้งราคาต่ำกว่าคู่แข่งเล็กน้อยจึงพบว่าตัวเองอยู่ในสถานการณ์ที่ได้เปรียบที่สุด ตามที่ระบุไว้แล้วราคามีองค์ประกอบแบบองค์ประกอบต่อองค์ประกอบและยิ่งมีความเชื่อมโยงในการกระจายสินค้ามากเท่าใดราคาการซื้อก็จะยิ่งสูงขึ้นเพราะ ในแต่ละขั้นตอนจะมีการเพิ่มองค์ประกอบบางอย่างลงไป ดังนั้นการซื้อสินค้าและสินค้าจากผู้ผลิตและสถานประกอบการทางการเกษตรทำให้เราสามารถลดราคาได้

การระบุระดับมาร์กอัปการค้าถือเป็นช่วงเวลาที่สำคัญที่สุดในการสร้างราคาขายปลีก ขนาดของมันควรช่วยให้องค์กรในด้านหนึ่งสามารถครอบคลุมต้นทุนและทำกำไรจากการขายและในทางกลับกันเพื่อให้มั่นใจในการแข่งขันของราคาขายปลีกสำหรับสินค้า ดังนั้นเมื่อพิจารณาขนาดของมาร์กอัปการค้าจำเป็นต้องคำนึงถึงทั้งสภาวะตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์เฉพาะตลอดจนต้นทุนและความต้องการขององค์กร ระดับและขนาดของรายได้รวมขึ้นอยู่กับขนาดของมาร์กอัปการค้า ในความเป็นจริง รายได้รวมเป็นมาร์กอัปการค้าที่เกิดขึ้นจริงนั้นครอบคลุมต้นทุนและสร้างผลกำไร ดังนั้นจึงมีเหตุผลในการกำหนดระดับมาร์กอัปขั้นต่ำ

1.2 ปัจจัยหลักที่มีอิทธิพลต่อราคา

เมื่อเลือกกลยุทธ์การกำหนดราคา บริษัทจะกำหนดหน้าที่ในการระบุและวิเคราะห์ปัจจัยทั้งหมดที่อาจมีอิทธิพลต่อราคา ปัจจัยดังกล่าวมีค่อนข้างมากส่วนใหญ่เป็นปัจจัยที่อยู่นอกเหนือการควบคุมของบริษัท บ้างก็ช่วยลดราคา บ้างก็ทำให้ขึ้นราคา

ปัจจัยที่ส่งผลให้ราคาลดลง:

การเติบโตของการผลิต

ความก้าวหน้าทางเทคนิค

การลดต้นทุนการผลิตและการจัดจำหน่าย

ผลิตภาพแรงงานเพิ่มขึ้น

การลดหย่อนภาษี

การขยายการเชื่อมต่อโดยตรง

การแข่งขัน;

ปัจจัยที่ทำให้ราคาเพิ่มขึ้น:

เพิ่มจำนวนเงินในการหมุนเวียน

ภาษีเพิ่มขึ้น;

ภาวะเศรษฐกิจที่ไม่มั่นคง

ลดลงในการผลิต

การผูกขาดขององค์กร

ความต้องการมากเกินไป

การเติบโตของเงินเดือน

เพิ่มผลกำไรขององค์กร

การปรับปรุงคุณภาพผลิตภัณฑ์

ทันสมัย;

ต้นทุนแรงงานที่เพิ่มขึ้น

ประสิทธิภาพการใช้แรงงาน ที่ดิน อุปกรณ์ ทุนต่ำ

ในระดับสูง ระดับและการเปลี่ยนแปลงของราคาได้รับอิทธิพลจากขอบเขตทางการเงินและเครดิต ในขณะที่ราคาได้รับผลกระทบโดยตรงจากการเปลี่ยนแปลงกำลังซื้อของหน่วยการเงิน ในเศรษฐกิจที่ทำงานได้ตามปกติ เมื่อมีทองคำและทุนสำรองเงินตราต่างประเทศเพียงพอ ความสัมพันธ์ระหว่างผลรวมของราคาสินค้าและจำนวนเงินในการหมุนเวียนจะค่อนข้างคงที่ หากไม่มีเงื่อนไขดังกล่าวในระบบ “ปริมาณเงิน – ผลรวมของราคา” ผลรวมของราคาจะเริ่มเปลี่ยนแปลง ดังนั้นการลดค่าเงินหรือข่าวลืออย่างต่อเนื่องทำให้ราคาเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง

การตัดสินใจของบริษัทในการเปลี่ยนแปลงราคาได้รับอิทธิพลอย่างมากจากผู้บริโภคสินค้า ความสัมพันธ์ระหว่างราคาและจำนวนการซื้อในราคาเหล่านั้นสามารถอธิบายได้สองวิธี ประการแรกคือการมีปฏิสัมพันธ์ของกฎอุปสงค์และอุปทานและความยืดหยุ่นของราคา ประการที่สองคือปฏิกิริยาที่ไม่เท่าเทียมกันของผู้ซื้อในกลุ่มตลาดที่แตกต่างกันต่อราคา เป็นเรื่องปกติที่จะแยกแยะผู้ซื้อสี่ประเภทตามการรับรู้ราคาและทิศทางการซื้อ:

ผู้ซื้อที่แสดงความสนใจอย่างมากในราคา คุณภาพ และการเลือกสรรเมื่อเลือกสินค้า ผู้ซื้อกลุ่มนี้ได้รับอิทธิพลอย่างมากจากการโฆษณาซึ่งเผยให้เห็นถึงข้อได้เปรียบของผลิตภัณฑ์ที่เป็นเอกลักษณ์ของผลิตภัณฑ์ตลอดจนคุณสมบัติที่เป็นประโยชน์เพิ่มเติม

ผู้ซื้อที่มีความอ่อนไหวต่อ "ภาพลักษณ์" ของผลิตภัณฑ์ พวกเขาให้ความสนใจหลักกับการบริการและคุณภาพของการบริการ ทัศนคติของผู้ขาย

ผู้ซื้อที่สนับสนุนบริษัทขนาดเล็ก "แบรนด์" ในการซื้อและพร้อมที่จะจ่ายราคาที่สูงขึ้นสำหรับผลิตภัณฑ์สำหรับพวกเขา

ผู้ซื้อที่การยศาสตร์ คุณภาพ และความสะดวกของผลิตภัณฑ์มีความสำคัญมากกว่าราคา

การควบคุมราคาของรัฐดำเนินการในหลายประเด็นหลัก ความพยายามที่จะสมรู้ร่วมคิดเรื่องราคาและกำหนดราคาคงที่โดยผู้ผลิตผลิตภัณฑ์และตัวแทนการค้าส่งและค้าปลีกนั้นมีข้อจำกัดทางกฎหมาย ไม่ว่าราคาคงที่เหล่านี้จะ "สมเหตุสมผล" แค่ไหน ก็ถือว่าผิดกฎหมาย ผู้ประกอบการที่ติดตั้งสิ่งเหล่านี้จะถูกลงโทษอย่างรุนแรง และบริษัทต่างๆ จะต้องเสียค่าปรับจำนวนมหาศาล การละเมิดดังกล่าวเรียกว่า "การกำหนดราคาแนวนอน" *

เพื่อหลีกเลี่ยงการสงสัยว่ามีการละเมิดกฎหมาย ผู้ประกอบการไม่ควร: ปรึกษาหรือแลกเปลี่ยนข้อมูลกับคู่แข่งเกี่ยวกับราคา ส่วนลด เงื่อนไขการขาย และการให้สินเชื่อ ประณามราคา ส่วนเพิ่ม และต้นทุนของบริษัทใดๆ ในการประชุมอุตสาหกรรมระดับมืออาชีพ เจรจากับคู่แข่งเพื่อลดการผลิตชั่วคราวเพื่อรักษาราคาให้สูง ข้อยกเว้นคือข้อตกลงราคาที่ทำขึ้นภายใต้การกำกับดูแลของหน่วยงานที่ได้รับอนุญาตจากรัฐบาล

รัฐห้ามมิให้มีการเลือกปฏิบัติด้านราคาหากเป็นอันตรายต่อการแข่งขัน ดังนั้นผู้ผลิตและผู้ค้าส่งจึงจำเป็นต้องเสนอสินค้าของตนให้กับผู้ซื้อหลายราย - ผู้เข้าร่วมในช่องทางการจัดจำหน่ายตามเงื่อนไขเดียวกัน อนุญาตให้มีการเลือกปฏิบัติด้านราคาสำหรับสินค้าที่มีคุณภาพต่างกัน แต่ในกรณีนี้ ผู้ผลิตจะต้องพิสูจน์ว่าราคาคำนึงถึงความแตกต่างของคุณภาพอย่างเคร่งครัด รัฐยังดำเนินมาตรการเพื่อปกป้องร้านค้าขนาดเล็กจากการแข่งขันด้านราคาที่ไม่เป็นธรรมจากร้านค้าขนาดใหญ่

ห้ามขายสินค้าในราคาที่ต่ำกว่าต้นทุนเพื่อดึงดูดผู้ซื้อและกำจัดคู่แข่ง ผู้ค้าส่งและผู้ค้าปลีกจะต้องขายสินค้าในราคาที่รวมต้นทุนและเปอร์เซ็นต์คงที่ รวมทั้งครอบคลุมต้นทุนค่าโสหุ้ยและกำไรด้วย โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับสินค้า เช่น ขนมปัง ผลิตภัณฑ์นม และเครื่องดื่มแอลกอฮอล์

การตัดสินใจเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงราคายังได้รับอิทธิพลจากผู้เข้าร่วมช่องทางการจัดจำหน่ายตั้งแต่ผู้ผลิตไปจนถึงการค้าส่งและค้าปลีก พวกเขาทั้งหมดมุ่งมั่นที่จะเพิ่มยอดขายและผลกำไรและควบคุมราคาได้มากขึ้น บริษัทผู้ผลิตมีอิทธิพลต่อราคาสินค้าโดยใช้ระบบการกระจายสินค้าแบบผูกขาด ลดการขายสินค้าผ่านร้านค้าที่ขายในราคาลดราคา ผู้ผลิตเปิด ร้านค้าของตัวเองและควบคุมราคาเอง การขายส่งหรือการขายปลีกบรรลุส่วนแบ่งที่มากขึ้นในการมีส่วนร่วมในการกำหนดราคาซึ่งแสดงให้เห็นถึงบทบาทของผู้ผลิตในฐานะผู้ซื้อสินค้าเชื่อมโยงการเติบโตของผลกำไรกับความสำเร็จสูงสุดและ รูปแบบที่ทันสมัยฝ่ายขาย. ปฏิเสธที่จะขายสินค้าที่ไม่ได้ผลกำไรและขายสินค้าจากบริษัทคู่แข่ง ดังนั้นจึงดึงดูดผู้ซื้อไปยังผู้ขาย ไม่ใช่ผู้ผลิต ในบางกรณี การค้าจงใจดำเนินการกับตราสินค้าของผลิตภัณฑ์ โดยระงับผลิตภัณฑ์ กำหนดราคาให้สูงขึ้น ขณะเดียวกันก็ขายสินค้าของแบรนด์อื่นในราคาที่ต่ำกว่า เพื่อให้บรรลุข้อตกลงระหว่างผู้เข้าร่วมช่องทางการจำหน่ายทั้งหมดในการตัดสินใจกำหนดราคา ผู้ผลิตจะต้อง: มอบส่วนแบ่งกำไรที่เหมาะสมให้กับผู้เข้าร่วมแต่ละรายเพื่อครอบคลุมต้นทุนและสร้างรายได้ ให้การรับประกันการขายส่งและขายปลีกในการได้รับสินค้าในราคาต่ำสุด เสนอข้อตกลงพิเศษ ได้แก่ ส่วนลดราคาในช่วงระยะเวลาหนึ่งหรือฟรีสต๊อกสินค้าเพื่อกระตุ้นการซื้อโดยการขายส่งและขายปลีก

