Metode de stabilire a prețurilor cu formule. Metode de stabilire a prețurilor de piață

METODOLOGIA DE PREȚURI TICĂ

1. Metodologie și tehnici de stabilire a prețurilor

2. Principii de stabilire a prețurilor

3. Metode de stabilire a prețurilor

1. Metodologie și tehnici de stabilire a prețurilor

Metodologie stabilirea prețurilor este un set de principii și metode de formare a structurii și dinamicii prețurilor.

Principiu stabilirea prețurilor este poziția de bază și inițială sau caracteristicile principale ale structurii unui anumit sistem de prețuri.

Metodă stabilirea prețurilor - o metodă de construire a prețurilor.

Metodologia de stabilire a prețurilor este aceeași pentru toate nivelurile de preț. Prevederile de bază și regulile de stabilire a prețurilor nu se modifică în funcție de cine stabilește prețurile și pentru ce perioadă. Aceasta este o condiție prealabilă necesară pentru crearea unui sistem unificat de prețuri care funcționează în economia unei anumite țări.

Tehnici- acestea sunt elementele constitutive ale metodologiei care combină o întreagă gamă de metode de formare a prețurilor.

Metodologia și tehnica diferă unele de altele: pe baza metodologiei se elaborează o strategie de preț, iar metodologiile conțin recomandări și instrumente specifice pentru implementarea acestei strategii în practică.

Metodele existente variază în funcție de nivelurile de management, tipurile de prețuri și grupele de produse. Fiecare tehnică are propriile sale caracteristici. Aceste caracteristici și diferențe nu ar trebui să depășească cerințele unei singure metodologii. Prin urmare, tehnicile sunt cel mai important element al metodologiei.

Există metode de cost, de piață și economice (parametrice). tarifare care se aplică în funcție de obiectivele întreprinderii și de poziția acesteia pe piață.

Metodele costisitoare includ:

Prețuri negociate pe baza principiului „costuri medii + profit”;

Calculul prețului pe baza analizei pragului de rentabilitate și a asigurării profitului țintă.

Metodele de piață includ:

Stabilirea prețurilor pe baza valorii percepute de consumator a produsului;

Determinarea prețurilor cu accent pe concurență;

Determinarea prețurilor pe baza găsirii unui echilibru între costurile de producție și condițiile pieței.

LA metode economice metodele normativ-parametrice includ:

Metoda indicatorilor specifici;

Metoda analizei regresiei;

metoda punctului;

Metoda agregată.

2. Principii de stabilire a prețurilor

O componentă importantă a metodologiei o reprezintă principiile de stabilire a prețurilor - prevederi de bază care funcționează constant, care sunt caracteristice întregului sistem de prețuri și care stau la baza acestuia. Cele mai importante principii sunt:

Justificarea științifică a prețurilor;

Prețuri direcționate;

Continuitatea procesului de stabilire a prețurilor;

Unitatea procesului de stabilire a prețurilor și controlul asupra conformității prețurilor.

1. Principiul justificării științifice a prețurilor. Ea constă în necesitatea de a înțelege și de a lua în considerare în stabilirea prețurilor legile economice obiective ale dezvoltării unei economii de piață și legea valorii, legile cererii și ofertei.

Context științific prețurile se bazează pe o analiză aprofundată a condițiilor pieței, a tuturor factorilor pieței, precum și a sistemului actual de prețuri din economie. În același timp, este necesar să se identifice tendințele de dezvoltare a producției, să se prezică modificări ale nivelului costurilor, cererii și calității mărfurilor. Natura științifică a justificării prețurilor depinde în mare măsură de caracterul complet al informațiilor suport pentru procesul de stabilire a prețurilor și necesită informații extinse și variate, în primul rând economice.

2 . Principiul țintirii prețurilor este de a defini clar prioritatea economică şi probleme sociale, care trebuie rezolvata prin preturi. În Rusia, în acest scop, pentru o anumită perioadă de timp, este permisă stabilirea de prețuri ridicate pentru tipuri fundamental de produse noi, care să asigure un profit maxim și se modifică orientarea țintă a prețurilor în fiecare etapă de dezvoltare economică.

3. Principiul continuității procesului de stabilire a prețurilor se exprimă după cum urmează:

În trecerea sa de la materii prime la produs finit produsele trec printr-o serie de etape, la fiecare dintre ele având propriul preț;

La prețurile curente se fac în mod constant modificări și completări din cauza întreruperii produselor învechite și a dezvoltării altora noi.

Odată cu dezvoltarea relațiilor de piață și creșterea concurenței, acest proces va deveni din ce în ce mai dinamic.

4. Principiul unității procesului de stabilire a prețurilor și controlul conformității preturi constă în reglementarea de stat a prețurilor la produsele și serviciile industriilor și întreprinderilor monopoliste din domeniul transporturilor, comunicațiilor, gazelor și energiei electrice. Un astfel de control se efectuează și pentru acele bunuri pentru care se aplică regimul de preț gratuit. Scopul controlului este de a verifica aplicarea corectă a prevederilor legislative și a principiilor și regulilor de stabilire a prețurilor comune tuturor. În cazul încălcării disciplinei de preț la o întreprindere sau organizație, vinovaților li se aplică sancțiuni administrative și economice (amenzi).

Există două tipuri de control:

Stat, efectuat de organele de stat cu privire la prețul educației - federal și regional, în care există inspecții de preț. Controlul poate fi efectuat prin inspecții de stat pentru comerț, calitatea mărfurilor și protecția consumatorilor în cadrul autorităților comerciale, atât în ​​centru, cât și pe plan local;

Public, care este realizat de societățile de consum. Legea privind protecția drepturilor consumatorilor adoptată în Federația Rusă prevede anumite drepturi de control al prețurilor de către societățile de consum.

Principiile de stabilire a prețurilor pot fi implementate numai pe baza dezvoltării și aplicării unor metode (tehnici) adecvate. Principiile și metodele sunt strâns legate și formează o metodologie.

3. Metode de stabilire a prețurilor

METODE COSTOSTE:

Sa luam in considerare metoda - Prețul negociat bazat pe principiul „costuri medii + profit”.

Această metodă se bazează pe calcularea unui markup standard pentru costul mărfurilor.

Prevalența acestei metode se datorează următoarelor circumstanțe:

Vânzătorii știu mai multe despre costuri decât despre cerere. Prin legarea prețului de costuri, vânzătorul simplifică singur problema prețului;

Dacă toate întreprinderile din industrie folosesc această metodă, atunci prețurile lor vor fi cel mai probabil similare; prin urmare, concurența prețurilor este minimizată;

Această metodă este cea mai corectă atât în ​​raport cu cumpărătorii, cât și cu vânzătorii: urmând această metodă, cumpărătorul stipulează de obicei cu vânzătorul posibilitatea de a verifica modul în care s-a format prețul, adică cumpărătorul primește dreptul de a verifica fișa de cost a contractului. .

Există doua variante aceasta metoda:

Utilizarea costurilor complete de producție;

Utilizarea costului marginal de producție.

1. Metoda costului complet calculează mai complet prețul de producție. Se bazează pe definirea costului ca suma tuturor costurilor directe și indirecte pe unitatea de producție.

Defecte aceasta metoda:

factorul de cerere pentru produs nu este luat în considerare, deci este posibil să nu fie vândut deoarece prețul este prea mare;

orice metodă de atribuire a costurilor fixe costului mărfurilor este arbitrară.

2. La calcularea prețului metoda costului marginal Sunt luate în considerare doar acele costuri care pot fi direct atribuite producției unui anumit produs. Această metodă introduce elemente în procesul de stabilire a prețurilor analiză economică. Este utilizat în planificare și controlul profitabilității.

Această metodă se bazează pe principiul valorii adăugate (venit marginal). Acest cost este definit ca diferența dintre veniturile din vânzări și costurile variabile directe. Marja de contribuție este destinată acoperirii costurilor generale, iar diferența rămasă reprezintă profit.

Costurile indirecte și semivariabile sunt practic neschimbate atât la producerea unui produs nou, cât și la modificarea volumului. Prin urmare, cu cât diferența dintre preț (venitul din vânzări) și costurile variabile este mai mare, cu atât producția este mai profitabilă.

Prețul atunci când se utilizează metoda costului mediu + profit depinde de rentabilitate:

C = I (1 + R/100),

unde C este prețul;

I - costuri de producție (complete sau marginale în funcție de opțiunea aleasă);

R - rentabilitatea produsului, %.

Rentabilitateaproduse poate fi determinată de rata rentabilității capitalului investit.

Folosind metodă deplin cheltuieli:

XX totalul activului bilantului) / (numarul de unitati de produse vandute X

X costul total pe unitate de producție.)

Folosind metodă limită cheltuieli:

R(rentabilitatea produsului) = (rata de rentabilitate a capitalului investit X totalul activului bilantului X suma costurilor fixe) / (numărul de unități de produse vândute X costuri variabile pe unitate de producție)

Este recomandabil să utilizați metoda de preț negociat bazată pe principiul „costuri medii + profit” în următoarele cazuri:

1) la stabilirea prețului inițial pentru un produs fundamental nou, care nu are analogi;

2) la stabilirea prețurilor pentru produsele care se efectuează pe comenzi unice și pentru prototipuri;

3) la determinarea prețurilor într-o industrie în care marea majoritate a întreprinderilor utilizează această metodă;

4) la determinarea prețurilor pentru bunurile pentru care cererea depășește semnificativ oferta.

O altă metodă costisitoare este Calculul prețului pe baza analizei pragului de rentabilitate și a asigurării profitului țintă

Orice întreprindere se străduiește să stabilească un preț care să îi ofere profitul dorit. Determinarea cantității optime de produs produs este importantă aici. Această metodă de stabilire a prețurilor impune întreprinderii să ia în considerare diferite opțiuni de preț, impactul acestora asupra volumului vânzărilor necesar pentru a depăși pragul de rentabilitate și a obține profitul țintă. De asemenea, este necesar să se analizeze probabilitatea de a atinge pragul de rentabilitate la fiecare preț posibil al produsului. Metoda se bazează pe selecția prețurilor din punctul de vedere al asigurării unei rentabilități date și al determinării pragului de rentabilitate.

Metodele de stabilire a prețurilor sunt metode de stabilire a prețurilor pentru bunuri și servicii în cadrul unei strategii de prețuri adoptate.

În ciuda varietății de metode și abordări ale prețurilor, există un algoritm pentru calcularea prețurilor (Fig. 13).

Orez. 13.

După cum se poate observa din diagrama de mai sus, algoritmul de calcul al prețului constă dintr-un număr de etape succesive.

Stabilirea obiectivelor de preț. Atunci când stabilește prețul produsului său, o întreprindere trebuie să definească clar obiectivele pe care le urmărește. Obiectivele pot fi pe termen scurt (tactic) și pe termen lung (strategic). Nivelul și structura prețurilor depind de alegerea obiectivelor, care la rândul lor afectează valoarea profitului primit de întreprindere, structura producției și costurile.

Determinarea cererii de produse. Cererea de produse este unul dintre principalii factori externi de stabilire a prețurilor pentru o întreprindere. Cererea reflectă nevoia cumpărătorului pentru un produs, dorința și capacitatea de a-l cumpăra. Cererea, susținută de constrângerea bugetară a consumatorilor, determină prețul maxim posibil la care întreprinderea este capabilă să-și vândă produsul. Cererea este un element mobil al pieței, este influențată de factori precum prețul produsului, calitatea acestuia, puterea de cumpărare, gusturile și preferințele consumatorilor.

Atunci când evaluează cererea, o întreprindere ar trebui să acorde atenție:

  • asupra elasticității prețului a cererii, care arată cu câte procente cererea va crește (scădea) atunci când prețul unui produs dat scade (crește) cu 1%. Din acest punct de vedere, bunurile sunt complet inelastice, simple, elastice și inelastice;
  • elasticitatea încrucișată, care arată cu ce procent se va modifica cererea atunci când prețul altui produs se modifică. Din acest punct de vedere, bunurile sunt interschimbabile, complementare și neutre unele față de altele.

Un alt punct important este evaluarea capacităților economice și psihologice ale cumpărătorilor de a plăti prețul stabilit pentru un produs. Unele întreprinderi invită cumpărătorii unui produs nou să-și stabilească propriul preț și să vândă produsul pe piață la acest preț, ceea ce ajută la creșterea popularității întreprinderii în rândul consumatorilor și servește drept publicitate.

Estimarea costurilor de productie. Această estimare depinde de metoda de stabilire a prețurilor pe care o alege compania. Dar, în orice caz, valoarea costurilor determină nivelul minim de preț pentru bunuri și servicii. Compania calculează următoarele costuri de producție:

  • costuri fixe, a căror valoare nu se modifică la modificarea volumului producției (costuri cu închirierea spațiilor, amortizarea capitalului fix, remunerarea personalului de conducere, contribuțiile de asigurări sociale);
  • costuri variabile, a căror valoare depinde de volumul producției (costuri cu materii prime, provizii, combustibil, salariile personalului de producție etc.);
  • costuri brute (totale) - costuri pe lot de produse;
  • costurile medii brute pe unitatea de producție, care constau în costuri medii de producție variabile și fixe;
  • costuri marginale - creșterea costurilor atunci când producția crește cu o unitate.

Adesea, întreprinderile se străduiesc să aleagă un nivel de preț care să ofere suma maximă de profit, acoperind toate costurile de producție și vânzări ale produselor.

Analiza prețurilor și calității produselor concurenților. Prețul și calitatea unui produs sunt principalii parametri economici ai competitivității acestuia. Compararea produsului cu produse similare produse de concurenți ajută o întreprindere să aleagă o politică și o strategie de prețuri, să anticipeze posibilele reacții ale consumatorilor la modificările prețurilor și să-și determine rolul în ceea ce privește posibilitatea de a influența procesul de stabilire a prețurilor pe o anumită piață.

In orice caz, intreprinderea trebuie sa stie ca cel mai competitiv produs este cel al carui pret de consum (toate costurile suportate de consumator dupa achizitionarea produsului) este mai mic, si nu produsul al carui pret de vanzare este mai mic. Acest lucru se datorează faptului că pentru multe bunuri (autoturisme, inclusiv camioane, avioane, calculatoare etc.) prețul de vânzare poate fi de 10-20% din prețul de consum.

În această etapă, este planificată achiziționarea de bunuri ale concurenților, analizarea listelor de prețuri și sondarea opiniilor clienților.

Selectarea unei metode de stabilire a prețului și calcularea prețului inițial al produsului. Datorită faptului că există un numar mare de metode de stabilire a prețurilor, o întreprindere trebuie să aleagă o metodă care reflectă cel mai pe deplin specificul unui anumit produs și piață.

În procesul de stabilire a prețului inițial pentru un produs, o întreprindere poate determina și limita superioară și inferioară (pragul) prețului, precum și posibilele limite și condiții pentru reducerea prețului.

De exemplu, poate fi determinată posibilitatea reducerii prețurilor în stadiul de saturație a pieței cu un produs sau produsul care părăsește piața în cazul acțiunilor corespunzătoare ale concurenților, modificări ale nivelului cererii, condițiilor economice etc.

Cu toate acestea, principala metodă de reducere a prețurilor este reducerea costurilor de producție. Este deosebit de importantă reducerea proactivă a prețurilor în caz de subutilizare a capacității de producție, amenințarea cu o reducere a cotei de piață din cauza politicii agresive de prețuri a concurenților, dorința de a obține o poziție dominantă pe piață, suprastockul de depozite etc. .

Stabilirea prețului final.În această etapă, toți parametrii de preț sunt clarificați. Pe lângă costuri, o întreprindere trebuie să țină cont de impactul politicilor concurenților, de posibila reacție a consumatorilor, a statului, a intermediarilor și a participanților la canalele de distribuție la produs și, de asemenea, să asigure prețul împotriva posibilelor riscuri. Este necesar să se alinieze prețul cu termenii și condițiile uniforme de livrare, formele și moneda de plată a mărfurilor.

Pentru a stabili prețul final al unui produs, o întreprindere poate utiliza diferite abordări:

  • Determinarea relației dintre prețurile mărfurilor și modificările acestor bunuri (stabilirea prețurilor în cadrul gamei de produse). La formarea nivelului de preț al fiecărui nivel al gamei de produse, se iau în considerare diferențele de costuri, evaluarea consumatorilor a acestor produse, precum și prețurile concurenților și alți factori. Dacă există un decalaj mare în prețurile a două bunuri identice, consumatorul achiziționează un produs mai avansat, iar dacă diferența de preț este nesemnificativă, consumatorul achiziționează unul mai puțin avansat.
  • Definirea liniilor de preț asociate cu vânzarea mărfurilor într-o gamă de prețuri, în care fiecare preț reflectă un nivel fix de calitate al diferitelor modele ale aceluiași tip de produs. De obicei, intervalul de preț este definit ca fiind scăzut, ridicat și mediu. Sarcina principală a vânzătorului este de a identifica diferențele calitative ale mărfurilor și modelele acestora percepute de consumator, care ar putea servi drept bază pentru diferențele de preț.
  • Stabilirea unui număr limitat de prețuri specifice, care să fie clare și nu prea apropiate unele de altele, astfel încât consumatorii să poată vedea diferențele calitative dintre modele. Prețurile din intervalul superior ar trebui să fie suficient de separate, deoarece cererea consumatorilor devine mai puțin elastică aici. Pentru a menține diferențele clare între grupele de produse, este necesar să se mențină raporturile prețurilor pe măsură ce costurile de producție cresc. Liniile de preț creează beneficii nu numai pentru consumatori, ci și pentru participanții la canal, oferind opțiuni dintre care să aleagă.
  • Determinarea prețurilor pentru mărfurile suplimentare și auxiliare, precum și a raportului de preț al întregii game de grupe de produse interconectate, tipuri de mărfuri și modificări ale acestora. Totodată, o mare importanță se acordă selecției mărfurilor care vor fi însoțitoare, suplimentare și ale căror prețuri vor fi stabilite separat, precum și bunurilor care vor fi incluse în bunurile principale, prețurile acestora urmând a fi incluse în preţul mărfurilor principale.
  • Stabilirea prețurilor pentru accesoriile obligatorii care completează principalele produse. Astfel de accesorii pot fi, de exemplu, piese de schimb, baterii, unelte necesare. Ca urmare, se formează o grilă complexă de prețuri cu rapoartele lor strict legate în întreaga gamă de produse fabricate, iar calitatea compilării acestei grile va determina în mare măsură succesul întreprinderii pe piață. Pentru a reduce prețurile la produsele principale și a crește eficiența întreprinderii, sunt stabilite și prețuri pentru subproduse și deșeuri de producție.
  • Formarea structurii prețurilor, adică unitatea sa de măsură. Este determinat de ce principiu și pentru ce preț este stabilit. Scopul este de a crește eficiența întregului proces de stabilire a prețurilor. De exemplu, puteți stabili un preț pentru închirierea unei mașini pe baza următorilor indicatori: pe 1 km de alergare, o zi de închiriere. Puteți seta prețul pe unitate de greutate în funcție de conținutul de substanță principală din produs (fier în minereu de fier) sau ținând cont de conținutul de impurități străine sau nedorite (sulf în ulei) etc.
  • calcularea tuturor opțiunilor posibile pentru reduceri și suprataxe sau reducerea și creșterea prețului inițial al unui produs în funcție de anumite condiții de cumpărare pozitive sau negative pentru vânzător. Reducerile sunt folosite pentru a răspunde la prețuri mai mici de la concurenți, pentru a reduce stocurile prea mari, pentru a scăpa de produsele deteriorate, defecte, pentru a elimina stocul de mărfuri, pentru a atrage un număr mare de consumatori, pentru a stimula consumul de bunuri etc.

