กฎเกณฑ์ที่จะช่วยคุณสร้างทีมขายที่ดีที่สุด สารานุกรมความสนใจของผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดของผู้จัดการฝ่ายขาย
11.11.2012 02:36
ตัวบ่งชี้ที่แท้จริงเพียงอย่างเดียวในการประเมินผู้จัดการฝ่ายขายคือเงินที่ได้รับเข้าบัญชีของบริษัทของคุณ ฉันมีอัลกอริธึมที่ผ่านการทดสอบการปฏิบัติแล้วซึ่งจำเป็นต่อการสร้างแผนกขายที่สามารถแก้ไขปัญหาที่ท้าทายความสามารถได้
สร้างภาพผู้จัดการฝ่ายขายในอุดมคติของคุณ
สิ่งแรกที่คุณต้องทำคือวาดภาพผู้ขายในอุดมคติจากมุมมองของบริษัทของคุณ บ่อยครั้งที่ผู้จัดการให้ความสำคัญกับคุณลักษณะที่ไม่สำคัญและเมินเฉยต่อคุณลักษณะที่สำคัญ หนึ่งในข้อผิดพลาดทั่วไปที่ฉันได้เห็นคือการจ้างพนักงานขายที่มีประสบการณ์ โดยไม่คำนึงถึงลักษณะเฉพาะและ "ระยะเวลา" ของข้อตกลงที่พวกเขาสรุปไว้ก่อนหน้านี้
ให้ความสนใจกับการขายแบบ “ยาว” หรือ “สั้น” ที่ผู้สมัครสามารถทำได้ผมขออธิบายด้วยสองตัวอย่าง
1. เมื่อไม่นานมานี้ ผู้จัดการคนหนึ่งมาหาเราซึ่งเคยทำงานให้กับบริษัทขนาดใหญ่ที่ขายระบบรักษาความปลอดภัยมาก่อน วงจรการขายนั้นยาวนาน และความรับผิดชอบของผู้จัดการจำกัดอยู่เพียงการให้คำปรึกษาลูกค้า การรักษาการติดต่อกับพวกเขา และการสนับสนุนธุรกรรม เมื่อเขามาหาเรา ผู้ขายประสบกับความรู้สึกไม่สบายอย่างรุนแรง: เขามีช่วงเวลาที่ยากลำบากกับการขาย "ชอร์ต" เมื่อต้องบรรลุผลสำเร็จภายในการสนทนาหนึ่งหรือสองครั้งกับลูกค้า ส่งผลให้พนักงานต้องถูกย้ายไปยังตำแหน่งอื่นที่ไม่เกี่ยวข้องกับการขาย ไม่เช่นนั้นเราจะสูญเสียผู้เชี่ยวชาญรายนี้ไป
2. ฉันรู้จักพนักงานขายที่ดีคนหนึ่งซึ่งเคยทำงานมา ชั้นการซื้อขาย, - เขารู้วิธีสร้างความประทับใจแรกพบ, ค้นหาภาษากลางกับลูกค้า, โน้มน้าวให้เขาซื้อผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้อง ฯลฯ จากนั้นเขาก็ถูกบริษัท b2b ที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจล่อลวงไป ขายขายส่ง- ในพื้นที่ใหม่ ผู้จัดการสูญหาย: เขาไม่มีความอดทนที่จะทำให้ข้อตกลงเสร็จสมบูรณ์ เพราะเขาคุ้นเคยกับการปิดข้อตกลงอย่างรวดเร็ว แต่ที่นี่จำเป็นต้องดำเนินงานเตรียมการที่ยาวนาน ผลก็คือเขาลาออก
อย่าใส่ใจกับลักษณะที่เป็นทางการ: เพศและอายุประสบการณ์ของฉันแสดงให้เห็นว่าไม่มีการเชื่อมโยงโดยตรงระหว่างเพศ อายุ และความสามารถในการขายที่ประสบความสำเร็จ แน่นอนว่ามีข้อยกเว้นอยู่บ้าง เช่น เสื้อผ้าวัยรุ่นควรขายโดยคนหนุ่มสาว แต่โดยทั่วไปแล้ว พนักงานขายที่ดีย่อมมีลักษณะนิสัยมากกว่า นี่เป็นกรณีตัวอย่าง
ก่อนหน้านี้เราได้ช่วยโรงงานเฟอร์นิเจอร์สองแห่งสร้างยอดขาย คนหนึ่งกำหนดอายุไว้ที่ 35 ปี คนที่สองเลือกที่จะไม่ทำเช่นนี้ หลังจากนั้นไม่นานปรากฏว่าผู้หญิงสองคนในวัยก่อนเกษียณแสดงผลงานการขายที่ดีที่สุดที่โรงงานแห่งที่สอง หากคุณขายสินค้าพรีเมี่ยม คุณสามารถกำหนดข้อจำกัดได้ แต่ไม่ได้กำหนดไว้ที่เพศและอายุ แต่ควรกำหนดไว้ด้วย รูปร่างและมารยาทที่เหมาะสมกับระดับผลิตภัณฑ์
ภาพของพนักงานขายในอุดมคติควรมีหน้าตาเป็นอย่างไรเมื่อคำนึงถึงข้อผิดพลาดที่อธิบายไว้ข้างต้นเมื่อวาดภาพคุณต้องดำเนินการจากสถานที่ต่อไปนี้:
- บริษัทดำเนินธุรกิจในส่วนใด (b2b หรือ b2c)
- ขายอะไร;
- ระยะเวลาของวงจรการขาย
- จำนวนธุรกรรมเฉลี่ย
- หน้าที่ของผู้ขาย รวมถึงการมีอยู่ของการเดินทางเพื่อธุรกิจ ภาระผูกพันในการทำธุรกรรมสรุป ฯลฯ
- ผลลัพธ์ที่บริษัทควรจะบรรลุหลังจากช่วงระยะเวลาหนึ่ง
ประเด็นเหล่านี้ควรหารือกับผู้สมัครเมื่อจ้างงานเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขามีทักษะที่เหมาะสม
กำหนดหลักเกณฑ์ในการประเมินผู้สมัครตำแหน่งงานขาย
ฉันเล่นกีฬามากและชอบคนที่มีไลฟ์สไตล์ที่กระตือรือร้น เมื่อไม่นานมานี้ ฉันจ้างนักกีฬาฮอกกี้ เนื่องจากชายคนนี้ถึงระดับผู้เชี่ยวชาญด้านกีฬาแล้ว ฉันจึงมั่นใจว่าการฝึกอบรมนี้จะช่วยให้เขาประสบความสำเร็จในการขายเช่นเดียวกับฉัน อย่างไรก็ตามเขาล้มเหลวและจากไประยะหนึ่ง ผู้สมัครอีกคนที่สำเร็จการศึกษาจากโรงเรียนด้วยเหรียญทองและสำเร็จการศึกษาจากวิทยาลัยด้วยเกียรตินิยม ดูเหมือนจะเป็นพนักงานขายที่มีอนาคต แต่ก็ไม่ได้ผลสำหรับเขาเช่นกัน ในช่วงหลายปีที่ผ่านมา ฉันได้ข้อสรุปว่าในระหว่างการสัมภาษณ์ คุณจำเป็นต้องค้นหาความสามารถของบุคคลในการบรรลุผลสำเร็จ ไม่ใช่แค่ดำเนินการบางอย่างเท่านั้น น่าเสียดายที่คุณจะไม่ทราบสิ่งนี้จากเรซูเม่ - สิ่งเหล่านี้บ่งบอกถึงงาน ตำแหน่ง ความรับผิดชอบก่อนหน้านี้เท่านั้น แต่พวกเขาลืมเขียนเกี่ยวกับผลลัพธ์และความสำเร็จ ดังนั้นเพื่อให้เข้าใจผู้สมัคร ผมจึงเริ่มใช้เกณฑ์ของตัวเอง
"เป็น", "ทำ" หรือ "มี"โดยทั่วไป ในระหว่างการสัมภาษณ์ ผู้จัดการจะให้ความสนใจกับเกณฑ์เพียงสองข้อเท่านั้น: “การเป็น” (ใครคือผู้สมัครตามอาชีพ ตำแหน่ง ฯลฯ) และ “สิ่งที่ต้องทำ” (สิ่งที่เขาทำ หน้าที่ที่เขาทำ) อย่างไรก็ตาม ในความคิดของฉัน นี่ยังไม่เพียงพอสำหรับการประเมิน เกณฑ์การประเมินข้อที่สาม "ต้องมี" ช่วยให้ฉันคาดการณ์ได้ว่าผู้สมัครจะบรรลุผลสำเร็จอย่างไร โดยพื้นฐานแล้วนี่คือการประเมิน ตัวชี้วัดเชิงปริมาณกิจกรรมก่อนหน้า นี่คือคำถามที่ฉันถามผู้สมัคร:
- ยอดขายเฉลี่ยของคุณคือเท่าไร?
- เช็คเฉลี่ยเท่าไหร่?
- คุณทำงานให้กับบริษัทมานานแค่ไหนแล้ว?