การแข่งขันเป็นองค์ประกอบสำคัญที่มีอิทธิพลต่อระดับราคา สภาพแวดล้อมการแข่งขันมีสามประเภท ขึ้นอยู่กับว่าใครเป็นผู้ควบคุมราคา สภาพแวดล้อมที่ตลาดควบคุมราคานั้นมีการแข่งขันสูงและความคล้ายคลึงกันของสินค้าและบริการ ในสภาพแวดล้อมเช่นนี้ การตั้งราคาอย่างถูกต้องเป็นสิ่งสำคัญสำหรับบริษัท ราคาที่สูงเกินจริงจะขับไล่ลูกค้าและดึงดูดพวกเขาไปยังบริษัทคู่แข่ง และราคาที่ลดลงจะไม่เป็นเงื่อนไขสำหรับกิจกรรมการผลิต อย่างไรก็ตาม เป็นไปไม่ได้ที่จะซ่อนกลยุทธ์การกำหนดราคาที่ประสบความสำเร็จจากคู่แข่ง ในเรื่องนี้ฝ่ายบริหารขององค์กรต้องเผชิญกับงานที่ยิ่งใหญ่และยากลำบาก - เพื่อดูโอกาสของกลยุทธ์การกำหนดราคาที่เลือกและเพื่อป้องกันไม่ให้การแข่งขันบานปลายไปสู่สงครามราคา สภาพแวดล้อมที่บริษัทควบคุมราคาจะมีการแข่งขันที่จำกัดและการเปลี่ยนแปลงในสินค้าและบริการ ในสภาวะเช่นนี้ บริษัทจะดำเนินงานและรับผลกำไรสูงได้ง่ายขึ้น เนื่องจากผลิตภัณฑ์ของตนไม่มีการแข่งขัน บริษัทต่างๆ จะหาผู้ซื้อทั้งในราคาสูงและต่ำสำหรับผลิตภัณฑ์ของตน และการเลือกราคาจะขึ้นอยู่กับกลยุทธ์และตลาดเป้าหมายเท่านั้น สภาพแวดล้อมที่รัฐควบคุมราคาจะขยายไปถึงการขนส่ง การสื่อสาร สาธารณูปโภค และผลิตภัณฑ์อาหารจำนวนหนึ่ง องค์กรของรัฐที่ได้รับอนุญาตให้ควบคุมราคาจะกำหนดระดับหลังจากการศึกษาข้อมูลที่ได้รับจากผู้สนใจในผลิตภัณฑ์ที่กำหนด - จากผู้บริโภคและผู้ผลิตอย่างครอบคลุม ราคาสุดท้ายของผลิตภัณฑ์ขึ้นอยู่กับต้นทุนในการซื้อวัตถุดิบ แรงงาน ส่วนประกอบแต่ละชิ้นของผลิตภัณฑ์ ต้นทุนการขนส่ง การโฆษณา และการคุ้มครองสิ่งแวดล้อม บริษัทไม่สามารถควบคุมต้นทุนเหล่านี้ได้ แต่จะต้องนำมาพิจารณาเมื่อกำหนดราคา

1.3 ขั้นตอนการกำหนดราคา

กระบวนการกำหนดราคาสามารถแบ่งออกเป็นหลายขั้นตอน:

การกำหนดเป้าหมายและวัตถุประสงค์

การกำหนดความต้องการ

การวิเคราะห์ต้นทุน

การวิเคราะห์ราคาของคู่แข่ง

การเลือกวิธีการกำหนดราคา

การตั้งราคาสุดท้าย

ประการแรก องค์กรจะกำหนดเป้าหมายที่ต้องการเมื่อผลิตผลิตภัณฑ์เฉพาะ หากมีการกำหนดเป้าหมายและตำแหน่งของผลิตภัณฑ์ในตลาดอย่างชัดเจน การตั้งราคาสำหรับผลิตภัณฑ์นี้ก็จะง่ายกว่ามาก นโยบายการกำหนดราคามีเป้าหมายหลักสามประการ: รับประกันความอยู่รอดของบริษัท การเพิ่มผลกำไร และการรักษาตลาด (ตารางที่ 1)

ตารางที่ 1 เป้าหมายของนโยบายการกำหนดราคาระดับองค์กร*

การรักษาความอยู่รอดเป็นเป้าหมายหลักของบริษัทที่ดำเนินกิจการภายใต้สภาวะการแข่งขันที่รุนแรง เมื่อมีผู้ผลิตหลายรายที่มีผลิตภัณฑ์คล้ายคลึงกันในตลาด บริษัทเลือกเป้าหมายนี้ในกรณีที่มีเงื่อนไขดังต่อไปนี้:

อุปสงค์ด้านราคามีความยืดหยุ่น

บริษัทต้องการสร้างยอดขายให้เติบโตสูงสุดและเพิ่มกำไรรวมโดยการลดรายได้จากสินค้าแต่ละหน่วยลงเล็กน้อย

บริษัทสันนิษฐานว่าปริมาณการขายที่เพิ่มขึ้นจะช่วยลดต้นทุนสัมพัทธ์ในการผลิตและจำหน่าย

ราคาต่ำทำให้คู่แข่งกลัว

มีตลาดการบริโภคขนาดใหญ่

เมื่อพูดถึงการเพิ่มผลกำไรสูงสุด เราควรใส่ใจกับความไม่สอดคล้องกันของเป้าหมายนี้ ข้อสันนิษฐานที่ว่าผู้ผลิตพยายามเพิ่มผลกำไรสูงสุดอยู่เสมอนั้นถือได้ว่าเป็นจริงเพียงบางส่วนเท่านั้น เมื่อพิจารณาในช่วงเวลาสั้นๆ เราจะเห็นได้ง่ายว่าหลายบริษัทไม่ได้พยายามที่จะเพิ่มผลกำไรสูงสุด เนื่องจากค่อนข้างพอใจกับรายได้ที่เพียงพอที่จะชดใช้ต้นทุนและได้รับเงินปันผล "ปกติ" จากหุ้น สาเหตุหลักมาจากความจริงที่ว่าการเพิ่มผลกำไรสูงสุดในระยะสั้นขัดแย้งกับการเพิ่มผลกำไรสูงสุดในระยะยาว บริษัทขนาดกลางหรือขนาดใหญ่ยินดีที่จะลดระดับกำไรในปัจจุบันเพื่อให้ได้ผลกำไรที่มากขึ้นในอนาคต ในการดำเนินการนี้ จำเป็นต้องได้รับการตั้งหลักในตลาดเฉพาะกลุ่ม ขยายตลาดหากเป็นไปได้ อัปเดตสินทรัพย์ถาวรอย่างต่อเนื่อง ฯลฯ พารามิเตอร์ทั้งหมดนี้เข้ากันไม่ได้กับนโยบายที่มุ่งเพิ่มผลกำไรระยะสั้น ผู้จัดการ บริษัทขนาดเล็กไม่มั่นใจในอนาคตมากนัก พยายามใช้สภาวะตลาดที่น่าพอใจให้เกิดประโยชน์สูงสุด ในกรณีนี้ การทำกำไรต้องมาก่อนและครอบงำเป้าหมายอื่นๆ ของบริษัท

เป้าหมายตามการเพิ่มผลกำไรสูงสุดมีหลายรูปแบบ:

ก่อตั้งโดยบริษัทที่มีรายได้ที่มั่นคงเป็นเวลาหลายปีซึ่งสอดคล้องกับขนาดของกำไรเฉลี่ย

การคำนวณราคาที่เพิ่มขึ้นและกำไรเนื่องจากต้นทุนการลงทุนที่เพิ่มขึ้น

ความปรารถนาที่จะได้รับผลกำไรเริ่มต้นอย่างรวดเร็ว เนื่องจากบริษัทไม่มั่นใจว่าจะมีการพัฒนาที่ดีหรือขาดเงินทุน

กำไรสามารถคำนวณได้ในแง่สัมพัทธ์หรือสัมบูรณ์ กำไรสัมบูรณ์คือรายได้ที่ผู้ขายได้รับจากการขายสินค้าทั้งหมดลบด้วยค่าใช้จ่าย กำไรสัมพัทธ์คือรายได้ที่ผู้ขายได้รับจากการขายผลิตภัณฑ์หนึ่งรายการ ดังนั้น กำไรสัมบูรณ์จึงสามารถได้รับเป็นผลคูณของกำไรสัมพัทธ์ตามจำนวนหน่วยสินค้าที่ขายได้ ผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกันมีผลกำไรที่แตกต่างกัน ดังนั้นสินค้าจำเป็น (ขนมปัง นม ที่อยู่อาศัย) จึงมีกำไรสัมพัทธ์ต่ำ ในขณะที่สินค้าอันทรงเกียรติคุณภาพสูงให้ผลกำไรสัมพัทธ์สูง ผลกำไรดังกล่าวมักขึ้นอยู่กับเป้าหมายอันทรงเกียรติ บริษัทที่ใช้การกำหนดราคาแบบเจาะลึกมักจะได้รับผลกำไรสูง เมื่อเลือกเป้าหมายตามการเพิ่มผลกำไร บริษัทจะประเมินอุปสงค์และต้นทุนในระดับราคาที่แตกต่างกัน และชำระราคาที่จะให้ผลกำไรสูงสุดในอนาคต

เป้าหมายตามการรักษาตลาดคือการรักษาตำแหน่งทางการตลาดที่มีอยู่ของบริษัทหรือเงื่อนไขที่เอื้ออำนวยต่อกิจกรรมของบริษัท บริษัทกำลังใช้มาตรการที่เป็นไปได้ทั้งหมดเพื่อป้องกันการลดลงของยอดขายและการแข่งขันที่เพิ่มขึ้น การทำงานในสภาวะดังกล่าว บริษัทต่างๆ จะติดตามสถานการณ์ตลาดอย่างรอบคอบ: การเปลี่ยนแปลงของราคา การเกิดขึ้นของผลิตภัณฑ์ใหม่ และการกระทำของคู่แข่ง พวกเขาไม่อนุญาตให้ประเมินราคาผลิตภัณฑ์ของตนสูงเกินไปหรือต่ำเกินไป และพยายามลดต้นทุนการผลิตและการตลาด

ขั้นตอนสำคัญถัดไปในการกำหนดราคาคือการกำหนดอุปสงค์ ไม่สามารถข้ามหรือเลื่อนออกไปได้ เนื่องจากเป็นไปไม่ได้เลยที่จะคำนวณราคาโดยไม่ศึกษาความต้องการผลิตภัณฑ์นี้ อย่างไรก็ตาม โปรดทราบว่าราคาสูงหรือต่ำที่บริษัทกำหนดจะไม่ส่งผลกระทบต่อความต้องการสินค้าในทันที

ราคาของผลิตภัณฑ์ยิ่งสูงความต้องการก็จะยิ่งลดลง แต่สิ่งอื่นๆ ที่เท่าเทียมกันคือ ผู้ซื้อที่มีงบประมาณจำกัดจะปฏิเสธที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ที่มีราคาสูง หากเขาเสนอผลิตภัณฑ์ทางเลือกในราคาที่ต่ำกว่า อย่างไรก็ตามอัตราส่วนนี้จะแตกต่างออกไปหากเรากำลังพูดถึงการขายสินค้าอันทรงเกียรติ ในทางปฏิบัติ มีหลายตัวอย่างที่ผู้บริโภคสินค้าอันทรงเกียรติเชื่อว่าการเพิ่มขึ้นของราคานั้นเกิดจากการปรับปรุงคุณภาพของสินค้าเหล่านี้และการปฏิบัติตามแฟชั่น ส่งผลให้ความต้องการเพิ่มขึ้น แต่หากราคาสูงเกินไป ระดับความต้องการก็จะต่ำลง ไม่มีบริษัทใดสามารถเพิกเฉยต่อการเปลี่ยนแปลงของอุปสงค์ได้ ความแตกต่างในแนวทางคำจำกัดความสัมพันธ์กับความแตกต่างในประเภทของตลาด ในตลาดผูกขาดอย่างแท้จริง ซึ่งมีผู้ขายเพียงรายเดียว ความต้องการจะขึ้นอยู่กับราคาผกผัน และเมื่อมีคู่แข่งเกิดขึ้น ความต้องการสินค้าของผู้ขายที่ผูกขาดจะเปลี่ยนแปลงภายใต้อิทธิพลของนโยบายการกำหนดราคาของบริษัทอื่น ในการกำหนดจำนวนความต้องการผลิตภัณฑ์ บริษัทจะต้องประเมินในราคาที่แตกต่างกันและพยายามค้นหาสาเหตุของการเปลี่ยนแปลง

ดังที่ได้กล่าวไปแล้ว ปริมาณความต้องการได้รับอิทธิพลจากปัจจัยต่างๆ ได้แก่ ความต้องการผลิตภัณฑ์ การไม่มีการเปลี่ยนทดแทนหรือคู่แข่ง ความสามารถในการละลายของผู้ซื้อที่มีศักยภาพ นิสัยการซื้อและความชอบ เป็นต้น เมื่อปรับราคาของผลิตภัณฑ์ตามความต้องการ ควรจำไว้ว่าความต้องการตอบสนองต่อราคาต่างกัน ระดับความอ่อนไหวของอุปสงค์ต่อราคาแสดงโดยค่าสัมประสิทธิ์ความยืดหยุ่นของอุปสงค์ ในการพิจารณาอุปสงค์ผู้ประกอบการจะต้องคำนึงถึงมูลค่าของสัมประสิทธิ์นี้ด้วย