Practicile moderne de stabilire a prețurilor atât din străinătate cât și întreprinderile autohtone folosește două metode de stabilire a prețurilor:

  • decontare;
  • piaţă.

Metode de calcul la rândul lor, pot fi combinate și în două grupe:

  • scump;
  • parametrice.

Metode de stabilire a prețurilor bazate pe costuri- cel mai comun. Popularitatea acestui grup de metode se explică, în primul rând, prin faptul că economia rusă a fost mult timp în condiții de reglementare administrativă planificată, când un aspect atât de important al prețurilor precum cererea nu a fost luat în considerare și, în al doilea rând, prin faptul că metodele bazate pe costuri se bazează pe calcularea costurilor producția și comercializarea produselor, prin urmare, prețul format prin metode bazate pe cost are o justificare greu de contestat. Dar tocmai această valabilitate constituie unul dintre cele mai semnificative dezavantaje ale abordării costurilor, deoarece privează procesul de stabilire a prețurilor și prețurile în sine de mobilitatea necesară, adică nu permite un răspuns imediat la schimbările condițiilor pieței. Tarifarea costurilor utilizat pe scară largă pe piețele oligopolistice. Permite oligopoliștilor să folosească aceeași structură de costuri, aceleași metode de calcul, adăugând același procent din profit. Oligopoliștii pot menține același nivel al prețurilor pe piață, schimbând în același timp metodologia de calcul a acestora, ceea ce le permite să evite acuzațiile de coluziune. În plus, o întreprindere are adesea mai multe informații despre costurile sale (raportarea internă a întreprinderii) decât informații despre cerere (informații care provin din mediul extern al întreprinderii).

Domeniul de aplicare al metodelor de cost este foarte limitat - ele pot servi doar pentru a determina prețul inițial, de bază al unui produs și pentru a justifica faptul că produsul intră pe piață sau organizează lansarea lui la întreprindere. Pentru a stabili prețul final pentru un produs, trebuie luați în considerare factorii de schimbare a condițiilor pieței.

Există mai multe metode bazate pe costuri care determină prețul pe baza principiului „cost plus profit”:

  • metoda costului integral;
  • metoda costului direct;
  • metoda costului standard;
  • o metodă axată pe obținerea unui profit țintă;
  • metoda de rentabilitate (profitabilitate) a investitiilor;
  • metoda analogiei structurale;
  • metoda agregată.

Metoda costului integral. Această metodă se bazează pe determinarea costului total, care include atât costurile variabile, cât și cele fixe. În conformitate cu această metodă, prețul este stabilit prin adăugarea la costurile brute pe unitate ale unui anumit produs a unei prime corespunzătoare ratei normale de profit pentru industria dată.

unde C pi este prețul calculat folosind metoda costului total;

VI - costuri brute;

NP - rata profitului pe unitatea de producție.

Dacă este luată ca bază cost de productie, atunci prima ar trebui să acopere costurile de vânzare a produselor și să asigure profit. În orice caz, suprataxa include taxele indirecte și taxele vamale transferate cumpărătorului.

Principalele avantaje ale metodei sunt completitatea maximă a includerii costurilor în prețul produselor și ușurința de a determina prețurile.

Cu toate acestea, metoda costului total are două dezavantaje majore:

  • 1) la stabilirea prețurilor nu se ține cont de cererea existentă pentru produs și de concurența pe piață, deci este posibilă o situație când produsul la un preț dat nu va fi solicitat;
  • 2) orice metodă de atribuire a costurilor fixe de regie (cheltuieli pentru administrarea unei întreprinderi și nu pentru producția unui produs dat) costului mărfurilor este condiționată. Costurile fixe pot fi imputate costului proporțional cu costurile variabile, proporțional cu costurile materiilor prime, forței de muncă etc. Utilizarea unor abordări diferite duce la valori inegale ale costurilor și, în consecință, la prețuri diferite.

Cu toate acestea, această metodă este cea mai comună în munca practică și este utilizată în întreprinderile cu diferențiere clar definită a produselor pentru a calcula prețurile pentru bunurile tradiționale, precum și pentru a stabili prețuri pentru bunuri complet noi (lucrări, servicii) care nu au analogi în lume. Este cel mai eficient atunci când se calculează prețurile pentru bunuri cu competitivitate redusă.

În plus, utilizarea acestei metode de către toate întreprinderile din industrie asigură aproximativ același nivel de preț, ceea ce reduce concurența prețurilor în comparație cu industriile în care prețurile sunt determinate direct de cerere.

Această metodă este cea mai corectă în raport cu vânzătorii și cumpărătorii, deoarece interesele ambelor părți sunt respectate.

Metoda costului direct (sau marginal). se bazează pe stabilirea prețurilor prin adăugarea unei anumite prime - profit - costurilor variabile. În același timp, costurile fixe ca cheltuieli ale întreprinderii în ansamblu nu sunt distribuite între bunurile individuale, ci sunt rambursate din diferența dintre valoarea vânzărilor și costurile variabile de producție. Această diferență se numește profit „adăugat” sau „marginal”. Cu abordarea corectă, costurile variabile (directe) ar trebui să fie limita sub care niciun producător nu își va stabili prețul produselor. În orice caz, adevărata funcție a costului este de a stabili o limită inferioară prețului inițial al unui bun, în timp ce valoarea acelui bun pentru consumator determină limita superioară a prețului său.

Vânzarea mărfurilor la un preț calculat prin această metodă este eficientă în stadiul de saturație, când nu există o creștere a vânzărilor și compania dorește să mențină volumul vânzărilor la un anumit nivel.

Metoda costului standard vă permite să formulați prețuri pe baza calculelor de cost conform standardelor, ținând cont de abaterea costurilor reale de la cele standard. Prețul folosind această metodă poate fi calculat folosind formula

unde Cni este prețul calculat folosind metoda costului standard;

NZh - costuri standard pe unitate de producție conform al-lea articol cheltuieli;

O - abaterea costurilor reale de la costurile standard.

Avantajul metodei standard de cost este capacitatea de a gestiona costurile prin abateri de la norme, si nu prin valoarea lor totala. Abaterile pentru fiecare articol sunt periodic corelate cu rezultate financiare, care vă permite să controlați nu numai costurile, ci și profiturile. Metoda oferă o comparație continuă a costurilor și a rezultatelor financiare, indiferent de schimbările în eficiența producției sau abaterile în utilizarea capacității.

Această metodă are un potențial mare în ceea ce privește prețul. Prețurile determinate pe baza standardelor (normelor) progresive sau ideale, pe de o parte, ghidează firmele să reducă costurile și fac posibilă determinarea exactă a ceea ce trebuie făcut pentru aceasta; pe de altă parte, este cel mai probabil ca astfel de prețuri să fie competitive pe piață, deoarece reflectă nu numai caracteristicile individuale ale companiei, ci și un nivel acceptabil de eficiență a producției.

Metodă axată pe obținerea profitului țintă se bazează pe faptul că întreprinderea urmăreşte să stabilească preţul produsului său la un nivel care să asigure suma dorită de profit. Pentru a afla cantitatea necesară de profit, compania trebuie să găsească cantitatea optimă de bunuri pe care o va produce. Pentru a face acest lucru, ar trebui să luați în considerare diferite opțiuni de preț pentru produse, să le comparați cu volumele de producție și posibilele profituri și să alegeți cea mai buna varianta. Primul pas în determinarea prețului folosind această metodă este calcularea pragului de rentabilitate.

Pragul de rentabilitate este volumul producției și vânzărilor de produse la care întreprinderea nu realizează profit, dar nici nu suportă pierderi. Punctul de rentabilitate este definit ca punctul de intersecție al curbei veniturilor totale și curbei costului total. La pragul de rentabilitate, volumul profitului este zero.

Determinarea prețului folosind această metodă are loc în mai multe etape.

În prima etapă, pragul de rentabilitate este calculat în termeni fizici și valorici.

Pragul de rentabilitate în termeni de valoare este determinat de formulă

unde T DB este pragul de rentabilitate (volumul vânzărilor) în termeni valorici, rub.;

Z n0 cT - costuri fixe de producție a întregului volum de produse, rub./buc;

Z nep - costuri medii variabile, rub./buc.

Pragul de rentabilitate în termeni fizici este determinat de formulă

unde T BN este pragul de rentabilitate din punct de vedere fizic.

În a doua etapă se calculează prețul unitar. Preț cu ridicataîntreprinderi pe unitate de producție (C optpred) pentru un anumit volum de vânzări și profitul țintă este determinat de formulă

unde Vpl este volumul de vânzări specificat, buc.;

P c - profitul tinta al intreprinderii pe o anumita perioada de timp, rub./buc.

Volumul producției (U pl) pentru un anumit volum de profit (P c) se calculează folosind formula

Principalul dezavantaj al metodei de determinare a prețului pe baza analizei pragului de rentabilitate este că nu este luată în considerare relația dintre prețul produsului și cererea reală.

Metoda rentabilității investiției- singura metodă care ține cont de plata resurselor financiare. Obiectivul principal al acestei metode este de a estima costurile totale ale diferitelor programe de producție și de a determina volumul producției, a cărui vânzare la un anumit preț va recupera investițiile de capital corespunzătoare. Prima stabilită la costurile de producție include un procent din rentabilitatea capitalului investit.

unde Tsri este prețul calculat folosind metoda profitului țintă;

VI - costuri brute pe unitatea de producție;

K - capitalul investițional;

co - procentul din venit;

V este volumul vânzărilor de produse în termeni fizici.

Această metodă este utilizată în întreprinderile cu o gamă diversă de produse, fiecare dintre acestea necesită propriile costuri variabile. Se foloseste atat pentru marfuri traditionale cu pret stabilit cat si pentru produse noi. Este utilizat cu succes atunci când se iau decizii cu privire la volumul producției unui produs nou pentru o întreprindere cu un preț de piață cunoscut.

Metoda analogiei structurale. Esența acestei metode este că la stabilirea prețului unui produs nou, formula prețului structural este determinată pe baza analogului său. Pentru a face acest lucru, utilizați date reale sau statistice privind ponderea elementelor de bază în prețul sau costul unui produs similar. Dacă este posibil să se determine cu exactitate unul dintre elementele de preț pentru un produs nou, de exemplu, costurile materiale, ratele de consum etc., atunci, prin transferul structurii analogului la produs nou, puteți calcula prețul estimat.

Folosind această metodă pentru a calcula prețurile pentru produse de același tip pe baza materialului statistic, se determină structura costului acestuia (mai des se determină ponderea materialelor și a salariilor în costul total al produsului). știind valoare absolută costurile corespunzătoare pentru un produs nou, calculați costul acestuia:

unde C m - costurile materiale pe unitate de produs nou;

A m este ponderea costurilor materialelor în prețul de cost pentru un grup similar de produse.

Datele privind structura costurilor și prețurilor pot fi utilizate pentru a stabili prețuri de rulare pentru echipamente complexe de producție care necesită timpi lungi de fabricație.

Dependența prețului final de modificările prețurilor materialelor și ale ratelor salariale poate fi reprezentată prin următoarea formulă de alunecare:

unde C 1 este prețul produselor în perioada de alunecare;

C 0 - prețul de bază al produselor;

A este ponderea în prețul costurilor materiale;

a () - prețul de bază al materialelor;

a 1 -- prețul materialelor în perioada de alunecare;

B - cota din pretul salariilor;

b x - rata de salarizare în perioada de alunecare;

b 0 - salariul de bază;

C este ponderea în prețul altor elemente de cost.

Metoda agregată utilizat la determinarea nivelului prețurilor pentru unitățile industriale și pentru orice bunuri de consum constând din diferite combinații de articole, componente sau componente individuale ale căror prețuri și costuri sunt cunoscute, de exemplu, seturi. Metoda constă în însumarea costului sau prețurilor pieselor sau ansamblurilor structurale individuale ale produsului, adăugând costul ansamblurilor sau pieselor originale.

Prețul se calculează folosind formula

unde T a este prețul calculat folosind metoda agregată;

Ts r - prețul elementelor structurale sau articolelor individuale;

n -- numărul de elemente.

În practica internă, se folosesc metode bazate pe costuri la stabilirea prețurilor:

  • pentru produse fundamental noi, atunci când nu poate fi comparat cu produsele fabricate și cantitatea cererii nu este suficient cunoscută;
  • produse fabricate conform comenzilor unice cu caracteristici individuale de producție (construcții, lucrări de proiectare, prototipuri);
  • bunuri și servicii pentru care cererea este limitată de solvabilitatea populației (servicii de reparații, produse esențiale).

Principalele dezavantaje ale metodelor luate în considerare pentru calcularea nivelurilor prețurilor sunt că acestea reflectă în principal diferențe de costuri și sunt slab legate de proprietățile consumatorului, de calitatea și eficiența utilizării chiar și a produselor interschimbabile.

Metode parametrice stabilirea prețurilor se bazează pe luarea în considerare a parametrilor produsului, cu ajutorul cărora se determină efectul aplicării (utilizarii) acestui produs.

La baza metodelor parametrice de justificare a costurilor și prețurilor se află relațiile cantitative dintre costuri sau prețuri și principalele proprietăți de consum ale produselor incluse în seria parametrică.

O serie parametrică este un grup de produse care sunt omogene în tehnologia de proiectare și fabricație, au același scop funcțional sau similar și diferă unele de altele prin nivelul cantitativ al proprietăților consumatorului.

Metodele parametrice de stabilire a prețurilor servesc la compararea diferitelor valori ale consumatorilor și pentru a ghida cumpărătorii către achiziționarea de bunuri cu proprietățile dorite de consumator, adică astfel de prețuri reflectă partea calitativă a procesului de producție. Aceste metode fac posibilă determinarea mai obiectivă a raportului dintre prețuri pentru produse care se pot înlocui reciproc și similare, precum și pentru a calcula destul de fiabil prețurile pentru produse noi din gama existentă de produse similare.

Fondatorul prețurilor parametrice în Rusia este matematicianul, mecanicul și constructorul de nave rus A. N. Krylov. În 1907, el a propus pentru o serie de proiecte de nave de război să se calculeze valoarea medie a parametrilor principali care caracterizează calitatea acestora și să ia în considerare „nava medie” (și în prezent în practica mondială a construcțiilor navale și comerț internațional instanțele au adoptat termenul „navă standard”).

Relațiile cantitative identificate între prețuri și parametrii calitativi de bază sunt utilizate pentru a determina cât de mult se încadrează nivelul prețului unui produs nou, calculat pe baza costurilor de producție, în sistemul de prețuri de pe piața internă, care reflectă diferențele calitative dintre produse.

Metodele parametrice sunt utilizate în determinarea prețurilor în comerțul mondial, unde competitivitatea produselor și calitatea acestora sunt cel mai important factor de stabilire a prețurilor și unde utilizarea unei abordări parametrice suplimentare permite firmelor să-și „adapte” produsele pe piața externă.

Aceste metode sunt, de asemenea, un mijloc de prognoză a costurilor și prețurilor.

Deci se pot folosi metode parametrice:

  • să justifice prețul unei noi modificări, care este inclusă în gama parametrică de bunuri produse de companie;
  • justificarea modificărilor prețurilor ținând cont de prețurile și calitatea produselor concurenților.

Metodele parametrice de stabilire a prețurilor includ:

  • metoda punctului;
  • metoda indicatorilor specifici;
  • metoda analizei regresiei.

Metoda punctului se bazează pe utilizarea evaluărilor experților cu privire la semnificația parametrilor tehnici, economici și de consum ai produselor incluse într-un anumit grup de produse (bunuri).

Pe baza evaluărilor experților cu privire la importanța parametrilor produsului pentru consumatori, fiecărui parametru i se atribuie un anumit număr de puncte, a căror însumare oferă o evaluare integrală a nivelului tehnic și economic al produsului.

Determinarea prețului folosind metoda punctului se realizează în mai multe etape:

  • 1. Selectați parametrii tehnici, economici și de consum ai grupului de produse.
  • 2. Determinați numărul de puncte pentru fiecare opțiune selectată.
  • 3. Determinați valoarea unui punct.
  • 4. Setați prețul produsului conform formulei

unde Cn este prețul unui produs nou;

n este numărul de parametri estimați;

B Hi - scorul parametrului i-ro al noului produs;

U. - greutatea specifică a parametrului i-ro al produsului (estimată de experți asupra produsului de bază);

CO - valoarea unui punct.

