Formułowe metody wyceny. Metody wyceny rynkowej

TEMAT METODOLOGIA CEN

1. Metodologia i techniki cenowe

2. Zasady cenowe

3. Metody wyceny

1. Metodologia i techniki cenowe

Metodologia ustalanie cen to zbiór zasad i metod kształtowania struktury i dynamiki cen.

Zasada cena to podstawowa i początkowa pozycja lub główne cechy struktury danego systemu cen.

metoda ustalanie cen – sposób konstruowania cen.

Metodologia ustalania cen jest taka sama dla wszystkich poziomów cen. Podstawowe postanowienia i zasady ustalania cen nie zmieniają się w zależności od tego, kto ustala ceny i na jaki okres. Jest to warunek konieczny stworzenia jednolitego systemu cen funkcjonującego w gospodarce danego kraju.

Techniki- są to elementy składowe metodologii, które łączą cały szereg metod kształtowania cen.

Metodologia i technika różnią się od siebie: w oparciu o metodologię opracowywana jest strategia cenowa, a metodologie zawierają szczegółowe rekomendacje i narzędzia umożliwiające wdrożenie tej strategii w praktyce.

Istniejące metody różnią się w zależności od poziomów zarządzania, rodzajów cen i grup produktów. Każda technika ma swoją własną charakterystykę. Te cechy i różnice nie powinny wykraczać poza wymagania jednej metodologii. Dlatego techniki są najważniejszym elementem metodologii.

Wyróżnia się metody kosztowe, rynkowe i ekonomiczne (parametryczne). ustalanie cen w zależności od celów przedsiębiorstwa i jego pozycji na rynku.

Kosztowne metody obejmują:

Negocjacja cen w oparciu o zasadę „średnie koszty + zysk”;

Kalkulacja ceny w oparciu o analizę progu rentowności i zapewnienie docelowego zysku.

Metody rynkowe obejmują:

Ustalanie cen w oparciu o postrzeganą przez konsumenta wartość produktu;

Ustalanie cen pod kątem konkurencji;

Ustalanie cen w oparciu o znalezienie równowagi pomiędzy kosztami produkcji a warunkami rynkowymi.

Do metod ekonomicznych zalicza się metody normatywno-parametryczne:

Metoda konkretnych wskaźników;

Metoda analizy regresji;

Metoda punktowa;

Metoda zbiorcza.

2. Zasady cenowe

Istotnym elementem metodologii są zasady ustalania cen – stale funkcjonujące podstawowe zapisy, które są charakterystyczne dla całego systemu cen i leżą u jego podstaw. Najważniejsze zasady to:

Naukowe uzasadnienie cen;

Ukierunkowane ceny;

Ciągłość procesu cenowego;

Jedność procesu ustalania cen i kontrola nad przestrzeganiem cen.

1. Zasada naukowego uzasadnienia cen. Polega ona na konieczności zrozumienia i uwzględnienia w ustalaniu cen obiektywnych praw ekonomicznych rozwoju gospodarki rynkowej oraz prawa wartości, praw podaży i popytu.

Podstawa naukowa ceny opierają się na dogłębnej analizie warunków rynkowych, wszystkich czynników rynkowych, a także aktualnego systemu cen w gospodarce. Jednocześnie konieczne jest identyfikowanie trendów w rozwoju produkcji, przewidywanie zmian w poziomie kosztów, popycie i jakości towarów. Naukowy charakter uzasadnienia ceny w dużej mierze zależy od kompletności wsparcia informacyjnego procesu ustalania cen i wymaga obszernych i różnorodnych informacji, przede wszystkim ekonomicznych.

2 . Zasada targetowania cenowego jest jasne określenie priorytetów gospodarczych i problemy społeczne, który należy rozwiązać poprzez ceny. W Rosji w tym celu na pewien czas wolno ustalać wysokie ceny na zasadniczo nowe rodzaje produktów, które zapewniają maksymalny zysk.Priorytety docelowe i docelowa orientacja cen zmieniają się na każdym etapie rozwoju gospodarczego.

3. Zasada ciągłości procesu cenowego wyraża się następująco:

W swoim ruchu od surowców do ukończony produkt produkty przechodzą przez szereg etapów, z których każdy ma swoją cenę;

W związku z wycofywaniem przestarzałych towarów i rozwojem nowych, stale wprowadzane są zmiany i uzupełnienia obecnych cen.

Wraz z rozwojem powiązań rynkowych i zwiększoną konkurencją proces ten będzie coraz bardziej dynamiczny.

4. Zasada jedności procesu ustalania cen i kontroli zgodności ceny polega na państwowej regulacji cen produktów i usług przedsiębiorstw i przedsiębiorstw monopolistycznych w dziedzinie transportu, łączności, gazu i energii elektrycznej. Kontrolę taką przeprowadza się także w przypadku towarów, dla których obowiązuje zasada wolnej ceny. Celem kontroli jest sprawdzenie prawidłowości stosowania przepisów prawa oraz wspólnych dla wszystkich zasad i zasad ustalania cen. W przypadku naruszenia dyscypliny cenowej w przedsiębiorstwie lub organizacji na sprawców nakładane są sankcje administracyjne i ekonomiczne (kary).

Istnieją dwa rodzaje kontroli:

stanowe, prowadzone przez organy państwowe w sprawie cen edukacji – federalne i regionalne, w których prowadzone są kontrole cen. Kontrolę mogą przeprowadzać państwowe inspekcje ds. handlu, jakości towarów i ochrony konsumentów podlegające organom handlowym, zarówno centralnie, jak i lokalnie;

Publiczne, które realizują stowarzyszenia konsumenckie. Przyjęta w Federacji Rosyjskiej ustawa o ochronie praw konsumentów przewiduje pewne prawa do kontrolowania cen przez stowarzyszenia konsumenckie.

Zasady cenowe można wdrożyć jedynie w oparciu o opracowanie i zastosowanie odpowiednich metod (technik). Zasady i metody są ze sobą ściśle powiązane i tworzą metodologię.

3. Metody wyceny

KOSZTOWE METODY:

Rozważmy metoda - Negocjowana cena w oparciu o zasadę „średnie koszty + zysk”.

Metoda ta opiera się na obliczeniu standardowej marży na koszcie towarów.

Powszechność tej metody wynika z następujących okoliczności:

Sprzedawcy wiedzą więcej o kosztach niż o popycie. Wiążąc cenę z kosztami, sprzedawca upraszcza sobie problem cenowy;

Jeśli wszystkie przedsiębiorstwa w branży zastosują tę metodę, to ich ceny najprawdopodobniej będą podobne; dlatego konkurencja cenowa jest zminimalizowana;

Metoda ta jest najbardziej uczciwa zarówno w stosunku do kupującego, jak i sprzedającego: stosując tę ​​metodę, kupujący zazwyczaj ustala ze sprzedającym możliwość sprawdzenia, jak kształtowała się cena, czyli kupujący otrzymuje prawo sprawdzenia kosztorysu umowy .

Istnieje dwie opcje Ta metoda:

Korzystanie z pełnych kosztów produkcji;

Korzystanie z krańcowego kosztu produkcji.

1. Metoda pełnego kosztu pełniej oblicza cenę produkcji. Polega na zdefiniowaniu kosztu jako sumy wszystkich kosztów bezpośrednich i pośrednich przypadających na jednostkę produkcji.

Wady Ta metoda:

nie bierze się pod uwagę czynnika popytu na produkt, w związku z czym może on nie zostać sprzedany ze względu na zbyt wysoką cenę;

każda metoda przypisywania kosztów stałych do kosztu towarów jest arbitralna.

2. Przy obliczaniu ceny metoda kosztu krańcowego Pod uwagę brane są tylko te koszty, które można bezpośrednio przypisać do wytworzenia danego produktu. Metoda ta wprowadza do procesu ustalania cen elementy analizy ekonomicznej. Wykorzystuje się go w planowaniu i kontroli rentowności.

Metoda ta opiera się na zasadzie wartości dodanej (dochodu krańcowego). Koszt ten definiuje się jako różnicę pomiędzy przychodem ze sprzedaży a przychodem bezpośrednim koszty zmienne. Marża składki pokrywa koszty ogólne, a pozostała różnica stanowi zysk.

Koszty pośrednie i częściowo zmienne pozostają praktycznie niezmienione zarówno przy wytwarzaniu nowego produktu, jak i przy zmianie wolumenu. Zatem im większa jest różnica pomiędzy ceną (przychodami ze sprzedaży) a kosztami zmiennymi, tym bardziej opłacalna jest produkcja.

Cena przy zastosowaniu metody średni koszt + zysk zależy od rentowności:

C = I (1 + R/100),

gdzie C jest ceną;

I - koszty produkcji (pełne lub krańcowe w zależności od wybranej opcji);

R - rentowność produktu, %.

Rentownośćprodukty można określić na podstawie stopy zwrotu z zainwestowanego kapitału.

Za pomocą metoda pełny koszty:

XX suma aktywów bilansowych) / (liczba sprzedanych jednostek produktów X

X całkowity koszt na jednostkę produkcji.)

Za pomocą metoda limit koszty:

R(rentowność produktu) = (stopa zwrotu z zainwestowanego kapitału X suma aktywów bilansowych X suma kosztów stałych) / (liczba sprzedanych jednostek produktów X koszty zmienne na jednostkę produkcji)

Zaleca się stosowanie metody wyceny negocjowanej opartej na zasadzie „koszty średnie + zysk” w następujących przypadkach:

1) przy ustalaniu ceny początkowej za zasadniczo nowy produkt, nie mający analogii;

2) przy ustalaniu cen produktów realizowanych w ramach zamówień jednorazowych oraz za prototypy;

3) przy ustalaniu cen w branży, w której zdecydowana większość przedsiębiorstw stosuje tę metodę;

4) przy ustalaniu cen towarów, na które popyt znacznie przewyższa podaż.

Inną kosztowną metodą jest Kalkulacja ceny w oparciu o analizę progu rentowności i zapewnienie docelowego zysku

Każde przedsiębiorstwo dąży do ustalenia ceny, która zapewni mu pożądaną wielkość zysku. Ważne jest tutaj określenie optymalnej ilości wyprodukowanego produktu. Ta metoda wyceny wymaga od przedsiębiorstwa rozważenia różnych opcji cenowych, ich wpływu na wielkość sprzedaży niezbędną do pokonania progu rentowności i uzyskania docelowego zysku. Należy także przeanalizować prawdopodobieństwo osiągnięcia progu rentowności przy każdej możliwej cenie produktu. Metoda polega na doborze cen z punktu widzenia zapewnienia danej rentowności i wyznaczeniu progu rentowności.

Metody cenowe to metody ustalania cen towarów i usług w ramach przyjętej strategii cenowej.

Pomimo różnorodności metod i podejść do ustalania cen, istnieje algorytm obliczania cen (ryc. 13).

Ryż. 13.

Jak widać z powyższego diagramu, algorytm kalkulacji ceny składa się z szeregu kolejnych etapów.

Wyznaczanie celów cenowych. Przedsiębiorstwo ustalając cenę swojego produktu musi jasno określić cele, jakie realizuje. Cele mogą być krótkoterminowe (taktyczne) lub długoterminowe (strategiczne). Wybór celów determinuje poziom i strukturę cen, co z kolei wpływa na wielkość zysku osiąganego przez przedsiębiorstwo, strukturę produkcji i koszty.

Określanie zapotrzebowania na produkty. Popyt na produkty jest jednym z głównych zewnętrznych czynników cenowych przedsiębiorstwa. Popyt odzwierciedla zapotrzebowanie kupującego na produkt, chęć i możliwość jego zakupu. Popyt, wspierany ograniczeniami budżetowymi konsumentów, wyznacza maksymalną możliwą cenę, po której przedsiębiorstwo jest w stanie sprzedać swój produkt. Popyt jest ruchomym elementem rynku, na który wpływają takie czynniki jak cena produktu, jego jakość, siła nabywcza, gusta i preferencje konsumentów.

Oceniając popyt, przedsiębiorstwo powinno zwrócić uwagę na:

  • na cenową elastyczność popytu, która pokazuje, o ile procent wzrośnie (zmniejszy się) popyt, gdy cena danego produktu spadnie (wzrośnie) o 1%. Z tego punktu widzenia towary są całkowicie nieelastyczne, pojedyncze, elastyczne i nieelastyczne;
  • elastyczność krzyżowa, która pokazuje, o ile procent zmieni się popyt, gdy zmieni się cena innego produktu. Z tego punktu widzenia towary są wobec siebie wymienne, komplementarne i neutralne.

Kolejną ważną kwestią jest ocena możliwości ekonomicznych i psychologicznych kupujących do zapłaty ustalonej ceny za produkt. Niektóre przedsiębiorstwa zapraszają nabywców nowego produktu do ustalenia własnej ceny i po tej cenie sprzedają produkt na rynku, co pomaga zwiększyć popularność przedsiębiorstwa wśród konsumentów i pełni funkcję reklamową.

Szacowanie kosztów produkcji. Szacunek ten zależy od metody wyceny wybranej przez firmę. Ale w każdym razie wysokość kosztów określa minimalny poziom cen towarów i usług. Firma kalkuluje następujące koszty produkcji:

  • koszty stałe, których wartość nie ulega zmianie wraz ze zmianą wielkości produkcji (koszty wynajmu pomieszczeń, amortyzacja środków trwałych, wynagrodzenia kadry kierowniczej, składki na ubezpieczenia społeczne);
  • koszty zmienne, których wartość zależy od wielkości produkcji (koszty surowców, zaopatrzenia, paliwa, wynagrodzenia personelu produkcyjnego itp.);
  • koszty brutto (całkowite) – koszty przypadające na partię produktów;
  • średnie koszty brutto na jednostkę produkcji, na które składają się średnie koszty zmienne i stałe produkcji;
  • koszty krańcowe - wzrost kosztów w przypadku wzrostu produkcji o jedną jednostkę.

Często przedsiębiorstwa dążą do wyboru poziomu cen, który zapewni maksymalną kwotę zysku, pokrywając wszystkie koszty produkcji i sprzedaży produktów.

Analiza cen i jakości produktów konkurencji. Cena i jakość produktu są głównymi parametrami ekonomicznymi jego konkurencyjności. Porównanie swojego produktu z podobnymi produktami konkurencji pomaga przedsiębiorstwu wybrać politykę i strategię cenową, przewidzieć możliwe reakcje konsumentów na zmiany cen oraz określić swoją rolę w zakresie możliwości wpływania na proces cenowy na danym rynku.

W każdym przypadku przedsiębiorstwo musi wiedzieć, że najbardziej konkurencyjnym produktem jest ten, którego cena konsumpcji (wszystkie koszty poniesione przez konsumenta po zakupie produktu) jest niższa, a nie produkt, którego cena sprzedaży jest niższa. Wynika to z faktu, że w przypadku wielu towarów (samochodów, w tym ciężarówek, samolotów, komputerów itp.) cena sprzedaży może wynosić 10-20% ceny konsumpcyjnej.

Na tym etapie planowane są zakupy towarów konkurencji, analiza cenników i badanie opinii klientów.

Wybór metody wyceny i obliczenie ceny początkowej produktu. Z uwagi na to, że istnieje duża liczba metod ustalania cen, przedsiębiorstwo musi wybrać taką metodę, która najpełniej odzwierciedla specyfikę danego produktu i rynku.

W procesie ustalania ceny początkowej produktu przedsiębiorstwo może także określić górną i dolną granicę (próg) ceny, a także ewentualne limity i warunki obniżenia ceny.

Przykładowo można określić możliwość obniżenia cen na etapie nasycenia rynku produktem lub opuszczenia rynku przez produkt w przypadku odpowiednich działań konkurencji, zmiany poziomu popytu, warunków ekonomicznych itp.

Jednak główną metodą obniżania cen jest obniżanie kosztów produkcji. Szczególnie ważne jest proaktywne obniżanie cen w przypadku niepełnego wykorzystania mocy produkcyjnych, zagrożenia zmniejszeniem udziału w rynku na skutek agresywnej polityki cenowej konkurencji, chęci osiągnięcia dominującej pozycji na rynku, przepełnienia magazynów itp. .

Ustalenie ostatecznej ceny. Na tym etapie doprecyzowane są wszystkie parametry cenowe. Oprócz kosztów przedsiębiorstwo musi uwzględnić wpływ polityki konkurencji, możliwą reakcję konsumentów, państwa, pośredników i uczestników kanałów dystrybucji na produkt, a także ubezpieczyć cenę od ewentualnych ryzyk. Należy dostosować cenę do jednolitych warunków dostawy, form i waluty płatności za towar.

Aby ustalić ostateczną cenę produktu, przedsiębiorstwo może zastosować różne podejścia:

  • Ustalanie zależności pomiędzy cenami towarów a modyfikacjami tych towarów (ustalanie cen w ramach asortymentu). Przy kształtowaniu poziomu cen każdego poziomu asortymentu uwzględnia się różnice w kosztach, ocenę konsumentów tych produktów, a także ceny konkurencji i inne czynniki. Jeżeli różnica w cenach dwóch identycznych towarów jest duża, konsument kupuje produkt bardziej zaawansowany, a jeśli różnica w cenie jest niewielka, konsument kupuje produkt mniej zaawansowany.
  • Definicja linii cenowych związanych ze sprzedażą towarów w przedziale cenowym, gdzie każda cena odzwierciedla ustalony poziom jakości różnych modeli tego samego rodzaju produktu. Zazwyczaj przedział cenowy definiuje się jako niski, wysoki i średni. Głównym zadaniem sprzedawcy jest identyfikacja dostrzeganych przez konsumenta różnic jakościowych w towarach i ich modelach, które mogłyby stanowić podstawę różnic cenowych.
  • Ustalenie ograniczonej liczby konkretnych cen, które powinny być jasne i niezbyt zbliżone do siebie, tak aby konsumenci mogli dostrzec różnice jakościowe pomiędzy modelami. Ceny z górnego przedziału powinny być dostatecznie oddzielone, gdyż popyt konsumencki staje się tu mniej elastyczny. Aby zachować wyraźne różnice pomiędzy grupami produktów, konieczne jest utrzymanie relacji cenowych w miarę wzrostu kosztów produkcji. Linie cenowe przynoszą korzyści nie tylko konsumentom, ale także uczestnikom kanału, oferując opcje do wyboru.
  • Określanie cen towarów dodatkowych i pomocniczych oraz relacji cen całego asortymentu powiązanych ze sobą grup produktów, rodzajów towarów i ich modyfikacji. Jednocześnie dużą wagę przywiązuje się do wyboru towarów, które będą towarzyszące, dodatkowe, których ceny zostaną ustalone osobno, a także towarów, które zostaną uwzględnione w towarach głównych, ich ceny zostaną uwzględnione w cena głównych towarów.
  • Ustalanie cen obowiązkowych akcesoriów, które uzupełniają główne produkty. Takimi akcesoriami mogą być np. części zamienne, akumulatory, niezbędne narzędzia. W efekcie powstaje złożona siatka cen ze ściśle powiązanymi ich relacjami w całym asortymencie wytwarzanych produktów, a jakość zestawiania tej siatki w dużej mierze zadecyduje o powodzeniu przedsiębiorstwa na rynku. W celu obniżenia cen głównych produktów i zwiększenia efektywności przedsiębiorstwa ustalane są także ceny produktów ubocznych i odpadów produkcyjnych.
  • Tworzenie struktury ceny, czyli jej jednostki miary. Określa się na jakiej zasadzie i za jaką cenę jest ustalana. Celem jest zwiększenie efektywności całego procesu cenowego. Przykładowo cenę za wypożyczenie samochodu możesz ustalić w oparciu o następujące wskaźniki: za 1 km biegu, za jeden dzień wypożyczenia. Cenę za jednostkę wagową możesz ustalić w oparciu o zawartość substancji głównej w produkcie (do żelaza). Ruda żelaza) lub biorąc pod uwagę zawartość obcych lub niepożądanych zanieczyszczeń (siarka w oleju) itp.
  • obliczanie wszystkich możliwych opcji rabatów i dopłat lub obniżanie i podwyższanie pierwotnej ceny produktu w zależności od pewnych pozytywnych lub negatywnych warunków zakupu dla sprzedającego. Rabaty stosuje się w odpowiedzi na niższe ceny konkurencji, w celu zmniejszenia zbyt dużych zapasów, pozbycia się uszkodzonych, wadliwych produktów, wyeliminowania zapasów towarów, przyciągnięcia dużej liczby konsumentów, stymulacji konsumpcji towarów itp.