การวิเคราะห์ต้นทุน ความต้องการผลิตภัณฑ์จะเป็นตัวกำหนดระดับราคาบนที่บริษัทกำหนด ต้นทุนการผลิตรวม (ผลรวมของต้นทุนคงที่และต้นทุนผันแปร) เป็นตัวกำหนดราคาขั้นต่ำ นี่เป็นสิ่งสำคัญที่ต้องพิจารณาเมื่อลดราคา เมื่อมีภัยคุกคามต่อการสูญเสียอย่างแท้จริงเนื่องจากระดับราคาถูกกำหนดไว้ต่ำกว่าระดับต้นทุน บริษัทสามารถดำเนินนโยบายดังกล่าวได้เฉพาะในช่วงเวลาสั้นๆ ของการเจาะเข้าสู่ตลาดเท่านั้น การเปลี่ยนแปลงราคาบ่อยครั้งตามความผันผวนของอุปสงค์และต้นทุนบ่งชี้ว่านโยบายการกำหนดราคามีความคิดไม่ดี ขอแนะนำให้คำนึงถึงต้นทุนตามมาตรฐาน

ขั้นต่อไปคือการวิเคราะห์ราคาของคู่แข่ง ราคาได้รับอิทธิพลอย่างมากจากพฤติกรรมของคู่แข่งและราคาของผลิตภัณฑ์ของพวกเขา แต่ละบริษัทจะต้องทราบราคาสินค้าของคู่แข่งและลักษณะเด่นของผลิตภัณฑ์ของตน เพื่อจุดประสงค์นี้เราจึงสั่ง วิจัยการตลาดข้อเสนอในตลาดสินค้าของบริษัทคู่แข่งและการซื้อของพวกเขา จากนั้นจะมีการวิเคราะห์เปรียบเทียบราคาสินค้าและคุณภาพระหว่างคู่แข่งและบริษัทนี้ บริษัทสามารถใช้ข้อมูลที่ได้รับเป็นข้อมูลในการกำหนดราคาและกำหนดตำแหน่งของตนในหมู่คู่แข่งได้

การเลือกวิธีการกำหนดราคาและการกำหนดราคาสุดท้าย “การก่อตัวของระดับราคาสุดท้ายเกิดขึ้นในขอบเขตของการขายผลิตภัณฑ์ นั่นคือ ในตลาดราคาจะเป็นมูลค่าตลาดเสมอ” *

เมื่อผ่านขั้นตอนเหล่านี้ทั้งหมดแล้ว บริษัท ก็เริ่มกำหนดราคาของผลิตภัณฑ์ ราคาที่เหมาะสมที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้จะต้องชดเชยต้นทุนการผลิต การจัดจำหน่าย และการขายสินค้าทั้งหมดให้ครบถ้วน และรับประกันอัตรากำไรที่แน่นอนด้วย มีสามตัวเลือกในการกำหนดระดับราคา นี่คือระดับขั้นต่ำที่กำหนดโดยต้นทุน แต่จะไม่สามารถทำกำไรได้หากราคาต่ำเกินไป ระดับสูงสุดที่เกิดจากความต้องการ ในระดับนี้เป็นไปไม่ได้ที่จะบรรลุความต้องการคงที่และยั่งยืน อย่างหลังคือระดับราคาที่เหมาะสมที่สุด โดยคำนึงถึงต้นทุนการผลิต ราคาของคู่แข่ง และราคาของผลิตภัณฑ์ทดแทน รวมถึงข้อดีเฉพาะของผลิตภัณฑ์

บทที่ 2 วิธีการกำหนดราคาในระบบเศรษฐกิจตลาด

2.1 วิธีการกำหนดราคา

"วิธีการกำหนดราคาคือชุดของกฎ หลักการ และวิธีการทั่วไป กล่าวคือ การพัฒนาแนวคิดการกำหนดราคา การกำหนดและเหตุผลของราคา การสร้างระบบราคา การจัดการราคา"

วิธีการจะเหมือนกันสำหรับการกำหนดราคาทุกระดับ ซึ่งหมายความว่าข้อกำหนดพื้นฐานและกฎเกณฑ์สำหรับการกำหนดราคาจะไม่เปลี่ยนแปลง ไม่ว่าใครจะเป็นผู้กำหนดราคาและในช่วงเวลาใด นี่เป็นข้อกำหนดเบื้องต้นที่จำเป็นสำหรับการสร้างระบบราคาแบบรวม แต่ไม่มีใครเทียบวิธีการกับเทคนิคได้ มีความแตกต่างกันอย่างมีนัยสำคัญ: ขึ้นอยู่กับวิธีการ กลยุทธ์การกำหนดราคาได้รับการพัฒนา และวิธีการประกอบด้วยคำแนะนำและเครื่องมือ (เครื่องมือ) เฉพาะสำหรับการนำกลยุทธ์นี้ไปใช้ในทางปฏิบัติ เป็นไปตามนั้นวิธีการต่างๆ เป็นองค์ประกอบสำคัญของวิธีการที่รวมวิธีการสร้างราคาทั้งหมดเข้าด้วยกัน ตัวอย่างเช่น มีวิธีการกำหนดราคาสำหรับผลิตภัณฑ์ประเภทใหม่ วิธีการคำนึงถึงปัจจัยทางภูมิศาสตร์และธรรมชาติในการกำหนดราคา เป็นต้น วิธีการที่มีอยู่จะแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับระดับการจัดการ ประเภทของราคา และกลุ่มผลิตภัณฑ์ แต่ละเทคนิคมีลักษณะเฉพาะของตัวเอง แต่คุณลักษณะและความแตกต่างเหล่านี้ไม่ควรเกินข้อกำหนดของวิธีการเดียว ดังนั้นเทคนิคจึงเป็นองค์ประกอบที่สำคัญที่สุดประการแรกของระเบียบวิธี องค์ประกอบที่สำคัญประการที่สองของวิธีการนี้คือหลักการของการกำหนดราคา หลักการกำหนดราคาสามารถนำไปใช้ได้เฉพาะบนพื้นฐานของการพัฒนาและการประยุกต์ใช้วิธีการ (เทคนิค) ที่เหมาะสมเท่านั้น ดังนั้นหลักการและวิธีการจึงมีความสัมพันธ์กันอย่างใกล้ชิดและก่อให้เกิดระเบียบวิธี ในระหว่างการเปลี่ยนผ่านสู่ตลาด วิธีการกำหนดราคาจะต้องคงไว้ซึ่งจะช่วยให้สามารถค่อยๆ สร้างระบบราคาที่เพียงพอต่อความสัมพันธ์ทางการตลาดตามหลักการและกฎเกณฑ์ที่เหมือนกัน หลักการกำหนดราคาเป็นการดำเนินการตามข้อกำหนดพื้นฐานที่เป็นลักษณะของระบบราคาทั้งหมดและรองรับอยู่ตลอดเวลา

2.2 วิธีการกำหนดราคา

หลังจากดำเนินการเบื้องต้นแล้ว บริษัทจะเริ่มเลือกวิธีการกำหนดราคา การคำนวณราคาฐานโดยประมาณจะดำเนินการโดยใช้วิธีการต่างๆ แม้ว่าตลาดจะเป็นผู้กำหนดระดับราคาสุดท้ายก็ตาม ราคาที่คำนวณโดยวิธีใดก็ตามเป็นมูลค่าเบื้องต้นที่ช่วยให้บริษัทสามารถประเมินสถานการณ์ได้ และในอนาคตระดับราคาจะถูกปรับโดยคำนึงถึงส่วนลด ค่าธรรมเนียมเพิ่มเติม ระบบภาษีในปัจจุบัน และกระบวนการเงินเฟ้อ

การเลือกวิธีการเฉพาะขึ้นอยู่กับเป้าหมายที่องค์กรตั้งไว้ สถานการณ์ตลาดและลักษณะผู้บริโภคของสินค้าที่ผลิตและจำหน่าย วิธีการกำหนดราคาแต่ละวิธีมีข้อดีและข้อเสียในตัวเอง และส่งผลต่อระดับราคาที่แตกต่างกัน Shevchuk D.A ระบุวิธีการกำหนดราคาหลักที่ใช้ในการกำหนดราคาในตลาด และแบ่งออกเป็นสี่กลุ่ม: วิธีที่มุ่งเน้นต้นทุน วิธีที่เน้นที่ความต้องการของผู้บริโภค วิธีแบบพาราเมตริก และวิธีที่เน้นไปที่สภาพแวดล้อมการแข่งขัน

"วิธีการบัญชีต้นทุนสะท้อนให้เห็นถึงการมุ่งเน้นไปที่ผู้ขาย เป็นแบบดั้งเดิมและค่อนข้างแพร่หลาย เนื่องจากมีข้อมูลที่จำเป็นจากองค์กร ความง่ายในการคำนวณ และความสามารถในการกำหนดขีดจำกัดล่างของราคาที่ช่วยให้พวกเขาสามารถคืนเงินได้ ต้นทุนที่เกิดขึ้น อย่างไรก็ตาม พวกเขามีข้อเสีย: ระดับของความต้องการไม่ได้ถูกนำมาพิจารณาและสถานการณ์อาจเกิดขึ้นเมื่อเนื่องจากราคาที่สูงผลิตภัณฑ์จะไม่ถูกขาย ราคา "แพง" ไม่ได้สะท้อนถึงการวัดของ มูลค่าของผลิตภัณฑ์สำหรับผู้ซื้อ โดยไม่สนใจอิทธิพลของราคาของคู่แข่งและพฤติกรรมของพวกเขา”

เราสามารถแยกแยะตัวเลือกการกำหนดราคาตามต้นทุนได้คร่าวๆ ห้าตัวเลือก:

ขึ้นอยู่กับต้นทุนทั้งหมด (“ต้นทุน +”);

ขึ้นอยู่กับต้นทุนส่วนเพิ่ม (ต้นทุนส่วนเพิ่ม ต้นทุนที่ลดลง ต้นทุนทางตรง)

ขึ้นอยู่กับรายได้หมุนเวียน

ขึ้นอยู่กับ ROI;

โดยคำนึงถึงจุดคุ้มทุน

เมื่อใช้สองวิธีแรก ต้นทุนอาจเป็นได้ทั้งตามจริงและเชิงบรรทัดฐาน (มาตรฐาน)

วิธีต้นทุนเต็มหมายความว่าราคาจะขึ้นอยู่กับต้นทุนจริงทั้งหมดขององค์กรสำหรับการผลิตและการขายผลิตภัณฑ์ (คงที่และผันแปร) นั่นคือคำนวณต้นทุนเต็มของผลิตภัณฑ์และบวกจำนวนกำไร ถึงมัน เนื่องจากมีการกระจายต้นทุนคงที่ในผลิตภัณฑ์ทุกประเภทตามสัดส่วนของตัวบ่งชี้บางประการ ดังนั้นด้วยวิธีการกระจายที่แตกต่างกัน ขึ้นอยู่กับการเลือกฐาน ระดับต้นทุนของผลิตภัณฑ์จึงมีความผันผวนเช่นกัน เป็นผลให้มีการเพิ่มอีกหนึ่งข้อเสียที่ระบุไว้ของวิธีนี้ - ต้นทุนที่แท้จริงของผลิตภัณฑ์ถูกบิดเบือนและสิ่งนี้นำไปสู่การประเมินราคาต่ำไปหรือสูงเกินไป ที่จริงแล้ว องค์กรการค้าหลายแห่งก็ใช้เทคนิคนี้เช่นกัน วิธีการต้นทุนรวมมาตรฐาน (เชิงบรรทัดฐาน) มีความก้าวหน้าและสมเหตุสมผลมากกว่า สาระสำคัญอยู่ที่ความจริงที่ว่าราคาไม่ได้ขึ้นอยู่กับต้นทุนจริง แต่เป็นต้นทุนมาตรฐานและคำนึงถึงความเบี่ยงเบนของต้นทุนจริงจากบรรทัดฐานอย่างต่อเนื่อง วิธีการกำหนดราคานี้มีข้อดีหลายประการมากกว่าการบัญชีต้นทุนจริงแบบธรรมดา ทำให้สามารถจัดการต้นทุนได้ เนื่องจากคำนวณไม่เพียงแต่จำนวนส่วนเบี่ยงเบนทั้งหมดเท่านั้น แต่ยังคำนวณในบริบทของแต่ละรายการด้วย นอกจากนี้วิธีนี้ยังช่วยให้คุณได้ การวิเคราะห์ปัจจัยรายการต้นทุนและระบุสาเหตุที่ทำให้ราคาเบี่ยงเบนไปจากมาตรฐาน และให้ความสามารถในการเปรียบเทียบรายการต้นทุนกับผลลัพธ์ทางการเงินได้อย่างต่อเนื่อง โดยไม่คำนึงถึงการเปลี่ยนแปลงในการใช้กำลังการผลิต วิธีการนี้จะแนะนำผู้ผลิตในการลดต้นทุน ช่วงเวลาที่ยากที่สุดในการแนะนำระบบต้นทุนเชิงบรรทัดฐาน (มาตรฐาน) คือการกำหนดมาตรฐานต้นทุนที่ก้าวหน้าและสมเหตุสมผลซึ่งเกี่ยวข้องกับการศึกษารายละเอียดวิธีการผลิตลักษณะทางเทคนิคของผลิตภัณฑ์ ฯลฯ

