Reguli de afișare a pantofilor la nivelul vânzărilor. Merchandising într-un magazin de pantofi

Științe Economice / 6.Marketing și Management

Maestru în economie Smagulova Zh.B.

Kyzylorda Universitate de stat numit după Korkyt Ata, Kazahstan

Principiile de bază ale comercializarii încălțămintei

Merchandising-ul este un ansamblu de activități din magazine menite să atragă atenția clienților asupra unui produs sau grup de produse.

Dacă inițial merchandising-ul a fost cel mai serios folosit în magazinele alimentare, astăzi este folosit în mod activ și de întreprinderile comerciale de produse manufacturate.

Merchandisingul pantofilor presupune structurarea amplasării pantofilor într-un magazin după stil/funcționalitate (sport, casual, office, plajă, casă etc.), după culoare, după preț, după marcă, după mărime, ca să nu mai vorbim de împărțirea pantofilor în bărbați, femei și copii. Separat, indiferent de clasificarea de încălțăminte aleasă, se obișnuiește să evidențiem noua colecție.

Afișarea pantofilor după marcă, pe de o parte, ajută oamenii care și-au găsit deja marca de pantofi „lor” să navigheze în magazin; și, pe de altă parte, limitează interesul cumpărătorilor pentru alte mărci: dacă o persoană a ales deja pantofi de la marca pe care o cumpără de obicei, atunci de ce ar trebui să se uite la altceva? Pentru a evita o astfel de problemă, în magazinele de încălțăminte se obișnuiește să se combine colecțiile la diferite momente de vânzare. tipuri diferite calcule.

Afișarea după culoare este relevantă în special pentru acele întreprinderi comerciale în care se află una podeaua de tranzacționare Vindem atât haine, cât și încălțăminte: acest lucru îi ajută pe clienți să asorteze pantofii cu hainele și invers. Cu toate acestea, această abordare este din ce în ce mai utilizată în magazinele de încălțăminte, prin analogie cu întreprinderile comerciale străine.

Rândul de pantofi trebuie să se deschidă cu pantofi de culoare deschisă și să se termine cu pantofi întunecați, rândul următor– incepe cu pantofi inchisi la culoare si termina cu pantofi usori. Depinde mult de iluminare - acolo unde este mai multă lumină, ar trebui să existe încălțăminte mai închisă la culoare și invers

Este logic să combinați afișarea prețurilor cu alte opțiuni pentru prezentarea pantofilor în timpul reducerilor și al reducerilor de sezon. Și în sfârșit, toate direcțiile pot fi combinate sau alternate în funcție de sezon și de colecție. Chiar dacă magazinul are departamente diferite (încălțăminte pentru bărbați, femei, copii), fiecare dintre ele poate folosi un principiu diferit de aspect.

Cu o colecție de sortimente din clasa bridge (nivel mediu de preț), este necesară o prezentare pe trei niveluri a pantofilor. Nivelul superior al raftului de vânzare cu amănuntul este umplut cu modele deosebit de la modă, vândute la un preț destul de mare, cu tocuri medii-înalte și înalte. Aceste rafturi sunt „proiectate” pentru clienții care cunosc ultimele tendințe de modă, încrezători în ei înșiși și doresc să le arate altora. Nivelul mijlociu al raftului de vânzare cu amănuntul este de obicei numit „raftul de aur”. „Aici postăm cele mai comerciale produs de succes. Despre portretul psihografic al consumatorului se pot spune următoarele: este concentrat pe mediul său, este dispus să plătească pentru comoditate, stil, urmează moda și preferă o înălțime medie a tocului

Pantofii confortabili, cu toc jos sau fără tocuri, sunt de obicei afișați la nivelul inferior al raftului de vânzare cu amănuntul. Astfel de pantofi sunt importanți pentru cumpărătorul care este obișnuit cu confortul, versatilitatea și conservatorismul.

Dispunerea pantofilor, indiferent de principiul ales, trebuie schimbată cel puțin o dată la două săptămâni. Frecvența modificărilor aspectului depinde de următorii factori:

· Caracteristicile locației magazinului: zonă pietonală activă sau carosabil, centrul orașului sau „zonă de cămin”, client „de tranzit” sau client permanent, prezența unei vitrine stradale etc. Este clar că într-o zonă rezidențială, cu un număr mare de vizitatori obișnuiți, afișajul trebuie schimbat mai des;

· Cât de des sunt livrate noile colecții? Datorită faptului că noilor colecții li se acordă în mod tradițional cel mai bun loc în magazin, iar restul mărfurilor sunt nevoite să „facă loc”, cu livrări frecvente afișajul se schimbă mai des. Dar chiar și în intervalele dintre livrări, este necesar să se creeze iluzia apariției modelelor noi: pantofii ar trebui mutați pe podeaua de vânzări, astfel încât toate modelele să fie în cel mai bun loc și să poată interesa cumpărătorul. Mai mult decat atat, modelele care sunt de top in momentul de fata se dezvaluie treptat la comanda unei colectii, nu putem garanta ca va face bataie, prin urmare, la determinarea liderilor increzatori ai colectiei pe baza vanzarilor, se schimba si display-ul din magazin;

· Vremea afectează în mod semnificativ afișajul primăvara și toamna, când temperatura se schimbă brusc și apar precipitații;

· Cât de epuizate sunt modelele comerciale, cât de completă este gama de mărimi? Dacă există lacune semnificative în intervalul de dimensiuni, atunci consumatorul începe să se plictisească în zona de vânzare: în acest caz, afișajul ar trebui revizuit imediat. Uneori, pentru a înviora platforma de tranzacționare, este suficient să schimbați accentul de culoare.

Dacă magazinul este destinat în primul rând tinerilor, mostrele luminoase și ieftine ar trebui plasate într-un loc vizibil. Tinerilor le place designul luminos al zonei de vânzări, sunetul muzicii moderne și accentul pus pe mărci celebre în cercurile tineretului. Este de dorit ca în magazin să lucreze vânzători și vânzători tineri și sociabili
Pentru cumpărătorii de vârstă mijlocie, accentul ar trebui să fie pus pe modelele din segmentul de preț mediu, acestea ar trebui să fie modele moderne, dar calme, nu extreme; Cumpărătorii de vârstă mijlocie acordă atenție designului magazinului, acesta nu ar trebui să fie ieftin. Aceștia sunt interesați în primul rând de informații, așa că etichetele de preț ar trebui să fie detaliate, iar agenții de vânzări trebuie să fie calificați.
Oamenii de peste patruzeci de ani sunt interesați de modele premium scumpe. Decorarea magazinului și nivelul vânzătorilor ar trebui să fie de aceeași clasă. Mostrele ar trebui să fie solide și să graviteze spre clasice. Este indicat ca in magazin sa nu fie tam-tam sau aglomeratie de oameni sau cozi.

Deci, putem rezuma sfaturile de comercializare a pantofilor în următoarele:

1. Curățenia magazinului este foarte importantă, așa că rafturile, precum și încălțămintea de pe aceste rafturi, nu trebuie să fie prăfuite.

2. Cel mai bine este să aranjați pantofii pe grupe: bărbați și femei, clasici și sport, în funcție de sezonalitate, oferte promoționale etc.

3. Produsele expuse pe rafturi nu trebuie să fie aliniate într-o singură linie dreaptă pe verticală.

4. Pantofii mai scumpi sunt expuși cel mai bine la nivelul ochilor și în centrul raftului. Pantofii mai ieftini pot fi plasati pe rafturile de mai jos.

5. La afișarea pantofilor, trebuie să țineți cont de așa-numitul principiu al triunghiului. Să luăm, de exemplu, două rafturi - unul sub celălalt. Pe raftul de deasupra sunt două perechi de pantofi. Acestea sunt cele două colțuri ale triunghiului. Al treilea colț inferior al triunghiului ar trebui să fie situat pe raftul de mai jos. Al treilea colț de jos este o altă marcă, care este mai importantă pentru magazin decât primele două.