Współczesne praktyki cenowe zarówno przedsiębiorstw zagranicznych, jak i krajowych wykorzystują dwie metody ustalania cen:

  • osada;
  • rynek.

Metody obliczeniowe z kolei można również połączyć w dwie grupy:

  • drogi;
  • parametryczny.

Metody wyceny oparte na kosztach- Najpopularniejszy. Popularność tej grupy metod tłumaczy się, po pierwsze, faktem, że rosyjska gospodarka przez długi czas znajdowała się w warunkach planowych regulacji administracyjnych, gdy nie brano pod uwagę tak ważnego aspektu ustalania cen, jakim jest popyt, a po drugie, fakt, że metody kosztowe opierają się na kalkulacji kosztów produkcji i marketingu produktów, zatem cena kształtowana metodami kosztowymi ma trudne do podważenia uzasadnienie. Ale to właśnie ta ważność stanowi jedną z najistotniejszych wad podejścia kosztowego, gdyż pozbawia proces ustalania cen i same ceny niezbędnej mobilności, czyli nie pozwala na natychmiastową reakcję na zmiany warunków rynkowych. Ceny kosztowe powszechnie stosowane na rynkach oligopolistycznych. Pozwala oligopolom na stosowanie tej samej struktury kosztów, tych samych metod ich obliczania, doliczając ten sam procent zysku. Oligopolisci mogą utrzymać ceny na rynku na tym samym poziomie, zmieniając jednocześnie metodologię ich wyliczania, co pozwala im uniknąć oskarżeń o zmowę. Ponadto przedsiębiorstwo często posiada więcej informacji o swoich kosztach (sprawozdawczość wewnętrzna przedsiębiorstwa) niż informacji o popycie (informacje pochodzące z otoczenia zewnętrznego przedsiębiorstwa).

Zakres stosowania metod kosztowych jest bardzo ograniczony – mogą one służyć jedynie ustaleniu początkowej, bazowej ceny produktu i uzasadnieniu faktu wprowadzenia produktu na rynek lub zorganizowania jego wypuszczenia na rynek w przedsiębiorstwie. Aby ustalić ostateczną cenę produktu, należy wziąć pod uwagę czynniki zmieniające się warunki rynkowe.

Istnieje kilka metod kosztowych, które ustalają cenę w oparciu o zasadę „koszt plus zysk”:

  • metoda pełnego kosztu;
  • metoda kosztów bezpośrednich;
  • standardowa metoda kosztowa;
  • metoda nastawiona na osiągnięcie docelowego zysku;
  • metoda opłacalności (rentowności) inwestycji;
  • metoda analogii strukturalnych;
  • metoda zbiorcza.

Metoda pełnego kosztu. Metoda ta opiera się na ustaleniu kosztu pełnego, na który składają się zarówno koszty zmienne, jak i stałe. Zgodnie z tą metodą cenę ustala się poprzez dodanie do kosztów brutto jednostkowych danego produktu premii odpowiadającej normalnej stopie zysku dla danej branży.

gdzie C pi jest ceną obliczoną metodą pełnego kosztu;

VI – koszty brutto;

NP - stopa zysku na jednostkę produkcji.

Jeżeli za podstawę przyjąć koszty produkcji, to narzut powinien pokrywać koszty sprzedaży produktów i zapewniać zysk. W każdym przypadku dopłata obejmuje podatki pośrednie i cła przenoszone na kupującego.

Głównymi zaletami tej metody jest maksymalna kompletność włączenia kosztów do ceny produktów oraz łatwość ustalania cen.

Metoda pełnych kosztów ma jednak dwie główne wady:

  • 1) przy ustalaniu cen nie bierze się pod uwagę istniejącego popytu na produkt oraz konkurencji na rynku, w związku z czym możliwa jest sytuacja, gdy na produkt przy danej cenie nie będzie popytu;
  • 2) dowolny sposób zaliczenia stałych kosztów ogólnych (wydatków na zarządzanie przedsiębiorstwem, a nie na wytworzenie danego produktu) do kosztu towaru jest warunkowy. Koszty stałe można wliczyć w koszt proporcjonalnie do kosztów zmiennych, proporcjonalnie do kosztów surowców, robocizny itp. Stosowanie różnych podejść prowadzi do nierównych wartości kosztów i w konsekwencji do różnych cen.

Niemniej jednak metoda ta jest najczęściej spotykana w praktyce i stosowana jest w przedsiębiorstwach o wyraźnie określonym zróżnicowaniu produktów do obliczania cen na towary tradycyjne, a także do ustalania cen na zupełnie nowe towary (roboty budowlane, usługi), które nie mają analogii na świecie. Jest najskuteczniejsza przy kalkulacji cen towarów o obniżonej konkurencyjności.

Ponadto stosowanie tej metody przez wszystkie przedsiębiorstwa w branży zapewnia w przybliżeniu ten sam poziom cen, co ogranicza konkurencję cenową w porównaniu do branż, w których ceny są determinowane bezpośrednio przez popyt.

Ta metoda jest najbardziej poprawna zarówno w odniesieniu do sprzedawców, jak i kupujących, ponieważ szanowane są interesy obu stron.

Metoda kosztów bezpośrednich (lub krańcowych). polega na ustaleniu cen poprzez dodanie określonej premii – zysku – do kosztów zmiennych. Jednocześnie koszty stałe jako wydatki przedsiębiorstwa jako całości nie są rozdzielane pomiędzy poszczególne towary, lecz są spłacane z różnicy między kwotą sprzedaży a zmiennymi kosztami produkcji. Różnicę tę nazywa się zyskiem „dodanym” lub „marginalnym”. Przy właściwym podejściu koszty zmienne (bezpośrednie) powinny stanowić granicę, poniżej której żaden producent nie będzie ustalał ceny swoich produktów. W każdym razie prawdziwą funkcją kosztu jest ustalenie dolnej granicy ceny początkowej dobra, podczas gdy wartość tego dobra dla konsumenta wyznacza górną granicę jego ceny.

Sprzedaż towaru po cenie obliczonej tą metodą jest efektywna w fazie nasycenia, kiedy nie ma wzrostu sprzedaży, a firmie zależy na utrzymaniu wolumenu sprzedaży na określonym poziomie.

Standardowa metoda kosztowa pozwala na formułowanie cen na podstawie kalkulacji kosztów według standardów, z uwzględnieniem odchyleń kosztów rzeczywistych od standardowych. Cenę tą metodą można obliczyć korzystając ze wzoru

gdzie Cni jest ceną obliczoną metodą kosztu standardowego;

NZh - koszty standardowe na jednostkę produkcji wg i-ty artykuł koszty;

O - odchylenie kosztów rzeczywistych od kosztów standardowych.

Zaletą metody kosztów standardowych jest możliwość zarządzania kosztami poprzez odstępstwa od norm, a nie ich całkowitą wartość. Odchylenia dla każdego artykułu są okresowo korelowane wyniki finansowe, co pozwala kontrolować nie tylko koszty, ale także zyski. Metoda zapewnia ciągłe porównywanie kosztów i wyników finansowych, niezależnie od zmian efektywności produkcji czy odchyleń w wykorzystaniu mocy produkcyjnych.

Metoda ta ma ogromny potencjał cenowy. Ceny ustalane na podstawie progresywnych lub idealnych standardów (norm) z jednej strony naprowadzają firmy na redukcję kosztów i pozwalają określić, co dokładnie należy w tym celu zrobić; z drugiej strony takie ceny najprawdopodobniej będą konkurencyjne na rynku, ponieważ odzwierciedlają nie tylko indywidualne cechy firmy, ale także akceptowalny poziom wydajności produkcji.

Metoda nastawiona na osiągnięcie docelowego zysku polega na tym, że przedsiębiorstwo dąży do ustalenia ceny swojego produktu na poziomie zapewniającym pożądaną wysokość zysku. Aby poznać wymaganą wysokość zysku, firma musi znaleźć optymalną ilość towarów, które wyprodukuje. Aby to zrobić, należy rozważyć różne opcje cenowe produktów, porównać je z wielkością produkcji i możliwymi zyskami i wybrać najlepszą opcję. Pierwszym krokiem przy ustalaniu ceny tą metodą jest obliczenie progu rentowności.

Próg rentowności to wielkość produkcji i sprzedaży produktów, przy której przedsiębiorstwo nie osiąga zysku, ale też nie ponosi straty. Próg rentowności definiuje się jako punkt przecięcia krzywej przychodów całkowitych i krzywej kosztów całkowitych. W punkcie progu rentowności wielkość zysku wynosi zero.

Ustalenie ceny tą metodą odbywa się w kilku etapach.

W pierwszym etapie obliczany jest próg rentowności w ujęciu fizycznym i wartościowym.

Wartość progową rentowności określa wzór

gdzie T DB to próg rentowności (wielkość sprzedaży) pod względem wartości, rub.;

Z n0 cT – koszty stałe wytworzenia całej objętości wyrobów, rub./szt.;

Z nep - średnie koszty zmienne, rub./szt.

Próg rentowności w ujęciu fizycznym jest określony wzorem

gdzie T BN jest progiem rentowności w ujęciu fizycznym.

W drugim etapie obliczana jest cena jednostkowa. Cena hurtowa przedsiębiorstw na jednostkę produkcji (C optpred) dla danej wielkości sprzedaży i docelowego zysku określa wzór

gdzie Vpl to określona wielkość sprzedaży, szt.;

P c - docelowy zysk przedsiębiorstwa za określony czas, rub./sztukę.

Wielkość produkcji (U pl) dla danej wielkości zysku (P c) oblicza się ze wzoru

Główną wadą metody ustalania ceny w oparciu o analizę progu rentowności jest to, że nie uwzględnia się związku pomiędzy ceną produktu a rzeczywistym popytem.

Metoda zwrotu z inwestycji- jedyna metoda uwzględniająca wypłatę środków finansowych. Głównym celem tej metody jest oszacowanie całkowitych kosztów różnych programów produkcyjnych i określenie wielkości produkcji, której sprzedaż po określonej cenie zwróci odpowiednie inwestycje kapitałowe. Ustalona premia do kosztów produkcji uwzględnia procent zwrotu z zainwestowanego kapitału.

gdzie Tsri jest ceną obliczoną metodą zysku docelowego;

VI – koszty brutto na jednostkę produkcji;

K - kapitał inwestycyjny;

współprocent dochodu;

V to wielkość sprzedaży produktu w ujęciu fizycznym.

Metodę tę stosuje się w przedsiębiorstwach o zróżnicowanym asortymencie produktów, z których każdy wymaga własnych kosztów zmiennych. Stosuje się go zarówno w przypadku tradycyjnych towarów o ustalonej cenie, jak i nowych produktów. Jest z powodzeniem stosowany przy podejmowaniu decyzji o wielkości produkcji nowego produktu dla przedsiębiorstwa przy znanej cenie rynkowej.

Metoda analogii strukturalnych. Istota tej metody polega na tym, że przy ustalaniu ceny nowego produktu strukturalna formuła cenowa jest ustalana na podstawie jej odpowiednika. Aby to zrobić, wykorzystaj rzeczywiste lub statystyczne dane dotyczące udziału podstawowych elementów w cenie lub koszcie podobnego produktu. Jeśli możliwe jest dokładne określenie jednego z elementów ceny nowego produktu, na przykład kosztów materiałów, wskaźników zużycia itp., to przenosząc strukturę analogu na nowy produkt, można obliczyć szacunkową cenę.

Za pomocą Ta metoda w celu obliczenia cen produktów tego samego rodzaju na podstawie materiału statystycznego określa się strukturę jego kosztu (częściej określa się udział materiałów i wynagrodzeń w całkowitym koszcie produktu). Znając wartość bezwzględną odpowiednich kosztów nowego produktu, oblicza się jego koszt:

gdzie C m - koszty materiałowe na jednostkę nowego produktu;

A m to udział kosztów materiałowych w cenie nabycia podobnej grupy produktów.

Dane o kosztach i strukturze cen można wykorzystać do ustalenia stałych cen dla złożonego sprzętu produkcyjnego, który wymaga długiego czasu produkcji.

Zależność ceny końcowej od zmian cen materiałów i stawek płac można przedstawić za pomocą następującego wzoru ruchomego:

gdzie C 1 to cena produktów w okresie przejściowym;

C 0 - cena bazowa produktów;

A jest udziałem w cenie kosztów materiałowych;

a () - podstawowa cena materiałów;

a 1 – cena materiałów w okresie przejściowym;

B - udział w cenie wynagrodzeń;

b x - stawka wynagrodzenia w okresie przejściowym;

b 0 - podstawowa stawka wynagrodzenia;

C to udział w cenie pozostałych składników kosztu.

Metoda zbiorcza stosowane przy ustalaniu poziomu cen jednostek przemysłowych oraz wszelkich dóbr konsumpcyjnych składających się z różnych kombinacji poszczególnych rzeczy, komponentów lub komponentów, których ceny i koszty są znane, na przykład zestawy. Metoda polega na zsumowaniu kosztów lub cen poszczególnych części konstrukcyjnych lub zespołów produktu, dodaniu kosztu oryginalnych zespołów lub części.

Cena jest obliczana za pomocą wzoru

gdzie T a jest ceną obliczoną metodą zagregowaną;

Ts r - cena elementów konstrukcyjnych lub poszczególnych pozycji;

n – liczba elementów.

W praktyce krajowej przy ustalaniu cen stosuje się metody kosztowe:

  • w przypadku produktów zasadniczo nowych, gdy nie można ich porównać z produktami wytwarzanymi, a wielkość popytu nie jest dostatecznie znana;
  • produkty wytwarzane według jednorazowych zamówień o indywidualnych cechach produkcyjnych (konstrukcja, prace projektowe, prototypy);
  • towary i usługi, na które popyt jest ograniczony wypłacalnością ludności (usługi naprawcze, produkty niezbędne).

Główną wadą rozważanych metod obliczania poziomu cen jest to, że odzwierciedlają one głównie różnice w kosztach i są słabo powiązane z właściwościami konsumenckimi, jakością i efektywnością wykorzystania nawet wymiennych produktów.

Metody parametryczne wycena opiera się na uwzględnieniu parametrów produktu, za pomocą których określa się efekt zastosowania (użytkowania) tego produktu.

Podstawą parametrycznych metod uzasadniania kosztów i cen są ilościowe zależności pomiędzy kosztami lub cenami a głównymi właściwościami konsumenckimi produktów wchodzących w skład szeregów parametrycznych.

Seria parametryczna to grupa produktów, które są jednorodne pod względem projektowania i technologii wytwarzania, mają ten sam lub podobny cel funkcjonalny i różnią się między sobą ilościowym poziomem właściwości konsumenckich.

Parametryczne metody ustalania cen służą porównaniu różnych wartości konsumenckich i nakierowaniu nabywców na zakup towarów o pożądanych właściwościach konsumenckich, tj. takie ceny odzwierciedlają jakościową stronę procesu produkcyjnego. Metody te pozwalają w bardziej obiektywny sposób określić stosunek cen produktów wzajemnie wymiennych i podobnych, a także w miarę wiarygodnie obliczyć ceny nowych produktów w ramach istniejącej gamy produktów podobnych.

Założycielem cen parametrycznych w Rosji jest rosyjski matematyk, mechanik i stoczniowiec A. N. Kryłow. Już w 1907 roku zaproponował dla szeregu projektów okrętów wojennych obliczenie średniej wartości głównych parametrów charakteryzujących ich jakość i uwzględnienie „przeciętnego statku” (a obecnie w praktyce światowego przemysłu stoczniowego i handel międzynarodowy sądy przyjęły termin „statek standardowy”).

Zidentyfikowane ilościowe zależności pomiędzy cenami a podstawowymi parametrami jakościowymi pozwalają określić, na ile poziom cen nowego produktu, obliczony na podstawie kosztów produkcji, wpisuje się w system cen rynku krajowego, który odzwierciedla różnice jakościowe pomiędzy produktami.

Metody parametryczne stosowane są przy ustalaniu cen w handlu światowym, gdzie najważniejszym czynnikiem cenowym jest konkurencyjność produktów i ich jakość, a zastosowanie dodatkowego podejścia parametrycznego pozwala firmom „dopasować” swoje produkty do rynku zagranicznego.

Metody te służą także do prognozowania kosztów i cen.

Można zatem zastosować metody parametryczne:

  • uzasadnić cenę nowej modyfikacji, która wchodzi w zakres parametryczny towarów produkowanych przez firmę;
  • uzasadnienie zmian cen z uwzględnieniem cen i jakości produktów konkurencji.

Parametryczne metody wyceny obejmują:

  • metoda punktowa;
  • metoda konkretnych wskaźników;
  • metoda analizy regresji.

Metoda punktowa opiera się na wykorzystaniu eksperckich ocen znaczenia parametrów technicznych, ekonomicznych i konsumenckich produktów zaliczanych do określonej grupy produktów (towarów).

Na podstawie eksperckich ocen znaczenia parametrów produktu dla konsumentów, każdemu parametrowi przypisuje się określoną liczbę punktów, których sumowanie daje integralną ocenę poziomu technicznego i ekonomicznego produktu.