วิธีต้นทุนส่วนเพิ่มเกี่ยวข้องกับการคำนึงถึงราคาของผลิตภัณฑ์เฉพาะต้นทุนที่เกิดขึ้นเมื่อผลิตผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมแต่ละหน่วยเกินกว่าการผลิตที่เชี่ยวชาญแล้ว ต้นทุนเหล่านี้เรียกว่าแตกต่างกันในวรรณกรรมเศรษฐศาสตร์: ส่วนเพิ่ม, ส่วนเพิ่ม, ลดลง, ทางตรง แต่ในทางปฏิบัติมักจะถือว่าเป็นต้นทุนผันแปร การใช้วิธีนี้ขึ้นอยู่กับหลักการของกำไรส่วนเพิ่มซึ่งจะมีการชดเชยต้นทุนคงที่ วิธีต้นทุนส่วนเพิ่มมีความซับซ้อนมากกว่าวิธีต้นทุนเต็ม เนื่องจากเน้นไปที่วิธีกำหนดราคาแบบหลายปัจจัย หากใช้ธุรกิจจะต้องประเมินยอดขายที่เป็นไปได้ในแต่ละราคาที่เสนอ มันถูกใช้ในสถานการณ์ต่างๆ หากองค์กรมีกำลังการผลิตฟรีและปริมาณการผลิตในปัจจุบันครอบคลุมต้นทุนคงที่แล้ว ในกรณีนี้ เพื่อขยายปริมาณการขาย บริษัทสามารถกำหนดราคาโดยคำนึงถึงต้นทุนผันแปรเท่านั้น หากองค์กรจำเป็นต้องเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดและตั้งใจที่จะใช้กลยุทธ์การกำหนดราคาแบบเจาะตลาด นั่นคือราคาสำหรับผลิตภัณฑ์ของตนถูกกำหนดไว้ต่ำกว่าราคาสำหรับผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกัน ในกรณีนี้ จะต้องคำนึงถึงว่า เป็นไปไม่ได้ที่จะใช้วิธีนี้เป็นเวลานาน เนื่องจากท้ายที่สุดแล้ว จำเป็นต้องคืนต้นทุนทั้งหมดและทำกำไร องค์กรต้องมีทรัพยากรทางการเงินเพื่อรักษาราคาสำหรับผลิตภัณฑ์ในระดับที่กำหนด หรือใช้วิธีนี้เฉพาะเมื่อกำหนดราคาสำหรับสินค้าที่ผลิตหลายประเภท การใช้งานที่มีประสิทธิภาพสูงสุดในการตัดสินใจด้านการจัดการ:

เกี่ยวกับราคาของผลิตภัณฑ์ที่มีกำลังการผลิตฟรี

ในการรับคำสั่งซื้อจากรัฐหรือวิสาหกิจอื่นที่มีการรับประกันการขาย ผลิตหรือซื้อส่วนประกอบ

เกี่ยวกับความเป็นไปได้ในการผลิตสินค้าเฉพาะที่มีความสามารถในการผลิตจำกัด

วิธีการกำหนดราคาตามรายได้จากการขายยังเกี่ยวข้องกับการคำนึงถึงต้นทุนทั้งหมดขององค์กรด้วย นอกจากนี้เขาจะต้องจัดหารายได้ตามจำนวนที่วางแผนไว้ (ที่ต้องการ) จากการหมุนเวียน ในการค้า ต้นทุนการจัดจำหน่ายจะถูกหักล้างด้วยรายได้รวม และจะต้องนำมาพิจารณาเมื่อกำหนดขนาดของระดับรายได้จากการหมุนเวียนที่ต้องการ การคำนวณจะช่วยให้องค์กรการค้าสามารถปรับราคาโดยคำนึงถึงความต้องการของพวกเขาได้ ราคาที่กำหนดโดยวิธีนี้สามารถใช้เป็นแนวทางได้เช่น ให้คุณเปรียบเทียบราคาระดับราคากับราคาของคู่แข่งได้ หากสูงเกินไปก็ต้องมองหาวิธีลดต้นทุนหรือช่องทางการจัดหาใหม่ที่มีราคาซื้อสินค้าที่ต่ำกว่าเพื่อให้มั่นใจว่ามีรายได้ในระดับที่ต้องการ

วิธีผลตอบแทนจากการลงทุน (ผลตอบแทนจากการลงทุน) ใช้ในการกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ใหม่ การผลิตและจำหน่ายที่ต้องใช้เงินลงทุน วิธีนี้เป็นวิธีการเดียวที่คำนึงถึงการชำระทรัพยากรทางการเงิน ในกิจกรรมการค้าสามารถใช้เพื่อกำหนดราคาขั้นต่ำเมื่อใช้เงินกู้เพื่อซื้อสินค้าเป็นชุด การคำนวณทำให้องค์กรการค้าปลีกสามารถเปรียบเทียบราคาขั้นต่ำและราคาขายปลีกกับระดับราคาตลาดสำหรับสินค้าที่คล้ายคลึงกันและพิจารณาว่าผลิตภัณฑ์จะเป็นที่ต้องการในราคาดังกล่าวหรือไม่และเหมาะสมหรือไม่ที่จะซื้อในราคาดังกล่าว เงื่อนไข. นอกจากนี้ การใช้วิธีนี้ทำให้คุณสามารถตัดสินใจอย่างมีข้อมูลเกี่ยวกับขนาดของปริมาณการผลิตหรือชุดของสินค้าในราคาตลาดที่ทราบได้ เพราะ จำนวนเงินที่ชำระเพื่อใช้เงินกู้ต่อหน่วยผลิตภัณฑ์ (ดี) ขึ้นอยู่กับขนาดของกิจกรรม ในภาวะเงินเฟ้อ การใช้วิธีนี้เป็นเรื่องยากเนื่องจากอัตราดอกเบี้ยในระดับสูงและความไม่แน่นอนในช่วงเวลาหนึ่ง รวมถึงความยากลำบากในการทำนายระดับราคาในตลาด

วิธีการวิเคราะห์จุดคุ้มทุนและการกำหนดกำไรเป้าหมายไม่สามารถเรียกว่าวิธีกำหนดราคาได้ อันที่จริง เป็นการคำนวณตัวเลือกต่างๆ สำหรับปริมาณการผลิตหรือกิจกรรมการซื้อขายที่ช่วยให้สามารถบรรลุจุดคุ้มทุนและบรรลุเป้าหมายได้ (ตามแผน) กำไรด้วยต้นทุนที่แน่นอนและราคาที่แตกต่างกัน การคำนวณขึ้นอยู่กับแนวคิดที่ว่าเมื่อบรรลุผลสำเร็จของกิจกรรมการผลิตและการค้าในระดับหนึ่ง องค์กรจะครอบคลุมต้นทุนทั้งหมด (คงที่และแปรผัน) และเมื่อปริมาณเพิ่มขึ้นอีกก็เริ่มทำกำไรได้ ในเอกสารทางเศรษฐศาสตร์ ปริมาณการผลิตและกิจกรรมการซื้อขายนี้เรียกว่าจุดคุ้มทุน เกณฑ์ความสามารถในการทำกำไร ปริมาณการขายตามเกณฑ์ จุดเปลี่ยน ฯลฯ ณ จุดคุ้มทุน รายได้จากการขายผลิตภัณฑ์ครอบคลุมต้นทุนขององค์กร จุดคุ้มทุนสามารถกำหนดได้ในเชิงวิเคราะห์หรือแบบกราฟิก จุดคุ้มทุนขึ้นอยู่กับจำนวนต้นทุน (อัตราส่วนระหว่างค่าคงที่และตัวแปร) และราคา ยิ่งราคาสูง ปริมาณการผลิตก็จะยิ่งต่ำลง ซึ่งจะทำให้ต้นทุนคงที่คงที่ พื้นฐานของการวิเคราะห์จุดคุ้มทุนคือการค้นหาชุดค่าผสมที่ให้ผลกำไรสูงสุดระหว่างต้นทุนผันแปรต่อหน่วย ต้นทุนคงที่ ราคา และปริมาณการผลิต ในการกำหนดราคาเพื่อให้ได้การผลิตที่คุ้มทุน จะใช้มาตรฐานปริมาณการขายโดยประมาณซึ่งขึ้นอยู่กับราคา การวิเคราะห์ประสิทธิภาพการคุ้มทุนขององค์กรมีลักษณะเฉพาะของตัวเอง - ในด้านการค้าและ การจัดเลี้ยงค่าใช้จ่ายจะครอบคลุมอยู่ในรายได้รวม ดังนั้น เมื่อคำนวณจุดคุ้มทุนของกิจกรรมการซื้อขาย ตัวบ่งชี้ระดับของรายได้รวมจะถูกใช้ ขึ้นอยู่กับมูลค่าการซื้อขายและระดับส่วนเพิ่มทางการค้า จุดคุ้มทุนขององค์กรการค้าจะแสดงปริมาณการซื้อขายที่องค์กรครอบคลุมต้นทุน ระดับของรายได้รวมขึ้นอยู่กับระดับของมาร์กอัปการค้า ด้วยตัวเลือกที่แตกต่างกันสำหรับมาร์กอัปการค้า ขนาดและจำนวนรายได้รวมจะผันผวน ตามลำดับ ราคาและปริมาณของมูลค่าการซื้อขายที่จำเป็นเพื่อให้บรรลุจุดคุ้มทุน ดังนั้นการใช้ข้อมูลที่วางแผนไว้จึงเป็นไปได้ที่จะดำเนินการคำนวณตัวบ่งชี้หลักที่เชื่อมโยงถึงกัน วิธีการที่ระบุไว้ในการคำนวณราคาตามต้นทุนส่วนใหญ่จะใช้เป็นการคำนวณเบื้องต้นเพื่อพิจารณาว่าเป็นไปได้เพียงใดในการเข้าสู่ตลาดด้วยราคาดังกล่าวสำหรับผลิตภัณฑ์

ราคาขึ้นอยู่กับความต้องการของผู้บริโภค ผู้เชี่ยวชาญหลายคนเชื่อว่าอุปสงค์เป็นปัจจัยเดียวที่ควรนำมาพิจารณาเมื่อปรับราคาให้เหมาะสม องค์กรที่มุ่งเน้นแนวทางการกำหนดราคานี้ใช้วิธีการประเมินผู้บริโภคซึ่งขึ้นอยู่กับการรับรู้ถึงความสำคัญของผลิตภัณฑ์โดยผู้บริโภคและความเต็มใจที่จะจ่ายเงินจำนวนหนึ่งเพื่อซื้อผลิตภัณฑ์ดังกล่าว เช่น การประเมินผู้บริโภคของผลิตภัณฑ์ต่อผู้ซื้อที่มีศักยภาพและการรับรู้ราคา ด้วยแนวทางนี้องค์กรจะดำเนินการจากข้อเท็จจริงที่ว่าผู้บริโภคเองกำหนดความสัมพันธ์ระหว่างมูลค่าของผลิตภัณฑ์สำหรับเขาเป็นการส่วนตัวและราคาของมันเมื่อเปรียบเทียบกับราคาของผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันในตลาด ความมีประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ (ชุดของคุณสมบัติที่มีประโยชน์ของคุณภาพที่เป็นระบบ) สำหรับผู้บริโภคจะกำหนดล่วงหน้าว่าเขาเต็มใจที่จะจ่ายในราคาที่กำหนดเช่น รักษาระดับความต้องการที่มีประสิทธิภาพ การเปลี่ยนแปลงราคาจะขึ้นอยู่กับการเปลี่ยนแปลงในระดับความต้องการผลิตภัณฑ์ในลักษณะที่ราคาเพิ่มขึ้นเมื่อความต้องการเพิ่มขึ้นและลดลงเมื่อลดลง และต้นทุนการผลิต (การขาย) จะถูกนำมาพิจารณาเป็นปัจจัยจำกัดที่แสดงเท่านั้น ว่าผลิตภัณฑ์สามารถนำผลกำไรมาสู่องค์กรในราคาที่กำหนดโดยวิธีนี้ได้กำไรหรือไม่ การใช้วิธีนี้มีประสิทธิภาพในตลาดสำหรับสินค้าที่ใช้แทนกันได้ซึ่งช่วยให้ผู้ซื้อสามารถเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์และเลือกผลิตภัณฑ์ที่เหมาะกับความต้องการของเขามากที่สุด หน้าที่ขององค์กรคือการสร้างความแตกต่างให้กับผลิตภัณฑ์ของตนโดยพิจารณาจากคุณสมบัติทางเทคนิค การออกแบบ บรรจุภัณฑ์ บริการหลังการขาย ฯลฯ และเพื่อดึงดูดความสนใจของผู้ซื้อที่มีศักยภาพให้มาสู่คุณสมบัติเหล่านี้ ต้องใช้วิธีนี้ ความรู้ที่ดีผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ คำขอของเขา ตลอดจนผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง การสร้างความแตกต่างของผลิตภัณฑ์ยังหมายถึงการสร้างความแตกต่างของตลาดด้วย: องค์กรทำงานร่วมกับกลุ่มผู้บริโภคหลายกลุ่ม ซึ่งแต่ละกลุ่มมีการประเมินคุณสมบัติของผู้บริโภคแต่ละรายของผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกัน ซึ่งแสดงถึงช่วงราคาที่หลากหลาย