- คุณอยู่ในตำแหน่งการขายใดในบรรดาผู้จัดการคนอื่นๆ? (ถ้าฉันได้ยินคำตอบเช่น "เราทุกคนเป็นทีมเดียวกัน" "ฉันไม่เคยคิดเรื่องนี้เลย" "ฉันไม่ได้ดูเรตติ้ง" ฯลฯ ฉันสรุปได้ว่า: ผู้สมัครไม่ได้พูดอะไร - ผู้จัดการที่ดีรู้อยู่เสมอว่าใครขายเท่าไหร่ และแน่นอนว่าเขาขายได้เท่าไหร่ด้วย)
- อะไรคือข้อตกลงที่ใหญ่ที่สุดของคุณ? (ยิ่งผู้สมัครตอบสนองเร็วเท่าไรก็ยิ่งดีเท่านั้น: คนที่มีประสิทธิผลจะจดจำข้อตกลงแรกหรือข้อตกลงที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของตนได้จนถึงรายละเอียดสุดท้าย)
ความพร้อมของสินเชื่อฉันสังเกตเห็นว่าปัญหาทางการเงินของพนักงานค่อยๆ กลายเป็นปัญหาของผู้จัดการ เพราะหัวหน้าของอดีตมักจะยุ่งอยู่กับสถานการณ์ในชีวิต ไม่ใช่งาน ดังนั้นในระหว่างการสัมภาษณ์ ฉันจึงสนใจครอบครัวและ สถานการณ์ทางการเงินผู้สมัคร: ไม่ว่าเขาจะมีอพาร์ทเมนต์เป็นของตัวเองหรือให้เช่า มีเงินกู้ แต่งงานแล้วหรือกำลังหางานอยู่ ฯลฯ ยิ่งคนมีปัญหาน้อยลงก็ยิ่งมีสมาธิในการทำงานได้ง่ายขึ้น นอกจากนี้ สถานภาพสมรสที่แข็งแกร่งยังเป็นตัวบ่งชี้ที่ดีสำหรับฉัน เนื่องจากในทางปฏิบัติสิ่งนี้มักจะเพิ่มความมั่นคงให้กับงานของพนักงาน
"ขายปากกาให้ฉันหน่อย"หลายคนใช้วิธีนี้ในการสัมภาษณ์ แต่ฉันก็มีแนวทางของตัวเอง โดยทั่วไปแล้ว ผู้จัดการจะให้ความสนใจว่าผู้สมัครรู้วิธีค้นหาความต้องการของลูกค้าหรือไม่ เขาจะทำตามขั้นตอนการขายหรือไม่ ฯลฯ ก่อนอื่นฉันประเมินความพร้อมในการขาย - ผู้จัดการจะต้องมีความกระตือรือร้น เด็ดขาด และหยิ่งผยอง ในทางที่ดีและพร้อมลงเล่นอยู่เสมอ หากถูกขอให้ขายปากกาให้ฉัน ผู้สมัครตอบว่า "โอ้ รู้ไหม ฉันจับปากกาไม่ได้ ฉันคุ้นเคยกับการขายอุปกรณ์ราคาแพง" นี่เป็นสัญญาณที่ไม่ดี ฉันจินตนาการทันทีว่าคน ๆ นี้เขาจะอธิบายให้ฉันฟังอย่างไรในอนาคตว่าทำไมแผนการขายจึงไม่สมจริง ฯลฯ ดังนั้นฉันจึงไม่จ้างเขา
ฝึกอบรมผู้จัดการฝ่ายขาย
ผู้ขายที่ดีจะต้องไม่เพียงแต่สามารถพูดคุยอย่างสวยงามเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของบริษัทเท่านั้น แต่ยังสามารถโต้ตอบกับลูกค้าได้อีกด้วย: รู้ว่าจะนำเสนอผลิตภัณฑ์ต่อผู้ซื้ออย่างไร จะถามอะไรเขา จะตอบสนองต่อข้อโต้แย้งอย่างไร และแม้แต่เวลาและอย่างไร กล่าวชมเชยและใช้ภาษาหยาบคาย
กองฝึกหัด.บริษัทของเรามีโปรแกรมพิเศษสองสัปดาห์ในการแต่งตั้งพนักงานฝ่ายขายเข้าสู่ตำแหน่ง - คณะผู้ฝึกงาน แตกต่างจากการฝึกงานตรงที่เมื่อผู้มาใหม่พยายามลงมือทำงานทันที แนวทางของเรายังรวมถึงการทำความรู้จักกับผลิตภัณฑ์ การเรียนรู้เทคโนโลยีการขาย และการปฏิบัติงานต่างๆ (ในหมู่พวกเราเอง เรายังเรียกผู้ฝึกงานว่า “ผู้จัดการในประเด็นที่ไม่ชัดเจน”) โปรแกรมการฝึกอบรมครอบคลุมทักษะทั้งหมดที่ผู้จัดการจะต้องมีในอนาคต และรวมถึงงานง่ายๆ ต่อไปนี้ เช่น
- โทรหาบริษัท 100 แห่งและตรวจสอบรายละเอียดการติดต่อ ในเวลาเดียวกัน ฉันดูว่าผู้ฝึกหัดปฏิบัติงานดังกล่าวด้วยความเต็มใจหรือก่อวินาศกรรมพวกเขาหรือไม่ โดยพิจารณาว่าสิ่งเหล่านั้นดั้งเดิมเกินไปสำหรับระดับของเขา ฉันยังวิเคราะห์ด้วยว่ามือใหม่สื่อสารกับลูกค้าอย่างไรและเขาทำทุกอย่างได้เร็วแค่ไหน
- เรียนรู้คำศัพท์เฉพาะ บริษัทของเราได้พัฒนาอภิธานคำศัพท์ภายใน ความรู้ของมือใหม่ได้รับการทดสอบโดยผู้จัดการที่รับผิดชอบกองกำลังฝึกหัด เมื่อพอใจว่าผู้เข้ารับการอบรมเข้าใจความหมายของแต่ละภาคเรียนแล้วจึงสอบผ่าน
- เตรียมการประชุมกับคู่ค้าหรือลูกค้า: ฉันดำเนินการเจรจาแต่ทุกอย่าง วัสดุที่จำเป็น(ข้อมูลเกี่ยวกับบริษัทของเราและข้อมูลเกี่ยวกับเมืองที่ฉันบิน) ได้รับการคัดเลือกโดยนักศึกษาฝึกงาน แบบฝึกหัดนี้ช่วยให้พนักงานมีความเข้าใจอย่างถ่องแท้ถึงวิธีเตรียมตัวสำหรับการเจรจา
- ป้อนข้อมูลลงในระบบ 1C (ซึ่งรวมถึงการทดสอบความรู้ของโปรแกรมหากบุคคลระบุไว้ในการสัมภาษณ์)
ค่าตอบแทนสำหรับงานของผู้ฝึกงานระหว่างการฝึกอบรมค่อนข้างเรียบง่าย - ประมาณ 3.5 พันรูเบิล แต่เราเตือนคุณเกี่ยวกับเรื่องนี้ในการสัมภาษณ์
การแลกเปลี่ยนประสบการณ์ระหว่างผู้ขายสำหรับผู้จัดการที่จะพัฒนาทักษะ การบันทึกความสำเร็จทั้งหมดของพวกเขาในรูปแบบรูปภาพ วิดีโอ เสียง และข้อความที่อธิบายแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดจะมีประโยชน์ ตัวอย่างเช่น อาจเป็นการโทรแนะนำจากพนักงานขายชั้นนำถึงลูกค้าที่มีศักยภาพ โดยที่พนักงานใช้เทคนิคการขายขั้นพื้นฐาน สิ่งสำคัญคือการพัฒนาสิ่งเหล่านี้ของคุณเอง - มีสิ่งล่อใจอย่างมากที่จะนำประสบการณ์ของบริษัทอื่นมาใช้ แต่จะมีประสิทธิภาพมากกว่าถ้าคุณเรียนรู้จากตัวอย่างของคุณเอง เนื่องจากสิ่งนี้สามารถนำไปใช้กับธุรกิจของคุณได้
ดูแลทีมขายของคุณอยู่เสมอ
เมื่อเราจ้างพนักงานขาย เราจะร่างเกณฑ์ความมีประสิทธิภาพของเขาทันที ก่อนอื่น นี่คือปริมาณการขายที่แน่นอน อย่างไรก็ตาม หากฉันจ้างผู้จัดการในแผนกพัฒนา เกณฑ์หนึ่งสำหรับความมีประสิทธิผลของเขาจะเป็นตัวบ่งชี้ เช่น "จำนวนลูกค้าใหม่ที่ซื้อผลิตภัณฑ์ของเราครั้งแรก" ข้อมูลการขายจะถูกบันทึกในโปรแกรม 1C (ซึ่งทำโดยผู้ช่วยของนักบัญชี) และเราจะจัดทำกราฟประสิทธิภาพเชิงโต้ตอบรายสัปดาห์ซึ่งจะแสดงบนหน้าจอพลาสมาขนาดใหญ่ตามพื้นฐานของพวกเขา ฉันสังเกตเห็นว่าหลังจากการแนะนำระบบนี้ แรงจูงใจของผู้ขายเพิ่มขึ้นอย่างมาก ทุกคนเห็นผลการทำงานในหนึ่งสัปดาห์และรู้ว่าเพื่อนร่วมงานก็เห็นผลลัพธ์เช่นกัน ถือเป็นการเปิดเผยอย่างแท้จริงสำหรับฉันที่ได้เรียนรู้ว่าสิ่งนี้กระตุ้นให้พนักงานขายทำงานอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ต่อไปนี้เป็นการกระทำอื่นๆ ที่ช่วยให้พวกเขาพร้อมอยู่เสมอ (ดูเพิ่มเติม วิธีเติมพลังให้ผู้จัดการและในขณะเดียวกันก็ระบุสิ่งที่ดีที่สุด)
การติดตามรายสัปดาห์แทนที่จะเป็นรายเดือนเราสรุปยอดขายแต่ละรายการ เปรียบเทียบตัวชี้วัด และปรับแผนทุกสัปดาห์ การประชุมใหญ่สามัญ- หากคุณควบคุมไม่บ่อยนัก เช่น เดือนละครั้ง ในช่วงสองสัปดาห์แรก ทุกคนจะอยู่ในสภาวะผ่อนคลาย โดยคิดว่า "เรายังมีเวลาอยู่" ด้วยเหตุนี้ พนักงานขายจึงทำงานอย่างแข็งขันในช่วงสองสัปดาห์ที่สองเท่านั้น ซึ่งมักจะไม่เพียงพอที่จะบรรลุผลตามที่ต้องการ การควบคุมรายสัปดาห์ช่วยให้คุณทำการปรับเปลี่ยนที่จำเป็นในแผนการขายสำหรับสัปดาห์หน้า หากแผนปัจจุบันไม่บรรลุผลหรือเกินแผนตรงกันข้าม ดังนั้นแผนกขายจึงทำการรีบูทเทียมทุกสัปดาห์และผู้ขายจะเริ่มต้นวงจรใหม่ซึ่งในทางปฏิบัติแล้วค่อนข้างสบายใจ
