วิธีการกระตุ้นการขายสินค้าเพื่อสร้างความมั่นใจในกิจกรรมเชิงพาณิชย์ของวิสาหกิจการค้าปลีก วิธีกระตุ้นยอดขายผลิตภัณฑ์ วิธีกระตุ้นยอดขาย

การส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์ส่งเสริมการขาย

การกระจายสินค้าเป็นระบบที่ช่วยให้มั่นใจในการส่งมอบสินค้าไปยังจุดขายในเวลาที่กำหนดอย่างแม่นยำและเป็นไปได้สูงสุด ระดับสูงบริการผู้บริโภค การกระจายสินค้าเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพในการกระตุ้นความต้องการ ผลลัพธ์หลักที่ประสบความสำเร็จในระบบการจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์คือระดับการบริการลูกค้า ผลลัพธ์ของการวางแผนการจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์ ได้แก่ การตัดสินใจเลือกช่องทางการจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์มีอิทธิพลต่อจำนวนค่าใช้จ่ายของบริษัท ดังนั้นจึงเป็นสิ่งสำคัญมากที่จะต้องกำหนดรูปแบบขององค์กรการค้าอย่างถูกต้องและเลือกช่องทางการจัดจำหน่ายทั้งทางตรงหรือทางอ้อม เพื่อให้ผลิตภัณฑ์ที่วางจำหน่ายพบผู้ซื้อที่รู้สึกขอบคุณซึ่งพร้อมที่จะ "วาง" เงินสำหรับการซื้อผู้ผลิตสามารถใช้วิธีการขายหลายวิธี:

1) การขายตรงช่วยให้คุณสร้างการติดต่อโดยตรงกับลูกค้าโดยไม่ต้องหันไปใช้บริการของคนกลางอิสระ การขายตรงเป็นเรื่องปกติในตลาดสินค้าทุน การขายตรงมีการใช้น้อยในตลาดสินค้าอุปโภคบริโภค บริษัทต้องการใช้บริการของคนกลางอิสระและลงทุนในธุรกิจหลักของตนซึ่งนำมาซึ่งผลกำไรที่สูงกว่า

2) การขายทางอ้อม - วิธีการขายที่ผู้ผลิตสินค้าใช้บริการของตัวกลางอิสระประเภทต่างๆ

การส่งมอบผลิตภัณฑ์โดยตรงไปยังผู้บริโภคจะมีประสิทธิภาพหาก:

ปริมาณสินค้าที่จัดหาค่อนข้างมาก

ผู้บริโภคกระจุกตัวอยู่ในพื้นที่จำกัด

ผลิตภัณฑ์ที่จำหน่ายจำเป็นต้องได้รับบริการที่เชี่ยวชาญเป็นพิเศษ

มีเครือข่ายคลังสินค้าของเราในตลาดการขายค่อนข้างกว้าง

ราคาของผลิตภัณฑ์อาจมีการเปลี่ยนแปลงบ่อยครั้ง

เป็นการดีกว่าที่จะขายสินค้าผ่านตัวกลางหาก: ตลาดผู้บริโภคไม่ได้ จำกัด อยู่ที่ภูมิภาค แต่กระจัดกระจายไปทั่วอาณาเขต การส่งมอบจะดำเนินการเป็นชุดเล็กๆ และมีความถี่สูง การทำข้อตกลงตัวแทนระยะสั้นกับบริษัทใหม่จะเป็นประโยชน์เพื่อเรียนรู้เกี่ยวกับความสามารถและความรับผิดชอบของบริษัท คุณไม่สามารถมุ่งความสนใจไปที่คนกลางเพียงรายเดียวได้ กฎทองธุรกิจ: “คุณไม่สามารถใส่ไข่ทั้งหมดลงในตะกร้าใบเดียวได้”

มีรูปแบบการทำงานดังต่อไปนี้ระหว่างองค์กรการผลิตและคนกลาง การขายที่กว้างขวาง - การจัดวางและการขายสินค้าในองค์กรของผู้ค้าปลีกที่พร้อมและสามารถทำได้ การจัดจำหน่ายพิเศษ - การเลือกตัวแทนจำหน่ายหนึ่งรายต่อ ภูมิภาคนี้ที่จะขายสินค้าของผู้ผลิต

การขายแบบเลือกสรร (แบบเลือก) - การเลือกตัวกลางในจำนวนจำกัด ขึ้นอยู่กับลักษณะของลูกค้า ความสามารถในการให้บริการ และระดับการฝึกอบรมบุคลากร

หนึ่งในวิธีที่มีประสิทธิภาพและใช้บ่อยที่สุดในการเพิ่มยอดขายในร้านคือการส่งเสริมการขาย นอกจากนี้ยังสามารถจัดทำแคมเปญส่งเสริมการขายเพื่อเพิ่มหรือรักษายอดขายภายในร้านได้ การส่งเสริมการขาย หมายถึง การส่งเสริมการขายระยะสั้นโดยมีวัตถุประสงค์เพื่อกระตุ้นให้ผู้ซื้อซื้อสินค้าทันทีหรือภายในระยะเวลาที่กำหนด (ในช่วงระยะเวลาส่งเสริมการขาย)

กิจกรรมส่งเสริมการขายอาจบรรลุเป้าหมายดังต่อไปนี้:

การส่งเสริมผลิตภัณฑ์ใหม่ออกสู่ตลาดและสนับสนุนให้ผู้ซื้อทำการซื้อครั้งแรก

การสนับสนุนให้ลูกค้าทำการซื้อซ้ำหรือหลายครั้ง

ดึงดูดลูกค้ากลุ่มใหม่มาที่ร้านค้า

การขายสินค้าที่เคลื่อนไหวไม่ดีและมีสภาพคล่องต่ำ

การขายสินค้าตามฤดูกาลในช่วงปลายฤดูกาล

ส่งเสริมให้ลูกค้าซื้อสินค้าเป็นประจำ

การเรียกเก็บเงินเฉลี่ยเพิ่มขึ้น

ดึงดูดความสนใจของลูกค้าไปยังร้านค้าโดยรวมหรือบางแผนก ฯลฯ

ปัจจุบันกิจกรรมส่งเสริมการขายทั้งหมดมักแบ่งออกเป็น 4 ประเภท

1) แรงจูงใจด้านราคา การจำลองราคาเป็นการส่งเสริมการขายเพื่อลดราคาสินค้าบางกลุ่มหรือบางประเภท โปรโมชั่นราคาอาจมีหลายรูปแบบ

2) ส่วนลดราคาเป็นเปอร์เซ็นต์ของต้นทุนของผลิตภัณฑ์ ขอแนะนำให้ใช้วิธีการส่งเสริมการขายนี้เมื่อจำเป็นต้องกำจัดสินค้าคงคลัง สินค้าที่มีสภาพคล่องและเคลื่อนย้ายไม่ดี สินค้าที่มีวันหมดอายุ เมื่อจำเป็นต้องขายสินค้าจากคอลเลกชันเก่าหรือสินค้านอกฤดูกาล ในกรณีนี้ ป้ายจะถูกติดไว้ที่หน้าต่างร้านเพื่อระบุขนาดของส่วนลดราคา เช่น 10, 30, 50% เป็นต้น ข้อมูลเกี่ยวกับส่วนลดราคาควรจะสดใส ดึงดูดความสนใจของลูกค้า และกระตุ้นให้พวกเขาเข้ามาที่ร้านเป็นอย่างน้อย ป้ายราคาเก่าจะยังคงอยู่ในผลิตภัณฑ์ แต่ระบุจำนวนส่วนลดที่ใช้กับผลิตภัณฑ์

3) การตั้งราคาสินค้าใหม่ วิธีการนี้มีลักษณะคล้ายคลึงกับวิธีก่อนหน้ามากและใช้ในกรณีเดียวกับการลดราคา บ่อยครั้งที่ทั้งสองวิธีนี้ใช้ร่วมกัน เมื่อนอกเหนือจากการระบุเปอร์เซ็นต์ส่วนลดแล้ว ราคาเก่าและราคาใหม่จะถูกวางไว้บนป้ายราคาของผลิตภัณฑ์ ในกรณีนี้ผู้ซื้อจะประเมินขนาดของผลประโยชน์ได้ง่ายกว่าเมื่อระบุส่วนลดเป็นเปอร์เซ็นต์ อย่างไรก็ตาม การตั้งราคาใหม่ก็อาจทำหน้าที่เป็นได้เช่นกัน วิธีการอิสระการส่งเสริมการขาย ในกรณีนี้ ราคาเก่าและใหม่จะถูกระบุบนป้ายราคาของผลิตภัณฑ์โดยไม่ต้องโพสต์ข้อมูลเกี่ยวกับจำนวนส่วนลดที่ให้ไว้ ขอแนะนำให้ใช้ร่วมกับโปรโมชั่นดังกล่าวพร้อมกับแคมเปญโฆษณาจากนั้นประสิทธิภาพของมันจะเพิ่มขึ้นเท่านั้น

4) ส่วนลดสำหรับการซื้อครั้งที่สองและครั้งต่อไป เป้าหมายหลักของวิธีการส่งเสริมการขายนี้คือการเพิ่มยอดซื้อทั้งหมดและขายสินค้าที่ได้รับความนิยมน้อยกว่าออกไป ในกรณีนี้ก็อาจจะมี ตัวแปรที่แตกต่างกันโดยใช้วิธีนี้ ตัวอย่างเช่นเมื่อซื้อผลิตภัณฑ์ชิ้นหนึ่งผู้ซื้อจะได้รับส่วนลดชิ้นที่สองจำนวน 20-30% และชิ้นที่สามจำนวน 50%

มีวิธีการส่งเสริมการขายอีกรูปแบบหนึ่ง เมื่อผลิตภัณฑ์ถูกจัดเป็นชุด (โดยปกติจะมีผลิตภัณฑ์สองหรือสามชิ้น) และต้นทุนของชุดจะถูกกำหนดไว้ต่ำกว่าในกรณีที่ซื้อผลิตภัณฑ์แต่ละรายการแยกกัน ในกรณีนี้ งานหลักคือการขายสินค้าที่มีสภาพคล่องหรือไม่มีการอ้างสิทธิ์ เนื่องจากชุดในกรณีนี้ถูกสร้างขึ้นในลักษณะที่สินค้าที่มีความต้องการสูงจะรวมกับสินค้าที่มีความต้องการต่ำ ในกรณีนี้ขอแนะนำให้ติดสินค้าเข้าด้วยกันและระบุประโยชน์ของผู้ซื้อบนบรรจุภัณฑ์เช่น "ถูกกว่า 40 รูเบิล" "ฟรี 50%" เป็นต้น