Valoarea unui punct este determinată de formulă

unde C b este prețul produsului standard de bază;

B 6i - estimarea punctuală a parametrului i-ro al produsului de referință de bază.

Condițiile care trebuie îndeplinite atunci când se utilizează metoda punctului sunt următoarele:

  • produsele pentru care sunt stabilite prețuri trebuie să fie concepute pentru a satisface aceleași nevoi;
  • produsele care alcătuiesc un anumit grup trebuie să aibă o omogenă proces tehnologic de fabricație;
  • toate produsele trebuie să fie comparabile în parametrii tehnici, economici și de consum.

În ciuda faptului că această metodă permite subiectivitatea în selecția de către experți a unei baze de comparație (set de parametri) și evaluarea nivelului de calitate al produselor (nivelurile parametrilor), este recomandabil să o folosești la stabilirea prețurilor pentru produsele alimentare evaluate prin organoleptic. proprietăți.

Metoda indicatorului specific utilizate pentru a justifica nivelul și raportul preț al produselor, al căror efect benefic este suficient de complet caracterizat de un parametru. Indicatorii specifici reflectă prețul unitar al principalului parametru tehnic și economic. Astfel de parametri sunt: ​​performanța, capacitatea, conținutul componentelor utile etc.

Indicatorii specifici sunt coeficientul de împărțire a costului sau prețului la valoarea principalului parametru de calitate pentru fiecare produs dintr-o serie parametrică dată.

Forma generală a formulei prin care este determinat prețul unui produs nou poate arăta ca

unde P g este valoarea cantitativă a parametrului principal al noului produs;

Tsud - preț unitar al parametrului principal;

D - plăți suplimentare care reflectă modificări ale altor proprietăți de consum ale noului produs;

K t0 rm este coeficientul de frânare, un factor reducător utilizat de companie pentru ca, pe baza „prețului indiferenței”, să facă achiziția produsului său mai profitabilă pentru cumpărători decât produsul concurenților. Coeficientul este de 0,5-0,8 pentru produsele industriale în serie.

Metoda analizei regresiei utilizat pentru calcularea prețurilor la produse caracterizate printr-un complex de parametri tehnici, economici și de consum. Scopul principal al acestei metode este de a determina dependența modificărilor prețurilor produselor de modificările parametrilor tehnici și economici ai produselor.

Formula este folosită pentru a calcula prețul

unde X p X 2,... X p - parametrii produsului;

n - numărul de parametri ai produsului i-lea.

Parametrii selectați ar trebui să includă pe cei care apar în standarde și conditii tehnice. Setul de parametri selectați ar trebui să caracterizeze suficient pe deplin designul, proprietățile tehnologice și operaționale ale produselor.

Principalul dezavantaj al utilizării acestor metode este că nu iau în considerare toate proprietățile de consum ale produselor și ignoră complet cererea și oferta. Dacă prețurile pentru produsele deja incluse în seria parametrică au fost obținute prin aceeași metodă, atunci această metodă nu poate fi utilizată, deoarece una dintre condițiile de utilizare a analizei de regresie este încălcată - condiția independenței observațiilor.

Cu toate acestea, această metodă poate fi utilizată pentru prețurile prognozate.

Metode de piață de stabilire a prețurilor pentru mărfuri. Spre deosebire de metodele de stabilire a prețurilor, care se bazează pe costurile de producție ale produselor care servesc drept bază pentru determinarea prețurilor, baza metodelor de stabilire a prețurilor de pe piață este cererea.

Se crede că consumatorii determină valoarea unui produs, utilitatea acestuia prin totalitatea proprietăților pe care le are produsul prezentat pe piață. Consumatorul compară produsul a acestei intreprinderi cu produsele concurenților pe baza unor criterii precum prețul, calitatea, aspect, disponibilitate, ambalare, posibilitate de service post-vanzare, nivel de service. Prin urmare, la stabilirea prețurilor, este foarte important să înțelegem psihologia consumatorului, percepția acestuia asupra produsului. Ca urmare, problema costurilor de producător trece în plan secund.

Concentrându-se pe cerere ca bază pentru stabilirea prețului unui produs, o întreprindere se confruntă inevitabil cu problema măsurării și prognozării cererii. Următorul pas este determinarea sensibilității consumatorului la prețuri, modificări ale volumelor cererii în funcție de modificările prețurilor, adică elasticitatea cererii.

Aproape toate întreprinderile, atunci când stabilesc prețul pentru produsele lor, sunt forțate să ia în considerare factorul cererii, deoarece dacă prețul depășește nivelul pe care consumatorii sunt de acord, produsul pur și simplu nu va fi vândut.

Utilizarea metodelor de piață implică multă muncă pentru a studia piața, cererea și elasticitatea acesteia și, prin urmare, compania trebuie să aibă capacități financiare și specialiști pentru cercetări costisitoare.

Când se studiază cererea potențială, se efectuează cercetări pentru a identifica:

  • idei despre preț și „gamă de preț” pentru majoritatea cumpărătorilor;
  • reacții la modificările de preț (elasticitate) prin adresarea întrebărilor despre posibilitatea de a cumpăra la prețuri diferite;
  • posibilitatea și necesitatea diferențierii prețurilor în funcție de costurile de achiziție, solvabile, demografice, psihologice și alte caracteristici ale cumpărătorilor.

Dezavantajul acestor metode este că informația este distorsionată din cauza absenței momentului achiziției ca fapt.

De asemenea, pot fi efectuate vânzări de testare. În acest caz, după determinarea unui interval de preț acceptabil, acesta este variat pe baza monitorizării reacției consumatorilor pentru optimizarea combinației „venituri-volum vânzări”.

Prețurile de licitație pentru articole unice sau prestigioase sunt, de asemenea, exemple de prețuri determinate de cerere.

Metodele de stabilire a prețurilor de piață includ:

  • metoda de maximizare a vanzarilor tinand cont de elasticitatea cererii;
  • metoda „orientare către concurent”;
  • modalitatea de stabilire a prețului de licitație;
  • metoda licitatiei;
  • o metodă axată pe determinarea valorii unui produs pentru cumpărător;
  • metode de stabilire a prețurilor „psihologice”.

Metoda de maximizare a vânzărilor ținând cont de elasticitatea cererii bazat pe utilizarea dinamicii prețurilor pentru a crește vânzările. Când se utilizează această metodă, cu cerere elastică, se folosește o reducere de preț ca pârghie de promovare a vânzărilor, iar cu cerere inelastică se folosește o creștere a prețului.

Metoda de urmărire a liderului („orientare către competitor”). Dacă există un lider clar pe piață, atunci restul îl va urma. Mai mult decât atât, conducerea prețurilor poate fi dominantă atunci când există o companie în industrie care are costuri scăzute și, prin urmare, avantaje clare de preț față de altele. Sau poate exista leadership barometric, atunci când modificările de preț ale companiei sunt susținute de alți producători care recunosc capacitatea liderului de a stabili prețuri în deplină concordanță cu condițiile de piață în schimbare.

Cu această metodă, producătorul este ghidat de prețurile concurenților, iar luarea în considerare a propriilor costuri și cerere joacă un rol subordonat aici. Producătorul stabilește prețul produsului puțin mai mare sau puțin mai mic decât cel al celui mai apropiat concurent al său. Acest lucru este posibil doar pe o piață cu produse omogene. Bazându-se pe această metodă, compania scapă de riscul asociat stabilirii propriului preț în sensul acceptării sale de către piață. În plus, în condiții de concurență puternică, o firmă are șanse mici de a influența prețurile pieței. În același timp, într-un oligopol pur, o întreprindere are oportunitatea practică de a-și menține prețul pentru o perioadă lungă de timp.

Atunci când alegeți o metodă de stabilire a prețurilor, este necesar să țineți cont de avantajele competitive ale întreprinderii. După cum am menționat mai devreme, comportamentul proactiv de stabilire a prețurilor este un comportament câștigător pentru o afacere. Trebuie acordată multă atenție avantajelor competitive, cum ar fi conducerea în materie de costuri și diferențierea produselor. Conducerea costurilor permite unui producător să stabilească un preț mai mic pentru produsul său decât concurenții săi și să obțină în continuare profit.

Acest lucru se poate realiza prin salvarea:

  • asupra gamei de produse datorită includerii în „portofoliul” companiei a mărfurilor care au set general costuri: cu cât sunt mai multe costuri comune produselor, cu atât mai mare este sinergia obținută din extinderea „portofoliului”;
  • datorită dimensiunii producției: există tendința de scădere a costurilor pe măsură ce crește volumele de producție;
  • prin experiența acumulată asociată cu învățarea prin practică: cu cât o companie produce mai mult, cu atât învață mai mult despre cum să eficientizeze producția.

Diferențierea produsului are loc atunci când o firmă produce un produs care diferă de produsele concurenților într-un fel care este atractiv pentru consumatori. Drept urmare, firma are dreptul de a crește prețul în funcție de prezența unor astfel de caracteristici distinctive, iar prima de preț trebuie să depășească costurile suportate în legătură cu conferirea caracteristicilor distinctive produsului. Atât proprietățile de consum ale produsului în sine, cât și serviciul post-vânzare pot fi unice.

Multe produse sunt vândute la prețuri standard stabilite, în timp ce calitatea lor depășește așteptările consumatorilor. În acest caz, principala concurență se învârte în jurul funcționalității produselor vândute la un preț standard. Această situație este caracterizată ca o concurență flexibilă. Avantajul revine companiei care este capabilă să ofere consumatorilor cele mai bune proprietăți ale produsului la un preț standard dat. Cel mai important factor în competiția flexibilă este capacitatea unei companii de a inova rapid.

De fapt, prețurile diferitelor companii care produc produse similare pot varia semnificativ. Există mai multe motive pentru a explica aceste discrepanțe. Unul din ei - diverse tehnologii producție. Instalațiile de producție ale unor companii sunt mai potrivite pentru a îndeplini o anumită comandă, ceea ce duce la costuri avantajoase pentru companii. Un alt motiv poate fi gradul de încărcare a comenzilor în momentul stabilirii prețului. Firmele care nu sunt complet încărcate pot stabili prețuri rezonabile, sperând să primească comenzi suplimentare.

Un alt motiv pentru discrepanțe semnificative de preț este diferitele metode de contabilizare a costurilor și de stabilire a prețurilor. Multe companii folosesc metode de evaluare care nu reflectă nivelul real al costurilor lor. Metodele tradiționale de contabilitate a costurilor în unele cazuri denaturează situația reală și pot cauza probleme serioase dacă prețurile sunt stabilite pe baza lor. În producția pe scară largă și în fabricarea de produse relativ simple, metodele tradiționale de contabilizare a costurilor conduc la subestimarea costurilor, în timp ce pentru produsele la scară mică și complexe din punct de vedere tehnic costurile sunt supraestimate. Astfel, companiile habar nu au despre rentabilitatea reală a anumitor produse sau vânzări.

În consecință, orice companie care implementează metode de contabilitate a costurilor mai precise, cum ar fi pe activitate, va câștiga un avantaj competitiv.

Cu excepția cazului în care o companie a devenit un lider de costuri, trebuie să-și cunoască adevăratele costuri pentru a concura la preț.

Utilizarea metodelor centrate pe cerere și concurență va da rezultate similare dacă întreprinderea intră pe piață cu un produs deja disponibil pe acesta în absența coluziei de preț între concurenți (prețul de vânzare al produsului corespunde prețului cererii și nu este impus). la magazin).

Metoda de stabilire a prețului licitației utilizat în cazurile în care mai multe companii sunt în competiție serioasă pentru un anumit contract. Concurenții participă anonim la cererea de propuneri (licitație). O ofertă este o declarație scrisă de preț de către o firmă, adesea depusă într-un plic sigilat și deschis de comitetul de licitație în momentul licitației. La stabilirea prețului său, solicitantul procedează în primul rând din prețurile care, în opinia sa, vor fi oferite de concurenți. Câștigătorul este cel al cărui preț de ofertă asigură vânzătorului care a anunțat licitația profitul maxim. În țările cu economii de piață dezvoltate, această metodă de determinare a prețurilor este utilizată la plasarea comenzilor și contractelor guvernamentale.

Deoarece licitația competitivă este folosită cel mai adesea pentru proiecte mari, un câștig sau o pierdere poate avea un impact extraordinar asupra poziției financiare a unei companii, chiar și asupra supraviețuirii acesteia în condițiile pieței.

În astfel de situații de licitație, fiecare aspect al prețurilor – costuri, sensibilitate la preț și concurență – rămâne nesigur. Estimările neoficiale nu oferă companiilor ofertante o soluție adecvată pentru dezvoltarea unei strategii de prețuri, ceea ce o face deosebit de riscantă în situații de licitație competitivă. Prin urmare, companiile preferă să folosească tehnici cantitative pentru a crește probabilitatea de a primi o comandă.

Analiza cantitativă nu aduce date noi pentru a rezolva problema ofertelor competitive, dar ajută la verificarea semnificației informațiilor existente și la învățarea din experiența trecută.

Firma întocmește o listă de posibile oferte de preț și calculează venitul potențial asociat cu fiecare ofertă de preț.

Justificarea economică a unei cereri de participare la licitație este asociată cu alegerea prețului oferit de companie la care aceasta poate obține suma maximă de câștiguri.

Pentru validitatea acestui tip de calcule, este esențial important să se determine în mod fiabil probabilitatea de a câștiga licitația la diferite niveluri de preț. Aceste probabilități pot fi estimate în diferite moduri în funcție de informațiile disponibile.

Cea mai fundamentală abordare necesită informații:

  • despre gama de participanți la licitații similare în trecut;
  • despre nivelurile de preț oferite de acești participanți;
  • despre nivelurile de preț la care au fost încheiate contracte cu ofertanții câștigători.

Unul dintre factorii importanți pentru calcularea probabilității de câștig este numărul de ofertanți. Cu cât mai multe firme participă la licitație, cu atât prețul ar trebui redus pentru a câștiga oferta.

Dacă aveți întregul set de date, puteți utiliza metode detaliate pentru estimarea probabilităților bazate pe calcularea frecvenței ofertelor de preț de către o anumită firmă concurentă. Dacă licitarea are loc pentru prima dată pe o anumită piață sau o companie din anumite motive nu poate colecta informații despre licitarea anterioară, atunci tabelele de probabilitate sunt construite doar pe baza opiniilor experților, care se bazează doar pe o analiză economică generală a informațiilor. despre posibilii concurenți. Desigur, fiabilitatea unor astfel de estimări este minimă și poate fi folosită doar ca ultimă soluție.

În concurență intensă, mulți ofertanți câștigători suferă de fapt pierderi. Studiile reale de pe piața occidentală au arătat că chiar și acei participanți care folosesc modele și metode complexe la stabilirea prețurilor pierd adesea bani. Acesta este așa-zisul blestem al câștigătorilor. Chiar dacă o firmă și-a calculat cu acuratețe costurile și ea și concurenții săi au oferit prețuri care includ profituri normale, oferta câștigătoare nu este un eșantion aleatoriu din acele oferte care sunt făcute (presupunând că au existat multe firme care au licitat).

Cel mai probabil, firma și-a subestimat costurile mai degrabă decât și-a supraestimat costurile în oferta câștigătoare, astfel încât profitabilitatea așteptată a comenzii datorită faptului că firma a câștigat-o este mult mai mică decât profitabilitatea așteptată înainte de a câștiga. Soluția la această problemă este de a adăuga un risc suplimentar la calcul, adică o estimare a cât de mult și-a subestimat firma costurile dacă chiar câștigă afacerea. Adăugarea acestui factor va reduce numărul de oferte pe care le câștigă, dar nu este necesar să câștige fiecare ofertă pentru a reduce propriile pierderi.

Metoda licitației de determinare a prețurilor cel mai adesea folosit pentru a determina prețurile pentru produse cu proprietăți de neegalat.

Tranzacționarea la licitație este o metodă de comerț internațional și național, ai cărui participanți sunt specializați în vânzarea de bunuri care există efectiv la momentul tranzacției. La licitații se vând loturi de mărfuri (loturi) sortate după calitate. Se selectează un eșantion din fiecare lot și i se atribuie un număr lotului. În practica internațională, bunuri precum blănuri, antichități, artă, flori și ceai sunt vândute la licitație. După aceasta, un catalog este alcătuit și trimis potențialilor cumpărători care vor fi prezenți la licitație.

Licitațiile au propriile caracteristici care le deosebesc de alte tipuri de comerț și afectează procesul de stabilire a prețurilor:

  • licitațiile au loc la ore specificate;
  • înainte de licitație, cumpărătorul inspectează bunurile;
  • pret de inceput este stabilit de organizatorii licitației la cel mai înalt nivel posibil;
  • licitarea la o licitație poate avea loc cu prețuri în creștere sau în scădere (licitație olandeză);
  • dacă se desfășoară licitații cu creșterea prețurilor, atunci se stabilește o primă unică minimă prin care cumpărătorii negociatori pot crește prețul (0,01-0,025%);
  • la o licitație cu reducere de preț, licitatorul reduce prețul cu un anumit procent;
  • la licitație iau parte mulți cumpărători;
  • prețul reflectă fluctuațiile cererii și ofertei;
  • prețul depinde de priceperea licitatorului în negociere;
  • prețul este mai mare decât prețul de piață al unui produs similar;
  • prețul de licitație nu poate servi ca bază pentru stabilirea prețurilor pentru alte contracte;
  • Un articol vândut la licitație este de obicei unic.

O metodă axată pe determinarea valorii unui produs pentru

cumpărător. La stabilirea prețurilor este necesar să se determine sensibilitatea cumpărătorului la preț pentru a identifica direcțiile și metodele de influențare a acestuia. Prin modificarea nivelului de sensibilitate la preț, puteți crește valoarea economică percepută a unui produs și, prin urmare, puteți asigura o creștere a volumului cererii pentru acesta.