Ustalanie ceny metodą punktową odbywa się w kilku etapach:

  • 1. Wybierz parametry techniczne, ekonomiczne i konsumenckie grupy produktów.
  • 2. Określ liczbę punktów za każdą wybraną opcję.
  • 3. Określ wartość jednego punktu.
  • 4. Ustal cenę produktu zgodnie ze wzorem

gdzie Cn jest ceną nowego produktu;

n jest liczbą estymowanych parametrów;

B Hi - wynik parametru i-ro nowego produktu;

U. - ciężar właściwy parametru i-ro produktu (oszacowany przez ekspertów na produkcie bazowym);

CO - wartość jednego punktu.

Wartość jednego punktu określa wzór

gdzie C b jest ceną podstawowego produktu standardowego;

B 6i - punktowa ocena parametru i-ro podstawowego produktu odniesienia.

Warunki jakie należy spełnić stosując metodę punktową to:

  • produkty, dla których ustalane są ceny, muszą być zaprojektowane w celu zaspokojenia tych samych potrzeb;
  • produkty tworzące określoną grupę muszą mieć jednorodność proces technologiczny produkcja;
  • wszystkie produkty muszą być porównywalne pod względem parametrów technicznych, ekonomicznych i konsumenckich.

Pomimo tego, że metoda ta pozwala na subiektywizm w fachowym doborze bazy porównawczej (zestawu parametrów) i ocenie poziomu jakości produktów (poziomów parametrów), wskazane jest jej stosowanie przy ustalaniu cen produktów spożywczych ocenianych organoleptycznie nieruchomości.

Specyficzna metoda wskaźnikowa służy do uzasadnienia poziomu i stosunku cen produktów, których korzystny efekt można w wystarczający sposób w pełni scharakteryzować jednym parametrem. Konkretne wskaźniki odzwierciedlają cenę jednostkową głównego parametru technicznego i ekonomicznego. Takimi parametrami są: wydajność, pojemność, zawartość przydatnych komponentów itp.

Wskaźniki szczegółowe to iloraz kosztu lub ceny przez wartość głównego parametru jakościowego dla każdego produktu z danej serii parametrycznej.

Może wyglądać ogólna postać wzoru, według którego ustalana jest cena nowego produktu

gdzie P g jest wartością ilościową głównego parametru nowego produktu;

Tsud - cena jednostkowa głównego parametru;

D - dopłaty odzwierciedlające zmiany innych właściwości konsumenckich nowego produktu;

K t0 rm jest współczynnikiem hamowania, czynnikiem redukującym stosowanym przez firmę, aby w oparciu o „cenę obojętności” sprawić, że zakup jej towarów będzie dla nabywców bardziej opłacalny niż towary konkurencji. Współczynnik wynosi 0,5-0,8 dla seryjnych produktów przemysłowych.

Metoda analizy regresji służy do kalkulacji cen produktów charakteryzujących się zespołem parametrów technicznych, ekonomicznych i konsumenckich. Głównym celem tej metody jest określenie zależności zmian cen produktów od zmian parametrów techniczno-ekonomicznych produktów.

Formuła służy do obliczenia ceny

gdzie X r X 2,... X p - parametry produktu;

n - liczba parametrów i-tego produktu.

Do wybranych parametrów należy zaliczyć te, które występują w normach i warunki techniczne. Zestaw wybranych parametrów powinien w wystarczającym stopniu charakteryzować właściwości konstrukcyjne, technologiczne i użytkowe wyrobów.

Główną wadą stosowania tych metod jest to, że nie uwzględniają one wszystkich właściwości konsumenckich produktów i całkowicie ignorują podaż i popyt. Jeżeli tą samą metodą uzyskano ceny produktów już ujętych w szeregu parametrycznym, to metody tej nie można zastosować, gdyż naruszony zostaje jeden z warunków stosowania analizy regresji – warunek niezależności obserwacji.

Metodę tę można jednak zastosować do prognozowanych cen.

Rynkowe metody ustalania cen towarów. W odróżnieniu od metod wyceny kosztowej, które opierają się na kosztach wytworzenia produktów stanowiących podstawę ustalania cen, podstawą metod wyceny rynkowej jest popyt.

Uważa się, że konsumenci określają wartość produktu, jego użyteczność na podstawie ogółu właściwości, jakie posiada produkt prezentowany na rynku. Konsument porównuje produkt tego przedsiębiorstwa z produktami konkurencji w oparciu o kryteria takie jak cena, jakość, wygląd, dostępność, opakowanie, możliwość obsługi posprzedażowej, poziom obsługi. Dlatego przy ustalaniu cen bardzo ważne jest zrozumienie psychologii konsumenta, jego postrzegania produktu. W rezultacie problem kosztów producenta schodzi na dalszy plan.

Koncentrując się na popycie jako podstawie ustalania ceny produktu, przedsiębiorstwo nieuchronnie staje przed problemem pomiaru i prognozowania popytu. Kolejnym krokiem jest określenie wrażliwości konsumenta na ceny, zmiany wielkości popytu w zależności od zmian cen, czyli elastyczność popytu.

Niemal wszystkie przedsiębiorstwa ustalając cenę swoich produktów zmuszone są uwzględniać czynnik popytu, gdyż jeśli cena przekroczy poziom, na który zgodzą się konsumenci, produkt po prostu nie zostanie sprzedany.

Stosowanie metod rynkowych wiąże się z dużą ilością pracy związanej z badaniem rynku, popytu i jego elastyczności, dlatego firma musi posiadać możliwości finansowe i specjalistów do kosztownych badań.

Badając potencjalny popyt, przeprowadza się badania mające na celu identyfikację:

  • wyobrażenia dotyczące ceny i „przedziału cenowego” dla większości kupujących;
  • reakcje na zmiany cen (elastyczność) poprzez zadawanie pytań o możliwość zakupu po różnych cenach;
  • możliwość i konieczność różnicowania cen zgodnie z kosztami zakupu, wypłacalnością, demografią, psychologią i innymi cechami nabywców.

Wadą tych metod jest to, że informacja jest zniekształcona ze względu na brak momentu zakupu jako faktu.

Można również prowadzić sprzedaż testową. W tym przypadku po ustaleniu akceptowalnego przedziału cenowego następuje jego zróżnicowanie w oparciu o monitorowanie reakcji konsumentów w celu optymalizacji kombinacji „przychody – wielkość sprzedaży”.

Ceny aukcyjne przedmiotów unikalnych lub prestiżowych są również przykładami cen uzależnionych od popytu.

Metody wyceny rynkowej obejmują:

  • metoda maksymalizacji sprzedaży z uwzględnieniem elastyczności popytu;
  • metoda „orientacji na konkurencję”;
  • sposób ustalenia ceny oferty;
  • metoda aukcji;
  • metoda skupiająca się na ustaleniu wartości produktu dla kupującego;
  • metody ustalania cen „psychologicznych”.

Metoda maksymalizacji sprzedaży z uwzględnieniem elastyczności popytu opiera się na wykorzystaniu dynamiki cen do zwiększenia sprzedaży. W przypadku stosowania tej metody, przy popycie elastycznym, jako dźwignię promocji sprzedaży wykorzystuje się obniżkę ceny, a przy popycie nieelastycznym, wzrost ceny.

Sposób podążania za liderem („orientacja na konkurencję”). Jeśli na rynku będzie wyraźny lider, reszta pójdzie za nim. Co więcej, przywództwo cenowe może dominować, gdy w branży istnieje firma, która ma niskie koszty, a zatem wyraźną przewagę cenową nad innymi. Lub może mieć miejsce przywództwo barometryczne, gdy zmiany cen firmy są wspierane przez innych producentów, którzy uznają zdolność lidera do ustalania cen w pełnej zgodności ze zmieniającymi się warunkami rynkowymi.

Przy tej metodzie producent kieruje się cenami konkurencji, a uwzględnienie własnych kosztów i popytu odgrywa tutaj rolę podrzędną. Producent ustala cenę produktu nieco wyższą lub nieco niższą od ceny najbliższego konkurenta. Jest to możliwe jedynie na rynku produktów jednorodnych. Polegając na tej metodzie przedsiębiorstwo pozbywa się ryzyka związanego z ustalaniem własnej ceny w sensie jej akceptacji przez rynek. Ponadto w warunkach silnej konkurencji firma ma niewielkie szanse na wpływanie na ceny rynkowe. Jednocześnie w czystym oligopolu przedsiębiorstwo ma praktyczną możliwość utrzymania swojej ceny przez długi okres.

Wybierając metodę wyceny, należy wziąć pod uwagę przewagi konkurencyjne przedsiębiorstwa. Jak wspomniano wcześniej, proaktywne zachowanie cenowe jest zachowaniem zwycięskim dla firmy. Wiele uwagi należy poświęcić przewagom konkurencyjnym, takim jak wiodąca pozycja kosztowa i różnicowanie produktów. Wiodąca pozycja kosztowa pozwala producentowi ustalić niższą cenę za swój produkt niż konkurencja, a mimo to osiągać zysk.

Można to osiągnąć oszczędzając:

  • na asortyment produktów ze względu na włączenie do „portfolio” firmy towarów, które posiadają zestaw ogólny koszty: im więcej kosztów jest wspólnych dla produktów, tym większa jest synergia uzyskana z rozbudowy „portfolio”;
  • ze względu na skalę produkcji: istnieje tendencja do zmniejszania się kosztów wraz ze wzrostem wielkości produkcji;
  • poprzez zgromadzone doświadczenia związane z uczeniem się poprzez działanie: im więcej firma produkuje, tym więcej uczy się, jak zwiększyć efektywność produkcji.

Zróżnicowanie produktu ma miejsce, gdy firma wytwarza produkt, który różni się od produktów konkurencji w jakiś sposób atrakcyjny dla konsumentów. W rezultacie przedsiębiorstwo ma prawo podwyższyć cenę w zależności od występowania takich cech odróżniających, a podwyżka cenowa musi przewyższać koszty poniesione w związku z nadaniem temu produktowi cech wyróżniających. Zarówno właściwości konsumenckie samego produktu, jak i obsługi posprzedażowej mogą być unikalne.

Wiele produktów sprzedawanych jest po ustalonych, standardowych cenach, a ich jakość przewyższa oczekiwania konsumentów. W tym przypadku główna konkurencja koncentruje się wokół funkcjonalności produktów sprzedawanych w jednej, standardowej cenie. Sytuację tę charakteryzuje elastyczna konkurencja. Przewaga przypada na firmę, która jest w stanie zapewnić najlepsze właściwości konsumenckie produktu przy danej, standardowej cenie. Najważniejszym czynnikiem elastycznej konkurencji jest zdolność firmy do szybkiego wprowadzania innowacji.

Tak naprawdę ceny różnych firm produkujących podobne produkty mogą się znacznie różnić. Istnieje kilka powodów wyjaśniających te rozbieżności. Jedną z nich są różne technologie produkcji. Zakłady produkcyjne niektórych firm są lepiej przystosowane do realizacji danego zamówienia, co przekłada się na korzyści kosztowe dla firm. Innym powodem może być stopień obciążenia zamówieniami w momencie ustalenia ceny. Firmy, które nie są w pełni obciążone, mogą ustalić rozsądne ceny, licząc na dodatkowe zamówienia.

Inną przyczyną znacznych rozbieżności cenowych są różne metody kalkulacji kosztów i ustalania cen. Wiele firm stosuje metody wyceny, które nie odzwierciedlają rzeczywistego poziomu ponoszonych przez nie kosztów. Tradycyjne metody rachunku kosztów w niektórych przypadkach zniekształcają rzeczywistą sytuację i mogą powodować poważne problemy, jeśli na ich podstawie ustalane są ceny. W produkcji na dużą skalę oraz przy wytwarzaniu stosunkowo prostych produktów tradycyjne metody rachunku kosztów prowadzą do niedoszacowania kosztów, natomiast w przypadku produktów o małej skali i skomplikowanych technicznie koszty są zawyżane. Tym samym firmy nie mają pojęcia o realnej rentowności poszczególnych produktów czy sprzedaży.

W rezultacie każda firma, która wdroży dokładniejsze metody rachunku kosztów, np. według działalności, zyska przewagę konkurencyjną.

Jeśli firma nie stała się liderem kosztowym, aby móc konkurować ceną, musi znać swoje rzeczywiste koszty.

Stosowanie metod zorientowanych na popyt i konkurencję da podobne rezultaty, jeśli przedsiębiorstwo wejdzie na rynek z produktem już na nim dostępnym, przy braku zmowy cenowej pomiędzy konkurentami (cena sprzedaży produktu odpowiada cenie popytowej i nie jest narzucana w sklepie).

Sposób ustalania ceny ofertowej stosowane w przypadkach, gdy o dane zamówienie poważnie konkuruje kilka firm. Konkurenci biorą udział anonimowo w naborze wniosków (przetargu). Oferta to pisemne oświadczenie firmy o cenie, często składane w zapieczętowanej kopercie i otwierane przez komisję przetargową w momencie składania oferty. Wnioskodawca ustalając swoją cenę kieruje się przede wszystkim cenami, które jego zdaniem będą oferowane przez konkurencję. Zwycięzcą zostaje ten, którego cena ofertowa zapewni sprzedającemu ogłaszającemu przetarg maksymalny zysk. W krajach o rozwiniętej gospodarce rynkowej ten sposób ustalania cen stosowany jest przy składaniu zamówień i kontraktów rządowych.

Ponieważ przetargi konkurencyjne są najczęściej stosowane w przypadku dużych projektów, zysk lub strata może mieć niezwykły wpływ na sytuację finansową firmy, a nawet na jej przetrwanie w warunkach rynkowych.

W takich sytuacjach przetargowych każdy aspekt ustalania cen – koszty, wrażliwość cenowa i konkurencja – pozostaje niepewny. Nieoficjalne szacunki nie zapewniają oferentom odpowiedniego rozwiązania w zakresie opracowania strategii cenowej, co czyni ją szczególnie ryzykowną w sytuacjach przetargów konkurencyjnych. Dlatego firmy wolą używać techniki ilościowe aby zwiększyć prawdopodobieństwo otrzymania zamówienia.

Analiza ilościowa nie wnosi nowych danych do rozwiązania problemu konkurencyjnych ofert, ale pozwala sprawdzić znaczenie istniejących informacji i wyciągnąć wnioski z przeszłych doświadczeń.

Firma sporządza listę możliwych ofert cenowych i oblicza potencjalny przychód związany z każdą ofertą cenową.

Ekonomiczne uzasadnienie zgłoszenia udziału w aukcji wiąże się z wyborem oferowanej przez firmę ceny, po której może ona osiągnąć maksymalną wysokość wygranej.

Dla ważności tego rodzaju obliczeń zasadnicze znaczenie ma rzetelne określenie prawdopodobieństwa wygrania aukcji przy różnych poziomach cenowych. Prawdopodobieństwa te można oszacować na różne sposoby, w zależności od dostępnych informacji.

Najbardziej podstawowe podejście wymaga informacji:

  • o zakresie uczestników podobnych aukcji w przeszłości;
  • o poziomach cen oferowanych przez tych uczestników;
  • o poziomach cen, po jakich zostały zawarte umowy ze zwycięskimi oferentami.

Jednym z ważnych czynników obliczania prawdopodobieństwa wygranej jest liczba oferentów. Im więcej firm bierze udział w przetargu, tym bardziej należy obniżyć cenę, aby wygrać przetarg.

Jeśli dysponujesz pełnym zbiorem danych, możesz skorzystać ze szczegółowych metod szacowania prawdopodobieństw w oparciu o obliczenie częstotliwości ofert cenowych przez konkretną konkurencyjną firmę. Jeżeli aukcja odbywa się na danym rynku po raz pierwszy lub firma z jakichś powodów nie może zebrać informacji o poprzednich aukcjach, wówczas tablice prawdopodobieństwa budowane są wyłącznie w oparciu o opinie ekspertów, które opierają się jedynie na ogólnej ekonomicznej analizie informacji o potencjalnych konkurentach. Naturalnie wiarygodność takich szacunków jest minimalna i można z nich korzystać jedynie w ostateczności.

W warunkach intensywnej konkurencji wielu zwycięskich oferentów w rzeczywistości ponosi straty. Rzeczywiste badania na rynku zachodnim wykazały, że nawet ci uczestnicy, którzy przy ustalaniu cen stosują złożone modele i metody, często tracą pieniądze. To tak zwane przekleństwo zwycięzców. Nawet jeśli firma dokładnie obliczyła swoje koszty i ona sama oraz jej konkurenci zaoferowali ceny uwzględniające normalne zyski, zwycięska oferta nie jest losową próbą złożonych ofert (zakładając, że składało oferty wiele firm).

Najprawdopodobniej firma w zwycięskiej ofercie raczej zaniżyła swoje koszty niż je przeszacowała, przez co oczekiwana rentowność zamówienia w związku z wygraną przez firmę jest znacznie niższa od rentowności oczekiwanej przed wygraną. Rozwiązaniem tego problemu jest dodanie do kalkulacji dodatkowego ryzyka, czyli oszacowania, o ile firma zaniżyła swoje koszty, jeśli faktycznie wygra transakcję. Dodanie tego współczynnika zmniejszy liczbę wygrywanych przez nią ofert, ale nie jest konieczne wygrywanie każdej licytacji, aby zmniejszyć własne straty.

Aukcyjny sposób ustalania cen najczęściej używany do określenia cen produktów o niespotykanych właściwościach.

Handel aukcyjny jest metodą handlu międzynarodowego i krajowego, której uczestnicy specjalizują się w sprzedaży towarów faktycznie istniejących w momencie zawarcia transakcji. Na aukcjach sprzedają partie towaru (partie) posortowane według jakości. Z każdej partii wybierana jest próbka i do partii przypisywany jest numer. W praktyce międzynarodowej na aukcjach sprzedawane są towary takie jak futra, antyki, dzieła sztuki, kwiaty i herbata. Następnie tworzony jest katalog, który wysyłany jest do potencjalnych nabywców, którzy będą obecni na aukcji.

Aukcje mają swoje cechy, które odróżniają je od innych rodzajów handlu i wpływają na proces ustalania cen:

  • aukcje odbywają się w określonych godzinach;
  • przed aukcją kupujący sprawdza towar;
  • cena wywoławcza ustalana jest przez organizatorów aukcji na najwyższym możliwym poziomie;
  • licytowanie na aukcji może odbywać się ze wzrostem ceny lub ze spadkiem (aukcja holenderska);
  • jeżeli aukcje odbywają się ze wzrostem cen, wówczas ustalana jest minimalna jednorazowa premia, o którą negocjujący kupujący mogą podnieść cenę (0,01-0,025%);
  • na aukcji obniżającej cenę licytator obniża cenę o określony procent;
  • w aukcji bierze udział wielu kupujących;
  • cena odzwierciedla wahania podaży i popytu;
  • cena zależy od umiejętności negocjatora;
  • cena jest wyższa od ceny rynkowej podobnego produktu;
  • cena aukcyjna nie może służyć jako podstawa do ustalenia cen dla innych kontraktów;
  • Przedmiot sprzedawany na aukcji jest zwykle unikatowy.

