Cum să crești vânzările într-un magazin cu amănuntul - metode de lucru. Creșterea vânzărilor în comerțul cu amănuntul - secretele succesului Dezvoltarea vânzărilor cu amănuntul

Majoritatea antreprenorilor care și-au început afacerea de la zero și chiar oamenii de afaceri cu experiență sunt îngrijorați de întrebarea: cum să crești vânzările într-un magazin?

Acest articol va analiza 9 moduri eficiente care pot crește profiturile.

Un mare plus: nu vor necesita investiții suplimentare substanțiale în implementare.

Cum să creșteți vânzările într-un magazin: determinați principalii factori

Înainte de a trece la subiectul principal despre cum să creșteți vânzările, este necesar să determinați de ce depinde nivelul acestora:

Aranjarea produselor pe rafturi, rafturi sau umerase joacă un rol enorm în vânzări.

Există chiar și o „știință” specială - merchandising.

De asemenea, este important cum arată produsul.

De exemplu, va fi dificil să convingi un client că această carne merită cumpărată dacă pare că stă pe vitrină de o săptămână.

Produsele trebuie să fie intacte, curate și să arate prezentabil.

1. De asemenea, desigur, nivelul vânzărilor depinde de raportul dintre preț și calitate.

Acum să trecem la învățarea trucurilor de bază care vor ajuta la creșterea vânzărilor.

9 moduri de lucru pentru a crește vânzările în magazin

Regula nr. 1. Cu cât este mai scump, cu atât mai bine.

Asistentul de vânzări trebuie să monitorizeze îndeaproape fiecare vizitator din magazin.

Și nu pentru că cumpărătorul își poate însuși ceva și nu poate plăti pentru el la casă, ci pentru a oferi produsul la un preț mai mare în timp și astfel să crească numărul de vânzări.

Sună absurd?

De exemplu, un consultant de vânzări a observat că un vizitator era deja pregătit să cumpere o pălărie.

În acest moment, el apare și, fără nicio intruziune sau tremur în voce, oferă un produs similar, cu doar 15–20% mai scump.

Desigur, pentru un motiv.

În același timp, se referă la faptul că pălăria pe care a propus-o:

• cu câteva ordine de mărime de calitate mai bună decât pălăria anterioară;
• produs de o companie cunoscută;
• acest brand va fi popular în sezonul viitor;
• sa fie in statutul de accesorii exclusive etc.

Nicio fashionista nu poate rezista unei asemenea liste de avantaje.

În plus, psihologia intră în joc aici: majoritatea oamenilor nu pot rosti expresiile „acest lucru este scump pentru mine”, „vreau ceva mai ieftin”.

Această mișcare vă permite să creșteți numărul de produse vândute, în ciuda faptului că „rătăcirile” din această schemă, desigur, se întâmplă destul de des.

Dar chiar dacă 30–45% din toți vizitatorii se îndrăgește cu acest truc, atunci această metodă va crește conversia cu 22%!

Regula nr. 2. Cu cât mai mulți, cu atât mai bine.

Pentru ca un consumator să cumpere nu unul, ci mai multe produse, are nevoie de un motiv convingător.

Să revenim, din nou, la exemplul cu pălăria.

Numai în acest caz vânzătorul ar trebui să crească vânzările oferindu-se să cumpere suplimentar un alt articol la punctul de vânzare, și nu un produs similar.

De exemplu, cumpărați mănuși asortate sau o eșarfă elegantă care să se potrivească cu noua dvs. pălărie.

În niciun caz un angajat nu trebuie să te oblige să încerci produsul oferit și să fii intruziv!

Acest lucru va avea efectul opus.

Cumpărătorul poate chiar de acum înainte să urmeze a zecea cale în jurul magazinului pentru a evita acest „caracter plictisitor”.

Vânzătorul trebuie să demonstreze al doilea articol, descriindu-i avantajele.

Este important să îi explici persoanei de ce ar trebui să plece cu două cumpărături.

De exemplu, observând că eșarfa propusă este în armonie cu pălăria aleasă, creând în același timp un aspect la modă cu drepturi depline.

Acesta este un truc bun pentru a crește vânzările în magazin.

Regula nr. 3. Cum să crești vânzările în magazin cu ajutorul unei oferte aferente?

Această regulă este într-un fel „consonantă” cu cea anterioară.

Fiecare magazin de îmbrăcăminte conține produse care pot crește suplimentar vânzările, dar de obicei nu sunt oferite clienților la alegerea articolului principal.

Acestea sunt așa-numitele lucruri mici, care sunt de obicei afișate în zona casei de marcat sau pe standuri mici din jurul etajului de vânzări.

Astfel de produse conexe pot fi:

• eșarfe;
• agrafe de păr;
• umbrele;
• bijuterie;
• diverse case, portofele.

Cum functioneaza?

De exemplu, un bărbat cumpără blugi.

La casă i se oferă să cumpere o pereche suplimentară de șosete pentru bărbați.

Acest lucru este argumentat de faptul că atunci suma de achiziție va atinge minimul necesar pentru deschidere card de reduceri.

Puțini cumpărători vor refuza: șosetele vor fi întotdeauna la îndemână, iar participarea la sistemul de economii este o oportunitate de a economisi la achizițiile viitoare.

Consumatorul crede că asta investiție profitabilă, și el este de acord.

Chiar dacă profitul antreprenorului dintr-o astfel de vânzare este mic, dar dacă însumați rezultatele lunii, creșterea vânzărilor prin această metodă devine evidentă.

Prin urmare, proprietarii de magazine nu ar trebui să refuze să folosească astfel de zone și, de asemenea, trebuie să motiveze vânzătorii și casieriile să menționeze clienților existența unor astfel de bunuri.

Regula #4: Nu uita de clienții tăi

Utilizați metode care vă vor permite să aflați numărul de contact al cumpărătorului în momentul vânzării oricărui produs.

Cel mai calea ușoară- aceasta vă cere să completați un mic formular, pentru care clientul poate primi un card de reducere.

În acest fel puteți crea o bază de date a vizitatorilor magazinului.

Cum va ajuta acest lucru la creșterea vânzărilor la punctul de vânzare?

Numerele de contact colectate ale consumatorilor sunt folosite pentru apeluri.

Iată cum pot justifica consultanții apelarea unui cumpărător:

1. Informații despre noile livrări către magazin.
2. Mesaje despre oferte avantajoase.
   De exemplu, „cumpărați un aparat de ras cadou pentru un bărbat pe 14 februarie, primiți al doilea cadou” sau „o vom împacheta gratuit într-o hârtie frumoasă de cadou”.
3. Pentru a afla de ce clientul nu a mai vizitat magazinul de mult timp și dacă are vreo dorință în ceea ce privește serviciul sau produs.

Capacitatea de a lucra corect cu un astfel de instrument este o adevărată artă.

Doar acei angajați care au o dicție bună și știu să lucreze cu obiecții ar trebui să facă acest lucru.

De asemenea, oferă o rată de răspuns bună și, de asemenea, vor crește vânzările în magazin.

Eficacitatea acestei metode este confirmată de statistici:

Regula nr. 5. Introduceți cardul de reducere

Pentru a crește vânzările în magazin în acest fel, trebuie să vă familiarizați cu cele două fețe ale monedei în acest proces.

Partea pozitivă a monedei

Cum să crești vânzările într-un magazin?

În principal prin creșterea numărului de consumatori. Și un card de reducere vă permite să le „obțineți”.

Cumpărătorii vor fi întotdeauna atrași de oportunitatea de a economisi bani.

