Care este politica de preț a întreprinderii. Politica de prețuri a întreprinderii

Strategie de marketing
Managementul marketingului ( engleză)
Dominația pieței ( engleză)

Politica prețurilor - acestea sunt principiile și metodele de determinare a prețurilor pentru bunuri și servicii.

În viitor, ca parte a implementării strategiei, activități tactice (pentru a stimula vânzările), inclusiv sisteme de reduceri de preț și stimulente non-preț pentru cumpărători.

În cursul implementării politicii de stabilire a prețurilor, conducerea firmei trebuie să ajusteze măsurile directe și să monitorizeze momentul schimbării strategiei. Prețurile sunt utilizate în mod activ în concurență pentru a asigura un nivel suficient de profit. Determinarea prețurilor bunurilor și serviciilor este una dintre cele mai importante probleme ale oricărei întreprinderi, deoarece prețul optim îi poate asigura bunăstarea financiară. Politica de stabilire a prețurilor urmărită depinde în mare măsură de tipul de bunuri sau servicii oferite de întreprindere. Se formează în strânsă legătură cu planificarea producției de bunuri sau servicii, identificarea cererilor consumatorilor și stimularea vânzărilor. Prețul ar trebui stabilit astfel încât, pe de o parte, să răspundă nevoilor și cerințelor cumpărătorilor și, pe de altă parte, să contribuie la realizarea obiectivelor stabilite de întreprindere, care constă în asigurarea primirii unui număr suficient de resurse financiare... Politica de stabilire a prețurilor vizează stabilirea unor astfel de prețuri pentru bunuri și servicii, în funcție de condițiile de piață predominante, care vor permite companiei să primească profitul planificat și să rezolve alte sarcini strategice și operaționale.

Ca parte a politicii generale de stabilire a prețurilor, deciziile sunt luate în conformitate cu situația de pe piața țintă a întreprinderii, metodele și structura de marketing. Politica generală de stabilire a prețurilor prevede implementarea unor acțiuni coordonate care vizează atingerea obiectivelor pe termen lung și scurt ale întreprinderii. În același timp, conducerea sa determină politica generală de stabilire a prețurilor, legând deciziile individuale într-un sistem integrat: relația dintre prețurile bunurilor din nomenclatura firmei, frecvența utilizării reducerilor speciale și modificărilor de preț, raportul dintre prețuri și prețurile concurenților și alegerea unei metode de stabilire a prețurilor pentru bunurile noi.

Determinarea politicii de stabilire a prețurilor se bazează pe următoarele întrebări:

• ce preț ar putea plăti cumpărătorul pentru produs;
• modul în care modificarea prețului afectează volumul vânzărilor;
• care sunt componentele constitutive ale costurilor;
• care este natura concurenței pe segmentul de piață;
• care ar trebui să fie nivelul prețului prag (minim), asigurând rentabilitatea companiei;
• ce fel de reducere poate fi acordată cumpărătorilor;
• dacă livrarea de bunuri și alte servicii suplimentare va afecta creșterea vânzărilor.

Politica generală a întreprinderii ar trebui în cele din urmă să vizeze satisfacerea nevoilor umane specifice. Cu toate acestea, dacă consumatorul ezită cu privire la produsul pe care trebuie să îl prefere, adesea pe baza unor considerații inconștiente, compania, printr-o politică activă de marketing, ar trebui să încerce să își influențeze alegerea în favoarea produselor sale. Prin urmare, determinarea politicii de stabilire a prețurilor este una dintre cele mai importante direcții ale activității practice a întreprinderii, întrucât în \u200b\u200borice condiții este inacceptabil să se stabilească prețuri fără o analiză serioasă a posibilelor consecințe ale fiecăreia dintre opțiunile pentru rezolvarea acestei probleme.

Politica de prețuri reflectă obiectivele generale ale firmei, pe care încearcă să le atingă prin stabilirea prețurilor produselor sale. Politica de stabilire a prețurilor este principiile generale pe care o întreprindere intenționează să le respecte în stabilirea prețurilor pentru bunurile sau serviciile sale.

Cu ajutorul diferitelor metode de stabilire a prețurilor, un anumit preț este stabilit în funcție de anumite circumstanțe sau obiective. Pentru a lua o decizie finală cu privire la prețuri, managerul trebuie să ia în considerare toate opțiunile propuse pentru calcularea prețurilor. În procesul de stabilire a prețului produselor, întreprinderea (firma) trebuie să definească clar obiectivele pe care dorește să le atingă. Cu cât sunt mai clare, cu atât este mai ușor să stabiliți prețurile pentru produsele noi. Obiectivele posibile ale politicii de prețuri includ:

• asigurarea supraviețuirii firmei;
• maximizarea profiturilor actuale;
• câștigarea conducerii în ceea ce privește „cota de piață”;
• câștigarea conducerii în ceea ce privește „calitatea produsului”;
• politica de skimming;
• creșterea pe termen scurt a vânzărilor de produse.

Când se analizează prețul unui concurent, accentul principal ar trebui să fie pus pe sistemul de reduceri pe care acesta le oferă. În practica mondială, există aproximativ 20 de tipuri de reduceri de preț:

• Reducerile bonus pentru cifra de afaceri sunt acordate clienților obișnuiți, în funcție de cifra de afaceri a vânzărilor.
• Reducerile progresive sunt oferite cumpărătorului pentru cantitate, volum de cumpărare, serialitate.
• Un credit de schimb sau o reducere este furnizat pentru returnarea unui produs vechi achiziționat anterior de la o anumită companie.
• Reducere la export la vânzarea de bunuri pentru export.
• Reducerile funcționale sau cu amănuntul sunt acordate producătorilor de serviciile de distribuție pentru îndeplinirea anumitor funcții.
• Vânzătorul oferă reduceri speciale acelor cumpărători în care vânzătorul este mai interesat.
• Reducerile ascunse sunt oferite cumpărătorului sub formă de mostre gratuite (mostre etc.).

Politica de preț a statului

Restricții de preț

Ele sunt folosite de guvern pentru a controla inflația (în Franța în anii 1960, ca parte a planificării orientative), precum și pentru a sprijini cetățenii cu venituri mici în condiții de inflație ridicată (restricții privind creșterea prețurilor la bunurile esențiale).

Vezi si

Literatură

• Daily J.L. Prețul eficient este baza avantajului competitiv. - M.: Editura „Williams”, 2004.
• Milgrom P., Roberts J. Economie, organizare și management: în 2 vol. - SPb.: Școala de Economie, 1999.

Tutoriale

• Gerasimenko V.V. Politica de preț a companiei. - M.: Finstatinform,

Ediția anterioară: Nagle T.G., Holden R.K. Strategie de preț și tactică / ed. A 2-a. - SPb.: Peter, 2001

• Tarasevich V.M. Politica de preț a întreprinderii. - SPb.: Peter, 2003
• Evdokimova T.G., Makhovikova G.A., Zheltyakova I.A., Pereverzeva S.V. Teoria și practica gestionării prețurilor. - SPb.: Neva,
• I. V. Lipsits Prețuri (gestionarea prețurilor într-o organizație) / ediția a 3-a. - M.: Economist, 2004

Ediția anterioară: I. V. Lipsits Prețuri comerciale / ediția a doua. - M.: Editura BEK,

• Nagle T.G. Strategie de preț și tactică / ed. A 3-a. - SPb.: Peter, 2004
• Prețuri și prețuri: Un manual pentru universități / Ed. V.E.Esipova. A 4-a ed. - SPb.: Peter, 2005
• Parshin V.F. Politica de preț a întreprinderii: manual / V.F. Parshin. - Minsk: Vysh. shk., 2010. - 336 p.

Link-uri

gooper.ru este o resursă de informații care reflectă politica de prețuri a țărilor lumii. Site-ul conține prețuri pentru coșul de produse și servicii.