บรรยากาศแห่งความเร้าใจเพื่อให้ทีมทำงานด้วยความหลงใหล เป็นสิ่งสำคัญสำหรับผู้กำกับที่จะใช้องค์ประกอบของเกมในการบริหารจัดการ เพราะในสภาวะของกิจกรรมที่ซ้ำซากจำเจเป็นเรื่องยากมากที่จะบรรลุผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยม ตัวอย่างเช่น เมื่อบริษัทของเราจัดการประชุมหรือสัมมนาแบบเปิด เราก็จัดการขายตั๋วเอง ผู้ที่ขายตั๋วได้ใบแรกหรือมากที่สุด จำนวนมากหรือขายตั๋วให้ได้จำนวนเงินสูงสุด รับของขวัญอันมีค่าหรือโบนัสทางการเงินพิเศษ คุณสามารถมีเหตุผลหลายประการในการแจกรางวัลในธุรกิจประเภทใดก็ได้
ความร่วมมือภายในทีมแทนการแข่งขันการแข่งขันเป็นอันตรายเนื่องจากเปลี่ยนการมุ่งเน้นจากผลงานของทีมไปสู่ความสำเร็จส่วนบุคคล เพื่อป้องกันไม่ให้สิ่งนี้เกิดขึ้น ระบบแรงจูงใจของผู้จัดการของเราจึงรวมรางวัลสำหรับผลลัพธ์ส่วนตัวและผลลัพธ์โดยรวม พนักงานขายทุกคนทำงานเป็นทีม หากพันธมิตรไปไม่ถึง ตัวชี้วัดที่จำเป็นแผนของแผนกอาจล้มเหลว ซึ่งหมายความว่าทุกคนจะสูญเสียโบนัสรายสัปดาห์ โครงการนี้สนับสนุนให้เราช่วยเหลือซึ่งกันและกัน
จิตวิญญาณของทีมยังได้รับแรงหนุนจากการแข่งขันในด้านยอดขาย เช่น คุณสามารถแบ่งพนักงานฝ่ายขายออกเป็นทีมเล็กๆ และสรุปผลและมอบของขวัญให้กับผู้ชนะเมื่อสิ้นเดือน ฉันทราบว่ารางวัลจะต้องมีนัยสำคัญ ตัวอย่างเช่น ในบริษัทของฉัน ฉันค้นหาความปรารถนาของพนักงานโดยเฉพาะ เช่น บางคนต้องการโทรศัพท์ใหม่ บางคนอยากกระโดดร่ม บางคนอยากไปฟิตเนสคลับ และบางคนอยากเรียนหลักสูตรภาษาอังกฤษ เป็นต้น คุณควร ไม่สนับสนุนพนักงานด้วยผลิตภัณฑ์ของบริษัท - ตามที่แสดงให้เห็นในทางปฏิบัติ นี่เป็นแรงจูงใจที่อ่อนแอมาก เราสำรวจพนักงานประมาณ 100 คน บริษัทที่แตกต่างกันและพบว่าไม่ใช่ทุกคนที่ต้องการรับของที่ขายตลอดเวลาเป็นของขวัญ
วิธีเติมพลังให้กับผู้จัดการและในขณะเดียวกันก็ระบุสิ่งที่ดีที่สุด
เชิญผู้จัดการฝ่ายขายให้ "ทำงานในสาขา" อย่างเป็นธรรมชาติ ตัวอย่างเช่น ในบริษัทแห่งหนึ่ง พนักงานฝ่ายขายของบริษัทโฮลดิ้งถูกพาไปที่ศูนย์การค้าและความบันเทิงของเมือง แต่ละคนได้รับลูกโป่ง 6 ลูกบนเชือกที่สวยงาม และขอให้ขายให้กับผู้เข้าชมห้างสรรพสินค้าภายใน 40 นาที แน่นอนว่าสิ่งที่สำคัญที่สุดอันดับแรกคือผลลัพธ์ ไม่ว่าผู้จัดการจะขายลูกบอลทั้งหมดภายในเวลาที่กำหนดหรือไม่ก็ตาม แต่สมาชิกคณะลูกขุนยังสังเกตเห็นว่าพนักงานสร้างกระบวนการขายอย่างไร ตัวอย่างเช่น มีการมอบข้อดีให้กับผู้ที่เสนอลูกโป่งให้กับผู้ใหญ่ที่มีลูกและคู่รักที่กำลังมีความรัก สิ่งนี้บ่งชี้ว่าผู้เชี่ยวชาญรู้วิธีเลือก กลุ่มเป้าหมาย- หากเขาเข้าหาผู้มาเยี่ยมที่โดดเดี่ยว เขาได้รับลบ ท้ายที่สุดแล้ว การเสนอลูกโป่งให้คนกลุ่มหนึ่งก็เป็นไปได้ที่จะขายได้มากขึ้น และสุดท้าย สิ่งสำคัญคือต้องสังเกตว่าผู้จัดการฝ่ายขายมีพฤติกรรมอย่างไรหากเขาทำงานเสร็จก่อนเวลา คนที่เข้ามาขอลูกเพิ่มก็ได้คะแนนเพิ่มขึ้น สันนิษฐานได้ว่าพนักงานทำงานหนักและจะไม่นั่งเฉยเมื่อทำตามแผนให้เสร็จสิ้น ท้ายที่สุดก็สามารถเกินแผนได้!
ตรวจสอบให้แน่ใจว่ามีปฏิสัมพันธ์ที่เหมาะสมระหว่างพนักงานขายและแผนกอื่น ๆ
ควรสร้างความสัมพันธ์ในการทำงานที่ดีกับฝ่ายส่งเสริมการขายและการตลาดเป็นหลัก กรรมการบางคนรวมการขายและการส่งเสริมการขายเป็นบริการเดียว แต่ฉันไม่แนะนำให้ทำเช่นนี้เนื่องจากตัวชี้วัดของแผนกเหล่านี้แตกต่างกัน วัตถุประสงค์ของการตลาดคือการทำให้บางสิ่งเป็นที่รู้จักอย่างกว้างขวางและดึงดูดความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า หน้าที่ของฝ่ายขายคือการขายสินค้าให้ได้จำนวนสูงสุดให้กับลูกค้าจำนวนสูงสุด เป็นสิ่งสำคัญสำหรับคุณที่จะต้องแน่ใจว่าฝ่ายขายและฝ่ายส่งเสริมการขายให้กันและกันอย่างสม่ำเสมอ ข้อเสนอแนะตัวอย่างเช่น เกี่ยวกับโปรโมชันใดที่ได้ผลดีกว่า คุณลักษณะใดของลูกค้าที่ควรใช้ในการสื่อสาร มักเกิดขึ้นที่ฝ่ายการตลาดและฝ่ายขายเคี่ยวในน้ำผลไม้ของตัวเองและไม่ต้องการแบ่งปันงานและแนวคิดของตน
นอกจากการตลาดแล้ว ฝ่ายขายยังต้องสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับฝ่ายบัญชีและโลจิสติกส์ด้วย ในการทำเช่นนี้ ฉันแนะนำให้รวบรวมหัวหน้าแผนกเหล่านี้ทั้งหมดและกำหนดบรรทัดฐานและกฎของการโต้ตอบในระดับกฎระเบียบ เช่นถ้าเข้าแผนกบัญชี เงินสดจากลูกค้าเธอควรแจ้งฝ่ายขายเกี่ยวกับเรื่องนี้ และอย่าทำงานบนหลักการ “ถ้าจำเป็นพวกเขาจะมาถาม” ในทางกลับกัน หากฝ่ายขายมีข้อมูลเกี่ยวกับความล่าช้าในการชำระเงินก็ควรแจ้งให้ฝ่ายบัญชีทราบล่วงหน้า
ในอุดมคติ
ผู้จัดการ
ตามการขาย
เอเลนา อาเตปาลิกีนา,
ผู้อำนวยการ โค้ชธุรกิจ ที่ปรึกษาทางธุรกิจ
ผู้จัดการฝ่ายขายเป็นตำแหน่งที่เป็นที่ต้องการมากที่สุดในบริษัทใดๆ ท้ายที่สุดไม่ว่าบริการที่ยอดเยี่ยม (สินค้า ผลิตภัณฑ์) ที่บริษัทจะมอบให้ (ผลิต) ความพยายามทั้งหมดของบริษัทจะสูญเปล่าหากไม่มีลูกค้าถูกดึงดูดโดยผู้จัดการ อย่างไรก็ตามแม้ว่าจะมีผู้เชี่ยวชาญจำนวนมากในตลาดแรงงาน แต่การค้นหามืออาชีพที่แท้จริงอาจเป็นเรื่องยากมาก ภาพของผู้สมัครที่เหมาะสมที่สุดสำหรับตำแหน่งผู้จัดการฝ่ายขายเป็นมาตรฐานที่นายจ้างและผู้สรรหาบุคลากรทุกคนควรวัดกัน ธุรกิจสมัยใหม่.
ข้อเท็จจริง 1 ข้อ: ขณะนี้เป็นช่วงที่เงินขาดแคลน (ลูกค้าไม่มีเงินสำหรับการโฆษณา คุณไม่มีเงินเพียงพอสำหรับค่าสินค้าและเงินเดือน ซัพพลายเออร์ไม่มีเงินเพียงพอที่จะผลิตสินค้าและบริการที่คุณสนใจ)
ข้อเท็จจริง 2: เงินถูกแจกจ่ายไปยังภาคส่วนอื่น ๆ ของเศรษฐกิจและทำให้การหมุนเวียนช้าลง
ข้อเท็จจริง 3 ข้อ: ลูกค้าจ่ายเงินเฉพาะค่าโฆษณาที่รับประกันว่าจะให้ผลลัพธ์ที่รวดเร็วเท่านั้น
จากข้อเท็จจริง ฉันจะเสนอความสามารถของผู้จัดการ 5 รายการ
1 ความสามารถในการบริหารจัดการ - ประสิทธิภาพ
จำแรงจูงใจของคุณ แต่ละแผนกมี “คนดำเนินการ” และ “คนผลลัพธ์”
โปรเซสเซอร์– คนเหล่านี้มุ่งเน้นไปที่การดำเนินการตามขั้นตอนและกฎระเบียบที่ถูกต้อง พวกเขาไม่ได้มีประสิทธิภาพสำหรับการขายใหม่ แต่ดีสำหรับการพัฒนาความสัมพันธ์ที่มีอยู่กับลูกค้าประจำ
ผลลัพธ์ -นักสู้ที่ก้าวไปข้างหน้าหรือ “นักล่า” เดินไปตามเส้นทางลับ มันไม่สำคัญ - พวกเขาชอบที่จะชนะ มีน้อยเพราะพวกเขาเหนื่อยหน่ายหรือเติบโตเป็นผู้จัดการอย่างรวดเร็ว
สิ่งที่ต้องทำ:ให้การควบคุมผลลัพธ์อย่างอิสระ วิกฤติคือเวลาและองค์ประกอบของพวกเขา กำหนดแผนงานที่สูงเกินจริง เพิ่มเปอร์เซ็นต์สำหรับลูกค้าใหม่ ลดงานประจำ - มอบให้กับพนักงานดำเนินการ หรือไล่คนงานในกระบวนการอย่างโหดเหี้ยมและเลิกจ้างผลลัพธ์ที่ไม่มีประสิทธิภาพ ใหม่จะเข้ามาแทนที่ และใครก็ตามที่คิดว่าไม่มี "วัสดุที่มีคุณค่า" ในตลาดแรงงาน - ล่อพวกเขาออกไป!