De exemplu, o fată vrea să-și cumpere o geantă de mână. Acest model este în două magazine din apropiere. Doar într-una are card de reducere, iar în cealaltă nu. Desigur, ea va merge să cumpere bunuri unde o așteaptă măcar o mică economie. Rezonabil, nu-i așa?

Cu ajutorul reducerilor, putem crește vânzările prin atragerea mai multor clienți, mai degrabă decât prin creșterea prețurilor.

Partea negativă

Atunci când emit astfel de carduri clienților obișnuiți, magazinul pierde partea leului din profit.

Indiferent ce s-ar putea spune, suma „subplatită” de către cumpărător este profit pierdut punct de vânzare.

Prin urmare, fezabilitatea utilizării cardurilor trebuie calculată în fiecare caz specific separat.

Fiecare proprietar va stabili singur dacă merită să folosească această metodă de a atrage vizitatori.

Dar eficacitatea sa nu poate fi negata. În plus, eficiența crește treptat.

Acordați atenție statisticilor comparative dacă prezența unui card de reducere afectează prezența:

Regula nr. 6. Program de bonus pentru creșterea vânzărilor

Aceasta este o altă mișcare care vizează creșterea vânzărilor în magazin.

Calculați întreprinderea medie și adăugați aproximativ 25-35% la aceasta.

Această sumă va fi minimul de control pentru programul de bonus.

De exemplu, factura medie magazinul s-a ridicat la aproximativ 2.000 de ruble. Apoi, pentru a primi bonusuri, cumpărătorul va trebui să treacă pragul de 2.500 de ruble (2.000 + 25% = 2.500).

Vino cu niște cadouri ca încurajare.

Acestea pot fi fie produse din magazin, fie orice produse de la companii partenere.

Această metodă poate crește vânzările în magazin.

În plus, învățați-vă angajații să spună următoarele cuvinte: „Ați făcut o achiziție în valoare de 2.320 de ruble.

Dacă achiziționați alte bunuri în valoare de 180 de ruble, vă vom oferi unul dintre cadourile din care să alegeți:

• jucarie de plus;
• lanternă;
• breloc;
• mâner;
• magnet de frigider".

Poate fi orice! Principalul lucru este să-l interesezi pe cumpărător și să-l faci să plătească și mai mult.

De asemenea, în loc de cadouri, conform condițiilor programului de bonus, poți acorda puncte pe care clienții le pot cheltui pentru achiziții viitoare.

Acest lucru ucide două păsări dintr-o singură piatră: atrage oamenii și îi face să devină clienți obișnuiți.

Schema este astfel:

Regula nr. 7. Cum să crești vânzările într-un magazin cu ajutorul promoțiilor?

Această listă cu primele 10 moduri de a crește vânzările în magazin nu ar fi completă dacă luați în considerare promoțiile.

Promoțiile vor exista întotdeauna, pentru că aceasta este cea mai simplă modalitate de a crește volumul mărfurilor vândute.

Ele vă permit să motivați o persoană și să o convingeți să cheltuiască mai mult decât a planificat inițial.

Cea mai eficientă schemă care va ajuta la creșterea vânzărilor este 2+1 sau 3+1 (cumpărați trei lucruri și primiți al patrulea cadou).

Această metodă nu numai că vă permite să creșteți vânzările în magazin, dar vă va ajuta și atunci când schimbați produsele la o nouă colecție sau treceți la alt sezon.

Magazinul vinde simultan mai multe articole care altfel ar putea rămâne nevândute, în loc să le scrie și să le trimită la centrele de stoc.

În plus, această metodă va ajuta la creșterea numărului de clienți din magazin.

Se observă că informațiile despre astfel de acțiuni sunt difuzate prin gură în gură în mod deosebit activ.

Regula nr. 8. „Cartea de reclamații și sugestii”

Conform legii, fiecare afacere trebuie să aibă o astfel de carte și să o elibereze la prima solicitare a clientului.

Dar adesea proprietarii le ignoră complet prezența: documentul este trimis „la masă” și este emis numai la solicitări urgente („altfel nu știi niciodată ce fel de lucruri urâte ne vor scrie”).

Între timp, acesta poate fi unul dintre motivele pentru care nu este posibilă creșterea vânzărilor în magazin.

Uimit?

Cert este că, pe baza reclamațiilor și sugestiilor, buticuri care se respectă sau punctele de vânzare cu amănuntul determină ce lipsesc exact clienții!

Desigur, nu ar trebui să invitați fiecare vizitator să lase o notă acolo.

În schimb, puteți introduce sondaje scurte.

Ele pot fi efectuate de casierii atunci când vând mărfuri și pot fi, de asemenea, plasate podeaua comercială caseta pentru cereri si dorinte.

Regula nr. 9. Comunicarea cu clientul

Pentru a crește vânzările într-un magazin, trebuie să vă gândiți nu numai la vânzarea „aici și acum”.

Lucrați și pentru viitor.

De exemplu, o persoană a cumpărat o tabletă, un telefon, un laptop scump în magazinul dvs.

Și brusc, o zi sau două mai târziu, reprezentanții magazinului îl sună pe cumpărător și îl întreabă:

1. Este consumatorul mulțumit de achiziție?
2. Cât de repede ați reușit să configurați o achiziție scumpă?
3. Ai nevoie de ajutor în stăpânirea tehnologiei?
4. Aveți sugestii pentru îmbunătățirea magazinului?

De acord, acest gest este foarte plăcut.

Fiecare persoană va aprecia o astfel de grijă.

În plus, veți dori cu siguranță să le spuneți prietenilor și cunoștințelor despre acest pas al magazinului.

Și radioul din gură în gură - metoda eficienta publicitate gratuită.

Metodele enumerate mai sus vă vor ajuta să decideți cum să crești vânzările într-un magazin.

Dar nu putem uita de principalul lucru din spatele „betelii”: cheia succesului unui punct de vânzare cu amănuntul este îngrijirea clienților, produsele de calitate și consultanții de vânzări înalt calificați.

Dacă totul este în ordine cu această „bază”, metodele descrise în articol vor ajuta la creșterea vânzărilor în magazinul din timp scurt.

Articol util? Nu rata cele noi!
Introduceți adresa dvs. de e-mail și primiți articole noi pe e-mail

Cel mai simplu tip de afacere este afaceri cu amănuntul. Contactul direct cu clientul final vă permite să faceți din punctul de vânzare cu amănuntul cel mai atractiv loc pentru el. Dar, după cum arată practica, mulți oameni nu sunt concentrați pe acele domenii care aduc profit companiei.

În proiectele noastre, nu lucrăm adesea cu puncte de vânzare cu amănuntul, deoarece majoritatea proprietarilor de puncte de vânzare cu amănuntul nu se gândesc la modalități de a crește vânzările. Dar pentru mulți dintre clienții noștri angro, fie că este vorba de mobilier, Aparate sau îmbrăcăminte exterioară, dezvoltăm un concept de îmbunătățire vânzări cu amănuntul. De ce au nevoie angrosiştii de asta? Totul este foarte simplu atunci când realizăm proiecte de dezvoltare vânzări cu ridicata, ne bazăm munca pe a ajuta punctele de vânzare cu amănuntul să-și conducă afacerea. Adică, angrosismul nu numai că furnizează bunuri clientului - un punct de vânzare cu amănuntul sau o rețea de magazine cu amănuntul, dar oferă și recomandări privind dezvoltarea comerțului cu amănuntul.