Pentru orice organizație, problema prețurilor este o chestiune de existență, bunăstare și un mijloc decisiv pentru atingerea obiectivelor stabilite în afacerea sa. Indiferent de puterea poziției organizației pe piață, aceasta nu poate stabili prețuri fără a analiza posibilele consecințe ale unei astfel de decizii. Prețul este elementul principal al politicii de concurență și are un impact uriaș asupra poziției pe piață și a veniturilor unei organizații. Astfel, pentru un succes activități de afaceri în condiții economie de piata organizația are nevoie de o politică de prețuri bine dezvoltată. Stabilirea prețurilor pentru produsele (bunuri, lucrări și servicii) ale unei organizații este în mare măsură o artă, deoarece un preț scăzut poate determina cumpărătorii să se asocieze cu calitatea scăzută a produsului oferit, unul ridicat poate exclude posibilitatea achiziționării acestui produs de către mulți cumpărători. În aceste condiții, este necesar să se formeze corect politica de preț a organizației.

Politica de preț a organizației - aceasta este activitatea managementului său de a stabili, menține și modifica prețurile pentru produsele fabricate (bunuri, lucrări și servicii), desfășurate în cadrul strategiei generale a organizației.

Secvența de dezvoltare a politicii de preț a organizației:

• 1. Determinarea principalelor obiective de stabilire a prețurilor.
• 2. Analiza factorilor de preț - cerere, ofertă, prețuri ale concurenților etc.
• 3. Alegerea unei metode de stabilire a prețurilor.
• 4. Formarea nivelului de preț și a sistemului de reduceri și majorări la preț.
• 5. Ajustarea politicii de prețuri a organizației, în funcție de condițiile pieței în curs de dezvoltare.

Sunt următoarele principalele obiective ale politicii de prețuri organizații care sunt prezentate în Figura 12.1.

Figura: 12.1.

Organizația determină în mod independent mecanismul de elaborare a unei politici de prețuri bazate pe obiectivele și obiectivele dezvoltării sale, structura organizațională, metodele de management, nivelul de producție și alți factori ai mediului intern, precum și factori ai mediului extern al organizației - tipul pieței, canalele de vânzare, politica guvernului etc.

Mecanism pentru dezvoltarea și implementarea politicii de prețuri:

• 1- a treia etapă. Determinarea obiectivelor de stabilire a prețurilor pe baza unei analize a stării lucrurilor organizației pe piața produselor și a strategiei generale a organizației.
• 2- a treia etapă. Determinarea cererii pentru produsele oferite de organizație (bunuri, lucrări și servicii), care va determina prețurile maxime posibile.
• 3- a treia etapă. Evaluarea costurilor de producție, a modificărilor acestora față de volumul de producție, care vor determina cele mai mici prețuri posibile.
• 4- a treia etapă. Analiza prețurilor concurenților pentru produse similare (bunuri, lucrări și servicii).
• 5- a treia etapă. Alegerea metodei de stabilire a prețurilor, pe baza căreia se va stabili prețul inițial - posibil (înainte de piață). Când produsul intră pe piață, acesta va ajusta și stabili prețul final (de piață) pentru acest produs în conformitate cu strategia de preț aleasă.

Strategia de stabilire a prețurilor - aceasta este o alegere rezonabilă dintre mai multe opțiuni de preț bazate pe factori și metode la care se recomandă să se respecte la stabilirea prețurilor de piață pentru anumite tipuri de produse (bunuri, lucrări și servicii), care vizează realizarea profitului maxim al organizației.

Strategia de stabilire a prețurilor este dezvoltată pe baza caracteristicilor produselor oferite (bunuri, lucrări și servicii), posibilităților de schimbare a prețurilor și condițiilor de producție, precum și a situației pieței și a raportului dintre cerere și ofertă.

Factori care determină alegerea unei strategii de stabilire a prețurilor:

• - viteza introducerii pe piață a unui nou produs;
• - cota de piata de vanzari;
• - gradul de noutate al mărfurilor vândute;
• - perioada de rambursare a investițiilor de capital;
• - gradul de monopolizare, elasticitatea prețurilor etc;
• - poziția financiară a organizației;
• - conexiuni cu alți producători din industrie etc.

Principalele tipuri de strategii de stabilire a prețurilor sunt:

• - Strategie de preț ridicat (strategie de skimming) - se aplică chiar de la începutul apariției unui nou produs pe piață. Pentru acesta este stabilit cel mai mare preț, calculat pentru consumatorul care este gata să cumpere produsul la acel preț. O astfel de strategie oferă o marjă de profit suficient de mare, permite restrângerea cererii consumatorilor, contribuie la crearea unei imagini a unui produs de calitate în rândul cumpărătorilor și este eficientă doar cu o anumită restricție a concurenței. Cererea suficientă este o condiție prealabilă pentru succes.
• - Strategia prețului mediu (prețuri neutre) - determinarea prețului pentru produsele noi se efectuează pe baza luării în considerare a costurilor efective de producție, inclusiv a ratei medii de rentabilitate pe piață.
• - Strategie cu flail scăzut (strategia de divizare a prețurilor, strategia de introducere pe piață) - este folosit pentru a atrage cât mai mulți cumpărători - organizația stabilește mult mai mult preț scăzutdecât pentru produsele similare ale concurenților. Această strategie este utilizată numai în cazul în care volumele mari de producție fac posibilă compensarea cu masa totală a profitului pentru pierderile pe un produs separat și dă un efect cu cererea elastică, dacă creșterea volumelor de producție asigură reducerea costurilor.
• - Strategia de preț țintă. Aici sunt utilizate o serie de strategii. Strategia costurilor psihologice - prețul este fixat chiar sub suma rotundă, în timp ce cumpărătorul are impresia unei determinări foarte precise a costurilor de producție și a imposibilității înșelăciunii. Strategie prestigioasă de stabilire a prețurilor - se bazează pe stabilirea unor prețuri ridicate pentru bunuri calitate superioară. Preț pe termen lung - este instalat pe bunuri de larg consum, funcționează mult timp și este slab supus modificărilor.
• - Strategie de preț flexibilă - se bazează pe prețuri care răspund rapid la schimbările de cerere și ofertă de pe piață.
• - Strategie de tarifare legată (strategie de preț în mișcare) - pe baza faptului că prețul este stabilit aproape proporțional direct cu raportul dintre cerere și ofertă și scade treptat pe măsură ce piața devine saturată. Este folosit cel mai adesea pentru bunuri de larg consum. Scopul acestei strategii este de a împiedica concurenții să intre pe piață. La stabilirea unei astfel de strategii, este necesară îmbunătățirea continuă a calității produsului și reducerea costurilor de producție.
• - Urmați strategia Leader - prețul produsului este stabilit pe baza prețului oferit de principalul concurent care domină piața. Cererea suficientă este o condiție prealabilă pentru succes.

Politica de stabilire a prețurilor este acțiunea nu numai a subiecților de stabilire a prețurilor, ci și a autorităților puterea statului și administrația locală, care vizează implementarea reglementării prețurilor în toate domeniile de activitate. Există metode de reglementare directă și indirectă a prețurilor de către stat.

Metode de reglementare directă a prețurilor de către stat:

• - prețuri administrative;
• - „înghețarea” prețului;
• - stabilirea limitei de preț;
• - reglementarea nivelului de rentabilitate;
• - stabilirea standardelor pentru determinarea prețurilor;
• - declararea prețurilor etc.

Metode de reglementare indirectă a prețurilor de către stat:

• - impozitare;
• - reglementarea circulației banilor;
• - salariu;
• - politica de credit;
• - reglementarea cheltuielilor guvernamentale;
• - stabilirea ratelor de amortizare etc.

Cu metodele de reglementare directă a prețurilor, statul influențează direct prețurile prin reglementarea nivelului acestora, stabilind standarde de rentabilitate sau standarde pentru elementele care alcătuiesc prețul, sau prin alte metode similare. Cu metode de reglementare indirectă a prețurilor, statul stabilește ratele de actualizare pentru dobânzi, impozite, venituri, nivelul salariului minim, ratele de depreciere etc.