6. La așezarea pantofilor, culoarea trebuie fie să fie consistentă (adică trebuie respectat un anumit ritm, de exemplu, de la tonuri deschise la întunecate sau de la nuanțe reci la calde), fie acest ritm trebuie întrerupt de pete luminoase. Înșiși pantofii strălucitori atrag atenția, astfel încât pot fi așezați pe rafturile inferioare sau la începutul oricărui alt raft.

7. Înainte de fiecare afișare de pantofi, trebuie să determinați unde doriți să puneți accentul principal. Un accent este un punct focal, o parte a unei expoziții sau a unei compoziții care este extrem de importantă pentru magazin. Acest punct este cel mai vizibil în magazin și atrage cel mai mult privirea cumpărătorului.

8. Suporturile și accesoriile nu trebuie să distragă atenția consumatorului de la obiectul principal. Prin urmare, se recomandă realizarea de rafturi pentru încălțăminte din sticlă mată cu iluminare locală, de preferință de sub raft.

9. Pantofii din segmentul de preț mediu pot fi plasați pe rafturi mai apropiate unul de altul. Pantofii dintr-un segment de preț mai mare ar trebui plasați mai largi.

10. Pentru a concentra atenția și a focaliza mai bine cumpărătorul, se recomandă utilizarea materialelor POS - i.e. materiale care vă permit să evidențiați zonele de produse, articolele promoționale, produs nou etc. Acestea pot fi postere, semne, rame, voblere etc.

Erori frecvente de sortiment:
1) Sortiment mic atât ca număr de modele, cât și ca mărime;
2) Lipsa pantofilor pentru picioarele mici și înguste, sau invers, picioarele mari și late, pantofii pentru picioarele cu probleme și durerile;

3) O greșeală observată frecvent, în special în buticuri de pantofi ieftine, este monotonia, care pur și simplu „omorâ” acest produs, deoarece... nu permite cumpărătorului să vadă modele individuale și să obțină o imagine completă a sortimentului.

Există mai multe modalități de a evita monotonia.

Prima modalitate: grupează produsul și evidențiază spațial fiecare grup.

A doua cale. Utilizați efectul LIM („Mai puțin înseamnă mai mult” - „mai puțin înseamnă mai mult”). A fost descoperit de psihofiziologul german Arnd Treindl, autorul cărții „Neuromarketing”. Concluzia se rezumă la asta: de multe ori, în efortul de a prezenta întregul sortiment, vânzătorii încearcă să pună pe raft maximum de bunuri disponibile. Această tehnică funcționează bine acolo unde există un flux mare de cumpărători, iar segmentul de preț este mediu sau mic - în super- și hiper-marketuri (cineva va lua ceva). În domeniul modei, dimpotrivă, un astfel de aranjament „ucide” produsul. Acest lucru se datorează faptului că atunci când un produs apare ca o masă solidă, cumpărătorului îi este dificil să evidențieze ceva specific pentru el însuși.

În centrul efectului LIM – caracteristici ale funcționării psihicului uman. Faptul este că atenția noastră este capabilă să rețină 7 plus sau minus două informații în același timp. Adică dacă sunt 5-7 modele pe raft, cumpărătorul le va observa pe toate. Dacă 8-9, atunci poate că da, dar poate nu în totalitate (în funcție de nivelul de atenție și memorie). Dar din 10-11, trebuie să scoată în evidență chiar 5-7 pe care este capabil să-l acopere cu atenție. În același timp, atenția este împrăștiată, iar psihicul obosește rapid, drept urmare o persoană dorește să părăsească magazinul cât mai repede posibil.

Literatură:

1. http://www.retail-tech.ru/fashion/articles/1704/28592/

Călătoria pantofilor prin biroul de vânzări... Matskivskaya Yu.septembrie 2005

2.http://www.pos-material.ru/index.php?act=cat&right=3&n=1

3. Comercializare de pantofi. Oleșcenko Yu.V. Revistă „Piața mărfurilor”
ianuarie-februarie 2012

4.Arta comerțului sau secretele merchandisingului Semin O.A. – Afaceri și servicii, 2006

5.Fedko V.P., Bondarenko A.V. Merchandising și eșantionare. – Moscova – Rostov-pe-Don, 2006

Un concept cheie comun magazinelor de încălțăminte din segmentele de preț mediu și ridicat de astăzi: valoare optimă pentru bani. Ideea nu este nouă. Întrebarea este cum să o implementăm. O prezentare vizuală competentă a produsului oferă magazinului posibilitatea de a-și exprima conceptul cât mai precis și clar posibil.

Ideea este că calitatea trebuie să poată fi pusă în scenă. Ideea lui ar trebui să fie inspirată din design, selecția culorilor, mirosurile din magazin și bineînțeles din afișaj. Dacă nivelul de calitate satisface nevoile grupului țintă, chiar și un cumpărător prudent va aproba un preț ridicat într-o astfel de punere în scenă.

Care sunt semnele care indică calitatea unui produs? În primul rând, asta, scuze pentru repetiție, prezentare de înaltă calitate: produsul este clar vizibil și tot caracteristici individuale citit de cumpărător fără participarea unui vânzător intermediar. Și acest lucru este posibil dacă la prezentare participă cât mai puține modele. Luxul înseamnă să ai spațiu nu doar pentru client, ci și pentru produsul în sine. Această prezentare indică calitate.

Dar, zici tu, avem o gamă largă și trebuie să arătăm TOATE modelele, cumpărătorul iubește atunci când există de ales. Și, în general, ce legătură are luxul cu asta Suntem un magazin democratic și nu vrem să ne speriem clienții?
Și tu, fără îndoială, ai dreptate.
Dorim să arătăm aici soluții care țin cont de cerințele tuturor părților din acest proces. Și pentru asta, să ne întoarcem la detalii.

O greșeală observată frecvent, în special în buticuri de pantofi ieftine, este monotonia, care pur și simplu „omorâ” acest produs, deoarece... nu permite cumpărătorului să vadă modele individuale și să obțină o imagine completă a sortimentului. Se pare că vânzătorul dorește să sublinieze cu un astfel de afișaj că „prețurile noastre sunt mici, vino și alegeți”. Dar efectul este adesea opus, iar cumpărătorul își exprimă impresia: „totul este la fel, la fel peste tot”.

În fotografia de mai jos, pantofii stau ca o masă solidă, nu există accente în prezentarea modelelor și nu există nimic pentru care ochiul cumpărătorului să „prindă”. Fotografie 2.

Cum să îmbunătățim calitatea prezentării în acest caz?
Există mai multe modalități de a evita monotonia.

Prima modalitate: grupează produsul și evidențiază spațial fiecare grup.
În fotografia următoare, pantofii sunt grupați: după model, după înălțimea cizmei și a tocului, iar între grupuri există limite - spațiu gol. În plus, grupurile sunt prezentate într-o manieră paralel-perpendiculară. Prin urmare, aproape fiecare model de aici este clar vizibil și atrage atenția de la distanță.

Apropo, acest tip de afișaj poate fi folosit nu numai în magazinele scumpe, ci și în cele la prețuri accesibile, unde predomină stilul casual.

A doua cale. Utilizare efect LIM(„Mai puțin înseamnă mai mult” - „mai puțin înseamnă mai mult”). A fost descoperit de psihofiziologul german Arnd Treindl, autorul cărții „Neuromarketing”. Concluzia se rezumă la asta: de multe ori, în efortul de a prezenta întregul sortiment, vânzătorii încearcă să pună pe raft maximum de bunuri disponibile. Această tehnică funcționează bine acolo unde există un flux mare de clienți, iar segmentul de preț este mediu sau mic - în super- și hiper-marketuri (cineva va lua ceva). În domeniul modei, dimpotrivă, un astfel de aranjament „ucide” produsul. Acest lucru se datorează faptului că atunci când un produs apare ca o masă solidă, cumpărătorului îi este greu să evidențieze ceva specific pentru el însuși.