Comunicarea dintre vânzările cu ridicata și cu amănuntul:

• 1. Crește vânzările la retail – crește vânzările la angrosisti.
• 2. Cresterea vanzarilor cu ajutorul recomandarilor angrosisti - creste fidelitatea punct de vânzare cu amănuntul.
• 3. Ne aprofundăm în specificul de a face afaceri ca cumpărător cu amănuntul și înțelegem potențialul acestuia.
• 4. Înțelegem afacerea cu amănuntul - ne creștem vânzările prin satisfacerea mai bună a cererii.

Deci, să revenim la modalitățile de creștere a vânzărilor cu amănuntul.

2 indicatori principali ai performanței retailului:

• Numărul de clienți care au ajuns la magazin
• Numărul de clienți care au făcut o achiziție

În primul rând, trebuie să începem să numărăm clienții care au ajuns în magazin. Acest lucru se face foarte simplu. La intrare este instalat un senzor care numără clienții care intră și ies. Desigur, pot exista erori atunci când același client intră de mai multe ori, dar puteți închide ochii la aceste erori. Indicatorul numărului de clienți nu depinde de vânzător, de decorarea interioară a magazinului și de sortiment. Cel puțin în prima etapă a funcționării magazinului.

Ce determină numărul de clienți dintr-un magazin?

• 1.Locația punctului admisibil
• 2. Semne
• 3. Propunere unică de vânzare(USP)
• 4. Publicitate și PR
• 5. Alte servicii

Majoritatea magazinelor s-au deschis spațiu de vânzare cu amănuntul, contați doar pe unul dintre factori. Și cel mai adesea pentru capacitatea de cross-country. Uneori se face un semn bun, uneori chiar este închis un anunț „Suntem deschisi”. Dar, așa cum a spus Evgeny Chichvarkin, eficiența unui punct de vânzare cu amănuntul depinde de 3 lucruri: de loc, de loc și din nou de loc. Lasă-mă să nu fiu puțin de acord cu el. Depinde încă mult de specificul produsului. Dacă acestea sunt bunuri de impuls sau de zi cu zi, atunci cel mai probabil locația va conta, dar dacă acestea sunt bunuri sau servicii unice, atunci locația poate să nu fie atât de importantă. Să ne uităm la fiecare factor de creștere a traficului în magazin mai detaliat.

Cum să crești vânzările în magazinele cu amănuntul?

1. Patenta. Cum să o determinăm înainte de a deschide un magazin cu amănuntul? Este foarte simplu, stai la ușa viitorului tău magazin și numără oamenii care au trecut pe lângă tine și a căror privire a fost îndreptată în această direcție. Acesta este numărul total de potențiali vizitatori, pentru un portret mai precis, numărați sexul și vârsta persoanelor, iar dacă aveți un portret al clientului dvs., puteți înțelege prezența potențială la outlet de către trecătorii obișnuiți.

2. Semnează. Avem potențiali trecători. Acum, ochii lor trebuie atrași. Pentru aceasta este necesar un semn. Ea trebuie să fie:

• Remarcabil și atrăgător.
• Faceți clar ce produs sau serviciu va primi o persoană la ușă.
• Atrageți cu beneficiile cumpărăturilor în acest loc (sortiment, preturi mici, calitate superioară etc.)

Din păcate, în cele mai multe cazuri, determinarea eficienței unui anumit semn poate fi determinată doar empiric.

3. Unic ofertă de schimb (USP). Nu este întotdeauna posibil să găsiți un punct de trecere și să atârnați un semn șic. Dar există un lucru care se poate face chiar și pe aleea din spate și care va crește vânzările într-un magazin cu amănuntul cu cel puțin 30%. Pentru a face acest lucru, va trebui să creați un punct de vânzare cu amănuntul, un produs sau serviciu pentru care o persoană va fi gata să-și părăsească calea obișnuită. Și aici USP-ul devine absolut indispensabil. Așadar, primul lucru de care aveți nevoie pentru a crește vânzările într-un magazin cu amănuntul este să creați un produs sau serviciu unic:

• „Livrări directe de ceai indian, peste 1000 de soiuri”;
• „Curățătorie chimică la nivel european în 5,5 ore”;
• „Peste 150 de modele de cazane + instalare gratuită”;
• „Cele mai mici prețuri din oraș pentru cele mai delicioase belyashi”
• „Primul spital cu medici amabili și prietenoși”;

Dificil? Nu ai astfel de cipuri? De ce să faci afaceri dacă nu faci ceva unic? Ai un punct de vânzare cu amănuntul și vinzi bine? Acordă-mi 15 minute de comunicare cu tine și voi numi cel puțin 3 avantaje unice ale outlet-ului tău, produsului sau serviciului tău, la care poate nu te-ai gândit. Prin urmare, încordați-vă și le veți găsi cu ușurință.

4. Publicitate și PR. Nu oricine își poate permite spoturi la televiziunea locală sau panouri publicitare pe străzile principale ale orașului și, deși aceste metode își reduc treptat eficacitatea, cu abordarea corectă, sunt totuși eficiente. Ne vom concentra pe metodele disponibile tuturor. Mai întâi trebuie să te pui în pielea persoanei care a avut nevoie de produsul sau serviciul tău. Unde va merge să o caute în orașul tău? Vei folosi internetul? Va cumpăra un ziar? Își va întreba prietenii? Va merge la piata? La mall? Așa că este necesar să puneți capcane în aceste locuri. Urmează broșurile și fluturașii - poate în unele orașe, în special la Moscova, un subiect dezvăluit, dar în unele - unul destul de funcțional. În mod ideal, publicitatea ar trebui să fie plasată împreună cu informațiile de care ar putea avea nevoie un potențial client al unui punct de vânzare cu amănuntul. Este puțin probabil ca clientul să păstreze informațiile de contact ale casei de bilete de avion din orașul dumneavoastră. Însă dacă pe spatele fluturașului există informații utile, orare ale trenurilor sau adrese ale celor mai bune magazine de catering din oraș, atunci probabilitatea de a vă salva broșura crește semnificativ. Apoi trecem la Internet. Indiferent de dezvoltarea resurselor de internet în orașul tău, creează urgent un site web pentru magazinul tău dacă acesta nu există deja. Internetul este viitorul și cei care reușesc să ocupe un loc la soare în oraș vor vinde cel mai mult mâine.

5. Alte servicii. De exemplu, aveți un magazin de cosmetice oras mic. Cum va face să afle tot orașul despre el? Este foarte simplu, invită un stilist timp de o lună și distribuie fluturași care să precizeze că doar în această lună va lucra în salonul tău un stilist gratuit care va selecta sau corecta imaginea clienților. Și peste o lună, multe femei vor vorbi despre magazinul tău, chiar și cele care nu au nevoie de stilist și cele ale căror iubite au fost în acest magazin. Vindeți ferestre obișnuite din plastic? Anunțați că închiriați un dispozitiv care măsoară conductibilitatea termică a ferestrelor și calculează pierderile de căldură. Oferiți acest lucru pieței gratuit și cei care se confruntă cu nevoia de a înlocui ferestrele își vor aminti mai întâi de compania dvs. Sau oferiți pieței instalarea de plase anti-zburătoare pe ferestre pentru 300 de ruble, chiar dacă acest lucru va fi un minus pentru dvs., dar veți vedea câți oameni cu plase pe ferestre vor veni după un timp să cumpere singuri ferestrele. Și dacă nu vin, vom învăța meșterii tăi cum să le sugereze acestor oameni despre schimbarea ferestrelor.