Există două metode de stabilire a prețurilor bazate pe valoarea percepută a unui produs:

  • 1) metoda de calcul a valorii economice a unui produs;
  • 2) metoda de apreciere a pretului maxim acceptabil.

Folosind metoda de calcul al valorii economice directe a unui produsÎn scopul stabilirii prețului, procedura de calcul poate include următorii pași:

  • determinarea prețului de indiferență, care este prețul celui mai bun produs alternativ disponibil cumpărătorului;
  • determinarea parametrilor care deosebesc un produs dat, atât în ​​bine cât și în rău, de un produs alternativ. Parametrii analizați cel mai frecvent sunt funcționalitatea, fiabilitatea, numărul de funcții utile (conținutul de substanțe utile sau nocive sau aditivi), costurile de punere în funcțiune (costurile de comutare) și costurile de întreținere. În această etapă, munca ar trebui să fie efectuată de specialiști din diferite departamente ale companiei: designeri, tehnologi, marketeri etc.;
  • studierea valorii pentru cumpărători a diferențelor în parametrii unui produs dat și a unuia alternativ. În această etapă, se încearcă determinarea valorii monetare a diferențelor dintre produs și alternativă, adică se caută un răspuns la întrebarea: cu cât mai mult este dispus cumpărătorul să plătească pentru o anumită îmbunătățire a produsului și cât de mult evaluează cutare sau cutare deteriorare a produsului în comparație cu alternativa. Astfel de estimări sunt obținute de obicei pe baza unui sondaj efectuat de experți în materie de mărfuri, vânzători, cumpărători și vânzări de probă pe baza calculelor. eficiență economică in cazul in care vorbim despre asa ceva caracteristici de calitate produse care pot reduce sau crește direct costurile și pot afecta marjele de profit. Este important de reținut că sunt supuse evaluării doar diferențele dintre parametrii unui produs dat și un produs alternativ achiziționat la prețul indiferenței. În acest caz, ar trebui să se evalueze fie economiile de costuri ale cumpărătorului pentru obținerea unui anumit rezultat (producție), fie beneficiul din obținerea de utilitate suplimentară la aceleași costuri. În caz contrar, va apărea o situație de dublă numărare, care va duce la decizii incorecte.

În această etapă, pot fi dezvăluite consecințele unor decizii de marketing incorecte, atunci când produsul are un număr mare de proprietăți utile, dar consumatorul nu este de acord să plătească pentru ele, deoarece le consideră inutile;

Determinarea valorii economice a produsului analizat prin însumarea prețului de indiferență cu estimări ale diferențelor. Totodata, se recomanda stabilirea pretului mai mic decat valoarea economica, adica cu o anumita prima la cumparator, stimuland achizitia. Astfel punct-cheie Atunci când se ia o decizie privind nivelul prețului, nu întreaga valoare economică devine importantă, ci câștigul economic al cumpărătorului, adică beneficiul pe care acesta îl poate obține din achiziționarea unui produs dat față de unul alternativ. Adesea, pe lângă prima economică, un factor care poate abate prețul peste sau sub valoarea economică poate fi o primă pentru reputație pentru firmele cunoscute pentru calitatea produselor lor și, dimpotrivă, o reducere pentru firmele care sunt noi o piata data.

Metoda de estimare a prețului maxim acceptabil Deosebit de util în cazul stabilirii prețurilor pentru bunurile industriale, unde beneficiul pentru cumpărător este în mare măsură legat de reducerea costurilor. Prețul maxim în acest caz este înțeles ca prețul corespunzător economiilor de cost zero. Procedura de determinare a acestuia poate fi prezentată în următorii pași:

  • determinarea domeniului și condițiilor de utilizare a acestui produs;
  • identificarea avantajelor unui produs dat pentru un cumpărător sau grupuri de cumpărători. Aici trebuie avut în vedere faptul că același produs poate fi de interes pentru cumpărător cu caracteristici diferite, care stă la baza implementării unei politici de prețuri care vizează un anumit consumator;
  • identificarea costurilor suplimentare (pe lângă preț) ale cumpărătorului asociate cu utilizarea acestui produs (costuri de instalare, întreținere, achiziție de componente etc.);
  • stabilirea unui preţ care să fie benefic pentru cumpărător (între preţul indiferenţei şi preţul maxim acceptabil).

Este important de menționat că valoarea economică derivată din această procedură nu se traduce neapărat direct în prețul pe care cumpărătorul îl va plăti efectiv pentru produs. Sub influența diverșilor factori care influențează sensibilitatea prețului, consumatorul poate să nu aprecieze pe deplin valoarea economică a produsului și să refuze să cumpere. Cu alte cuvinte, prețul maxim acceptabil este cel pe care un cumpărător (sau un segment de cumpărători) l-ar plăti dacă ar fi pe deplin informat despre valoarea economică a produsului special pentru el și motivat de acesta.

Metodele de determinare a prețurilor pe baza valorii percepute a bunurilor de către consumatori pot fi recomandate pentru utilizare pe acele piețe în care un număr mare de bunuri interschimbabile sunt simultan în circulație și, prin urmare, este posibil să se aleagă pe cea mai acceptabilă pentru un anumit cumpărător.

Metode de stabilire a prețurilor „psihologice”. se bazează pe utilizarea activă a caracteristicilor psihologiei cumpărătorului, prin urmare sunt utilizate pe scară largă în vânzarea produselor de larg consum. Aceste metode includ:

  • metoda defalcării prețului;
  • metoda cadou de pret.

Esenta metoda defalcării prețului consta in faptul ca vanzatorul anunta nu unul, ci mai multi indicatori de pret pentru un produs dat. Inițial, vânzătorul anunță indicatorul de preț care este cel mai înțeles și mai interesant pentru cumpărător. De exemplu, atunci când vindeți seturi de mobilier, eticheta de preț arată prețul pentru setul în sine. Apoi, atunci când cumpărătorul decide să încheie un contract de cumpărare, vânzătorul îi anunță indicatori suplimentari: prețuri pentru transport, asamblare. Această metodă este folosită cel mai adesea atunci când se vinde bunuri relativ complexe, a căror vânzare este de obicei însoțită de servicii suplimentare.

Un alt exemplu izbitor de prețuri „psihologice” este metoda cadou de pret.

În același timp, se face distincția între cadourile reale și cele imaginare. Cadourile valabile sunt, de fapt, reduceri la preț și sunt folosite în cazul unei amenințări de încetare a vânzării unui produs din cauza învechirii acestuia. Alegerea unei reduceri directe de preț sau a unui cadou real este dictată de particularitățile psihologiei cumpărătorului.

Cu toate acestea, mai des recurg la cadouri imaginare. În aceste cazuri, la vânzarea principalului produs mai scump, vânzătorul oferă cadou un produs relativ mai ieftin. Costul acestuia din urmă este inclus în costul produsului principal. Această tehnică este practicată pe scară largă atunci când se vinde mărfuri care continuă să fie în cerere, pentru a revigora cererea. De exemplu, casetele sunt oferite ca cadouri la vânzarea echipamentelor video și radio și filmele la vânzarea echipamentelor fotografice.

Întreprinderea, după ce a ales una dintre metodele luate în considerare, calculează prețul final la care intenționează să-și vândă produsele.

Întrebări pentru autocontrol

  • 1. Care sunt principalele etape de determinare a prețului unui produs?
  • 2. Descrieți metodele de calcul ale prețurilor.
  • 3. Ce metode de stabilire a prețurilor se bazează pe piață?
  • 4. Enumerați și dezvăluiți metodele de stabilire a prețurilor.
  • 5. Când sunt utilizate metodele parametrice de stabilire a prețurilor? Formule de calculare a prețurilor pe baza metodelor parametrice; avantajele și dezavantajele acestora.
  • 6. Descrieți metodele de stabilire a prețurilor „psihologice”.
  • 7. Dezvăluie caracteristicile stabilirii prețului pe baza unor metode care vizează determinarea valorii unui produs pentru cumpărători.

Trimiteți-vă munca bună în baza de cunoștințe este simplu. Utilizați formularul de mai jos

Studenții, studenții absolvenți, tinerii oameni de știință care folosesc baza de cunoștințe în studiile și munca lor vă vor fi foarte recunoscători.

Documente similare

    caracteristici generale metode Politica de prețuri state şi întreprinderi (firme). Principala clasificare a metodelor de stabilire a prețurilor: metode de prețuri pe piață și costuri, avantajele și dezavantajele lor în funcționare. Descrierea elementelor unei economii de piata.

    lucrare curs, adaugat 26.12.2008

    Prețul ca una dintre cele mai importante categorii economice. Obiectivele politicii de prețuri. Clasificarea metodelor de stabilire a prețurilor. Caracteristicile principalelor etape ale adopției decizii de management asupra prețurilor. Practica aplicării metodei costului integral.

    rezumat, adăugat 22.03.2015

    Conceptul de preț și rolul său în activitate antreprenorială. Principalii factori de stabilire a prețurilor și determinarea obiectivelor politicii de prețuri a întreprinderii. Alegerea unei metode de tarifare, tipuri de prețuri și reduceri. Analiza procesului de stabilire a prețurilor la întreprinderea Metakom LLC.

    lucrare de curs, adăugată 10.07.2010

    Esența economică și tipurile de prețuri de piață. Importanța prețurilor pentru activitățile unei întreprinderi. Metode de bază de stabilire a prețurilor. Torgservice LLC: evaluare indicatori financiari; propuneri de transformare a metodei de stabilire a prețurilor la întreprindere.

    lucrare de curs, adăugată 20.11.2010

    Dezvoltarea măsurilor de îmbunătățire a prețurilor la întreprinderea IP Kabirova R.I. Analiza teoriei metodelor de bază de stabilire a prețurilor, a strategiilor de stabilire a prețurilor și a tacticilor de stabilire a prețurilor. Evaluarea eficienței stabilirii prețurilor la întreprinderea IP Kabirova R.I.

    teză, adăugată 15.10.2014

    Concept, funcții și tipuri de prețuri. Mecanismul de stabilire a prețurilor de piață. Cercetarea politicii de prețuri a organizației. Practica actuală de stabilire a prețurilor la OJSC „Fabrica de pâine”. Estimarea costurilor de productie. Îmbunătățirea politicii de prețuri a întreprinderii.

    rezumat, adăugat 26.01.2009

    Aspecte teoretice și metodologice ale politicii de prețuri. Factorii care influențează dezvoltarea politicii de prețuri. Managementul politicii de prețuri. Utilizarea prețurilor de bază atunci când lucrați în diferite segmente de piață. Stabilirea prețurilor pentru un produs nou.

    lucrare curs, adaugat 29.04.2015

    Prețul este o categorie economică asociată cu toate elementele relațiilor economice din societate. Valabilitatea teoretică a sistemului de prețuri, structura prețurilor, metode și strategii de stabilire a prețurilor. Calculul indicatorilor de performanță al întreprinderii.

    lucrare de curs, adăugată 20.08.2010

Subiectul „Metode de stabilire a prețurilor”


Introducere

Capitolul 1. Prețul

1.1 Compoziția prețului

1.3 Etape de stabilire a prețurilor

2.2 Metode de stabilire a prețurilor

Concluzie

cererea de monopol al prețurilor pe piață


Introducere

„Prețurile și prețurile sunt unul dintre elementele cheie ale unei economii de piață. Prețul este o categorie economică complexă.

„Diferența fundamentală dintre stabilirea prețurilor pe piață și stabilirea centralizată a prețurilor este că procesul real de formare a prețurilor nu are loc aici în sfera producției, nu la întreprindere, ci în sfera vânzărilor de produse, adică pe piață, sub influența cererea și oferta, relațiile monetare cu mărfuri Prețul unui produs și utilitatea acestuia sunt testate de piață și se formează în final pe piață.” **

Astfel, prețurile corespunzătoare modelului de Piață se formează pe baza cererii și ofertei, iar principalul regulator al prețurilor este piața. De asemenea, principala diferență fundamentală dintre prețurile de piață și prețurile planificate este că prețurile inițiale pentru mărfuri sunt stabilite de proprietarii lor, „entitati comerciale”.

Întreprinderile și firmele își vând bunurile și serviciile, în cele mai multe cazuri, la prețuri stabilite de acestea în mod independent sau pe bază contractuală, iar în unele cazuri, care sunt prevăzute de actele legislative, la prețuri de stat. Produsele întreprinderilor care ocupă o poziție de monopol pe piața mărfurilor, precum și bunurile și serviciile care determină scara prețurilor în economie și protecția socială a anumitor categorii de cetățeni sunt supuse reglementare guvernamentală preturi

Politica de prețuri a unei întreprinderi este cel mai important element al strategiei sale. În general, politica de prețuri a unei întreprinderi poate fi definită ca activitățile conducerii acesteia de a stabili, menține și modifica prețurile pentru bunurile și serviciile produse și ca activități care vizează atingerea scopurilor și obiectivelor companiei. Prețurile se formează la nivel de întreprindere și sunt convenite cu consumatorul în momentul încheierii unui acord sau act de cumpărare și vânzare cu acesta. Prețul unui produs pentru o întreprindere nu este doar un factor important care determină profitul acesteia, ci și o condiție pentru vânzarea cu succes a mărfurilor. Prin urmare, este necesar să se dezvolte abordări adecvate pentru stabilirea nivelului de preț pentru produsele fabricate. Rezolvarea acestei probleme presupune luarea în considerare a multor factori și circumstanțe. În cadrul unei întreprinderi, prețul unui produs este determinat de costurile producției sale, a căror valoare depinde de eforturile întreprinderii însăși, dar la intrarea pe piață, nivelul acestuia este determinat de „condițiile de piață” predominante *. De aici rezultă că prețul de piață pentru o întreprindere este o valoare pe care nu o poate influența. Prin urmare, fiecare întreprindere se străduiește să-și stabilească propria politică de prețuri, al cărei scop este obținerea unui profit maxim. De asemenea, politica de prețuri a unei întreprinderi depinde de „structura pieței” competitivă **.

Mecanismul de stabilire a prețurilor este relația dintre preț, factorii de formare a prețului și metoda de formare a prețului. Adică, tehnologia procesului de origine, funcționare și modificări în timp. Formarea prețurilor poate fi reprezentată ca un proces limitat de principiile politicii de preț a întreprinderii. Politica de prețuri a unei întreprinderi depinde de o serie de principii care sunt interconectate și depind unele de altele:

Strategia întreprinderii și scopul acesteia;

Scopul stabilirii prețurilor;

Strategia de stabilire a prețurilor;

Metode de stabilire a prețurilor;

Decizie asupra prețului;

Scopul și strategia întreprinderii constituie politica economică a întreprinderii, iar scopul și strategia de prețuri formează politica de prețuri. Prin urmare, politica de prețuri a unei întreprinderi poate fi definită ca o serie de principii relativ constante care decurg din politica întreprinderii care sunt aplicate la rezolvarea problemelor legate de stabilirea prețurilor. Strategia de preț a companiei exprimă moduri alternative atingerea unui anumit scop atunci când este necesar să se ia o decizie privind prețul. În cadrul unei anumite politici de prețuri, sunt posibile strategii diferite. Metodele de stabilire a prețurilor înseamnă regulile și schemele aproape standard, bazate pe cunoștințe, pe experiență sau pe cost, care sunt utilizate pentru a stabili prețurile. Decizia de a stabili un preț, care se face la o întreprindere, este o valoare specifică (exprimată în unități monetare), selectată dintre mai multe opțiuni ca urmare a procesului de formare și aplicare a acestuia. diverse metode stabilirea prețurilor. Deciziile de stabilire a prețurilor la o întreprindere sunt rezultatul aplicării practice a principalelor direcții ale politicii de prețuri folosind diferite metode de stabilire a prețurilor. Mecanismul de stabilire a prețurilor în condițiile pieței se manifestă prin prețuri și dinamica acestora. Dinamica prețurilor se formează sub influența a doi factori importanți – strategic și tactic. Esența factorului strategic se rezumă la faptul că prețurile se formează pe baza costului mărfurilor. Acest factor are un efect promițător pe termen lung. Factorul tactic se manifestă prin faptul că prețurile pentru anumite bunuri se formează sub influența condițiilor pieței. Se poate schimba frecvent (în câteva zile, ore), deoarece dinamica schimbărilor pieței este foarte mare; aici este necesar un studiu cuprinzător al acestor schimbări.


Capitolul 1. Prețul

1.1 Compoziția prețului

„Prețul se formează în timpul mișcării mărfurilor de la producător la consumator, iar valoarea acestuia depinde de numărul de intermediari, de nivelul costurilor din fiecare legătură, de cota din profit primită de fiecare participant la distribuirea mărfurilor și sistemul de impozitare indirectă”. *

Prețul începe să crească în timpul procesului de producție, iar unul dintre factorii importanți sunt costurile producătorului. Acestea sunt costurile asociate cu producția, transportul, depozitarea și comercializarea produselor. În condițiile pieței, o întreprindere poate supraviețui și funcționa normal numai dacă își acoperă costurile din veniturile primite din vânzarea produselor. Prețul pieței depinde nu numai de cerere, ci și de ofertă - volumul, intervalul și nivelul de cost. În mod tradițional, în practica națională de stabilire a prețurilor, atunci când se evaluează costurile unei întreprinderi, se utilizează indicatorul „cost”, în timp ce în țări străine Termenul „costuri” este mai frecvent. Costurile sunt de obicei înțelese ca toate cheltuielile care apar în procesul de fabricație și vânzare a unui produs, precum și funcționarea întreprinderii în ansamblu. Procesul de formare a costurilor în sectorul de producție este destul de complex, iar acest lucru se datorează faptului că acestea apar în diferite etape ale ciclului de producție, se comportă diferit atunci când se modifică volumele de producție, se formează atât în ​​mod obiectiv necesar, cât și ca urmare a unor nesatisfăcătoare. financiar activitate economică. În conformitate cu legislația în vigoare în Rusia, majoritatea costurilor întreprinderii producătorului legate direct de producția și vânzarea produsului sunt incluse în costul acestuia, iar cealaltă parte a costurilor asociate cu formarea activelor circulante, plata de impozite, sancțiuni, se rambursează din diverse tipuri de profit.