วิธีการกำหนดราคาแบบพาราเมตริกจะขึ้นอยู่กับการกำหนดความสัมพันธ์เชิงปริมาณระหว่างราคากับคุณสมบัติพื้นฐานของผู้บริโภคของผลิตภัณฑ์ที่รวมอยู่ในชุดพาราเมตริก ซีรีส์พาราเมตริกคือกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่มีฟังก์ชันการทำงาน การออกแบบ เทคโนโลยีการผลิตเป็นเนื้อเดียวกัน แต่มีลักษณะเฉพาะของผู้บริโภคที่แตกต่างกัน (เช่น สำหรับตู้เย็น นี่คือพลังงาน ขนาด ปริมาตรช่องแช่แข็ง ความเข้มของพลังงาน ฯลฯ) วิธีการเหล่านี้ใช้เพื่อปรับราคาให้เหมาะสมสำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่ ตลอดจนระบุการปฏิบัติตามระดับราคาที่คาดหวัง ซึ่งคำนวณตามต้นทุนการผลิต โดยมีราคาที่มีอยู่ในตลาด วิธีการกำหนดราคาดังกล่าวประกอบด้วยวิธีการเปรียบเทียบตัวชี้วัดเฉพาะ วิธีการประมาณค่าพารามิเตอร์แบบจุด วิธีการวิเคราะห์การถดถอยสหสัมพันธ์ และวิธีการรวม

วิธีการเปรียบเทียบตัวบ่งชี้เฉพาะใช้ในการคำนวณราคาของสินค้าที่มูลค่าผู้บริโภคถูกกำหนดโดยพารามิเตอร์ผู้บริโภคหลักหนึ่งตัว (กำลัง, ประสิทธิภาพ, น้ำหนัก, อายุการใช้งาน ฯลฯ ) วิธีนี้เป็นวิธีที่ง่ายที่สุดและใช้ได้กับผลิตภัณฑ์ที่มีพารามิเตอร์หนึ่งหรือสองตัวมีความสำคัญ และคุณลักษณะอื่นๆ ของผลิตภัณฑ์ใกล้เคียงกันโดยประมาณ

วิธีการให้คะแนนแบบพาราเมตริก ผลิตภัณฑ์ที่บริษัทกำลังจะขายในตลาดได้รับการประเมินตามพารามิเตอร์ที่มีความสำคัญต่อผู้บริโภค (วัสดุ การออกแบบ อุปกรณ์ประกอบอาหาร แฟชั่น ฯลฯ) และแต่ละพารามิเตอร์จะถูกกำหนดหมายเลขอันดับตามความสำคัญ: 1, 2 ฯลฯ ผู้เชี่ยวชาญกำหนดดัชนีน้ำหนัก (%) สำหรับแต่ละผลิตภัณฑ์ขึ้นอยู่กับความสำคัญของผลิตภัณฑ์ โดยผลรวมของดัชนีน้ำหนักจะเท่ากับ 100% และประเมินผลิตภัณฑ์และผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งโดยใช้ระบบ 10 คะแนน เมื่อคูณคะแนนด้วยดัชนีน้ำหนักแล้วหารด้วย 100 จะได้ค่าประมาณของแต่ละพารามิเตอร์ ผลรวมของการประมาณค่าพาราเมตริกเหล่านี้จะให้คะแนนพาราเมตริกโดยรวมของผลิตภัณฑ์ โดยเลือกผลิตภัณฑ์ของบริษัทเป็นมาตรฐาน (ผลิตภัณฑ์ที่ขายดีที่สุดในตลาดซึ่งบ่งบอกถึงความสอดคล้องของราคาและคุณภาพ) และเมื่อนำคะแนนรวมที่ได้รับเป็น 100% จะกำหนดเปอร์เซ็นต์โดยประมาณของผลิตภัณฑ์อื่น ๆ .

สาระสำคัญของวิธี "การวิเคราะห์การถดถอยสหสัมพันธ์" คือการพิจารณาการขึ้นต่อกันของการเปลี่ยนแปลงราคากับการเปลี่ยนแปลงของพารามิเตอร์คุณภาพพื้นฐานหลายประการภายในชุดพารามิเตอร์ของสินค้า ในการสร้างฟังก์ชัน จะต้องสร้างอนุกรมพารามิเตอร์ เช่น สะสมข้อมูลเบื้องต้นเกี่ยวกับราคาและลักษณะคุณภาพ (พารามิเตอร์) ของสินค้า หลังจากการประมวลผลทางสถิติของข้อมูลเริ่มต้นโดยใช้วิธีการวิเคราะห์การถดถอยสหสัมพันธ์ จะพบความสัมพันธ์เชิงปริมาณระหว่างการเปลี่ยนแปลงของราคาและการเปลี่ยนแปลงของพารามิเตอร์ และสมการความสัมพันธ์แบบถดถอยจะถูกสร้างขึ้น วิธีนี้สามารถนำไปใช้ได้สำเร็จในระบบเศรษฐกิจตลาด โดยเฉพาะสำหรับผลิตภัณฑ์ที่ซับซ้อนซึ่งมีชุดพารามิเตอร์ขนาดใหญ่ เนื่องจากช่วยให้สามารถระบุการขึ้นต่อกันของราคาจากหลายปัจจัย เช่น ใช้แนวทางที่สมเหตุสมผลกว่านี้ในการกำหนดระดับของมัน

วิธีการรวมประกอบด้วยการสรุปราคาของชิ้นส่วนโครงสร้างแต่ละชิ้นของผลิตภัณฑ์ที่รวมอยู่ในชุดพารามิเตอร์ โดยบวกต้นทุนของชิ้นส่วนใหม่และกำไรมาตรฐาน

วิธีการกำหนดราคาที่เน้นไปที่สภาพแวดล้อมการแข่งขันนั้นใช้โดยองค์กรที่ดำเนินธุรกิจในตลาดที่มีการแข่งขันแบบบริสุทธิ์หรือแบบผู้ขายน้อยราย การกำหนดราคามีสามวิธี ได้แก่ วิธีราคาปัจจุบัน วิธีติดตามผู้นำการแข่งขัน และวิธีการประกวดราคา

วิธีการกำหนดราคาแบบ Mark-to-Market ถูกใช้โดยธุรกิจที่อาศัยเงื่อนไขการแข่งขันเพียงอย่างเดียวและกำหนดราคาให้สูงกว่าหรือต่ำกว่าคู่แข่งเล็กน้อย และเชื่อว่าสะท้อนถึงภูมิปัญญาโดยรวมของอุตสาหกรรม วิธีการนี้ใช้ในตลาดที่มีการขายสินค้าที่เป็นเนื้อเดียวกันภายใต้เงื่อนไขของการแข่งขันอย่างแท้จริง ภายใต้เงื่อนไขเหล่านี้ ไม่สามารถขายสินค้าในราคาที่สูงกว่าได้ ขณะเดียวกัน ไม่จำเป็นต้องตั้งราคาที่ต่ำกว่า เนื่องจากสินค้าสามารถขายสินค้าได้ในราคาที่ตลาดยอมรับได้ คุณลักษณะที่โดดเด่นขององค์กรที่ใช้วิธีการกำหนดราคานี้คือพวกเขาไม่ได้พยายามรักษาความสัมพันธ์คงที่ระหว่างราคาและต้นทุนหรือระดับความต้องการ - องค์กรจะเปลี่ยนราคาของผลิตภัณฑ์เฉพาะเมื่อคู่แข่งเปลี่ยนราคาเท่านั้น ภารกิจหลักในเงื่อนไขเหล่านี้คือการควบคุมต้นทุนของคุณเอง การกำหนดราคานี้สามารถใช้ได้โดยองค์กรที่พบว่าเป็นการยากที่จะกำหนดต้นทุนของตนเองต่อหน่วยการผลิตและพิจารณาราคาเฉลี่ยที่เกิดขึ้นในตลาดเป็นพื้นฐานสำหรับตนเองเพื่อกำจัดความเสี่ยงในการกำหนดราคาที่ตลาด จะไม่ยอมรับ

วิธีการติดตามผู้นำในการแข่งขันนั้นใช้ในตลาดผู้ขายน้อยรายซึ่งมีวิสาหกิจของผู้ขายจำนวนจำกัด ตามกฎแล้ว องค์กรเหล่านี้มุ่งมั่นที่จะขายสินค้าในราคาที่เท่ากันหรือใกล้เคียงกัน เพราะ... แต่ละคนตระหนักดีถึงราคาของคู่แข่ง ระดับราคาในตลาดนี้ถูกกำหนดโดยเป้าหมายที่บริษัทที่ครองตลาดที่กำหนดไว้สำหรับตนเอง หรือโดยข้อตกลงที่ไม่ได้พูดระหว่างผู้เข้าร่วม ภายใต้เงื่อนไขเหล่านี้ องค์กรขนาดเล็กจะปฏิบัติตามผู้นำด้านราคา โดยยอมให้ส่วนลดราคาเพียงเล็กน้อยเท่านั้น ในตลาดดังกล่าว ราคาจะเปลี่ยนแปลงเป็นครั้งคราวตามการเปลี่ยนแปลงของต้นทุนการผลิต ในกรณีนี้ วิสาหกิจแห่งหนึ่งจะมีบทบาทเป็นผู้นำ ขึ้นหรือลดราคาสินค้าของตน และวิสาหกิจอื่นๆ ทั้งหมดก็ทำเช่นเดียวกัน วิธีการนี้ใช้หากเป็นเรื่องยากสำหรับผู้ประกอบการที่จะคาดการณ์ต้นทุนความต้องการหรือปฏิกิริยาของคู่แข่ง - สิ่งที่สมเหตุสมผลที่สุดในสถานการณ์เช่นนี้คือการติดตามผู้นำการแข่งขัน

วิธีประกวดราคาหรือวิธีการประมูลแบบปิดนั้นมีความเฉพาะเจาะจงและถูกใช้เมื่อองค์กรหลายแห่งแข่งขันกันเพื่อสิทธิ์ในการรับสัญญา (สำหรับการก่อสร้าง การพัฒนาแหล่งทรัพยากรธรรมชาติ การจัดหาผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรมและเทคนิค ฯลฯ) เป้าหมายของบริษัทคือการได้รับสัญญาและผลักดันคู่แข่งออกไป ในการดำเนินการนี้ จำเป็นต้องคำนึงถึงและระบุคู่แข่ง: ยิ่งราคาสูงเท่าไร โอกาสที่จะได้รับคำสั่งซื้อก็จะยิ่งน้อยลงเท่านั้น และในทางกลับกัน ดังนั้น เมื่อเสนอราคา บริษัทจะดำเนินการจากราคาที่คู่แข่งสามารถเสนอได้ และไม่ใช่จากระดับต้นทุนของตนเองหรือปริมาณความต้องการ

"ผู้เชี่ยวชาญบางคนเชื่อว่าระดับความต้องการอาจเป็นปัจจัยเดียวที่ควรนำมาพิจารณาในการกำหนดราคา ด้วยแนวทางในการกำหนดราคาของผลิตภัณฑ์ดังกล่าว บริษัท จึงดำเนินการจากตำแหน่งที่ผู้บริโภคประเมินมูลค่าของสินค้าอย่างอิสระ ผลิตภัณฑ์ (บริการ) โดยคำนึงถึงข้อได้เปรียบหลักและเพิ่มเติม (เช่น จิตวิทยา) ของผลิตภัณฑ์เมื่อเปรียบเทียบกับผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันในตลาด ระดับและคุณภาพของบริการหลังการขายของบริษัทสำหรับผลิตภัณฑ์ เป็นต้น และ โดยคำนึงถึงสถานการณ์เหล่านี้กำหนดความสัมพันธ์ระหว่างการประเมินประโยชน์ของผลิตภัณฑ์และราคา ปัจจัยหลักในวิธีนี้ไม่ใช่ผู้ขายต้นทุน แต่เป็นการรับรู้ของผู้บริโภคที่ช่วยให้ผู้ซื้อจากช่วงที่เสนอทั้งหมดสามารถเลือกได้ ผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมที่สุดในแง่ของราคาและคุณภาพ โดยคำนึงว่าการซื้อผลิตภัณฑ์ราคาแพงบางครั้งอาจสะดวกกว่าการซื้ออะนาล็อกที่ราคาถูกกว่า" *

เอซิปอฟ วี.อี. ระบุวิธีการกำหนดราคาตลาดดังต่อไปนี้:

วิธีราคาปัจจุบัน ใช้เมื่อต้นทุนยากต่อการวัด บริษัทบางแห่งเชื่อว่าวิธีราคาปัจจุบันหรือราคาที่โดยทั่วไปได้รับสำหรับผลิตภัณฑ์ในตลาด แสดงถึงผลลัพธ์ของการตัดสินใจที่เหมาะสมที่สุดร่วมกันขององค์กรในอุตสาหกรรม การใช้วิธีราคาปัจจุบันมีความน่าสนใจเป็นพิเศษสำหรับบริษัทที่ต้องการติดตามผู้นำ วิธีการนี้ใช้เป็นหลักในตลาดสำหรับสินค้าที่เป็นเนื้อเดียวกัน เนื่องจากบริษัทที่ขายสินค้าที่เป็นเนื้อเดียวกันในตลาดที่มีการแข่งขันสูงมีความสามารถจำกัดในการกำหนดราคา ในสภาวะเหล่านี้ หน้าที่หลักของบริษัทคือการควบคุมต้นทุน ในผู้ขายน้อยราย บริษัทต่างๆ ยังพยายามขายสินค้าของตนในราคาเดียว

วิธี "ซองปิดผนึก" หรือการกำหนดราคาแบบประกวดราคาใช้ในอุตสาหกรรมที่บริษัทหลายแห่งกำลังแข่งขันกันอย่างจริงจังสำหรับสัญญาฉบับใดฉบับหนึ่ง เมื่อพิจารณาการประกวดราคา พวกเขาคำนึงถึงราคาที่คู่แข่งสามารถกำหนดได้ และราคาจะถูกกำหนดในระดับที่ต่ำกว่าของพวกเขา อย่างไรก็ตาม หากผลิตภัณฑ์มีคุณสมบัติบางอย่างที่แตกต่างจากผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง หรือลูกค้ามองว่าเป็นผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกัน ราคาของสินค้านั้นสามารถกำหนดได้อย่างยืดหยุ่น โดยไม่ต้องใส่ใจกับราคาของคู่แข่ง ในการกำหนดราคาโดยคำนึงถึงอุปสงค์จำเป็นต้องศึกษาตลาดอย่างต่อเนื่องศึกษาความสัมพันธ์ระหว่างราคาและอุปสงค์ในรูปแบบของฟังก์ชันอุปสงค์สำหรับราคาและค่าสัมประสิทธิ์ความยืดหยุ่นของอุปสงค์ต่อราคาวิเคราะห์ข้อมูลจากช่วงก่อนหน้าผลลัพธ์ของ การทดลองที่มีราคาต่างกัน ศึกษาสถานการณ์ที่คาดหวังในการซื้อสินค้าในตลาดหรือความตั้งใจที่จะซื้อสินค้า โปรดทราบว่ามีความจำเป็นต้องคาดการณ์ความต้องการผลิตภัณฑ์ในอนาคตด้วยความระมัดระวัง เมื่อทำการทดลองเรื่องราคาจำเป็นต้องคำนึงว่าหากผลิตภัณฑ์ที่มีราคาต่ำปรากฏในตลาดการแนะนำผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันสู่ตลาดในราคาที่สูงกว่าจะค่อนข้างยาก

วิธีการกำหนดราคาที่เน้นการหาสมดุลระหว่างต้นทุนการผลิตและสภาวะตลาด วิธีนี้สามารถแบ่งออกเป็นขั้นตอน ขั้นแรก มีการกำหนดแผนสำหรับปริมาณการขายตามการคำนวณต้นทุนการผลิต เพื่อให้ตัดสินใจกำหนดราคาได้อย่างถูกต้อง ควรกำหนดโครงสร้างต้นทุน (คงที่และผันแปร) ให้ละเอียดที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ เนื่องจากข้อมูลนี้สามารถใช้เพื่อคำนวณต้นทุนผันแปรได้ ซึ่งเป็นเครื่องมือสำคัญในการตัดสินใจด้านราคา ถัดไปจากการศึกษาความต้องการระดับและอัตราส่วนราคาสำหรับผลิตภัณฑ์ประเภทเดียวกันที่ผลิตโดย บริษัท และคู่แข่งจะมีการกำหนดราคาตามแผนและกำไรที่เกี่ยวข้องซึ่งจะเริ่มไหลหลังจากชำระคืนต้นทุนคงที่เท่านั้น จากนั้น ตามฟังก์ชันอุปสงค์ กลยุทธ์การขายต่างๆ จะถูกนำมาใช้โดยการวิเคราะห์ชุดค่าผสมราคา-การขายต่างๆ และเลือกชุดที่ให้ผลกำไรส่วนเพิ่ม (ความแตกต่างระหว่างรายได้และต้นทุนผันแปร) ในขณะเดียวกันก็ต้องแน่ใจว่าปริมาณการขายที่วางแผนไว้ในราคาต่างๆ จะสอดคล้องกับเงื่อนไขที่แท้จริง ในขั้นตอนนี้ การเลือกราคาถือเป็นเบื้องต้น เนื่องจากเมื่อคำนวณปริมาณการขาย จำเป็นต้องคำนึงถึงการกระทำของคู่แข่งและความสามารถที่แท้จริงของตลาด ในขั้นตอนต่อไป การประเมินจะทำจากจุดแข็งของตำแหน่งผลิตภัณฑ์และชื่อเสียงของบริษัทในตลาด ตลอดจนการประเมินความสามารถในการแข่งขันของผลิตภัณฑ์นี้ตามพารามิเตอร์ทางเทคนิคและเศรษฐศาสตร์ของผลิตภัณฑ์โดยใช้วิธีพาราเมตริกและการกำหนด ระดับราคาที่คำนวณตามต้นทุนการผลิตจะพอดีกับขนาดของราคาตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกัน (สูงหรือต่ำกว่าโดยคำนึงถึงพารามิเตอร์จริงของบัญชี) จากนั้นจะมีการกำหนด "ราคาที่ไม่แยแส" นั่นคือราคาที่ผู้ซื้อจะไม่สนใจว่าจะซื้อผลิตภัณฑ์ใด: สิ่งนี้หรือผลิตภัณฑ์คู่แข่ง ทำได้โดยใช้ระดับพรีเมี่ยม (หรือส่วนลด) ที่กำหนดให้กับราคาซึ่งจะสอดคล้องกับความแตกต่างในการประเมินพารามิเตอร์ของผลิตภัณฑ์นี้เมื่อเปรียบเทียบกับรุ่นคู่แข่ง และสุดท้าย ราคาที่ตั้งไว้จะถูกปรับตามข้อกำหนดเพื่อให้มั่นใจถึงระดับผลกำไรที่กำหนดและสถานการณ์ตลาดในปัจจุบัน อาจจำเป็นต้องพิจารณาการผสมผสานระหว่างราคาและปริมาณการขายต่างๆ แต่คำนึงถึงปัจจัยการแข่งขันที่ระบุไว้ในขั้นตอนก่อนหน้าเสมอ หลังจากนั้น จะมีการเลือกชุดค่าผสมที่เหมาะสมกับระดับราคาตลาด ซึ่งสอดคล้องกับตำแหน่งของบริษัทในตลาด และรับประกันผลกำไรสูงสุดภายใต้เงื่อนไขที่กำหนด ในกรณีนี้ ควรให้ความสนใจเป็นพิเศษในการตอบคำถามเกี่ยวกับการกระทำที่เป็นไปได้ของคู่แข่ง ในเวลาเดียวกันต้องคำนึงว่าผู้ผลิตจะต้องระบุอัตราส่วนราคาที่แน่นอนไม่เพียงแต่เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งเท่านั้น แต่ยังรวมไปถึงผลิตภัณฑ์อื่น ๆ ของบริษัทนี้ด้วย มีความจำเป็นต้องกำหนดราคาของตัวเองสำหรับรุ่นการแบ่งประเภทแต่ละรุ่นโดยคำนึงถึงข้อเท็จจริงที่ว่าผู้ซื้อจะถูกแบ่งออกเป็นกลุ่มขึ้นอยู่กับระดับความต้องการของพวกเขาและแต่ละกลุ่มตลาดมีความยืดหยุ่นของอุปสงค์ที่เป็นเอกลักษณ์ของตัวเอง

วิธีกำหนดราคาที่เน้นการแข่งขันถือว่าปลอดภัยกว่า ด้วยวิธีนี้ ราคาจะไม่เปลี่ยนแปลงแม้ว่าต้นทุนหรือระดับความต้องการจะเปลี่ยนแปลง เพียงเพราะคู่แข่งไม่เปลี่ยนราคาเช่นกัน ในเวลาเดียวกัน ทันทีที่คู่แข่งเปลี่ยนราคา บริษัทก็เปลี่ยนราคาสินค้า แม้ว่าต้นทุนและอุปสงค์จะไม่เปลี่ยนแปลงก็ตาม บริษัทต่างๆ ต้องการวิธีนี้ซึ่งพบว่าเป็นการยากที่จะกำหนดต้นทุนของตนเองและพิจารณาราคาปัจจุบันเป็นพื้นฐานในการกำหนดราคาสินค้าของตน วิธีนี้จะหลีกเลี่ยงความเสี่ยงที่เกี่ยวข้องกับการกำหนดราคาของคุณเอง ในสภาวะการแข่งขันที่รุนแรง บริษัทต้องตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงราคาของคู่แข่งอย่างรวดเร็ว เพื่อวัตถุประสงค์เหล่านี้ บริษัทจะต้องมีโปรแกรมที่เตรียมไว้ล่วงหน้าซึ่งส่งเสริมการใช้กลยุทธ์ตอบโต้ที่เกี่ยวข้องกับสถานการณ์การกำหนดราคาที่สร้างขึ้นโดยคู่แข่ง

บทสรุป

การสร้างระดับราคาสุดท้ายเป็นช่วงเวลาที่สำคัญที่สุดในด้านการกำหนดราคา องค์กรต้องคำนึงถึงหลายด้าน ตัวอย่างเช่น การรับรู้ทางจิตวิทยาเกี่ยวกับราคาโดยผู้ซื้อ บทบาทของมันมีความสำคัญเนื่องจากผู้ซื้อมักจะเชื่อมโยงราคากับตัวบ่งชี้ของผลิตภัณฑ์ว่าเป็นคุณภาพ และอาจต้องการผลิตภัณฑ์ที่มีราคาแพงกว่าดีกว่าและมีชื่อเสียงมากกว่า หนึ่งในเทคนิคทั่วไปคือการกำหนดราคา "จิตวิทยา" - ตัวเลขที่เป็นเศษส่วนหรือไม่กลมเช่นไม่ใช่ 300 แต่เป็น 299 ผู้ซื้อรับรู้ว่ามันสมเหตุสมผลมากกว่าและใกล้ไม่ถึง 300 ม. แต่ถึง 200 ม. คุณสมบัติเหล่านี้มีความสำคัญเมื่อกำหนดราคาสำหรับสินค้าใหม่ และหากมีการตัดสินใจกำหนดราคาเกี่ยวกับสินค้าที่มีอยู่ในตลาดแล้ว จะต้องคำนึงถึงปฏิกิริยาต่อการเปลี่ยนแปลงราคาด้วยเนื่องจาก ผู้บริโภคสามารถรับรู้การเพิ่มขึ้นหรือลดลงได้แตกต่างกันและไม่จำเป็นเลยที่ราคาที่ลดลงจะทำให้เกิดความต้องการเพิ่มขึ้นและการเพิ่มขึ้น - ลดลง ผู้ซื้ออาจรับรู้ถึงระดับราคาที่ลดลงเนื่องจากมีข้อบกพร่อง ข้อบกพร่อง หรือล้าสมัยในผลิตภัณฑ์ ในกรณีนี้ แทนที่จะคาดว่าจะเพิ่มยอดขาย อาจมีการลดลงได้ ในทางกลับกันการเพิ่มขึ้นของราคาถือได้ว่าเป็นความจริงที่ว่าผลิตภัณฑ์นี้เป็นที่ต้องการและจำเป็นต้องซื้อในขณะที่ไม่แพงมากซึ่งจะนำไปสู่ความต้องการเร่งด่วนและปริมาณการขายที่เพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว นอกจากนี้ยังจำเป็นต้องคำนึงถึงปฏิกิริยาของคู่แข่งด้วย พวกเขาสามารถดำเนินการแบบเดียวกันได้เช่น ขึ้นหรือลดราคาหรืออาจไม่รับรู้ถึงการกระทำของวิสาหกิจแต่อย่างใด ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญมากที่จะต้องทำนายพฤติกรรมของพวกเขาเพราะ... หากพวกเขาใช้มาตรการเดียวกัน บริษัทก็ไม่มีเหตุผลที่จะเปลี่ยนแปลงราคา สิ่งนี้จะส่งผลเสียต่อตัวชี้วัดประสิทธิภาพทางเศรษฐกิจ วิสาหกิจต้องรู้และคำนึงถึงกฎหมายที่เกี่ยวข้องกับการกำหนดราคาและมั่นใจในความถูกต้องตามกฎหมายของการกระทำของตน ส่วนสำคัญของกระบวนการกำหนดราคาคือระบบส่วนลดที่ใช้เมื่อกำหนดราคาสุดท้าย ส่วนลดคือส่วนหนึ่งของราคาขายสุดท้ายที่บริษัทที่รับประกันการขายจะได้รับ วัตถุประสงค์หลักของการให้ส่วนลดคือเพื่อกระตุ้นยอดขาย ลดต้นทุนการจัดเก็บ ดึงดูดลูกค้าใหม่และรักษาลูกค้าประจำ และตอบสนองต่อการลดราคาของคู่แข่ง ราคาสุดท้ายอาจได้รับผลกระทบจากการคาดการณ์อัตราเงินเฟ้อ การเพิ่มขึ้นของราคาที่คาดหวังอาจกระตุ้นให้ผู้ประกอบการรวมความสามารถในการทำกำไรในระดับที่สูงขึ้นไว้ในราคาด้วย สิ่งนี้อธิบายได้จากข้อเท็จจริงที่ว่าผู้ประกอบการคาดหวังว่าต้นทุนทรัพยากรจะเพิ่มขึ้นซึ่งจะต้องใช้การลงทุนจำนวนมากในอนาคตและกำลังพยายามสร้างทุนสำรอง สิ่งเดียวกันนี้เกิดขึ้นในการค้าขาย (ขายส่งและขายปลีก) - หากราคาซื้อสูงขึ้น ราคาก็จะขึ้นทันทีเพื่อเพิ่มส่วนต่างของความปลอดภัยทางการเงิน ดังนั้นความคาดหวังของราคาที่สูงขึ้นจึงกระตุ้นให้เกิดการเติบโตในขณะนี้ อัตราเงินเฟ้อกระตุ้นตัวเองซึ่งส่งผลเสียต่อกระบวนการทางเศรษฐกิจ อย่างไรก็ตาม ในภาวะเงินเฟ้อ องค์กรต้องพิจารณาและประเมินการคาดการณ์เงินเฟ้อเพื่อปรับราคาของผลิตภัณฑ์และสินค้าให้เหมาะสม เช่น สภาพที่แท้จริงของการทำงานของตลาด