Principalul lucru de reținut este un singur lucru. Creșterea vânzărilor cu amănuntul este ușoară și nu necesită multe resurse. Principalul lucru este să deschizi ochii și să vezi ce nu fac alții. Dacă doriți, putem face acest lucru împreună cu dvs. în cadru

Talentul unui antreprenor nu este doar capacitatea de a produce sau de a construi corect relații cu inspectoratul fiscal; în primul rând, aceasta este capacitatea de a găsi un teren comun cu cumpărătorul, iar apoi de a-l convinge să cumpere cutare sau cutare produs. Și, bineînțeles, creșteți vânzările într-un magazin de vânzare cu amănuntul - în toate modurile posibile, implicând propriii vânzători și specialiști terți în rezolvarea problemei. Din fericire, nu există o limită superioară în acest caz: oamenii vor cumpăra întotdeauna ceva și este datoria omului de afaceri să reacționeze la timp la schimbările cererii.

Creșterea vânzărilor în comerțul cu amănuntul ar trebui să înceapă cu studierea problemei, căutând ceea ce este util și renunțând la ceea ce nu este important. Drept urmare, antreprenorul va alege mai multe strategii cheie pentru a îmbunătăți performanța. Mai jos sunt opt ​​dintre cele mai evidente modalități de a crește vânzările într-un magazin cu amănuntul - funcționează bine împreună, dar pot fi folosite și separat.

Motive pentru scăderea vânzărilor cu amănuntul

Principalul motiv al scăderii vânzărilor este scăderea activității de cumpărare, cu alte cuvinte, cererea. Unii factori care influențează cererea sunt independenți de voința proprietarului magazinului; Printre acestea se numără o deteriorare generală a situației economice din țară, descoperirea unor defecte critice la produsele comercializate și intrarea pe piață a unor produse complet noi, care le înlocuiesc pe cele deja comercializate. Este nerealist să te îmbunătățești într-o astfel de situație fără a înlocui cea mai mare parte a sortimentului cu altele mai moderne sau „bugetare”; aceasta va fi singura soluție posibilă pentru un antreprenor care dorește să rămână pe linia de plutire.

Alte motive pentru scăderea cererii în vânzările cu amănuntul (nu atât de globale și ușor de corectat) includ:

1. Lipsa actualizărilor de produse. Nimeni nu-l obligă pe proprietarul magazinului să înlocuiască toate mărfurile în fiecare lună: unele articole au o cerere constantă de zeci de ani, în timp ce altele vor fi achiziționate mai devreme sau mai târziu. Dar cumpărătorul dorește să știe că la următoarea sa vizită va putea găsi ceva nou la punctul său de vânzare preferat - chiar dacă nu-i place în cele din urmă. Pentru a crește vânzările, este suficient să schimbați cel puțin 5% din sortiment în fiecare lună - este posibil mai mult, dar o cifră mai mică va provoca o senzație de stagnare în rândul vizitatorilor obișnuiți.
2. Greșelile vânzătorilor. Există o regulă simplă: o persoană nu cumpără de la o companie sau un magazin cu amănuntul, ci de la o persoană. Iar dacă această persoană nu este interesată de vânzări, nu știe să explice avantajele produsului vândut și nu poate răspunde la întrebările de bază referitoare la acesta, numărul de produse vândute va scădea din ce în ce mai mult la zero. Chiar dacă există un astfel de neprofesionist într-o echipă sănătoasă, sigur că vor fi mai puțini vizitatori și nimic nu va salva situația.
3. Politica de marketing aleasă incorect. În niciun caz, proprietarul unui magazin de vânzare cu amănuntul nu trebuie să inducă în eroare cumpărătorul sau să-l facă să se simtă stânjenit: acest lucru cu siguranță nu va ajuta la creșterea vânzărilor, dar îi va speria pe ultimii vizitatori afișând un preț pe rafturi și lovind altul pe chitanță, sau nu scoaterea semnului de ani de promovare încheiat, foarte ușor. Un alt exemplu este provocarea concurenței: dacă este posibil, un produs la un punct de vânzare fără a indica „sursa originală”; în caz contrar, este destul de logic ca cumpărătorul să se întoarcă acolo data viitoare.
4. Deschiderea de noi magazine in apropiere si centre de cumparaturi . În multe orașe, în special în cele mici și mijlocii, numărul potențialilor cumpărători practic nu crește, rămânând la același nivel mulți ani sau crescând cu un procent sau doi, în timp ce numărul punctelor de desfacere pe cap de locuitor crește. Acest lucru determină nu numai procese economice naturale, cum ar fi egalizarea prețurilor, ci și cele paradoxale - în special, în ochii consumatorului, mai multe și mai puține bunuri de calitate din aceeași categorie devin la fel de valoroase, iar linia de „egalizare” trece de-a lungul liniei inferioare. frontieră. Pentru a combate acest lucru, trebuie, ca și în primul punct, să surprindeți cumpărătorul cu varietate - nu există altă modalitate de a ieși din scăderea de rutină a profiturilor.

Important: Pentru un magazin de vânzare cu amănuntul, o modalitate excelentă de a crește performanța este să stabilești legături cu meșteri care pot face ceva unic. Acest lucru va ajuta la obținerea varietății necesare; despre alte modalități de a crește profitabilitatea unui punct de vânzare cu amănuntul - în secțiunea următoare.

Cum să crești vânzările într-un magazin cu amănuntul?

Înainte de a implementa oricare dintre metodele descrise mai jos, proprietarul magazinului trebuie să pregătească personalul pentru inovații: dacă este necesar, să efectueze instruire sau să spună cel puțin pe scurt ce așteaptă de la angajați. Implementarea oricărui articol va dura de la o săptămână la o lună sau chiar mai mult; prin urmare, cu cât comerciantul se familiarizează mai repede cu ele și începe lucrul, cu atât rezultatul va fi mai satisfăcător.

Programe bonus

Prima modalitate de a îmbunătăți vânzările cu amănuntul în magazine este introducerea de programe la punctul de îngrijire:

• primă;
• acumulativ;
• reducere

Principala condiție pentru participarea cumpărătorului la oricare dintre ele ar trebui să fie loialitatea: cu cât o persoană vizitează mai des un punct de vânzare cu amănuntul și cu cât lasă mai mulți bani acolo, cu atât este mai probabil să primească un card de marcă care îi conferă „drepturi speciale”.

În primul caz, subiectul programului îl constituie bonusurile - puncte, calculate ca procent (mai rar - fix) din fiecare achiziție și la atingerea unei anumite sume, oferind clientului posibilitatea de a plăti o parte din achiziție sau în totalitate. cu un card bonus.

Important: a doua varianta este de preferat. Oamenii consideră restrângerea dreptului de a folosi punctele bonus ca o altă înșelăciune și, după cum arată practica, pe viitor evită să intre într-un astfel de magazin cu amănuntul; reputația atât a antreprenorului, cât și a punctului de desfacere pe care îl deține, în consecință, scade. Un exemplu tipic este un renumit lanț rusesc de magazine de îmbrăcăminte sport și accesorii, care limitează capacitatea de a folosi puncte bonus la 30% din cost total bunuri și în ultimii doi ani a pierdut aproximativ 15% din clienții obișnuiți.

Programul de economii nu este cu mult diferit de programul de bonus; singura diferență este forma de acumulare de fonduri: dacă bonusurile pot fi calculate în conformitate cu absolut orice formulă, atunci dobânda de la următoarea achiziție este „adaugă” cardului de economii - sau o recompensă fixă ​​pentru cumpărător. În rest, totul este la fel: consumatorul poate după plac cheltuiește banii bonus pe care îi are la dispoziție pentru a cumpăra un produs care îi place sau pentru a plăti pentru servicii.