หนึ่ง บริษัทโฆษณาผู้อำนวยการหยุดจ่ายโบนัสให้กับผลลัพธ์สำหรับลูกค้าที่สั่งโฆษณาเป็นเวลานานกว่า 3 เดือน - และชดเชยโบนัสที่ "หายไป" ด้วยเปอร์เซ็นต์ที่สูงเพื่อดึงดูดคนใหม่ และเขามอบลูกค้าเหล่านี้ให้กับพนักงานในกระบวนการผลิต แต่มีเปอร์เซ็นต์ที่ต่ำกว่า
ความสามารถของผู้จัดการ 2 – ทักษะการเจรจาต่อรอง (ชัดเจน รวดเร็ว และมั่นใจ)
ตั้งเป้าหมายให้ชัดเจน และแสดงความคิดให้ชัดเจน..
FAST: ทำผิดพลาดได้เร็วกว่าและแก้ไขข้อผิดพลาดได้เร็วกว่าคู่แข่ง เคลื่อนไหวเร็วขึ้นและเปลี่ยนกลยุทธ์การเจรจาเร็วขึ้น มีทรัพยากรที่หายากอีกอย่างหนึ่งคือเวลา แทนที่จะทำงานร่วมกับลูกค้าที่ไม่สามารถตัดสินใจได้เป็นเวลานาน ให้มองหาลูกค้าใหม่สามราย
โต้แย้งอย่างมั่นใจ โดยคาดหวังการคัดค้าน (แต่อย่าให้ส่วนลดล่วงหน้า!)
ทักษะการเจรจาต่อรองของพนักงานขายในช่วงวิกฤต ได้แก่
- ความสามารถในการใช้ข้อโต้แย้ง CLEAR เพื่อตอบสนองต่อข้อแก้ตัวทั่วไปจากลูกค้า (ลูกหนี้)
- ความสามารถในการทำงานในสถานการณ์การเจรจาต่อรองที่แตกต่างกันตั้งแต่แบบจำลอง "เบา" ไปจนถึง "ยาก" และเปลี่ยนแปลงกลยุทธ์เหล่านี้ได้อย่างรวดเร็ว
- พัฒนาความสามารถในการตกลงล่วงหน้าเกี่ยวกับระบบการชำระเงินสำหรับการขายและดำเนินการด้วยสถานะที่มั่นใจ
3 ความสามารถของผู้จัดการ – ความคิดสร้างสรรค์และความยืดหยุ่นของการคิด (ความสามารถในการค้นหา โครงการใหม่ความร่วมมือ แนวทางใหม่ให้กับลูกค้า ช่องใหม่ฝ่ายขาย...).
ฉันจะเล่าอุปมาให้คุณฟัง:
มอยเซ่ซื้อลาตัวหนึ่งจากชาวนาแก่ๆ ในราคาหนึ่งร้อยดอลลาร์ ชาวนาควรจะนำลามาให้เขาในวันรุ่งขึ้น ชาวนามาตามที่ตกลงกัน แต่ไม่มีลา
“ขออภัย ลาตายแล้ว” ชาวนากล่าว
“ เอาล่ะคืนเงิน $100 ของฉัน” Moishe เรียกร้อง (มันไม่รอบคอบ Moishe ที่จะชำระเงินล่วงหน้า 100% - ประมาณ ผู้เขียน).
“ฉันทำไม่ได้ ฉันใช้ไปหมดแล้ว” ชาวนากล่าว
- เอาล่ะ ทิ้งลาไว้ให้ฉันเถอะ
- แต่คุณจะทำอย่างไรกับเขา? - ถามชายชรา
- ฉันจะเล่นมันในลอตเตอรี
– แต่คุณไม่สามารถเล่นลาตายในลอตเตอรีได้!!!
- ฉันทำได้ เชื่อฉันสิ “ฉันจะไม่บอกใครว่าเขาตายแล้ว” มอยเช่ผู้มองโลกในแง่ดีกล่าว
หนึ่งเดือนต่อมา ชาวนาได้พบกับ Moishe:
- เกิดอะไรขึ้นกับลาที่ตายแล้วตัวนั้น?
“ฉันเล่นกับเขาอย่างที่ฉันพูด” ฉันขายไปห้าร้อย ตั๋วลอตเตอรีในราคาคนละ 2 ดอลลาร์และทำกำไรได้ 998 ดอลลาร์
– แล้วไงไม่มีใครทักท้วง???
- ผู้ชายเพียงคนเดียวเท่านั้น ผู้ที่ได้รับลา เขาโกรธมาก... ฉันเพิ่งคืนเงินให้เขาสองเหรียญ
ความสามารถที่ 4 ของผู้จัดการคือความสามารถในการเรียนรู้
อย่างที่ผมบอกไปแล้ว ไม่ใช่ว่าผู้จัดการทุกคนจะประสบความสำเร็จในผลลัพธ์!
และวิกฤติคือเวลาสำหรับการขายส่วนตัว การติดต่อส่วนตัว เสน่ห์ และความกล้าทางธุรกิจเป็นสิ่งที่มีค่า ด้วยความอวดดี ฉันหมายถึงความสามารถของผู้จัดการในการ "ผ่านช่องโหว่ใดๆ" ได้ เช่น ตอบสนองความต้องการเล็กๆ น้อยๆ ของลูกค้าและทำข้อตกลงให้เสร็จสิ้น
นี่ไม่ใช่แค่การพัฒนาทักษะทางวิชาชีพเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการเติบโตส่วนบุคคลด้วย!
ผู้จัดการที่สามารถเรียนรู้การขายส่วนตัวได้อย่างรวดเร็วจะชนะ!
ความสามารถที่ 5 ของผู้จัดการคือ POSITIVITY (ความเชื่อในสิ่งที่จะออกมาดี)
ตอนนี้ผู้ตื่นตกใจและผู้คิดเชิงลบมีราคาแพงมากสำหรับบริษัท ลองนึกภาพ: คุณกำลังต่อสู้กับกองกำลังศัตรูที่เหนือกว่า และทหารสองคนทำลายอันดับ ขว้างดาบลง นั่งบนพื้นหญ้าแล้วตะโกนบอกคนอื่นว่า "คนโง่! คุณกำลังต่อสู้กับอะไร? มีศัตรูมากขึ้น พวกเขาแข็งแกร่งขึ้น เราไม่สามารถชนะได้!” คุณเป็นผู้บัญชาการ และคุณต้องตัดสินใจทันที ก่อนที่คนขี้ขลาดเหล่านี้จะทำลายคุณทั้งหมด ทางออกอะไร? ประหารพวกเขา! ให้ทุกคนได้เห็นว่าจะเกิดอะไรขึ้นกับผู้ที่หนีออกจากสนามรบ!
และไม่ว่าลูกค้าจะกดดันพวกเขาในแง่ลบอย่างไร ผู้จัดการก็ควรแสดงทัศนคติเชิงบวก การมองโลกในแง่ดี และความมั่นใจที่ไม่สั่นคลอนว่า โดยทั่วไปแล้ว ทุกอย่างเรียบร้อยดี และทุกอย่างจะเรียบร้อยดีในอนาคต และไม่ดีด้วยซ้ำ แต่แค่เจ๋ง! ลูกค้าชื่นชอบสิ่งนี้และจะขอบคุณทุกโอกาสในการพูดคุยหรือพบปะกับผู้จัดการเช่นนี้
โดยทั่วไปแล้ว ผู้จัดการ เปลี่ยนแปลง - หรือออกจากตลาดบริการ!
การฝึกอบรมการขายของเรา ได้แก่ ระบบการขายใหม่ที่พัฒนาขึ้นเพื่อตอบสนองความต้องการของตลาด ทำหน้าที่เป็นแรงจูงใจเพิ่มเติมสำหรับการเปลี่ยนแปลง
หลักการ ระบบใหม่ฝ่ายขาย
มีอะไรน่าสนใจเกี่ยวกับระบบนี้?
เงินที่ลงทุนในการฝึกอบรมจะถูกส่งคืนให้กับบริษัทภายในหนึ่งเดือน!
ระบบการขายนี้ยังคงทำงานต่อไป (โดยไม่มี "การแทรกแซง" จากผู้ฝึกอบรมจากภายนอก) ไปอีก 2 เดือนข้างหน้า และเมื่อนำไปใช้ภายใน (โดยฝ่ายบุคคล หัวหน้าฝ่ายขาย) ก็จะกลายเป็นพื้นฐานของความสำเร็จได้ เช่น การปฏิบัติตามแผนที่กำหนดไว้สำหรับผู้จัดการ
การเพิ่มแรงจูงใจของผู้จัดการในการ "ขาย" มากกว่า "ให้บริการ"
การวัดผลการเรียนรู้ (ก่อน ระหว่าง หลัง) ดังนั้น นอกเหนือจากการฝึกอบรมแล้ว คุณยังสามารถประเมินผู้จัดการของคุณได้: พวกเขาพร้อมที่จะทำงานในสภาวะเศรษฐกิจใหม่หรือไม่?