5) ส่วนลดราคาในช่วงเวลาเปิดทำการของร้านค้าบางแห่ง เป้าหมายของโปรโมชันดังกล่าวคือเพื่อเพิ่มการไหลเวียนของลูกค้าในช่วงเวลาดังกล่าวซึ่งมีปริมาณการเข้าชมต่ำที่สุด โดยปกติจะเป็นช่วงเช้าและบ่าย ซึ่งเป็นช่วงที่คนจำนวนมากทำงานและไม่สามารถมาที่ร้านได้ โปรโมชั่นนี้มุ่งเป้าไปที่แม่บ้าน ผู้รับบำนาญ และผู้ว่างงานเป็นหลัก ดังนั้นคุณจึงสามารถกำหนดส่วนลดที่น่าสนใจที่สุดสำหรับสินค้าที่เป็นที่ต้องการมากที่สุดของผู้ซื้อประเภทนี้ ขอแนะนำให้วางข้อมูลเกี่ยวกับโปรโมชั่นดังกล่าวไว้ที่ทางเข้าร้านโดยตรง ชั้นการซื้อขายหรือที่จุดชำระเงิน คุณยังสามารถแจกใบปลิวที่ทางเข้า/ออกของร้านหรือ รายชื่อผู้รับจดหมายไปที่บ้านใกล้ร้านที่สุด

6) โปรแกรมส่วนลดง่ายๆ โปรโมชั่นนี้ถือว่าเจ้าของบัตรส่วนลดธรรมดาจะได้รับสิทธิ์รับส่วนลดสำหรับการซื้อครั้งต่อไปทั้งหมดในร้านค้านี้หรือในร้านค้านี้ เครือข่ายการค้า- ขนาดของส่วนลดราคาในกรณีนี้คือ 3-10% สามารถออกบัตรส่วนลดได้ฟรี เช่น ในช่วงเปิดร้าน ในช่วงกิจกรรมวันหยุด หรือเมื่อซื้อสินค้าในจำนวนที่กำหนด บัตรส่วนลดกระตุ้นให้ลูกค้าทำการซื้อซ้ำ และสร้างทัศนคติที่ภักดีหรือมุ่งมั่นต่อ ร้านนี้- นอกจากนี้หากไม่มีชื่อบัตรส่วนลดบุคคลใดก็ตามก็มีสิทธิ์ใช้งานและในกรณีนี้ผู้ถือบัตรส่วนลดที่ส่งต่อให้ญาติหรือเพื่อนจะโฆษณาร้านนี้ทางอ้อม

โดยใช้ บัตรส่วนลดขอแนะนำให้ระบุราคาซื้อโดยไม่มีส่วนลดและมีส่วนลดในใบเสร็จรับเงิน ซึ่งจะช่วยให้ผู้ซื้อเข้าใจถึงประโยชน์ที่ได้รับจากการใช้บัตรส่วนลดได้ชัดเจนยิ่งขึ้น

7) บัตรส่วนลดสะสม วิธีการส่งเสริมการขายนี้เป็นเวอร์ชันปรับปรุงของโปรแกรมส่วนลดแบบง่าย ในกรณีนี้ ขนาดส่วนลดจะไม่คงที่ แต่จะเพิ่มขึ้นเมื่อผู้ซื้อทำการซื้อซ้ำในร้านค้า โปรแกรมส่วนลดสะสมมีความซับซ้อนมากกว่าโปรแกรมธรรมดา ดังนั้นผู้ซื้อจะต้องเข้าใจกลไกในการสะสมส่วนลดอย่างชัดเจน ในการทำเช่นนี้สามารถเขียนรายละเอียดลงในแผ่นพับหรือหนังสือโฆษณาและออกพร้อมกับบัตรส่วนลด คุณยังสามารถวางข้อมูลนี้ไว้ที่ด้านหลังของบัตรส่วนลดได้

8) โปรแกรมโบนัส โปรแกรมโบนัสเป็นการแก้ไขโปรแกรมส่วนลด ในกรณีนี้ผู้ซื้อจะได้รับบัตรโบนัส (โดยปกติจะอยู่ภายใต้เงื่อนไขเดียวกันกับบัตรส่วนลด) ซึ่งจะได้รับคะแนน (หรือโบนัส) บางส่วนสำหรับการซื้อแต่ละครั้ง

9) ลอตเตอรีเพื่อรับส่วนลด โปรโมชั่นลดราคานี้รวมลอตเตอรีและส่วนลดราคา ถือว่าร้านค้ากำลังจับสลากซึ่งรางวัลเป็นส่วนลดราคาและสามารถแสดงได้ทั้งในรูปแบบเปอร์เซ็นต์และเป็นหน่วยเงิน ลอตเตอรี่ดังกล่าวสามารถกำหนดเวลาให้ตรงกับวันที่กำหนดได้ เช่น วันเกิดของร้านค้า วันในเมือง วันที่ 8 มีนาคม เป็นต้น ตามกฎแล้วผู้ซื้อจะเข้าร่วมลอตเตอรี่ดังกล่าว:

ผู้ที่ซื้อสินค้าในจำนวนหนึ่ง

ผู้ที่ซื้อผลิตภัณฑ์บางยี่ห้อ (หากลอตเตอรีจัดขึ้นร่วมกันโดยร้านค้าและผู้ผลิตสินค้าบางอย่าง)

ซึ่งวันเกิดตรงกับวันเปิดร้าน เป็นต้น

ผู้ซื้อที่มีคุณสมบัติตรงตามข้อกำหนดที่กำหนดไว้ในโปรโมชันเฉพาะจะได้รับ ตั๋วลอตเตอรีหรือคูปองที่มีตัวเลขซึ่งต่อมาจะมีส่วนร่วมในการจับฉลากลดราคา โปรโมชั่นนี้น่าสนใจเพราะของรางวัลเป็นส่วนลดราคาซึ่งจะกระตุ้นให้ผู้ชนะซื้อสินค้าในร้านค้านี้

10) รับสินค้าใช้แล้วเพื่อแลกกับสินค้าใหม่พร้อมการชำระเงินเพิ่มเติม วิธีนี้เหมาะสำหรับสินค้าคงทนที่มีราคาค่อนข้างแพง (รถยนต์ เครื่องใช้ในครัวเรือน ฯลฯ) ในกรณีนี้ผู้ซื้อขายผลิตภัณฑ์ที่เขาเสียใจที่ต้องทิ้งและในขณะเดียวกันก็จะได้รับส่วนลดสำหรับการซื้อผลิตภัณฑ์ใหม่

11) การกระตุ้นด้วยของขวัญ ประเภทนี้การส่งเสริมการขายหมายถึงว่าเมื่อซื้อสินค้าผู้ซื้อจะได้รับสิ่งจูงใจในรูปของของขวัญ สามารถให้ของขวัญได้ในกรณีต่อไปนี้:

ทุก ๆ สิบ, ร้อย ฯลฯ ถึงผู้ซื้อ (ซึ่งจะช่วยเพิ่มการไหลของผู้ซื้อ);

เมื่อทำการซื้อในจำนวนหนึ่ง (ซึ่งจะทำให้ใบเรียกเก็บเงินโดยเฉลี่ยเพิ่มขึ้น)

เมื่อกำหนดสินค้าเฉพาะหรือสินค้าเฉพาะ แบรนด์(ซึ่งจะช่วยกระตุ้นยอดขายแบบตั้งเป้า, การขายสินค้า)

จำนวนและมูลค่าของของขวัญขึ้นอยู่กับ สถานการณ์ทางการเงินร้านค้าและเป้าหมายที่ดำเนินการโดยการดำเนินการส่งเสริมการขายนี้ แคมเปญนี้ถือว่ามีประสิทธิภาพก็ต่อเมื่อค่าใช้จ่ายในการดำเนินการ (รวมถึงค่าของขวัญ) น้อยกว่าผลประโยชน์ที่ได้รับซึ่งแสดงเป็นมูลค่าการซื้อขายที่เพิ่มขึ้นและกำไรของร้านค้า หากร้านค้าต้องเผชิญกับงานดึงดูดลูกค้าให้ได้มากที่สุดและนำเสนอ ปริมาณมากของขวัญ ของขวัญอาจมีราคาไม่แพง เช่น ปากกา กระดาษจด กระเป๋า ฯลฯ โดยควรมีสัญลักษณ์ของร้านด้วย ร้านค้าสามารถจัดโปรโมชั่นดังกล่าวได้อย่างอิสระหรืออาจร่วมกับผู้ผลิตหรือซัพพลายเออร์ ในกรณีนี้ สามารถประหยัดต้นทุนได้ เนื่องจากผู้ผลิตสามารถให้รางวัลได้ และงานของร้านค้าจะรวมถึงการจัดระเบียบและดำเนินการส่งเสริมการขายนี้

12) การชิม เมื่อของขวัญเป็นโอกาสในการทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่งฟรี

13) การกระตุ้นเกม กลุ่มกิจกรรมนี้ประกอบด้วยเกม การแข่งขัน การชิงโชค ลอตเตอรี่ ฯลฯ วัตถุประสงค์ของกิจกรรมเหล่านี้คือเพื่อสร้างบรรยากาศที่เป็นกันเอง สร้างบรรยากาศรื่นเริง และสร้าง ข้อเสนอแนะกับผู้ซื้อ

โดยปกติแล้ว กิจกรรมดังกล่าวจะจัดเวลาให้ตรงกับกิจกรรมบางอย่าง โดยเริ่มจากวันหยุดยอดนิยม (ปีใหม่ 8 มีนาคม วันเด็ก เริ่มต้นปีการศึกษาใหม่ ฯลฯ) และสิ้นสุดด้วยวันที่เฉพาะ (วันเกิดของร้านค้า วันเปิดเทอม) สาขาใหม่ การเปิดร้านภายหลังการปรับปรุงหรือสร้างใหม่) ผู้เข้าร่วมที่กระตือรือร้นที่สุดในกิจกรรมดังกล่าวคือเด็ก ดังนั้นจึงขอแนะนำให้จัดโปรแกรมพิเศษสำหรับเด็กและรางวัลสำหรับเด็ก เพื่อดึงดูดเด็กๆ คุณสามารถจัดการแข่งขันกีฬา (เช่น “Fun Starts” หรือ “แม่ พ่อ ฉันเป็นครอบครัวกีฬา”) หากรูปแบบของร้านค้าหรือลักษณะเฉพาะของผลิตภัณฑ์ที่เสนอขายไม่เกี่ยวข้องกับการดึงดูดผู้ชมที่เป็นเด็ก ก็จำเป็นต้องคิดถึงกิจกรรมที่น่าสนใจสำหรับผู้ใหญ่