Exemplu: magazinul de vânzare cu amănuntul are un program de bonus; bonusurile sunt calculate folosind formula: suma achiziției în ruble / 100). Astfel, pentru achiziționarea unui sacou în valoare de 5 mii de ruble, cumpărătorul va primi 50 de bonusuri pe un card de marcă. Anumite categorii de bunuri sunt disponibile pentru cumpărare cu bonusuri, în special aceeași jachetă (cost 50 de bonusuri); Nu există restricții privind utilizarea economiilor. După ce a făcut achiziții pentru un total de 50 de mii de ruble, vizitatorul va putea să ridice o altă astfel de jachetă sau să aleagă orice alt produs din listă. Un alt magazin cu amănuntul a introdus un sistem de economii: pentru fiecare achiziție, clientul primește 1% din valoarea sa pe un card de marcă. El poate cheltui suma acumulată pentru plata parțială sau integrală pentru orice produs din sortiment. Astfel, pentru achiziționarea unei jachete similare, va primi 50 de ruble înapoi; După ce a făcut achiziții în valoare totală de 500 de mii de ruble, clientul va putea cheltui fondurile acumulate pe orice produs în valoare de 5 mii de ruble - inclusiv o altă jachetă de același tip.

Cu programele de reduceri totul este diferit: în acest caz client fidel primește o reducere la o parte din mărfuri sau la întregul sortiment; Pentru a beneficia de serviciu, va trebui să prezinte o carte de companie sau să-și dea numele și numărul de telefon. Reducerea poate fi fixă ​​sau crește pe măsură ce investiția cumpărătorului în magazinul cu amănuntul crește; a doua opțiune este mai atractivă pentru consumator și, prin urmare, preferabilă pentru vânzător.

Introducerea unui program de bonusuri, chiar și în condiții minime, este o modalitate ideală de a crește loialitatea clienților și de a crește vânzările; un card de marcă (bonus, economii sau reducere) nu numai că creează în consumator un sentiment de apartenență la „favoriți”, dar îl motivează și să facă cumpărături în acest anume magazin de vânzare cu amănuntul, care este, în cele din urmă, scopul antreprenorului.

Sfat: deși, în condiții standard, cardurile ar trebui să fie emise numai clienților obișnuiți, la deschiderea unui nou punct de vânzare cu amănuntul sau după o rebranding profundă, este logic să se organizeze distribuirea acestora către primii 20–100 de vizitatori, indiferent de „experiența” acestora. Acest lucru nu numai că îi va motiva să vină în continuare la magazinul cu amănuntul, dar va contribui și la îmbunătățirea reputației lanțului de retail.

Merchandising

Următoarea modalitate cea mai populară și nu mai puțin ușor de implementat de a crește vânzările este utilizarea tehnicilor de merchandising, adică organizare adecvată spații din interiorul unui magazin cu amănuntul.

Merchandisingul presupune:

• aranjare ergonomică și atractivă a mărfurilor pentru client;
• utilizarea semnelor și plăcuțelor informative și stimulative;
• utilizarea muzicii care creează o stare de spirit de „cumpărături”.

Primul punct- cel mai important. Inițial, majoritatea cumpărătorilor vin în magazinele de vânzare cu amănuntul cu un scop anume - să găsească un articol, să compare prețuri sau să afle dacă este posibil să aduci un articol la comandă. În consecință, cu cât este mai ușor pentru un vizitator să navigheze în interiorul unui punct de vânzare cu amănuntul, cu atât este mai probabil să continue să comunice cu vânzătorul și să dorească să vină din nou aici. Este simplu: alegerea magazinelor este mare, sunt din ce în ce mai puține produse cu adevărat unice pe măsură ce industria crește, iar potențialul client va merge acolo unde îi este mai confortabil.

Iar condiția cea mai importantă pentru acest confort este amplasarea corectă a mărfurilor. Vizitatorul nu ar trebui să aibă sarcina de a ocoli tot magazinul de trei ori pentru a găsi adidașii de care are nevoie în nișa dintre blană și șepci de baseball; pantofii ar trebui să fie într-un loc, îmbrăcămintea exterioară în altul. O astfel de acuratețe adaugă imediat puncte magazinului de vânzare cu amănuntul în ochii unui potențial cumpărător - și, fără a experimenta iritații din cauza nevoii de a căuta un produs prea mult timp, este mai probabil să intre într-un dialog cu vânzătorul și să accepte să cumpere ceva. altfel.

Estetica afișajului este, de asemenea, de mare importanță: produsele omogene sau strâns legate trebuie selectate nu numai pe categorie, ci și după culoare. Nu este suficient ca tricourile să fie pe un raft; De asemenea, trebuie sortate după nuanță - de exemplu, de la albastru la roșu sau de la alb la negru cu toate gradațiile disponibile. Nu este strict recomandat să grupați totul într-o singură grămadă: o astfel de neglijență nu aduce venituri adecvate chiar și celor mai „bugetabile” magazine cu amănuntul, axate nu pe calitate, ci pe prețuri minime.

Al doilea punct(utilizarea semnelor și a semnalizării) este relevantă în special în magazinele mari de vânzare cu amănuntul care includ mai multe încăperi adiacente, dar va fi la îndemână și în magazinele mici cu amănuntul. Cel mai simplu mod de a crește vânzările este să arăți cumpărătorului unde se află produsul de care are nevoie; nu toți vizitatorii doresc să comunice cu vânzătorii, ceea ce înseamnă că au nevoie de semne - atât pentru grupuri individuale de mărfuri (blugi/cămăși/jachete, cereale/conserve/brânză), cât și pentru specii individuale produse care au o cerere specială (sare/chibrituri/lumânări).

Citind astfel de semne și semne, vizitatorul, urmând logica sa internă, se va deplasa din vitrină în vitrină fără a întâmpina dificultăți și, prin urmare, menținând starea de spirit pentru noi achiziții; și va fi stimulată de diverse panouri publicitare în apropierea mărfurilor, care vorbesc despre promoții, proprietăți unice ale produsului sau ediția limitată a acestuia; Spre deosebire de publicitatea la TV sau pe internet, astfel de informații nu sunt deranjante, ci, dimpotrivă, sunt aprobate necondiționat (sau cel puțin percepute neutru) de majoritatea clienților.

În sfârșit, muzica. Nu trebuie să fie prea agresiv, provocând emoții adecvate vizitatorului, nici exagerat de relaxare, lipsind motivația pentru cumpărături. Cea mai buna alegere pentru un magazin de vânzare cu amănuntul, permițând creșterea vânzărilor într-un timp scurt - muzică electronică ușoară sau compoziții pop (cu o întârziere de cel puțin un an de la momentul apariției lor). O soluție bună ar fi difuzarea unuia dintre posturile de radio populare; Desigur, cu cât subiectul este mai general, cu atât mai bine.

Muzica nu trebuie pornită prea tare; Diferențele dintre compoziții sunt, de asemenea, inacceptabile. Acesta din urmă poate fi evitat prin normalizarea traseelor ​​în avans sau prin activarea normalizării din mers; Nu există o astfel de problemă atunci când utilizați un radio ca fundal. Primul este deosebit de important, având în vedere dragostea populației pentru căști: unui vizitator este garantat că nu îi va plăcea dacă muzica redată în playerul său este întreruptă de muzica din magazin și, cu siguranță, nu va avea niciun rol în creșterea vânzărilor.

Oferte promotionale

Dacă programele bonus sunt pentru cei „selectați”, atunci promoțiile (reducere sau efectuate ca parte a livrării unui sortiment limitat) sunt implicit pentru toată lumea. Fiecare vizitator care se găsește în la fixîntr-un magazin cu amănuntul și care a ales produsul dorit (dacă promoția nu se aplică tuturor produselor prezentate), are dreptul la o reducere - acest lucru nu este doar legal, deoarece promoțiile se încadrează în definiția unei oferte publice, dar de asemenea corect.