Metoda skupiająca się na określeniu wartości produktu dla

kupujący. Ustalając ceny należy określić wrażliwość kupującego na cenę, aby określić kierunki i sposoby na nią oddziaływać. Zmieniając poziom wrażliwości cenowej, można zwiększyć postrzeganą wartość ekonomiczną produktu, a tym samym zapewnić wzrost wielkości popytu na niego.

Istnieją dwie metody wyceny oparte na postrzeganej wartości produktu:

  • 1) sposób obliczania wartości ekonomicznej produktu;
  • 2) sposób ustalania ceny maksymalnej akceptowalnej.

Za pomocą metoda obliczania bezpośredniej wartości ekonomicznej produktu Na potrzeby wyceny procedura obliczeniowa może obejmować następujące etapy:

  • ustalenie ceny obojętnej, czyli ceny najlepszego alternatywnego produktu dostępnego kupującemu;
  • określenie parametrów odróżniających dany produkt, zarówno na lepsze, jak i na gorsze, od produktu alternatywnego. Najczęściej analizowanymi parametrami są funkcjonalność, niezawodność, liczba przydatnych funkcji (zawartość substancji lub dodatków przydatnych lub szkodliwych), koszty uruchomienia (koszty przełączeń) oraz koszty konserwacji. Na tym etapie prace powinni prowadzić specjaliści z różnych działów firmy: projektanci, technolodzy, marketerzy itp.;
  • badanie wartości dla nabywców różnic w parametrach danego produktu i alternatywnego. Na tym etapie podjęta zostaje próba określenia wartości pieniężnej różnic pomiędzy produktem a alternatywą, czyli szuka się odpowiedzi na pytanie: o ile więcej kupujący jest skłonny zapłacić za dane ulepszenie produktu i jak bardzo ocenia to lub inne pogorszenie produktu w porównaniu z alternatywą. Takie szacunki są zwykle uzyskiwane na podstawie ankiety przeprowadzonej wśród ekspertów ds. towarów, sprzedawców, kupujących i sprzedaży próbnej opartej na obliczeniach wydajność ekonomiczna jeśli o takim mówimy cechy jakościowe produkty, które mogą bezpośrednio obniżyć lub zwiększyć koszty i wpłynąć na marżę zysku. Należy pamiętać, że ocenie podlegają jedynie różnice w parametrach danego produktu oraz produktu alternatywnego zakupionego za cenę obojętności. W takim przypadku należy ocenić albo oszczędności kupującego w celu uzyskania określonego rezultatu (produkcji), albo korzyść z uzyskania dodatkowej użyteczności przy tych samych kosztach. W przeciwnym razie powstanie sytuacja podwójnego liczenia, co doprowadzi do błędnych decyzji.

Na tym etapie mogą ujawnić się konsekwencje błędnych decyzji marketingowych, gdy produkt ma dużą liczbę przydatnych właściwości, ale konsument nie zgadza się za nie płacić, uznając je za niepotrzebne;

Określenie wartości ekonomicznej analizowanego produktu poprzez zsumowanie ceny obojętnej z szacunkami różnic. Jednocześnie zaleca się ustalenie ceny niższej od wartości ekonomicznej, czyli z pewną premią dla kupującego, stymulującą zakup. A tym samym kluczowy punkt Przy podejmowaniu decyzji o poziomie ceny nie liczy się cała wartość ekonomiczna, ale zysk ekonomiczny kupującego, czyli korzyść, jaką może on uzyskać z zakupu danego produktu w porównaniu z alternatywnym. Często oprócz premii ekonomicznej czynnikiem, który może odchylić cenę powyżej lub poniżej wartości ekonomicznej, może być premia za reputację w przypadku firm znanych z jakości swoich produktów i odwrotnie, rabat w przypadku firm, które dopiero rozpoczynają działalność dany rynek.

Metoda szacowania maksymalnej akceptowalnej ceny Szczególnie przydatne w przypadku ustalania cen towarów przemysłowych, gdzie korzyść dla kupującego w dużej mierze wiąże się z redukcją kosztów. Przez cenę maksymalną rozumie się w tym przypadku cenę odpowiadającą zerowej oszczędności kosztów. Procedurę jego ustalenia można przedstawić w następujących krokach:

  • określenie zakresu i warunków stosowania tego produktu;
  • określenie zalet danego produktu dla kupującego lub grup nabywców. Należy tu wziąć pod uwagę, że ten sam produkt może zainteresować kupującego o różnych cechach, co stanowi podstawę do realizacji polityki cenowej skierowanej do konkretnego konsumenta;
  • identyfikację dodatkowych (oprócz ceny) kosztów kupującego związanych z użytkowaniem tego produktu (koszty instalacji, konserwacji, zakupu komponentów itp.);
  • ustalenie ceny korzystnej dla kupującego (pomiędzy ceną obojętności a ceną maksymalną do zaakceptowania).

Należy zauważyć, że wartość ekonomiczna uzyskana w wyniku tej procedury niekoniecznie przekłada się bezpośrednio na cenę, jaką kupujący faktycznie zapłaci za produkt. Konsument pod wpływem różnych czynników wpływających na wrażliwość cenową może nie w pełni docenić wartość ekonomiczną produktu i odmówić zakupu. Innymi słowy, maksymalna akceptowalna cena to taka, jaką zapłaciłby kupujący (lub segment nabywców), gdyby był w pełni poinformowany o wartości ekonomicznej produktu specjalnie dla niego i motywowany tym.

Metody ustalania cen na podstawie postrzeganej przez konsumentów wartości towarów można rekomendować do stosowania na tych rynkach, gdzie jednocześnie w obrocie znajduje się duża liczba dóbr wymiennych, dzięki czemu istnieje możliwość wyboru tego, który jest najbardziej akceptowalny dla danego nabywcy.

Metody wyceny „psychologicznej”. opierają się na aktywnym wykorzystaniu cech psychologii kupującego, dlatego są najpowszechniej stosowane w sprzedaży produktów konsumenckich. Metody te obejmują:

  • metoda podziału cen;
  • metoda prezentu cenowego.

Esencja metoda podziału cen polega na tym, że sprzedawca ogłasza nie jeden, ale kilka wskaźników cenowych na dany produkt. Początkowo sprzedawca ogłasza wskaźnik ceny, który jest najbardziej zrozumiały i interesujący dla kupującego. Na przykład przy sprzedaży zestawów mebli na metce jest podana cena samego zestawu. Następnie, gdy kupujący zdecyduje się zawrzeć umowę kupna, sprzedawca ogłasza mu dodatkowe wskaźniki: ceny transportu, montażu. Metodę tę najczęściej stosuje się przy sprzedaży towarów stosunkowo skomplikowanych, których sprzedaży zwykle towarzyszą usługi dodatkowe.

Innym uderzającym przykładem „psychologicznego” ustalania cen jest metoda prezentu cenowego.

Jednocześnie rozróżnia się prezenty rzeczywiste i urojone. Trafne prezenty są bowiem rabatami od ceny i wykorzystywane są w przypadku groźby zakończenia sprzedaży produktu ze względu na jego starzenie się. Wybór bezpośredniego rabatu cenowego lub prawdziwego prezentu podyktowany jest specyfiką psychologii kupującego.

Częściej jednak uciekają się do wyimaginowanych prezentów. W takich przypadkach sprzedając główny, droższy produkt, sprzedawca oferuje w prezencie relatywnie tańszy produkt. Koszt tego ostatniego jest wliczony w koszt produktu głównego. Technika ta jest szeroko stosowana przy sprzedaży towarów, na które nadal istnieje popyt, w celu ożywienia popytu. Na przykład kasety są oferowane jako prezenty przy sprzedaży sprzętu wideo i radiowego oraz filmy przy sprzedaży sprzętu fotograficznego.

Przedsiębiorstwo wybierając jedną z rozważanych metod oblicza ostateczną cenę, po której zamierza sprzedać swoje produkty.

Pytania do samokontroli

  • 1. Jakie są główne etapy ustalania ceny produktu?
  • 2. Opisać metody kalkulacji cen.
  • 3. Jakie metody ustalania cen mają charakter rynkowy?
  • 4. Wymień i ujawnij metody wyceny kosztów.
  • 5. Kiedy stosuje się parametryczne metody wyceny? Wzory do obliczania cen w oparciu o metody parametryczne; ich zalety i wady.
  • 6. Opisać metody wyceny „psychologicznej”.
  • 7. Ujawnić cechy wyceny opartej na metodach mających na celu określenie wartości produktu dla kupujących.

Wyślij swoją dobrą pracę do bazy wiedzy jest prosta. Skorzystaj z poniższego formularza

Studenci, doktoranci, młodzi naukowcy, którzy wykorzystują bazę wiedzy w swoich studiach i pracy, będą Państwu bardzo wdzięczni.

Podobne dokumenty

    ogólna charakterystyka metody Polityka cenowa państwa i przedsiębiorstwa (firmy). Główna klasyfikacja metod wyceny: metody wyceny rynkowej i kosztowej, ich zalety i wady w działaniu. Opis elementów gospodarki rynkowej.

    praca na kursie, dodano 26.12.2008

    Cena jako jedna z najważniejszych kategorii ekonomicznych. Cele polityki cenowej. Klasyfikacja metod wyceny. Charakterystyka głównych etapów adopcji decyzje zarządcze na temat cen. Praktyka stosowania metody kosztów pełnych.

    streszczenie, dodano 22.03.2015

    Pojęcie ceny i jego rola w biznesie. Główne czynniki cenowe i określenie celów polityki cenowej przedsiębiorstwa. Wybór sposobu wyceny, rodzajów cen i rabatów. Analiza procesu cenowego w przedsiębiorstwie Metakom LLC.

    praca na kursie, dodano 10.07.2010

    Istota ekonomiczna i rodzaje cen rynkowych. Znaczenie polityki cenowej dla działalności przedsiębiorstwa. Podstawowe metody wyceny. Torgservice LLC: ocena wskaźniki finansowe; propozycje zmian sposobu ustalania cen w przedsiębiorstwie.

    praca na kursie, dodano 20.11.2010

    Opracowanie środków mających na celu poprawę cen w przedsiębiorstwie IP Kabirova R.I. Analiza teorii podstawowych metod ustalania cen, strategii cenowych i taktyk cenowych. Ocena efektywności cen w przedsiębiorstwie IP Kabirova R.I.

    teza, dodano 15.10.2014

    Pojęcie, funkcje i rodzaje cen. Rynkowy mechanizm cenowy. Badanie polityki cenowej organizacji. Aktualna praktyka cenowa w OJSC „Fabryka Chleba”. Szacowanie kosztów produkcji. Doskonalenie polityki cenowej przedsiębiorstwa.

    streszczenie, dodano 26.01.2009

    Teoretyczne i metodologiczne aspekty polityki cenowej. Czynniki wpływające na kształtowanie polityki cenowej. Zarządzanie polityką cenową. Stosowanie cen bazowych podczas pracy w różnych segmentach rynku. Ustalanie cen nowego produktu.

    praca na kursie, dodano 29.04.2015

    Cena jest kategorią ekonomiczną związaną ze wszystkimi elementami stosunków gospodarczych w społeczeństwie. Teoretyczna ważność systemu cen, struktura cen, metody i strategie cenowe. Obliczanie wskaźników efektywności przedsiębiorstwa.

    praca na kursie, dodano 20.08.2010

Temat „Metody ustalania cen”


Wstęp

Rozdział 1. Cena

1.1 Skład cen

1.3 Etapy wyceny

2.2 Metody wyceny

Wniosek

popyt na monopol cenowy na rynku


Wstęp

"Ceny i ceny są jednym z kluczowych elementów gospodarki rynkowej. Cena jest złożoną kategorią ekonomiczną. Przecinają się w niej prawie wszystkie główne problemy rozwoju gospodarki i społeczeństwa jako całości. "

„Zasadnicza różnica między cenami rynkowymi a cenami scentralizowanymi polega na tym, że prawdziwy proces kształtowania się cen zachodzi tu nie w sferze produkcji, nie w przedsiębiorstwie, ale w sferze sprzedaży produktów, czyli na rynku, pod wpływem podaż i popyt, stosunki monetarne towarów. Cena produktu i jego użyteczność są sprawdzane przez rynek i ostatecznie kształtowane na rynku. **

Zatem ceny odpowiadające modelowi rynkowemu kształtują się na podstawie podaży i popytu, a głównym regulatorem cen jest rynek. Ponadto główna zasadnicza różnica między cenami rynkowymi a cenami planowanymi polega na tym, że ceny początkowe towarów ustalają ich właściciele, „podmioty gospodarcze”.

Przedsiębiorstwa i firmy sprzedają swoje towary i usługi w większości przypadków po cenach ustalanych przez siebie samodzielnie lub na podstawie umowy, a w niektórych przypadkach przewidzianych w aktach prawnych po cenach państwowych. Produkty przedsiębiorstw zajmujących pozycję monopolistyczną na rynku towarów oraz towary i usługi decydujące o skali cen w gospodarce i ochronie socjalnej niektórych kategorii obywateli podlegają regulacje rządowe ceny

Polityka cenowa przedsiębiorstwa jest najważniejszym elementem jego strategii. Ogólnie politykę cenową przedsiębiorstwa można zdefiniować jako działania jego kierownictwa mające na celu ustalanie, utrzymywanie i zmianę cen wytwarzanych towarów i usług oraz jako działania mające na celu osiągnięcie celów i zadań przedsiębiorstwa. Ceny kształtują się na poziomie przedsiębiorstwa i są uzgadniane z konsumentem w momencie zawarcia z nim umowy lub aktu kupna-sprzedaży. Cena produktu dla przedsiębiorstwa jest nie tylko ważnym czynnikiem decydującym o jego zysku, ale także warunkiem udanej sprzedaży towarów, dlatego konieczne jest wypracowanie odpowiedniego podejścia do ustalania poziomu cen wytwarzanych produktów. Rozwiązanie tego problemu wymaga uwzględnienia wielu czynników i okoliczności. W przedsiębiorstwie cenę produktu wyznaczają koszty jego wytworzenia, których wartość zależy od wysiłków samego przedsiębiorstwa, natomiast przy wejściu na rynek o jej poziomie decydują panujące „warunki rynkowe”*. Wynika z tego, że cena rynkowa dla przedsiębiorstwa jest wartością, na którą ono nie ma wpływu. Dlatego każde przedsiębiorstwo dąży do ustalenia własnej polityki cenowej, której celem jest uzyskanie maksymalnego zysku. Również polityka cenowa przedsiębiorstwa zależy od konkurencyjnej „struktury rynku” **.

Mechanizm cenowy to związek pomiędzy ceną, czynnikami cenotwórczymi i sposobem kształtowania cen. Oznacza to technologię procesu jego powstawania, funkcjonowania i zmian w czasie. Kształtowanie cen można przedstawić jako proces ograniczony zasadami polityki cenowej przedsiębiorstwa. Polityka cenowa przedsiębiorstwa opiera się na szeregu zasad, które są ze sobą powiązane i od siebie zależne:

Strategia przedsiębiorstwa i jej cel;

Cel wyceny;

Polityka cenowa;

Metody wyceny;

Decyzja o cenie;

Cel i strategia przedsiębiorstwa stanowią politykę gospodarczą przedsiębiorstwa, a cel i strategia cenowa tworzą politykę cenową. Dlatego też politykę cenową przedsiębiorstwa można zdefiniować jako szereg stosunkowo stałych zasad wynikających z polityki przedsiębiorstwa, stosowanych przy rozwiązywaniu problemów związanych z cenami. Strategia cenowa przedsiębiorstwa wyraża alternatywne sposoby osiągnięcia określonego celu, gdy konieczne jest podjęcie decyzji o cenie. W ramach określonej polityki cenowej możliwe są różne strategie. Metody ustalania cen oznaczają niemal standardowe, oparte na wiedzy, doświadczeniu lub kosztach zasady i schematy stosowane do ustalania cen. Decyzja o ustaleniu ceny zapadana w przedsiębiorstwie jest określoną (wyrażoną w jednostkach pieniężnych) wartością, wybraną spośród kilku opcji w wyniku procesu jej kształtowania i stosowania różnych metod ustalania cen. Decyzje cenowe w przedsiębiorstwie są wynikiem praktycznego stosowania głównych kierunków polityki cenowej przy zastosowaniu różnych metod ustalania cen. Mechanizm cenowy w warunkach rynkowych objawia się cenami i ich dynamiką. Dynamika cen kształtuje się pod wpływem dwóch ważnych czynników – strategicznego i taktycznego. Istota czynnika strategicznego sprowadza się do tego, że ceny kształtują się na podstawie kosztu towarów. Czynnik ten ma długotrwałe, obiecujące działanie. Czynnik taktyczny przejawia się w tym, że ceny poszczególnych towarów kształtują się pod wpływem warunków rynkowych. Może się zmieniać często (w ciągu dni, godzin), ponieważ dynamika zmian na rynku jest bardzo duża; wymagane jest tutaj kompleksowe badanie tych zmian.


Rozdział 1. Cena

1.1 Skład cen

„Cena kształtuje się podczas przepływu towarów od producenta do konsumenta, a jej wartość zależy od liczby pośredników, poziomu kosztów w każdym ogniwie, udziału w zysku uzyskiwanym przez każdego uczestnika dystrybucji towarów oraz systemu podatków pośrednich.” *

Cena zaczyna się sumować już w trakcie procesu produkcyjnego, a jednym z ważnych czynników są koszty producenta. Są to koszty związane z produkcją, transportem, magazynowaniem i marketingiem produktów. W warunkach rynkowych przedsiębiorstwo może przetrwać i normalnie funkcjonować tylko wtedy, gdy pokrywa swoje koszty z wpływów uzyskanych ze sprzedaży produktów. Cena rynkowa zależy nie tylko od popytu, ale także od podaży – jej wielkości, asortymentu i poziomu kosztów. Tradycyjnie w krajowej praktyce cenowej przy ocenie kosztów przedsiębiorstwa stosuje się wskaźnik „kosztu”. obce kraje Termin „koszty” jest bardziej powszechny. Przez koszty rozumie się zazwyczaj wszelkie wydatki powstające w procesie wytwarzania i sprzedaży produktu, a także funkcjonowania przedsiębiorstwa jako całości. Proces kształtowania się kosztów w sektorze produkcyjnym jest dość złożony, a wynika to z faktu, że powstają one na różnych etapach cyklu produkcyjnego, zachowują się inaczej przy zmianie wielkości produkcji, powstają zarówno obiektywnie konieczne, jak i w wyniku niezadowalającego budżetowy działalność gospodarcza. Zgodnie z ustawodawstwem obowiązującym w Rosji większość kosztów przedsiębiorstwa producenta związanych bezpośrednio z produkcją i sprzedażą produktu jest wliczona w jego koszt, a pozostała część kosztów związanych z tworzeniem majątku obrotowego, płatnościami podatków, sankcji, jest zwracana z różnego rodzaju zysków.