Costul poate fi definit ca totalitatea costurilor în numerar ale unei întreprinderi pentru producția și vânzarea produselor. Indicatorul de cost nu include toate costurile întreprinderii producătorului, ci doar o parte dintre acestea, dar este principalul factor de preț în activitățile producătorilor autohtoni. Costurile asociate cu producția și vânzarea produselor sunt grupate în articole în timpul planificării, contabilității și calculului. Lista acestor articole, compoziția lor și metodele de distribuție sunt determinate de reglementările industriei. recomandări metodologice pe probleme de planificare, contabilitate și costuri. (Ținând cont de natura și structura producției dezvoltate pe baza „Regulamentului privind componența costurilor”). Compoziția costurilor incluse în costul produselor sau rambursate din profit este determinată de politica fiscală a statului în fiecare etapă specifică de dezvoltare economică.

Un element important în preț este profitul, care este expresia monetară a venitului net. Acesta este venitul pe care o întreprindere îl primește în totalitate în procesul de producere a produselor sau a bunurilor și le primește după vânzarea sa la un preț stabilit. Într-o economie de piață, realizarea unui profit este scopul principal al oricărui activitati comerciale, întrucât este principala sursă de formare a resurselor materiale și financiare ale întreprinderii, producția acesteia și dezvoltare sociala. Cu cât o întreprindere primește mai mult profit, cu atât sunt mai largi oportunitățile acesteia de a se dezvolta, de a îmbunătăți situația financiară a angajaților săi și de a-și consolida. starea financiara. Statul este, de asemenea, interesat de creșterea profiturilor, deoarece impozitul pe venit reprezintă o pondere semnificativă din veniturile bugetului de stat. Sensul economic al profitului și conceptul calculului contabil al acestuia nu coincid. Din punct de vedere al continutului economic, profitul reprezinta venitul net creat in procesul de functionare a intreprinderii. Calculul cantitativ al sumei diferitelor tipuri de profit este determinat de sistemul de contabilitate costurilor și de procedura de generare a rezultatelor financiare care sunt în vigoare în țară în condițiile legii. La rândul său, acest proces depinde de politica statului în domeniul fiscalității și se poate modifica în funcție de scopurile și obiectivele stabilite. Din punct de vedere al prețurilor, este de interes indicatorul „profit din vânzări”, care are caracteristici de formare diferite în diferite domenii ale circulației mărfurilor.

Impozitele indirecte sunt plăți obligatorii la buget, acestea fac parte din venitul net realizat în întreprinderi și retras la buget indirect, prin includerea în prețul produselor, bunurilor, cumpărături pe care consumatorii le plătesc impozite indirecte. Impozitele indirecte sunt plătite de întreprinderi, dar plătitorii finali sunt consumatorii, deoarece întreprinderile, parcă, transferă valoarea impozitelor una către alta și către cumpărătorul final. Impozitele indirecte au un mare impact social importanță economicăși joacă un rol important în economia țării. Ele reprezintă o sursă semnificativă de venituri ale statului; ponderea lor în buget este semnificativ mai mare decât ponderea impozitului pe venit. Cu ajutorul impozitelor indirecte, distribuirea și redistribuirea veniturilor între diferite grupuri sociale populatie. Impozitele indirecte influențează și nivelul prețurilor, crescându-l cu aproximativ 30%, iar pentru anumite bunuri cu 50%, deci sunt un factor de reglare a nivelului prețurilor, un mijloc de influențare a dinamicii acestora (inflație sau deflație). În plus, sistemul impozitelor indirecte are impact asupra producției, comerțului, consumului, contribuind la creșterea sau, dimpotrivă, la reducerea acestora, adică permit reglarea mișcării sferelor de circulație a mărfurilor în conformitate cu obiectivele dezvoltării economice. In prezent se aplica doua impozite indirecte: acciza si taxa pe valoarea adaugata.

Acciza este inclusă în prețul produselor accizabile și se plătește în buget pe măsură ce aceste produse sunt vândute. Accizele se stabilesc asupra bunurilor și produselor al căror nivel de consum este inelastic în raport cu prețul sau asupra produselor și bunurilor rare, foarte profitabile, destinate populației, a căror producție are un cost scăzut. Dacă statul nu ar retrage accizele de la buget, atunci întreprinderile producătoare de produse accizabile ar avea profituri în exces. Astfel, acciza se stabilește pe o gamă limitată de bunuri și este inclusă în preț o singură dată.

Taxa pe valoarea adăugată (TVA) este un element nou sistemul fiscal pentru Rusia și luate din practica fiscală tarile vestice. În esența sa economică, TVA reprezintă una dintre formele de retragere la buget a unei părți din valoarea adăugată creată în procesul de producție și vânzare de produse, mărfuri, construcții, prestări de servicii și prestarea muncii. La fiecare verigă în distribuția mărfurilor, o parte din creșterea valorii creată de munca muncitorilor este retrasă din buget. Această parte este determinată la tarifele stabilite, este inclusă în preț și este inclusă în buget pe măsură ce se vând produsele, bunurile, lucrările și serviciile. În conformitate cu sensul economic, obiectul impozitării este valoarea adăugată. În mod tradițional se crede că valoarea adăugată constă în costuri cu forța de muncă, contribuții sociale, amortizarea mijloacelor fixe și profitul din vânzări. Întreprinderile și organizațiile din sferă participă la procesul de promovare a bunurilor pe piața de consum comerţ cu ridicata(aprovizionare și vânzări, achiziții, intermediar cu ridicata și comerț și achiziție), îndeplinirea funcțiilor de cumpărare, depozitare, vânzare a unor cantități mari de mărfuri (produse) pentru vânzarea ulterioară (cu amănuntul, alimentație publică, alte întreprinderi de comerț cu ridicata) sau prelucrare (industrial, întreprinderile agricole). Prin revânzarea bunurilor, aceștia suportă costuri care trebuie recuperate și, de asemenea, se așteaptă să obțină profit. Ei realizează aceste obiective cu ajutorul majorărilor de aprovizionare și vânzări (cu ridicata), care sunt, pe de o parte, prețul pentru serviciile întreprinderilor angro și, pe de altă parte, un element al prețului. Astfel, marjele de aprovizionare și vânzări (cu ridicata) sunt incluse în preț și sunt destinate să acopere costurile care apar în procesul de circulație a întreprinderilor din acest domeniu și formarea profitului din vânzări. Costurile de distribuție ale lanțului angro includ costurile de transport, depozitare, ambalare a mărfurilor, închiriere sau întreținere. spații de depozitare, salarii cu contribuții pentru nevoile sociale ale lucrătorilor, costuri de publicitate și alte cheltuieli. Datorită volumelor mari de vânzări și revânzării unor cantități mari, nivelul costurilor de distribuție a comerțului cu ridicata este mai mic decât cel al comerțului cu amănuntul. Valoarea aprovizionării realizate și a majorării vânzărilor formează venitul brut al întreprinderii angro. Valoarea aprovizionării și a majorării vânzărilor în prețul de achiziție depinde de nivelul prețurilor pieței (atât de achiziție, cât și de vânzări), de costurile întreprinderii și de profitul dorit. Întreprinderi cu amănuntul poate stabili un preț la nivelul prețurilor concurenților, atunci valoarea markupului va fi egală cu diferența dintre prețul de vânzare cu amănuntul (fără TVA) și prețul la care au fost achiziționate bunurile (fără TVA). Marja comercială realizată formează venitul brut al întreprinderii de comerț cu amănuntul. Trebuie remarcat faptul că alocațiile comerciale de aprovizionare și vânzări în sine nu funcționează independent, ele primesc implementare reală numai după vânzarea de bunuri, transformându-se în venitul brut al întreprinderii. Astfel, nivelul final al prețurilor de vânzare cu amănuntul depinde de prețul de achiziție al mărfurilor și de mărimea markupului comercial. În Rusia, datorită prevalenței conditii economice Majoritatea populației are venituri mici și se străduiește să achiziționeze mărfuri la cel mai mic preț posibil, astfel încât acei comercianți cu amănuntul care stabilesc prețuri puțin mai mici decât concurenții se află în situația cea mai avantajoasă. După cum sa menționat deja, prețul are o compoziție element cu element și cu cât sunt mai multe legături în distribuția mărfurilor, cu atât prețul de achiziție este mai mare, deoarece La fiecare etapă i se adaugă anumite elemente. Prin urmare, achiziționarea de produse și mărfuri de la producători și întreprinderi agricole ne permite să minimizăm prețurile.

Justificarea nivelului markupului comercial este cel mai critic moment în formarea prețului de vânzare cu amănuntul. Dimensiunea sa ar trebui să permită întreprinderii, pe de o parte, să acopere costurile și să obțină profit din vânzări și, pe de altă parte, să asigure competitivitatea prețurilor cu amănuntul la bunuri. Astfel, atunci când se justifică dimensiunea unei mărci comerciale, este necesar să se țină seama atât de condițiile de piață pentru un anumit produs, cât și de costurile și nevoile întreprinderii. Nivelul și mărimea venitului brut depind de mărimea markupului comercial. De fapt, costurile sunt acoperite și se generează profit prin venitul brut ca markup realizat, prin urmare există motive obiective pentru a determina nivelul minim de markup.

1.2 Principalii factori care influențează prețurile

La alegerea unei strategii de prețuri, compania își propune să identifice și să analizeze toți factorii care pot influența prețurile. Există destul de mulți astfel de factori, cei mai mulți dintre ei sunt factori dincolo de controlul companiei. Unele dintre ele ajută la reducerea prețurilor, altele le fac să crească.

Factori care contribuie la scăderea prețurilor:

Creșterea producției;

progres tehnic;

Reducerea costurilor de producție și distribuție;

Creșterea productivității muncii;

Reducerea impozitelor;

Extinderea conexiunilor directe;

Competiție;

Factorii care determină creșterea prețurilor:

Creșterea cantității de bani în circulație;

majorări de taxe;

Situație economică instabilă;

Scăderea producției;

monopolul întreprinderii;

Cerere excesivă;

Cresterea salariului;

Creșterea profitului întreprinderii;

Îmbunătățirea calității produsului;

La modă;

Creșterea costurilor cu forța de muncă;

Eficiență scăzută în utilizarea forței de muncă, terenurilor, echipamentelor, capitalului.

În mare măsură, nivelul și dinamica prețurilor sunt influențate de sfera financiară și de credit, în timp ce prețurile sunt direct afectate de modificările puterii de cumpărare a unității monetare. Într-o economie care funcționează normal, când există o rezervă suficientă de aur și valută, relația dintre suma prețurilor mărfurilor și suma de bani în circulație este relativ stabilă. În absența unei astfel de condiții în sistemul „cantitate de bani – suma prețurilor”, suma prețurilor începe să se modifice. Astfel, devalorizarea sau zvonurile persistente despre aceasta determină o creștere constantă a prețurilor.

Decizia firmei de a modifica prețurile este influențată semnificativ de consumatorii de bunuri. Relația dintre prețuri și numărul de achiziții efectuate la acele prețuri poate fi explicată în două moduri. Primul este interacțiunea dintre legile cererii și ofertei și elasticitatea prețului. Al doilea este reacția inegală a cumpărătorilor din diferite segmente de piață la preț. Se obișnuiește să se distingă patru categorii de cumpărători în funcție de percepția lor asupra prețurilor și orientarea spre cumpărare:

Cumpărători care manifestă un mare interes față de prețurile, calitatea și sortimentul lor atunci când aleg bunurile; Acest grup de cumpărători este foarte influențat de publicitate, care dezvăluie avantajul unic al produsului, precum și proprietăți utile suplimentare;

Cumpărători sensibili la „imaginea” produsului; Ei acordă o atenție deosebită serviciului și calității serviciilor, atitudinii vânzătorului;

Cumpărători care susțin companiile mici, „brandurile” cu achizițiile lor și sunt gata să plătească un preț mai mare pentru produsul pentru ei;

Cumpărători pentru care ergonomia, calitatea și confortul unui produs sunt mai importante decât prețul acestuia.

Reglementarea de stat a prețurilor se realizează în mai multe domenii principale. Încercările de a se înțelege cu privire la prețuri și de a stabili prețuri fixe de către producătorii de produse și reprezentanții comerțului cu ridicata și cu amănuntul sunt limitate din punct de vedere legal. Oricât de „justificate” ar fi aceste prețuri fixe, ele sunt considerate ilegale. Antreprenorii care le instalează sunt aspru pedepsiți, iar companiilor le sunt aplicate amenzi uriașe. Astfel de încălcări se numesc „fixare orizontală a prețurilor” *.

Pentru a evita suspiciunea de astfel de încălcări ale legii, antreprenorii nu trebuie: să consulte sau să facă schimb de informații cu concurenții despre prețuri, reduceri, condiții de vânzare și acordare de credit; condamna prețurile, majorările și costurile oricăror firme la întâlnirile profesionale ale industriei; negociază cu concurenții pentru a reduce temporar producția pentru a menține prețuri ridicate. Excepția este un acord de preț încheiat sub supravegherea unei autorități autorizate de guvern.

Statul interzice discriminarea prin preț dacă dăunează concurenței. Prin urmare, producătorii și angrosistii sunt obligați să-și ofere bunurile diferiților cumpărători - participanți la canalele de distribuție în aceleași condiții. Discriminarea prețurilor este permisă în raport cu bunurile de calitate diferită, dar în acest caz producătorul este obligat să demonstreze că prețurile țin cont cu strictețe de diferențele de calitate. De asemenea, statul ia măsuri pentru a proteja magazinele mici de concurența neloială a prețurilor din partea celor mai mari.

Este interzisă vânzarea produselor la prețuri sub costul lor pentru a atrage cumpărători și a elimina concurenții. Angrosiştii şi comercianţii cu amănuntul trebuie să vândă produse la preţuri care să includă costurile şi un procent fix din acestea, precum şi să acopere costurile generale şi profitul. Acest lucru se aplică în special bunurilor precum pâinea, produsele lactate și băuturile alcoolice.

Deciziile privind modificările de preț sunt influențate și de participanții la canalele de distribuție, de la producător până la comerțul cu ridicata și cu amănuntul. Toți se străduiesc să crească vânzările și profiturile și să stabilească un control mai mare asupra prețurilor. Compania producătoare influențează prețul mărfurilor folosind un sistem de distribuție monopolistică a mărfurilor, minimizând vânzarea mărfurilor prin magazine care vând la prețuri reduse. Se deschide producătorul magazine propriiși controlează el însuși prețurile acestora. Comerțul cu ridicata sau cu amănuntul realizează o pondere mai mare de participare la stabilirea prețurilor, demonstrând producătorului rolul său de cumpărător de bunuri, asociind creșterea profitului cu cele mai de succes și formă modernă vânzări. Refuză să vândă produse neprofitabile și vinde bunuri de la companii concurente, atrăgând astfel cumpărătorul către vânzător și nu către producător. În unele cazuri, comerțul ia în mod deliberat acțiuni îndreptate împotriva mărcii produsului: reține produsul, stabilește un preț mai mare pentru acesta, în timp ce vinde bunuri ale altor mărci la prețuri mai mici. Pentru a ajunge la un acord între toți participanții la canalul de distribuție în deciziile de stabilire a prețurilor, producătorul trebuie: să ofere fiecărui participant o cotă corespunzătoare din profit pentru a-și acoperi costurile și a genera venituri; să ofere garanții comerțului cu ridicata și cu amănuntul în obținerea de produse la cele mai mici prețuri; oferă acorduri speciale inclusiv reduceri de preț pentru o anumită perioadă sau stoc gratuit de bunuri pentru a stimula achizițiile prin comerțul cu ridicata și cu amănuntul.

Concurența este un element important care influențează nivelul prețurilor. Există trei tipuri de medii competitive, în funcție de cine controlează prețurile. Un mediu în care prețurile sunt controlate de piață se caracterizează printr-un grad ridicat de concurență și similaritate între bunuri și servicii. În acest mediu este important ca o firmă să stabilească corect prețurile. Prețurile umflate vor respinge clienții și îi vor atrage către firmele concurente, iar prețurile reduse nu vor oferi condiții pentru activitatea productivă. Cu toate acestea, este imposibil să ascunzi o strategie de prețuri de succes față de concurenți. În acest sens, conducerea întreprinderii se confruntă cu o sarcină mare și dificilă - să vadă perspectivele strategiei de preț alese și să împiedice escaladarea concurenței în războaie de prețuri. Un mediu în care prețurile sunt controlate de firmă este caracterizat de concurență limitată și variație în bunuri și servicii. În astfel de condiții, este mai ușor pentru firme să opereze și să obțină profituri mari: produsele lor sunt necompetitive. Atât la prețuri mari, cât și mici pentru produsele lor, firmele găsesc cumpărători, iar alegerea prețului depinde doar de strategie și de piața țintă. Un mediu în care prețurile sunt controlate de guvern se extinde la transport, comunicații, utilitati publice, o serie de produse alimentare. Organizațiile guvernamentale autorizate să controleze prețurile își stabilesc nivelul în urma unui studiu cuprinzător al informațiilor primite de la părțile interesate de un anumit produs - de la consumatori și producători. Prețul final al unui produs depinde de costurile de achiziție a materiilor prime, forța de muncă, componentele individuale ale produsului, costurile de transport, publicitate și protecția mediului. Aceste costuri nu pot fi controlate de companie, dar trebuie luate în considerare la stabilirea prețurilor.

1.3 Etape de stabilire a prețurilor

Procesul de stabilire a prețurilor poate fi împărțit în mai multe etape:

Stabilirea scopurilor si obiectivelor;

Determinarea cererii;

Analiza costului;

Analiza prețurilor concurenților;

Alegerea unei metode de stabilire a prețurilor;

Stabilirea prețului final.