Ofertele promoționale se pot referi la produse specifice, anumite grupuri de produse (de exemplu, îmbrăcăminte sezonieră sau echipament sportiv) sau întreaga gamă în ansamblu. În niciun caz nu trebuie să abuzați de promoțiile pentru bunuri „substandard”: astfel de evenimente ajută într-adevăr să le vindeți mai rapid și, prin urmare, să mărească vânzările cu amănuntul, dar în același timp creează o reputație pentru punctul de vânzare cu amănuntul ca magazin de „ultimă soluție” , în care nu se găsește nimic de înaltă calitate. Desigur, chiar dacă vizați cumpărători cu venituri minime, acest lucru nu va duce la rezultate pozitive pe termen lung.

Este mai logic să alternați ofertele promoționale: o dată sau de două ori pe an (de exemplu, la sfârșitul primăverii și înainte de Anul Nou) faceți reduceri „la orice”; de la zece la douăsprezece ori - pentru „substandard”; si cel putin o data pe sezon - promotii legate de importul de bunuri noi. Acestea din urmă nu trebuie neapărat să fie reduse: clienților li se pot oferi produse aparținând edițiilor limitate, livrare gratuită la domiciliu cu achiziții și așa mai departe - totul depinde de imaginația și bogăția actuală a antreprenorului.

promovarea SMM

Promovarea produselor vândute de un magazin cu amănuntul pe Internet, inclusiv în în rețelele sociale; De subliniat că nu vorbim de vânzări online, ci de o parte campanie publicitara desfășurate în spațiu virtual.

Promovarea SMM vă permite să transmiteți informații despre promoții și programe bonus magazin fără a recurge la cumpărarea de reclame scumpe la televizor sau de la bloggeri populari; Este suficient să faci paginile magazinului pe rețelele de socializare, apoi să le întreții în mod regulat, anunțându-te la timp public țintă despre evenimentele viitoare.

Pe lângă reclame, nu ar strica să creați un „fond publicitar” - recenzii recunoscătoare ale clienților lăsate de aceștia pe paginile oficiale sau „fan” ale magazinului cu amănuntul. Unele dintre recenzii vor fi reale; Este logic ca antreprenorul să comande restul de la un copywriter sau să încerce să le scrie el însuși - principalul lucru este că sunt cât mai credibile posibil. Recenziile negative, în special cele care sunt în mod evident incorecte, ar trebui șterse sau primite răspunsuri de respingere în numele clienților „adecvați”.

Hashtag-urile devin din ce în ce mai importante în promovarea SMM modernă; Folosind intrările corect selectate, un specialist (sau proprietarul magazinului însuși) poate direcționa clienții potențiali către pagina magazinului cu amănuntul cu un efort minim.

Important: Cu cât este mai mare acoperirea publicului țintă, cu atât mai bine. Unii potențiali cumpărători folosesc Odnoklassniki; cineva - Facebook; altele - YouTube sau Instagram. Trebuie să creați pagini pe toate aceste rețele sociale - acestea pot să nu difere prea mult în conținut, principalul lucru este că orice utilizator activ de internet are posibilitatea de a obține informațiile necesare.

Promotii de marketing

După ce am stabilit promovarea SMM, nu strica să te gândești la o campanie de publicitate cu drepturi depline - cu reclame radio și televiziune, bannere, bannere și pliante: pliante, broșuri și cărți de vizită.

O campanie de marketing menită să crească vânzările poate fi programată să coincidă cu un anumit eveniment (ziua de naștere a unui magazin cu amănuntul, o sărbătoare de stat sau religioasă, deschiderea unui nou punct de vânzare) sau desfășurată cu scopul de a menține popularitatea în rândul clienților; în primul caz, este necesar, în paralel cu plasarea reclamelor și producerea de materiale publicitare, să se distribuie carduri bonus sau reduceri mai multor primii vizitatori; în al doilea, este suficient să lansați câteva reclame noi la televizor și Retea globala, și anunță, de asemenea, câteva zile de „reducere”.

O campanie de marketing poate implica:

• reduceri la unele tipuri de produse sau la toate produsele;
• organizare evenimente festive, până la concerte ale interpreților celebri;
• oferirea de produse vizitatorilor spre degustare.

În toate cazurile, este necesar să aveți grijă de confortul și siguranța clienților atât într-un magazin de retail, cât și în zonele învecinate: cozile, zdrobirile și luptele asociate cu reduceri sau distribuirea gratuită a mărfurilor devin din ce în ce mai des întâlnite, dar fiecare dintre ei este foarte grav, și uneori și o lovitură ireparabilă pentru reputația magazinului și a proprietarului său.

Oferte aferente

În conformitate cu legea, fiecare produs individual se vinde pe cont propriu; Vânzătorul nu are dreptul de a impune nimic suplimentar consumatorului. Cu toate acestea, merită oferit - cu o reducere mică sau în cel mai popular format „N+1”: clientul cumpără mai multe unități de produse și primește altele suplimentare gratuit.

O altă opțiune este stabilirea unei cooperări cu alți antreprenori care vând produse eterogene: de exemplu, la prezentarea unei chitanțe de la un magazin de încălțăminte sport, un vizitator al unui punct de vânzare cu amănuntul care vinde accesorii de același tip primește o reducere mică - sau poate folosi un un singur card de reducere ici și colo. Există multe opțiuni pentru relații reciproc avantajoase; Este foarte de dorit ca acestea să nu conducă la formarea unui sindicat - după cum arată statisticile, magazinele de vânzare cu amănuntul care și-au pierdut independența nu mai sunt atât de atractive în ochii consumatorului final.

Sfat:În ciuda atractivității interacțiunii cu alte magazine, la început este mai bine să efectuați promoții „interne” pentru a crește vânzările; Dacă în primul an ai reușit să crești semnificativ clienții pur obișnuiți, te poți opri cu ei.

Ca și în alte cazuri, potențialii cumpărători ar trebui anunțați în avans despre evenimentele în desfășurare - altfel unii dintre ei pur și simplu nu vor avea timp să meargă la un magazin cu amănuntul și nu va fi posibil să creștem vânzările atât de mult pe cât ne-am dori.

Cartea de reclamații și sugestii

Cartea de recenzii și sugestii, în conformitate cu legea, trebuie să fie în orice punct de vânzare cu amănuntul; totuși, majoritatea antreprenorilor și vânzătorilor îl percep tocmai ca pe o carte de plângeri - aceasta este greșeala fundamentală.

Sub nicio formă nu trebuie să ascundeți o carte de vizitatori; ar trebui să fie întotdeauna vizibil, de preferință pe un stand de informare. O dată pe lună trebuie să revizuiți documentul, acordând atenție sfaturi utileși comentarii de la vizitatori, recompensând vânzători distinși și desfășurând lucrări explicative cu cei „distinși”.

Această abordare a lucrului cu recenziile clienților vă permite să creșteți rapid vânzările fără a comanda cercetări costisitoare și fără a pierde timpul încercând să alegeți o politică de marketing.

Sfat: Pe lângă o carte de recenzii și sugestii, ar fi o idee bună să aveți chestionare scurte într-un magazin cu amănuntul - acestea pot fi așezate pe masă sau direct la casă. Este mai ușor pentru un vizitator să bifeze mai multe căsuțe decât să facă o înscriere independentă în carte - iar informațiile obținute în acest fel vor fi aproape la fel de bune ca și cele obținute prin prima metodă descrisă.