Secolul 21 este o eră în care prețurile unei întreprinderi, strategia și politica acesteia stau la baza pieței, cea mai importantă pârghie a managementului economic al companiei.

Este un poliproces, care constă dintr-o serie de etape corelate.

Sarcina principală a marketingului și a dezvoltării politicii de prețuri a unei companii este o schemă independentă creată de experți de vârf pe baza obiectivelor și obiectivelor companiei, a costurilor, a structurii organizaționale, precum și a altor factori externi și interni.

De obicei, la crearea acestei scheme, sunt luate în considerare aspecte precum viitorul de stabilire a prețurilor companiei, fezabilitatea dezvoltării unei politici de prețuri, răspunsul la prețuri la marketing, politica de piață a unuia sau altui concurent, alegerea produselor pentru care prețurile ar trebui schimbate și multe altele.

Dar toate aceste informații sunt deja familiare unei persoane, chiar și puțin cunoscătoare în probleme economice. Există „locuri umbră” în astfel de discipline, cum ar fi strategia de preț în marketing?

Să ne dăm seama de obiective

Dezvoltare a strategie de marketing Prețul pentru companie, care va include formarea politicii de prețuri (CP) a întreprinderii, are loc de obicei în mai multe etape. În prima etapă a strategiei, specialiștii decid ce obiective economice urmăresc.

De regulă, există trei dintre ele: maximizarea profitului, asigurarea vânzărilor și menținerea pieței.

Și, în cele din urmă, la a treia etapă, angajații trebuie să studieze produsele concurentului (aici regula este „cine este avertizat, este înarmat”). Experții economici ai unei anumite firme pot crea sondaje ale clienților, care ar determina cea mai obiectivă atitudine față de companie și de concurenții săi.

De asemenea, nu ar trebui să uităm de prețurile din marketing. Este necesar să se monitorizeze dacă prețurile produselor ar trebui ajustate.

Să presupunem că mărfurile companiei de mai sus au fost fabricate din materii prime de calitate superioară produselor concurentului. În acest caz, o strategie de cost mai mare va fi justificată și nu va afecta cererea.

Principalele tipuri de CPU și strategii mondiale

Economiștii ruși identifică următoarele tipuri de politici de prețuri ale întreprinderii și de stabilire a prețurilor, metode unice de a răspunde la activitatea concurenților:

Toate aceste metode de bază și principii de stabilire a prețurilor sunt tipice pentru companiile rusești moderne. Trebuie remarcat faptul că în Occident aceste strategii devin treptat învechite.

Una dintre cele mai populare strategii este Metoda Skimming... Este benefic pentru compania de frunte, deoarece vă permite să obțineți profitul maxim într-un timp scurt.

Produsul companiei este literalmente „aruncat” la un preț foarte mic (care face obiectul unui dumping) și, în cele din urmă, revine doar la prețul standard. Principiile acestei strategii sunt reducerea costurilor de cercetare și dezvoltare și a prețurilor abile.

O altă politică de prețuri interesantă în sistemul de marketing este „Implementarea”. Această strategie vă permite să aruncați o cantitate mare de bunuri pe piață, iar concurenții nu vor avea timp să reacționeze în acest moment. Compania va putea capta o cotă de piață uriașă într-un timp scurt.

Cel mai puțin studiat rămâne strategie neutră, care se bazează pe formula P \u003d Z + A + C, unde Z - costuri de producție; A - cheltuieli pentru implementarea cu caracter administrativ; C este rata medie a profitului de pe piață sau din industrie.

Și, în sfârșit, implică și politica de prețuri a organizației strategie de preț în mișcare, care presupune stabilirea valorii mărfurilor în proporție directă cu echilibrul cererii și ofertei. De obicei, această strategie se aplică bunurilor de larg consum.

Curs în diferite tipare de piață

Politica de preț a organizației este o pârghie pentru eficacitatea marketingului, comportamentul de preț al unei întreprinderi pe piață. În multe privințe, ea depinde.

Astăzi, există 4 tipuri structurale, care se caracterizează prin condițiile strategice unice de stabilire a prețurilor și prețurile industriei pentru fiecare întreprindere specifică:

• piață concurențială liberă
• monopolist
• oligopolist
• piață de monopol pur.

Pentru ca analiza politicii de preț a companiei să fie de cea mai înaltă calitate, va fi necesar să aflăm ce este tipic în termeni de prețuri pentru toate aceste tipuri de piețe.

Piatra de temelie a oricărei strategii este strategia de calcul a prețului de piață de bază. Primul pas este de a stabili obiective pentru activitățile de stabilire a prețurilor, apoi costurile sunt calculate ținând cont de toate costurile.

Economiștii întreprinderii vor trebui să stabilească dacă există un echilibru în raportul dintre cerere și ofertă pentru bunurile firmei specificate. Apoi, ar trebui să începeți cercetarea produselor, strategiilor de marketing și prețurilor firmelor concurente (acest lucru poate fi verificat folosind sondaje de opinie publice anonime).

Politica de prețuri din sistemul de marketing implică un răspuns rapid la preț la orice schimbări de piață. Rămâne doar să alegeți o strategie de stabilire a prețurilor sau o metodă care vă va permite să ocoliți concurenții de pe piață și să stabiliți costul final al produsului, care va fi egal cu valoarea de piață, deasupra sau dedesubtul acestuia.

Mica concluzie

Principiile prețurilor, metodele, fundamentele și strategiile sale sunt interacțiunea a două componente ale principalului echilibru economic - cerere și ofertă. Prețul este unul dintre principalele „roți dințate” ale strategiei corecte de preț a unei întreprinderi, o metodă care vă permite să creșteți eficiența producției.

Prețurile pentru produse pot fi gratuite, prețuri de piață care nu depind de stat și sunt stabilite prin mecanismul de concurență pe piață. Dar există încă două tipuri de prețuri dependente în marketing - reglementate și fixe. De asemenea, prețurile pot fi împărțite în regiuni, zone și uniforme, în funcție de locația întreprinderii. Politica de preț a unei întreprinderi poate fi de altă natură - en-gros, cu amănuntul, achiziții.

Însăși politica de prețuri a unei organizații este un proces complex în care este necesar să se stabilească obiective și obiective pentru AC, operațiuni strategice, o metodă de răspuns competitiv, precum și o evaluare a costurilor de producție, a prețurilor și a cererii concurenților și a analizei metodelor de stabilire a prețurilor.

Dacă cineva vă întreabă de unde vin prețurile, îi puteți arăta acest videoclip:

Trimite-ți munca bună în baza de cunoștințe este simplu. Folosiți formularul de mai jos

Studenții, studenții absolvenți, tinerii oameni de știință care folosesc baza de cunoștințe în studiile și munca lor vă vor fi foarte recunoscători.

Documente similare

Bazele dezvoltării unei politici de prețuri și a unei strategii de stabilire a prețurilor pentru o întreprindere. Caracteristicile tehnice și economice ale întreprinderii. Politica de prețuri ca element al strategiei generale a companiei. Sistem și tipuri de prețuri. Dezvoltarea politicii de preț a magazinului.

termen de hârtie, adăugat 22.02.2009


Politica de prețuri ca element al strategiei generale a companiei. Metode de stabilire a prețurilor pentru întreprinderi. Rolul prețului în teoria și practica concurenței. Investigarea celor mai mari costuri ale întreprinderii. Elaborarea de recomandări pentru îmbunătățirea politicii de prețuri.

hârtie la termen, adăugată la 06/09/2013


Caracteristicile obiectului de cercetare. Activități de întreprindere. Domeniul de activitate. Dezvoltarea politicii de prețuri (prețuri) a întreprinderii. Caracteristicile reglementării de stat. Alegerea unei strategii de stabilire a prețurilor. Lista de prețuri.

hârtie de termen, adăugată 29.07.2003


Cercetarea problemelor politicii de preț a întreprinderii, a principalelor sale forme și metode. Fundamentarea teoretică a politicii de preț a firmei. Studiul principalelor probleme de stabilire a prețurilor. Recomandări pentru îmbunătățirea politicii de prețuri a întreprinderii.