În primul rând, întreprinderea stabilește ce scop urmărește atunci când produce un anumit produs. Dacă obiectivele și poziția produsului pe piață sunt clar definite, atunci stabilirea prețului pentru acest produs va fi mult mai ușoară. Există trei obiective principale ale politicii de prețuri: asigurarea supraviețuirii companiei, creșterea profiturilor și menținerea pieței (Tabelul nr. 1)


Tabelul nr. 1. Obiectivele politicii de prețuri ale întreprinderii*

Asigurarea supraviețuirii este scopul principal al unei companii care își desfășoară activitatea în condiții de concurență acerbă, atunci când pe piață sunt mulți producători cu produse similare. Compania alege acest obiectiv dacă există următoarele condiții:

Cererea de preț este elastică;

Compania dorește să obțină o creștere maximă a vânzărilor și să crească profitul total prin reducerea ușoară a veniturilor din fiecare unitate de marfă;

Compania presupune că o creștere a volumului vânzărilor va reduce costurile relative de producție și distribuție;

Prețurile mici sperie concurenții;

Există o piață mare de consum.

Vorbind despre maximizarea profitului, ar trebui să fim atenți la inconsecvența acestui obiectiv. Presupunerea că producătorii încearcă întotdeauna să-și maximizeze profiturile poate fi considerată doar parțial adevărată. Privind perioade scurte de timp, se poate observa cu ușurință că multe firme nu încearcă să maximizeze profiturile, fiind destul de mulțumite cu venituri suficiente pentru a recupera costurile și a acumula dividende „normale” pe acțiuni. Acest lucru se datorează în mare măsură faptului că maximizarea profiturilor pe termen scurt intră în conflict cu maximizarea profiturilor pe termen lung. O firmă mijlocie sau mare este dispusă să-și reducă nivelul actual de profit pentru a obține profituri mai mari în viitor. Pentru a face acest lucru, trebuie să câștige un loc într-o anumită nișă de piață, să o extindă dacă este posibil, să actualizeze constant activele fixe etc. Toți acești parametri sunt incompatibili cu politicile care vizează creșterea profiturilor pe termen scurt. Managerii firme mici, nu prea încrezători în viitorul lor, încearcă să profite la maximum de condițiile favorabile ale pieței; în acest caz, obținerea unui profit este pe primul loc și domină asupra altor obiective ale companiei.

Scopul bazat pe maximizarea profitului are mai multe varietăți:

Stabilirea de către societate a unui venit stabil pe un număr de ani corespunzător mărimii profitului mediu;

Calcularea creșterilor de preț și a profiturilor datorate creșterii costului investițiilor de capital;

Dorința de a obține rapid un profit inițial, deoarece compania nu are încredere în dezvoltarea favorabilă sau nu are fonduri.

Profitul poate fi calculat în termeni relativi sau absoluti. Profitul absolut este venitul pe care vânzătorul îl primește din vânzarea tuturor bunurilor minus cheltuielile. Profitul relativ este venitul pe care un vânzător îl primește din vânzarea unui produs. În consecință, profitul absolut poate fi obținut și ca produs al profitului relativ cu numărul de unități de mărfuri vândute. Produse diferite au profituri relative diferite. Astfel, bunurile esențiale (pâine, lapte, locuințe) au profituri relative scăzute, în timp ce articolele prestigioase de înaltă calitate asigură profituri relative ridicate. Astfel de profituri se bazează cel mai adesea pe obiective prestigioase. Companiile care utilizează prețuri de penetrare obțin, în general, profituri mari. Atunci când alege un obiectiv bazat pe maximizarea profitului, o firmă evaluează cererea și costurile la diferite niveluri de preț și stabilește prețuri care îi vor oferi profituri maxime în viitor.

Scopul bazat pe reținerea pieței este menținerea poziției existente pe piață a firmei sau a condițiilor favorabile pentru activitățile sale. Compania ia toate măsurile posibile pentru a preveni scăderea vânzărilor și creșterea concurenței. Lucrând în astfel de condiții, companiile monitorizează cu atenție situația pieței: dinamica prețurilor, apariția de noi produse și acțiunile concurenților. Ele nu permit supraestimarea sau subestimarea excesivă a prețurilor pentru produsele lor și se străduiesc să reducă costurile de producție și marketing.

Următoarea etapă importantă în stabilirea prețurilor este determinarea cererii. Nu poate fi sărit sau amânat, deoarece este absolut imposibil să se calculeze prețul fără a studia cererea pentru acest produs. Cu toate acestea, trebuie avut în vedere că prețul ridicat sau scăzut stabilit de companie nu va afecta imediat cererea pentru produs.

Cu cât prețul unui produs este mai mare, cu atât cererea pentru acesta este mai mică. Însă, celelalte lucruri fiind egale, un cumpărător cu un buget limitat va refuza să cumpere un produs cu preț mare dacă i se oferă produse alternative la un preț mai mic. Cu toate acestea, acest raport va fi diferit dacă vorbim de vânzarea de bunuri de prestigiu. În practică, există numeroase exemple în care consumatorii de bunuri de prestigiu consideră că creșterile de preț sunt cauzate de o îmbunătățire a calității acestor bunuri și de conformitatea lor cu moda; ca urmare, cererea crește. Dar dacă prețul este prea mare, nivelul cererii este mai scăzut. Nicio firmă nu poate ignora schimbările cererii. Diferențele de abordări ale definiției sunt asociate cu diferențele de tipuri de piețe. Pe o piață de monopol pur, unde există un singur vânzător, cererea va depinde invers de preț, iar odată cu apariția concurenților, cererea pentru bunurile vânzătorului monopolist se va modifica sub influența politicilor de preț ale altor firme. La determinarea volumului cererii pentru produsele sale, compania trebuie să o evalueze la prețuri diferite și să încerce să afle motivele schimbării acesteia.

După cum sa menționat deja, volumul cererii este influențat de diverși factori, printre care se remarcă nevoia de produs, lipsa de înlocuire sau concurenți și solvabilitatea. potenţiali cumpărători, obiceiuri și preferințe de cumpărare etc. Atunci când ajustați prețul unui produs la cerere, trebuie amintit că cererea reacționează diferit la preț. Gradul de sensibilitate a cererii la prețuri este arătat de coeficientul de elasticitate a cererii. La determinarea cererii, un antreprenor trebuie să ia în considerare valoarea acestui coeficient.

Analiza costului. Cererea pentru un produs determină nivelul superior al prețului pe care îl stabilește compania. Costurile brute de producție (suma costurilor fixe și variabile) determină prețul minim. Acest lucru este important de luat în considerare la reducerea prețurilor, când există o amenințare reală de pierderi din cauza faptului că nivelul prețului este stabilit sub nivelul costurilor. O companie poate urma o astfel de politică doar pe o perioadă scurtă de pătrundere pe piață. Modificările frecvente ale prețurilor bazate pe fluctuațiile cererii și costurilor indică politici de prețuri prost gândite. Este recomandabil să se țină cont de costuri conform standardelor.

Următoarea etapă este o analiză a prețurilor concurenților. Prețul este foarte influențat de comportamentul concurenților și de prețurile produselor lor. Fiecare companie trebuie să cunoască prețurile produselor concurenților și caracteristicile distinctive ale produselor lor. În acest scop comandăm cercetare de piata ofertele pe piața de bunuri ale companiilor concurente și achizițiile acestora. Apoi se efectuează o analiză comparativă a prețurilor, bunurilor și calității acestora între concurenți și această companie. Compania poate folosi informațiile obținute ca intrare pentru stabilirea prețurilor și determinarea locului său în rândul concurenților.

Selectarea unei metode de stabilire a prețului și stabilirea prețului final. „Formarea nivelului final al prețului are loc în sfera vânzărilor de produse, adică pe piață prețul este întotdeauna o valoare de piață” *

După ce a trecut prin toate aceste etape, compania începe să determine prețul produsului. Cel mai posibil preț optim trebuie să ramburseze integral toate costurile de producție, distribuție și vânzare ale produsului și, de asemenea, să asigure o anumită rată a profitului. Există trei opțiuni pentru setarea nivelului prețului. Acesta este un nivel minim determinat de costuri, dar nu este posibil să obțineți profit dacă prețul este prea mic. Nivelul maxim generat de cerere, la acest nivel este imposibil să se realizeze o cerere constantă și sustenabilă. Acesta din urmă este nivelul optim de preț posibil, luând în considerare costul de producție, prețurile concurenților și prețurile produselor de înlocuire, plus avantajele unice ale produsului.


Capitolul 2. Metode de stabilire a prețurilor într-o economie de piață

2.1 Metodologia de stabilire a prețurilor

"Metodologia de stabilire a prețurilor este un set de reguli generale, principii și metode. Și anume: dezvoltarea unui concept de prețuri, determinarea și justificarea prețurilor, formarea unui sistem de prețuri, managementul prețurilor."

Metodologia este aceeași pentru toate nivelurile de stabilire a prețurilor, ceea ce înseamnă că prevederile de bază și regulile de stabilire a prețurilor nu se modifică, indiferent de cine stabilește prețurile și pentru ce perioadă. Aceasta este o condiție prealabilă necesară pentru crearea unui sistem unificat de prețuri. Dar nu se poate echivala metodologia cu tehnica. Ele diferă semnificativ unele de altele: pe baza metodologiei, se dezvoltă o strategie de preț, iar metodologiile conțin recomandări și instrumente (instrumente) specifice pentru implementarea acestei strategii în practică. Rezultă că metodele sunt elemente integrante ale unei metodologii care combină o întreagă gamă de metode de formare a prețurilor. Există, de exemplu, o metodă de determinare a prețurilor pentru noile tipuri de produse, o metodă de luare în considerare a factorilor naturali-geografici în stabilirea prețurilor etc. Metodele existente diferă în funcție de nivelurile de management, tipurile de prețuri și grupele de produse. Fiecare tehnică are propriile sale caracteristici. Dar aceste caracteristici și diferențe nu ar trebui să depășească cerințele unei singure metodologii. Astfel, tehnicile sunt primul element important al metodologiei. A doua componentă importantă a metodologiei sunt principiile de stabilire a prețurilor. Principiile de stabilire a prețurilor pot fi implementate numai pe baza dezvoltării și aplicării unor metode (tehnici) adecvate. Prin urmare, principiile și metodele sunt strâns legate și formează o metodologie. Pe parcursul trecerii la o piata, metodologia de stabilire a preturilor trebuie sa ramana uniforma, ceea ce va face posibila formarea treptata, dupa principii si reguli uniforme, a unui sistem de preturi adecvat relatiilor de piata. Principiile de stabilire a prețurilor sunt prevederi de bază care funcționează constant, care sunt caracteristice întregului sistem de prețuri și care stau la baza acestuia.

2.2 Metode de stabilire a prețurilor

După efectuarea operațiunilor preliminare, compania începe să aleagă o metodă de stabilire a prețurilor. Calculele prețului de bază estimat sunt efectuate folosind diferite metode, deși nivelul final al prețului este determinat de piață. Prețul calculat prin orice metodă este o valoare preliminară care permite companiei să evalueze situația, iar pe viitor nivelul prețurilor este ajustat ținând cont de reduceri, suprataxe, sistemul de impozitare actual și procesele inflaționiste.

Alegerea unei metodologii specifice depinde de ce obiective și-a stabilit organizația, care este situația pieței și caracteristicile consumatorilor ale bunurilor produse și vândute. Fiecare metodă de stabilire a prețurilor are propriile avantaje și dezavantaje și afectează în mod diferit nivelul prețului. Shevchuk D.A identifică principalele metode de stabilire a prețurilor care sunt utilizate în practica prețurilor de piață și le împarte în patru grupe: metode orientate pe costuri, metode centrate pe cererea consumatorilor, metode parametrice și metode concentrate pe mediul concurential.

„Metodele bazate pe contabilitatea costurilor reflectă o concentrare pe vânzători, sunt tradiționale și destul de răspândite, datorită disponibilității informațiilor necesare de la întreprinderi, ușurinței în calcule și capacității de a determina limita inferioară a prețului care le permite să ramburseze costurile suportate au însă dezavantaje: nivelul cererii nu este luat în considerare și poate apărea o situație când, din cauza unui preț ridicat, prețul „cost” nu reflectă valoarea; produs pentru cumpărători se ignoră influența prețurilor concurenților și comportamentul acestora” *.

Putem distinge aproximativ cinci opțiuni de preț bazate pe costuri:

Pe baza costurilor complete („costuri +”);

Pe baza costurilor marginale (costuri marginale, costuri reduse, costuri directe);

Pe baza veniturilor din cifra de afaceri;

Bazat pe rentabilitatea investiției;

Luând în considerare pragul de rentabilitate.

La aplicarea primelor două metode, costurile pot fi atât reale, cât și normative (standard).

Metoda costului integral implică faptul că prețul se bazează pe toate costurile reale ale întreprinderii pentru producția și vânzarea produselor (fixe și variabile), adică se calculează costul total al produsului și se adaugă suma profitului. la el. Deoarece costurile fixe sunt distribuite între toate tipurile de produse proporțional cu un anumit indicator, atunci cu diferite metode de distribuție, în funcție de alegerea bazei, și nivelul de cost al produsului fluctuează. Ca urmare, la dezavantajele enumerate ale acestei metode se mai adaugă unul - costul real al produsului este distorsionat, iar acest lucru duce la subestimarea sau supraestimarea prețului. De fapt, multe întreprinderi comerciale folosesc și această tehnică. Metoda costurilor totale standard (normative) este mai progresivă și mai rezonabilă. Esența sa constă în faptul că prețul nu se bazează pe costurile reale, ci pe costurile standard și ia în considerare constant abaterea costurilor reale de la norme. Această metodă de stabilire a prețurilor are o serie de avantaje față de simpla contabilizare a costurilor reale. Face posibilă gestionarea costurilor, deoarece acestea nu sunt doar calculate Valoarea totală abateri, dar în contextul fiecărui articol. De asemenea, această metodă vă permite analiza factorilor elemente de cost și identificați ce a cauzat abaterea prețului de la standard și oferă posibilitatea de a compara continuu elementele de cost cu rezultatele financiare, indiferent de modificările în utilizarea capacității. Această metodă îndrumă producătorii să reducă costurile. Momentul cel mai dificil în introducerea unui sistem de costuri normative (standard) este determinarea unor standarde de cost progresive și rezonabile, care implică un studiu detaliat al metodelor de producție, caracteristici tehnice produse etc.

Metoda costului marginal presupune luarea în considerare în prețul produselor doar a acelor costuri care apar la producerea fiecărei unități suplimentare de produs în plus față de producția deja stăpânită. Aceste costuri sunt numite diferit în literatura economică: marginale, marginale, reduse, directe, dar în practică sunt de obicei considerate costuri variabile. Aplicarea acestei metode se bazează pe principiul profitului marginal, prin care costuri fixe. Metoda costului marginal este mai complexă decât metoda costului total, deoarece se concentrează pe o abordare multifactorială a prețurilor. Dacă este utilizat, compania trebuie să estimeze vânzările potențiale la fiecare preț propus. Se foloseste in diverse situatii. Dacă firma are gratuit capacitatea de producție iar costurile fixe sunt deja acoperite de volumul actual de producție. In acest caz, pentru a extinde volumul vanzarilor, firma poate stabili preturi tinand cont doar de costurile variabile. Dacă o întreprindere trebuie să câștige cotă de piață și intenționează să utilizeze o strategie de prețuri de penetrare a pieței, adică prețul pentru produsul său este stabilit mai mic decât prețurile pentru un produs similar, în acest caz trebuie luat în considerare faptul că Este imposibil să utilizați această metodă pentru o lungă perioadă de timp, deoarece în cele din urmă este necesar să recuperați toate costurile și să obțineți un profit. Întreprinderea trebuie să dispună de resurse financiare pentru a menține prețurile pentru produsele sale la un anumit nivel, sau această metodă este utilizată numai la determinarea prețurilor pentru mai multe tipuri de produse manufacturate. Utilizarea sa cea mai eficientă atunci când luați decizii de management:

Despre prețul produselor cu capacitate de producție disponibilă gratuită;

La acceptarea unei comenzi de la stat sau o altă întreprindere cu vânzări garantate; produce sau cumpără componente;

Cu privire la fezabilitatea producerii unui anumit produs cu capacități de producție limitate.

Metoda de stabilire a prețurilor bazată pe veniturile din vânzări implică și luarea în considerare a costurilor totale ale întreprinderii. În plus, trebuie să îi furnizeze suma planificată (dorită) de venit din cifra de afaceri. În comerț, costurile de distribuție vor fi compensate de venitul brut, iar acest lucru trebuie luat în considerare la determinarea mărimii nivelului dorit de venit din cifra de afaceri. Calculele efectuate vor ajuta întreprinderile comerciale să justifice prețurile ținând cont de nevoile lor. Prețul determinat prin această metodă poate servi drept ghid, adică. vă permite să comparați nivelul prețurilor cu prețurile concurenților. Dacă este prea mare, atunci trebuie să căutați modalități de reducere a costurilor sau noi canale de aprovizionare cu prețuri mai mici pentru achiziționarea de bunuri pentru a asigura nivelul dorit de venit.

Metoda rentabilității investiției (rentabilitatea capitalului investit) este utilizată în stabilirea prețurilor noilor produse, a căror producție și vânzare necesită investiții de capital. Această metodă este singura metodă care ia în considerare plata resurselor financiare. ÎN activitati comerciale poate fi folosit pentru a determina prețul minim atunci când se utilizează credit pentru achiziționarea unui lot de mărfuri. Efectuarea calculelor permite unei întreprinderi de comerț cu amănuntul să compare prețurile minime și cu amănuntul cu nivelul prețurilor pieței pentru bunuri similare și să determine dacă produsele vor fi solicitate la un astfel de preț și dacă este logic să le achiziționeze pe un astfel de preț. conditii. În plus, utilizarea acestei metode vă permite să luați decizii informate cu privire la mărimea volumelor de producție sau a loturilor de mărfuri la prețurile de piață cunoscute, deoarece valoarea plăților pentru utilizarea unui împrumut pe unitate de produs (bun) depinde de amploarea activității. În condiții de inflație, această metodă este dificilă din cauza nivelului ridicat al ratelor dobânzilor și a incertitudinii acestora în timp, precum și a dificultății de a prezice nivelul prețurilor pieței.