Instruire agent de vanzari

Este necesar să se acorde atenție calificărilor agenților de vânzări care interacționează direct cu clienții: aceștia ar trebui să înțeleagă cel puțin gama de produse și să înțeleagă standardele de comunicare. Este inacceptabil ca un angajat al unui magazin cu amănuntul să ignore cererea unui client de a-l aborda, să nu acorde atenție unui potențial cumpărător care stă prea mult timp în fața unei vitrine sau să răspundă la solicitări și comentarii insuficient de politicos.

De asemenea, ar fi greșit ca vânzătorul să impună: o persoană, chiar dacă a intrat în magazin cu sau fără un scop anume, poate să nu fie încântată de comunicare în principiu sau să nu fie înclinată să poarte o conversație în acest moment. Oricum ar fi, vizitatorul trebuie să fie întâmpinat și să-și exprime disponibilitatea de a-l ajuta dacă este necesar; pe viitor, până când apare o situație potrivită, ar trebui lăsat în pace - și nu împiedicat să părăsească punctul de vânzare dacă nu a ales nimic.

Ar fi optim să trimiteți vânzătorii la cursuri de perfecționare sau formare profesională; Astfel de evenimente nu sunt prea costisitoare, iar rezultatele lor sunt în cele mai multe cazuri pozitive.

Ce trebuie să faceți pentru a preveni scăderea vânzărilor cu amănuntul?

Prima secțiune a enumerat principalele motive pentru scăderea vânzărilor cu amănuntul; pentru a preveni acest lucru, trebuie să acționați exact în sens invers: diversificați sortimentul, preveniți tratarea incorectă a clienților și corectați prompt informațiile de pe etichetele de preț - sau vindeți mărfurile la prețul indicat pe acestea. Și, bineînțeles, folosiți TOP 8 sfaturi pentru creșterea vânzărilor prezentate mai sus - fiecare dintre ele este bun în sine și aplicate toate împreună, sunt garantate pentru a evita o scădere a profitabilității punctului de vânzare.

Să rezumam

O scădere a vânzărilor la un magazin cu amănuntul poate fi cauzată de o varietate de motive; Unele dintre ele nu depind de voința antreprenorului și nu pot fi depășite de acesta. Merită să lucrați cu restul folosind metoda „prin contradicție”: actualizarea gamei de produse vândute, combaterea iresponsabilității și nepoliticosului personalului de service și a nu înșela cumpărătorul cu etichete de preț în mod deliberat incorecte. Numai acest lucru este suficient pentru a menține vânzările la nivelul actual.

Le puteți crește studiind în timp util cartea de recenzii și sugestii și invitând clienții să completeze mici chestionare. Nu ar strica să trimiți vânzătorii la cursuri creștere profesională, introduceți un sistem de bonusuri sau reduceri. În cele din urmă, nu trebuie să uităm promotii de marketing: sunt necesare nu numai la deschiderea unui nou punct de vânzare, ci și pentru a reaminti publicului țintă despre unul existent.

Ce modalități de a crește vânzările într-un magazin există? Întrebare cheie multe consultatii. Cu toții credem că există un remediu minune numit „Vânzări uriașe”, care funcționează imediat după utilizare și crește imediat veniturile magazinului. În acest moment, acest instrument nu ne este disponibil, așa că să încercăm să ne dăm seama cum să creștem vânzările din punct de vedere al bunului simț. Pentru ca magazinul să vândă mai mult, în opinia mea, putem face doar două lucruri:
1. Vinde mai multor oameni, adică crește fluxul
2. Vindeți pentru o sumă mai mare, adică măriți cecul mediu

Să ne uităm la fiecare dintre direcții una câte una.

Creșteți numărul de clienți și frecvența achizițiilor

Dacă vom urma calea creșterii numărului de achiziții, vom începe să lucrăm ca marketer în magazin. Cum să faceți mai multe achiziții pure decât în ​​perioada anterioară de raportare?

Putem atrage mai mulți oameni la magazin. Conform statisticilor de retail, cel puțin 1 din 10 persoane care vin o vor cumpăra cu siguranță. În multe magazine această statistică este mai mare. Asta înseamnă că dacă nu 10 persoane pe zi, ci 50, vin la mine, atunci numărul de achiziții pe care le voi avea nu va fi 1, ci 5.

Pentru a crește traficul în magazin, pot folosi diverse tehnici:

1. Plasați „opriri” (materiale publicitare menite să oprească o persoană și să o direcționeze către magazin) pe „calea” de cumpărături de lângă magazine. Cu siguranță înțelegeți unde oamenii se plimbă cel mai adesea în apropierea magazinului dvs. Aici ar trebui plasat „oprirea”. Acest material publicitar este conceput pentru a face o persoană să-și amintească existența magazinului și să intre în el.
2. Oferiți publicitate cu caracter informațional și stimulativ. Putem vorbi despre magazinul nostru prin canalul corespunzător: reviste lucioase, directoare, radio, TV, publicitate în locurile de reședință, pe internet etc.
3. Recomand mai ales să folosești evenimente încrucișate, adică evenimente comune cu cineva promotii. Ideea cheie a evenimentului comun este de a atrage un nou flux de clienți către magazin din partea partenerilor săi. De exemplu, un magazin de papetărie efectuează o promovare încrucișată cu o persoană din apropiere centru de birouri, distribuirea cupoanelor de reducere pe teritoriul CO. La magazin vin persoane suplimentare, atrase de partenerul - centru. Sau, de exemplu, un magazin de îmbrăcăminte organizează un eveniment împreună cu un magazin popular de bijuterii care are ca scop împărțirea traficului. Într-un magazin de îmbrăcăminte, la cumpărare, îți oferă un bonus și un catalog de bijuterii într-un magazin de bijuterii, îți oferă o invitație - un pliant de inclus în haine; Aceste evenimente vă permit să captați un public țintă mai fidel și la un cost minim.
4. Loc publicitate la „granița” acoperirii magazinului. Fiecare magazin are publicul său, adică locul unde oamenii sunt dispuși să călătorească sau să meargă la magazinul tău. De exemplu, pentru un mini-magazin alimentar, aria de acoperire va fi mai multe case învecinate, deoarece nimeni nu va alerga după pâine și chibrituri la o distanță de 15-20 de minute. Pentru un mare magazin de îmbrăcăminte exterioară care vinde mărci exclusive, această distanță nu va fi mai mare decât zona în care se află magazinul. Astfel, puteți contura un cerc - zona de operare a magazinului dvs. Mai mult, în acest cerc se pot distinge 1-2 zone pe baza căldurii - frecvența de apariție a oamenilor din aceste zone. Cel mai mic cerc este zona cea mai caldă, de obicei sunt oameni care locuiesc în apropiere, în case adiacente magazinului. Aceștia sunt oameni cărora le este foarte confortabil să se oprească pe drum. Următorul cerc este căldura medie, aceasta este acoperirea dvs. de lucru, în medie sunt mai multe opriri/căi către magazin. Aceasta este cea mai mare parte a cumpărătorilor. La limita acestui cerc trebuie să plasați reclame pentru a extinde treptat acoperirea teritoriului.

Putem lua și calea creșterii cantității, adică a frecvenței cumpărăturilor clientii actuali. Există două domenii cheie de lucru în acest bloc:

a) Creșterea frecvenței achizițiilor de către publicul dvs

b) Creșteți conversia în magazin

Pentru a crește frecvența achizițiilor de către publicul dvs., vom colabora cu baza de clienți a magazinului.
Baza de clienți a fiecărui magazin este împărțită în clienți care cumpără produsele noastre cât mai des posibil; masa principală și „balast”.