Să ne uităm la psihologie comportamentul de cumpărareîntr-un astfel de magazin. Cumpărătorul (să fie o femeie) caută:
A - ceva care face parte dintr-o imagine holistică (și se potrivește în garderoba ei), ceea ce înseamnă că își dă seama exact cum se vor potrivi aceste cizme cu haina sau costumul ei existent. Este foarte dificil și necesită timp suplimentar pentru a identifica un model potrivit în locația prezentată în fotografia 1.
B - ceea ce este convenabil și acceptabil pentru ea: în ceea ce privește înălțimea tocului, ultimele caracteristici, plenitudinea modelului, nuanța de culoare. Pentru a vedea toate aceste detalii, ea trebuie să treacă în revistă toate modelele unul câte unul, iar cu prezentarea existentă, acest lucru va dura și mult timp.

Concluzie: monotonia în prezentarea pantofilor (și a altor bunuri) „mâncă” resursa de timp a cumpărătorilor, care este deja destul de limitată (la urma urmei, mai trebuie să vă ridicați copilul de la grădiniță, să gătiți cina, să verificați temele batranului, calca pantalonii sotului, te uiti la un serial... etc.) d.). Prin urmare, după ce a văzut mai multe modele similare (de notă, asemănătoare, dar nu la fel!), diferența dintre care nu este evidentă atunci când sunt prezentate în acest fel, cumpărătorul obosește, își pierde rapid interesul și concluzionează: „Nu este nimic de văzut aici. .” Principiul LIM asigură prezentarea de înaltă calitate a produsului, care la rândul său crește dorința cumpărătorului de a cumpăra produsul prezentat.
Prin urmare, strategia modernă a unei companii de retail de succes, spune Treindl, nu constă acum în cel mai larg sortiment posibil, ci în direcționarea extrem de precisă a sortimentului către grup țintă. Eliminarea în timp util a articolelor irelevante sau în mod clar depășite din sortiment eliberează pat suplimentarși face posibilă o mai bună prezentare a produsului (în paranteză, observăm că deciziile cu privire la ce trebuie păstrat și ce să retragă se iau după o analiză atentă bazată pe ). Și, oricât de paradoxal ar părea la prima vedere, vânzările cresc (conform rezultatelor experimentului lui Treindl, cu 17-20%, iar în unele magazine chiar s-au dublat). Prezentarea produsului, și anume prin intermediul acestuia, consumatorilor li se adresează la punctul de vânzare, devine principala formă de comunicare. Pentru ca această comunicare să aibă succes¸ cumpărătorul nu trebuie să fie prea distras un numar mare de bunuri oferite.

Efectul LIM se bazează pe funcționarea psihicului uman. Faptul este că atenția noastră este capabilă să rețină 7 plus sau minus două informații în același timp. Adică dacă sunt 5-7 modele pe raft, cumpărătorul le va observa pe toate. Dacă 8-9, atunci poate că da, dar poate nu în totalitate (în funcție de nivelul de atenție și memorie). Dar din 10-11, trebuie să scoată în evidență chiar 5-7 pe care este capabil să-l acopere cu atenție. În același timp, atenția este împrăștiată, iar psihicul obosește rapid, drept urmare o persoană dorește să părăsească magazinul cât mai repede posibil.

Uneori nici nu trebuie să reduceți sortimentul. Adesea, aceasta este o chestiune de utilizare ineficientă a spațiului comercial... înapoi la fotografia 2: dacă te uiți cu atenție, vei observa că raftul de jos este aproape gol. O parte a pantofului poate fi astfel reprezentată pe el.

Pe lângă metoda de aranjare paralel-perpendiculară, puteți pur și simplu să perturbați ușor ordinea de aranjare „corectă”. În fotografia de mai jos, pantofii, stând la diferite niveluri, sunt întoarse la un unghi de 45 de grade într-o direcție și în cealaltă. Cu această orientare a produsului, fiecare raft este „lizibil”.

Diferite forme de afișare și plasare a mărfurilor la diferite niveluri rup, de asemenea, monotonia și atrag atenția asupra varietății modelelor.

În general, cu cât se creează mai multe diferențe (accentuare), cu atât cumpărătorul observă mai multe bunuri în magazin. Cu cât prezentarea devine mai calitativă.
Această aranjare a pantofilor, atunci când aceeași cantitate de mărfuri omogene este prezentată pe toate cele trei niveluri ale raftului insulei, „ estompează” atenția cumpărătorului. Și, ca urmare, raftul de jos nu mai este „lizibil” pentru ei:

Evitați monotonia: diferite niveluri vitrinele necesită modele diferite. Când nu mai rămâne nimic pe raftul de jos cantitate minimă pantofi, a început imediat să atragă atenția cumpărătorului - a luat forma așa-numitul. punct focal.

Și încă o nuanță. Calitatea trebuie experimentată emoțional - imaginile vizuale ar trebui să creeze încredere în produs și să trezească dorința de a-l cumpăra. Apoi, când o persoană se uită la un lucru, se trezește o nevoie puternică de el. De aceea este atât de important să saturați spațiul magazinului cu imagini emoționante.
Și în loc de inscripții laconice, ca în această fotografie...

... Puteți folosi fotografii care creează o stare de spirit și influențează emoțiile cumpărătorului. Amintiți-vă că „o imagine spune mai bine decât o mie de cuvinte”. Utilizarea fotografiilor emoționale care vizează grupul țintă de cumpărători se numește „ comercializare intuitivă„, ei tocmai creează acea atmosferă psihologică în magazin care, la nivel emoțional, îi încurajează să-ți cumpere produsele.

Șef departament Merchandising

20.03.2013 28662

Este puțin probabil ca cineva să se certe cu faptul că vânzările depind de afișarea competentă a mărfurilor în sală. Și dacă vânzările tale nu par să fie suficient de mari, poate o mică rearanjare va ajuta. Expert și antrenor de afaceri în domeniul visual merchandising-ului, Nina Zaslavskaya vorbește despre principiile de bază ale amenajării pantofilor în zona de vânzări, avantajele și dezavantajele acestora.

Nu trebuie să neglijați principiile de prezentare a sortimentului într-un magazin de pantofi: folosindu-le corect, puteți influența comportamentul cumpărătorului și îl puteți conduce în direcția corectă sau, dimpotrivă, distrageți atenția și creați condiții pentru o achiziție spontană.

Merită să spunem imediat că principiile descrise în acest articol se aplică doar magazinelor cu poziționare a prețurilor în segmentele economice și medii. Magazinele de lux, precum și cei care lucrează conform schemei „tot stocul este în hol, mărfurile sunt scoase din depozit”, sunt ghidate de reguli ușor diferite, demne de un articol separat.

Există cel puțin patru modalități principale de aranjare a pantofilor la nivelul vânzărilor: după marcă, după mărime, după colecție și pe categorie. Toate aceste principii au propriile lor caracteristici și dezavantaje care ar trebui să fie luate în considerare în fiecare caz specific.

Aranjament pe marci. Proprietarii magazinelor de pantofi cu mai multe mărci cred adesea că „mărcile lor sunt bine cunoscute de toată lumea”, așa că ei cred în mod eronat că aranjarea pantofilor după marcă va ajuta cumpărătorul să navigheze prin produs. De fapt, mărcile de pantofi care sunt cu adevărat familiare pentru majoritatea cumpărătorilor ruși pot fi numărate pe o parte și, de regulă, sunt vândute numai în magazinele de marcă. Majoritatea mărcilor din segmentul economic și mediu sunt cunoscute doar de cizmarii profesioniști și cel mai probabil sunt vândute în magazinul dvs.