สำหรับผู้ชมที่เป็นผู้ใหญ่คุณสามารถเสนอให้พัฒนาสโลแกนโฆษณาสำหรับร้านค้าหรือผลิตภัณฑ์เฉพาะ (หากงานนี้จัดขึ้นร่วมกับผู้ผลิตผลิตภัณฑ์นี้) คุณสามารถเสนอการแข่งขันกีฬาได้ (ผู้ใหญ่หลายคนมีความสุขที่ได้กลับไปเป็นเด็ก) คุณสามารถเสนอการแข่งขันที่สร้างสรรค์สำหรับการเต้นรำหรือเพลงที่ดีที่สุดและอื่น ๆ

เพื่อให้งานประสบผลสำเร็จ สิ่งสำคัญมากคือต้องเตรียมตัวอย่างรอบคอบ เช่น เขียนสคริปต์นาทีต่อนาทีพร้อมคำอธิบายโดยละเอียดของการแข่งขันทั้งหมด พร้อมข้อความสุนทรพจน์ ฯลฯ วันหยุดควรจะน่าสนใจ น่าจดจำ สนุกสนาน ดังนั้นสคริปต์จึงต้องมีเรื่องตลก เกร็ดเล็กเกร็ดน้อย ข้อเท็จจริงที่น่าสนใจจากงานร้าน ฯลฯ

14) แรงจูงใจจากการบริการ วิธีการส่งเสริมการขายนี้เกี่ยวข้องกับการให้บริการเพิ่มเติมแก่ลูกค้าเพื่อเป็นแรงจูงใจในการซื้อ นอกจากนี้ลูกค้ามองว่าบริการดังกล่าวเป็นการดูแลเป็นพิเศษ วิธีนี้ไม่เพียงแต่ช่วยกระตุ้นยอดขายเท่านั้น แต่ยังสร้างภาพลักษณ์ที่ดีของร้านในใจลูกค้าอีกด้วย

ร้านค้าอาจให้บริการเพิ่มเติม เช่น ส่งสินค้าถึงบ้านฟรี รวมถึงการยกของขึ้นกับพื้น ติดตั้งฟรีและ การซ่อมบำรุงสินค้า; ซ่อมแซมผลิตภัณฑ์ฟรี บริการรับประกันสินค้า; บรรจุภัณฑ์ของขวัญของสินค้า ความพร้อมของฟรี สายด่วนและศูนย์ให้คำปรึกษา ความสามารถในการซื้อสินค้าจากแคตตาล็อก การขายทางอินเทอร์เน็ต โอกาสในการซื้อ บัตรของขวัญที่มีค่าระบุต่างกัน ฯลฯ

การส่งเสริมการบริการรวมถึงการบริการลูกค้าอย่างสุภาพและการให้คำแนะนำอย่างมืออาชีพจากผู้ขาย ประสิทธิผลของกิจกรรมส่งเสริมการขายดังกล่าวขึ้นอยู่กับความเป็นมืออาชีพของพนักงานร้านค้า โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อลูกค้าจำนวนมากเชื่อมโยงร้านค้าหนึ่งๆ กับพนักงานที่ทำงานที่นั่น

จากมุมมองของการดึงดูดลูกค้ามาที่ร้านค้าสามารถเสนอบริการเพิ่มเติมดังต่อไปนี้:

ความเป็นไปได้ในการชำระค่าบริการ การสื่อสารเคลื่อนที่หรือบริการอินเทอร์เน็ต

ความสามารถในการซ่อมแซมเสื้อผ้าและรองเท้าเล็กน้อย

ความพร้อมของจุดขายตั๋วเครื่องบินและรถไฟ ฯลฯ

บริการเพิ่มเติมได้รับการออกแบบเพื่อให้กระบวนการจัดซื้อง่ายขึ้น เช่น สิ่งเหล่านี้อาจรวมถึงองค์ประกอบต่างๆ เช่น การให้ความช่วยเหลือในการบรรจุสินค้าที่ซื้อเมื่อชำระเงิน การให้ความช่วยเหลือในการโอนซื้อสินค้าไปที่รถยนต์ ความพร้อมใช้งานของบริการข้อมูล ความสามารถในการสั่งซื้อสินค้าโดยไม่ต้องออกจากบ้าน

ร้านค้าแต่ละแห่งสามารถเลือกวิธีการที่เหมาะสมที่สุดสำหรับตัวเองได้ แต่การปฏิบัติแสดงให้เห็นว่าการใช้วิธีการทั้งหมดนั้นถูกต้องมากกว่า แต่การทำเช่นนี้ขึ้นอยู่กับสถานการณ์ เป้าหมายที่ร้านค้าดำเนินการ และเงินทุนที่มีอยู่

ส่งผลงานดีๆ ของคุณในฐานความรู้ได้ง่ายๆ ใช้แบบฟอร์มด้านล่าง

นักศึกษา นักศึกษาระดับบัณฑิตศึกษา นักวิทยาศาสตร์รุ่นเยาว์ ที่ใช้ฐานความรู้ในการศึกษาและการทำงาน จะรู้สึกขอบคุณเป็นอย่างยิ่ง

เอกสารที่คล้ายกัน

การศึกษาเชิงทฤษฎีเกี่ยวกับกระบวนการส่งเสริมการขายสินค้าและการวิเคราะห์วิธีการหลักในการส่งเสริมการขาย การประเมินระบบส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์ของบริษัทและการพัฒนามาตรการเพื่อปรับปรุงระบบการตลาดและการขายของ Euro+ LLC

วิทยานิพนธ์เพิ่มเมื่อ 20/09/2554


การส่งเสริมการขาย เป้าหมายการส่งเสริมการขาย การเลือกเครื่องมือส่งเสริมการขาย การพัฒนาโปรแกรมส่งเสริมการขาย วิธีการกระตุ้นการจำหน่ายสินค้าที่ใช้ในทางปฏิบัติ การพัฒนาแบรนด์

งานหลักสูตร เพิ่มเมื่อ 12/17/2003


คุณสมบัติของการทำงานของการค้า เทคโนโลยี และการประเมินความสามารถในการแข่งขันของกระบวนการขาย มาตรการปรับปรุงรูปแบบร้าน Universal การปรับปรุงคุณภาพระบบจูงใจบุคลากรและวิธีการกระตุ้นผู้บริโภค

วิทยานิพนธ์เพิ่มเมื่อ 26/12/2553


วิธีการ ขายส่งสินค้าเนื้อหา งานเชิงพาณิชย์ที่ ยอดค้าปลีกสินค้า. วิธีการกระตุ้นการขายสินค้า การขายสินค้าในการแลกเปลี่ยนสินค้า ข้อพิพาทที่เกี่ยวข้องกับการสรุปธุรกรรมการแลกเปลี่ยน องค์กรการค้าในการประมูล

งานหลักสูตร เพิ่มเมื่อ 11/09/2009


ประสิทธิผลในการสื่อสารของการโฆษณา ดำเนินการส่งเสริมการขายเพื่อกระตุ้นยอดขายของ Vostok Electro LLC ซึ่งจำหน่ายผลิตภัณฑ์แสงสว่าง การแนะนำระบบส่วนลดสำหรับ การค้าส่งเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพในการส่งเสริมการขาย

วิทยานิพนธ์เพิ่มเมื่อ 16/08/2554


บทบาทและความสำคัญของการส่งเสริมการขายในระบบผู้จัดการฝ่ายขาย การพัฒนาตลาดด้วยผลิตภัณฑ์ใหม่ การจัดการส่งเสริมการบริการ เทคโนโลยีการวางแผนส่งเสริมการขาย โครงสร้างการบริการการตลาดในองค์กร การวิเคราะห์ตลาดและส่วนต่างๆ

งานหลักสูตรเพิ่มเมื่อ 15/05/2554


เป้าหมาย วัตถุประสงค์ และเนื้อหาของกิจกรรมการขายขององค์กร การจัดกระจายสินค้าสถานที่ขายส่งและ ขายปลีกในโครงสร้างพื้นฐานของตลาด การปรับโครงสร้างแผนกการค้าของ Profit LLC เป็นองค์ประกอบหลักในกระบวนการส่งเสริมการขาย

วิทยานิพนธ์เพิ่มเมื่อ 12/19/2555

การส่งเสริมการขายเป็นองค์ประกอบหลักของแคมเปญการตลาด ซึ่งเป็นสิ่งจูงใจที่หลากหลาย (ส่วนใหญ่เป็นระยะสั้น) ที่ออกแบบมาเพื่อเร่งและ/หรือเพิ่มยอดขายผลิตภัณฑ์/บริการบางอย่างให้กับผู้บริโภคหรือตัวแทนจำหน่าย

• - สิ่งจูงใจผู้บริโภค (การแจกจ่ายตัวอย่าง คูปอง ข้อเสนอการชดเชย การลดราคา โบนัส รางวัล ตัวอย่างฟรี การสาธิต ณ จุดซื้อ)
• - สิ่งจูงใจสำหรับผู้ขายต่างๆ (การลดราคา ส่วนลดการโฆษณาและการสาธิต สินค้าปลอดภาษี)
• - สิ่งจูงใจสำหรับพันธมิตรทางธุรกิจและตัวแทนขาย (นิทรรศการและการประชุมเชิงพาณิชย์ การแข่งขันสำหรับตัวแทนเชิงพาณิชย์ และการโฆษณาพิเศษ)

เครื่องมือส่งเสริมการขายแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับวัตถุประสงค์เฉพาะ