hârtie de termen, adăugată 25/05/2010


caracteristici generale politica de preț a companiei de turism. Caracteristicile prețurilor în turism și analiza principalilor factori ai prețurilor. Obiectivele companiei ca bază pentru formarea politicii de prețuri. Specificitatea și semnificația strategiilor de preț ale companiei.

test, adăugat 08/09/2011


Analiza procesului de formare a politicii de prețuri întreprindere comercială pe exemplul întreprinderii comerciale MDM, care vinde îmbrăcăminte pentru bărbați. Descrierea strategiei de stabilire a prețurilor și a metodelor de stabilire a prețurilor, analiza de marketing a întreprinderii.

teză, adăugată 16/10/2010


Conceptul și obiectivele politicii de prețuri a întreprinderii. Instrucțiuni pentru îmbunătățirea prețurilor în condiții moderne... Formarea prețurilor și implementarea unei strategii de stabilire a prețurilor la întreprindere. Analiza pe trei niveluri a mărfurilor de către Kotler, segmentarea pieței.

hârtie pe termen adăugată 21.12.2013

INTRODUCERE

Prețul este unul dintre cei mai importanți indicatori pentru o întreprindere. Prețul este expresia monetară a valorii mărfurilor. Funcția sa principală este de a furniza venituri din vânzarea de bunuri. Ea are mare importanță pentru consumatorii de bunuri, este foarte important pentru stabilirea relațiilor între întreprindere și piețele de produse.

Din punct de vedere istoric, prețul a fost întotdeauna un factor determinant major al alegerii consumatorilor. Acest lucru este valabil și în țările sărace în rândul grupurilor sărace ale populației pentru produse precum bunurile de consum. Cu toate acestea, în ultimele decenii, factorii de preț, precum promovarea vânzărilor, organizarea distribuției de bunuri și servicii către clienți, au devenit relativ mai influenți în alegerea consumatorilor.

Firmele abordează problemele de stabilire a prețurilor în moduri diferite. În firmele mici, prețurile sunt adesea stabilite de conducerea superioară. În companiile mari, problemele de stabilire a prețurilor sunt de obicei gestionate de către managerii de departamente și managerii de linii de produse. Dar și aici, conducerea superioară stabilește orientările generale și obiectivele politicii de preț și aprobă adesea prețurile propuse de liderii eșalonurilor inferioare. În industriile în care factorii de stabilire a prețurilor joacă un rol decisiv (aerospațial, căi ferate, companiile petroliere), firmele stabilesc adesea departamente de stabilire a prețurilor care fie dezvoltă singure prețurile, fie ajută alte departamente să o facă.

Scopul studiului: identificarea specificului prețurilor folosind exemplul unei întreprinderi OO « M. management video ".

Pentru a atinge acest obiectiv, este necesar să rezolvați următoarele sarcini:

Descoperiți esența prețurilor;

Luați în considerare strategiile de bază de stabilire a prețurilor;

Analizați procesul de stabilire a prețurilor la întreprindere;

Obiectul cercetării: OO « M. management video ".

Subiectul cercetării: formarea prețurilor.

Primul capitol „Formarea prețurilor pentru produsele întreprinderii” examinează conceptul și tipurile de prețuri, politica de stabilire a prețurilor și strategiile de stabilire a prețurilor, precum și metodele de stabilire a prețurilor. Al doilea capitol „Formarea prețurilor de întreprindere folosind exemplul PA„ M. Video Management ”include dezvoltarea obiectivelor de stabilire a prețurilor, analiza factorilor de preț, calcularea prețului de vânzare pentru căștile SONY MDR.

Capitolul 1. Formarea prețurilor pentru produsele companiei

Prețul și tipurile sale

Preț - exprimarea monetară a valorii mărfurilor.

Acesta îndeplinește diverse funcții:

Contabilitate,

· Stimulant

· Distribuție.

Funcția contabilă a prețurilor reflectă costurile de muncă necesare pentru producția și vânzarea produselor și estimează costurile și rezultatele producției. Funcția de stimulare este utilizată pentru a dezvolta conservarea resurselor, a crește eficiența producției, a îmbunătăți calitatea produselor, a introduce noi tehnologii etc. Funcția de distribuție prevede luarea în considerare în prețul accizei pentru anumite grupuri și tipuri de bunuri, taxa pe valoarea adăugată și alte forme de venit net centralizat care merg la bugetul statului, regiunii etc.

Prețurile pot fi clasificate în funcție de diferite caracteristici economice.

Clasificarea prețurilor după gradul de reglementare

În condițiile relațiilor de piață, unul dintre semnele importante de clasificare a prețurilor este gradul de libertate a acestora de influența de reglementare a statului. O parte semnificativă a prețurilor este gratuită, formată pe piață sub influența cererii și ofertei, indiferent de influența guvernului.

Prețurile reglementate se formează și sub influența cererii și ofertei, dar pot fi supuse unei anumite influențe a statului. Statul poate influența prețurile prin limitarea directă a creșterii sau reducerii acestora. Statul, reprezentat de autorități și administrație, poate stabili prețuri fixe pentru anumite tipuri de bunuri și produse. Într-o economie de piață, există în principal două tipuri de prețuri: gratuit și reglementat.

Prețurile gratuite sunt cele mai potrivite pentru natura relațiilor de piață, cu toate acestea, este imposibil să treci complet doar la ele. Statul, dacă este necesar, poate interveni în procesele de stabilire a prețurilor și, în funcție de schimbare conditii economice treceți la prețuri reglementate sau chiar fixe.

Deciziile Guvernului Federației Ruse, de exemplu, stipulează că gama de bunuri vândute la prețuri gratuite se poate extinde sau, dimpotrivă, se pot introduce prețuri reglementate pentru anumite tipuri de bunuri și servicii. În unele regiuni, reglementarea prețurilor poate depinde de disponibilitatea resurselor locale de mărfuri și de capacitățile financiare. În plus, politica de protecție socială a populației în anumite stadii de dezvoltare necesită reglementarea directă de stat a prețurilor cu amănuntul pentru anumite bunuri de consum, care determină minimul de subzistență al populației (pâine și produse de panificație, lapte și produse lactate, zahăr, ulei vegetal etc.).

Clasificarea prețurilor după natura cifrei de afaceri deservite

Pe baza sferei deservite a circulației mărfurilor, prețurile sunt împărțite în următoarele tipuri:

· Prețuri cu ridicata la produsele industriale;

· Prețuri pentru produse de construcții;

· pretul de cumparare;

· Tarife pentru transportul de mărfuri și pasageri;

· Prețuri cu amănuntul;

· Tarife pentru servicii cu platăasigurat populației;

· Prețuri care servesc cifra de afaceri a comerțului exterior.

Prețuri cu ridicata pentru produse industriale - prețuri la care produsele întreprinderilor, firmelor și organizațiilor sunt vândute și achiziționate, indiferent de forma de proprietate, în ordinea cifrei de afaceri cu ridicata. Acest tip de preț este împărțit în prețuri cu ridicata pentru întreprinderi și prețuri cu ridicata (de vânzare) pentru industrie.

Prețurile cu ridicata ale întreprinderii - prețurile producătorilor de produse la care vând produsele fabricate consumatorilor, rambursând costurile de producție și de vânzare și, primind un astfel de profit care să le permită să își continue și să își dezvolte activitățile.

Prețurile cu ridicata (de vânzare) ale industriei - prețurile la care întreprinderile și organizațiile de consumatori plătesc pentru produse întreprinderilor producătoare sau organizațiilor de vânzare (angro). Acestea includ prețul cu ridicata al întreprinderii, costurile aprovizionării și vânzărilor sau ale organizației angro, profitul furnizării și vânzărilor sau al organizației angro, accizele și taxa pe valoarea adăugată. Costurile și profiturile ofertei și vânzărilor sau ale organizației angro reprezintă suma reducerii cu ridicata (marja).