Dacă nu sunteți sigur că mărcile dvs. se află pe lista de top a celor mai recunoscute din Rusia, nu vă asumați riscuri folosind plasarea mărcii. În caz contrar, magazinul nu va beneficia în vânzări din folosirea unui astfel de afișaj: cumpărătorul va ignora pur și simplu conceptul tău, iar acțiunile sale în căutarea produsului vor fi haotice.

Utilizați un aranjament pe mărci dacă sortimentul magazinului dvs. include cel puțin o marcă cu un nivel ridicat de recunoaștere și știți sigur că va atrage un cumpărător. Evidențiați acest brand într-un colț de brand separat, decorând-o cu materiale POS de marcă. Echipamentul pentru un astfel de colț poate diferi de echipamentul principal al magazinului, ceea ce va face posibilă marcarea zonei mărcii pe fundalul general, creând astfel un fel de „shop-in-shop”.

Aranjament după mărime a fost obișnuit în timpul socialismului și astăzi poate fi folosit în magazinele în format economic și în magazinele de reduceri care vând rămășițe sau grile de dimensiuni incomplete. Pentru vanzator, principiul aranjarii dupa marime este util pentru ca iti permite sa maschezi lipsa de marimi in modele individuale, iar pentru cumparator este convenabil pentru ca ii economiseste timp. Clientul, la intrarea in magazin, se apropie imediat de echipament cu marimea lui, si nu are nevoie de ajutorul unui agent de vanzari pentru a gasi marimea in stoc. Dezavantajul acestei metode este că, dacă cumpărătorul are o „dimensiune plutitoare”, sau dimensiunea exactă a modelului nu este cunoscută, va trebui să meargă între două rafturi în căutarea produsului dorit. Acest lucru îl poate face pe cumpărător să se simtă iritat și să simtă că și-a pierdut timpul.

Afisajul dupa marime semnaleaza cumparatorului ca pretul acestui produs este mic. Prin urmare, este recomandat să îl folosiți fie în timpul unei vânzări, fie într-un magazin care nu are pretenții de imagine. În plus, metoda de aranjare în funcție de dimensiune este potrivită numai pentru etajele de tranzacționare mari, deoarece de fapt reprezintă un concept ușor modificat de „toate stocurile din sală”. Atunci când planificați un magazin folosind această metodă, este foarte important ca navigarea cu dimensiuni să fie clar vizibilă de la intrare. În ceea ce privește împărțirea în zonele dimensionale, este recomandabil să grupați pantofii în interiorul acestora după principiul „like with like”.

Aranjare pe colecții. Din punctul de vedere al cumpărătorului, conceptul de „colecție” în industria încălțămintei este foarte arbitrar, deoarece, în înțelegerea general acceptată, o colecție este un set de modele care alcătuiesc un ansamblu, adică pot fi purtate împreună. Conceptul de ansamblu nu se aplică pantofilor, deoarece o persoană nu poate pune un picior într-o cizmă și celălalt într-un pantof cu toc înalt. Prin urmare, în industria încălțămintei, o colecție este înțeleasă ca un set de articole (stiluri), unite printr-o singură schemă de culori și materialele din care sunt realizate.

Aranjarea colecțiilor într-un magazin de pantofi se realizează folosind accesorii suplimentare: genți, eșarfe, curele, mănuși și alte bunuri. Acest principiu de afișare va fi util într-un magazin în care vânzările de accesorii suplimentare reprezintă o pondere semnificativă, ceea ce este tipic pentru punctele de vânzare din segmentul mediu și mediu-înalt. Cumpărătorii de la acest nivel de magazine de pantofi sunt de obicei suficient de bogați pentru a cumpăra o pereche de pantofi și o geantă cu un singur cec. În plus, amenajarea colecțiilor într-un magazin de pantofi îl îndreaptă pe cumpărător către o alegere spontană, întrucât nu îl ajută să facă o achiziție țintită. Acesta este motivul pentru care această metodă nu va fi eficientă în magazinele din segmentele „mid-low” sau „economie”, unde oamenii vin pentru a satisface o anumită nevoie, și nu „pentru o bună dispoziție”.

Atunci când aranjați pantofii între colecții, trebuie să țineți cont de faptul că accesoriile trebuie să se potrivească complet cu culoarea și stilul pantofilor lângă care sunt așezați. În caz contrar, nu va mai fi o colecție, iar sensul unei astfel de grupări de bunuri va dispărea complet. În plus, nu ar trebui să folosiți excesiv numărul de genți, altfel pantofii se vor pierde pur și simplu pe fundalul acestor accesorii mai mari.

Aranjarea pantofilor pe categorii- Cel mai bun mod satisface dorinta specifica a clientului, deoarece categoria de produs este pentru care a venit cumparatorul la magazin. De exemplu, un cumpărător ar putea căuta „tocuri pentru bal”, „balerini de asortat cu blugi”, „botine de revistă”, „ghete de semi-sezon pentru a le înlocui pe cele vechi care se udă” sau „pantofi pentru copii pentru școală”. .” Toate acestea sunt dorințe expres formulate ale cumpărătorului pe care vânzătorul trebuie să le satisfacă. Iar aranjarea pantofilor pe categorii este cel mai bun asistent în această chestiune.

Pentru a aplica o afișare după categorie, trebuie să determinați care Categorii de produse sortimentul tău este împărțit. În magazinele cu o gamă largă, această diviziune poate fi foarte detaliată, de exemplu, nu se disting doar „pantofi”, ci „tocuri stiletto”, „pantofi cu pană” și „pantofi cu toc joasă”. În magazinele cu un sortiment mai restrâns, este suficient să împărțiți mărfurile în categoriile „ghete”, „pantofi”, „pantofi sport” și altele.

Plasați produse din categoriile mai populare cele mai bune locuri, trimiteti acolo modelele care tocmai au fost introduse in sortiment. Acest lucru vă va permite să vedeți cum reacționează clienții la noul produs. În așezarea produselor pe categorii, este încurajată și utilizarea metodelor de cross-merchandising, adică adăugarea de pantofi pe rafturi cu genți și accesorii.

Este puțin probabil ca cineva să se certe cu faptul că vânzările depind de afișarea competentă a mărfurilor în sală. Și dacă vânzările tale nu par să fie suficient de mari, poate o mică rearanjare va ajuta. Expert si...

Este necesar să prezentați produsul cumpărătorului nu haotic, ci în conformitate cu o diagramă dezvoltată cu grijă - planogramă. Pe acesta, fiecare produs din sortimentul afișat este descris în detaliu, indicând locația exactă a plasării. Planograma este destinată gestionării raționale a spațiului comercial în care se vând produsele. Schema va ajuta la creșterea impactului articolului vândut asupra vizitatorului, a volumelor de vânzări și va crea o relație mai strânsă între produs și cumpărător. Manager de publicitate și PR la Agro-Invest LLC Oleg Vlasov a vorbit despre principiile și regulile de a părăsi o planogramă.

O planogramă este o diagramă de afișare a mărfurilor pe rafturi și afișaje ale punctelor de vânzare cu amănuntul, care este compilată pe baza unei analize a cerințelor furnizorului de produse, a capacităților retailerului și a comportamentului clientului. Efectuat manual sau folosind programe de calculator sub formă de imagini, desene, fotografii. Scopul este de a gestiona percepțiile și comportamentul potenţiali cumpărători. Acesta este unul dintre instrumente eficienteși managementul vânzărilor la nivelul vânzărilor.

Obiectivele planogramei

Folosind o planogramă, puteți crește cifra de afaceri în magazinul dvs. și puteți câștiga bani vânzând locații profitabile furnizorilor. Uneori se încheie un acord între furnizor și punctul de vânzare cu amănuntul, fixând locul produsului pe raft.