Primul tip este clienții activi și loiali. Magazinul nostru este „primul pe lista lor” atunci când apare o nevoie. Aceasta înseamnă că, atunci când un cumpărător trebuie să cumpere, de exemplu, pantofi, va merge mai întâi la magazinul nostru și apoi, dacă nu-l găsește, la toți ceilalți. Aceștia sunt cei mai iubiți clienți. Ponderea unor astfel de cumpărători este de 20-30-40% din totalul audienței.

A doua cotă este cea mai mare, ei cumpără de la noi din când în când și pot „schimba” magazinul în funcție de sortiment, ofertași comoditatea de cumpărare. De exemplu, dacă un cumpărător trebuie să cumpere pantofi, va merge mai întâi la un alt magazin unde există vânzare sau are o dragoste deosebită pentru sortiment, iar apoi va veni la noi.

A treia parte sunt oameni care cumpără rar de la noi, întâmplător. Aceștia sunt vizitatori sau nu publicul nostru țintă.

Pentru a crește frecvența achizițiilor de către majoritatea clienților, putem folosi un program de fidelitate și promoții unice. Un program de loialitate este un sistem de activități care vizează reținerea și încurajarea clienților. Pentru ce? Pentru că păstrarea clienților este MAI IEFTIN decât atragerea altora noi. Există un alt tipar - 20% dintre cumpărători aduc 80% din profit. Acești clienți pot fi încurajați să revină și mai des și să cumpere și mai mult.
Programul nostru trebuie să rezolve mai multe probleme:

1. stimularea cererilor regulate ale clienților;
2. creșterea frecvenței și cantității de achiziții;
3. formarea unei baze de informații despre clienți;
4. formare imagine pozitivă companiile în ochii clientului;
5. Atragerea de noi clienți.

Recomand folosirea mecanismelor de reduceri sau bonusuri cumulative, cu posibilitatea de a achita cumparaturile cu bonusuri acumulate, cu mai multe niveluri de participare si posibilitatea unor stimulente vizate. De exemplu, programul X, unde există 3 niveluri de carduri bonus (7-12-25% din achiziție în cont), cu posibilitatea de a plăti până la 50% din achiziție cu bonusuri și posibilitatea de a primi suplimentar bonusuri pentru acțiuni specifice, inclusiv achiziționarea a mai mult de 3 articole.

A doua modalitate de a crește numărul de achiziții este creșterea conversiei în magazin.
Conversia este raportul dintre cei care au cumpărat și cei care au venit, adică numărul de chitanțe și numărul de vizitatori ai magazinului. Există o idee comună că conversia ar trebui să se străduiască pentru 100%, dar chiar și o cifră de 50% va fi destul de acceptabilă pentru multe magazine.

Este important să înțelegeți de ce conversia poate fi scăzută? Cel mai adesea există două motive: comercializarea slabă și munca ineficientă a vânzătorilor.

Erorile în merchandising sunt afișarea de neînțeles sau inaccesibil a mărfurilor. Atunci când cumpărătorul nu poate înțelege logica plasării produsului, găsiți singur poziția dorită, încercați/încercați/simțiți produsul. Fie merchandising-ul magazinului este prea inexpresiv, nu există accente și nu există frâne de flux. Clienții trec prin magazin fără să se oprească să facă o selecție. Corectarea aspectului este o chestiune simplă, nu ne vom opri asupra ei. Este ușor să verificați acest motiv - ieșiți în hol și încercați să alegeți singur ceva, fără ajutorul vânzătorilor; sau mai bine zis, roagă pe cineva care nu cumpără de la tine să selecteze singur produsul. Și apoi cereți feedback - Ce este convenabil? Ce nu este?

Ineficacitatea vânzătorilor constă fie în incapacitatea de a începe un dialog cu fluxul de cumpărători – iar fluxul pleacă fără să cumpere; sau în incapacitatea de a aduce vânzarea la casa de marcat - în încheierea tranzacției și tratarea obiecțiilor - și fluxul pleacă fără cumpărare. Aici poți ajuta doar instruind vânzătorii, de preferință pe platforma de vânzări cu clienți reali și scriindu-le cheat sheets (adică standarde de lucru) cu fraze scrise. Din experiență pot spune că motivul principal al acestui comportament în rândul vânzătorilor este reticența de a fi intruziv, citim teama că vor trimite; prin urmare, această boală se „vindecă” doar prin dobândirea unei noi experiențe pozitive. Prin urmare - în sală!

Vinde pentru o sumă mare

Dar puteți rezolva problema creșterii vânzărilor într-un mod fundamental diferit. Puteți lăsa fluxul de clienți la nivelul actual și puteți lucra la creșterea cantității de achiziții. Suma cecului poate fi mărită fie prin vânzarea mai multor piese, fie prin vânzarea de produse mai scumpe în linie.

Cea mai ușoară modalitate este de a crește cantitatea de bunuri achiziționate. Această sarcină se realizează în merchandising: duplicare marfă fierbinte la punctele de vânzare suplimentare, plasarea obiectelor mici în zona casei de marcat, realizarea de afișaje în seturi.

Rolul principal în extinderea cecului este al vânzătorilor, deoarece ei sunt cei care se oferă să cumpere altceva. Pentru ca agenții de vânzări să extindă verificarea, trebuie să li se învețe acest lucru (acesta este unul dintre cele mai problematice blocuri ale tehnologiei de vânzări) și să fie recompensați pentru comportamentul dorit. În tehnologia de predare, foile de cheat de vorbire vin în prim-plan - ce și cum să oferim? Motivația include competiții și promoții interne (vezi buletinele informative din iunie)

De asemenea, vânzătorii sunt destul de capabili să ofere și să vândă în primul rând cel mai prestigios produs (scump) din linia analogilor. Acest lucru nu înseamnă că ar trebui să „vinzi” unei persoane un produs care nu este nevoile lui. Aceasta înseamnă că atunci când cererea cumpărătorului este clarificată, atunci de obicei i se potrivesc 2-4-6 unități de produs cu caracteristici similare. Și aceste poziții pot fi aranjate după preț, de la cel mai mare la cel mai mic. Deci vânzătorul ar trebui să înceapă să arate/să spună dintr-o poziție mai scumpă, mișcându-se în jos. Sau începe cu unul ieftin și oferă o a doua poziție mai scumpă. Totul depinde de obicei de capacitatea vânzătorului de a explica în mod coerent și frumos diferența de preț, așa-numita valoare adăugată a produsului. Valoarea adăugată a unui produs reprezintă beneficii suplimentare pentru care cumpărătorul este dispus să plătească în exces. Ele trebuie găsite și comentate. Acest lucru va necesita, de asemenea, lucrul cu personalul, de exemplu, mini-instruiri la prezentare mărfuri scumpe dimineața.

Deci haideți să rezumam:

1. Pentru a crește vânzările, vindem către mai mulți oameni și crește valoarea medie a achiziției.
2. Instrumentele noastre pentru aceasta sunt: ​​activități de marketing extern, merchandising în magazin și creșterea eficienței personalului.
3. Modul de a începe este să analizați activitatea magazinului dvs. și să înțelegeți cel mai slab punct al acestuia, „gaura” în care curge vânzările potențiale. Pârâu mic? % scăzut de clienți fideli? Frecvență scăzută de achiziție? Acoperire magazin mic? Conversie scăzută? Factură medie scăzută? Amplasarea ineficientă a mărfurilor în hală?

Comparând toate datele, puteți crea un plan de acțiune pentru a crește vânzările în magazin.