รายชื่อวรรณกรรมที่ใช้แล้ว

Abryutina M.S. ราคาในระบบเศรษฐกิจตลาด ธุรกิจและบริการ 2545 256ส.

อัลกาซินายู. G. , Belyaev V.V. , Butakova M.M. , Poroshina E.E. การประชุมเชิงปฏิบัติการเรื่องราคา คนโนรัส., 2009, 296 หน้า

Gerasimenko V.V. ราคา. หนังสือเรียน ผลประโยชน์. เอ็ม อินฟรา-เอ็ม. 2550 422 หน้า

เอซิปอฟ วี.อี. ราคาและราคา: หนังสือเรียนสำหรับมหาวิทยาลัย ฉบับที่ 3 เซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก: สำนักพิมพ์ "ปีเตอร์", 2542. 464 หน้า

Zheltyakova I. A. , Makhovikova G. A. , Puzynya N. Yu ราคาและราคา หลักสูตรระยะสั้น/กวดวิชา. - เซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก: สำนักพิมพ์ "ปีเตอร์", 2542.- 112 หน้า

Kulomzina E. Yu., Magomedov M. ด., ไชกีนา ไอ.ไอ. ราคา. Dashkov and Co., 2009, 256 หน้า

Lysova N. A. , Cherneva L. F. การจัดการราคา คนโนรัส., 2010, 240 น.

ปูนิน. อี.ไอ. ราคาและตลาด: ต่อ. จากภาษาอังกฤษ / ทั่วไป เอ็ด และคำนำ อี.ไอ. ปูนีน่า และ เอส.บี. ริชโควา. – อ.: ความก้าวหน้า, 1992. – 320 วินาที

ซาลิมซาโนวา ไอ.เค. ราคาและราคา: หนังสือเรียนสำหรับมหาวิทยาลัย อ.: ZAO "Finstatinform", 2001. – 304 หน้า

สเลปเนวา. ที.เอ. ราคาและราคา เอ็ม. อินฟรา-เอ็ม, 2544. 200 น.

ชูดาคอฟเอ. ง..ราคาและราคา หนังสือเรียนสำหรับมหาวิทยาลัย อาร์ดีแอล. 2545 376 หน้า

Shevchuk D.A.Pricing.ตำราเรียน. ผลประโยชน์. เอ็ม. กรอสมีเดียROSBUKH. 2551. 240 น.

หลังจากกำหนดและวิเคราะห์ฟังก์ชันอุปสงค์ โครงสร้างต้นทุน และราคาของคู่แข่งแล้ว ก็ถึงเวลาตัดสินใจกำหนดราคา ในการดำเนินการนี้ จำเป็นต้องเลือกวิธีการกำหนดราคาที่จะคำนึงถึงข้อจำกัดข้างต้นในขอบเขตสูงสุดที่เป็นไปได้ วิธีการกำหนดราคามีสามกลุ่ม:

การกำหนดราคาตามต้นทุนของตัวเอง

การกำหนดราคาเชิงอุปสงค์

การกำหนดราคาที่มุ่งเน้นการแข่งขัน

เมื่อเลือกและใช้วิธีการกำหนดราคาแบบใดแบบหนึ่งแล้ว จำเป็นต้องทำการตัดสินใจด้านราคา เช่น กำหนดราคาเฉพาะ ที่นี่จำเป็นต้องคำนึงถึงแง่มุมต่างๆ เช่น ผลกระทบทางจิตวิทยา อิทธิพลขององค์ประกอบอื่นๆ ของส่วนประสมการตลาด ตรวจสอบการปฏิบัติตามเป้าหมายเดิมของนโยบายการกำหนดราคา และยังระบุความแตกต่าง ปฏิกิริยาประเภทใหม่ต่อราคาที่ยอมรับ

วิธีการกำหนดราคา

วิธีการที่มีราคาแพง

มีวิธีการคิดต้นทุนหลายวิธีที่กำหนดราคาตามหลักการ "ต้นทุนบวกกำไร"

1. วิธีต้นทุนโดยคำนึงถึงต้นทุนการผลิตทั้งหมด (หรือเฉลี่ย) โดยจะขึ้นอยู่กับการกำหนดต้นทุนทั้งหมดซึ่งรวมถึงต้นทุนผันแปรและต้นทุนคงที่ สาระสำคัญของวิธีการคือการสรุปต้นทุนทั้งหมด: ตัวแปร (หรือทางตรง) บวกคงที่ (หรือค่าโสหุ้ย) และกำไรที่บริษัทคาดว่าจะได้รับ

ข้อได้เปรียบหลักของวิธีนี้คือความเรียบง่ายและสะดวกสบาย เนื่องจากผู้ผลิตมักมีข้อมูลเกี่ยวกับต้นทุนของตัวเองอยู่เสมอ อย่างไรก็ตาม มันมีข้อเสียใหญ่สองประการ:

1) เมื่อกำหนดราคา ความต้องการที่มีอยู่สำหรับผลิตภัณฑ์และการแข่งขันในตลาดจะไม่ถูกนำมาพิจารณา ดังนั้นสถานการณ์จึงเป็นไปได้เมื่อผลิตภัณฑ์ในราคาที่กำหนดจะไม่เป็นที่ต้องการ

2) วิธีการใด ๆ ในการกำหนดต้นทุนค่าโสหุ้ยคงที่ให้กับราคาต้นทุนของผลิตภัณฑ์ซึ่งเป็นต้นทุนในการจัดการองค์กรไม่ใช่ต้นทุนในการผลิตผลิตภัณฑ์ที่กำหนดนั้นมีเงื่อนไข

2. วิธีต้นทุนทางตรง (หรือส่วนเพิ่ม)ขึ้นอยู่กับการกำหนดราคาโดยการบวกพรีเมี่ยม - กำไร - เข้ากับต้นทุนผันแปร ในเวลาเดียวกันต้นทุนคงที่เป็นค่าใช้จ่ายขององค์กรโดยรวมจะไม่ถูกกระจายไปยังสินค้าแต่ละชิ้น แต่จะชำระคืนจากส่วนต่างระหว่างผลรวมของราคาขายและต้นทุนผันแปรของการผลิต ความแตกต่างนี้เรียกว่ากำไร "เพิ่ม" หรือ "ส่วนเพิ่ม" ด้วยแนวทางที่ถูกต้อง ต้นทุนผันแปร (โดยตรง) ควรอยู่ในขีดจำกัดด้านล่าง ซึ่งผู้ผลิตจะไม่กำหนดราคาผลิตภัณฑ์ของตน ไม่ว่าในกรณีใด หน้าที่ที่แท้จริงของต้นทุนคือการกำหนดขีดจำกัดล่างของราคาเริ่มต้นของสินค้า ในขณะที่มูลค่าของสินค้านั้นต่อผู้บริโภคจะกำหนดขีดจำกัดบนของราคาสินค้า

การขายสินค้าในราคาที่คำนวณด้วยวิธีนี้จะมีผลในช่วงอิ่มตัวเมื่อไม่มีการเติบโตของยอดขายและบริษัทต้องการรักษาปริมาณการขายให้อยู่ในระดับหนึ่ง

3. วิธีการคำนวณราคาตามการวิเคราะห์จุดคุ้มทุนและการรับประกันผลกำไรเป้าหมายนั้นขึ้นอยู่กับข้อเท็จจริงที่ว่าองค์กรพยายามกำหนดราคาสำหรับผลิตภัณฑ์ของตนในระดับที่จะรับประกันจำนวนกำไรที่ต้องการ จุดคุ้มทุนคือจุดตัดของเส้นรายได้รวมและเส้นต้นทุนรวม ที่จุดคุ้มทุน ปริมาณกำไรจะเป็นศูนย์ ข้อเสียเปรียบหลักของวิธีการกำหนดราคาตามการวิเคราะห์จุดคุ้มทุนคือไม่ได้คำนึงถึงความสัมพันธ์ระหว่างราคาของผลิตภัณฑ์กับความต้องการที่แท้จริง

4. วิธีการกำหนดราคาโดยอาศัยการวิเคราะห์ผลตอบแทนจากการลงทุน. วัตถุประสงค์หลักของวิธีนี้คือการประมาณต้นทุนรวมของโปรแกรมการผลิตต่างๆ และกำหนดปริมาณผลผลิต ซึ่งการขายในราคาที่กำหนดจะชดใช้เงินลงทุนที่เกี่ยวข้อง ค่าพรีเมียมที่กำหนดไว้สำหรับต้นทุนการผลิตจะรวมถึงเปอร์เซ็นต์ของผลตอบแทนจากเงินลงทุน

5. วิธีการเปรียบเทียบเชิงโครงสร้าง. สาระสำคัญของวิธีนี้คือเมื่อกำหนดราคาของผลิตภัณฑ์ใหม่ สูตรราคาเชิงโครงสร้างจะพิจารณาจากอะนาล็อก ในการดำเนินการนี้ ให้ใช้ข้อมูลจริงหรือทางสถิติเกี่ยวกับส่วนแบ่งขององค์ประกอบพื้นฐานในราคาหรือต้นทุนของผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกัน หากเป็นไปได้ที่จะกำหนดองค์ประกอบราคาอย่างใดอย่างหนึ่งของผลิตภัณฑ์ใหม่ได้อย่างแม่นยำ เช่น ต้นทุนวัสดุ อัตราการบริโภค ฯลฯ จากนั้นโดยการโอนโครงสร้างของอะนาล็อกไปยังผลิตภัณฑ์ใหม่ จะสามารถคำนวณราคาโดยประมาณได้

ในทางปฏิบัติภายในประเทศ จะใช้วิธีต้นทุนในการตั้งราคาสำหรับ:

โดยพื้นฐานแล้วผลิตภัณฑ์ใหม่เมื่อไม่สามารถเปรียบเทียบกับผลิตภัณฑ์ที่ผลิตได้และไม่ทราบปริมาณความต้องการที่เพียงพอ

ผลิตภัณฑ์ที่ผลิตตามคำสั่งซื้อครั้งเดียวพร้อมคุณสมบัติการผลิตเฉพาะบุคคล (การก่อสร้าง งานออกแบบ ต้นแบบ)

สินค้าและบริการที่ความต้องการถูกจำกัดด้วยความสามารถในการละลายของประชากร (บริการซ่อมแซม ผลิตภัณฑ์ที่จำเป็น)