O planogramă ajută la:

• Reglați afișarea produselor în puncte de vânzare cu amănuntul
• Controlați disponibilitatea sortimentului unui anumit brand
• Reglați spațiul ocupat pentru un anumit produs

Numărul de potențiali cumpărători și distribuția acestora pe spațiul comercial determină coeficientul de importanță locuri de vânzare cu amănuntul. Produsele care sunt la mare căutare ocupă cele mai importante poziții. Afișarea produselor ar trebui să demonstreze produsele, să faciliteze căutarea și selecția acestora și să creeze preferințele consumatorilor. Plasarea rațională a articolelor vândute stimulează fluxul de cumpărători.

Citeste si:

Principii de elaborare a planogramei

La elaborarea unei planograme, se respectă următoarele principii:

1. Claritate, atractivitate vizuală, îngrijire, estetică. Produsul ar trebui să fie disponibil pentru revizuire: vizitatorul va petrece mai puțin timp căutând produsul dorit
2. Utilizarea rezonabilă a spațiului comercial și a echipamentelor. Pentru fiecare tip de produs i se alocă o suprafață care corespunde volumului vânzărilor produselor. Suprafața maximă este destinată produselor promovate și vândute rapid
3. Sistematicitate. Gruparea produselor conexe într-un singur loc (plasați ceaiul aproape de dulciuri, bunuri gospodărești- dintr-o vitrina cu vase)
4. Compatibilitate. Este necesar să se elimine influența negativă a proximității mărfurilor: dacă cafeaua este plasată lângă condimente, produsul va dobândi un miros străin sau îl va transmite mărfurilor din jur.
5. Articolele achiziționate impulsiv sunt plasate în apropierea produselor cu cerere mare. Alternarea rațională a mărfurilor scumpe și ieftine crește profitul magazinului și atrage atenția asupra lucrurilor cu proprietăți opuse.
6. Suficiență - demonstrație completă a produselor din magazin
7. Produsele trebuie amplasate la nivelul ochilor și la distanța brațului

Principii și reguli pentru întocmirea unei planograme

Planograma este elaborată conform următoarelor reguli:

1. Construiți o scară de popularitate a produsului. Evaluarea preferințelor cumpărătorului poate fi obținută după analiza cererii consumatorilor
2. Se stabilește numărul de rafturi și rafturi care ar trebui alocate pentru un grup de produse
3. Amplasarea sortimentului este controlată în conformitate cu planograma dezvoltată. Orice erori pot contribui ulterior la o scădere a nivelului vânzărilor

Comercianții sau vânzătorii sunt responsabili pentru corectitudinea afișajului. Șefii de departamente și managerii verifică în mod regulat conformitatea plasării produselor pe planul de vânzări cu planograma. Dacă nu respectați cerințele furnizorului sau încalcați schema de afișare, furnizorul are dreptul de a refuza plata bonusului și furnizarea ulterioară de produse către acest magazin.

Ei așează mărfurile vertical, orizontal și, de asemenea, combină aranjamentul. Cu afișajul vertical, produsele omogene sunt așezate vertical pe rafturi. Exemplu: o bandă verticală este reprezentată de iaurturi, cealaltă de brânză de vaci, apoi smântână, lapte copt fermentat. Cumpărătorul are îndrumări mai bune atunci când alege un articol. De asemenea, produsele sunt așezate orizontal pe toată lungimea echipamentului. Exemplu:

1. Un raft este ocupat de sucuri de mere, al doilea de alte sucuri
2. Sunt sucuri pe un raft, apă pe al doilea.

Alte unități sau etichete de preț nu trebuie să ascundă informațiile de pe ambalaj. Produsele principale sunt amplasate în vizorul intrării.

Instrucțiuni pas cu pas pentru crearea unei planograme

Spațiul raftului poate fi împărțit în:

• echipamente proprii de vânzare cu amănuntul furnizate pentru lanț (frigidere de marcă, ghișee de vânzări etc.)
• spațiu pe raft în rețea

În primul caz, poți face ce vrei, cum vrei, în funcție de obiectivele tale. Dacă luăm în considerare spațiul de raft al rețelei, atunci apare o problemă sub forma ocupării acestui spațiu de către concurenți, precum și rețeaua în sine, care ia în cele din urmă decizia cu privire la locul unde să vă puneți produsul. Prin urmare, în acest caz este necesar să se abordeze mai detaliat decizia locației produsului.

Pentru a determina cea mai optimă locație pentru produsul dvs., este necesar să înțelegeți planograma existentă, cum arată fără produsul dvs. Pentru a face acest lucru, trebuie doar să o solicitați unui reprezentant rețeaua comercială(ceea ce uneori este imposibil) sau pur și simplu fotografiați categoria dvs. de produse în cel mai apropiat supermarket. Transferați această fotografie pe computer și deschideți-o în orice editor grafic simplu (de exemplu Power point). Apoi, faceți o fotografie a produsului și transferați-o în planogramă. Încercați să vă plasați produsul în locuri diferite, ghidat de percepția vizuală (de exemplu: nu ar trebui să existe un produs similar sau care să fuzioneze în apropiere, cu excepția cazului în care, desigur, urmăriți în mod special acest obiectiv), acordați atenție concurenților principali, nu plasați produsul pe marginea raftului.

Videoclip despre cum să creați o planogramă:

U diferite companii Schemele pot diferi, dar toate au un principiu comun de proiectare:

1. Pentru a crea un aspect eficient, este necesar un concept dezvoltat pentru un raft și întregul punct de vânzare cu amănuntul. Determinați tipul de afișare a produsului și locația acestuia (ghișee, standuri, rafturi, coșuri și alte locuri și metode). Produsul trebuie să fie vizibil, să atragă atenția, interesul, să simplifice căutarea cumpărătorului
2. După ce au dezvoltat punctele cheie, ei încep să deseneze o diagramă. Înfățișează echipamente comerciale (departamentul și fiecare raft din el). Reflectați produsele, ținând cont de mărime, culoare, formă. Desenul detaliat va permite angajaților magazinului să navigheze mai rapid și mai ușor în planogramă
3. introduce simboluri fiecare produs pentru a-i facilita expunerea
4. Planograma este aprobată de conducere

În unele cazuri, furnizorul oferă propria sa planogramă. Dacă sortimentul se extinde, cererea consumatorilor se modifică și se fac ajustări la planogramă.

Programe pentru crearea planogramelor

Există multe programe pentru crearea diagramelor de aspect al produsului:

• Planificator de rafturi de vânzare cu amănuntul
• Logica de raft
• Planogramă.Online
• excela
• Power point
• Orice editor grafic

Exemplu de planogramă compilată în Excel

Toate aceste programe vă vor ajuta să creați machete eficiente, să optimizați aspectul și spațiul și să reduceți numărul de erori în timpul machetei. Ei vor crea un director al echipamentelor comerciale, vor calcula cifra de afaceri pe raft și vor oferi un aspect vizual al pozițiilor.

Exemple de planograme

Să vedem cum să creați o planogramă pentru un magazin alimentar.

• Alcătuiți un rating de vânzări pentru produse din aceeași categorie („bacănii”, „produse lactate”), împărțiți-le în grupuri: brânză de vaci, chefir, sare, făină, iaurt și altele
• Determinați ponderea din cifra de afaceri pentru fiecare grup de unități, luați categoria ca 100%, în timp ce laptele poate constitui 40%, iar celelalte categorii (brânză de vaci, unt, smântână sau produse lactate fermentate) 10-20% fiecare
• Ținând cont de aceste date, produsele sunt distribuite în funcție de cota lor în cifra de afaceri. Pentru lapte, este necesar să alocați cele mai multe rafturi (4 dacă sunt doar 10 în magazin). În rest, 1-2.

Ponderea celor mai profitabile produse este în creștere. Le este alocat mai mult spațiu. Dacă cotleturile ocupă un metru pătrat de spațiu și au adus în această lună un profit de două ori mai mare decât clătitele, care ocupă același spațiu, atunci zona în care sunt așezate clătitele se reduce în favoarea cotleturilor. Spațiul pentru cotlet este mărit la 1,5 metri pătrați. Creșterea suprafeței poate contribui la creșterea vânzărilor de cotlet.