Koszt można zdefiniować jako całość kosztów gotówkowych przedsiębiorstwa związanych z produkcją i sprzedażą produktów. Wskaźnik kosztów nie obejmuje wszystkich kosztów przedsiębiorstwa producenta, ale tylko ich część, ale jest głównym czynnikiem cenowym w działalności krajowych producentów. Koszty związane z produkcją i sprzedażą produktów grupuje się w pozycje podczas planowania, rozliczania i kalkulacji. Wykaz tych artykułów, ich skład i sposób dystrybucji określają przepisy branżowe. zalecenia metodologiczne w kwestiach planowania, rachunkowości i kosztorysowania. (Biorąc pod uwagę charakter i strukturę produkcji opracowaną w oparciu o „Przepisy dotyczące składu kosztów”). Skład kosztów zaliczanych do kosztów produktów lub zwracanych z zysków określa polityka podatkowa państwa na każdym konkretnym etapie rozwoju gospodarczego.

Ważnym elementem ceny jest zysk, który jest pieniężnym wyrazem dochodu netto. Jest to dochód, jaki przedsiębiorstwo uzyskuje łącznie w trakcie wytwarzania produktów lub towarów i które uzyskuje po ich sprzedaży po ustalonej cenie. W gospodarce rynkowej głównym celem każdego człowieka jest osiągnięcie zysku działalności komercyjne, ponieważ jest głównym źródłem tworzenia zasobów materialnych i finansowych przedsiębiorstwa, jego produkcji i rozwój społeczny. Im większy zysk osiąga przedsiębiorstwo, tym szersze ma możliwości rozwoju, poprawy sytuacji finansowej swoich pracowników i wzmocnienia jej kondycja finansowa. Państwo jest zainteresowane zwiększaniem zysków, gdyż podatek dochodowy stanowi znaczną część dochodów budżetu państwa. Ekonomiczne znaczenie zysku i koncepcja jego kalkulacji księgowej nie pokrywają się. Z punktu widzenia treści ekonomicznej zysk stanowi dochód netto powstały w procesie funkcjonowania przedsiębiorstwa. Ilościowe wyliczenie wysokości poszczególnych rodzajów zysków określa system rachunku kosztów oraz procedura generowania wyników finansowych, które obowiązują w kraju zgodnie z prawem. Z kolei proces ten jest zależny od polityki państwa w obszarze podatkowym i może zmieniać się w zależności od postawionych celów i założeń. Z punktu widzenia cenowego interesujący jest wskaźnik „zysk ze sprzedaży”, który ma różne cechy kształtowania się w różnych obszarach obrotu towarowego.

Podatki pośrednie to obowiązkowe wpłaty do budżetu, jest to część dochodu netto tworzonego w przedsiębiorstwach i odprowadzana do budżetu w sposób pośredni, poprzez włączenie w cenę produktów, towarów, których zakup konsumenci płacą podatki pośrednie. Podatki pośrednie płacą przedsiębiorstwa, ale ostatecznymi płatnikami są konsumenci, ponieważ przedsiębiorstwa niejako przerzucają wysokość podatków między sobą i na ostatecznego nabywcę. Podatki pośrednie mają duży wpływ społeczny znaczenie gospodarcze i odgrywają ważną rolę w gospodarce kraju. Stanowią one istotne źródło dochodów państwa, ich udział w budżecie jest znacznie wyższy niż udział podatku dochodowego. Za pomocą podatków pośrednich dochód jest rozdzielany i redystrybuowany pomiędzy różnymi grupami społecznymi populacji. Podatki pośrednie wpływają także na poziom cen, podwyższając go o około 30%, a w przypadku niektórych towarów o 50%, są więc czynnikiem regulującym poziom cen, środkiem wpływającym na ich dynamikę (inflację lub deflację). Ponadto system podatków pośrednich oddziałuje na produkcję, handel, konsumpcję, przyczyniając się do ich wzrostu lub odwrotnie, redukcji, czyli pozwala regulować ruch sfer obrotu towarowego zgodnie z celami rozwoju gospodarczego. Obecnie stosowane są dwa podatki pośrednie: podatek akcyzowy i podatek od towarów i usług.

Podatek akcyzowy wliczony jest w cenę wyrobów objętych akcyzą i wpłacany do budżetu w miarę sprzedaży tych wyrobów. Podatek akcyzowy ustalany jest na towary i produkty, których poziom zużycia jest nieelastyczny cenowo lub na produkty rzadkie, wysoce dochodowe i towary przeznaczone dla ludności, których wytworzenie charakteryzuje się niskim kosztem. Gdyby państwo nie wycofało z budżetu akcyzy, wówczas przedsiębiorstwa produkujące wyroby akcyzowe miałyby nadmierne zyski. Zatem podatek akcyzowy ustalany jest od ograniczonego asortymentu towarów i jest jednorazowo wliczony w cenę.

Nowym elementem jest podatek od wartości dodanej (VAT). system podatkowy dla Rosji i zaczerpnięte z praktyki podatkowej krajów zachodnich. W swej istocie ekonomicznej podatek VAT stanowi jedną z form odprowadzania do budżetu części wartości dodanej powstałej w procesie wytwarzania i sprzedaży produktów, towarów, budowy, świadczenia usług i wykonywania pracy. Na każdym ogniwie podziału dóbr część przyrostu wartości wytworzonej przez pracę robotników jest pobierana z budżetu. Część ta ustalana jest według ustalonych stawek, jest wliczana do ceny i uwzględniana w budżecie w miarę sprzedaży produktów, towarów, robót budowlanych i usług. W rozumieniu ekonomicznym przedmiotem opodatkowania jest wartość dodana. Tradycyjnie uważa się, że na wartość dodaną składają się koszty pracy, składki na ubezpieczenia społeczne, amortyzacja środków trwałych oraz zysk ze sprzedaży. Przedsiębiorstwa i organizacje z tej dziedziny uczestniczą w procesie promocji towarów na rynku konsumenckim handel hurtowy(zaopatrzenie i sprzedaż, zaopatrzenie, pośrednictwo hurtowe oraz handel i zakupy), wykonywanie funkcji zakupu, magazynowania, sprzedaży dużych ilości towarów (produktów) w celu ich późniejszej sprzedaży (handel detaliczny, gastronomia, inne przedsiębiorstwa handlu hurtowego) lub przetwarzania (przemysł, przedsiębiorstwa rolnicze). Odsprzedając towar, ponoszą koszty, które należy odzyskać, a także oczekują zysku. Cele te realizują za pomocą marż podażowych i sprzedażowych (hurtowych), które z jednej strony są ceną za usługi przedsiębiorstw hurtowych, a z drugiej strony elementem ceny. Zatem narzuty na podaż i sprzedaż (hurt) są wliczone w cenę i mają na celu pokrycie kosztów powstających w procesie obrotu przedsiębiorstw w tym obszarze i tworzenia zysku ze sprzedaży. Na koszty dystrybucji sieci hurtowej składają się koszty transportu, magazynowania, pakowania towaru, wynajmu czy utrzymania obiekty magazynowe, płace ze składkami na potrzeby socjalne pracowników, koszty reklamy i inne wydatki. Ze względu na duże wolumeny sprzedaży i odsprzedaż dużych ilości poziom kosztów dystrybucji w handlu hurtowym jest niższy niż w handlu detalicznym. Kwota zrealizowanej podaży i marży sprzedaży stanowi dochód brutto przedsiębiorstwa hurtowego. Wysokość marży podaży i sprzedaży w cenie zakupu zależy od poziomu cen rynkowych (zarówno nabycia, jak i sprzedaży), kosztów przedsiębiorstwa i pożądanego zysku. Przedsiębiorstwa sprzedaż detaliczna może ustalić cenę na poziomie cen konkurencji, wówczas wysokość narzutu handlowego będzie równa różnicy pomiędzy ceną detaliczną (bez VAT) a ceną, po której towar został zakupiony (bez VAT). Zrealizowana marża handlowa stanowi dochód brutto przedsiębiorstwa handlu detalicznego. Należy zaznaczyć, że same ulgi handlowe od podaży i sprzedaży nie funkcjonują samodzielnie, realną realizację uzyskują dopiero po sprzedaży towarów, zamieniając się w dochód brutto przedsiębiorstwa. Zatem ostateczny poziom cen detalicznych zależy od ceny zakupu towaru i wielkości marży handlowej. W Rosji, ze względu na obecną sytuację gospodarczą, większość społeczeństwa ma niskie dochody i stara się kupować towary po jak najniższej cenie, dlatego w najkorzystniejszej sytuacji znajdują się przedsiębiorstwa handlu detalicznego, które ustalają ceny nieco niższe niż ich konkurenci. Jak już wspomniano, cena ma skład element po elemencie i im więcej ogniw w dystrybucji towaru, tym wyższa cena nabycia, ponieważ Na każdym etapie dodawane są do niego pewne elementy. Dlatego zakup produktów i towarów od producentów i przedsiębiorstw rolnych pozwala nam minimalizować ceny.

Uzasadnienie poziomu marży handlowej jest najbardziej krytycznym momentem w kształtowaniu ceny detalicznej. Jego wielkość powinna pozwalać przedsiębiorstwu z jednej strony na pokrycie kosztów i osiąganie zysku ze sprzedaży, z drugiej zaś strony zapewnić konkurencyjność cen detalicznych towarów. Zatem uzasadniając wielkość marży handlowej, należy wziąć pod uwagę zarówno warunki rynkowe dla konkretnego produktu, jak i koszty i potrzeby przedsiębiorstwa. Poziom i wielkość dochodu brutto zależy od wielkości marży handlowej. W rzeczywistości to dochód brutto jako zrealizowana narzut handlowy pokrywa koszty i generuje zysk, zatem istnieją obiektywne powody, aby określić minimalny poziom narzutu.

1.2 Główne czynniki wpływające na ceny

Wybierając strategię cenową, firma stawia sobie za zadanie identyfikację i analizę wszystkich czynników, które mogą mieć wpływ na ceny. Czynników tego typu jest całkiem sporo, większość z nich to czynniki niezależne od przedsiębiorstwa. Niektóre z nich pomagają obniżyć ceny, inne powodują ich wzrost.

Czynniki wpływające na niższe ceny:

Wzrost produkcji;

Postęp techniczny;

Obniżenie kosztów produkcji i dystrybucji;

Zwiększona produktywność pracy;

Obniżenie podatku;

Rozbudowa połączeń bezpośrednich;

Konkurs;

Czynniki powodujące wzrost cen:

Wzrost ilości pieniądza w obiegu;

Wzrost podatków;

Niestabilna sytuacja gospodarcza;

Spadek produkcji;

Monopol przedsiębiorstw;

Nadmierny popyt;

Wzrost wynagrodzeń;

Zwiększenie zysku przedsiębiorstwa;

Poprawa jakości produktu;

Modny;

Rosnące koszty pracy;

Niska efektywność wykorzystania pracy, ziemi, sprzętu, kapitału.

Na poziom i dynamikę cen wpływa w dużej mierze sfera finansowa i kredytowa, natomiast na ceny bezpośrednio wpływają zmiany siły nabywczej jednostki monetarnej. W normalnie funkcjonującej gospodarce, gdy istnieją wystarczające rezerwy złota i dewiz, relacja pomiędzy sumą cen towarów a ilością pieniądza w obiegu jest stosunkowo stabilna. W przypadku braku takiego warunku w systemie „ilość pieniądza – suma cen”, suma cen zaczyna się zmieniać. Tym samym dewaluacja lub utrzymujące się pogłoski na jej temat powodują stały wzrost cen.

Na decyzję firmy o zmianie cen istotny wpływ mają konsumenci towarów. Zależność cen od liczby zakupów dokonanych po tych cenach można wyjaśnić dwojako. Pierwszym z nich jest interakcja praw podaży i popytu oraz elastyczności cenowej. Drugim jest nierówna reakcja nabywców różnych segmentów rynku na cenę. Zwyczajowo wyróżnia się cztery kategorie nabywców ze względu na ich postrzeganie cen i orientację zakupową:

Kupujący, którzy przy wyborze towarów wykazują duże zainteresowanie ich cenami, jakością i asortymentem; Na tę grupę nabywców duży wpływ ma reklama, która ujawnia wyjątkową zaletę produktu, a także dodatkowe przydatne właściwości;

Kupujący wrażliwi na „wizerunek” produktu; Zwracają szczególną uwagę na obsługę i jakość obsługi, postawę sprzedawcy;

Kupujący, którzy wspierają swoimi zakupami małe firmy, „marki” i są gotowi zapłacić wyższą cenę za produkt dla nich;

Kupujący, dla których ergonomia, jakość i wygoda produktu są ważniejsze niż jego cena.

Państwowa regulacja cen odbywa się w kilku głównych obszarach. Próby zmowy cenowej i ustalania cen stałych przez producentów wyrobów oraz przedstawicieli handlu hurtowego i detalicznego są prawnie ograniczone. Bez względu na to, jak „uzasadnione” są te stałe ceny, uważa się je za nielegalne. Przedsiębiorcy, którzy je instalują, są surowo karani, a na firmy nakładane są ogromne kary. Takie naruszenia nazywane są „horyzontalnym ustalaniem cen”*.

Aby uniknąć podejrzeń o tego rodzaju naruszenia prawa, przedsiębiorcy nie powinni: konsultować lub wymieniać z konkurentami informacji na temat cen, rabatów, warunków sprzedaży i udzielania kredytów; potępiać ceny, marże i koszty jakichkolwiek firm na profesjonalnych spotkaniach branżowych; negocjować z konkurentami tymczasowe ograniczenie produkcji w celu utrzymania wysokich cen. Wyjątkiem jest porozumienie cenowe osiągnięte pod nadzorem organu upoważnionego przez rząd.

Państwo zabrania dyskryminacji cenowej, jeżeli szkodzi ona konkurencji. Dlatego producenci i hurtownicy mają obowiązek oferowania swoich towarów różnym nabywcom – uczestnikom kanałów dystrybucji, na takich samych zasadach. Dopuszczalna jest dyskryminacja cenowa w odniesieniu do towarów o różnej jakości, jednak w tym przypadku producent ma obowiązek wykazać, że ceny uwzględniają ściśle różnice jakościowe. Państwo podejmuje także działania mające na celu ochronę małych sklepów przed nieuczciwą konkurencją cenową ze strony większych.

Zabrania się sprzedaży produktów po cenach niższych od ich kosztów w celu przyciągnięcia nabywców i wyeliminowania konkurencji. Hurtownicy i detaliści muszą sprzedawać produkty po cenach obejmujących koszty i ich stały procent, a także pokrywających koszty ogólne i zysk. Dotyczy to w szczególności towarów takich jak pieczywo, nabiał i napoje alkoholowe.

Na decyzje dotyczące zmian cen mają także wpływ uczestnicy kanałów dystrybucji od producenta po handel hurtowy i detaliczny. Wszystkie dążą do zwiększenia sprzedaży i zysków oraz uzyskania większej kontroli nad cenami. Przedsiębiorstwo produkcyjne wpływa na cenę towarów stosując system monopolistycznej dystrybucji towarów, minimalizując sprzedaż towarów poprzez sklepy sprzedające po obniżonych cenach. Producent otwiera własne sklepy i sam kontroluje ich ceny. Handel hurtowy lub detaliczny osiąga większy udział w kształtowaniu cen, demonstrując producentowi jego rolę jako nabywcy towarów, wiążąc wzrost zysków z najbardziej udanymi i nowoczesna forma obroty. Odmawia sprzedaży nierentownych produktów i sprzedaje towary od konkurencyjnych firm, przyciągając w ten sposób kupującego do sprzedawcy, a nie do producenta. W niektórych przypadkach handel celowo podejmuje działania skierowane przeciwko marce produktu: wstrzymuje produkt, ustala dla niego wyższą cenę, sprzedając towary innych marek po niższych cenach. Aby osiągnąć porozumienie pomiędzy wszystkimi uczestnikami kanałów dystrybucji w zakresie decyzji cenowych, producent musi: zapewnić każdemu uczestnikowi odpowiednią część zysku na pokrycie jego kosztów i wygenerowanie dochodu; dawać gwarancje handlowi hurtowemu i detalicznemu w uzyskaniu produktów po najniższych cenach; oferujemy specjalne umowy obejmujące rabaty cenowe na określony okres lub bezpłatne zapasy towarów w celu stymulacji zakupów w handlu hurtowym i detalicznym.

Konkurencja jest ważnym elementem wpływającym na poziom cen. Istnieją trzy typy środowisk konkurencyjnych, w zależności od tego, kto kontroluje ceny. Środowisko, w którym ceny są kontrolowane przez rynek, charakteryzuje się wysokim stopniem konkurencji oraz podobieństwem towarów i usług. To właśnie w tym środowisku ważne jest, aby firma prawidłowo ustalała ceny. Zawyżone ceny odstraszą klientów i przyciągną ich do konkurencyjnych firm, a obniżone ceny nie zapewnią warunków do działalności produkcyjnej. Nie da się jednak ukryć przed konkurencją skutecznej strategii cenowej. W związku z tym kierownictwo przedsiębiorstwa stoi przed dużym i trudnym zadaniem - dostrzec perspektywy wybranej strategii cenowej i zapobiec eskalacji konkurencji w wojny cenowe. Środowisko, w którym ceny są kontrolowane przez firmę, charakteryzuje się ograniczoną konkurencją oraz zróżnicowaniem towarów i usług. W takich warunkach firmom łatwiej jest działać i osiągać wysokie zyski: ich produkty są niekonkurencyjne. Zarówno przy wysokich, jak i niskich cenach na swoje produkty firmy znajdują nabywców, a wybór ceny zależy wyłącznie od strategii i rynku docelowego. Środowisko, w którym ceny są kontrolowane przez państwo, obejmuje transport, komunikację, usługi komunalne i szereg produktów spożywczych. Organizacje rządowe uprawnione do kontrolowania cen ustalają swój poziom po kompleksowym zapoznaniu się z informacjami otrzymanymi od zainteresowanych danym produktem – od konsumentów i producentów. Ostateczna cena produktu uzależniona jest od kosztów zakupu surowców, robocizny, poszczególnych składników produktu, kosztów transportu, reklamy i ochrony środowiska. Koszty te nie mogą być kontrolowane przez firmę, ale muszą być brane pod uwagę przy ustalaniu cen.

1.3 Etapy wyceny

Proces wyceny można podzielić na kilka etapów:

Wyznaczanie celów i zadań;

Określenie zapotrzebowania;

Analiza kosztów;

Analiza cen konkurencji;

Wybór metody wyceny;

Ustalenie ostatecznej ceny.