ผู้ขายใช้สิ่งจูงใจเพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่ส่งเสริม ลูกค้าประจำและดึงดูดผู้บริโภคทั่วไปให้ซื้ออีกครั้ง ผู้บริโภครายใหม่ที่ตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์ “ลอง” แบ่งออกเป็น 3 กลุ่ม ได้แก่ กลุ่มที่มักจะใช้ผลิตภัณฑ์ประเภทเดียวกันแต่ใช้แบรนด์อื่น ผู้ที่ชื่นชอบสินค้าประเภทอื่น และผู้ที่เปลี่ยนความชอบบ่อยๆ สิ่งจูงใจมักจะดึงดูดผู้ซื้อประเภทหลังได้อย่างแม่นยำ เนื่องจากผู้บริโภคของแบรนด์อื่นหรือสินค้าประเภทอื่นมีความอ่อนไหวน้อยกว่าต่ออิทธิพลของสิ่งจูงใจ ผู้ที่มักจะเปลี่ยนการตั้งค่าก่อนอื่นให้ความสนใจ ราคาถูกผลิตภัณฑ์ ประโยชน์หรือของพรีเมี่ยม แต่สิ่งจูงใจไม่น่าจะเปลี่ยนผู้ซื้อเหล่านี้ให้กลายเป็นลูกค้าประจำได้ การส่งเสริมการขายในตลาดสำหรับสินค้าที่คล้ายคลึงกันทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้นในระยะสั้น แต่แทบไม่มีผลกระทบต่อส่วนแบ่งการตลาดของบริษัท ในตลาดของแบรนด์ต่างๆ การส่งเสริมการขายนำไปสู่การเปลี่ยนแปลงส่วนแบ่งการตลาดของบริษัทอย่างต่อเนื่อง

เมื่อบริษัทกำหนดเป้าหมายการส่งเสริมการขายแล้ว จะต้องเลือกสิ่งจูงใจที่จำเป็น

เมื่อเลือกเครื่องมือส่งเสริมการขาย ผู้พัฒนาแผนการส่งเสริมการขายจะต้องคำนึงถึงประเภทของตลาด วัตถุประสงค์เฉพาะในด้านการส่งเสริมการขาย สภาพแวดล้อมในปัจจุบัน และความสามารถในการทำกำไรของกิจกรรมส่งเสริมการขายแต่ละรายการ

พิจารณาวิธีการหลักในการส่งเสริมการขายที่มุ่งเป้าไปที่ผู้ซื้อ:

• 1. ตัวอย่าง - ข้อเสนอ สินค้าฟรีหรือบริการ ตัวอย่างอาจจัดส่งแบบ door-to-door ส่งทางไปรษณีย์ แจกจ่ายในร้านค้า รวมอยู่กับผลิตภัณฑ์อื่นๆ หรือ โฆษณาในนิตยสารหรือหนังสือพิมพ์
• 2. คูปอง เหล่านี้เป็นใบรับรองที่ให้สิทธิ์ผู้บริโภคในการประหยัดที่ระบุเมื่อซื้อผลิตภัณฑ์เฉพาะ สามารถแจกคูปองทางไปรษณีย์ แนบไปกับสินค้าอื่นๆ หรือลงโฆษณาในนิตยสารและหนังสือพิมพ์ก็ได้ เปอร์เซ็นต์การชำระคืนจะแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับวิธีการแจกจ่าย มีการแลกคูปองหนังสือพิมพ์ประมาณ 2%, คูปองประมาณ 8% ที่ส่งทางไปรษณีย์ และคูปองที่รวมอยู่ในสินค้าประมาณ 18% คูปองมีประสิทธิภาพในการกระตุ้นยอดขายของแบรนด์ที่เป็นที่ยอมรับและดึงดูดความสนใจในแบรนด์ใหม่ๆ ผู้เชี่ยวชาญเชื่อว่าคูปองช่วยประหยัดเงินได้ 15 ถึง 20%
• 3. การชดเชยเงินสด(ส่วนลด) - ส่วนลดราคาที่นำไปใช้หลังการซื้อ ผู้บริโภคส่งหลักฐานการซื้อบางรูปแบบให้กับผู้ผลิต ซึ่งจะคืนเงินส่วนหนึ่งของราคาที่ชำระโดยการสั่งซื้อทางไปรษณีย์
• 4. สินค้าลดราคา (markdown) มีการเสนอลดราคาปกติบนบรรจุภัณฑ์หรือฉลากของผลิตภัณฑ์ นี่อาจเป็นการนำเสนอผลิตภัณฑ์ในราคาที่ลดลงเนื่องจากมีบรรจุภัณฑ์พิเศษ (เช่น สองแพ็คในราคาหนึ่ง) หรือในรูปแบบของชุดผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้อง (เช่น แปรงสีฟันและยาสีฟัน) การนำเสนอผลิตภัณฑ์ในราคาที่ลดลงสามารถกระตุ้นการเติบโตของยอดขายในระยะสั้นได้อย่างมีประสิทธิภาพมากกว่าคูปอง
• 5. ของกำนัล (ของขวัญ) - สินค้าที่นำเสนอในราคาที่ค่อนข้างต่ำโดยไม่คิดค่าใช้จ่ายเพื่อเป็นแรงจูงใจในการซื้อผลิตภัณฑ์อื่น โบนัส "บนบรรจุภัณฑ์" มาพร้อมกับผลิตภัณฑ์ ไม่ว่าจะอยู่ภายในหรือภายนอกบรรจุภัณฑ์ก็ตาม ตัวบรรจุภัณฑ์ยังสามารถใช้เป็นโบนัสได้หากเป็นภาชนะที่นำกลับมาใช้ใหม่ได้ ค่าไปรษณีย์แบบพรีเมียมฟรีคือสินค้าที่ส่งไปยังผู้บริโภคที่นำเสนอการซื้อ เช่น ชิ้นส่วนบรรจุภัณฑ์หรือบาร์โค้ด พรีเมี่ยมที่เปิดตัวเองคือการขายสินค้าตามคำขอของผู้บริโภคในราคาที่ต่ำกว่าปกติ ปัจจุบัน ผู้ผลิตนำเสนอผลิตภัณฑ์ระดับพรีเมียมที่หลากหลายโดยมีชื่อบริษัทอยู่บนบรรจุภัณฑ์
• 6. รางวัล (การแข่งขัน ลอตเตอรี่ เกม) จากการซื้อของคุณ คุณมีโอกาสที่จะชนะรางวัลเงินสด แพ็คเกจวันหยุด หรือผลิตภัณฑ์ สำหรับการแข่งขันประเภทนี้ ผู้บริโภคจำเป็นต้องส่งบางสิ่ง เช่น บทกวี โครงการ หรือข้อเสนออันทรงคุณค่า คณะกรรมการพิเศษจะคัดเลือกสิ่งที่ดีที่สุด ลอตเตอรีกำหนดให้ผู้บริโภคลงทะเบียนมีส่วนร่วมในการจับฉลาก ในระหว่างเกม ในการซื้อแต่ละครั้งผู้บริโภคจะได้รับบางอย่าง เช่น หมายเลขบิงโกหรือตัวอักษรที่หายไปซึ่งสามารถช่วยให้เขาได้รับรางวัล รางวัลดึงดูดความสนใจมากกว่าคูปองหรือโบนัสเล็กๆ น้อยๆ
• 7. รางวัลสำหรับความภักดีต่อผู้ขายรายใดรายหนึ่ง - เงินสดหรือส่วนลดอื่น ๆ ตามสัดส่วนของระดับความภักดีต่อผู้ขายรายใดรายหนึ่งหรือกลุ่มผู้ขาย ตราการค้าพิเศษยังแสดงถึงรางวัลสำหรับความสม่ำเสมอหากผู้บริโภคใช้บริการของผู้ค้าปลีกรายใดรายหนึ่ง จากนั้นเขาสามารถเปลี่ยนแสตมป์เป็นสินค้าได้ที่ศูนย์เฉพาะทางหรือผ่านแค็ตตาล็อกที่สั่งทางไปรษณีย์
• 8. ตัวอย่างทดลองใช้ฟรี - เชิญชวนผู้ซื้อในอนาคตให้ทดสอบผลิตภัณฑ์ฟรีโดยคาดหวังว่าพวกเขาจะซื้อ
• 9. การรับประกัน - การรับประกันเป็นลายลักษณ์อักษรหรือด้วยวาจาจากผู้ขายว่าผลิตภัณฑ์จะเหมาะสำหรับการใช้งานในช่วงระยะเวลาหนึ่งและมิฉะนั้นผู้ขายจะคืนคุณภาพของผลิตภัณฑ์หรือคืนเงินของผู้ซื้อ
• 10. การส่งเสริมการขายร่วมกัน - แบรนด์หรือบริษัทตั้งแต่สองแห่งขึ้นไปร่วมมือกันเพื่อเสนอคูปอง ค่าตอบแทน หรือการแข่งขัน ด้วยการใช้สิ่งจูงใจร่วมกัน บริษัทต่างๆ หวังว่าจะดึงดูดความสนใจมากขึ้นและคาดหวังว่าพนักงานขายจะทำงานร่วมกันเพื่อกระจายผลิตภัณฑ์ไปยังผู้ค้าปลีกได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ซึ่งได้รับการเสนอข้อได้เปรียบในการแสดงโฆษณาและการแสดง ณ จุดขาย
• 11. การโปรโมตข้ามสาย - ใช้ผลิตภัณฑ์ยี่ห้อหนึ่งเพื่อโฆษณาอีกแบรนด์หนึ่ง ตัวอย่างเช่น บรรจุภัณฑ์ของผลิตภัณฑ์หนึ่งอาจมีคูปองสำหรับผลิตภัณฑ์ของแบรนด์ที่มีชื่อเสียงอีกแบรนด์หนึ่ง
• 12.การสาธิต ณ จุดขาย น่าเสียดายที่ผู้ค้าปลีกจำนวนมากไม่ชอบจัดการกับอุปกรณ์แสดงผล ป้าย และโปสเตอร์ที่พวกเขาได้รับจากผู้ผลิตหลายร้อยรายในแต่ละปี เพื่อเป็นการตอบสนอง ผู้ผลิตไม่เพียงเสนอการออกแบบโฆษณาขั้นสูงเท่านั้น แต่ยังเสนอให้ติดตั้งภายในบริษัทด้วย

ต่อไป เราจะพิจารณาว่าผู้ผลิตใช้เพื่อกระตุ้นการค้าอย่างไร น่าประหลาดใจที่ส่วนแบ่งที่ใหญ่ที่สุดของปริมาณกองทุนส่งเสริมการขายทั้งหมดคือการส่งเสริมการขาย (46.9%) สิ่งจูงใจผู้บริโภคคิดเป็น 27.9% และกองทุนโฆษณาคิดเป็น 25.2% ผู้ผลิตจัดสรรเงินเพื่อกระตุ้นการค้าด้วยเหตุผลสี่ประการ