Prețurile cu ridicata (de vânzare) ale industriei sunt mai strâns legate de comerțul cu ridicata, în timp ce prețurile cu ridicata ale întreprinderilor tind să fie mai mult către producție.

Pretul de cumparare Sunt prețurile (cu ridicata) la care produsele agricole sunt vândute de către întreprinderi, fermieri și populație. Acestea sunt de obicei prețuri negociate stabilite prin acordul părților.

Tarifele pentru transportul de mărfuri și pasageri exprimă plata pentru circulația mărfurilor și pasagerilor percepute de organizațiile de transport de la expeditorii de mărfuri și populație.

Prețurile cu amănuntul - prețurile la care se vând bunuri în rețeaua de comerț cu amănuntul către populație, întreprinderi și organizații.

Acestea includ prețurile cu ridicata (de vânzare) ale industriei, accizele, taxa pe valoarea adăugată și o marcă comercială constând în costurile de distribuție ale organizațiilor comerciale și profiturile acestora.

Alte clasificări de preț

Tipurile speciale de prețuri direct legate de tranzacționare sunt prețurile de licitație, schimb și prețurile negociate.

Prețul de licitație - prețul bunurilor vândute la licitație. Poate diferi semnificativ de prețul pieței (să fie de multe ori mai mare decât acesta), deoarece reflectă proprietățile și caracteristicile unice și rare ale bunurilor și poate depinde, de asemenea, de calitatea persoanei care efectuează licitația.

Prețul de schimb - prețul la care se efectuează o tranzacție angro pentru cumpărarea și vânzarea de bunuri la bursă. Este un preț gratuit care fluctuează în funcție de cerere, volumul tranzacțiilor etc. Prețul de schimb este cotat, adică nivelul său tipic este determinat pentru cele mai tipice tranzacții. Informațiile de piață sunt publicate în buletinele relevante. Prețul contractual (contractual) este prețul la care se efectuează vânzarea bunurilor în conformitate cu acordul încheiat. Prețurile contractului pot fi constante pe toată durata contractului sau indexate în condițiile convenite de ambele părți.

La desfășurarea activității economice externe a întreprinderii se utilizează diferite prețuri ale comerțului exterior. Acestea vor fi discutate în detaliu într-un capitol special al acestui tutorial.

Prețurile sunt clasificate în funcție de zona de operare... În același timp, se disting:

· Prețurile sunt uniforme în toată țara sau zona;

· Prețuri regionale (zonale, locale).

Prețurile uniforme sau centurii pot fi stabilite numai pentru tipurile de bază ale produselor la care reglementarea guvernului... Vorbim despre astfel de tipuri de produse și servicii precum energia, electricitatea, chiria și altele.

Prețurile regionale (locale) pot fi en gros, cumpărare, cu amănuntul. Acestea sunt înființate de producători, organisme de stabilire a prețurilor autorităților regionale și administrație. Aceste prețuri sunt ghidate de costurile de producție și vânzări, rezultând această regiune... Regionale sunt prețurile și tarifele pentru majoritatea covârșitoare a locuințelor și a serviciilor comunale furnizate populației.

În funcție de alte caracteristici de clasificare, se pot distinge prețurile competitive, oligopolistice și de monopol, prețurile cererii și ofertei, prețurile de referință, nominale și alte tipuri.

Politica de prețuri a întreprinderii

Prețul într-o întreprindere este un proces complex, constând din mai multe etape interdependente: colectarea și analiza sistematică a informațiilor despre piață, fundamentarea principalelor obiective ale politicii de prețuri a companiei pentru o anumită perioadă de timp, alegerea metodelor de stabilire a prețurilor, stabilirea unui nivel de preț specific și formarea unui sistem de reduceri și suprataxe, ajustarea comportamentului de preț al întreprinderii în funcție de condițiile de piață predominante.

Politica prețurilor Este un mecanism sau model pentru luarea deciziilor cu privire la comportamentul unei întreprinderi în principalele tipuri de piețe pentru a atinge obiectivele stabilite ale activității economice.

Sarcini și mecanism pentru dezvoltarea politicii de stabilire a prețurilor

Întreprinderea determină în mod independent schema pentru dezvoltarea unei politici de prețuri bazată pe obiectivele și obiectivele dezvoltării companiei, structura organizațională și metodele de management, tradițiile stabilite la nivelul întreprinderii, nivelul costurilor de producție și alți factori interni, precum și starea și dezvoltarea mediului de afaceri, adică factori externi.

La elaborarea unei politici de stabilire a prețurilor, de obicei sunt abordate următoarele probleme:

· În ce cazuri este necesar să se utilizeze o politică de prețuri atunci când se dezvoltă;

· Când este necesar să reacționăm cu prețul politicii de piață a concurenților;

· Ce măsuri de politică a prețurilor ar trebui să însoțească introducerea unui nou produs pe piață;

· Pentru ce bunuri din sortimentul vândut este necesar să se schimbe prețurile;

· În ce piețe este necesară desfășurarea unei politici active de stabilire a prețurilor, modificați strategia de stabilire a prețurilor;

· Cum să distribuiți anumite modificări de preț în timp;

· Ce măsuri de preț pot fi utilizate pentru a îmbunătăți eficiența vânzărilor;

· Cum să se ia în considerare în politica de prețuri restricțiile interne și externe existente privind activitatea antreprenorială și o serie de altele.

Procesul de dezvoltare și implementare a politicii de prețuri a unei întreprinderi poate fi reprezentat schematic (Fig. 1).

Figura: 1. Etapele dezvoltării și implementării politicii de preț a companiei

Stabilirea obiectivelor politicii de prețuri

În stadiul inițial al dezvoltării unei politici de stabilire a prețurilor, o întreprindere trebuie să decidă ce obiective economice încearcă să realizeze prin eliberarea unui anumit produs. De obicei, există trei obiective principale ale politicii de prețuri: asigurarea vânzărilor (supraviețuirea), maximizarea profiturilor și păstrarea pieței.

Asigurarea vânzărilor (supraviețuire) - obiectivul principal întreprinderile care operează într-un mediu extrem de competitiv atunci când există mulți producători de bunuri similare pe piață. Alegerea acestui obiectiv este posibilă în cazurile în care cererea de preț a consumatorilor este elastică, precum și în cazurile în care compania își stabilește sarcina de a realiza o creștere maximă a vânzărilor și de a crește profitul total prin reducerea ușoară a veniturilor din fiecare unitate de bunuri. O întreprindere poate trece de la presupunerea că o creștere a vânzărilor va reduce costurile relative de producție și vânzări, ceea ce face posibilă creșterea vânzărilor de produse. În acest scop, compania scade prețurile - folosește așa-numitele prețuri de penetrare - prețuri special reduse care promovează expansiunea vânzărilor și captează o cotă de piață mare.

Stabilirea obiectivului de maximizare a profitului înseamnă că compania caută să-și maximizeze profitul actual. Acesta estimează cererea și costurile la diferite niveluri de preț și alege un preț care va maximiza recuperarea costurilor.

Scopul urmăririi păstrării pieței presupune ca întreprinderea să își mențină poziția existentă pe piață sau condițiile favorabile pentru activitățile sale, ceea ce impune adoptarea diferitelor măsuri pentru a preveni o scădere a vânzărilor și o agravare a concurenței.

Obiectivele de stabilire a prețurilor de mai sus sunt de obicei pe termen lung, calculate pe o perioadă relativ lungă de timp. În plus față de pe termen lung, întreprinderea poate furniza și obiectivele pe termen scurt ale politicii de prețuri. Acestea includ de obicei următoarele:

· Stabilizarea situației pieței;

· Reducerea impactului modificărilor de preț asupra cererii;

· Menținerea conducerii existente în materie de prețuri;

· Limitarea concurenței potențiale;

· Îmbunătățirea imaginii unei întreprinderi sau a unui produs;

· Promovarea vânzărilor acelor bunuri care ocupă poziții slabe pe piață etc.