ระยะเวลาและรูปแบบการนำระบบไปใช้งานซึ่งทำให้คุณสามารถเรียนรู้ขณะทำงานและขณะทำงานเพื่อเรียนรู้
ชั้นเรียนปริญญาโทภาคปฏิบัติที่ตอบคำถามของวันนี้ได้อย่างชัดเจน
ศูนย์มุมมองและการพัฒนา
ออมสค์, เซนต์. เคเมรอฟสกายา 10 สำนักงาน 414
รูปเหมือนของผู้จัดการ
การค้าเป็นประเด็นสำคัญในการพัฒนาธุรกิจและบุคคลสำคัญของธุรกิจยุคใหม่คือผู้จัดการ เป็นผู้จัดการเช่นเดียวกับผู้เชี่ยวชาญด้านการค้าอื่นๆ ที่เป็นที่ต้องการมากที่สุดในตลาดแรงงานในปัจจุบัน
การจัดการ (จากภาษาอังกฤษ "การจัดการ" - การจัดการการจัดการองค์กร) คือชุดของหลักการวิธีการวิธีการและรูปแบบของการจัดการโดยมีเป้าหมายเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพและเพิ่มผลกำไร มีการผลิต ข้อมูล การเงิน การจัดการระหว่างประเทศ และการบริหารงานบุคคล ผู้จัดการทำงานในด้านการค้า การบริการ การท่องเที่ยว การขนส่ง อุตสาหกรรม ศิลปะ กีฬา ทรงกลมทางสังคม, การดูแลสุขภาพ ฯลฯ
เนื้อหาของงานของผู้จัดการส่วนใหญ่จะถูกกำหนดโดยขอบเขตของกิจกรรมของเขา ความเชี่ยวชาญทั่วไปทั้งหมดคือการจัดระเบียบและการประสานงานการประเมินและการกระตุ้นกิจกรรมบุคลากรเพื่อเพิ่มผลผลิตและคุณภาพของงานประหยัดทรัพยากรเพิ่มความสามารถในการแข่งขันของสินค้าและบริการผลกำไรและความเป็นอยู่ที่ดีและความพึงพอใจในวิชาชีพ (ตำแหน่ง ) ของพนักงานแต่ละคน
ผู้จัดการให้บริการการวิเคราะห์และแนวทางแก้ไขแก่องค์กร เศรษฐกิจ ประเด็นทางสังคมในความสัมพันธ์ของพวกเขาควบคุมกระบวนการคัดเลือกการรับและการถ่ายโอนบุคลากร
สภาพการทำงาน- วันทำงานของผู้จัดการไม่ได้มาตรฐานอย่างเคร่งครัด มักเกิดสถานการณ์ตึงเครียดที่ต้องมีการตัดสินใจในการปฏิบัติงานที่เกี่ยวข้องกับความเสี่ยง การสื่อสารในที่ทำงานเข้มข้นมาก ผู้จัดการต้องการการฝึกอบรมด้านเศรษฐศาสตร์ กฎหมาย การตลาด การโฆษณา จิตวิทยาสังคมจิตวิทยาแรงงานและการจัดการ เขาควรจะรู้ กฎหมายแรงงานองค์กรการผลิตมีทักษะในการสื่อสารกับผู้คนและเทคนิคการเจรจาต่อรองทางการค้า
การปฐมนิเทศวิชาชีพที่โดดเด่น- ทำงานร่วมกับผู้คน
ประเภทบุคลิกภาพแบบมืออาชีพ– สังคมและผู้ประกอบการ
ผลประโยชน์ที่โดดเด่น– งานสังคมสงเคราะห์, การจัดการ, เศรษฐศาสตร์, คณิตศาสตร์, กฎหมาย, การสอน, ภาคบริการ, การค้า, สาขาวิชาความรู้ที่เกี่ยวข้องกับความเชี่ยวชาญที่เลือก
ความสนใจเพิ่มเติม– ประวัติศาสตร์ วรรณคดี วารสารศาสตร์ สังคมวิทยา จิตวิทยา
คุณสมบัติที่จำเป็น: ความฉลาด ความรอบคอบ ความรับผิดชอบ ความมั่นคงทางอารมณ์และการเปลี่ยนแปลงในระดับสูง การพัฒนาทักษะการวิเคราะห์ การสื่อสาร และการจัดองค์กร ความเต็มใจที่จะรับความเสี่ยงตามสมควร ผู้จัดการจะต้องมีความกล้าหาญ เด็ดขาด มุ่งมั่น วิพากษ์วิจารณ์ตนเอง สามารถวิเคราะห์สถานการณ์และทำงานร่วมกับผู้คนได้
ข้อจำกัดทางการแพทย์- ไม่แนะนำงานนี้สำหรับผู้ที่เป็นโรคระบบหัวใจและหลอดเลือดและระบบประสาท ความบกพร่องในการพูด และความพิการทางร่างกาย
อาชีพที่เกี่ยวข้อง: นักการตลาด นักวิเคราะห์ นักเศรษฐศาสตร์ ผู้ประกอบการ ผู้บริหาร ผู้จัดงาน ผู้เชี่ยวชาญด้านการประชาสัมพันธ์ ฯลฯ
อนาคต การเติบโตอย่างมืออาชีพ – การฝึกอบรมขั้นสูง การศึกษาในสาขาที่เกี่ยวข้อง การส่งเสริมการบริหาร
สำหรับผู้สมัครที่ต้องการนำทักษะและความสามารถมาประยุกต์ใช้ ทรงกลมการค้าดังต่อไปนี้ ข้อกำหนดสากล:
– ความสามารถในการทำงานร่วมกับผู้คน- การดึงดูดลูกค้ามีความสำคัญมากขึ้นเรื่อยๆ ดังนั้นผู้สมัครจะต้องยินดีที่ได้ร่วมงานกับผู้คนและตอบสนองความปรารถนาของพวกเขา เพราะ... การซื้อขายเกี่ยวข้องกับการทำงานเป็นทีมมากและมักจะเกี่ยวข้องกับการทำงานภายใต้ความเครียด
– ความสามารถในการปรับตัวเข้ากับสถานการณ์- ตลาดมีความผันผวนอย่างต่อเนื่อง และผู้ซื้อก็เปลี่ยนแปลงเช่นกัน หากพนักงานสามารถปรับตัวได้ง่าย อาชีพการค้าขายของเขาก็จะประสบความสำเร็จ ความสามารถในการค้นหาวิธีแก้ปัญหาในสถานการณ์วิกฤติมีความสำคัญเป็นพิเศษ
– ทัศนคติที่มุ่งมั่น- ผู้สมัครจะต้องแสดงแรงผลักดันและความสนใจในงานไม่ว่าเขาจะขายสินค้าให้กับผู้บริโภคหรือเสนอแนะให้เปลี่ยนแปลงระบบการสั่งซื้อและ การดำเนินการซื้อขาย- หากเขาเริ่มปฏิบัติหน้าที่ใหม่แต่งานของเขาไปได้ไม่ดีหรือตัดสินใจในนาทีสุดท้ายที่ไม่พิสูจน์ตัวเอง เขาจะต้องไม่ยอมแพ้และสามารถกำจัดผลที่ตามมาจากความผิดพลาดได้
– ความภักดีต่อนายจ้างและความกระตือรือร้นพนักงานต้องภูมิใจในบริษัทที่เขาทำงานให้ ชื่อเสียงของบริษัท สินค้า/บริการที่ผลิต ตลอดจนธุรกิจของเขา ซึ่งเป็นหนึ่งในตัวเชื่อมโยงในกระบวนการขนาดใหญ่ ปัจจัยสำคัญก็คือความกระตือรือร้นของพนักงานใหม่ซึ่งจะช่วยรับมือกับความยากลำบากในช่วงเดือนแรกของการทำงาน
เงินเดือนของผู้เชี่ยวชาญด้านการขายมักประกอบด้วยเงินเดือนคงที่จำนวนเล็กน้อยและเปอร์เซ็นต์ของธุรกรรมที่เสร็จสมบูรณ์ (ซึ่งถือเป็นรายได้จำนวนมาก) และอีกหลายอย่าง บริษัทขนาดใหญ่โดยใช้รูปแบบการบริหารจัดการแบบตะวันตกนำเสนอสิ่งที่เรียกว่า แพ็คเกจค่าตอบแทน (เช่น โบนัสสำหรับการทำโปรเจ็กต์ให้เสร็จตรงเวลา)
จากหนังสือ Anatomy of a Brand ผู้เขียน เปอร์เซีย วาเลนตินภาพเหมือนของผู้ใช้น้ำ จากผลการวิจัยของบริษัท TJ เราสามารถจินตนาการภาพเหมือนของผู้บริโภค “ธรรมดา” ได้ น้ำแร่(ทุกประเภท) (ตาราง P3).ตาราง P3. ข้อมูลส่วนตัวของผู้บริโภคแร่
จากหนังสือ ธุรกิจโรงแรม- ทำอย่างไรจึงจะได้บริการที่ไร้ที่ติ ผู้เขียน บาลาโชว่า เอคาเทรินา อันดรีฟนาภาพเหมือนอย่างมืออาชีพของพนักงาน การบริการเป็นงานที่มุ่งตอบสนองความต้องการของผู้อื่น พนักงานบริการโรงแรมจะต้องตอบสนองความต้องการและความต้องการของลูกค้าในการทำงาน: แขกของโรงแรม ผู้มาเยี่ยมร้านอาหาร
จากหนังสือวิธีการได้งานที่ดี งานที่จ่ายสูงและสร้างอาชีพที่ประสบความสำเร็จ ผู้เขียน เชฟชุก เดนิส อเล็กซานโดรวิช16. ภาพเหมือนของพนักงาน ภาพเหมือนของบุคลากรขององค์กรใด ๆ ในสภาพแวดล้อมที่มีการแข่งขันสะท้อนให้เห็นถึงทักษะและความสามารถของพวกเขา ซึ่งกำหนดศักยภาพในการพัฒนาที่แท้จริงขององค์กร ตำแหน่งในตลาดและโอกาสทางการตลาด ความสำเร็จหรือความล้มเหลวในการบริหารจัดการ
จากหนังสือ More Money from Your Business: วิธีการซ่อนเร้นเพื่อเพิ่มผลกำไร ผู้เขียน เลวิทัส อเล็กซานเดอร์17. ภาพเหมือนของผู้จัดการ ภาพเหมือนของหัวหน้าองค์กรหรือแผนกที่คุณจะไปทำงานยังต้องมีการชี้แจง เนื่องจากความสัมพันธ์ที่พัฒนาระหว่างผู้เชี่ยวชาญและผู้จัดการโดยตรง (โดยตรง) ขึ้นอยู่กับพวกเขา
จากหนังสือการสรรหาบุคลากร โดย คีแนน คีธ18. ภาพขององค์กร ภาพขององค์กรซึ่งเป็นสถานที่ทำงานที่คุณตั้งใจไว้หรือสถานที่ทำงานปัจจุบันของคุณสามารถวาดขึ้นได้จากการกรอกตารางที่เสนอโดยคำนึงถึงคำแนะนำที่ทำไว้ในส่วน "การเลือก งานหนึ่ง” ตารางประกอบด้วยสี่
จากหนังสือการจัดการทรัพยากรมนุษย์สำหรับผู้จัดการ: บทช่วยสอน ผู้เขียน สปิวัค วลาดิมีร์ อเล็กซานโดรวิช จากหนังสือ Infobusiness อย่างเต็มประสิทธิภาพ [ยอดขายสองเท่า] ผู้เขียน พาราเบลลัม อันเดรย์ อเล็กเซวิชภาพเหมือนของผู้สมัครในอุดมคติ ข้อมูลวัตถุประสงค์ (ลักษณะทางธรรมชาติ คุณสมบัติพิเศษ ข้อมูลทั่วไป- ตัวอย่างเช่น: ความชำนาญแบบแมนนวล - เมื่อทำงานที่ซับซ้อน (แบบแมนนวล) การปรากฏตัวที่เรียบร้อยความตรงต่อเวลา (ความแม่นยำ) - หากงานเกี่ยวข้องกับการสื่อสารกับผู้คนหรือ