• 1. กิจกรรมส่งเสริมการค้าโน้มน้าวให้ผู้ค้าส่งและผู้ค้าปลีกรวมผลิตภัณฑ์เข้าในการแบ่งประเภทของร้านค้า การแข่งขันรุนแรงมากจนผู้ผลิตมักเสนอส่วนลดราคา การคืนเงิน รับประกันการคืนสินค้า สินค้าปลอดภาษี หรือทางเลือกเงินสด
• 2. มาตรการจูงใจให้ผู้ค้าส่งและผู้ค้าปลีกซื้อสินค้าในปริมาณมาก ผู้ผลิตเสนอส่วนลดจำนวนมากให้กับผู้ขาย โดยเชื่อว่าการค้าจะมีประสิทธิภาพมากขึ้นหากสินค้านั้น "เต็มไปด้วย"
• 3. กิจกรรมส่งเสริมการค้าส่งเสริมให้ผู้ค้าปลีกใช้การโฆษณา การจัดแสดง และการลดราคาเพื่อส่งเสริมแบรนด์ ตัวอย่างเช่น ซัพพลายเออร์สามารถสนับสนุนให้ผู้ค้าปลีกกำหนดพื้นที่การขายของตนอย่างมีประสิทธิภาพ แสดงโปสเตอร์ส่งเสริมการขายที่ประกาศลดราคา และชักชวนผู้ค้าปลีกให้โฆษณาผลิตภัณฑ์เพื่อรับส่วนลดเพิ่มเติม

กิจกรรมส่งเสริมการค้าส่งเสริมให้ผู้ค้าปลีกและตัวแทนขายโปรโมตผลิตภัณฑ์ ใน การแข่งขันสำหรับผู้ขาย ผู้ผลิตมักจะคืนเงินค่าโฆษณาบางส่วน จัดหาสื่อโฆษณา อำนวยความสะดวกในแคมเปญโฆษณา สร้างโบนัสและองค์กร และสุดท้าย เรามาพิจารณาวิธีการให้รางวัลแก่พันธมิตรและพนักงานขาย วิธีการเหล่านี้มีดังนี้:

• 1. นิทรรศการและการประชุมเชิงพาณิชย์ สมาคมอุตสาหกรรมจัดนิทรรศการและการประชุมเชิงพาณิชย์เป็นประจำทุกปี ในงานแสดงสินค้า บริษัทที่จำหน่ายสินค้าและบริการให้กับ แต่ละอุตสาหกรรมอุตสาหกรรม ซื้อพื้นที่ เปิดแผงลอย และจัดแสดงสินค้าของตน สิทธิประโยชน์สำหรับผู้เข้าร่วมนิทรรศการอาจแตกต่างกันมาก รวมถึงการรับสิ่งใหม่ด้วย ผู้ซื้อที่มีศักยภาพ, การสร้างการติดต่อกับผู้ซื้อ, โอกาสในการนำเสนอผลิตภัณฑ์ใหม่, พบปะลูกค้าใหม่, เพิ่มยอดขาย, ให้ข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของตนแก่ผู้บริโภคผ่านสื่อสิ่งพิมพ์และวิดีโอ
• 2. งานแสดงสินค้า: เป็นการแข่งขันที่จัดขึ้นสำหรับพนักงานภายในองค์กรหรือสำหรับตัวแทนจำหน่ายเพื่อให้รางวัลแก่ความพยายามของพวกเขา ผู้ที่บรรลุผลสำเร็จสูงจะได้รับรางวัล บริษัทส่วนใหญ่จัดการแข่งขันสำหรับพนักงานขายปีละครั้งหรือบ่อยกว่านั้น ผู้ชนะอาจได้รับแพ็คเกจการเดินทาง รางวัลเงินสด หรือของขวัญ บางบริษัทจะให้คะแนนตามจำนวนที่ผู้เข้าร่วมจะได้รับรางวัลนั้นๆ ไม่แพงมาก แต่รางวัลดั้งเดิมอาจใช้ได้ผลดีกว่ารางวัลที่แพงกว่า สิ่งจูงใจจะมีประสิทธิภาพมากขึ้นเมื่อพนักงานได้รับโอกาสที่เท่าเทียมกันและมีเป้าหมายที่เฉพาะเจาะจงและบรรลุผลได้ เช่น การดึงดูดลูกค้าใหม่ เป็นต้น
• 3. การโฆษณาพิเศษ - ประกอบด้วยรายการที่มีประโยชน์ราคาไม่แพงซึ่งมีการพิมพ์ชื่อ โลโก้ของบริษัท ที่อยู่ และบางครั้งก็มีการพิมพ์ข้อความโฆษณา ผู้ขายแจกจ่ายรายการเหล่านี้ให้กับลูกค้า โดยปกติจะเป็นปากกา ปฏิทิน ไฟแช็ค สมุดจด เนื่องจากประโยชน์นี้ของที่ระลึกที่มีชื่อ บริษัท จึงทำให้เกิดความเห็นอกเห็นใจในหมู่ผู้ซื้อที่มีศักยภาพ

ตามกฎแล้ว งบประมาณพิเศษสำหรับสิ่งจูงใจทางธุรกิจแต่ละรายการจะได้รับการพัฒนา ซึ่งโดยปกติจะคงอยู่ไม่เปลี่ยนแปลงเป็นเวลาหลายปี

พิจารณาว่าบริษัทต่างๆ ใช้โซลูชันใดบ้าง:

• 1. ความเข้มของการกระตุ้น เพื่อให้กิจกรรมประสบความสำเร็จ ต้องมีแรงจูงใจขั้นต่ำ แรงจูงใจที่เข้มแข็งขึ้นจะทำให้มียอดขายมากขึ้น แต่มีอัตราการขายที่ลดลงอย่างต่อเนื่อง บริษัทสินค้าอุปโภคบริโภคขนาดใหญ่บางแห่งมีผู้จัดการฝ่ายส่งเสริมการขายภายในบริษัท ซึ่งจะศึกษาประสิทธิภาพของความพยายามในอดีต และให้คำแนะนำแก่ผู้จัดการแบรนด์เกี่ยวกับสิ่งจูงใจที่เหมาะสมที่สุด
• 2. เงื่อนไขการเข้าร่วม สิ่งจูงใจสามารถเสนอให้กับทุกคนหรือเฉพาะกลุ่มคนบางกลุ่มเท่านั้น ดังนั้นจึงสามารถเสนอโบนัสให้กับผู้ที่มอบฝากล่องเท่านั้น สมาชิกในครอบครัวของพนักงานบริษัทและบุคคลที่มีอายุต่ำกว่าที่กำหนดไม่สามารถเข้าร่วมลอตเตอรี่บางชนิดได้
• 3. วิธีการเผยแพร่ข้อมูลเกี่ยวกับโปรแกรมสิ่งจูงใจ นักการตลาดจะต้องตัดสินใจว่าจะสื่อสารโปรแกรมสิ่งจูงใจและสร้างความสนใจอย่างไร คูปองส่วนลดราคาสินค้าสามารถแจกจ่ายได้โดยตรงบนบรรจุภัณฑ์ ผ่านร้านค้า ทางไปรษณีย์ หรือผ่านการโฆษณา วิธีการจำหน่ายแต่ละวิธีมีระดับความครอบคลุมและต้นทุนที่แตกต่างกัน
• 4. ระยะเวลาของโปรแกรมสิ่งจูงใจ หากระยะเวลาส่งเสริมการขายสั้นเกินไป ผู้บริโภคจำนวนมากจะไม่สามารถใช้ประโยชน์จากสิทธิประโยชน์ที่เสนอได้ เนื่องจากในขณะนั้นอาจไม่จำเป็นต้องซื้อซ้ำ หากกิจกรรมยืดเยื้อเกินเวลา ข้อเสนอจะเสียค่าธรรมเนียมบางส่วนและขอให้ดำเนินการทันที
• 5. กำหนดเวลาในการจัดกิจกรรมส่งเสริมการขาย ผู้จัดการแบรนด์จำเป็นต้องเลือกวันที่ในปฏิทินสำหรับกิจกรรมส่งเสริมการขาย กำหนดเวลาเหล่านี้จะแนะนำการผลิต การบริการการขาย และบริการจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์ นอกจากนี้ อาจจำเป็นต้องดำเนินเหตุการณ์ที่ไม่ได้วางแผนไว้ก่อนหน้านี้จำนวนหนึ่ง ซึ่งจะต้องสร้างปฏิสัมพันธ์ในเวลาอันสั้นมาก
• 6. จัดทำงบประมาณเพื่อส่งเสริมการขาย การประมาณการกิจกรรมส่งเสริมการขายสามารถพัฒนาได้สองวิธี ผู้ดำเนินการตลาดสามารถเลือกมาตรการเฉพาะและคำนวณต้นทุนได้ อย่างไรก็ตาม บ่อยครั้งที่จำนวนการจัดสรรถูกกำหนดเป็นเปอร์เซ็นต์ของงบประมาณทั้งหมด

หากเป็นไปได้ ควรทดสอบเครื่องมือส่งเสริมการขายที่ใช้ล่วงหน้าเพื่อให้แน่ใจว่าเหมาะสมและให้สิ่งจูงใจที่จำเป็น

สำหรับการส่งเสริมการขายแต่ละครั้ง บริษัทจะจัดทำแผนแยกกัน ครอบคลุมทั้งช่วงเตรียมการและช่วงการค้าขาย ระยะเวลาเตรียมความพร้อมคือระยะเวลาที่ต้องเตรียมโปรแกรมก่อนที่จะเริ่ม ระยะเวลาของการค้าที่ใช้งานอยู่จะคงอยู่นับจากช่วงเวลาของกิจกรรมและสิ้นสุดด้วยการสิ้นสุด

การวัดผลลัพธ์ของโปรแกรมส่งเสริมการขายเป็นสิ่งสำคัญ แต่ไม่ค่อยได้รับความสนใจเท่าที่ควร เมื่อผู้ผลิตทำการประเมิน พวกเขาสามารถใช้หนึ่งในสี่วิธีได้ วิธีที่ใช้กันมากที่สุดคือการเปรียบเทียบตัวชี้วัดการขายก่อน ระหว่าง และหลังโปรแกรมสิ่งจูงใจ ข้อมูลกลุ่มผู้บริโภคจะแสดงให้เห็นว่ากลุ่มคนกลุ่มใดตอบสนองต่อโปรแกรมสิ่งจูงใจ เมื่อใดจึงจำเป็นต้องได้รับ ข้อมูลเพิ่มเติมคุณสามารถดำเนินการสำรวจผู้บริโภคเพื่อดูว่ามีกี่คนที่จำแคมเปญสิ่งจูงใจได้ สิ่งที่พวกเขาคิด ณ เวลาที่ดำเนินการ มีกี่คนที่ใช้ประโยชน์จากสิทธิประโยชน์ที่เสนอ ผลกระทบที่ตามมาจะส่งผลอย่างไรต่อพวกเขา พฤติกรรมการซื้อเกี่ยวกับการเลือกแบรนด์ กิจกรรมส่งเสริมการขายยังสามารถประเมินได้โดยการทดลองที่วัดมูลค่าของสิ่งจูงใจ ระยะเวลาของผลกระทบ และวิธีการเผยแพร่ข้อมูลเกี่ยวกับสิ่งจูงใจ