Modele de cerere. Studiul legilor care reglementează formarea cererii pentru un produs fabricat este o etapă importantă în dezvoltarea politicii de preț a unei întreprinderi. Modelele cererii sunt analizate utilizând curbele cererii și ofertei, precum și elasticitățile prețurilor.

Cu cât reacționează cererea mai puțin elastică, cu atât prețul pe care îl poate stabili vânzătorul este mai mare. Dimpotrivă, cu cât reacționează cererea mai elastică, cu atât mai multe motive pentru a utiliza o politică de scădere a prețurilor pentru produsele fabricate, deoarece aceasta duce la o creștere a volumelor de vânzări și, în consecință, a veniturilor companiei.

Prețurile calculate ținând cont de elasticitatea prețului cererii pot fi privite ca limita superioară a prețului.

Pentru a evalua sensibilitatea consumatorilor la prețuri, sunt utilizate și alte metode pentru a determina preferințele psihologice, estetice și de altă natură ale cumpărătorilor care afectează formarea cererii pentru un anumit produs.

Estimarea costurilor... Pentru a implementa o politică de prețuri bine gândită, este necesar să analizăm nivelul și structura costurilor, să estimăm costurile medii pe unitate de producție, să le comparăm cu volumul de producție planificat și cu prețurile existente pe piață. Dacă există mai multe întreprinderi concurente pe piață, atunci este necesar să se compare costurile companiei cu costurile principalii concurenți. Costurile de producție reprezintă limita de preț mai mică. Acestea determină capacitatea întreprinderii în domeniul schimbărilor de preț în concurență. Prețul nu poate scădea sub o anumită limită, reflectând costurile de producție și un nivel acceptabil de profit pentru întreprindere, altfel producția este neprofitabilă din punct de vedere economic.

Analiza prețurilor și produselor concurenților. Diferența dintre limita superioară a prețului, determinată de cererea efectivă, și limita inferioară a prețului, determinată de costuri, se numește uneori câmpul de stabilire a prețului antreprenorului. În acest interval se stabilește de obicei un preț specific pentru un anumit produs produs de întreprindere.

Nivelul de preț care trebuie stabilit trebuie să fie comparabil cu prețurile și calitatea bunurilor similare sau similare.

Studiind produsele concurenților, cataloagele lor de prețuri, sondajele cumpărătorilor, compania trebuie să își evalueze obiectiv poziția pe piață și, pe această bază, să ajusteze prețurile pentru produse. Prețurile pot fi mai mari decât cele ale concurenților, dacă bunurile fabricate sunt superioare acestora în ceea ce privește caracteristicile de calitate, și invers, dacă proprietățile de consum ale bunurilor sunt inferioare caracteristicilor corespunzătoare ale bunurilor concurenților, atunci prețurile ar trebui să fie mai mici. Dacă produsul oferit de întreprindere este similar cu produsele principalilor săi concurenți, atunci prețul său va fi aproape de prețurile produselor concurenților.

Strategia de prețuri a întreprinderii

Compania dezvoltă o strategie de stabilire a prețurilor bazată pe caracteristicile produsului, posibilitățile de schimbare a prețurilor și condițiile de producție (costuri), situația pieței, raportul dintre cerere și ofertă.

O întreprindere poate alege o strategie de preț pasivă, urmând „liderul prețurilor” sau cea mai mare parte a producătorilor de pe piață, sau poate încerca să pună în aplicare o strategie de preț activă care să ia în considerare în primul rând propriile interese... În plus, alegerea unei strategii de stabilire a prețurilor depinde în mare măsură dacă compania oferă pe piață un produs nou, modificat sau tradițional.

La lansarea unui nou produs, compania alege, de regulă, una dintre următoarele strategii de stabilire a prețurilor.

Strategie de skimming. Esența sa constă în faptul că, de la începutul apariției unui nou produs pe piață, cel mai mare preț este stabilit pentru acesta în funcție de consumatorul care este gata să cumpere produsul la acel preț. O scădere a prețurilor are loc după scăderea primului val de cerere. Acest lucru vă permite să extindeți zona de vânzări - pentru a atrage noi cumpărători.

Această strategie de stabilire a prețurilor are mai multe avantaje:

· Prețul ridicat facilitează corectarea erorii în preț, deoarece cumpărătorii sunt mai favorabili scăderii prețului decât creșterii acestuia;

· Prețul ridicat oferă o marjă de profit suficient de mare la costuri relativ ridicate în prima perioadă a lansării produsului;

· Prețul crescut permite restrângerea cererii consumatorilor, ceea ce are ceva sens, deoarece la un preț mai mic, întreprinderea nu ar fi în măsură să satisfacă pe deplin nevoile pieței din cauza capacităților de producție limitate;

· Un preț inițial ridicat contribuie la crearea unei imagini a unui produs de calitate în rândul cumpărătorilor, care poate facilita implementarea acestuia în viitor, atunci când prețul este redus;

· Prețul crescut crește cererea în cazul unui produs de prestigiu.

Principalul dezavantaj al acestei strategii de stabilire a prețurilor este că prețul ridicat atrage concurenții - potențiali producători de produse similare. Strategia de skimming este cea mai eficientă atunci când competiția este oarecum limitată. Cererea suficientă este, de asemenea, o condiție pentru succes.

Strategia de penetrare (implementare) a pieței. Pentru a atrage numărul maxim de cumpărători, compania stabilește un preț semnificativ mai mic decât prețurile de pe piață pentru produsele similare ale concurenților. Acest lucru îi permite să atragă numărul maxim de cumpărători și contribuie la cucerirea pieței. Cu toate acestea, o astfel de strategie este utilizată numai în cazul în care volumele mari de producție fac posibilă compensarea cu masa totală a profitului pentru pierderile sale pe un produs separat. Implementarea unei astfel de strategii necesită costuri materiale mari, pe care firmele mici și mijlocii nu le pot permite, deoarece nu au capacitatea de a extinde rapid producția. Strategia dă efect în cazul unei cereri elastice, precum și în cazul în care o creștere a volumelor de producție asigură o scădere a costurilor.

Strategia psihologică a prețurilor se bazează pe stabilirea unui preț care să țină cont de psihologia cumpărătorilor, de particularitățile percepției lor asupra prețului. De obicei, prețul este fixat chiar sub suma rotundă, iar cumpărătorul are impresia unei determinări foarte precise a costurilor de producție și a imposibilității înșelăciunii, a unui preț mai mic, a unei concesii către cumpărător și a unui câștig pentru acesta. De asemenea, ia în considerare momentul psihologic pe care cumpărătorilor le place să primească schimbări. De fapt, vânzătorul câștigă prin creșterea numărului de produse vândute și, în consecință, a valorii profitului primit.

Strategia de a urmări o industrie sau un lider de piață presupune că prețul unui produs este stabilit pe baza prețului oferit de un concurent major, de obicei firma de frunte din industrie, întreprinderea care domină piața.

Strategia de stabilire a prețurilor neutre se bazează pe faptul că determinarea prețului pentru produsele noi se realizează pe baza luării în considerare a costurilor efective ale producției sale, inclusiv a ratei medii de rentabilitate pe piață sau în industrie conform formulei:

C \u003d C + A + R (C + A),

piața produselor de preț

unde C - costuri de producție; A - costuri administrative și de vânzare; P este rata medie de rentabilitate pe piață sau industrie.

Prestigioasa strategie de stabilire a prețurilor se bazează pe prețuri ridicate pentru produse de foarte înaltă calitate cu proprietăți unice.

Alegerea uneia dintre strategiile enumerate este efectuată de conducerea întreprinderii, în funcție de numărul țintă de factori:

· Viteza de introducere pe piață a unui produs nou;

· Ponderea pieței de vânzări controlată de această firmă;

· Natura bunurilor vândute (grad de noutate, interschimbabilitate cu alte bunuri etc.);

· Perioada de rambursare a investițiilor de capital;

· Condiții specifice pieței (gradul de monopolizare, elasticitatea cererii de preț, cercul consumatorilor);

poziția companiei în industria relevantă (poziția financiară, relațiile cu alți producători etc.).