จากหนังสือ New Client Generator 99 วิธีในการดึงดูดผู้ซื้อจำนวนมาก ผู้เขียน โมรอคคอฟสกี้ นิโคไล เซอร์เกวิชแนวทางทางคลินิก สถานะของผู้จัดการองค์กรและผู้จัดการฝ่ายบุคคล ใครคือผู้จัดการองค์กรและผู้จัดการฝ่ายบุคคล (หรือผู้เชี่ยวชาญ)? ให้เราพิจารณาสาระสำคัญของปรากฏการณ์เหล่านี้ผ่านปริซึมของแนวทางทางคลินิก มนุษย์เป็นสังคมทางชีวสังคมขนาดใหญ่และซับซ้อน
จากหนังสือ Portrait of a Manager ผู้เชี่ยวชาญด้านการค้า ผู้เขียน เมลนิคอฟ อิลยา จากหนังสือการสร้างรายได้จากเว็บไซต์ ความลับ เงินก้อนใหญ่ในอินเตอร์เน็ต ผู้เขียน แมร์คูลอฟ อันเดรย์ จากหนังสือพื้นฐาน การสื่อสารทางธุรกิจ ผู้เขียน โซโรคินา อัลลา วิคโตรอฟนารูปเหมือนของผู้จัดการ ผู้เชี่ยวชาญด้านการค้า
จากหนังสือ The Logo Unmasked หรือ Psychogeometry ผู้เขียน ทาราเนนโก วลาดิมีร์ อิวาโนวิช จากหนังสือคู่มือเริ่มต้นใช้งาน เริ่มต้นอย่างไร...และไม่ปิดธุรกิจออนไลน์ของคุณ ผู้เขียน Zobnin M.R.17. ภาพทางจิตวิทยาของบุคลิกภาพ แต่ละคนมีลักษณะและคุณสมบัติส่วนบุคคล - สติปัญญา คุณธรรม อารมณ์ เจตนา - เกิดขึ้นภายใต้อิทธิพลของสังคมโดยรวมตลอดจนในกระบวนการของครอบครัวการทำงาน
จากหนังสือฉันเป็นผู้สมัครในอุดมคติ! ไดเรกทอรีของ Jobhunter ผู้เขียน วาลินูรอฟ อิลกิซ2.3. ภาพเหมือนภายในเป็นรูปสี่เหลี่ยมผืนผ้า เหตุผลนิยมเป็นรูปสี่เหลี่ยมผืนผ้าเสมอ สัจพจน์ของเรขาคณิตทางจิตวิทยา แล้วเหตุใดปืนนี้จึงยิงจากมุมถนนไม่ได้ Kozma Prutkov ดอกไม้ไฟ และตอนนี้ - อีกสองสามคำเกี่ยวกับ ภาพทางจิตวิทยาคน - และ
จากหนังสือของผู้เขียนบล็อก 8. ภาพเหมือนของลูกค้าเป้าหมาย ลูกค้าของคุณคือใคร? อะไรเป็นตัวกำหนดลักษณะของเขาได้ดีที่สุด เขาทำอะไร เขาคิดอย่างไร เขามีเงินเท่าไหร่?
จากหนังสือของผู้เขียนภาพตำแหน่งงานว่างในอุดมคติ ขั้นตอนแรก: กำหนดประเภทของงาน ในพื้นที่และบริษัทใด และในเมืองใดที่คุณต้องการรับ หากคุณรู้อยู่แล้วว่าจะเกิดอะไรขึ้นกับคุณและอาชีพของคุณใน 3,5,10 ปีข้างหน้า ให้ข้ามไปยังบทถัดไปได้เลย และที่นี่ ฉันกำลังพูดถึงสิ่งเหล่านั้น
“ฉันไม่ได้สร้างสมมติฐาน”
(นิวตัน 1 หลักการทางคณิตศาสตร์ของปรัชญาธรรมชาติ ลอนดอน 1687)
สาระสำคัญของปัญหา
ลักษณะบุคลิกภาพใดที่รับประกันความสำเร็จในการขาย?
หากเรารู้ว่าผู้จัดการฝ่ายขายควรมีลักษณะใด เราก็จะรู้ว่าคนไหนที่จะจ้างงานขายและคนไหนที่ไม่ควรจ้าง น่าเสียดายที่ในทางปฏิบัติในการคัดเลือกบุคลากร การประเมินความเหมาะสมทางจิตวิทยาของผู้สมัครต่อข้อกำหนดของงานมักขึ้นอยู่กับการพิจารณาตามสัญชาตญาณล้วนๆ เรา (รัสเซีย) ล้าหลังอย่างมากในเรื่องนี้ ประเทศที่พัฒนาแล้ว- ไม่ว่าในกรณีใด ฉันไม่ได้ตระหนักถึงการศึกษาภายในประเทศในวงกว้างและในวงกว้างเกี่ยวกับความเชื่อมโยงระหว่างลักษณะทางจิตวิทยาของผู้จัดการฝ่ายขายและประสิทธิผลของพวกเขา ในตะวันตกการวิจัยดังกล่าวได้ดำเนินการอย่างแข็งขันตั้งแต่กลางศตวรรษที่ผ่านมา
ฉันต้องการพูดคุยเกี่ยวกับหนึ่งในนั้นในบทความนี้ ผลลัพธ์จะถูกนำเสนอในรูปแบบย่อ ปราศจากรายละเอียดทางเทคนิค นี่จะเป็นกากแห้งชนิดหนึ่งเป็นผลิตภัณฑ์พร้อมรับประทาน
ดังนั้นเราจะพูดถึงการศึกษาข้อมูลที่ตีพิมพ์ในรูปแบบของบทความเรื่อง "การวิเคราะห์เมตาของปัจจัยความสำเร็จสำหรับผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย" (Vinchur A.J., Schippmann J.S., Switzer, III, F.S., Roth P.L. A Meta -การทบทวนตัวทำนายผลการปฏิบัติงานสำหรับพนักงานขาย ใน: Journal of Applied Psychology, 1998, Vol. 83, #4, pp. 586-597)
การวิเคราะห์เมตา หรือการทบทวนการวิเคราะห์เมตา คือการศึกษาที่มีข้อสรุปจากการศึกษาเชิงทดลองที่แยกจากกันจำนวนมากที่ดำเนินการในอดีต ดังนั้น ผู้เขียนบทความข้างต้นจึงวิเคราะห์ข้อมูลเกือบทั้งหมดที่ได้รับตั้งแต่ปี 1940 ที่เกี่ยวข้องกับความเชื่อมโยงระหว่างปัจจัยส่วนบุคคลและประสิทธิภาพการขาย มีการทบทวนการศึกษาเชิงทดลองทั้งหมด 129 เรื่อง ผลลัพธ์ที่ได้นำเสนอในบทความ หนังสือ วิทยานิพนธ์ รายงาน คู่มือการทดสอบ รวมถึงในต้นฉบับของเพื่อนร่วมงานที่เตรียมไว้สำหรับการตีพิมพ์
ปัจจัย อิทธิพลของสิ่งที่ได้รับการศึกษา
การเปิดเผยตัวตนหรือไดนามิกส์(Extraversion หรือ Surgency) - กำหนดโดยจำนวนและความเข้มข้นของการติดต่อกับบุคคลอื่นที่บุคคลนั้นมีแนวโน้มและรวมถึงคุณลักษณะต่างๆ เช่น ความกล้าแสดงออก กิจกรรม การเข้าสังคม และการเข้าสังคม เมื่อเทียบกับความเฉยเมย ความเคร่งครัด และความโดดเดี่ยว
นอกเหนือจากการเปิดเผยตัวตนแล้ว ยังวิเคราะห์อิทธิพลของปัจจัยย่อย (ส่วนประกอบ) ด้วย ความจริงก็คือตามการวิจัยของ Hough L.M. กับเพื่อนร่วมงาน การแสดงตัวมีองค์ประกอบที่แตกต่างกันสองประการ ในด้านหนึ่งคือ (ความร่วมมือหรือการเข้าสังคม) - ความเป็นกันเอง ความปรารถนาที่จะรู้สึกเหมือนเป็นส่วนหนึ่งของชุมชนใด ๆ ของผู้คน แนวโน้มที่จะติดต่อกับผู้อื่นบ่อยครั้งและกว้างขวาง และในอีกด้านหนึ่ง มือ, กิจกรรม(ศักยภาพ: ผลกระทบ อิทธิพล และพลังงาน) – พลังงาน ความกล้าแสดงออก ความสามารถในการโน้มน้าวผู้คน
เป็นที่ชัดเจนว่าความเป็นกันเองและพลังงานไม่เหมือนกัน ดังนั้นจึงควรศึกษาอิทธิพลของพารามิเตอร์เหล่านี้แยกกัน
ความมั่นคงทางอารมณ์หรือโรคประสาท(ความมั่นคงทางอารมณ์หรือโรคประสาท) - การผ่อนคลาย การทรงตัว ความมั่นคง ความสงบ เมื่อเทียบกับความกังวลใจ ความหงุดหงิด ความวิตกกังวล ความซึมเศร้า และความไม่แน่นอน
ความเมตตากรุณาหรือความสามารถในการได้รับความโปรดปราน(ความยินยอม ความพอใจ) - ความใจง่าย ความเต็มใจที่จะช่วยเหลือและให้ความร่วมมือ ความยืดหยุ่น ความยืดหยุ่น ความอดทน ความมีน้ำใจ ความอบอุ่นซึ่งตรงข้ามกับความไม่ไว้วางใจ ความเกลียดชัง ความเยือกเย็น ความแข็งแกร่ง และการไม่อดทน
ความมีสติหรือความตั้งใจที่จะบรรลุ(ความมีสติหรือความตั้งใจที่จะบรรลุ) - ความน่าเชื่อถือ องค์กร ความรอบคอบ ความอุตสาหะ ตรงข้ามกับความประมาท ความประมาท และไม่น่าเชื่อถือ
ความมีสติยังแบ่งออกเป็นสองปัจจัยที่แตกต่างกัน: ในด้านหนึ่ง ความปรารถนาที่จะบรรลุ(ความสำเร็จ) - แนวโน้มที่จะเชี่ยวชาญกิจกรรม ได้รับทักษะและความสามารถ งานบางอย่างกับอีก -
ความน่าเชื่อถือ(ความน่าเชื่อถือ) - องค์กร ความรอบคอบ การเคารพอำนาจและอำนาจหน้าที่
การเปิดกว้างต่อประสบการณ์หรือความฉลาด (ความรู้)(การเปิดกว้างต่อประสบการณ์หรือสติปัญญา) - จินตนาการที่ดี ความคิดสร้างสรรค์ ความอยากรู้อยากเห็น ความอ่อนไหวทางศิลปะ ตรงข้ามกับความสนใจที่แคบ ข้อจำกัด ความธรรมดา และติดดิน
ปัจเจกนิยมหยาบ(ปัจเจกชนที่เข้มแข็ง) - ความเด็ดขาด แนวโน้มที่จะดำเนินการมากกว่าการคิดและความกังวล ไม่มีความรู้สึกอ่อนไหว
ความสามารถทางปัญญากล่าวคือ:
หน่วยสืบราชการลับทั่วไป(ความสามารถทางจิตทั่วไปสิ่งที่สะท้อนโดยสิ่งที่เรียกว่าเชาวน์ปัญญา)
ความฉลาดทางวาจา(ความสามารถในการดำเนินการด้วยคำพูด วาจา)
ม ปัญญาเฉลียวฉลาด(ความสามารถในการประมวลผลข้อมูลเชิงปริมาณความสามารถทางคณิตศาสตร์)
มีความรู้เกี่ยวกับเทคนิคการขาย(ขึ้นอยู่กับผลการทดสอบในการทดสอบความรู้ทางวิชาชีพ)
อายุ.