Metoda de analiză a pragului de rentabilitate și de determinare a profitului țintă nu poate fi numită o metodă de determinare a prețului, de fapt, este calculul diferitelor opțiuni pentru volumul de producție sau activități de tranzacționare care permit atingerea pragului de rentabilitate și obținerea țintei; profit (planificat) la anumite costuri și prețuri diferite. Calculele se bazează pe ideea că odată cu realizarea unei anumite scari a activităților de producție și comercializare, întreprinderea își acoperă toate costurile (fixe și variabile) și cu o creștere suplimentară a volumului începe să facă profit. În literatura economică, acest volum de activitate de producție și tranzacționare se numește prag de rentabilitate, prag de rentabilitate, prag de volum al vânzărilor, punct de cotitură etc. La pragul de rentabilitate, veniturile din vânzările de produse acoperă costurile întreprinderii. Pragul de rentabilitate poate fi determinat analitic sau grafic. Pragul de rentabilitate depinde de valoarea costurilor (raportul dintre fix și variabil) și de preț: cu cât prețul este mai mare, cu atât volumul de producție mai mic asigură pragul de rentabilitate la costuri constante. Baza analizei pragului de rentabilitate este căutarea celor mai profitabile combinații între costuri variabile pe unitate, costuri fixe, preț și volum de producție. Pentru a determina prețurile pentru a atinge pragul de rentabilitate, se utilizează un standard de volum estimat al vânzărilor, care depinde în sine de preț. Analiza performanței pragului de rentabilitate a unei organizații are propriile sale specificități - în comerț și catering costurile sunt acoperite de venitul brut, prin urmare, la calcularea pragului de rentabilitate al activităților de tranzacționare, se utilizează un indicator al nivelului venitului brut, în funcție de cifra de afaceri și de nivelul de markup comercial. Pragul de rentabilitate întreprindere comercială arată volumul cifrei de afaceri la care întreprinderea acoperă costurile. Nivelul venitului brut depinde de nivelul markupului comercial cu diferite opțiuni pentru marcajul comercial, mărimea acestuia și valoarea venitului brut va fluctua, respectiv, prețul și volumul cifrei de afaceri necesare pentru atingerea pragului de rentabilitate. Astfel, folosind datele planificate, este posibil să se efectueze calcule interconectate ale indicatorilor principali. Metodele enumerate pentru calcularea prețurilor pe baza costurilor sunt utilizate în principal ca calcule preliminare pentru a determina cât de fezabilă este intrarea pe piață cu un astfel de preț pentru un produs.

Prețuri bazate pe cererea consumatorilor. Mulți experți consideră că cererea este singurul factor care ar trebui luat în considerare atunci când se justifică prețul. Întreprinderile care se concentrează pe această abordare a prețurilor folosesc metoda de evaluare a consumatorului, care se bazează pe importanța percepută a produsului de către consumator și pe disponibilitatea de a plăti o anumită sumă de bani pentru acesta, de ex. evaluarea de către consumatori a produsului către potențialii cumpărători și percepția acestora asupra prețului. Prin această abordare, întreprinderea pleacă de la faptul că consumatorul însuși determină relația dintre valoarea produsului pentru el personal și prețul acestuia, comparând cu prețurile produselor similare de pe piață. Utilitatea unui produs (un set de proprietăți utile de calitate sistemică) pentru consumator predetermina dorința acestuia de a plăti un preț dat, adică. menține nivelul cererii efective. Modificarea prețului este făcută dependentă de modificările nivelului cererii pentru produs în așa fel încât prețul să crească atunci când cererea crește și să scadă când aceasta scade, iar costurile de producție (vânzări) sunt luate în considerare doar ca un factor limitativ care arată dacă produsul poate aduce profit întreprinderii la un preţ determinat prin această metodă profit. Utilizarea acestei metode este eficientă pe piața mărfurilor interschimbabile, ceea ce permite cumpărătorului să compare produsele și să aleagă pe cea care se potrivește cel mai bine dorințelor sale. Sarcina întreprinderii este de a-și diferenția produsele pe baza proprietăților tehnice, design, ambalare, serviciu post-vânzare etc. și de a atrage atenția potențialilor cumpărători asupra acestor calități. Aplicarea acestei metode necesită cunoștințe bune clientul dumneavoastră potențial, solicitările sale, precum și produsele concurenților. Diferențierea produsului presupune și diferențierea pieței: întreprinderea lucrează cu mai multe segmente de consumatori, fiecare dintre ele evaluând proprietățile individuale de consum ale produsului în mod diferit, ceea ce implică o gamă largă de prețuri.

Metodele parametrice de stabilire a prețurilor se bazează pe determinarea relației cantitative dintre prețuri și proprietățile de bază ale consumatorului unui produs inclus în seria parametrică. O serie parametrică este un grup de produse care sunt omogene în funcționalitate, design, tehnologie de fabricație, dar au diferențe în caracteristicile consumatorilor (de exemplu, pentru frigidere, aceasta este puterea, dimensiunea, volumul congelatorului, intensitatea energiei etc.). Aceste metode sunt utilizate pentru a justifica prețurile la produse noi, precum și pentru a identifica conformitatea nivelului de preț așteptat, calculat pe baza costurilor de producție, cu prețurile predominante pe piață. Astfel de metode de stabilire a prețurilor includ metoda de comparare a indicatorilor specifici, metoda estimărilor parametrice punctuale, metoda analizei de regresie a corelației și metoda agregată.

Metoda de comparare a indicatorilor specifici este utilizată pentru a calcula prețul mărfurilor, valoarea consumatorului care sunt caracterizate de un parametru principal de consum (putere, performanță, greutate, durată de viață etc.). Această metodă este cea mai simplă și se aplică unor astfel de produse în care unul sau doi parametri contează, iar alte caracteristici ale produsului sunt aproximativ aceleași.

Metoda de punctare parametrică. Produsul pe care compania urmează să-l vândă pe piață este evaluat în funcție de parametri importanți pentru consumatori (material, design, accesorii, modă etc.), iar fiecărui parametru i se atribuie un număr de rang în funcție de importanță: 1, 2 , etc. Experții stabilesc un indice de greutate (%) pentru fiecare produs în funcție de semnificația acestuia și valoare totală indicii de greutate sunt egali cu 100% și evaluează produsul lor și produsele concurenților folosind un sistem de 10 puncte. Înmulțind scorul cu indicele de pondere și împărțind la 100, se obține o estimare a fiecărui parametru, suma acestor estimări parametrice dă scorul parametric general al produsului; După ce am ales ca standard un produs al unei companii (un produs care este cel mai bine vândut pe piață, ceea ce indică consistența prețului și a calității) și, luând scorul general pe care l-a primit ca fiind 100%, se determină procentul estimat al altor produse .

Esența metodei „analiza de regresie a corelației” este de a determina dependența modificărilor prețurilor de modificările mai multor parametri de bază de calitate din seria parametrică a mărfurilor. Pentru a construi funcții se realizează o serie parametrică, adică. acumulează informații inițiale despre prețuri și caracteristicile de calitate (parametrii) mărfurilor. După prelucrarea statistică a datelor inițiale folosind metoda analizei regresiei de corelație, se găsește o relație cantitativă între modificarea prețului și modificarea parametrilor și se construiește o ecuație a relației de regresie. Această metodă poate fi utilizată cu succes într-o economie de piață, în special pentru produse complexe cu o serie parametrică mare, deoarece permite identificarea dependenței prețului de mulți factori, de ex. adoptă o abordare mai rezonabilă pentru a-i determina nivelul.

Metoda agregată constă în însumarea prețurilor părților structurale individuale ale produselor incluse în seria parametrică, adăugând costul pieselor noi și profitul standard.

Metodele de stabilire a prețurilor axate pe un mediu concurențial sunt utilizate de întreprinderile care operează pe piața concurenței pură sau oligopolistică. Există trei metode de determinare a prețurilor: metoda prețului curent, metoda de urmărire a liderului competiției și metoda licitației.

Metoda de stabilire a prețurilor la valoarea de piață este utilizată de întreprinderile care se bazează exclusiv pe condiții competitive și stabilesc prețuri puțin mai mari sau mai mici decât concurenții lor și se crede că reflectă înțelepciunea colectivă a industriei. Această metodă este utilizată pe o piață în care mărfurile omogene sunt vândute în condiții de concurență pură. În aceste condiții, nu este posibilă vânzarea mărfurilor la un preț mai mare în același timp, nu este necesar să se stabilească un preț mai mic, deoarece mărfurile pot fi vândute la acest preț acceptabil de piață. O trăsătură distinctivă a întreprinderilor care aplică această abordare a prețurilor este aceea că nu caută să mențină o relație constantă între prețuri și costuri sau nivelul cererii - întreprinderea va modifica prețul unui produs numai atunci când concurenții își schimbă prețurile. Sarcina principală în aceste condiții este să vă controlați propriile costuri. Această tarifare poate fi utilizată de întreprinderile cărora le este greu să-și determine propriile costuri pe unitatea de producție și consideră prețurile medii formate pe piață ca bază pentru propriile lor, astfel încât să scape de riscul de a stabili un preț pe care piața. nu va accepta.

Metoda de urmărire a liderului competitiv este utilizată pe o piață oligopolistică în care există un număr limitat de întreprinderi de vânzători. De regulă, aceste întreprinderi se străduiesc să-și vândă bunurile la prețuri identice sau similare, deoarece... fiecare dintre ei cunoaște bine prețurile concurenților săi. Nivelul prețurilor pe această piață este determinat de obiectivele pe care companiile care domină piața și le-au stabilit, sau de un acord nespus între participanți. În aceste condiții, întreprinderile mai mici urmează liderul de preț, permițându-și doar mici reduceri de preț. Pe o astfel de piață, prețurile se modifică din când în când în urma modificărilor costurilor de producție. În acest caz, una dintre întreprinderi își asumă rolul de lider, ridicând sau scăzând prețurile mărfurilor sale, iar toate celelalte procedează la fel. Această metodă este utilizată dacă unui antreprenor îi este dificil să-și prezică propriile costuri, cererea sau reacția concurenților - cel mai rezonabil lucru într-o astfel de situație este să urmărească liderul competitiv.

Metoda de licitație, sau metoda de licitație închisă, este specifică și este utilizată atunci când mai multe întreprinderi concurează pentru dreptul de a primi un contract (pentru construcția, dezvoltarea zăcămintelor de resurse naturale, furnizarea de produse industriale și tehnice etc.). Scopul firmelor este de a obține un contract și de a îndepărta concurenții. Pentru a-l implementa, este necesar să se țină cont și să se identifice concurenții: cu cât prețul este mai mare, cu atât este mai mică probabilitatea de a primi o comandă și invers. Astfel, atunci când oferă un preț, compania provine din prețurile pe care concurenții le pot oferi, și nu din nivelul propriilor costuri sau din volumul cererii.

„Unii experți consideră că nivelul cererii poate fi singurul factor care ar trebui luat în considerare la determinarea prețurilor. Cu o astfel de abordare pentru determinarea prețului produsului său, compania pleacă de la poziția că consumatorul evaluează în mod independent valoarea produsul (serviciul), luând în considerare avantajele principale și suplimentare (de exemplu, psihologice) ale produsului în comparație cu produse similare de pe piață, nivelul și calitatea serviciului post-vânzare de către companie pentru produs etc. și , ținând cont de aceste circumstanțe, determină relația dintre aprecierea utilității produsului și prețul acestuia Principalul factor în această metodă nu sunt costurile, ci o percepție a consumatorului care permite cumpărătorului din întreaga gamă oferită produsul optim din punct de vedere al prețului și calității, ținând cont de faptul că achiziționarea unui produs scump poate fi uneori mai oportună decât achiziționarea unui analog mai ieftin” *.

Esipov V.E. evidențiază următoarele metode prețul de piață:

Metoda prețului curent. Folosit atunci când costurile sunt dificil de măsurat, unele firme consideră că metoda prețului curent, sau prețul primit în mod obișnuit pentru un produs pe piață, reprezintă rezultatul deciziei optime comune a întreprinderilor din industrie. Folosirea metodei actuale a prețului este deosebit de atractivă pentru acele firme care doresc să urmeze liderul. Această metodă este utilizată în principal pe piețele pentru mărfuri omogene, deoarece o firmă care vinde mărfuri omogene pe o piață foarte competitivă are capacitatea limitată de a influența prețurile. În aceste condiții, sarcina principală a companiei este controlul costurilor. Într-un oligopol, firmele încearcă, de asemenea, să-și vândă bunurile la un preț unic.

Metoda „plicului sigilat” sau licitația de preț este utilizată în industriile în care mai multe companii sunt în competiție serioasă pentru un anumit contract. La stabilirea unei licitații, aceștia țin cont de prețurile pe care concurenții le pot stabili, iar prețul este determinat la un nivel mai mic decât al lor. Totuși, dacă un produs are anumite calități care îl deosebesc de produsele concurente, sau este perceput de clienți ca un produs diferit, prețul acestuia poate fi stabilit în mod flexibil, fără a fi atent la prețurile concurenților. Pentru a stabili prețurile ținând cont de cerere, este necesar să se studieze în mod constant piața, să se studieze relația dintre prețuri și cerere sub formă de funcții de cerere pentru preț și coeficienți de elasticitate a cererii pentru preț, să analizeze datele din perioadele anterioare, rezultatele de un experiment cu diferite prețuri, studiați situațiile așteptate pentru achiziționarea de bunuri de pe piață sau intențiile de cumpărare a acestora. Trebuie avut în vedere faptul că este necesar să se extrapoleze cererea pentru un produs în viitor cu prudență. La efectuarea unui experiment cu prețuri, este necesar să se țină cont de faptul că, dacă pe piață apare un produs cu prețuri mici, introducerea unui produs similar pe piață la un preț mai mare va fi destul de dificilă.

O metodă de determinare a prețurilor axată pe găsirea unui echilibru între costurile de producție și condițiile pieței. Această metodă poate fi împărțită în etape. În primul rând, se determină un plan pentru volumul vânzărilor, în conformitate cu care sunt calculate costurile de producție. Pentru a lua decizia corectă de stabilire a prețurilor, structura costurilor (fixe și variabile) trebuie determinată cât mai detaliat posibil, deoarece aceste informații pot fi utilizate pentru calcularea costurilor variabile, care reprezintă un instrument important în luarea deciziilor de preț. În continuare, pe baza unui studiu al cererii, se determină nivelul și raportul prețului pentru tipuri similare de produse produse de companie și concurenții săi, prețul planificat și profitul corespunzător, care va începe să curgă abia după rambursarea costurilor fixe. Apoi, pe baza funcției cererii, se elaborează diverse tactici de vânzare prin analizarea diferitelor combinații preț-volum de vânzări și selectarea celei care oferă profit marginal (diferența dintre venituri și costuri variabile). În același timp, trebuie să fii sigur că volumele de vânzări planificate la diferite prețuri vor corespunde condițiilor reale. În această etapă, alegerea prețului este preliminară, deoarece la calcularea volumelor de vânzări este necesar să se țină cont de acțiunile concurenților și de capacitatea reală a pieței. În etapa următoare, se face o evaluare a puterii poziției produsului și a reputației companiei pe piață, precum și o evaluare a competitivității acestui produs în funcție de parametrii tehnici și economici ai produsului folosind metode parametrice și determinând cât de mult se încadrează nivelul prețurilor, calculat pe baza costurilor de producție, în scala prețurilor de piață pentru produse similare (mai mare sau mai mică, ținând cont de parametri reali). În continuare, se determină „prețul indiferent”, adică prețul la care cumpărătorul va fi indiferent la ce produs să cumpere: acesta sau un produs concurent. Acest lucru se face folosind un nivel stabilit de premium (sau reducere) la preț, care va corespunde exact diferenței de evaluare a parametrilor acestui produs față de modelele competitive. Și în sfârșit, prețul stabilit este ajustat în conformitate cu cerințele pentru a asigura un anumit nivel de profit și situația actuală a pieței. Poate fi necesar să se elaboreze diverse combinații preț-volum de vânzări, dar întotdeauna ținând cont de factorii concurențiali identificați în etapele anterioare. După aceasta, este selectată o combinație care se încadrează în scala prețurilor pieței, corespunde poziției companiei pe piață și asigură un profit maxim în condițiile date. În acest caz, trebuie acordată o atenție deosebită răspunsului la întrebarea despre posibilele acțiuni ale concurenților. În același timp, trebuie avut în vedere faptul că producătorul trebuie să ofere un anumit raport de preț nu numai în raport cu produsele concurenților, ci și cu alte produse ale acestei companii. Este necesar să se stabilească propriul preț pentru fiecare dintre modelele de sortiment, ținând cont de faptul că cumpărătorii sunt împărțiți în grupuri în funcție de nivelul cerințelor lor, iar fiecare segment de piață are propria sa elasticitate unică a cererii.

Metoda de determinare a prețurilor orientată spre concurență este considerată mai sigură. Prin această metodă, prețul nu se modifică nici măcar atunci când costurile sau nivelul cererii se modifică, doar pentru că nici concurenții nu își modifică prețurile. În același timp, de îndată ce concurenții modifică prețurile, firma modifică prețurile pentru bunurile sale, deși costurile și cererea rămân neschimbate. Această metodă este preferată de firmele cărora le este dificil să-și determine propriile costuri și consideră prețurile curente ca bază pentru determinarea prețurilor mărfurilor lor. Acest lucru evită riscul asociat cu stabilirea propriului preț. În condiții de concurență puternică, răspunsul companiei la modificările prețurilor concurenților trebuie să fie prompt. În aceste scopuri, societatea trebuie să aibă un program preîntocmit care să promoveze adoptarea unei contrastrategii în raport cu situația de preț creată de concurent.