Przede wszystkim przedsiębiorstwo określa, do jakiego celu dąży, wytwarzając konkretny produkt. Jeśli cele i pozycja produktu na rynku zostaną jasno określone, wówczas ustalenie ceny za ten produkt będzie znacznie łatwiejsze. Polityka cenowa ma trzy główne cele: zapewnienie przetrwania firmy, zwiększenie zysków i utrzymanie rynku (Tabela nr 1)


Tabela nr 1. Cele polityki cenowej przedsiębiorstwa*

Zapewnienie przetrwania to główny cel firmy działającej w warunkach ostrej konkurencji, gdy na rynku jest wielu producentów oferujących podobne produkty. Firma wybiera ten cel w przypadkach, gdy zachodzą następujące przesłanki:

Popyt cenowy jest elastyczny;

Firma chce osiągnąć maksymalny wzrost sprzedaży i zwiększyć łączny zysk poprzez nieznaczne zmniejszenie przychodów z każdej jednostki towaru;

Spółka zakłada, że ​​wzrost wolumenu sprzedaży obniży względne koszty produkcji i dystrybucji;

Niskie ceny odstraszają konkurencję;

Istnieje duży rynek konsumpcyjny.

Mówiąc o maksymalizacji zysku, należy zwrócić uwagę na niekonsekwencję tego celu. Założenie, że producenci zawsze dążą do maksymalizacji swoich zysków, można uznać tylko częściowo za prawdziwe. Patrząc na krótkie okresy czasu, łatwo zauważyć, że wiele firm nie dąży do maksymalizacji zysków, zadowalając się dochodami wystarczającymi na pokrycie kosztów i wygenerowanie „normalnych” dywidend z akcji. Dzieje się tak głównie dlatego, że maksymalizacja zysków w krótkim okresie stoi w sprzeczności z maksymalizacją zysków w długim okresie. Średnia lub duża firma jest skłonna zmniejszyć swój obecny poziom zysków, aby uzyskać większe zyski w przyszłości. Aby to zrobić, musi zdobyć przyczółek w określonej niszy rynkowej, w miarę możliwości ją rozwinąć, stale aktualizować środki trwałe itp. Wszystkie te parametry są nie do pogodzenia z polityką mającą na celu zwiększenie krótkoterminowych zysków. Menedżerowie małe firmy niezbyt pewni swojej przyszłości, starają się jak najlepiej wykorzystać sprzyjające warunki rynkowe; w tym przypadku na pierwszym miejscu stoi zysk, który dominuje nad innymi celami firmy.

Cel oparty na maksymalizacji zysku ma kilka odmian:

Utworzenie przez spółkę stałego dochodu przez szereg lat odpowiadającego wielkości przeciętnego zysku;

Obliczanie podwyżek cen i zysków w związku ze wzrostem kosztu inwestycji kapitałowych;

Chęć szybkiego uzyskania początkowego zysku, gdy firma nie jest pewna pomyślnego rozwoju lub brakuje jej środków.

Zysk można obliczyć w wartościach względnych lub bezwzględnych. Zysk bezwzględny to dochód, jaki sprzedawca uzyskuje ze sprzedaży wszystkich towarów pomniejszony o wydatki. Zysk względny to dochód, jaki sprzedawca uzyskuje ze sprzedaży jednego produktu. W związku z tym zysk bezwzględny można również uzyskać jako iloczyn zysku względnego przez liczbę sprzedanych jednostek towaru. Różne produkty mają różne względne zyski. Zatem dobra podstawowe (chleb, mleko, mieszkanie) przynoszą niskie zyski względne, podczas gdy prestiżowe dobra wysokiej jakości zapewniają wysokie zyski względne. Takie zyski najczęściej opierają się na prestiżowych celach. Firmy stosujące ceny penetracyjne na ogół osiągają wysokie zyski. Wybierając cel oparty na maksymalizacji zysku, firma ocenia popyt i koszty na różnych poziomach cen i ustala takie ceny, które zapewnią jej maksymalne zyski w przyszłości.

Celem opartym na utrzymaniu rynku jest utrzymanie dotychczasowej pozycji rynkowej firmy lub korzystnych warunków jej działalności. Spółka podejmuje wszelkie możliwe działania, aby zapobiec spadkowi sprzedaży i zwiększonej konkurencji. Pracując w takich warunkach, firmy uważnie monitorują sytuację rynkową: dynamikę cen, pojawianie się nowych produktów i działania konkurencji. Nie dopuszczają do nadmiernego zawyżania lub zaniżania cen swoich produktów i dążą do obniżania kosztów produkcji i marketingu.

Kolejnym ważnym etapem ustalania cen jest określenie popytu. Nie można tego pominąć ani odłożyć na później, ponieważ obliczenie ceny bez zbadania popytu na ten produkt jest absolutnie niemożliwe. Należy jednak mieć na uwadze, że ustalona przez firmę wysoka lub niska cena nie wpłynie od razu na popyt na produkt.

Im wyższa cena produktu, tym niższy popyt na niego. Ale przy innych czynnikach kupujący z ograniczonym budżetem odmówi zakupu drogiego produktu, jeśli zaoferuje mu alternatywne produkty po niższej cenie. Inny będzie jednak ten stosunek, jeśli będziemy mówić o sprzedaży towarów prestiżowych. W praktyce istnieje wiele przykładów, że konsumenci dóbr prestiżowych uważają, że wzrost cen wynika z poprawy jakości tych towarów i ich zgodności z modą; w rezultacie popyt wzrasta. Ale jeśli cena jest zbyt wysoka, poziom popytu jest niższy. Żadna firma nie może ignorować zmian popytu. Różnice w podejściu do definicji wiążą się z różnicami w typach rynków. Na rynku z czystym monopolem, na którym jest tylko jeden sprzedawca, popyt będzie odwrotnie zależny od ceny, a wraz z pojawieniem się konkurentów popyt na towary monopolistycznego sprzedawcy zmieni się pod wpływem polityki cenowej innych firm. Określając wielkość popytu na swoje produkty, firma musi ocenić go przy różnych cenach i spróbować znaleźć przyczyny jego zmiany.

Jak już wspomniano, na wielkość popytu wpływają różne czynniki, do których zalicza się zapotrzebowanie na produkt, brak zamiennika lub konkurencji, wypłacalność potencjalnych nabywców, nawyki i preferencje zakupowe itp. Dostosowując cenę produktu do popytu, należy pamiętać, że popyt inaczej reaguje na cenę. Stopień wrażliwości popytu na ceny obrazuje współczynnik elastyczności popytu. Określając popyt przedsiębiorca musi uwzględnić wartość tego współczynnika.

Analiza kosztów. Popyt na produkt wyznacza górny poziom cen, który wyznacza przedsiębiorstwo. Koszty produkcji brutto (suma kosztów stałych i zmiennych) określają cenę minimalną. Warto o tym pamiętać przy obniżaniu cen, gdy istnieje realne zagrożenie stratami w związku z ustaleniem poziomu cen poniżej poziomu kosztów. Firma może prowadzić taką politykę jedynie w krótkim okresie penetracji rynku. Częste zmiany cen w oparciu o wahania popytu i kosztów wskazują na słabo przemyślaną politykę cenową. Wskazane jest uwzględnienie kosztów zgodnie ze standardami.

Kolejnym etapem jest analiza cen konkurencji. Na cenę duży wpływ ma zachowanie konkurentów i ceny ich produktów. Każda firma musi znać ceny produktów konkurencji i cechy wyróżniające ich produkty. W tym celu zamawiamy badania marketingowe ofert na rynku towarów firm konkurencyjnych i ich zakupów. Następnie przeprowadzana jest analiza porównawcza cen, towarów i ich jakości wśród konkurentów i tej firmy. Przedsiębiorstwo może wykorzystać uzyskane informacje jako dane wejściowe do wyceny i określenia swojego miejsca wśród konkurencji.

Wybór sposobu wyceny i ustalenie ceny ostatecznej. „Kształtowanie się ostatecznego poziomu cen następuje w sferze sprzedaży produktów, czyli na rynku cena jest zawsze wartością rynkową” *

Po przejściu wszystkich tych etapów firma zaczyna ustalać cenę produktu. Możliwie optymalna cena musi w pełni rekompensować wszystkie koszty produkcji, dystrybucji i sprzedaży towarów, a także zapewniać określoną stopę zysku. Istnieją trzy możliwości ustawienia poziomu cen. Jest to poziom minimalny wyznaczany kosztami, jednak przy zbyt niskiej cenie nie da się osiągnąć zysku. Maksymalny poziom generowany przez popyt, na tym poziomie nie da się osiągnąć stałego i zrównoważonego popytu. Ten ostatni jest optymalnym możliwym poziomem cen, biorąc pod uwagę koszty produkcji, ceny konkurentów i ceny produktów substytucyjnych oraz unikalne zalety produktu.


Rozdział 2. Metody ustalania cen w gospodarce rynkowej

2.1 Metodologia ustalania cen

„Metodologia ustalania cen to zbiór ogólnych reguł, zasad i metod. Mianowicie: opracowanie koncepcji cenowej, ustalenie i uzasadnienie cen, utworzenie systemu cen, zarządzanie cenami.”

Metodologia jest taka sama dla wszystkich poziomów cen, co oznacza, że ​​podstawowe zapisy i zasady ustalania cen nie ulegają zmianie, niezależnie od tego, kto ustala ceny i na jaki okres. Jest to warunek konieczny do stworzenia jednolitego systemu cen. Ale nie można utożsamiać metodologii z techniką. Różnią się one znacząco od siebie: na podstawie metodologii opracowywana jest strategia cenowa, a metodologie zawierają konkretne rekomendacje i narzędzia (narzędzia) umożliwiające realizację tej strategii w praktyce. Wynika z tego, że metody są integralnymi elementami metodologii, które łączą cały szereg metod kształtowania cen. Istnieje na przykład metoda ustalania cen nowych rodzajów produktów, metoda uwzględniania w ustalaniu cen czynników przyrodniczo-geograficznych itp. Istniejące metody różnią się w zależności od poziomów zarządzania, rodzajów cen i grup produktów. Każda technika ma swoją własną charakterystykę. Jednak te cechy i różnice nie powinny wykraczać poza wymagania jednej metodologii. Zatem techniki są pierwszym najważniejszym elementem metodologii. Drugim ważnym elementem metodologii są zasady ustalania cen. Zasady cenowe można wdrożyć jedynie w oparciu o opracowanie i zastosowanie odpowiednich metod (technik). Dlatego zasady i metody są ze sobą ściśle powiązane i tworzą metodologię. W okresie wchodzenia na rynek metodologia ustalania cen musi pozostać jednolita, co umożliwi stopniowe kształtowanie się, według jednolitych zasad i reguł, systemu cen adekwatnego do relacji rynkowych. Zasady cenowe to stale funkcjonujące podstawowe zapisy, które są charakterystyczne dla całego systemu cen i leżą u jego podstaw.

2.2 Metody wyceny

Po przeprowadzeniu wstępnych operacji firma zaczyna wybierać metodę wyceny. Obliczenia szacunkowej ceny bazowej przeprowadzane są różnymi metodami, choć o ostatecznym poziomie ceny decyduje rynek. Cena obliczona dowolną metodą jest wartością wstępną, która pozwala firmie ocenić sytuację, a w przyszłości poziom ceny jest korygowany z uwzględnieniem rabatów, dopłat, aktualnego systemu podatkowego i procesów inflacyjnych.

Wybór konkretnej metodologii zależy od tego, jakie cele postawiła sobie organizacja, jaka jest sytuacja rynkowa oraz cechy konsumenckie produkowanych i sprzedawanych towarów. Każda metoda wyceny ma swoje zalety i wady oraz w różny sposób wpływa na poziom cen. Szewczuk D.A identyfikuje główne metody cenowe stosowane w praktyce ustalania cen rynkowych i dzieli je na cztery grupy: metody zorientowane na koszty, metody zorientowane na popyt konsumencki, metody parametryczne oraz metody skoncentrowane na otoczeniu konkurencyjnym.

„Metody oparte na rachunku kosztów odzwierciedlają koncentrację na sprzedawcach, są tradycyjne i dość powszechne, ze względu na dostępność niezbędnych informacji od przedsiębiorstw, łatwość obliczeń oraz możliwość ustalenia dolnej granicy ceny, która pozwala im zwrócić poniesionych kosztów, mają jednak wady: nie bierze się pod uwagę poziomu popytu i może dojść do sytuacji, gdy ze względu na wysoką cenę produkt nie zostanie sprzedany, „kosztowna” cena nie odzwierciedla miary wartość produktu dla nabywców; wpływ cen i zachowań konkurentów jest ignorowany.”

Z grubsza możemy wyróżnić pięć opcji cenowych opartych na kosztach:

W oparciu o koszty pełne („koszty +”);

W oparciu o koszty krańcowe (koszty krańcowe, koszty obniżone, koszty bezpośrednie);

Na podstawie dochodu obrotowego;

Na podstawie zwrotu z inwestycji;

Biorąc pod uwagę próg rentowności.

Stosując dwie pierwsze metody, koszty mogą być zarówno rzeczywiste, jak i normatywne (standardowe).

Metoda pełnych kosztów oznacza, że ​​cena opiera się na wszystkich rzeczywistych kosztach przedsiębiorstwa związanych z produkcją i sprzedażą produktów (stałych i zmiennych), to znaczy oblicza się pełny koszt produktu i dodaje kwotę zysku do tego. Ponieważ koszty stałe rozkładają się na wszystkie rodzaje produktów proporcjonalnie do pewnego wskaźnika, to przy różnych metodach dystrybucji, w zależności od wyboru podstawy, poziom kosztu produktu również się zmienia. W rezultacie do wymienionych wad tej metody dochodzi jeszcze jedna – rzeczywisty koszt produktu jest zniekształcony, a to prowadzi do zaniżenia lub zawyżenia ceny. W rzeczywistości wiele przedsiębiorstw komercyjnych również korzysta z tej techniki. Metoda standardowych (normatywnych) kosztów całkowitych jest bardziej progresywna i racjonalna. Jego istota polega na tym, że cena opiera się nie na kosztach rzeczywistych, ale na kosztach standardowych i stale uwzględnia odchylenie kosztów rzeczywistych od norm. Ta metoda wyceny ma wiele zalet w porównaniu z prostym rozliczaniem rzeczywistych kosztów. Umożliwia zarządzanie kosztami, ponieważ obliczają one nie tylko całkowitą kwotę odchylenia, ale w kontekście każdej pozycji. Ta metoda również na to pozwala Analiza czynników pozycji kosztowych i identyfikuje przyczyny odchyleń cen od normy oraz zapewnia możliwość ciągłego porównywania pozycji kosztowych z wynikami finansowymi, niezależnie od zmian w wykorzystaniu mocy produkcyjnych. Metoda ta pomaga producentom obniżyć koszty. Najtrudniejszym momentem przy wprowadzaniu systemu kosztów normatywnych (standardowych) jest określenie progresywnych i rozsądnych standardów kosztów, co wiąże się ze szczegółowym badaniem metod produkcji, właściwości technicznych produktów itp.

Metoda kosztów krańcowych polega na uwzględnianiu w cenie produktów tylko tych kosztów, które powstają przy wytwarzaniu każdej dodatkowej jednostki produktu ponad już opanowaną produkcję. Koszty te w literaturze ekonomicznej nazywane są różnie: krańcowe, krańcowe, obniżone, bezpośrednie, lecz w praktyce najczęściej zalicza się je do kosztów zmiennych. Stosowanie tej metody opiera się na zasadzie zysku krańcowego, dzięki któremu zwracane są koszty stałe. Metoda kosztów krańcowych jest bardziej złożona niż metoda kosztów pełnych, ponieważ koncentruje się na wieloczynnikowym podejściu do wyceny. Jeśli jest używany, firma musi oszacować potencjalną sprzedaż przy każdej proponowanej cenie. Używa się go w różnych sytuacjach. Jeżeli przedsiębiorstwo dysponuje wolnymi mocami produkcyjnymi i koszty stałe są już pokryte bieżącym wolumenem produkcji. W takim przypadku, chcąc zwiększyć wolumen sprzedaży, firma może ustalać ceny uwzględniające wyłącznie koszty zmienne. Jeżeli przedsiębiorstwo potrzebuje zdobyć udział w rynku i zamierza zastosować strategię cenową penetracji rynku, czyli cena za jego produkt jest ustalona na poziomie niższym niż ceny za produkt podobny, w takim przypadku należy liczyć się z tym, że nie można stosować tej metody przez długi czas, ponieważ ostatecznie konieczne jest odzyskanie wszystkich kosztów i osiągnięcie zysku. Przedsiębiorstwo musi posiadać środki finansowe, aby utrzymać ceny swoich produktów na zadanym poziomie, lub metodę tę stosuje się jedynie przy ustalaniu cen dla kilku rodzajów wytwarzanych towarów. Najbardziej efektywne wykorzystanie przy podejmowaniu decyzji zarządczych:

O cenie produktów przy dostępnych wolnych mocach produkcyjnych;

Przyjmując zamówienie od państwa lub innego przedsiębiorstwa z gwarancją sprzedaży; produkować lub kupować komponenty;

O możliwości wytworzenia konkretnego produktu przy ograniczonych możliwościach produkcyjnych.

Metoda wyceny oparta na przychodach ze sprzedaży uwzględnia także pełne koszty przedsiębiorstwa. Dodatkowo musi podać mu planowaną (pożądaną) wysokość dochodu z obrotu. W handlu koszty dystrybucji zostaną zrekompensowane dochodem brutto i to trzeba wziąć pod uwagę przy ustalaniu wielkości pożądanego poziomu dochodów z obrotu. Dokonane obliczenia pomogą przedsiębiorstwom handlowym uzasadnić ceny z uwzględnieniem ich potrzeb. Ustalona tą metodą cena może służyć jako orientacyjna, tj. pozwala porównać poziom cen z cenami konkurencji. Jeżeli jest ona zbyt wysoka, należy szukać sposobów na redukcję kosztów lub nowych kanałów dostaw z niższymi cenami zakupu towarów, aby zapewnić sobie pożądany poziom dochodów.

Metodę zwrotu z inwestycji (zwrotu z zainwestowanego kapitału) stosuje się przy wycenie nowych produktów, których wytworzenie i sprzedaż wymaga inwestycji kapitału. Metoda ta jako jedyna uwzględnia wpłatę środków finansowych. W działalności handlowej może służyć do ustalenia ceny minimalnej przy korzystaniu z kredytu na zakup partii towaru. Przeprowadzenie obliczeń pozwala przedsiębiorstwu handlu detalicznego porównać ceny minimalne i detaliczne z poziomem cen rynkowych podobnych towarów i określić, czy po takiej cenie na produkty będzie popyt i czy ma sens ich zakup po takiej cenie. warunki. Ponadto zastosowanie tej metody pozwala na podejmowanie świadomych decyzji co do wielkości wolumenów produkcyjnych lub partii towarów po znanych cenach rynkowych, ponieważ wysokość opłat za skorzystanie z kredytu na jednostkę produktu (dobra) uzależniona jest od skali działalności. W warunkach inflacji stosowanie tej metody jest trudne ze względu na wysoki poziom stóp procentowych i ich niepewność w czasie, a także trudność w przewidywaniu poziomu cen rynkowych.