ความสนใจสำหรับกิจกรรมทางวิชาชีพของพวกเขา (ขึ้นอยู่กับผลการทดสอบตามการทดสอบความสนใจทางวิชาชีพ)
เกณฑ์สองข้อ (โดยทั่วไปในทางปฏิบัติ) ถูกใช้เป็นตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพของผู้จัดการฝ่ายขาย: ปริมาณการขาย(เกณฑ์วัตถุประสงค์) และ ระดับพนักงานขายของเขา ศีรษะ(เกณฑ์ส่วนตัว)
ดังนั้นงานของการวิจัยเมตาข้างต้นคือการสร้างความน่าเชื่อถือในระดับสูง (เนื่องจากการวิเคราะห์ได้ดำเนินการกับข้อมูลจำนวนมาก) การมีอยู่ของการเชื่อมโยงระหว่างปัจจัยส่วนบุคคลที่ระบุไว้กับเกณฑ์วัตถุประสงค์และอัตนัยสำหรับ ประสิทธิผลของกิจกรรมทางวิชาชีพของผู้จัดการฝ่ายขาย
ก่อนที่เราจะนำเสนอผลลัพธ์ควรสังเกตว่าการศึกษาที่วิเคราะห์ ได้แก่ พนักงานขายประกันภัย พนักงานขายรถยนต์ ร้านค้าปลีก, ตัวแทนขาย (พนักงานขายเดินทาง), ตัวแทนขายอสังหาริมทรัพย์ และแม้แต่พนักงานขายอุปกรณ์อุตสาหกรรม ค่อนข้างหลากหลาย อย่างไรก็ตาม ส่วนแบ่งการวิจัยส่วนใหญ่ยังคงมุ่งเน้นไปที่ผู้จัดการการขายเชิงรุกให้กับลูกค้าส่วนตัว หรือหากเราใช้การจำแนกประเภทที่เสนอก่อนหน้านี้ พนักงานขายประเภท 2 และ 4 (ดู http://www.antropos.ru/articles_item.php ?lang=rus&aid= 23)
ผลลัพธ์: มันมีอิทธิพลต่ออะไรและอย่างไร
การเปิดเผยตัวตนเกี่ยวข้องกับการประเมินของผู้จัดการและปริมาณการขายเช่นเดียวกัน ความซื่อสัตย์- กล่าวอีกนัยหนึ่ง ยิ่งเป็นคนที่ชอบเก็บตัวมากขึ้นเท่าไร เขาก็ยิ่งมีมโนธรรมมากขึ้นเท่านั้น ยิ่งเขาขายของได้มากเท่าไร ผู้จัดการก็จะยิ่งประเมินเขาสูงขึ้นเท่านั้น
ตอนนี้เรามาดูกันว่าองค์ประกอบส่วนบุคคลของบุคลิกภาพด้านการแสดงตัว (ความจำเป็นในการติดต่อทางสังคมและกิจกรรม) ส่งผลต่อประสิทธิผลของพนักงานขายอย่างไร ปรากฎว่า กิจกรรมเนื่องจากลักษณะบุคลิกภาพ คาดการณ์ประสิทธิภาพการขายได้ดีกว่าบุคลิกภาพภายนอกโดยทั่วไปอย่างมาก สิ่งนี้ใช้ได้กับทั้งเกณฑ์การปฏิบัติงานตามวัตถุประสงค์และเชิงอัตนัย ในขณะเดียวกันก็ปรากฎว่า ความต้องการการติดต่อทางสังคมค่อนข้างเกี่ยวข้องกับประสิทธิผลของเกณฑ์ทั้งสองค่อนข้างน้อย ดังนั้น, เพื่อความสำเร็จในการขาย ไม่สำคัญว่าบุคคลจะเข้าสังคมได้อย่างไร แต่สำคัญว่าเขาจะมีความกระตือรือร้น กระตือรือร้น กล้าแสดงออก และสามารถโน้มน้าวผู้อื่นได้อย่างไร.
สถานการณ์จะคล้ายคลึงกันสำหรับองค์ประกอบของความซื่อสัตย์: ความปรารถนาที่จะบรรลุ(องค์ประกอบความมีสติ) มีความเกี่ยวข้องอย่างใกล้ชิดกับเกณฑ์การปฏิบัติงานทั้ง 2 ประการ ในเวลาเดียวกัน ความน่าเชื่อถือ(องค์ประกอบหนึ่งของความมีสติ) ก็เกี่ยวข้องกับเกณฑ์ทั้งสองเช่นกัน แต่จะอ่อนแอกว่าความปรารถนาที่จะบรรลุผลสำเร็จมาก จึงได้ข้อสรุปว่า สิ่งที่สำคัญสำหรับพนักงานขายนั้นไม่ได้อยู่ที่ขอบเขตที่เขาได้รับการจัดระเบียบ อย่างละเอียดถี่ถ้วน และเคารพในอำนาจหน้าที่ แต่เป็นขอบเขตที่เขามุ่งมั่นที่จะเชี่ยวชาญกิจกรรม ได้มาซึ่ง ทักษะวิชาชีพและความสามารถ.
ปัจจัยนี้แสดงให้เห็นถึงความเชื่อมโยงอย่างมากกับเกณฑ์การปฏิบัติงานทั้งตามวัตถุประสงค์และเชิงอัตนัย ความรู้เกี่ยวกับเทคนิคการขายตลอดจนปัจจัยหนึ่ง สนใจในการทำงาน.
ได้รับข้อมูลที่น่าสนใจเกี่ยวกับปัจจัยต่างๆ หน่วยสืบราชการลับทั่วไปและ อายุ- ระดับสติปัญญาทั่วไปมีความสัมพันธ์เชิงบวกและอย่างมากกับการประเมินของผู้จัดการ และไม่เกี่ยวข้องกับปริมาณการขาย เช่นเดียวกับปัจจัยด้านอายุ กล่าวอีกนัยหนึ่ง แม้ว่าผู้จัดการจะให้คะแนนพนักงานขายยิ่งฉลาดและอายุมากขึ้น แต่ปริมาณการขายจริงไม่เกี่ยวข้องกับ IQ และอายุของพนักงานแต่อย่างใด ข้อเท็จจริงที่ค่อนข้างลึกลับ! เท่าที่ฉันรู้ พวกเขายังไม่มีคำอธิบายที่ยอมรับได้ เราสามารถสรุปได้โดยไม่ต้องกลัวว่าจะขัดแย้งกับบทของบทความนี้ว่าคนที่ฉลาดและเป็นผู้ใหญ่ดูเหมือนผู้จัดการจะมีประโยชน์ต่อองค์กรมากกว่าบางทีอาจไม่เพียงเท่านั้นและไม่มากนักในแง่ของผลตอบแทนที่รวดเร็ว (ปริมาณการขาย) แต่ใน มุมมองเชิงกลยุทธ์ระยะยาว แต่นี่เป็นเพียงการคาดเดาเท่านั้น
ไม่พบความสัมพันธ์ที่มีนัยสำคัญระหว่างปัจจัยอื่นๆ กับประสิทธิผล
โดยสรุป เราสามารถพูดได้ว่าผู้จัดการฝ่ายขายต้องมี:
1) กิจกรรม พลังงาน ความกล้าแสดงออก ความสามารถในการโน้มน้าวผู้อื่น,
2) ความปรารถนาที่จะ การปรับปรุงอย่างต่อเนื่องความสามารถทางวิชาชีพการพัฒนาทักษะที่จำเป็นสำหรับการทำงาน
3) ความรู้เกี่ยวกับเทคนิคการขาย,
4) สนใจในกิจกรรมทางวิชาชีพของคุณ.
ยิ่งลักษณะที่ปรากฏอยู่ในตัวบุคคลเด่นชัดมากเท่าไรก็ยิ่งมากขึ้นเท่านั้น ความสำเร็จมากขึ้นเขาประสบความสำเร็จในด้านการขาย
สิ่งที่เหลืออยู่ที่ต้องทำคือทำการวินิจฉัยที่ถูกต้องเกี่ยวกับระดับการแสดงออกของคุณสมบัติเหล่านี้ในผู้สมัครตำแหน่งที่เกี่ยวข้อง
เราจำเป็นต้องรู้สิ่งนี้เพื่อขยายช่องทางการสรรหาผู้สมัครที่มีศักยภาพ
เมื่อสร้างภาพของผู้สมัครในอุดมคติ คุณจะต้องใช้กฎง่ายๆ เป็นพื้นฐาน: “ไม่มีผู้สมัครในอุดมคติ!” นั่นคือเหตุผลที่เมื่อสร้างภาพบุคคล เราจะทำงานในสองคอลัมน์: "สำคัญ" และ "อาจมีให้"
มาดู “ภาพของผู้สมัครในอุดมคติ” โดยใช้ตัวอย่างผู้จัดการฝ่ายขาย
ก่อนอื่นเราต้องตัดสินใจว่าเรากำลังมองหาใครกันแน่?