Folosind același principiu, se întocmesc diagrame pentru produse din alte categorii.

Departamentul de bere

Să luăm exemplul berii și al frigiderelor de marcă. Planograma este destul de simplă și include 3 zone principale:

• Produsele din categoria de preț redus sunt plasate pe rafturile inferioare.
• La nivelul ochilor sau aproape, acestea sunt mărci de pe piața de masă. Ce generează principalele vânzări. Produsul din această zonă va dispărea cât mai repede posibil.
• Deasupra nivelului ochilor este segmentul premium.

Brutărie

Produsele de panificatie se grupeaza dupa tip, varietate: separat neagra, alba, paine fara drojdie, cu aditivi, cereale integrale, rulouri sandwich, neindulcite, produse de patiserie dulci, deserturi, produse de patiserie, prajituri. Produsele neperisabile se pun separat.

Produsele de cofetărie sunt așezate în funcție de tip și calitate pe ghișeele interne. Dulciurile sunt turnate în sertare și dulapuri de lângă pereți. Este suficient spațiu alocat în frigider pentru prăjituri și plăcinte cu cremă.

Produsele de pe rafturile cele mai joase și cele mai înalte se vând prost. Raft la nivelul ochilor - cea mai buna varianta. Mai aproape de cumpărător este un produs care se apropie de data de expirare.

Salon de mobila

Mobilierul este amplasat astfel încât vizitatorii să poată examina mobilierul și produsele individuale. Magazinele mari decorează interioarele apartamentelor cu un afișaj de seturi de mobilier. Pentru a atrage atenția și a crea confort, mobilierul de bucătărie este decorat folosind o varietate de elemente decorative: pahare, farfurii și alte articole.

Produsele ieftine și scumpe sunt separate. Cele ieftine sunt situate mai aproape de intrare. La intrare, prețul este deosebit de vizibil; mobila poate fi achiziționată mai rapid. Cele mai strălucitoare mărfuri sunt plasate la vedere.

Mobilierul pentru camere de zi, dormitoare și birou este împărțit. Puteți muta produsele prin sală o dată la două săptămâni. Mobilierul care se vinde prost este amplasat în locuri proeminente. Dacă cumpărătorul vine din nou, poate observa ceva ce nu a observat înainte.

Magazin de hardware

Produsele sunt împărțite în produse mari, medii și mici. În apropiere sunt amplasate grupuri interconectate (cuie, șuruburi aproape de unelte, prelungitoare).

Amestecuri uscate sunt așezate pe rafturi în blocuri verticale. Cele mai grele pachete sunt așezate pe rafturile inferioare. Elementele de fixare sunt grupate după tip (șuruburi, dibluri), scop (pentru ferestre) și dimensiune. Materialele informative sunt, de asemenea, utile în platformele de tranzacționare.

Echipamentele și uneltele sunt așezate de la talie în sus. Bunurile sunt situate în zona de casă pe rafturi. Standurile sunt destinate pentru tapet. Cumpărătorului i se oferă posibilitatea de a derula în mod independent rola și de a o inspecta. Diagrama arată schema de culori a tapetului, tipul și materialul acestuia.

Stoc

Zona depozitului ar trebui să fie împărțită vizual în zone. Rafturile, secțiunile, rafturile sunt echipate cu semne. Folosind o diagramă detaliată, angajatul va găsi produsul după nume și adresă. Produsele sunt plasate conform principiului „mai aproape de cerere - mai aproape de livrare”.
Diagrama identifică zone pentru depozitare pe termen lung și depozitare pe termen scurt. Produsele care sunt la cerere redusă sunt plasate în spații de depozitare pe termen lung.

Strategia de plasare rațională a mărfurilor trebuie gândită până la cel mai mic detaliu. Scopul planogramei: creșterea cifrei de afaceri, creșterea vânzărilor de produse, îmbunătățirea fluxului de potențiali cumpărători, creșterea competitivității pentru mărfurile din aceeași categorie de la alți producători. Datorită unei planograme atent concepute, volumul vânzărilor va crește și timpul petrecut căutării produs necesar, vor fi reduse.

Vă sugerez să distribuiți planogramele pe care le-ați creat în comentarii.

01.01.1970

Piața de bunuri pentru copii se confruntă cu o creștere calitativă și cantitativă a ofertei și apar noi magazine pentru copii. Părinții au devenit mai pretențioși nu doar în ceea ce privește calitatea mărfurilor oferite, ci și în ceea ce privește serviciul la punctele de vânzare cu amănuntul. În ciuda faptului că bunurile pentru copii pot fi cumpărate de obicei mai ieftin din piețe, aproximativ 50% din achizițiile de articole pentru copii din orașele mari se fac în magazine sau supermarketuri specializate pentru copii. În regiuni, procentul vânzărilor atribuibile magazinelor este încă mai mic (aproximativ 30-35%), dar comerțul civilizat câștigă treptat și cu încredere inimile copiilor și ale părinților acestora. Diferența dintre comerțul civilizat și comerțul de piață - aplicare tehnologii de vânzare cu amănuntul, inclusiv dezvoltarea designului magazinului, comercializarea și, bineînțeles, automatizarea.

Caracteristicile cumpărăturilor copiilor

Atât copiii, cât și părinții au atitudini diferite față de cumpărături. Majoritatea copiilor mici acceptă să meargă la magazin numai după ce părinții le promit că le vor cumpăra niște jucării sau dulciuri. Dacă un copil se plictisește într-un magazin, obosește repede și începe să fie capricios, iar dacă copilul nu este cumpărat ceea ce i-a plăcut atât de mult, atunci se poate aștepta la un scandal. Părinții, știind acest lucru, încearcă să aleagă magazine convenabile pentru călătoriile în familie. Dacă este o excursie la băcănie, atunci părinții vor alege probabil un supermarket cu cărucioare de băcănie în care își pot pune copilul. Este atât de simplu și convenabil! Și dacă trebuie să cumpărați haine și bunuri de uz casnic, atunci, cel mai probabil, părinții vor alege un centru comercial cu o sală de jocuri, cinema sau alt divertisment pentru copii.

Și părinții încep deja să aleagă astăzi un magazin pentru copii în funcție de cât de convenabil este să faci cumpărături acolo cu copiii lor. Odată cu creșterea concurenței, un astfel de factor precum o atmosferă confortabilă într-un magazin pentru copii va începe să joace unul dintre primele roluri.

Astăzi, produsele pentru copii pot fi cumpărate în magazine specializate pentru copii, supermarketuri și alte magazine care au și o cotă din sortimentul pentru copii (de exemplu, librării). În ciuda faptului că majoritatea achizițiilor din magazinele pentru copii sunt făcute de părinți, influența copiilor asupra alegerilor făcute de părinți nu trebuie subestimată. Exista următoarele tipuri achiziții efectuate cu participarea copiilor:

Achizitii la cererea parintilor;
. cumpărături pentru copii împreună cu adulții;
. achiziții independente făcute din bani de buzunar;
. achiziții familiale care se fac sub influența sau ținând cont de opiniile copiilor

Visual merchandising magazin pentru copii

Joacă un rol important în crearea de magazine pentru copii. Componentele sale: designul magazinului, alegerea culorilor, sunetul, iluminarea și chiar mirosul ar trebui să creeze cea mai confortabilă atmosferă pentru copii.
Iluminatul din magazinele pentru copii ar trebui să sublinieze atmosfera veselă „copilără” a lipsei de griji. Acest lucru este realizat nivel inalt iluminarea și utilizarea lămpilor de culoare caldă cu un coeficient de redare a culorii ridicat.
Vă rugăm să rețineți că ceea ce le place copiilor mici (atmosfera unui basm, cântece pentru copii, o cameră de joacă etc.) nu va mai atrage adolescenții. Pentru copiii mai mari, de exemplu, este potrivită o cameră de inspirație tehno, cu combinații de sticlă-crom, tonuri de gri-argintiu sau design în stil graffiti.