เป็นที่ชัดเจนว่าการส่งเสริมการขายมีบทบาทสำคัญในการผสมผสานสิ่งจูงใจโดยรวม การใช้งานต้องมีการกำหนดวัตถุประสงค์ที่ชัดเจน การเลือกวิธีการที่เหมาะสม การพัฒนาโปรแกรมการดำเนินการ การทดสอบเบื้องต้น การดำเนินการและการประเมินผลลัพธ์ที่บรรลุผล

การส่งเสริมการขายหมายถึงสิ่งจูงใจระยะสั้นในการซื้อทันที รวมถึงโปรแกรมระยะยาวที่มุ่งเป้าไปที่การซื้อซ้ำ

ความเป็นไปได้:

• 1) สนับสนุนให้คุณทำการซื้อครั้งแรก
• 2) กระตุ้นให้มีการซื้อซ้ำ
• 3) ดึงดูดกลุ่มลูกค้าเข้าร้านเพิ่มเติม
• 4) แนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่
• 5) เพิ่มปริมาณการซื้อ/บิลเฉลี่ย
• 6) เพิ่มความถี่ในการซื้อ
• 7) ทำให้ผู้คนพูดถึงร้านค้าในกรณีที่การส่งเสริมการขายประสบความสำเร็จและเป็นต้นฉบับ

ข้อ จำกัด:

• 1) เป็นไปไม่ได้ที่จะสร้างความคิดเห็นเชิงบวกที่ชัดเจนเกี่ยวกับร้านค้าหรือความมุ่งมั่นต่อร้านค้า
• 2) ไม่สามารถชดเชยได้ ปัจจัยลบส่งผลกระทบต่อยอดขาย (สินค้าคุณภาพต่ำหรือองค์กรไม่ดีของร้านค้า)
• 3) คุณสามารถถูกพาตัวไปโดยผลประโยชน์ที่ชัดเจน คำนวณด้านการเงินของการดำเนินการผิด และยังคง "อยู่ในสีแดง"

มีวิธีการส่งเสริมการขายหลายวิธีและคำถามที่จะเลือกมักเป็นที่สงสัยในหมู่ผู้จัดการร้าน ในเรื่องนี้ เราให้ความสำคัญกับองค์ประกอบเฉพาะของการผสมผสานโปรโมชันนี้มากขึ้น วิธีการกระตุ้นทั้งหมดสามารถแบ่งออกเป็นสี่กลุ่มหลัก

1. การส่งเสริมการขายราคา ได้แก่ การขายสินค้าในราคาพิเศษ

การลดราคาโดยตรงใช้เพื่อดึงดูดลูกค้ามาที่ร้านค้าและกระตุ้นให้เกิดการซื้อผลิตภัณฑ์บางอย่างเป็นครั้งแรก คุณสามารถให้ส่วนลดเป็นเปอร์เซ็นต์ หักจำนวนหนึ่ง หรือเพียงระบุก็ได้ ราคาใหม่พร้อมชี้แจงสาเหตุที่ลดลง วิธีนี้ใช้ได้กับร้านค้าส่วนใหญ่เป็นส่วนใหญ่ กลุ่มการค้า- การลดราคาก็มีผลเช่นกันหากจำเป็น ช่วงเวลาสั้น ๆกำจัดของเก่าหรือใส่ใจกับแบรนด์

สำหรับผู้ที่ชอบตุนสินค้า ขายส่งเล็กๆ น้อยๆ ก็น่าสนใจ เมื่อเราลดราคาบรรจุภัณฑ์หรือเสนอสินค้าหนึ่งหน่วยฟรี ในกรณีนี้ผลกระทบทางจิตวิทยาของโอกาสในการออมจะถูกกระตุ้นแม้ว่าราคาสำหรับบรรจุภัณฑ์ของสินค้าหลายหน่วยจะประกอบด้วยราคารวมอย่างง่ายสำหรับหนึ่งหน่วย - ดังที่เราสังเกตในร้านขายชุดชั้นในในลอนดอน

สะดวกสำหรับผู้ซื้อในการรวมการขายผลิตภัณฑ์เสริม (แชมพู + ครีมนวดผม) ในราคาพิเศษ โปรโมชั่นนี้สามารถกระตุ้นให้ซื้อสินค้าเหล่านี้เป็นของขวัญก่อนวันหยุดโดยเฉพาะอย่างยิ่งหากบรรจุอย่างสวยงาม

สำหรับผลิตภัณฑ์บางประเภท คุณสามารถเสนอผลิตภัณฑ์จำนวนหนึ่งได้ฟรีในราคาเดียวกัน (ตามชิ้น เปอร์เซ็นต์ หรือกรัม) วิธีการนี้ใน เมื่อเร็วๆ นี้เป็นที่นิยมในหมู่ผู้ผลิตโดยเฉพาะ สารเคมีในครัวเรือน- อย่างไรก็ตามส่วนลดดังกล่าวสมเหตุสมผลก็ต่อเมื่อมีแพ็คเกจเก่าใกล้เคียงในราคาเดียวกัน - มีโอกาสที่จะเปรียบเทียบและเลือกตัวเลือกที่ได้เปรียบกว่า

เมื่อขายสินค้าราคาแพง ร้านค้าอาจนับสินค้าที่ใช้แล้วเทียบกับการซื้อสินค้าใหม่ - เช่น คุณได้รับการเสนอให้เปลี่ยนรถเก่าของคุณ (เสื้อหนังแกะ, คอมพิวเตอร์) เป็นรถใหม่ ต้นทุนของผลิตภัณฑ์เก่าจะถูกหักออกจากต้นทุนของผลิตภัณฑ์ใหม่หรือมีการเสนอส่วนลดคงที่สำหรับการซื้อใหม่

โปรโมชั่นนี้ใช้ได้กับสินค้าที่ล้าสมัย แต่น่าเสียดายที่จะทิ้งมันไป - ผู้ซื้อได้รับโอกาส "แนบ" สิ่งของที่เคยรักซึ่งตอนนี้กลายเป็นสิ่งที่ไม่จำเป็นแล้ว

หากไม่เสนอส่วนลดในชิ้นแรก คุณสามารถกระตุ้นให้เกิดการซื้อครั้งที่สองได้ทันที โดย "ซื้อสินค้าชิ้นหนึ่งรับส่วนลด 10% ในชิ้นที่สอง" โดยมีเงื่อนไขว่าใช้ได้เฉพาะวันนี้เท่านั้น

เพิ่มความเร้าใจให้มีโอกาส “ลุ้น” ส่วนลดจำนวน-ดึงออก คูปองลดราคาแกะกล่องแล้วตัดสินใจว่าถูกกว่าเท่าไร เช่น รองเท้าคู่ถัดไปจะราคาเท่าไร วิธีนี้ใช้ได้ผลกับสินค้าคงทน เช่น เสื้อผ้า รองเท้า เครื่องใช้ในครัวเรือน มันกระตุ้นทั้งการซื้อครั้งแรก (“ฉันจะซื้อ คู่ที่สองจะมีประโยชน์”) และการซื้อซ้ำ (“ทำไมไม่ซื้อในขณะที่มีส่วนลด”) เพื่อสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้า มักใช้บัตรส่วนลดธรรมดาซึ่งให้ส่วนลดคงที่ 5-10% สำหรับส่วนลดซ้ำแต่ละครั้งในร้านค้า พวกเขาอาจเสนอให้ซื้อบัตรดังกล่าว - ซึ่งจะเป็นประโยชน์หากผู้ซื้อใช้บัตรบ่อยครั้ง เช่น ในร้านขายเสื้อผ้าหรือเครื่องใช้ในครัวเรือน (วิธีนี้ดูมีประสิทธิภาพมากกว่าการแจกบัตรส่วนลดให้กับทุกคน - เรากระตุ้นผู้ซื้อที่สร้างรายได้ให้เรามากที่สุด ). เพื่อให้บัตรส่วนลดทำงานได้ดีขึ้น จำเป็นต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าผู้ซื้อทราบอย่างชัดเจนว่าเขาประหยัดเงินได้เท่าใด เช่น เพื่อให้บรรทัด "จำนวนส่วนลด" ปรากฏในใบเสร็จรับเงิน

บางครั้งร้านค้ากำหนดว่าสามารถมอบบัตรให้กับเพื่อนและคนรู้จักเพื่อกระตุ้นให้มาที่ร้านเป็นครั้งแรก และยังสนับสนุนให้เจ้าของส่งต่อให้ผู้อื่นด้วยการเสนอของขวัญหรือ ส่วนลดเพิ่มเติม- วิธีนี้ใช้ได้ผลในร้านเสื้อผ้าหรืออุปกรณ์ปรับปรุงบ้าน

บัตรส่วนลดออมทรัพย์กำลังเป็นที่นิยม ในกรณีนี้ เราจะให้รางวัลผู้ซื้อของเราสำหรับการซื้อที่ใช้งานอยู่และต่อเนื่อง ยิ่งขนาดการซื้อหรือจำนวนการซื้อซ้ำมากเท่าใด ส่วนลดก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น แท้จริงแล้ว โปรแกรมดังกล่าวดึงดูดลูกค้าด้วยองค์ประกอบของเกม (ประหยัดมากขึ้น รับส่วนลดมากมาย) และสนับสนุนให้พวกเขาซื้อในร้านของเรา โปรแกรมประเภทนี้เป็นเรื่องปกติ เช่น ที่ปั๊มน้ำมันซึ่งเสนอให้ประหยัดน้ำมันทุกลิตร

ในที่สุด, โปรแกรมโบนัสทำให้สามารถสะสมแต้มหรือแต้มตามยอดซื้อแล้วใช้ชำระค่าสินค้าในร้านเดียวกันหรือเลือกรางวัลเป็นจำนวนหนึ่งได้ เมื่อโปรแกรมพัฒนาขึ้น คุณสามารถเพิ่มบริษัทพันธมิตรเข้าไปได้ - คุณสามารถใช้จ่ายและสะสมกับพวกเขาได้ แต่คุณสามารถใช้สิ่งที่คุณสะสมไว้กับคุณเท่านั้น วิธีการนี้ได้พิสูจน์ตัวเองแล้วในร้านอาหารในเครือและร้านอาหารฟาสต์ฟู้ด