คำถามง่ายๆ แต่บางคนอาจพบว่าคำตอบของเราน่าประหลาดใจ ดังนั้นเราจึงกำลังมองหาผู้จัดการฝ่ายขายอย่างแน่นอน และตอนนี้เราต้องคิดและค้นหาตัวเลือกอื่นสำหรับชื่อตำแหน่งนี้ซึ่ง "เราเมินได้" โดยมีเงื่อนไขว่า... ตัวเลือกที่ 1: ตัวแทนฝ่ายขาย แต่โดยมีเงื่อนไขว่าเขาเป็นผู้ใช้พีซีที่ดีและ รู้วิธีทำอาหาร ข้อเสนอเชิงพาณิชย์และทำงานร่วมกับลูกค้าทางโทรศัพท์อย่างแข็งขัน ตัวเลือกที่ 2: ที่ปรึกษาการขาย แต่มีเงื่อนไขว่าเขารู้วิธีดึงดูดลูกค้าใหม่ โทรติดต่อ และเป็นผู้ใช้พีซีที่ดี 3. ผู้จัดการระดับภูมิภาคโดยมีเงื่อนไขว่าตัวเขาเองพร้อมที่จะทำงานโดยไม่ต้องเดินทางไปทำธุรกิจ ฯลฯ 4. ผู้จัดการบัญชี ขึ้นอยู่กับประสบการณ์ การขายที่ใช้งานอยู่หรือศักยภาพทางธรรมชาติที่มีอยู่ 5. หัวหน้าฝ่ายขาย โดยต้องเป็นผู้ปฏิบัติงานที่ดี
ขั้นต่อไปคือการจัดอันดับความต้องการตามความสำคัญ
ตัวอย่างเช่น เรามีข้อกำหนดที่กำหนดไว้ล่วงหน้าสำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย:
- มีประสบการณ์ด้านการขาย 3 ปี
- มีประสบการณ์ขายสินค้าพรีเมี่ยม
- ความรู้ทางการตลาด เครื่องใช้ในครัวเรือน;
- ความรู้ภาษาอังกฤษในระดับการสนทนา
- กิจกรรม;
- การกำหนด.
ตอนนี้เรามาทำการจัดอันดับกัน นี่คือสิ่งที่เราจะใส่ใจเมื่อเรียงลำดับเรซูเม่จำนวนมาก เพื่อไม่ให้ใช้เวลาดูเรซูเม่เดียวเป็นเวลานาน
1. ภาษาอังกฤษ(คุณไม่จำเป็นต้องดูเรซูเม่ที่เหลือ เพราะมันไม่เหมาะสมอย่างแน่นอน)
2. มีประสบการณ์ด้านการขายเคมีภัณฑ์ในครัวเรือน (หากไม่มีประสบการณ์ในการขายสารเคมีในครัวเรือนก็ไม่มีประโยชน์ที่จะดูเรซูเม่เพิ่มเติม)
3. มีประสบการณ์ขายสินค้าพรีเมี่ยม (ถ้าขายสินค้าชนชั้นกลางแล้วไม่เหมาะอีกต่อไป)
4. มีประสบการณ์ด้านการขายมาอย่างน้อย 3 ปี (นี่เป็นเกณฑ์สุดท้ายเพราะหากเข้าเกณฑ์อื่น ๆ ก็ไม่สำคัญนักที่นี่ที่ผู้สมัครจะต้องทำงานขายมาน้อยกว่า 3 ปีเล็กน้อย เช่น 1-2 ปี)
ขั้นต่อไปคือการจัดอันดับคุณสมบัติส่วนบุคคลของผู้สมัครให้เป็นคุณสมบัติที่ "บังคับ" และคุณสมบัติที่ "สามารถเพิกเฉยได้"
การทำเช่นนี้เราจำเป็นต้องรวบรวม คุณสมบัติส่วนบุคคลผู้จัดการฝ่ายขายซึ่งผู้จัดการระบุและกำหนดคุณสมบัติส่วนบุคคลของผู้จัดการฝ่ายขายในหลักการ เป็นผลให้เราได้รับ:
- ความสามารถในการสื่อสาร;
- ความสามารถในการโน้มน้าวใจ
- วิริยะ;
- ประสิทธิผล;
- การกำหนด;
- กิจกรรม;
- ความยืดหยุ่น
- ความเอาใจใส่;
- ความรับผิดชอบ.
เราสามารถระบุคุณสมบัติส่วนบุคคลที่ผู้จัดการควรมีมาเป็นเวลานานได้ แต่ไม่มีผู้สมัครที่เหมาะสม ดังนั้น เราจึงต้องแบ่งรายชื่อออกเป็น 2 ส่วน คือ มาก คุณสมบัติที่สำคัญและคุณสมบัติที่มองข้ามได้ มันจะเป็นดังนี้:
สำคัญ:
- ความสามารถในการสื่อสาร;
- ความสามารถในการโน้มน้าวใจ
- วิริยะ;
- ประสิทธิผล;
- ความรับผิดชอบ;
- การกำหนด;
- ความยืดหยุ่น
คุณสามารถหลับตาได้:
- กิจกรรม (ผู้สมัครอาจไม่ค่อยกระตือรือร้น แต่แสดงยอดขายที่ดีที่สุดในบรรดาผู้จัดการคนอื่น ๆ )
- ความเอาใจใส่ (เช่น หากในบริษัทของคุณ ผู้ปฏิบัติงานจัดเตรียมเอกสารการจัดส่ง คุณสามารถเมินเฉยต่อการไม่ตั้งใจของผู้สมัครได้ เช่น ในการกรอกเอกสาร)
ขั้นต่อไปคือที่อยู่อาศัย
ที่นี่เราต้องค้นหาด้วยว่าบุคคลนี้อยู่ที่ไหน
ที่นี่เราระบุอย่างชัดเจนว่าเขาสามารถดำรงตำแหน่งใดในปัจจุบันได้ ตัวอย่างเช่น:
- ผู้จัดการฝ่ายขาย, ผู้จัดการฝ่ายบริการลูกค้า, ที่ปรึกษาการขาย, ตัวแทนฝ่ายขาย, หัวหน้าฝ่ายขาย, ผู้จัดการฝ่ายขายประจำภูมิภาค,
และรวมถึงบริษัทที่เขาสามารถทำงานได้ด้วย ที่นี่คุณจะต้องวิเคราะห์ตลาดของบริษัทที่ทำการค้า สารเคมีในครัวเรือนพรีเมี่ยมแล้วเข้าไปที่นี่
ในการเพิ่มจำนวนผู้สมัครที่มีศักยภาพ คุณต้องคิดและลงทะเบียนเพิ่มเติม ตัวเลือกที่เป็นไปได้การหาผู้สมัครเช่นนิทรรศการเครื่องใช้ในครัวเรือนหรืออาจเป็นได้ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าผู้สมัคร (ร้านค้า เครือโชว์รูมเฟอร์นิเจอร์) นิทรรศการภาษาศาสตร์ และมหาวิทยาลัย จำเป็นต้องจัดทำตารางเวลาการเยี่ยมชมสถานที่เหล่านี้เพื่อพบปะผู้สมัครเป็นการส่วนตัว
ขั้นตอนต่อไปคือเงื่อนไข:
ไม่มีเงื่อนไขในคอลัมน์สำคัญเพราะว่า จากข้อกำหนดพื้นฐาน เราพบว่า "ผู้สมัครในอุดมคติ" ในคอลัมน์ “คุณสามารถหลับตาได้ โดยมีเงื่อนไขว่า...” เราจะจดเงื่อนไขที่เราพร้อมที่จะพิจารณาผู้สมัครที่ดำรงตำแหน่งอื่น
สำหรับการแสดงภาพจะสะดวกในการสร้างตาราง:
| สำคัญมาก | คุณสามารถหลับตาได้ โดยมีเงื่อนไขว่า... | |
| เรากำลังมองหาใคร? | ผู้จัดการฝ่ายขาย | ตัวแทนฝ่ายขาย ผู้ช่วยดูแลร้าน ผู้จัดการฝ่ายบัญชี ผู้จัดการระดับภูมิภาค หัวหน้าฝ่ายขาย |
| อันไหน? (ข้อกำหนดการค้นหาอันดับ) | ภาษาอังกฤษ มีประสบการณ์การขายเคมีภัณฑ์ในครัวเรือน มีประสบการณ์ขายสินค้าพรีเมี่ยม |
มีประสบการณ์การขายอย่างน้อย 3 ปี (ไม่จำเป็น หากเป็นไปตามข้อกำหนดที่สำคัญทั้งหมด) |
| คุณสมบัติส่วนบุคคล | ความสามารถในการสื่อสาร ความสามารถในการโน้มน้าวใจ ความพากเพียร ประสิทธิภาพ ความรับผิดชอบ การกำหนด ความยืดหยุ่น |
กิจกรรม (ขึ้นอยู่กับยอดขายที่ดี) ความเอาใจใส่ (โดยที่ผู้ปฏิบัติงานหรือผู้เชี่ยวชาญอื่น ๆ เป็นผู้จัดทำเอกสาร) |
| เงื่อนไข | ผู้ใช้พีซีที่ดี ความสามารถในการจัดเตรียมข้อเสนอเชิงพาณิชย์และดึงดูดลูกค้าใหม่ ๆ ความสามารถในการโทรเย็น มีประสบการณ์ในการขายเชิงรุกหรือศักยภาพในการขายตามธรรมชาติ นักแสดงที่ดี พร้อมที่จะทำงานในสำนักงาน |
|
| ที่อยู่อาศัย | ผู้จัดการฝ่ายขายในบริษัท A, B, C | บริษัท A, B, C; ร้านค้า A, B, C; นิทรรศการ A, B, C. คณะภาษาศาสตร์ของมหาวิทยาลัย A, B, V. |
และท้ายที่สุด เราอยากจะดึงความสนใจของคุณไปที่ข้อเท็จจริงที่ว่า หากคุณค้นหาผู้สมัครโดยใช้คอลัมน์ "สำคัญ" คุณจะตัดผู้สมัครจำนวนมากที่ไม่เคยมาสัมภาษณ์คุณเลย ขยายขอบเขตของคุณ!
หากคุณได้ข้อสรุปว่าคุณไม่มีเวลามากพอที่จะเตรียมตัวสำหรับการค้นหาผู้สมัคร ให้มอบความไว้วางใจให้กับกระบวนการนี้กับมืออาชีพ! และเรายินดีเสมอกับความร่วมมือครั้งใหม่! ขอให้โชคดีกับการค้นหาพนักงานของคุณ!