Oamenii tind să evalueze bunurile și nivelurile prețurilor după aspect magazine si vitrine. Prin urmare, este foarte important să se creeze exact imaginea magazinului care să fie benefică pentru proprietar și interesantă pentru clienții tineri și părinții acestora, iar atmosfera și sortimentul magazinului trebuie să corespundă strategiei sale generale. Designul unui magazin pentru copii ar trebui să fie interesant și să-i facă pe oameni să-și dorească să facă cumpărături – nu să sperie „clasa de mijloc” dacă acesta este publicul tău țintă, sau să arate prezentabil – dacă vinzi bunuri de lux.

Serviciu și Servicii aditionaleîn magazinele pentru copii

Mersul la cumpărături cu un bebeluș (în special cu un cărucior) este o sarcină foarte obositoare, așa că sarcina magazinului este să vă facă șederea în el cât mai confortabilă și plăcută. Și asta presupune o intrare convenabilă, o intrare largă obligatorie în magazin, o zonă mare de casă, culoar largi și navigare ușoară, fără cozi și ajutor profesional personal de vanzari.
Centre comerciale mari, principale public țintă care sunt familii cu copii, alocă special locuri destinate copiilor, cel mai adesea așa este săli de jocuriși cafenele pentru copii, centre de divertismentși cluburi etc.

Un magazin bun pentru copii ar trebui să ofere: un loc pentru jocuri (eventual cu atractii sau jucarii pentru copii), o camera mamei si copilului unde bebelusul poate fi hranit si schimbat, o zona de relaxare si o toaleta pentru clienti. Acesta nu este lux, dar conditiile necesare pentru a crește vânzările. Comercianții de succes cunosc această relație: cu cât un client petrece mai mult timp într-un magazin, cu atât va face mai multe achiziții. Toate aceste facilități suplimentare ale magazinului vă vor servi bine în timp.

Pe lângă vânzările directe lanțuri de magazine poate oferi servicii suplimentare, de exemplu:
. cursuri pentru părinți despre creșterea copiilor
. cursuri pentru viitoarele mamici
. servicii de informare și livrare
. magazine online și site-uri cu cataloage de produse
. instalarea unui scaun auto într-o mașină, asamblarea mobilierului pentru copii etc.
. informare clienți obișnuiți despre promoții online etc.

Amenajarea spațiului de vânzare cu amănuntul pentru un magazin pentru copii

În centrele comerciale cu mai multe etaje, magazinele pentru copii sunt situate deasupra etajului doi și adesea la ultimul etaj. Acest lucru se datorează faptului că produsele pentru copii aparțin categoriei țintă, adică. Oamenii plănuiesc să cumpere astfel de bunuri în avans. În acest sens, magazinele mici au un avantaj - nu trebuie să trageți un cărucior sau un copil pe scări și scări rulante.
La planificarea spațiului de vânzare cu amănuntul al unui magazin pentru copii, este necesar să se calculeze rutele optime pentru clienți. Rutele optime sunt determinate prin evidențierea zonelor cheie de la nivelul vânzărilor.
În zona de selecție a unui magazin obișnuit, al cărui sortiment include îmbrăcăminte și pantofi pentru copii, jucării și produse pentru îngrijirea copiilor mici, vor exista trei zone cheie: 1) îmbrăcăminte și încălțăminte pentru copii, 2) jucării, 3) produse pentru îngrijirea copiilor mici.

După identificarea zonelor cheie, se realizează zonarea zonei de vânzare, care ar trebui să creeze o „logică internă” pentru plasarea mărfurilor în magazin și să determine rutele pentru clienți. Principiul este acesta: bunurile pentru achiziții impulsive (jucării, fleacuri necesare) sunt amplasate la vedere, la intrare, în zona de casă, iar bunurile pentru achiziții „substanțiale” și direcționate (cărucioare, mobilier, alimente, îmbrăcăminte) sunt amplasate. in spate.

Produsele pentru femeile însărcinate, nou-născuți și copiii din primul an de viață trebuie plasate separat. Aceste produse sunt achiziționate într-un moment foarte interesant din viață, iar acest departament ar trebui să aibă o atmosferă specială. Cabinele de probă pentru femeile însărcinate trebuie să fie mari și dotate cu scaune confortabile. Această zonă și zona de hrană pentru copii pot fi amplasate cu ușurință în partea îndepărtată a halei, deoarece produsele acestor grupuri au cerere țintă.

Hainele și încălțămintea pentru copii sunt împărțite în două zone: haine pentru băieți și haine pentru fete. De regulă, acestea sunt situate în apropiere. Aici este nevoie și de cabine de proba mari, deoarece... părinții îi ajută pe copii să se schimbe. Chiar langa zona pentru alegerea hainelor si incaltamintei, puteti amplasa un loc de joaca pentru copii. Adulții aleg haine și încălțăminte pentru copii de destul de mult timp. Copiii se plictisesc și se pot distra în zona de joacă. În același timp, dacă trebuie să încerci ceva, copiii sunt în apropiere. (pentru mai multe informații despre afișarea articolelor de îmbrăcăminte pentru copii, consultați articolul „Afișarea mărfurilor în comerțul cu amănuntul”).

Zona de jucării ar trebui să arate în mod ideal ca o „lume magică” în care fiecare copil își va găsi distracția. Această zonă are un procent mare de achiziții impulsive, astfel încât zona jucăriilor este adesea situată în apropierea zonei de intrare sau de-a lungul direcției fluxului principal de consumator. Este convenabil să împărțiți zona de jucării într-o zonă de jucării pentru copii de la 0 la 3 ani, într-o zonă de jucării pentru fete și jucării pentru băieți. Se remarcă un grup special de jocuri educaționale și produse creative.

Este mai bine să plasați produse de sezon sau oferte speciale în zona de intrare (pe echipamente special desemnate) și să faceți un afișaj luminos și interesant. De exemplu, când se apropie Anul Nou - tot felul de decorațiuni pentru brad, costume de carnaval și suveniruri și cadouri de Anul Nou. Această soluție îi explică clar cumpărătorului că magazinul monitorizează cererea și aici puteți găsi un produs potrivit.

Lângă zona de casă se pot amplasa tot felul de standuri cu mărfuri de impuls: de la cosmetice pentru copii și bunuri de sărbători până la cărți poștale și magneți. Vă rugăm să rețineți că ghișeele joase de pe care copiii vor trage „prostii” și coridoarele înguste către casele de marcat vor provoca, mai devreme sau mai târziu, iritații în rândul părinților.

Expoziție de mărfuri pentru copii

Echipamentul comercial dintr-un magazin ar trebui să completeze armonios designul interior și să fie funcțional. Este de dorit să-l unificați cât mai mult posibil pentru a-l rearanja sau muta ușor și rapid atunci când se schimbă expunerea. Nu trebuie să utilizați echipamente comerciale care blochează vederea camerei, este mai bine să plasați bunurile la o înălțime accesibilă copiilor. LA echipamente comerciale Magazinele pentru copii au cerințe speciale de siguranță - evitați geamul ușor de spart, colțurile ascuțite și structurile instabile.
În general, regulile obișnuite sunt folosite pentru afișarea produselor pentru copii. Dar există și unele particularități, de exemplu, afișarea alimentelor pentru copii. Produsele alimentare pentru copii sunt împărțite în grupe de vârstă (de obicei diferă în ceea ce privește designul sau culoarea ambalajului). Și pentru a le plasa, trebuie să urmați cu strictețe aspectul în blocuri pe grupe de vârstă. Acest lucru este cel mai convenabil pentru cumpărător. Pentru tinerii părinți le poate fi dificil să facă prima alegere a alimentelor pentru copilul lor, iar aici ar trebui să-i ajute magazinul. Broșurile de informare ale producătorilor trebuie să fie afișate în zona de afișare a hranei pentru bebeluși, deoarece fiecare producător reputat de hrană pentru copii oferă o schemă de introducere a hranei pentru bebeluși unui copil, dezvoltată de compania sa. Iar pentru consultații individuale cu privire la hrana pentru copii, clienții pot invita un medic nutriționist sau pediatru în magazin.