2. การกระตุ้นตามธรรมชาติ ในกรณีนี้ แทนที่จะลดราคา เราเสนอให้รับของขวัญฟรี มีแรงจูงใจอย่างมากในการรับบางสิ่งบางอย่างฟรี

ด้วยสิ่งจูงใจในรูปแบบต่างๆ มีการเสนอของพรีเมี่ยมหรือโบนัสให้กับผู้ซื้อในรูปแบบต่างๆ ตัวอย่างเช่น เขาซื้อสินค้าในราคาปกติและได้รับของขวัญเล็กๆ น้อยๆ เมื่อชำระเงิน อีกทางเลือกหนึ่งที่เป็นไปได้: ผู้เข้าชมซื้อสินค้า กรอกคูปอง และรับของขวัญในภายหลัง

สิ่งที่คุณสามารถให้ได้:

• *โบนัสสำหรับเด็ก: มักมาในรูปแบบของปริศนา สติกเกอร์ ของเล่น และมักจะเกี่ยวข้องกับกิจกรรม (ฟุตบอลโลก) หรือเกี่ยวข้องกับตัวการ์ตูนยอดนิยม เด็ก ๆ ถือเป็นเป้าหมายหลักของโบนัสโดยตรง แต่ไม่ใช่เพียงอย่างเดียว
• *โบนัสที่เป็นประโยชน์: ส่งถึงผู้ซื้อที่เป็นผู้ใหญ่และออกแบบมาเพื่อโน้มน้าวพวกเขาถึงการใช้งานจริงของผลิตภัณฑ์เฉพาะ โบนัสที่มีประโยชน์จะช่วยเติมเต็มสิ่งที่ซื้อมา

สินค้า (เช่น ยาขัดรองเท้าเมื่อซื้อรองเท้าคู่ใหม่)

*โบนัสที่นำความสุขมาสู่ผู้บริโภคทุกประเภทและเป็นการแสดงออกถึงความปรารถนาที่จะนำความสุขมาสู่ลูกค้าที่รัก ตัวอย่างเช่นผู้ซื้อสามารถเลือกของขวัญให้ตัวเองได้ซึ่งประเภทนั้นขึ้นอยู่กับจำนวนเงินที่ใช้ไป

ซึ่งรวมถึงการชิมและแจกตัวอย่างด้วย สิ่งจูงใจจากธรรมชาติประเภทนี้มีประสิทธิผลในการส่งเสริมผลิตภัณฑ์อาหาร ผลิตภัณฑ์ดูแลส่วนบุคคล และผลิตภัณฑ์อื่น ๆ ที่มีคุณภาพซึ่งยากต่อการประเมินตั้งแต่แรกเห็น การปฏิบัติแสดงให้เห็นว่าผู้ซื้อมีความสุขที่ได้ลอง (และซื้อในภายหลัง) ผลิตภัณฑ์ แม้ว่าจะไม่มีลักษณะพิเศษก็ตาม

เมื่อขายเสื้อผ้า รวมถึงอุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์และเครื่องใช้ในครัวเรือน สิ่งสำคัญคือต้องสามารถทดสอบผลิตภัณฑ์ได้จริง คุณต้องลองชุด เปิดเครื่องเล่น และประเมินคุณภาพเสียงอย่างแน่นอน

3. เกมกระตุ้นหรือเกมโซเชียล ซึ่งผู้ซื้อที่ต้องการการสื่อสารและการรับรู้ถึงคุณงามความดีของตนต่อผู้อื่นยินดีที่จะเข้าร่วม

ประการแรกคือการแข่งขันที่ผู้บริโภคต้องช่างสังเกตหรือมีความคิดสร้างสรรค์

สิ่งที่ง่ายที่สุดจากมุมมองของการถือครองคือการแข่งขันสำหรับเด็ก (ตัวอย่างเช่นเพื่อการวาดภาพที่ดีที่สุด) เด็กๆ เต็มใจมีส่วนร่วมเสมอ เช่นเดียวกับพ่อแม่ของพวกเขา เป็นที่ชัดเจนว่ารางวัลในการแข่งขันดังกล่าวจะเป็นของเล่นเด็ก การแข่งขันดังกล่าวก็ดีเช่นกันเพราะสามารถให้เวลาผู้ปกครองในการซื้ออย่างสงบ ในขณะที่เด็ก ๆ ภายใต้การแนะนำของผู้มีประสบการณ์ (นักการศึกษา นักจิตวิทยา) จะถูกพาตัวออกจากการแข่งขัน สิ่งสำคัญคือต้องตั้งค่าธีมให้เหมาะสมกับลักษณะเฉพาะของร้านค้าของคุณ ตัวอย่างเช่น “ฉันใช้เวลาช่วงฤดูร้อนสวมรองเท้าอย่างไร…” หรือ “ฉันและครอบครัวจะไปช้อปปิ้งที่ซุปเปอร์มาร์เก็ต...”

การแข่งขันสำหรับครอบครัวนั้นน่าสนใจ ออกแบบมาเพื่อดึงดูดความสนใจของแม่บ้าน สามี และลูกๆ (เนื่องจากคาดหวังให้ทั้งครอบครัวเข้าร่วม) หลักการของการแข่งขันนั้นเรียบง่าย: คุณควรถามคำถามง่ายๆ และขอหลักฐานการซื้อ โดยเสนอรางวัลที่น่าดึงดูดเพียงพอสำหรับสมาชิกทุกคนในครอบครัว

ร้านค้ามักจะหันไปใช้ การแข่งขันที่สร้างสรรค์ในทางหนึ่งเป็นการเสนอแนะเพื่อกระตุ้นความสนใจของลูกค้า และในทางกลับกัน เพื่อนำผลประโยชน์มาสู่ร้านค้าโดยตรง ตัวอย่างจะเป็นการแข่งขันเพื่อชิงบทกวีที่ดีที่สุดหรือสโลแกนโฆษณาที่ดีที่สุด

ลอตเตอรี่และเกมที่อิงจากโอกาสทั้งหมดหรือบางส่วนถือเป็นสิ่งจูงใจในเกมเช่นกัน การเคลื่อนไหวที่น่าสนใจ: เปิด เทปบันทึกเงินสดด้านหลังมีพิมพ์ชื่อหนังสือจากการเลือกสรรของร้านค้า หากผู้ซื้อชำระเงินค่าซื้อแล้วเห็นชื่องานที่เขาเพิ่งซื้อในใบเสร็จรับเงินเขาจะได้รับรางวัล

ร้านค้าให้ความสนใจเพียงเล็กน้อยอย่างไม่สมควรกับวิธีการกระตุ้นเกมที่มีประสิทธิผลเช่นเดียวกับการโปรโมตตามสถานการณ์ เช่น การจัดวันหยุดในพื้นที่ขายร่วมกับวันหยุดประจำชาติหรือเหตุการณ์ที่เกิดขึ้นในชีวิตของทุกคน หยิบขึ้นมาแล้ว ผลิตภัณฑ์เฉพาะและเมื่อพิจารณาสถานการณ์สำหรับการส่งเสริมการขายแล้ว คุณเสนอเส้นทางที่ผิดปกติในการซื้อให้กับผู้ซื้อ คุณไม่ควรจำกัดตัวเองอยู่เพียงการแสดงตามธีมตามหลักการ "มีดโกนอยู่ที่นี่" ขยายเวลาโปรโมชั่น: “ของขวัญที่ดีที่สุดสำหรับผู้ชายในวันที่ 23 กุมภาพันธ์คือมีดโกนและ ของขวัญที่ดีที่สุดสำหรับคนที่คุณรักในวันที่ 23 กุมภาพันธ์ - คูปองส่วนลดสำหรับขนาดเล็ก เครื่องใช้ในครัวเรือนสำหรับผู้หญิงตั้งแต่วันที่ 6 มีนาคมถึง 8 มีนาคม ซึ่งคุณจะได้รับพร้อมกับมีดโกน”

4. สิ่งจูงใจที่เป็นประโยชน์ เมื่อพวกเขาทำให้กระบวนการจัดซื้อง่ายขึ้นสำหรับเราหรือเสนอบริการเพิ่มเติมฟรี

ในซุปเปอร์มาร์เก็ต บริการเพิ่มเติมเช่น ความสามารถในการชำระค่าบริการสื่อสารเคลื่อนที่ ความพร้อมของช่างซ่อมนาฬิกา เป็นต้น บริการดังกล่าวไม่เกี่ยวข้องกับลักษณะเฉพาะของร้านค้า แต่ลูกค้ามองว่าบริการเหล่านี้เป็นปัจจัยหนึ่งในทัศนคติการดูแลเอาใจใส่ของร้านค้าต่อลูกค้า

บริการเพิ่มเติมสามารถทำให้กระบวนการช้อปปิ้งง่ายขึ้น เช่น พนักงานที่ช่วยแพ็คสินค้าเมื่อชำระเงินและถือไปที่รถ หรือจอแสดงผลอิเล็กทรอนิกส์พร้อมข้อมูลที่จำเป็นเกี่ยวกับที่ตั้งแผนกและความพร้อมของสินค้า

ร้านค้าหลายแห่งเสนอโอกาสให้ลูกค้าสั่งซื้อสินค้าโดยไม่ต้องออกจากบ้าน

บริการจำหน่ายบัตรกำนัลได้รับความนิยมอย่างมากเช่น โอกาสในการชำระเงินสำหรับการซื้อและมอบทางเลือกให้กับบุคคลที่ตั้งใจจะให้ของขวัญนี้

การกระตุ้นที่เป็นประโยชน์ยังรวมถึง ทำงานอย่างมืออาชีพผู้ขาย - ที่ปรึกษาที่มีแรงจูงใจเชื่อมโยงกับการบริการลูกค้าที่มีคุณภาพ

การเลือกวิธีการส่งเสริมการขายขึ้นอยู่กับลักษณะเฉพาะของร้านค้าและสินค้าที่จำหน่าย การส่งเสริมการขายให้ประสบผลสำเร็จคุณต้องวางแผนอย่างรอบคอบและถามตัวเองด้วยคำถามต่อไปนี้

• - สินค้าของเราคืออะไร - หากมีเอกลักษณ์ไม่แนะนำให้ใช้โปรแกรมลดราคา เพราะ... ตัวผลิตภัณฑ์ดึงดูดความสนใจ
• - หากตัวเลือกมีขนาดเล็กจะเป็นการดีกว่าที่จะเพิ่มการแบ่งประเภทมากกว่าการให้ส่วนลดสำหรับตัวเลือกที่มีอยู่
• - สถานที่ตั้งของร้านค้า - เช่น ส่วนลดในร้านค้าแฝดแห่งใดแห่งหนึ่ง ศูนย์การค้าจะไม่น่าดึงดูดใจหากคุณสามารถซื้อกระเป๋าใบเดียวกันราคาถูกกว่าข้างบ้านโดยไม่มีส่วนลดใดๆ
• - หากร้านตั้งอยู่ห่างไกลขนาดของส่วนลดจะมีนัยสำคัญต่อผู้ซื้อหรือไม่?