Strategiile de preț pentru bunurile vândute pe piață pentru o perioadă relativ lungă de timp pot fi, de asemenea, ghidate de tipuri diferite preturi.

Strategia de preț mutabil presupune că prețul este stabilit aproape proporțional direct cu raportul dintre cerere și ofertă și scade treptat pe măsură ce piața devine saturată (în special prețul cu ridicata, iar prețul cu amănuntul poate fi relativ stabil). Această abordare a prețurilor este cea mai des utilizată pentru bunurile de consum. În acest caz, prețurile și volumele producției de bunuri interacționează strâns: cu cât volumul producției este mai mare, cu atât întreprinderea (firma) are mai multe oportunități de a reduce costurile de producție și, în cele din urmă, prețurile. Având în vedere o strategie de stabilire a prețurilor, este necesar:

· Împiedicați intrarea unui concurent pe piață;

· Aveți grijă constant de îmbunătățirea calității produselor;

· Reduceți costurile de producție.

Prețul pe termen lung este stabilit pentru bunurile de consum. Funcționează, de regulă, pentru o lungă perioadă de timp și este slab supus modificărilor.

Prețurile segmentului de piață pentru consumatori sunt stabilite pentru aceleași tipuri de bunuri și servicii care sunt vândute de către diferiți grupuri sociale populație cu niveluri de venit inegale. Astfel de prețuri pot fi, de exemplu, stabilite pentru diferite modificări ale autoturismelor, pentru biletele de avion etc. În același timp, este important să se asigure raportul corect al prețurilor pentru diverse produse și servicii, ceea ce reprezintă o anumită dificultate.

Strategia flexibilă de stabilire a prețurilor se bazează pe prețuri care reacționează rapid la schimbările raportului cerere și ofertă de pe piață. În special, dacă există fluctuații puternice în cerere și ofertă relativ timp scurt, atunci utilizarea acestui tip de preț este justificată, de exemplu, la vânzarea unor produse alimentare (pește proaspăt, flori etc.). Utilizarea unui astfel de preț este eficientă cu un număr mic de niveluri ale ierarhiei de management din întreprindere, atunci când drepturile de a lua decizii cu privire la prețuri sunt delegate celui mai scăzut nivel de management.

Strategia preferențială de preț prevede o anumită reducere a prețului bunurilor de către o întreprindere care ocupă o poziție dominantă (cota de piață 70-80%) și poate oferi o reducere semnificativă a costurilor de producție prin creșterea producției și economisirea costurilor pentru vânzarea bunurilor. Sarcina principală a întreprinderii este de a preveni intrarea pe piață a unor noi concurenți, de a-i face să plătească un preț prea mare pentru dreptul de a intra pe piață, care nu este accesibil pentru fiecare concurent.

Strategia de stabilire a prețurilor pentru produsele întrerupte din producție, a căror producție este întreruptă, nu implică o vânzare la prețuri reduse, ci o orientare către un cerc strict definit de consumatori care au nevoie de aceste bunuri. În acest caz, prețurile sunt mai mari decât pentru bunurile obișnuite. De exemplu, în producția de piese de schimb pentru autoturisme și camioane dintr-o mare varietate de mărci și modele (inclusiv cele întrerupte).

Există anumite caracteristici ale stabilirii prețurilor pentru cifra de afaceri din comerțul exterior. Prețurile comerțului exterior sunt determinate, de regulă, pe baza prețurilor principalelor piețe mondiale de mărfuri. Mărfurile exportate la nivel național sunt supuse prețurilor speciale pentru livrările la export. De exemplu, pentru produsele de construcție de mașini exportate, până de curând, se aplicau primele la prețurile cu ridicata pentru export și versiunile tropicale. Pentru unele tipuri de produse rare, atunci când sunt livrate pentru export, taxele vamale se adaugă la prețuri. În multe cazuri, prețurile cu amănuntul gratuite sunt stabilite pentru bunurile de consum importate pe baza echilibrului cererii și ofertei.

Alegerea unei metode de stabilire a prețurilor

Având o idee despre legile care guvernează formarea cererii pentru un produs, situația generală din industrie, prețurile și costurile concurenților, după ce și-a stabilit propria strategie de stabilire a prețurilor, o întreprindere poate proceda la alegerea unei metode specifice de stabilire a prețurilor pentru produsul produs.

Evident, un preț stabilit corect ar trebui să ramburseze integral toate costurile de producție, distribuție și vânzare a mărfurilor și, de asemenea, să asigure primirea unei anumite rate de profit. Sunt posibile trei metode de stabilire a prețurilor: stabilirea unui nivel de preț minim bazat pe costuri; stabilirea nivelului maxim al prețului generat de cerere și, în cele din urmă, stabilirea nivelului optim al prețului. Luați în considerare cele mai utilizate metode de stabilire a prețurilor: „cost mediu plus profit”; asigurarea rentabilității și profitului țintă; stabilirea unui preț pe baza valorii percepute a unui produs; stabilirea prețurilor la nivelul prețurilor curente; metoda plicului sigilat; stabilirea unui preț pe baza tranzacțiilor închise. Fiecare dintre aceste metode are propriile sale caracteristici, avantaje și limitări, care trebuie luate în considerare atunci când se dezvoltă un preț.

Cea mai simplă este metodologia „cost mediu plus profit”, care constă în calcularea unei marje a costului bunurilor. Cuantumul mărcii poate fi standard pentru fiecare tip de produs sau poate fi diferențiat în funcție de tipul de produs, costul unitar, volumele de vânzări etc.

Există două metode de calculare a majorărilor: pe baza costului sau a prețului de vânzare:

Compania producătoare în sine trebuie să decidă ce formulă va folosi. Dezavantajul metodei constă în faptul că utilizarea unei majorări standard nu permite luarea în considerare a specificului cererii și concurenței consumatorilor în fiecare caz specific și, în consecință, determinarea prețului optim.

Totuși, metodologia bazată pe marjă rămâne populară din mai multe motive. În primul rând, vânzătorii știu mai multe despre costuri decât despre cerere. Legând prețul la cost, vânzătorul simplifică singur problema de stabilire a prețurilor. El nu trebuie să ajusteze frecvent prețurile pe baza fluctuațiilor cererii. În al doilea rând, se recunoaște că aceasta este cea mai corectă metodă atât pentru cumpărători, cât și pentru vânzători. În al treilea rând, metoda reduce concurența la prețuri, deoarece toate firmele din industrie calculează prețurile pe același principiu mediu de cost plus profit, astfel încât prețurile lor sunt foarte apropiate unele de altele.

O altă metodă de stabilire a prețurilor bazată pe costuri își propune să genereze profituri țintă (metoda de rentabilitate). Această metodă face posibilă compararea marjelor de profit obținute la diferite prețuri și permite unei firme, care a stabilit deja o rată de profit pentru sine, să își vândă produsul la un preț care, în cadrul unui anumit program de lansare, ar permite realizarea maximă a acestei sarcini.

În acest caz, prețul este stabilit imediat de firmă pe baza sumei dorite a profitului. Cu toate acestea, pentru a rambursa costurile de producție, este necesar să se vândă un anumit volum de produse la un anumit preț sau la un preț mai mare, dar nu mai puțin din acesta. Aici elasticitatea cererii de preț este de o importanță deosebită.

Această metodă de stabilire a prețurilor necesită ca firma să ia în considerare diferite opțiuni prețurile, impactul acestora asupra volumului de vânzări necesar pentru depășirea nivelului de rentabilitate și obținerea profitului țintă, precum și analiza probabilității de a realiza toate acestea la fiecare preț posibil al produsului.