Jucăriile pentru copii sunt de obicei plasate de-a lungul rutei principale de flux de clienți în magazin. Jucăriile de la începutul zonei de selecție sunt cele mai scumpe, iar spre final - cele mai accesibile - un astfel de afișaj este benefic magazinului, magazinul stimulează astfel vânzarea de mai multe mărfuri scumpe. Cu toate acestea, un produs scump ar trebui să fie clar vizibil părinților, nu copiilor, astfel încât să nu apară conflicte. Dacă tocmai ți-ai deschis magazinul, procedează invers - plasează la început jucării ieftine pentru a nu speria clienții.

Este convenabil să folosiți structuri insulele joase pentru afișarea jucăriilor - acest lucru îmbunătățește vizibilitatea sălii, permite părinților și copiilor să navigheze cu ușurință în sală și să găsească noi jucării interesante de cumpărat.

ÎN magazine mici cele mai mari și mai masive produse sunt plasate pe rafturile inferioare, iar jucăriile mari de pluș privesc clienții de sus. De asemenea, coloanele pot fi folosite pentru a afișa jucării moi.
Afișarea jucăriilor pe rafturi, pe pervazuri, pe motociclete de jucărie, în cărucioare pentru copii, suspendate de tavan - face posibilă crearea unui complot, stabilirea dinamicii în magazin și stimularea imaginației copiilor la creativitate.
Un alt tip de echipament pentru afișare suplimentară sunt structurile „turntable” pentru afișarea dulciurilor, mărfurilor mici cu cerere de impuls, produse tipărite, jucării moi, genți pentru copii etc. Sunt amplasate fie în zona de casă, fie pe coridorul dintre rafturi astfel încât să „ademenească” cumpărătorul la rafturi.

În magazinele mari, camerele de jucării pot fi împărțite în zone separate după temă: zonă de păpuși, zonă de jucării moi, case pentru copii și zonă de mobilier, zonă de kit de construcție, zonă de mașini de jucărie etc. Ecranul din astfel de camere este conceput pentru a trezi imaginația copilului și a-i face pe părinți să-și dorească să cumpere mai mult de o jucărie pentru copilul lor. În afara zonei principale de afișare, podiumurile pot fi folosite pentru a prezenta jucării mari, articole sportive și de sezon. Aici, ca și în vitrine, puteți crea un afișaj compozițional, cu urși legănându-se pe leagăne pentru copii, păpuși dormind în cărucioare de jucărie și mingi strălucitoare, toate adunate într-o piscină gonflabilă. În magazinele mari, este necesară structurarea sortimentului, ajutând clienții să îl navigheze cu ușurință. Hainele și încălțămintea pentru copii sunt amplasate după mai multe principii de bază de afișare: pe grupe de vârstă, după colecție sau marcă, după producător, după destinația de utilizare (casă, sport, școală).

În supermarketuri cu uriaș spațiu de vânzare cu amănuntul, cel mai adesea nu există zone de cumpărături separate pentru produse pentru copii. Aici afișarea este de obicei realizată în funcție de clasificarea produselor, astfel încât produsele pentru copii sunt plasate în locuri diferite. De exemplu: articolele sportive pentru copii se găsesc împreună cu articolele sportive pentru adulți și mancare de bebeluși situat într-o parte complet diferită a holului față de jucăriile pentru copii. În astfel de magazine, este necesar un sistem de navigație bun pentru a ajuta clienții.

Cele mai bine vândute produse pentru bebeluși în supermarketuri sunt produsele de zi cu zi cost mediu: iaurturi, apă, brânzeturi, cereale pentru micul dejun, produse de patiserie, fructe. Copilul poate cumpăra cu ușurință astfel de bunuri din banii de buzunar. Experiența unor supermarketuri a dovedit că, prin plasarea corectă a produselor pentru copii, vânzările pot crește cu până la 15%.

Este mai bine să alocați rafturi inferioare pentru produsele pentru copii. Copiii iau cu ușurință decizii de cumpărare, prin urmare, la nivelul privirii, poți așeza un produs care îi interesează. Este important să țineți cont de faptul că expunerea mărfurilor pentru copii trebuie organizată destul de delicat. Produsele pentru copii nu ar trebui să fie scumpe la îndemâna copilului, altfel acest lucru va duce la iritația părinților și la plânsul copiilor.
Pe lângă afișarea principală a mărfurilor din supermarketuri, funcționează bine expunerile prioritare luminoase și voluminoase ale mărfurilor care sunt solicitate în rândul copiilor, în special în zona de intrare sau de casă. Ei bine, în aproape toate magazinele cel mai interesant loc pentru copii este lângă casele de marcat. Aici, cererea impulsivă a copiilor nu oferă părinților liniște sufletească. Ei vor „totul și mai mult”. Totuși, plasarea bunurilor de impuls în apropierea caselor de marcat trebuie luată în considerare cu atenție. Pentru a-i liniști pe părinți, nu trebuie să puneți lângă bomboane prezervative, care deseori trezesc interesul copiilor, sau ciocolată, care nu este întotdeauna utilă copiilor. Ele trebuie plasate semnificativ deasupra privirii copilului.

Atragerea cumpărătorilor

Orice magazin de produse pentru copii trebuie să caute propria abordare față de „micii clienți” și părinții lor. Instrumentele de marketing și merchandising trebuie dezvoltate în mod constant - magazinul trebuie să își actualizeze sortimentul în timp util și să demonstreze cât mai des funcționarea jucăriilor.
Contactul tactil cu produsul este foarte important pentru copiii mici, copiii ar trebui să aibă ocazia să „atingă și să încerce” cât mai mult produs, apoi devin interesați și confortabili în magazin, motiv pentru care magazinele moderne pentru copii au un sine. -format de serviciu. S-au dovedit a fi excelenți în stabilirea relațiilor între magazin și copiii mici: organizarea de concursuri și sărbători speciale pentru copii, decorarea festivă a magazinelor, emiterea de baloane cu numele magazinului etc.

Consultarea în magazin este una dintre cele mai sigure modalități de a crea loialitate în magazin și de a crea cerere. Informațiile despre igienă, întărire și educație fizică (în departamentele relevante ale magazinului) pot fi susținute de imagini și inscripții precum „Dragonul se spală pe dinți în fiecare zi timp de trei minute. O, ce dinți puternici are Drakosha!” și inspiră aprobarea părinților.

Pentru a atrage adolescenții în magazine, puteți folosi hobby-urile lor „digitale” și „virtuale”. Aproape fiecare școlar are acum un telefon mobil și știe să folosească un computer, așa că magazinul îl poate folosi pentru a stabili comunicații cu adolescenții. De exemplu: atunci când cumpărați dintr-un magazin, cadou, descărcați gratuit fișiere de sunet, jocuri, imagini Celulare sau playere MP3 sau anunță un concurs pentru cea mai bună fotografie „de pe mobil” făcută în magazin.

Atunci când alegeți metode de comunicare cu copiii, trebuie să vă gândiți la modul în care acestea îi vor afecta pe copii și să luați numai decizii responsabile. Ei bine, dacă un copil stabilește o legătură emoțională pozitivă cu magazinul, de multe ori va veni la el cu plăcere.

Materiale folosite:
1. Levy M., Barton A. Weitz, „Fundamentals cu amănuntul" - Sankt Petersburg: Peter, 1999.
2. K. Kanayan, R. Kanayan, „Design of stores and centre de cumparaturi", „Consultația standardă a Uniunii”, Moscova, 2005.
3. Seminar susținut de T. Kastko „Merchandising de produse pentru copii”

Articole populare