Metody analizy progu rentowności i ustalenia docelowego zysku nie można nazwać metodą ustalania ceny, w rzeczywistości to kalkulacja różnych opcji wielkości produkcji lub działalności handlowej pozwala osiągnąć próg rentowności i uzyskać cel (planowany) zysk przy określonych kosztach i różnych cenach. Obliczenia opierają się na założeniu, że po osiągnięciu określonej skali działalności produkcyjnej i handlowej przedsiębiorstwo pokrywa wszystkie swoje koszty (stałe i zmienne) i przy dalszym wzroście wolumenu zaczyna osiągać zysk. W literaturze ekonomicznej tę wielkość działalności produkcyjnej i handlowej nazywa się progiem rentowności, progiem rentowności, progiem wielkości sprzedaży, punktem zwrotnym itp. W progu rentowności przychody ze sprzedaży produktów pokrywają koszty przedsiębiorstwa. Próg rentowności można wyznaczyć analitycznie lub graficznie. Próg rentowności zależy od wysokości kosztów (stosunku kosztów stałych do zmiennych) oraz ceny: im wyższa cena, tym mniejszy wolumen produkcji zapewnia próg rentowności przy kosztach stałych. Podstawą analizy progu rentowności jest poszukiwanie najbardziej opłacalnych kombinacji kosztów zmiennych na jednostkę, kosztów stałych, ceny i wielkości produkcji. Aby określić ceny w celu osiągnięcia progu rentowności produkcji, stosuje się szacunkową normę wielkości sprzedaży, która sama w sobie zależy od ceny. Analiza progu rentowności organizacji ma swoją specyfikę - w handlu i żywnościowy koszty są uwzględniane w dochodzie brutto, dlatego przy obliczaniu progu rentowności działalności handlowej stosuje się wskaźnik poziomu dochodu brutto w zależności od obrotu i poziomu marży handlowej. Próg rentowności przedsiębiorstwa handlowego pokazuje wielkość obrotu, przy której przedsiębiorstwo pokrywa koszty. Poziom dochodu brutto zależy od poziomu marży handlowej; przy różnych opcjach marży handlowej, jej wielkość i wysokość dochodu brutto będą się zmieniać odpowiednio, cena i wielkość obrotu wymagane do osiągnięcia progu rentowności. Tym samym, korzystając z planowanych danych, możliwe jest przeprowadzenie wzajemnie powiązanych obliczeń głównych wskaźników. Wymienione metody kalkulacji cen w oparciu o koszty służą głównie jako wstępne obliczenia w celu ustalenia, jak realne jest wejście na rynek z taką ceną produktu.

Ceny oparte na zapotrzebowaniu konsumentów. Wielu ekspertów uważa, że ​​popyt jest jedynym czynnikiem, który należy wziąć pod uwagę przy uzasadnianiu ceny. Przedsiębiorstwa skupiające się na takim podejściu do ustalania cen stosują metodę oceny konsumenckiej, która opiera się na postrzeganej przez konsumenta wadze produktu i chęci zapłacenia za niego określonej sumy pieniędzy, tj. ocena produktu przez konsumentów potencjalnym nabywcom i ich postrzeganie ceny. Przy takim podejściu przedsiębiorstwo wychodzi z faktu, że konsument sam ustala relację pomiędzy wartością produktu dla niego osobiście a jego ceną w porównaniu z cenami podobnych produktów na rynku. Przydatność produktu (zespół użytecznych właściwości o jakości systemowej) dla konsumenta z góry determinuje jego gotowość do zapłaty danej ceny, tj. utrzymać poziom efektywnego popytu. Zmiana ceny uzależniona jest od zmian poziomu popytu na produkt w ten sposób, że cena rośnie, gdy popyt wzrasta, i maleje, gdy popyt maleje, a koszty produkcji (sprzedaży) uwzględniane są jedynie jako czynnik ograniczający wykazujący czy produkt może przynieść przedsiębiorstwu zysk przy cenie ustalonej tą metodą zysku. Zastosowanie tej metody jest skuteczne na rynku towarów wymiennych, co pozwala kupującemu porównać produkty i wybrać ten, który najlepiej odpowiada jego pragnieniom. Zadaniem przedsiębiorstwa jest różnicowanie swoich produktów na podstawie właściwości technicznych, wzornictwa, opakowania, obsługi posprzedażowej itp. oraz zwrócenie uwagi potencjalnych nabywców na te cechy. Zastosowanie tej metody wymaga dobra znajomość Twój potencjalny klient, jego prośby, a także produkty konkurencji. Zróżnicowanie produktu implikuje także zróżnicowanie rynku: przedsiębiorstwo współpracuje z kilkoma segmentami konsumentów, z których każdy ma odmienną ocenę indywidualnych właściwości konsumenckich produktu, co implikuje szeroką rozpiętość cen.

Parametryczne metody wyceny opierają się na określeniu ilościowego związku pomiędzy cenami a podstawowymi właściwościami konsumenckimi produktu wchodzącego w skład szeregu parametrycznego. Seria parametryczna to grupa produktów jednorodnych pod względem funkcjonalności, projektu, technologii produkcji, ale różniących się cechami konsumenckimi (na przykład w przypadku lodówek jest to moc, rozmiar, objętość zamrażarki, energochłonność itp.). Metody te służą do uzasadnienia cen nowych produktów, a także do stwierdzenia zgodności oczekiwanego poziomu cen, obliczonego na podstawie kosztów produkcji, z cenami panującymi na rynku. Do metod wyceny zalicza się metodę porównywania poszczególnych wskaźników, metodę punktowych szacunków parametrycznych, metodę analizy regresji korelacji oraz metodę agregacyjną.

Metodę porównywania poszczególnych wskaźników stosuje się do obliczenia ceny towarów, których wartość konsumencką charakteryzuje jeden główny parametr konsumencki (moc, wydajność, waga, żywotność itp.). Ta metoda jest najprostsza i ma zastosowanie do takich produktów, w których jeden lub dwa parametry mają znaczenie, a inne cechy produktu są w przybliżeniu takie same.

Metoda scoringu parametrycznego. Produkt, który firma zamierza sprzedać na rynku, oceniany jest według parametrów ważnych dla konsumentów (materiał, design, wyposażenie, fason itp.), a każdemu parametrowi przypisuje się numer rangi według ważności: 1, 2 itp. Specjaliści ustalają dla każdego produktu wskaźnik wagowy (%) w zależności od jego znaczenia, przy czym łączna suma wskaźników wagowych wynosi 100% i oceniają swój produkt oraz produkty konkurencji w systemie 10-punktowym. Mnożąc wynik przez wskaźnik wagowy i dzieląc przez 100, uzyskuje się oszacowanie każdego parametru; suma tych szacunków parametrycznych daje ogólny wynik parametryczny produktu. Po wybraniu za standard produktu danej firmy (produktu, który najlepiej sprzedaje się na rynku, co wskazuje na zgodność ceny i jakości) i przyjęciu ogólnej oceny, którą uzyskał jako 100%, określa się szacunkowy procent pozostałych produktów .

Istotą metody „analizy regresji korelacji” jest określenie zależności zmian cen od zmian kilku podstawowych parametrów jakościowych w obrębie szeregu parametrycznego towarów. Aby skonstruować funkcje, tworzy się szereg parametryczny, tj. gromadzić wstępne informacje o cenach i cechach jakościowych (parametrach) towarów. Po statystycznej obróbce danych wyjściowych metodą analizy regresji korelacji wyznacza się ilościową zależność pomiędzy zmianą ceny a zmianą parametrów i konstruuje równanie zależności regresji. Metoda ta może być z powodzeniem stosowana w gospodarce rynkowej, szczególnie w przypadku produktów złożonych o dużych szeregach parametrycznych, gdyż pozwala na identyfikację zależności ceny od wielu czynników, tj. przyjąć bardziej rozsądne podejście do określenia jego poziomu.

Metoda agregatowa polega na zsumowaniu cen poszczególnych części konstrukcyjnych produktów wchodzących w skład szeregu parametrycznego, dodaniu kosztu nowych części i zysku standardowego.

Metody cenowe skoncentrowane na otoczeniu konkurencyjnym stosowane są przez przedsiębiorstwa działające na rynku konkurencji czystej lub oligopolistycznej. Wyróżnia się trzy metody ustalania cen: metodę ceny bieżącej, metodę podążania za liderem konkurencji oraz metodę przetargową.

Metodę wyceny rynkowej stosują przedsiębiorstwa, które opierają się wyłącznie na warunkach konkurencyjnych i ustalają ceny nieco wyższe lub niższe niż ich konkurenci i uważa się, że odzwierciedlają zbiorową mądrość branży. Metodę tę stosuje się na rynku, na którym sprzedawane są towary jednorodne w warunkach czystej konkurencji. W tych warunkach nie jest możliwa sprzedaż towaru po cenie wyższej, ale jednocześnie nie ma konieczności ustalania ceny niższej, gdyż towar może zostać sprzedany po tej cenie akceptowalnej na rynku. Cechą charakterystyczną przedsiębiorstw stosujących takie podejście do ustalania cen jest to, że nie dążą one do utrzymania stałej relacji cen do kosztów czy poziomu popytu – przedsiębiorstwo zmieni cenę produktu dopiero wtedy, gdy zmienią je konkurenci. Głównym zadaniem w tych warunkach jest kontrola własnych kosztów. Z wyceny tej mogą korzystać przedsiębiorstwa, które mają trudności z określeniem własnych kosztów w przeliczeniu na jednostkę produkcji i za podstawę własnych traktują średnie ceny kształtujące się na rynku, dzięki czemu pozbywają się ryzyka ustalenia ceny, którą rynek nie zaakceptuje.

Metodę podążania za liderem konkurencyjnym stosuje się na rynku oligopolistycznym, na którym występuje ograniczona liczba przedsiębiorstw sprzedających. Z reguły przedsiębiorstwa te starają się sprzedawać swoje towary po takich samych lub podobnych cenach, ponieważ... każdy z nich doskonale zdaje sobie sprawę z cen swoich konkurentów. Poziom cen na tym rynku wyznaczany jest przez cele, jakie stawiają sobie dominujące na rynku firmy, lub przez niepisane porozumienie pomiędzy uczestnikami. W tych warunkach mniejsze przedsiębiorstwa podążają za liderem cenowym, pozwalając sobie jedynie na niewielkie obniżki cen. Na takim rynku ceny zmieniają się od czasu do czasu w związku ze zmianami kosztów produkcji. W tym przypadku jedno z przedsiębiorstw przejmuje rolę lidera, podnosząc lub obniżając ceny swoich towarów, a wszystkie pozostałe robią to samo. Metodę tę stosuje się wówczas, gdy przedsiębiorcy trudno jest przewidzieć własne koszty, popyt czy reakcję konkurencji – najrozsądniej w takiej sytuacji jest podążać za liderem konkurencyjnym.

Metoda przetargowa, czyli licytacja zamknięta, ma charakter specyficzny i stosowana jest wtedy, gdy o prawo do otrzymania zamówienia ubiega się kilka przedsiębiorstw (na budowę, zagospodarowanie złóż surowców naturalnych, dostawę wyrobów przemysłowych i technicznych itp.). Celem firm jest zdobycie kontraktu i wypchnięcie konkurencji. Aby go wdrożyć, należy wziąć pod uwagę i zidentyfikować konkurencję: im wyższa cena, tym mniejsze prawdopodobieństwo otrzymania zamówienia i odwrotnie. Zatem oferując cenę, firma opiera się na cenach, które mogą zaoferować konkurenci, a nie na poziomie własnych kosztów czy wielkości popytu.

„Niektórzy eksperci uważają, że poziom popytu może być jedynym czynnikiem, który należy brać pod uwagę przy ustalaniu cen. Przy takim podejściu do ustalania ceny swojego produktu firma wychodzi ze stanowiska, że ​​konsument samodzielnie ocenia wartość produktu (usługi), biorąc pod uwagę główne i dodatkowe (np. psychologiczne) zalety produktu w porównaniu do podobnych produktów na rynku, poziom i jakość obsługi posprzedażowej produktu przez firmę itp. oraz uwzględnienie tych okoliczności określa związek pomiędzy oceną przydatności produktu a jego ceną.Głównym czynnikiem w tej metodzie nie są koszty sprzedawcy, ale percepcja konsumenta, która pozwala kupującemu z całego oferowanego asortymentu wybrać produkt optymalny pod względem ceny i jakości, biorąc pod uwagę, że zakup drogiego produktu może czasem okazać się bardziej opłacalny niż zakup tańszego analogu”*.

Esipov V.E. identyfikuje następujące metody wyceny rynkowej:

Aktualna metoda cenowa. Używane, gdy koszty są trudne do zmierzenia. Niektóre firmy uważają, że bieżąca metoda ustalania ceny lub cena zwykle otrzymywana za produkt na rynku stanowi wynik wspólnej optymalnej decyzji przedsiębiorstw z branży. Stosowanie metody ceny bieżącej jest szczególnie atrakcyjne dla firm, które chcą podążać za liderem. Metodę tę stosuje się przede wszystkim na rynkach towarów jednorodnych, ponieważ firma sprzedająca towary jednorodne na wysoce konkurencyjnym rynku ma ograniczone możliwości wpływania na ceny. W tych warunkach głównym zadaniem przedsiębiorstwa jest kontrola kosztów. W oligopolu firmy starają się również sprzedawać swoje towary po jednej cenie.

Metodę „zapieczętowanej koperty”, czyli wyceny przetargowej, stosuje się w branżach, w których o dane zamówienie poważnie rywalizuje kilka firm. Przy ustalaniu oferty biorą pod uwagę ceny, jakie mogą ustalić konkurenci, a cenę ustala się na poziomie niższym od ich ceny. Jeżeli jednak produkt posiada cechy wyróżniające go na tle produktów konkurencyjnych lub jest postrzegany przez klientów jako inny produkt, jego cenę można ustalać elastycznie, nie zwracając uwagi na ceny konkurencji. Aby ustalać ceny z uwzględnieniem popytu, należy stale badać rynek, badać zależność cen od popytu w postaci funkcji popytu na cenę i współczynników elastyczności popytu na cenę, analizować dane z poprzednich okresów, wyniki eksperymentuj z różnymi cenami, badaj przewidywane sytuacje zakupu towarów na rynku lub zamiary ich zakupu. Należy pamiętać, że należy zachować ostrożność ekstrapolując popyt na produkt w przyszłość. Prowadząc eksperyment z cenami, należy wziąć pod uwagę, że jeśli na rynku pojawi się produkt o niskich cenach, wprowadzenie na rynek podobnego produktu w wyższej cenie będzie dość trudne.

Metoda ustalania cen skupiająca się na znalezieniu równowagi pomiędzy kosztami produkcji a warunkami rynkowymi. Metodę tę można podzielić na etapy. Najpierw ustalany jest plan wielkości sprzedaży, zgodnie z którym obliczane są koszty produkcji. Aby podjąć właściwą decyzję cenową, należy możliwie szczegółowo określić strukturę kosztów (stałą i zmienną), gdyż informacje te mogą posłużyć do wyliczenia kosztów zmiennych, które są ważnym narzędziem przy podejmowaniu decyzji cenowych. Następnie na podstawie badania popytu ustala się poziom i stosunek cen podobnych rodzajów produktów wytwarzanych przez firmę i jej konkurentów, ustala się planowaną cenę i odpowiadający jej zysk, który zacznie płynąć dopiero po zwrocie kosztów stałych. Następnie na podstawie funkcji popytu opracowywane są różne taktyki sprzedaży, analizując różne kombinacje cen i wolumenów sprzedaży i wybierając tę, która zapewnia zysk krańcowy (różnica między przychodami a kosztami zmiennymi). Jednocześnie należy mieć pewność, że planowane wielkości sprzedaży w różnych cenach będą odpowiadały warunkom rzeczywistym. Na tym etapie wybór ceny ma charakter wstępny, ponieważ przy obliczaniu wielkości sprzedaży należy wziąć pod uwagę działania konkurencji i rzeczywistą pojemność rynku. W kolejnym etapie dokonywana jest ocena siły pozycji produktu i reputacji firmy na rynku, a także ocena konkurencyjności tego produktu według parametrów techniczno-ekonomicznych produktu za pomocą metod parametrycznych i wyznaczania na ile poziom cen obliczony na podstawie kosztów produkcji wpisuje się w skalę cen rynkowych podobnych produktów (wyższych lub niższych, biorąc pod uwagę parametry rzeczywiste). Następnie ustalana jest „cena obojętna”, czyli cena, po której kupującemu będzie obojętne, jaki produkt kupić: ten czy produkt konkurencyjny. Odbywa się to poprzez ustalony poziom dopłaty (lub rabatu) do ceny, który będzie dokładnie odpowiadał różnicy w ocenie parametrów tego produktu w porównaniu do modeli konkurencyjnych. I wreszcie ustalona cena jest dostosowywana zgodnie z wymogami zapewniającymi dany poziom zysku i aktualną sytuacją rynkową. Konieczne może okazać się opracowanie różnych kombinacji ceny i wielkości sprzedaży, jednak zawsze z uwzględnieniem zidentyfikowanych na poprzednich etapach czynników konkurencyjnych. Następnie wybierana jest kombinacja, która wpisuje się w rynkową skalę cen, odpowiada pozycji firmy na rynku i zapewnia maksymalny zysk w danych warunkach. W takim przypadku szczególną uwagę należy zwrócić na odpowiedź na pytanie o możliwe działania konkurentów. Jednocześnie należy pamiętać, że producent musi zapewnić określony stosunek cen nie tylko w stosunku do produktów konkurencji, ale także do innych produktów tej firmy. Należy ustalić własną cenę dla każdego z modeli asortymentowych, biorąc pod uwagę fakt, że nabywcy podzieleni są na grupy w zależności od poziomu swoich wymagań, a każdy segment rynku ma swoją własną, niepowtarzalną elastyczność popytu.

Za bezpieczniejszą uważa się metodę ustalania cen zorientowaną na konkurencję. Dzięki tej metodzie cena nie zmienia się nawet wtedy, gdy zmieniają się koszty lub poziom popytu, tylko dlatego, że konkurenci również nie zmieniają swoich cen. Jednocześnie, gdy tylko konkurenci zmienią ceny, firma zmienia ceny swoich towarów, chociaż koszty i popyt pozostają niezmienione. Metodę tę preferują firmy, które mają trudności z określeniem własnych kosztów i traktują bieżące ceny jako podstawę do ustalania cen swoich towarów. Pozwala to uniknąć ryzyka związanego z ustalaniem własnej ceny. W warunkach silnej konkurencji reakcja przedsiębiorstwa na zmiany cen konkurencji musi być szybka. W tym celu firma musi posiadać wcześniej przygotowany program promujący przyjęcie kontrstrategii w stosunku do sytuacji cenowej stworzonej przez konkurenta.