Stabilirea unui preț bazat pe „valoarea percepută” a unui produs este una dintre cele mai originale metode de stabilire a prețurilor, atunci când un număr tot mai mare de firme care calculează prețurile încep să pornească din valoarea percepută a produselor lor. ÎN aceasta metoda repere costisitoare se estompează în fundal, lăsând loc percepției bunurilor de către cumpărători. Pentru a-și forma o idee a valorii unui produs în mintea consumatorilor, vânzătorii folosesc metode de influență non-preț; furnizarea de servicii, garanții speciale clienților, dreptul de a utiliza marca comercială în caz de revânzare etc. În acest caz, prețul întărește valoarea percepută a produsului.

Stabilirea prețurilor la nivelul prețurilor curente. La stabilirea unui preț ținând cont de nivelul prețurilor curente, firma pornește practic de la prețurile concurenților și acordă mai puțină atenție indicatorilor propriilor costuri sau cereri. Poate stabili un preț peste sau sub nivelul principalilor concurenți. Această metodă este utilizată ca instrument de politică a prețurilor în principal pe acele piețe în care sunt vândute bunuri omogene. O firmă care vinde bunuri similare pe o piață extrem de competitivă are o capacitate foarte limitată de a influența prețurile. În aceste condiții, pe piața bunurilor omogene, cum ar fi produsele alimentare, materiile prime, compania nici măcar nu trebuie să ia decizii cu privire la prețuri, sarcina sa principală fiind de a-și controla propriile costuri de producție.

Cu toate acestea, firmele care operează pe o piață oligopolistă încearcă să-și vândă produsele la un preț unic, deoarece fiecare dintre ele este bine conștientă de prețurile concurenților săi. Firmele mai mici îl urmăresc pe lider, schimbând prețurile atunci când liderul de piață le schimbă, mai degrabă decât în \u200b\u200bfuncție de fluctuațiile cererii de bunuri sau de propriile costuri.

Metoda actuală de stabilire a prețurilor la nivel de preț este destul de populară. În cazurile în care elasticitățile cererii sunt dificil de măsurat, firmele consideră că nivelul actual al prețurilor reprezintă înțelepciunea colectivă a industriei de a genera o rată de rentabilitate echitabilă. Și, în plus, consideră că menținerea la nivelul actual al prețului înseamnă menținerea unui echilibru normal în cadrul industriei.

Prețul plicurilor sigilate este utilizat, în special, atunci când mai multe firme concurează între ele pentru un contract de utilaje. Acest lucru este cel mai frecvent atunci când firmele participă la licitații anunțate de guvern. O ofertă este un preț oferit de o firmă, a cărui determinare se bazează în principal pe prețuri care pot fi atribuite de concurenți și nu pe nivelul propriilor costuri sau a cantității de cerere pentru un produs. Scopul este obținerea unui contract și, prin urmare, firma încearcă să își stabilească prețul sub cel oferit de concurenți. În cazurile în care o firmă nu poate prevedea acțiunile concurenților în ceea ce privește prețurile, aceasta provine din informații despre costurile de producție ale acestora. Cu toate acestea, ca urmare a informațiilor obținute despre acțiunile posibile ale concurenților, firma oferă uneori un preț sub costul produselor sale pentru a asigura capacitatea de producție completă.

Licitația închisă este utilizată atunci când firmele concurează pentru contracte în timpul licitației. În esență, această metodă de stabilire a prețurilor este aproape aceeași cu metoda discutată mai sus. Cu toate acestea, prețul stabilit pe baza unei licitații închise nu poate fi mai mic decât prețul de cost. Scopul urmărit aici este de a câștiga licitația. Cu cât prețul este mai mare, cu atât este mai mică probabilitatea de a primi comanda.

După ce a ales cea mai potrivită opțiune dintre metodele de mai sus, firma poate începe să calculeze prețul final. În același timp, este necesar să se țină seama de percepția psihologică de către cumpărător a prețului bunurilor companiei. Practica arată că pentru mulți consumatori singurele informații despre calitatea unui produs constau în preț și, de fapt, prețul este un indicator al calității. Există multe cazuri cunoscute când volumul vânzărilor și, în consecință, producția crește odată cu creșterea prețurilor.

Modificări de preț

O întreprindere dezvoltă de obicei nu un preț unic, ci un sistem de modificări de preț în funcție de condițiile de piață diferite. Acest sistem de tarifare ia în considerare particularitățile caracteristicilor de calitate ale produsului, modificările produsului și diferențele de sortiment, precum și factori externi vânzări, cum ar fi diferențele geografice în costuri și cerere, intensitatea cererii în anumite segmente de piață, sezonalitate etc. Sunt utilizate diferite tipuri de modificare a prețurilor: un sistem de reduceri și prime, discriminarea prețurilor, o reducere treptată a prețului pentru gama de produse propusă etc.

Modificarea prețului printr-un sistem de reduceri este utilizată pentru a stimula acțiunile cumpărătorului, de exemplu, achiziții, cantități mai mari, încheierea de contracte în timpul unei încetiniri a vânzărilor etc. În acest caz, se utilizează diferite sisteme de reduceri: reducere de numerar, en-gros, funcțională, sezonieră etc.

SkontoEste o reducere sau o reducere a prețului bunurilor care stimulează plata bunurilor în numerar, sub forma unui avans sau a unei plăți în avans, precum și înainte de termenul limită.

Reduceri funcționale sau comerciale sunt oferite acelor firme sau agenți care fac parte din rețeaua de vânzări a întreprinderii producătoare, care asigură stocarea, contabilitatea fluxurilor de mărfuri și vânzările de produse. De obicei, reduceri egale sunt utilizate pentru toți agenții și firmele cu care compania cooperează în mod continuu.

Reducerile sezoniere sunt folosite pentru a stimula vânzările în afara sezonului, adică când cererea principală pentru produs scade. Pentru a menține producția la un nivel stabil, compania producătoare poate oferi reduceri post-sezon sau pre-sezon.

Modificarea prețului pentru a stimula vânzările depinde de obiectivele firmei, de caracteristicile produsului și de alți factori. De exemplu, prețurile speciale pot fi stabilite în timpul oricărui eveniment, de exemplu, vânzările sezoniere, în care prețurile pentru toate bunurile de consum sezoniere, expozițiile sau prezentările sunt reduse, când prețurile pot fi mai mari decât de obicei etc. Pentru a stimula vânzările, bonusurile sau compensațiile către un consumator care a cumpărat un produs în cu amănuntul și cine a trimis cuponul corespunzător producătorului; rate speciale ale dobânzii la vânzarea de bunuri pe credit; condițiile și contractele de garanție întreținere etc.

Modificarea geografică a prețului este legată de transportul produselor, de caracteristicile regionale ale cererii și ofertei, de nivelul veniturilor populației și de alți factori. În consecință, se pot aplica prețuri uniforme sau zonale; ținând cont de costurile de livrare și asigurare a mărfurilor pe baza practicii activității economice străine, se folosește prețul FOB sau sistemul de franare (ex-depozit al furnizorului, vagon liber, frontieră etc.).

Este obișnuit să vorbim despre discriminarea prețurilor atunci când o întreprindere oferă aceleași produse sau servicii la două sau mai multe prețuri diferite. Discriminarea prețurilor se manifestă sub diferite forme, în funcție de segmentul consumatorului, forma și aplicația produsului, imaginea companiei, timpul de vânzare etc.

O reducere treptată a prețului pentru sortimentul de bunuri oferit este utilizată atunci când compania nu produce produse individuale, ci serii întregi sau linii. Compania stabilește etapele de preț care trebuie introduse pentru fiecare modificare individuală a produsului. În același timp, pe lângă diferența de costuri, este necesar să se ia în considerare prețurile produselor concurenților, precum și puterea de cumpărare și elasticitatea cererii.

Modificarea prețului este posibilă numai în limitele superioare și inferioare ale prețului stabilit.

Astfel, primul capitol explorează conceptul și tipurile de prețuri, politica de stabilire a prețurilor și strategiile de stabilire a prețurilor, precum și metodele de stabilire a prețurilor.