มุ่งเน้นความต้องการ

ในกรณีนี้ ราคาจะถูกกำหนดบนพื้นฐานของการประมาณการทางการตลาด เช่น จากการวิจัยตลาด

เกือบทุกองค์กรเมื่อกำหนดราคาสำหรับผลิตภัณฑ์ของตนให้คำนึงถึงปัจจัยด้านอุปสงค์ไม่ทางใดก็ทางหนึ่งเนื่องจากหากราคาเกินระดับที่ผู้บริโภคตกลงไว้ผลิตภัณฑ์ก็จะไม่ถูกขาย ดังนั้นวิธีนี้จึงมักใช้ร่วมกับวิธีการกำหนดราคาอื่นๆ หรือในกรณีของผลิตภัณฑ์ที่ไม่ซ้ำใคร สามารถใช้แยกกันตั้งแต่แรกได้

วิธีนี้ทำให้สามารถใช้กลยุทธ์ราคาสูงได้ (การกำหนดราคาระดับพรีเมียมหรือ "การสกิมมิ่งครีม") ซึ่งบริษัทใช้ตามกฎภายใต้เงื่อนไขต่อไปนี้:

มีความต้องการในปัจจุบันที่สูงมากและเพิ่มขึ้นจากผู้ซื้อจำนวนค่อนข้างมาก

ต้นทุนการผลิตทำให้สามารถรักษาผลผลิตที่มีประสิทธิภาพได้ และผลลัพธ์ทางการเงินมีส่วนช่วยเพิ่มการผลิตผลิตภัณฑ์ใหม่และอุปทานในตลาด

ราคาเริ่มต้นที่สูงจะไม่ดึงดูดคู่แข่งรายใหม่ให้ผลิตสินค้า

การจับคู่ราคาสูง คุณภาพสูงและไม่รบกวนการดึงดูดลูกค้าใหม่

การใช้วิธีการนี้ต้องใช้ความพยายามอย่างมากในการศึกษาตลาด อุปสงค์ ความยืดหยุ่น โดยบริษัทจะต้องมีความสามารถทางการเงินและมีความเชี่ยวชาญในการวิจัยที่มีราคาแพง วิธีการนี้มีความสัมพันธ์อย่างใกล้ชิดกับการสร้างความแตกต่างของผลิตภัณฑ์และการสร้างความแตกต่างหรือการแบ่งส่วนของตลาด

เมื่อศึกษาความต้องการที่อาจเกิดขึ้น จะมีการดำเนินการวิจัยเพื่อระบุ:

แนวคิดเกี่ยวกับราคาและ “ช่วงราคา” สำหรับผู้ซื้อส่วนใหญ่

ปฏิกิริยาต่อการเปลี่ยนแปลงราคา (ความยืดหยุ่น) โดยการถามคำถามเกี่ยวกับความเป็นไปได้ในการซื้อในราคาที่ต่างกัน

ความเป็นไปได้และความจำเป็นของความแตกต่างของราคาตามต้นทุนการซื้อ ความสามารถในการละลาย ข้อมูลประชากร จิตวิทยา และลักษณะอื่นๆ ของผู้ซื้อ

ข้อเสียของวิธีนี้คือข้อมูลถูกบิดเบือนเนื่องจากไม่มีช่วงเวลาที่ซื้อตามความเป็นจริง

อาจมีการทดสอบการขายด้วย ในกรณีนี้ หลังจากกำหนดช่วงราคาที่ยอมรับได้ จะมีการเปลี่ยนแปลงโดยขึ้นอยู่กับการติดตามปฏิกิริยาของผู้บริโภคเพื่อปรับการรวมปริมาณรายได้และยอดขายให้เหมาะสม

ราคาประมูลสำหรับสินค้าที่ไม่ซ้ำใครหรือสินค้าอันทรงเกียรติเป็นตัวอย่างของการกำหนดราคาที่ขับเคลื่อนด้วยความต้องการ

มุ่งเน้นไปที่คู่แข่ง

หากราคาที่กำหนดบนพื้นฐานของต้นทุนการผลิตตามกฎคือระดับที่คำนวณได้ต่ำกว่า และราคาที่กำหนดตามความต้องการคือระดับบน ดังนั้นช่วงที่กำหนดคือสิ่งที่เรียกว่าสนามเด็กเล่น โดยที่ราคาที่คาดหวัง ราคาส่วนใหญ่มักจะตั้งอยู่

โดยปกติแล้ว บริษัทจะถูกบังคับให้สร้างนโยบายโดยคำนึงถึงการมีอยู่ของคู่แข่ง มีแนวโน้มที่จะตระหนักถึงแนวทางปฏิบัติในการกำหนดราคาของคู่แข่ง

วิธีการกำหนดราคาวิธีหนึ่งในกรณีนี้อาจเป็นการกำหนดเป้าหมายไปที่คู่แข่ง หากมีผู้นำที่ชัดเจนในตลาด ที่เหลือก็จะติดตามเขาไป นอกจากนี้ ความเป็นผู้นำด้านราคายังสามารถครอบงำได้เมื่อมีบริษัทในอุตสาหกรรมที่มีต้นทุนต่ำ ดังนั้นจึงมีความได้เปรียบด้านราคาเหนือบริษัทอื่นๆ อย่างชัดเจน หรืออาจมีความเป็นผู้นำด้านบรรยากาศเมื่อการเปลี่ยนแปลงราคาของบริษัทได้รับการสนับสนุนจากผู้ผลิตรายอื่นที่ตระหนักถึงความสามารถของผู้นำในการตั้งราคาให้สอดคล้องกับสภาวะตลาดที่เปลี่ยนแปลงไป

ด้วยวิธีนี้ ผู้ผลิตจะได้รับคำแนะนำจากราคาของคู่แข่ง และโดยคำนึงถึงต้นทุนและความต้องการของตนเองจึงมีบทบาทรองลงมา ผู้ผลิตกำหนดราคาของผลิตภัณฑ์สูงขึ้นหรือต่ำกว่าคู่แข่งที่ใกล้เคียงที่สุดเล็กน้อย สิ่งนี้เป็นไปได้เฉพาะในตลาดที่มีผลิตภัณฑ์ที่เป็นเนื้อเดียวกันเท่านั้น ด้วยการใช้วิธีนี้ บริษัทจะกำจัดความเสี่ยงที่เกี่ยวข้องกับการกำหนดราคาของตนเองในแง่ของการยอมรับจากตลาด

นอกจากนี้ ในสภาวะการแข่งขันที่รุนแรง บริษัทมีโอกาสเพียงเล็กน้อยที่จะมีอิทธิพลต่อราคาตลาด ในเวลาเดียวกันในผู้ขายน้อยรายอย่างแท้จริง องค์กรมีโอกาสที่จะรักษาราคาไว้ได้ในระยะยาว

อีกวิธีหนึ่งในการกำหนดราคาภายในช่วงที่ระบุระหว่างต่ำสุดและสูงสุดคือการกำหนดราคาที่ใช้งานอยู่ ซึ่งเกี่ยวข้องกับการใช้ประโยชน์จากข้อได้เปรียบทางการแข่งขันของบริษัท เช่น การเป็นผู้นำด้านต้นทุนและการสร้างความแตกต่างของผลิตภัณฑ์

ความเป็นผู้นำด้านต้นทุนทำให้ผู้ผลิตสามารถกำหนดราคาสำหรับผลิตภัณฑ์ของตนให้ต่ำกว่าคู่แข่งและยังคงทำกำไรได้

สามารถทำได้โดยการบันทึก:

ในช่วงของผลิตภัณฑ์เนื่องจากการรวมอยู่ใน "พอร์ตโฟลิโอ" ของสินค้าที่มีชุดต้นทุนร่วมกัน: ยิ่งต้นทุนที่เกี่ยวข้องกับสินค้ามากขึ้นเท่าใด การทำงานร่วมกันที่ได้รับจากการขยาย "พอร์ตโฟลิโอ" ก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น

เนื่องจากขนาดการผลิต: มีแนวโน้มที่ต้นทุนจะลดลงเมื่อปริมาณการผลิตเพิ่มขึ้น

ผ่านประสบการณ์ที่สะสมมาซึ่งเกี่ยวข้องกับการเรียนรู้โดยการลงมือทำ ยิ่งบริษัทผลิตมากเท่าไรก็ยิ่งเรียนรู้เกี่ยวกับวิธีการทำให้การผลิตมีประสิทธิภาพมากขึ้นเท่านั้น

การสร้างความแตกต่างของผลิตภัณฑ์เกิดขึ้นเมื่อบริษัทผลิตผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างจากผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งในลักษณะที่ดึงดูดลูกค้า เป็นผลให้บริษัทมีสิทธิที่จะขึ้นราคาโดยขึ้นอยู่กับการมีอยู่ของคุณสมบัติที่โดดเด่นดังกล่าว และราคาพรีเมียมจะต้องสูงกว่าต้นทุนที่เกิดขึ้นเกี่ยวกับการให้คุณสมบัติที่โดดเด่นแก่ผลิตภัณฑ์ ทั้งคุณสมบัติของผู้บริโภคของผลิตภัณฑ์และบริการหลังการขายนั้นมีเอกลักษณ์เฉพาะตัว

ผลิตภัณฑ์จำนวนมากจำหน่ายในราคามาตรฐานที่กำหนดในขณะที่คุณภาพเกินความคาดหวังของผู้บริโภค ในกรณีนี้ การแข่งขันหลักเกี่ยวข้องกับฟังก์ชันการทำงานของผลิตภัณฑ์ที่ขายในราคามาตรฐานเดียว สถานการณ์นี้มีลักษณะเป็นการแข่งขันที่ยืดหยุ่น ในสถานการณ์เช่นนี้ ข้อได้เปรียบจะเป็นของบริษัทที่สามารถจัดหาคุณสมบัติสำหรับผู้บริโภคที่ดีที่สุดของผลิตภัณฑ์ในราคามาตรฐานที่กำหนดได้ ปัจจัยที่สำคัญที่สุดในการแข่งขันที่ยืดหยุ่นคือความสามารถของบริษัทในการสร้างสรรค์สิ่งใหม่ๆ ได้อย่างรวดเร็ว

ในความเป็นจริง ราคาของบริษัทต่างๆ ที่ผลิตผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันอาจแตกต่างกันอย่างมาก มีเหตุผลหลายประการในการอธิบายความคลาดเคลื่อนเหล่านี้ หนึ่งในนั้นคือเทคโนโลยีการผลิตที่แตกต่างกัน โรงงานผลิตของบางแห่งมีความเหมาะสมมากกว่าในการตอบสนองคำสั่งซื้อ ส่งผลให้บริษัทได้รับผลประโยชน์ด้านต้นทุน อีกเหตุผลหนึ่งอาจเป็นระดับการโหลดคำสั่งซื้อ ณ เวลาที่กำหนดราคา บริษัทที่มีสินค้าไม่เต็มสามารถกำหนดราคาที่เหมาะสมโดยหวังว่าจะได้รับคำสั่งซื้อเพิ่มเติม

อีกเหตุผลหนึ่งที่ทำให้ราคามีความคลาดเคลื่อนอย่างมากก็คือวิธีการบัญชีต้นทุนและการกำหนดราคาที่แตกต่างกัน บริษัทหลายแห่งใช้วิธีการประเมินมูลค่าที่ไม่สะท้อนถึงระดับต้นทุนที่แท้จริง วิธีการบัญชีต้นทุนแบบเดิมๆ บิดเบือนความเป็นจริงในหลายกรณี และในบางสถานการณ์อาจทำให้เกิดปัญหาร้ายแรงได้หากมีการกำหนดราคาไว้ตามพื้นฐาน ในการผลิตขนาดใหญ่และในการผลิตผลิตภัณฑ์ที่ค่อนข้างง่าย วิธีการบัญชีต้นทุนแบบดั้งเดิมจะนำไปสู่การประเมินต้นทุนสูงเกินไป ในขณะที่ต้นทุนผลิตภัณฑ์ขนาดเล็กและซับซ้อนทางเทคนิคจะสูงเกินจริง ดังนั้นบริษัทต่างๆ จึงไม่ทราบเกี่ยวกับความสามารถในการทำกำไรที่แท้จริงของผลิตภัณฑ์หรือการขายบางอย่าง

ดังนั้น บริษัทใดก็ตามที่ใช้วิธีการบัญชีต้นทุนที่แม่นยำยิ่งขึ้น เช่น ตามกิจกรรม จะได้รับความได้เปรียบทางการแข่งขัน

เว้นแต่บริษัทจะเป็นผู้นำด้านต้นทุนได้ บริษัทจะต้องทราบต้นทุนที่แท้จริงจึงจะสามารถแข่งขันด้านราคาได้

การใช้วิธีการที่เน้นไปที่อุปสงค์และการแข่งขันจะให้ผลลัพธ์ที่คล้ายกันหากองค์กรเข้าสู่ตลาดโดยมีผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่แล้วโดยไม่มีการสมรู้ร่วมคิดด้านราคาระหว่างคู่แข่ง (ราคาขายของผลิตภัณฑ์สอดคล้องกับราคาความต้องการและไม่ได้ถูกกำหนดไว้ ที่ตลาด).