Wniosek

Ustalenie ostatecznego poziomu cen jest najważniejszym momentem w zakresie ustalania cen. Przedsiębiorstwo musi wziąć pod uwagę szereg aspektów. Na przykład psychologiczne postrzeganie ceny przez nabywców, jej rola jest istotna, ponieważ kupujący często łączą cenę z takim wyznacznikiem produktu, jakim jest jego jakość, i mogą preferować produkt droższy jako lepszy i bardziej prestiżowy. Jedną z powszechnych technik jest ustalenie ceny „psychologicznej” - liczby ułamkowej lub nieokrągłej, na przykład nie 300, ale 299. Kupujący postrzega ją jako rozsądniejszą i bliższą nie 300 m, ale 200 m. Cechy te są istotne przy ustalaniu cen nowych towarów, a jeżeli decyzja cenowa zostanie podjęta w odniesieniu do towaru już znajdującego się na rynku, to należy wziąć pod uwagę reakcję na zmiany cen, gdyż jego wzrost lub spadek może być różnie odbierany przez konsumentów i wcale nie jest konieczne, aby spadek ceny powodował wzrost popytu, a wzrost - spadek. Kupujący mogą postrzegać spadek poziomu cen jako występowanie braków, wad lub starzenia się produktu. W takim przypadku zamiast oczekiwanego wzrostu sprzedaży może nastąpić spadek. Przeciwnie, wzrost ceny można uznać za fakt, że na ten produkt jest popyt i trzeba go kupić, gdy nie jest bardzo drogi, co doprowadzi do gwałtownego popytu i gwałtownego wzrostu wielkości sprzedaży. Należy także wziąć pod uwagę reakcję konkurentów. Mogą podjąć te same działania, tj. podnosić lub obniżać ceny lub może w żaden sposób nie postrzegać działań przedsiębiorstwa. Dlatego bardzo ważne jest przewidywanie ich zachowania, ponieważ... jeśli podejmą te same działania, firma nie będzie miała sensu zmieniać cen, będzie to miało negatywny wpływ na wskaźniki wyników ekonomicznych. Przedsiębiorstwo musi znać i uwzględniać przepisy dotyczące ustalania cen oraz mieć pewność co do legalności swoich działań. Integralną częścią procesu wyceny jest system rabatów stosowanych przy ustalaniu ceny ostatecznej. Rabat to część ostatecznej ceny sprzedaży, którą otrzymuje firma, która zabezpieczyła sprzedaż. Głównym celem udzielania rabatów jest stymulacja sprzedaży, obniżenie kosztów magazynowania, pozyskanie nowych i utrzymanie stałych klientów oraz reagowanie na obniżki cen konkurencji. Na ostateczną cenę mogą mieć wpływ oczekiwania inflacyjne. Oczekiwany wzrost cen może skłonić przedsiębiorców do uwzględnienia w cenie wyższego poziomu rentowności. Wyjaśnia to fakt, że przedsiębiorcy spodziewają się wzrostu kosztów zasobów, co będzie wymagało w przyszłości dużych inwestycji, i starają się stworzyć rezerwę środków. To samo dzieje się w handlu (hurtowym i detalicznym) - zakładając wyższe ceny zakupu, teraz podnoszą ceny, aby zwiększyć margines bezpieczeństwa finansowego. Tym samym oczekiwanie na wzrost cen w chwili obecnej napędza ten wzrost, a inflacja niejako sama się pobudza, co negatywnie wpływa na procesy gospodarcze. Jednakże w warunkach inflacji przedsiębiorstwo musi uwzględniać i oceniać oczekiwania inflacyjne, aby uzasadnić ceny produktów i towarów, tj. realne warunki funkcjonowania rynku.


Wykaz używanej literatury

Abryutina M.S. Ceny w gospodarce rynkowej. Biznes i obsługa. 2002 256s.

AlgazinaYu. G., Belyaev V.V., Butakova M.M., Poroshina E.E. Warsztaty dotyczące cen. KnoRus., 2009, 296 s.

Gerasimenko V.V. Cennik. podręcznik Korzyść. M. INFRA-M. 2007 422 s.

Esipov V.E. Ceny i cennik: Podręcznik dla uniwersytetów, wyd. 3. Petersburg: Wydawnictwo „Peter”, 1999. 464 s.

Zheltyakova I. A., Makhovikova G. A., Puzynya N. Yu Ceny i ceny. Krótki kurs/samouczek. - St. Petersburg: Wydawnictwo „Peter”, 1999. - 112 s.

Kulomzina E. Yu., Magomedov M. D., Chaikina I.I. Cennik. Dashkov i spółka, 2009, 256 s.

Lysova N. A., Cherneva L. F. Zarządzanie cenami. KnoRus., 2010, 240 s.

Punin. E.I. Ceny i rynek: Per. z języka angielskiego / Ogólne wyd. I przedmowa. E.I. Punina i S.B. Rychkowa. – M.: Postęp, 1992. – 320s.

Salimzhanova I.K. Ceny i cennik: Podręcznik dla uniwersytetów. M.: ZAO „Finstatinform”, 2001. – 304 s.

Slepnewa. TA Ceny i cennik. M. Infra-M, 2001. 200 s.

ChudakovA. D..Ceny i cenniki. Podręcznik dla uniwersytetów. RDL. 2002 376 s.

Szewczuk D.A.Podręcznik cenowy. Korzyść. M. GrossMediaROSBUKH. 2008. 240 s.

Po określeniu i przeanalizowaniu funkcji popytu, struktury kosztów i cen konkurencji przychodzi czas na podjęcie decyzji cenowej. W tym celu należy wybrać taką metodę wyceny, która w maksymalnym możliwym stopniu będzie uwzględniała powyższe ograniczenia. Wyróżnia się trzy grupy metod wyceny:

    wycena na podstawie kosztów własnych;

    ceny zorientowane na popyt;

    ceny zorientowane na konkurencję.

Po wybraniu i zastosowaniu jednej z metod wyceny należy podjąć decyzję cenową, tj. ustal konkretną cenę. Należy tu wziąć pod uwagę takie aspekty, jak wpływ psychologiczny, wpływ innych elementów miksu marketingowego, sprawdzić zgodność z pierwotnymi celami polityki cenowej, a także zidentyfikować różnice. Nowe rodzaje reakcji na przyjętą cenę.

Metody wyceny

Kosztowne metody.

Istnieje kilka metod kosztowych, które ustalają cenę w oparciu o zasadę „koszt plus zysk”.

1. Metoda kosztowa biorąc pod uwagę pełne (lub przeciętne) koszty produkcji, polega ona na ustaleniu kosztu pełnego, na który składają się zarówno koszty zmienne, jak i stałe. Istotą tej metody jest sumowanie kosztów całkowitych: zmiennych (bezpośrednich) plus stałych (lub narzutowych) oraz zysku, jakiego przedsiębiorstwo oczekuje.

Główną zaletą tej metody jest jej prostota i wygoda. Wynika to z faktu, że producent zawsze dysponuje danymi na temat własnych kosztów. Ma jednak dwie duże wady:

1) przy ustalaniu cen nie bierze się pod uwagę istniejącego popytu na produkt oraz konkurencji na rynku, w związku z czym możliwa jest sytuacja, gdy na produkt przy danej cenie nie będzie popytu;

2) jakikolwiek sposób przyporządkowania do kosztu własnego produktu stałych kosztów ogólnych, którymi są koszty kierowania przedsiębiorstwem, a nie koszty wytworzenia danego produktu, jest warunkowy.

2. Metoda kosztów bezpośrednich (lub krańcowych). polega na ustaleniu cen poprzez dodanie określonej premii – zysku – do kosztów zmiennych. Jednocześnie koszty stałe jako wydatki przedsiębiorstwa jako całości nie są rozdzielane pomiędzy poszczególne towary, lecz są spłacane z różnicy pomiędzy sumą cen sprzedaży a zmiennymi kosztami produkcji. Różnicę tę nazywa się zyskiem „dodanym” lub „marginalnym”. Przy właściwym podejściu koszty zmienne (bezpośrednie) powinny stanowić granicę, poniżej której żaden producent nie będzie ustalał ceny swoich produktów. W każdym razie prawdziwą funkcją kosztu jest ustalenie dolnej granicy ceny początkowej dobra, podczas gdy wartość tego dobra dla konsumenta wyznacza górną granicę jego ceny.

Sprzedaż produktu po cenie obliczonej tą metodą jest efektywna w fazie nasycenia, kiedy nie ma wzrostu sprzedaży, a firmie zależy na utrzymaniu wolumenu sprzedaży na określonym poziomie.

3. Metoda kalkulacji cen oparta na analizie progu rentowności i zapewnieniu zysku docelowego polega na tym, że przedsiębiorstwo dąży do ustalenia ceny swojego produktu na poziomie zapewniającym pożądaną wysokość zysku. Punkt progowy rentowności to punkt przecięcia krzywej przychodów całkowitych i krzywej kosztów całkowitych. W punkcie progu rentowności wielkość zysku wynosi zero. Główną wadą metody ustalania ceny w oparciu o analizę progu rentowności jest to, że nie uwzględnia się związku pomiędzy ceną produktu a rzeczywistym popytem.

4. Metoda ustalania ceny na podstawie analizy zwrotu z inwestycji. Głównym celem tej metody jest oszacowanie całkowitych kosztów różnych programów produkcyjnych i określenie wielkości produkcji, której sprzedaż po określonej cenie zwróci odpowiednie inwestycje kapitałowe. Ustalona premia do kosztów produkcji uwzględnia procent zwrotu z zainwestowanego kapitału.

5. Metoda analogii strukturalnych. Istota tej metody polega na tym, że przy ustalaniu ceny nowego produktu strukturalna formuła cenowa jest ustalana na podstawie jej odpowiednika. Aby to zrobić, wykorzystaj rzeczywiste lub statystyczne dane dotyczące udziału podstawowych elementów w cenie lub koszcie podobnego produktu. Jeśli możliwe jest dokładne określenie jednego z elementów ceny nowego produktu, na przykład kosztów materiałów, wskaźników zużycia itp., to przenosząc strukturę analogu na nowy produkt, można obliczyć szacunkową cenę.

W praktyce krajowej przy ustalaniu cen stosuje się metody kosztowe:

Produkty zasadniczo nowe, gdy nie można ich porównać z produktami wytwarzanymi i wielkość popytu nie jest dostatecznie znana;

Wyroby produkowane według jednorazowych zamówień z indywidualnymi cechami produkcyjnymi (konstrukcja, prace projektowe, prototypy);

Towary i usługi, na które popyt jest ograniczony wypłacalnością ludności (usługi naprawcze, produkty niezbędne).

Zorientowany na popyt.

Ceny ustalane są w tym przypadku na podstawie szacunków marketingowych, czyli na podstawie badań rynku.

Prawie wszystkie przedsiębiorstwa ustalając cenę swoich produktów, w taki czy inny sposób uwzględniają czynnik popytu, ponieważ jeśli cena przekroczy poziom, na który zgodzą się konsumenci, produkt po prostu nie zostanie sprzedany. Dlatego też metoda ta jest często stosowana w połączeniu z innymi metodami wyceny lub w przypadku unikalnego produktu może być stosowana w pierwszej kolejności samodzielnie.

Metoda ta pozwala na realizację strategii wysokich cen (ceny premium lub „odtłuszczanie śmietanki”), którą firma stosuje z reguły pod następującymi warunkami:

Istnieje bardzo wysoki i rosnący bieżący popyt ze strony dość dużej liczby nabywców;

Koszty produkcji pozwalają na utrzymanie efektywnej produkcji, a wyniki finansowe przyczyniają się do zwiększenia produkcji nowego produktu i jego podaży na rynku;

Wysoka cena początkowa nie przyciągnie nowych konkurentów do produkcji towarów;

Wysokie ceny meczów wysoka jakość i nie przeszkadza w pozyskiwaniu nowych klientów.

Stosowanie tej metody wymaga dużo pracy, aby zbadać rynek, popyt, elastyczność, firma musi mieć możliwości finansowe i specjalistów do kosztownych badań. Metoda ta jest ściśle związana ze zróżnicowaniem własnego produktu oraz zróżnicowaniem lub segmentacją rynku.

Badając potencjalny popyt, przeprowadza się badania mające na celu identyfikację:

Pomysły na temat ceny i „przedziału cenowego” dla większości kupujących;

Reagowanie na zmiany cen (elastyczność) poprzez zadawanie pytań o możliwość zakupu po różnych cenach;

Możliwość i konieczność różnicowania cen ze względu na koszty zakupu, wypłacalność, demografię, psychologię i inne cechy nabywców.

Wadą tej metody jest to, że informacja jest zniekształcona ze względu na brak momentu zakupu jako faktu.

Można również prowadzić sprzedaż testową. W tym przypadku po ustaleniu akceptowalnego przedziału cenowego następuje jego zróżnicowanie w oparciu o monitorowanie reakcji konsumentów w celu optymalizacji kombinacji przychodów i wolumenu sprzedaży.

Ceny aukcyjne przedmiotów unikalnych lub prestiżowych są również przykładami cen uzależnionych od popytu.

Skoncentruj się na konkurentach.

Jeżeli cena ustalona na podstawie kosztów produkcji jest co do zasady dolnym poziomem wyliczonym, a cena ustalona na podstawie popytu jest poziomem górnym, to wyznaczony przedział stanowi tzw. cena będzie najczęściej zlokalizowana.

Zazwyczaj firma zmuszona jest budować swoją politykę uwzględniającą istnienie konkurentów; zazwyczaj jest świadoma praktyk ustalania cen stosowanych przez swoich konkurentów.

Jedną z metod wyceny w tym przypadku może być targetowanie konkurencji. Jeśli na rynku będzie wyraźny lider, reszta pójdzie za nim. Co więcej, przywództwo cenowe może dominować, gdy w branży istnieje firma, która ma niskie koszty, a zatem wyraźną przewagę cenową nad innymi. Lub może mieć miejsce przywództwo barometryczne, gdy zmiany cen firmy są wspierane przez innych producentów, którzy uznają zdolność lidera do ustalania cen w pełnej zgodności ze zmieniającymi się warunkami rynkowymi.

Przy tej metodzie producent kieruje się cenami konkurencji, a uwzględnienie własnych kosztów i popytu odgrywa tutaj rolę podrzędną. Producent ustala cenę produktu nieco wyższą lub nieco niższą od ceny najbliższego konkurenta. Jest to możliwe jedynie na rynku produktów jednorodnych. Polegając na tej metodzie przedsiębiorstwo pozbywa się ryzyka związanego z ustalaniem własnej ceny w sensie jej akceptacji przez rynek.

Ponadto w warunkach silnej konkurencji firma ma niewielkie szanse na wpływanie na ceny rynkowe. Jednocześnie w czystym oligopolu przedsiębiorstwo ma praktyczną możliwość utrzymania swojej ceny przez długi okres.

Inną metodą ustalania ceny w określonym przedziale pomiędzy minimum a maksimum jest aktywna polityka cenowa, która polega na wykorzystaniu przewag konkurencyjnych firmy, takich jak wiodąca pozycja kosztowa i różnicowanie produktów.

Wiodąca pozycja kosztowa pozwala producentowi ustalić niższą cenę za swój produkt niż konkurencja, a mimo to osiągać zysk.

Można to osiągnąć oszczędzając:

O asortymencie produktów ze względu na włączenie do „portfolio” firmy towarów, które mają wspólny zestaw kosztów: im więcej kosztów jest wspólnych dla towarów, tym większa jest synergia uzyskana z rozbudowy „portfolio”;

Ze względu na skalę produkcji: istnieje tendencja do zmniejszania się kosztów wraz ze wzrostem wielkości produkcji;

Dzięki zgromadzonemu doświadczeniu związanemu z nauką poprzez działanie: im więcej firma produkuje, tym więcej uczy się, jak zwiększyć efektywność produkcji.

Zróżnicowanie produktu ma miejsce, gdy firma wytwarza produkt, który różni się od produktów konkurencji w jakiś sposób atrakcyjny dla klientów. W rezultacie przedsiębiorstwo ma prawo podwyższyć cenę w zależności od występowania takich cech odróżniających, a podwyżka cenowa musi przewyższać koszty poniesione w związku z nadaniem temu produktowi cech wyróżniających. Zarówno właściwości konsumenckie samego produktu, jak i obsługi posprzedażowej mogą być unikalne.

Wiele produktów sprzedawanych jest po ustalonych, standardowych cenach, a ich jakość przewyższa oczekiwania konsumentów. W tym przypadku główna konkurencja koncentruje się wokół funkcjonalności produktów sprzedawanych w jednej, standardowej cenie. Sytuację tę charakteryzuje elastyczna konkurencja. W tej sytuacji korzyść przypada firmie, która jest w stanie zapewnić najlepsze właściwości konsumenckie produktu przy danej, standardowej cenie. Najważniejszym czynnikiem elastycznej konkurencji jest zdolność firmy do szybkiego wprowadzania innowacji.

Tak naprawdę ceny różnych firm produkujących podobne produkty mogą się znacznie różnić. Istnieje kilka powodów wyjaśniających te rozbieżności. Jedną z nich są różne technologie produkcji. Zakłady produkcyjne niektórych firm są lepiej przystosowane do realizacji danego zamówienia, co przekłada się na korzyści kosztowe dla firm. Innym powodem może być stopień obciążenia zamówieniami w momencie ustalenia ceny. Firmy, które nie są w pełni obciążone, mogą ustalić rozsądne ceny, licząc na dodatkowe zamówienia.

Inną przyczyną dużych rozbieżności cenowych są różne metody księgowania kosztów i ustalania cen. Wiele firm stosuje metody wyceny, które nie odzwierciedlają rzeczywistego poziomu ponoszonych przez nie kosztów. Tradycyjne metody księgowania kosztów w wielu przypadkach wprowadzają w błąd, a w niektórych sytuacjach mogą powodować poważne problemy, jeśli są stosowane do ustalania cen. W produkcji na dużą skalę oraz przy wytwarzaniu stosunkowo prostych produktów tradycyjne metody rachunku kosztów prowadzą do zawyżenia kosztów, natomiast w przypadku produktów o małej skali i skomplikowanych technicznie koszty są zawyżone. Tym samym firmy nie mają pojęcia o realnej rentowności poszczególnych produktów czy sprzedaży.

W rezultacie każda firma, która wdroży dokładniejsze metody rachunku kosztów, np. według działalności, zyska przewagę konkurencyjną.

Jeśli firma nie stała się liderem kosztowym, aby móc konkurować ceną, musi znać swoje rzeczywiste koszty.

Stosowanie metod zorientowanych na popyt i konkurencję da podobne rezultaty, jeśli przedsiębiorstwo wejdzie na rynek z produktem już na nim dostępnym, przy braku zmowy cenowej pomiędzy konkurentami (cena sprzedaży produktu odpowiada cenie popytowej i nie jest narzucana w sklepie).

Podobne artykuły
Dyskusja:
Łączność O projekcie i redaktorach Reklama na stronie internetowej Mapa witryny

2023 Choosevoice.ru. Mój biznes. Księgowość. Historie sukcesów. Pomysły. Kalkulatory. Czasopismo.