สิ่งที่เกิดขึ้นระหว่างคู่แข่งก็คือการขาดความแตกต่างระหว่างร้านค้า สินค้า และราคา ส่งผลให้การส่งเสริมการขายกลายเป็นการทุ่มตลาด โปรแกรมจะประสบความสำเร็จหากผู้แข่งขันไม่ได้เสนอสิ่งที่คล้ายกัน

เราจะใช้เครื่องมือส่งเสริมการขายใดและเพราะเหตุใด - โปรแกรมไม่คล้ายกับคำขอ "กรุณาซื้อเราขอร้องคุณ" รับบัตรส่วนลดต้องทำอย่างไรจะเก็บข้อมูลลูกค้าที่ได้รับอย่างไร? คุณจะทำงานกับฐานข้อมูลอย่างไรในอนาคต?

ข้อเสนอของเราน่าสนใจสำหรับลูกค้าหรือไม่ - ตัวอย่างเช่นเมื่อเปิดร้านกางเกงรัดรูปราคาแพงดั้งเดิมเมื่อซื้อสามคู่ลูกค้าจะได้รับอันที่สี่เป็นของขวัญ ผู้หญิงไม่ค่อยจำเป็นต้องมีถุงน่องแหอวนสี่คู่ที่มี rhinestones ในตู้เสื้อผ้าของเธอ

เงื่อนไขในการรับส่วนลดหรือโบนัสจะเป็นอย่างไร - สำหรับการซื้อใด ๆ หรือการซื้อในจำนวนหนึ่ง ส่วนลดที่น้อยมากเพียง 2-3% จะไม่ดึงดูดผู้ซื้อ

การส่งเสริมการขายสินค้าเป็นชุดของมาตรการที่มุ่งดึงดูดผู้ซื้อมากขึ้นเพื่อเพิ่มยอดขายสินค้า การเลือกวิธีการกระตุ้นขึ้นอยู่กับปัจจัยหลายประการ:

ผู้ริเริ่มกิจกรรมส่งเสริมการขาย

วัตถุประสงค์ของการจัดงานดังกล่าว

คุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ที่ควรดึงดูดความสนใจของผู้ซื้อ เป็นต้น

ผู้ริเริ่มกิจกรรมส่งเสริมการขายอาจเป็นบริษัทที่ผลิตสินค้า (ในกรณีนี้งานดังกล่าวดำเนินการตลอดวงจรชีวิตทั้งหมดของผลิตภัณฑ์) หรือองค์กรการค้าปลีก เป้าหมายหลักของกิจกรรมดังกล่าวคือ:

การเพิ่มจำนวนลูกค้า (รวมถึงลูกค้าประจำ) และจำนวนสินค้าที่พวกเขาซื้อ

การเร่งการหมุนเวียนของสินค้า

การกำจัดสิ่งที่ไม่จำเป็นออกไป รายการสิ่งของ;

เพิ่มมูลค่าการค้าปลีก

ผู้ผลิตยังดำเนินการตามเป้าหมายอื่นด้วย:

การเพิ่มความสนใจของผู้ซื้อในตัวบริษัทและแบรนด์ที่บริษัทเป็นตัวแทน

การแนะนำผู้บริโภคให้รู้จักกับผลิตภัณฑ์ใหม่หรือคุณสมบัติใหม่ของผลิตภัณฑ์ที่รู้จักอยู่แล้ว

การเพิ่มจำนวนสินค้าที่ซื้อโดยผู้ซื้อรายหนึ่งที่เขารู้จักดี

ร้านค้าใช้วิธีการต่างๆ เพื่อกระตุ้นการขายสินค้า ลักษณะของบางส่วนได้รับด้านล่าง

ขายสินค้าลดราคา

การขายสินค้าของแบรนด์บางยี่ห้อพร้อมส่วนลดสามารถกำหนดเวลาให้ตรงกับวันหยุดหรือของผู้ผลิตได้ แคมเปญโฆษณา- รูปแบบหนึ่งของการให้ส่วนลดคือการเสนอปริมาณสินค้าเพิ่มเติมให้กับผู้ซื้อในราคาเดียวกัน หรือการเสนอให้ซื้อในบรรจุภัณฑ์เดียว เช่น สินค้าสามหน่วยในราคาสองชิ้น เป็นต้น ร้านค้าอาจเสนอส่วนลดสำหรับผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องหากคุณซื้อผลิตภัณฑ์หลัก เป็นไปได้ที่จะให้สิทธิ์แก่ผู้ซื้อในการซื้อสินค้าพร้อมส่วนลดเมื่อซื้อเครื่องอื่น (ขายเครื่องเล่นดีวีดีพร้อมส่วนลดเมื่อซื้อทีวี) นอกจากนี้ยังมีส่วนลดจากจำนวนการซื้อที่แน่นอน: ยิ่งต้นทุนของสินค้าที่ซื้อสูงเท่าใด ส่วนลดก็จะยิ่งสูงขึ้นเท่านั้น

ส่วนลดอาจมีไว้สำหรับผู้ซื้อบางประเภทเท่านั้น เช่น ผู้รับบำนาญ ร้านค้าบางแห่งขายสินค้าลดราคาในช่วงเวลาหนึ่งของวันทำงาน ซึ่งการซื้อส่วนใหญ่ทำโดยผู้รับบำนาญ

ลูกค้าประจำของร้านค้าหรือเครือร้านค้าสามารถรับสิทธิ์รับส่วนลดได้ ในกรณีนี้ จะใช้บัตรพลาสติกที่เรียกว่าส่วนลดร้านค้า ผู้ซื้อจะได้รับบัตรส่วนลดเมื่อซื้อสินค้าราคาแพงตามกฎหรือซื้อในร้านค้าในช่วงระยะเวลาหนึ่งโดยเสียค่าธรรมเนียมที่กำหนด บัตรดังกล่าวให้สิทธิ์แก่ผู้ถือในการรับส่วนลดการค้าคงที่สำหรับการซื้อแต่ละครั้ง เมื่อใช้บัตรส่วนลดไมโครโปรเซสเซอร์ซึ่งอนุญาตให้เก็บบันทึกสินค้าที่ลูกค้าซื้อ เขาจะได้รับส่วนลดที่แตกต่างกันขึ้นอยู่กับต้นทุนการซื้อที่ทำไว้ก่อนหน้านี้

ขายสินค้าลดราคา.

การขายสินค้าในราคาลดเป็นวิธีหนึ่งในการลดสินค้าคงคลัง เช่น เมื่อมีสินค้าเกินดุลในร้านค้า การลดราคาอาจเป็นไปตามฤดูกาล (การขายเสื้อผ้าและรองเท้าฤดูหนาวในราคาที่ลดลงในช่วงเวลาที่มีความต้องการน้อยที่สุด ฯลฯ) วิธีนี้ยังใช้เมื่อขายสินค้าที่ล้าสมัยหรือไม่เป็นที่ต้องการของผู้ซื้อด้วยเหตุผลอื่นใด

การลดราคาผลิตภัณฑ์อาหารที่เน่าเสียง่ายจะมีผลหากระยะเวลาการขายสิ้นสุดลงและเมื่อสิ้นสุดวันทำการ เพื่อที่จะขายสต็อกที่มีอยู่ของสินค้าดังกล่าวได้อย่างรวดเร็ว

การดำเนินการลอตเตอรีในร้านค้า

บ่อยครั้งที่ผู้จัดงานลอตเตอรี่ดังกล่าวเป็นบริษัทผู้ผลิตหรือร้านค้าขนาดใหญ่ที่จำหน่ายสินค้าของแบรนด์ดัง ในเวลาเดียวกันทั้งสินค้าเองและในกรณีของลอตเตอรี่แบบ win-win ของที่ระลึกที่มีสัญลักษณ์ตราสินค้าจะถูกจับฉลาก ผู้เข้าชมร้านค้าทั้งหมดหรือเฉพาะผู้ที่ซื้อผลิตภัณฑ์ใด ๆ หรือเฉพาะเจาะจงเท่านั้นที่สามารถเข้าร่วมลอตเตอรีได้

ลอตเตอรี่ที่ร้านค้าจัดขึ้นเป็นประจำ (การจับรางวัลจากลูกค้าที่ซื้อสินค้าภายในหนึ่งเดือน ฯลฯ) หรือสำหรับวันครบรอบหรือวันหยุด

จัดหาตัวอย่างผลิตภัณฑ์

การให้ตัวอย่างสินค้าเป็นอีกวิธีหนึ่งในการส่งเสริมการขายสินค้า ช่วยให้ลูกค้าได้ทำความคุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์ใหม่หรือผลิตภัณฑ์จากแบรนด์ที่ยังไม่รู้จัก ตัวอย่าง (ในภาชนะขนาดเล็ก) ผลิตภัณฑ์อาหารน้ำหอม เครื่องสำอาง และผลิตภัณฑ์อื่น ๆ มักจะแจกจ่ายฟรีในระหว่างการนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือแบรนด์ใหม่ เช่นเดียวกับการเพิ่มผลิตภัณฑ์อื่น ๆ

นอกเหนือจากที่ระบุไว้ ร้านค้าอาจใช้วิธีการส่งเสริมการขายอื่นๆ:

ชิมผลิตภัณฑ์

การให้ของขวัญหรือบรรจุภัณฑ์ที่มีตราสินค้าฟรี

การเปลี่ยนสินค้าเก่าด้วยสินค้าใหม่พร้อมส่วนลด

รับสั่งซื้อสินค้าทางโทรศัพท์ จัดส่งถึงบ้านผู้ซื้อ ฯลฯ

หนึ่งในวิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการกระตุ้นการขายสินค้าคือแคมเปญโฆษณา