Concluzie

Stabilirea nivelului final al prețului este cel mai crucial moment în domeniul stabilirii prețurilor. O întreprindere trebuie să țină cont de o serie de aspecte. De exemplu, percepția psihologică a prețului de către cumpărători, rolul acestuia este important deoarece cumpărătorii leagă adesea prețul cu un astfel de indicator al unui produs precum calitatea acestuia și pot prefera un produs mai scump ca fiind mai bun și mai prestigios. Una dintre tehnicile comune este de a stabili un preț „psihologic” - un număr fracționar sau nerotunzi, de exemplu, nu 300, ci 299. Cumpărătorul îl percepe ca fiind mai rezonabil și mai aproape nu de 300 m, ci de 200 m. Aceste caracteristici sunt importante atunci când se stabilesc prețuri pentru mărfuri noi, iar dacă se ia o decizie de stabilire a prețurilor pentru bunurile aflate deja pe piață, atunci reacția la modificările prețurilor trebuie luată în considerare, deoarece creșterea sau scăderea acesteia poate fi percepută de consumatori în mod diferit și nu este deloc necesar ca o scădere a prețului să provoace o creștere a cererii, iar o creștere - o scădere. Cumpărătorii pot percepe o scădere a nivelului prețului ca prezența unor neajunsuri, defecte sau uzură a produsului. În acest caz, în locul creșterii așteptate a vânzărilor, poate apărea o scădere. O creștere a prețului, dimpotrivă, poate fi privită ca fiind faptul că acest produs este solicitat și este necesar să-l achiziționați în timp ce nu este foarte scump, ceea ce va duce la o cerere rapidă și o creștere bruscă a volumului vânzărilor. De asemenea, este necesar să se țină cont de reacția concurenților. Ei pot întreprinde aceleași acțiuni, de ex. să crească sau să scadă prețurile sau să nu perceapă în niciun fel acțiunile întreprinderii. Prin urmare, este foarte important să le prezicem comportamentul, deoarece... dacă iau aceleași măsuri, atunci nu are rost ca compania să modifice prețurile, acest lucru va avea un impact negativ asupra indicatorilor de performanță economică. Întreprinderea trebuie să cunoască și să țină cont de legile privind stabilirea prețurilor și să aibă încredere în legalitatea acțiunilor sale. O parte integrantă Procesul de stabilire a prețurilor este un sistem de reduceri aplicate la stabilirea prețului final. O reducere este partea din prețul final de vânzare primită de compania care a asigurat vânzarea. Scopul principal al acordării de reduceri este de a stimula vânzările, de a reduce costurile de depozitare, de a atrage noi clienți și de a păstra clienții obișnuiți și de a răspunde reducerilor de prețuri ale concurenților. Prețul final poate fi afectat de așteptările inflaționiste. Creșterea preconizată a prețurilor poate încuraja antreprenorii să includă un nivel mai ridicat de profitabilitate în preț. Acest lucru se explică prin faptul că antreprenorii se așteaptă la o creștere a costului resurselor, ceea ce va necesita investiții mari în viitor și încearcă să creeze o rezervă de fonduri. Același lucru se întâmplă și în comerț (cu ridicata și cu amănuntul) - presupunând prețuri de cumpărare mai mari, acestea cresc prețurile acum pentru a crește marja de siguranță financiară. Astfel, așteptarea creșterii prețurilor stimulează în prezent această creștere a inflației, parcă se stimulează, ceea ce are un impact negativ asupra proceselor economice; Totuși, în condiții de inflație, o întreprindere trebuie să țină cont și să evalueze așteptările inflaționiste pentru a justifica prețurile la produse și mărfuri, de ex. condiţii reale de funcţionare a pieţei.


Lista literaturii folosite

Abryutina M.S. Prețurile într-o economie de piață. Afaceri și servicii. 2002 256s.

AlgazinaYu. G., Belyaev V.V., Butakova M.M., Poroshina E.E. Atelier de stabilire a prețurilor. KnoRus., 2009, 296 p.

Gerasimenko V.V. Prețuri. manual Beneficiu. M. INFRA-M. 2007 422 p.

Esipov V.E. Prețuri și prețuri: Manual pentru universități, ed. a III-a. Sankt Petersburg: Editura „Piter”, 1999. 464 p.

Zheltyakova I. A., Makhovikova G. A., Puzynya N. Yu. Prețuri și prețuri. Curs scurt/Tutorial. - Sankt Petersburg: Editura „Petru”, 1999.- 112 p.

Kulomzina E. Yu., Magomedov M. D., Chaikina I.I. Prețuri. Dashkov și Co., 2009, 256 p.

Lysova N. A., Cherneva L. F. Managementul prețurilor. KnoRus., 2010, 240 p.

Punin. E.I. Prețuri și piață: Per. din engleză / general Ed. Și prefața. E.I. Punina și S.B. Rychkova. – M.: Progres, 1992. – 320 de ani.

Salimzhanova I.K. Prețuri și prețuri: manual pentru universități. M.: ZAO Finstatinform, 2001. – 304 p.

Slepneva. T.A. Preturi si preturi. M. Infra-M, 2001. 200 p.

ChudakovA. D. Prețuri și prețuri. Manual pentru universități. RDL. 2002 376 p.

Shevchuk D.A.Pricing.manual. Beneficiu. M. GrossMediaROSBUKH. 2008. 240 p.

După ce am determinat și analizat funcția cererii, structura costurilor și prețurile concurenților, este timpul să luăm o decizie de stabilire a prețurilor. Pentru a face acest lucru, este necesar să alegeți o metodă de stabilire a prețurilor care să țină cont de limitările de mai sus în măsura maximă posibilă. Există trei grupuri de metode de stabilire a prețurilor:

    stabilirea prețurilor pe baza costurilor proprii;

    prețuri orientate pe cerere;

    prețuri orientate spre concurență.

După ce am ales și aplicat una dintre metodele de stabilire a prețurilor, este necesar să se ia o decizie de stabilire a prețului, adică stabiliți un anumit preț. Aici este necesar să se ia în considerare aspecte precum impactul psihologic, influența altor elemente ale mixului de marketing, verificarea respectării obiectivelor inițiale ale politicii de prețuri și, de asemenea, identificarea diferitelor tipuri de reacții la prețul acceptat.

Metode de stabilire a prețurilor

Metode costisitoare.

Există mai multe metode bazate pe costuri care determină prețul pe baza principiului „cost plus profit”.

1. Metoda costului luând în considerare costurile totale (sau medii) de producție, se bazează pe determinarea costului total, incluzând atât costurile variabile, cât și cele fixe. Esența metodei este de a însuma costurile totale: variabile (sau directe) plus fixe (sau cheltuieli generale) și profitul pe care compania se așteaptă să îl primească.

Principalul avantaj al acestei metode este simplitatea și comoditatea sa. Acest lucru se datorează faptului că producătorul are întotdeauna date despre propriile costuri. Cu toate acestea, are două mari dezavantaje:

1) la stabilirea prețurilor nu se ține cont de cererea existentă pentru produs și de concurența pe piață, deci este posibilă o situație când produsul la un preț dat nu va fi solicitat;

2) orice metodă de atribuire a costurilor fixe generale la prețul de cost al unui produs, care sunt costurile de administrare a unei întreprinderi, și nu costurile de producere a unui produs dat, este condiționată.

2. Metoda costului direct (sau marginal). se bazează pe stabilirea prețurilor prin adăugarea unei anumite prime - profit - costurilor variabile. În același timp, costurile fixe ca cheltuieli ale întreprinderii în ansamblu nu sunt distribuite între bunurile individuale, ci sunt rambursate din diferența dintre suma prețurilor de vânzare și costurile variabile de producție. Această diferență se numește profit „adăugat” sau „marginal”. Cu abordarea corectă, costurile variabile (directe) ar trebui să fie limita sub care niciun producător nu își va stabili prețul produselor. În orice caz, adevărata funcție a costului este de a stabili o limită inferioară prețului inițial al unui bun, în timp ce valoarea acelui bun pentru consumator determină limita superioară a prețului său.

Vanzarea unui produs la un pret calculat prin aceasta metoda este eficienta in stadiul de saturatie, cand nu exista o crestere a vanzarilor si compania doreste sa mentina volumul vanzarilor la un anumit nivel.

3. Metoda de calcul a prețurilor pe baza analizei pragului de rentabilitate și de asigurare a profitului țintă se bazează pe faptul că întreprinderea urmărește să stabilească prețul pentru produsul său la un nivel care să asigure valoarea dorită a profitului. Punctul de rentabilitate este punctul de intersecție al curbei veniturilor totale și curbei costului total. La pragul de rentabilitate, volumul profitului este zero. Principalul dezavantaj al metodei de determinare a prețului pe baza analizei pragului de rentabilitate este că nu este luată în considerare relația dintre prețul produsului și cererea reală.

4. Metoda de stabilire a prețului pe baza analizei rentabilității investiției. Obiectivul principal al acestei metode este de a estima costurile totale ale diferitelor programe de producție și de a determina volumul producției, a cărui vânzare la un anumit preț va recupera investițiile de capital corespunzătoare. Prima stabilită la costurile de producție include un procent din rentabilitatea capitalului investit.

5. Metoda analogiei structurale. Esența acestei metode este că la stabilirea prețului unui produs nou, formula prețului structural este determinată pe baza analogului său. Pentru a face acest lucru, utilizați date reale sau statistice privind ponderea elementelor de bază în prețul sau costul unui produs similar. Dacă este posibil să se determine cu exactitate unul dintre elementele de preț pentru un produs nou, de exemplu, costurile materiale, ratele de consum etc., atunci prin transferul structurii unui analog la un produs nou, se poate calcula un preț estimat.

În practica internă, metodele de cost sunt utilizate la stabilirea prețurilor pentru:

Produse fundamental noi, când este imposibil să le comparăm cu produsele fabricate și cantitatea cererii nu este suficient de cunoscută;

Produse fabricate conform comenzilor unice cu caracteristici individuale de producție (construcții, lucrări de proiectare, prototipuri);

Bunuri și servicii pentru care cererea este limitată de solvabilitatea populației (servicii de reparații, produse esențiale).

Orientat spre cerere.

În acest caz, prețurile sunt determinate pe baza estimărilor de marketing, adică pe baza cercetărilor de piață.

Aproape toate întreprinderile, atunci când stabilesc prețul pentru produsele lor, iau în considerare factorul cererii într-un fel sau altul, deoarece dacă prețul depășește nivelul pe care consumatorii sunt de acord, produsul pur și simplu nu va fi vândut. Prin urmare, această metodă este adesea folosită împreună cu alte metode de stabilire a prețurilor sau, în cazul unui produs unic, poate fi folosită independent în primul rând.

Această metodă face posibilă implementarea unei strategii de preț ridicat (prețul premium sau „cream skimming”), care este utilizată de companie, de regulă, în următoarele condiții:

Există o cerere actuală foarte mare și în creștere din partea unui număr destul de mare de cumpărători;

Costurile de producție fac posibilă menținerea producției eficiente, iar rezultatele financiare contribuie la creșterea producției unui nou produs și a ofertei acestuia pe piață;

Un preț inițial ridicat nu va atrage noi concurenți la producția de bunuri;

Potriviri de preț ridicat calitate superioarăși nu interferează cu atragerea de noi clienți.

Folosirea acestei metode necesită multă muncă pentru a studia piața, cererea, elasticitatea companiei trebuie să aibă capacități financiare și specialiști pentru cercetări costisitoare; Metoda este strâns legată de diferențierea produsului propriu și de diferențierea sau segmentarea pieței.

Când se studiază cererea potențială, se efectuează cercetări pentru a identifica:

Idei despre preț și „gama de preț” pentru majoritatea cumpărătorilor;

Reacții la modificările de preț (elasticitate) prin adresarea întrebărilor despre posibilitatea de cumpărare la prețuri diferite;

Posibilitatea și necesitatea diferențierii prețurilor în funcție de costurile de achiziție, solvabilitatea, caracteristicile demografice, psihologice și alte caracteristici ale cumpărătorilor.

Dezavantajul acestei metode este că informația este distorsionată din cauza absenței momentului achiziției ca fapt.

De asemenea, pot fi efectuate vânzări de testare. În acest caz, după determinarea unui interval de preț acceptabil, acesta este variat pe baza monitorizării reacțiilor consumatorilor pentru a optimiza combinația venituri-volum de vânzări.

Prețurile de licitație pentru articole unice sau prestigioase sunt, de asemenea, exemple de prețuri determinate de cerere.

Concentrați-vă pe concurenți.

Dacă prețul determinat pe baza costurilor de producție este, de regulă, nivelul inferior calculat, iar prețul determinat pe baza cererii este nivelul superior, atunci intervalul desemnat este așa-numitul teren de joc, unde prețul va fi cel mai adesea localizat.

De obicei, o companie este forțată să-și construiască politica ținând cont de existența concurenților; tinde să fie conștientă de practicile concurenților săi de stabilire a prețurilor.

Una dintre metodele de stabilire a prețurilor în acest caz poate fi vizarea concurenților. Dacă există un lider clar pe piață, atunci restul îl va urma. Mai mult decât atât, conducerea prețurilor poate fi dominantă atunci când există o companie în industrie care are costuri scăzute și, prin urmare, avantaje clare de preț față de altele. Sau poate exista leadership barometric, atunci când modificările de preț ale companiei sunt susținute de alți producători care recunosc capacitatea liderului de a stabili prețuri în deplină concordanță cu condițiile de piață în schimbare.

Cu această metodă, producătorul este ghidat de prețurile concurenților, iar luarea în considerare a propriilor costuri și cerere joacă un rol subordonat aici. Producătorul stabilește prețul produsului puțin mai mare sau puțin mai mic decât cel al celui mai apropiat concurent al său. Acest lucru este posibil doar pe o piață cu produse omogene. Bazându-se pe această metodă, compania scapă de riscul asociat stabilirii propriului preț în sensul acceptării sale de către piață.

În plus, în condiții de concurență puternică, o firmă are șanse mici de a influența prețurile pieței. În același timp, într-un oligopol pur, o întreprindere are oportunitatea practică de a-și menține prețul pentru o perioadă lungă de timp.

O altă metodă de determinare a prețului într-un interval specificat între minim și maxim este prețul activ, care implică valorificarea avantajelor competitive ale firmei, cum ar fi conducerea costurilor și diferențierea produsului.

Conducerea costurilor permite unui producător să stabilească un preț mai mic pentru produsul său decât concurenții săi și să obțină în continuare profit.

Acest lucru se poate realiza prin salvarea:

Pe gama de produse datorită includerii în „portofoliul” companiei a mărfurilor care au un set comun de costuri: cu cât sunt mai multe costuri comune mărfurilor, cu atât mai mare este sinergia obținută din extinderea „portofoliului”;

Datorită amplorii producției: există tendința de scădere a costurilor pe măsură ce crește volumele de producție;

Prin experiența acumulată asociată cu învățarea prin practică: cu cât o companie produce mai mult, cu atât învață mai mult despre cum să eficientizeze producția.

Diferențierea produsului are loc atunci când o firmă produce un produs care diferă de produsele concurenților într-un fel care este atractiv pentru clienți. Drept urmare, firma are dreptul de a crește prețul în funcție de prezența unor astfel de caracteristici distinctive, iar prima de preț trebuie să depășească costurile suportate în legătură cu conferirea caracteristicilor distinctive produsului. Atât proprietățile de consum ale produsului în sine, cât și serviciul post-vânzare pot fi unice.

Multe produse sunt vândute la prețuri standard stabilite, în timp ce calitatea lor depășește așteptările consumatorilor. În acest caz, principala concurență se învârte în jurul funcționalității produselor vândute la un preț standard. Această situație este caracterizată ca o concurență flexibilă. În această situație, avantajul revine companiei care este capabilă să ofere cele mai bune proprietăți de consum ale produsului la un preț standard dat. Cel mai important factor în competiția flexibilă este capacitatea unei companii de a inova rapid.

De fapt, prețurile diferitelor companii care produc produse similare pot varia semnificativ. Există mai multe motive pentru a explica aceste discrepanțe. Una dintre ele este diferitele tehnologii de producție. Instalațiile de producție ale unor companii sunt mai potrivite pentru a îndeplini o anumită comandă, ceea ce duce la costuri avantajoase pentru companii. Un alt motiv poate fi gradul de încărcare a comenzilor în momentul stabilirii prețului. Firmele care nu sunt complet încărcate pot stabili prețuri rezonabile, sperând să primească comenzi suplimentare.

Un alt motiv pentru discrepanțe mari de preț este diferitele metode de contabilizare a costurilor și de stabilire a prețurilor. Multe companii folosesc metode de evaluare care nu reflectă nivelul real al costurilor lor. Metodele tradiționale de contabilitate a costurilor sunt înșelătoare în multe cazuri și pot cauza probleme serioase în unele situații dacă sunt folosite pentru stabilirea prețurilor. În producția pe scară largă și în fabricarea de produse relativ simple, metodele tradiționale de contabilitate a costurilor conduc la supraestimarea costurilor, în timp ce pentru produsele la scară mică și complexe din punct de vedere tehnic costurile sunt umflate. Astfel, companiile habar nu au despre rentabilitatea reală a anumitor produse sau vânzări.

În consecință, orice companie care implementează metode de contabilitate a costurilor mai precise, cum ar fi pe activitate, va câștiga un avantaj competitiv.

Cu excepția cazului în care o companie a devenit un lider de costuri, trebuie să-și cunoască adevăratele costuri pentru a concura la preț.

Utilizarea metodelor centrate pe cerere și concurență va da rezultate similare dacă întreprinderea intră pe piață cu un produs deja disponibil pe acesta în absența coluziei de preț între concurenți (prețul de vânzare al produsului corespunde prețului cererii și nu este impus). la magazin).

Articole similare
Discutand:
Contacte Despre proiect și editori Publicitate pe site Harta site-ului

2024 selectvoice.ru. Treaba mea. Contabilitate. Povesti de succes. Idei. Calculatoare. Revistă.